UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 _____________________ FORM 10-K _____________________ for the transition period from to Commission file number: 001-36324 ________________________ VARONIS SYSTEMS, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) _____________________________ (State or other jurisdiction of incorporation or organization) (I.R.S. Employer Identification No.) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 ...

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度总收入为1.426亿美元,同比增长13%或17%调整后[38] - 订阅收入为1.167亿美元,维护和服务收入为2590万美元,续订率超过90%[38] - 2022年全年总收入增长21%至4.736亿美元或25%调整后[47] - 2022年第四季度毛利率为89.9%,同比提高0.3个百分点[41] - 2022年第四季度营业利润为2600万美元,营业利润率为18.2%,同比提高0.5个百分点[41] - 2022年第四季度净利润为2610万美元,每股收益0.21美元,同比增长41%[43] - 截至2022年12月31日,现金及等价物、有价证券和短期存款为7.325亿美元[44] - 2022年经营活动产生的现金流量为1190万美元,自由现金流为50万美元[44] - 2022年第四季度回购了290万股,平均回购价格为19.37美元[46] - 2022年第四季度末员工人数约为2150人,较第三季度减少5%[46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度北美收入增长17%至1.043亿美元,占收入的73%[40] - 2022年第四季度EMEA收入增长1%至3440万美元,调整后增长16%,占收入的24%[40] - 2022年第四季度世界其他地区收入增长19%至390万美元,占收入的3%[40] - 2022年第四季度SaaS业务表现好于预期,占新业务和追加销售ARR的约10%[32] - 2022年全年销售了约350万美元的DA Cloud,略低于预期[32] - 2022年第四季度订阅客户基于美元的净留存率为115%,调整后为117%[35] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年第四季度北美收入增长17%至1.043亿美元,占收入的73%[40] - 2022年第四季度EMEA收入增长1%至3440万美元,调整后增长16%,占收入的24%[40] - 2022年第四季度世界其他地区收入增长19%至390万美元,占收入的3%[40] - 2022年第四季度北美收入增长放缓,主要受宏观经济环境和SaaS业务占比增加影响[40] - 2022年第四季度EMEA收入增长放缓,主要受宏观经济环境和俄罗斯业务退出影响[40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出Varonis SaaS平台,旨在通过自动化降低客户成本和提高保护能力[8][15] - 公司计划通过SaaS平台缩短销售周期,降低客户基础设施成本,提高客户终身价值[21] - 公司计划通过SaaS平台加快创新速度,更轻松地支持客户,从而改善利润状况[22] - 公司计划通过SaaS平台提高客户满意度和续订率[22] - 公司计划通过SaaS平台提高销售效率,简化定价讨论[21] - 公司计划通过SaaS平台提高客户价值,简化销售故事[20] - 公司计划通过SaaS平台提高客户自动化水平,降低总拥有成本[19] - 公司计划通过SaaS平台提高客户保护能力,减少客户安全团队压力[18] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据分类和保护能力[17] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据可见性和行为监控能力[15] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益复杂的威胁环境[14] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益增长的数据量和攻击面[13] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[12] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益严峻的数据安全挑战[9] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据保护需求[7] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[6] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[5] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[4] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[3] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[2] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[1] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[0] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[9] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[8] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[7] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[6] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[5] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[4] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[3] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[2] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[1] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[0] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[9] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[8] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[7] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[6] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[5] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[4] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[3] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[2] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[1] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[0] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[9] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[8] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[7] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[6] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[5] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[4] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[3] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[2] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[1] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[0] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[9] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[8] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[7] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[6] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[5] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[4] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[3] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[2] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[1] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[0] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[9] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[8] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[7] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[6] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[5] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[4] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[3] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[2] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[1] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[0] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[9] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[8] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[7] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[6] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[5] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[4] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[3] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[2] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[1] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[0] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[9] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[8] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[7] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[6] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[5] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[4] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[3] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[2] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[1] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[0] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[9] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[8] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[7] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[6] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[5] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[4] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[3] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[2] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[1] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[0] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[9] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[8] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[7] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[6] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[5] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[4] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[3] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[2] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[1] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[0] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[9] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[8] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[7] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[6] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[5] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[4] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[3] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[2] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[1] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[0] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[9] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[8] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[7] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[6] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[5] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[4] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[3] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[2] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[1] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[0] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[9] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[8] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[7] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[6] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[5] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[4] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[3] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[2] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ____________________ FORM 10-Q ____________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-36324 ____________________ For the quarterly period ended September 30, 2022 or VARONIS SYSTEMS, INC. (Exact name of registrant as spe ...

