公司事件与诉讼 - Gross Law Firm向Varonis Systems Inc (NASDAQ: VRNS)的股东发布通知 鼓励在特定集体诉讼期间购入股票的股东联系该律所 以探讨可能的首席原告任命事宜 [1] - 集体诉讼期定义为2025年2月4日至2025年10月28日 [3] - 股东参与此集体诉讼的截止日期为2026年3月9日 [4] 公司财务表现与股价变动 - 公司于2025年10月28日公布了2025财年第三季度财务业绩 披露了年度经常性收入(ARR)显著未达预期 并下调了2025整个财年的业绩指引 尽管此前已连续两个季度上调了指引 [3] - 公司将业绩不佳及下调指引归因于联邦和非联邦本地部署订阅业务的续订和转化率弱于预期 [3] - 在此消息公布后 公司普通股股价大幅下跌 从2025年10月28日的收盘价每股63.00美元 跌至2025年10月29日的每股32.34美元 单日跌幅约48.67% [3] 公司业务与运营调整 - 诉讼指控称 被告向投资者提供了极为积极的陈述 但同时传播了重大虚假和误导性陈述 和/或隐瞒了重大不利事实 涉及公司转化现有客户群的真实能力 [3] - 指控指出 公司并未真正具备能力说服现有用户转向SaaS产品 或将其保留在平台上 导致近期ARR增长潜力显著降低 [3] - 公司因此宣布了自托管解决方案的生命周期终止 并进行了5%的裁员 [3]

财务数据关键指标变化 - 公司2025年净亏损1.293亿美元，2024年净亏损9580万美元，2023年净亏损1.009亿美元[138] - 公司2025年总收入的约71%来自美国市场，2024年该比例为约73%[142] - 公司收入和营业利润率可能因订阅收入模式对续订率、客户使用模式和宏观经济条件更敏感而波动超过预期[128] - 公司收入和运营结果因收入可变性而季度波动，可能对股价产生不利影响[119] - 公司大部分销售发生在每个季度的最后三周，大型交易的关闭可能使季度收入波动[119] - 公司有效税率受股价波动影响显著，股价低于授予价时税率可能上升[185] 各条业务线表现 - 公司的Varonis数据安全平台已转型为SaaS产品，以简化部署并实现持续自动化[25] - 公司推出了生成式AI层Athena AI，旨在增强安全运营而非取代人工判断[34] - 公司通过收购Cyral增强了数据库活动监控能力，并收购SlashNext获得了基于AI的电子邮件安全技术[35] - 公司提供专门的数据库活动监控和拦截器功能，以扩展对高风险领域的保护[69] - 公司已将绝大多数客户转换为SaaS交付模式，按比例确认收入，但仍有部分期限许可订阅待转换[119] - 公司业务已基本转向SaaS，未来表现高度依赖SaaS产品的运营、扩展和持续改进[121] - 公司将机器学习和AI解决方案整合至平台，面临竞争和不断演变的监管（如欧美法律）带来的挑战[172] 各地区表现 - 截至2025年12月31日，公司拥有2,658名员工和独立承包商，其中美国1,139人，以色列916人，其他国家603人[84] - 公司的研发活动主要在以色列进行，以利用当地高技能的安全和软件工程人才[78] - 公司客户遍布超过95个国家，涵盖金融服务、公共部门、医疗保健等多个行业[65] - 公司客户遍布超过95个国家[91] - 国际业务扩张面临风险，包括收款困难、货币波动、合规成本增加及地缘政治不确定性[146] - 公司以色列子公司的税收优惠已于2020年终止，若符合条件其合格收入适用16%税率，否则将适用23%的标准企业所得税率[210] - 公司以色列主要研发设施所在地面临战争及安全风险，部分员工已被征召服预备役，可能扰乱运营[205][207] - 公司在俄罗斯的销售额历史上仅占整体业务的很小部分，且截至2025年12月31日，在俄已无员工或承包商[204] 管理层讨论和指引 - 公司的增长战略包括通过创新和战略交易扩展平台、在现有客户中扩大采用率、获取新客户以及扩展SaaS和自动化服务[40][41][43][44][46] - 公司所处的市场竞争激烈，但公司认为其平台整合、自动化及减少数据暴露的方法使其具备竞争优势[50][53][56] - 公司预计，随着向SaaS交付模式过渡及本地订阅产品于2026年12月31日终止支持，相关维护和支持收入将下降[64][70] - 公司未来增长取决于将剩余自托管客户转换为SaaS交付模式[133] - 公司未来增长依赖于向现有客户追加销售和续签客户协议[136] - 公司未来增长取决于扩大客户群，特别是具有高客户终身价值的客户[137] - 公司计划在2026年12月31日终止自托管业务，预计将增加剩余期限许可客户的不确定性[118] - 剩余自托管客户可能转换慢于预期或选择不转换，可能降低预期增长[128] 客户与渠道表现 - 截至2025年12月31日的财年，公司客户续约率持续超过90%[43] - 公司2025年的维护与支持续订率持续超过90%[70] - 公司续约率在截至2025年、2024年和2023年12月31日的年度持续超过90%[165] - 公司通过全球渠道合作伙伴网络销售产品，并与专业销售团队紧密合作[72][73] - 2024年和2025年，渠道合作伙伴完成了几乎所有的销售，预计未来渠道销售仍将占收入的绝大部分[139] - 公司的营销策略侧重于建立品牌和产品认知，并教育市场了解数据风险和自动化[74] 产品与市场战略 - Varonis数据安全平台SaaS许可将五个最受欢迎的许可证合并为一个，简化了订阅许可模式[59] - 公司的SaaS平台提供全年无休（24x7x365）的托管数据检测与响应服务[46] - 公司宣布其自托管产品的生命周期终止日期为2026年12月31日[38] - 公司面临来自提供独立解决方案的软件供应商的竞争，特别是在数据安全态势管理、数据发现与分类、隐私、数据迁移等领域[99] 运营与成本风险 - 公司业务依赖于客户投资IT服务（包括网络安全项目）的能力和意愿，这受整体经济健康状况影响[93] - 经济不确定性可能导致客户重新评估或延迟购买决策，从而延长销售周期并影响业绩[94] - 公司使用外汇远期合约对冲部分外币收入和运营费用风险，但可能无法完全抵消汇率波动影响[126] - 基于当前地域收入结构，即使汇率稳定，公司预计未来期间将面临与外汇相关的阻力[124] - 