财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度调整后收入为7.887亿印度卢比，环比增长61%，同比增长109%；以美元计算约为1060万美元 [8][12] - 调整后EBITDA为2330万印度卢比；若不考虑货运业务投资，调整后EBITDA约为5380万印度卢比；以美元计算分别约为31.4万美元和72.5万美元 [11][12] - 截至2021年9月30日，现金及现金等价物和定期存款余额约为18.55亿印度卢比，以美元计算现金余额约为2500万美元 [12] 各条业务线数据和关键指标变化 航空业务 - 第三季度预订的航空乘客同比增长93%，环比增长116%，超过行业74%的环比增长率 [9] 酒店业务 - 酒店客房入住夜数同比增长超6倍，环比增长313%，该季度酒店业务竞争强度较低 [9][10] 企业业务 - 11月企业业务总预订量较2021年9月增长61%，企业收入约为疫情前水平的50% [16] - 新增约20个企业客户，客户流失率每年低于2% [43] 货运业务 - 公司预计2022年该业务收入在400万 - 500万美元之间 [21] 各个市场数据和关键指标变化 印度国内旅游市场 - 11月行业乘客数量较10月增长19%，同比增长69%，恢复至疫情前水平的82% [13] - 12月前两周国内旅游预订量较11月下降近20%，但最近几天有所回升 [13] 国际旅游市场 - 12月由于奥密克戎变种传播，国际旅游复苏放缓 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 公司正与印度的银行和律师合作，探索在印度进行首次公开募股（IPO）的选项，预计未来几周提交申请，若获监管批准，可能在第一季度末或第二季度初完成 [7][49] - 数字化物流空间，利用企业旅行关系和技术能力发展货运业务，预计2022年该业务快速扩张 [20] 行业竞争 - 酒店业务竞争强度较低，品牌在印度旅行者中具有积极影响力 [10] - 企业差旅市场线上渗透率约为10% - 13%，约60%的市场仍由小型线下企业服务，市场高度分散，公司有望继续抢占市场份额 [16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管奥密克戎变种带来不确定性，但印度的疫苗接种降低了病例数，国内旅游有望强劲复苏，公司预计国际旅游将在2022年第一季度末或第二季度初开始恢复 [13][15][25] - 公司认为印度互联网旅游已迎来转折点，企业差旅将快速恢复，疫情期间提高运营效率的努力将带来更高的盈利能力和现金流 [26] 其他重要信息 - 公司通过与Instagram等平台上的微影响者合作进行营销，效果良好，目前无需大规模增加营销投入 [39] - 消费者行为发生变化，倾向于以封闭家庭团体形式旅行，旅游套餐业务被拆分，有助于降低服务成本并提高运营杠杆 [61][63] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：疫情前国际旅游收入占比是多少？ - 疫情前国际旅游收入约占总收入的30% - 35% [35] 问题：国际旅游复苏缓慢的原因是什么？ - 主要是由于各国因奥密克戎变种出台额外限制措施，当限制放宽时，国际需求会强劲回升，短期内国内需求可抵消国际需求下降的影响 [36] 问题：货运业务还需进行哪些额外投资以实现规模扩张？ - 前期已在技术、销售、营销和运营资源方面进行大量投入，后续成本将逐步增加 [37] 问题：何时会增加营销投入至疫情前水平？ - 目前品牌影响力强，流量高，无需额外投入，可能还需几个季度才会进行大规模消费者营销投资，公司希望先挖掘有机增长潜力 [39] 问题：企业差旅业务新增多少客户，客户规模和流失情况如何？ - 新增约20个客户，主要是企业差旅客户，部分为货运业务交叉销售客户，客户流失率每年低于2% [43] 问题：企业差旅业务合同期限和客户粘性如何？ - 实施技术平台的企业差旅业务客户粘性高，保留率超98%，因为公司与客户共同进行前期投资，将系统与客户ERP、HRIS系统深度集成 [44] 问题：新企业客户主要来自旅游业务还是货运业务？ - 目前约75%的新客户来自旅游业务，25%来自货运业务 [45] 问题：市场竞争情况如何，是否需要增加营销投入？ - 目前竞争环境较以往温和，市场理性，公司品牌知名度高，在二、三线市场有有机增长优势，无需大规模营销投资 [47] 问题：货运业务团队建设情况如何，招聘是否面临挑战？ - 招聘工作进展顺利，已完成大部分团队组建，后续将逐步扩大规模，疫苗接种使招聘市场开放，招聘难度降低 [48] 问题：印度上市的时间安排是怎样的？ - 预计未来几周提交申请，印度证券交易委员会（SEBI）通常需要10 - 12周进行审核，若获批准，可能在第一季度末或第二季度初完成上市 [49] 问题：12月国内旅游预订量回升的原因是什么？ - 与11月数据相比，12月前两周预订量下降20%，但最近几天有所恢复，尚未完全达到11月水平 [53][55] 问题：企业差旅业务复苏较国内休闲旅游业务会滞后多久？ - 预计滞后最多一到两个季度，企业差旅人均消费可能恢复到疫情前的85% - 90%，但新客户的增加可抵消人均消费的下降 [57] 问题：85%的企业差旅业务恢复水平是否包含货运业务交叉销售？ - 不包含，该数据仅为旅游业务与疫情前的对比 [58] 问题：货运业务今年收入是否已达200万美元，未来是否能每年翻倍增长？ - 公司对2022年400万 - 500万美元的收入预期有信心，并希望未来能实现每年翻倍增长 [59] 问题：服务成本何时会回升，是否会回到疫情前水平？ - 消费者行为变化导致旅游套餐业务拆分，服务成本可能保持在较低水平，这有助于提高运营杠杆 [61][63]

财务数据和关键指标变化 - 调整后收入为4.89亿印度卢比（约660万美元），较上一季度下降约50%，但与一年前印度首次实施封锁时相比增长107% [6] - 实现正调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）3900万印度卢比（约50万美元） [6] - 截至2021年6月30日，现金及现金等价物和定期存款余额为22.63亿印度卢比（约3100万美元） [18] 各条业务线数据和关键指标变化 消费者业务 - 7月航空旅客数量较6月增长56%，8月较7月的增长率为39% [7][10] - 6月季度预订的航空旅客数量同比增长170%，但环比下降62% [11] - 酒店客房夜数同比几乎增长了四倍，但环比下降76% [11] 企业业务 - 7月企业差旅总预订量较6月增长268%，8月较6月的增长率为316%，8月很可能是自2020年3月以来企业差旅表现最好的月份 [12] - 8月企业差旅收入约为疫情前水平的25% - 28% [28] 货运业务 - 公司已组建了一支近200名经验丰富的贸易和物流行业专业人员的团队，预计2022年该业务将快速扩张 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 印度在线企业差旅市场渗透率约为10% - 15%，约60%的市场由中小型线下企业服务 [13] - 截至6月底，印度70%的国内酒店产能已投入运营，高端酒店引领酒店业复苏 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在扩大支付选项，如“先预订，后付款”解决方案，以提高客户支付时间的灵活性 [11] - 公司计划扩大企业数字平台，为企业客户提供非旅行相关服务，特别是货运服务 [14] - 公司将利用在企业差旅平台积累的专业知识和现有供应商及企业关系，发展货运业务 [17] - 在企业差旅市场，公司对现有大客户注重交叉销售酒店和其他服务，对新客户则重点开拓此前由中小型企业服务的大型印度企业市场 [39][40] - 在酒店业务方面，公司在企业差旅和消费者市场分别采取不同策略，企业差旅方面通过满足企业对酒店卫生标准的要求获得有机份额，消费者市场则评估增量销售的风险回报和成本效益 [36][37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 印度第二波新冠疫情导致全国范围内实施局部封锁，严重影响了航空旅行，但情况不如一年前严重 [5] - 公司认为最严重的封锁已经过去，6月是旅游业的低谷，随着封锁解除和疫苗接种推进，旅游业正在复苏 [7] - 公司预计随着疫苗接种加速和旅行限制逐步取消，旅游业将迅速复苏，短期内国内旅游将先恢复，国际旅游可能在今年晚些时候恢复 [10] - 公司相信印度互联网旅游将在未来几年迎来拐点，企业差旅将快速恢复并加速技术应用，疫情期间提高运营效率的努力将带来更高的盈利能力和现金流 [19] 其他重要信息 - 公司针对一位股东对业务和战略的评论，向所有股东发布了一封公开信，阐述了公司在旅游市场从疫情中复苏时的发展机遇 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：企业差旅与疫情前水平相比如何？ - 8月企业差旅收入约为疫情前水平的25% - 28% [28] 问题2：新企业差旅预订中有多少来自过去18个月签约的客户？ - 管理层暂无具体数据，但表示复苏范围广泛，大型咨询公司是复苏的主要驱动力，一些工业和制造业企业的复苏相对较慢 [29] 问题3：何时会增加营销和销售支出？ - 目前竞争环境较为温和，营销支出不会大幅增加，未来会有一定程度的增长，但主要是为了恢复B2C业务，由于公司品牌知名度高，营销和销售支出不会与收入同步增长，未来几个月至少会有一定的运营杠杆效应 [30] 问题4：在酒店业务方面，是否会增加营销投入以提高市场份额，如何权衡维护老客户和获取新客户的支出？ - 在企业差旅方面，由于企业对酒店卫生标准的要求提高，公司通过“清洁通行证”计划获得了有机份额，无需进行折扣和营销；在消费者方面，市场相对稳定，公司凭借品牌优势正在夺回市场份额，会在合理的情况下抓住机会扩大酒店业务收入，同时评估增量销售的风险回报和成本效益 [36][37] 问题5：在企业差旅复苏过程中，公司采取了哪些积极措施来保持与企业客户的合作，是否更关注某些特定行业？ - 对于现有大客户，公司注重交叉销售酒店和其他服务；对于新客户，公司重点开拓此前由中小型企业服务的大型印度企业市场，这些企业对采用技术表现出较高兴趣，疫情加速了公司在该领域的渗透 [39][40] 问题6：高机票净利润率能维持几个季度，如何看待未来几个季度的利润率？ - 当前16%的机票利润率是由于本季度高取消率导致的异常情况，目前持续利润率接近10%，随着企业差旅在业务组合中的占比增加，加权平均利润率将在12 - 18个月内降至6% - 7% [42]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 20-F (Mark One) ☐ REGISTRATION STATEMENT PURSUANT TO SECTION 12(b) OR (g) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 OR ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended March 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 OR ☐ SHELL COMPANY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 ...

财务数据和关键指标变化 - 公司3月季度调整后收入为1330万美元，环比增长60% [11] - 3月季度调整后EBITDA为130万美元，远高于计划，而12月季度亏损3600万印度卢比 [11][19] - 截至2021年3月31日，公司资产负债表上现金及现金等价物和定期存款余额为22.6亿印度卢比，约合3100万美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 国内航班业务 - 3月季度国内航班客运量恢复至疫情前水平的约20% [11] - 3月季度客运量环比增长21%，平均达到疫情前水平的60%以上 [12] 国际航空业务 - 国际航空业务复苏仍不明显，且受第二波疫情影响，预计复苏更缓慢，可能在今年年底，主要取决于全球病例数和疫苗接种率 [13] 酒店业务 - 酒店预订间夜量健康增长，国内酒店因消费者被压抑的需求而复苏，预订间夜量环比增长超48%，同比增长23% [14] 企业业务 - 3月季度签署21份新的重要合同，巩固了公司在印度企业差旅服务提供商的领先地位 [15] - 潜在新客户管道持续增长，疫情后入站咨询显著增加 [16] 货运业务 - 目前提供海运和空运货运预订服务，预计今年晚些时候扩展到包括陆运 [21] - 预计2022财年货运业务收入在150万 - 200万美元之间，2023财年增长至400万 - 500万美元 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 