Varonis Systems, Inc. (NASDAQ:VRNS) Q3 2022 Earnings Conference Call October 31, 2022 4:30 PM ET Company Participants Tim Perz - Investor Relations Yaki Faitelson - Chief Executive Officer, President, Co Founder and Chairman of the Board Guy Melamed - Chief Financial Officer and Chief Operating Officer Conference Call Participants Matt Hedberg - RBC Capital Markets Joseph Gallo - Jefferies Fatima Boolani - Citi Rob Owens - Piper Sandler Saket Kalia - Barclays Shaul Eyal - Cowen and Company Andrew Nowinski - ...

VARONIS Varonis Overview Q3 2022 Safe Harbor Statement This presentation has been prepared by Varonis Systems, Inc. (the "Company") solely for informational purposes. It is not, and should not be assumed to be, complete. This presentation is not an offer to sell securities, nor is it a solicitation of an offer to buy securities. This presentation is not directed at, or intended for distribution to or use by, any person or entity that is a citizen or resident or located in any locality, state, country or oth ...

总营收相关数据 - 2022年第一和二季度，公司总营收的99%为经常性收入[102] - 2022年第一和二季度，约73%和72%的收入来自北美，约24%和25%来自EMEA，约3%来自其他地区；2022年上半年总营收同比增长约27%[104] - 2022年和2021年第二季度，公司总营收分别为1.114亿美元和8840万美元，同比增长26%；2022年和2021年上半年，总营收分别为2.077亿美元和1.632亿美元，同比增长27%[106] - 2022年Q2总营收为1.11448亿美元，较2021年Q2增长26%[125][127] - 2022年上半年总营收为2.077亿美元，较2021年同期的1.632亿美元增长27.3%[140] 大客户许可证购买情况 - 截至2022年6月30日，75%的500人以上规模客户购买了四个或更多许可证，高于一年前的68%；45%购买了六个或更多许可证，高于一年前的35%[102] - 截至2022年6月30日，75%的500人以上客户购买了四个或更多许可证，高于一年前的68%；45%购买了六个或更多许可证，高于一年前的35%[127] 维护续约率 - 2022年第二季度末，公司维护续约率超90%[102] 订阅收入相关数据 - 2022年和2021年第二季度，订阅收入分别为8440万美元和5840万美元，同比增长44%；2022年和2021年上半年，订阅收入分别为1.534亿美元和1.035亿美元，同比增长48%[106] - 2022年Q2订阅收入为8.44亿美元，较2021年Q2的5840万美元增长44.5%[125][127] - 2022年上半年订阅收入为1.534亿美元，较2021年同期的1.035亿美元增长48.2%[140] 运营与净亏损情况 - 2022年和2021年第二季度，公司运营亏损分别为3760万美元和2820万美元，净亏损分别为3630万美元和3290万美元；2022年和2021年上半年，运营亏损分别为8570万美元和6230万美元，净亏损分别为8510万美元和6860万美元[106] - 2022年Q2净亏损为3629万美元，较2021年Q2的3294.8万美元有所扩大[125] 年度经常性收入（ARR） - 截至2022年和2021年6月30日，年度经常性收入（ARR）分别为4.263亿美元和3.282亿美元，同比增长30%[108] - 截至2022年6月30日和2021年6月30日，ARR分别为4.263亿美元和3.282亿美元，增长30%[127] - 截至2022年6月30日和2021年6月30日，ARR分别为4.263亿美元和3.282亿美元，增长30%[140] 订阅收入与总营收比例 - 