财务数据和关键指标变化 - 第三季度ARR同比增长16%至5.175亿美元，年初至今产生4600万美元自由现金流，高于去年同期的80万美元 [9][26] - 第三季度总营收1.223亿美元，同比下降1%；订阅收入9770万美元，维护和服务收入2460万美元，续约率超90% [29] - 第三季度毛利润1.067亿美元，毛利率87.3%，去年同期为88.3%；运营收入490万美元，运营利润率4%，去年同期运营收入980万美元，运营利润率7.9% [30][31] - 第三季度ARR贡献利润率为11.1%，高于去年的3.6% [32] - 第三季度净收入1040万美元，摊薄后每股收益0.08美元，去年同期净收入670万美元，摊薄后每股收益0.05美元 [34] - 截至2023年9月30日，公司拥有7.315亿美元现金、现金等价物、短期存款和有价证券 [34] - 2023年前九个月，经营活动产生4900万美元现金，去年同期为840万美元；资本支出290万美元，去年同期为760万美元 [35] - 公司预计2023年第四季度总营收1.15 - 1.54亿美元，增长5% - 8%；非GAAP运营收入2500 - 2700万美元；非GAAP摊薄后每股净收入0.22 - 0.24美元 [38] - 公司预计2023年全年ARR为5.35 - 5.39亿美元，增长15% - 16%；自由现金流4000 - 4500万美元；总营收4.95 - 4.99亿美元，增长5%；非GAAP运营收入2650 - 2850万美元；非GAAP摊薄后每股净收入0.31 - 0.33美元 [38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务持续获客户认可，第三季度SaaS业务占新业务和净新增追加销售ARR的59%，高于45%的指引；仅三个季度过渡后，SaaS约占公司总ARR的15% [9][24] - 第三季度有价值约1000万美元的现有客户合同转换为SaaS，影响了Q3收入；预计第四季度将有1200万美元现有客户续约转换为SaaS [25][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 从宏观角度看，本季度数据审查更严格，销售周期更长，影响了客户购买模式和近期业绩，预计长交易周期和预算审查将持续 [9][27] - 企业业务是本季度增长驱动力，联邦行业在ARR中占比仍为个位数，但公司对该市场增长有信心 [63] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司向SaaS业务模式转型，目标是实现10亿美元ARR，为利益相关者创造价值 [20] - 公司认为AI发展会产生更多数据和风险，增加数据安全需求，公司可帮助企业缓解相关风险，且已在SaaS数据安全平台中推出两项生成式AI功能 [10][14] - 公司认为数据保护是企业关键需求，其SaaS平台能为客户提供自动化补救、主动事件响应等优势，缩短销售周期、扩大初始业务规模并提高利润率 [8][17] - 公司认为市场对数据安全平台需求增加，其他供应商的营销活动对公司有利 [66] - 公司与微软在数据安全领域有不同定位，公司提供全面数据保护平台，与微软有合作关系 [90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为AI将成为业务增长动力，虽处于早期阶段，但有详细执行计划 [13] - 公司认为SaaS转型进展顺利，客户对SaaS产品接受度高，预计第四季度表现强劲 [40] - 公司认为数据保护需求不可避免，其SaaS平台能满足企业需求，公司有能力获取相关预算 [52] 其他重要信息 - 以色列战争对公司业务影响不大，以色列业务历史上占比不到1%，公司已执行应急计划，预计对全球业务无重大影响 [21] - 公司在第三季度回购120万股，平均购买价格为30.10美元，完成了股票回购计划，整个计划期间回购约440万股，平均购买价格为22.64美元，总代价约1亿美元 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 迁移到SaaS工具的客户对不同模块的使用情况是否有变化 - 公司看到了显著变化，SaaS平台能以更少的努力提供更多价值，公司专业服务人员能更轻松地支持客户，为客户提供平台价值 [42] 问题: 公司与客户就如何部署生成式AI模型以防止数据泄露或中毒的对话程度如何 - 公司认为这将是一个重大变革，客户已开始意识到需要进行访问控制、数据审计和分类，以实现生产力提升并避免灾难，Varonis是使用基于AI数据的基础 [46][47] 问题: 公司是否会在未来销售单独的生成式AI SKU，以及这对交易规模的长期影响 - 未来有可能改变，目前公司最好的盈利方式是销售平台，初始交易情况良好，公司认为在客户基础上增长ARR的潜力巨大 [49][50] 问题: 公司销售管道情况，特别是销售周期延长和客户评估转向SaaS的影响，以及对第四季度执行能力的信心 - 公司看到销售管道全面增长，企业认识到数据保护的必要性，公司的SaaS平台能提供自动化解决方案，公司有能力获取相关预算 [52][53] 问题: 新的SEC报告规则是否使客户开始提问，以及是否是业务管道和新业务的潜在驱动力 - 新规则是潜在驱动力，企业认识到需要保护数据，SEC监管使数据保护成为必然需求，每一项监管都对公司有利 [54] 问题: SaaS转型第二阶段的时间安排更新，以及为何不更积极地将现有客户转换为SaaS - 公司计划在年底重新评估整体转型时间表，第二阶段（现有客户转换）尚未开始，但预计第四季度转换金额将从1000万美元增加到1200万美元，公司计划明年优先推进 [58][59] 问题: 本季度SaaS占比高于指引，是否意味着联邦需求不如预期，以及这些交易的情况 - 本季度增长驱动力是企业业务，联邦行业在ARR中占比仍为个位数，但公司对该市场增长有信心 [63] 问题: 随着数据保护购买心理的变化，公司与买家的对话如何变化，以及竞争格局变化是否对公司有利 - 公司专注于数据安全，市场认识到需要一个大数据安全平台，其他供应商的营销活动对公司有利 [66] 问题: 从本地订阅转换为SaaS的客户在许可证使用旅程上是否有共性，以及转换时是否有显著的交叉销售和追加销售 - 转换情况因客户而异，SaaS产品对客户更有利，转换后公司有机会向客户销售更多许可证 [69] 问题: 渠道对向SaaS转型的反应，以及是否获得了预期的渠道参与度 - 渠道反应与客户反应直接相关，他们认为SaaS产品更容易销售，所需专业服务显著减少，公司得到了渠道的很多帮助 [72] 问题: Q3收入增长的12%逆风是否指12个百分点 - 是的 [73] 问题: 公司的市场推广方式，直接销售和间接销售的比例，以及目前在寻找新客户方面最成功的领域 - 公司通过渠道100%销售，外部销售团队负责风险评估等工作，SaaS产品为公司开辟了新市场、新领域和新行业，客户对SaaS产品的接受度积极 [74][75] 问题: 公司M365业务的规模和增长情况，以及现有解决方案是否能抓住Copilot推出带来的机会 - 公司产品是企业为AI做准备的基础，Office 365对公司是重要推动力，但公司在365市场的渗透率仅为1%，有很大增长空间 [78][79] 问题: 若排除联邦业务，Q3 SaaS在混合业务中的占比，以及Q3联邦业务在新增和追加销售ARR中的占比与其他季度的比较 - 本季度增长驱动力是企业业务，公司尚未获得FedRAMP认证，预计明年获得认证后联邦业务将成为重要机会 [81] 问题: 如何看待Q4净新增ARR的季节性，宏观影响是否比上一季度更严重，以及微软为何不提供相关功能，是否会与公司产生竞争 - 公司认为Q4应是最大季度，与本地订阅情况相同，SaaS收入确认方式不同，但ARR、自由现金流和ARR贡献利润率是转型的关键指标；公司在数据安全领域有独特优势，能长期保持竞争优势 [83][84] 问题: 公司员工人数增长是否意味着环境改善，以及未来员工人数增长预期 - 公司看到转型更稳定，数据安全需求不可避免，有大量业务管道和市场机会，因此增加员工人数；公司计划继续增加员工人数，但会平衡好增长速度、岗位和地点，提高生产力 [86][87] 问题: 公司在数据访问治理方面的竞争优势，以及与微软的竞争动态 - 公司提供全面的数据保护平台，与微软的DLP有不同定位，双方有良好的合作关系，公司是企业使用生成式AI的基础 [90] 问题: 25% - 30%的定价提升是否仅指订阅与SaaS的价格差异，不包括更多许可证、用户增加等假设 - 是的 [93][94] 问题: 现有客户的转换是否在现有合同结束时进行，引用的1000万或1200万美元是否包括加速确认或订阅初期的金额 - 转换金额仅与本季度交易有关 [95] 问题: SaaS平台对新客户销售管道和销售周期的影响 - 公司看到新客户增长的积极迹象，SaaS产品为公司开辟了新机会，客户对SaaS产品的接受度高 [97]