印度企业差旅市场在线渗透率约为10% - 15%，约60%的市场仍未得到充分服务或由小型线下企业服务 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将扩展企业数字平台，为企业客户增加非旅行相关的数字服务 [20] - 公司利用企业差旅SaaS平台的专业知识，构建货运预订SaaS平台，预计该业务未来几年可能发展到与疫情前企业差旅业务相当的规模 [22][23] - 企业差旅市场竞争格局对公司更有利，小型和中型企业运营压力增大，一些大型竞争对手在过去一个季度也较为安静 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 印度第二波疫情导致旅行需求低迷，但自5月6日病例数峰值以来，病例数大幅下降，多个州和城市已开始放宽限制，国内旅行预订在5月最后一周至6月第一周几乎翻番 [7] - 预计7月和8月疫苗接种将加速，旅行将随之复苏，国内旅行将在近期率先恢复，国际旅行将在今年晚些时候恢复 [8][12] - 公司相信行业将不可避免地复苏，随着疫情结束，旅行将强劲反弹，公司收入增长和盈利能力将显著提高 [10][24] 其他重要信息 - 公司去年安排运输数千名滞留农民工返乡，此次推出COVID Connect平台，为人们提供COVID - 19资源的核实信息 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 目前的预订习惯是否恢复到疫情前，还是仍以临近预订为主？ - 第四季度预订量强劲复苏，收入环比增长62%，但受第二波疫情影响，3月最后两周至4月和5月预订量明显放缓，最近两周随着限制放宽和病例数下降，预订量稳步恢复，预计随着疫苗接种推进和病例数下降，未来几个季度旅行将强劲复苏 [28][29] 问题2: 对本财年前两个季度和后两个季度的业务可见度和信心如何？ - 参考第一波疫情后的情况，国内业务在第三和第四季度复苏强劲，预计此次也会类似，且现在很多人开始接种疫苗，若完全接种疫苗的人能在国内自由旅行，将显著增加旅行人数 [30][31] 问题3: 企业差旅市场目前的竞争格局与六个月前疫情最严重时相比如何？ - 企业差旅市场竞争格局对公司更有利，疫情持续使小型和中型企业运营压力增大，一些大型竞争对手在过去一个季度也较为安静，这反映在公司上一季度赢得的新客户数量上 [32] 问题4: 印度近期航空票价区间变化对航空旅行需求有何影响，未来几个季度会如何发展？ - 票价区间是政府建议的阈值，航空公司仍根据市场需求定价，目前市场需求已从大城市间旅行转向大城市与二、三线城镇间旅行，航空公司已注意到购买模式的变化，价格持续疲软，预计需求将迅速恢复，从二、三线城镇出发的旅客，即使铁路旅行稍便宜，但能负担得起航空旅行的人仍会选择航空，因为火车运力有限且航空更安全，这种趋势预计将持续 [38][39][40] 问题5: 货运业务战略何时能达到增值水平或实现盈利，盈亏平衡点在哪里？ - 货运业务上个月已实现盈亏平衡，预计短期内将实现增值，不会长期拖累盈利，可能在团队扩张的一两个季度会有影响，但总体来看，该业务的客户获取情况良好，预计这一趋势将持续 [41] 问题6: 第四季度市场上线下与线上预订情况如何，印度市场的预订模式还有多大的转变空间？ - 根据与航空公司的讨论，航空公司的预订模式已明显向在线平台转移，即使剔除企业差旅因素，也有超过两位数的转变 [44]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度调整后收入环比增长61%，达到6.07亿印度卢比（约830万美元），上一季度为510万美元 [9][22] - 调整后EBITDA亏损从9月季度的1.25亿印度卢比（约170万美元）降至本季度的约3600万印度卢比（约50万美元） [10][22] - 截至2020年12月31日，公司资产负债表上现金及现金等价物和定期存款余额约为3370万美元，本季度偿还了约227万美元债务，未偿还债务仅为11万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 酒店业务 - 酒店预订表现强劲，房间夜数环比增长超400% [9][16] 企业差旅业务 - 本季度签署了10份重要客户合同，潜在新客户管道持续增长 [16] 各个市场数据和关键指标变化 