财务数据关键指标变化 - 2022年公司净亏损7600万美元，截至2022年12月31日累计亏损2.494亿美元[58] - 2022年、2021年和2020年公司营收分别为3.811亿美元、2.183亿美元和1.414亿美元[58] - 公司营收增长率预计短期内波动，长期下降[58] - 截至2022年12月31日，公司拥有约2.246亿美元美国联邦所得税净运营亏损（NOL）结转额及类似州级金额，可用于在限制前减少未来应纳税所得额，其中约5840万美元净运营亏损归因于收购全资子公司Thomas Publishing[116] - 根据美国税法，2017年12月31日后至2021年1月1日前产生的净运营亏损可向前结转五年，2020年12月31日后产生的净运营亏损不得向前结转；2017年12月31日后开始的纳税年度产生的净运营亏损，自2020年12月31日后开始的纳税年度每年最多可抵消80%的当期应纳税所得额[116] - 若公司发生“所有权变更”，即“5%股东”在滚动三年期间累计所有权变更超过50个百分点，公司使用变更前净运营亏损和其他税收属性抵消变更后收入的能力可能受限[116] - 2022年公司评估认为，根据美国国内税收法典第382条确定的年度限制，不会阻止公司在净运营亏损到期前利用这些亏损，前提是公司能够产生足够的未来应纳税所得额[116] - 截至2022年12月31日，公司有3.194亿美元现金及现金等价物和有价证券，预计可满足至少12个月现金需求[136] - 公司2022年2月发行2.875亿美元本金、利率1.00%、2027年到期的可转换优先票据，偿债或面临现金流不足问题[145] - 可转换票据转换可能稀释股东权益或压低普通股价格，契约条款可能阻碍有益的收购尝试[147][148] 财务报告内部控制情况 - 2022年12月31日公司财务报告内部控制存在重大缺陷[57] - 公司在2022年12月31日的财务报告内部控制中发现重大缺陷，但未发现合并财务报表存在错报[152] - 公司管理层已实施补救措施改善财务报告内部控制，但重大缺陷需待改进后的控制措施运行足够长时间才能视为完全补救[153] 公司盈利状况及前景 - 公司自2013年成立以来一直处于净亏损状态，未来可能继续亏损且无法实现或维持盈利[58] - 公司运营结果可能因多种因素出现季度波动，难以预测未来业绩[60] 公司业务增长依赖因素 - 公司增长依赖吸引和留住大量买家和供应商，否则业务、财务状况和经营成果将受不利影响[62] - 公司业务增长依赖良好声誉和品牌，维护和提升品牌受多种因素影响，未来营销努力可能不成功或不具成本效益[93] - 公司成功和未来增长依赖管理团队和关键人员，人员变动可能损害业务[148] 公司平台运营依赖风险 - 公司依赖亚马逊网络服务运营平台，服务中断或合作变更将影响业务[56] - 公司依赖亚马逊网络服务（AWS）运营平台，AWS服务中断或双方合作安排发生重大变化，可能对公司业务产生不利影响[120] 公司面临的竞争风险 - 公司面临重大竞争，预计未来竞争加剧，可能影响经营业绩[55] - 制造业市场竞争激烈，公司面临多种竞争对手，可能难以保持竞争力[77][78][79] 公司收购相关风险 - 公司收购Thomas可能无法实现预期收益，面临整合、协同效应等挑战[55] - 公司于2021年12月9日收购Thomas，若无法成功整合，预期收益可能无法完全实现或延迟实现[126] - 公司于2021年12月9日完成对Thomas Publishing的收购，整合工作导致公司在2022年12月31日无法及时进行有效风险评估并设计和运行有效流程级控制[153] - 未来收购可能无法成功执行或有效管理，影响业务和财务状况[109] 公司业务发展计划 - 公司计划扩大市场供应商网络以增加可接单供应商数量、确保生产质量、拓展制造工艺等[63] - 公司计划国际扩张，可能面临管理、法规、人才等多方面风险[80] 公司业务运营风险 - 公司需持续改进平台、客户支持和辅助服务以吸引和留住买家与供应商，包括优化定价和交货时间工具等[66] - 公司与买家的客户协议规定按规格制造订单，若订单不符规格需替换，保修期限因合同而异[67] - 公司业务模式存在买家支付价格低于最终支付给卖家成本的风险[68] - 公司可能难以遵守客户的非标准合同条款，这可能增加合规成本或影响客户关系[69] - 公司或第三方合作伙伴、服务提供商可能遭遇安全漏洞，需投入大量资源防范和处理[70][71][72] - 公司采用政策和程序确保合规，但可能无法有效检测和限制市场非法活动，且需大量投资[73][74] - 公司可能因买家和供应商的实际或感知不良行为遭受声誉损害，影响业务和财务状况[74] - 公司依赖第三方服务提供商进行合规服务，若表现不佳可能增加费用和法律责任[74] - 公司平台上买家和供应商可能产生纠纷，公司可能被卷入，导致资源分散和意外费用[74] - 公司依赖第三方支付处理器Stripe处理支付，Stripe可提前120天终止合作[75] - 公司面临支付相关法规风险，若违规可能面临索赔、诉讼、罚款等[75] - 若被认定为货币传输商，公司可能面临美国及其他地区的法规监管和处罚[76] - 公司需遵守支付卡网络运营规则，规则变化可能影响业务和财务结果[76] - 公司依赖第三方交付买家订单，运输延迟或中断可能影响业务[76] - 网站、平台、信息技术系统等出现中断或问题，可能导致收入损失和成本增加，损害公司业务和运营结果[85] - 导致中断或问题的因素众多，包括人为和软件错误、黑客攻击等，公司依赖部分设施和第三方，业务中断保险可能不足以弥补损失[86] - 公司受消费者数据隐私和保护相关法律法规约束，违反规定可能对业务产生重大不利影响[87] - 