财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收5670万美元，同比增长35%，环比增长12%；剔除特定客户收入后，同比增长77% [9][10] - 活跃买家数量同比增长61%，达到26187个 [11][27] - 过去12个月消费至少5万美元的账户数量同比增长67%，达到603个，环比增长19% [13][28] - 毛利润同比增长42%，环比增长22%；毛利率从Q2的23.5%扩大210个基点至25.6%，同比上升130个基点 [14][28] - 第三季度总运营费用同比增长80%，达到2880万美元，占营收的50.7% [29] - 销售和营销成本为980万美元，同比增长64%，占营收的17.3%；非GAAP口径下，同比增长64%，达到950万美元，占营收的16.7% [30][31] - 第三季度调整后EBITDA亏损1000万美元，占营收的17.7%，好于预期 [31] - 预计第四季度营收在6000 - 6200万美元之间，同比增长58% - 63%；剔除特定客户收入后，同比增长75% - 80% [33] - 预计第四季度调整后EBITDA亏损在1100 - 1200万美元之间 [33] - 预计第四季度基于股票的薪酬费用在200 - 250万美元之间 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 卖家服务业务在Q3表现强劲，Xometry Supplies重新上线，产品类别从30个扩展到145个，计划在2022年初大幅扩展SKU选择 [16] - 金融产品使用情况持续改善，InstantPay于8月中旬推出，支付量不断增加 [17] - 欧洲业务营收在Q3同比增长超500%，环比增长48% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年国际营收略超300万美元，2021年至今约为1100万美元，目前超90%的营收来自美国 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资销售和营销，扩大买家和卖家网络，计划在第四季度继续加大投入，包括开拓新营销渠道、增加数字营销和招聘销售人员 [30][31] - 实施“Land and Expand”战略，在现有客户中推动业务增长 [13] - 计划在2022年初正式进入亚太地区市场 [21] - 收购Big Blue Saw和FactoryFour，增强平台能力，为卖家提供更多工具和服务 [12][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 制造业的数字化转型趋势持续加速，全球供应链挑战加剧了这一趋势，公司处于有利地位满足买家和卖家的需求 [8] - 随着市场规模扩大和交易数量增加，机器学习将变得更智能，有助于提高毛利率，预计毛利率在Q4和2022年将继续改善 [15][28] - 公司有巨大的国际增长机会，未来几年国际营收有望占总销售额的40%或更多 [22] 其他重要信息 - 作为IPO的一部分，公司承诺将1%的股权用于资助教育机会、环境保护和社会经济事业，近期承诺在未来四年向哈佛大学工程与建筑学院机械工程系的学生提供超90万美元的奖学金 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 供应链限制对业务有何影响 - 公司市场平台为买家提供便捷和即时的卖家能力访问，多数订单在国内完成，可缓解海外运输延误等问题；同时为卖家提供低成本和易获取的原材料及工具，帮助其在当前环境中表现出色 [37][38] 问题: 本季度活跃买家的收入趋势及增长驱动因素 - 2020年有一个大客户销售口罩，占销售额超11%，剔除该客户后，每位客户的收入趋势良好 [41] 问题: 收购Big Blue Saw的考虑 - Big Blue Saw由软件工程师创立，拥有出色的激光和水刀即时报价技术和积累的数据，公司希望利用这些技术和数据增强自身的即时报价引擎，加速水刀和激光切割能力 [44] 问题: 收购FactoryFour的考虑 - FactoryFour是基于SaaS的解决方案，可帮助制造商管理生产、规划和质量控制，将其嵌入市场平台可提高卖家效率和粘性，提供实时产能和利用率洞察，并可整合金融科技产品 [45] 问题: 收购在第四季度对营收的影响 - 收购对第四季度营收的影响小于1%，因收购在11月完成且第四季度有假期 [47] 问题: 是否收购Big Blue Saw的制造能力 - 收购了其制造能力，但规模极小，不具实质性，主要是为了其即时报价平台和积累的数据 [51] 问题: 平台是否受到通胀影响，能否帮助供应商应对通胀压力 - 平台每周重新定价，能为买家和卖家提供包含原材料或劳动力成本变化的价格；平台通过AI匹配买家和卖家，考虑多种因素提供更好的定价；公司作为集团采购组织，能帮助供应商更快、更低成本地获取原材料 [52][54] 问题: 