UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 001-39310 ZoomInfo Technologies Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 84-3721253 (State or other juri ...

市场与业务 - 估计总潜在市场（TAM）超300亿美元，每日有超1亿条联系人记录事件，LTV/CAC超10倍，2020财年净收入留存率达108%[5] - 业务模式实现规模增长与盈利，2020年第四季度年化收入达5.59亿美元，大客户超850家，同比收入增长53%，调整后运营利润率达45%[5] 产品与服务 - 提供超9500万家公司和超1.24亿专业人士的360度全面信息，平台可实现识别目标客户等多项功能[12] - 近期产品更新包括新主页与提醒、Clickagy提升意向数据准确性、Salesforce Sync双向集成等，部分产品更新使采用率提升40% - 58%[20][21][23] 客户与案例 - 拥有超2万家来自不同规模和行业的客户，如SALTSTACK、Jazz Pharmaceuticals、TOYOTA等[31][33][34][35] - 客户案例显示，Symbl.ai使用平台后销售生产力和演示安排增加50%，接触关键决策者速度提升4倍；Safety Services使用首月营销合格线索（MQLs）增加200%[40][41] 财务状况 - 2020年第四季度GAAP收入1.397亿美元，增长53%，调整后运营收入6340万美元，增长34%，未杠杆化自由现金流7660万美元，增长84%[56] - 2020财年GAAP收入4.762亿美元，增长62%，调整后运营收入2.26亿美元，增长35%，未杠杆化自由现金流2.437亿美元，增长59%[60] 组织与展望 - 任命新的首席运营官Chris Hays、首席营销官Shane Murphy - Reuter和首席产品官Hila Nir[44][45][46] - 2021财年指引收入6.45 - 6.55亿美元，调整后运营收入2.8 - 2.85亿美元[53][71]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from________to________ Commission File Number: 001-39310 ZoomInfo Technologies Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction ...

财务数据和关键指标变化 - Q4 GAAP营收1.4亿美元，同比增长53%，环比增长13%；剔除收购影响，有机环比增长12% [10][39] - 全年GAAP营收4.76亿美元，同比增长62%；调整后营业利润2.26亿美元 [11][41] - Q4调整后营业利润6300万美元，利润率45%；全年调整后营业利润率47% [40][41] - 截至12月31日，客户超20000个，较2019年增长超35%；ACV超10万美元的客户超850个，增长超45% [43] - 全年净美元留存率108%，较2019年下降不到100个基点 [44] - Q4国际营收同比增长超70%，环比增长20% [46] - Q4未杠杆化自由现金流7700万美元，全年2.44亿美元 [54] - 预计2021年GAAP营收6.45 - 6.55亿美元，调整后营业利润2.8 - 2.85亿美元；未杠杆化自由现金流2.7 - 2.8亿美元 [59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 销售自动化平台engage季度ACV环比增长43%，新业务交易和续约的附加率分别为28%和44% [17] - 截至目前，超70%的ACV在新平台；新平台续约客户的净扩张活动更好 [47] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，欧洲和亚太英语区需求强劲，国际营收Q4同比增长超70%，环比增长20% [16][46] - 公司在欧洲投入特定团队，业务取得良好进展 [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 构建现代营销平台，从数据层到软件套件全面发展，实现营销数字化 [9] - 宣布Hill Amir担任首席产品官，Chris Hayes担任首席运营官，Shane Murphy Reuter担任首席营销官 [23] - 持续投资数据平台和应用，推出工作流套件、数据共享等功能 [29][30] - 推出招聘套件，预计加大投入并拓展营销 [32][33] - 行业竞争环境基本不变，竞争对手提及率平均不到1%，Q4较Q3下降 [119] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年虽面临挑战，但公司适应环境，取得了最强劲的Q4和全年业绩 [7] - 市场对数字化营销需求增加，公司产品得到广泛认可，未来前景乐观 [9][18] - 预计2021年继续实现营收增长和盈利，保持领先地位 [34][37] 其他重要信息 - 2020年3月以来招聘超900名员工，占全球员工约一半 [25] - Q4 API自动化调用近20亿次，是去年的约2倍 [26] - 1月核心平台参与率创新高，NPS得分创历史新高 [26] - Q4使用实时机会信号和高级定位的客户较Q3增长60% [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待HR或招聘业务的规模和机会 - 公司认为招聘业务机会大，目前处于早期阶段，产品推出进展良好；该产品结合数据资产和工作流工具，为HR和人才招聘专业人士带来企业级技术，随着疫情后招聘增加，机会更大 [67] 问题2: 国际扩张的投资节奏如何 - 公司认为不需要大量前期投资，销售、营销和支持团队的增量投资能在短期内获得回报，欧洲业务已展现强劲势头，将继续投资 [68] 问题3: 2021年国际市场重点关注哪些地区 - 公司最大优势在欧洲，特别是英语区的英国和德国，澳大利亚和新西兰需求也强劲；将继续投入销售资源，国际市场营收占比有望增加 [71] 问题4: 不同规模客户群体的净收入留存情况如何 - 2020年是两个阶段，上半年逆风影响大型客户的追加销售和席位扩展机会，下半年各群体均有改善；总体与2019年净留存情况相似，年末各群体势头好于2019年 [73] 问题5: 收购业务的进展及未来投资方向 - Clickagy和EverString的整合工作基本完成，Clickagy推出流媒体意向产品，EverString为企业市场带来更大机会；未来收购将关注能与公司数据资产结合、可通过营销团队销售且短期增值的软件或数据资产 [75][76] 问题6: 企业扩张机会方面，产品和市场策略是否到位，管道情况如何 - 公司在2020年从人才和产品方面进行投资，对团队、客户细分和产品改进有信心，认为能很好地把握企业市场机会 [79][80] 问题7: 指导假设中对宏观环境和重新开放的考虑 - 指导更多基于数字化的长期趋势，而非疫情的影响；疫情上半年有逆风，下半年消散；公司关注广泛潜在结果，假设数字化趋势持续，经济环境与当前一致 [81] 问题8: 最先进和较不先进的客户如何使用平台 - 最先进客户使用工作流解决方案，识别关键信号，结合第三方数据实现营销自动化；较不先进客户使用平台识别目标受众，为销售代表提供筛选功能；公司有客户成功团队提升客户使用水平 [84] 问题9: 2021年指导高于预期，是新客户还是现有客户扩张驱动 - 目前新客户和现有客户扩张都很强劲，最大客户新增数量创纪录；指导重点是继续投资平台，随着经济开放，席位扩展有上行空间 [86] 问题10: 招聘业务是否有类似销售业务的意向机会 - 公司正在思考如何纳入更好的算法识别人员离职可能性，招聘行业渴望工作流自动化，平台将数据资产与engage解决方案集成，为招聘人员提供自动化功能 [92] 问题11: 2021年收购对营收和利润率的影响 - Q4收购对利润率有轻微负面影响，预计年底对利润率总体呈中性，但前两个季度仍有轻微拖累 [94] 问题12: Q4新客户增加势头强劲的原因 - 这是2019年2月收购ZoomInfo后投资的成果，平台于2019年10月发布，公司围绕平台销售能力提升；同时，企业意识到营销数字化的必要性，公司的投资得到回报；此外，客户留存改善也有影响 [97][98] 问题13: 国际营收占比及内部销售代表覆盖国家数量 - 全年国际营收占比将达10%，目前所有代表在美国，部分团队专注欧洲市场，其他市场来电按常规处理 [101] 问题14: 推动客户更快升级的策略 - 从产品角度思考如何驱动升级、席位扩展和功能购买，如推出富集帮助扫描功能；采用自动化用户配置和试用；投资客户成功和账户管理团队，提升销售团队咨询能力 [105] 问题15: 销售组织是否有其他变化 - 对Chris领导下的管理团队进行了组织优化，但无重大变化；将销售和营销整合在一位领导下，有望实现协同效应 [106] 问题16: 现有客户10亿美元追加销售机会的假设及客户成熟度上限 - 该机会分析基于企业客户的总席位和当前情况；最大客户规模持续增长，认为有很大提升空间 [109] 问题17: engage解决方案的采用情况及2021年预期 - engage解决方案仍处于早期，但销售参与领域有很大空间；公司数据资产为该解决方案带来价值，产品有良好势头，使用该产品的客户续约率更高 [112] 问题18: 长期来看，营销和广告团队预算能否与销售团队相当 - 公司对目标受众产品感到兴奋，认为业务和联系数据能为营销和广告领域带来改变；将更好地满足营销人员需求，深入营销用例是增长机会 [115][116] 问题19: 近期市场是否有新进入者 - 竞争环境基本不变，竞争对手提及率平均不到1%，Q4较Q3下降，公司领先优势扩大 [119] 问题20: 新ACV组合和管道生成在小垂直领域的趋势及未来展望 - 业务大部分来自软件和商业服务，但制药、制造等多个垂直领域也很重要；任何企业对企业的业务都能从高质量数据中受益，目前处于早期阶段，各行业都有增长 [122] 问题21: 2021年初始展望的假设，客户增加、留存和利润率趋势 - 初始指导考虑了广泛潜在结果，方法与过去一致；公司看到业务各方面积极势头，将继续投资研发和销售营销，以利用市场机会和提升竞争优势 [126]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2020 or FORM 10-Q ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 001-39310 ZoomInfo Technologies Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 84-3721253 (State or other ...

前瞻性声明 - 报告包含前瞻性声明，实际结果可能与声明有重大差异，如新冠疫情、市场竞争等因素会影响结果[2][3] 商业模式 - 订阅模式LTV/CAC超10倍，业务模式可实现大规模持久增长和盈利[5] - 2020年第三季度年化收入4.94亿美元，有机增长41%，每日接触记录事件超5000万，预计TAM超300亿美元[5] 行业问题与解决方案 - 销售和营销效率低，销售代表仅三分之一时间用于销售，需关键问题解答[8] - 公司平台提供市场情报，可识别目标客户、获取联系信息等，还与多个系统集成[11][13] 财务数据 - 2020年第三季度GAAP收入1.234亿美元，同比增长56%；非GAAP收入1.236亿美元，同比增长41%[18] - 2020年第三季度GAAP运营收入1840万美元，同比增长41%；非GAAP调整后运营收入5850万美元，同比增长24%[18] - 2020年第三季度GAAP摊薄后每股净收益0.02美元，非GAAP调整后每股净收益0.11美元[18] 收购情况 - 2020年10月收购Clickagy，约7200万美元；11月收购EverString，支付约7150万美元现金并发行67075股A类普通股[21][23][24] 财务预测 - 2020年第四季度GAAP收入预计1.29 - 1.31亿美元，调整后运营收入预计5800 - 6000万美元[41] 财务重述 - 公司将重述2020年第二季度财务报表，因不应记录约2160万美元税收优惠[51] 非GAAP财务指标 - 报告使用非GAAP财务指标，如分配合并收入、调整后运营收入等，以补充GAAP财务报表[53]

财务数据和关键指标变化 - Q3有机增长41%，较Q2加速，GAAP收入1.23亿美元，同比增长56%，调整后运营利润率47% [9][31] - 调整后毛利润1.09亿美元，调整后销售和营销费用3000万美元，占收入24%，调整后研发费用800万美元，占收入7%，调整后G&A费用1300万美元，占收入10% [33][34] - 调整后运营收入5900万美元，调整后净利润4300万美元，每股0.11美元 [35] - 第三季度运营现金流4900万美元，无杠杆自由现金流600万美元，年初至今1.67亿美元 [36] - 预计Q4 GAAP收入1.29 - 