财务数据和关键指标变化 - Q2 2022营收达2.4亿美元创纪录，同比增长31%，高于此前指引 [9] - Q2 2022调整后EBITDA为4500万美元，利润率19%，高于此前指引 [9] - Q2 2022 GAAP净利润为1310万美元，高于Q1的840万美元 [34] - 截至2022年6月30日，现金及现金等价物降至6.999亿美元，较3月31日的7.454亿美元减少，主要因回购A类普通股 [35] - 预计Q3 2022营收中点为2.2亿美元，同比增长3%；2022年全年营收中点为8.9亿美元，同比增长20% [36] - 预计Q3 2022调整后EBITDA中点为4600万美元，2022年全年中点为1.7亿美元，利润率19%，高于此前指引和2021年水平 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基于绩效的收入在Q2同比增长66%，占总收入的22%，高于2021年Q2的17% [21] - Q2付费雇主数量为15.7万，较2021年Q2下降7%，较Q1增长4% [31] - Q2每位付费雇主的收入为1533美元，创历史新高，较2021年Q2增长42%，环比增长1% [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年Q2美国劳动力市场每月新增超35万个就业岗位，多个行业岗位广泛增加 [11] - 2022年Q2劳动力市场紧张，约每两个职位空缺对应一个失业人员 [12] - 2022年6月美国职位空缺下降超5%，至1070万个 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕三个支柱：增加市场雇主数量、增加求职者数量、使匹配技术更智能 [19] - 在增加雇主数量方面，持续赢得各规模雇主业务，Q2对“邀请申请”功能改进，邀请发送量和响应量均增加10% [21][22] - 在增加求职者数量方面，推出以AI个人招聘者Phil为特色的端到端求职体验，美国求职者的品牌辅助认知度达超70%创历史新高 [24][26] - 在匹配技术方面，匹配算法不断学习改进，Q2加入算法改进使求职者参与度提高6% [27][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 美国劳动力市场在Q2整体强劲，但6月最后几周雇主开始减少职位发布，招聘环境降温 [12] - 预计2022年下半年宏观经济环境中通胀上升、劳动力成本和利率上升将对招聘环境产生更明显影响 [37] - 公司业务具有韧性和适应性，能快速响应经营环境变化，致力于在盈利的同时实现增长 [47] 其他重要信息 - 公司董事会新增Yvonne Hao和Emily McEvilly两名成员，Brian Lee和Emily Choi分别自2015年和2018年起任职后卸任 [16][18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 下半年指引变化是否因近期宏观不确定性和衰退担忧比预期更糟，以及各垂直领域或中小企业与企业客户的表现如何 - 6月下旬各职位类别和资历级别新发布职位均减少；公司业务具有耐用性和适应性，虽适度下调营收指引，但大幅提高调整后EBITDA指引，体现对增长和盈利的承诺 [44][47] 问题2: 营销是否是应对环境波动的关键变量，以及成本基础中相对可变部分的比例和应对环境变化的能力 - 公司在资本分配决策上注重ROI，宏观经济变化时可相应调整支出，今年剩余时间最大的节省将来自销售和营销项目；公司投资具有很大灵活性，对实现调整后EBITDA新指引有信心 [52][54] 问题3: 匹配算法的队列趋势如何转化为每位雇主的收入，以及预测的业务疲软来自员工数量还是支出方面 - 匹配算法不仅从群体智慧中学习，还学习雇主特定偏好，为雇主带来更多优质匹配，招聘成功会带来收入成功；预计下半年付费雇主数量会有疲软，但每位付费雇主的平均收入将因定价能力和大型企业客户增加而上升 [57][63] 问题4: 6月业务疲软在7月和8月的趋势如何，以及私营企业和上市公司客户表现有无差异 - 6月的业务疲软在7月和8月持续；大型上市公司所在的企业业务部分仍有优势，小型私营企业受季度末放缓影响更大 [67][68] 问题5: 基于绩效的业务快速增长对业务模式未来的盈利能力和整体有何影响 - 各规模客户的毛利率都很高，基于绩效的业务增长对毛利率影响不大；大型企业客户有稳定的招聘需求，能提供更高的收入可见性和长期客户终身价值，有助于公司实现长期调整后EBITDA目标 [70][72]

整体财务数据对比（季度与上半年） - 2022年第二季度公司收入2.399亿美元，净收入1310万美元，调整后EBITDA为4540万美元；2021年同期收入1.83亿美元，净亏损5280万美元，调整后EBITDA为 - 170万美元[134] - 2022年上半年公司收入4.672亿美元，净收入2150万美元，调整后EBITDA为8260万美元；2021年同期收入3.083亿美元，净亏损3940万美元，调整后EBITDA为1830万美元[134] - 2022年第二季度调整后EBITDA利润率为19%，2021年同期为 - 1%；2022年上半年调整后EBITDA利润率为18%，2021年同期为6%[136] - 2022年第二季度GAAP净收入利润率为5%，2021年同期为 - 29%；2022年上半年GAAP净收入利润率为5%，2021年同期为 - 13%[144] - 2022年第二季度收入较2021年同期增长31%[145] - 2022年Q2和H1营收分别为2.39943亿美元和4.67203亿美元，较2021年同期分别增长31%和52%，订阅和绩效收入均有显著增长[166][167][168] - 2022年Q2和H1成本分别为2175.7万美元和4336.3万美元，Q2基本持平，H1增长15%，主要因信用卡处理费和人员成本增加[166][169][170] - 2022年Q2和H1毛利润率均从88%提升至91%，体现运营效率和成本控制[169][171] - 2022年Q2和H1销售与营销费用分别为1.36631亿美元和2.74221亿美元，较2021年同期分别增长20%和54%，主要因广告投入和人员成本增加[166][172][173] - 2022年Q2和H1研发费用分别为3092.5万美元和6056.9万美元，2021年同期分别为3790.9万美元和5492.4万美元[166] - 2022年Q2和H1管理费用分别为2553.3万美元和4972.9万美元，2021年同期分别为7759.7万美元和9005.1万美元，2021年含一次性费用[166] - 2022年Q2和H1利息费用分别为751.1万美元和1379.6万美元，2021年同期分别为26.6万美元和47.5万美元[166] - 