公司介绍 - Trimble将于2024年2月12日上午8点举行第四季度和2023年全年业绩审查电话会议[1] - Trimble是一家科技公司，致力于提供解决方案，使客户能够以新的方式测量、建设、增长和运输商品，以提高生活质量[1] - Trimble的核心技术包括定位、建模、连接和数据分析，连接数字和物理世界，以提高生产力、质量、安全性、透明度和可持续性[1]

公司动态 - Trimble宣布将回购高达8亿美元的股票，并增加两名董事会成员[1] - 新任董事会成员分别是Nginx所有者F5的执行副总裁Kara Sprague和设备和软件公司Keysight的董事长兼前首席执行官Ron Nersesian[2] - Jana合伙人Kevin Galligan表示对董事会新增成员和扩大的股票回购计划感到“满意”[4] - Jana Partners在12月的彭博激进主义论坛上披露了对Trimble的持股，计划鼓励Trimble改善利润率并专注于有机增长[5]

公司任命新的独立董事 - Trimble公司任命Kara Sprague和Ron Nersesian为新的独立董事[1] 股票回购计划 - 公司授权了高达8亿美元的股票回购计划[2] - 公司计划在2024年利用大部分授权额度[2] 收益用途规划 - 预计在2024年通过AGCO JV交易获得的收益将用于偿还11亿美元债务和回购4亿美元股票[3] 投资者日计划 - 公司将于2024年下半年举办投资者日，更新公司的利润率目标[2] 财报公布时间 - Trimble将于2024年2月12日公布2023年第四季度和全年财报[5]

文章核心观点 Trimble推出Connected Climate Exchange碳市场，以数据优先的方式连接农业供应链各方，助力行业实现可持续发展和净零目标 [1][2] 碳市场介绍 - 连接农业供应链各方，聚合验证数据，简化碳排放数据处理流程，让参与者更易参与碳市场和可持续发展项目 [2][3] - 与Trimble农业软件及第三方农场管理工具无缝协作，可集中管理项目和客户、计算碳排放及减排量、提供影响报告和可视化、计算支付金额、生成跨部门供应链洞察 [6] 公司优势 - 自2007年参与碳市场，过去17年在加拿大售出超450万吨农业碳抵消额度，为农民创收超5000万美元 [5] - 40多年来与农民和农场服务提供商合作，开发创新农业解决方案，积累大量高质量田间数据 [5] - 具备数据聚合能力，能提供可量化、可验证报告，经第三方MMRV验证和年度审计 [7] 公司理念 - 以农场为中心，与专注农艺的企业合作，在农场层面优化干预措施，汇总影响以支持农业价值链上游企业的减排计划 [4] 相关链接 - 了解Connected Climate Exchange可访问https://agriculture.trimble.com/en/about/sustainability/connected-climate-exchange [8] - 了解Trimble可访问www.trimble.com [9]

文章核心观点 Trimble完成向Badger Meter出售部分远程水监测软硬件资产，符合其聚焦核心业务战略，此次交易利于双方业务增长 [1] 交易情况 - Trimble于2024年1月3日宣布完成向Badger Meter出售部分远程水监测软硬件资产，包括Telog品牌RTUs和Trimble Unity Remote Monitoring软件，财务条款未披露 [1] - 此次出售符合Trimble聚焦长期增长核心领域和战略产品路线图的战略 [1] 双方表态 - Trimble总裁兼CEO Rob Painter称持续评估产品组合，此次出售利于双方业务增长战略 [1] - Badger Meter董事长、总裁兼CEO Kenneth C. Bockhorst表示此次收购契合战略增长规划，捆绑硬件软件可增强数据监测范围，提高客户效率、恢复力和可持续性 [3] 业务保留与剥离 - Trimble将保留服务于海洋建设、基础设施监测和测量的水相关业务 [2] - 被剥离资产提供实时监测软硬件，用于水、废水、雨水和环境水监测的数据收集，Telog数据记录仪结合软件可提供用户操作的单一视图 [2] 公司简介 - Trimble是一家科技公司，提供解决方案助力客户以新方式工作，核心技术连接数字与物理世界，正变革建筑、地理空间、农业和运输等关键行业 [4]

