汇率与外币折算 - 2005年7月至2019年12月31日，美元兑人民币平均汇率从8.2264降至6.9618；2019年公司记录了970万元人民币（140万美元）的净外币折算收入[472] - 2017年12月29日前授予期权美元兑人民币汇率为6.5063 [511] - 2018年1月1日后授予期权美元兑人民币汇率为6.8755 [511] - 2019年1月1日后授予期权美元兑人民币汇率为6.9618 [511] 资产减值 - 2017 - 2019年，公司无形资产减值费用分别为0、0和3200万元人民币（460万美元）[478] - 2017 - 2019年，公司长期投资未记录任何减值损失[484] - 2017 - 2019年年度商誉减值测试均未确认减值损失[487][488] 投资账面价值 - 2019年12月31日，公司定期存款投资账面价值为1050万元人民币（150万美元）[482] 业务线收入 - 2017 - 2019年，公司承担实质性库存风险的包价旅游安排收入分别为4.979亿元、2.412亿元和1.662亿元人民币（2390万美元）[495] - 2018 - 2019年，公司自营当地旅行社业务收入分别为5.097亿元和7.242亿元人民币（1.04亿美元）[496] - 2018 - 2019年，公司金融服务相关服务收入分别为1.175亿元和9700万元人民币（1390万美元）[500] 利息收支 - 2017年，公司利息收入和利息成本分别记录为5090万元和3450万元人民币[499] 在线贷款服务 - 2017年，公司在线贷款服务收费为2.207亿元人民币，该服务于2017年末终止[501] 股份支付费用 - 2017 - 2019年股份支付费用分别为9870万元人民币、6870万元人民币和6170万元人民币（890万美元）[508] 期权授予情况 - 2017年1月1日授予403332份期权，行使价0.0001美元，授予日公允价值2.92美元[510] - 2017年6月12日授予168214份期权，行使价0.0001美元，授予日公允价值2.76美元[510] - 2018年5月8日授予2848503份期权，行使价1.67美元，授予日公允价值1.35美元[510] - 2018年5月8日授予4855500份期权，行使价1.67美元，授予日公允价值1.24美元[510] - 2019年1月30日授予169461份期权，行使价0.0033美元，授予日公允价值1.50美元[510] - 2019年1月30日授予4175853份期权，行使价0.0033美元，授予日公允价值1.50美元[510] 加权平均资本成本与缺乏市场流通性折扣 - 2013年1月7日、8月1日、10月30日和11月30日，公司加权平均资本成本（WACC）分别为25%、23%、22%和22%[524] - 2013年1月7日、8月1日、10月30日和11月30日，公司缺乏市场流通性折扣（DLOM）分别为16%、13%、11%和11%[526] 普通股公允价值 - 公司普通股公允价值从2012年12月16日的每股0.91美元增至2013年8月1日的每股1.20美元，又增至2013年10月30日的每股1.82美元，再增至2013年11月30日的每股1.98美元，最终增至2014年4月28日招股书预估价格区间中点每股3.33美元[528][529][530] 股权融资情况 - 2014年5月公司首次公开募股，发行并出售858万股美国存托股票（ADS），代表2574万股A类普通股，同时向特定投资者发售股份，扣除承销佣金后共筹集约1.063亿美元（6.595亿人民币）[534] - 2014年12月公司出售3681.2868万股新发行A类普通股，筹集约1.48亿美元（9.183亿人民币）[535] - 2015年5月公司出售9.375亿股新发行A类普通股，筹集约4亿美元及京东业务资源[536] - 2016年1月海航旅游关联方从公司购买9090.9091万股新发行A类普通股，支付约5亿美元[537] 资产负债相关指标 - 截至2017年、2018年和2019年12月31日，公司客户预付款分别为12.106亿人民币、10.589亿人民币和1.1139亿人民币（1.6亿美元）；应付账款和票据分别为8.525亿人民币、13.056亿人民币和13.12亿人民币（1.885亿美元）；预付款项和其他流动资产分别为9.395亿人民币、16.736亿人民币和13.003亿人民币（1.868亿美元）；销售和营销费用分别为8.941亿人民币、7.781亿人民币和9.233亿人民币（1.326亿美元）[540] - 截至2017年、2018年和2019年12月31日，公司现金及现金等价物、受限现金和短期投资分别为36.605亿人民币、16.902亿人民币和19.279亿人民币（2.769亿美元）；短期借款分别为0、4930万人民币和2.038亿人民币（2930万美元）；长期借款分别为0、450万人民币和970万人民币（140万美元）[541] 盈亏与现金流情况 - 2017年、2018年和2019年，公司净亏损分别约为7.673亿人民币、1.855亿人民币和6.946亿人民币（9980万美元）；经营活动使用的净现金分别为4.186亿人民币、提供2.681亿人民币和使用1.205亿人民币（1730万美元）；累计亏损分别为55.059亿人民币、56.914亿人民币和63.86亿人民币（9.173亿美元）[544] - 