业绩总结 - Varonis在2023年第三季度的年经常性收入（ARR）为5.175亿美元，同比增长16%[6] - 2023年第三季度的自由现金流为4600万美元[24] - 预计2023年第四季度的ARR将在535.0百万至539.0百万美元之间，同比增长15%至16%[33] - 2023年第四季度的总收入预计在150.0百万至154.0百万美元之间，同比增长5%至8%[33] - 2023年第四季度的非GAAP运营收入预计在25.0百万至27.0百万美元之间[33] - 2023年第四季度的非GAAP净收入每股预计在0.22至0.24美元之间[33] - 2023年第三季度的非GAAP净收入为1040万美元[43] 用户数据 - 截至2023年，SaaS ARR占总ARR的59%[6] - SaaS在2023年新业务和追加ARR中预计占比55%，第四季度预计占比60%[33] - 由于SaaS销售增加，2023年第三季度的年同比收入增长率受到约12%的阻力[26] 未来展望 - 预计到2026年，全球数据的年复合增长率将达到21%，非结构化数据将占总数据的90%以上[10] - 预计到2025年，几乎90%的数据将需要一定程度的安全保护，但不到一半的数据将得到保护[10] - 预计2023年自由现金流将在4000万至4500万美元之间[44] 产品与技术 - Varonis的产品组合包括数据保护、威胁检测与响应、隐私与合规等多个领域[7] - Varonis的销售流程通常在一小时内完成软件部署，主要客户为CISO、CIO和CTO[19] 风险因素 - 公司面临的主要风险包括市场竞争、经济不确定性和网络安全威胁等[2] 公司概况 - Varonis于2014年上市，成立于2004年[6] - Varonis的员工总数约为2200人[6]

总营收数据变化 - 2023年上半年公司总营收2.228亿美元，较2022年同期的2.077亿美元增长7%；2023年Q2总营收1.154亿美元，较2022年同期的1.114亿美元增长4%[100][102] - 2023年Q2订阅收入从2022年同期的8440万美元增至9110万美元，增长8%；总营收从1.11448亿美元增至1.15418亿美元，增长3.6%；ARR从4.263亿美元增至4.97亿美元，增长17%[125] - 2023年上半年订阅收入为1.741亿美元，较2022年的1.534亿美元增长13.5%，总营收为2.22753亿美元，较2022年的2.07709亿美元增长7.2%，维护和服务收入为4868.9万美元，较2022年的5434.4万美元下降10.4%[137] 订阅收入数据变化 - 2023年上半年订阅收入1.741亿美元，较2022年同期的1.534亿美元增长13%；2023年Q2订阅收入9110万美元，较2022年同期的8440万美元增长8%[102] - 2023年Q2订阅收入从2022年同期的8440万美元增至9110万美元，增长8%；总营收从1.11448亿美元增至1.15418亿美元，增长3.6%；ARR从4.263亿美元增至4.97亿美元，增长17%[125] - 2023年上半年订阅收入为1.741亿美元，较2022年的1.534亿美元增长13.5%，总营收为2.22753亿美元，较2022年的2.07709亿美元增长7.2%，维护和服务收入为4868.9万美元，较2022年的5434.4万美元下降10.4%[137] 年度经常性收入（ARR）数据变化 - 截至2023年6月30日和2022年6月30日，年度经常性收入（ARR）分别为4.97亿美元和4.263亿美元，同比增长17%[104] - 2023年Q2订阅收入从2022年同期的8440万美元增至9110万美元，增长8%；总营收从1.11448亿美元增至1.15418亿美元，增长3.6%；ARR从4.263亿美元增至4.97亿美元，增长17%[125] - 2023年6月30日和2022年6月30日的ARR分别为4.97亿美元和4.263亿美元，增长17%[137] 剩余履约义务（RPO）数据 - 截至2023年6月30日，剩余履约义务（RPO）为1.958亿美元[106] 续约率情况 - 2023年和2022年上半年公司续约率均超90%[99][108] 运营与净亏损数据 - 2023年Q2和上半年，公司运营亏损分别为3970万美元和8280万美元，净亏损分别为3870万美元和7700万美元；2022年Q2和上半年，运营亏损分别为3760万美元和8570万美元，净亏损分别为3630万美元和8510万美元[102] 收入占比情况 - 2023年Q2和上半年，订阅收入占总营收的比例分别为78.9%和78.1%，维护和服务收入占比分别为21.1%和21.9%；2022年Q2和上半年，订阅收入占比分别为75.7%和73.8%，维护和服务收入占比分别为24.3%和26.2%[110] - 