欧盟的GDPR规定，最严重违规可能面临最高2000万欧元或上一财年全球年营业额4%的罚款[88] - 加州的CCPA和CPRA赋予消费者数据隐私权利，公司可能需修改数据实践和政策并承担合规成本[89][90] - 互联网和电子商务的政府监管不断演变，不利变化可能影响公司业务、财务状况和运营结果[91][92] - 负面看法可能损害公司声誉、品牌和网络效应，原因包括投诉、价格和生产延迟等[94] - 公司管理层、员工或承包商的不当行为，买家或供应商对新服务或制造流程的负面反应等，可能影响公众对公司或行业的看法[95] - 公司面临维持和发展企业文化的挑战，若无法解决，业务、财务状况和经营成果可能受不利影响[96] - 无法提供高质量支持会损害公司与买家和供应商的关系，影响业务、财务状况和经营成果[97] - 公司受美国和国际多种法律法规约束，监管审查或行动可能带来不同或冲突的义务，未来可能在更多司法管辖区纳税[98][99] - 公司需遵守美国和其他反腐败、贸易控制、经济制裁等法律法规，违规将面临处罚并损害声誉，海外扩张可能增加违规风险[100] - 公司受各类环保法律法规约束，虽评估合规情况，但不能保证完全合规，可能产生相关成本，且成本可能随业务扩张增加[100] - 公司的知识产权和专有权利对成功至关重要，若无法有效保护，业务、产品、服务和品牌将受重大损害[101] - 保护知识产权成本高且困难，申请专利、商标等可能不成功，第三方可能侵犯或挑战公司知识产权[102][103] - 为保护知识产权可能需投入大量资源进行监测和维护，诉讼可能导致成本增加和资源分散，影响业务和经营成果[103] - 公司依赖协议保护未专利的专有信息，但不能保证协议有效，竞争对手可能独立开发类似技术，导致公司失去竞争优势[104] - 公司知识产权保护面临风险，可能导致竞争对手提供类似解决方案，降低产品和服务需求[105] - 保护知识产权需投入大量资源，诉讼可能导致知识产权受损或丧失[106] - 公司可能面临知识产权侵权索赔，需承担高额成本，影响业务[107] - 公司使用开源软件可能面临需发布专有软件源代码、面临索赔或诉讼等风险，可能对业务、财务状况和经营成果产生不利影响[117][118][119] - 公司定价策略变化可能影响业务和创收能力，若无法满足买家价格预期，平台需求可能受负面影响[121] - 公司业务部分依赖处理大量新零件设计并识别业务机会的能力，若设计和制造流程数量、多样性或买家和供应商基础规模、多样性下降，业务扩张和定价能力可能受影响[122] - 若公司单一或有限来源供应商不可用或供应不足，可能影响与买家的关系、经营成果和财务状况[123][124] - 公司财务报表以美元报告，部分海外运营成本以外国货币发生，面临汇率风险，若无法有效对冲汇率波动，业务、财务状况和经营成果可能受重大不利影响[125] 公司股价相关风险 - 公司A类普通股股价可能因多种因素波动或下跌，科技股市场近期波动影响公司股价[127][128] - 若公司运营和财务表现未达预期或降低指引，A类普通股股价可能下跌[132][133] - 若证券或行业分析师不发布研究报告、发布不利或不准确报告，公司股价和交易量可能下降[134] - 公司普通股的双重股权结构使联合创始人集中投票权，限制其他股东影响力，可能影响A类普通股股价[137] - 截至2022年12月31日，联合创始人持有的B类普通股约占已发行股本投票权的54.4%[137] 公司资本相关情况 - 公司预计未来发行额外资本股票，会导致其他股东股权稀释，A类普通股每股价值下降[131] - 公司可能需要额外资本支持业务增长，但资金可能无法以可接受条件获得[135][136] 公司合规成本及管理 - 作为上市公司，公司将继续承担更高成本，管理层需投入大量时间合规[139] - 公司需投资资源遵守法律法规，或增加管理费用并分散管理层精力[140] - 公司章程规定董事需66 2/3%的有表决权普通股才能因特定原因被罢免，修订章程需董事会或66 2/3%的流通股批准[141][142] - 公司指定特拉华州衡平法院和美国联邦地方法院为与股东纠纷的专属法庭，其可执行性存疑[144][145] - 公司虽无重大诉讼，但证券诉讼和股东维权可能带来成本并分散管理层注意力[148] - 公司虽有保险，但不覆盖所有潜在负债，保险公司可能对理赔提出异议[149] - 税法变化可能对公司业务、前景、财务状况和经营成果产生重大不利影响[149] - 公司作为上市公司，获取董事和高级职员责任保险成本增加，吸引和留住人才难度加大[140] 公司租赁情况 - 公司美国运营租赁办公室分布在多地，总面积分别为北贝塞斯达28,068平方英尺、纽约35,554平方英尺等[153] - 公司国际运营租赁办公室分布在多地，总面积分别为德国奥托布伦21,129平方英尺、英国切尔姆斯福德3,294平方英尺等[153] - 公司美国运营租赁到期时间从2023年到2029年[153] 公司企业合并情况 - 2021年第四季度，公司收购三家企业并按企业合并进行会计处理[222] 公司市场风险情况 - 公司面临市场风险，主要是利率潜在变化风险，未进行交易或投机性投资，未使用衍生金融工具管理利率风险[222] 公司国际业务风险 - 公司国际业务运营部门有非美元收入，经营业绩可能受汇率变化影响[223] 公司通胀影响情况 - 公司认为通胀目前未对业务、经营业绩和财务状况产生重大影响，若成本受通胀压力，可能无法通过提价完全抵消[224] 外部环境对公司的影响 - 俄乌冲突可能影响公司业务、股价及国际扩张[82] - 不稳定的市场和经济条件，如衰退、通胀等，可能对公司业务和财务状况产生不利影响[83][84] 公司人才相关风险 - 公司依赖优秀员工，若无法留住和吸引人才，将影响业务增长[113] - 美国移民政策变化可能影响公司招聘外国人才，阻碍业务扩张[114] 公司管理团队相关风险 - 管理团队管理上市公司经验有限，可能面临监管和报告挑战[115]

