财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收同比增长15%至1.19亿美元，调整后EBITDA亏损较上一季度减少51%即440万美元，至420万美元或营收的3.5%，而2022年第三季度为营收的6.3% [10][14][20] - 第三季度毛利润同比增长13%至4620万美元，总毛利率为38.9%，市场业务毛利率为31.1%，同比上升70个基点，供应商服务业务毛利率创历史新高，达到87.2% [42] - 第三季度非GAAP总运营费用同比增长6%至5050万美元，较上一季度减少200万美元 [45] - 预计第四季度营收在1.26亿至1.3亿美元之间，同比增长28% - 32%，调整后EBITDA在盈亏平衡至亏损200万美元之间 [52][53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务第三季度营收为1.02亿美元，同比增长22%，主要受活跃买家数量强劲增长推动，但部分被每位买家平均收入同比下降所抵消；预计第四季度市场业务营收同比增长约40% [14][35][36] - 供应商服务业务第三季度营收为1650万美元，同比下降16%，主要因美国供应品销售业务停止；核心广告和营销服务业务营收在第三季度环比保持稳定 [14][35][40] - 第三季度活跃买家数量同比增长43%至52467人，新增活跃买家4173人创纪录；现有账户收入占比为96%；过去12个月消费至少5万美元的账户数量在第三季度末达到1223个，同比增长26% [37][38][39] - 按12个月滚动计算，2023年第三季度活跃付费供应商数量为7415家，同比减少2%，排除供应品业务退出的影响后，同比增长4% [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度美国市场营收为1.03亿美元，国际市场营收为1550万美元，欧洲订单增长强劲，但部分收入因订单时间问题推迟到第四季度，预计第四季度国际市场营收将实现强劲环比增长 [15][49] - 第三季度美国市场营收实现过去12个月以来最高的环比季度增长，较今年第二季度增加900万美元；国际业务中欧洲市场的国际业务板块营收同比增长78% [15][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是恢复历史市场营收40%以上的增长，扩大毛利率，提高运营效率，降低固定成本，从第一季度1180万美元的调整后EBITDA亏损，到第四季度可能实现盈亏平衡，并在2024年实现全年调整后EBITDA盈利 [12] - 10月推出协作工具Teamspace，以增强企业销售力度并增加自然买家增长；今日宣布与谷歌云建立新合作，利用Vertex AI加速Xometry人工智能驱动市场的新市场即时报价 [13] - 持续在国际市场积极扩张，与阿里巴巴集团的1688.com合作，在1688 B2B批发市场移动应用上推出即时报价技术；通过xometry.eu、xometry.uk和xometry.asia提供14种不同语言的本地化市场 [24][25] - 不断扩展市场菜单，增加新的工艺、材料、表面处理和认证，如第三季度在平台上推出AS9100认证 [26] - 继续对Thomasnet平台的广告产品进行现代化改造，扩大自助服务选项，并向按效果付费的广告模式进行投资 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 定制制造行业向数字化转型是必然趋势，公司作为市场领导者，通过改进专有定价和匹配算法、扩大数据湖、增加买家和供应商网络以及拓展全球业务，不断扩大竞争优势 [32][33] - 2023年各季度营收和盈利能力逐季改善，预计第四季度营收加速增长约30%，并有可能实现调整后EBITDA盈亏平衡，为2024年的强劲发展奠定基础 [33] 其他重要信息 - 电话会议中会报告GAAP和非GAAP结果，非GAAP财务指标用于内部财务和运营决策，以及评估各期之间的比较；相关非GAAP指标的调整可参考今日发布的收益新闻稿和投资者演示文稿 [7][8] - 今日电话会议包含前瞻性陈述，这些陈述受风险和不确定性影响，实际结果可能与预期存在重大差异；相关风险信息可在今日市场开盘前发布的收益新闻稿和向美国证券交易委员会提交的文件中查看 [4][5][6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Teamspace对买家增长的贡献以及通过Teamspace加入的活跃买家的消费行为如何 - Teamspace在10月才发布，第三季度处于测试阶段，仅面向少数客户，因此第三季度的新增活跃买家记录并非得益于Teamspace，但预计在第四季度及以后将对活跃买家增长做出贡献 [57] - 目前预计Teamspace不会对每位活跃买家的季度收入产生负面影响，甚至可能带来积极影响 [58] 问题2: 国际业务在第三季度环比持平的原因 - 国际业务整体健康，主要是欧洲市场的订单和买家增长强劲，第三季度收入环比持平是由于订单时间问题，预计第四季度国际市场尤其是欧洲市场的营收将实现强劲环比增长 [61] 问题3: 不同服务和服务线（如CNC和3D打印）的发展趋势如何 - 各品类均呈现良好增长态势，注塑成型业务表现尤为突出 [64] 问题4: 金融服务业务未来的发展预期如何 - 金融服务业务持续扩张，这得益于市场中供应商数量的增加和服务的采用；本季度供应商服务业务利润率的提高也反映了金融服务业务的良好发展态势，预计这种趋势将持续 [65][66] 问题5: 制造合作伙伴接受订单的速度、价格趋势以及对市场毛利率的影响如何 - 预计市场毛利率将从第三季度到第四季度实现环比增长，第三季度市场业务的增量毛利率为34% [69] - 每位活跃买家的季度收入今年以来保持平稳，第三季度略有上升，预计未来不会发生变化 [69][70] 问题6: 与谷歌云的合作将如何在数据上体现，以及如何增加市场密度和扩大垂直领域覆盖 - 该合作将有助于加速自动报价引擎中新品类的扩展和部署，原本需要数月到数年才能完成的部署工作，现在只需数周或数月 [73] - 预计这将对可自动报价的品类和不同工艺数量产生重大影响，公司将在部署新品类的过程中提供更新 [74] 问题7: 每位活跃买家的收入情况以及前200大客户的渗透情况如何 - 自去年第四季度以来，每位活跃买家的收入每季度保持平稳，预计第四季度也将如此；市场业务收入增长预计将与活跃买家增长同步，预计第四季度市场业务营收增长约40% [76][77] - 美国市场第三季度环比增长强劲，部分原因是公司专注于前200大客户；Teamspace的推出对这些大客户尤其有帮助，目前进展良好，公司将持续更新相关情况 [78] 问题8: 第三季度市场毛利率环比下降的原因以及与阿里巴巴1688的合作进展和潜在收入贡献如何 - 与阿里巴巴的合作不断发展，近期在移动应用上推出相关服务，订单开始增加，但目前对收入的贡献非常小，预计未来将在中国业务中占据更大份额 [81][82] - 市场毛利率同比上升70个基点，预计从第三季度到第四季度将实现环比增长，第三季度的增量毛利率为34%；毛利率的变化存在一定波动，但没有明显的导致环比下降的因素 [83] 问题9: 2024年增长的关键因素有哪些 - 预计每个季度将持续新增大量活跃买家，本季度新增超过4000人，且未受到Teamspace的影响；每位活跃买家的市场业务收入保持稳定，市场业务收入增长将与买家和订单增长同步 [88][89] - 供应商服务业务预计在2024年实现适度增长，今年对Thomas广告平台的投资和新销售主管的加入有望在明年取得成效，该业务毛利率较高 [90] - 前200大客户的渗透率持续提高，Teamspace在这些客户中得到了快速采用，预计将推动明年的收入增长 [91][92] 问题10: 近期买家行为是否发生变化，10月与第三季度相比趋势是否有变化 - 买家行为没有明显变化，预计每位活跃买家的季度收入将保持相对平稳，并延续到明年；10月业务表现强劲 [96] 问题11: 除了过去12个月消费至少5万美元的账户指标外，更高消费金额（如超过100万美元或200万美元）的账户增长情况如何 - 公司考虑在适当的时候增加更高消费金额的指标 [99] - 2023年公司加大了企业销售投入，希望在2024年与大客户达成承诺消费，这将为公司带来更多的收入可见性 [100]

财务表现 - 过去十二个月（LTM）收入4.33亿美元，同比增长24%，市场收入3.62亿美元，同比增长27%[8][10] - 第三季度收入1.19亿美元，市场收入1.02亿美元，同比增长22%，供应商服务收入1650万美元[11] - 第三季度市场毛利润同比增长25%，毛利率同比提升70个基点，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）亏损减少440万美元，降幅51%[9][21] 市场规模与客户增长 - 第三季度净新增活跃买家4173人，活跃买家总数达52467人，同比增长43%[9][12] - 过去十二个月消费达5万美元以上的账户数量增长，反映公司成功融入客户供应链[14] - 国际收入增长显著，同比增长78%，LTM国际收入占比从2020年的2%提升至12%[15] 运营与战略进展 - 执行五点战略计划取得进展，包括聚焦前200大客户、推出协作软件、拓展与谷歌云合作等[9] - 广告效率提升，付费搜索效率提高，欧洲市场快速增长，搜索引擎优化（SEO）表现强劲[18] - 非GAAP运营费用各类别杠杆改善，长期利润率展望良好，预计2026年毛利率达40 - 45%，调整后EBITDA利润率达20 - 30%[20][34][35]

财务表现 - 过去12个月（LTM）收入4.18亿美元，2023年第二季度同比增长16%，市场收入同比增长24%[8] - LTM毛利润1.6亿美元，2023年第二季度同比增长16%，市场毛利润同比增长34%[8] - 2023年第二季度活跃买家超4.8万，活跃付费供应商超7500家[8] 市场增长 - 2019 - 2022年活跃买家复合年增长率（CAGR）为52%，市场收入CAGR为35%，市场毛利润CAGR为82%[9] - 国际收入增长显著，2023年第二季度同比增长104%，LTM国际收入占比达11%[13] 客户情况 - 过去12个月消费超5万美元的账户数量增长，反映公司成功嵌入客户供应链[12] - 现有客户重复购买率高，为公司带来稳定收入[12] 平台优势 - 以人工智能为核心，提供即时定价和交货时间报价，精准匹配买家和供应商[31] - 可扩展平台，支持多种制造工艺和行业，满足客户一站式采购需求[32][34] 未来展望 - 2023年第三季度收入指引为1.19 - 1.21亿美元，全年指引为4.64 - 4.74亿美元[22] - 目标实现调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）盈利，计划降低成本、提高运营效率[19]

公司重组与业务调整 - 2023年5月公司裁员约4%，二季度产生员工遣散费70万美元，2023年第二季度总重组成本为73.8万美元[52] - 2023年第二季度退出供应业务，确认成本60万美元，其中20万美元计入收入成本，40万美元计入运营和支持[52] - 2023年1月2日，公司收购位于土耳其伊斯坦布尔的Tridi Teknoloj A.S.，拓展欧洲市场并进入土耳其市场[52] 客户与供应商数据 - 截至2023年6月30日，活跃买家数量达48294人，较2022年6月30日的33491人增长44%[53] - 截至2023年6月30日，过去12个月消费至少5万美元的账户数量达1159个，较2022年6月30日的894个增长30%[55] - 截至2023年6月30日，活跃付费供应商数量达7553个，较2022年6月30日的7202个增长5%[56] 收入相关数据 - 2023年第二季度，96%的收入来自现有账户[54] - 2023年第二季度总营收为1.11亿美元，较2022年同期的9560万美元增长1540万美元，增幅16%[73] - 2023年第二季度市场营收为9350万美元，较2022年同期的7560万美元增长1790万美元，增幅24%；供应商服务营收为1750万美元，较2022年同期的2000万美元减少250万美元，降幅13%[73] - 总营收从2022年6月30日止六个月的1.793亿美元增至2023年同期的2.163亿美元，增长3700万美元，增幅21%[88] - 市场业务营收从2022年的1.4亿美元增至2023年的1.802亿美元，增长4020万美元，增幅29%；供应商服务营收从2022年的3930万美元降至2023年的3610万美元，减少310万美元，降幅8%[88][89] 利润与亏损数据 - 2023年第二季度，调整后EBITDA亏损增至870万美元，调整后EBITDA利润率降至收入的-8%，而2022年同期亏损为830万美元，利润率为-9%[57][58] - 2023年上半年，调整后EBITDA亏损增至2040万美元，调整后EBITDA利润率降至收入的-9%，而2022年同期亏损为2100万美元，利润率为-12%[58] - 2023年第二季度，非GAAP净亏损为66.27万美元，2022年同期为84.47万美元；2023年上半年，非GAAP净亏损为163.93万美元，2022年同期为209.74万美元[58] - 2023年第二季度非GAAP净亏损降至660万美元，占收入的6%，而2022年同期分别为840万美元和9%[59] - 2023年上半年非GAAP净亏损降至1640万美元，占收入的8%，而2022年同期分别为2100万美元和12%[59] - 2023年第二季度毛利润为4360万美元，较2022年同期的3770万美元增长590万美元，增幅16%；市场毛利率从29.2%提升至31.7%，供应商服务毛利率从77.9%提升至79.8%[76] - 2023年第二季度净亏损为2655.4万美元，而2022年同期为1655.3万美元[72] - 毛利润从2022年的7060万美元增至2023年的8290万美元，增长1230万美元，增幅17%；市场业务毛利率从2022年的28.4%提升至2023年的30.3%，供应商服务毛利率维持在78.6%[91] 成本与费用数据 - 