股权拆分 - 2021年2月8日公司宣布普通股1拆3，3月15日开始以拆分调整后的基础进行交易[109] - 2021年2月8日，公司宣布普通股三比一拆分，3月15日开始按拆分后基础交易[189] 客户购买许可证情况 - 截至2021年9月30日，70%员工数500以上的客户购买了4个或更多许可证，高于一年前的60%；37%购买了6个或更多许可证，高于一年前的26%[114][127] - 截至2021年9月30日，500名以上员工的客户中，70%购买了四个或更多许可证，高于一年前的60%；37%购买了六个或更多许可证，高于一年前的26%[154][166] 年度经常性收入（ARR） - 截至2021年9月30日，年度经常性收入（ARR）同比增长36%至3.542亿美元[114] - 截至2021年和2020年9月30日，年度经常性收入（ARR）分别为3.542亿美元和2.611亿美元，环比增长36%[133] - 截至2021年和2020年9月30日，ARR分别为3.542亿美元和2.611亿美元，增长36%[154][166] 永久许可证维护续约率 - 2021年第三季度，永久许可证维护续约率持续超过90%[114][127] - 2021年和2020年截至9月30日的九个月，永久许可证维护续约率均超90%[137] 各产品客户购买比例 - 截至2021年9月30日和2020年，100.0%的客户购买了DatAdvantage；59.9%和56.5%的客户购买了DatAlert；59.6%和56.0%的客户购买了Data Classification Engine；15.7%和15.6%的客户购买了DataPrivilege；11.3%和9.8%的客户购买了Data Transport Engine；3.5%和2.8%的客户购买了DatAnswers[127] 收入地区分布 - 2021年前三季度和前三季度，约75%和72%的收入来自北美，约23%和26%的收入来自EMEA，其他地区（ROW）约占2%[129] 总收入增长情况 - 2021年前三季度总收入较2020年前三季度增长约33%[129] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，总收入分别为1.004亿美元和7680万美元，同比增长31%；九个月分别为2.636亿美元和1.975亿美元，同比增长33%[132] - 截至2021年9月30日的三个月，总营收增长约31%[154] - 截至2021年9月30日的九个月，总营收增长约33%[165][166] 公司业务模式转型与产品系列 - 2019年初公司开始向订阅模式转型，目前提供超过35种许可证，涵盖六个产品系列[114][127] 公司产品与平台更新 - 2021年公司推出平台更新以应对Microsoft 365中的内部和协作风险，还推出DatAdvantage Cloud和Data Classification Cloud for Google Drive and Box[126] 公司销售与营销模式 - 公司销售模式结合渠道销售和专业销售团队，营销和销售重点是1000用户以上的组织[128] 订阅收入情况 - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，订阅收入分别为7000万美元和4410万美元，同比增长59%；九个月分别为1.729亿美元和9850万美元，同比增长75%[132] - 截至2021年9月30日的三个月，订阅收入从2020年同期的4410万美元增至7000万美元，增长59%[154] - 截至2021年9月30日的九个月，订阅收入从2020年同期的9850万美元增至1.729亿美元，增长75%[165][166] 运营与净亏损情况 - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，运营亏损分别为1860万美元和1650万美元，净亏损分别为2330万美元和1920万美元；九个月运营亏损分别为8090万美元和7120万美元，净亏损分别为9190万美元和7500万美元[132] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，净亏损分别为2331.4万美元和1922.5万美元，占总收入的比例分别为23.2%和25.1%[152][153] - 截至2021年9月30日的九个月，净亏损为9191.8万美元，亏损率为34.9%，较2020年有所收窄[164] 