2022年和2021年第二季度，订阅收入占总营收的比例分别为75.7%和66.1%；2022年和2021年上半年，该比例分别为73.8%和63.4%[113] 维护和服务收入与总营收比例 - 2022年和2021年第二季度，维护和服务收入占总营收的比例分别为24.3%和33.9%；2022年和2021年上半年，该比例分别为26.2%和36.6%[113] 2022年Q2各项费用增长情况 - 2022年Q2成本收入为1779.9万美元，较2021年Q2增长25.3%，主要因人力和设施成本增加[125][128][129] - 2022年Q2研发费用为4481.5万美元，较2021年Q2增长34.4%，主要因人力和设施成本增加[125][130] - 2022年Q2销售和营销费用为6871.4万美元，较2021年Q2增长25.1%，主要因人力、营销和设施成本增加[125][130][131] - 2022年Q2一般和行政费用为1768.8万美元，较2021年Q2增长24.6%，主要因人力和其他费用增加[125][130][132] - 2022年Q2财务收入（费用）净额为297.6万美元，较2021年Q2增长178.3%，主要因外汇收益、债务摊销成本减少和利息收入增加[125][133][134] - 2022年Q2所得税为169.8万美元，较2021年Q2减少85.6%，主要为外国所得税[125][135] 2022年上半年各项费用增长情况 - 2022年上半年成本收入为3560.8万美元，较2021年同期的2768.3万美元增长28.6%，总毛利率为82.9%，较2021年的83.0%略有下降[141] - 2022年上半年研发费用为8838.5万美元，较2021年同期的6339.5万美元增长39.4%；销售和营销费用为1.335亿美元，较2021年同期的1.064亿美元增长25.5%；一般和行政费用为3586.8万美元，较2021年同期的2801.9万美元增长28.0%[142] - 2022年上半年财务收入（支出）净额为371.2万美元，较2021年同期的 - 482.4万美元增长176.9%[146] - 2022年上半年所得税为 - 311.2万美元，较2021年同期的 - 147.4万美元增长 - 111.1%[147] 2022年上半年现金流量情况 - 2022年上半年经营活动提供的净现金为1007.5万美元，较2021年同期的1114.5万美元有所下降；投资活动使用的净现金为3994.9万美元，2021年同期为提供3217.1万美元；融资活动使用的净现金为2271.5万美元，2021年同期为提供5.039亿美元[148] - 2022年上半年经营活动现金流入为1010万美元，主要来源包括应收账款减少3330万美元等；2021年上半年经营活动现金流入为1110万美元，主要来源包括应收账款减少3410万美元等[151][152] - 2022年上半年投资活动使用的净现金3990万美元主要归因于对有价证券投资2870万美元、存款投资510万美元和资本支出610万美元；2021年上半年投资活动提供的净现金3220万美元主要归因于短期和长期存款减少2020万美元和有价证券减少1410万美元[154][155] 公司资金持有情况 - 截至2022年6月30日，公司持有7.888亿美元的现金及现金等价物、有价证券和短期存款用于营运资金[148] - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物、有价证券和短期存款为7.888亿美元，假设利率变动10%，对合并财务报表无重大影响[169] 2021年上半年融资活动情况 - 2021年上半年，融资活动提供的净现金为5.039亿美元，其中股权公开发行净收益5亿美元，员工股票计划收益470万美元，股权奖励净股份结算相关税款支出80万美元[157] 公司信贷协议情况 - 2020年8月21日，公司签订三年期7000万美元有担保循环信贷协议，截至2022年6月30日，信贷额度无未偿还余额，且符合所有财务和非财务契约[158] 公司可转换票据情况 - 2020年5月11日，公司发行2.53亿美元2025年到期可转换票据，扣除相关费用后净收益约2.452亿美元，其中2930万美元用于购买上限看涨期权交易[159] - 2020年5月，公司发行2.53亿美元2025年到期、年利率1.25%的可转换优先票据，票据价值受利率和公司股价影响[170] 公司未来负债相关情况 - 截至2022年6月30日，不可撤销租赁下的未来最低租赁付款总额为7928.8万美元，未确认的税务利益负债为1100万美元[160] 公司表外安排情况 - 截至2022年6月30日，公司无表外安排[161] 公司外汇风险情况 - 2022年第二季度，约四分之一的收入以非美元货币赚取，主要是欧元和英镑，公司采用财务对冲策略降低外汇风险，假设外汇汇率变动10%，对合并财务报表无重大影响[166] 公司长期债务利率影响情况 - 