国内航空市场 - 第三季度客运量较第二季度增长113%，2020年12月客运量达到2019年12月水平的约56% [11] - 运力恢复到疫情前水平的约80%，客座率目前约为70%-72%，预计到年中运力将接近疫情前水平 [12] 国际航空市场 - 目前约有10%-15%的运力恢复运营，恢复速度慢于国内航空市场，预计恢复将更缓慢，主要取决于全球疫苗接种率 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是印度领先的商务旅行提供商，将利用可扩展的SaaS平台继续抢占市场份额 [17] - 公司将扩大企业数字平台，为企业客户增加非旅行相关的数字服务，如费用管理、教育科技等 [24] - 印度旅行市场在疫情前是全球增长最快的市场，复合年增长率为12%，预计到2022年将达到320亿美元，公司预计将看到从线下到线上旅行预订的加速转变 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 印度疫情最严重的时期已经过去，每日新增病例持续下降，全国疫苗接种工作已启动，这对印度整体和旅游业都有利 [7][8] - 2021年是复苏之年，随着疫苗分发和旅行限制逐步解除，公司有望恢复盈利 [11] - 预计印度旅行市场将回到强劲的长期增长趋势，旅行通常会以GDP增长的1.5 - 1.7倍速度增长，随着疫苗接种的普及，印度旅行市场有望超过疫情前水平 [19][20] 其他重要信息 - 2020年9月30日，公司对Ebix提起修订后的诉讼，扩大了对Ebix某些银行的索赔，并增加了欺诈索赔，对方驳回动议的听证会定于2021年3月22日举行 [25] - 公司大部分诉讼法律成本与案件结果相关，并非直接现金流出，且公司运营规划不依赖于诉讼的近期有利结果 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度签署的10家新企业客户规模分布如何，是否有旗舰或蓝筹公司？ - 这些都是相当大的组织，其中一家是公司前15大客户之一，其他都是相当大的中型企业，包括一些蓝筹国际跨国公司 [34] 问题2: 新客户签约的首要特征是什么？ - 不是单一特征，而是为客户提供的综合解决方案，包括产品和服务交付的组合，以及数字化平台优势和集成解决方案，如处理复杂工作流程、管理审批流程、无缝数字化账单对账等 [35][37] 问题3: 人们的预订方式有何变化，这些变化是否会持续？ - 出现更多短途、高频次的假日旅行，尤其是近程目的地，旅行时长缩短，多为3 - 4晚的行程，同时出现人们在休闲目的地远程工作的新趋势，人们更倾向于4 - 5星级酒店 [39][42] 问题4: 企业差旅市场的活动情况和恢复时间表如何，是否会比休闲旅行滞后3 - 6个月，视频会议是否会持续更久？ - 企业差旅已开始出现早期复苏迹象，预计滞后休闲旅行3 - 6个月，到年中，国内企业差旅应达到疫情前水平的65% - 75% [44][45] 问题5: 航空桥或旅行泡泡对推动区域国际流量有多大作用，未来6 - 12个月是否会看到更多此类旅行安排？ - 旅行泡泡协议生效时会带来流量激增，如印度和迪拜、马尔代夫之间，但由于新病毒株的出现，部分国家之间的旅行限制会增加，国内旅行将更快恢复，国际旅行会有起伏 [46][48]

公司概况 - 公司是印度知名本土互联网品牌，是印度最大企业差旅服务提供商和第二大B2C在线旅行社[9],[11] 财务表现 - 疫情前年度调整后收入运行率为8920万美元，调整后EBITDA利润率为13%[9] - 2021财年第二季度调整后收入环比增长60%至510万美元，调整后EBITDA亏损从第一季度的约410万美元改善至约170万美元[9] - FY19调整后收入为1.179亿美元，FY20降至7920万美元；调整后EBITDA从FY19的负1630万美元改善90%至FY20的负160万美元[66] 市场环境 - 印度航空机队将增至近1200架，机场数量将翻倍至190 - 200个，航空客运量预计到2040年增长六倍至每年11亿人次[15],[16] - 消费者旅游市场向线上转移，OTA份额增长最快，2017 - 2021年线上占比从39%升至55%[20],[21] - 印度企业差旅市场规模约2.15万亿印度卢比（约320亿美元），疫情前复合年增长率为12%[28] 公司策略 - 采用差异化的市场策略，覆盖B2C、B2E和B2B领域，全面服务旅行者[13] - 投资可持续增长，包括语音预订、AI客服、忠诚度计划等[57] 应对疫情措施 - 自2020年4月起，固定成本从每月270万美元大幅降至120万美元，管理层降薪50%，全体员工降薪25 - 75%[71] - 增强自动化能力，优化成本结构，减少现金使用[71] 流动性状况 - 截至2020年10月31日，公司现金余额约3500万美元，未偿债务60万美元，每月固定成本约120万美元[74]