财务数据和关键指标变化 - Q4营收9820万美元，同比增长46%，受市场增长、Thomas加入及供应商服务推动，美元走强使营收同比减少110万美元 [11][32] - Q4市场营收7910万美元，同比增长32%；供应商服务营收1910万美元，环比下降2%，主要因Thomas业务季节性因素影响约40万美元 [11][33][35] - Q4毛利润3600万美元，同比增长72%，毛利率36.7%；市场毛利率27.1%，环比下降330个基点；供应商服务毛利率76.3%，环比下降220个基点 [35] - Q4非GAAP总运营费用同比增长53%至5030万美元，销售和营销费用同比增加，环比增加280万美元，还额外投资100 - 150万美元支持国际扩张 [36][37] - Q4调整后EBITDA亏损1420万美元，占营收14.5%，排除150万美元重组费用 [37][38] - 预计Q1营收1 - 1.02亿美元，同比增长20% - 22%；市场营收同比增长20%多；调整后EBITDA亏损900 - 1100万美元，占营收9% - 11% [40][41] - 预计2023年营收4.7 - 4.8亿美元，同比增长23% - 26%；市场营收同比增长约30%；Q4调整后EBITDA实现盈利 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务：Q4活跃买家同比增长45%至40664个，新增3875个创纪录；现有账户营收占比96%；过去12个月消费至少5万美元的账户达1027个，同比增长47% [11][33][34] - 供应商服务业务：Q4营收环比下降2%，主要受Thomas业务季节性影响 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - Q4美国和国际业务营收分别为8810万美元和1010万美元，亏损分别为2050万美元和390万美元；国际业务同比增长89%，按固定汇率计算同比增长105% [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 扩大产品能力，提供更多工艺、材料和表面处理选项，成为一站式采购平台 [20] - 拓展欧洲市场，包括进入英国，在土耳其进行小规模收购以扩大供应商网络；看好中国市场订单增长 [21][22] - 投资工作中心和工业采购引擎平台，为供应商和买家提供更好服务，提高运营效率 [23][24] - 升级Thomasnet.com广告产品，转向按效果付费广告模式，提高买家参与度和搜索货币化机会 [26][27] - 提高组织效率，1月裁员6%，全年节省约800万美元运营成本 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - Q4虽面临挑战，但市场基础指标强劲，国际业务表现出色，对2023年前景有信心 [11][29] - 预计Q1营收和毛利润恢复季度环比增长，调整后EBITDA亏损减少；2023年保持增长，市场营收增长约30%，Q4调整后EBITDA实现盈利 [18][19][42] 其他重要信息 - 电话会议包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性，相关信息可查看收益新闻稿和SEC文件 [4][5] - 报告GAAP和非GAAP结果，非GAAP指标用于内部决策和评估，具体调整可查看新闻稿和投资者演示文稿 [6][7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 供应商接受订单速度及价格趋势 - 第四季度价格持续下降，供应商更愿意接受低价订单，导致平均订单价值下降；1月平均订单价值较低，2月开始回升，公司通过价格优化测试和学习，有选择地提高价格，预计平均订单价值将增长 [44][45][46] 问题2: 供应商接受低价订单原因及是否有竞争因素 - 宏观环境异常，供应商工作量减少、产能过剩，且公司努力让供应商与自身合作更便捷，并非公司特有现象 [49] 问题3: 2023年推动Thomasnet买家和卖家转化的重点 - 优化买家搜索和交易流程，简化供应商与买家沟通，提供更多自助广告解决方案，为按效果付费搜索奠定基础 [50][52] 问题4: 宏观周期中对供应商过剩产能的可见性及宏观环境变化预期 - 价格和成本已触底，公司通过价格优化测试和学习提高价格，平均订单价值改善，全年指导较为保守 [55] 问题5: 公司效率提升与2023年底业务增速、增量利润率及成本结构的关系 - 本季度完成萨班斯 - 奥克斯利法案相关工作有一次性成本，裁员将节省800万美元，预计全年毛利率增长，对Q4调整后EBITDA盈利有信心；G&A和产品开发将提高效率，营销费用会监控增长 [57][58] 问题6: 宏观问题对公司在线市场模式的特定影响程度 - 公司在Q4活跃买家和订单账户数量创纪录，市场份额增加，成本问题是宏观环境导致，并非公司特有 [62] 问题7: 价格优化工作及Q1市场毛利率回升原因 - 2023年对平均订单价值持保守态度，不依赖宏观改善；供应商成本触底，公司通过价格优化提高价格，在不牺牲订单增长情况下获得更健康利润率，对Q1优化结果有信心 [66][67] 问题8: 年度活跃买家和客户群增长趋势 - 2022年活跃买家持续健康增长，Q4新增数量创纪录，预计2023年保持这一趋势；客户群收入贡献增长，预计趋势将延续 [71] 问题9: 针对前200大客户的拓展计划及调整进度 - 