纪要涉及的公司和行业 - **公司**：Varonis Systems、Flywire、Fabrinet - **行业**：数据安全软件行业、支付服务行业、硬件和网络制造行业 核心观点和论据 Varonis Systems - **核心业务**：帮助企业保护数据，理解数据情况并构建自动化保护机制，应对各类数据安全威胁 [3][4] - **市场机会变化**：数据安全成为企业首要优先级，公司因专注数据安全且采用从内到外的保护方式而处于独特地位；此前数据安全未受重视是因其问题复杂难解决 [8][9][11][12] - **竞争环境**：数据安全领域玩家增多，验证了该问题的重要性；竞争对手主要来自相邻产品类别和DSPM领域，但公司具备更广泛深入的能力，能真正保障数据安全 [15][17][18] - **Gen AI和Copilot**：企业采用Copilot等AI工具前需解决数据隐私和安全问题，否则会引入新风险；公司帮助企业保障数据安全，推动AI工具部署；Copilot相关业务已开始为销售带来贡献，但仍处于早期阶段 [21][22][26][27] - **MDDR服务**：基于公司对数据的监控和分析，为SaaS客户提供实时安全警报和协助，几乎所有新客户都会选择该服务，是业务的重要驱动力，且有很大的追加销售机会 [31][33][35][41] - **从on prem到SaaS的过渡**：公司预计今年年底完成过渡，SaaS业务ARR占比将达80%；SaaS模式带来诸多优势，如更高的NRR、更好的利润率、更短的销售周期等，且MDDR服务仅在SaaS模式下提供 [37][38][42] - **销售情况**：公司增长并非仅依赖客户转换，新客户增长也很强劲；销售团队在转换客户和获取新客户方面都取得了良好成果 [47][48] - **盈利能力和现金流**：公司在过渡期间仍能实现盈利和产生健康的自由现金流，得益于对成本结构的控制和SaaS模式的杠杆效应 [51] Flywire - **核心业务**：专注于处理全球经济中未被充分数字化的大型复杂支付，通过垂直整合的软件和共享支付基础设施，帮助客户解决收款和自动化后台办公问题，业务涵盖教育、旅行、医疗保健和B2B支付四个领域 [78][80] - **各业务板块情况** - **教育业务**：是最大业务板块，美国教育业务约1亿美元，预计今年实现低个位数增长；公司通过部署软件扩大业务范围，增加客户粘性，且业务具有多样性和弹性 [87][91][93] - **旅行业务**：核心业务围绕豪华旅行支付，收购Certify后拓展了酒店住宿软件业务；业务增长态势良好，有很大的增长空间和机会 [119][120][135] - **B2B业务**：是一个不断发现机会的业务，通过软件和支付能力为企业客户提供服务，帮助他们解决全球收款问题 [140][141][144] - **医疗保健业务**：围绕理赔后自付费用的支付处理，开始出现增长加速的迹象，与EHR供应商的合作是关键 [145][147][148] - **客户签约和销售**：公司增长动力强劲，拥有多个垂直领域和全球市场机会；通过垂直团队、地理团队和集中营销团队的协作，客户签约数量稳定，客户ARR规模多样且客户留存率高 [101][102][104][105] - **市场竞争和战略**：公司在供应商整合交易中表现出色，得益于其能为客户解决复杂支付问题的能力；公司会关注并购机会，但目前更专注于整合现有收购业务 [106][108][151] Fabrinet - **宏观环境和订单情况**：未看到客户订单模式和行为的变化，也未受到宏观环境和关税情况的影响，主要产品用于基础设施应用，不受消费者情绪影响 [168][169] - **业务能力拓展**：公司75%以上的收入来自光学业务，但不局限于此，会根据客户需求在合同制造领域拓展服务，如进行先进封装和系统组装 [170][172][173] - **Datacom业务**：与英伟达的合作始于Mellanox，在800Gig和400Gig收发器生产中发挥重要作用；预计在1.6T产品推出时，公司仍将为客户提供新产品支持；目前已开始向客户发货1.6x产品，Datacom业务本季度将增长 [179][180][182][186] - **市场竞争和格局**：市场增长迅速，有足够的业务空间供各方参与；公司作为纯合同制造商，凭借深厚的能力和低成本优势在竞争中表现出色；预计市场将分为英伟达设计收发器、商用收发器和超大规模企业自行设计并由公司制造的收发器三个部分 [188][190][191][196] - **技术过渡影响**：从800Gig到1.6T的技术过渡中，产品价格上涨幅度可能小于传统预期，公司通过降低成本、提高产量和增加内部组件生产等方式实现；800Gig不会消失，只是技术会发生变化 [206][207][213][214] - **CPO技术准备**：公司参与了三个CPO项目，位于供应链中间位置，为客户提供硅光子技术和先进封装等服务；CPO技术仍处于早期阶段，可插拔收发器在短期内仍将存在 [215][216][217][221] - **新业务和项目**：多个新项目同时启动带来了短期的成本压力，但预计在2026财年第一部分这些项目开始爬坡后，压力将消失；与亚马逊的合作通过发行认股权证的方式进行，双方利益一致，该合作有望为公司带来显著收入 [223][224][227][233][234] - **电信市场情况**：电信业务分为基线业务、ZR和DCI业务以及新系统业务三个子组，目前均处于增长状态 [243][245][246][247] 其他重要但可能被忽略的内容 Varonis Systems - 公司2014年上市时销售额约1亿美元，目前ARR约7.5亿美元，并制定了达到10亿美元和20亿美元的计划 [13][14] - 公司在2023年初宣布向SaaS转型，原计划五年完成，后缩短至三年，预计今年年底完成 [37][38] Flywire - 公司教育业务中，美国教育业务的25%收入来自国内相关业务 [88] - 公司在英国教育市场的成功得益于有机增长、收购和团队执行，以及为客户提供解决痛点的软件解决方案 [99][100] Fabrinet - 公司在泰国拥有两个校区，总面积350万平方英尺，正在建设的Building 10将增加200万平方英尺的制造空间 [230] - 与亚马逊的认股权证协议中，亚马逊拥有购买约1%公司流通股的选择权，公司预计该协议不会对股东造成稀释 [233][236][237]

公司核心观点 - 数据安全领域领导者Varonis Systems宣布参加多场即将举行的会议 [1] 公司介绍 - Varonis是数据安全领域领导者，与传统网络安全公司作战方式不同，其云原生数据安全平台可通过人工智能自动化持续发现和分类关键数据、消除暴露风险并检测高级威胁 [2] - 全球数千个组织信任Varonis保护其在SaaS、IaaS和混合云环境中的数据，客户使用Varonis自动化实现多种安全成果，包括数据安全态势管理、数据分类等 [3] 会议安排 - 将参加5月13 - 15日在波士顿举行的摩根大通第53届年度全球科技、媒体和通信会议，演讲时间为5月15日上午8:40（美国东部时间） [4] - 将参加5月28 - 29日在纽约举行的道明科恩第53届年度科技、媒体和电信会议，演讲时间为5月28日下午1:15（美国东部时间） [4] - 将参加6月3 - 5日在芝加哥举行的威廉布莱尔第45届年度成长股会议，演讲时间为6月4日下午12:40（美国中部时间） [4] 联系方式 - 投资者关系联系人：Tim Perz，电话646 - 640 - 2112，邮箱investors@varonis.com [4] - 新闻媒体联系人：Rachel Hunt，电话877 - 292 - 8767（分机1598），邮箱pr@varonis.com [4] 其他信息 - 音频演示将进行网络直播，可通过访问Varonis网站“投资者关系”板块查看，会议结束后网站将有限期存档网络直播内容 [1] - 如需了解Varonis解决方案组合更多信息，可访问www.varonis.com [4] - 可访问公司博客，并在X、领英和YouTube上参与讨论 [4]

SaaS收入表现 - 公司SaaS收入从2024年第一季度的3400万美元增长至2025年第一季度的8860万美元，同比增长160.6%[116] - SaaS收入同比大幅增长160.6%，从3398.5万美元增至8856万美元，占总收入比例从29.8%提升至64.9%[144][146] - SaaS收入占总收入比例从2024年第一季度的29.8%大幅提升至2025年第一季度的64.9%[131] - 截至2025年3月31日，SaaS占ARR比例达到61%[122] 总收入与年度经常性收入（ARR）表现 - 公司总收入从2024年第一季度的1.14亿美元增长至2025年第一季度的1.364亿美元，同比增长19.6%[116] - 公司总收入同比增长19.6%，从2024年第一季度的1.140亿美元增至2025年第一季度的1.364亿美元[144][146] - 年度经常性收入（ARR）从2024年3月31日的5.603亿美元增长至2025年3月31日的6.643亿美元，同比增长18.6%[120] - 年度经常性收入(ARR)同比增长19%，从5.603亿美元增至6.643亿美元[146] 盈利能力与亏损改善 - 2025年第一季度运营亏损为4380万美元，较2024年同期的4760万美元有所改善[116] - 营业亏损收窄至4376.6万美元，较上年同期的4763.3万美元改善8.1%[144] - 2025年第一季度净亏损为3580万美元，较2024年同期的4050万美元有所收窄[116] - 净亏损收窄至3578.3万美元，较上年同期的4049万美元改善11.6%[144] 成本与费用变化 - 销售与营销费用增长2.2%至7276.3万美元，但占收入比例从62.5%降至53.3%[144][149] - 研发费用增长13.3%至5421万美元，主要因人员成本增加490万美元[149] - 所得税费用增长183%至396.8万美元，包含美国及海外所得税[153] 现金流表现 - 经营活动现金流增长19.9%至6800万美元，投资活动现金流出减少至2501.7万美元[154] - 