2023年第二季度总成本为6750万美元，较2022年同期的5790万美元增长950万美元，增幅16%[75] - 2023年第二季度销售和营销费用为2270万美元，较2022年同期的1810万美元增长450万美元，增幅25%，占总营收比例从19.0%升至20.4%[77] - 2023年第二季度运营和支持费用为1420万美元，较2022年同期的1220万美元增长200万美元，增幅17%，占总营收比例从12.7%微升至12.8%[78] - 2023年第二季度产品开发费用为890万美元，较2022年同期的780万美元增长110万美元，增幅14%，占总营收比例从8.2%降至8.0%[79] - 总成本从2022年的1.087亿美元增至2023年的1.334亿美元，增长2480万美元，增幅23%[90] - 销售与营销费用从2022年的3740万美元增至2023年的4510万美元，增长770万美元，增幅21%[92] - 运营与支持费用从2022年的2450万美元增至2023年的2680万美元，增长230万美元，增幅9%[93] - 产品开发费用从2022年的1510万美元增至2023年的1700万美元，增长200万美元，增幅13%[94] - 一般及行政费用从2022年的2800万美元增至2023年的4150万美元，增长1350万美元，增幅48%[95] - 利息费用从2022年的200万美元增至2023年的240万美元，增长40万美元，增幅21%；利息和股息收入从2022年的60万美元增至2023年的570万美元，增长510万美元，增幅892%；其他费用从2022年的140万美元降至2023年的60万美元，减少90万美元，降幅61%[98][99][100] 部门亏损数据 - 美国运营部门2023年和2022年六个月的总部门亏损分别为3580万美元和2620万美元；国际运营部门同期分别为910万美元和1030万美元[102] 资金与现金流数据 - 截至2023年6月30日，公司现金及现金等价物和有价证券总计2.861亿美元[104] - 2023年上半年经营活动净现金使用量为2260万美元，主要因净亏损4490万美元、非现金费用调整2990万美元和经营资产及负债净减少760万美元[109] - 2023年上半年投资活动净现金流入为1270万美元，主要因出售有价证券收入3000万美元，被购置物业设备等支出抵消[110] - 2023年上半年融资活动净现金流入为110万美元，全部来自行使股票期权所得款项[111] - 2022年上半年经营活动净现金使用量为3420万美元，主要因净亏损3650万美元、非现金费用调整1950万美元和经营资产及负债净减少1720万美元[109] - 2022年上半年投资活动净现金使用量为2.858亿美元，主要因购买有价证券和物业设备[110] - 2022年上半年融资活动净现金流入为2.807亿美元，主要来自发行2027年可转换优先票据所得款项[111] 票据与债务数据 - 2022年2月，公司出售本金总额2.875亿美元2027年到期可转换优先票据，净收益2.782亿美元，年利率1%，初始转换率为每1000美元本金兑换17.8213股A类普通股[106] - 截至2023年6月30日，2027年票据账面价值为2.808亿美元，有效年利率为1.6%[108] 财务报告内部控制 - 公司在2022年12月31日存在财务报告内部控制重大缺陷，2023年上半年已实施补救措施，但需时间验证效果[117][119] - 公司管理层认为截至2023年6月30日，披露控制和程序因财务报告内部控制重大缺陷而无效[116] - 2022年12月31日，公司财务报告内部控制存在重大缺陷，原因是收购Thomas Publishing后资源整合问题[117] - 2023年上半年，公司实施补救措施改善财务报告内部控制，但重大缺陷需时间验证是否完全修复[119] - 2023财年剩余时间，管理层将测试和评估相关内部控制有效性[119] - 除补救重大缺陷措施外，2023年第二季度公司财务报告内部控制无重大变化[120] 法律与诉讼情况 - 截至2023年6月30日，无针对公司的重大法律诉讼，也无重大进展[122] 管理层交易计划 - 首席营收官Bill Cronin于2023年5月17日采用交易计划，将购买7,626股A类普通股，计划于2025年7月1日到期[124] 市场风险与影响因素 - 公司美国业务收入和成本以美元计价，无外汇风险，国际业务受汇率影响[113][114] - 公司认为通胀目前未对业务产生重大影响，但成本上升可能影响业务[115] - 公司市场风险主要来自利率变动，不进行交易或投机性投资，未使用衍生品管理利率风险[112]

财务数据和关键指标变化 - Q2营收同比增长16%至1.11亿美元，市场营收为9350万美元，同比增长24%，供应商服务营收为1750万美元，同比下降13% [19][49][50] - Q2毛利润同比增长16%至4360万美元，市场毛利率为31.7%，同比上升250个基点，环比上升290个基点，供应商服务毛利率创历史新高，达到79.8%，环比上升240个基点 [12][13][56] - Q2调整后EBITDA亏损较Q1减少26%，即310万美元，亏损为870万美元，占营收的7.8% [9][14][61] - 预计Q3营收在1.19 - 1.21亿美元之间，同比增长15% - 17%，调整后EBITDA亏损在550 - 650万美元之间，环比改善25% - 36% [64][66] - 调整2023年营收指引至4.64 - 4.74亿美元，预计市场营收全年增长30% - 33%，Q4实现调整后EBITDA盈利 [67][68][69] 各条业务线数据和关键指标变化 市场业务 - Q2市场营收同比增长24%，活跃买家同比增长44%至48294人，现有账户贡献了Q2市场营收的96% [10][19][24] - 预计2023年市场业务增长30% - 33%，Q3开局强劲，大订单表现出色 [11] 供应商服务业务 - Q2供应商服务营收同比下降13%，5月退出美国供应业务，使Q2营收同比减少170万美元 [21][53] - 核心营销服务营收保持稳定，平台广告生态系统正在扩展 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际营收同比增长96%，主要由欧洲业务增长推动，环比增长36%，在现有欧洲市场和英国市场取得进展，同时继续投资中国和土耳其平台 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略计划 - 重新聚焦前200大客户，推动业务深入拓展，Q2推出Team Center平台，已开始与大型企业客户进行beta测试，预计未来几个月在顶级优质客户中推广 [28][30][31] - 扩展市场菜单，Q2将AI驱动的即时报价引擎扩展到包括嵌件、多部件组件和扩展板材切割工艺等功能 [33][34] - 积极拓展国际市场，在欧洲实现强劲增长，在英国和土耳其新市场的客户和订单稳步增长，与阿里巴巴合作在1688平台推出即时报价技术 [35][36] - 推出和推广新产品，如Team Center、Work