销售人员的入职培训期可能长达12个月才能达到预期绩效水平[159] - 公司面临关键技术人才（如以色列研发人员）的激烈竞争，招聘和保留存在挑战[159] - 公司依赖联合创始人、首席执行官兼总裁Yakov Faitelson的持续服务，其离职可能严重影响业务[160] - 网站或支持网站的中断或性能问题（包括网络攻击）可能损害公司业务和声誉[167][169] 法律与合规事项 - 2025年，美国及其他国家实施的关税可能对公司全球业务表现产生重大影响[94] - 2025年，特拉华州、爱荷华州、内布拉斯加州、新罕布什尔州、新泽西州、田纳西州、明尼苏达州和马里兰州的新综合隐私法生效[105] - 2026年，印第安纳州、肯塔基州和罗德岛州等州的隐私法将生效[105] - 2025年，英国颁布了《数据（使用和访问）法2025》，修订了英国GDPR制度[106] - 2025年12月，欧盟委员会更新了其英国充分性决定（需接受审查）[106] - 2025年9月，欧盟普通法院维持了欧盟-美国数据隐私框架的有效性[107] - 公司依赖包含加密技术的产品，需遵守美国及以色列的出口管制法律，违规可能导致无法出口产品[144] - 产品安全漏洞可能导致重大责任，且现有责任限制条款和保险可能不足以覆盖潜在损失[170][171] - 公司正面临于2026年1月提起的证券集体诉讼，可能导致重大成本并分散管理层注意力[214] 知识产权与研发 - 截至2025年12月31日，公司在美国拥有116项已授权专利和63项待审专利申请，在其他司法管辖区拥有95项已授权专利和79项待审申请[80] - 截至2025年12月31日，公司拥有116项美国已授权专利和63项美国待审专利申请[179] - 截至2025年12月31日，公司在非美国司法管辖区拥有95项已授权专利和79项待审申请，并有31项PCT待审申请[179] - 使用开源软件可能导致知识产权索赔、诉讼，或被迫公开源代码，从而对业务产生负面影响[174] - 公司为渠道合作伙伴和客户就产品可能侵犯第三方知识产权提供赔偿[184] 债务与资本结构 - 截至2025年12月31日，公司2029年票据未偿还本金总额为4.6亿美元[194] - 公司2029年票据的转换或回购可能要求支付100%本金加应计利息，构成未来现金资源负担[197] - 与2029年票据相关的 capped call 交易旨在减少潜在股权稀释或超额现金支付，但其效果受上限限制[198] - 公司面临交易对手风险，若 capped call 交易对手违约，公司将沦为无担保债权人，且可能遭受比预期更严重的股权稀释[202] - 截至2025年12月31日，公司已发行期权、限制性股票单位及绩效股票单位若全部行权/归属，将增发约860万股普通股[212] - 授权发行"空白支票"优先股，董事会无需股东批准即可发行，可能包含优于普通股的投票权、清算权、股息权等权利，这将增加流通股数量[218] 税务相关事项 - 截至2025年12月31日，公司累计拥有2.115亿美元联邦净经营亏损结转、1.82亿美元州净经营亏损结转和1050万美元联邦研发税收抵免结转[187] - 根据《国内税收法典》第382条，所有权变更可能限制净经营亏损结转的年度使用额度[186] - 2025年7月4日颁布的《OBBBA法案》允许美国研发费用和部分资本支出立即费用化，并改变了美国对境外利润的征税方式[190] - 经《OBBBA法案》修订后，自2025年7月起，《TCJA法案》要求美国公司将境外研发活动费用资本化并在15年内摊销[191] - OECD的BEPS计划可能导致公司全球有效税率上升，并在新司法管辖区产生税务合规义务[192] 市场与行业背景 - 全球数据总量预计将以25.4%的复合年增长率增长，到2029年将超过527泽字节（527万亿千兆字节）[39] - 每年新产生的数据中，非结构化数据约占90%[39] 公司治理与股东权利 - 董事会实行分级制，其成员仅可因故被免职[218] - 禁止股东通过书面同意采取行动[218] - 对可召集股东特别会议的人员进行限制[218] - 为董事会选举提名或在股东大会上提出议案设立预先通知要求[218] - 公司不支付现金股息，未来收益将用于再投资，股东回报仅依赖于股价上涨[215] 其他运营风险 - 公司运营历史较短，规模扩大后难以评估和预测未来前景[131] - 应收账款存在回收和信用风险，客户或经销商破产可能对收入和现金流产生负面影响[151] - 未来收购可能带来风险，包括产生减值费用、承担债务、稀释股东权益及整合困难[150] - 公司业务增长部分依赖于成功获取公共部门合同，但该过程竞争激烈、成本高昂且耗时[154] - 公共部门需求可能受预算周期、资金授权变化或政府停摆影响，导致采购延迟或取消[154][157] - 股票价格波动剧烈，可能受2029年票据转换、大量股票出售（包括约860万股潜在行权/归属股票）等因素影响[211][212][213]

针对Varonis Systems, Inc.的证券集体诉讼 - 一家名为Kessler Topaz Meltzer & Check, LLP的律师事务所已代表投资者对Varonis Systems, Inc.提起了证券集体诉讼 [1] - 该诉讼针对的是在2025年2月4日至2025年10月28日期间购买或收购了Varonis普通股的投资者 [1][6] - 投资者被指定为首席原告的截止日期是2026年3月9日 [1][3] 诉讼指控内容 - 指控称被告在整个集体诉讼期间作出了虚假和/或误导性陈述，和/或未能披露重要信息 [2] - 具体指控包括：Varonis在没有维持极高的季度转换率的情况下，无法继续其年度经常性收入增长轨迹 [2] - 因此，被告关于公司业务、运营和前景的积极陈述在所有相关时间点均存在重大误导性和/或缺乏合理依据 [2] 诉讼寻求的救济与投资者参与方式 - 诉讼旨在为投资者追回投资损失 [6] - 投资者可以寻求在2026年3月9日前被任命为首席原告代表，也可以选择不作为 [3] - 律师事务所表示可以为投资者提供协助，且对投资者无任何费用 [4][6]