2025年第一季度经营活动现金流入为6800万美元，其中来自净亏损（扣除非现金费用）的现金流入为1370万美元[156] - 2025年第一季度应收账款减少6510万美元，是营运资本变动带来的主要现金流入来源[156] - 2025年第一季度投资活动现金流出2500万美元，主要用于支付1860万美元收购现金对价及230万美元资本性支出[159] - 2025年第一季度融资活动现金流出7550万美元，主要由6130万美元股票回购和2140万美元股权奖励净份额结算相关税款支付导致[161] 财务收入与融资活动 - 财务净收入增长39.9%至1195.1万美元，主要得益于利息收入和外汇收益[152] - 公司于2024年9月发行4.6亿美元2029年到期优先票据，年利率1.00%，净筹资约4.496亿美元[163] - 截至2025年3月31日，公司股票回购计划剩余额度为3870万美元，该计划将于2026年2月10日到期[166] 客户与合同指标 - 客户续约率持续超过90%[113][128] - 公司剩余履约义务（RPO）达到7.887亿美元[123] 资产与投资状况 - 公司持有现金及现金等价物、短期有价证券和短期存款共6.092亿美元，长期有价证券投资5.917亿美元[177] 地域收入分布 - 收入地域分布：美国占70%，EMEA占21%，其他地区占9%[114] - 2025年第一季度约25%收入以非美元货币计价（主要为欧元和英镑）[175] 运营效率指标 - 2025年第一季度末应收账款周转天数(DSO)为79天[156] 债务与利率风险 - 公司未偿还优先票据采用固定利率（2025票据年利率1.25%，2029票据年利率1.00%），不承担经济利率风险[179]

业绩总结 - Varonis在2025年第一季度的年度经常性收入（ARR）为664.3百万美元，同比增长19%[43] - 2025年第一季度的自由现金流为65.3百万美元[44] - 2025年第一季度的非GAAP运营收入为-6百万美元，较2024年第一季度的-11百万美元有所改善[51] - 2025年第一季度的运营现金流为68百万美元[8] - 2025年第一季度GAAP运营损失为43766万美元，较2024年第一季度的47633万美元有所改善[65] - 2025年第一季度的自由现金流为65336万美元，较2024年第一季度的56426万美元有所增长[66] 用户数据 - 截至2025年第一季度，SaaS ARR占总ARR的约61%[44] - 由于SaaS销售增加，2025年第一季度的年同比收入增长率受到约1%的负面影响[47] - 公司在本季度的运营利润受到约1%的压力，主要由于SaaS销售在预订组合中的增加[52] 未来展望 - 2025财年第二季度的年经常性收入（ARR）预期为742.0百万至750.0百万美元，同比增长16%至17%[53] - 2025财年第二季度的总收入预期为1.45亿至1.50亿美元，同比增长11%至15%[53] - 2025财年第二季度的自由现金流预期为1.20亿至1.25百万美元[53] - 2025财年非GAAP运营收入（损失）预期为-500万至-200万，非GAAP运营利润率预期为-3.4%至-1.3%[53] - 2025财年非GAAP净收入每股稀释后预期为0.14至0.17美元[53] - 公司长期目标是建立一个年收入达到十亿美元的业务，并实现有意义的增长和利润[54] 市场趋势 - 2024年全球数据泄露的平均成本为490万美元，创历史新高[18] - 预计到2028年，全球数据创建量将以24%的年复合增长率增长[18] 员工与组织 - Varonis的员工总数约为2500人[8]

财务表现 - 公司2025年第一季度营收达1亿3642万美元 同比增长19.7% [1] - 每股收益(EPS)为0美元 较去年同期-0.03美元有所改善 [1] - 营收超出Zacks共识预期2.41% 原预期为1亿3322万美元 [1] - EPS超出预期100% 原共识预期为-0.05美元 [1] 关键运营指标 - 年度经常性收入(ARR)达6亿6430万美元 超过六位分析师平均预期的6亿5721万美元 [4] - 维护与服务收入1638万美元 较分析师平均预期的2006万美元低18.3% 同比下滑31.9% [4] - 定期订阅许可收入3149万美元 低于三位分析师平均预期的3514万美元 [4] - SaaS收入8856万美元 显著超出三位分析师平均预期的7828万美元 [4] 股价表现 - 过去一个月股价累计上涨15.3% 同期标普500指数上涨11.5% [3] - 当前Zacks评级为4级(卖出) 预示短期可能跑输大盘 [3]