2017 - 2019年经营活动净现金分别为 - 4.19亿、2.68亿和 - 1.205亿人民币（2019年为 - 1730万美元）[545][547][548][549] - 2017 - 2019年投资活动净现金分别为6.16亿、1.54亿和 - 5.781亿人民币（2019年为 - 8300万美元）[545][550][551][552] - 2017 - 2019年融资活动净现金分别为 - 7.85亿、 - 1.452亿和4.851亿人民币（2019年为6970万美元）[545][553][554] 资本支出 - 2017 - 2019年资本支出分别为1.605亿、1.194亿和1.225亿人民币（2019年为1760万美元）[555] 研发费用 - 研发费用从2017年的5.411亿人民币降至2018年的3.152亿人民币，2019年进一步降至3.036亿人民币（4360万美元）[558] 股息支付 - 公司作为控股公司，支付股息能力取决于中国子公司，子公司因亏损未支付股息，需积累利润并满足法定储备基金要求[556] 经营与采购义务 - 截至2019年12月31日，经营租赁义务总计1.33621亿人民币，1年内支付6621.7万人民币，1 - 3年支付3601.4万人民币，3 - 5年支付693.1万人民币，超过5年支付2445.9万人民币[562] - 截至2019年12月31日，采购义务总计2.20355亿人民币，1年内支付1.26352亿人民币，1 - 3年支付9400.3万人民币[562] 表外安排与合同义务 - 公司未参与金融担保、表外衍生品工具等表外安排[560] - 除已披露的合同义务外，公司无其他长期债务、资本租赁等未反映在资产负债表上的合同义务[563]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度净收入为4.153亿人民币，同比下降4%；打包旅游收入为3.443亿人民币，同比下降4%，占该季度总净收入的73%；其他收入为1.07亿人民币，同比下降6%，占该季度总净收入的24% [17] - 2019年第四季度毛利润为2.157亿人民币，同比下降20%；运营费用为6.509亿人民币，同比增长74%；非GAAP运营费用为5.761亿人民币，同比增长77% [18] - 2019年第四季度研发费用为7900万人民币，同比增长4%；销售和营销费用为2.399亿人民币，同比增长15%；一般和行政费用为3.415亿人民币，同比增长183% [18][19] - 2019年第四季度归属于普通股股东的净亏损为3.671亿人民币；非GAAP归属于普通股股东的净亏损为2.921亿人民币 [19] - 截至2019年12月31日，公司现金及现金等价物、受限现金和短期投资为19亿人民币；该季度资本支出为2800万人民币 [19] - 2019年全年净收入为23亿人民币，同比增长2%；打包旅游收入为19亿人民币，同比增长3%，占全年总净收入的83%；其他收入为3.942亿人民币，同比下降4%，占全年总净收入的17% [20] - 2019年全年毛利润为11亿人民币，同比下降8%；运营费用为20亿人民币，同比增长28%；非GAAP运营费用为17亿人民币，同比增长31% [20][21] - 2019年全年研发费用为3.036亿人民币，同比下降4%；销售和营销费用为9.233亿人民币，同比增长19%；一般和行政费用为7.494亿人民币，同比增长54% [22][23] - 2019年全年归属于普通股股东的净亏损为6.992亿人民币；非GAAP归属于普通股股东的净亏损为4.524亿人民币 [23] - 2019年，排除对海南航空的预付款影响，现金和现金转换周期为负29天，去年同期为负27天；全年资本支出为1.225亿人民币 [23] - 2020年第一季度，公司预计净收入为1.142亿至1.599亿人民币，同比下降65%至75% [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第四季度，打包旅游业务收入下降主要因部分目的地旅游需求下降；其他业务收入下降主要因金融服务收入减少 [17] - 2019年全年，打包旅游业务收入增长主要因有组织旅游的增长；其他业务收入下降主要因金融服务收入和保险公司服务费用减少 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年初至春节，途牛整体GMV同比增长20%，打包旅游GMV同比增长40% [6] - 国内旅游市场，公司已看到当地游或短途国内游需求略有回升，正推广国内酒店、当地景点门票和自驾游产品 [15] - 国际旅游市场，因各国实施旅行限制控制疫情传播，国际旅行将继续受限 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 服务方面，公司展示了行业领先的服务能力，退款或更改受疫情影响的旅游产品，协助游客返程；实施额外安全措施，对导游进行健康意识培训；2019年继续实施S2B2C战略，通过B2B分销和社交营销多元化销售渠道，2019年第四季度“蜂云”GMV同比增长超40% [9][10] - 