各收入类型占比 - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，订阅收入占总收入的比例分别为69.8%和57.4%；九个月分别为65.6%和49.9%[140] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，维护和服务收入占总收入的比例分别为29.9%和42.1%；九个月分别为34.0%和49.6%[140] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，永久许可证收入占总收入的比例分别为0.3%和0.5%；九个月分别为0.4%和0.5%[140] 各项费用情况 - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，研发费用分别为3434.4万美元和2467万美元，销售和营销费用分别为5622.9万美元和4543.5万美元，一般和行政费用分别为1399.7万美元和1181.4万美元[152] - 截至2021年9月30日的三个月，成本收入为1433.8万美元，较2020年增长27.1%，主要因员工薪酬和股票薪酬费用增加280万美元[155] - 截至2021年9月30日的三个月，研发、销售和营销、一般及行政费用分别为3434.4万、5622.9万和1399.7万美元，较2020年分别增长39.2%、23.8%和18.5%[156] - 截至2021年9月30日的三个月，财务费用净额为323.4万美元，较2020年下降26.7%；所得税为152.5万美元，较2020年下降593.2%[160][161] - 截至2021年9月30日的九个月，成本收入为4202.1万美元，较2020年增长32.1%，主要因员工薪酬和股票薪酬费用增加850万美元及无形资产摊销等增加160万美元[167] - 截至2021年9月30日的九个月，研发、销售和营销、一般及行政费用分别为9773.9万、1.62641亿和4201.6万美元，较2020年分别增长36.8%、24.2%和21.8%[169] - 2021年前9个月净财务费用为805.8万美元，较2020年的294.5万美元增长173.6%[172] - 2021年前9个月所得税为299.9万美元，较2020年的81.7万美元增长267.1%[175] 现金流量情况 - 2021年前9个月经营活动净现金流入684万美元，2020年为净现金流出1349.6万美元[176] - 2021年前9个月投资活动净现金流入5222.2万美元，2020年为净现金流出4955.7万美元[176] - 2021年前9个月融资活动净现金流入5.1亿美元，2020年为2.25582亿美元[176] 公司资金与存款情况 - 2021年9月30日，公司现金及现金等价物、有价证券和短期存款为8.134亿美元[176] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物、有价证券和短期存款为8.134亿美元[200] 公司票据发行情况 - 2020年5月11日，公司发行2.53亿美元2025年票据，净收益约2.452亿美元[188] - 2020年5月，公司发行了本金总额为2.53亿美元的1.25%可转换优先票据，2025年到期[201] 票据利率与风险情况 - 2025年到期票据固定年利率为1.25%，无经济利率风险，但票据价值受利率和股价影响[201] 公司债务情况 - 截至2021年9月30日，不可撤销租赁下的最低租赁付款承诺总计8813.7万美元[190] - 截至2021年9月30日，公司信贷安排下无未偿还债务[202] 利率变动影响 - 假设利率变动10%，对公司合并财务报表无重大影响[200] 非美元货币收入情况 - 2021年第三季度约25%的收入以非美元货币赚取，主要是欧元和英镑[197]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长31%，首次超过1亿美元，达到1.004亿美元；ARR增长36%，达到3.542亿美元 [22][26] - 订阅收入增长59%，达到7000万美元；维护和服务收入为3000万美元，续约率保持在90%以上 [26] - 第三季度毛利润为8830万美元，毛利率为88%，高于去年同期的87.2%；运营费用为8020万美元，运营收入为810万美元，运营利润率为8.1%，高于去年同期的4% [27] - 