财务表现 - Trimble Inc. 第三季度现金及现金等价物为216.8百万美元，较上一年同期的271.0百万美元有所下降[6] - Trimble Inc. 第三季度产品收入为444.0百万美元，较去年同期的472.5百万美元有所下降，订阅和服务收入为513.3百万美元，较去年同期的412.4百万美元有所增长[7] - Trimble Inc. 第三季度净利润为74.9百万美元，较去年同期的85.8百万美元有所下降[7] - Trimble Inc. 第三季度综合收益为负45.0百万美元，较去年同期的负9.8百万美元有所下降[8] - Trimble Inc. 第三季度股东权益总额为4,343.0百万美元，较去年同期的4,050.2百万美元有所增长[9] - 2023年前三季度经营活动现金流净额为498.2百万美元，较2022年同期的285.1百万美元增长[10] - 2023年前三季度净利润为248.3百万美元，较2022年同期的364.1百万美元下降[10] - 2023年前三季度摊销费用为155.7百万美元，较2022年同期的97.9百万美元增长[10] - 2023年前三季度股票补偿为112.5百万美元，较2022年同期的93.2百万美元增长[10] - 2023年前三季度资产减值损失为10.6百万美元，较2022年同期的103.1百万美元减少[10] - 2023年前三季度现金等价物减少48.1百万美元，较2022年同期的17.0百万美元增加[10] - 2023年前三季度投资活动中收购企业净额为-2,088.9百万美元，较2022年同期的-318.1百万美元大幅增加[10] - 2023年前三季度融资活动中发行普通股净额为8.0百万美元，较2022年同期的-4.8百万美元增加[10] - 2023年前三季度现金等价物期初为271.0百万美元，期末为222.9百万美元[10] 交易及协议 - 公司计划与AGCO达成以下协议作为整体交易的一部分[33] - 预计交易将在2024年上半年完成，需获得监管批准[34] - 在Trimble Ag JV交易结束后，公司预计将持有JV的15%股权作为权益法投资[35] 资产及负债 - 第三季度末，公司持有待售资产的总资产为378.7百万美元，总负债为46.9百万美元[37] - 公司的无形资产包括开发产品技术、客户关系、商标和商标权等，总计为2,323.5百万美元[37] - 截至2023年第三季度末，公司的商誉按部门划分为建筑和基础设施、地理空间、公用事业和运输，总计为5,279.7百万美元[38] - 公司的存货净额包括原材料、在制品和成品，总计为257.2百万美元[38] - 公司的报告段营收分别为建筑和基础设施、地理空间、公用事业和运输，总计为957.3百万美元[40] - 公司的债务总额为3,053.7百万美元，长期债务为2,995.4百万美元，债务到期情况包括2023年剩余58.3百万美元、2024年400百万美元、2026年518.8百万美元、2027年253.7百万美元和之后1,837.5百万美元[42] - 2023年3月，公司发行了总额为8亿美元的2033年到期的高级票据[43] - 2022年12月27日，公司签订了10亿美元的无担保延迟提款期限贷款协议，用于Transporeon收购[44] - 2022年信贷设施提供了总额为12.5亿美元的五年期无担保循环信贷设施[45] - 2022年12月27日，公司对2022年信贷设施进行了修订，为Transporeon收购提供了6亿美元的承诺[46] - 第三季度末，公司拥有两个75.0万美元、一个1亿欧元和一个5,500万英镑的循环信贷设施[47] - 2022年贷款协议和信贷设施包含了限制性条款，要求维持最大杠杆率和最低利息覆盖率[48] 风险管理 - 公司未记录在财务报表中的所有未偿还债务的总估计公允价值约为30亿美元[53] - 第三季度，公司的有效所得税率为5.7%，较2022年同期的27.2%有所下降[59] - 第三季度末，公司的无条件采购义务约为6.83亿美元[61] - 公司使用某些衍生金融工具来管理与利率和外汇汇率变动相关的市场风险[133] 内部控制及法律事务 - 公司管理层认为披露控制和程序有效[141] - 