财务数据和关键指标变化 - Q3有机增长41%，较Q2加速，GAAP收入1.23亿美元，同比增长56%，调整后运营利润率47% [9][31] - 调整后毛利润1.09亿美元，调整后销售和营销费用3000万美元，占收入24%，调整后研发费用800万美元，占收入7%，调整后G&A费用1300万美元，占收入10% [33][34] - 调整后运营收入5900万美元，调整后净利润4300万美元，每股0.11美元 [35] - 第三季度运营现金流4900万美元，无杠杆自由现金流600万美元，年初至今1.67亿美元 [36] - 预计Q4 GAAP收入1.29 - 1.31亿美元，调整后运营收入5800 - 6000万美元，全年GAAP收入4.65 - 4.67亿美元，调整后运营收入2.2 - 2.22亿美元 [42][43] 各条业务线数据和关键指标变化 - Q3 FormComplete产品采用率增长33%，意图产品采用率增长67%，InboxAI产品采用率增长40% [10] - 新ACV的40%来自软件和商业服务以外的行业，Q3是土地和扩张方面最好的季度，超720个客户年度合同价值（ACV）超10万美元 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场Q3收入同比增长60%，在英国和爱尔兰增加了超50%的联系人覆盖，欧洲联系人覆盖年初至今增长168%，欧洲直拨号码季度增长35% [51][53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 目标成为所有营销团队的操作系统，通过投资平台、核心数据资产和并购强化竞争优势 [11][13] - 发布新功能，增强分析层，推出Engage销售参与产品，预计2021年及以后带动增长 [14][16] - 收购Clickagy和EverString，提升意图产品和企业市场数据服务能力 [23][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情和经济不确定性带来挑战和机遇，长期来看人们改善营销活动的趋势将持续，有助于公司发展 [77] - 公司对近期和长期增长前景感到兴奋，专注为客户创造价值，扩大竞争优势 [150] 其他重要信息 - 计划重述Q2财务报表，调整不影响关键绩效指标，已扩大团队管理复杂性 [38][40] - 数据隐私方面，接近完成数据库中可邮寄专业人员的通知，获得TRUSTe企业隐私认证印章 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: ZoomInfo Engage是客户需求还是公司愿景，与核心CRM平台界限如何 - 公司认为Engage是为客户提供闭环系统，让客户能激活数据和洞察，与Clickagy收购思路一致，激活数据和洞察是未来核心重点 [48][49] 问题2: 国际投资情况 - Q3国际业务强劲，收入同比增长60%，调整策略，增加欧洲数据覆盖，收购EverString扩大国际公司覆盖 [51][53] 问题3: 整合EverString数据集难度及对B2B业务影响 - 公司有整合数据集经验，目前已开始整合，能为客户提供超集数据并持续优化 [57][58] 问题4: 客户对意图数据和AI洞察的采用情况 - 客户成熟度不同，无论处于何种阶段，公司解决方案都能为客户获取客户的努力带来快速价值，很多客户希望将CRM系统转变为洞察系统 [64][65] 问题5: 新平台扩张动态更好的原因及量化情况 - 新平台数据覆盖更广，功能更丰富，新客户和迁移客户扩张率均高于历史水平，但仍处于早期阶段 [69][70] 问题6: 当前RPO同比增长60%是否受干扰，是否为增长领先指标 - RPO指标需谨慎看待，受合同到期季节性和追加销售影响有噪音，公司更关注季度调整后的收入环比增长 [72] 问题7: 疫情和衰退对公司是逆风、中性还是顺风，疫苗消息对公司未来影响 - 疫情带来挑战和机遇，长期来看人们改善营销活动的趋势将持续，有助于公司发展，B2B买家转向数字销售后很难再回到线下 [77][78] 问题8: 典型客户销售和营销团队人数趋势及对公司美元留存率的影响 - 企业客户净扩张和追加销售能力有所改善，公司客户渗透不足，企业客户有超10亿美元的增量收入机会 [80][81] 问题9: Q4指导假设及季节性影响 - 公司对业务持积极态度，采取谨慎方法设定指导，作为订阅制公司，收入和费用季节性主要基于收入确认，Q1天数少可能影响收入和利润率 [85][86] 问题10: 早期和后期管道、销售周期和成交率情况及与疫情前和预期的比较 - 自3月以来，各项指标逐月改善，接近疫情前水平 [92] 问题11: 各项指标同比和环比加速增长，是否有调整因素影响加速趋势 - 预订和开票数据波动大，未来可能处于Q2和Q3数据之间，需考虑支付条款和销售季节性等调整因素 [95] 问题12: 意图数据对销售平台的重要性及新推出的流式意图解决方案客户反馈 - 公司认为意图数据能让B2B公司在客户有购买意向时及时参与，流式意图解决方案能实时提供数据并无缝激活，使B2B公司营销更成熟 [100][103] 问题13: Q3实现三年来最高环比收入增长率的原因及是否有一次性收益 - 增长是广泛的，新业务销售强劲，涵盖企业、中端市场和中小企业客户，客户扩张加速 [108][109] 问题14: EverString收购对中小企业和中端市场的影响 - EverString扩展了小企业的企业信息，对企业、中端市场和中小企业客户都有价值，尤其有助于加速企业市场的成功 [111][113] 问题15: 新客户类型、生存情况及当前RPO增长是否因Q3客户获取强劲 - 新客户来自不同行业，寻求数字化营销方式，受疫情影响加速数字化转型，当前RPO增长得益于新销售和现有客户净扩张 [118][121] 问题16: 如何让客户增加支出，以及营销方式是否有变化 - 公司采用土地和扩张策略，通过展示价值扩大客户订阅，推出自动免费试用功能，继续投资和完善企业营销方法，招聘企业销售副总裁 [126][127] 问题17: Clickagy和EverString整合进度、客户反馈及Q4影响 - EverString已开始与企业客户进行对话，提供数据丰富解决方案，Clickagy本月将发布流式意图产品，已有客户签约，预计两项收购Q4收入约200万美元 [135][138] 问题18: IPO带来的潜在客户和品牌知名度提升是否持续，对管道生成和新ACV组合的影响 - 营销合格线索（MQL）数量和ACV均创历史新高，Q3比2019年Q3高65%，是推动整体转化率的关键指标 [143] 问题19: 公司在企业数据、专业数据和意图数据方面的有机产品开发和收购空白领域 - 企业数据是企业已知需求但流程不完善，专业数据处于早期阶段，意图数据处于最早期的市场推广阶段 [146][147]

前瞻性声明 - 报告包含前瞻性声明，实际结果可能与声明有重大差异，受COVID - 19、竞争、法规等多种因素影响[3][4] 商业模式 - 99%收入来自订阅，Q2 2020年化分配合并收入4.45亿美元，同比增长40%[6] - 估计目标市场规模超250亿美元，每日约有5000万条联系人记录事件[6] - 合同金额超10万美元客户的年度经常性收入同比增长60%，Q2 2020调整后营业利润率49%[6] Q2 2020财务总结 - GAAP收入1.109亿美元，同比增长62%；分配合并收入1.112亿美元，同比增长40%[7] - 运营亏损3120万美元，调整后营业利润率49%，调整后营业利润同比增长33%[7][8][14] - 未杠杆化自由现金流5220万美元，转化率95%，利润率47%[17][18] 资产负债表亮点 - 截至6月30日，现金及现金等价物从3月31日的6300万美元增至2.591亿美元[19] - 未偿债务总合同到期金额从12.614亿美元降至7.564亿美元[19] - 过去十二个月调整后EBITDA从1.914亿美元增至2.059亿美元，净杠杆率从6.3倍降至2.4倍[19] 业绩指引 - Q3 2020 GAAP收入预计1.16 - 1.18亿美元，全年预计4.51 - 4.55亿美元[21] - 调整后营业利润Q3预计5300 - 5500万美元，全年预计2.13 - 2.17亿美元[21] - 调整后营业利润率Q3预计46%，全年预计47%[21] 长期目标 - 调整后毛利率目标88 - 90%，销售和营销费用目标为20%多[23] - 研发费用目标为7 - 9%，一般及行政费用目标为8 - 10%[23] - 调整后营业利润率目标为40%多，未杠杆化自由现金流利润率目标为40%多[23] 非GAAP财务指标 - 报告包含非GAAP财务指标，用于评估运营表现，但有局限性且与GAAP指标有差异[26][27] - 对历史非GAAP指标与GAAP指标进行了调整，未对前瞻性非GAAP指标与GAAP指标定量调整[27] - 详细定义了分配合并收入、调整后营业利润等非GAAP指标的计算方式[28][29][30][31][32][33][34][35][36]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 001-39310 ZoomInfo Technologies Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 84-3721253 (State or other juris ...