财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收2.127亿美元，创历史新高，同比增长107%，较21年第二季度增长16% [5][12] - 2021年第三季度GAAP净收入为2210万美元，上年净收入为2310万美元；调整后EBITDA为4250万美元，利润率20%，上年调整后EBITDA为2670万美元，利润率26% [13] - 预计2021年第四季度营收中点为2.06亿美元，同比增长80%；全年营收中点为7.27亿美元，较上季度的6.58亿美元有所上调，同比增长74% [14][15] - 预计第四季度调整后EBITDA中点为3500万美元，全年中点为9600万美元，较上季度指引增加6200万美元，调整后EBITDA利润率为13% [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 季度付费雇主数量在第二季度实现48%的连续增长后，第三季度保持平稳；付费雇主平均收入在本季度环比增长16% [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 劳动力规模比疫情前减少300万工人，但零售销售额比危机前高出900亿美元，雇主对工人的需求巨大，职位空缺比疫情前增加约50%，但仍有数百万求职者未重返工作岗位 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于通过智能软件帮助各类雇主为不断增加的职位找到合适候选人，围绕增加雇主数量、增加求职者数量和提升匹配技术智能性三大市场战略支柱取得进展 [7][8] - 增强求职者体验，让其了解收到特定职位推荐的原因，增加求职者参与度；扩大面向求职者的全国电视广告宣传活动；与Worthy by City整合，方便求职者找到匹配技能的机会 [9][10] - 认为招聘市场总规模超2000亿美元，线上招聘占比小，不将其他线上玩家视为主要竞争对手，更关注从线下招聘市场获取更大份额 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 处于独特经济环境，劳动力市场和零售销售情况与2008年大衰退不同，雇主对人才需求巨大，公司有望在当前及未来取得长期成功 [5][6][7] - 第四季度指引预示着逐渐回归更传统的宏观经济模式，且第四季度历史上招聘活动会季节性放缓，预计会相应减少销售和营销活动，但修订后的指引意味着运营费用总体增加 [15][16][17] - 尽管宏观经济环境不确定，但相信业务会随着产品改进和招聘时间缩短而持续增长，市场对雇主找人才和求职者找工作的需求始终存在 [41] 其他重要信息 - 本季度推出新员工资源组QUIZ，目前共有6个员工资源组；女性与领导力员工资源组组织人才招聘活动，成功为公司招聘数十名多元化女性候选人 [10] - 获得Comparably颁发的“最佳幸福公司”和“最佳工作与生活平衡公司”两项新奖项 [11] - 几周前宣布首席营销官Qasim Saifee晋升为首席运营官 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何在新增大量付费雇主的情况下实现高人均付费收入？ - 目前雇主付费意愿强劲，今年前两个季度的大量客户群体随着对公司了解加深，付费意愿增强；平台类似拍卖市场，雇主可选择付费升级服务，竞争环境下雇主为获得更好结果愿意付费 [21][22] 问题2: 回归更正常宏观经济趋势是基于本季度观察还是保守预期？ - 上季度末已看到回归正常的迹象，虽表现超预期，但仍认为处于回归正常的轨道上；鉴于市场不确定性，采取更谨慎态度，指引中假设明年将回归类似疫情前的新常态 [24] 问题3: 季度付费雇主数量维持高位是否在三季度初预期内，关键驱动因素及未来趋势如何？销售和营销团队增加30%人员，哪些部分获得投资及预期回报如何？ - 公司拥有可根据市场情况调整的销售和营销运营体系，持续增加投资、优化策略，新客户加入和老客户重新激活共同推动季度付费雇主数量增长；不提供季度付费雇主数量指引，历史上第四季度付费雇主数量会出现高个位数的季度环比收缩，若今年符合历史规律，由于季节性和回归正常趋势，收缩幅度可能略高于正常水平；收缩主要来自新付费雇主减少，这会使人均付费收入上升，一定程度抵消付费雇主数量减少的影响 [27][28][29] 问题4: 新招聘销售人员达到完全生产力通常需要多长时间？