For the transition period from _______ to _______ UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 ________________________________________________ FORM 10-Q _____________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Commission File Number: 001-38678 _____________ ...

Upwork Inc. (NASDAQ:UPWK) Q1 2020 Results Earnings Conference Call May 6, 2020 5:00 PM ET Company Participants Denise Garcia - Investor Relations Hayden Brown - President, Chief Executive Officer Brian Kinion - Chief Financial Officer Conference Call Participants Marvin Fong - BTIG Jian Li - RBC Capital Markets David Yueh - JMP Securities Operator Ladies and gentlemen, thank you for standing by and welcome to Upwork first quarter 2020 earnings conference call. At this time, all participants lines are in a l ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 ________________________________________________ FORM 10-Q _____________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______ to _______ Commission File Number: 001-38678 ____________ ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 _____________________________ FORM 10-K _____________________________ (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______ to _______ Commission File Number 001-38678 _____________________________ UPWORK INC. (Exact na ...

Upwork Inc. (NASDAQ:UPWK) Q4 2019 Earnings Conference Call February 26, 2020 5:00 PM ET Company Participants Palmira Gerlach - Director, Investor Relations Hayden Brown - President and Chief Executive Officer Brian Kinion - Chief Financial Officer Conference Call Participants Mark Mahaney - RBC David Yueh - JMP Securities Sang-Jin Byun - Jefferies Marvin Fong - BTIG Nandan Amladi - Guggenheim Partners Drew Kootman - Cantor Fitzgerald Logan Bender - First Analysis Operator Ladies and gentlemen, thank you for ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收同比增长23%，达到7880万美元 [7] - 市场营收同比增长25%，达到7070万美元 [7] - 核心客户同比增长19%，约为120500个 [7] - 客户支出留存率为104%，Upwork Business和Enterprise产品客户的支出留存率超过125% [7] - 毛利率同比扩大超3个百分点，达到71% [7] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务方面，市场营收同比增长25%至7070万美元，市场业务毛利率接近80%，公司认为长期可达到80% - 85% [7][15] - 管理服务业务增长慢于市场业务，且预计未来仍将如此 [13][33] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国国内市场方面，仅雇佣美国本土自由职业者的客户早期支出多、发布高价值工作、招聘率高且早期工作周期长，但留存率较低；而从美国国内市场起步并拓展到雇佣海外自由职业者的客户，支出和留存率更高 [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在销售、营销和产品三个已取得初步成功的领域加大投资，包括将销售团队的配额执行人员从第三季度末的65人增加到第四季度末的90人 [8][9] - 营销方面，采用更多基于账户的营销（ABM）和品牌广告，减少基于活动的营销（ACM） [19] - 产品方面，研发重点放在提高销售生产力和效率上，如推出单点登录功能、开发内部工具等 [25] - 并购战略上，公司聘请新的企业战略和企业发展高级副总裁，构建更明确的并购战略，关注能提供额外能力或带来目标客户和人才的公司，如金融服务、福利、协作工具、教育等领域 [43][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为市场机会巨大，目前仍处于工作方式长期转变的早期阶段，加大投资将带来回报 [8] - 预计未来几个季度核心客户将以每季度约5000个的速度增长，但随着基数增大，增长率会略有下降 [31] - 客户支出留存率曾达到108%，目前降至104%，预计将缓慢回落至历史平均水平（略高于100%） [32] - 市场收费率在几个季度处于高位后，目前基本稳定在新水平 [32] - 从季度对比来看，由于今年第一、二季度较弱，第三、四季度较强，预计明年第一、二季度市场营收相对较强，第三、四季度较有挑战 [34] 其他重要信息 - 加利福尼亚州通过的AB5法案对公司业务影响不大，部分通过Upwork完成的工作被排除在AB5之外，公司的薪资服务产品可应对W - 2雇佣情况，且加州自由职业者在公司总GSV和营收中占比为低个位数 [39][40][41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 毛利率同比改善是由于业务组合转变还是核心因素驱动？Q4指引低于此前全年指引的原因是什么？在营销和产品方面还有哪些新的投资领域？ - 毛利率改善是业务组合转变和运营杠杆共同作用的结果。业务组合转变是因为管理服务增长慢于市场业务；运营杠杆方面，支付成本（如向ACH支付方式转变）和AWS成本控制取得成效 [13][14] - Q4指引略低部分是因为原本预计Q4初的部分营收提前到了Q3末，且从同比角度看，Q4比Q3更具挑战性 [16] - 公司加大销售团队规模是因为销售人员业绩达标、投资回报率高，且有超10000家使用Basic或Plus产品的公司未被销售团队触及，有升级潜力。在营销上采用更多ABM和品牌广告，减少ACM；产品上研发重点放在提高销售生产力和效率上 [17][19][25] 问题2: 关于10000个使用Plus和Basic产品的客户的渗透情况如何？如何提高销售生产力并达到其全部潜力？ - 销售生产力目前的客户获取成本（CAC）与客户生命周期价值（LTV）比率合理，投资回报率高，但短期内会增加销售和营销费用占营收的比例，对EBITDA有下行压力。长期来看，将有助于公司更快实现规模效应，在G&A和R&D上获得更多杠杆 [22] - 提高销售生产力从三个角度入手：稳定销售团队，减少人员晋升带来的系统压力；提高营销效率，从自助式在线营销转向与销售合作的模式；在产品上加大研发投入，如推出单点登录功能、开发内部工具等 [23][24][25] - Upwork Enterprise Business业务主要由销售团队驱动，销售周期为数月；Upwork Business业务多为从传统市场升级而来，销售周期为几周，且升级后收费率提高、客户支出增加 [27][28] 问题3: 业务上下半年趋势不同的主要原因是什么？新收入标准是否会使收入更倾向于下半年确认？ - 整体业务趋势上，过去几个季度每季度新增约5000个核心客户，预计未来仍将保持该趋势，但随着基数增大，增长率会略有下降；客户支出留存率曾达108%，目前降至104%，预计将缓慢回落至历史平均水平；市场收费率在几个季度处于高位后，目前基本稳定在新水平；管理服务增长慢于市场业务，预计未来仍将如此 [31][32][33] - 从季度对比来看，由于今年第一、二季度较弱，第三、四季度较强，预计明年第一、二季度市场营收相对较强，第三、四季度较有挑战。此外，明年是闰年多一天，且周一数量与今年不同也会有影响 [34] - 公司自2019年1月1日起按606标准调整资产负债表、留存收益和递延收入，目前仍在确定其影响，但预计对合并利润表影响不大 [36] 问题4: 加利福尼亚州AB5法案对公司业务有何影响？如何评估自由职业经济整体的业务量变化？公司的并购策略是怎样的？如何定义合适的并购目标？是关注垂直整合还是地理扩张？ - AB5法案对公司业务影响不大，部分通过Upwork完成的工作被排除在AB5之外，公司的薪资服务产品可应对W - 2雇佣情况，且加州自由职业者在公司总GSV和营收中占比为低个位数。此外，存在替代效应，若加州自由职业者竞争力下降，客户会选择其他地区的自由职业者 [39][40][41][42] - 公司聘请新的企业战略和企业发展高级副总裁构建并购战略，关注能提供额外能力或带来目标客户和人才的公司。额外能力包括金融服务、福利、协作工具、教育等领域；目标客户和人才方面，可能是其他自由职业技术市场或传统专业人才派遣公司 [43][44] 问题5: 收费率稳定的背后逻辑是什么？新会员计划推出一个多季度后，Upwork Plus和Basic的采用情况如何？美国市场客户留存率不如初始阶段的原因是什么？ - 此前收费率下降的原因有：管理服务增长慢于市场业务；推动客户使用ACH支付给予折扣；自由职业者分层服务费用随客户合作时间增长而降低。