Center和工业采购引擎平台，提升买家和供应商的使用体验，提高运营效率 [38][39][40] - 提高组织效率，降低费用，Q2调整后EBITDA亏损减少，退出美国供应业务，整合办公空间，进一步裁员 [45] 行业竞争 - 定制制造向数字化转型趋势不可避免，公司作为垂直技术解决方案的领先提供商，有望从这一转变中受益 [47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - Q3开局强劲，市场业务增长势头持续，各行业和制造技术领域表现良好，特别是注塑成型业务 [72] - 对国际业务增长感到满意，预计欧洲市场将继续保持强劲增长 [74] - 对公司未来充满信心，正稳步执行成为定制制造数字轨道的愿景，有望成为行业赢家 [48] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会发布前瞻性声明，这些声明受风险和不确定性影响，实际结果可能与预期存在重大差异 [4] - 公司将报告GAAP和非GAAP财务结果，非GAAP财务指标用于内部财务和运营决策，相关指标的调整明细可在公司网站查询 [6][7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何描述宏观环境，以及战略实施的时间线和对买家增长或每位买家支出的影响 - 公司表示Q3开局良好，市场业务增长势头持续，各行业和制造技术领域表现强劲，虽无法对整体宏观环境发表评论，但业务不受宏观环境改善预期的影响 [72][73] - 国际业务方面，欧洲市场增长96%，英国和土耳其新市场开局良好，预计国际业务将继续保持强劲增长 [74] - 在每位买家支出方面，公司通过扩展平台服务内容和推出新的团队合作项目，有望加深与客户的合作，扩大客户组织内的用户数量 [75][76] 问题2: 新活跃买家的增长趋势以及2024年市场毛利率的预期 - 公司新活跃买家持续强劲增长，本季度平衡了营销投资，广告支出同比下降4%，但营销效率提高，有机搜索增长强劲 [81] - 新客户群体的首年营收逐年增长，市场毛利率达到31.7%，较Q1大幅提升，2024年底市场毛利率预期仍为35% - 40% [82] - 下半年市场和供应商服务的毛利率都将高于上半年，退出供应业务将提高供应商服务的毛利率 [83] 问题3: 网站服务内容扩展对支出增加的影响，以及买家对未提供的制造工艺的需求情况 - 扩展服务内容使采购人员能够在一个平台上满足多种制造类别的采购需求，有助于公司成为一站式采购平台，吸引更多采购人员整合支出 [85][86] - 公司根据客户反馈不断添加新的服务内容，同时利用Thomas网络的供应商资源和AI技术，增强服务扩展能力 [87][88][89] 问题4: 从现在起如何进一步扩展服务内容 - 公司有大量工作要做，正寻求加速提供新的工艺和技术，将利用Thomas网络的供应商基础和交易数据来扩展服务菜单 [90] 问题5: 过去几个季度在订单接收速度方面的经验，以及宏观环境对订单接受速度的影响 - 公司致力于推动订单快速增长，订单和买家增长强于营收增长，每用户平均收入（ARPU）季度环比稳定，计划在不同宏观环境下执行业务策略 [93][94] 问题6: 公司美国业务和国际业务的EBITDA盈利情况 - 目前美国业务尚未实现调整后EBITDA盈利，预计Q4实现盈利，下半年市场和供应商服务的毛利率将提高，加上成本节约措施，有望实现盈利目标 [95][97] 问题7: 与阿里巴巴合作业务的规模预期 - 公司正在加强与阿里巴巴在其移动应用上的集成，目前国际业务的强劲增长主要来自欧洲市场，阿里巴巴合作业务的影响尚不确定，仍处于早期阶段 [99][100][101] 问题8: 大型客户业务的具体情况和订单管道展望 - 公司获得了历史上最大的多年期客户订单，显示出大型订单增多的趋势，为业务提供了良好的订单管道 [103] - 公司对产品和技术进行了改进，如推出团队合作功能，适用于生产项目，注塑成型业务也通常涉及生产项目，为长期业务发展提供了良好前景 [104][105] 问题9: 新加入的企业销售副总裁对企业销售业务的影响 - 公司越来越多地与企业客户合作，涉及多类别支出和长期合作，具有企业背景的新副总裁将为相关业务提供有力领导 [106]

风险提示 - 报告包含前瞻性陈述和第三方数据，存在风险和不确定性，不建议依赖其做投资决策[2][3][4] - 非GAAP财务指标有局限性，公司已提供与GAAP指标的调节表[5] 业务亮点 - 制造业市场低效，公司数字化平台为买家和供应商提供集成解决方案[9][10] - 平台以AI为核心，有竞争优势，支持多行业和制造工艺，是一站式商店[11][12][13][15] 财务表现 - 2023年Q1营收1.053亿美元，同比增长26%，市场营收8670万美元，同比增长35%，供应商服务营收1860万美元[7][29] - 2023年Q1调整后EBITDA为 - 1180万美元，利润率为 - 11.2%[7] - 现有账户收入占比稳定在96%，老客户价值不断提升[31] 未来展望 - 2023年Q2营收指引为1.09 - 1.11亿美元，全年为4.7 - 4.8亿美元，调整后EBITDA指引Q2为 - 950 - - 850万美元，全年为 - 2600 - - 2400万美元[47] - 公司有长期增长机会，包括吸引新买家、拓展企业解决方案、增强供应商服务、国际扩张和战略收购[44] - 预计2023年总营收同比增长23 - 26%，市场营收增长约30%，市场毛利率达30%以上，运营费用杠杆改善[52]

业务规模与客户数据变化 - 截至2023年3月31日，平台活跃买家数量达44,716，较2022年3月31日的30,683增长46%[48] - 截至2023年3月31日，过去12个月消费至少50,000美元的账户数量达1,109，较2022年3月30日的790增长40%[50] - 截至2023年3月31日，活跃付费供应商数量达7,621，较2022年3月31日的6,872增长11%[51] 收入结构与占比 - 2023年第一季度，96%的收入来自现有账户[49] 财务关键指标变化 - 2023年第一季度，调整后EBITDA亏损降至1180万美元，而2022年同期为1270万美元；调整后EBITDA利润率降至收入的-11%，2022年同期为-15%[53] - 2023年第一季度，非GAAP净亏损降至980万美元，而2022年同期为1260万美元；非GAAP净亏损降至收入的-9%，2022年同期为-15%[54] - 2023年第一季度总营收为1.053亿美元，较2022年同期的8370万美元增长2170万美元，增幅26%[67] - 2023年第一季度总成本为6600万美元，较2022年同期的5070万美元增长1520万美元，增幅30%[69] - 2023年第一季度毛利润为3940万美元，较2022年同期的3290万美元增长640万美元，增幅20%[70] - 2023年第一季度销售和营销费用为2240万美元，较2022年同期的1930万美元增长320万美元，增幅16%[71] - 2023年第一季度运营和支持费用为1260万美元，较2022年同期的1240万美元增长30万美元，增幅2%[72] - 2023年第一季度产品开发费用为810万美元，较2022年同期的730万美元增长80万美元，增幅11%[73] - 2023年第一季度一般及行政费用为1600万美元，较2022年同期的1300万美元增长300万美元，增幅23%[74] - 2023年第一季度利息费用为120万美元，较2022年同期的80万美元增长40万美元，增幅56%[76] - 2023年第一季度利息和股息收入为270万美元，较2022年同期的10万美元增长260万美元，增幅2707%[77] 公司收购情况 - 2021年，公司收购Thomas Publishing Company和Fusiform, Inc.