The stock might move higher if these key numbers top expectations in the upcoming earnings report, which is expected to be released on July 29. On the other hand, if they miss, the stock may move lower. While management's discussion of business conditions on the earnings call will mostly determine the sustainability of the immediate price change and future earnings expectations, it's worth having a handicapping insight into the odds of a positive EPS surprise. This data-management software company is expect ...

文章核心观点 - 公司将于2024年7月29日发布第二季度财报,并在当天举行电话会议 [1][2][3] - 公司是数据安全领域的领导者,提供云原生的数据安全平台,帮助客户保护各种环境下的数据 [5][6] - 公司的产品和服务包括数据安全态势管理、数据分类、数据访问治理、数据检测和响应、数据丢失防护以及内部风险管理等 [6] 公司概况 - 公司名称为Varonis Systems,Inc.,股票代码为VRNS,在纳斯达克上市 [1][5] - 公司总部位于纽约,是数据安全领域的领导者 [1][5] - 公司提供云原生的数据安全平台,帮助客户保护数据 [5][6] - 公司的客户遍布全球,包括数千家组织 [6] 财务信息 - 公司将于2024年7月29日发布第二季度财报 [1] - 公司将在当天下午4:30举行电话会议,讨论财务业绩 [2][3] 其他信息 - 公司拥有丰富的解决方案组合,详情请访问公司网站 [4] - 公司在社交媒体上保持活跃,如Twitter、LinkedIn和YouTube [4] - 公司的投资者关系联系人为Tim Perz,媒体联系人为Rachel Hunt [7]

公司业务转型 - 公司计划在未来几年向以SaaS为主的交付模式转型，预计旗舰产品SaaS版将显著增长并成为主要收入驱动力，但转型期间收入会受会计处理影响[96] - 截至2024年3月31日，SaaS占总ARR的比例约为30%，预计该比例将随着向SaaS交付模式的转变而增加[106] - 截至2024年3月31日，剩余履约义务（RPO）为4.262亿美元，预计随着向SaaS公司转型将继续增加[107] 总营收情况 - 2024年第一季度总营收1.14亿美元，较2023年同期的1.073亿美元增长约6%，SaaS收入从2023年的210万美元增至2024年的3400万美元[99][101] - 2024年第一季度总营收1.14022亿美元，较2023年的1.07335亿美元增长6.2%，其中SaaS营收从206.8万美元增至3398.5万美元，增幅达1543.4%，定期许可订阅营收从8090.6万美元降至5598万美元，降幅30.8%，维护和服务营收从2436.1万美元降至2405.7万美元，降幅1.2%[125][127] 运营与净亏损情况 - 2024年第一季度运营亏损4760万美元，净亏损4050万美元，2023年同期运营亏损4310万美元，净亏损3830万美元[101] 年度经常性收入（ARR）情况 - 截至2024年3月31日和2023年，年度经常性收入（ARR）分别为5.603亿美元和4.781亿美元，同比增长17%[105] - 2024年第一季度ARR为5.603亿美元，较2023年的4.781亿美元增长17%[127] 各业务线收入占比情况 - 2024年第一季度，定期许可证订阅收入占比49.1%，SaaS收入占比29.8%，维护和服务收入占比21.1%，2023年同期分别为75.4%、1.9%和22.7%[112] 客户续约率情况 - 公司客户续约率在2024年和2023年第一季度均超90%[98][110] 收入地区分布情况 - 2024年第一季度约76%的收入来自北美，约21%来自EMEA，约3%来自其他地区[99] 宏观经济对业务影响情况 - 公司业务受宏观经济环境影响，客户购买模式发生变化，如预算收紧和续约周期延长[99] 成本与毛利率情况 - 2024年第一季度成本收入为2134.9万美元，较2023年的1763.7万美元增长21%，总毛利率从83.6%降至81.3%[125][129] 各项费用情况 - 2024年第一季度研发费用为4782.7万美元，较2023年的4473.2万美元增长6.9%，销售和营销费用为7122.7万美元，较2023年的6839.3万美元增长4.1%，一般和行政费用为2125.2万美元，较2023年的1968.9万美元增长7.9%，总运营费用为1.40306亿美元，较2023年的1.32814亿美元增长5.6%[125][130] - 公司预计研发、销售和营销、一般和行政费用的绝对值将继续增加[116][117][118] 净财务收入情况 - 2024年第一季度净财务收入为854.5万美元，较2023年的777.3万美元增长9.9%[125][133] 所得税情况 - 2024年第一季度所得税为140.2万美元，较2023年的296.1万美元减少52.7%[125][134] - 公司因经营亏损历史，对递延税项资产建立了全额估值备抵，所得税拨备可能受不确定税务状况估计和估值备抵变化的重大影响[121] 