2025年第四季度及全年业绩表现 - 2025年第四季度每股收益为8美分，超出Zacks一致预期166.7%，上年同期为18美分 [1] - 2025年第四季度营收为1.7337亿美元，超出Zacks一致预期2.87%，上年同期为1.585亿美元 [1] - 公司已连续四个季度超出Zacks一致预期，平均超出幅度达123.8% [1] - 2025年全年经营活动现金流为1.474亿美元，自由现金流为1.319亿美元 [6] 收入构成与增长驱动力 - 2025年第四季度SaaS收入达1.423亿美元，同比增长97.1%，占总营收的82.1% [3] - 定期许可订阅收入为2100万美元，同比下降68.6%，占总营收的12.1% [3] - 维护与服务收入为1010万美元，同比下降48.3%，占总营收的5.8%，下降主要因客户向SaaS平台迁移 [3] - 业绩强劲增长归因于SaaS发展势头、自动化数据安全需求上升、AI应用扩展、SaaS留存率提高以及云工作负载加速 [2] 年度经常性收入与客户转型 - 截至2025年第四季度末，年度经常性总收入为7.454亿美元，同比增长16.1% [4] - SaaS年度经常性收入为6.385亿美元，占总ARR的86%，在不考虑客户转换的情况下同比增长32% [4] - 维护与服务收入下降以及定期许可订阅收入下降，均反映了客户向SaaS平台转换的趋势 [3] 盈利能力与运营指标 - 2025年第四季度毛利率为78.9%，同比下降470个基点，反映了向SaaS中心收入模式的持续转型 [5] - 2025年第四季度非GAAP运营收入为460万美元，上年同期为1530万美元 [5] - 2025年第四季度非GAAP运营利润率为2.7%，低于上年同期的9.7% [5] 资产负债表状况 - 截至2025年12月31日，公司现金、现金等价物、有价证券及短期存款总额为9.21亿美元，较2025年9月30日的11亿美元有所下降 [6] 2026年第一季度及全年业绩指引 - 2026年第一季度营收指引为1.64亿至1.66亿美元，暗示同比增长20-22%，Zacks一致预期为1.638亿美元 [7] - 2026年第一季度，在不考虑客户转换的情况下，SaaS年度经常性收入预计同比增长27-28% [7] - 2026年第一季度非GAAP运营亏损预计在1000万至1100万美元之间 [7] - 2026年第一季度基于1.18亿流通股的非GAAP每股基本及摊薄净亏损预计在5至6美分之间，Zacks一致预期为每股收益4美分 [8] - 2026年全年营收指引为7.22亿至7.30亿美元，暗示同比增长16-17%，Zacks一致预期为7.173亿美元 [8] - 2026年全年非GAAP运营收入预计在盈亏平衡至400万美元之间 [10] - 2026年全年自由现金流预计在1亿至1.05亿美元之间 [10] - 2026年全年基于1.342亿摊薄流通股的非GAAP摊薄每股净收益预计在6至10美分之间，Zacks一致预期为38美分 [10] - 2026年全年SaaS年度经常性收入预计在8.05亿至8.40亿美元之间，暗示同比增长26-32% [11] - 2026年全年，在不考虑客户转换的情况下，SaaS年度经常性收入增长预计为18-20% [11]

股价异动 - Varonis Systems Inc (VRNS) 股价在周三早盘交易中下跌约20% [1] - 股价当前交易价格为20.95美元，较前收盘价26.53美元下跌21.28%或5.64美元 [1] - 过去一年中，公司股价交易区间在20.06美元至63.90美元之间 [1] 事件原因 - 股价下跌与Frank R Cruz律师事务所发布的关于股东集体诉讼的最后期限提醒有关 [1] - 集体诉讼指控公司未能披露有关其业务、运营和前景的重大不利事实 [2]

盘前交易概况 - 美国东部时间周三上午7:55 盘前交易活跃 多只股票出现显著价格波动 为开盘前发现潜在机会提供信号 [1] - 对于活跃交易者而言 盘前交易有助于提前识别潜在突破、反转或剧烈价格波动 这些早期动向通常预示常规交易时段的动量走向 [1] 盘前涨幅居前股票 - Silicon Laboratories Inc (SLAB) 股价上涨49% 至204.51美元 [3] - Concorde International Group Ltd (CIGL) 股价上涨44% 至3.90美元 [3] - ENvue Medical Inc (FEED) 股价上涨25% 至3.08美元 [3] - Enphase Energy Inc (ENPH) 股价上涨23% 至46.06美元 [3] - Digital Turbine Inc (APPS) 股价上涨18% 至5.85美元 [3] - Tandy Leather Factory Inc (TLF) 股价上涨16% 至3.35美元 [3] - Lumentum Holdings Inc (LITE) 股价上涨12% 至487.60美元 [3] - Super Micro Computer Inc (SMCI) 股价上涨10% 至32.66美元 [3] - Sonos Inc (SONO) 股价上涨10% 至16.17美元 [3] - Exicure Inc (XCUR) 股价上涨9% 至4.52美元 [3] 盘前跌幅居前股票 - Intapp Inc (INTA) 股价下跌16% 至24.50美元 [4] - Texxon Holding Limited (NPT) 股价下跌15% 至6.08美元 [4] - Varonis Systems Inc (VRNS) 股价下跌14% 至22.59美元 [4] - Mercury Systems Inc (MRCY) 股价下跌11% 至88.00美元 [4] - Boston Scientific Corporation (BSX) 股价下跌9% 至82.80美元 [4] - nLIGHT Inc (LASR) 股价下跌9% 至45.10美元 [4] - Advanced Micro Devices Inc (AMD) 股价下跌8% 至220.84美元 [4] - NGL Energy Partners LP (NGL) 股价下跌7% 至10.98美元 [4] - MKDWELL Tech Inc (MKDW) 股价下跌7% 至2.67美元 [4] - Wabash National Corporation (WNC) 股价下跌6% 至10.54美元 [4]