，扩展供应商服务[47] - 2023年1月2日，公司收购位于土耳其伊斯坦布尔的Tridi Teknoloj A.S.，扩展欧洲市场能力并进入土耳其市场[47] 业务线收入与成本构成 - 市场收入主要来自平台向客户销售产品，供应商服务收入包括营销广告服务等[54] - 市场收入成本主要包括产品成本、生产和运输成本等，供应商服务成本主要包括生产和网站托管成本[55] 资金状况 - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物和有价证券总计2.962亿美元[82] 票据发行与账面价值 - 2022年2月公司出售本金总额2.875亿美元2027年到期可转换优先票据，净收益2.782亿美元，年利率1%，初始转换率为每1000美元本金对应17.8213股A类普通股，初始转换价格约为每股56.11美元[84] - 截至2023年3月31日，2027年票据账面价值为2.804亿美元，有效年利率为1.6%[86] 现金流量情况 - 2023年第一季度经营活动净现金使用量为1650万美元，主要因净亏损1830万美元、非现金费用1010万美元和经营资产与负债净减少820万美元[87] - 2022年第一季度经营活动净现金使用量为2430万美元，主要因净亏损2000万美元、非现金费用810万美元和经营资产与负债净减少1240万美元[87] - 2023年第一季度投资活动净现金使用量为1000万美元，主要用于购买物业和设备420万美元、收购Tridi 330万美元和购买有价证券270万美元[88] - 2022年第一季度投资活动净现金使用量为2.825亿美元，主要用于购买有价证券2.801亿美元和购买物业及设备250万美元[88] - 2023年第一季度融资活动净现金流入为50万美元，全部来自行使股票期权所得款项[89] - 2022年第一季度融资活动净现金流入为2.795亿美元，来自发行2027年可转换优先票据所得款项2.875亿美元，扣除相关成本930万美元[89] 财务报告内部控制情况 - 公司在2022年12月31日存在财务报告内部控制重大缺陷，原因是收购Thomas Publishing后资源整合导致无法及时进行有效风险评估[94] - 2023年第一季度公司已实施补救措施改善财务报告内部控制，剩余时间将测试和评估相关内部控制[95][97] - 截至2023年3月31日，公司披露控制和程序因财务报告内部控制重大缺陷而无效，已采取补救措施，但需时间验证[93] - 2022年12月31日，公司在实施财务报告内部控制时发现重大缺陷，收购Thomas Publishing增加整合工作量，导致无法及时进行有效风险评估[94] - 2023年第一季度，公司已采取补救措施，改善风险评估审查流程，包括完善控制运行有效性的文档[95] - 公司管理层认为尽管存在重大缺陷，但本文件中的财务报表在所有重大方面公允反映了财务状况、经营成果和现金流量[97] - 2023财年剩余时间，管理层将测试和评估相关内部控制，以确定其设计和运行是否有效[97] - 截至2023年3月31日季度，除补救重大缺陷计划外，公司财务报告内部控制无重大变化[98] 法律诉讼情况 - 截至2023年3月31日，公司无重大法律诉讼，现有诉讼无重大进展[100] 公司面临的风险 - 公司面临市场风险，主要源于利率潜在变化，未进行交易或投机性投资，未使用衍生品管理利率风险[90] - 公司国际业务部门有非美元收入，经营业绩受汇率变化影响[91] - 公司认为通胀未对业务、经营成果和财务状况产生重大影响，若成本面临通胀压力，可能无法通过提价完全抵消[92]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收同比增长26%至1.053亿美元，受市场业务增长驱动，美元走强对营收产生0.5百万美元负面影响 [13][40] - Q1市场业务营收为8670万美元，同比增长35%；供应商服务营收为1860万美元，同比下降3% [13][14] - Q1毛利润同比增长20%至3940万美元，总毛利率为37.4%，同比下降200个基点 [14][45] - Q1市场业务毛利率同比增加140个基点，环比增加170个基点至28.8%；供应商服务毛利率为77.4%，环比增加110个基点 [45][46] - Q1非GAAP总运营费用同比增长12%至5120万美元，调整后EBITDA亏损为1180万美元，占营收的11.2%，而2022年Q1为15.2% [47][49] - 预计Q2营收在1.09 - 1.11亿美元之间，同比增长14% - 16%；调整后EBITDA亏损在850 - 950万美元之间，环比改善19% - 28% [52][54] - 重申2023年营收指引为4.7 - 4.8亿美元，同比增长23% - 26%；预计市场业务营收增长约30% [55] - 预计2023年调整后EBITDA亏损在2400 - 2600万美元之间，预计Q4实现调整后EBITDA盈利 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务：Q1营收8670万美元，同比增长35%，活跃买家同比增长46%至44716个，新增4052个活跃买家；市场业务毛利率同比增加140个基点，环比增加170个基点至28.8% [13][15] - 供应商服务业务：Q1营收1860万美元，同比下降3%；活跃付费供应商在Q1同比增长11%至7621个；供应商服务毛利率为77.4%，环比增加110个基点 [14][44][46] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场：Q1国际营收同比增长77%，环比增长13%，主要由欧洲业务增长驱动；Xometry亚洲业务增长势头强劲，计划在Q2与阿里巴巴1688.com合作推出服务 [17] - 美国市场：Q1美国运营部门营收为9390万美元，亏损为1290万美元 [51] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 重新聚焦销售努力，针对前200大客户，推动业务在这些客户中深入拓展，同时通过数字营销等方式扩大买家基础 [18][19] - 扩大市场业务菜单，增加工艺、材料和表面处理选项，推出新服务和运输选项 [21][22][23] - 积极拓展国际市场，在欧洲实现强劲增长，在英国推出业务，在土耳其进行收购并推出本地化市场，与阿里巴巴1688.com达成合作 [25][26][27] - 