产品方面，公司与供应链各方的长期合作关系及对自身供应链的前期投资，有助于在疫情期间减少损失；创新产品如动态打包系统、自营当地旅行社和目的地旅游更灵活，能根据客户需求轻松预订和更改 [11] - 系统方面，公司动态打包系统和自动化程序在疫情期间帮助客户更改行程，1月21日至2月2日，系统进行了超50万次行程更改；未来将继续投资核心系统和流程，分为仓库、组装和处理三个集中系统 [12] - 营销方面，公司直接推广社交营销工具，客服通过该工具与客户互动，为需求复苏做准备；未来社交营销工具将成为S2B2C系统的重要途径 [13] - 培训方面，疫情期间公司利用机会通过在线课程为员工提供技术培训 [13] - 业务调整方面，公司预计2020年第一季度净收入大幅下降，将缩减开支、优化现金流以维持健康现金水平 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年外部事件对多个短途和长途旅游目的地产生负面影响，导致净收入同比持平；2020年初多数目的地业务增长强劲，但春节期间新冠疫情爆发对业务产生重大影响 [6] - 从历史经验看，快速有效的应对措施只会对行业造成暂时冲击，中国消费者的旅游需求持续增长，当前旅行限制将进一步积累旅游需求；公司对中国旅游行业的长期前景持乐观态度，认为疫情得到控制后，旅游将是复苏最快的行业之一 [8] - 公司认为新冠疫情对国内旅游的影响是短期的，国内市场正逐渐复苏，但国际旅行仍将受限 [14][16] 其他重要信息 - 2020年初，中国旅游行业监管机构禁止销售各类打包旅游产品，公司终止销售大部分打包旅游产品，并退款或更改疫情爆发后出行的预订 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新冠疫情对公司和行业的影响有多大，目前是否看到复苏迹象？ - 新冠疫情爆发于春节期间，对公司第一季度业绩影响显著；国内市场对国内酒店、当地景点门票和自驾游产品的需求逐渐增加，呈现出国内市场复苏的趋势，但长途国内游市场仍未开放；国际市场方面，许多国家仍在抗击疫情，公司将密切关注国际形势并采取相应行动 [26] - 过去3 - 4年，公司在中国建立了当地旅行社网络，这将有助于抓住国内游需求增长的机会；社交营销工具是公司接触客户的重要方式，公司在过去1.5年对其进行了投资和功能开发；公司当前的重点之一是控制费用，采取了员工轮班工作、降低管理层工资至原水平40%等措施 [27][28]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第三季度净收入为5.525亿元人民币，同比增长12% [19] - 打包旅游收入同比增长18%，达到7.471亿元人民币，占本季度总净收入的88% [19] - 其他收入同比下降19%，至1.054亿元人民币，占总净收入的12% [19] - 2019年第三季度毛利润同比下降3%，至3.805亿元人民币 [20] - 2019年第三季度运营费用为4.333亿元人民币，同比增长11%，非GAAP运营费用为3.857亿元人民币，同比增长13% [20] - 2019年第三季度研发费用为8430万元人民币，同比下降18% [20] - 2019年第三季度销售和营销费用为2.4亿元人民币，同比增长15% [20] - 2019年第三季度一般和行政费用为1.385亿元人民币，同比增长13% [21] - 2019年第三季度归属于普通股股东的净亏损为1350万元人民币，非GAAP归属于普通股股东的净收入为3820万元人民币 [21] - 截至2019年9月30日，公司现金及现金等价物、受限现金和短期投资为22亿元人民币 [21] - 第三季度现金及现金转换周期为负28天，去年同期为负22天 [21] - 今年第三季度资本支出为3210万元人民币 [21] - 公司预计2019年第四季度净收入为4.382亿至4.618亿元人民币，同比下降2%至7% [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 打包旅游业务中，牛游品牌在第三季度占打包旅游GMV的约25%，自成立以来已完成超500万次旅行，用户满意度达97%，复购率高 [8][9] - 途牛精选品牌自4月推出以来，已完成超2万次旅行，产品在满意度评级和用户浏览量方面有严格标准 [11] - 2019年第三季度，运营超过一年的线下零售店平均覆盖了所有直接费用，公司预计2020年全年线下店费用覆盖率将超100% [12] - 2019年第三季度，社交营销工具交易量环比增长超100% [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 国内游本季度贡献约35%，与去年同期持平；欧洲占20%，日本占12%，东南亚占10%，马尔代夫等岛屿约占10%，中东、非洲占比不到5% [25] - 日本、澳大利亚和新西兰等目的地实现两位数增长，马尔代夫GMV和利润率有所改善；毛里求斯、香港和泰国等地区业务量下降，毛里求斯下降约40% [6][25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 