业务概况 - 2021财年净收入留存率为116%，第四季度年化收入8.89亿美元，同比增长59%[7] - 2021财年无杠杆自由现金流3.47亿美元，第四季度调整后营业利润率39%，ACV超10万美元的客户达1452家[7] - 估计总潜在市场规模为700亿美元，每日接触记录事件超1亿次，LTV/CAC超10倍[7] 销售与市场 - 销售代表仅三分之一的时间用于销售，销售和营销效率低下[12] - 销售和营销技术栈需要平台解决方案，ZoomInfo在多个类别排名领先[16][18] 产品亮点 - Chorus.ai结合智能与洞察，升级人工智能，提升转录准确性和分析能力[43][44] - Engage创建模板库，集成微软Dynamics，开发Gmail插件[45] - RecruitingOS为招聘人员定制功能，引入项目管理招聘需求[46] 客户案例 - Hudl使用Chorus节省75%评估时间，优化支持流程，加强跨部门协作[51][58] - ChurnZero使用ZoomInfo Chat使英国客户群增长10%，影响超220万美元销售管道，参与度提升30%[65][78] 财务业绩 - 2021年第四季度GAAP收入2.223亿美元，同比增长59%；调整后营业利润8640万美元，同比增长36%[88] - 2021财年GAAP收入7.472亿美元，同比增长57%；调整后营业利润3.066亿美元，同比增长36%[89] - 预计2022年营收10.1 - 10.2亿美元，调整后营业利润4.05 - 4.15亿美元，无杠杆自由现金流4.25 - 4.35亿美元[84]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度GAAP收入为2.22亿美元，同比增长59%，较2021年第三季度有13%的天数调整后环比增长，该季度有机收入增长为52% [10][34] - 2021年全年GAAP收入为7.47亿美元，同比增长57%，有机增长超50%，调整后营业收入为3.07亿美元，利润率41%，无杠杆自由现金流为3.47亿美元，同比增长42% [10][34][35] - 2021年净收入留存率为116%，高于2020年的108% [10][39] - 截至2021年底，公司拥有1452个年度经常性收入（ACV）超过10万美元的客户，同比增长70%，这些客户的收入同比增长80% [11][38] - 2022年第一季度，公司预计GAAP收入在2.26 - 2.28亿美元之间，调整后营业收入在8600 - 8800万美元之间，非GAAP净收入预计在每股0.14 - 0.15美元 [45] - 2022年全年，公司预计GAAP收入在10.1 - 10.2亿美元之间，调整后营业收入在4.05 - 4.15亿美元之间，非GAAP净收入预计在每股0.71 - 0.73美元，无杠杆自由现金流预计在4.25 - 4.35亿美元 [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 对话智能平台Chorus在收购时同比增长100%，2021年第三和第四季度加速增长，相对于2020年底增长达200% [11][36] - RingLead在2021年第四季度新增的ACV是其2021年第三季度独立运营时的两倍多 [12] - 招聘平台Recruiter的收入在2021年第三季度到第四季度几乎翻了一番，目前有近1000个客户使用Recruiting OS平台 [115] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年国际业务收入同比增长91%，年化收入超过1亿美元 [13][37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出RevOS，这是面向收入专业人士的现代操作系统，由SalesOS、RecruitingOS、OperationsOS和MarketingOS四个主要产品支柱组成，有助于提高净收入留存率和平均销售价格（ASP） [14] - 公司持续创新，如与Salesforce、HubSpot和Marketo建立双向同步功能，Engage销售自动化平台发布大量新功能，还扩大了数据覆盖范围 [22][23][26] - 公司进入政府市场，通过GSA Schedule向政府机构销售产品，预计取代数亿美元现有合同价值的传统供应商 [18] - 公司计划在2022年继续投资，重点扩展销售和营销能力以及产品和工程领域，以支持持续增长 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为企业现代化其市场进入系统和利用数字技术的趋势将为公司带来持续的顺风，平台故事也将帮助公司在企业市场继续夺取市场份额 [51][52] - 公司预计2022年各业务的增长势头将持续，对全年的增长和盈利能力感到兴奋，有望在超700亿美元的市场机会中扩大领先地位 [13][31] 其他重要信息 - 公司将参加多个投资者活动，并计划于6月2日下午3点举办投资者活动 [6][7] - 公司在2021年新增约1000名员工，团队在种族多样性和职业流动性方面表现优于SaaS同行 [27] - 公司将发布首份可持续发展报告，涵盖员工成长、多样性和包容性、数据隐私和透明度、公司治理和环境等方面 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何描述企业业务的增长势头和客户支出意向 - 公司建立了比以往更强的企业业务管道，企业现代化市场进入系统和利用数字技术的趋势是持续的顺风，平台故事也得到客户认可，预计将继续夺取市场份额并扩大业务 [51][52] 问题2: 为何关注天数调整后的环比收入增长指标 - 公司业务主要是订阅业务，季度确认的收入是当期业务活动和势头的最佳指标，通过将季度确认的收入除以日历天数计算该指标，可进行季度间的比较 [54] 问题3: 政府市场业务情况及转化时间 - 公司已与政府机构达成业务合作，政府机构有许多使用数据的场景，目前处于早期阶段，但对用例和早期成功感到满意 [58][59] 问题4: 如何应对劳动力市场紧张和成本通胀 - 公司拥有强大的人才引擎，内部职业流动性是SaaS同行的2.5倍，特别是在销售组织中表现明显，同时公司提供有吸引力的福利计划，认为在招聘和人才方面具有优势 [61][62][63] 问题5: 净收入留存率提高的原因及未来展望 - 净收入留存率提高一半归因于过去一年为客户推出的额外功能，另一半归因于运营改进和较低的降级率，预计2021年的留存率可持续并有望在未来提高 [67][68] 问题6: IDFA变化和无cookie世界对公司数据集的影响 - 公司产品不依赖cookie，其基于账户的营销平台MarketingOS和意图资产不受IDFA变化影响，且该平台有助于营销人员应对这些变化 [70] 问题7: 2022年的投资重点及国际业务投资计划 - 国际业务方面，公司已在伦敦开设办公室并计划继续招聘，未来将评估进入澳大利亚、亚太或拉丁美洲等其他地区的可能性，持续拓展国际市场机会 [75] 问题8: 2022年利润率指导的设定方法 - 公司的指导方法未变，会评估各种潜在结果并设定有信心实现和超越的目标，计划投资业务的上行潜力，调整后营业收入更关注绝对美元价值 [77][78] 问题9: RevOS对席位采用、交叉销售和购买决策的影响 - RevOS为公司提供了一个连贯的故事，使销售人员能更清晰地向客户阐述平台的广泛功能，12月和1月的测试显示，新业务的赢率和ASP有所提升 [82][83] 问题10: 2022年全年指南中对有机增长的假设及相关贡献的周年情况 - 2021年第四季度已对EverString和Clickagy的贡献进行周年计算，2022年Chorus和RingLead的贡献将分别在7月和9月进行周年计算，公司专注于整体业务增长 [85] 问题11: 公司可持续的净收入留存率目标及相关产品 - 公司认为净收入留存率有提升空间，目前客户拥有的产品数量增加，特别是新推出的产品如流媒体和定制意图产品、Engage、Chorus和RingLead等，未来将继续通过扩大企业和国际市场份额以及销售新产品来提高该指标 [89][90][91] 问题12: 国际业务收入增长及前期成本在指导中的考虑 - 公司在制定前瞻性模型和指导时会考虑国际业务销售和营销团队的效率，虽然在伦敦开设新办公室和拓展其他地区初期效率较低，但预计效率会相对较快提升，指导设定会考虑多种潜在结果并确保有信心超越 [93][94] 问题13: Sales OS在现有企业客户中的扩展潜力 - 公司在与企业客户的沟通中，发现Sales OS在每个企业账户中都有两位数的扩展机会，目前在企业市场的渗透仍处于早期阶段，且未发现当前强劲需求趋势与COVID相关的异常情况 [98][99] 问题14: 产品打包对新客户签约规模的影响 - 产品打包在一定程度上使新客户签约规模略有增大，现有超过2.5万个客户倾向于先投资数字化市场进入流程，再添加额外功能，公司有机会进一步提高初始签约规模 [101][102] 问题15: 公司是否成为CRM公司及非核心数据平台业务的交易情况 - 公司没有成为CRM平台的计划，而是专注于拥有CRM之外的一系列活动并做到行业领先，这些活动都与数据资产紧密结合，有Chorus、RingLead和Chat等产品的客户尚未全部转化为核心ZoomInfo客户，公司认为嵌入数据的完整平台具有竞争优势 [107][108][111] 问题16: 招聘业务的进展和预期 - 招聘平台的时机很好，Recruiter平台收入在2021年第三季度到第四季度几乎翻倍，目前有近1000个客户使用Recruiting OS平台，预计2022年将继续保持增长势头 [115] 问题17: 本季度无机业务对账单的贡献 - 无机业务对收入的贡献约为1000万美元，未实现收入的变化与收入贡献的比例相似，但由于很多交易是捆绑的，未单独披露未实现收入 [118] 问题18: 2022年核心美国数据业务的贡献预期 - 公司对整体业务的需求环境感到兴奋，设定的指导目标是有信心实现或超越的，旨在保持各业务板块的增长势头，包括国内核心业务、国际业务、企业业务和新产品 [122] 问题19: 国际扩张中高级管理人员的安排和目标地区 - 公司不会将CEO和CFO调往伦敦，但会安排一些关键高管前往，包括一位高级副总裁和首席合规官，近期将专注于英语国家和地区，如英国、爱尔兰、澳大利亚和新西兰 [126][127] 问题20: 是否会提供净收入留存率的中期或季度更新 - 公司将净收入留存率视为年度指标，但过去会在季度提供方向性更新，未来也将如此 [128] 问题21: RingLead在目标市场中取代的流程或解决方案 - RingLead能够将编排能力交还给市场进入专业人员，取代企业中由IT部门开发人员控制的缓慢编排流程，使市场进入团队能够更快速地进行路由和编排更改 [132][133] 问题22: 测试捆绑产品时ASP提升的幅度及对净收入留存率的影响 - 12月和1月测试新包装和定价结构时ASP提升较小，但预计随着向整个销售团队推广，ASP提升将扩大，新推出的产品如Engage、Chorus和RingLead在新业务和现有客户中的销售将推动净收入留存率增长 [137] 问题23: 平台垂直化的机会和当前垂直市场的需求趋势 - 公司更注重专业化而非垂直化，产品包装和销售模式围绕销售、营销、运营、招聘和人才获取等角色展开，以更好地满足不同角色的需求 [141][142] 问题24: Engage平台的客户增长和渗透潜力 - 公司认为每个客户都有机会使用Engage平台，该平台在本季度发布了大量新功能，达到市场竞争水平，在新业务和现有客户中的附加率都很高 [147][148] 问题25: 2022年销售能力增长目标及国内外分配 - 公司长期目标是销售能力增长30%，短期内计划销售和营销能力与收入增长同步，即36%，国际业务增长速度将更高，但国内外都会积极投资 [150]