投资新产品，如工作中心和工业采购引擎平台，提高买家和供应商的参与度和运营效率 [32][33] - 现代化营销产品，扩大自助服务选项，转向按效果付费的广告模式 [35][36] - 提高组织效率，降低费用，计划在Q4实现调整后EBITDA盈利 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数字化转型趋势不可避免，公司作为领先的双边市场，其轻资产数字市场为买家和供应商创造效率和价值 [10] - 尽管面临宏观逆风，但公司在Q1实现了强劲的市场业务增长，预计未来将继续快速增长 [8][40] - 公司在扩大市场份额、增加活跃买家和订单方面取得进展，国际业务增长势头良好，预计2023年将保持强劲增长 [37][38] 其他重要信息 - 从本季度开始，公司将按季度提供活跃付费供应商数量，作为供应商服务业务的额外关键绩效指标 [16] - 作为IPO的一部分，公司承诺将1%的公司资本或约403000股股份捐赠给xometry.org，Q1记录了0.4百万美元的非运营费用 [50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 供应商行为是否回归正常趋势，以及推动市场业务毛利率增长的因素是什么 - 从Q4到Q1，市场业务营收增长强劲，活跃买家和订单增长良好，供应商积极参与市场；Q4进行的价格弹性测试在1月底结束，使得毛利率从Q4到Q1反弹170个基点至近29%，预计Q2市场业务和供应商服务业务毛利率将进一步提高 [59][60] 问题2: 行业趋势和指标对公司业务的影响，以及对全年营收目标有信心的原因 - 公司通过技术和国际投资获得市场份额，活跃买家数量创纪录，各业务流程和垂直领域表现强劲；预计下半年投资将继续产生回报，包括活跃买家、订单和国际业务的增长，从而实现全年营收目标 [63][64] 问题3: 阿里巴巴1688合作机会的详细情况，包括营收机会、业务模式结构以及过去是否提供定制零件服务 - 公司在营收指引中未考虑1688相关业务；1688将在本季度全面运营，使用公司技术为定制零件提供即时报价，Xometry亚洲负责履约；不确定1688过去是否提供定制零件服务；合作无营收分成，业务将计入市场业务营收和关键绩效指标，运营模式与欧美市场相似 [68][69][71] 问题4: 供应商服务业务营收同比下降3%的原因，以及这对2023年营收的拖累程度 - 公司减少了对供应业务的营销，因其毛利率较低，这一举措将有助于提高整体利润率；其他营销和供应商服务业务，公司正在进行技术投资和销售营销能力建设 [80][81] 问题5: 本季度新增活跃买家的构成情况，以及Q2营收指引是否假设净新增买家数量继续增加 - 新增活跃买家包括新客户和在大客户中增加的钱包份额，新客户的构成与以往季度相似，公司营销效率提高，有机增长增加；公司未具体指导该指标，但预计未来净新增买家数量将保持健康增长，推动2023年活跃买家数量同比强劲增长 [84][86]

财务数据关键指标变化 - 2022年公司净亏损7600万美元，截至2022年12月31日累计亏损2.494亿美元[58] - 2022年、2021年和2020年公司营收分别为3.811亿美元、2.183亿美元和1.414亿美元[58] - 公司营收增长率预计短期内波动，长期下降[58] - 截至2022年12月31日，公司拥有约2.246亿美元美国联邦所得税净运营亏损（NOL）结转额及类似州级金额，可用于在限制前减少未来应纳税所得额，其中约5840万美元净运营亏损归因于收购全资子公司Thomas Publishing[116] - 根据美国税法，2017年12月31日后至2021年1月1日前产生的净运营亏损可向前结转五年，2020年12月31日后产生的净运营亏损不得向前结转；2017年12月31日后开始的纳税年度产生的净运营亏损，自2020年12月31日后开始的纳税年度每年最多可抵消80%的当期应纳税所得额[116] - 若公司发生“所有权变更”，即“5%股东”在滚动三年期间累计所有权变更超过50个百分点，公司使用变更前净运营亏损和其他税收属性抵消变更后收入的能力可能受限[116] - 2022年公司评估认为，根据美国国内税收法典第382条确定的年度限制，不会阻止公司在净运营亏损到期前利用这些亏损，前提是公司能够产生足够的未来应纳税所得额[116] - 截至2022年12月31日，公司有3.194亿美元现金及现金等价物和有价证券，预计可满足至少12个月现金需求[136] - 公司2022年2月发行2.875亿美元本金、利率1.00%、2027年到期的可转换优先票据，偿债或面临现金流不足问题[145] - 可转换票据转换可能稀释股东权益或压低普通股价格，契约条款可能阻碍有益的收购尝试[147][148] 财务报告内部控制情况 - 2022年12月31日公司财务报告内部控制存在重大缺陷[57] - 公司在2022年12月31日的财务报告内部控制中发现重大缺陷，但未发现合并财务报表存在错报[152] - 公司管理层已实施补救措施改善财务报告内部控制，但重大缺陷需待改进后的控制措施运行足够长时间才能视为完全补救[153] 公司盈利状况及前景 - 公司自2013年成立以来一直处于净亏损状态，未来可能继续亏损且无法实现或维持盈利[58] - 公司运营结果可能因多种因素出现季度波动，难以预测未来业绩[60] 公司业务增长依赖因素 - 公司增长依赖吸引和留住大量买家和供应商，否则业务、财务状况和经营成果将受不利影响[62] - 公司业务增长依赖良好声誉和品牌，维护和提升品牌受多种因素影响，未来营销努力可能不成功或不具成本效益[93] - 公司成功和未来增长依赖管理团队和关键人员，人员变动可能损害业务[148] 公司平台运营依赖风险 - 公司依赖亚马逊网络服务运营平台，服务中断或合作变更将影响业务[56] - 公司依赖亚马逊网络服务（AWS）运营平台，AWS服务中断或双方合作安排发生重大变化，可能对公司业务产生不利影响[120] 公司面临的竞争风险 - 公司面临重大竞争，预计未来竞争加剧，可能影响经营业绩[55] - 制造业市场竞争激烈，公司面临多种竞争对手，可能难以保持竞争力[77][78][79] 公司收购相关风险 - 公司收购Thomas可能无法实现预期收益，面临整合、协同效应等挑战[55] - 公司于2021年12月9日收购Thomas，若无法成功整合，预期收益可能无法完全实现或延迟实现[126] - 公司于2021年12月9日完成对Thomas Publishing的收购，整合工作导致公司在2022年12月31日无法及时进行有效风险评估并设计和运行有效流程级控制[153] - 未来收购可能无法成功执行或有效管理，影响业务和财务状况[109] 公司业务发展计划 - 公司计划扩大市场供应商网络以增加可接单供应商数量、确保生产质量、拓展制造工艺等[63] - 公司计划国际扩张，可能面临管理、法规、人才等多方面风险[80] 公司业务运营风险 - 公司需持续改进平台、客户支持和辅助服务以吸引和留住买家与供应商，包括优化定价和交货时间工具等[66] - 公司与买家的客户协议规定按规格制造订单，若订单不符规格需替换，保修期限因合同而异[67] - 