2022年Q2和H1其他收入（费用）净额分别为3.6万美元和1.1万美元，2021年同期分别为 - 18.1万美元和20.5万美元[166] - 2022年Q2和H1所得税费用分别为451.2万美元和400.9万美元，2021年同期分别为 - 1591.7万美元和 - 1267.2万美元[166] - 2022年Q2和H1净利润分别为1311万美元和2152.7万美元，2021年同期分别为 - 5284.7万美元和 - 3944.9万美元[166] - 2022年第二季度研发费用较2021年同期减少700万美元，降幅18%；上半年较2021年同期增加560万美元，增幅10%[174][175] - 2022年第二季度一般及行政费用较2021年同期减少5210万美元，降幅67%；上半年较2021年同期减少4030万美元，降幅45%[177][178] - 2022年第二季度其他费用净额较2021年同期增加700万美元；上半年较2021年同期增加1350万美元[181][182] - 2022年第二季度所得税费用较2021年同期增加2040万美元，增幅128%；上半年较2021年同期增加1668.1万美元，增幅132%[183] 付费雇主相关数据 - 2022年6月30日季度付费雇主数量为156,537，高于3月31日季度的150,233[135] - 2022年6月30日季度每个付费雇主收入为1533美元，略高于3月31日季度的1513美元[135] 收入构成与成本说明 - 公司收入主要来自雇主发布和分发职位的费用，包括订阅收入和基于绩效的收入[147] - 收入成本包括第三方托管、信用卡处理费、客户支持人员成本等，预计未来绝对金额会增加[153] 销售和营销费用说明 - 销售和营销费用包括销售和营销人员的人事相关成本、营销活动及相关分配的间接费用[156] 公司资金与信贷情况 - 截至2022年6月30日，公司现金总计6.999亿美元，当前信贷安排下有2.445亿美元未使用借款额度，信贷安排下无未偿还金额[184] - 2021年4月公司与银行签订2.5亿美元信贷安排协议，期限至2026年4月30日，利率基于净杠杆率，截至2022年6月30日信用证未偿还金额为550万美元[186] - 2022年1月12日公司私募发行5.5亿美元2030年到期的高级无抵押票据，年利率5%，利息每半年支付一次[190] 股票回购情况 - 2022年上半年公司董事会授权回购至多2.5亿美元流通普通股，截至6月30日已回购部分股票，约1.048亿美元可用于未来回购[194][195] 研发支出政策影响 - 自2022年起，2017年《减税与就业法案》要求研发支出在五年内摊销，若该条款不被推迟、修改或废除，将减少公司2022年运营预期现金流[196] 现金流量情况（上半年） - 2022年上半年经营活动提供的净现金为5509.7万美元，2021年同期为3771.5万美元[197] - 2022年上半年投资活动使用的净现金为431.3万美元，2021年同期为821.5万美元[197] - 2022年上半年融资活动提供的净现金为3.94518亿美元，2021年同期为930.3万美元[197] - 2022年上半年现金净增加4.45302亿美元，2021年同期为3880.3万美元[197] - 2022年上半年经营活动现金主要源于净收入2150万美元、非现金费用4420万美元和经营资产与负债净减少1060万美元[198] - 2021年上半年经营活动现金源于净亏损3940万美元、非现金费用6020万美元和经营资产与负债净增加1700万美元[200] - 2022年上半年投资活动现金使用源于资本化软件开发成本增加260万美元和资本支出增加170万美元[201] - 2021年上半年投资活动现金使用源于资本支出增加440万美元和资本化软件开发成本增加380万美元[202] - 2022年上半年融资活动现金源于高级无担保票据发行所得5.5亿美元等，部分被普通股回购1.452亿美元等抵消[203] - 2021年上半年融资活动现金主要源于股票期权行使所得1330万美元，部分被A类普通股回购280万美元等抵消[204]

财务数据关键指标变化 - 2022年第一季度公司收入为2.273亿美元，净收入为840万美元，调整后EBITDA为3720万美元；2021年同期收入为1.254亿美元，净收入为1340万美元，调整后EBITDA为2000万美元[128] - 2022年第一季度调整后EBITDA利润率为16%，与2021年同期持平；2022年第一季度GAAP净收入利润率为4%，2021年同期为11%[130][139] - 2022年第一季度公司收入较2021年同期增长81%，市场雇主数量增长31%[140] - 2022年第一季度总营收2.2726亿美元，较2021年同期增长1.01888亿美元，增幅81%，其中订阅收入增长7430万美元，增幅74%，绩效收入增长2760万美元，增幅111%[161][163] - 2022年第一季度成本收入为2160.6万美元，较2021年同期增长564.5万美元，增幅35%，总毛利率从87%提升至90%[164] - 2022年第一季度销售和营销费用为1.3759亿美元，较2021年同期增长7411.4万美元，增幅117%，占收入比例从51%升至61%[165] - 2022年第一季度研发费用为2964.4万美元，较2021年同期增长1262.9万美元，增幅74%，占收入比例从14%降至13%[166] - 2022年第一季度一般及行政费用为2419.6万美元，较2021年同期增长1174.2万美元，增幅94%，占收入比例从10%升至11%[167] - 2022年第一季度其他收入（支出）净额为 - 631万美元，较2021年同期减少648.7万美元，主要因2022年1月开始的5.5亿美元优先无担保票据产生580万美元利息支出[168] - 2022年第一季度所得税费用为 - 50.3万美元，较2021年同期减少374.8万美元，有效税率从19%降至 - 6%[171] - 2022年第一季度，经营活动提供净现金1443.3万美元，2021年同期为2215.4万美元；投资活动使用净现金351.6万美元，2021年同期为325.5万美元；融资活动提供净现金47985.5万美元，2021年同期为162.7万美元[189] 业务线数据关键指标变化 - 2022年3月31日季度付费雇主数量为150,233，较2021年12月31日季度的147,081有所增加；2022年第一季度每位付费雇主收入为1513美元，较2021年12月31日季度的1497美元略有增加[129] 收入来源 - 公司收入主要来自雇主发布和分发职位的费用，包括订阅收入和基于绩效的收入[141] 成本费用预计 - 成本收入包括第三方托管、信用卡处理费、客户支持人员成本等，预计未来绝对金额将增加[147][148] - 