2023年Q2和上半年，约73%和74%的收入来自北美，约24%和23%来自EMEA，约3%来自ROW[100] SaaS占比与转型计划 - 截至2023年6月30日，SaaS占总ARR的比例约为10%，公司计划未来几年向以SaaS为主的公司转型[105] 产品与客户覆盖情况 - 公司产品覆盖超40个关键的本地和云数据存储及应用，客户遍布90多个国家[99][110] 维护和服务收入数据变化 - 2023年Q2维护和服务收入从2022年同期的2706.8万美元降至2432.8万美元，下降10.1%[125] - 2023年上半年订阅收入为1.741亿美元，较2022年的1.534亿美元增长13.5%，总营收为2.22753亿美元，较2022年的2.07709亿美元增长7.2%，维护和服务收入为4868.9万美元，较2022年的5434.4万美元下降10.4%[137] 成本收入与毛利率数据变化 - 2023年Q2成本收入从2022年同期的1779.9万美元降至1738.6万美元，下降2.3%；总毛利率从84.0%升至84.9%[126] - 2023年上半年成本收入为3502.3万美元，较2022年的3560.8万美元下降1.6%，总毛利率从2022年的82.9%提升至2023年的84.3%[138] 各项费用数据变化 - 2023年Q2研发费用从2022年同期的4481.5万美元增至4614.4万美元，增长3.0%[128] - 2023年Q2销售和营销费用从2022年同期的6871.4万美元增至7032.1万美元，增长2.3%[128] - 2023年Q2一般和行政费用从2022年同期的1768.8万美元增至2128.3万美元，增长20.3%[128] - 2023年Q2总运营费用从2022年同期的1.31217亿美元增至1.37748亿美元，增长5.0%[128] - 2023年上半年研发费用为9087.6万美元，较2022年的8838.5万美元增长2.8%；销售和营销费用为1.38714亿美元，较2022年的1.33501亿美元增长3.9%；一般和行政费用为4097.2万美元，较2022年的3586.8万美元增长14.2%；总运营费用为2.70562亿美元，较2022年的2.57754亿美元增长5.0%[139] 净财务收入与所得税数据变化 - 2023年Q2净财务收入从2022年同期的297.6万美元增至846.5万美元，增长184.4%[131] - 2023年Q2所得税从2022年同期的169.8万美元增至744.6万美元，增长338.5%[133] - 2023年上半年净财务收入为1623.8万美元，较2022年的371.2万美元增长337.4%[142] - 2023年上半年所得税为1040.7万美元，较2022年的311.2万美元增长234.4%[143] 费用增长预期 - 公司预计随着业务增长，人员成本、研发、销售和营销、一般和行政费用的绝对值将继续增加[113,114,115,116] 现金流量数据 - 2023年上半年经营活动提供的净现金为4263.6万美元，2022年为1007.5万美元；投资活动提供的净现金为990.9万美元，2022年使用3994.9万美元；融资活动使用的净现金为2114.9万美元，2022年为2271.5万美元[144] - 2023年上半年经营活动现金流入为4260万美元，主要来自净亏损排除非现金费用后的1930万美元、应收账款减少3230万美元、递延收入增加1930万美元和其他长期负债增加270万美元等[146] - 2022年上半年经营活动现金流入为1010万美元，主要来自净亏损排除非现金费用后的1120万美元、应收账款减少3330万美元、其他长期资产减少110万美元和其他长期负债增加90万美元等[147] 资金持有情况 - 2023年6月30日，公司持有7.538亿美元的现金及现金等价物、有价证券和短期存款用于营运资金[144] - 截至2023年6月30日公司现金及现金等价物、有价证券和短期存款为7.538亿美元，假设利率上升100个基点对财务报表无重大影响[168] 信贷协议与票据情况 - 2020年8月21日公司签订三年期7000万美元有担保循环信贷协议，截至2023年6月30日无未偿还余额且无意到期续约[154] - 2020年5月11日公司发行2.53亿美元2025年到期可转换票据，扣除费用后净收益约2.452亿美元，其中2930万美元用于购买上限期权交易[155] - 2020年5月公司发行2.53亿美元2025年到期、年利率1.25%的可转换优先票据，票据价值受利率和股价影响[169] 股票回购计划情况 - 2022年10月公司董事会授权最高1亿美元股票回购计划，截至2023年6月30日剩余3600万美元额度，计划将于2023年10月31日到期[156] 