COO职位填补情况如何？ - SMB内部销售人员需要几个月，企业销售人员需要几个季度；几周前宣布首席营销官Qasim Saifee晋升为首席运营官 [33][34] 问题5: 今年公司相对主要竞争对手的市场份额表现如何？8月底失业保险到期对公司招聘能力有何影响？ - 对第三季度表现相对于竞争对手感到满意，招聘市场规模超2000亿美元，线上占比小，更关注从线下招聘市场获取份额；失业保险到期、房贷减免计划、疫苗接种和学校重新开放等因素未使求职者活动明显增加，求职者对工作的期望发生根本变化，就业市场仍在适应疫情影响，尚未稳定 [36][37][38] 问题6: 对于公司商业模式，是否存在最佳市场环境，当前宏观环境对公司业务是中性、积极还是消极影响？ - 公司成立十多年来，无论失业率高低，业务都在增长，因为专注于改善雇主和求职者双方的招聘流程，只要产品不断改进、招聘时间缩短，就有信心在各种市场条件下取得成功 [41]

整体财务数据关键指标变化 - 2021年第二季度公司收入1.83亿美元，净亏损5280万美元，调整后EBITDA为负170万美元；2020年同期收入8770万美元，净利润2130万美元，调整后EBITDA为2560万美元[118] - 2021年上半年公司收入3.083亿美元，净亏损3940万美元，调整后EBITDA为1830万美元；2020年同期收入2.009亿美元，净利润1020万美元，调整后EBITDA为1920万美元[118] - 2021年第二季度调整后EBITDA利润率为 - 1%，2020年同期为29%；2021年上半年调整后EBITDA利润率为6%，2020年同期为10%[120][130] - 2021年第二季度GAAP净亏损率为 - 29%，2020年同期净利润率为24%；2021年上半年GAAP净亏损率为 - 13%，2020年同期净利润率为5%[130] - 2021年第二季度公司收入较2020年同期增长109%，市场雇主数量增长120%[131] - 2021年Q2和H1总营收分别为1.83亿美元和3.08亿美元，较2020年同期分别增长1.09亿美元（109%）和1.07亿美元（53%）[155][156][157] - 2021年Q2和H1净亏损分别为5285万美元和3945万美元，2020年同期净利润分别为2132万美元和1024万美元[155] 付费雇主业务数据关键指标变化 - 2021年第二季度付费雇主数量为169191个，较2021年第一季度增长48%[120][122] - 2021年第二季度每个付费雇主带来的收入为1081美元，较2021年第一季度下降1%[120][124] 收入构成及业务线数据关键指标变化 - 公司收入主要来自雇主发布和分发职位的费用，包括订阅收入和基于绩效的收入[132] - 2021年Q2和H1订阅收入分别为1.51亿美元和2.52亿美元，较2020年同期分别增长7730万美元（104%）和8240万美元（49%）[155][156][157] - 2021年Q2和H1绩效收入分别为3167万美元和5654万美元，较2020年同期分别增长1800万美元（132%）和2500万美元（79%）[155][156][157] 成本费用数据关键指标变化 - 成本收入包括第三方托管、信用卡处理费、客户支持人员成本等，预计未来绝对金额会增加[139][140] - 销售和营销费用包括销售和营销人员的人事相关成本、营销活动及相关分摊的间接费用[143] - 2021年Q2和H1收入成本分别为2160万美元和3756万美元，较2020年同期分别增长976万美元（82%）和1125万美元（43%）[155][158][159] - 2021年Q2和H1销售和营销费用分别为1.14亿美元和1.78亿美元，较2020年同期分别增长8610万美元（307%）和7070万美元（66%）[155][160][161] - 2021年Q2和H1研发费用分别为3791万美元和5492万美元，较2020年同期分别增长2161万美元和1939万美元[155] - 2021年Q2和H1一般及行政费用分别为7760万美元和9005万美元，较2020年同期分别增长6781万美元和6877万美元[155] - 2021年Q2和H1所得税费用（收益）分别为 - 1592万美元和 - 1267万美元，2020年同期分别为16.5万美元和33.2万美元[155] - 2021年第二季度研发费用较2020年同期增加2160万美元，增幅132%；2021年上半年较2020年同期增加1940万美元，增幅55%[162][163] - 2021年第二季度一般及行政费用较2020年同期增加6780万美元，增幅692%；2021年上半年较2020年同期增加6880万美元，增幅323%[164][165] - 2021年第二季度其他费用净额较2020年同期增加28.7万美元，增幅179%；2021年上半年较2020年同期减少3.1万美元，降幅10%[166] - 2021年第二季度所得税费用较2020年同期减少1610万美元，降幅9747%；2021年上半年较2020年同期减少1300.4万美元，降幅3917%[167] 税率相关数据 - 2021年Q2和H1有效税率分别为23%和24%，与美国联邦法定税率21%不同，主要因非合格股票期权行使和RSU结算的超额税收优惠等[153] 现金及信贷相关数据 - 截至2021年6月30日，公司现金总计1.533亿美元，当前循环信贷安排下有2.437亿美元未使用借款额度[168] - 2021年4月公司签订新的循环信贷安排，额度为2.5亿美元，到期日为2026年4月30日，截至6月30日，未使用额度因630万美元的未偿还信用证而减少[171][172] - 2020年6月发行的2500万美元可转换票据于2021年5月转换为普通股，截至6月30日已无未偿还金额[177] - 2021年上半年经营活动提供现金3771.5万美元，投资活动使用现金821.5万美元，融资活动提供现金930.3万美元，现金净增加3880.3万美元[178] - 2020年上半年经营活动提供现金987万美元，投资活动使用现金468.6万美元，融资活动提供现金1548.5万美元，现金净增加2066.9万美元[178] - 2021年上半年经营活动现金流入主要源于客户服务收款，主要现金用途为人员支出、营销成本和第三方成本[180] 公司承诺及关系相关数据 - 公司未来最低承诺与某些软件服务协议有关，可查看2021年5月26日提交给美国证券交易委员会的最终招股说明书附注11 [187] - 截至2021年6月30日，公司与未合并组织或金融合伙企业无任何关系 [187] 会计政策及估计相关数据 - 公司编制合并财务报表需进行估计和假设，包括收入确认、基于股票的薪酬和所得税等方面 [188] - 除基于股票薪酬的公司市场条件受限股票单位授予的估计公允价值外，公司关键会计政策和估计与招股说明书相比无变化 [189] 公司性质及政策选择相关数据 - 公司符合《创业企业融资法案》中新兴成长公司的定义，选择使用延长过渡期 [190] 市场风险相关数据 - 公司业务面临市场风险，主要包括利率和外汇汇率风险 [192] - 公司循环信贷额度面临利率风险，假设利率变动10%不会对合并财务报表产生重大影响 [193] - 公司面临外汇风险，主要与非美元货币计价的费用有关，主要涉及加元、英镑和以色列新谢克尔 [194] - 公司因非美元货币计价的资产和负债重估产生交易损益，导致净收入（亏损）波动 [194] - 假设外汇汇率变动10%不会对合并财务报表产生重大影响 [195]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1.83亿美元，创历史新高，超指引区间中点2300万美元，同比增长109%，较2020年第一季度增长46% [12] - 2021年第二季度GAAP净亏损5300万美元，上年同期净利润2100万美元；调整后EBITDA亏损200万美元，利润率为 - 1%，上年同期调整后EBITDA为2600万美元，利润率29% [13] - 第二季度末现金超1.53亿美元，较2021年第一季度增加1800万美元；获得2.5亿美元信贷额度，截至季度末未提取 [16] - 预计2021年第三季度营收中点为1.85亿美元，同比增长80%；全年营收中点提高至6.58亿美元，较上季度的5.9亿美元有所提升，同比增长57% [17] - 全年调整后EBITDA中点为3400万美元，利润率为5%，高于2019年疫情前的2% [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 