公司内部财务报告的内部控制没有发生重大变化[142] - 公司没有涉及任何重大法律诉讼[143]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度ARR达创纪录的19.4亿美元，同比增长25%，有机增长13%，50%的收入为经常性收入；毛利率创纪录达65%；EBITDA利润率达28%，均创纪录 [4] - 第三季度营收9.57亿美元，总增长8%，有机增长2%，外汇汇率变化使营收增加1%，收购净额使营收增加5% [10] - 第三季度净收入增长4%，每股收益同比增至0.68美元，超此前指引区间上限 [11] - 第三季度运营现金流1.47亿美元，自由现金流1.34亿美元，均较上年大幅增加 [13] - 第四季度预计营收8.9 - 9.3亿美元，全年营收37.6 - 38亿美元；第四季度预计EPS 0.55 - 0.63美元，全年EPS 2.58 - 2.66美元；第四季度运营利润率预计24.5% - 25% [18][19] - 预计2023年全年自由现金流5.3 - 5.55亿美元，排除约1亿美元交易和重组相关现金流出后，约为净收入的1倍 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 建筑与基础设施业务 - 收入增长6%，软件业务ARR和收入同比两位数增长，如e - Builder、Viewpoint、SketchUp和Tekla等；民用建筑业务同比高个位数下降 [14][15] - 第四季度有机收入预计从第三季度水平加速至中高个位数，软件需求强劲，硬件业务预计中个位数下降 [21] 地理空间业务 - 收入下降2%，美国联邦政府客户订单表现良好；第四季度预计收入低至中个位数下降，利润率因业务组合不利环比下降 [15][21] 资源与公用事业业务 - 收入下降4%，欧洲农业硬件业务受影响明显；定位服务、林业和Cityworks的ARR两位数增长 [16] - 第四季度收入预计持平或低个位数下降，ARR保持强劲两位数增长 [22] 运输业务 - 有机ARR中个位数增长，利润率连续七个季度扩大；北美移动业务预订量未达预期，Transporeon营收低于预期，但客户和市场份额保持稳定 [16][17] - 第四季度收入预计持平或略有下降，因北美移动业务客户流失率上升抵消其他业务增长 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地理角度看，北美收入增长5%，欧洲收入下降1% [12] - 运输市场处于货运低迷期，部分卡车运输和科技公司倒闭或削减业务；欧洲运输市场在经历疲软后趋于稳定，但尚未实现好转 [7][35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与AGCO成立农业业务合资企业，预计明年上半年完成交易，该交易将使公司软件占比达72%，经常性收入占比达55% [4][5] - 出售Landfolio业务，过去三年已剥离18家业务，以简化和聚焦战略执行 [5] - 采取超4000万美元的成本削减举措，重组运营业务，使公司资源更贴近客户，聚焦核心业务以实现短期和中期目标 [8][9] - 建筑与基础设施业务通过推出基于客户角色的针对性产品和系统增强功能，实现软件预订量增长超30%，展示了战略的有效性 [7] - 地理空间业务持续创新推动产品替换周期，新业务模式助力测量和绘图业务ARR两位数增长 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球宏观经济环境中，许多终端市场和地区出现疲软和压力迹象，受利率、战争和地缘政治紧张局势影响，第四季度预期包含悲观和乐观信号 [6] - 悲观方面，住宅建设低迷影响建筑与基础设施和地理空间业务的硬件业务，农业、资源与公用事业领域在欧洲出现疲软迹象，运输市场处于货运低迷期 [6][7] - 乐观方面，公司销售的产品具有生产力、质量、安全、透明度和环境可持续性等长期价值；建筑与基础设施业务软件预订量增长，表明战略有效且建筑业务量健康 [7] - 预计2024年有机收入增长趋势将好于2023年，ARR将继续两位数增长，通过成本削减措施有望保持或提高EBITDA利润率，有望实现去年投资者日设定的EBITDA利润率目标 [23][24] 其他重要信息 - 首席财务官David Barnes将于明年5月退休，副总裁Phil Sawarynski将接任 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 建筑软件组合ARR增长展望及放缓幅度和其他影响因素 - 第三季度建筑软件业务预订量强劲，B&I板块ARR增长超20%，第四季度该板块ARR增长仍将保持优势，外汇是ARR增长的不利因素，调整后仍在正轨上；ARR增长变化仅为几十个基点，业务增长势头未变 [30][31] 问题2: 利润率走势及2024年需考虑的因素 - 利润率趋势良好，第四季度因业务组合问题表现不如第三季度，但公司采取措施管理运营费用，目标是明年保持或提高EBITDA利润率，包括应对AG JV交易带来的影响 [32][33] 问题3: Transporeon的领先指标及第四季度季节性情况 - 对欧洲运输市场有较高可见度，市场在经历疲软后趋于稳定，虽未实现好转，但各项指标不再恶化；公司客户保留率100%，市场份额稳定，预计未来业务将随市场改善而恢复 [35][37] 问题4: 硬件业务渠道库存情况及去库存时间，以及当前建筑市场宏观环境是现状还是预测 - 今年上半年尤其是第一季度出现明显库存去化，下半年影响不大，第三季度部分终端市场经销商库存略有增加；民用建筑业务经销商期望库存水平因利率上升、需求不确定性和产品供应充足而下降，预计将有适度调整，幅度在1000 - 2000万美元；当前建筑市场在不同地区表现不同，北美部分领域如数据中心、可再生能源等是积极因素，住宅受利率影响，欧洲住宅情况更差，亚太地区印度较好、中国较差；预计住宅市场短期内不会改善，利率下降将是积极因素 [39][40][41] 问题5: 运输业务ARR增长是否仍保持中个位数，以及CNH售后协议结束的影响和填补措施 - 运输业务ARR增长将受北美移动业务客户流失影响，下降约200个基点，其他业务ARR增长良好；CNH仍是重要客户和合作伙伴，协议变更旨在更直接与经销商合作以贴近终端客户，虽会有一定干扰，但公司相信通过新分销策略可满足市场需求 [44][45][47] 问题6: 第三季度分销过渡对R&D板块的影响 - 影响约为几百万美元，占比为低个位数百分比，可能是时间性问题，部分经销商因今年两次公告而暂停业务，公司相信新分销策略可在未来满足市场需求 [49] 问题7: 建筑与基础设施业务捆绑销售机会，客户对Trimble One和平台方法的看法及对 upsell 和ASP的影响 - 客户希望与公司以不同方式合作，追求系统生产力，Trimble Construction One有助于满足这一需求；数据显示交叉销售同比强劲两位数增长，基于客户角色的捆绑产品可提供更个性化解决方案，公司在这方面仍处于早期阶段，有较大发展空间 [50][51] 问题8: 机器控制即服务业务的趋势、业务模式及对客户成本控制的帮助 - 该业务采用率高于预期，对营收有负面影响，但可使技术更实惠，扩大潜在市场；业务模式有全订阅和硬件软件分离两种，未来倾向于后者，可与经销商实现更好的经济协同，也有利于公司现金流，客户对两种模式接受度相当 [53][54] 问题9: 4000万美元成本削减是否在2024年达到全额运行率、分配情况及结构与可变成本比例 - 成本削减均为结构性，预计2024年实施；分配基于投资回报率和战略考量，对ARR业务表现良好的软件业务继续投资，对市场采用度下降的业务进行调整；将公司层面的活动如行业云工作嵌入业务，优化资本分配 [56][57] 问题10: 建筑与基础设施业务软件和硬件对业务放缓的抵御能力，软件合同期限及硬件业务波动幅度 - 软件业务更具弹性，因其为关键任务软件，客户有数字化和提高效率的需求，捆绑销售和良好的客户关系也有助于提高弹性；硬件业务弹性较弱，但公司可通过拓展机器类型、地理渗透和软硬件结合等方式增强其弹性 [58][59] 问题11: 建筑与基础设施业务增长是来自客户使用更多产品、市场竞争格局变化还是开拓空白市场 - 市场存在大量空白，行业数字化趋势推动技术采用；交叉销售体现了钱包份额的增长，公司技术可服务于建筑行业多个环节；在某些市场细分领域和客户群体中，公司市场份额有所增加，如购买套装产品的客户和建筑ERP业务、SketchUp产品所在市场 [62] 问题12: 