销售和营销费用预计未来绝对金额将增加，作为收入的百分比可能会有所变化，仍将是最大的运营费用类别[151][152] - 研发费用预计未来绝对金额将增加，作为总收入的百分比可能会有所变化[153][154] - 一般和行政费用包括高管、财务等部门人员成本及第三方专业服务费用，预计将继续投资企业基础设施并产生额外费用[155][156] 利息与转租收入 - 利息费用包括未偿还借款的利息成本等；转租收入来自一份办公室设施的不可撤销转租协议，该协议于2021年3月终止[157][158] 现金与信贷额度情况 - 截至2022年3月31日，公司拥有现金7.454亿美元，当前循环信贷额度下有2.441亿美元未使用借款额度，循环信贷额度无未偿还金额[172] - 2021年4月公司与银行签订2.5亿美元循环信贷协议，到期日为2026年4月30日，截至2022年3月31日，未使用额度因590万美元未结清信用证而减少[174] - 循环信贷额度利率基于净杠杆率，公司需按季度支付承诺费，费率在0.25% - 0.35%之间，信贷额度以公司大部分资产作抵押[175][176][177] - 2022年1月10日，信贷协议第二次修订将计算总净杠杆率时可与总负债相抵的最大流动性金额从1亿美元提高到5.5亿美元[180] - 截至2022年3月31日，新信贷安排下无未偿还金额，且公司遵守债务契约[181] 票据发行与股票回购 - 2022年1月12日，公司私募发行了本金总额5.5亿美元的2030年到期高级无抵押票据，年利率为5%[182] - 2022年2月，董事会授权回购至多1亿美元流通普通股；3月，公司以1230万美元回购约634万股A类普通股；之后与高盛达成5000万美元加速股票回购协议，完成后还有约3770万美元额度可用于未来回购[186][187] 现金流量构成 - 2022年第一季度，经营活动现金流入主要源于客户服务收款，现金流出主要用于人员、营销和第三方成本；经营活动现金由净利润840万美元、非现金费用2130万美元和经营资产与负债净减少1530万美元构成[190][191] - 2022年第一季度，投资活动现金使用源于资本化软件开发成本增加250万美元和资本支出增加100万美元[194] - 2022年第一季度，融资活动现金流入源于高级无抵押票据发行所得5.5亿美元、员工股票购买计划所得530万美元和股票期权行权所得220万美元，部分被普通股回购6230万美元、高级无抵押票据发行成本940万美元和受限股票单位净结算税590万美元抵消[196] 公司合规与风险 - 公司符合《JOBS法案》中新兴成长公司定义，选择使用延长过渡期来遵守新的或修订的会计准则[201] - 公司面临利率风险和外汇风险，假设利率或外汇汇率变动10%，不会对合并财务报表产生重大影响[204][206]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度营收达2.27亿美元，较2021年第一季度增长81%，较2021年第四季度增长3% [7][25] - 2022年第一季度GAAP净收入为800万美元，2021年第一季度为1400万美元；调整后EBITDA为3700万美元，2021年第一季度为2000万美元；调整后EBITDA利润率均为16% [27] - 截至2022年3月31日，现金及现金等价物增至7.45亿美元，2021年第一季度为1.35亿美元，2021年末为2.55亿美元 [28] - 预计2022年第二季度营收中点为2.34亿美元，同比增长28%；预计2022年全年营收中点为9.15亿美元，同比增长23% [29][30] - 预计2022年第二季度调整后EBITDA中点为3700万美元，全年中点为1.49亿美元；全年调整后EBITDA利润率为16% [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 付费雇主数量从2021年第四季度的14.7万增至2022年第一季度的15万，同比增长31% [15][26] - 2022年第一季度付费雇主平均营收达1513美元，创历史新高，同比增长38%，环比增长1% [16][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国劳动力市场连续11个月每月新增超40万个就业岗位，处于历史最紧张状态，约每两个职位空缺对应一个失业人员 [8][9] - 过去9个月，美国每月超400万员工离职，职位空缺比疫情前多60%以上 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司围绕增加雇主数量、增加求职者数量、提升匹配技术智能程度三个战略支柱开展业务 [14] - 推出求职者信心调查，每月更新；引入AI驱动的个人招聘者Phil，提升求职者体验；发布新电视广告；改进UI，提高求职者申请完成率 [18][20][21] - 推出最新版本的匹配算法，提高优质匹配候选人获得认可的概率 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管劳动力成本上升、通胀率和全球紧张局势是雇主担忧的问题，但人才需求激增、高离职率和低失业率意味着招聘仍将是雇主未来几个月的首要任务 [11] - 公司认为目前处于独特时期，凭借多年的技术和品牌投资，有能力取得成功 [12] - 公司预计宏观经济因素将使美国招聘数量回归更传统水平，但对2022年剩余时间充满信心 [30][31] 其他重要信息 - 会议中提及的前瞻性陈述受未来事件和财务表现的风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异 [4] - 会议讨论了非GAAP财务指标，应结合GAAP结果综合考虑，相关指标 reconciliation 包含在股东信和10 - Q表格中 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新付费雇主增长强于季节性正常水平的原因及来源 - 公司看到雇主需求强劲，在销售和营销方面进行了投资，增加了11%的销售团队，满足了市场需求，从而实现了季度业绩超预期 [35] 问题2: 付费雇主平均营收的长期趋势及目标 - 公司认为付费雇主平均营收是长期增长的驱动力，还有很大增长空间；与线下和线上替代方案相比，公司是高价值、低成本的选择；虽然未给出具体数字，但认为未来会是当前水平的数倍 [37] 问题3: 季度付费雇主数量在季度内的进展、俄乌冲突后的情况及4月趋势 - 未看到与当前事件脱节或快速加速变化的趋势；自去年年中经济重新开放后的招聘高峰以来，招聘活动逐渐缓和，但幅度较小且稳定，过去1 - 2个月没有明显变化 [39] 问题4: 如何看待2022年第二季度指导中季度付费雇主数量与付费雇主平均营收的增长情况 - 今年付费雇主数量的季度增长将较为温和，大部分增长将来自付费雇主平均营收 [41] 问题5: 就业市场是否可能保持平衡，以及打破这种平衡的驱动因素 - 目前有多个宏观经济变量可能影响劳动力市场，难以预测其具体影响；公司在提供指导时已尽力根据现有信息做出最佳猜测 [44][45] - 就业市场可能保持当前的紧张状态，若失业人员与积极求职者之间的不平衡持续存在，就业市场将保持紧张，职位空缺可能维持在高位；反之，若情况比预期更快降温，公司也做好了准备 [46][48] 问题6: 就业市场正常化的最大驱动因素 - 从供需角度看，可能是更多求职者进入市场，目前劳动力市场仍比疫情前少几百万潜在劳动力，他们回归市场将缓解市场紧张；也可能是宏观经济因素导致企业减少劳动力需求 [49][50] 问题7: AI投资周期的深度以及如何独立于宏观环境驱动业务增长 - AI融入是公司构建匹配平台而非招聘网站战略的核心，Phil推动了用户参与度，增加了用于算法的数据，软件不断学习；公司仍处于AI应用的早期阶段，将继续推广Phil并扩展其功能 [55][56][57] - 尽管在AI方面已有显著投资和回报，但公司认为仍处于早期阶段，对长期30%的EBITDA利润率有信心，但研发不太可能成为运营杠杆的主要来源 [58] 问题8: 销售和营销工作的进展以及未来投资计划 - 公司在劳动力市场仍处于强劲水平的情况下，继续在销售和营销方面进行投资；通过现金回报时间、长期总回报和品牌建设回报三个指标衡量投资效果；目前投资回报良好，将继续投资并创新 [60][61][63] 问题9: 综合管理费用（G&A）的杠杆效应及后续预期 - 2022年第一季度G&A处于相对稳定状态，公司预计在可预见的未来保持这一水平 [64] 问题10: 2022年剩余时间营销支出的构成 - 包括与产品创新相关的营销活动，如推广Phil的电视广告；继续提升雇主端品牌知名度；销售和营销团队人员数量也将增加 [66] 问题11: “大辞职”现象的驱动因素 - 调查显示，62%的求职者希望从事混合或完全远程工作，“完全远程工作”是2022年至今ZipRecruiter上的头号搜索词；40%的求职者为获得更大灵活性而更换工作；目前很多雇主要求员工全职返回办公室，这一情况对员工离职率的影响有待观察 [68][69][70]

财务数据关键指标变化 - 2020年公司收入为4.181亿美元，净利润为8600万美元，调整后EBITDA为8010万美元；2021年公司收入为7.411亿美元，净利润为360万美元，调整后EBITDA为1.083亿美元[29] 业务运营数据关键指标变化 - 2021年超过3500万活跃求职者参与公司市场[41] - 2021年公司是数百万个职位的原始来源[41] 品牌与市场影响力 - 公司品牌在美国雇主中的辅助品牌认知度超过80%[41] 人员规模 - 截至2021年12月31日，公司在美国、英国、加拿大和以色列雇佣了超过1150名员工[44] 业务模式特点 - 公司为雇主提供灵活定价，包括按日到年的固定费率定价以及基于绩效的定价[34] - 公司发布的职位会分发到超过1000个由工作分发合作伙伴管理的网站[34] 公司投资动态 - 2021年公司增加了对领导力发展计划和其他学习计划的投资[46] 法律法规影响 - 2020年加利福尼亚州消费者隐私法案（CCPA）生效，2023年1月1日加利福尼亚州隐私权利和执法法案（CPRA）生效[50] - 弗吉尼亚州消费者数据保护法案于2023年1月1日生效，科罗拉多州隐私法案于2023年7月1日生效[50] - 公司需遵守欧盟《通用数据保护条例》（GDPR）及英国《2018年数据保护法》（UK DPA 2018），英国脱欧后公司有遵守欧盟GDPR和英国GDPR的义务[53][54] - 2020年7月欧盟法院使欧盟 - 美国隐私盾框架失效，公司需审查和更新合规方法，可能产生额外合规成本或无法向欧洲经济区（EEA）和英国以外转移个人数据[55] - 欧盟和英国关于cookie和电子营销的隐私法不断演变，e - 隐私条例将大幅提高违规罚款，公司需审查合规方法并可能增加合规成本[56] 知识产权情况 - 截至2021年12月31日，公司拥有3个美国和20个国际“ZIPRECRUITER”商标注册，还有1个待决商标申请和众多域名[58] 公司基本信息 - 公司于2010年作为特拉华州公司ZipRecruiter, Inc.成立，网站地址为www.ziprecruiter.com [60] 市场风险情况 - 公司业务面临利率和外汇汇率等市场风险[323] 利率风险影响 - 公司的当前循环信贷额度有浮动利率，假设利率变动10%不会对合并财务报表产生重大影响[324] - 公司的票据利率为固定百分比，与票据利率变动相关的财务报表风险不显著[325] 外汇风险影响 - 公司面临外汇风险，主要涉及加元、英镑和以色列新谢克尔等非美元货币的费用，假设外汇汇率变动10%不会对合并财务报表产生重大影响[326]

财务数据和关键指标变化 - 2021年全年营收达7.41亿美元，较2020年增长77% [8] - 2021年第四季度营收2.2亿美元，创历史新高，同比增长93%，环比增长3% [31] - 2021年第四季度GAAP净利润为2100万美元，上年同期为5300万美元；调整后EBITDA为4800万美元，利润率22%，上年同期调整后EBITDA为3400万美元，利润率30% [34] - 预计2022年第一季度营收中值为2.2亿美元，同比增长76%；全年营收中值为8.85亿美元，较2021年增长19% [35][36] - 预计2022年第一季度调整后EBITDA中值为2700万美元，全年中值为1.3亿美元，全年调整后EBITDA利润率为15% [37] - 2022年1月12日完成5.5亿美元5%优先票据私募发行，加上2021年12月31日2.55亿美元现金余额，增强现金状况 [39] - 董事会授权回购至多1亿美元公司股票 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 雇主业务线 - 2021年付费雇主数量创历史新高，来自各规模和行业，新老付费雇主均有增长 [18] - 2021年第四季度付费雇主14.7万，同比增长64%，环比有所下降，符合疫情前季节性模式 [32] - 2021年第四季度每位付费雇主收入同比增长17%，环比增长19% [33] - 2021年雇主群体平均月收入比2020年群体第一年高15%，各年度群体平均月收入均增长 [21] 求职者业务线 - 2021年平台有3500万活跃求职者，2020年为3600万 [25] - 求职者应用在苹果和谷歌应用商店获1评级 [26] 匹配技术业务线 - 2021年匹配算法交付的优质匹配候选人“点赞”总数比2020年多55% [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年美国劳动力市场创纪录，新增近670万个净新就业岗位，职位空缺数量也达最高 [9] - 2021年是“大辞职”和劳动力严重短缺之年，每一个职位空缺对应仅60万活跃劳动力参与者 [10] - 目前超半数求职者寻求远程或混合工作，约40%工作可远程完成，当前职位描述中提及“远程”的比例超10%，而疫情前不足2% [44][45] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 围绕三大战略支柱开展业务：增加平台雇主数量、增加求职者数量、提升匹配技术智能程度 [17] - 持续投资营销以吸引和留住雇主与求职者，注重营销ROI [24] - 加大对AI个人招聘助手Phil的投入，提升求职者体验 [26][55] - 大力投资“邀请申请”产品，帮助雇主主动招募人才 [60] 行业竞争 - 在G2上，雇主将公司评为美国1就业招聘网站，Q4被G2认可为用户最可能推荐的招聘解决方案 [20] - 截至2022年1月，雇主端品牌辅助认知度超80% [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年美国劳动力市场独特，公司凭借战略执行取得出色业绩，对2022年实现健康营收增长有信心 [8][35] - 预计2022年底宏观经济和招聘模式逐步回归传统，营收增长将高于2019年疫情前的18% [36] - 尽管增加内部团队和营销投入，但调整后EBITDA利润率高于2019年，有信心实现盈利增长 [37][38] - 认为公司处于变革人们求职方式的核心，将继续积极连接人们与就业机会 [41] 其他重要信息 - 公司高管团队有多项晋升，Dave Travers晋升为总裁，Tim Yarbrough晋升为CFO，Amy Garefis晋升为首席会计官 [14] - 任命FedEx首席营销和传播官Bree Carrere为董事会新成员 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: “邀请申请”解决方案中全国范围候选人引入情况及远程工作需求情况，以及工作发布天数指标更新 - 全国范围招聘是未来工作趋势，超半数求职者寻求远程或混合工作，目前约40%工作可远程完成，雇主对全国范围招聘接受度较疫情前提升5倍；工作发布天数指标无重大变化，引入Phil使入职流程完成率提高29% [44][45][48] 问题2: 如何看待当前及长期营销支出的LTV与CAC比率及回报，2022年是否会加速营销或产品投资 - 2021年营销支出在三个主要衡量方面表现出色，LTV更高、CAC更低，品牌是持久资产，将继续在品牌建设上投入；会加大对Phil的投资，突出其将现代技术与人性化求职体验结合的特点 [52][53][55] 问题3: 2022年如何在匹配、“邀请申请”和Phil等产品上进一步改进，以及从雇主数量和每位付费雇主支出角度看2022年营收增长构成 - Phil能为求职者提供市场定位、薪资参考、竞争情况等信息，筛选最适合的职位并提前向雇主推荐求职者；2021年付费雇主数量激增使每位付费雇主收入暂时下降，但长期看每位雇主收入将稳步上升，付费雇主数量也会随时间增长 [65][66][69] 问题4: 展望2022年雇主增长与每位雇主收入情况，以及宏观趋势和职位空缺水平变化 - 2022年第一季度宏观经济情况与公开就业数据相符，预计全年逐步回归正常，职位空缺数量将从目前超1000万逐渐接近疫情前的700 - 800万 [73][74][75] 问题5: 第四季度毛利率较高是否有一次性因素 - 第四季度无一次性因素，整体毛利率为91% [77] 问题6: 2021年销售和营销人员投资的收益情况，2022年是否有进一步投资计划 - 2021年销售和营销投入回报良好，预计2022年相关团队将继续扩大，但增速可能低于2021年，将根据数据调整团队规模 [79][80][81] 问题7: 如何看待2022年全年营收指引高端数据及营收季节性，以及全年指引中不假设利润率提升情况下，持续的毛利率扩张和G&A杠杆情况 - 2022年营收同比增长对比困难，看环比增长更有帮助，营收季节性将更接近疫情前，Q1与Q4大致相当，Q2、Q3较强，Q4较弱；预计全年调整后EBITDA利润率15%，毛利率无明显变化，G&A将因一次性成本减少而正常化，同时会继续投资Phil等项目 [84][85][87]

财务数据关键指标变化 - 2021年第三季度公司收入2.127亿美元，净收入2210万美元，调整后EBITDA为4250万美元；2020年同期收入1.029亿美元，净收入2310万美元，调整后EBITDA为2670万美元[133] - 2021年前九个月公司收入5.21亿美元，净亏损1740万美元，调整后EBITDA为6070万美元；2020年同期收入3.038亿美元，净收入3330万美元，调整后EBITDA为4590万美元[133] - 2021年第三季度调整后EBITDA利润率为20%，2020年同期为26%；2021年前九个月调整后EBITDA利润率为12%，2020年同期为15%[134][143] - 2021年第三季度GAAP净收入利润率为10%，2020年同期为22%；2021年前九个月GAAP净亏损率为3%，2020年同期净收入利润率为11%[142] - 2021年9月30日季度公司收入较2020年同期增长107%[144] - 2021年第三季度收入为2.12672亿美元，较2020年同期增加1.09821亿美元，增幅107%；前九个月收入为5.21004亿美元，较2020年同期增加2.17206亿美元，增幅71%[170][171] - 2021年第三季度成本收入为2227.7万美元，较2020年同期增加932.8万美元，增幅72%；前九个月成本收入为5983.8万美元，较2020年同期增加2057.7万美元，增幅52%[172] - 2021年第三季度总毛利率从2020年的87%提升至90%；前九个月从87%提升至89%[173][174] - 2021年第三季度销售和营销费用增长7046.5万美元，增幅169%；前九个月增长1.41163亿美元，增幅95%[175][176] - 2021年第三季度研发费用为2715.5万美元，2020年同期为1686.3万美元；前九个月研发费用为8207.9万美元，2020年同期为5239.5万美元[168] - 2021年第三季度一般和行政费用为3309.4万美元，2020年同期为823.2万美元；前九个月一般和行政费用为1.23145亿美元，2020年同期为2951.2万美元[168] - 2021年第三季度利息费用为22.1万美元，2020年同期为17.9万美元；前九个月利息费用为69.6万美元，2020年同期为82.5万美元[168] - 2021年第三季度净收入为2206万美元，2020年同期为2310.6万美元；前九个月净亏损为1738.9万美元，2020年同期为3334.7万美元[168] - 