财务数据和关键指标变化 - 本季度调整后收入环比增长约60%，达到3.77亿印度卢比（约510万美元），而6月季度为310万美元 [13] - 调整后EBITDA亏损从6月季度的约3.094亿印度卢比（约410万美元）减少至本季度的1.25亿印度卢比（约170万美元） [13] - 截至2020年9月30日，资产负债表上现金及现金等价物和定期存款余额为26亿印度卢比（约3620万美元），9月季度向ATB支付了约1060万美元的收购尾款 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 国内航空业务 - 10月国内客运量环比增长33%，已回升至2019年10月水平的42% [6] - 运力恢复到疫情前水平的55% - 60%，客座率每周持续改善，预计年底运力可达疫情前的80% [7][8] - 国内航空市场份额较疫情前在短期内上升了约20% [8] 国际航空业务 - 目前约10%的运力恢复运营，预计年底约20%的运力恢复，恢复速度慢于国内 [9] 国内酒店业务 - 5月开始有限接受预订，9月以来预订量逐渐增加，预计下一季度随着人们开始短途和自驾游，将逐步恢复 [10][11] 企业差旅业务 - 作为印度领先的企业差旅服务提供商，预计企业差旅恢复速度将慢于消费者旅游，但公司凭借可扩展的SaaS技术平台有望继续抢占市场份额 [11] - 近期签下一家重要客户，该客户将跻身公司前20大客户，且是零售行业的大型企业 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 印度企业差旅市场在线渗透率目前略低于10%，约60%的市场份额由小型线下企业持有，疫情加速了市场从线下向线上的转移 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续扩大企业平台，为企业差旅客户增加非旅行相关服务 [14] - 印度旅行市场尤其是企业差旅市场在疫情前是全球增长最快的旅行市场，年复合增长率约为12%，预计到2020年将达到320亿美元，疫情将加速市场从线下向线上的转移，长期来看有利于像Yatra这样的在线企业 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球新冠疫情持续对旅游业产生重大影响，但印度国内航空在5月底重新开放后，市场正在逐步复苏 [6] - 印度每日新增病例数自9月16日的约9.8万例峰值以来持续下降，目前未出现第二波疫情，这对印度整体尤其是旅游业有利 [13] - 公司认为部分消费者购买行为从线下向线上的转变可能是永久性的 [8] - 公司有足够的资产负债表流动性来恢复盈利，并期待恢复到疫情前的增长和盈利轨迹 [13][14][16] 其他重要信息 - 2020年9月30日，Yatra提交了一份修订后的投诉，扩大了对Ebix某些银行的索赔，并增加了对Ebix的欺诈索赔，大部分诉讼法律成本与案件结果相关，而非直接现金流出，公司的运营规划也不依赖于诉讼的近期有利结果 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新企业合同的情况，是否为竞争性中标，如何达成，合同期限，以及在企业差旅受限环境下签约的经验 - 该合同客户将跻身公司前20大客户，签约过程漫长，企业合同通常需要3 - 6个月甚至更长时间完成评估和签约 [21] - 技术在评估过程中发挥了重要作用，客户关注数字解决方案，公司在线产品和服务在疫情期间能最大程度减少对客户的干扰，退款流程也更简化，这是竞争优势 [22] - 该客户近期有差旅需求，所以签订了合同，其他有类似讨论但暂无近期差旅需求的合同仍在洽谈中，随着企业差旅开放，公司已有强大的签约管道 [23] 问题2: 消费者旅游更快复苏是否会改变公司的支出或营销计划，是否进入客户获取模式 - 