财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1.704亿美元，与5月提供的指引中点一致，同比下降29%，主要反映招聘市场持续疲软且加速下滑 [18] - 季度付费雇主数量为10.2万，较2022年第二季度减少35%，较2023年第一季度减少4%，主要因中小企业业务疲软 [19] - 付费雇主平均营收为1677美元，同比增长9%，环比下降3%，环比下降是由于宏观经济状况影响雇主支付意愿 [19] - 2023年第二季度GAAP净利润为1440万美元，2022年第二季度为1310万美元；2023年第二季度调整后EBITDA为4330万美元，利润率为25%，2022年第二季度为4540万美元，利润率为19%，净收入和调整后EBITDA同比基本持平，因较低的营收大多被较低的运营费用抵消 [20] - 截至2023年6月30日，现金、现金等价物和有价证券为4.972亿美元，截至2023年3月31日为5.191亿美元，季度环比减少主要是由于第二季度进行了5050万美元的股票回购 [21] - 预计2023年第三季度营收指引中点为1.5亿美元，同比下降34%；调整后EBITDA指引中点为4000万美元，利润率为27% [22] - 撤回此前全年调整后EBITDA指引，但有信心全年实现低至中20%的调整后EBITDA利润率 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 截至第二季度，与超140个申请人跟踪系统集成，由Zip Apply启用职位推动的绩效营销收入占比高于上年同期超30% [10] - 2023年第二季度，季度有机求职者访问量同比增长46%，上一季度报告有机访问量增长40% [13] - 第二季度推出新体验增强求职者搜索产品的职位发现过程，与之前的搜索体验相比，参与度提升超50% [14] - 第二季度将AI驱动的个人招聘顾问Phil扩展到特定职位的市场薪资页面，每月访问量超300万次，使用Phil入职的求职者产生的申请数量几乎是通过其他渠道注册求职者的两倍 [15] - 第二季度对匹配算法的改进使求职者通过电子邮件收到的匹配质量提高，求职者与展示职位的参与度提升15% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司有三大市场战略支柱：增加市场中雇主数量和付费雇主平均营收；增加市场中求职者数量；使匹配技术随着时间推移更智能 [9][12][16] - 第三方ATS集成是近十年的战略投资，是强大的竞争优势，便于新企业客户激活招聘解决方案，还能将雇主职位直接带到市场，求职者可使用1 Click Zip Apply功能申请 [9][10] - 劳动力市场低迷为建立求职者端市场提供机会，服务更多求职者可建立长期品牌忠诚度 [12] - 机器学习和AI是技术工作的核心重点，庞大的专有数据集使公司在提高招聘流程效率方面具有独特优势 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 雇主因宏观经济不确定性持续谨慎应对招聘，职位空缺数量和雇主支付意愿自2021年和2022年的峰值显著下降，这是宏观经济驱动的现实，影响招聘行业公司，导致非典型招聘模式持续 [5] - 公司虽撤回全年调整后EBITDA指引，但有信心全年实现低至中20%的调整后EBITDA利润率，财务状况和资本状况良好，可超越劳动力市场周期的起伏，长期增长将由匹配技术进步和对技术前沿解决方案的需求转变推动 [6] - 公司能够快速响应宏观经济状况，在需求增加时投资，需求减少时适度支出、重组业务、降低运营费用，为下一次需求回升做准备，尤其会持续在技术方面投资 [34][35] 其他重要信息 - 前瞻性陈述受未来事件和公司未来财务表现相关风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异，相关风险因素讨论可在公司2023年第二季度10 - Q表格季度报告中找到 [3] - 电话会议将讨论非GAAP财务指标，这些指标应与GAAP结果结合考虑，非GAAP指标与最接近的GAAP指标的对账包含在股东信和10 - Q表格中 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 能否提供第二季度收入下降的线性情况，以及如果招聘市场长期下行，销售和营销费用是否有最低维持金额，还是仅关注利润率？ - 公司认为当前情况是宏观经济因素导致，并非内部问题，公司资本充足且盈利，产品有效，市场排名第一，品牌知名度高，正在全力运营，专注于提升招聘效率和效果，为市场复苏做准备 [27][28][29] - 第二季度收入持续下降，6月和7月加速下滑，7月收入同比约下降31%；销售和营销费用部署基于多种因素衡量，因公司已建立较高品牌知名度，最低费用可较低，会根据营销美元的表现灵活调整支出 [30][31] 问题2: 未来12 - 24个月有哪些机会，如何在市场周期中增强竞争力或提高市场份额，潜在的市场份额增长来自哪些方面？ - 公司能快速响应宏观经济状况，经营盈利业务，需求增加时投资，需求减少时控制支出、重组业务；会持续在技术方面投资，利用AI改进产品，为市场回升做准备 [34][35][36] 问题3: 新求职者选择使用Phil入职的比例是多少？ - 公司正在将Phil推广到产品的各个入口，因为AI对用户体验有变革性影响，使用Phil的用户注册率和参与度翻倍，目前只是利用Phil提升体验的开端 [37][38][39] 问题4: 本季度企业业务整体占比有所下降，与2022年第一季度水平相近，未来应如何看待，能否扭转局面，还是仅受宏观因素影响？ - 公司对企业业务长期充满信心，目前企业业务受宏观经济影响需求下降，但从产品市场契合度看，长期前景良好，公司一直在引入新客户，提升市场推广的成熟度和基础设施 [41][42] - 公司完成140多个ATS集成以及启用ZIP Apply功能，能显著提升企业客户的招聘效果，使新客户激活简单，为渗透企业市场奠定良好基础 [43]