财务业绩概览 - 截至2025年12月的季度，公司营收为1.7337亿美元，同比增长9.4% [1] - 季度每股收益为0.08美元，低于去年同期的0.18美元 [1] - 季度营收超出Zacks一致预期1.6853亿美元，带来+2.87%的意外惊喜 [1] - 季度每股收益超出Zacks一致预期0.03美元，带来+155.59%的意外惊喜 [1] 关键运营指标表现 - 年度经常性收入为7.454亿美元，高于六位分析师平均预估的7.3529亿美元 [4] - 维护与服务收入为1009万美元，高于七位分析师平均预估的996万美元，但同比大幅下降48.3% [4] - 定期许可订阅收入为2096万美元，略高于三位分析师平均预估的2059万美元，但同比大幅下降68.6% [4] - 软件即服务收入为1.4232亿美元，高于三位分析师平均预估的1.3914亿美元，同比大幅增长97.1% [4] 市场表现与展望 - 过去一个月公司股价回报率为-11%，同期Zacks S&P 500综合指数上涨1.8% [3] - 公司股票目前Zacks评级为3，意味着其近期表现可能与整体市场同步 [3]

核心业绩表现 - 季度每股收益为0.08美元，远超市场预期的0.03美元，实现+155.59%的盈利惊喜，但低于去年同期的0.18美元 [1] - 季度营收为1.7337亿美元，超出市场预期2.87%，高于去年同期的1.5851亿美元 [2] - 在过去四个季度中，公司有三次超过市场每股收益预期，有三次超过市场营收预期 [2] 近期股价与市场表现 - 自年初以来，公司股价已下跌约10.8%，而同期标普500指数上涨1.9% [3] - 股价的短期走势可持续性，将主要取决于管理层在财报电话会议中的评论 [3] 未来业绩展望 - 当前市场对下一季度的共识预期为：营收1.6379亿美元，每股收益0.04美元 [7] - 当前市场对本财年的共识预期为：营收7.1732亿美元，每股收益0.38美元 [7] - 在本次财报发布前，公司的盈利预期修正趋势好坏参半，这使其获得Zacks第三级（持有）评级，预计近期表现将与市场同步 [6] 行业背景与同业比较 - 公司所属的Zacks安全行业，目前在250多个Zacks行业中排名处于后16% [8] - 同业公司Palo Alto Networks预计将在截至2026年1月的季度报告中，实现每股收益0.93美元，同比增长14.8%，但过去30天内该预期被下调了1.4% [9] - Palo Alto Networks预计季度营收为25.8亿美元，较去年同期增长14.3% [9]

财务数据和关键指标变化 - **年度经常性收入**：第四季度ARR为7.454亿美元，同比增长16% [6][21] - **SaaS ARR**：第四季度SaaS ARR为6.385亿美元，占总ARR的86% [6][19] 剔除转换影响后，SaaS ARR同比增长32% [6][19] - **收入**：第四季度总收入为1.734亿美元，同比增长9% [22] 2025年全年总收入为6.235亿美元，同比增长13% [26] - **毛利率**：第四季度非GAAP毛利率为80%，低于2024年第四季度的84.4% [22] - **营业利润**：第四季度非GAAP营业利润为460万美元，营业利润率为2.6%，低于去年同期的1530万美元和9.7% [23] - **净收入**：第四季度净收入为1110万美元，摊薄后每股收益为0.08美元，低于2024年第四季度的2390万美元和0.18美元 [24] - **自由现金流**：2025年全年自由现金流为1.319亿美元，高于去年同期的1.085亿美元 [22] 2026年自由现金流指引为1亿至1.05亿美元 [30] - **现金及投资**：截至2025年12月31日，公司拥有11亿美元现金、现金等价物、短期存款和有价证券 [25] - **股票回购**：第四季度以平均每股33.45美元的价格回购了448,439股，总计1500万美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - **SaaS业务**：SaaS ARR在第四季度达到6.385亿美元，占总ARR的86% [6][19] 剔除转换影响后，SaaS ARR同比增长32% [6][19] 2025年来自新客户的ARR约为8000万美元 [20] - **SaaS净收入留存率**：截至2025年底，SaaS客户的美元净留存率为110% [20] - **SaaS客户数**：截至2025年底，订阅客户数约为6400家，同比增长14% [20] - **非SaaS业务**：第四季度末剩余的非SaaS ARR约为1.05亿美元 [20] 公司预计2026年将有5000万至7500万美元的非SaaS ARR转换为SaaS ARR [9][28] - **产品采用**：SaaS产品组合中的MDDR和Copilot继续保持强劲的采用趋势 [10] 用于云环境的Varonis产品也保持了增长势头 [10] - **转换活动**：第四季度转换了约6500万美元的ARR，约占剩余非SaaS ARR的三分之一 [9][20] 各个市场数据和关键指标变化 - **联邦政府业务**：联邦政府业务约占总ARR的5% [50] 公司预计部分联邦和州政府客户可能不会转换为SaaS [29][50] - **新客户案例**：第四季度赢得了一家医疗保健服务组织的新客户，该客户在云迁移过程中选择了Varonis的SaaS产品、MDDR、Copilot以及对AWS、Azure和Google云平台的支持 [15] - **现有客户扩展**：一家拥有4.5万名员工的医院系统在云迁移过程中，因Varonis能识别并修复大量HIPAA和PII数据暴露问题，而转换为Varonis SaaS，并采用了MDDR和Copilot [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **全面向SaaS转型**：公司宣布其自托管部署模式的生命周期结束，并计划在2026年底前将业务100%过渡到SaaS [5][6] 此举旨在加速转型，最大化客户留存 [8] - **技术优势**：公司的SaaS产品与自托管解决方案存在巨大技术差距，SaaS平台基于世界级架构和新技术构建，提供完全自动化的数据保护，这是提供MDR等服务的基础 [6][7] - **市场定位与价值主张**：公司强调其自动化数据安全平台能够完整发现敏感数据、自动大规模修复错误配置、警报和响应威胁，提供自动化结果，这是其他DSPM工具无法比拟的 [9] - **收购战略**：公司宣布收购AI安全公司Altru，以增强保护企业免受新兴AI风险的能力，结合Altru对AI工具的端到端可见性和防护栏，以及Varonis保护AI代理所使用的底层数据和身份的能力 [13] - **产品组合扩展**：公司已将非结构化、半结构化和结构化数据安全统一到单一平台，并整合了电子邮件安全产品Interceptor，以形成合力，更快地阻止威胁 [14] 数据库活动监控和电子邮件安全产品被视为2026年产品组合的重要补充 [10] - **AI带来的机遇与挑战**：公司认为AI的兴起正在以前所未有的速度加速数据的数量和复杂性，同时也提升了网络威胁的复杂性 [11] AI安全依赖于数据安全，公司通过收购Altru和自身平台能力，旨在帮助企业安全地采用AI [12][13] - **销售重心调整**：预计销售代表将更专注于新业务和提升SaaS客户，而非继续大力推动剩余本地客户的转换 [10] 2026年的薪酬计划也取消了通过转换完成配额的部分，促使销售代表专注于获取新客户和向现有客户销售 [101] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **SaaS业务势头**：管理层对SaaS业务的发展势头感到兴奋，认为SaaS既是公司的现在也是未来 [4][17] - **转型影响**：2026年，由于生命周期结束公告的影响，预计ARR贡献利润率和自由现金流将面临3000万至5000万美元的逆风 [23][29] 但管理层相信，从2027年开始，随着低续订率的自托管客户群被移除，公司将展现出更健康的财务面貌 [23] - **长期目标**：管理层相信公司正在实现其2027年财务目标的道路上 [17] - **行业需求**：客户正意识到仅凭可见性是不够的，没有保护的分类是一种责任，自动化对于实现真正的结果是必要的 [10] AI的采用因数据安全问题而受到阻碍，这为公司创造了机会 [12] - **竞争格局**：其他DSPM工具可能能够识别部分敏感数据，但没有其他工具能像Varonis那样完整地发现敏感数据、自动大规模修复错误配置、警报和响应威胁以提供自动化结果 [9] 其他重要信息 - **新增披露指标**：为了帮助投资者理解业务驱动因素，公司从本季度开始披露额外指标，包括SaaS ARR、剔除转换的SaaS ARR、转换ARR和非SaaS ARR [5][17][18] 这些指标将在2026年期间持续披露，之后公司将恢复更传统的指标 [17] - **2026年指引**：2026年第一季度，预计剔除转换后的SaaS ARR增长率为27%-28%，总收入为1.64亿至1.66亿美元，同比增长20%-22% [29] 2026年全年，预计总SaaS ARR为8.05亿至8.4亿美元，增长26%-32%，这相当于剔除转换后的SaaS ARR增长18%-20% [30] 全年总收入指引为7.22亿至7.3亿美元，增长16%-17% [30] - **续订率**：截至2025年12月31日的年度续订率继续超过90% [21] 未来续订率披露将仅针对SaaS续订率 [21] - **对收购的财务假设**：2026年指引中未假设近期收购（如Cyolo、SlashNext）带来重大的收入或ARR贡献 [94][98] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何理解18%-20%的剔除转换后SaaS ARR增长指引与约10%的总ARR增长之间的差异？ [32] - 管理层强调，剔除转换后的SaaS ARR增长是衡量业务真实增长和未来驱动力的最重要关键绩效指标，而总ARR包含了代表“后视镜”的转换部分，具有误导性 [33][34][35] 18%-20%的指引意味着1.2亿美元的有机SaaS ARR净新增额，高于2025年的1.095亿美元，这是一个基于当前情况的起点 [35][36] 问题: 18%-20%的剔除转换后SaaS ARR增长中，新客户和现有客户贡献各占多少？到2026年底是否还会有非SaaS ARR剩余？ [39][40] - 管理层假设到2026年底将不再有非SaaS ARR，总ARR将等于SaaS ARR [40] 对于增长构成，参考2025年SaaS NRR为110%和新客户ARR约8000万美元，随着销售代表从转换工作中解放出来，预计SaaS NRR可以提高，同时也能增加对新客户的销售 [40][41] 问题: 当前的110% SaaS净留存率与之前时期相比如何？Copilot和AI在多大程度上驱动了需求？ [43] - 该SaaS NRR仅基于上一年已是SaaS的客户计算，规模更大，且受到销售代表时间被转换工作占用的影响 [44] 管理层认为这个数字未来可以改善 [44] AI整体是一个巨大的推动力，因为AI代理的风险与其可访问的数据直接相关，Copilot是一个重要驱动，但公司在云存储库和数据库活动监控等方面也取得了成功 [46] 问题: 进入新财年，在销售团队容量和成熟度方面有哪些更广泛的变化？ [49] - 联邦业务仍占ARR的约5%，公司仍看到机会，但部分联邦和州政府客户可能不会转换，这已包含在转换预期范围内 [50][51] 在新产品（如电子邮件安全、数据库活动监控、AI安全）方面，销售渠道建设良好，公司相信未来几个季度会看到回报 [53][54] 问题: 从本地客户转换到SaaS获得的提升率是多少？未来对此有何预期？ [57] - 管理层希望分析师关注最重要的指标——剔除转换后的SaaS ARR增长 [58] 对于2026年，从建模角度假设这些转换是平价的（无提升） [28][58] 转换是重要的，但不是业务的主要驱动因素，主要驱动力是剔除转换后的SaaS ARR增长 [59] 问题: 2026年对贡献利润率和自由现金流产生3000万-5000万美元逆风的具体原因是什么？ [64] - 此逆风主要源于非SaaS业务预计低于历史水平的续订率 [65][66] 宣布生命周期结束实际上通过制造紧迫感帮助了客户转换，避免了未来维护这些客户成本呈指数级增长，并防止了低续订率掩盖SaaS业务的强劲增长 [65][66] 管理层相信公司有能力在未来展示更好的利润和现金流，并有信心实现2027年目标 [66][67] 问题: AI是增强安全还是可能带来市场颠覆的担忧？