截至2022年6月30日，公司信贷额度无未偿还债务，未来若有长期债务安排，利率波动可能对财务状况和经营成果产生重大影响[172]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总ARR同比增长30%，调整FX和俄罗斯业务逆风后，ARR增长32% [7][28] - 第二季度总营收增长26%至1.114亿美元，调整俄罗斯业务的FX影响后，总营收增长30% [22][25] - 第二季度订阅收入8440万美元，同比增长44%；维护和服务收入2710万美元，续约率超90% [25] - 第二季度毛利润9710万美元，毛利率87.2%，高于2021年第二季度的86.9% [29] - 第二季度非GAAP运营收入170万美元，运营利润率1.5%，高于指引上限，去年同期运营收入110万美元，运营利润率1.2%，调整新以色列谢克尔逆风后，运营利润率扩张330个基点 [29] - 2022年第二季度净亏损10万美元，每股基本和摊薄亏损0.00美元，2021年第二季度净亏损80万美元，每股基本和摊薄亏损0.01美元 [31] - 截至2022年6月30日，公司拥有约7.89亿美元现金、现金等价物、短期存款和有价证券 [31] - 2022年上半年经营活动产生的现金为1010万美元，去年同期为1110万美元，2022年上半年现金流受约700万美元的FX逆风影响 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 截至2022年6月30日，75%的拥有500名或以上员工的客户购买了四个或更多许可证，高于一年前的68%和两年前的58%；45%的此类客户购买了六个或更多许可证，高于一年前的35%和两年前的24% [26] - DatAdvantage Cloud处于早期阶段，公司仍有望实现年初设定的500万美元ARR预期，第二季度客户对话和销售节奏环比改善 [14][15] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场第二季度营收增长31%至8080万美元，占总营收的73% [26] - EMEA市场第二季度报告的营收增长11%至2720万美元，占总营收的24%，调整逆风因素后，营收增长25% [23][24][26] - 其他地区市场第二季度营收增长47%至350万美元，占总营收的3% [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于执行巨大的市场机会，朝着10亿美元ARR目标迈进 [20] - 公司持续创新，为客户提供全面的数据保护解决方案，以满足全球客户对战略数据保护的需求 [9][20] - 公司推进捆绑产品，以实现让客户购买双位数许可证的目标 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球公司认识到保护敏感数据的紧迫性，公司数据安全平台在混合工作环境中愈发关键 [7][8] - EMEA市场存在外部因素带来的不确定性，但公司将专注于可控因素，包括销售投资和战略增长计划 [24] - 公司对全年ARR和营收指引进行重申，并大幅提高全年运营收入预期，尽管面临美元走强、退出俄罗斯业务和以色列谢克尔等逆风因素 [32] 其他重要信息 - 公司在第二季度获得新客户，如一家拥有7000多名员工的科技公司购买了Silver Bundle，并有意扩大部署；一家北美大型电信提供商购买了企业许可证协议，并正在讨论购买DatAdvantage Cloud SaaS产品 [16][19] - 公司计划继续负责任地投资，以支持业务的整体增长，第二季度末员工总数为2181人，较第一季度净增54人 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何在指引中考虑下半年宏观不确定性 - 公司采取负责任的方法，考虑了销售管道和第二季度的业绩，对下半年的执行能力有信心，虽预计欧洲的不确定性将持续，但整体对指引感到满意 [40][41] 问题: 关于收入和ARR的FX逆风，与上次指引相比的增量逆风是多少 - 与2022年2月的指引相比，FX逆风超过1000万美元，加上俄罗斯业务的影响，总计约1500万美元的逆风，但公司仍重申指引，因为对执行能力有信心 [43][44] 问题: 请明确在EMEA业务中可控制和不可控制的因素，并举例说明 - 不可控制的因素包括FX逆风（公司在欧洲以当地货币定价新业务和续约）和退出俄罗斯业务的影响；可控制的因素是专注于客户成功，公司认为自己是保护组织信息的最实用方式 [46][47][49] 问题: 公司未来的招聘计划有何变化 - 公司将继续招聘，以抓住长期机会，会以谨慎和负责任的方式进行，平衡营收增长和运营利润率提升 [51] 问题: 交易规模情况如何，特别是在北美市场，是否看到与其他供应商类似的增量审批情况 - 在北美市场业务正常；在欧洲，看到更多C级审查，但客户仍在下单，当客户谨慎购买安全产品时，公司通常会受益 [54] 问题: 调整恒定货币和加回俄罗斯业务贡献后，下半年收入指引是否会提高，以及第二季度的线性趋势和7月的情况 - 基于当前汇率，第三季度调整后的收入增长中点为29%，全年调整后的收入和ARR增长中点为30%；7月开局强劲，对下半年充满信心 [57][58][59] 问题: 捆绑定价的销售团队反馈和客户早期反馈如何 - 销售团队很好地采用了捆绑定价，客户反馈良好，但本季度销售的捆绑产品都是已在进行中的交易，因为销售周期为3 - 9个月，大型交易可达12个月 [61] 问题: ARR指引较去年有5个百分点的减速，除了已知因素外，是否还有其他逆风因素 - ARR是在更大的基数上增长，公司对30%的中点增长感到满意，业务趋势、许可证采用和客户对平台的使用情况良好 [63][64] 问题: 如何看待微软办公商业产品和服务器产品的疲软，以及对公司的影响 - 公司在整体市场和客户群体中的渗透率较低，不构成担忧，公司将为需要检测功能的Office 365客户提供服务 [67][68] 问题: 如何看待运营杠杆，特别是订阅业务增长减速和销售营销费用占比变化的情况下 - 公司展示了运营利润率杠杆，有能力进一步扩大，但会以适当的节奏进行，平衡营收增长和运营利润率提升，第二季度业绩好于第一季度，有良好的发展势头 [69][70][71] 问题: 目前在欧洲是否看到更多新交易，何时开始的 - 从第二季度开始在欧洲看到更多新交易，虽然有C级审查，但客户仍在购买 [74][75] 问题: 与5月给出的全年指引相比，当时假设的FX逆风是多少 - 与2月的指引相比，FX逆风超过1000万美元，与上一季度报告的数字相比，额外的FX逆风约为250万美元 [76][77] 问题: 目前联邦季度的规模如何，前景如何 - 本季度有良好的销售管道，现有客户业务持续，预计表现良好 [79] 问题: 欧洲增长减速，北美增长强劲，是否看到美国企业支出的疲软 - 目前没有看到美国企业支出的疲软 [80][81] 问题: 企业许可证协议（ELA）的持续时间与传统许可证相比如何 - 销售周期保持不变，ELA合同的持续时间与传统合同相同 [84][85]

收入结构与占比 - 2022年第一季度，公司超99%的许可收入为订阅收入，超99%的总收入为经常性收入[103] - 2022年和2021年第一季度，订阅收入占总收入的比例分别为71.7%和60.3%；维护和服务收入占比分别为28.3%和39.7%[115] 客户购买情况 - 截至2022年3月31日，员工数500以上的客户中74%购买了四个或以上许可，高于去年的66%；42%购买了六个或以上许可，高于去年的32%[103] 续约率情况 - 2022年第一季度，公司维护续约率超90%[103] 收入地区分布与增长 - 2022年第一季度，约72%的收入来自北美，约25%来自EMEA，约3%来自其他地区；总收入同比增长约29%[105] 收入关键指标同比变化 - 2022年和2021年第一季度，订阅收入分别为6900万美元和4510万美元，同比增长53%；总收入分别为9630万美元和7480万美元，同比增长29%[107] - 2022年第一季度总营收9.63亿美元，较2021年的7.48亿美元增长28.7%，其中订阅收入6898.5万美元，较2021年增长52.9%，维护和服务收入2727.6万美元，较2021年下降8.1%[127][129] 亏损情况 - 2022年和2021年第一季度，公司运营亏损分别为4810万美元和3410万美元，净亏损分别为4880万美元和357万美元[107] 年度经常性收入（ARR）变化 - 截至2022年和2021年3月31日，年度经常性收入（ARR）分别为4.045亿美元和3.069亿美元，同比增长32%[109] - 2022年第一季度ARR为4.045亿美元，较2021年的3.069亿美元增长32%[129] 成本与费用预计 - 公司预计维护和服务收入成本的绝对值将增加，研发、销售和营销费用的绝对值也将增加[116][119][120] 客户覆盖范围 - 公司产品被广泛企业使用，客户遍布超85个国家[115] 成本收入变化 - 2022年第一季度成本收入为1780.9万美元，较2021年的1348.2万美元增长32.1%，主要因员工薪酬和福利及设施成本增加[130][131] 总运营费用变化 - 2022年第一季度总运营费用为1.26537亿美元，较2021年的9537.8万美元增长32.7%，研发、销售和营销、一般及行政费用分别增长44.9%、25.8%、31.5%[132] 财务收入（支出）净额变化 - 2022年第一季度财务收入（支出）净额为73.6万美元，较2021年的 - 102.2万美元增长172%，主要因采用新会计准则致债务折价成本摊销减少[135][137] 所得税变化 - 2022年第一季度所得税为 - 141.4万美元，较2021年的 - 55.9万美元增长 - 153%，主要为外国所得税[138] 现金流量情况 - 2022年第一季度经营活动提供净现金2454.2万美元，投资活动使用净现金3187万美元，融资活动使用净现金2271.4万美元[139] - 2022年第一季度经营活动现金流入主要源于应收账款减少5360万美元，DSO为63天[142] - 2021年第一季度经营活动现金流入为2040万美元，其中应收账款减少4290万美元，其他长期资产减少90万美元[143] - 