前200大客户占美国市场营收近50%，Q4增长放缓；公司调整销售和支持团队，深入服务这些客户，因其定制制造支出大，公司业务占比小，拓展空间大；整合供应商和Thomas能力，提供更多服务，成为一站式采购平台 [74][75][76] 问题10: 国际扩张的增长驱动因素及土耳其市场收购吸引力和未来收购预期 - 欧洲扩张包括增加销售人员和拓展市场能力；土耳其收购提供低成本供应商网络，可缩短欧洲客户交货时间，提供经济选择；欧洲市场既有深度拓展机会，也有新市场进入机会 [80][81] 问题11: 价格弹性测试对买家行为的影响及平均订单价值改善原因 - 买家为降低成本，用时间换价格，减少订单数量，影响平均订单价值；2月平均订单价值开始回升，部分原因是买家行为改变，对交货时间的权衡减少，部分是价格优化结果 [85][86] 问题12: Q1毛利率回升水平及对2024年长期目标的影响 - Q1市场毛利率将大幅回升至Q3水平，对2024年实现长期目标有信心 [88] 问题13: 价格优化是全面调整还是针对性调整及未来优化空间 - 进行了广泛测试，针对不同客户阶段、技术和制造类别；会持续测试价格弹性，但预计不会像Q4那样对毛利率产生重大影响 [91][92] 问题14: 现有账户销售占比稳定，活跃买家增长是否会使该比例下降 - 新买家初期消费低于老客户，Q4活跃买家增长但部分现有客户消费减少，对每位买家营收有较大影响 [96]

财务表现 - 2022年Q4营收9820万美元，同比增长46%，调整后EBITDA为 - 1420万美元，利润率为 - 14.5%[6] - 2022财年总营收3.811亿美元，2023财年指引营收4.7 - 4.8亿美元，同比增长23 - 26%[25][43][46] - 2022年Q4活跃买家40664个，同比增长45%；LTM消费至少5万美元的账户1027个，同比增长47%[6][23] 市场情况 - 所在制造业市场规模超2万亿美元，但效率低下，买家和卖家均存在痛点[8] - 传统采购方式缓慢、昂贵且低效，公司提供集成解决方案[10] 平台优势 - 以3D几何和特征识别、人工智能为核心，具有竞争护城河，能实现智能匹配和交叉销售[11][12] - 市场可扩展性强，支持北美、欧洲和亚洲的主要行业和制造流程[13] 发展战略 - 实施“落地并拓展”战略，部分客户年度消费实现高复合增长率[18][19][20] - 未来将进行战略收购、国际扩张、吸引新买家、成为企业解决方案、增强和提供额外供应商服务[40] 盈利展望 - 2023年预计总营收同比增长23 - 26%，市场营收增长约30%，市场毛利率超30%[49]

活跃买家与高消费账户数量变化 - 截至2022年9月30日，平台活跃买家数量达36,789，较2021年9月30日的26,187增长40%[156] - 截至2022年9月30日，过去12个月消费至少50,000美元的账户数量达974，较2021年9月30日的603增长62%[161] 收入来源占比 - 2022年第三季度，96%的收入来自现有账户[159] 调整后EBITDA指标变化 - 2022年第三季度，调整后EBITDA亏损降至650万美元，而2021年同期为1000万美元；调整后EBITDA利润率降至收入的 -6%，2021年同期为 -18%[163] - 2022年前九个月，调整后EBITDA亏损降至2750万美元，而2021年同期为2790万美元；调整后EBITDA利润率降至收入的 -10%，2021年同期为 -18%[164] 非GAAP净亏损指标变化 - 2022年第三季度，非GAAP净亏损降至540万美元，而2021年同期为1020万美元；非GAAP净亏损降至收入的 -5%，2021年同期为 -18%[170] - 2022年前九个月，非GAAP净亏损降至2640万美元，而2021年同期为2900万美元；非GAAP净亏损降至收入的 -9%，2021年同期为 -19%[171] 业务产品推出 - 2022年第二季度，公司推出工业采购引擎（IBE），可帮助客户从Thomasnet.com上超500,000家供应商处采购[146] - 2022年第二季度，公司推出Workcenter，为供应商提供一站式工作视图[149] 收入主要来源 - 公司大部分收入来自市场上零部件和组件的销售，即市场收入[145] 第三季度总营收变化 - 2022年第三季度总营收为1.036亿美元，较2021年同期的5670万美元增长4680万美元，增幅83%[193] 第三季度各业务线营收变化 - 2022年第三季度市场营收和供应商服务营收分别为8410万美元和1950万美元，市场营收增长主要因活跃买家增加40%，供应商服务营收增长主要因收购Thomas [193] - 2022年第三季度美国和国际业务营收分别为9480万美元和870万美元，2021年同期分别为5170万美元和500万美元[194] 第三季度总成本变化 - 2022年第三季度总成本为6270万美元，较2021年同期的4220万美元增长2040万美元，增幅48%[195] 第三季度各业务线成本变化 - 2022年第三季度市场成本和供应商服务成本分别为5850万美元和420万美元，市场成本增长因买家基础扩大，供应商服务成本增长因收购Thomas [195][196] 第三季度毛利润变化 - 2022年第三季度毛利润为4090万美元，较2021年同期的1450万美元增长2640万美元，增幅182%[197] 第三季度各业务线毛利率情况 - 2022年第三季度市场毛利率为30.4%，供应商服务毛利率为78.5%，市场毛利率提升得益于AI平台和活跃供应商增加[198] 第三季度销售和营销费用变化 - 2022年第三季度销售和营销费用为2140万美元，较2021年同期的980万美元增长1160万美元，增幅118%，占总营收比例从17.3%升至20.7%[199] 第三季度产品开发费用变化 - 2022年第三季度产品开发费用为760万美元，较2021年同期的440万美元增长320万美元，增幅74%，占总营收比例从7.7%降至7.4%[201] 第三季度资产减值情况 - 2022年第三季度资产减值为30万美元，与未完成的软件项目和待处置资产有关[203] 九个月总营收变化 - 九个月内总营收从2021年的1.512亿美元增长87%至2022年的2.829亿美元，主要源于市场营收和供应商服务营收增加[213] 九个月总成本变化 - 九个月内总成本从2021年的1.15亿美元增长49%至2022年的1.713亿美元，主要因市场成本和供应商服务成本增加[215] 九个月毛利润变化 - 九个月内毛利润从2021年的3620万美元增长208%至2022年的1.115亿美元，得益于收购、市场营收增加和毛利率改善[217] 九个月销售和营销费用变化 - 九个月内销售和营销费用从2021年的2630万美元增长124%至2022年的5880万美元，占总营收比例从17.4%升至20.8%[219] 九个月运营和支持费用变化 - 九个月内运营和支持费用从2021年的1560万美元增长132%至2022年的3620万美元，占总营收比例从10.3%升至12.8%[220] 九个月产品开发费用变化 - 九个月内产品开发费用从2021年的1210万美元增长87%至2022年的2270万美元，占总营收比例均为8.0%[221] 九个月一般及行政费用变化 - 九个月内一般及行政费用从2021年的1830万美元增长135%至2022年的4310万美元，占总营收比例从12.1%升至15.3%[222] 九个月利息费用变化 - 九个月内利息费用从2021年的80万美元增长297%至2022年的320万美元，主要因2027年可转换票据利息[223] 九个月利息和股息收入变化 - 九个月内利息和股息收入从2021年的50万美元增长319%至2022年的190万美元，主要源于有价证券股息收入[224] 现金及等价物和有价证券情况 - 截至2022年9月30日，公司现金及现金等价物和有价证券总计3.412亿美元，高于2021年12月31日的1.167亿美元[231] 2027年票据情况 - 2027年票据年利率为1%，本金余额不增值，将于2027年2月1日到期[234] - 2027年票据初始转换率为每1000美元本金可转换17.8213股A类普通股，相当于初始转换价格约为每股56.11美元[235] - 截至2022年9月30日，2027年票据账面价值为2.794亿美元，有效年利率为1.6%[239] 前九个月现金流量情况 - 2022年前九个月，经营活动净现金使用量为4550万美元，投资活动净现金使用量为2.913亿美元，融资活动净现金提供量为2.815亿美元[241] - 2021年前九个月，经营活动净现金使用量为3740万美元，投资活动净现金使用量为2.716亿美元，融资活动净现金提供量为3.069亿美元[241] 2022年前九个月经营活动净现金使用原因 - 2022年前九个月经营活动净现金使用主要因净亏损5160万美元，非现金费用调整3060万美元，经营资产和负债净减少2450万美元[242] 2022年前九个月投资活动净现金使用原因 - 2022年前九个月投资活动净现金使用主要因购买有价证券2.819亿美元和购置物业及设备960万美元[244] 2022年前九个月融资活动净现金提供原因 - 2022年前九个月融资活动净现金提供主要因发行2027年可转换优先票据所得款项2.875亿美元和行使股票期权所得款项330万美元[246] 公司财务准则选择 - 公司符合《JOBS法案》规定的“新兴成长型公司”条件，但自2022年7月1日起选择不使用延长过渡期采用新的或修订的财务会计准则[254][255] 公司地位变化 - 基于2022年6月30日非关联方持有的有表决权和无表决权普通股的全球总市值，公司将从2022年年度报告起成为“大型加速申报公司”并失去新兴成长型公司地位[256]

财务数据和关键指标变化 - Q3营收1.036亿美元，同比增长83%，受强劲的市场增长以及收购Thomas和供应商服务业务推动，美元走强使营收同比减少120万美元 [9][33] - Q3毛利润4090万美元，同比增长182%，毛利率39.5%；市场业务毛利率30.4%，环比增加120个基点；供应商服务业务毛利率78.5%，环比增加60个基点 [37] - Q3调整后EBITDA亏损650万美元，占营收的6.3%，而2021年Q3占比为17.7% [40] - Q3非GAAP总运营费用同比增长93%，达到4740万美元，主要因收购Thomas、持续业务投资和上市公司增量成本所致 [38] - 预计Q4营收在1.04 - 1.06亿美元之间，同比增长55% - 58%；调整后EBITDA亏损在800 - 900万美元之间，占营收的8% - 9% [42][43] - 基于市场业务毛利率的强劲趋势，预计2024年达到35% - 40%的长期市场业务毛利率目标，此前预期为2026年；预计2023年下半年实现调整后EBITDA盈利 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 市场业务 - Q3市场业务营收8410万美元，同比增长近55%，环比增长11%，由活跃买家数量的强劲增长以及现有买家在平台上支出的增加所驱动 [12][34] - Q3活跃买家数量同比增长40%，达到36789个；新增3298个活跃买家，较Q2创下的纪录增长17% [13] - 过去12个月支出至少5万美元的账户数量同比增长62%，达到974个，Q3新增80个账户 [14] 供应商服务业务 - Q3供应商服务业务营收1950万美元，环比下降3%，主要因物资销售收入降低 [15][37] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - Q3美国运营部门营收9480万美元，部门亏损1070万美元 [41] 国际市场 - Q3国际运营部门营收870万美元，部门亏损430万美元；营收同比增长75%，按固定汇率计算同比增长96% [16][41] - 预计中国市场将为2023年的营收增长做出贡献；长期来看，国际业务预计占市场业务营收的40% [17][71] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资以巩固其作为领先双边市场的地位，利用庞大的全球制造业市场（TAM超2万亿美元）获取更多市场份额 [31] - 推出新产品，如工业采购引擎和工作中心，为买家和供应商提供集成解决方案，拓展网络规模并创造新的收入来源 [21] - 优化定价算法，以应对市场价格变化，在保持订单增长和转化率的同时，提高每位买家的收入 [30] - 加强供应商服务，通过工作中心平台为供应商提供数字化运营解决方案，增强与供应商的粘性 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管近期面临定价逆风，但公司对Q4和2023年的营收和毛利润增长充满信心，预计市场业务营收和毛利润将实现强劲增长 [27][31] - 不确定的宏观环境可能加速了供应商向公司市场平台的转移，公司的AI定价引擎和匹配算法能够快速响应市场变化 [28] - 随着市场规模的扩大和交易数量的增加，公司有信心更快实现长期市场业务毛利率目标 [20] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会发布前瞻性声明，这些声明受风险和不确定性影响，实际结果可能与预期存在重大差异 [4][5] - 公司将报告GAAP和非GAAP财务结果，非GAAP财务指标用于内部财务和运营决策，相关指标的调整明细可在公司网站查询 [6][7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 预计2023年下半年盈利是否是预期变化 - 公司表示这是一个小变化，之前预计全年实现调整后EBITDA盈利，现在更关注下半年 [48] 问题2: 能否量化价格下降情况以及近几个季度交货时间是否有变化 - 从8月到9月，订单接受时间加快36%，这是成本大幅下降的关键原因；公司正在优化定价，结合订单频率的增加，有信心在2023年初扭转每位买家收入的趋势；公司一直在努力优化交货时间，将其作为获取市场份额和优化收入的手段之一 [51] 问题3: 订单接受速度加快导致的价格下降情况如何 - 买家需求旺盛，公司通过算法与供应商进行成本发现，确定预期成本和利润率；Q3末和Q4，供应商接单时间提前，成本意外大幅降低，导致订单总收入下降；公司正在收集数据并优化算法，以平衡转化率和收入 [53][55] 问题4: 在更不稳定的宏观环境下，如何看待需求、定价和买家增长动态，以及2023年买家增长和每位买家收入增长的情况 - 在不确定的宏观环境下，越来越多的买家选择Xometry市场平台，预计这种活跃买家的强劲增长将持续到2023年；公司算法之前未考虑到订单接受时间的突然大幅下降，在平衡转化率的情况下，有信心在2023年Q1扭转每位买家收入的趋势，随着活跃买家基数的增加，这将产生倍增效应 [63][65] 问题5: 国际扩张方面，哪些地区表现强劲，基于中国市场的早期情况，长期来看国际业务占营收40%的预期是否仍然合理 - 欧洲市场需求趋势强劲，公司持续在欧洲增加新语言、人员、销售和地理覆盖范围；对中国市场的早期需求感到满意，预计中国市场将为2023年的营收增长做出贡献；长期来看，国际业务预计占市场业务营收的40%，这一预期没有变化 [71] 问题6: 2023年后，从产品和Thomas整合的角度来看，公司的重点领域有哪些 - 主要有两个重点，一是工作中心，目前已有数千家供应商激活该平台，公司将继续投资并完善其功能，与供应商建立紧密关系并实现盈利；二是优化Thomas上的工业采购引擎（IBE），使买家和供应商更易于在Thomasnet上进行交易，同时提升广告业务 [74][75] 问题7: 订单被提前接受的根本原因是什么 - 一是公司持续优化匹配算法，了解哪些供应商适合哪些订单；二是工作中心等工具增强了与供应商的粘性；此外，宏观环境可能也有一定影响，但难以确定 [80] 问题8: Thomas的整合进展如何，有哪些方面可以进一步优化以吸引更多买家和卖家到Xometry平台 - 公司不断努力简化用户体验，使买家和供应商之间的沟通和交易更加便捷；工作中心持续增强其管理业务的能力，本季度将推出与会计软件的集成，这将有助于推动其推广 [81][82] 问题9: 公司能否快速调整算法，历史上算法出现意外情况时调整的速度如何 - 2001年Q1公司曾遇到类似的通胀问题，在了解情况后实施了新的算法协议解决了问题；公司能够轻松控制面向客户的定价，近期一直在收集数据以平衡价格和转化率，目前有信心在2023年Q1实施算法调整，随着活跃买家数量的增加，这将产生积极的倍增效应 [87][89] 问题10: 根据公司对Q4市场业务营收和毛利润增长的预期，计算得出的市场业务毛利率为31%，是否正确 - 公司表示Q4市场业务毛利率将高于Q3，并将持续提升 [90][91] 问题11: 财报中提到的供应商活动“阶跃变化”是指供应商数量还是更快的接受率，供应商服务业务收入环比下降的原因是什么 - “阶跃变化”指供应商在平台上的行为、活动水平和接单积极性发生了显著变化，接单速度加快36%，且这种变化持续存在，工作中心和匹配算法的优化有助于增强供应商的粘性；供应商服务业务收入下降主要是由于物资业务的波动，除Thomas业务季度环比增长外，物资业务收入的变化导致了整体收入的下降 [95][98]