1.31亿美元，调整后运营收入5800 - 6000万美元，全年GAAP收入4.65 - 4.67亿美元，调整后运营收入2.2 - 2.22亿美元 [42][43] 各条业务线数据和关键指标变化 - Q3 FormComplete产品采用率增长33%，意图产品采用率增长67%，InboxAI产品采用率增长40% [10] - 新ACV的40%来自软件和商业服务以外的行业，Q3是土地和扩张方面最好的季度，超720个客户年度合同价值（ACV）超10万美元 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场Q3收入同比增长60%，在英国和爱尔兰增加了超50%的联系人覆盖，欧洲联系人覆盖年初至今增长168%，欧洲直拨号码季度增长35% [51][53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 目标成为所有营销团队的操作系统，通过投资平台、核心数据资产和并购强化竞争优势 [11][13] - 发布新功能，增强分析层，推出Engage销售参与产品，预计2021年及以后带动增长 [14][16] - 收购Clickagy和EverString，提升意图产品和企业市场数据服务能力 [23][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情和经济不确定性带来挑战和机遇，长期来看人们改善营销活动的趋势将持续，有助于公司发展 [77] - 公司对近期和长期增长前景感到兴奋，专注为客户创造价值，扩大竞争优势 [150] 其他重要信息 - 计划重述Q2财务报表，调整不影响关键绩效指标，已扩大团队管理复杂性 [38][40] - 数据隐私方面，接近完成数据库中可邮寄专业人员的通知，获得TRUSTe企业隐私认证印章 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: ZoomInfo Engage是客户需求还是公司愿景，与核心CRM平台界限如何 - 公司认为Engage是为客户提供闭环系统，让客户能激活数据和洞察，与Clickagy收购思路一致，激活数据和洞察是未来核心重点 [48][49] 问题2: 国际投资情况 - Q3国际业务强劲，收入同比增长60%，调整策略，增加欧洲数据覆盖，收购EverString扩大国际公司覆盖 [51][53] 问题3: 整合EverString数据集难度及对B2B业务影响 - 公司有整合数据集经验，目前已开始整合，能为客户提供超集数据并持续优化 [57][58] 问题4: 客户对意图数据和AI洞察的采用情况 - 客户成熟度不同，无论处于何种阶段，公司解决方案都能为客户获取客户的努力带来快速价值，很多客户希望将CRM系统转变为洞察系统 [64][65] 问题5: 新平台扩张动态更好的原因及量化情况 - 新平台数据覆盖更广，功能更丰富，新客户和迁移客户扩张率均高于历史水平，但仍处于早期阶段 [69][70] 问题6: 当前RPO同比增长60%是否受干扰，是否为增长领先指标 - RPO指标需谨慎看待，受合同到期季节性和追加销售影响有噪音，公司更关注季度调整后的收入环比增长 [72] 问题7: 疫情和衰退对公司是逆风、中性还是顺风，疫苗消息对公司未来影响 - 疫情带来挑战和机遇，长期来看人们改善营销活动的趋势将持续，有助于公司发展，B2B买家转向数字销售后很难再回到线下 [77][78] 问题8: 典型客户销售和营销团队人数趋势及对公司美元留存率的影响 - 企业客户净扩张和追加销售能力有所改善，公司客户渗透不足，企业客户有超10亿美元的增量收入机会 [80][81] 问题9: Q4指导假设及季节性影响 - 公司对业务持积极态度，采取谨慎方法设定指导，作为订阅制公司，收入和费用季节性主要基于收入确认，Q1天数少可能影响收入和利润率 [85][86] 问题10: 早期和后期管道、销售周期和成交率情况及与疫情前和预期的比较 - 自3月以来，各项指标逐月改善，接近疫情前水平 [92] 问题11: 各项指标同比和环比加速增长，是否有调整因素影响加速趋势 - 预订和开票数据波动大，未来可能处于Q2和Q3数据之间，需考虑支付条款和销售季节性等调整因素 [95] 问题12: 意图数据对销售平台的重要性及新推出的流式意图解决方案客户反馈 - 公司认为意图数据能让B2B公司在客户有购买意向时及时参与，流式意图解决方案能实时提供数据并无缝激活，使B2B公司营销更成熟 [100][103] 