围绕S2B2C模式发展，利用品牌和供应链优势，通过线上、线下、社交营销和B2B分销连接供需 [7] - 强调提升产品、服务和技术标准，以提高用户满意度、复购率和定价权 [8] - 加大牛游品牌营销力度，通过全渠道推广，并继续拓展和改进当地旅行社 [10] - 优化线下零售店网络结构，稳定开设新店，推出内部员工合作开店模式拓展低线城市市场 [13] - 持续投资技术，特别是自动化和动态打包领域，提升运营效率和用户体验 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年第三季度业绩表现稳健，净收入恢复正增长，实现非GAAP盈利，预计未来该趋势将扩大 [6] - 第四季度净收入预计下降，主要因经济放缓导致打包旅游收入预期下降，部分关键目的地游客数量负增长，其他收入也将继续下降 [22][29] - 未来聚焦产品、服务和技术提升，有望实现盈利，牛游品牌和B2B分销网络将助力增长，自动化有助于控制费用 [27] 问答环节所有提问和回答 问题: 本季度目的地细分情况以及推动打包旅游收入复苏的目的地有哪些 - 打包旅游收入同比增长18%，日本、澳大利亚和新西兰等目的地实现两位数增长，马尔代夫GMV和利润率改善；毛里求斯、香港和泰国等地区业务量下降，毛里求斯下降约40%；国内游贡献约35%，与去年同期持平，欧洲占20%，日本占12%，东南亚占10%，马尔代夫等岛屿约占10%，中东、非洲占比不到5% [25] 问题: 近期盈利能力展望，是否预计下一季度或明年实现盈亏平衡 - 公司不提供下一年度指引，第三季度是旺季，能盈利体现了规模经济效应；下一季度旅游需求疲软，通常弱于本季度；未来聚焦产品、服务和技术提升是实现盈利的关键，牛游品牌规模扩大、B2B分销网络拓展和自动化应用将助力盈利 [27] 问题: 下一季度负增长指引的原因 - 负增长指引主要因经济放缓导致打包旅游收入预期下降，中东、非洲、邮轮航线和部分岛屿（如毛里求斯）等关键目的地中国游客数量持续负增长，这些目的地单价和利润率较高，对收入增长影响大；香港和美国因内部因素也持续负增长，预计这些因素是暂时的；其他收入预计将继续下降，因公司专注于与旅行者相关的金融服务 [29] 问题: 实现盈利的关键收入驱动因素和战略有哪些 - 线下零售店网络已较发达，目前注重效率提升，随着店铺效率提高和数量增加，其收入贡献占比有望提升，合作伙伴模式将助力拓展低线城市市场；牛游品牌产品将与行业内各类渠道合作，有望成为未来重要收入驱动因素；动态打包技术将向供应商和分销商开放，有助于提升合作伙伴效率，实现共赢；公司积极寻找类似牛游的产品，与独立品牌合作推动中国旅游零售行业发展 [33][34]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第二季度净收入为5.203亿元人民币，同比下降1% [17] - 打包旅游收入同比下降2%至4.295亿元人民币，占本季度总净收入的83% [17] - 其他收入同比增长4%至9080万元人民币，占总净收入的17% [17] - 毛利润同比下降10%至2.33亿元人民币 [18] - 2019年第二季度运营费用为4.322亿元人民币，同比增长16% [18] - 非GAAP运营费用为3.825亿元人民币，同比增长23% [18] - 研发费用为8020万元人民币，同比增长4% [18] - 销售和营销费用为2.246亿元人民币，同比增长29% [18] - 一般和行政费用为1.344亿元人民币，同比增长4% [19] - 归属于普通股股东的净亏损为1.68亿元人民币 [19] - 非GAAP归属于普通股股东的净亏损为1.164亿元人民币 [19] - 截至2019年6月30日，公司现金及现金等价物、受限现金和短期投资为20亿元人民币 [19] - 2019年第二季度运营产生的现金流为2.35亿元人民币 [19] - 第二季度现金转换周期为负34天，去年同期为负27天 [19] - 今年第二季度资本支出为2800万元人民币 [19] - 公司预计2019年第三季度净收入为7.631 - 8.013亿元人民币，同比增长0% - 5% [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本季度线下零售店贡献了打包旅游GMV的约22%，去年同期为13% [6] - 本季度使用过途牛的客户贡献了约67%的整体GMV，达到历史高位 [8] - 截至第二季度末，新旅游产品有1000多种，覆盖中国240个出发城市 [9] - 自推出以来，新旅游已服务超过500万次旅行，用户满意度超过97% [10] - 新旅游贡献了约20%的打包旅游GMV，未来有潜力达到50% [10] - 本季度直接采购占打包旅游GMV的60% [13] - 截至第二季度末，公司在全球共有33家当地旅行社 [13] - 2019年上半年，当地旅行社服务了47万次旅行，同比增长超过40% [14] - 第二季度使用自有当地旅行社的产品利润率同比提高了约3% - 5% [14] - 截至2019年第二季度末，有10000家分销商使用社交电商旅游产品，转化率持续增长 [15] - 第二季度Difeng分销GMV同比实现两位数增长 