近期采取的措施使收费率稳定，包括提高客户信用卡支付处理费、推出新版虚拟货币Connects、推出Upwork Plus和Upwork Business会员计划以及在支付平台上进行创新 [47][48][49][50][51][52] - 美国国内仅雇佣本土自由职业者的客户留存率低，可能是因为“转换雇佣”（临时工转全职）现象，公司未来将在产品中增加相关功能并收取转换费。而从美国国内市场起步并拓展到雇佣海外自由职业者的客户，支出和留存率更高，公司正在构建相关的客户升级路径 [55][56] - 系统设计上，员工超10人的公司从Plus产品试用开始，试用1 - 2个月后可选择留存或降级到Basic。目前来看，该方式效果较好，Plus产品营收为新增业务，从Plus降级到Basic的比率低于预期 [57] 问题6: 未来几个季度和年度大规模招聘销售团队后，团队规模将如何发展？长期利润率预期是否有变化？2020年可能受何影响？ - 加速销售驱动的营收增长有增加销售人员和提高销售生产力两种方式。目前销售在整体业务和增量业务中占比小，公司希望销售增长快于业务整体，因此只要销售引擎运行良好，将持续大量招聘销售人员。销售团队规模将与销售驱动的营收大致同步增长，同时会投资提高销售生产力。这会使销售和营销费用占营收比例略有上升，但能更快实现规模效应，在G&A和R&D上获得更多杠杆 [59][60][61] - 市场业务和管理服务业务盈利能力强，可支持企业业务投资 [62] 问题7: 从宏观经济角度看，市场使用模式是否显示企业端未来支出环境有放缓迹象？业务和企业业务机会如何？销售团队未来的重点方向是什么？ - 公司业务未受经济因素影响，对汇率和经济周期具有一定韧性 [65] - 目前大部分招聘集中在中端市场，招聘初级销售开发代表，他们未来可晋升为中端市场销售主管，进而晋升为大客户和战略团队销售主管。短期内，中端市场机会大于大型企业市场，因此Upwork Business业务增长将快于Upwork Enterprise业务 [66][67][68] 问题8: 提到的10000个潜在客户中，美国和海外市场机会如何划分？ - 目前销售团队位于美国，语言能力有限，主要针对美国和加拿大公司，部分情况下会服务美国子公司在海外的业务 [71]

业绩总结 - 2019年第三季度收入同比增长23%，达到7880万美元[3] - 第三季度的市场收入同比增长25%，达到7070万美元，占总收入的90%[3][63] - 第三季度的GSV（总交易额）同比增长20%，达到5.373亿美元[55] - 2019年第三季度毛利润同比增长29%，达到5630万美元，非GAAP毛利润为5640万美元，分别占收入的71%和72%[67] - 2019年第三季度净亏损为280万美元，较2018年第三季度的730万美元有所改善[76] - 非GAAP净收入为180万美元，较2018年第三季度的140万美元亏损有所改善[77] - 调整后的EBITDA为270万美元，较2018年第三季度的负10万美元有所改善[78] 用户数据 - 核心客户同比增长19%，约为120,500个客户[3] - 客户支出留存率为104%，而使用Upwork Business和Enterprise服务的客户支出留存率超过125%[3][29] - 第三季度核心客户数量在第三季度增加约5000，至约120,500，较2018年同期增长19%[56] 未来展望 - 预计2019年总收入将增长约5000万美元，其中来自销售驱动账户的增量收入约为1000万美元，约占20%[28] - 2019年第四季度预计收入在7900万至7950万美元之间，调整后的EBITDA预计在总收入的-1%至持平之间[84] 新产品和新技术研发 - 2019年第三季度，Upwork Plus和Upwork Business的推出促进了客户自选功能的增加[42] - 2019年第三季度，Upwork推出的即时支付功能使合格的美国自由职业者能够在几分钟内通过借记卡提取资金[60] 成本和费用 - 销售和营销费用同比增长34%，达到2530万美元，占收入的32%[72] - 研发费用同比增长13%，达到1620万美元，占收入的21%[73] - 一般和行政费用同比增长41%，达到1650万美元，占收入的21%[74] 资产和负债 - 截至2019年9月30日，现金及现金等价物和可交易证券约为1.316亿美元，较2018年12月31日的1.291亿美元有所增加[80] - 截至2019年9月30日，公司总资产为429,590千美元，较2018年12月31日的391,573千美元增长9.7%[93] - 截至2019年9月30日，公司流动资产总额为285,797千美元，较2018年12月31日的255,882千美元增长11.7%[93] - 2019年第三季度的总负债为166,991千美元，较2018年12月31日的147,828千美元增长12.9%[96]

FORM 10-Q _____________________________________________ (Mark One) UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 ________________________________________________ x QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2019 OR ¨ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from _______ to _______ Commission File Number: 001-38678 ________ ...