付费雇主数量近17万，创历史新高，同比增长120%，是营收增长的主要驱动力 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年第二季度美国GDP增长超6%，已恢复近75%疫情期间流失的工作岗位，企业招聘需求增加，但求职者活动仍低于疫情前水平，不过过去一个季度求职者数量有所增加 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过扩大销售和营销力度，响应雇主增加的招聘需求；持续改进产品，如优化匹配算法、推出AI助手Phil，为求职者提供更个性化体验，提高求职者申请数量 [7][10] - 公司利用自身平台招聘人才，第二季度员工人数增加140人，创历史新高，目前员工总数超1000人 [10] - 公司处于抢占市场份额阶段，专注于缩短招聘时间，吸引了大量新客户和回流老客户 [64][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年第二季度美国经济表现出色，公司营收和付费雇主数量创历史新高，但求职者活动仍未完全恢复 [7] - 公司预计未来几个季度将逐步回归更传统的宏观经济模式，第四季度招聘活动会出现季节性疲软，但全年业绩指引上调，反映出对收入前景的乐观态度，尽管会增加销售和营销投入 [17][18] 其他重要信息 - 会议中的前瞻性陈述受未来事件和财务表现不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异，相关风险因素可在公司向美国证券交易委员会提交的文件中查看 [4] - 会议讨论了非GAAP财务指标，应结合GAAP结果综合考虑，相关指标 reconciliation可在公司公开文件中查看 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何平衡求职者活动滞后与职位空缺恢复的问题，以及这些趋势正常化的时间和关键因素 - 公司聚焦匹配算法带来的价值，雇主发布职位后可看到潜在候选人并邀请申请，这在竞争激烈的市场中是关键优势 [23] - 公司认为已看到求职者回归市场的早期迹象，预计未来几个季度将逐步恢复到疫情前的正常平衡状态，但具体情况不确定 [25] 问题2: 2021年下半年付费雇主增长与每位付费雇主收入增长之间的相互作用，以及新雇主对每位雇主收入指标的影响需要多久才能恢复增长 - 公司预计未来几个季度付费雇主数量将逐步回归正常，付费雇主数量受经济周期波动影响较大，而每位付费雇主收入会随着雇主对公司的了解加深而增加，尽管可能会受到新雇主加入的短期干扰，但长期来看会可靠增长 [30][31] 问题3: 此次求职者推荐算法改进是否是更重大的变化 - 算法匹配是长期工作，公司在训练算法和理解求职者与雇主心理方面不断进步，并通过部署新功能促进双方沟通，从而提高匹配质量和结果 [33][34][36] 问题4: 供需不匹配是否导致招聘时间延长，以及第四季度业绩指引减速的保守程度和是否存在第二、三季度需求提前释放的情况 - 公司算法匹配和招聘结果持续改善，但不同行业受疫情影响不同，如休闲和酒店业吸引人才面临挑战，需重新评估薪资、福利和工作安排；总体而言，公司产品能适应就业市场变化 [40][41][43] - 2020年第四季度经济复苏强劲，掩盖了正常的季节性下滑；此次业绩指引主要是回归正常季节性，保守程度取决于劳动力市场整体前景的准确性，公司对当前指引有信心 [44][45][47] 问题5: 匹配速度和质量指标的更新情况，以及销售和营销投入的未来趋势 - 公司匹配算法在本季度表现出色，尽管市场环境特殊，但团队执行能力使公司能利用特殊情况，对长期趋势充满信心，相信未来雇主在平台上招聘将更省时省力 [51][52] - 公司营销投入根据行业动态调整，目前市场顺风强劲，投入较大；预计市场顺风减弱时会降低营销成本，长期有信心实现30%的调整后EBITDA利润率，但未给出具体时间 [54][55][58] 问题6: 新增雇主中新增与回流客户的比例，雇主如何进入平台，以及公司是否在当前环境中获得显著市场份额 - 公司吸引了创纪录数量的新客户和回流老客户，这表明公司产品战略得到市场认可 [63] - 公司处于抢占市场份额阶段，专注缩短招聘时间的策略取得了回报 [64][65]