财务表现 - Q3 2022 营收 1.036 亿美元，同比增长 83%，其中市场营收 8410 万美元，供应商服务营收 1950 万美元[9] - Q3 2022 毛利润 4090 万美元，同比增长 182%，毛利率 39.5%[9] - Q3 2022 调整后 EBITDA 为 -650 万美元，利润率 -6.3%[9] 市场情况 - 工业制造市场规模超 2 万亿美元，但效率低下，买家和卖家均面临痛点[14] - 传统采购方式缓慢、昂贵且低效，公司提供集成解决方案[16][19] 业务策略 - 实施“落地并拓展”策略，部分客户年度支出实现高复合增长率[33][34][35][36] - 通过产品创新聚焦市场，拓展买家和供应商基础，如与 Thomas 整合[39][51][56] 未来展望 - 预计 2023 年下半年实现调整后 EBITDA 盈利，2022 年营收和毛利润有望强劲增长[87] - 长期增长机会包括吸引新买家、成为企业解决方案、增强供应商服务等[90][91] - Q4 2022 营收指引为 1.04 - 1.06 亿美元，调整后 EBITDA 为 -900 万至 -800 万美元[95]

市场情况 - 制造业市场规模超2万亿美元且效率低下，75%美国制造商员工少于20人[11] - 收购Thomas后，总潜在市场达2.4万亿美元，能满足买家端到端需求[122][127] 平台优势 - 集成解决方案涵盖8个应用程序，支持多行业和制造流程[17][22] - 人工智能为平台核心竞争力，可实现瞬间定价和供应商匹配[20] 财务表现 - 2022年Q2营收9560万美元，同比增长89%，市场营收7560万美元，供应商服务营收2000万美元[30] - 2022年Q2调整后EBITDA为 - 830万美元，利润率 - 8.7%[30] 业务策略 - 实施“落地并拓展”策略，部分客户年复合增长率达137% - 982%[34][35][36][37] - 通过产品创新扩大市场使用，如CAD集成、金融服务等[40] 客户拓展 - 借助Thomas集成，将超140万注册用户转化为买家，将50万供应商转化为活跃供应商[48][60] 未来展望 - 预计2022年季度盈利能力逐季改善，2023年全年调整后EBITDA实现盈利[75] - 长期增长机会包括吸引新买家、拓展供应商服务、国际扩张和战略收购[79]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from __________ to __________ Commission File Number: 001-40546 XOMETRY, INC. (I.R.S. Employer Identification No.) Registrant's telephone number, including area code: ...

财务数据和关键指标变化 - Q2营收9560万美元，同比增长89%，预计Q3营收在1.02 - 1.04亿美元之间，同比增长80% - 83%；2022财年营收预计在3.95 - 4亿美元之间，同比增长81% - 83% [10][41][50] - Q2毛利润3770万美元，同比增长217%，毛利率39.4%；预计2022财年毛利率提高至38.5% - 39% [44][53] - Q2市场业务毛利率为29.2%，环比增加180个基点；供应商服务业务毛利率为77.9% [44][45] - Q2调整后EBITDA亏损830万美元，占营收的8.7%，较Q2 2021年的17.9%有所收窄；预计Q3调整后EBITDA亏损在600 - 700万美元之间，占营收的6% - 7%；2022财年调整后EBITDA亏损预计在3100 - 3300万美元之间 [10][47][50] - Q2非GAAP总运营费用同比增长120%，达到4600万美元 [45] - Q2美国和国际运营部门营收分别为8770万美元和790万美元，部门亏损分别为1120万美元和530万美元 [49] - 截至第二季度末，现金及现金等价物和有价证券为3.567亿美元 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 市场业务 - Q2市场业务营收7560万美元，同比增长超55%，环比增长17% [17] - Q2活跃买家数量同比增长40%，达到33491个，新增2808个；过去12个月消费至少5万美元的账户数量同比增长76%，达到894个，Q2新增104个 [18][19] - Q2市场业务营收中，来自现有账户的比例为95% [42] 供应商服务业务 - Q2供应商服务业务营收2000万美元，主要包括Thomas营销服务和广告业务，以及历史Xometry供应和金融服务 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务营收同比增长136%，Q2进一步扩大了在英国、德国、法国和北欧地区的销售业务；欧洲市场在实现强劲营收增长的同时，毛利率也在迅速扩大 [23] - 第一季度末正式在中国推出平台，4月开始接受中国客户订单，预计2023年中国市场将为营收增长做出贡献 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 致力于构建全球领先的数字制造市场，成为买家和供应商连接和交付的操作系统，为买家和供应商提供更多价值，扩大市场份额 [11][12] - 推出新的工业采购引擎和云软件Workcenter，拓展市场和供应商服务，创造新的收入来源 [29][33] - 扩大市场业务，将报价能力扩展到新的类别和工艺，为买家提供更多选择，成为一站式购物平台 [36][37] - 持续投资企业销售引擎，实施“落地并拓展”战略，扩大与客户的合作关系 [20] - 开放Workcenter给第三方开发者，扩展生态系统，为供应商提供更多创新产品和服务 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管处于制造业向数字化转型的早期阶段，但公司独特的平台和服务能够满足客户和供应商的需求，具有持久的增长能力，不受宏观环境影响 [11][14] - 公司预计2023年实现调整后EBITDA盈利，随着营收和毛利润的增长以及运营杠杆的改善，未来盈利能力将不断提升 [39][54] 其他重要信息 - 会议中提及的前瞻性陈述存在风险和不确定性，实际结果可能与预期存在重大差异 [4][5] - 公司报告GAAP和非GAAP结果，非GAAP财务指标用于内部财务和运营决策，相关指标的调整信息可在公司网站查询 [6][7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 工业采购引擎和Workcenter的市场反馈、采用率及运作机制如何？ - 公司将Workcenter定位为供应商与Xometry和Thomasnet合作的统一平台，供应商可通过它管理来自各方的订单，目前已获得良好反馈，公司将继续推动更多供应商使用该平台 [57][58] - 工业采购引擎自7月初推出以来，买家活动活跃，预计Q3新活跃买家数量将强劲增长，年底将评估并提供2023年的供应商指标 [59] 问题2: 从Thomas交叉销售买家和卖家的里程碑和时间范围是怎样的？ - Q3新活跃买家数量将大幅增加，表明Thomas的历史买家正在采用公司产品，公司已实现产品开发和财务目标，对下半年业务发展充满信心 [64][65] - 2021年公司营收有机增长约52%，预计今年市场业务增长50% - 60%，部分反映了Thomas买家基础带来的协同效应 [66] 问题3: 下半年宏观环境对公司业务有何影响？ - 从宏观角度看，没有看到任何阻碍公司业务发展的因素，公司市场规模大，增长空间广阔，产品推出后获得了更多市场关注，买家数量和每位买家的收入均有所增长 [67] - 下半年公司将承受200万美元的外汇逆风，但仍提高了营收指引下限 [68] 问题4: 实现调整后EBITDA盈利的关键因素有哪些？AI和机器学习如何提升毛利率？ - 公司预计到明年年底实现调整后EBITDA全年盈利，这得益于强劲的营收增长、市场业务毛利率的持续提高以及运营效率的提升 [72] - 预计明年第一或第二季度调整后EBITDA仍会有小幅亏损，随后两个季度实现盈利 [73] - 市场业务毛利率从去年Q2的23.5%增长到今年的29.2%，主要得益于更多的数据、活跃买家和供应商，机器学习有助于优化匹配算法，提高毛利率，推动公司实现长期毛利率目标 [74][75] 问题5: 生产订单的预期混合转变情况如何？ - 过去12个月消费超过5万美元的客户数量在Q2同比增长76%，新增104个，表明生产订单业务呈良好发展趋势，注塑、压铸、钣金冲压等领域的生产订单活动增加 [78][79] 问题6: 提高市场业务毛利率指引的主要原因是什么？ - 更多的交易带来更多数据，有助于为供应商提供更好的匹配，同时供应商基础不断扩大，人工智能的应用使公司在提高市场业务毛利率方面具有持续的发展机会 [80] 问题7: 即时报价功能和Workcenter软件的采用率是多少？ - 公司正在密切跟踪这些指标，计划在今年年底确定合适的指标，并从2023年开始公布，以提供产品采用情况的可见性 [84] - 即时报价功能的采用情况可通过活跃买家指标衡量，活跃买家数量同比增长40%，环比增长9.2%，每位买家的收入也有所增加 [85] 问题8: 卖家从基于广告的Thomas平台向Xometry市场的转移情况如何？ - 供应商有不同的业务运营偏好，公司同时提供Xometry和Thomasnet两种业务机会，并通过Workcenter统一管理，受到了供应商的欢迎 [86][87] - 卖家采用率正在增加，更多卖家参与有助于提高市场业务的毛利率 [88] 问题9: 供应链弹性对海外业务和新市场渗透有何影响？ - 公司在各种环境下都实现了持久增长，建立了耐用的商业模式，受益于制造业向数字化的长期转变 [90] - 客户希望在供应链方面有更多选择，公司致力于构建本地弹性供应链，无论是在北美、欧洲还是中国，同时也能为客户提供国际供应链选项，以满足不同需求 [91]

财务表现 - Q2 2022 营收 9560 万美元，同比增长 89%，其中市场营收 7560 万美元，供应商服务营收 2000 万美元[9] - Q2 2022 毛利润 3770 万美元，同比增长 217%，毛利率 39.4%[9] - Q2 2022 调整后 EBITDA 为 -830 万美元，利润率 -8.7%[9] 市场情况 - 制造业市场规模超 2 万亿美元，效率低下，买家和供应商均存在痛点[13] - 传统采购方式缓慢、昂贵且低效，公司提供集成解决方案[15][18] 业务策略 - 实施“落地并拓展”策略，部分客户年度支出实现高复合增长率[31][32][33][34][35] - 通过产品创新聚焦市场，拓展市场应用，扩大买家和供应商基础[38][41][46][58] 未来展望 - 预计 2022 年季度盈利能力逐季改善，2023 年实现调整后 EBITDA 盈利[94] - 给出 Q3 2022 和 2022 全年营收及调整后 EBITDA 指引[102][103] 收购情况 - 2021 年 12 月 9 日，公司以 3 亿美元现金加股票完成对 Thomas 的收购[118] - 合并后可服务 2.4 万亿美元的潜在市场，满足买家端到端需求[122][123]