第三季度净收入为570万美元，摊薄后每股收益为0.05美元，高于去年同期的210万美元和0.02美元 [28] - 截至第三季度末，公司拥有现金、现金等价物、有价证券和短期存款共计8.134亿美元；2021年前9个月，经营活动产生的现金为680万美元，去年同期为-1350万美元 [29] - 公司预计第四季度总营收为1.2亿 - 1.23亿美元，同比增长26% - 29%；非GAAP运营收入为1650 - 1850万美元，非GAAP摊薄后每股净收入为0.12 - 0.13美元 [32] - 公司预计全年总营收为3.835 - 3.865亿美元，同比增长31% - 32%；非GAAP运营收入为1950 - 2150万美元，非GAAP摊薄后每股净收入为0.10 - 0.11美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务增长强劲，收入增长59%，达到7000万美元；维护和服务业务收入为3000万美元，续约率保持在90%以上 [26] - 截至2021年9月30日，70%的员工数在500人以上的客户购买了4个或更多许可证，高于去年的60%和两年前的50%；37%的员工数在500人以上的客户购买了6个或更多许可证，高于去年的26%，是2019年第三季度的两倍多 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场收入增长32%，达到7560万美元，占总收入的75%；EMEA市场收入增长28%，达到2280万美元，占总收入的23%；其他地区收入为190万美元，占总收入的2% [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用以数据为中心的安全方法，满足客户数据保护、威胁检测、隐私和合规等主要用例需求，随着企业对数据安全重视度提升，公司认为市场机会巨大 [15][16] - 公司持续投资创新和产能，扩大销售团队，以抓住市场机会，同时注重客户价值，通过提供高价值订阅服务推动客户扩展业务 [20][30] - 公司考虑推出企业许可协议，以方便客户消费更多产品，但目前仍处于早期阶段 [59] - 公司认为在数据保护和威胁检测方面具有独特优势，通过Metadata Framework等功能解决数据安全挑战，与其他安全公司形成差异化竞争 [74] - 公司推出的DatAdvantage Cloud产品具有巨大潜力，可解决云环境下的数据保护问题，目前虽未产生重大贡献，但客户反馈积极，已开始建立业务管道 [67] - 公司认为混合云模式是重要优势，在保护本地和云数据方面具有竞争力，与CASB产品相比，公司产品专注于数据，能为客户提供更直观的风险可视化和修复方案 [105][106] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球数字化转型使企业对数据依赖增加，数据安全面临挑战，攻击面扩大，敏感数据保护难度加大，企业对数据安全的需求与公司业务重点高度契合，公司业务增长势头有望持续 [11][15][16] - 公司对第四季度和全年业绩充满信心，认为业务执行良好，客户需求强劲，有能力实现增长目标 [20][31][34] 其他重要信息 - 会议中讨论的部分内容属于前瞻性陈述，实际结果可能与陈述存在重大差异，相关风险因素在公司向美国证券交易委员会提交的报告中有详细描述 [4] - 会议中提及非GAAP财务指标，与之最直接可比的GAAP财务指标的调节信息可在公司2021年第三季度财报新闻稿中找到 [6] - 所有普通股和每股数据已追溯调整2021年3月15日实施的1比3股票拆分的影响 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户初始交易规模的增长情况、驱动因素及未来趋势 - 客户购买的许可证数量约为销售永久许可证时的两倍，订阅价格提升45%，技术消费推动了增长和客户终身价值提升 [36][37] 问题2: 销售招聘和销售能力规划 - 市场机会巨大，公司将持续招聘销售团队，确保有足够管理和支持，以抓住持久需求 [39][40] 问题3: 公司对员工返回工作或旅行的立场及对业务管道生成的影响 - 公司优先考虑员工、客户和合作伙伴安全，遵循卫生当局和人力资源团队规定，逐步转向混合工作环境，与客户和合作伙伴面对面交流有助于业务发展 [45][46] 问题4: ARR和收入增长率的收敛情况 - ARR增长36%，收入增长31%，从12个月滚动基础分析，经常性收入和ARR增长率均为36%，两者已收敛，公司将在下次财报电话会议提供2022年更多信息 [47][48] 问题5: ARR增长轨迹及驱动因素，以及联邦业务情况 - ARR增长主要由企业业务驱动，公司对业务管道有信心，第四季度指导显示业务强劲；联邦业务方面，虽有机会但预算分配困难，未来与0信任相关项目有潜力 [52][53][54] 问题6: 未来是否考虑与客户签订企业许可协议 - 公司认为客户有保护数据需求，使用更多许可证可提高消费能力，目前处于早期阶段，会持续思考如何让客户更高效消费产品 [58][59] 问题7: ARR增长的下滑路径及建模时的考虑因素 - 公司认为目前收入是主要指标，随着DA Cloud许可证销售增加，ARR将成为领先指标，公司将在下次财报电话会议提供更多信息；高等级数据泄露后，客户经过深思熟虑的安全规划会推动公司业务发展 [61][62][63] 问题8: DA Cloud客户反馈及销售情况 - 今年DA Cloud不会有重大贡献，但客户反馈积极，已开始建立业务管道，公司认为其有巨大机会 [67] 问题9: 达到两位数许可证采用率的客户比例 - 员工数在500人以上的客户中，购买4个或更多许可证的比例从两年前的50%增至今年的70%，购买6个或更多许可证的比例从两年前的17%增至今年的37% [25][68] 问题10: Office 365对业务的推动作用及未来展望 - Office 365侧重于协作，客户创建和共享数据能力远超保护能力，存在安全风险，公司保护数据和展示风险的能力有效，是业务增长领域；其他SaaS服务也存在类似问题，为公司带来机会 [73][74] 问题11: 维护收入未快速下降的原因及现有客户转换为订阅模式的预期 - 维护收入下降比例反映了高续约率，公司不主动将现有客户转换为订阅模式，而是销售额外订阅许可证，客户可保留永久维护并购买额外许可证 [76] 问题12: 购买更多许可证的客户是采用订阅还是永久许可证模式 - 公司几乎不销售永久许可证，额外许可证均以订阅模式销售 [78] 问题13: 销售周期受威胁环境影响情况 - 整体销售周期保持不变，销售过程更具战略性，转化率提高，销售更可预测，可接触大型客户和CISO，达成更大交易 [81][82] 问题14: 新云产品在业务管道中的关注度 - 公司看到客户对云解决方案的浓厚兴趣，云环境存在当代风险，公司在数据保护方面具有独特优势，虽今年无重大贡献，但未来有潜力 [85][86][87] 问题15: ARR季节性及第四季度净新增ARR指标预期 - 订阅模式下的季节性与永久模式相似，第四季度通常是收入最高的季度 [89] 问题16: 新云产品在微软和非微软云应用或数据存储中的渗透情况和机会 - 公司认为云平台活动量大，DA Cloud和Polyrize收购的产品与365和微软等共存，达到临界规模后，许多SaaS应用将成为标准，公司在数据保护等方面有巨大机会 [92][93] 问题17: 当前业务管道的强度及10月份情况 - 第四季度指导是2014年以来最高，表明公司对业务机会有信心，有能力继续向现有客户销售并获取新客户 [95][96] 问题18: 供应链限制对公司的影响 - 目前供应链限制对公司不相关，无相关评论 [98] 问题19: 威胁检测和响应用例对业务的重要性及产品开发战略 - 公司在威胁检测和响应方面能力强，从数据本身出发，通过分析数据访问构建用户配置文件，生成准确警报，在该领域具有优势，会持续增加功能 [101][102][103] 问题20: 进入云数据存储安全领域是否会面临CASB产品竞争，混合云覆盖能力是否为优势 - 混合云是重要优势，公司产品专注于数据，与CASB产品不同，能为客户提供直观的风险可视化和修复方案，目前竞争和混淆情况与企业DatAdvantage产品类似 [105][106] 问题21: 考虑去年COVID影响，正常第四季度订阅收入季节性的参考信息 - 公司在制定指导时考虑了略高的差旅费，但仍低于疫情前水平，第四季度指导显示公司对业务有信心，能在年底全面执行 [108][109]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ____________________ FORM 10-Q ____________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-36324 ____________________ VARONIS SYSTEMS, INC. (Exact name of registrant as specifie ...

