文章核心观点 行业面临经济不确定性，外部承包商需平衡创新、客户优先执行和财务纪律，通过优化运营、拓展新业务线、提升客户体验等策略应对挑战，以实现可持续增长和盈利 [1][2] 行业现状与挑战 - 外部承包商在2025年仍面临压力，如材料价格上涨、劳动力短缺、劳动力和间接成本上升等，可能阻碍增长和盈利 [1][3] - 超四分之三受访者关注增长收入，但仅56%预计2025年实现，36%认为将保持不变 [3] 应对策略 优化运营 - 62%受访者追求优化间接成本策略，56%优化劳动力成本，37%提高营销效率以增加利润率 [4] 拓展新业务 - 承包商通过拓展金属屋顶、开设新地点、收购其他业务等方式推动增长 [5] - 考虑增加的新行业包括壁板、屋顶保险理赔、门和太阳能等 [5] - 35%受访者认为进入商业领域、31%认为提供新行业是机会 [5] 价格策略 - 行业在定价上存在分歧，31%受访者将提价4 - 5%，35%表示不会提价 [5] 客户体验 - 现代化和数字化客户体验是2025年第四大目标，52%受访者认为定制和个性化客户体验是关键机会 [6] - 42%受访者认为数字转型和在线形象是未来两年的机会 [6] 软件投资 - 18%受访者将投资额外软件作为业务目标，37%认为行业定制综合功能是关键考虑因素 [7] - 承包商还重视软件的自动化能力、团队易用性以及与其他软件的集成 [7] 研究相关 - 调查由Thrive Analytics代表ServiceTitan进行，对超1000名外部服务业主和高管进行了民意调查 [9] - 外部业务定义为销售额超100万美元的屋顶、檐槽、壁板等公司 [9]

公司人事变动 - 公司董事会任命董事会成员Sally A. Washlow为首席执行官，接替即将离职的Michael H. Jenkins [1] - 董事会将执行副总裁兼服务集团总裁Scott Green晋升为首席运营官 [2] 公司业绩预期 - 公司预计2025财年（截至3月31日）收入接近7700万 - 8300万美元预期区间的中点 [2] 人事变动原因及评价 - 董事会认为需要新领导以专注执行收入增长和成本控制计划，使公司恢复持续盈利，认为Sally具备带领公司实现目标并提升股价的能力 [3] 新领导背景及观点 - Sally于2022年加入董事会，有超25年经验，在多行业有领导经验，擅长战略规划、运营转型及销售营销领导 [3] - Sally认为公司未来光明，有坚实基础推动收入增长、提高盈利能力并实现正现金流 [4] - Sally曾担任纳斯达克上市公司Cobra Electronics总裁，后任Cedar Electronics首席执行官，带领公司完成战略交易和业务整合，总营收超2亿美元 [5] - Sally早期在摩托罗拉和LG电子担任领导职务，近期担任LHH国际高管选择中心实践负责人，还在多家公司董事会任职 [6] 公司业务介绍 - 公司提供节能和清洁技术解决方案，包括LED照明及控制、电动汽车充电解决方案和维护服务 [7] - 公司专注为大型全国客户及通过ESCO和分销合作伙伴提供交钥匙设计到安装解决方案，帮助客户实现业务和环境目标 [7]

股价表现 - Roblox股价在过去6个月上涨30.8%，显著跑赢Zacks游戏行业同期下跌10.8%的表现[1] - 股价52周区间为29.55美元至75.74美元，当前52.96美元收盘价接近区间中位[2] - 同期表现优于同行GDEV(-70.6%)、ACEL(-16.5%)和FLUT(-12.6%)[2] 增长驱动因素 - 2024年预订量同比增长24%至43.691亿美元，日均付费用户数从85.2万增至104万[5] - 平台稳定性提升（启动速度加快、崩溃率降低）带动用户参与度和消费增长[6] - 与谷歌合作拓展沉浸式广告业务，新增Cint/Nielsen等第三方测量支持[7] - 2025年收入指引为42.45-43.45亿美元(同比+18%-21%)，预订量指引52-53亿美元(+19%-21%)[8] 财务与估值 - 2024年净亏损9.406亿美元，2025年预计亏损扩大至9.95-10.7亿美元[10] - 远期市销率5.99倍，显著高于行业平均2.33倍[14] - 技术面显示长期动能强劲(200日均线上方)，但短期波动性较大(50日均线下方)[13] 运营策略 - 动态定价工具和经济模型优化推动每用户/每小时预订量增长[6] - 2025年上半年因低基数效应增速更高，下半年侧重利润率改善和开发者回报[9]