公司品牌强大，过去几个月在消费者市场份额显著增加，但营销支出并未大幅增加，市场份额增长主要来自线下企业的客户流失，公司认为凭借品牌优势无需大规模进行客户获取和营销支出 [25] 问题3: 休闲旅游预订情况，人们是预订2周后还是6个月后的旅行 - 目前预订主要是近期旅行，大部分在未来两周内，少数会延伸到下两周或月底，预订明年夏天假期的情况较少 [28] 问题4: 如何看待企业差旅被视频会议永久取代的观点 - 与大型企业客户交流发现，约10% - 20%的企业内部差旅在短期内可能会被数字化替代 [30] - 随着印度开放和企业业务发展，商务拓展差旅不会缩减，虽然每位客户的支出可能下降10% - 20%，但公司新客户签约和签约管道建设情况良好，数字化趋势和线下企业的衰落是长期且不可逆转的，预计未来12个月新客户签约能弥补单客户支出的下降 [31]

业绩总结 - Yatra的调整后收入为8911百万印度卢比，同比下降33%[11] - Yatra的调整后EBITDA利润率为13%[8] - 2020财年，调整后收入从2019财年的1.179亿美元下降至7920万美元，下降幅度为33%[102] - 2020财年，调整后EBITDA亏损从2019财年的1630万美元改善至2020财年的160万美元，改善幅度为90.1%[102] - Yatra的调整后EBITDA在2019年6月的负300万美元改善至2019年12月的正290万美元，但在2020年3月因COVID-19影响再次出现负800万美元[102] 用户数据 - 截至2020年3月31日，Yatra的累计客户数为1111万，网站访问量为2.12亿[11] - Yatra的客户基础在2019财年为970万，2020财年增长至1110万，年增长率为14%[79] - Yatra for Business在印度拥有超过13,000家大型企业客户和超过100,000家中小企业客户，覆盖了60%以上的印度旅行支出[89] - 截至2020年3月31日，Yatra for Business拥有700多家大型企业客户和超过38,000家中小企业客户[89] 市场趋势 - 印度的GDP预计在长期内增长7-8%，将提高人均收入和可支配收入[35] - 印度的中产阶级人口预计将大幅增长，推动未来消费增长[17] - 印度整体旅游市场在2019财年估计为约4400亿印度卢比（约62亿美元），在疫情前以14%的年复合增长率（CAGR）增长[34] - 印度企业旅游市场约为2150亿印度卢比（约32亿美元），在疫情前以12%的年复合增长率（CAGR）增长[53] - 在线旅游代理商（OTA）的市场份额在2017年至2021年间从39%增长到55%[47] 新产品与技术研发 - Yatra的B2E业务是印度最大的企业旅行平台，拥有700多个企业客户[13] - Yatra的在线消费者旅行市场渗透率约为38%，而企业旅行的在线渗透率不足10%[13] - Yatra的移动端流量占比达到83%[11] 未来展望 - 预计到2022年，印度的智能手机用户将达到8.6亿，年均增长率为13%[28] - 印度的航空乘客交通预计到2040年将增长6倍，达到1.4亿乘客，成为全球第五大航空市场[44] - 印度的航空机队预计到2027年将增加到1200架，基于现有订单[40] - 印度政府计划到2040年新增100个机场，以支持基础设施发展[35] 成本与财务状况 - 截至2020年8月31日，Yatra的总现金余额约为3370万美元，其中限制性现金约为770万美元[116] - 2020年3月，固定成本降至2019年3月的31%水平，管理层薪资减少50%[111] - 2020年3月，Yatra的每月固定成本约为120万美元[117] - FY20的财务成本为193百万印度卢比，FY19为263百万[143] - FY20的商誉减值为222百万印度卢比，FY19和FY18均为0百万[143]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第二季度调整后收入下降86%，降至2.362亿印度卢比（约310万美元） [20] - 调整后EBITDA亏损从去年同期的2.058亿印度卢比（约270万美元）增至3.094亿印度卢比（约410万美元）；排除与Ebix合并交易相关的法律和专业费用后，调整后EBITDA亏损为1.41亿印度卢比（约190万美元），去年同期为2.058亿印度卢比（约270万美元） [20][21] - 