随着平台成熟，生产运行用例的管道情况 - 超过5万美元消费的账户数量增长是“Land and Expand”战略和大订单的良好指标，订单规模不断增大，涵盖生产运行和组装等多种情况 [58][59] 问题: 金融服务产品成为更重要营收贡献者的路径，是否会单独披露 - 目前金融服务产品增长良好，但尚未达到单独披露的规模，AI驱动了当前毛利率的提升；未来将把金融科技产品嵌入FactoryFour等工具，以推动更多采用 [61][62] 问题: 对供应商网络扩张是否满意，供应商是否因供应限制无法承接工作 - 第三季度营收快速增长和毛利率扩张表明供应不是限制因素，AI技术有助于找到匹配的卖家 [67][68] 问题: 卖家或活跃制造合作伙伴的数量 - 公司未提及具体数量，但会在10 - K报告中更新 [70] 问题: 是否有客户因在其他地方无法获得所需产品而向公司下更大订单，情况如何 - 第四季度营收预计加速增长，部分原因是公司承接了更大订单；市场平台为客户提供灵活性和多种选择，有助于应对供应链限制 [72][73]

市场机会 - 全球制造业规模达35万亿美元，美国制造业为5万亿美元，定制制造业为2600亿美元[11] - 制造业市场高度低效，75%美国制造商员工少于20人[13] 平台优势 - 平台以人工智能为核心，可秒级为买卖双方提供报价[23] - 采用全漏斗数据驱动方法获取买家，活跃买家数量持续增长[25][28] 卖家服务 - 2019年推出Xometry Supplies，2020年年中推出金融服务[39] - 卖家可提前获得最多30%的工作报酬，还能加速付款[39] 财务表现 - 2021年Q2营收5060万美元，同比增长45%，环比增长15%[47] - 2021年Q2毛利润1190万美元，同比增长44%，环比增长21%[47] 未来规划 - 追求战略收购，吸引新买家，拓展卖家产品和服务[41] - 2021年Q3营收预计5300 - 5500万美元，全年预计2.075 - 2.115亿美元[99]

财务数据和关键指标变化 - 2021年Q2营收5060万美元，同比增长45%，环比增长15%；剔除某一客户的营收后，2021年Q2营收增长约53% [9][27][28] - 2021年Q2活跃买家数量同比增长66%至23942个；过去12个月消费至少5万美元的账户数量同比增长54%，环比增长23.3%，达到508个 [9][29] - 2021年Q2毛利润环比增长21%，毛利率环比增加100个基点至23.5%，较2020年Q2下降30个基点 [10][30] - 2021年Q2总运营费用同比增长69%至2370万美元，占营收的46.8%；销售和营销成本为890万美元，同比增长73%，占营收的17.5% [31][32][33] - 2021年Q2调整后EBITDA亏损910万美元，占营收的17.9% [33] - 预计2021年Q3营收在5300 - 5500万美元之间，同比增长26% - 31%；剔除某一客户的营收后，营收增长指导为66% - 72% [36] - 预计2021年Q3调整后EBITDA亏损在1200 - 1300万美元之间 [37] - 预计2021财年营收在2.075 - 2.115亿美元之间，同比增长47% - 50%；调整后EBITDA亏损在4100 - 4300万美元之间 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年Q2，美国和欧洲业务部门的营收分别为4720万美元和340万美元，亏损分别为940万美元和280万美元 [34] - 2020年国际营收略超300万美元，2021年上半年已达约600万美元；目前超90%的营收来自美国 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 定制按需制造的全球总潜在市场规模（TAM）为2600亿美元 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是按需制造市场的领导者，通过AI驱动的市场平台连接定制零件的买家和卖家，利用专有AI实现即时定价和高效匹配 [14][16][17] - 公司将在销售、营销和技术方面进行大胆激进的投资，扩大买家和卖家网络，成为企业解决方案，嵌入产品设计和采购工作流程 [20][21] - 公司将继续扩大卖家服务篮子，包括供应品、金融产品等，以提高卖家的现金流和运营效率 [21][22] - 公司将加速在欧洲的业务扩张，并计划在亚太地区建立类似的业务能力，国际营收未来几年有望占总销售额的40%以上 [23] - 公司将加大对机器学习算法的投资，并将其应用于整个市场平台 [24] - 公司致力于促进环境可持续发展，推出Xometry - GoGreen倡议，购买碳信用额度以抵消零件运输的碳排放，并为买家提供计算和购买碳信用额度的服务 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为市场对数字化制造的接受度正在增加，越来越多的行业开始采用按需制造平台，公司将受益于这一趋势 [50] - 公司认为基础设施建设法案将对业务产生积极影响，但需要进一步研究该法案的具体内容 [51][52] - 公司对长期增长模型充满信心，预计毛利率将在未来几个季度持续改善 [49] - 公司认为COVID - 19疫情凸显了其市场平台的韧性，促使更多客户转向数字化供应链和市场平台 [77][79] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会报告GAAP和非GAAP结果，非GAAP财务指标用于内部财务和运营决策，相关指标的调整明细可在公司网站的投资者板块查看 [5] - 公司在2021年上半年为即时报价引擎增加了60多种新材料、表面处理和工艺，以扩大买家的使用场景并吸引新买家 [11] - 公司在2021年Q2推出了数字店面，为卖家提供定制的专业数字形象，增加其参与度、知名度和声誉，并通过金融支付产品实现交易货币化 [12] - 公司董事会新加入了Ranjana Clark，以指导公司的支付战略 [13] - 公司在IPO后，预计每个季度将通过一般和行政费用记录一笔非运营费用，用于向xometry.org捐赠股份，预计2021年Q3该费用在130 - 160万美元之间 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何提高在大型公司（财富500强客户）中的渗透率 - 公司通过“落地并拓展”战略取得了成功，过去12个月消费至少5万美元的账户数量增加了54%，达到508个；推出技术工具，如与CAD平台的集成，使客户关系更加稳固；在Q2增加了60多种新工艺、材料和表面处理，使公司成为大型企业的一站式解决方案 [41][42] 问题2: 国际业务投资目前的进展以及扩大业务所需的区域存在情况 - 2021年前六个月，欧洲业务收入较2020年同期增长了5倍以上；公司计划利用欧洲的成功经验，加快在亚太地区的业务拓展，尽管目前亚太地区卖家数量较少且无本地业务，但公司认为有巨大的机会 [43] 问题3: 请详细说明毛利率及其全年走势 - 2021年Q1初，为平滑大宗商品价格快速上涨对买家的影响，公司调整了定价算法，导致毛利率下降；Q1末取消调整后，毛利率开始回升，Q2环比提高了约110个基点；预计Q3和Q4毛利率将继续改善，公司对长期增长模型有信心，相信能够实现预期的毛利率 [47][48][49] 问题4: 哪些大趋势有助于按需平台的发展，随着经济重新开放，这些趋势是否有变化 - 公司看到向数字制造的长期转变趋势，其市场平台具有技术扩展性，在不同垂直领域取得了成功，如Q2的消费领域、新兴的太空和绿色技术行业；公司正在研究基础设施建设法案对业务的影响，初步认为将产生积极影响 [50][51][52] 问题5: 下半年毛利率是否会如IPO前展示的那样在Q3和Q4达到25%；数字店面服务是如何处理的，是否为创收服务 - 公司预计从Q2到Q3、Q3到Q4毛利率将持续改善；数字店面由金融产品套件提供支持，卖家使用数字店面无需付费，但通过该店面进行的交易可通过金融产品实现货币化 [57] 问题6: 海外投资的预期滞后时间以及何时能对公司收入产生重大影响；如何理解Q4的收入增长动态，与2020年Q4的负增长差异较大的原因 - 公司预计在未来六个月内在亚太市场正式推出本地平台，并开始在当地产生收入；2020年有一个重要客户占营收的11%，剔除该客户后，收入增长率会更强，目前公司未看到收入增长放缓的迹象，对Q3、Q4及以后的增长有信心 [63][64][65] 问题7: 吸引更多供应商加入平台的挑战是什么，如何解决供应与需求的约束动态；使用辅助服务的卖家情况如何，附着率和使用率如何 - 公司已有强大的卖家网络，通过引入新服务（如金融服务）吸引新卖家，并提高现有卖家的产能利用率；2020年有40%的卖家采用了卖家市场服务，近期该比例有所上升，公司将在年底提供更准确的数据 [70][71][73] 问题8: 除了PPE销售，COVID - 19对业务还有哪些更广泛的影响；将业务拓展到国际市场（如欧洲）时，建立本地制造能力需要多长时间，能否仅通过推动买家端来开展业务 - 由于对供应链脆弱性、COVID - 19和气候变化的担忧，公司看到向数字制造的长期转变趋势，更多企业转向具有弹性的供应链和市场平台；公司认为为买家提供本地和国际选项很重要，技术平台能够帮助建立本地网络 [77][78][80] 问题9: 使用多种金融服务的卖家是否有一个“顿悟时刻”促使他们更多地使用这些服务；公司支持的关键制造工艺目前取得了哪些成功，未来哪些制造工艺的采用会更有吸引力 - 随着公司陆续推出产品，卖家对服务的采用率不断提高，预计这一趋势将持续；金融服务业务的毛利率高达90% - 95%，卖家对其接受度良好；当卖家开始使用FastPay产品后，往往会在未来的大多数交易中继续使用；公司在所有制造技术和工艺方面都实现了强劲增长，随着不断增加更多的工艺、技术和表面处理，公司希望成为一站式解决方案，满足客户对更多选择的需求 [85][86][91]