2021年第三季度和前九个月的总基于股票的薪酬分别为2203.3万美元和8762.5万美元，2020年同期分别为125.6万美元和456万美元[169] - 2021年第三季度研发费用增加1030万美元，增幅61%；前九个月增加2970万美元，增幅57%[178][179] - 2021年第三季度一般及行政费用增加2490万美元，增幅302%；前九个月增加9360万美元，增幅317%[180][181] - 2021年前三季度其他收入（支出）净额，三个月变化率为-288%，九个月变化率为532%[183] - 2021年第三季度所得税费用减少470万美元，前九个月和三个月的有效税率分别为50%和-25%[184][185] 付费雇主业务关键指标变化 - 2021年9月30日季度付费雇主数量为169,535，与6月30日季度相比相对持平；与2020年9月30日季度相比增加89%[134][136][144] - 2021年9月30日季度每个付费雇主收入为1254美元，较6月30日季度增长16%[134][138] 公司业务战略与成本情况 - 公司计划在可预见的未来继续大力投资市场以推动增长[132] - 公司收入主要来自雇主发布和分发职位的费用，包括订阅收入和基于绩效的收入[145] - 公司成本包括收入成本、销售和营销费用等，预计未来收入成本绝对值将增加[153][154][156] 现金流与资金情况 - 截至2021年9月30日，公司现金2.049亿美元，未使用借款额度2.442亿美元[186] - 2021年4月公司签订2.5亿美元循环信贷协议，到期日为2026年4月30日，截至9月30日未使用额度因信用证减少580万美元[189] - 2020年6月发行的2500万美元可转换票据于2021年5月转换为普通股，截至9月30日已无未偿还金额[194] - 2021年前九个月经营活动提供现金8980万美元，投资活动使用现金1120万美元，融资活动提供现金1170万美元[195] - 2020年前九个月经营活动提供现金5630万美元，投资活动使用现金600万美元，融资活动提供现金1648万美元[195] - 2021年前九个月经营活动现金增加主要源于非现金费用和经营资产负债变动，投资活动现金使用增加源于资本支出和软件开发成本增加[197][199] - 2020年1月1日至9月30日，融资活动提供的现金为1650万美元，主要包括关联方可转换债券所得2500万美元、定期贷款所得1000万美元、股票期权行权所得150万美元，部分被2000万美元的定期贷款还款抵消[202] - 2020年1月1日至9月30日，公司前期循环信贷额度提取的1650万美元在同期全额偿还[202] 公司会计准则与市场风险 - 公司符合《创业企业融资法案》中新兴成长公司的定义，选择使用延长过渡期来遵守适用于上市公司的新会计准则或修订后的会计准则[206][207] - 公司业务面临利率和外汇汇率等市场风险[209] - 公司当前循环信贷额度采用浮动利率，假设利率变动10%，不会对合并财务报表产生重大影响[210] - 公司面临外汇风险，主要涉及以非美元货币计价的费用，假设外汇汇率变动10%，不会对合并财务报表产生重大影响[211]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收2.127亿美元，创历史新高，同比增长107%，较21年第二季度增长16% [5][12] - 2021年第三季度GAAP净收入为2210万美元，上年净收入为2310万美元；调整后EBITDA为4250万美元，利润率20%，上年调整后EBITDA为2670万美元，利润率26% [13] - 预计2021年第四季度营收中点为2.06亿美元，同比增长80%；全年营收中点为7.27亿美元，较上季度的6.58亿美元有所上调，同比增长74% [14][15] - 预计第四季度调整后EBITDA中点为3500万美元，全年中点为9600万美元，较上季度指引增加6200万美元，调整后EBITDA利润率为13% [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 季度付费雇主数量在第二季度实现48%的连续增长后，第三季度保持平稳；付费雇主平均收入在本季度环比增长16% [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 劳动力规模比疫情前减少300万工人，但零售销售额比危机前高出900亿美元，雇主对工人的需求巨大，职位空缺比疫情前增加约50%，但仍有数百万求职者未重返工作岗位 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于通过智能软件帮助各类雇主为不断增加的职位找到合适候选人，围绕增加雇主数量、增加求职者数量和提升匹配技术智能性三大市场战略支柱取得进展 [7][8] - 增强求职者体验，让其了解收到特定职位推荐的原因，增加求职者参与度；扩大面向求职者的全国电视广告宣传活动；与Worthy by City整合，方便求职者找到匹配技能的机会 [9][10] - 认为招聘市场总规模超2000亿美元，线上招聘占比小，不将其他线上玩家视为主要竞争对手，更关注从线下招聘市场获取更大份额 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 处于独特经济环境，劳动力市场和零售销售情况与2008年大衰退不同，雇主对人才需求巨大，公司有望在当前及未来取得长期成功 [5][6][7] - 第四季度指引预示着逐渐回归更传统的宏观经济模式，且第四季度历史上招聘活动会季节性放缓，预计会相应减少销售和营销活动，但修订后的指引意味着运营费用总体增加 [15][16][17] - 尽管宏观经济环境不确定，但相信业务会随着产品改进和招聘时间缩短而持续增长，市场对雇主找人才和求职者找工作的需求始终存在 [41] 其他重要信息 - 本季度推出新员工资源组QUIZ，目前共有6个员工资源组；女性与领导力员工资源组组织人才招聘活动，成功为公司招聘数十名多元化女性候选人 [10] - 获得Comparably颁发的“最佳幸福公司”和“最佳工作与生活平衡公司”两项新奖项 [11] - 几周前宣布首席营销官Qasim Saifee晋升为首席运营官 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何在新增大量付费雇主的情况下实现高人均付费收入？ - 目前雇主付费意愿强劲，今年前两个季度的大量客户群体随着对公司了解加深，付费意愿增强；平台类似拍卖市场，雇主可选择付费升级服务，竞争环境下雇主为获得更好结果愿意付费 [21][22] 问题2: 回归更正常宏观经济趋势是基于本季度观察还是保守预期？ - 上季度末已看到回归正常的迹象，虽表现超预期，但仍认为处于回归正常的轨道上；鉴于市场不确定性，采取更谨慎态度，指引中假设明年将回归类似疫情前的新常态 [24] 问题3: 季度付费雇主数量维持高位是否在三季度初预期内，关键驱动因素及未来趋势如何？销售和营销团队增加30%人员，哪些部分获得投资及预期回报如何？ - 公司拥有可根据市场情况调整的销售和营销运营体系，持续增加投资、优化策略，新客户加入和老客户重新激活共同推动季度付费雇主数量增长；不提供季度付费雇主数量指引，历史上第四季度付费雇主数量会出现高个位数的季度环比收缩，若今年符合历史规律，由于季节性和回归正常趋势，收缩幅度可能略高于正常水平；收缩主要来自新付费雇主减少，这会使人均付费收入上升，一定程度抵消付费雇主数量减少的影响 [27][28][29] 问题4: 新招聘销售人员达到完全生产力通常需要多长时间？COO职位填补情况如何？ - SMB内部销售人员需要几个月，企业销售人员需要几个季度；几周前宣布首席营销官Qasim Saifee晋升为首席运营官 [33][34] 问题5: 今年公司相对主要竞争对手的市场份额表现如何？8月底失业保险到期对公司招聘能力有何影响？ - 对第三季度表现相对于竞争对手感到满意，招聘市场规模超2000亿美元，线上占比小，更关注从线下招聘市场获取份额；失业保险到期、房贷减免计划、疫苗接种和学校重新开放等因素未使求职者活动明显增加，求职者对工作的期望发生根本变化，就业市场仍在适应疫情影响，尚未稳定 [36][37][38] 问题6: 对于公司商业模式，是否存在最佳市场环境，当前宏观环境对公司业务是中性、积极还是消极影响？ - 公司成立十多年来，无论失业率高低，业务都在增长，因为专注于改善雇主和求职者双方的招聘流程，只要产品不断改进、招聘时间缩短，就有信心在各种市场条件下取得成功 [41]

整体财务数据关键指标变化 - 2021年第二季度公司收入1.83亿美元，净亏损5280万美元，调整后EBITDA为负170万美元；2020年同期收入8770万美元，净利润2130万美元，调整后EBITDA为2560万美元[118] - 2021年上半年公司收入3.083亿美元，净亏损3940万美元，调整后EBITDA为1830万美元；2020年同期收入2.009亿美元，净利润1020万美元，调整后EBITDA为1920万美元[118] - 2021年第二季度调整后EBITDA利润率为 - 1%，2020年同期为29%；2021年上半年调整后EBITDA利润率为6%，2020年同期为10%[120][130] - 2021年第二季度GAAP净亏损率为 - 29%，2020年同期净利润率为24%；2021年上半年GAAP净亏损率为 - 13%，2020年同期净利润率为5%[130] - 2021年第二季度公司收入较2020年同期增长109%，市场雇主数量增长120%[131] - 2021年Q2和H1总营收分别为1.83亿美元和3.08亿美元，较2020年同期分别增长1.09亿美元（109%）和1.07亿美元（53%）[155][156][157] - 2021年Q2和H1净亏损分别为5285万美元和3945万美元，2020年同期净利润分别为2132万美元和1024万美元[155] 付费雇主业务数据关键指标变化 - 2021年第二季度付费雇主数量为169191个，较2021年第一季度增长48%[120][122] - 2021年第二季度每个付费雇主带来的收入为1081美元，较2021年第一季度下降1%[120][124] 收入构成及业务线数据关键指标变化 - 公司收入主要来自雇主发布和分发职位的费用，包括订阅收入和基于绩效的收入[132] - 2021年Q2和H1订阅收入分别为1.51亿美元和2.52亿美元，较2020年同期分别增长7730万美元（104%）和8240万美元（49%）[155][156][157] - 2021年Q2和H1绩效收入分别为3167万美元和5654万美元，较2020年同期分别增长1800万美元（132%）和2500万美元（79%）[155][156][157] 成本费用数据关键指标变化 - 成本收入包括第三方托管、信用卡处理费、客户支持人员成本等，预计未来绝对金额会增加[139][140] - 销售和营销费用包括销售和营销人员的人事相关成本、营销活动及相关分摊的间接费用[143] - 2021年Q2和H1收入成本分别为2160万美元和3756万美元，较2020年同期分别增长976万美元（82%）和1125万美元（43%）[155][158][159] - 2021年Q2和H1销售和营销费用分别为1.14亿美元和1.78亿美元，较2020年同期分别增长8610万美元（307%）和7070万美元（66%）[155][160][161] - 2021年Q2和H1研发费用分别为3791万美元和5492万美元，较2020年同期分别增长2161万美元和1939万美元[155] - 2021年Q2和H1一般及行政费用分别为7760万美元和9005万美元，较2020年同期分别增长6781万美元和6877万美元[155] - 2021年Q2和H1所得税费用（收益）分别为 - 1592万美元和 - 1267万美元，2020年同期分别为16.5万美元和33.2万美元[155] - 2021年第二季度研发费用较2020年同期增加2160万美元，增幅132%；2021年上半年较2020年同期增加1940万美元，增幅55%[162][163] - 2021年第二季度一般及行政费用较2020年同期增加6780万美元，增幅692%；2021年上半年较2020年同期增加6880万美元，增幅323%[164][165] - 2021年第二季度其他费用净额较2020年同期增加28.7万美元，增幅179%；2021年上半年较2020年同期减少3.1万美元，降幅10%[166] - 2021年第二季度所得税费用较2020年同期减少1610万美元，降幅9747%；2021年上半年较2020年同期减少1300.4万美元，降幅3917%[167] 税率相关数据 - 2021年Q2和H1有效税率分别为23%和24%，与美国联邦法定税率21%不同，主要因非合格股票期权行使和RSU结算的超额税收优惠等[153] 现金及信贷相关数据 - 截至2021年6月30日，公司现金总计1.533亿美元，当前循环信贷安排下有2.437亿美元未使用借款额度[168] - 2021年4月公司签订新的循环信贷安排，额度为2.5亿美元，到期日为2026年4月30日，截至6月30日，未使用额度因630万美元的未偿还信用证而减少[171][172] - 2020年6月发行的2500万美元可转换票据于2021年5月转换为普通股，截至6月30日已无未偿还金额[177] - 2021年上半年经营活动提供现金3771.5万美元，投资活动使用现金821.5万美元，融资活动提供现金930.3万美元，现金净增加3880.3万美元[178] - 