市场与业务 - 公司总潜在市场（TAM）估计为700亿美元，当前全球TAM达140亿美元[5][21] - 每日有超1亿条联系人记录事件，拥有超1250个年度经常性收入（ACV）超10万美元的客户[5] - 销售和营销效率低，营销技术栈需平台解决方案，2020年营销技术景观有8000个解决方案[7][11] 产品与平台 - ZoomInfo将营销和销售技术栈整合在统一平台，涵盖多种数据和功能[13] - 近期产品亮点包括销售参与、招聘、对话智能等方面的功能增强和性能提升[36][37][38] 财务表现 - Q3 2021营收1.976亿美元，同比增长60%，调整后运营收入7840万美元，利润率39%[66] - 2021年营收指引上调至7.31 - 7.33亿美元，调整后运营收入指引上调至2.99 - 3.01亿美元[61] 客户案例 - Stone Group使用ZoomInfo后英国客户群增长10%，Reify Health使用后管道增长38%[49][50] 风险因素 - 前瞻性陈述与实际结果可能存在重大差异，受疫情、竞争、法规等多种因素影响[2][3]

财务数据和关键指标变化 - Q3 GAAP营收1.98亿美元，同比增长60%，高于Q2的57%，经天数调整后环比增长12% [7][29] - Q3未杠杆化自由现金流7300万美元，同比增长23% [7] - 截至Q3末，客户超2.5万家，其中ACV超10万美元的客户超1250家，同比增长超70%，这些客户的ACV同比增长超85%，占总ACV超40% [7][22][30] - Q3调整后运营收入7800万美元，超出7200 - 7400万美元的指引范围，调整后运营利润率为39% [30] - 截至Q3末，现金、现金等价物和短期投资为2.39亿美元，运营现金流4600万美元，未杠杆化自由现金流7300万美元，占调整后运营收入的93% [33] - 截至Q3末，未实现收入2.88亿美元，剩余履约义务（RPO）7.12亿美元，其中5.52亿美元预计在未来12个月内交付 [33] - 预计2021年GAAP营收增长54%，有机增长50%；调整后运营收入指引提高至2.99 - 3.01亿美元；非GAAP净利润指引提高至0.51 - 0.52美元/股；未杠杆化自由现金流指引提高至3.2 - 3.25亿美元 [27][38][39] - 预计Q4 GAAP营收在2.06 - 2.08亿美元，调整后运营收入在7900 - 8100万美元，非GAAP净利润在0.12 - 0.13美元/股 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 国际业务 - Q3国际营收同比增长超80%，年化收入超8000万美元，占总业务超11% [8][30] Engage业务 - Q3新增ACV创历史新高，自去年Q3推出以来，已有超2000家客户使用 [14] Chorus业务 - 被评为Q4 2021 Forrester Wave对话智能领域的强劲表现者，在八个类别中获得最高分 [17] ZoomInfo Recruiter业务 - Q2到Q3客户数量翻倍，新增了招聘管道管理、可能倾听分数等功能 [19] 数据编排业务 - Q3通过RingLead的收购增加了显著功能，与ZoomInfo的首次集成已推出，客户自动化水平环比增长25% [20][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为对话智能市场规模约为180亿美元 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资于集成平台的三个层面：情报层、编排层和参与层，构建竞争护城河 [25] - 国际市场持续投入，扩大数据覆盖和销售团队，计划在英国开设办公室 [8] - 不断推出新产品和功能，满足客户对一站式统一平台的需求 [9] - 注重数据隐私，将其作为竞争差异化因素 [10] - 积极进行收购，整合Chorus.ai、RingLead等公司，提升技术优势和产品能力 [15][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - Q3是出色的季度，财务业绩良好，再次上调全年展望，市场机会巨大 [25] - 持续投资团队，吸引和留住顶尖人才，支持长期增长 [24] - 国际市场处于早期阶段，有巨大增长机会，将继续投资 [119][120] 其他重要信息 - 公司参与多个投资者会议，包括RBC、瑞士信贷、富国银行等 [4] - Q3收购Chorus.ai和RingLead，花费6.65亿美元，同时发行债务，评级被上调 [35] - 完成实体重组，消除UPC和多类投票结构，所有股东拥有相同的股票成本和经济及投票权益 [35] - 公司目前有40亿美元的递延税资产和30亿美元的税收应收协议负债 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 美国数据集和国际数据集的相对规模，以及构建数据集的差异 - 欧洲数据集在覆盖范围上接近美国的90%，公司已在欧洲增长数据资产超80%；构建国际数据集需考虑翻译、多语言、多货币等问题，公司已构建翻译层和货币转换器，并利用不同的国际数据集 [43] 问题2: Chorus.ai和RingLead对Q3账单的无机影响及是否有重大减记 - 收购在收购日增加了约1000万美元的未实现收入，公司更关注顺序收入增长，不会单独拆分收购后业务的账单 [45] 问题3: 推动企业级（ACV超10万美元）客户增长的因素 - 增长来自用户和席位的扩展，以及向企业销售更多产品，如参与层、聊天功能、Chorus功能等 [49] 问题4: RingLead收购的目的、对客户数据质量的影响及ASP预期 - RingLead是用于向客户交叉销售的产品，帮助客户清理、标准化、丰富、路由和评分其潜在客户；ASP因客户规模和数据使用量而异，平均ASP提升约20% [50][51] 问题5: 美国劳动力短缺和“大辞职”现象对客户招聘销售岗位及ZoomInfo业务的影响 - 企业客户仍有大量用户席位扩展机会；ZoomInfo Recruiter产品可帮助客户解决招聘难题，公司对其增长前景乐观 [55] 问题6: 有多少客户认为ZoomInfo比其长期使用的CRM系统更重要 - ZoomInfo是一种智能和参与解决方案，可帮助客户从CRM投资中获得更多价值，与CRM系统互补，而非竞争 [57] 问题7: 39%的利润率受并购和其他投资的影响程度 - Chorus收购使利润率从低40%降至39%，公司对其增长前景乐观，预计在2020年下半年实现运营收入增值 [61] 问题8: 对Chorus的投资是基于客户反馈还是收购前的计划 - 对Chorus的投资与收购前的预期基本一致，公司看到对话智能市场有巨大的增长空间 [62] 问题9: 2021年增加30%以上销售产能目标的完成情况及全年预期 - 2021年公司已超过该目标进度，只要有良好的投资机会，将继续保持领先 [65] 问题10: 医疗保健数据集的具体数据类型、公司在该领域的暴露情况及垂直化计划 - 公司专注于医疗保健领域的潜在客户挖掘，目前覆盖美国超90%的医生，主要围绕潜在客户挖掘和参与提供数据和服务 [68] 问题11: 税收应收协议对自由现金流的影响及投资者如何建模 - 税收应收协议的支付将通过非GAAP税率进行，投资者可基于非GAAP税率进行建模 [69] 问题12: Q3签署的大型交易与以往的对比、4Q管道情况及交易驱动因素 - 这些交易是新业务，客户购买的不仅仅是核心情报层，还包括参与层、数据即服务等多种解决方案；公司正在建立更大的大型交易管道 [74][75] 问题13: Chorus在大型ACV账户中的吸引力，以及销售和营销支出的平衡和未来预期 - 公司通过账户管理团队推动Chorus在客户中的增长；销售和营销支出将继续投资，但不会大幅超过收入增长，短期内不太可能达到30%以上 [77][78] 问题14: Engage产品的潜在交叉销售情况和未来发展 - Engage可在整个客户群体中推广，价格主要由用户席位决定，中小企业客户的ASP较低，大型企业客户的ASP较高 [82][83] 问题15: Q3国际业务增长是由现有团队还是英国团队推动 - Q3国际业务增长由东海岸销售团队推动，预计英国销售团队上线后将做出有意义的贡献 [85] 问题16: 包含Chorus的产品与客户的对话变化及未来市场策略的演变 - 公司仍处于向客户教育端到端营销平台的早期阶段，通过解决方案销售人员向大型企业客户展示如何解决问题；未来将继续投资资源以提升销售能力 [89][90] 问题17: 与其他销售和营销软件工具深度集成的重要性及战略方向 - 公司将在看到客户有需求的地方投资建立更强的集成，如与HubSpot的集成；同时，构建与数据存储系统（如Snowflake、亚马逊、Azure）的解决方案也是战略方向 [94] 问题18: Engage、Enrich等产品在大型新客户中的贡献及新产品的早期反馈 - Engage在初始销售中可带来约10%以上的ASP提升，Enrich产品更多在客户扩展阶段被采用；RingLead对大型客户有吸引力，可简化数据管理复杂性 [98] 问题19: Chorus在销售建模和预测方面的应用及是否可构建销售管理层 - Chorus可通过分析客户机会和互动数据，标记预测关闭但参与度低的机会，为预测提供信息并标记异常情况 [102] 问题20: 公司是否会深入培训领域，如通过收购或自建 - 学习和培训是一个有趣的领域，Chorus已具备一定的培训能力，但公司暂无立即深入该领域的计划 [106] 问题21: 公司所在行业的未来发展方向、主要参与者及差异化因素 - 公司认为未来企业希望将各种解决方案集成在一个平台上，并通过系统记录驱动；公司将根据自身营销运营情况，构建和收购具有竞争力的工具 [115] 问题22: 公司国际扩张计划在2021年底和2022年的展望 - 公司认为国际市场有巨大机会，将继续在数据和营销方面进行投资，推动欧洲和其他地区的增长 [119][120]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 001-39310 ZoomInfo Technologies Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 87-3037521 (State or other ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度GAAP收入为1.74亿美元，同比增长57%，高于第一季度的50%，按季度天数调整后环比增长12% [12][52] - 第二季度调整后营业收入为7600万美元，超出6800 - 7000万美元的指引范围，调整后营业利润率为43%，高于第一季度 [53] - 截至季度末，现金、现金等价物和短期投资为4亿美元，第二季度经营现金流为8900万美元，其中包括约500万美元利息支付 [55] - 