负债与承诺情况 - 截至2023年6月30日，公司不可撤销租赁未来各年最低租赁付款总额为6913.8万美元，未确认税务利益负债2390万美元，与服务提供商的合同最低采购承诺分别为630万美元和6040万美元[157] 资产负债表外安排情况 - 截至2023年6月30日公司无资产负债表外安排[158] 外汇风险与财务对冲策略 - 2023年第二季度约四分之一收入以非美元货币赚取，主要是欧元和英镑，公司采用财务对冲策略降低外汇风险，假设外汇汇率变动10%对财务报表无重大影响[164] 利率影响情况 - 截至2023年6月30日公司现金及现金等价物、有价证券和短期存款为7.538亿美元，假设利率上升100个基点对财务报表无重大影响[168] - 截至2023年6月30日公司信贷安排无未偿还债务，未来若有长期债务安排将受利率波动影响[170]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度SaaS业务占公司总ARR约10%，新业务和净新增 upsell ARR中SaaS占比达58%，远超35%的指引 [9][29] - ARR同比增长17%至4.97亿美元，年初至今产生4000万美元自由现金流，高于去年同期的390万美元 [9] - 第二季度总营收1.154亿美元，同比增长4%；订阅收入9110万美元，维护和服务收入2430万美元，续约率超90% [32] - 第二季度毛利润1.005亿美元，毛利率87.1%，与去年同期基本持平；运营费用9960万美元，运营收入90万美元，运营利润率0.8% [33] - 第二季度ARR贡献利润率为8.2%，高于去年的3.7%；净收入110万美元，摊薄后每股收益0.01美元 [34][35] - 截至2023年6月30日，公司拥有现金、现金等价物、有价证券和短期存款7.538亿美元；上半年经营活动产生现金4260万美元，资本支出260万美元 [35] - 第二季度回购207,278股，平均购买价格24.51美元，股份回购授权剩余3600万美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务增长迅速，新客户和现有客户转换数量均增加，推动ARR和现金流增长 [8][29] - 现有客户转换在第二季度影响收入约600万美元，预计第三季度为800万美元，第四季度为1000万美元 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 因未获得FedRAMP认证，预计第三季度向联邦市场销售本地订阅产品，这将对该季度SaaS业务占比产生不利影响 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从本地订阅模式向SaaS模式转型，目标是实现10亿美元ARR [9][24] - 强调数据保护重要性，认为公司产品能解决行业内数据访问控制和安全问题，与其他仅关注边界防护的产品形成差异化竞争 [11][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经济环境影响客户购买模式，交易审查严格，销售周期延长，但公司对SaaS平台和整体发展轨迹充满信心 [10] - SaaS转型进展顺利，客户和销售团队反馈积极，有信心提高全年SaaS业务占比、ARR和自由现金流指引 [25][43] 其他重要信息 - 会议中讨论非GAAP财务指标，相关GAAP财务指标调整可在公司2023年第二季度财报新闻稿和投资者报告中查看 [6] - 公司网站投资者关系板块提供本次电话会议网络直播 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度600万美元SaaS转换的增量支出及对收入的不利影响 - SaaS价格比本地订阅高25% - 30%，客户转换后消耗更多产品；对收入的不利影响约为15%，对运营利润率的不利影响为12% [45][46] 问题: 市场推广策略变化及捆绑套餐采用情况 - 整体市场推广策略无根本变化，SaaS产品能让客户以10%的努力获得更大价值；2022年本地订阅有捆绑套餐，SaaS平台作为单一SKU销售，简化与客户的沟通 [49][52] 问题: 是否有客户因AI计划关注公司SaaS平台 - 随着大语言模型发展，数据保护需求增加，公司近期收到很多相关兴趣咨询，AI有望成为公司业务的重要驱动力 [55][58] 问题: SaaS转型加速，2027年ARR指标和指引是否会提前实现 - 