运输业务成本方面的成功因素，以及Transporeon对利润率提升的贡献 - 运输业务通过提高毛利率和管理运营费用来提升利润率，向软件驱动模式转型是结构性增长因素；Transporeon对利润率有积极贡献，若市场好转将进一步推动利润率提升 [64] 问题13: 建筑与基础设施业务硬件和软件的典型决策者，以及两者采购决策的关联程度 - 决策取决于客户规模，中小市场更多与C级管理层沟通，大客户决策更分散；从销售点解决方案转向连接式产品时，销售模式从基于产品转向基于客户，经济买家发生变化，这对公司是积极变化 [67] 问题14: 硬件业务疲软是否主要源于对Trimble软硬件渗透较低的小客户 - 公司需进一步分析数据后给出基于事实的答案，目前更多关注终端市场类型，如从事住宅或基础设施建设的承包商对软硬件的需求不同 [69] 问题15: 为何捆绑销售未更多抵消其他业务疲软，投资者何时能看到市场环境对捆绑销售需求的积极影响 - 软件业务已从捆绑销售中受益，如建筑软件业务预订量增长超30%，ARR增长20%；硬件业务客户群体较窄，需求受实际土方工程驱动，基础设施资金虽增加但土方量增长未达预期，而软件可满足客户提高生产力的需求 [72] 问题16: 移动业务客户流失情况是否更具结构性 - 移动业务客户流失并非结构性问题 [74] 问题17: 建筑与基础设施业务组合中，ARR产品在项目不同阶段的机会，以及未来12个月ARR与硬件业务的表现 - 预计ARR业务在项目各阶段都将表现出色，包括可行性研究、设计、工程、采购、土方工程、运营和维护等环节 [76]

业绩总结 - 第三季度年化经常性收入（ARR）达到19.4亿美元，同比增长25%，有机增长为13%[6] - 第三季度总收入为9.57亿美元，同比增长8%，有机收入增长为2%[3] - 第三季度运营收入为2.51亿美元，占收入的26.2%，同比增长20%[3] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2.68亿美元，占收入的28.0%，同比增长18%[3] - 自由现金流为1.34亿美元，同比增长显著，年初至今自由现金流转化率约为0.9倍净收入[1] 用户数据与市场展望 - 剩余履约义务（backlog）总额为16亿美元，包含预计在农业合资交易完成前发货的农业承诺 backlog[1] - 预计2023年总收入在37.57亿至37.97亿美元之间，全年有机增长预计为平稳至1%[8] - 软件和经常性收入的比例预计在2023年达到72%，较2022年的66%有所提升[2] 财务健康状况 - 非公认会计原则（non-GAAP）毛利率为65.0%，较去年同期提高410个基点[3] - 净债务为12.79亿美元，同比增长122%[3]

业绩总结 - 年化经常性收入（ARR）达到18.8亿美元，同比增长24%，有机增长14%[12] - 第二季度总收入为9.936亿美元，同比增长6%，有机收入增长3%[9] - 建筑与基础设施部门收入为4.1亿美元，同比增长7%[13] - 运输部门收入为1.947亿美元，同比增长30%[13] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2.515亿美元，占收入的25.3%[9] - 自由现金流为1.3亿美元，同比增长显著，年初至今自由现金流转化率约为净收入的1倍[4] - 非公认会计原则（Non-GAAP）毛利率为64.2%，较去年同期提高450个基点[9] 用户数据与市场展望 - 预计2023年总收入在38.45亿至39.25亿美元之间，年增长率为2%-5%[15] - 总剩余履约义务（待履行合同）为16亿美元[14] 未来展望与风险因素 - 公司在财报中提到，未来的财务和运营结果存在不确定性，可能受到美国及全球宏观经济前景恶化的影响[16] - 公司财务结果可能因无法有效市场、制造和运输新产品而受到负面影响[16] - 通货膨胀压力和利率上升可能会影响产品和服务的需求，进而影响收入和盈利能力[16] - 供应链短缺和中断可能会对其财务结果产生不利影响[16] - 未来的财务结果还将受到国际贸易壁垒和地缘政治发展的影响[16] 财务指标与非GAAP信息 - 公司使用非GAAP财务指标来补充GAAP财务结果，以帮助投资者理解其过去的财务表现和未来的结果[17] - 公司提供的非GAAP财务指标包括非GAAP收入、调整后的EBITDA、自由现金流等[17] - 公司在其网站上提供了具体的非GAAP指标及其与GAAP指标的对比[17]