与微软的客户关系如何？ [69] - 管理层认为，AI的能力和风险取决于其可访问的数据，AI的采用速度前所未有，但也提升了攻击者的能力 [70] 公司拥有强大的护城河，其核心能力（理解数据访问和行为）对于企业采用AI至关重要 [71][72] 收购Altru完善了公司在AI安全领域端到端的愿景 [73] 与微软的合作关系良好，渠道建设顺利 [74] 问题: 在未来一年，哪些产品将是最大的交叉销售驱动因素？ [77] - 管理层认为所有产品线都是驱动因素，包括数据库活动监控、电子邮件安全（Interceptor）以及结合Altru的AI安全 [78] 公司已将市场扩展到多个领域，并且所有产品都相互集成 [78][79] 问题: 第四季度转换率反弹的原因是什么？对剩余约1.05亿美元非SaaS ARR的转换预期（5000万-7500万美元，零提升）是否乐观？时间上如何分布？ [82][83] - 第四季度转换约6500万美元ARR，部分原因是生命周期结束公告产生了紧迫感 [84] 5000万-7500万美元的转换范围包含了悲观和乐观情景，中点是基本假设 [28][84] 该范围较宽是因为存在不确定性，但公司对此有信心 [84][85] 联邦业务预计转换率较低，但并非所有都不会转换 [85] 问题: 请详细说明运营费用和自由现金流的预期逆风，区分生命周期结束、有机投资和收购的影响。 [90][91] - 逆风主要来自非SaaS业务较低的续订率，这部分直接影响利润 [92][93] 收购会产生成本，但指引中并未完全计入其带来的上行潜力 [94] 如果必须分解，大部分逆风来自续订率，部分来自收购本身 [95] 问题: 2026年指引是否假设了Cyolo或SlashNext的营收贡献？销售团队的组织、任期和激励措施有何变化？ [97] - 2026年指引未假设近期收购带来重大的营收或ARR贡献 [98] 销售代表的薪酬计划在2026年发生变化，他们无法通过转换来完成配额，只能通过向新客户和现有客户销售来赚钱，这促使他们专注于新客户获取 [101][102] 随着销售代表从转换工作中解放出来，生产力有望提高 [102] 问题: 剔除转换后约1.215亿美元的SaaS净新增ARR指引似乎保守，考虑到销售代表更专注于SaaS业务，该指引基于哪些假设？ [104][105] - 管理层同意该指引作为年度起点是保守的 [106] 假设包括净留存率可以做得更好，以及销售代表腾出时间后可以接触更多新客户 [107] 公司对提供的指引感到满意，并知道如何执行以改善它 [107] 问题: 生命周期结束对自由现金流的逆风具体是什么？不再需要支持本地部署能带来多少利润好处？ [110] - 自由现金流逆风主要源于非SaaS ARR的续订率低于历史水平这一简单事实 [111] 生命周期结束公告通过促使客户转换带来了三个好处：制造转换紧迫感、防止低续订率掩盖SaaS业务强劲增长、避免未来支持成本指数级增长 [113][114] 从2027年及以后，预计在节省成本方面会对利润产生好处 [115] 问题: MDDR随着贡献增加，对毛利率有何影响？ [117] - 管理层不预计MDDR会对毛利率产生重大变化 [117] MDDR是一项基于AI的服务，大部分警报由AI代理审查和关闭，非常受欢迎 [119]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度年度经常性收入为7.454亿美元，同比增长16% [21] - 第四季度SaaS年度经常性收入为6.385亿美元，占总年度经常性收入的86% [4][18] - 第四季度SaaS年度经常性收入（不含转换影响）同比增长32% [4][18] - 第四季度总收入为1.734亿美元，同比增长9% [22] - 第四季度SaaS收入为1.423亿美元，永久许可订阅收入为2100万美元，维护和服务收入为1010万美元 [22] - 第四季度非GAAP毛利润为1.387亿美元，毛利率为80%，低于2024年第四季度的84.4% [22] - 第四季度非GAAP营业利润为460万美元，营业利润率为2.6%，低于去年同期的1530万美元和9.7% [23] - 第四季度年度经常性收入贡献利润率为15.9%，低于去年的16.6% [23] - 第四季度财务收入约为960万美元，主要由现金、存款和有价证券投资的利息收入驱动 [24] - 第四季度非GAAP净利润为1110万美元，摊薄后每股收益为0.08美元，低于去年同期的2390万美元和0.18美元 [24] - 截至2025年12月31日，公司拥有现金、现金等价物、短期存款和有价证券共计11亿美元 [25] - 2025年全年总收入为6.235亿美元，同比增长13% [26] - 2025年全年非GAAP营业利润率为-0.6%，2024年为2.9% [26] - 2025年全年自由现金流为1.319亿美元，高于去年的1.085亿美元 [22] - 2025年全年经营活动产生的现金流为1.474亿美元，高于去年的1.152亿美元，资本支出为1550万美元，高于去年的670万美元 [25] - 2025年订阅客户数量约为6400家，同比增长14% [19] - 截至2025年底，SaaS客户的美元净留存率为110% [19] - 截至2025年12月31日的年度续订率继续超过90% [20] - 第四季度以平均每股33.45美元的价格回购了448，439股股票，总计1500万美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务持续增长势头，第四季度SaaS年度经常性收入达到6.385亿美元，占总年度经常性收入的86% [4][18] - 第四季度SaaS年度经常性收入（不含转换影响）同比增长32% [4][18] - 第四季度公司决定终止自托管部署模式，并计划在2026年底前将业务100%过渡到SaaS，这推动了创纪录数量的客户转换 [4][7] - 第四季度转换了约6500万美元的年度经常性收入，约占剩余非SaaS年度经常性收入的三分之一 [8] - 截至第四季度末，剩余的非SaaS年度经常性收入约为1.05亿美元 [19] - 预计在2026年，剩余的5000万至7500万美元自托管客户将转换为SaaS [8][27] - 在SaaS产品组合中，MDDR和Copilot继续显示出强劲的采用趋势 [9] - 