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UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ____________________ FORM 10-Q ____________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2020 or TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-36324 ____________________ VARONIS SYSTEMS, INC. (Exact name of registrant as specified ...

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Varonis Systems, Inc. (NASDAQ:VRNS) Q1 2020 Earnings Conference Call May 4, 2020 5:00 PM ET Company Participants James Arestia - Director, IR Yakov Faitelson - Co-Founder, Chairman, CEO & President Guy Melamed - CFO & COO Conference Call Participants Brent Thill - Jefferies Matthew Hedberg - RBC Capital Markets Saket Kalia - Barclays Bank Melissa Franchi - Morgan Stanley Roger Boyd - Needham & Company Gur Talpaz - Stifel, Nicolaus & Company Shaul Eyal - Oppenheimer Chad Bennett - Craig-Hallum Capital Group ...

财务数据关键指标变化 - 2019年、2018年和2017年研发费用分别为8080万美元、7000万美元和4740万美元[59] - 2019年、2018年和2017年订阅收入分别为7670万美元、880万美元和260万美元，同比增长777%和233%[213] - 2019年、2018年和2017年总营收分别为2.542亿美元、2.703亿美元和2.154亿美元[213] - 2019年、2018年和2017年运营亏损分别为7600万美元、2910万美元和1340万美元，净亏损分别为7880万美元、2860万美元和1380万美元[213] - 2019年、2018年和2017年永久许可证维护续约率均超90%[101] - 2019年基本和摊薄后普通股每股净亏损2.60美元，2018年为0.98美元，2017年为0.50美元[194] - 2019年加权平均用于计算归属于普通股股东每股净亏损的股份数为30,257,410股，2018年为29,020,645股，2017年为27,467,440股[194] - 2019年净亏损78,764,000美元，2018年为28,578,000美元，2017年为13,844,000美元[194] - 2019年非现金基于股票的薪酬总计46,139,000美元，2018年为34,961,000美元，2017年为19,835,000美元[195] - 2019年订阅收入占比从2018年的6%增至65%，北美地区增长4%[209] - 2019年总营收254,190,000美元，2018年为270,288,000美元，2017年为215,390,000美元[194] - 2019年12月31日，订阅许可证分别占三个和十二个月总收入的43.5%和30.2%，2018年为4.4%和3.2%；永久许可证销售分别占9.4%和16.6%，2018年为56.9%和51.7%[212] - 2019年12月31日，订阅许可证分别占三个和十二个月许可证收入的82.3%和64.6%，2018年为7.2%和5.9%[212] 各条业务线表现 - 2019年公司推出数据安全平台第7版，2018年发布Varonis Edge等产品并进行多项功能增强[44] - 公司产品平台有六个产品系列，利用核心元数据框架技术提供功能[49] - 2019年公司绝大部分收入来自DatAdvantage、DatAlert等五个产品系列的许可证销售[106] 各地区表现 - 2019年欧洲、中东和非洲地区收入约占公司总收入的30%[48] - 2019年12月31日止年度，公司约70%的总收入来自北美市场销售[125] - 2019年，约69%的收入来自北美，28%来自EMEA，3%来自其他地区[209] 管理层讨论和指引 - 公司将增加产品开发投资，以增强现有产品并推出新产品[41] - 公司将继续专注于目标客户为拥有1000个以上用户的大型组织[23,42,45] - 公司将通过增加销售和营销部门人员来扩大销售能力[45] - 公司与多家存储供应商合作，以扩大市场覆盖范围并确立数据安全平台为行业标准[46,47] 其他没有覆盖的重要内容 - 截至2019年12月31日，公司约有7100个客户，涵盖金融服务、公共事业、医疗保健等多个领域[23] - 