业绩总结 - 总服务量（GSV）同比增长20%，达到5.188亿美元[2] - 收入同比增长18%，达到7430万美元[2] - 毛利率同比扩大超过3个百分点，达到71%[2] - 2019年第二季度的总收入同比增长18%，达到7430万美元，超出指导范围的上限约80万美元[60] - 2019年第二季度的总交易额（GSV）同比增长20%，达到5.188亿美元[55] - 2019年第二季度净亏损为2027千美元，较2018年同期的亏损412千美元有所增加[89] - GAAP每股净亏损为0.02美元，较2018年同期的0.01美元亏损有所增加[111] 用户数据 - 核心客户同比增长21%，达到116,000个[2] - 超过50个销售管理客户在过去12个月内的支出超过100万美元[7] - 客户支出保留率为105%，较2018年6月30日的106%有所下降[57] - 2019年第二季度升级到Upwork Business的客户平均月支出增加了25%[37] 市场表现 - 市场收入同比增长19%，达到6620万美元，占总收入的89%[65] - 2019年第二季度市场收入为66201千美元，同比增长19.5%[89] 成本与费用 - 销售和营销费用同比增长49%，达到2450万美元，占收入的33%[75] - 研发费用同比增长23%，达到1570万美元，占收入的21%[76] - 自由职业者服务成本为6635千美元，较2018年同期的6056千美元增长了10%[104] - 其他收入成本为14953千美元，较2018年同期的14401千美元增长了4%[104] 未来展望 - 2019年第三季度预计收入在7700万至7800万美元之间[80] - 2019年Upwork预计全年收入在3亿到3.04亿美元之间[81] 资产与现金流 - 截至2019年6月30日，现金及现金等价物为67092千美元，较2018年12月31日的129128千美元下降[91] - 截至2019年6月30日，总资产为448909千美元，较2018年12月31日的391573千美元增长14.6%[91] - 截至2019年6月30日，股东权益为257633千美元，较2018年12月31日的243745千美元增长5.7%[95] - 2019年第二季度经营活动产生的净现金流为1569千美元，较2018年同期的5403千美元下降[98] 财务指标 - 非GAAP调整后的EBITDA为1576千美元，较2018年同期的3313千美元下降[107] - 公司在财报中使用非GAAP财务指标来补充GAAP财务报表，包括非GAAP毛利、非GAAP毛利率、非GAAP净收入（损失）、非GAAP运营费用和调整后的EBITDA[119] - 公司强调非GAAP财务指标的使用存在局限性，不能单独或替代GAAP财务结果的分析[119]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第二季度总营收同比增长18%，达到7430万美元，比指引范围上限高出约80万美元，且毛利率有所提升 [9] - 整体业务总费率约为14.3%，在过去四个季度保持稳定 [17] - 客户支出留存率为105，较上一季度略有下降 [31] - 核心客户数量本季度较上季度增加约5000，同比增长约21% [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 大部分总服务量（GSV）来自代理业务和长期业务，与较大、更持久的合同相关 [10] - Upwork Business业务销售周期短，目标客户为中型市场公司，现有Upwork Standard客户升级到Upwork Business后支出增加25% [24][26] - 企业业务客户支出留存率远高于市场业务 [47] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国国内市场占业务的20%，同比增长约35% [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于为长期发展打造合适的品牌和健康的市场，推出新产品和功能以吸引高质量人才，帮助大公司解决技能差距 [10][11] - 