现金流量情况 - 2024年第一季度经营活动提供净现金5672.3万美元，较2023年的3683万美元增加，投资活动使用净现金1.11966亿美元，较2023年的1.42515亿美元减少，融资活动使用净现金2844.6万美元，较2023年的1353万美元增加[135] - 2024年第一季度经营活动现金流入为5670万美元，2023年同期为3680万美元[137][138] - 2024年第一季度净亏损（不包括非现金费用）带来现金流入150万美元，2023年同期为530万美元[137][138] - 2024年第一季度应收账款减少6870万美元，2023年同期减少6060万美元[137][138] - 2024年第一季度投资活动净现金使用为1.12亿美元，2023年同期为1.425亿美元[140][141] - 2024年第一季度融资活动净现金使用为2840万美元，2023年同期为1350万美元[142][143] 资金持有情况 - 截至2024年3月31日，公司持有现金及现金等价物、短期有价证券和短期存款5.481亿美元用于营运资金[135] - 截至2024年3月31日，现金及现金等价物、短期有价证券和短期存款为5.481亿美元[156] 票据发行情况 - 2020年5月发行2.53亿美元2025年到期的可转换优先票据，净收益约2.452亿美元[144] 租赁承诺情况 - 截至2024年3月31日，不可撤销租赁的最低租赁承诺总额为6.5371亿美元[145] 非美元收入与外汇影响情况 - 2024年第一季度约四分之一的收入以非美元货币赚取[153] - 假设2024年外汇汇率变动10%，对合并财务报表无重大影响[153]

财务数据和关键指标变化 - ARR同比增长17%至5.603亿美元，第一季度产生5640万美元自由现金流，高于去年同期的3570万美元 [9][23] - Q1总营收1.14亿美元，同比增长6%，因SaaS销售增加，营收增长率面临约9%的逆风 [24] - 第一季度SaaS收入3400万美元，定期许可证订阅收入5600万美元，维护和服务收入2410万美元，续约率超90% [26] - 第一季度毛利润9500万美元，毛利率83.3%，低于2023年第一季度的86.5% [26] - 第一季度运营费用总计1.056亿美元，运营亏损1060万美元，运营利润率为负9.3%，去年同期运营亏损430万美元，运营利润率为负4% [27] - 第一季度ARR贡献利润率为13.7%，高于去年的5.6% [27] - 2024年第一季度净亏损370万美元，即每股基本和摊薄亏损0.03美元，2023年第一季度净亏损10万美元，即每股基本和摊薄亏损0.00美元 [28] - 截至2024年3月31日，公司拥有7.744亿美元现金、现金等价物、短期存款和有价证券 [28] - 2024年第二季度，预计总营收1.23 - 1.26亿美元，非GAAP运营亏损600 - 500万美元，非GAAP净亏损每股基本和摊薄在0.03 - 0.02美元之间 [29] - 2024年全年，预计ARR为6.22 - 6.28亿美元，自由现金流7000 - 7500万美元，总营收5.36 - 5.46亿美元，非GAAP运营收入900 - 1400万美元，非GAAP净收入每股摊薄在0.13 - 0.16美元之间 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS ARR约占总ARR的30%，由新客户和现有客户转换的强劲贡献推动 [9][21] - MDDR服务在第一季度推出后获得良好反响，推动新业务、增加交易规模并简化与客户的对话 [11][21] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2026年完成向SaaS交付模式的过渡，比原计划提前一年，2024年下半年将认真开始第二阶段，专注于将本地订阅客户转换为SaaS平台 [21][22] - 公司业务的三个关键驱动因素为MDDR服务、企业生成式AI的采用和日益增长的合规要求 [10] - 公司与微软的合作进展顺利，一个月前宣布了针对Microsoft 365 Copilot的行业首个网络安全解决方案 [18] - 在传统领域公司占据主导地位，在AWS和Azure领域面临竞争，但公司认为自身产品具有优势，有能力赢得市场 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 销售环境虽已稳定但仍具挑战性，公司团队在第一季度执行良好，认为公司发展潜力巨大 [9] - 公司对SaaS转型的持续势头和MDDR的初步反响感到鼓舞，相信随着转型第二阶段的推进，将为客户和公司释放巨大价值 [30] 其他重要信息 - 会议中讨论的前瞻性陈述受多种因素影响，实际结果可能与陈述有重大差异，投资者应阅读公司的SEC文件 [4][5] - 会议将讨论非GAAP财务指标，可在公司网站的投资者关系部分找到与最直接可比的GAAP财务指标的对账 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: MDDR的客户反馈如何，以及MDDR在多大程度上拉动了SaaS的兴趣 - MDDR的客户反馈超出预期，能自动阻止攻击、避免数据泄露，与其他产品捆绑效果好，客户很满意 [32] - MDDR仅与SaaS产品一起提供，是本季度业务的关键驱动力，推动新业务、增加交易规模并简化与客户的对话 [33] 问题2: 与三个月前相比，Microsoft Copilot在客户对话中出现的频率如何，与Microsoft Copilot的合作是否推动了更多业务机会 - Microsoft Copilot在每次客户对话中都处于核心位置，客户在评估和使用Copilot时遇到数据安全问题，意识到需要重视数据安全，合作开始在部分地区建立良好的业务机会，但尚未产生实际收入影响 [36][38] 问题3: 在具有挑战性的宏观环境下，SaaS转型的逆风与顺风因素有哪些 - 数据泄露大多是数据安全问题，而传统安全行业过于注重边界安全，SaaS能提供自动化结果、易于扩展，客户只需付出5% - 10%的努力就能获得十倍的价值，随着AI发展和攻击增多，企业逐渐意识到需要数据安全平台 [41][42] 问题4: 考虑到宏观环境尚未完全恢复，为何不将本季度的增长势头延续到全年ARR展望中 - 公司提高了全年ARR指引，第一季度净新增ARR比去年高约400万美元，这一增长已反映在全年ARR指引的中点 [45] - Q1是一年中最小的季度，公司秉持谨慎原则，在看到实际数据转化前不盲目乐观，Copilot和SEC监管的积极影响尚未体现在报告数据中，MDDR仅推出一个季度，公司将根据数据更新指引 [46] 问题5: 如何激励销售团队实现新客户增长、现有客户转换和拓展新市场 - MDDR和Copilot有助于公司扩大市场份额和平台覆盖范围，公司在云、SaaS和IaaS方面为客户提供了很多增值服务 [49] - 现有客户转换是自然发生的，销售团队在续约基础上的额外业绩会计入配额；公司加倍重视新客户获取，调整佣金计划，激励销售代表专注于新客户 [50] 问题6: 是否开始看到客户对保护其他Copilot和G&A应用的兴趣，是否在业务机会或客户对话中体现出势头 - 客户对保护各种平台上的Copilot有强烈兴趣，如Salesforce、GitHub、Jira等，公司的Copilot解决方案从多个角度发挥作用，能快速暴露数据安全问题并加以改进 [54] 问题7: 本季度新客户和现有客户的业务占比情况如何，以及在竞争方面有何观察 - Q1大部分新年度合同价值（ACV）由新客户驱动，SaaS消除了客户的两大顾虑，即缺乏人员支持和不想购买硬件，新客户业务活跃 [57] - 在传统领域公司占据主导地位，竞争对手主要在AWS和Azure领域，公司认为自身产品在该领域具有优势，市场竞争有助于提高整体认知度和销售动力 [58][59] 问题8: 新推出的产品如Snowflake和Salesforce Protection的市场反响如何 - 在IaaS方面的产品很快获得了市场关注，核心技术在处理大规模数据存储时表现出色，与MDDR的连接前景令人期待，工程团队的产品发布周期快速 [61] 问题9: MDDR的定价模式、对SaaS业务的提升以及早期附加率情况如何 - MDDR的定价有两种方式，客户购买额外许可证时MDDR定价会降低，单独购买MDDR定价较高，目前客户倾向于购买包含MDDR的套餐，ASP健康增长，但目前暂不提供具体提升数据 [63][64] - 公司认为每个客户都需要MDDR，这将是一个渐进的过程，目前的对话情况非常积极 [66] 问题10: 从数据准备和治理角度来看，Gen AI应该会推动公司业务需求，但为何业务机会尚未转化为实际交易 - 企业仍处于使用基于AI工具的早期阶段，为了获得生产力提升，需要确保数据安全，但目前企业仍在谨慎测试，Gen AI尚未反映在Q1收入中，但已开始影响业务机会，长期来看有望成为业务的推动力 [69] 问题11: 在向SaaS公司转型过程中，公司在渠道合作方面有哪些重点关注领域 - 公司与各类合作伙伴合作，SaaS解决方案减少了安装、实现价值和持续价值方面的摩擦，故事更简单，整体产品更具战略意义，对合作伙伴更有吸引力 [71] 问题12: 本季度有多少现有ARR转换为SaaS，与Q4相比是增加还是减少 - Q1的转换情况令人满意，SaaS ARR达到1.655亿美元，占总ARR的30%，应关注SaaS ARR这一指标来衡量转型进展 [72] 问题13: MDDR在获取新客户方面能发挥什么作用，是否需要进行教育推广 - MDDR能简化与潜在客户的对话，其SLA承诺在30分钟内响应勒索软件攻击，能吸引客户兴趣，且无需客户配备大量人员，符合公司SaaS产品的简单性特点，结合佣金计划，有助于吸引新客户 [74] 问题14: 预计Copilot产品的销售周期与公司其他业务相比如何 - 目前还不确定Copilot产品的销售周期会受到怎样的影响，但它能立即暴露企业的数据安全问题，企业逐渐意识到没有公司的解决方案就无法保护数据安全，市场也逐渐认识到这一点 [76]

总营收数据变化 - 2024年第一季度总营收1.14亿美元，2023年同期为1.073亿美元[6] - 2024年第二季度，公司预计营收1.23 - 1.26亿美元，同比增长7% - 9%[13] - 2024年全年，公司预计营收5.36 - 5.46亿美元，同比增长7% - 9%[13] 各业务线营收数据变化 - 2024年第一季度SaaS营收3400万美元，2023年同期为210万美元[6] - 2024年第一季度定期许可订阅营收5600万美元，2023年同期为8090万美元[6] - 2024年第一季度维护和服务营收2410万美元，2023年同期为2440万美元[6] 年度经常性收入（ARR）情况 - 截至第一季度末，年度经常性收入（ARR）为5.603亿美元，同比增长17%[7] - SaaS ARR占总ARR的比例约为30%[1] 现金流数据变化 - 2024年前三个月，公司运营活动产生的现金为5670万美元，上年同期为3680万美元[7] - 2024年前三个月，公司自由现金流为5640万美元，上年同期为3570万美元[7] - 2024年第一季度经营活动提供的净现金为5672.3万美元，2023年同期为3683万美元[34] - 2024年第一季度投资活动使用的净现金为1.11966亿美元，2023年同期为1.42515亿美元[34] - 2024年第一季度融资活动使用的净现金为2844.6万美元，2023年同期为1353万美元[34] - 