文章核心观点 - 2024年Kartoon Studios各核心业务板块取得显著进展，成本效率大幅提升，有望在2025年实现盈利，各业务单元持续增长，未来有新动画系列推出和新收入流待挖掘 [1][3] 业务进展 - 2024年公司几乎所有运营单元实现盈利，包括Kartoon Channel、Beacon Media和Frederator Networks [3] - 主收入单元Mainframe Studios在2024年第四季度收入同比增长44.7%，超90%的2025年营收目标已签约，订单积压至2026年且预计超2025年水平 [3] - Kartoon Channel和Frederator Networks在2024年业绩出色并盈利，通过多种方式提升业绩，内容丰富 [4] - Kartoon Channel是苹果应用商店排名第一的流媒体，在全球61个市场可用，覆盖超15亿观众，强调独家系列等推动收入增长 [7] - Frederator Networks在2024年盈利，是全球最大动画网络之一，计划2025年扩展电商能力增加收入 [7] 财务亮点（2024年第四季度） - 总营收连续三个季度增长，较2024年第三季度增长8.2%，较2023年第四季度增长7.0% [5] - 制作服务收入较2023年第四季度激增44.7% [5] - 总运营费用较2023年第四季度下降66.0%，全年较2023年下降57.4% [5] - 一般及行政费用较2023年第四季度下降39.2%，全年较2023年下降28.6% [5] - 运营亏损较2023年第四季度改善88.0%，全年较2023年改善76.5% [5] 未来计划 - 2025 - 2026年计划广泛推出动画系列《百亩森林的小熊维尼和朋友们》和《斯坦·李宇宙之精英战队》 [1][10] - 公司授权和商品销售业务将为上述两部动画解锁新收入流 [11] - Beacon Media Group 2024年盈利，2025年有望持续增长 [12] 公司概况 - Kartoon Channel是家庭娱乐平台，提供多种安全的家庭友好内容，在多个平台和国际市场可用 [16][17][18] - 公司拥有Stan Lee Universe控股权，管理Stan Lee品牌相关事务，Stan Lee是传奇创作者 [19] - “百亩森林的小熊维尼”基于经典品牌开发，有独特设计和故事，预计带来高收益 [21][22] - Mainframe Studios成立于1993年，制作众多影视项目，有创新和合作经验 [23] - Beacon Media Group是全方位营销传播媒体机构，服务多行业 [24] - Kartoon Studios是全球娱乐品牌全流程运营商，拥有丰富IP组合，旗下有数字分销网络Toon Media Networks [25][27] - 2022年公司收购加拿大WOW! Unlimited Media，投资德国Your Family Entertainment AG [26]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度综合收入为1.003亿美元，较2023年第四季度增长17%；全年综合收入为3.93亿美元，较2023年增长21.3% [21][25] - 2024年第四季度毛利润为1460万美元，较2023年第四季度增长2%；全年毛利润为5400万美元，较2023年下降9.4% [22][25] - 2024年第四季度SG&A费用较2023年第四季度下降12%，占收入的26%，较2023年第四季度下降8%；全年SG&A费用为1.14亿美元，较2023年减少560万美元，占收入的29%，较2023年下降800个基点 [22][26] - 2024年第四季度运营亏损为1190万美元，较2023年第四季度改善340万美元；全年运营亏损为6000万美元，较2023年改善1690万美元 [23][27] - 2024年第四季度净亏损为1300万美元，较2023年第四季度改善560万美元；全年净亏损为6460万美元，较2023年减少1840万美元 [23][27] - 2024年第四季度调整后EBITDA为负780万美元，2023年第四季度为负630万美元；全年调整后EBITDA为负3570万美元 [23][27] - 2024年第四季度运营活动净现金为420万美元，现金及现金等价物较2024年第三季度增加230万美元；截至2024年第四季度末，现金及现金等价物余额为4970万美元 [24][28] - 