公司业绩表现 - 公司季度每股收益达到盈亏平衡 超出Zacks共识预期的每股亏损005美元 上年同期为每股亏损003美元 经非经常性项目调整后 本季度盈利超出预期100% [1] - 上一季度公司实际每股收益018美元 超出预期014美元 盈利超预期2857% [1] - 过去四个季度中 公司四次超出共识EPS预期 季度营收达13642百万美元 超出共识预期241% 上年同期营收为11402百万美元 过去四个季度中三次超出营收预期 [2] 股价与市场表现 - 公司股价年初至今下跌13% 表现优于同期标普500指数39%的跌幅 [3] - 当前Zacks评级为4级(卖出) 预计短期内股价将弱于大盘 主要因盈利预期修订趋势不利 [6] 未来盈利预期 - 下一季度共识EPS预期为003美元 营收预期14787百万美元 当前财年共识EPS预期016美元 营收预期61945百万美元 [7] - 盈利预期修订趋势对短期股价走势具有强相关性 投资者可追踪Zacks评级工具获取修订动态 [5] 行业状况 - 公司所属的网络安全行业在Zacks行业排名中处于后31%分位 研究表明前50%行业表现是后50%的两倍以上 [8] - 同业公司Fortinet预计将于5月7日公布季度业绩 预期每股收益053美元 同比增长233% 过去30天EPS预期下调02% 预期营收154十亿美元 同比增长135% [9][10]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度ARR增长19%，达到6.643亿美元，SaaS ARR约占总ARR的61%，为4.039亿美元 [9] - 本季度产生6530万美元的自由现金流，高于去年同期的5640万美元 [9] - 第一季度总营收为1.364亿美元，同比增长20%；SaaS收入为8860万美元，定期许可证订阅收入为3150万美元，维护和服务收入为1640万美元，续约率超90% [23] - 维护和服务收入同比下降32%，主要因永久维护客户向SaaS平台转换 [24] - 第一季度毛利润为1.094亿美元，毛利率为80.2%，去年同期为83.3%；运营费用总计1.159亿美元，运营亏损650万美元，运营利润率为 - 4.7%，去年同期运营亏损1060万美元，运营利润率为 - 9.3% [24] - 第一季度ARR贡献利润率为16.7%，高于去年的13.7% [25] - 第一季度净收入为70万美元，摊薄后每股收益为0美元，去年同期净亏损370万美元，基本和摊薄后每股亏损0.03美元 [25] - 截至2025年3月31日，公司现金、现金等价物、短期存款和有价证券共计12亿美元；2025年第一季度经营活动产生的现金为6800万美元，去年同期为5670万美元；资本支出为230万美元，去年同期为30万美元 [26] - 公司预计2025年第二季度总营收1.45 - 1.5亿美元，增长11% - 15%；非GAAP运营亏损500 - 200万美元；非GAAP摊薄后每股净收入在0 - 0.01美元 [27] - 公司预计2025年全年ARR为7.42 - 7.5亿美元，增长16% - 17%；自由现金流为1.2 - 1.25亿美元；总营收为6.1 - 6.25亿美元，增长11% - 13%；非GAAP运营收入为50 - 1050万美元；非GAAP摊薄后每股净收入在0.14 - 0.17美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务ARR增长，占总ARR的61%，较Q4的53%提高8个百分点，SaaS NRR趋势与去年相似且明显高于2024年公司总NRR [21] - MDDR自五个季度前推出以来，是公司最快被采用的平台销售业务 [40] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司加速SaaS转型，预计年底完成，原因是SaaS解决方案需求强劲，能更有效保护客户数据，提高客户满意度和公司增长能力 [8][9] - 公司扩大数据安全覆盖范围，涵盖领先的云数据存储，为客户提供自动化数据安全保护，增强竞争优势 [12] - 公司创新推出Varonis for Agent Force，助力组织在Salesforce中安全启用生成式AI [13] - 公司收购Cyril，扩展数据安全平台至下一代数据库活动监控，增加审计和合规用例，扩大市场机会 [16] - 行业中多数组织采用的端点和边界保护技术不足以保护数据，公司以数据为先的方法具有竞争优势 [8] - 市场上部分数据发现工具难以扩展、缺乏自动化、威胁检测和补救功能，未与身份层集成，无法进行取证，公司产品优势明显，市场需求增加 [61][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度业绩表现良好，为全年开了个好头，各项指标向好，有信心完成SaaS转型并提升全年ARR指引 [20][28] - 尽管宏观经济环境存在不确定性，但公司业务发展的驱动因素良好，新老客户需求强劲，有信心利用市场机会实现增长 [50][51] - 公司认为SaaS平台和MDDR产品具有优势，能满足客户数据安全需求，未来客户将更广泛地采用公司产品保护数据 [31][32][39] 其他重要信息 - 公司在电话会议中提及的业务相关陈述为前瞻性陈述，实际结果可能与陈述存在重大差异 [4] - 公司在电话会议中讨论GAAP财务指标，相关最直接可比GAAP财务指标的调节信息可在第一季度财报新闻稿和投资者报告中查看 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司对ARR增长超20%有信心的依据是什么？ - 公司SaaS NRR健康，趋势与去年相似且明显高于公司总NRR，表明客户认可产品价值并愿意购买更多；新客户增长势头良好 [31][32] - 公司产品是避免数据泄露的有效方式，SaaS平台能自动保护信息，客户从中受益 [33][34] 问题2: MDDR的采用情况、竞争环境以及对ARR的影响如何？ - MDDR采用数据为先的方法，能帮助客户保护数据、检测异常行为、进行有效取证，通过AI和安全代理增强分析师能力，每天拯救多家企业免受严重数据泄露 [37][38][39] - MDDR推出仅五个季度，是公司最快被采用的平台销售业务，公司认为最终所有客户都应采用MDDR以获得更好保护 [40] 问题3: 公司在SaaS转型加速过程中，距离运营利润率低谷还有多远，后续还有哪些动态？ - 公司认为运营利润率低谷将在今年出现，明年仍会有波动但程度较小，随着今年完成转型，利润表将逐渐正常化 [44] - 转型期间应关注ARR、自由现金流和ARR贡献利润率这三个关键指标 [43][45] 问题4: 宏观环境对公司第一季度业务有何影响，如何将宏观预期纳入全年指引？ - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司第一季度业务表现良好，业务驱动因素如SaaS转型、MDDR和生成式AI等都发挥作用 [50] - 公司制定指引时认真对待数据，对业务管道有信心，专注于可控因素，新老客户需求强劲，因此有信心提高ARR指引和SaaS占比 [51] 问题5: 能否量化新客户采用公司新业务（如SaaS应用、云存储和数据库相关业务）的频率，以及在保障Copilot和其他AI工具安全方面的业务进展？ - 目前难以从数学上量化新客户采用新业务的频率，但各数据存储库都有数据安全需求，随着AI工具的采用，数据安全问题凸显，公司能提供自动化数据安全解决方案，业务进展良好 [54][55][56] 问题6: 公司近期在数据库活动监控领域的收购如何融入业务组合，竞争环境如何演变？ - 数据库业务是公司自然延伸，公司在云数据库分类等方面取得成功，客户对现有解决方案不满，希望公司提供可扩展的数据安全平台，实现威胁检测、分类和补救自动化 [59][60] - 竞争环境方面，市场上部分数据发现工具存在不足，公司产品优势明显，市场需求增加，有助于公司业务发展 [61][62] 问题7: 公司客户转换周期时间是否有变化，转换客户的毛利率留存率和ASP提升情况如何？ - 公司从去年转换过程中吸取经验并应用于今年，Q1客户转换表现良好，毛利率留存率和续约率都很强 [66] - 公司增长来自现有客户购买更多产品和新客户的强劲增长 [67] 问题8: 公司在Microsoft Copilot之外的生成式AI应用（如CRM）方面的市场推广预期如何，是否存在竞争和市场推广阻力？ - 随着生成式AI的应用，数据安全问题凸显，组织需要公司产品来安全使用AI，包括了解活动、调整权限、自动处理等 [71][72] 问题9: 公司在整合数据安全预算方面，认为哪些领域是自然延伸？ - 数据库活动监控、理解身份行为和MDR环境相关业务是自然延伸，此外，组织在采用AI时的安全预算也是公司的业务机会 [75] 问题10: 收购Cyril增加了多少员工，本季度在宏观环境（非关税等）方面有何新情况？ - 收购Cyril增加的员工数量不多，对公司影响较小，全年增加约400万美元费用，不影响ARR和收入指引 [81] - 联邦业务占公司总ARR的5%，Q1不是其大季度，最大季度是Q3，未看到宏观环境对其有明显影响，公司对FedRAMP认证进展满意，有望在未来几个月获得 [78][79][80] 问题11: 公司新客户增长的驱动因素是什么，是否超出预期，新客户采用行为有何变化，新客户和转换客户对ARR指引的贡献如何考虑？ - MDDR和CoPilot等产品使新客户采用公司平台变得简单，公司TAM增加，销售团队平衡了获取新客户和转换现有客户的工作，推动业务发展 [85][86] 问题12: 公司毛利率未来展望如何，非GAAP运营收入范围为何较宽？ - 2025年因SaaS和本地订阅收入确认方式不同，毛利率不具代表性，公司2023年投资者日预计2027年底毛利率在80%左右，目前SaaS成本表现超预期 [89][90] - 非GAAP运营收入范围宽是因为转型过程复杂，涉及多种因素，公司采取谨慎态度 [91][92] 问题13: 公司是否提高了年底SaaS占比指引，Copilot和生成式AI业务是否接近拐点，宏观环境对其推出有何影响？ - 公司将年底SaaS占比指引从78%提高到80% [98] - 组织认为AI工具能提高生产力，但还需考虑如何使用和推广，公司认为这将增加对数据安全的需求 [96][97] 问题14: 客户对公司统一的结构化和非结构化资产数据安全解决方案的反馈如何，是否是新的市场机会，预算是否从传统供应商转移？ - 客户认为公司提供的统一分类引擎和自动化结果能满足数据安全需求，提高安全性，是自然延伸，有助于避免数据泄露和合规 [103][104] 问题15: 公司在MDDR中宣布的生成式AI功能如何，何时能对客户成果和收入增长产生重大贡献，如何实现货币化？ - 公司通过独特数据集和安全代理增强分析师能力，实现自动化处理，客户采用MDDR后能获得优质的安全服务 [106][107]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度ARR为6.643亿美元，同比增长19%，SaaS ARR占总ARR的约61%，即4.039亿美元 [7] - 第一季度产生6530万美元的自由现金流，高于去年同期的5640万美元 [7] - 第一季度总营收为1.364亿美元，同比增长20%，SaaS收入为8860万美元，定期许可证订阅收入为3150万美元，维护和服务收入为1640万美元，续约率超90%，维护和服务收入同比下降32% [20] - 第一季度毛利润为1.094亿美元，毛利率为80.2%，去年同期为83.3%；运营费用总计1.159亿美元，运营亏损为650万美元，运营利润率为 - 4.7%，去年同期运营亏损为1060万美元，运营利润率为 - 9.3% [21] - 第一季度ARR贡献利润率为16.7%，高于去年的13.7% [22] - 第一季度净收入为70万美元，摊薄后每股收益为0美元，去年同期净亏损为370万美元，摊薄后每股亏损为0.03美元 [22] - 截至2025年3月31日，公司拥有12亿美元的现金、现金等价物、短期存款和有价证券 [23] - 2025年第二季度，预计总营收1.45 - 1.5亿美元，增长11% - 15%，非GAAP运营亏损500 - 200万美元，非GAAP摊薄后每股净收入0 - 0.01美元 [24] - 2025年全年，预计ARR为7.42 - 7.5亿美元，增长16% - 17%，自由现金流为1.2 - 1.25亿美元，总营收为6.1 - 6.25亿美元，增长11% - 13%，非GAAP运营收入为50 - 1050万美元，非GAAP摊薄后每股净收入为0.14 - 0.17美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务增长强劲，第一季度SaaS ARR占总ARR的约61%，较Q4的53%提高了8个百分点，SaaS NRR趋势与去年相似，显著高于2024年公司总NRR [19] - MDDR自五个季度前推出以来，是公司有史以来采用速度最快的平台销售业务，客户采用情况良好 [37] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加速SaaS转型，预计年底完成，原因是SaaS解决方案需求强劲，能更有效保护客户数据，提升客户满意度和公司增长 [6][7] - 扩大数据安全平台覆盖范围，包括领先的云数据存储，增强在新云数据存储市场的竞争力 [10] - 创新推出Varonis for Agent Force，可在Salesforce中安全启用Agenic AI部署 [11] - 收购Firal，扩展数据安全平台至下一代数据库活动监控，统一结构化和非结构化数据安全监控，增加审计和合规用例，扩大总可寻址市场 [13] - 行业竞争方面，在Office 365、微软协作工具、本地存储和文件系统、DSPM等领域，竞争对手多为数据发现工具，难以扩展且缺乏自动化、威胁检测和集成身份层等功能，公司的vA Cloud业务受益于市场需求增加 [59][60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司第一季度业绩表现良好，新老客户需求强劲，推动ARR加速增长、运营杠杆提升和现金流强劲，有信心完成SaaS转型并提高全年ARR指引 [18][48] - 数据安全需求持续增长，公司的SaaS平台和MDDR产品能有效满足客户需求，帮助客户避免数据泄露，未来市场机会巨大 [7][30] 其他重要信息 - 收购Firal预计今年不会对ARR或收入产生影响，预计2025年增加约400万美元的运营费用 [23] - 公司正在推进FedRAMP认证，有望在未来几个月获得，看好联邦市场的长期机会 [76] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司对ARR增长超20%有信心的依据是什么 - SaaS NRR健康，客户看到价值并购买更多产品，新客户增长势头良好，两者结合让公司有信心实现超20%的ARR增长 [28][29] - SaaS平台是避免数据泄露的有效方式，能自动保护客户信息，客户从中受益 [30][31] 问题: MDDR的采用情况、竞争环境以及对ARR的促进作用 - 数据安全需以数据为中心，MDDR能自动分析用户行为、检测异常并解决问题，还具备有效的取证能力，每天能帮助多家企业避免严重数据泄露 [34][36] - MDDR推出仅五个季度，是公司采用速度最快的平台销售业务，客户采用情况出色，未来有望让每个客户都采用该平台 [37] 问题: 公司在SaaS转型加速过程中，距离运营利润率低谷还有多远，以及未来模式的其他动态 - 