2024年第一季度非GAAP自由现金流为5640万美元，2023年同期为3570万美元[39] - 2024年全年非GAAP自由现金流预计在7 - 7.5亿美元之间[41] 薪酬费用数据变化 - 2024年第一季度基于股票的薪酬费用为3209.3万美元，2023年同期为3581.1万美元[27] - 2024年第一季度与基于股票的薪酬相关的工资税费用为458.7万美元，2023年同期为223.1万美元[28] 总资产数据变化 - 2024年3月31日公司总资产为10.53654亿美元，2023年12月31日为11.0391亿美元[31] 运营亏损数据变化 - 2024年第一季度GAAP运营亏损为4763.3万美元，2023年同期为4311.6万美元[37] - 2024年第一季度非GAAP运营亏损为1057.2万美元，2023年同期为428.1万美元[37]

公司基本信息 - 公司于2004年11月3日在特拉华州注册成立，2005年1月1日开始运营[15] 产品与服务 - 公司产品现覆盖超40个关键云和本地数据存储、SaaS应用和云基础设施，2022年推出SaaS版旗舰数据安全平台[20] - 公司产品可在一小时内完成部署，SaaS版预计进一步降低总拥有成本并加快实现价值的时间[35] - 2024年初开始提供托管数据检测和响应服务，提供24x7x365监控并确保专家在指定时间内响应警报[40] - 公司产品包括本地订阅和软件即服务两种模式[52] - 2023年公司绝大部分收入来自DatAdvantage、DatAlert等产品销售[148] 销售与市场策略 - 销售主要面向渠道合作伙伴，营销和销售重点是1000用户以上的组织[27] - 公司销售重点是1000用户以上的组织，将继续扩大销售团队[49] - 公司市场策略聚焦打造品牌和产品知名度、增加客户采用和需求等，通过内部营销专业人员、外部营销伙伴和渠道伙伴网络执行策略[64] - 公司通过渠道合作伙伴销售产品，协议一般为期一年，可续约[63] - 2023年公司的销售基本由渠道合作伙伴完成，未来预计仍将占大部分收入，维持与渠道伙伴的关系对营收增长很重要[117] 行业趋势 - 2023 - 2027年全球数据将以28.2%的复合年增长率增长，到2027年将超291泽字节，非结构化数据占比超90%[28] 公司发展动态 - 2022年10月31日宣布旗舰数据安全平台以SaaS形式提供[29] - 2023年11月14日宣布扩展AI和机器学习能力，推出Athena AI[30] - 公司于2020年10月收购Polyrize，用于推出相关云许可证[48] 公司目标与计划 - 公司目标是成为企业保护数据的首选供应商[44] - 公司计划增加产品开发投资以提升技术能力[45] - 公司将通过针对新客户和未充分渗透市场来扩大客户群[46] - 公司将继续国际扩张[51] 客户情况 - 公司客户分布在超90个国家，涵盖多个行业[59] - 公司客户位于90多个国家[80] - 公司2023年产品续约率超90%，将继续推动现有客户增量销售[47] - 公司2023、2022、2021年客户续约率超90%[146] 收入结构与变化 - 2023年欧洲、中东和非洲地区收入占比22%，其他地区占比3%[51] - 2023年公司约75%的总收入来自北美地区的销售[120] - 公司维护和支持服务包含在相关营收项目中，专业服务收入占比呈下降趋势[60][62] 专利情况 - 截至2023年12月31日，公司在美国有88项已发布专利和16项待决专利申请，美国已发布专利有效期在2025年至2042年之间；在非美国司法管辖区有67项已发布专利和31项待审查申请，还有7项待决专利合作条约（PCT）专利申请[66] - 截至2023年12月31日，公司在美国有88项已授权专利和16项待审专利申请[160] - 截至2023年12月31日，公司在非美国司法管辖区有67项已授权专利和31项待审专利申请，还有7项待审PCT专利申请[160] 人员情况 - 截至2023年12月31日，公司有2233名员工和独立承包商，其中美国989人，以色列775人，其他国家469人[75] - 公司为员工提供有竞争力的薪酬和福利，支持员工福祉和参与度，通过多样性和包容性举措促进归属感等[77][80] 竞争风险 - 公司面临来自提供类似功能软件供应商的竞争，若更成熟公司进入市场，可能面临重大竞争[71][73] - 公司面临多方面竞争，若更成熟公司进入市场，可能带来重大竞争，导致公司难以吸引客户、维持许可率等[87][88] 宏观经济风险 - 企业数据软件市场可能不持续增长或增速放缓，经济不确定性或衰退可能对公司业务产生重大不利影响[82][83] - 全球经济不确定性使客户和公司难以准确预测和规划未来业务活动，可能导致销售周期延长和业绩受影响[84] - 宏观经济不确定性或使公司业务、运营结果和财务状况受不利影响，且难以预测其对公司的挑战和影响[86] - 经济活动减少可能导致长期衰退，影响客户支出和公司业务运营、财务状况及流动性[90] 业务转型风险 - 公司向SaaS交付模式过渡，若未达预期效果，运营结果可能受负面影响[101] - SaaS战略可能导致短期内收入和运营利润率波动超出预期[102] - 向SaaS业务模式转型可能导致新老客户、经销商和投资者产生困惑，减缓产品采用率[102] - 云服务的推出和扩展需要大量资源投入，且市场接受度受多种因素影响，需求可能不如预期[103] 法律合规风险 - 多项隐私和数据保护法律生效，如CCPA、CPRA、GDPR等，合规可能使公司产生运营成本，违规将带来不利影响[91][92] - 公司受政府进出口管制和经济制裁法律约束，法规变化会影响产品使用和销售，进而影响业务[133][134][135] - 