2025年预计收入在4.6亿 - 4.8亿美元之间，较2024年增长17% - 22%；预计毛利润在7300万 - 8200万美元之间，利润率较2024年提高214 - 336个基点；预计调整后EBITDA在负800万 - 负1700万美元之间，预计2025年第四季度实现正EBITDA；预计自由现金流在负1200万 - 负2100万美元之间，预计2025年第四季度实现现金流收支平衡 [31][33][37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基于价值的患者服务业务在2024年第三和第四季度签订了6份新合同，覆盖超过27万生命；2024年第四季度在佛罗里达州签订了2份新合同，覆盖超过20万生命；2025年第一季度通过4份单独协议又签订了超过8万生命，其中一份合同是与健康计划合作伙伴的首个完全委托模式，覆盖4.2万生命 [9] - 药房和医疗综合药房业务2024年第四季度收入为4800万美元，全年收入为1.8亿美元，年化增长率为73% [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 加利福尼亚州是公司最古老的市场，诊所利用率约为75%；佛罗里达州市场新诊所目前运营率约为40%，有很大的增长空间 [54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过加强运营管理、提高效率和战略市场扩张，在2025年下半年实现持续的正现金流和盈利 [39] - 公司继续追求供应链成本优化，包括建立二级药品和医疗产品供应商 [12] - 公司通过债务偿还和股权融资加强资产负债表，降低杠杆率，提高财务灵活性 [16][17] - 行业宏观趋势对公司有利，如降低昂贵肿瘤药物价格、340B定价政策变化等，都将有利于公司的发展 [59][60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2024年整体财务表现未达预期，但公司在2024年取得的进展为2025年及以后奠定了基础，有信心在2025年底实现盈利和正现金流 [8] - 2025年第一季度受季节性因素影响将是最糟糕的季度，但预计全年药物利润率将稳步提高，亏损将逐步减少，最终在第四季度实现正EBITDA [34][35] 其他重要信息 - 2024年第四季度有300万美元的一次性服务收费收入减少，与服务天数无关 [24] - 2024年第四季度因有利的法律和解获得410万美元现金流入 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：2025年指导的重要驱动因素是什么，是否需要签订新合同才能实现收入和毛利润目标 - 2025年增长的驱动因素包括人头合同增长、按服务收费和药房业务的有机增长；需要在各方面都取得进展才能实现目标；随着新合同带来的增量生命填充诊所，临床工资占收入的百分比和每次就诊成本将降低 [45][46] 问题2：患者服务部门和口服药房的贡献如何，患者服务是否将成为2025年的重要增长驱动力 - 患者服务中的人头合同部分将是整体盈利能力改善的主要和最重要驱动力；按服务收费业务预计将按市场水平实现有机增长 [48] 问题3：能否提供佛罗里达州等新市场与加利福尼亚州等成熟市场的运营指标比较，以及2025年的目标 - 新市场的肿瘤利用率基准高于加利福尼亚州，且除加利福尼亚州外的几乎所有市场都是纯医疗保险优势风险市场，机会更大；公司目标是在2025年高效增长，有能力在佛罗里达州实现加利福尼亚州的生产率水平，具体取决于合同执行速度 [50][51][57] 问题4：佛罗里达州新诊所与加利福尼亚州诊所的产能情况如何 - 加利福尼亚州诊所利用率约为75%，佛罗里达州诊所目前运营率约为40%，有很大的增长空间 [54] 问题5：对近期报销情况有何看法，新政府和新CMS管理员有哪些值得关注的地方 - 肿瘤行业的宏观趋势对公司有利，如降低昂贵肿瘤药物价格、340B定价政策变化等，都将有利于公司的发展 [59][60] 问题6：能否提供患者服务、药房和临床试验各业务线的收入预期和增长情况 - 目前不提供具体业务线的指导；人头合同对盈利能力的贡献最大，其次是药房，然后是按服务收费业务；预计药房和按服务收费业务都将实现有机增长 [65]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年净销售额为1.015亿美元，较2023年的8360万美元增长21%；第四季度净销售额为2470万美元，较2023年同期的2210万美元增长12% [21][22] - 