财务业绩 - 2023年第二季度公司收入1.704亿美元，净收入1440万美元，调整后EBITDA为4330万美元；2022年同期收入2.399亿美元，净收入1310万美元，调整后EBITDA为4540万美元[47] - 2023年上半年公司收入3.542亿美元，净收入1940万美元，调整后EBITDA为7850万美元；2022年同期收入4.672亿美元，净收入2150万美元，调整后EBITDA为8260万美元[47] - 2023年第二季度付费雇主数量为101,634个，较上一季度有所下降；每付费雇主收入为1677美元，较上一季度略有下降[48] - 2023年第二季度调整后EBITDA利润率为25%，上半年为22%；2022年同期分别为19%和18%[48] - 2023年第二季度收入较2022年同期下降29%，主要因劳动力市场受高通胀和高利率影响，雇主招聘需求疲软[50] - 2023年Q2和H1营收分别为1.70421亿美元和3.5417亿美元，较2022年同期分别下降29%和24%，主要因劳动力市场受高通胀和高利率影响，付费雇主数量减少[60][62] - 2023年Q2和H1成本分别为1567.6万美元和3629.8万美元，较2022年同期分别下降28%和16%，主要因绩效收入的职位发布成本、信用卡处理费和合作伙伴收入分成减少[63] - 2023年Q2和H1销售与营销费用分别为7217.1万美元和1.60523亿美元，较2022年同期分别下降47%和41%，主要因营销和广告支出减少及销售佣金下降[63] - 2023年Q2和H1研发费用分别为3861.7万美元和7691.1万美元，较2022年同期分别增长25%和27%，主要因人员相关费用、股票薪酬费用和软件费用增加[64] - 2023年Q2和H1一般及行政费用分别为2143.3万美元和4695.4万美元，较2022年同期分别下降16%和6%，主要因股票薪酬费用和人员相关成本减少[64] - 2023年Q2和H1有效税率与美国联邦法定税率21%不同，主要受州税、RSU结算、不可扣除费用、高管薪酬扣除限制及研发税收抵免等因素影响[58][59] - 2023年Q2和H1净利润分别为1438万美元和1939.1万美元，2022年同期分别为1311万美元和2152.7万美元[60] - 2023年第二季度其他收入（支出）净额较2022年同期减少510万美元，降幅69%；上半年减少910万美元，降幅66%[65] - 2023年第二季度所得税费用较2022年同期增加130万美元，增幅29%；上半年增加540万美元，增幅136%[65] 公司战略与计划 - 公司计划在可预见的未来继续大力投资市场，以推动增长[47] - 公司预计未来收入成本的绝对值将增加，主要因支付处理费、第三方托管费等因素[54] - 公司预计销售和营销费用的绝对值将增加，且占收入的百分比可能会有所波动，该费用将是未来最大的运营费用类别[55] - 公司不断衡量特定销售和营销计划的预期回报，并相应调整支出水平[56] - 公司预计研发费用绝对值将增加，未来占总收入的百分比可能会有所变化，还将继续投资企业基础设施并承担上市公司运营相关的额外费用[57] 公司重组 - 2023年5月31日公司宣布重组计划，全球员工数量减少约20%，重组成本为830万美元[49] - 2023年5月31日宣布重组计划，全球员工数量减少约20%，Q2和H1销售与营销、研发、一般及行政费用分别产生390万、340万和100万美元的一次性重组成本[61] 资金状况 - 截至2023年6月30日，公司现金、现金等价物和有价证券共计4.972亿美元，当前信贷安排下有2.452亿美元未使用借款额度[66] - 2021年4月公司签订2.5亿美元信贷安排协议，2026年4月30日到期，利率基于净杠杆率[67] - 2022年1月12日公司发行5.5亿美元2030年到期的高级无担保票据，年利率5%[68] - 2022年董事会授权回购至多4.5亿美元流通普通股，2023年5月增加1亿美元；2023年上半年回购700万股A类普通股，花费1.107亿美元[68] - 截至2023年6月30日，公司持有2.754亿美元投资，包括货币市场共同基金和可供出售债务证券[68] - 2023年3月公司与富国银行开展现金管理计划IILD，限额1.5亿美元，截至6月30日有1.174亿美元[69] - 2023年上半年经营活动提供现金3950万美元，投资活动提供现金8460万美元，融资活动使用现金1.127亿美元[70][71] - 2022年上半年经营活动提供现金5510万美元，投资活动使用现金430万美元，融资活动提供现金3.945亿美元[70][71] 风险与控制 - 公司有外币风险，主要与以非美元货币计价的人员相关费用有关，其他收入（费用）净额还包括两个办公设施的不可撤销转租协议收入[57] - 截至2023年6月30日，公司无与未合并组织或金融伙伴关系相关的关系[72] - 公司编制合并财务报表需进行估计和假设，关键会计政策和估计与2022年10 - K表格中讨论的相比无变化[73][74] - 公司面临利率和外汇汇率市场风险，假设利率变动10%对合并财务报表无重大影响[76] - 基于2023年6月30日的投资头寸，假设所有期限的利率均提高100个基点，投资组合公允价值将减少70万美元[76] - 假设外汇汇率变动10%对公司合并财务报表无重大影响[76] - 截至2023年6月30日，公司的披露控制和程序在合理保证水平上有效[77] - 