2022年第一季度投资活动净现金使用为3190万美元，主要用于投资2840万美元的有价证券和350万美元的资本支出[145] - 2021年第一季度投资活动净现金使用为480万美元，主要是短期存款增加1220万美元和资本支出110万美元[146] - 2022年第一季度融资活动净现金使用为2270万美元，归因于支付与股权奖励净股份结算相关的税款2880万美元，部分被员工股票计划所得610万美元抵消[147] - 2021年第一季度融资活动提供净现金5.04亿美元，归因于股权公开发行净收益5亿美元和员工股票计划所得470万美元[148] 资金与运营支持 - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物和有价证券为8.041亿美元，用于营运资金，预计现有资金和现金流可支持至少未来12个月运营和资本支出[139] 销售季节性模式 - 公司销售存在季节性模式，多数销售在季度最后三周，第四季度销售额最高，第一季度有负的连续收入[141] 信贷协议情况 - 2020年8月21日公司签订7000万美元的三年期有担保循环信贷协议，截至2022年3月31日无未偿还余额[149] 可转换票据情况 - 2020年5月11日公司发行2.53亿美元2025年到期的可转换票据，净收益约2.452亿美元，其中2930万美元用于购买上限期权交易[150] 租赁与税务负债 - 截至2022年3月31日，非可撤销租赁下的最低租赁承诺总额为8352.7万美元，未确认的税务利益负债为1030万美元[151] 外汇汇率影响 - 2022年第一季度约四分之一的收入以非美元货币赚取，假设外汇汇率变动10%对合并财务报表无重大影响[158] 利率影响 - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物和有价证券为8.041亿美元，假设利率变动10%对合并财务报表无重大影响[161]

业绩总结 - Varonis在2022年第一季度的总收入为404.5百万美元，同比增长32%[8] - 2022年第一季度的年经常性收入（ARR）为404.5百万美元，同比增长32%[38] - 2022年第一季度总收入为220.5百万美元，同比增长29%[38] - 2022年第一季度的订阅收入增长为24.5百万美元[8] - 2022年第一季度订阅收入增长53%[38] - 2022财年的总收入指导范围为485.0百万至490.0百万美元，同比增长24%至26%[48] - 2022财年的年经常性收入（ARR）指导范围为484.0百万至489.0百万美元，同比增长25%至26%[48] 用户数据与市场潜力 - Varonis的总可寻址市场超过370亿美元[21] - 应用软件市场的规模为501亿美元，安全软件市场为497亿美元[22] - 预计到2025年，全球数据量将从2019年的45泽字节增长到181泽字节[16] - 预计到2025年，几乎90%的数据将需要一定程度的安全保护，但不到一半的数据将得到保护[16] 现金流与财务状况 - Varonis的年运营现金流为21百万美元[8] - 2022年第一季度的经营现金流为24.5百万美元，较2021年第一季度的20.4百万美元有所增加[38] - 2022年第一季度的非GAAP净亏损每股为0.09美元[53] - 2022年第一季度的GAAP净亏损为48.8百万美元[53] - 2022年第一季度的GAAP经营亏损为48.1百万美元[53] 产品与技术 - Varonis的产品组合包括超过35种许可证，涵盖数据分类、权限管理等功能[24] - Varonis的订阅收入年增长率为32%[8] - Varonis的员工总数超过2100人[8] 未来展望 - 2022年第二季度的总收入指导范围为110.5百万至112.0百万美元，同比增长25%至27%[48]

Varonis Systems, Inc. (NASDAQ:VRNS) Q1 2022 Earnings Conference Call May 2, 2022 4:30 PM ET Company Representatives Yaki Faitelson - Chief Executive Officer Guy Melamed - Chief Financial Officer, Chief Operating Officer James Arestia - Vice President of Investor Relations Conference Call Participants Matt Hedberg - RBC Capital Markets Joseph Gallo - Jefferies Fatima Boolani - Citi Joel Fishbein - Truist Andrew Nowinski - Wells Fargo Matt Saltzman - Morgan Stanley Chad Bennett - Craig-Hallum Billy Fitzsimmon ...