需在年底重新审视转型时间表，目前SaaS转型进展迅速，ARR、自由现金流和利润率均有显著改善 [61][63] 问题: SaaS模式下漏斗顶部活动情况及与去年的比较 - 客户意识到数据保护重要性，对公司平台兴趣增加，尽管处于转型初期且交易审查严格，但仍有很多积极迹象 [65] 问题: SaaS业务潜在需求及第三季度SaaS业务占比考虑因素 - SaaS业务进展顺利，团队打造了优质产品，客户因产品优势愿意转换；第三季度因未获得FedRAMP认证，向联邦市场销售本地订阅产品会对SaaS业务占比产生不利影响 [68][69] 问题: 毛利率效率提高的原因 - 转型初期已看到很多好处，如风险评估和客户问题处理更高效，未来有望进一步提高利润率 [71] 问题: 捆绑套餐中Silver、Gold、Platinum的区别及定价差异 - 2022年本地订阅有这些套餐，SaaS平台不再提供，以单一SKU销售，能简化沟通，提高客户满意度 [74][75] 问题: 销售周期和管道流程中表现较好和存在摩擦的环节 - SaaS模式下销售流程更简单，客户更容易获得价值，但在经济环境不佳时，所有交易都受到严格审查，需要确保市场理解公司产品 [78][79] 问题: 是否会提前激励销售团队推动现有客户转换为SaaS - 第二阶段转换现有客户尚未开始，目前转换是自然发生的，预计明年会更关注此问题，届时再做决策 [83][84] 问题: SaaS在ARR中占比10%的进展情况 - 第二季度转换数量显著高于第一季度，SaaS业务占比从37%提高到58%，新客户和现有客户方面均有显著改善 [87][89] 问题: 剔除转换因素后，非转换SaaS业务本季度表现及下半年预期 - 公司对下半年业务有信心，目前专注于向新客户销售SaaS产品，本地订阅业务也表现良好，未来会转换现有客户 [93][94] 问题: SaaS转型中超出预期的积极因素及与上次转型的最大区别 - 此次转型中与销售团队的摩擦比预期少，客户获得价值更快，所需支持更少，技术和工程进展顺利，整体表现远超预期；转型基于技术、佣金和管理承诺三个支柱，目前都很稳固 [95][98] 问题: 较长销售周期和预算审查对新客户和转换业务的影响 - 尽管存在审查，但公司产品的投资回报率较高，客户在考虑数据保护和资源分配时，对公司价值主张的认可度较高 [103][104] 问题: SaaS平台与本地平台功能对等情况及是否会促进转换 - 对于80%的客户，SaaS平台已实现功能对等，其余20%也在快速推进；目前不是首要任务，公司有详细计划拓展新业务，客户有多种选择 [106] 问题: 何时能通过损益表看到运营杠杆效应 - 从ARR贡献利润率已能看到一些杠杆效应，本季度达到8.2%，同比提高450个基点，公司对通过SaaS产品提高利润率有信心 [110][111]

公司业务转型计划 - 公司计划未来几年向以SaaS为主的公司转型，预计旗舰产品Varonis Data Security Platform SaaS版将显著增长并成为主要收入驱动[94] 续约率情况 - 2023年第一季度，公司续约率超90%，目标客户为1000名以上用户的组织[96] 收入地区分布与增长 - 2023年第一季度，约76%的收入来自北美，约21%来自EMEA，约3%来自ROW，总收入同比增长12%[97] 订阅收入与总营收变化 - 2023年和2022年第一季度，订阅收入分别为8300万美元和6900万美元，同比增长20%[99] - 2023年和2022年第一季度，公司总营收分别为1.073亿美元和9630万美元，同比增长12%[99] - 2023年第一季度总营收为1.07335亿美元，较2022年的9626.1万美元增长11.5%，其中订阅收入为8297.4万美元，增长20.3%，维护和服务收入为2436.1万美元，下降10.7%[122][124] 运营与净亏损情况 - 2023年和2022年第一季度，公司运营亏损分别为4310万美元和4810万美元，净亏损分别为3830万美元和4880万美元[99] ARR增长情况 - 截至2023年3月31日和2022年，ARR分别为4.781亿美元和4.045亿美元，环比增长18%[103] - 2023年第一季度ARR为4.781亿美元，较2022年的4.045亿美元增长18%[124] 收入结构占比变化 - 2023年和2022年第一季度，订阅收入占总收入的比例分别为77.3%和71.7%，维护和服务收入占比分别为22.7%和28.3%[107] 费用趋势预测 - 公司预计随着业务发展，维护和服务收入成本、研发费用、销售和营销费用的绝对值将继续增加[109][112][113] 产品应用范围 - 