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Varonis Systems, Inc. (NASDAQ:VRNS) Q2 2021 Results Conference Call August 2, 2021 4:30 PM ET Company Participants Jamie Arestia - VP, IR Yaki Faitelson - CEO Guy Melamed - CFO and COO Conference Call Participants Sterling Auty - JP Morgan Matt Hedberg - RBC Capital Markets Joe Gallo - Jefferies Saket Kalia - Barclays Ben Schmitt - Piper Sandler Mike Cikos - Needham & Company Hamza Fodderwala - Morgan Stanley Chad Bennett - Craig-Hallum Shaul Eyal - Cowen Dan Ives - Wedbush Securities Mark Schappel - Benchm ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ____________________ FORM 10-Q ____________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 or TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-36324 ____________________ VARONIS SYSTEMS, INC. (Exact name of registrant as specified ...

业绩总结 - Varonis在2021年第一季度的总收入增长为38%[6] - 2021年第一季度总收入为3.069亿美元，同比增长38%[59] - 2021年第一季度年化经常性收入（ARR）为2.205亿美元，同比增长39%[59] - 2021年第一季度订阅收入同比增长120%[59] - 2021年第二季度总收入指导范围为8250万至8400万美元，同比增长24%至26%[69] - 2021财年总收入指导范围为3.65亿至3.7亿美元，同比增长25%至26%[69] 用户数据 - 截至2021年3月31日，Varonis的年经常性收入为3.069亿美元[7] - 2021年第一季度北美和EMEA地区的收入增长分别为39%和38%[59] 现金流与盈利能力 - Varonis的运营现金流为2040万美元，增长率为39%[7] - 2021年第一季度经营现金流为2040万美元，较2020年第一季度的390万美元显著增长[59] - 2021年第二季度非GAAP运营亏损预计在250万至150万美元之间[69] - 2021年第二季度的基本和稀释后每股非GAAP净亏损预计在0.04美元至0.03美元之间[69] 市场前景 - 预计到2025年，全球数据量将从2019年的45泽字节增长至175泽字节[17] - Varonis的总可寻址市场约为432亿美元，其中安全软件市场为309亿美元，IT运营管理市场为198亿美元[22] 产品与技术 - Varonis的产品组合包括6个产品系列和超过25个许可证，涵盖数据审计与保护、用户行为分析等功能[24] - Varonis的销售周期通常为2-3周，安装时间为90分钟[50] - 每天触发的威胁模型事件约为2起，显示出对全球访问权限的管理需求[52] 长期目标 - 公司长期目标是建立一个十亿美元的业务，显著增长收入和现金流[70]

Varonis Systems, Inc. (NASDAQ:VRNS) Q1 2021 Earnings Conference Call January 1, 0000 4:30 PM ET Company Participants James Arestia – Director-Investor Relations Yaki Faitelson – Chief Executive Officer Guy Melamed – Chief Financial Officer and Chief Operating Officer Conference Call Participants Sterling Auty – J.P. Morgan Matt Hedberg – RBC Capital Markets Saket Kalia – Barclays Fatima Boolani – UBS Rob Owens – Piper Sandler Mike Cikos – Needham & Company Hamza Fodderwala – Morgan Stanley Nick Mattiacci – ...