2020年上半年经营活动提供现金987万美元，投资活动使用现金468.6万美元，融资活动提供现金1548.5万美元，现金净增加2066.9万美元[178] - 2021年上半年经营活动现金流入主要源于客户服务收款，主要现金用途为人员支出、营销成本和第三方成本[180] 公司承诺及关系相关数据 - 公司未来最低承诺与某些软件服务协议有关，可查看2021年5月26日提交给美国证券交易委员会的最终招股说明书附注11 [187] - 截至2021年6月30日，公司与未合并组织或金融合伙企业无任何关系 [187] 会计政策及估计相关数据 - 公司编制合并财务报表需进行估计和假设，包括收入确认、基于股票的薪酬和所得税等方面 [188] - 除基于股票薪酬的公司市场条件受限股票单位授予的估计公允价值外，公司关键会计政策和估计与招股说明书相比无变化 [189] 公司性质及政策选择相关数据 - 公司符合《创业企业融资法案》中新兴成长公司的定义，选择使用延长过渡期 [190] 市场风险相关数据 - 公司业务面临市场风险，主要包括利率和外汇汇率风险 [192] - 公司循环信贷额度面临利率风险，假设利率变动10%不会对合并财务报表产生重大影响 [193] - 公司面临外汇风险，主要与非美元货币计价的费用有关，主要涉及加元、英镑和以色列新谢克尔 [194] - 公司因非美元货币计价的资产和负债重估产生交易损益，导致净收入（亏损）波动 [194] - 假设外汇汇率变动10%不会对合并财务报表产生重大影响 [195]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1.83亿美元，创历史新高，超指引区间中点2300万美元，同比增长109%，较2020年第一季度增长46% [12] - 2021年第二季度GAAP净亏损5300万美元，上年同期净利润2100万美元；调整后EBITDA亏损200万美元，利润率为 - 1%，上年同期调整后EBITDA为2600万美元，利润率29% [13] - 第二季度末现金超1.53亿美元，较2021年第一季度增加1800万美元；获得2.5亿美元信贷额度，截至季度末未提取 [16] - 预计2021年第三季度营收中点为1.85亿美元，同比增长80%；全年营收中点提高至6.58亿美元，较上季度的5.9亿美元有所提升，同比增长57% [17] - 全年调整后EBITDA中点为3400万美元，利润率为5%，高于2019年疫情前的2% [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 付费雇主数量近17万，创历史新高，同比增长120%，是营收增长的主要驱动力 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年第二季度美国GDP增长超6%，已恢复近75%疫情期间流失的工作岗位，企业招聘需求增加，但求职者活动仍低于疫情前水平，不过过去一个季度求职者数量有所增加 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过扩大销售和营销力度，响应雇主增加的招聘需求；持续改进产品，如优化匹配算法、推出AI助手Phil，为求职者提供更个性化体验，提高求职者申请数量 [7][10] - 公司利用自身平台招聘人才，第二季度员工人数增加140人，创历史新高，目前员工总数超1000人 [10] - 公司处于抢占市场份额阶段，专注于缩短招聘时间，吸引了大量新客户和回流老客户 [64][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年第二季度美国经济表现出色，公司营收和付费雇主数量创历史新高，但求职者活动仍未完全恢复 [7] - 公司预计未来几个季度将逐步回归更传统的宏观经济模式，第四季度招聘活动会出现季节性疲软，但全年业绩指引上调，反映出对收入前景的乐观态度，尽管会增加销售和营销投入 [17][18] 其他重要信息 - 会议中的前瞻性陈述受未来事件和财务表现不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异，相关风险因素可在公司向美国证券交易委员会提交的文件中查看 [4] - 会议讨论了非GAAP财务指标，应结合GAAP结果综合考虑，相关指标 reconciliation可在公司公开文件中查看 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何平衡求职者活动滞后与职位空缺恢复的问题，以及这些趋势正常化的时间和关键因素 - 公司聚焦匹配算法带来的价值，雇主发布职位后可看到潜在候选人并邀请申请，这在竞争激烈的市场中是关键优势 [23] - 公司认为已看到求职者回归市场的早期迹象，预计未来几个季度将逐步恢复到疫情前的正常平衡状态，但具体情况不确定 [25] 问题2: 2021年下半年付费雇主增长与每位付费雇主收入增长之间的相互作用，以及新雇主对每位雇主收入指标的影响需要多久才能恢复增长 - 公司预计未来几个季度付费雇主数量将逐步回归正常，付费雇主数量受经济周期波动影响较大，而每位付费雇主收入会随着雇主对公司的了解加深而增加，尽管可能会受到新雇主加入的短期干扰，但长期来看会可靠增长 [30][31] 问题3: 此次求职者推荐算法改进是否是更重大的变化 - 算法匹配是长期工作，公司在训练算法和理解求职者与雇主心理方面不断进步，并通过部署新功能促进双方沟通，从而提高匹配质量和结果 [33][34][36] 问题4: 供需不匹配是否导致招聘时间延长，以及第四季度业绩指引减速的保守程度和是否存在第二、三季度需求提前释放的情况 - 公司算法匹配和招聘结果持续改善，但不同行业受疫情影响不同，如休闲和酒店业吸引人才面临挑战，需重新评估薪资、福利和工作安排；总体而言，公司产品能适应就业市场变化 [40][41][43] - 2020年第四季度经济复苏强劲，掩盖了正常的季节性下滑；此次业绩指引主要是回归正常季节性，保守程度取决于劳动力市场整体前景的准确性，公司对当前指引有信心 [44][45][47] 问题5: 匹配速度和质量指标的更新情况，以及销售和营销投入的未来趋势 - 公司匹配算法在本季度表现出色，尽管市场环境特殊，但团队执行能力使公司能利用特殊情况，对长期趋势充满信心，相信未来雇主在平台上招聘将更省时省力 [51][52] - 公司营销投入根据行业动态调整，目前市场顺风强劲，投入较大；预计市场顺风减弱时会降低营销成本，长期有信心实现30%的调整后EBITDA利润率，但未给出具体时间 [54][55][58] 问题6: 新增雇主中新增与回流客户的比例，雇主如何进入平台，以及公司是否在当前环境中获得显著市场份额 - 公司吸引了创纪录数量的新客户和回流老客户，这表明公司产品战略得到市场认可 [63] - 公司处于抢占市场份额阶段，专注缩短招聘时间的策略取得了回报 [64][65]