公司业务模式存在买家支付价格低于最终支付给卖家成本的风险[68] - 公司可能难以遵守客户的非标准合同条款，这可能增加合规成本或影响客户关系[69] - 公司或第三方合作伙伴、服务提供商可能遭遇安全漏洞，需投入大量资源防范和处理[70][71][72] - 公司采用政策和程序确保合规，但可能无法有效检测和限制市场非法活动，且需大量投资[73][74] - 公司可能因买家和供应商的实际或感知不良行为遭受声誉损害，影响业务和财务状况[74] - 公司依赖第三方服务提供商进行合规服务，若表现不佳可能增加费用和法律责任[74] - 公司平台上买家和供应商可能产生纠纷，公司可能被卷入，导致资源分散和意外费用[74] - 公司依赖第三方支付处理器Stripe处理支付，Stripe可提前120天终止合作[75] - 公司面临支付相关法规风险，若违规可能面临索赔、诉讼、罚款等[75] - 若被认定为货币传输商，公司可能面临美国及其他地区的法规监管和处罚[76] - 公司需遵守支付卡网络运营规则，规则变化可能影响业务和财务结果[76] - 公司依赖第三方交付买家订单，运输延迟或中断可能影响业务[76] - 网站、平台、信息技术系统等出现中断或问题，可能导致收入损失和成本增加，损害公司业务和运营结果[85] - 导致中断或问题的因素众多，包括人为和软件错误、黑客攻击等，公司依赖部分设施和第三方，业务中断保险可能不足以弥补损失[86] - 公司受消费者数据隐私和保护相关法律法规约束，违反规定可能对业务产生重大不利影响[87] - 欧盟的GDPR规定，最严重违规可能面临最高2000万欧元或上一财年全球年营业额4%的罚款[88] - 加州的CCPA和CPRA赋予消费者数据隐私权利，公司可能需修改数据实践和政策并承担合规成本[89][90] - 互联网和电子商务的政府监管不断演变，不利变化可能影响公司业务、财务状况和运营结果[91][92] - 负面看法可能损害公司声誉、品牌和网络效应，原因包括投诉、价格和生产延迟等[94] - 公司管理层、员工或承包商的不当行为，买家或供应商对新服务或制造流程的负面反应等，可能影响公众对公司或行业的看法[95] - 公司面临维持和发展企业文化的挑战，若无法解决，业务、财务状况和经营成果可能受不利影响[96] - 无法提供高质量支持会损害公司与买家和供应商的关系，影响业务、财务状况和经营成果[97] - 公司受美国和国际多种法律法规约束，监管审查或行动可能带来不同或冲突的义务，未来可能在更多司法管辖区纳税[98][99] - 公司需遵守美国和其他反腐败、贸易控制、经济制裁等法律法规，违规将面临处罚并损害声誉，海外扩张可能增加违规风险[100] - 公司受各类环保法律法规约束，虽评估合规情况，但不能保证完全合规，可能产生相关成本，且成本可能随业务扩张增加[100] - 公司的知识产权和专有权利对成功至关重要，若无法有效保护，业务、产品、服务和品牌将受重大损害[101] - 保护知识产权成本高且困难，申请专利、商标等可能不成功，第三方可能侵犯或挑战公司知识产权[102][103] - 为保护知识产权可能需投入大量资源进行监测和维护，诉讼可能导致成本增加和资源分散，影响业务和经营成果[103] - 公司依赖协议保护未专利的专有信息，但不能保证协议有效，竞争对手可能独立开发类似技术，导致公司失去竞争优势[104] - 公司知识产权保护面临风险，可能导致竞争对手提供类似解决方案，降低产品和服务需求[105] - 保护知识产权需投入大量资源，诉讼可能导致知识产权受损或丧失[106] - 公司可能面临知识产权侵权索赔，需承担高额成本，影响业务[107] - 公司使用开源软件可能面临需发布专有软件源代码、面临索赔或诉讼等风险，可能对业务、财务状况和经营成果产生不利影响[117][118][119] - 公司定价策略变化可能影响业务和创收能力，若无法满足买家价格预期，平台需求可能受负面影响[121] - 公司业务部分依赖处理大量新零件设计并识别业务机会的能力，若设计和制造流程数量、多样性或买家和供应商基础规模、多样性下降，业务扩张和定价能力可能受影响[122] - 若公司单一或有限来源供应商不可用或供应不足，可能影响与买家的关系、经营成果和财务状况[123][124] - 公司财务报表以美元报告，部分海外运营成本以外国货币发生，面临汇率风险，若无法有效对冲汇率波动，业务、财务状况和经营成果可能受重大不利影响[125] 公司股价相关风险 - 公司A类普通股股价可能因多种因素波动或下跌，科技股市场近期波动影响公司股价[127][128] - 若公司运营和财务表现未达预期或降低指引，A类普通股股价可能下跌[132][133] - 若证券或行业分析师不发布研究报告、发布不利或不准确报告，公司股价和交易量可能下降[134] - 公司普通股的双重股权结构使联合创始人集中投票权，限制其他股东影响力，可能影响A类普通股股价[137] - 截至2022年12月31日，联合创始人持有的B类普通股约占已发行股本投票权的54.4%[137] 公司资本相关情况 - 公司预计未来发行额外资本股票，会导致其他股东股权稀释，A类普通股每股价值下降[131] - 公司可能需要额外资本支持业务增长，但资金可能无法以可接受条件获得[135][136] 公司合规成本及管理 - 作为上市公司，公司将继续承担更高成本，管理层需投入大量时间合规[139] - 公司需投资资源遵守法律法规，或增加管理费用并分散管理层精力[140] - 公司章程规定董事需66 2/3%的有表决权普通股才能因特定原因被罢免，修订章程需董事会或66 2/3%的流通股批准[141][142] - 公司指定特拉华州衡平法院和美国联邦地方法院为与股东纠纷的专属法庭，其可执行性存疑[144][145] - 公司虽无重大诉讼，但证券诉讼和股东维权可能带来成本并分散管理层注意力[148] - 公司虽有保险，但不覆盖所有潜在负债，保险公司可能对理赔提出异议[149] - 税法变化可能对公司业务、前景、财务状况和经营成果产生重大不利影响[149] - 公司作为上市公司，获取董事和高级职员责任保险成本增加，吸引和留住人才难度加大[140] 公司租赁情况 - 公司美国运营租赁办公室分布在多地，总面积分别为北贝塞斯达28,068平方英尺、纽约35,554平方英尺等[153] - 公司国际运营租赁办公室分布在多地，总面积分别为德国奥托布伦21,129平方英尺、英国切尔姆斯福德3,294平方英尺等[153] - 公司美国运营租赁到期时间从2023年到2029年[153] 公司企业合并情况 - 2021年第四季度，公司收购三家企业并按企业合并进行会计处理[222] 公司市场风险情况 - 公司面临市场风险，主要是利率潜在变化风险，未进行交易或投机性投资，未使用衍生金融工具管理利率风险[222] 公司国际业务风险 - 公司国际业务运营部门有非美元收入，经营业绩可能受汇率变化影响[223] 公司通胀影响情况 - 公司认为通胀目前未对业务、经营业绩和财务状况产生重大影响，若成本受通胀压力，可能无法通过提价完全抵消[224] 外部环境对公司的影响 - 俄乌冲突可能影响公司业务、股价及国际扩张[82] - 不稳定的市场和经济条件，如衰退、通胀等，可能对公司业务和财务状况产生不利影响[83][84] 公司人才相关风险 - 公司依赖优秀员工，若无法留住和吸引人才，将影响业务增长[113] - 美国移民政策变化可能影响公司招聘外国人才，阻碍业务扩张[114] 公司管理团队相关风险 - 管理团队管理上市公司经验有限，可能面临监管和报告挑战[115]