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度国内旅游占总预订量近30%，美国占20%，日本和韩国共占10%，东南亚占10%，岛屿和马尔代夫共占10%，美洲占5% [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于改进产品、加强供应链和拓展分销渠道，长期竞争优势更加明确 [5] - 提供全套热门新旅游产品，满足中国游客需求，用户满意度和利润率较高 [5] - 持续根据市场需求创新产品，线下零售店是获客的有效渠道 [5] - 2019年下半年继续扩大线下零售店网络，注重现有店铺效率，平衡规模和盈利能力 [6] - 通过S2B2C模式，利用品牌资产通过分销渠道实现增长，通过供应链实现盈利 [7] - 从以B2C为中心的渠道向多渠道分销转变，以更低的获客成本覆盖更多低线城市客户 [7] - 对于打包旅游产品，继续扩大畅销产品在竞争优势领域的渗透率 [7] - 新旅游是战略和产品的核心，不断更新产品，融入当地旅行社经验，控制成本和质量 [9] - 推出途牛精选品牌，与供应商合作提供高质量产品 [10] - 未来提供更多途牛品牌产品，如家庭游、青年游等 [10] - 根据用户需求分为三类，分别提供动态打包系统、标准化产品和定制化产品 [11] - 加强供应链，整合采购，提高议价能力，降低风险 [13] - 发展S2B2C模式的分销，社交电商和Difeng分销持续增长 [15] - 2019年下半年重视技术，特别是动态打包系统，提高工作流程自动化水平 [16] - 继续为分销商开发新旅游产品，利用供应链和后端系统分销产品 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司致力于服务和销售网络的发展，提高内部效率，有望抓住中国在线旅游市场的未来增长机会，为股东创造长期价值 [16] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，适用财报新闻稿中的安全港声明 [3] - 会议讨论了某些非GAAP财务指标，可参考财报发布中的非GAAP指标与最直接可比GAAP指标的调节表 [3] - 除非另有说明，会议中提及的所有数字均以人民币为单位 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度按目的地划分的收入明细是怎样的？本季度费用增加的原因是什么，是否预计费用增加会成为未来趋势？ - 由于外部事件如服务税和内部贸易紧张局势的影响，多个目的地的中国游客数量下降。本季度国内旅游占总预订量近30%，美国占20%，日本和韩国共占10%，东南亚占10%，岛屿和马尔代夫共占10%，美洲占5% [22] - 从去年下半年开始开设了很多新的线下门店，与去年同期相比，2018年下半年新开了300多家线下门店，导致今年费用增加。但今年下半年费用增加幅度将减小，未来将继续优化线下门店效率，提高员工平均产出，释放盈利潜力 [22][23] 问题2: S2B2C模式与之前的战略有何不同？ - 过去几年公司专注于多元化销售渠道，有效降低了获客成本。之前主要关注B2C分销，随着规模扩大，边际获客成本显著增加。因此开始多元化渠道，提高回头客数量和复购率，并开设线下零售店 [24] - 线下门店规模扩大，积累了运营经验，部分门店实现盈亏平衡甚至盈利，主要位于一二线城市 [25] - 在供应链方面，公司一直深入渗透，推出新旅游产品已有10年经验，2016年开始在全球设立当地旅行社，目前有33家。通过当地旅行社和深入供应链，能够提供优质服务，增加客户复购率和提高毛利率 [26] - 除新旅游产品外，还推出了途牛精选品牌，与优质供应商合作推荐产品 [27] - 2019年第二季度开始整合不同部门的采购，预计在采购方面有更大潜力 [27] - 通过专注产品，为包括B2C、社交分销商、B2B企业等所有渠道的分销商提供高质量产品，帮助其发展 [28] - 公司正从以B2C为中心、采购分散的模式向更多资源投入其他渠道、集中采购产品和服务的模式转变，相信该战略将释放增长和盈利潜力 [28]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度净收入为4.56亿元人民币，同比下降5% [18] - 打包旅游收入同比下降9%至3.659亿元人民币，占本季度总净收入的80% [18] - 其他收入同比增长17%至9100万元人民币，占总净收入的20% [18] - 毛利润同比下降5%至2.508亿元人民币 [19] - 2019年第一季度运营费用为4.314亿元人民币，同比增长12%（不包括基于股份的薪酬和收购无形资产的摊销） [19] - 非GAAP运营费用为3.747亿元人民币，同比增长11% [19] - 研发费用为8000万元人民币，同比下降约5% [19] - 销售和营销费用为2.808亿元人民币，同比增长17.8% [20] - 一般和行政费用为5.031亿元人民币，同比增长17.5% [20] - 归属于普通股股东的净亏损为1.506亿元人民币 [20] - 非GAAP归属于普通股股东的净亏损为8210万元人民币 [20] - 截至2019年3月31日，公司拥有现金及现金等价物、限制性现金和短期投资18亿元人民币 [21] - 今年第一季度运营产生的现金流为1350万元人民币 [21] - 第一季度现金转换周期为负28天，去年同期为负22天 [21] - 今年第一季度资本支出为3430万元人民币 [21] - 公司预计2019年第二季度净收入为4.727亿至4.998亿元人民币，同比下降5%至10% [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第一季度，直接采购占打包旅游GMV的比例达到60% [6] - 截至2019年3月31日，公司运营31家当地旅行社 [6] - 截至2019年3月31日，公司在中国运营536家线下零售店 [6] - 第一季度，线下零售店贡献了本季度总打包旅游GMV的20% [13] - 第一季度，Difeng平台上产生的打包旅游同比增长约58% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度，国内旅游占总GMV的约30%，东南亚约15%，日本约10%，欧洲10%，中东和非洲约10%，马尔代夫和其他岛屿各约5% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2019年公司专注于保持和扩大长期竞争优势，在供应方面巩固和加强供应链，销售渠道上多元化分销渠道，技术上继续大力投资创新旅游开发和生态系统强化 [6][7] - 公司对企业结构进行调整，领导旅游部门专注于为客户提供高质量服务，Difeng系统专注于供应链和B2B分销 [9] - 公司核心优势在于旅游产品的多样化、质量和价格，提高产品最低要求，重新分类产品以更高效推荐，优化动态包装系统 [10][11][12] - 公司将放缓新线下零售店的开设速度，以提高现有店铺效率，同时发展社交营销，Difeng将继续是销售渠道和中国旅游行业的关键部分 [14][16] - 未来公司将重点关注社交营销和推动动态包装系统，以实现增长并与竞争对手区分开来 [29][30][31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年第一季度的负增长主要归因于某些目的地的外部因素和宏观经济放缓，影响了打包旅游收入 [24] - 第二季度的负指引主要是由于旅游产品供应减少，但新产品的推出将提高分成率，对下半年产生积极影响，排除核心产品影响，预计打包旅游收入下季度将实现正增长 [24][25] 其他重要信息 - 多年来公司在相关技术开发上投资超过20亿元人民币，动态包装系统处于行业领先地位 [7] - 产品需保持超过80%的用户评价分数才能在途牛平台上列出，此前为75% [11] - 社交营销工具在本季度获得了社交营销分销商、社区影响者和塔楼分销商等相关方的大力支持，截至第一季度末，超过5000家店铺已在社交营销工具上开业，2019年3月，其中78%的店铺处于活跃状态 [14][15] 问答环节所有提问和回答 问题: 本季度负增长的原因、下季度负指引的原因以及2019年全年指引 - 2019年第一季度负增长主要是由于某些目的地的外部因素和宏观经济放缓影响了打包旅游收入，如中东邮轮和某些岛屿目的地，且公司在第一季度移除了低认证率产品 [24] - 下季度负指引主要是由于旅游产品供应减少，但新产品推出提高分成率将对下半年产生积极影响，排除核心产品影响，预计打包旅游收入下季度将正增长 [24][25] - 公司不提供全年指引 [25] 问题: 第一季度GMV按目的地的细分情况 - 国内旅游占总GMV约30%，东南亚约15%，日本约10%，欧洲10%，中东和非洲约10%，马尔代夫和其他岛屿各约5% [27] 问题: 未来增长的关键驱动因素以及保护外部客户的关键举措 - 未来公司将重点关注社交营销和推动动态包装系统，社交营销方面将利用现有平台并开发自有渠道，动态包装系统可让用户以折扣价捆绑产品，与竞争对手区分开来 [29][30][31] 问题: 本季度线下零售店的贡献以及今年线下店的策略 - 本季度线下店贡献了约20%的总GMV交易量 [34] - 今年公司将继续开设直营店，但会更加谨慎，放缓开店速度，重点提高每家店铺的效率 [35]

汇率与外币折算 - 2005年7月至2018年12月31日，美元兑人民币平均汇率从8.2264降至6.8755，2018年公司记录了1170万元人民币（170万美元）的净外币折算收入[447] - 2016年12月30日前授予期权美元兑人民币汇率为6.9430；2017年12月29日前授予期权汇率为6.5063；2018年1月1日后授予期权汇率为6.8755 [486] 资产摊销与减值 - 公司无形资产按直线法在3至20年的估计使用寿命内摊销，2016 - 2018年未确认无形资产减值[453] - 公司土地使用权按成本减累计摊销记录，在49年的租赁期内直线摊销[454] - 2016 - 2018年公司未记录投资减值费用[458] - 2016 - 2018年公司未确认商誉减值损失[462] 业务收入 - 2017年和2018年承担实质性库存风险的包价旅游安排收入分别为4.979亿元人民币和2.412亿元人民币（3510万美元）[470] - 2018年自营当地旅行社业务收入为5.097亿元人民币（7410万美元）[471] - 公司主要从包价旅游销售和其他服务费中产生收入[464] 收入准则 - 