问题13: Q3实现三年来最高环比收入增长率的原因及是否有一次性收益 - 增长是广泛的，新业务销售强劲，涵盖企业、中端市场和中小企业客户，客户扩张加速 [108][109] 问题14: EverString收购对中小企业和中端市场的影响 - EverString扩展了小企业的企业信息，对企业、中端市场和中小企业客户都有价值，尤其有助于加速企业市场的成功 [111][113] 问题15: 新客户类型、生存情况及当前RPO增长是否因Q3客户获取强劲 - 新客户来自不同行业，寻求数字化营销方式，受疫情影响加速数字化转型，当前RPO增长得益于新销售和现有客户净扩张 [118][121] 问题16: 如何让客户增加支出，以及营销方式是否有变化 - 公司采用土地和扩张策略，通过展示价值扩大客户订阅，推出自动免费试用功能，继续投资和完善企业营销方法，招聘企业销售副总裁 [126][127] 问题17: Clickagy和EverString整合进度、客户反馈及Q4影响 - EverString已开始与企业客户进行对话，提供数据丰富解决方案，Clickagy本月将发布流式意图产品，已有客户签约，预计两项收购Q4收入约200万美元 [135][138] 问题18: IPO带来的潜在客户和品牌知名度提升是否持续，对管道生成和新ACV组合的影响 - 营销合格线索（MQL）数量和ACV均创历史新高，Q3比2019年Q3高65%，是推动整体转化率的关键指标 [143] 问题19: 公司在企业数据、专业数据和意图数据方面的有机产品开发和收购空白领域 - 企业数据是企业已知需求但流程不完善，专业数据处于早期阶段，意图数据处于最早期的市场推广阶段 [146][147]

前瞻性声明 - 报告包含前瞻性声明，实际结果可能与声明有重大差异，受COVID - 19、竞争、法规等多种因素影响[3][4] 商业模式 - 99%收入来自订阅，Q2 2020年化分配合并收入4.45亿美元，同比增长40%[6] - 估计目标市场规模超250亿美元，每日约有5000万条联系人记录事件[6] - 合同金额超10万美元客户的年度经常性收入同比增长60%，Q2 2020调整后营业利润率49%[6] Q2 2020财务总结 - GAAP收入1.109亿美元，同比增长62%；分配合并收入1.112亿美元，同比增长40%[7] - 运营亏损3120万美元，调整后营业利润率49%，调整后营业利润同比增长33%[7][8][14] - 未杠杆化自由现金流5220万美元，转化率95%，利润率47%[17][18] 资产负债表亮点 - 截至6月30日，现金及现金等价物从3月31日的6300万美元增至2.591亿美元[19] - 未偿债务总合同到期金额从12.614亿美元降至7.564亿美元[19] - 过去十二个月调整后EBITDA从1.914亿美元增至2.059亿美元，净杠杆率从6.3倍降至2.4倍[19] 业绩指引 - Q3 2020 GAAP收入预计1.16 - 1.18亿美元，全年预计4.51 - 4.55亿美元[21] - 调整后营业利润Q3预计5300 - 5500万美元，全年预计2.13 - 2.17亿美元[21] - 调整后营业利润率Q3预计46%，全年预计47%[21] 长期目标 - 调整后毛利率目标88 - 90%，销售和营销费用目标为20%多[23] - 研发费用目标为7 - 9%，一般及行政费用目标为8 - 10%[23] - 调整后营业利润率目标为40%多，未杠杆化自由现金流利润率目标为40%多[23] 非GAAP财务指标 - 报告包含非GAAP财务指标，用于评估运营表现，但有局限性且与GAAP指标有差异[26][27] - 对历史非GAAP指标与GAAP指标进行了调整，未对前瞻性非GAAP指标与GAAP指标定量调整[27] - 详细定义了分配合并收入、调整后营业利润等非GAAP指标的计算方式[28][29][30][31][32][33][34][35][36]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2020 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 001-39310 ZoomInfo Technologies Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 84-3721253 (State or other juris ...