公司国际业务面临腐败风险，违反反贿赂法律会导致制裁和其他责任，影响业务[136] 运营风险 - 公司IT和生产系统面临安全漏洞、网络攻击等网络风险，可能导致重大责任和声誉受损[96] - 公司季度运营结果因收入波动而波动，可能对股价产生不利影响，且收入受多种因素影响[99] - 公司难以准确预测客户续订率，续订率下降或波动可能导致收入和收益减少[106] - 公司贸易应收款面临收款和信用风险，客户和经销商破产可能影响收入和现金流[122] - 美元兑非美货币贬值会增加公司非美地区运营费用的美元等价物，影响运营结果和吸引员工能力，公司用外汇远期合约对冲但有成本和风险[124][125] - 公司业务依赖品牌知名度和声誉，推广品牌需大量支出，若不成功会影响业务、运营和财务结果[126][127] - 公司部分收入来自公共部门合同，维持和增加该部分收入面临多种挑战，如产品质量、政策变化等，否则会影响业务[128][129][130] - 公司收购可能会扰乱业务，影响运营结果、财务状况和现金流，存在整合等多方面风险[137][138][139] - 公司扩大销售团队面临挑战，新销售人员培训周期长达12个月，招聘和整合不成功会影响增长[139] - 公司未来成功依赖招聘和留住高技能人员，尤其工程师，竞争激烈，股权补偿计划变化或股价下跌会影响员工留存[140] - 公司依赖联合创始人、首席执行官兼总裁Yakov Faitelson的服务，其离职可能影响公司业务[141] - 公司若无法持续改进技术，可能影响产品销售[142] - 公司产品增强或新产品可能因多种原因无法获得足够市场认可[144] - 公司技术支持等服务若不能让客户满意，可能影响未来经营业绩[146] - 公司网站中断或出现性能问题，可能对业务产生不利影响[149] - 公司软件若被认为不安全，客户可能减少使用或停止使用，公司可能承担重大责任[150] - 软件的错误、故障或漏洞可能导致负面宣传、声誉受损、市场接受度下降等问题，影响公司经营结果和增长前景[202] - 渠道合作伙伴或客户业务中断影响季末销售，可能对公司季度业绩产生重大不利影响[205] 财务风险 - 公司自成立以来每年均出现净亏损，2021 - 2023年分别为1.169亿美元、1.245亿美元和1.009亿美元[116] - 截至2023年12月31日，公司累计产生1.038亿美元联邦净运营亏损（NOL）[168] - 截至2023年12月31日，公司2025年票据未偿还本金总额为2.53亿美元[176] - 若公司发生“根本性变更”，持有人可要求公司以100%本金加应计未付利息的价格回购2025年票据[179] - 公司股票价格会影响基于股票薪酬的税务处理，进而显著影响有效税率[166] - 美国税法改革（TCJA）对公司财务状况和经营成果有重大影响，如限制费用扣除、NOL使用等[172] - 公司债务可能限制业务灵活性、获取资本的能力并增加借款成本[176] - 2025年票据转换可能稀释现有股东权益并影响普通股市场价格[178] - 公司与金融机构的上限看涨交易可能影响2025年票据和普通股价值[180] - 上限看涨交易存在交易对手违约风险，可能导致公司出现不利税务后果和更多股权稀释[183] - 公司可能需额外资本支持业务增长，若通过股权或可转换债务证券融资，现有股东可能遭重大稀释[203] - 大量普通股出售或预期出售可能压低股价，影响公司通过出售额外股权证券筹集资金的能力[191] - 财务会计准则变更可能对公司运营结果产生不利影响[206] - 未来出售或发行股本或购买权可能导致股东股权稀释和股价下跌[210] 税务情况 - 公司以色列子公司税收优惠于2020年终止，符合条件时适用16%税率，不满足条件则按23%标准税率缴纳企业税[190] 股权与股息 - 截至2023年12月31日，公司已发行的期权、受限股票单位和绩效股票单位若全部归属并行使，将发行约880万股普通股[192] - 公司不打算支付普通股股息，未来收益将留存，支付股息由董事会决定[196] 法律与监管 - 公司受特拉华州法律约束，股东持有超15%已发行有表决权股票时，合并或联合受限[198] - 公司修订后的公司章程和细则规定，修订部分条款需至少75%已发行股本同意[199] 网络安全管理 - 公司实施并维护信息安全流程，管理网络、服务、系统、软硬件和数据的网络安全风险[213] - 首席信息安全官和团队通过多种方法识别、评估和管理公司网络安全和隐私威胁与风险[214] 其他事项 - 公司无SEC工作人员的未解决评论[211]

Varonis Systems, Inc. (NASDAQ:VRNS) Q4 2023 Earnings Conference Call February 5, 2024 4:30 PM ET Company Participants Tim Perz - Director of Investor Relations Yaki Faitelson - Chief Executive Officer, President, Co-Founder and Chairman Guy Melamed - Chief Financial Officer and Chief Operating Officer Conference Call Participants Matthew Hedberg - RBC Capital Markets Saket Kalia - Barclays Hamza Fodderwala - Morgan Stanley Brian Essex - JPMorgan Joel Fishbein - Truist Securities Andrew Nowinski - Wells Farg ...