公司发展历程 - 公司于2004年11月3日在特拉华州注册成立，2005年1月1日开始运营[20] - 公司从2005年的单一许可证，发展到2014年首次公开募股时的10个许可证，如今提供超过25个集成许可证[22] - 2019年第一季度公司宣布向基于订阅的商业模式转型，目前订阅收入几乎占总许可证收入的全部[28] - 2020年第四季度公司完成对Polyrize Security Ltd.的收购[31] - 2019年，公司推出数据安全平台第7版，包含新仪表盘和性能增强功能[52] - 2018年，公司推出Varonis Edge，用于分析周边设备检测攻击[52] - 2020年第二季度，公司为平台推出远程工作更新，以增加对远程工作相关安全问题的可见性[52] - 2020年10月，公司收购Polyrize，以扩展平台覆盖更多云数据存储和应用[52] 市场环境与潜在市场 - 2019年全球创建的数据量为45泽字节，预计到2025年将增长到175泽字节，2019年数据量同比增长超35%[32] - 2020年Gartner定义的部分企业软件市场规模分别为：安全软件432亿美元、IT运营管理309亿美元、基础设施软件198亿美元、存储管理141亿美元、数据集成55亿美元、云访问和云工作负载保护软件24亿美元，安全软件市场自2018年以来的复合年增长率为35%[33] - 公司估计总潜在市场约为上述市场的20%，通过不同方法计算出总潜在市场超250亿美元[33] 财务数据关键指标变化 - 2020年全年，公司99%的许可证收入为订阅收入，97%的总收入为经常性收入[47] - 2020年公司收入相比2019年有所增加，但未来拓展客户可能面临困难[100] - 公司2020、2019和2018财年分别净亏损9400万美元、7880万美元和2860万美元[120] - 2020年公司运营费用增至3.268亿美元，2019和2018年分别为2.95亿美元和2.717亿美元[120] - 公司自成立以来累计净运营亏损（NOL）达2.078亿美元，未来股权结构变化可能限制NOL使用[157] - 2020年5月公司发行2.53亿美元本金的2025年到期、利率1.25%的可转换优先票据，截至2020年12月31日，未偿还本金为2.53亿美元[164] - 2020年8月21日公司签订三年期7000万美元有担保循环信贷协议，信用证子限额为1500万美元，可增加至9000万美元，截至2020年12月31日无未偿还债务[164] - 2020年12月31日止年度，约70%的总收入来自北美销售[200] 客户相关数据指标变化 - 截至2020年12月31日，员工数500人及以上的客户中，63%购买了四个及以上许可证，较上年的54%有所提升；30%购买了六个及以上许可证，较上年的20%有所提升[47][51] - 公司目前客户遍布超85个国家，涵盖多个行业和不同规模的企业[59] - 公司客户位于超85个国家[77] 各地区收入占比 - 2020年欧洲、中东和非洲地区收入约占公司总收入的26%[56] 产品相关情况 - 公司目前有六个产品系列，旗下有超过25个许可证[51] - 2020年全年，公司永久许可证维护续约率超90%[51] - 公司永久许可证维护续约率在2018 - 2020年每年均超90%[145] - 2020年公司大部分收入来自DatAdvantage、DatAlert等五个产品系列的许可证销售[147] 渠道合作伙伴相关 - 公司渠道合作伙伴协议一般为期1年，有1年续约期，任一方提前30天通知可终止协议，不影响已下订单，付款通常在发票日期后30 - 60个日历日内到期[63] - 2020年渠道合作伙伴完成了公司的绝大部分销售，预计未来渠道合作伙伴的销售仍将占公司收入的绝大部分[122] 研发相关 - 公司2020、2019、2018年研发费用分别为9940万美元、8080万美元、7000万美元[66] - 公司研发主要聚焦改进现有产品、开发新产品及功能，大部分研发活动在以色列开展[65] 专利情况 - 截至2021年1月29日，公司在美国有74项已授权专利和28项待审批专利申请，非美国司法管辖区有41项已授权专利和63项待审批专利申请，还有3项待审批PCT专利申请[67] - 截至2021年1月29日，公司在美国有74项已授权专利和28项待审专利申请[193] - 