用于云环境的Varonis产品也保持了增长势头，这得益于公司在平台上的投资以扩展用例并保护更多数据平台 [9] - 数据库活动监控和电子邮件安全产品被认为是2026年产品组合的强有力补充 [9] - 公司宣布收购AI安全公司Altru，以增强保护企业免受新兴AI风险的能力，结合了Altru对AI工具的端到端可见性和防护栏，以及Varonis保护AI代理使用的底层数据和身份的能力 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 联邦业务约占总年度经常性收入的5% [51] - 预计联邦和州政府客户中很大一部分不会转换为SaaS，这已被纳入转换预期范围 [28][51] - 公司继续看到来自新客户的强劲需求，例如一家在云迁移期间进行风险评估的医疗保健服务组织，最终选择了Varonis的SaaS解决方案 [15] - 现有客户也继续看到SaaS的好处，例如一个拥有4.5万名员工的医院系统，在云迁移过程中发现原生工具的不足后，转换到了Varonis SaaS [16] - 公司现在可以触及比以往更多的预算领域，包括数据和AI安全、数据库活动监控以及电子邮件安全 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是过渡到100% SaaS业务模式，计划在2026年底前完成 [4][17] - 终止自托管平台的决定是推动剩余客户转换的催化剂 [7] - 公司认为其SaaS产品在技术上远超自托管解决方案，为客户提供更高的满意度和续订率 [6][7] - 公司将销售代表的工作重点更多地放在新业务和提升SaaS客户上，而不是转换剩余的自托管客户 [9] - 公司通过收购Altru扩展了其数据优先战略，将平台延伸至保护所有AI系统及其驱动的数据 [12] - 公司已将非结构化、半结构化和结构化数据安全统一到单一平台，这在AI时代至关重要 [13] - 公司认为AI的兴起正在以前所未有的速度增加数据的数量和复杂性，同时也提高了网络威胁的复杂性，这为公司带来了市场机遇 [10] - 公司强调自动化对于实现真正成果的必要性，认为其他DSPM工具无法像Varonis那样以完整的方式发现敏感数据、自动大规模修复错误配置以及警报和响应威胁 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对SaaS业务的势头感到兴奋，SaaS业务现在占年度经常性收入的绝大部分，并且是业务的现在和未来 [17] - 公司认为宣布终止自托管平台虽然对2026年的年度经常性收入贡献利润率和自由现金流造成3000万至5000万美元的逆风，但将从2027年开始展现出更健康的财务状况，因为移除了续订率较低的自托管客户群 [23] - 公司相信能够实现2027年财务目标 [17] - AI的兴起既是挑战也是机遇，网络犯罪分子利用AI代理以最少的人力渗透组织，而公司希望采用AI但受限于数据安全问题 [10][11] - 公司认为AI安全依赖于数据安全，需要围绕AI代理和工具集建立防护栏和控制措施 [11] - 收购Altru加速了公司帮助企业安全采用AI的能力 [12] - 整个AI革命是Varonis所有业务的巨大顺风 [48] 其他重要信息 - 公司正在披露额外的指标，以便投资者了解其业务的所有驱动因素，并计划在2026年期间披露这些指标，之后将恢复使用更传统的指标 [4][17] - 2026年，公司将按季度提供不包括转换的SaaS年度经常性收入指引，并报告以下内容：1）SaaS年度经常性收入；2）不包括转换的SaaS年度经常性收入；3）转换年度经常性收入；4）非SaaS年度经常性收入 [17] - 公司还将按年度披露并提供以下指引：1）SaaS年度经常性收入；2）不包括转换的SaaS年度经常性收入；并继续报告订阅客户数量和基于美元的SaaS净留存率 [18] - 2026年第一季度指引：不包括转换的SaaS年度经常性收入增长27%-28%，总收入1.64亿至1.66亿美元（增长20%-22%），非GAAP营业亏损1100万至1000万美元，非GAAP每股基本和摊薄净亏损在-0.06至-0.05美元之间 [28] - 2026年全年指引：总SaaS年度经常性收入8.05亿至8.40亿美元（增长26%-32%），不包括转换的SaaS年度经常性收入增长18%-20%，自由现金流1.00亿至1.05亿美元，总收入7.22亿至7.30亿美元（增长16%-17%），非GAAP营业利润为盈亏平衡至400万美元，非GAAP摊薄后每股净收益在0.06至0.10美元之间 [29][30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于SaaS ARR增长指引（不包括转换）与总ARR增长指引之间差异的澄清 [32] - 管理层强调，SaaS ARR（不包括转换）是衡量业务真实增长的最重要关键绩效指标，它反映了获取新客户和扩展现有SaaS客户的能力，这才是2026年及以后业务的主要驱动力 [33] - 2026年18%-20%的指引意味着1.2亿美元的净新增有机SaaS ARR，高于2025年的1.095亿美元，这是一个起点 [34][35] - 关注总ARR会具有误导性，因为它包含了转换，而转换代表的是公司的后视镜（过去），关注现在和未来应该看SaaS ARR（不包括转换） [34] 问题: 关于18%-20%的SaaS ARR增长（不包括转换）中，新客户与现有客户的贡献比例，以及2026年底是否还有剩余的本地部署ARR [39][40] - 管理层假设到2026年底将没有任何非SaaS ARR，因此SaaS ARR将等于总ARR [40] - 展望未来，随着销售代表无需像2025年那样专注于转换，他们可以重新专注于向新客户销售和向现有客户销售，公司有更多产品可卖，因此预计SaaS净留存率可以提高，同时也能增加对新客户的销售 [41] 问题: 关于当前110%的美元净留存率与历史时期的比较，以及Copilot和AI驱动的需求贡献 [43] - SaaS净留存率仅包含上一年就是SaaS的客户，因此是在更大的基数上计算的，110%的数值受到了销售代表时间被转换占用的逆风影响 [44] - 随着过渡完成和非SaaS ARR所剩无几，销售代表可以更好地专注于获取新客户并向现有客户销售更多产品，该数字有望改善 [45] - Varonis