第二季度无杠杆自由现金流为9200万美元，是调整后营业收入的120%，预计全年无杠杆自由现金流转化率在100% - 110%之间 [56] - 季度末未实现收入为2.76亿美元，剩余履约义务（RPO）为6.48亿美元，其中5.05亿美元预计在未来12个月内交付 [57] - 截至6月30日，总债务为7.5亿美元，净杠杆率为1.3倍（过去12个月调整后EBITDA）和0.9倍（过去12个月现金EBITDA） [59] - 公司将2021年全年GAAP收入指引上调至7.03 - 7.07亿美元，调整后营业收入指引上调至2.91 - 2.95亿美元，非GAAP净收入预计为每股0.50 - 0.51美元，无杠杆自由现金流预计在3 - 3.05亿美元之间 [64][65][66] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务方面，消费超过10万美元的客户数量同比增长70%，季度末超过1100家，推动了追加销售和客户留存 [11][43][90] - 国际业务收入同比增长超过75%，占整体业务的11% [12] - 意图产品活跃用户从2020年6月到2021年6月增长超过5倍，流媒体意图和定制意图预订量在过去两个季度中连续环比接近翻倍 [32][33] - Engage销售参与和自动化平台本季度新增年度经常性收入（ACV）创历史新高 [34] - ZoomInfo Recruiter招聘平台的招聘席位数量在第二季度环比增长超过10倍 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司估计市场目前仅被个位数渗透，Gartner指出到2025年，60%的B2B销售组织将从基于经验和直觉的销售转向数据驱动的销售 [16] - 过去12个月，欧洲的公司覆盖、商业专业人士和联系数据均增长超过60% [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司预计投资建设全球团队，以利用估计从一年前的240亿美元增长到如今超过700亿美元的总潜在市场 [14] - 公司进行了多项产品和工程团队投资，实施新流程，加强软件开发和市场推广的严谨性和可预测性 [17] - 公司收购Chorus.ai，认为这是一次变革性收购，可扩大可及市场，与现有数据资产整合创造更有价值的工作流程，推动向参与应用层迈进 [18][19][22] - 公司持续推动平台改进和用户体验增强，增加工作流触发选项，提升数据覆盖和质量，加强与其他系统的集成 [28][29][31] - 公司在企业市场的优势源于扩大公司数据广度、投资技术、加强人员和流程建设以及提供一站式解决方案 [44][45][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为企业数字化营销转型的长期趋势将持续，目前客户仍处于早期阶段，市场潜力巨大 [15][70] - 公司对Chorus.ai的收购反馈良好，预计将提升客户价值和净美元留存率 [24][41] - 公司将继续投资以推动持续增长，预计随着规模扩大，增长速度可能放缓，但利润率将提升 [115][117] 其他重要信息 - 公司赢得Comparably最佳职业发展公司和最佳领导团队奖，以及《财富》杂志千禧一代最佳工作场所奖 [13] - 公司本季度招聘超过575名员工，全球员工总数接近2100人 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司增长是否反映了根本性转变 - 公司认为这是企业数字化营销转型趋势的延续，该趋势将长期存在，且公司拥有更大销售团队、更广泛的产品覆盖和更完整的市场解决方案 [70] 问题: Chorus.ai全年800 - 900万美元收入中递延收入减记的大致影响 - 公司表示目前不披露该指标 [71] 问题: 从数据供应商向软件供应商转型为客户带来的增量价值如何量化 - 公司认为可通过落地数据和洞察吸引客户，随着客户数字化营销需求升级，提供更多解决方案，如聊天、销售自动化和对话智能等，从而增加收入机会；从潜在市场规模来看，随着业务拓展，可关注的潜在市场几乎翻倍 [75][77][78] 问题: 迁移客户到新平台的平均提升情况以及Chorus和Insent的引入是否加速该过程 - 迁移客户在同等条件下支付基本持平或有类似通胀的增长，但客户倾向于采用更多功能、扩展用户范围和获取更多数据；引入新功能为扩展客户业务提供了更多机会 [79][80] 问题: 如何定义和衡量客户参与度以及背后的驱动因素 - 公司通过多种方式衡量客户参与度，包括登录与过度使用、DAU/MAU以及特定产品模块的使用情况；本季度多个产品模块的使用量显著增加，整体用户参与度提高 [83] 问题: 目前在典型客户销售组织中的席位渗透率以及未来趋势 - 公司在客户群体中的渗透率仍为个位数，在现有企业客户中，仅通过扩大席位数量就有10亿美元的增长机会；美国有1350万销售人员，公司认为所有向企业销售产品或服务的人员都应成为客户，Chorus的加入也扩大了潜在市场 [85][86] 问题: 收入重新加速的驱动因素以及企业业务的赢率和降低平台采用摩擦的措施 - 增长驱动因素主要包括企业业务、国际业务和替代用例及其他功能；企业业务方面，公司招聘了经验丰富的销售团队，投资产品集成和数据资产，如与Snowflake、Microsoft的集成以及意图数据的应用，推动了业务发展 [90][91][92] 问题: 小客户和中客户市场的趋势 - 公司平台适用于各种规模的销售团队，小客户和中客户市场仍有优势；公司虽重点关注企业市场，但也在持续投入资源拓展小客户和中客户业务，随着客户成功运营和平台投资的增加，客户留存率有所提高 [97][98] 问题: 