截至2019年12月31日，约76%的客户购买了两个或以上产品系列，约45%的客户购买了三个或以上产品系列[43] - 2018 - 2025年全球数据量将从33 Zettabytes增长到175 Zettabytes，复合年增长率约为27%[25] - 公司认为其总潜在市场为安全软件（363亿美元）、IT运营管理（283亿美元）、基础设施软件（161亿美元）、存储管理（145亿美元）和数据集成（53亿美元）等市场总和的20%，超200亿美元[26] - 截至2020年1月31日，公司在美国有69项已发布专利和31项待决专利申请，非美国司法管辖区有35项已发布专利和71项待审申请，还有2项待决PCT专利申请[61] - 公司美国已发布专利有效期在2025年至2039年之间[61] - 公司销售主要面向全球转售商和经销商，渠道合作伙伴协议一般为期一年，可续约一年，提前30天通知可终止[56] - 公司营销策略聚焦品牌和产品认知，通过多种方式执行，包括举办活动和提供内容[57] - 公司研发主要聚焦改进现有产品和开发新产品，研发活动主要在以色列进行[58] - 公司面临来自部分软件供应商的竞争，未来竞争可能因市场变化而增加[64] - 截至2019年12月31日，公司有1574名员工和独立承包商，其中706人在美国，514人在以色列，354人在其他国家[69] - 公司未来成功很大程度取决于企业数据软件市场的增长，但该市场新且未经证实，不一定会增长[74] - 公司季度运营结果因收入波动而波动，多数销售在每季度最后三周完成，大交易销售周期长且不可预测[75] - 公司向订阅式业务模式转型，若不成功，运营结果可能受负面影响，转型还带来收入和现金流波动等风险[80][81] - 公司业务增长需招聘新员工，若不能有效培训，销售可能无法按预期增长，客户可能不续约或减少购买[82] - 公司需不断提升和改进技术，但无法保证能及时满足市场需求，新产品也不一定能获广泛市场认可[84][85] - 公司无法预测订阅续约率，客户不续约或减少购买会使收入和收益下降[89] - 公司依赖联合创始人、首席执行官兼总裁Yakov Faitelson，失去其服务可能影响业务发展[90] - 公司在当前规模下运营历史有限，难以评估和预测未来前景，可能面临无法成功的风险[91] - 公司未来成功取决于准确预测市场需求、与客户技术有效互操作等多方面因素[92] - 公司面临来自Veritas Technologies LLC和Quest Software等软件供应商的竞争，未来竞争可能加剧，或导致无法吸引客户、降价、毛利率降低等后果[111][112] - 公司网站或支持网站中断或出现性能问题，可能损害声誉并对业务产生负面影响[116] - 软件存在错误、故障或漏洞，可能导致负面宣传、声誉受损、市场接受度下降等问题[117] - 软件安全问题可能导致客户减少使用或停止使用，公司可能承担重大责任[118] - 公司需遵守多项安全、数据保护和隐私相关的法律要求、合同义务和行业标准，违规可能产生不利影响[119] - 公司长期增长依赖国际业务盈利性扩张，但面临销售、管理成本、收款、经济政治等多方面风险[125][126] - 汇率波动可能对公司经营结果产生不利影响，公司使用外汇远期合约对冲风险，但策略有成本和风险[127][128] - 公司应收账款和合同资产面临收款和信用风险，可能影响经营结果[129] - 客户业务的合规成本和负担可能限制公司产品的使用和需求[124] - 公司开源软件使用可能面临第三方所有权主张、诉讼、购买昂贵许可证或投入额外研发资源等风险[130] - 公司品牌推广和声誉维护依赖产品质量、客户满意度等，失败可能影响业务和财务状况[131][132][133] - 公司网络安全产品可能出现误报，影响产品可靠性和市场接受度，导致负面宣传和损失[134] - 公司部分收入来自公共部门合同，维持或增加收入受多种因素影响，需遵守相关法律法规[135][136][137][138] - 公司受美国和以色列出口管制和经济制裁法律约束，法规变化可能影响产品出口和销售[140][141] - 公司国际业务面临腐败风险，违反反贿赂法可能导致制裁和其他责任[142] - 公司有效税率可能因股价波动和股票薪酬会计处理而显著变化[144] - 截至2017年12月31日，公司净运营亏损结转额为2290万美元，未来所有权变更可能限制其使用[145][146] - 公司所得税准备受多种因素影响，税务审查不利结果可能影响经营业绩和现金流[147][148] - 美国税改和国际税收政策变化可能增加公司全球有效税率，影响财务状况和经营业绩[150][152] - 公司以色列子公司作为“受益企业”历史有效税率约为10%，若不满足条件或优惠到期，将按2020年1月1日起设定的23%标准税率纳税[161] - 公司普通股自2014年3月首次公开募股以每股22美元价格出售后，至2020年2月7日在纳斯达克全球精选市场价格范围为13.25 - 90.07美元，2月7日收盘价为89.95美元[162] - 截至2019年12月31日，公司未行使的期权、受限股票单位和绩效股票单位若全部归属并行使，将发行约300万股普通股[166] - 会计标准或实务变更可能导致不利和意外的收入波动，影响经营成果和交易报告[153] - 收购可能扰乱业务，对经营成果、财务状况和现金流产生不利影响，涉及诸多风险[154] - 公司可能需要额外资本支持业务增长，但可能无法以可接受的条款获得[156] - 公司业务面临自然灾害、疫情、恐怖主义等风险，可能影响财务目标[157] - 