财务数据和关键指标变化 - Q4营收9820万美元，同比增长46%，受市场增长、Thomas加入及供应商服务推动，美元走强使营收同比减少110万美元 [11][32] - Q4市场营收7910万美元，同比增长32%；供应商服务营收1910万美元，环比下降2%，主要因Thomas业务季节性因素影响约40万美元 [11][33][35] - Q4毛利润3600万美元，同比增长72%，毛利率36.7%；市场毛利率27.1%，环比下降330个基点；供应商服务毛利率76.3%，环比下降220个基点 [35] - Q4非GAAP总运营费用同比增长53%至5030万美元，销售和营销费用同比增加，环比增加280万美元，还额外投资100 - 150万美元支持国际扩张 [36][37] - Q4调整后EBITDA亏损1420万美元，占营收14.5%，排除150万美元重组费用 [37][38] - 预计Q1营收1 - 1.02亿美元，同比增长20% - 22%；市场营收同比增长20%多；调整后EBITDA亏损900 - 1100万美元，占营收9% - 11% [40][41] - 预计2023年营收4.7 - 4.8亿美元，同比增长23% - 26%；市场营收同比增长约30%；Q4调整后EBITDA实现盈利 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务：Q4活跃买家同比增长45%至40664个，新增3875个创纪录；现有账户营收占比96%；过去12个月消费至少5万美元的账户达1027个，同比增长47% [11][33][34] - 供应商服务业务：Q4营收环比下降2%，主要受Thomas业务季节性影响 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - Q4美国和国际业务营收分别为8810万美元和1010万美元，亏损分别为2050万美元和390万美元；国际业务同比增长89%，按固定汇率计算同比增长105% [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 扩大产品能力，提供更多工艺、材料和表面处理选项，成为一站式采购平台 [20] - 拓展欧洲市场，包括进入英国，在土耳其进行小规模收购以扩大供应商网络；看好中国市场订单增长 [21][22] - 投资工作中心和工业采购引擎平台，为供应商和买家提供更好服务，提高运营效率 [23][24] - 升级Thomasnet.com广告产品，转向按效果付费广告模式，提高买家参与度和搜索货币化机会 [26][27] - 提高组织效率，1月裁员6%，全年节省约800万美元运营成本 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - Q4虽面临挑战，但市场基础指标强劲，国际业务表现出色，对2023年前景有信心 [11][29] - 预计Q1营收和毛利润恢复季度环比增长，调整后EBITDA亏损减少；2023年保持增长，市场营收增长约30%，Q4调整后EBITDA实现盈利 [18][19][42] 其他重要信息 - 电话会议包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性，相关信息可查看收益新闻稿和SEC文件 [4][5] - 报告GAAP和非GAAP结果，非GAAP指标用于内部决策和评估，具体调整可查看新闻稿和投资者演示文稿 [6][7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 供应商接受订单速度及价格趋势 - 第四季度价格持续下降，供应商更愿意接受低价订单，导致平均订单价值下降；1月平均订单价值较低，2月开始回升，公司通过价格优化测试和学习，有选择地提高价格，预计平均订单价值将增长 [44][45][46] 问题2: 供应商接受低价订单原因及是否有竞争因素 - 宏观环境异常，供应商工作量减少、产能过剩，且公司努力让供应商与自身合作更便捷，并非公司特有现象 [49] 问题3: 2023年推动Thomasnet买家和卖家转化的重点 - 优化买家搜索和交易流程，简化供应商与买家沟通，提供更多自助广告解决方案，为按效果付费搜索奠定基础 [50][52] 问题4: 宏观周期中对供应商过剩产能的可见性及宏观环境变化预期 - 价格和成本已触底，公司通过价格优化测试和学习提高价格，平均订单价值改善，全年指导较为保守 [55] 问题5: 公司效率提升与2023年底业务增速、增量利润率及成本结构的关系 - 本季度完成萨班斯 - 奥克斯利法案相关工作有一次性成本，裁员将节省800万美元，预计全年毛利率增长，对Q4调整后EBITDA盈利有信心；G&A和产品开发将提高效率，营销费用会监控增长 [57][58] 问题6: 宏观问题对公司在线市场模式的特定影响程度 - 公司在Q4活跃买家和订单账户数量创纪录，市场份额增加，成本问题是宏观环境导致，并非公司特有 [62] 问题7: 价格优化工作及Q1市场毛利率回升原因 - 2023年对平均订单价值持保守态度，不依赖宏观改善；供应商成本触底，公司通过价格优化提高价格，在不牺牲订单增长情况下获得更健康利润率，对Q1优化结果有信心 [66][67] 问题8: 年度活跃买家和客户群增长趋势 - 2022年活跃买家持续健康增长，Q4新增数量创纪录，预计2023年保持这一趋势；客户群收入贡献增长，预计趋势将延续 [71] 问题9: 针对前200大客户的拓展计划及调整进度 - 前200大客户占美国市场营收近50%，Q4增长放缓；公司调整销售和支持团队，深入服务这些客户，因其定制制造支出大，公司业务占比小，拓展空间大；整合供应商和Thomas能力，提供更多服务，成为一站式采购平台 [74][75][76] 问题10: 国际扩张的增长驱动因素及土耳其市场收购吸引力和未来收购预期 - 欧洲扩张包括增加销售人员和拓展市场能力；土耳其收购提供低成本供应商网络，可缩短欧洲客户交货时间，提供经济选择；欧洲市场既有深度拓展机会，也有新市场进入机会 [80][81] 问题11: 价格弹性测试对买家行为的影响及平均订单价值改善原因 - 买家为降低成本，用时间换价格，减少订单数量，影响平均订单价值；2月平均订单价值开始回升，部分原因是买家行为改变，对交货时间的权衡减少，部分是价格优化结果 [85][86] 问题12: Q1毛利率回升水平及对2024年长期目标的影响 - Q1市场毛利率将大幅回升至Q3水平，对2024年实现长期目标有信心 [88] 问题13: 价格优化是全面调整还是针对性调整及未来优化空间 - 进行了广泛测试，针对不同客户阶段、技术和制造类别；会持续测试价格弹性，但预计不会像Q4那样对毛利率产生重大影响 [91][92] 问题14: 现有账户销售占比稳定，活跃买家增长是否会使该比例下降 - 新买家初期消费低于老客户，Q4活跃买家增长但部分现有客户消费减少，对每位买家营收有较大影响 [96]