公司自2017年1月1日起采用ASC 606新收入准则，采用完全追溯法[465] 产品终止 - 2018年公司终止提供收益增强产品，截至2018年12月31日无相关余额[474] 股份支付与期权 - 2016 - 2018年公司分别确认股份支付费用人民币9240万元、9870万元和6870万元（1000万美元）[483] - 2016 - 2018年授予员工的期权情况：2016年授予数量有32万、7万、436万、345.3575万等；2017年授予数量有40.3332万、16.8214万等；2018年授予数量有284.8503万、485.55万等，且不同授予日期和人员的期权行使价格、公允价值等不同[485] - 公司使用二项式期权定价模型估计股份期权公允价值，考虑预期波动率、无风险利率、行使倍数、预期股息率、预期期限、预期没收率等因素[487][488][489][491][492][493] - 首次公开募股前确定普通股公允价值主要依靠收入法，且进行追溯估值[495][496] - 首次公开募股后确定股份奖励公允价值除原有因素外，还考虑自身ADS交易价格计算波动率、更新可比公司列表等[491] 客户激励与负债 - 公司提供客户激励措施，未使用的客户激励记录在合并资产负债表的其他流动负债中[476] 研发费用 - 研发费用包括研发人员薪酬、办公租赁等费用，软件开发成本按相关准则处理[477] - 2016 - 2018年研发费用分别为6.014亿、5.411亿和3.152亿人民币（4580万美元），逐年下降[533] 所得税 - 当期所得税按财务报告净收入调整后计算，递延所得税采用负债法[478] - 截至2017年12月31日和2018年12月31日，公司没有重大未确认的不确定税务立场及相关利息或罚款[480] 资本成本与折扣 - 2013年1月7日、8月1日、10月30日和11月30日加权平均资本成本分别为25%、23%、22%和22%[499] - 2013年1月7日、8月1日、10月30日和11月30日缺乏市场流通性折扣分别为16%、13%、11%和11%[501] 普通股公允价值 - 公司普通股公允价值从2012年12月16日的每股0.91美元增至2013年8月1日的每股1.20美元[503] 股权融资 - 2014年5月公司完成首次公开募股，发行并出售858万股美国存托股票，代表2574万股A类普通股，筹集约1.063亿美元[509] - 2014年12月公司出售3681.2868万股新发行A类普通股，筹集约1.48亿美元[510] - 2015年5月公司出售9375万股新发行A类普通股，筹集约4亿美元及京东业务资源[510] - 2016年1月海航旅游关联方购买9090.9091万股新发行A类普通股，支付约5亿美元[511] 现金变动 - 2016 - 2018年受限现金变动分别为2.144亿人民币和3280万人民币，2018年末现金等总额含5.604亿人民币现金等价物和2.707亿人民币受限现金[514] 净亏损与现金流 - 2016 - 2018年公司净亏损分别约为24.072亿人民币、7.673亿人民币和1.855亿人民币[518] - 2016 - 2018年经营活动净现金使用分别约为22.394亿人民币和4.186亿人民币，2018年提供2.681亿人民币[518] - 2018年经营活动提供净现金2.681亿人民币（3900万美元），主要源于旅游产品和服务销售流入205.753亿人民币（29.926亿美元）及其他经营活动流入2.902亿人民币（4220万美元）[522] - 2018年投资活动提供净现金1.54亿人民币（2240万美元），主要源于短期投资到期收益40.678亿人民币（5.916亿美元）等，被短期投资购买等支出抵消[524] - 2018年融资活动使用净现金1.452亿人民币（2110万美元），主要因赎回收益增强产品等支出，被短期和长期借款收益等抵消[527] - 2017年经营活动使用净现金4.186亿人民币，主要因各项收支相抵[523] - 2017年投资活动提供净现金6.156亿人民币，主要源于短期投资到期收益等[525] - 2017年融资活动使用净现金7.848亿人民币，主要因偿还收益增强产品款项等[528] 资本支出与承诺 - 2016 - 2018年资本支出分别为1.179亿、1.605亿和1.194亿人民币（1740万美元），截至2018年底资本承诺约1510万人民币（220万美元）[530] 经营与购买义务 - 截至2018年12月31日，经营租赁义务总计2.17258亿人民币，1年内支付1.01947亿人民币[537] - 截至2018年12月31日，购买义务总计1507.9万人民币，均需在1年内支付[537]