以色列的政治、经济和安全状况可能限制公司产品的开发和销售，导致收入下降[158] - 公司股价可能因多种因素波动，证券诉讼可能带来成本和资源分散[162][163] - 作为上市公司，合规要求增加成本，分散管理层注意力，可能影响业务和经营成果[168] - 公司总部位于纽约市，约46,000平方英尺，租约2026年2月到期，可在2023年2月终止或续租5年；北卡罗来纳办公室约68,500平方英尺，租约2030年7月到期，可续租10年；以色列赫兹利亚办公室约136,000平方英尺，租约2028年12月到期，可续租5年[178] - 截至2020年2月7日，公司有5名普通股登记股东[184] - 2019财年最后一个交易日（12月31日），公司普通股收盘价为每股77.71美元[189] - 假设2014年12月31日收盘时投资100美元，2019年12月31日公司普通股累计回报为236.70美元，纳斯达克综合指数为189.45美元，纳斯达克计算机指数为239.67美元[190] - 特拉华州普通公司法第203条限制持有公司超过15%已发行有表决权股票的股东与公司合并或联合的能力[176] - 截至2019年12月31日，现金、现金等价物、有价证券和短期存款为120,460千美元，营运资金为48,978千美元，总资产为318,312千美元，递延收入为101,435千美元，股东权益总额为93,532千美元[196] - 截至2019年12月31日，约76%和73%的客户购买了两个或更多产品系列，约45%和40%的客户购买了三个或更多产品系列[206] - 截至2019年12月31日，公司约有7,100个客户[207] - 截至2020年1月31日，公司在美国有69项已授权专利和31项待批专利申请[108] - 截至2020年1月31日，公司在非美国司法管辖区有35项已授权专利和71项待审申请，还有两项待批PCT专利申请[108]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ____________________ FORM 10-Q ____________________ (Mark One) QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2019 or TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-36324 ____________________ VARONIS SYSTEMS, INC. (Exact name of registrant as specifi ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ____________________ FORM 10-Q ____________________ (Mark One) QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2019 or TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-36324 ____________________ VARONIS SYSTEMS, INC. (Exact name of registrant as specified in ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ____________________ FORM 10-Q ____________________ (Mark One) QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2019 or TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-36324 ____________________ VARONIS SYSTEMS, INC. (Exact name of registrant as specified i ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 _____________________ FORM 10-K _____________________ (Mark One) ý ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(D) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 for the Fiscal Year Ended December 31, 2018 or ¨ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(D) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 for the transition period from to Commission file number: 001-36324 ________________________ VARONIS SYSTEMS, INC. (Exact name of registrant as specif ...