2023年第二季度，公司财务报告内部控制无重大变化[78]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收1.837亿美元，同比下降19%，但高于公司2月给出的指引上限 [6][20] - Q1调整后EBITDA为3530万美元，利润率为19%，超过指引上限；GAAP净利润为500万美元，2022年Q1为840万美元 [6][22] - 截至2023年3月31日，现金、现金等价物和有价证券为5.191亿美元，较2022年12月31日的5.704亿美元有所减少，主要因6020万美元的股票回购 [23] - 4月营收同比下降27%；Q2营收指引中点为1.7亿美元，同比下降29%；公司未提供全年营收指引 [24] - Q2调整后EBITDA指引中点为3800万美元，利润率22%；重申2023年调整后EBITDA在1.78 - 1.92亿美元之间 [25][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 季度付费雇主数量为10.6万，较2022年Q1下降29%，较2022年Q4下降2%，主要因中小企业需求疲软 [21] - 每位付费雇主的收入为1734美元，同比增长15%，但环比下降11% [21] - 企业客户业务方面，Q1推出简化活动创建流程的新工具，自动化活动优化解决方案达成活动目标的频率比之前的手动流程高34% [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 招聘服务市场需求持续下降，Q1的疲软态势加速，中小企业和企业客户以及多数行业的需求均放缓 [7] - 求职者有机访问量Q1增长40%，56%的新求职者在加入平台七天内收到雇主直接发出的申请邀请 [9][15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略上，公司专注于应对宏观环境变化，通过削减开支提高盈利能力，同时继续投资改善匹配技术和用户体验 [9][10] - 市场策略围绕三个支柱：增加雇主数量和每位付费雇主的收入、增加求职者数量、提升匹配技术的智能程度 [12][15][19] - 行业竞争方面，竞争对手也在缩减市场推广投资，部分减少了激进的定价策略；公司认为自身在品牌、数据和技术方面具有优势，对长期市场份额增长有信心 [39][47][49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境的逆风影响了客户的招聘计划，招聘市场需求持续下降，且这种趋势不同于公司过去13年的经验 [7][8] - 尽管营收面临不确定性，但公司对实现调整后EBITDA目标有信心，其灵活的商业模式使其能在不同营收情况下实现盈利目标 [26][29] - 长期来看，公司认为随着产品的持续改进，有能力扩大市场份额，在劳动力市场中发挥更大作用 [30] 其他重要信息 - 公司董事会授权将股票回购计划增加1亿美元，此前已累计授权4.5亿美元 [23] - Q1利用生成式AI推出超1000个新的可搜索职位模板页面，受到求职者喜爱 [14] - Q1推出新的职业建议中心，包含数百篇有用文章；为部分职位推出估计薪资范围，超60%的职位显示薪资信息 [17][18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 营收加速下滑情况及全年EBITDA指引的信心 - 营收下滑加速，招聘服务需求下降已脱离历史季节性模式，难以准确预测下滑终点；但公司财务模型灵活，专注产品改进，有信心短期内实现EBITDA目标，长期有望扩大市场份额 [29][30] - 公司可通过调整销售和营销费用、控制招聘和其他 discretionary 费用等多种方式，在不同营收情况下实现1.85亿美元的调整后EBITDA目标 [31] - 求职者有机流量增长40%，是公司长期发展的机会，能为求职者提供更好体验，待雇主需求回升时将发挥作用 [32] 问题2: 不同行业的表现及远程工作对业务的影响 - 远程工作岗位占比不到10%，虽申请人数多，但对业务影响不大；公司算法能为远程岗位匹配候选人，市场变化时这将是优势 [35] - 医疗保健和旅游休闲行业受经济放缓影响较小，科技行业受影响较大，金融行业目前未受明显影响；整体来看，经济放缓影响广泛，企业和中小企业短期招聘需求均下降，但长期招聘需求仍存在 [36][37] 问题3: 竞争态势及企业业务进展 - 竞争对手也在缩减市场推广投资和激进定价策略；公司更关注客户需求，对美国劳动力市场长期健康和自身在其中的作用有信心 [39] - 企业业务方面，短期招聘需求下降，企业业务收入占比从23%降至22%；但企业长期仍有大量招聘需求，公司与大客户保持良好关系，对企业业务发展有信心 [40][41] 问题4: 如何维持每位付费雇主收入增长 - Q1付费雇主和每位付费雇主收入指标均低于预期，付费雇主数量主要受中小企业需求影响，每位付费雇主收入受中小企业和企业客户共同影响 [43] - 从长期来看，基于多年的队列数据，公司对每位付费雇主收入和付费雇主数量的增长趋势有信心，尽管短期会受宏观经济影响 [44] 问题5: AI投资作为竞争优势的展望 - 招聘行业进入注重用户体验的时代，公司在品牌、市场规模和匹配算法方面具备优势，且专注于提升雇主和求职者的体验，这些优势未来将不断扩大 [47][48][49] - 公司利用多年积累的数据和先进技术，通过AI解决求职者与雇主连接的问题，未来将有更多创新成果 [50]