2024年全年毛利润为1750万美元，较2023年的870万美元增长超一倍；第四季度毛利润为360万美元，较2023年同期的290万美元增长27% [23] - 2024年全年毛利率为17%，较2023年的10%有所提升；第四季度毛利率为15%，较2023年同期的13%有所增加 [23] - 2024年第四季度净亏损80万美元，较2023年同期的150万美元改善50%；全年净亏损50万美元，较2023年的840万美元改善近800万美元 [24] - 2024年第四季度调整后EBITDA为140万美元，较2023年同期的50万美元改善156%；全年调整后EBITDA为520万美元，较2023年的 - 390万美元改善900万美元 [24][25] - 2024年底，公司与Innovatus的定期贷款余额为850万美元，1月修订贷款协议，降低利率并将到期日从2025年3月延长至2029年1月，前36个月只付利息 [25] - 2024年底，现金、现金等价物和可供出售投资为2160万美元，高于9月的1830万美元和2023年底的1090万美元 [26] - 公司预计2025年净销售额在6500万 - 7000万美元之间，毛利率在16% - 18%之间，调整后EBITDA在 - 50万美元至50万美元之间 [10] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年全年和第四季度净销售额均来自浓缩产品销售 [21][22] - 2024年净产品销售额为1.014亿美元，较2023年增长27%，主要因Evoqua资产收购新增客户、最大客户的特殊大订单以及现有客户的额外销售和标准价格上涨 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为一次性使用碳酸氢盐一次性用品市场规模约为1亿美元，是透析产品市场中增长最快的细分市场之一 [17] - 公司产品目前在全球30多个国家销售，2024年第四季度扩大了与菲律宾最大透析服务提供商Nephro Group Dialysis Centers的分销协议 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年公司将继续从利润较低的客户转向利润更高的增长机会，进一步多元化客户群和产品组合，优化业务 [10] - 为弥补2025年损失的收入，公司正在积极寻求新的业务发展机会，包括合作、收购和分销协议 [11] - 2025年公司计划通过增加新客户和进一步多元化客户群来发展业务，目标是在现有分销范围内争取约1450万加仑的潜在业务 [18][19] - 公司成为美国领先的液体碳酸氢盐浓缩物供应商和第二大透析浓缩物供应商 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年公司成功实现两年多前设定的目标，包括净销售额超1亿美元、提高毛利率和实现全年调整后EBITDA盈利 [5] - 2025年是公司的过渡年，最大客户将在6月30日前完全转向其他供应商，预计导致收入减少约3400万美元，但公司已进行适当的费用削减 [7][8] - 公司与最大客户仍在讨论潜在的合同延期和未来业务量承诺，但相关讨论未纳入2025年的业绩指引 [8][33] - 尽管短期内收入会受影响，但公司目标是2025年全年调整后EBITDA实现盈利 [10] - 公司认为2025年上半年净销售额将略高于下半年，因最大客户的过渡时间安排 [11] 其他重要信息 - 2024年12月31日，公司终止与明尼苏达州第三方合同制造商的协议，停止Centrosol和Rinasol的5 - 10业务，将客户过渡到Rockwell Medical品牌浓缩物，并将Evoqua生产线整合到公司设施中，每年可减少超200万美元的固定间接费用 [9] - 2024年公司推出便利包产品，支持透析治疗向家庭转移，满足市场需求，并与领先制造商签订长期产品购买协议 [14][15] - 2024年公司与世界领先的透析产品和服务提供商签订三年产品购买协议，首年预计产生超1000万美元净销售额；与nePRO Medical Corporation签订分销协议，供应全系列浓缩物和干酸浓缩物混合器设备，nePRO可在全球（美国除外）非独家分销 [15] - 上个月公司与领先透析产品制造商签订分销服务协议，分销FDA批准的一次性使用碳酸氢盐墨盒，有望多元化产品供应并增强竞争力 [17][18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 历史最大客户在2025年的收入贡献及与该客户的未来讨论情况 - 最大客户在2025年的收入贡献可按其2024年约4500万美元的采购量减去预计减少的3400万美元来估算 [31] - 最大客户转移业务是为了多元化供应商基础，对公司产品和服务满意，双方仍在讨论未来合作，相关讨论未纳入业绩指引，若达成协议将超出指引 [32][33] 问题2: 2025年是否为过渡年及后续增长情况，以及费用削减对底线和业务再投资的影响 - 2025年是过渡年，但公司目标是在年内恢复增长，已为最大客户业务转移进行费用削减 [35][36] - 随着收入下降，成本将相应降低，固定间接费用削减将影响底线，未来可能有类似规模的费用削减 [39] 问题3: 最大客户转移业务的因素及对其他客户的潜在风险，以及碳酸氢盐墨盒业务的增长计划和预期 - 最大客户转移业务是为多元化供应商基础，公司与其他客户合作良好，多数客户签订长期供应协议，公司有能力应对变化 [44][46] - 碳酸氢盐墨盒业务策略是向现有客户推广，2025年可带来短期销售，长期随着市场增长有望实现业务增长 [49] 问题4: 业绩指引是否考虑与最大客户的未来协议，以及西海岸扩张和毛利率指引的相关情况 - 业绩指引未考虑与最大客户的未来协议，若达成协议将是指引的额外收益 [54][56] - 业绩指引包含部分商业活动和近期协议，西海岸有增长机会，公司正在扩大业务覆盖范围，预计有近1亿美元的市场待开发 [58][60] - 毛利率指引基于收入基数降低和固定成本分摊，并非定价问题，公司仍在改善毛利率 [66][67]

财务数据和关键指标变化 - 2025财年第四季度总营收7.599亿美元，上年同期8.521亿美元，同店销售额下降12%，部分被2024年1月收购Scottsupply的贡献抵消 [18] - 第四季度毛利润5100万美元，上年同期1.41亿美元，毛利率6.7%，主要因设备利润率下降 [18] - 第四季度运营费用9670万美元，上年同期1.003亿美元，同比下降3.6%，由可变费用降低和成本节约措施驱动 [19] - 第四季度Floorplan和其他利息费用1310万美元，上年同期930万美元，但环比下降8.5% [19] - 2025财年第四季度调整后净亏损4490万美元，即每股摊薄亏损1.98美元，上年同期净利润2400万美元，即每股摊薄收益1.05美元 [20] - 2025财年总营收27亿美元，2024财年28亿美元；2025财年调整后净亏损2970万美元，即每股摊薄亏损1.31美元，上年同期净利润1.124亿美元，即每股摊薄收益4.93美元 [24] - 截至2025年1月31日，现金3600万美元，调整后债务与有形净资产比率1.8倍，远低于银行契约的3.5倍 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 农业业务 - 第四季度销售额下降13.8%至5.347亿美元，同店销售额下降15.5%，部分被收购Scotts Supply的贡献抵消 [20] - 第四季度调整后税前亏损5630万美元，上年同期税前利润2880万美元 [21] 建筑业务 - 第四季度同店销售额下降5.5%至9460万美元，符合预期 [21] - 第四季度调整后税前亏损170万美元，上年同期税前利润460万美元 [22] 欧洲业务 - 第四季度销售额增长6.1%至6540万美元，同店销售额增长5.7%，部分被0.4%的负汇率影响抵消，按固定汇率计算，收入增长400万美元或6.5% [23] - 第四季度税前亏损180万美元，上年同期税前亏损60万美元 [23] 澳大利亚业务 - 第四季度销售额6530万美元，上年同期6980万美元，同店销售额下降6.5%，部分被0.9%的有利汇率影响抵消，按固定汇率计算，收入下降510万美元或7.3% [23] - 第四季度税前利润230万美元，上年同期410万美元 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美大型农业设备需求预计较上年下降约30%，高马力经济作物设备总行业销量预计与2016和2017年相似 [11] - 欧洲市场因干旱和高利率影响设备需求，罗马尼亚因干旱作物产量降至十多年来最低水平，预计2026财年欧洲业务有适度收入增长 [11][12] - 