国际数据的覆盖和质量是否足以支持加大销售力度以及数据收集实践的差异 - 公司认为自身拥有行业内最好的国际数据平台，且会持续改进；在数据收集方面，公司在GDPR合规和隐私保护方面领先行业；过去一个季度，欧洲数据覆盖增长60%，通过人工与数据收集方法结合，推动了国际数据的增长 [101][103][105] 问题: 合作伙伴和大客户对Chorus收购的反馈以及技术与他们营销战略的契合度 - 客户对收购反馈积极，对将Chorus与ZoomInfo整合的解决方案充满期待；客户信任公司整合技术资产和创新的能力 [108][109] 问题: Chorus完全集成到ZoomInfo的时间线 - 公司预计在2022年上半年结束前完成集成 [110] 问题: 如何管理增长与利润率的权衡以及自由现金流转化率提升的驱动因素和持续性 - 公司将继续投资以推动持久增长，自然状态下，在一定增长水平下预计实现中40%的营业利润率；随着规模扩大，增长速度可能放缓，但利润率将提升；自由现金流转化率在100% - 110%的范围是持续的预期 [115][117][118] 问题: Chorus的预算是否主要来自新市场 - 公司认为这是一个新的技术类别，大部分机会是空白市场，销售周期与ZoomInfo类似，短于30天，客户看到价值后会为解决方案分配预算 [121] 问题: 净留存率（NRR）的近期趋势以及Engage、招聘等业务的贡献 - 公司按年度报告净留存率，从季度留存活动和追加销售情况来看，第二季度是历史最佳，预计2021年净留存率将高于2020年；Engage和Chorus业务目前规模较小，但增长快于整体业务，预计在2022 - 2023年贡献将更显著 [125][126][127] 问题: 随着10万美元客户基数增大，关键绩效指标（KPIs）的演变以及其他关注指标 - 平均每个客户的产品数量不是最清晰的指标，因为产品捆绑方式可能变化；百万美元客户会继续评估，但10万美元客户是目前更相关的指标，这类客户具有企业视角，更愿意投资内部能力以利用公司工具 [129][130] 问题: 国际业务成功的驱动因素以及市场共性 - 国际营销业务落后美国5 - 7年，公司目前主要关注英语欧洲市场；投资销售团队带来了显著提升，未来随着世界开放，将继续在更多国家进行本地投资 [134][135] 问题: 如何看待Chorus在B2C市场的机会以及重点方向 - 公司专注于B2B市场，认为该市场有巨大机会，包括招聘和营销领域；目前将在这些范围内开展业务 [137] 问题: 国际业务的发展和长期收入占比目标 - 参考大型公司经验，如Salesforce，国际市场收入占比超过30%；公司国内市场仍有增长机会，但长期来看，国际市场收入占比超过三分之一是可能的目标 [139] 问题: 非软件和商业服务行业客户对10万美元交易加速的贡献以及传统行业的市场机会 - 非早期采用行业（非软件和商业服务）增长快于核心行业，目前不到三分之二的ACV或收入来自软件和商业服务；传统行业企业销售流程较为传统，对数字化营销有强烈需求，公司认为这些行业有巨大的数字化营销机会 [143][144]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 001-39310 ZoomInfo Technologies Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 84-3721253 (State or other juris ...

公司概况 - 拥有超1900名员工，其中超1000人通过线上入职，客户超2万家，ACV达10万美元及以上的客户超950家[15] - 国际业务同比收入增长超65%[17] 平台发展 - 过去平台有参与系统、连接器等，现在发展为洞察驱动的参与模式，未来愿景是数据驱动的GTM平台[32][33][36] - 通过集成收购实现愿景，不断丰富功能和服务[41] 销售与营销 - 销售仪表盘显示有52个预定会议、24个完成会议等，有多个潜在客户线索[48] - 在销售与营销情报领域处于领先地位，获相关评级认可[49][50] 数据增长 - 数据团队拥有超250亿个数据点[65] 财务状况 - 2021年第一季度GAAP收入同比增长50%，达1.533亿美元，调整后运营收入为6610万美元，利润率为43%[157][158] - 无杠杆自由现金流为9750万美元，转化率为148%[159] 市场机会 - 全球总潜在市场（TAM）从IPO时的240亿美元增长到如今的520亿美元[160] 未来规划 - 2025年营收增长目标是实现20亿美元，途径包括拓展新老客户、开发解决方案等[161][163] 客户体验 - 聚焦客户旅程，优化入职体验、推动培训与采用等[151] 企业数据 - 面临计算资源、安全等挑战，可通过建立参考数据、丰富数据等方式应对[120][122][124][129][134] 非GAAP指标 - 介绍了调整后运营收入、无杠杆自由现金流等非GAAP财务指标的定义和计算方式，并提供了与GAAP指标的对账[175][177][178][179][180][181][182]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度GAAP收入为1.53亿美元，同比增长50%，按季度天数调整后环比增长12%，超出1.44 - 1.46亿美元的收入指引范围 [10][41] - 第一季度调整后运营收入为6600万美元，超出6100 - 6300万美元的指引范围，运营利润率为43% [10][41] - 预计2021年实现41%的收入增长，此前指引中点为36%；调整后运营收入预计在2.9 - 2.94亿美元，此前指引为2.8 - 2.85亿美元 [40] - 第二季度预计GAAP收入在1.61 - 1.63亿美元，调整后运营收入在6800 - 7000万美元；非GAAP净收入预计在每股0.11 - 0.12美元 [53][54] - 全年预计GAAP收入在6.7 - 6.76亿美元，此前指引为6.45 - 6.55亿美元；调整后运营收入为2.9 - 2.94亿美元，此前指引为2.8 - 2.85亿美元；非GAAP净收入预计为每股0.49 - 0.50美元，此前指引为0.47 - 0.49美元；预计无杠杆自由现金流在2.9 - 2.95亿美元，此前指引为2.7 - 2.8亿美元 [54][55] - 第一季度末现金、现金等价物和短期投资为3.56亿美元，运营现金流为9300万美元，无杠杆自由现金流为9800万美元，接近调整后运营收入的150% [48][50] - 第一季度末未实现收入为2.62亿美元，剩余履约义务（RPO）为5.92亿美元，其中4.61亿美元预计在未来12个月内交付；总债务为7.5亿美元，净杠杆率为1.6倍（基于过去12个月调整后EBITDA）或1.2倍（基于过去12个月信贷协议EBITDA） [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新业务、新客户添加和留存活动在第一季度取得最佳Q1成绩，新客户数量较2020年Q1翻倍，续约和追加销售占期初年度经常性收入（ACV）的比例创第一季度纪录 [12] - 截至3月31日，ACV超过10万美元的客户超过950个，高于上季度的850多个，本季度新增此类客户数量同比翻倍 [22][43] - 销售参与和自动化平台Engage的ACV较2020年Q4翻倍，核心ZoomInfo平台用户采用率提高25%，同时使用Engage和ZoomInfo的客户续约和留存率更高 [25] - B2B意向数据产品的ACV同比翻倍，Inbox AI产品同比增长两倍 [29][30] - 平台月活跃用户和日活跃用户采用率环比增长12% [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场3月表现创历史最佳，欧洲市场胜率和需求增加，英国、爱尔兰、澳大利亚、新西兰和加拿大市场发展加速 [23] - 国际收入按季度天数调整后环比增长14%，国际收入占总收入比例超过10% [23][44][45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资数据资产，利用AI和机器学习改进数据处理，构建可扩展平台，推动公司营销数字化 [14] - 目标市场从美国中小企业扩展到全球企业，涵盖销售、营销、招聘、数据运营和技术团队 [16] - 专注挖掘现有企业客户超10亿美元的种子扩展机会，推动企业CRM从记录系统向洞察系统转变 [21] - 计划在6月举办的分析师日活动中详细介绍目标市场计划 [16] - 持续增加研发投入，扩展数据优势，提升平台工作流程和激活能力；增加销售和营销资源，拓展市场机会 [47][48] - 计划在国际市场开设办公室，进一步拓展国际业务 [93][94] - 加强与Salesforce的集成，推出新的Salesforce同步功能，吸引客户迁移到更高级的解决方案套餐 [24][100][101] - 计划与更多客户建立合作关系，将数据和平台嵌入各种营销平台和系统，拓展生态系统 [102][103] - 认为并购是重要的增长驱动力，将继续扩大企业发展团队，进行符合战略的并购交易 [133][134] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在各业务线实现强劲加速增长，执行能力可靠，有望实现短期财务目标并实现长期可持续增长 [10][11] - 客户对产品需求持续加速，公司数据是企业关键需求，长期发展机会巨大 [12][13] - 市场对公司平台反应积极，获得多项行业认可，增强了公司的市场竞争力和客户信任 [32][33][34] - 随着全球市场开放，国际业务有望进一步增长，公司将受益于市场对数字化营销解决方案的需求增加 [68][69][93] - 预计2021年无杠杆自由现金流转化率将处于较高水平，公司财务状况良好 [50][89] 其他重要信息 - 公司计划参加多个会议和投资者活动，包括6月14日举办的首届分析师投资者日活动和用户会议 [7][8] - 过去12个月团队规模增长近50%，计划7月开始采用混合办公模式返回办公室工作 [35][36] - 欢迎Prasadh Cadambi加入公司担任首席会计官 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 企业客户使用Engage平台的比例，以及Clickagy和EverString的整合与交叉销售情况 - Engage平台使用客户占比小，投资该平台不仅能增强其自身功能，还能提升国际和招聘业务的产品优势，客户反馈良好，续约和留存率较高 [58][59] - Clickagy应用被集成到行业首个流媒体和临时产品中，推动客户向精英版平台迁移，为意向数据产品提供支持 [60][61] - EverString数据资产已完全集成到数据即服务产品中，在大型交易中发挥作用 [63] 问题2: Q1收入超预期但全年指引提升更多的原因，以及国际业务增长快于国内的原因 - Q1产生的ACV超出初始模型和指引，将在全年持续贡献收入；公司在国际业务和新业务方面执行良好，为增长提供基础 [67] - 国际市场渗透率低，缺乏类似公司的综合解决方案，客户对数字化营销解决方案需求大，市场反应积极 [68][69] 问题3: 公司全年业务管道情况，以及疫情对销售周期的影响 - 大型交易是客户长期使用公司产品并逐步升级的结果，企业客户对公司增强功能和数据覆盖的认可度提高；EverString的收购和企业市场投入提升了企业业务机会 [73][77][78] 问题4: 计算账单与当前RPO的差异原因 - 计算账单和RPO是不精确的指标，受账单时间、合同期限和到期等因素影响；Q4是季节性旺季，RPO通常较高，Q1合同到期会影响比较结果；按季度天数调整后的收入环比增长是衡量当期活动的较好指标 [81][82] 问题5: 无杠杆自由现金流的季节性特征及全年预期 - Q1无杠杆自由现金流强劲，得益于Q4销售活动的季节性优势和收款运营改进；预计2021年自由现金流转化率将提高，达到调整后运营收入的90%以上或100% [87][88][89] 问题6: 国际业务的后续计划和新举措，以及下半年差旅费用预期 - 对国际市场早期投资的成果感到兴奋，计划加大投入，随着全球开放，将在国际市场开设办公室 [93][94] - 销售活动不依赖大量面对面拜访，差旅费用增加幅度较小，主要用于培训和开设办公室 [95] 问题7: Salesforce同步功能的收入情况，以及生态系统发展情况 - Salesforce同步功能在高级和精英套餐中提供，用于吸引客户迁移到更高级的解决方案；公司计划与更多客户建立合作关系，将数据和平台嵌入各种营销平台和系统 [100][101][102] 问题8: 招聘业务的交叉销售、追加销售能力和发展势头 - 招聘平台仍处于早期阶段，计划6月进行更大规模的发布，重点针对现有企业和中高端市场客户；正在构建从候选人 sourcing 到 engagement 再到 interview 的数字化流程，并开发新的ATF集成功能 [107][108] 问题9: 债务再融资的好处和下一步计划 - 债务再融资降低了利率，增加了灵活性，包括减少契约限制和扩大循环信贷额度，为潜在收购和增长计划提供支持 [110][111] 问题10: 公司业务增长速度提升的原因，以及非科技垂直领域对业务的影响 - 公司注重卓越执行和持续改进，各部门在过去九个月取得显著进步，推动业务长期稳定增长 [118][119][120] - 非科技垂直领域（金融、保险、房地产和制造业）的增长是增量的，传统软件和商业服务领域仍保持强劲增长 [122] 问题11: 支持大型交易的销售功能，以及竞争格局变化和企业发展团队情况 - 公司建立了强大的解决方案销售团队和销售工程团队，为企业销售提供支持，提高交易规模和缩短销售周期 [126][127][128] - 大型交易的竞争格局基本不变 [131] - 认为并购是重要的增长驱动力，将继续扩大企业发展团队，进行符合战略的并购交易，不局限于交易规模 [133][134] 问题12: 新客户增加的原因，以及失去交易的主要原因 - 销售漏斗顶部的潜在客户和合格潜在客户数量增加，同时胜率也在提高，这得益于公司持续改进的文化 [138] - 失去交易的主要原因是客户不做决策，而非竞争对手或产品功能问题；公司内部致力于确保与正确的决策者沟通，以提高成交率 [139][140] 问题13: 疫情后销售活动是否会转向面对面会议，以及Engage平台的发展空间 - 公司认为营销数字化是不可逆转的趋势，即使未来差旅增加，也不会影响客户对数字化营销转型的需求 [144][145][146] - Engage平台在销售自动化领域仍有很大发展空间，尚未触及CRM领域的竞争边界，市场渗透率低 [147] 问题14: Q1预订量超预期和业务管道增长，来自疫情思维和后疫情思维组织的比例 - 公司认为企业已不再关注疫情思维，而是专注于数字化营销，将公司视为战略合作伙伴，以提升CRM、营销自动化和销售自动化系统的投资回报率和用户参与度 [152][153] 问题15: 受影响行业的业务情况 - 受影响行业在公司业务中占比较小（疫情前为4%），目前部分行业（如零售、体育和酒店）开始复苏，但对增长的贡献尚不显著 [157] 问题16: 平台对客户的价值时间是否变化，以及哪些垂直领域能更快获得投资回报率 - 公司平台具有快速实现价值的特点，客户可以在短时间内（如一周）看到价值；对于更深入的实施，可能需要6 - 8周，但在此过程中销售团队也能立即看到价值 [162][163] 问题17: 公司平台未来希望实现但目前无法实现的功能 - 公司希望在未来实现销售和营销的更好整合，将营销工具产生的潜在客户自动分配给销售开发代表（SDR），并提供自动化工作流程和分析，以实现从营销漏斗顶部到底部的全面对齐 [166][167][168]

市场与业务模式 - 估计总潜在市场规模超300亿美元，每日有超1亿条联系人记录事件，LTV/CAC超10倍，2020财年净收入留存率达108%[5] - 2021年第一季度年化收入6.13亿美元，同比增长50%，调整后运营利润率达43%[5] 产品与服务 - 提供超9500万家公司和超1.24亿专业人士的全面信息，平台可实现识别目标客户等多项功能[12] - 近期产品亮点包括Engage集成度提升，超80%活跃用户采用；搜索与导入功能账户采用率超60%；DAU/MAU在推出七个月内超40%[20] 财务表现 - 2021年第一季度GAAP收入1.533亿美元，同比增长50%；调整后运营收入6610万美元，同比增长35%；未杠杆化自由现金流9750万美元，同比增长77%[43] - 上调2021年财务指引，预计收入6.7 - 6.76亿美元，调整后运营收入2.9 - 2.94亿美元[38] 风险因素 - 前瞻性声明存在实际结果与预期不符的风险，如新冠疫情、市场竞争、法规变化等因素可能影响业务和运营结果[2][3] 近期认可 - 在《Forrester Wave™：B2B营销数据提供商》报告中被评为领导者，在18项标准中获最高分[24] - 获得2021年TrustArc GDPR和CCPA实践验证，连续四年获TrustRadius销售情报软件顶级评级奖[25][27]