财务数据和关键指标变化 - 2018年第四季度净收入4.712亿人民币，与去年同期持平；全年净收入22亿人民币，同比增长2% [18][22] - 2018年第四季度打包旅游收入3.576亿人民币，同比增长23%，占季度净收入76%；全年打包旅游收入18亿人民币，同比增长15%，占全年净收入82% [18][22] - 2018年第四季度其他收入1.136亿人民币，同比下降37%，占季度净收入24%；全年其他收入4.095亿人民币，同比下降32%，占全年净收入18% [18][22] - 2018年第四季度毛利润2.702亿人民币，同比增长15%；全年毛利润12亿人民币，同比增长1% [18][23] - 2018年第四季度运营费用3.733亿人民币，同比下降18%；全年运营费用15亿人民币，同比下降26% [19][23] - 2018年第四季度研发费用7590万人民币，同比下降32%，占净收入16%；全年研发费用3.152亿人民币，同比下降42%，占净收入14% [19][23] - 2018年第四季度销售和营销费用2.091亿人民币，同比增长8%，占净收入44%；全年销售和营销费用7.781亿人民币，同比下降13%，占净收入35% [20][24] - 2018年第四季度一般和行政费用1.205亿人民币，同比下降22%，占净收入22%；全年一般和行政费用4.874亿人民币，同比下降24%，占净收入22% [20][24] - 2018年第四季度归属于普通股股东净亏损6470万人民币，非GAAP净亏损1730万人民币；全年归属于普通股股东净亏损1.879亿人民币，非GAAP净收入2240万人民币 [21][24] - 2018年排除对海南航空旅游预付款影响，现金转换周期为负27天，去年同期为负20天；全年运营现金流2.681亿人民币，去年为负4.187亿人民币 [25] - 2018年第四季度资本支出3470万人民币，全年资本支出1.179亿人民币 [21][25] - 公司预计2019年第一季度净收入4.325 - 4.565亿人民币，同比下降5% - 10% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2018年第四季度线下零售店贡献打包旅游GMV约17%，高于2017年第四季度的9% [9] - 2018年第四季度现有客户贡献GMV达64%，创历史新高 [11] - 2018年第四季度直接采购占打包旅游产品GMV达60% [13] - 2018年全年本地导游服务国内外超87万次旅行，第四季度使用本地导游的打包旅游GMV达11% [13] - 2018年第四季度Difeng Cloud的GMV同比增长超40% [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 国内目的地贡献约30%的GMV；欧洲约15%；日本约10%；东南亚约10%；马尔代夫等约9% - 10%；澳大利亚和新西兰约5%；美洲约5% [35] - 欧洲、澳大利亚和新西兰市场有强劲复苏，日本市场在第四季度表现稳健 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2019年继续执行成本战略，通过创新优化网络，核心休闲旅游业务采用新零售模式，结合线上线下体验 [7][8] - 优化各销售渠道，降低有效用户获取成本，拓展线下零售店，提供两种类型客服服务 [8][9] - 完善社交营销工具，拓展更多渠道，为现有客户提供活动和促销 [10][11] - 加强旅游供应链建设，增加直接采购，扩大本地导游规模并优化效率，开放其B2B分销，发展Difeng Cloud在低线城市的分销 [12][13][14] - 利用技术和数据优化行程，完善动态打包系统，简化预订流程和优化UI [15][16] - 继续拓展低线城市市场，满足未来旅游需求 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2018年旅游行业不佳，外部事件影响中国游客前往关键目的地，对公司收入和利润率有负面影响，但在其他目的地找到增长机会 [6] - 认为外部事件是暂时的，今年会有较强反弹，中长期看好中国经济和旅游行业，短期有一些临时逆风 [37][38] 其他重要信息 - 2018年11月推出两张新会员奖励卡，已售出超2万张，增加了用户粘性 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2019年的关键增长驱动因素是什么 - 2019年整体战略是2018年的延续，销售网络方面增加销售渠道和分销，服务网络方面增加和改善直接采购及服务客户能力 [26] - 重点围绕改善和优化用户体验，增加直接采购资源，投入研发和系统开发，尤其改善动态打包系统 [27] 问题: 2019年的收入和利润预测 - 公司认为实现非GAAP盈亏平衡是盈利的积极一步，2019年计划继续改善用户体验，进行研发等投资，提升供应链地位和升级动态打包旅游 [31] - 虽面临核心目的地外部因素逆风，但春节后客户需求恢复，移出保险产品影响其他收入，低线城市有新增长驱动因素和采购能力提升 [31][32] - 公司不提供年度指引，长期对旅游行业有信心 [32] 问题: GMV按目的地的细分情况及各目的地变化 - 国内目的地贡献约30%的GMV；欧洲约15%；日本约10%；东南亚约10%；马尔代夫等约9% - 10%；澳大利亚和新西兰约5%；美洲约5% [35] - 欧洲、澳大利亚和新西兰市场有强劲复苏，日本市场在第四季度表现稳健 [35] 问题: 经济放缓对公司和行业前景的影响 - 去年外部事件影响了一些关键目的地，今年春节表现不佳，但春节后有强劲复苏 [37] - 认为外部事件是暂时的，今年会有较强反弹，中长期看好中国经济和旅游行业，短期有一些临时逆风 [37][38]