澳大利亚市场受恶劣天气影响，关键种植区产量下降，预计2026财年需求受限 [12] - 建筑市场因经济不确定性影响建筑活动，预计2026财年建筑设备需求疲软 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在2025财年加速库存减少，第四季度库存环比减少3400万美元，自库存峰值以来总计减少4.19亿美元，2026财年重点从总体库存减少转向优化库存组合，同时处理二手设备流入 [8][9] - 国内农业服务业务持续增长，全年同店销售额增长8.2%，未来将继续投资团队和增加服务技术人员数量以推动增长 [10] - 建筑业务2026财年预计下降5% - 10%，但长期因住房短缺和联邦基础设施法案有良好支持，公司将利用供应商的设备供应和新产品推出机会 [13][29] - 欧洲业务2026财年预计持平至增长5%，澳大利亚业务预计下降15% - 20% [30][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025财年是关键一年，公司在库存减少方面取得进展，虽短期影响利润，但为未来发展奠定基础 [15] - 市场短期内仍面临逆风，但公司通过改进库存管理、加强公司控制和客户关怀战略，有信心应对当前周期并在行业发展中变得更强 [16] - 2026财年公司预计营收下降，调整后每股摊薄亏损1.25 - 2美元，但目标是在2027财年实现更正常的盈利水平 [35] 其他重要信息 - 2026财年公司预计综合全年设备利润率约7.7%，农业业务全年设备利润率约5.4%，预计上半年较低，下半年逐渐改善 [32][33] - 2026财年运营费用预计同比下降，约占销售额的17.3%，Floorplan利息费用预计同比减少15% - 20% [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度服务利润率低于预期的原因及是否会延续到下一财年 - 公司将新ERP系统应用于大量门店，存在过渡和效率问题，预计综合设备利润率同比略有上升，下个财年服务利润率会有所提高 [42] 问题2: 库存减少是通过自有经销商网络还是拍卖完成 - 公司主要通过自有网络减少库存，偶尔会对特定老化设备进行拍卖，未来也计划继续以自有网络为主 [44] 问题3: 政府关税政策对公司业务的影响 - 公司密切关注关税政策，CNH大部分生产在国内，公司大部分收入也来自国内，此前曾应对价格上涨并将成本转嫁给客户；关税可能会降低需求，但政府的农场援助和商品援助支付可能会起到一定的抵消作用 [47][48] 问题4: 此次政府对农民的支付是否会与2018 - 2020年情况不同 - 此次与上次不同，上次贸易关税谈判期间中国重建牛群，增加了对美国大豆的购买；此次政府援助预计与2019 - 2020年水平相当，可能有助于抵消商品价格影响，为后续行业销量增长奠定基础 [56][57][58] 问题5: 如何考虑最佳库存水平，以及额外1亿美元库存减少是否足够 - 公司将继续观察全年需求情况，更多的库存减少将在下半年进行；公司希望通过优化库存、增加预售来提高库存周转率，目标是在周期底部将周转率保持在2 - 3之间 [65][66][67] 问题6: 能否谈谈每家门店的正常库存单位数量 - 自2014财年以来，设备价格上涨，但库存单位数量减少；公司各门店的库存单位数量因规模和销量而异，目标是降低库存水平，增加预售设备 [74][75] 问题7: 2026财年SG&A费用的指导情况 - 指导中点约为3.8亿美元，占销售额的17.3%；第一季度约为9400万美元，费用上半年较低，下半年较高，公司将继续评估费用支出 [77] 问题8: 年末Floorplan应付账款中计息债务和非计息债务的水平 - 年末计息债务约3.85亿美元，较第四季度库存减少了1.5亿美元，占9.25亿美元库存的约40%，理想情况下该比例应为25% [84] 问题9: 未来12 - 18个月Floorplan应付账款的水平 - 公司预计2026财年主要进行库存优化，2027财年将更接近疫情前1.5 - 2亿美元的水平，Floorplan利息费用可能会减半 [86][87] 问题10: 进入2025年以来业务需求的宏观变化 - 建筑业务受到一定影响，但客户对经济前景仍持乐观态度；农业业务方面，商品价格和产量是影响需求的关键因素，目前判断全年需求还为时过早 [97][98][100] 问题11: 宏观环境下零部件和服务业务的流量情况 - 