公司产品被广泛应用于全球90多个国家的各类企业，包括财富500强公司和中小企业[108] 成本收入变化 - 2023年第一季度成本收入为1763.7万美元，较2022年的1780.9万美元下降1.0%，主要因薪资福利和股票薪酬费用减少60万美元，部分被设施和分摊间接费用增加40万美元抵消[125][126] 总运营费用及各部分变化 - 2023年第一季度总运营费用为1.32814亿美元，较2022年的1.26537亿美元增长5.0%，其中研发费用增长2.7%，销售和营销费用增长5.6%，一般和行政费用增长8.3%[127] 净财务收入变化 - 2023年第一季度净财务收入为777.3万美元，较2022年的73.6万美元增长956.1%，主要因利息收入增加，部分被外汇收益减少抵消[130][131] 所得税变化 - 2023年第一季度所得税为296.1万美元，较2022年的141.4万美元增长109.4%[132] 经营活动现金流量变化 - 2023年第一季度经营活动提供净现金3683万美元，较2022年的2454.2万美元增加[133] - 2022年第一季度经营活动现金流入为2450万美元，其中应收账款减少5360万美元[137] 投资活动现金流量变化 - 2023年第一季度投资活动使用净现金1.42515亿美元，较2022年的3187万美元增加[133] - 2023年第一季度投资活动净现金使用为1.425亿美元，主要用于净存款投资9850万美元、有价证券投资4290万美元和资本支出110万美元[139] - 2022年第一季度投资活动净现金使用为3190万美元，主要用于有价证券投资2840万美元和资本支出350万美元[140] 融资活动现金流量变化 - 2023年第一季度融资活动使用净现金1353万美元，较2022年的2271.4万美元减少[133] - 2023年第一季度融资活动净现金使用为1350万美元，归因于股权奖励净股份结算支付税款1690万美元和普通股回购250万美元，部分被员工股票计划所得590万美元抵消[141] - 2022年第一季度融资活动净现金使用为2270万美元，归因于股权奖励净股份结算支付税款2880万美元，部分被员工股票计划所得610万美元抵消[142] 资金持有与运营需求 - 截至2023年3月31日，公司持有7.563亿美元现金及现金等价物、有价证券和短期存款用于营运资金，预计现有资金和经营现金流至少未来12个月可满足运营和资本支出需求[133] 信贷协议情况 - 2020年8月21日公司签订7000万美元三年期有担保循环信贷协议，截至2023年3月31日无未偿还余额[143] 可转换票据发行情况 - 2020年5月11日公司发行2.53亿美元2025年到期可转换票据，净收益约2.452亿美元，其中2930万美元用于购买上限看涨期权交易[144] 股票回购计划情况 - 2022年10月董事会授权最高1亿美元股票回购计划，截至2023年3月31日剩余4100万美元额度，计划于2023年10月31日到期[146] 负债与承诺情况 - 截至2023年3月31日，非可撤销租赁的未来最低租赁承诺总计7.2206亿美元，未确认税务利益负债1910万美元，与服务提供商的合同最低采购承诺分别为690万美元和6.62亿美元[147] 汇率与利率影响情况 - 截至2023年3月31日，公司约四分之一收入以非美元货币赚取，假设外汇汇率变动10%，对合并财务报表无重大影响；假设利率上升100个基点，对合并财务报表也无重大影响[154][157]

Varonis Systems, Inc. (NASDAQ:VRNS) Q1 2023 Earnings Conference Call May 1, 2023 4:30 PM ET Company Participants Tim Perz - Director of IR Yaki Faitelson - Chairman and CEO Guy Melamed - CFO and COO Conference Call Participants Matt Hedberg - RBC Capital Markets Hamza Fodderwala - Morgan Stanley Saket Kalia - Barclays Joel Fishbein - Truist Securities Fatima Boolani - Citigroup Roger Boyd - UBS Brian Essex - JPMorgan Rob Owens - Piper Sandler Josh Tilton - Wolfe Research Chad Bennett - Craig-Hallu ...