财务数据表现 - 2023年第一季度公司收入为1.837亿美元，净收入为500万美元，调整后EBITDA为3530万美元；2022年同期收入为2.273亿美元，净收入为840万美元，调整后EBITDA为3720万美元，收入同比下降19%[45][47] - 2023年3月31日季度付费雇主数量为105,948，较2022年12月31日季度减少，较2022年3月31日季度也减少[45][46][47] - 2023年3月31日季度每个付费雇主收入为1734美元，较2022年12月31日季度减少，但高于2022年3月31日季度[45] - 2023年第一季度调整后EBITDA利润率为19%，2022年同期为16%；净收入利润率2023年第一季度为3%，2022年同期为4%[46][47] - 2023年第一季度总营收1.84亿美元，较2022年同期减少4351.1万美元，降幅19%，主要因劳动力市场受高通胀和高利率影响，付费雇主数量减少[56][57] - 2023年第一季度销售和营销费用8835.2万美元，较2022年同期减少4923.8万美元，降幅36%，主要因营销和广告支出减少[56][57] - 2023年第一季度研发费用3829.4万美元，较2022年同期增加865万美元，增幅29%，主要因人员相关费用、软件费用和基于股票的薪酬费用增加[56][58] - 2023年第一季度所得税费用363万美元，较2022年同期增加413.3万美元，主要因基于股票的薪酬税收扣除减少[56][59] - 2023年第一季度毛利润率为89%，2022年同期为90%，反映公司对运营效率的持续关注和成本控制[56][57] - 2023年第一季度运营费用为1.52167亿美元，较2022年同期的1.9143亿美元有所减少，主要因销售和营销费用降低[56] - 2023年第一季度经营活动提供现金640万美元，2022年同期为1440万美元[65] - 2023年第一季度投资活动提供现金3800万美元，2022年同期使用现金350万美元[65][66] - 2023年第一季度融资活动使用现金5720万美元，2022年同期提供现金4.799亿美元[65][66] 公司业务规划 - 公司计划在可预见的未来继续积极投资市场，以推动增长[45] - 公司预计未来收入成本的绝对值将增加，主要因支付处理费、第三方托管费等因素[51] - 公司预计销售和营销费用的绝对值将增加，且占收入的百分比可能会随时间变化，该费用将是最大的运营费用类别[52] - 公司预计研发费用的绝对值将增加，占总收入的百分比可能会随时间变化[53] - 公司预计将继续投资企业基础设施，承担与上市公司运营相关的额外费用[53] 收入来源 - 公司收入主要来自雇主发布和分发职位的费用，包括订阅收入和基于绩效的收入[45][48][49][50] 资金状况 - 截至2023年3月31日，公司现金、现金等价物和有价证券共计5.191亿美元，当前信贷安排下有2.449亿美元未使用借款额度[60] - 2021年4月，公司与银行辛迪加签订2.5亿美元信贷安排协议，到期日为2026年4月30日，利率基于净杠杆率[62] - 截至2023年3月31日，信贷安排下无未偿还金额，且符合债务契约规定[62] - 2022年1月12日，公司私募发行本金总额5.5亿美元的2030年到期高级无抵押票据，年利率5% [62] - 2022年董事会授权公司回购至多4.5亿美元流通普通股，2023年第一季度回购390万股A类普通股，花费6020万美元，截至2023年3月31日约5050万美元可用于未来回购[63] - 截至2023年3月31日，公司总投资为3.307亿美元，包括货币市场共同基金和可供出售债务证券[63] - 2023年3月公司与富国银行开展IILD现金管理计划，限额1.5亿美元，截至3月31日已存入5750万美元[63] 市场风险 - 公司业务面临利率和外汇汇率等市场风险[71] - 假设利率变动10%，对公司合并财务报表无重大影响；假设利率上升100个基点，截至2023年3月31日投资组合公允价值将减少100万美元[71] - 假设外汇汇率变动10%，对公司合并财务报表无重大影响[71] - 假设利率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[71] - 截至2023年3月31日，假设各期限利率上调100个基点，投资组合公允价值将减少100万美元[71] - 假设外汇汇率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[71] 内部控制 - 截至2023年3月31日，公司披露控制和程序在合理保证水平上有效[72] - 2023年第一季度公司财务报告内部控制无重大变化[73] - 截至2023年3月31日，公司披露控制和程序在合理保证水平上有效[72] - 2023年第一季度末，公司财务报告内部控制无重大变化[73] 法律风险 - 公司可能会卷入日常业务活动引发的各类法律诉讼[74]

财务状况 - 2022年全年收入9.046亿美元，净利润6150万美元，调整后EBITDA为1.849亿美元；2021年全年收入7.411亿美元，净利润360万美元，调整后EBITDA为1.083亿美元[13] - 公司信贷工具无未偿金额，利率变动对合并财务报表无重大影响[198] - 公司高级无担保票据利率固定，利率变动无重大财务报表风险[198] - 基于2022年12月31日投资头寸，利率假设上升100个基点，投资组合公允价值将减少130万美元[198] - 公司面临外币汇率波动风险，主要涉及加元、英镑和以色列新谢克尔[198] - 外币汇率假设变动10%，对公司合并财务报表无重大影响[198] 用户数据 - 2022年超4200万活跃求职者参与公司市场平台[34] - 公司通过市场促成数十亿次用户互动，利用软件分析候选人行为以实现更好匹配[35] 业务模式 - 公司技术将市场内直接列出的工作与来自工作获取合作伙伴的工作整合，2022年数百万工作的原始来源是公司[33] - 公司为雇主提供即时匹配高质量候选人、简化候选人筛选流程、灵活定价等服务[15][19][22] - 