公司业务转型规划 - 公司计划未来几年向以SaaS为主的公司转型，预计旗舰产品Varonis Data Security Platform SaaS将显著增长并成为主要收入驱动力[101] 续约率情况 - 2023年前九个月续约率超90%[104] 收入地区分布 - 2023年第三季度和前九个月，约77%和75%的收入来自北美，约20%和22%来自EMEA，约3%来自ROW[105] 总收入变化情况 - 2023年前九个月总收入较2022年同期增长约4%[105] - 2023年9月30日和2022年9月30日，总收入分别为1.223亿美元和1.233亿美元（三个月）、3.451亿美元和3.31亿美元（九个月）[107] - 2023年第三季度总营收12.2308亿美元，较2022年的12.3308亿美元下降0.8%[130][132] - 2023年前九个月总营收3.45061亿美元，较2022年的3.31017亿美元增长4.2%[143][145] 订阅收入情况 - 2023年9月30日和2022年9月30日，订阅收入分别为9770万美元和9610万美元（三个月）、2.717亿美元和2.494亿美元（九个月）[107] - 2023年第三季度总营收中订阅收入9767.9万美元，增长1.7%[130][132] - 2023年前九个月总营收中订阅收入2.71743亿美元，增长9.0%[143][145] 维护和服务收入情况 - 2023年第三季度总营收中维护和服务收入2462.9万美元，下降9.6%[130][132] - 2023年前九个月总营收中维护和服务收入7331.8万美元，下降10.1%[143][145] ARR情况 - 2023年9月30日和2022年9月30日，ARR分别为5.175亿美元和4.478亿美元，同比增长16%[110] - 2023年9月30日和2022年9月30日的ARR分别为5.175亿美元和4.478亿美元，增长16%[132] - 2023年9月30日ARR为5.175亿美元，较2022年的4.478亿美元增长16%[145] SaaS占比情况 - 截至2023年9月30日，SaaS占总ARR的比例约为15%，预计该比例将随转型增加[111] RPO情况 - 截至2023年9月30日，RPO为2.596亿美元，预计随转型将继续增加[112] 收入结构占比 - 2023年第三季度和前九个月，订阅收入占总收入的比例分别为79.9%和78.8%，维护和服务收入占比分别为20.1%和21.2%[117] 成本收入情况 - 2023年第三季度成本收入为1738.1万美元，较2022年的1719.8万美元增长1.1%，主要因设施和分配间接费用增加90万美元，部分被薪资福利和股份支付费用减少70万美元抵消[133][134] - 2023年前九个月成本收入为5240.4万美元，较2022年的5280.6万美元下降0.8%[143][147] 总运营费用情况 - 2023年第三季度总运营费用为1.34074亿美元，较2022年的1.31692亿美元增长1.8%，研发、销售和营销、一般及行政费用分别为4481.8万美元、6861万美元、2064.6万美元，变化率为0.8%、-1.7%、18.6%[135] - 2023年前九个月总运营费用为4.04636亿美元，较2022年的3.89446亿美元增长3.9%，研发、销售和营销、一般及行政费用分别为1.35694亿美元、2.07324亿美元、6161.8万美元，变化率为2.1%、2.0%、15.7%[143][148] 财务收入净额情况 - 2023年第三季度财务收入净额为863.4万美元，较2022年的243.1万美元增长255.2%，主要因利息收入和外汇收益增加[138][140] - 2023年前九个月财务收入净额为2487.2万美元，较2022年的614.3万美元增长304.9%[143][151] 所得税情况 - 2023年第三季度所得税为250.4万美元，较2022年的556.6万美元下降55.0%[141] - 2023年前九个月所得税为1291.1万美元，较2022年的867.8万美元增长48.8%[152] 现金流情况 - 2023年前九个月经营活动提供净现金4896.9万美元，2022年为843.7万美元；投资活动使用净现金2.53426亿美元，2022年为4196.8万美元；融资活动使用净现金5214.7万美元，2022年为1798.5万美元[153] 资金持有情况 - 2023年9月30日，公司持有现金及现金等价物、短期有价证券和短期存款5.251亿美元用于营运资金[153] - 截至2023年9月30日，公司现金及现金等价物、短期有价证券和短期存款为5.251亿美元[175] 信贷安排情况 - 2020年8月21日签订的7000万美元有担保循环信贷安排于2023年8月21日到期未续期[162] 票据发行情况 - 2020年5月11日发行2.53亿美元2025年票据，扣除相关费用后净收益约2.452亿美元，使用2930万美元购买上限看涨期权交易[163] - 2020年5月，公司发行了总计2.53亿美元的2025年到期的1.25%可转换优先票据[176] 租赁义务情况 - 截至2023年9月30日，不可撤销租赁下的运营租赁义务未来各期总计6649.9万美元，其中2023年为927.2万美元，2024年为1116.9万美元，2025年为1023.4万美元，2026年为286.3万美元，2027年为947.8万美元，之后为2348.3万美元[165] 负债义务情况 - 公司未确认的税务利益负债义务总计2560万美元，与服务提供商的合同最低采购承诺分别为截至2025年8月31日的630万美元和截至2026年12月31日的5870万美元[165] 资产负债表外安排情况 - 截至2023年9月30日，公司没有任何资产负债表外安排[166] 非美元货币收入情况 - 2023年第三季度约五分之一的收入以非美元货币赚取[171] 外汇汇率影响情况 - 2023年假设外汇汇率变动10%，考虑外汇对冲后对合并财务报表无重大影响[171] 利率影响情况 - 假设利率上升100个基点，对合并财务报表无重大影响[175] - 若未来进行其他长期债务安排，公司将面临利率波动影响[177] 票据利率及影响因素 - 2025年票据固定年利率为1.25%，其公允价值受利率和公司股价影响[176]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度ARR同比增长16%至5.175亿美元，年初至今产生4600万美元自由现金流，高于去年同期的80万美元 [9][26] - 第三季度总营收1.223亿美元，同比下降1%；订阅收入9770万美元，维护和服务收入2460万美元，续约率超90% [29] - 第三季度毛利润1.067亿美元，毛利率87.3%，去年同期为88.3%；运营收入490万美元，运营利润率4%，去年同期运营收入980万美元，运营利润率7.9% [30][31] - 第三季度ARR贡献利润率为11.1%，高于去年的3.6% [32] - 第三季度净收入1040万美元，摊薄后每股收益0.08美元，去年同期净收入670万美元，摊薄后每股收益0.05美元 [34] - 截至2023年9月30日，公司拥有7.315亿美元现金、现金等价物、短期存款和有价证券 [34] - 2023年前九个月，经营活动产生4900万美元现金，去年同期为840万美元；资本支出290万美元，去年同期为760万美元 [35] - 公司预计2023年第四季度总营收1.15 - 1.54亿美元，增长5% - 8%；非GAAP运营收入2500 - 2700万美元；非GAAP摊薄后每股净收入0.22 - 0.24美元 [38] - 公司预计2023年全年ARR为5.35 - 5.39亿美元，增长15% - 16%；自由现金流4000 - 4500万美元；总营收4.95 - 4.99亿美元，增长5%；非GAAP运营收入2650 - 2850万美元；非GAAP摊薄后每股净收入0.31 - 0.33美元 [38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务持续获客户认可，第三季度SaaS业务占新业务和净新增追加销售ARR的59%，高于45%的指引；仅三个季度过渡后，SaaS约占公司总ARR的15% [9][24] - 第三季度有价值约1000万美元的现有客户合同转换为SaaS，影响了Q3收入；预计第四季度将有1200万美元现有客户续约转换为SaaS [25][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 从宏观角度看，本季度数据审查更严格，销售周期更长，影响了客户购买模式和近期业绩，预计长交易周期和预算审查将持续 [9][27] - 企业业务是本季度增长驱动力，联邦行业在ARR中占比仍为个位数，但公司对该市场增长有信心 [63] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司向SaaS业务模式转型，目标是实现10亿美元ARR，为利益相关者创造价值 [20] - 公司认为AI发展会产生更多数据和风险，增加数据安全需求，公司可帮助企业缓解相关风险，且已在SaaS数据安全平台中推出两项生成式AI功能 [10][14] - 公司认为数据保护是企业关键需求，其SaaS平台能为客户提供自动化补救、主动事件响应等优势，缩短销售周期、扩大初始业务规模并提高利润率 [8][17] - 公司认为市场对数据安全平台需求增加，其他供应商的营销活动对公司有利 [66] - 公司与微软在数据安全领域有不同定位，公司提供全面数据保护平台，与微软有合作关系 [90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为AI将成为业务增长动力，虽处于早期阶段，但有详细执行计划 [13] - 公司认为SaaS转型进展顺利，客户对SaaS产品接受度高，预计第四季度表现强劲 [40] - 公司认为数据保护需求不可避免，其SaaS平台能满足企业需求，公司有能力获取相关预算 [52] 其他重要信息 - 以色列战争对公司业务影响不大，以色列业务历史上占比不到1%，公司已执行应急计划，预计对全球业务无重大影响 [21] - 公司在第三季度回购120万股，平均购买价格为30.10美元，完成了股票回购计划，整个计划期间回购约440万股，平均购买价格为22.64美元，总代价约1亿美元 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 迁移到SaaS工具的客户对不同模块的使用情况是否有变化 - 公司看到了显著变化，SaaS平台能以更少的努力提供更多价值，公司专业服务人员能更轻松地支持客户，为客户提供平台价值 [42] 问题: 公司与客户就如何部署生成式AI模型以防止数据泄露或中毒的对话程度如何 - 公司认为这将是一个重大变革，客户已开始意识到需要进行访问控制、数据审计和分类，以实现生产力提升并避免灾难，Varonis是使用基于AI数据的基础 [46][47] 问题: 公司是否会在未来销售单独的生成式AI SKU，以及这对交易规模的长期影响 - 未来有可能改变，目前公司最好的盈利方式是销售平台，初始交易情况良好，公司认为在客户基础上增长ARR的潜力巨大 [49][50] 问题: 公司销售管道情况，特别是销售周期延长和客户评估转向SaaS的影响，以及对第四季度执行能力的信心 - 