VARONIS Varonis Overview Q1 2023 Safe Harbor Statement This presentation has been prepared by Varonis Systems, Inc. (the "Company") solely for informational purposes. It is not, and should not be assumed to be, complete. This presentation is not an offer to sell securities, nor is it a solicitation of an offer to buy securities. This presentation is not directed at, or intended for distribution to or use by, any person or entity that is a citizen or resident or located in any locality, state, country or oth ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 _____________________ FORM 10-K _____________________ for the transition period from to Commission file number: 001-36324 ________________________ VARONIS SYSTEMS, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) _____________________________ (State or other jurisdiction of incorporation or organization) (I.R.S. Employer Identification No.) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 ...

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度总收入为1.426亿美元,同比增长13%或17%调整后[38] - 订阅收入为1.167亿美元,维护和服务收入为2590万美元,续订率超过90%[38] - 2022年全年总收入增长21%至4.736亿美元或25%调整后[47] - 2022年第四季度毛利率为89.9%,同比提高0.3个百分点[41] - 2022年第四季度营业利润为2600万美元,营业利润率为18.2%,同比提高0.5个百分点[41] - 2022年第四季度净利润为2610万美元,每股收益0.21美元,同比增长41%[43] - 截至2022年12月31日,现金及等价物、有价证券和短期存款为7.325亿美元[44] - 2022年经营活动产生的现金流量为1190万美元,自由现金流为50万美元[44] - 2022年第四季度回购了290万股,平均回购价格为19.37美元[46] - 2022年第四季度末员工人数约为2150人,较第三季度减少5%[46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度北美收入增长17%至1.043亿美元,占收入的73%[40] - 2022年第四季度EMEA收入增长1%至3440万美元,调整后增长16%,占收入的24%[40] - 2022年第四季度世界其他地区收入增长19%至390万美元,占收入的3%[40] - 2022年第四季度SaaS业务表现好于预期,占新业务和追加销售ARR的约10%[32] - 2022年全年销售了约350万美元的DA Cloud,略低于预期[32] - 2022年第四季度订阅客户基于美元的净留存率为115%,调整后为117%[35] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年第四季度北美收入增长17%至1.043亿美元,占收入的73%[40] - 2022年第四季度EMEA收入增长1%至3440万美元,调整后增长16%,占收入的24%[40] - 2022年第四季度世界其他地区收入增长19%至390万美元,占收入的3%[40] - 2022年第四季度北美收入增长放缓,主要受宏观经济环境和SaaS业务占比增加影响[40] - 2022年第四季度EMEA收入增长放缓,主要受宏观经济环境和俄罗斯业务退出影响[40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出Varonis SaaS平台,旨在通过自动化降低客户成本和提高保护能力[8][15] - 公司计划通过SaaS平台缩短销售周期,降低客户基础设施成本,提高客户终身价值[21] - 公司计划通过SaaS平台加快创新速度,更轻松地支持客户,从而改善利润状况[22] - 公司计划通过SaaS平台提高客户满意度和续订率[22] - 公司计划通过SaaS平台提高销售效率,简化定价讨论[21] - 公司计划通过SaaS平台提高客户价值,简化销售故事[20] - 公司计划通过SaaS平台提高客户自动化水平,降低总拥有成本[19] - 公司计划通过SaaS平台提高客户保护能力,减少客户安全团队压力[18] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据分类和保护能力[17] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据可见性和行为监控能力[15] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益复杂的威胁环境[14] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益增长的数据量和攻击面[13] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[12] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益严峻的数据安全挑战[9] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据保护需求[7] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[6] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[5] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[4] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[3] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[2] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[1] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[0] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[9] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[8] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[7] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[6] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[5] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[4] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[3] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[2] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[1] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[0] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[9] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[8] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[7] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[6] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[5] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[4] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[3] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[2] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[1] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[0] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[9] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[8] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[7] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[6] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[5] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[4] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[3] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[2] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[1] - 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公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[2] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[1] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[0] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[9] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[8] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[7] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[6] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[5] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[4] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[3] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[2] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[1] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[0] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[9] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[8] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[7] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[6] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[5] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[4] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[3] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[2] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[1] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全问题[0] - 公司计划通过SaaS平台提高客户数据保护能力,应对日益重要的数据安全挑战[9] - 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UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ____________________ FORM 10-Q ____________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-36324 ____________________ For the quarterly period ended September 30, 2022 or VARONIS SYSTEMS, INC. (Exact name of registrant as spe ...