公司在非美国司法管辖区有41项已授权专利和63项待审专利申请，还有3项待审PCT专利申请[193] 员工情况 - 截至2020年12月31日，公司有1719名员工和独立承包商，其中美国755人、以色列601人、其他国家363人[75] 营销策略 - 公司营销策略聚焦品牌和产品认知、客户采用和需求、沟通优势和商业利益及为渠道合作伙伴和销售团队生成潜在客户，通过多种方式执行策略[64] 面临的竞争风险 - 公司面临竞争，若更成熟公司进入市场或渠道合作伙伴与竞争对手合作，可能影响公司业务[71][73][74] - 公司面临竞争，若有更成熟公司进入市场，可能导致客户流失、毛利率降低和市场份额下降[87][88] 疫情影响 - 疫情期间公司采取多项措施保障员工安全和业务运营，包括关闭办公室、调整工作方式、降薪后恢复、提供设备津贴等[78] - 2020年第一季度末公司关闭办公室让员工远程工作，疫情可能导致经济衰退，影响公司运营[96] - 远程工作虽目前未对业务造成重大影响，但存在员工工作效率下降和网络安全风险[97] - 疫情使公司难以预测未来业绩，销售周期可能延长，无法确定销售减少能否在后续弥补[98] - 疫情导致金融市场波动，影响公司股价，还带来一系列业务风险[99] 业务增长风险 - 公司销售重点是向企业解释解决方案的必要性和价值，但无法保证市场持续增长[83] - 经济不确定性或衰退会使企业减少IT投资，影响公司业务增长[84] - 全球经济不确定性使客户重新评估或推迟购买决策，延长公司销售周期[85] 商业模式转型风险 - 公司向订阅式商业模式的转型效果不确定，若无法达到预期续约率，可能产生负面营收和盈利影响[108] - 公司难以预测订阅续约率，若客户不按预期续约，营收和盈利可能下降[110] 销售团队相关风险 - 公司计划继续招聘新销售员工，若招聘和培训不足，销售增长和生产力可能受影响[111] - 新销售人员培训到符合期望水平可能需长达12个月，疫情期间可能更久[139] - 公司业务依赖销售和营销人员生产力，扩充销售团队面临诸多挑战[139] 公司经营风险 - 公司当前规模运营历史有限，难以评估和预测未来前景，增加经营风险[113] - 公司未来增长依赖向现有客户销售更多产品及获得订阅和维护续约，若不成功业务将受影响[118] - 公司吸引新客户的能力可能受新法律影响，若无法吸引新客户，营收和业务将受损[119] - 公司应收账款和合同资产面临收款和信用风险，新冠疫情可能使现有客户重新协商合同或不付款，影响公司经营业绩和财务状况[124] - 公司功能和报告货币为美元，大部分收支以美元结算，但也有其他货币收支，汇率波动可能对公司业务、经营业绩和财务状况产生重大不利影响[125] - 公司使用远期外汇合约对冲外汇汇率变动对特定外币经营费用的影响，但该策略可能无法消除外汇汇率波动风险，且有成本和风险[126] - 公司业务高度依赖品牌知名度和声誉，维护和提升品牌需大量支出，若不成功可能影响业务、运营和财务结果[127][128] - 公司部分收入来自公共部门合同，销售给公共部门竞争激烈、成本高、耗时长，多种因素可能阻碍公司维持或增加公共部门合同收入[129][131] - 公司需遵守公共部门合同相关法律法规，违规可能导致索赔、罚款、合同终止和禁止参与公共部门合同等后果[130][132] - 公司产品含加密技术，受美国和以色列出口管制，相关法律要求或加密方式改变可能需申请新许可证，其他国家进口管制也可能限制产品分销[134] - 公司受美国和以色列出口管制和经济制裁法律约束，渠道合作伙伴违规出口可能带来负面后果，法规变化可能影响产品使用和销售[135] - 公司国际业务面临腐败风险，违反反海外腐败法等反腐败法律可能导致严重刑事或民事制裁，影响公司业务、经营业绩和财务状况[136] 人员相关风险 - 未能留住、吸引和招募高素质人员会对公司业务产生不利影响[140] - 公司依赖联合创始人、首席执行官兼总裁的服务，其流失会影响公司业务[141] 产品相关风险 - 未能持续提升和改进技术会影响产品销售[142] - 产品增强或新产品可能因多种原因无法获得足够市场认可[144] - 技术支持等服务不令客户满意，会影响客户续约和购买未来产品[145] - 网站中断或性能问题会对公司业务产生不利影响[148] 可转换优先票据相关 - 