公司为求职者提供搜索数百万工作、一键申请、申请跟踪、个性化招聘协助等服务[25][26][27][28] 品牌影响力 - 公司在美国雇主和求职者中的品牌辅助认知度超80%[39] 人员情况 - 截至2022年12月31日，公司在美、英、加、以雇佣超1400人，自2020年初起以远程和混合模式高效运营[44] - 公司超66%的领导职位由内部成长起来的人员担任[47] 技术研发 - 公司研发围绕小型跨职能开发团队，系统完全基于云服务运行，未来将继续投资技术能力[49] 法律法规监管 - 公司受美国、加拿大、欧盟、英国等地多领域法律法规监管，法规不断演变或影响业务[50] - 美国多个州出台或提议数据隐私法规，如2020年CCPA、2023年CPRA等[51] - 加拿大PIPEDA、欧盟GDPR、英国2018年数据保护法等对公司数据处理有约束[52] - 欧盟e - Privacy Regulation待开发，实施后违规罚款将显著增加[53] 商标情况 - 截至2022年12月31日，公司拥有3个美国和20个国际“ZIPRECRUITER”商标注册，1个待申请商标[54]

财务数据和关键指标变化 - 2022年营收增长22%至9.05亿美元，自2019年以来的复合年增长率为28% [8] - 2022年调整后EBITDA利润率为20%，高于2021年的15%，预计2023年为24% [8] - 2022年第四季度营收2.105亿美元，同比下降4%，GAAP净利润为1940万美元，调整后EBITDA为5060万美元，利润率为24% [33][34] - 截至2022年12月31日，现金、现金等价物和有价证券为5.704亿美元，较9月30日的6.697亿美元有所减少 [36] - 预计2023年第一季度营收为1.79亿美元，同比下降21%，全年营收为7.8亿美元，同比下降14% [38] - 预计2023年第一季度调整后EBITDA为2500万美元，利润率为14%，全年调整后EBITDA为1.85亿美元，利润率为24% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度付费雇主数量为10.8万，同比下降26%，较第三季度下降20% [20][33] - 2022年第四季度每位付费雇主的收入增长至1944美元，同比增长30% [21] - 2022年基于绩效的收入同比增长48%，在最近一个季度占总收入的24% [15][23] - 2022年活跃求职者数量增长至4200万，较2021年增长20% [11][25] - 2022年通过匹配技术为雇主提供了超过3000万优质匹配候选人 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年1月营收同比下降约15%，预计这一趋势将持续全年 [37][38] - 招聘市场持续疲软，雇主发布的职位数量减少，支付招聘费用的意愿降低 [37] - 不同行业表现存在差异，医疗保健和零售行业相对稳定，金融和科技行业较弱 [67] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造全球最佳的就业市场，通过领先的匹配技术连接雇主和求职者 [10] - 持续投资产品和匹配技术，提高Phil的功能和用户体验，推动技术创新 [17] - 向企业市场进军，预计长期内中小企业和企业收入将达到50:50的比例 [15][72] - 加强品牌建设，提高雇主和求职者的品牌认知度，目前双方的品牌认知度均达到80% [16] - 灵活调整运营费用，根据市场情况调整销售和营销投资，优先进行有机投资和研发 [12][88] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济放缓，在线招聘市场降温，尤其是中小企业，但公司业务模式具有韧性 [42] - 尽管短期内营收增长面临挑战，但公司的盈利能力、现金流和长期增长前景依然强劲 [44] - 随着劳动力市场的重新平衡，求职者数量增加，公司有望满足他们的需求 [45] - 对长期发展充满信心，将继续提高为雇主提供合适候选人的能力 [44] 其他重要信息 - 会议中提及的前瞻性陈述受未来事件和财务表现的风险和不确定性影响，实际结果可能与预期存在重大差异 [5] - 会议讨论了非GAAP财务指标，应结合GAAP结果进行考虑 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对2023年全年营收指引的信心以及EBITDA指引中费用的主要来源 - 公司认为处于宏观经济放缓阶段，在线招聘市场降温，尤其是中小企业，但公司业务模式具有韧性，能够根据市场情况灵活调整投资 [42][43] - 预计短期内营收增长放缓，但盈利能力、现金流和长期增长前景依然强劲，将继续提高EBITDA利润率至30%以上 [44] - 营收指引假设2023年招聘活动持续低迷，付费雇主数量在第一至三季度大致持平，第四季度可能略有下降，每位付费雇主的收入将继续增长 [48][50] - EBITDA指引中的费用减少主要来自销售和营销，公司将继续投资技术以保持竞争优势 [53][54] 问题2: 1月营收同比下降15%，3月季度指引暗示情况将恶化，是否已看到这种趋势，以及2023年加速创新的领域是否具有机会 - 公司认为第一季度的营收指引是合理的，考虑到当前的宏观经济环境和招聘活动的低迷 [57] - 公司对Phil和主动招聘解决方案（如邀请申请功能）感到兴奋，认为这些领域具有巨大的市场潜力 [58][60] 问题3: 从中小企业和企业的角度，能否提供行业垂直领域的情况，以及2023年为抓住更多就业市场份额应进行的关键投资 - 不同行业表现存在差异，医疗保健和零售行业相对稳定，金融和科技行业较弱 [67] - 