2020年3月固定成本运行率约为每月270万美元，5月降至约每月120万美元 [22] - 截至2020年6月30日，现金及现金等价物和定期存款余额为36.75亿印度卢比（约4870万美元）；截至2020年8月31日，现金余额约为3400万美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 消费者旅行业务 - 自5月下旬印度国内航空旅行恢复以来，国内旅客已恢复到约25%的水平，预计到年底将达到40%以上 [10] 国际航空业务 - 航空公司根据国家间的气泡协议开始运营，目前约有10%的运力恢复，且每周都在增加 [11] 酒店业务 - 此前国内酒店预订有限，自9月1日起，一些邦允许酒店在无隔离限制的情况下运营，预计下一季度将逐步恢复 [12] 企业旅行业务 - 印度企业旅行市场在线渗透率仅约10%，约60%的市场由小型线下企业服务；预计疫情将加速市场向在线企业转移 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三方报告显示，到2025年底，印度费用管理软件市场规模将达5.933亿美元，复合年增长率为14.1% [26] - 疫情前，印度旅游市场尤其是主题旅游市场是全球增长最快的旅游市场，复合年增长率为12%，预计到2020年将达到320亿美元 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是印度领先的在线旅行社和最大的企业旅行管理公司，将采取多管齐下的方式增加股东价值 [9] - 随着印度旅行市场的复苏，关注消费者和企业旅行市场的增长机会 [10][13] - 扩展企业数字平台，为企业客户增加非旅行相关的数字服务，如费用管理、EdTech等 [14][15] - 与亚马逊印度合作，为酒店合作伙伴提供产品和服务 [17] - 与Zaggle合作推出费用管理解决方案，目标是成为客户的端到端业务解决方案平台 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司此前经历过困难时期，每次都能变得更强，相信这次也能恢复盈利 [7] - 认为最糟糕的时期已经过去，公司已对运营进行必要调整以削减成本，并在6月筹集资金，相信资产负债表能够支持公司恢复盈利 [8] - 随着国内航空旅行的恢复，旅行市场开始逐步复苏，对未来的增长和盈利前景充满信心 [7][8] 其他重要信息 - 公司与Ebix的诉讼大部分法律成本与案件结果相关，目前不会产生直接现金流出，且公司运营规划不依赖诉讼的有利结果 [18] 问答环节所有提问和回答 问题: 无 - 无电话提问，会议结束 [29]

公司概况 - 公司是印度知名互联网品牌和最大企业差旅服务提供商，受益于印度在线旅游市场增长[8] - 采用差异化市场策略，涵盖B2C、B2E和B2B2C业务，拥有庞大客户群体[13] 行业趋势 - 印度GDP预计领先其他经济体，中产阶级壮大、城市化和人均GDP提升推动旅游市场增长[15] - 印度互联网和智能手机普及率上升，旅游市场线上化趋势明显，OTA份额增长最快[23][46] - 印度整体旅游市场规模在FY19约为44000亿印度卢比（约620亿美元），年复合增长率14%；企业差旅市场规模约21500亿印度卢比（约320亿美元），年复合增长率12%[34][53] 公司优势 - 拥有全面旅游平台，提供多种旅游产品和服务，酒店库存丰富，尤其在二三线城市的经济型酒店领域优势明显[11][83] - 是印度领先消费品牌，获多项荣誉，客户信任度和忠诚度高，客户流量和数量增长[79] - 技术创新能力强，提供语音搜索、AI预订等服务，提升用户体验[81] 财务表现 - 疫情前年度调整后收入运行率约8900万美元，调整后EBITDA利润率约13%[8] - FY20调整后收入从FY19的1.179亿美元降至7920万美元，降幅33%，但调整后EBITDA改善90.1%[102] - 疫情后采取成本控制措施，固定成本大幅降低，截至2020年8月31日现金余额约3370万美元，流动性充足[111][116] 未来规划 - 投资可持续增长，包括语音预订、AI客服、忠诚度计划等，拓展中小企业市场[92][93] - 加强品牌建设，提升二三线城市知名度，推广企业差旅品牌，增加客户粘性[94]