Copilot是一个重要驱动因素，但AI整体上也是，因为AI代理的风险与其可访问的数据直接相关 [46] - 除了Copilot，第四季度在AWS、Azure等其他云存储库以及数据库活动监控方面也取得了成功，SlashNext（Interceptor）收购的产品在应对来自可信源的威胁方面表现优异 [46][47][48] 问题: 关于销售团队和上市策略的变化，特别是联邦团队和销售能力 [50] - 联邦业务仍占约5%的总ARR，公司仍看到机会，但预计其中许多客户不会转换为SaaS，这已包含在5000万至7500万美元的转换预期范围内 [51][52] - 在新产品方面，公司正在建立良好的渠道，预计将获得强劲的生产力提升，销售策略现在也涵盖了与社交工程和商业电子邮件泄露相关的预算 [53] - 数据库活动监控市场存在替换现有厂商的机会，MDDR的扩展以及Altru收购完善了公司在AI领域的端到端愿景 [53][54] 问题: 关于从本地部署客户转换到SaaS所获得的提升率，以及2026年的预期 [57] - 管理层希望分析师和投资者关注重要的指标，即不包括转换的SaaS增长，因为到2026年底，预计将没有非SaaS ARR剩余 [58] - 对于2026年，从建模角度假设转换是平价的（无提升） [27][58] - 公司提供了转换的预期范围（5000万至7500万美元），但管理层关注的是业务的前瞻性健康，即SaaS ARR（不包括转换） [59][60] - 业务的增长主要由新许可证驱动，即通过销售新许可证、增加价值、覆盖更多数据来保护客户，而不是靠转换提升 [61] 问题: 关于2026年对贡献利润率和自由现金流产生3000万至5000万美元逆风的详细解释 [63] - 该逆风主要源于非SaaS业务的预期续订率低于历史水平 [64][66] - 宣布终止服务实际上通过产生紧迫感帮助了客户转换，这在第四季度有所体现 [65] - 如果不宣布终止服务，维护同一批客户的成本将随时间呈指数级增长 [66] - 公司相信有能力在2027年实现投资者日设定的目标 [67] 问题: 关于AI是增强安全还是可能造成市场颠覆的看法，以及与微软的客户关系 [69] - AI的好坏和风险取决于其可访问的数据，公司将看到前所未有的发展速度，同时攻击者的能力也在增长 [70] - 公司相信在复杂架构和深度技术方面拥有强大的护城河，组织采用AI需要确保理解数据访问和AI行为，这是Varonis的核心能力 [71] - Altru收购与Varonis结合，提供了从AI工具、意图到数据访问和代理间通信的端到端可见性和控制 [72] - 与微软有良好的协同效应，正在共同构建渠道，对合作伙伴关系感到满意 [73] 问题: 关于未来一年内，哪些产品（如MDR、身份保护、数据库活动监控、Altru收购）将成为追加销售的最大驱动力 [76] - 管理层认为所有产品都是驱动力，公司创造了数据安全市场，现在自然扩展到其他领域 [77] - 数据库活动监控是一个大市场，存在替换现有厂商的机会；与社交工程和商业电子邮件泄露相关的产品是每个组织都需要的；AI的采用与Altru结合是一个巨大的合力 [77][78] 问题: 关于第四季度转换率回升的原因，以及对剩余商业客户群转换信心的详细说明 [81] - 第四季度转换了约6500万美元，这是一个非常大的数字，部分绝对是由终止服务公告推动的，该公告在客户中产生了紧迫感 [82] - 对于2026年，公司给出了悲观和乐观的情景范围（5000万至7500万美元），基准情景是其中点，预计部分联邦和州政府客户也会转换 [83] - 与其他公司进行SaaS转型不同，Varonis的云端与本地部署功能差异巨大，且云端发展迅速，这导致了部分客户（如某些联邦客户）的转换犹豫 [85] - 公司目标是达到100% SaaS，拥有高质量的SaaS指标，对于最后一部分转换，能转换的会努力转换，不能转换的将分道扬镳 [87] 问题: 关于运营支出和自由现金流预期的详细分解，包括终止服务逆风、有机投资和Altru收购的影响 [89] - 自由现金流的逆风主要来自于非SaaS业务较低的续订率 [92][93] - 收购会产生成本，但在指引中并未计入这些收购带来的任何上行收益，不过公司看到了上行机会 [94] - 如果必须分解该逆风，大部分来自续订，部分来自收购本身 [95] 问题: 关于对Cyolo和SlashNext收购的营收/ARR贡献假设，以及销售团队组织和激励措施的变化 [97] - 2026年指引中，没有计入任何收购的重大营收贡献，但公司看到了机会和良好的客户对话势头 [98] - SlashNext（Interceptor）收购在2025年9月才完成，时间很短，但未来机会显著 [99] - 2026年的销售薪酬计划已调整，销售代表无法通过转换来完成配额，他们赚钱的方式是向新客户和现有客户销售，并且必须达到新客户销售的阈值，这有望提高他们的生产力 [100][101] 问题: 关于2026年约1.215亿美元（不含转换的SaaS净新增ARR指引中点）的假设构成，以及该指引是否保守 [103][104] - 管理层同意该指引作为年度起点是保守的，并完全理解需要做什么来执行业务增长 [105] - 关于净留存率的假设是公司实际上可以做得更好，有更多产品可以销售给现有客户基础，同时销售代表从转换中腾出时间后，可以向更多新客户销售 [106] - 与一年前相比，公司提供的平台价值翻了一番，现在的重点是创造价值，而不是转换 [107] 问题: 关于终止服务对自由现金流的逆风以及不再需要支持本地部署可能带来的好处的进一步量化 [109] - 自由现金流的逆风计算相对简单：如果非SaaS ARR按历史续订率续订，与当前较低续订率预期之间的差额就是逆风 [110] - 预计2026年5000万至7500万美元的转换范围（基于约1.05亿美元的剩余基数）意味着续订率并非超过90% [111] - 宣布终止服务在三个方面有所帮助：1）产生客户转换紧迫感；2）避免了低续订率掩盖强劲SaaS业务增长的情况；3）长期来看，在利润方面节省了成本 [113][114][115] 问题: 关于MDDR随着其成为业务重要组成部分，对毛利率的预期影响 [117] - 管理层不预期毛利率会有重大变化，MDDR毛利率长期来看类似软件毛利率 [117] - MDDR是基于AI的产品，大部分警报由AI代理（机器人）审查和关闭 [118]