关键投资领域包括研发，特别是提高匹配技术和引入更多数据源，以及企业销售团队的建设 [69] 问题4: 1月业绩下滑是否仅由中小企业和企业的业务组合导致，以及实现中小企业和企业收入50:50比例的时间框架 - 公司认为1月业绩下滑是行业普遍现象，中小企业业务占比较高可能使公司受到的影响更为明显，但对中长期前景充满信心 [76][78] - 实现50:50比例需要时间，公司将继续加强企业品牌建设和销售团队的发展 [80][81] 问题5: 从长期来看，如何看待营销费用的去杠杆化，以及在营收面临逆风的情况下如何进行资本配置 - 公司将采取机会主义的投资策略，当看到投资机会时将进行投资，以实现业务增长和提高市场流动性 [84] - 资本配置的优先顺序为有机投资、并购和股东资本回报，公司将根据市场情况灵活调整 [88] 问题6: 在宏观环境持续严峻的情况下，公司对保护利润率的承诺，以及销售和营销费用是否有最低基数，付费雇主数量在第一至三季度的趋势 - 公司不设定具体的利润率目标，而是根据投资回报率进行资金分配，销售和营销费用具有较大的灵活性 [91] - 由于公司已经建立了较高的品牌认知度，维持品牌所需的营销费用相对较低 [92] - 付费雇主数量预计在第四季度至第一季度大致持平，第一至三季度保持稳定 [91]

业绩总结 - 2022年第三季度收入为2.27亿美元，同比增长7%[19] - 2022年第三季度调整后EBITDA为5200万美元，利润率为23%[20] - 2022年第三季度每位付费雇主的收入为1673美元，同比增长33%[21] - 2021年公司总收入为9.3亿美元[166] - 公司季度收入为741百万美元[174] - 公司年度收入为240百万美元[175] - 公司在2022年第二季度的收入同比增长了17%[191] - 公司在2022年第二季度的总收入为430百万美元[176] 用户数据 - ZipRecruiter的雇主和求职者市场连接了超过200万雇主和超过1亿求职者[30] - 77%的收入来自日常、每月和每年的订阅计划，23%来自按点击付费的职位发布[36] - 80%的公司在前24小时内收到高质量候选人[81] - 2021年总“点赞”候选人数量比2020年增加了55%[81] - 公司付费雇主数量在Q1'22为101,671，较Q1'19的76,867增长了32%[181] - 公司付费雇主数量在Q3'22为169,535，较Q3'21的156,537增长了8%[188] 市场展望 - 2021年在线招聘市场的年均增长率为14.1%，而整体市场的年均增长率仅为0.2%[125] - 美国就业和招聘机构及临时市场的总规模超过2050亿美元[118] - 美国目前有超过1900万人失业或就业不足[133] 财务指标 - 公司季度调整后EBITDA的年增长率为29%[200] - 公司年度调整后EBITDA的利润率为23%[200] - 该公司在2022年第三季度的收入和调整后EBITDA均为非GAAP财务指标[11] - 该公司在2022年第二季度的调整后EBITDA为30%[200] 品牌与技术 - ZipRecruiter在2022年品牌认知度调查中显示，超过80%的受访者对其品牌有认知[53] - 该公司在iOS和Android平台上被评为求职者使用的第一款应用[44] - 该公司依赖于亚马逊网络服务，面临多种宏观经济风险[9]

业绩总结 - 2022年第三季度收入为2.27亿美元，同比增长7%[19] - 2022年第三季度调整后EBITDA为5200万美元，利润率为23%[20] - 2022年第三季度每位付费雇主的收入为1673美元，同比增长33%[21] - 2022年公司实现了24%的同比增长[177] - 2021年公司总收入为9.3亿美元[166] - 公司季度收入为741百万美元[174] - 公司年度收入为240百万美元[175] 用户数据 - ZipRecruiter的雇主和求职者市场连接了超过200万雇主和超过1亿求职者[30] - 公司付费雇主数量在Q1'22为101,671，较Q1'19的76,867增长了32%[181] - 公司付费雇主数量在Q3'22为169,535，较Q3'21的156,537增长了8%[188] - 80%的公司在前24小时内收到高质量候选人[81] - 2021年总“点赞”候选人数量比2020年增加了55%[81] 市场趋势 - 2021年在线招聘市场的年均增长率为14.1%，而整体市场的年均增长率仅为0.2%[125] - 美国就业和招聘机构及临时市场的总规模超过2050亿美元[118] - 目前美国有超过1900万人失业或就业不足[133] 财务表现 - 公司季度调整后EBITDA的年增长率为29%[200] - 公司年度调整后EBITDA的利润率在Q1'22为19%[200] - 公司在2022年实现了26%的调整后EBITDA利润率[200] - 公司在2022年实现了30%的季度调整后EBITDA利润率[200] 竞争与风险 - 公司依赖于亚马逊网络服务，需关注支付和欺诈风险[9] - 公司在竞争激烈的市场中，需吸引和留住雇主及求职者[9] - 公司在全球经济下行期间，需成功实施商业计划以维持盈利能力[9]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收2.27亿美元，超出8月给出的指引上限，同比增长7%，反映出招聘环境降温以及与2021年第三季度高基数对比的挑战 [6][21] - 付费雇主数量为13.6万，较2021年第三季度下降20%，较第二季度下降13%，主要因去年雇主招聘需求高以及宏观经济降温 [21] - 2022年第三季度每位雇主的收入达到1673美元，创历史新高，同比增长33% [22] - 基于绩效的收入同比增长29%，在2022年第三季度占总收入的23%，高于上一年的19% [22] - 