公司看到销售管道全面增长，企业认识到数据保护的必要性，公司的SaaS平台能提供自动化解决方案，公司有能力获取相关预算 [52][53] 问题: 新的SEC报告规则是否使客户开始提问，以及是否是业务管道和新业务的潜在驱动力 - 新规则是潜在驱动力，企业认识到需要保护数据，SEC监管使数据保护成为必然需求，每一项监管都对公司有利 [54] 问题: SaaS转型第二阶段的时间安排更新，以及为何不更积极地将现有客户转换为SaaS - 公司计划在年底重新评估整体转型时间表，第二阶段（现有客户转换）尚未开始，但预计第四季度转换金额将从1000万美元增加到1200万美元，公司计划明年优先推进 [58][59] 问题: 本季度SaaS占比高于指引，是否意味着联邦需求不如预期，以及这些交易的情况 - 本季度增长驱动力是企业业务，联邦行业在ARR中占比仍为个位数，但公司对该市场增长有信心 [63] 问题: 随着数据保护购买心理的变化，公司与买家的对话如何变化，以及竞争格局变化是否对公司有利 - 公司专注于数据安全，市场认识到需要一个大数据安全平台，其他供应商的营销活动对公司有利 [66] 问题: 从本地订阅转换为SaaS的客户在许可证使用旅程上是否有共性，以及转换时是否有显著的交叉销售和追加销售 - 转换情况因客户而异，SaaS产品对客户更有利，转换后公司有机会向客户销售更多许可证 [69] 问题: 渠道对向SaaS转型的反应，以及是否获得了预期的渠道参与度 - 渠道反应与客户反应直接相关，他们认为SaaS产品更容易销售，所需专业服务显著减少，公司得到了渠道的很多帮助 [72] 问题: Q3收入增长的12%逆风是否指12个百分点 - 是的 [73] 问题: 公司的市场推广方式，直接销售和间接销售的比例，以及目前在寻找新客户方面最成功的领域 - 公司通过渠道100%销售，外部销售团队负责风险评估等工作，SaaS产品为公司开辟了新市场、新领域和新行业，客户对SaaS产品的接受度积极 [74][75] 问题: 公司M365业务的规模和增长情况，以及现有解决方案是否能抓住Copilot推出带来的机会 - 公司产品是企业为AI做准备的基础，Office 365对公司是重要推动力，但公司在365市场的渗透率仅为1%，有很大增长空间 [78][79] 问题: 若排除联邦业务，Q3 SaaS在混合业务中的占比，以及Q3联邦业务在新增和追加销售ARR中的占比与其他季度的比较 - 本季度增长驱动力是企业业务，公司尚未获得FedRAMP认证，预计明年获得认证后联邦业务将成为重要机会 [81] 问题: 如何看待Q4净新增ARR的季节性，宏观影响是否比上一季度更严重，以及微软为何不提供相关功能，是否会与公司产生竞争 - 公司认为Q4应是最大季度，与本地订阅情况相同，SaaS收入确认方式不同，但ARR、自由现金流和ARR贡献利润率是转型的关键指标；公司在数据安全领域有独特优势，能长期保持竞争优势 [83][84] 问题: 公司员工人数增长是否意味着环境改善，以及未来员工人数增长预期 - 公司看到转型更稳定，数据安全需求不可避免，有大量业务管道和市场机会，因此增加员工人数；公司计划继续增加员工人数，但会平衡好增长速度、岗位和地点，提高生产力 [86][87] 问题: 公司在数据访问治理方面的竞争优势，以及与微软的竞争动态 - 公司提供全面的数据保护平台，与微软的DLP有不同定位，双方有良好的合作关系，公司是企业使用生成式AI的基础 [90] 问题: 25% - 30%的定价提升是否仅指订阅与SaaS的价格差异，不包括更多许可证、用户增加等假设 - 是的 [93][94] 问题: 现有客户的转换是否在现有合同结束时进行，引用的1000万或1200万美元是否包括加速确认或订阅初期的金额 - 转换金额仅与本季度交易有关 [95] 问题: SaaS平台对新客户销售管道和销售周期的影响 - 公司看到新客户增长的积极迹象，SaaS产品为公司开辟了新机会，客户对SaaS产品的接受度高 [97]

业绩总结 - Varonis在2023年第三季度的年经常性收入（ARR）为5.175亿美元，同比增长16%[6] - 2023年第三季度的自由现金流为4600万美元[24] - 预计2023年第四季度的ARR将在535.0百万至539.0百万美元之间，同比增长15%至16%[33] - 2023年第四季度的总收入预计在150.0百万至154.0百万美元之间，同比增长5%至8%[33] - 2023年第四季度的非GAAP运营收入预计在25.0百万至27.0百万美元之间[33] - 2023年第四季度的非GAAP净收入每股预计在0.22至0.24美元之间[33] - 2023年第三季度的非GAAP净收入为1040万美元[43] 用户数据 - 截至2023年，SaaS ARR占总ARR的59%[6] - SaaS在2023年新业务和追加ARR中预计占比55%，第四季度预计占比60%[33] - 由于SaaS销售增加，2023年第三季度的年同比收入增长率受到约12%的阻力[26] 未来展望 - 预计到2026年，全球数据的年复合增长率将达到21%，非结构化数据将占总数据的90%以上[10] - 预计到2025年，几乎90%的数据将需要一定程度的安全保护，但不到一半的数据将得到保护[10] - 预计2023年自由现金流将在4000万至4500万美元之间[44] 产品与技术 - Varonis的产品组合包括数据保护、威胁检测与响应、隐私与合规等多个领域[7] - Varonis的销售流程通常在一小时内完成软件部署，主要客户为CISO、CIO和CTO[19] 风险因素 - 公司面临的主要风险包括市场竞争、经济不确定性和网络安全威胁等[2] 公司概况 - Varonis于2014年上市，成立于2004年[6] - Varonis的员工总数约为2200人[6]