转型过程中ARR、自由现金流和ARR贡献利润率表现良好，运营利润率低谷将在今年出现，明年仍会有波动但程度较小，随着转型完成，利润表将逐渐正常化，转型期间应关注ARR、自由现金流和ARR贡献利润率这三个领先指标 [41][42][43] 问题: 第一季度宏观环境对公司业务的影响，以及如何将宏观预期纳入今年的指引 - 尽管宏观存在不确定性，但公司第一季度业绩良好，SaaS转型、MDDR和Gen AI等驱动因素到位，公司专注于可控因素，有信心利用不断增长的客户需求，第一季度新老客户需求强劲，使公司有信心提高ARR指引并增加SaaS占比 [47][48] 问题: 能否量化新客户采用公司新服务（如SaaS应用、云存储和数据库）的频率，以及在保障Copilot和其他AI工具安全方面的吸引力 - 目前难以从数学上量化，但每个数据存储库都有保护数据的需求，AI工具的使用凸显了数据安全问题，公司能提供自动化数据安全解决方案，在云业务方面取得了成功 [52][53][54] 问题: 近期数据库活动监控领域的收购如何融入公司产品组合，以及如何看待竞争环境的演变 - 数据库业务是公司的自然延伸，公司在云数据库分类方面取得成功，客户对现有解决方案不满，希望用可扩展的数据安全平台替代，公司能满足合规要求、检测威胁和进行分类与修复 [57][58] - 竞争环境对公司有利，竞争对手多为数据发现工具，难以扩展且缺乏自动化、威胁检测和取证能力，市场需求增加提高了公司vA Cloud业务的知名度 [59][60][61] 问题: 客户转换周期时间是否有变化，以及这些客户的总留存率和ASP提升情况 - 公司从去年的转换过程中吸取了经验并在今年实施，第一季度的转换情况良好，总留存率和续约率都很强，SaaS产品更好，吸引现有客户购买更多产品，同时新客户采用情况也很出色 [64][65] 问题: 公司在微软Copilot之外的GenTech应用创新方面，对不同的市场推广策略有何预期，是否会减少与Salesforce等ISV合作的摩擦 - 随着AI应用增加，数据安全问题凸显，企业若要安全使用AI，需要像Varonis这样的解决方案，自动管理权限、监控活动和确保问题合法 [69][70] 问题: 公司在整合更多数据安全预算方面，认为平台未来适合拓展哪些自然相邻领域 - 数据库活动监控、理解身份行为和MDR环境相关领域是重要方向，此外，企业为安全采用AI而设立的AI预算也是公司的收入来源 [73] 问题: 收购带来的员工数量增加情况，以及本季度在宏观方面（非关税等）是否有新情况 - 收购Firal未带来大量员工增加，对公司影响不大，预计全年增加约400万美元的费用，不影响公司指引，也不期望今年从该收购中获得ARR或收入贡献 [77] - 联邦业务占公司总ARR的约5%，第一季度不是联邦业务的大季度，最大季度是Q3，未看到Dodge方面有新情况，FedRAMP认证进展顺利，有望在未来几个月获得，看好联邦市场的长期机会 [75][76] 问题: 新客户增长势头良好的驱动因素，超出预期的程度，新客户采用行为的变化，以及新客户和转换客户对ARR指引的贡献 - MDDR产品和Copilot对新客户有很大吸引力，新服务增加了公司的总可寻址市场，其简单性和自动化特点使公司能够接触到以前难以销售的客户，销售团队在完成转型和获取新客户之间取得了平衡，推动了ARR指引的提升和模型的杠杆作用 [81][82] 问题: 2025年剩余时间和中期的毛利率展望，以及非GAAP运营收入范围为何较宽 - 2025年由于SaaS和本地订阅收入确认方式不同，收入和利润表会很混乱，毛利率不能反映业务健康状况，2023年投资者日给出的2027年底毛利率预期在80%左右，公司SaaS成本表现超预期，但转型完成前会有波动，非GAAP运营收入范围宽是因为转型涉及诸多因素 [84][85][86] 问题: 年底SaaS在ARR中的占比是否从78%提高到80%，以及Copilot和Gen AI相关业务是否接近拐点，宏观环境对Agent Force、Copilot等产品推出的影响 - 公司将年底SaaS在ARR中的占比指引从78%提高到80% [93] - 企业认识到AI工具能提高生产力，但仍需考虑如何使用和推广，AI工具的使用会增加对数据安全的需求，这是公司业务的驱动因素 [91] 问题: 客户对公司在结构化和非结构化资产方面更统一视图的反应，是否是新市场拓展，自动化修复方面是否存在差距，预算是否从传统资产管理供应商转向公司平台 - 企业希望用公司的解决方案保护所有数据，获得自动化结果、统一的分类引擎和更好的安全性，公司的数据中心用户行为分析和身份监控能力有助于企业避免数据泄露、合规并向管理层展示成果 [97][98] 问题: MDDR中AgenTic AI功能的情况，AgenTic AI何时能对客户成果和收入增长产生重大贡献，以及如何对这些新功能进行货币化 - 公司拥有世界级分析师和独特数据集，通过构建安全代理自动处理大量事件和警报，帮助分析师提高效率，客户使用MDDR后能获得全天候的数据安全保护 [101][102]