2022年第三季度GAAP净利润为2060万美元，高于第二季度的1310万美元 [23] - 2022年第三季度调整后EBITDA为5170万美元，利润率为23%，高于2021年第三季度的4250万美元（利润率20%）和2022年第二季度的4540万美元（利润率19%） [23] - 截至2022年9月30日，现金、现金等价物和有价证券为6.697亿美元，较6月30日的6.999亿美元有所减少，主要因第三季度回购300万股A类普通股花费5350万美元 [24] - 2022年第四季度营收指引为2.06亿美元，中点同比下降6%；全年营收指引为9亿美元，同比增长21% [25][27] - 2022年第四季度调整后EBITDA指引为4200万美元，中点利润率为20%；全年调整后EBITDA指引为1.76亿美元，中点利润率为20%，高于之前指引和2021年 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 针对中小企业的简化申请跟踪系统（ATS）在第三季度重新设计，超过30%的符合条件雇主使用了工作流程增强功能来管理申请人 [13] - ZipApply产品与超140个申请跟踪系统集成，为客户带来3倍的工作转化率 [14] - 新用户通过基于Phil的体验完成注册的可能性比之前的求职者入职体验高2.7倍 [15] - 求职者使用AMP技术从电子邮件构建和更新个人资料后，完成资料的速度提高一倍多；完成超一半资料的求职者收到工作邀请的可能性高10倍 [17] - 完成校准过程的求职者收到工作邀请的数量增加2倍 [18] - 2022年第三季度更新整个元学习模型后，平均雇主发送的邀请增加8%，收到的回复数量增加15% [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年美国劳动力总体需求在第三季度继续放缓，延续第二季度开始的趋势 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为劳动力市场降温为其巩固行业领先地位提供机会，包括通过对求职者品牌营销的长期投资、利用AI驱动的匹配技术优势以及与第三方申请跟踪系统的集成 [7] - 公司市场战略的三个支柱为增加市场中的雇主数量、增加市场中的求职者数量以及使匹配技术随着时间推移更智能 [12] - 公司持续向企业业务方向推进，预计企业业务占比将增加，推动每位雇主收入增长 [34][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管近期宏观经济环境不佳，但公司运营灵活且盈利的商业模式，能在各种经济环境中发展 [7] - 随着劳动力市场再平衡，公司有望利用雇主对候选人质量标准提高的机会，通过持续改进算法扩大在为雇主提供优质候选人方面的优势 [9] - 公司认为在当前劳动力市场环境下，之前对营销和产品的投资将带来更高的投资回报率，吸引更多求职者，创造持久的品牌忠诚度 [47] - 公司预计未来18个月求职者活动将大幅增加，有望从中受益 [51] - 公司对实现30%的长期EBITDA利润率目标充满信心，主要通过销售和营销实现运营杠杆 [56] 其他重要信息 - 公司董事会授权将股票回购计划增加2亿美元，此前在2022年初已授权2.5亿美元 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第三季度营收超出指引上限的关键驱动因素是什么？ - 是付费雇主数量和每位雇主收入的综合作用，在中小企业和企业业务方面都有较好表现 [30] 问题: 第四季度付费雇主数量和每位雇主收入的趋势如何？ - 通常第四季度付费雇主总数会下降，主要因中小企业在假期期间停止招聘，而大企业会为假期季增加招聘；预计当前宏观经济环境会使付费雇主数量下降幅度更大，但每位雇主收入会上升 [31] 问题: 每位雇主收入增长33%的主要驱动因素是什么？ - 一是市场像拍卖一样，雇主随着合作时间增长会增加支出；二是公司向企业业务的缓慢推进，基于绩效的收入占比增加，预计这一趋势将持续推动每位雇主收入增长 [34] 问题: 招聘降温的趋势和速度如何？ - 第三季度招聘降温趋势与上一季度相同，没有重大变化 [37][38] 问题: 基于绩效的收入增长的驱动因素以及未来趋势如何？ - 主要由大型雇主驱动，公司在该市场渗透率低且进入市场时间短；随着为客户提供更多价值，客户愿意支付更多费用，预计该业务将持续增长 [42] 问题: 过去12 - 18个月营销活动的关键学习经验以及对平台中长期的影响，以及在劳动力市场动荡时是否有针对候选人的营销计划？ - 公司多年来加大营销投入，预计劳动力市场降温时营销将更有效，目前已看到求职者活动增加；AI个人招聘工具Phil对产品各方面有积极影响，能为求职者提供出色体验，创造品牌忠诚度 [46][47] 问题: 经济某些行业裁员对公司业务的影响如何？ - 劳动力市场再平衡将为公司带来机会，更多人才进入市场将使公司算法发挥更大作用；公司业务多元化，各行业都有涉及，不会因单一行业裁员受到重大影响 [51][53] 问题: 销售和营销费用的变化原因以及未来趋势如何？ - 随着雇主需求下降，公司减少了营销支出以节约资本；公司将继续增加产品和技术方面的投资；从长期看，公司有信心通过销售和营销实现运营杠杆，达到30%的长期EBITDA利润率目标 [55][56]