财务数据和关键指标变化 - 二季度收入9.94亿美元，有机增长3%，高于预期，主要因地理空间设备大订单提前发货 [11] - 非GAAP毛利率64.2%，与一季度持平，EBITDA利润率25.3%，同比上升110个基点 [11][12] - 二季度现金流同比改善，资本分配优先偿还债务，季度内降低了杠杆率 [12] - 二季度末ARR达18.8亿美元，有机增长14%，RPO为16亿美元，与经常性产品相关的RPO同比增长超1亿美元 [18] - 软件服务和经常性收入12个月滚动收入达23亿美元，占总收入的64%，较去年同期提高800个基点 [18] - 全年收入指引中点不变，范围缩小至38.45 - 39.25亿美元，预计下半年有机收入增长中到高个位数 [19] - 预计全年ARR以中两位数速度增长，毛利率和运营利润率预期较之前指引提高50个基点，全年EPS预期范围为2.57 - 2.73美元 [19] - 2023年第三季度预计有机收入增长0 - 5%，收入范围9.45 - 9.85亿美元，毛利率比二季度低100 - 150个基点，运营利润率与二季度相似，EPS预计在0.56 - 0.64美元 [20][21] 各条业务线数据和关键指标变化 建筑与基础设施 - ACV预订量环比加速，本季度预订量创历史新高，ARR增长超20% [4] - 建筑与基础设施报告板块软件组合表现良好，经常性软件产品预订量以中20%的百分比速度增长 [14] - 民用建筑客户产品收入本季度以中个位数速度下降 [15] 地理空间 - 本季度收入远超内部预期，交付了一笔1800万美元的联邦政府订单，剔除该订单后，本季度收入以中个位数有机下降，较一季度有所改善，预计第四季度恢复有机增长 [6][15] 资源与公用事业 - 收入同比下降，略低于预期，主要受农业业务影响，对农业OEM客户的销售同比增长，但售后市场渠道收入下降 [16] - 定位服务业务在全球实现两位数增长 [17] 交通运输 - 实现6%的有机收入增长，由北美企业和地图业务驱动，欧洲和巴西的移动业务收入和ARR也实现两位数增长，运营利润率连续六个季度提高 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美、亚太和其他地区收入分别有机增长3%、11%和18%，其他地区收入增长受巴西对精准农业产品强劲需求推动，欧洲收入有机下降4%，受不利宏观经济因素影响 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推进Connect and Scale战略，将更多硬件产品转向订阅业务模式，如建筑施工布局中的RI布局仪器仅以订阅形式提供，民用建筑中增加系统软件价值 [5] - 公司在各业务中部署人工智能，用于内部提效和面向客户的应用，如工程师使用AI辅助编程生产率提高超25%，在销售流程中应用AI识别交叉销售机会等 [9] - 公司在建筑与基础设施业务中推进数字转型，将北美建筑企业软件业务整合到共同数字平台上，目前超三分之一的ARR通过连接系统交易 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 建筑与基础设施市场总体有利，北美基础设施和非住宅建设表现强劲，客户积压订单健康，技术有助于解决熟练工人短缺问题 [4] - 地理空间市场与建筑与基础设施市场背景相似，但客户渗透率更高，美国州交通运输部门需求强劲 [6] - 资源与公用事业领域，农民情绪呈负面趋势，但市场基本面如大宗商品价格总体健康，公司战略重点是建设售后市场渠道 [7] - 交通运输市场面临挑战，货运市场疲软促使运营商优化运营以节省成本、提高资产利用率和非驾驶员员工生产力，但公司业务仍实现运营利润率和有机ARR增长 [8] - 公司对全年ARR达到20亿美元充满信心，认为团队努力推动客户驱动的系统、流程和商业模式转型，有望实现这一目标 [3] 其他重要信息 - 公司在本季度获得多项文化奖项，通过Trimble Labs计划在14个国家赞助30个技术实验室 [22] - 