2025年可转换优先票据发生转换时，若公司选择交付普通股，会稀释现有股东权益并可能影响股价[168] - 若公司发生“根本性变更”，持有人可要求公司以100%本金加应计未付利息的价格回购2025年可转换优先票据[169] - 会计标准ASC 470 - 20要求对2025年可转换优先票据的负债和权益部分分别核算，会使公司报告更大净亏损或更低净收入[171] - 公司发行2025年票据时与金融机构进行上限看涨交易，初始上限价格为141.72美元[174] - 截至2020年12月31日，公司股价高于上限看涨交易的上限价格141.72美元[177] - 2025年票据相关契约规定，“重大变更”或“全额补足重大变更”发生时，持有人有相应权利[191] 税务相关 - 公司税务税率可能因股价波动而显著变化，股价高于授予价格时有效税率降低，反之则可能升高[155] - 美国税法第382条限制公司利用联邦净运营亏损结转的能力，若发生所有权变更，NOL使用将受限[156] - 公司所得税准备受多种因素影响，包括运营结构、不同司法管辖区盈利金额、递延税资产和负债估值及税法变化等[158] - 经合组织BEPS计划、MLI及数字服务税等国际税收政策变化可能增加公司全球有效税率，影响财务状况[163] - 公司以色列子公司“受益企业”税收优惠于2020年终止，此前有效税率约10%，2021年1月1日起标准税率为23%[183] 会计标准影响 - 2020年8月FASB发布ASU 2020 - 06，新标准2021年12月15日后开始的财年生效，或降低公司稀释后每股收益[173] 股权相关 - 截至2020年12月31日，公司未行使的期权、受限股票单位和绩效股票单位若全部归属和行使，将发行约310万股普通股[186] - 公司目前不打算支付普通股股息，未来支付将由董事会决定[187] - 特拉华州法律限制持股超15%的股东与公司合并或联合[189] 股价情况 - 2014年3月首次公开募股时普通股每股售价22美元，至2021年2月5日，纳斯达克全球精选市场上普通股价格在13.25美元至191.98美元之间波动，2月5日收盘价为189.78美元[206] 上市公司相关风险 - 公司需投入大量资源和管理监督以维持和改进披露控制程序及财务报告内部控制，可能影响业务和运营结果，未来或增员或聘请外部顾问增加成本[211] - 作为上市公司，获取董事和高级职员责任保险成本增加，未来可能需接受降低的保险范围或承担更高成本，还可能影响吸引和留住合格董事会成员及高管[212] - 向美国证券交易委员会提交文件披露信息，可能导致诉讼，成功索赔或处理诉讼会影响公司业务和运营结果[213][214] - 公司有义务建立和维护有效的财务报告内部控制，若无效会影响投资者信心和普通股价值[215] - 若无法证明财务报告内部控制有效或独立注册会计师无法发表意见，会使投资者对财务报告准确性和完整性失去信心，导致股价下跌，可能受美国证券交易委员会调查或制裁[216] - 未来出售或发行资本股票或购买权可能导致现有股东股权稀释，使股价下跌，新投资者可能获得优先权利[217] - 公司没有美国证券交易委员会工作人员的未解决评论[219]

Varonis Systems, Inc. (NASDAQ:VRNS) Q4 2020 Earnings Conference Call February 8, 2021 4:30 PM ET Company Participants James Arestia - Investor Relations Yaki Faitelson - President and Chief Executive Officer Guy Melamed - Chief Financial Officer and Chief Operating Officer Conference Call Participants Sterling Auty - JPMorgan Matt Hedberg - RBC Capital Markets Brent Thill - Jefferies Saket Kalia - Barclays Rob Owens - Piper Sandler Alex Henderson - Needham & Company Shaul Eyal - Oppenheimer Hamza Fodderwala ...