整体财务数据关键指标变化 - 2022年第三季度公司收入2.27亿美元，净收入2060万美元，调整后EBITDA为5170万美元；2021年同期收入2.127亿美元，净收入2210万美元，调整后EBITDA为4250万美元[167] - 2022年前九个月公司收入6.942亿美元，净收入4210万美元，调整后EBITDA为1.343亿美元；2021年同期收入5.21亿美元，净亏损1740万美元，调整后EBITDA为6070万美元[167] - 2022年第三季度调整后EBITDA利润率为23%，2021年同期为20%；2022年前九个月调整后EBITDA利润率为19%，2021年同期为12%[169] - 2022年第三季度净收入利润率为9%，2021年同期为10%；2022年前九个月净收入利润率为6%，2021年同期为 - 3%[178] - 2022年第三季度收入较2021年同期增长7%，达2.27亿美元[181] - 2022年第三季度营收2.27亿美元，较2021年同期增长1430万美元，增幅7%；前九个月营收6.94亿美元，较2021年同期增长1.73亿美元，增幅33%[203][204][205] - 2022年第三季度成本收入下降43.8万美元，降幅2%；前九个月增长540万美元，增幅9%[206][207] - 2022年前九个月总毛利率从89%提升至91%[207] - 2022年第三季度和前九个月的有效税率与美国联邦法定税率21%不同[201] - 2022年第三季度和前九个月，公司实际税率分别为8.4%和12.3%，与美国联邦法定税率21%不同[221] - 2022年前九个月，经营活动提供的现金为8430万美元，主要源于净收入4210万美元、非现金费用7130万美元和经营资产及负债净减少2900万美元[240][242] - 2021年前九个月，经营活动提供的现金为8980万美元，源于净亏损1740万美元、非现金费用8190万美元和经营资产及负债净增加2530万美元[240][243] - 2022年前九个月，投资活动使用的现金为1.953亿美元，主要用于购买1.867亿美元投资、资本化软件开发成本增加630万美元和资本支出增加220万美元[240][244] - 2021年前九个月，投资活动使用的现金为1120万美元，源于资本支出增加570万美元和资本化软件开发成本增加550万美元[240][245][246] - 2022年前九个月，融资活动提供的现金为3.393亿美元，包括发行高级无抵押票据所得5.5亿美元、员工股票购买计划所得810万美元和行使股票期权所得400万美元，部分被回购普通股1.987亿美元、RSU税款净额结算1470万美元和发行高级无抵押票据发行成本940万美元所抵消[240][247] - 2021年前九个月，融资活动提供的现金为1170万美元，包括行使股票期权所得1580万美元，部分被回购A类普通股280万美元和信贷安排发行成本130万美元所抵消[240][248] 付费雇主相关数据关键指标变化 - 2022年9月30日季度付费雇主数量为135,703，较6月30日季度有所下降[169] - 2022年9月30日季度每个付费雇主收入为1673美元，较6月30日季度有所增加[169] 业务线收入数据关键指标变化 - 公司收入主要来自雇主发布和分发职位的费用，包括订阅收入和基于绩效的收入[182] - 2022年第三季度基于绩效的收入增长1170万美元，增幅29%；前九个月增长6020万美元，增幅62%[204][205] - 2022年第三季度订阅收入增长260万美元，增幅2%；前九个月增长1.13亿美元，增幅27%[204][205] 成本费用数据关键指标变化 - 收入成本包括第三方托管、信用卡处理费、客户支持人员成本等，预计未来绝对金额会增加[189] - 销售和营销费用包括销售和营销人员的人事相关成本、营销活动及相关分配的间接费用[192] - 2022年第三季度销售和营销费用持平；前九个月增长9700万美元，增幅33%[209][210] - 2022年第三季度销售和营销人员相关成本增加620万美元；前九个月增加2400万美元[209][210] - 2022年第三季度营销和广告费用减少730万美元；前九个月营销和广告费用增加7540万美元[209][210] - 2022年前九个月基于股票的薪酬费用减少750万美元[210] - 2022年第三季度研发费用增加590万美元，增幅22%；前九个月增加1150万美元，增幅14%[211][212] - 2022年第三季度一般及行政费用减少300万美元，降幅9%；前九个月减少4330万美元，降幅35%[214][215] - 2022年第三季度其他费用净额增加670万美元；前九个月增加2020万美元[216][219][220] - 2022年第三季度所得税费用增加630万美元；前九个月所得税费用变化为增加2302.3万美元，增幅134%[221] 资金与投资相关数据 - 截至2022年9月30日，公司现金、现金等价物和有价证券共计6.697亿美元，信贷安排下未使用借款额度为2.445亿美元[222] - 2021年4月，公司与银行签订2.5亿美元信贷安排协议，利率基于净杠杆率，截至2022年9月30日信用证未偿还金额为550万美元[226] - 2022年1月12日，公司发行5.5亿美元2030年到期的高级无抵押票据，年利率5%[230] - 2022年前九个月，董事会授权公司回购至多2.5亿美元流通普通股，已回购1070万股A类普通股，花费2.001亿美元，剩余约4990万美元可用于未来回购[234][235] - 2022年第三季度，公司开始主要投资高评级债务证券和货币市场共同基金以管理多余现金储备[236] - 截至2022年9月30日，公司总投资为4亿美元，包括货币市场共同基金和可供出售债务证券[237] 风险相关数据 - 假设利率在所有期限内提高100个基点，截至2022年9月30日，投资组合的公允价值将减少90万美元[258] - 假设外汇汇率变动10%，不会对公司简明合并财务报表产生重大影响[259] 内部控制相关数据 - 截至2022年9月30日，公司的披露控制和程序在合理保证水平上有效，且本季度内部控制无重大变化[261][262]