总营收数据变化 - 2025年第一季度总营收1.364亿美元，2024年同期为1.14亿美元[5] - 2025年第一季度总营收1.36423亿美元，较2024年的1.14022亿美元增长19.65%[25] - 2025年第二季度预计营收1.45 - 1.5亿美元，同比增长11% - 15%[13] - 2025年全年预计营收6.1 - 6.25亿美元，同比增长11% - 13%[13] SaaS营收数据变化 - 2025年第一季度SaaS营收8860万美元，2024年同期为3400万美元[5] ARR数据情况 - 2025年第一季度ARR为6.643亿美元，同比增长19%[6] - SaaS ARR占总ARR的比例约为61%[1] 现金流数据变化 - 2025年前三个月运营现金流为6800万美元，2024年同期为5670万美元[6] - 2025年前三个月自由现金流为6530万美元，2024年同期为5640万美元[6] - 2025年第一季度经营活动产生的净现金为6800万美元，较2024年的5672.3万美元增长20%[33] - 2025年第一季度投资活动使用的净现金为2501.7万美元，2024年为1.11966亿美元[33] - 2025年第一季度融资活动使用的净现金为7546.1万美元，2024年为2844.6万美元[33] - 2025年第一季度自由现金流为6533.6万美元，较2024年的5642.6万美元增长15.8%[38] 股份回购情况 - 回购150万股，平均收购价为每股41.49美元，总计6130万美元[6] 资金储备情况 - 截至2025年3月31日，公司拥有现金及现金等价物、短期存款和短期及长期有价证券共计12亿美元[6] 净亏损数据变化 - 2025年第一季度净亏损3578.3万美元，较2024年的4049万美元收窄11.62%[25] - 2025年GAAP普通股基本和摊薄每股净亏损0.32美元，2024年为0.37美元[25] 非GAAP数据变化 - 2025年非GAAP经营亏损645.8万美元，较2024年的1057.2万美元收窄38.91%[35] - 2025年非GAAP净收入66.8万美元，2024年净亏损372.7万美元[36] 总资产数据变化 - 2025年3月31日总资产15.77094亿美元，较2024年12月31日的16.64275亿美元下降5.24%[29]

文章核心观点 公司2025年第一季度财务表现良好，SaaS平台发展势头强劲，推动ARR增长、现金流健康，尽管宏观环境不确定仍上调全年ARR指引 [1][2] 财务总结 - 总收入1.364亿美元，2024年第一季度为1.14亿美元 [5] - SaaS收入8860万美元，2024年第一季度为3400万美元 [5] - 定期许可证订阅收入3150万美元，2024年第一季度为5600万美元，主要因客户转向SaaS平台 [5] - 维护和服务收入1640万美元，2024年第一季度为2410万美元，主要因客户转向SaaS平台 [5] - GAAP运营亏损4380万美元，2024年第一季度为4760万美元 [5] - 非GAAP运营亏损650万美元，2024年第一季度为1060万美元 [5] - ARR为6.643亿美元，同比增长19% [6] - 截至2025年3月31日，公司现金及现金等价物、短期存款和短期及长期有价证券达12亿美元 [6] - 2025年第一季度运营现金流6800万美元，2024年同期为5670万美元 [6] - 2025年第一季度自由现金流6530万美元，2024年同期为5640万美元 [6] - 回购150万股，平均收购价41.49美元，总计6130万美元 [6] 业务亮点 - 收购Cyral，扩展数据安全平台 [6] - 推出Varonis for Agentforce，助力IT和安全团队 [6] - 被Forrester评为数据安全平台领导者和客户首选 [6] - 在印度开设新数据中心，支持客户扩展 [6] 财务展望 - 2025年第二季度预计收入1.45 - 1.5亿美元，同比增长11% - 15% [12] - 2025年第二季度非GAAP运营亏损500 - 200万美元 [12] - 2025年第二季度非GAAP摊薄后每股净收益0 - 0.01美元，基于1.352亿股摊薄股份 [12] - 2025年第二季度ARR为7.42 - 7.5亿美元，同比增长16% - 17% [12] - 2025年第二季度自由现金流1.2 - 1.25亿美元 [12] - 2025年全年预计收入6.1 - 6.25亿美元，同比增长11% - 13% [12] - 2025年全年非GAAP运营收入50 - 1050万美元 [12] - 2025年全年非GAAP摊薄后每股净收益0.14 - 0.17美元，基于1.358亿股摊薄股份 [12] 非GAAP财务指标 - 非GAAP运营收入（亏损）计算时排除股票薪酬费用、相关工资税费用、无形资产摊销和收购相关费用 [10] - 非GAAP净收入（亏损）计算时还排除外汇损益、债务发行成本摊销和收购相关税 [11] - ARR是活跃SaaS合同、定期订阅许可证合同和维护合同的年化价值 [18] 公司介绍 - 公司是数据安全领域领导者，云原生数据安全平台可发现、分类数据，消除风险并检测威胁 [21] - 全球数千家组织信赖公司保护数据，应用于多种安全场景 [22]