公司宣布在总部破土动工建设1.7兆瓦太阳能阵列作为可再生能源来源，并利用自身技术提高安装的生产力和质量 [22] - 公司董事会成员Steve Berglund退休，Borje Ekholm将担任董事会主席引领公司下一阶段增长 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 资源与公用事业业务中宏观因素、分销渠道和潜在需求的情况，以及分销渠道转型的进展和影响 - 对OEM的业务有所增长，售后市场业务同比下降受宏观因素（欧洲农民情绪疲软）、分销网络变化和去年高基数影响，长期前景仍积极，这些因素是暂时的 [24][25] - 分销渠道转型进展基本符合预期，与合作伙伴合作采用80 - 20原则，目前各方情绪积极，仍有大量工作要做 [26] 问题2: 定位服务的市场份额和目标市场规模 - 公司在定位服务领域长期处于市场和技术领先地位，在农业、民用建筑设备、测量等领域市场份额领先，随着汽车行业向自动化发展，公路市场成为新的可拓展市场，目标市场规模接近10亿美元 [28][29][30] 问题3: 订阅业务的管道情况、Transporeon的表现和新客户增长情况 - 建筑业务管道强劲，有机ARR增长超20%，预订量增长快于ARR，交叉销售活跃，宏观环境有利 [32] - Transporeon收购四个月，目前表现良好，欧洲宏观环境仍具挑战，业务基于交易或消费，若现货价格触底，业务有望增长，本季度有新客户签约和预订量增长 [33] 问题4: 对第四季度收入增长有信心的原因 - 与OEM比较时需考虑不同的同比基数和渠道库存情况，公司从业务底层管道和趋势以及与疫情前供应链时期的比较来看，第四季度有机增长与第三季度相当，去除供应链波动影响后目标可实现 [35][36] 问题5: 硬件业务各细分市场同比放缓情况和去库存进展 - 去库存接近尾声，下半年不会成为主要影响因素，地理空间业务受住宅建设影响，终端用户销售下降最明显，去除渠道因素后，农业和民用建筑业务有适度零售销售增长 [37][38] 问题6: 数字转型的进展和经验 - 第二季度完成北美建筑企业软件业务在共同数字平台上的整合，受数字转型直接影响的业务预订量增长近30%，目前开始利用共同平台的优势，未来一两年将在其他业务中推广 [39][40] 问题7: TC1对与客户交易的影响和意外之处 - TC1非常成功，简化了与客户的交易流程，签订框架协议后更易进行追加销售，客户可连接工作流程，验证了Connect and Scale战略，为公司树立了榜样 [42][43] 问题8: AI对收入和生产力的潜在驱动作用及时间框架 - 内部生产力方面，R&D的开发者端可能最先体现AI的作用，若成功将带来运营杠杆和收入增长的边际贡献 [45] - 面向客户方面，AI可使公司销售的解决方案更好，有助于维持溢价，可能通过捆绑销售如TC1平台提供增量分析功能来实现货币化，独立的分析功能货币化存疑 [46] 问题9: B&I客户中使用TC1并使用多个解决方案的比例，以及转化客户的目标和时间框架 - 民用建筑业务目前基本未使用TC1，但这是未来方向；建筑软件业务中，除SketchUp产品外，公司希望超半数客户签订Trimble Construction One协议，目前已有数千客户签订框架协议，公司将针对不同客户群体定制体验并全球推广 [47][48][49] 问题10: 本季度价格成本效益对毛利率的影响及驱动细分市场 - 毛利率提高主要由软件业务组合变化驱动，硬件业务因供应链成本下降毛利率回升，软件销售增加也提升了整体毛利率 [51][52] 问题11: B&I和地理空间领域基础设施、非住宅建设和住宅建设的趋势，以及住宅建设是否企稳 - 基础设施是亮点，全球有大型项目；非住宅建设中，可再生能源、制造业回流、数据中心等领域有优势；住宅建设有波动，美国净下降，尚未企稳，欧洲情况更严峻 [53][54][55] 问题12: 第三季度毛利率下降后第四季度是否会回升 - 毛利率变化主要由业务组合驱动，预计第三季度下降，第四季度因软件业务占比增加将适度回升 [56] 问题13: 建筑软件业务的客户流失率和净留存率趋势 - 建筑软件业务需求强劲，未出现客户流失率上升情况，净留存率趋势良好，订阅指标稳固 [59] 问题14: 地理空间业务中联邦政府大订单的规模和提前确认收入的情况 - 联邦政府订单金额略超1800万美元 [61]