推出Upwork Business以满足中型市场客户需求，提高产品与市场的契合度 [16] - 重新推出Connects，降低成本并减少免费数量，以提高平台投标的付费率 [21][22] - 推动大公司使用ACH支付，推出Upwork Plus计划以促进该支付方式的采用 [19] - 加大品牌营销力度，针对不同类型的买家制定不同的营销策略，包括搜索引擎优化、自有内容、B2B需求生成等 [51][57][59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 国内市场增长良好，但市场动态与跨境全球市场不同，可能影响客户支出留存率 [32] - 价格调整可能导致短期内客户流失，但从长期来看，旨在提高业务质量，吸引更专业的自由职业者和大公司 [33][35][36] - 公司认为业务的未来在于大公司的大型、复杂项目，而非小额项目 [35][36] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的前瞻性声明不保证未来业绩，实际结果可能与预期存在重大差异 [4] - 非GAAP财务指标的对账信息可在公司投资者关系网站上的新闻稿中找到 [6] 问答环节所有提问和回答 问题1: 关于销售团队的任期、增长情况以及经验如何帮助促成交易，以及Upwork Plus和业务对费率的影响 - 2019年上半年成交交易数量是2018年上半年的4倍，原因包括销售团队规模扩大、销售代表生产力提高以及Upwork Business的推出改善了产品与市场的契合度 [15][16][17] - 整体业务总费率在过去四个季度稳定在14.2% - 14.3%之间，受管理服务业务增长缓慢、客户留存率上升导致费率下降、推动大公司使用ACH支付等因素影响，但由于Plus和Upwork Business的采用增加、Connects的重新推出等因素，费率保持稳定 [17][18][19][21][22] 问题2: Upwork Business和Enterprise推出后的情况，是否满足未被满足的需求，以及两者的发展势头是否相似 - Upwork Business销售周期短，目标客户为中型市场公司，现有Upwork Standard客户升级到Upwork Business后支出增加25%，目前仍处于早期阶段，但发展态势良好 [24][26] 问题3: 客户支出留存率略低于过去的原因 - 国内市场增长良好，但市场动态与跨境全球市场不同，可能影响客户支出留存率 [32] - 价格调整可能导致短期内客户流失，但从长期来看，旨在提高业务质量，吸引更专业的自由职业者和大公司 [33][35][36] 问题4: 客户流失情况，是否超出预期 - 公司通常关注客户支出留存率，而非标志留存率，因为大量使用个人电子邮件地址注册的用户对GSV贡献不大 [39][40] - 核心客户数量本季度较上季度增加约5000，同比增长约21%，公司通过核心客户数量和客户支出留存率来评估业务 [41] 问题5: 毛利率强劲增长的驱动因素，以及是否能保持或扩大31%的毛利率 - 毛利率向长期目标模型（80% - 85%）迈进，受管理服务业务与市场业务的比例、ACH支付的采用、托管成本控制等因素影响 [43][44] - 短期内毛利率将保持在一定范围内，公司将长期致力于提高毛利率 [45] 问题6: 企业业务的反馈和客户留存情况 - 企业业务客户支出留存率远高于市场业务，公司通过举办年度高管峰会等活动促进客户之间的交流和经验分享，取得了良好的效果 [47][48][49] 问题7: 国内市场的发展情况以及何时开始影响收入 - 美国国内市场占业务的20%，同比增长约35%，目前正在影响收入，并将继续扩大市场份额 [50] - 公司在英国、芝加哥、纽约和旧金山等地加大了品牌营销力度，通过宣传使用案例来提高传统招聘服务买家对公司的认知度 [51][52][53] 问题8: 在线广告情况，以及针对企业客户的营销方式是否需要改变 - 公司使用各种营销渠道，包括搜索引擎优化、自有内容、B2B需求生成等，针对不同类型的买家制定不同的营销策略 [55][57][59] - 公司聘请了具有传统招聘行业经验的营销副总裁，构建跨职能的营销计划，以满足不同类型买家的需求 [55][56]