全年零部件和服务业务预计持平，第一季度预计下降，主要是因为去年第一季度农业业务同店增长22%，今年年初活动有所放缓，但公司对长期发展有信心，预计长期平均为中个位数增长 [104][105][106]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总营收3520万美元，同比增长11%，主要因加速器实验室产能扩张，该实验室本季度增长22% [10] - 第四季度非GAAP毛利率为57.7%，较上年增加300个基点，主要受价格提高和运营效率提升推动；现金使用量下降31%，至440万美元 [11] - 2024年全年营收1.374亿美元，增长12%，主要得益于加速器业务增长37%至3800万美元；耗材收入增长8%至6930万美元，仪器收入1050万美元，减少33%，其他收入1970万美元，增长32% [33][34] - 全年GAAP毛利润增至8310万美元，GAAP毛利率同比下降20个基点；非GAAP毛利润增至7500万美元，非GAAP毛利率扩大60个基点至54.6% [36] - 2024年调整后EBITDA为负2360万美元，2023年为负1900万美元 [38] - 预计2025年营收在1.4亿 - 1.46亿美元之间，增长2% - 6%；GAAP毛利率在59% - 63%之间，非GAAP毛利率在53% - 57%之间；运营现金使用量在3500万 - 4500万美元之间 [40][43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年第四季度加速器实验室收入860万美元，增长22%，得益于临床试验测试服务和定制检测开发业务的强劲表现 [29] - 耗材收入1740万美元，与上年持平，客户正逐步向Advantage PLUS检测产品过渡，预计到2025年年中完成全部转换 [29][30] - 仪器收入310万美元，下降7%，但环比增长29%，本季度安装18台仪器，较上一季度增加5台 [30] - 其他销售600万美元，包括约140万美元与推进阿尔茨海默病诊断合作伙伴网络相关的许可收入；本季度诊断合作伙伴带来270万美元收入 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年客户结构中，制药和学术界的比例约为54:46；制药领域中，诊断合作伙伴的销售额全年为600万美元 [34] - 从地域来看，2024年全年收入增长主要由北美地区带动，增长17%；欧洲增长11%；亚太地区下降6% [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司执行三年战略计划，包括拓展菜单、拓展相邻市场、向诊断领域转型 [14][15][17] - 拓展菜单方面，2024年推出20种新检测产品，包括13种神经学检测产品，还推出了用于关键免疫学相关疾病治疗开发的超灵敏多重检测面板 [14] - 拓展相邻市场方面，通过Simoa ONE平台和拟收购Akoya Biosciences公司，拓展免疫学和肿瘤学市场；预计Simoa ONE平台于2025年底推出 [15][16] - 向诊断领域转型方面，专注于构建全球领先的阿尔茨海默病诊断测试基础设施，2024年新增12个合作伙伴，2025年已有10家新医院和参考实验室正在进行测试验证；2024年推出LucentAD Complete多标记算法测试，计划今年向FDA提交申请 [17][18] - 拟收购Akoya Biosciences公司，原因包括扩大潜在市场、实现协同效应、提升规模；合并后研究潜在市场将从10亿美元扩大到50亿美元，诊断潜在市场将从100亿美元扩大到150亿美元；预计到2026年实现4000万美元的运营协同效应；预计2026年实现正自由现金流，比独立运营提前一年 [19][20][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场存在一定波动，但对重要慢性病的研究将继续得到公私部门的支持，公司跨多个市场的业务模式使其具备增长和盈利的独特优势 [26][27] - 加速器业务管道依然强劲，预计2025年下半年将加快发展；公司有望在2027 - 2028年实现现金流盈亏平衡，收购Akoya将使这一时间提前至2026年 [42][45] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提供了非GAAP财务指标，用于评估运营绩效，投资者可参考公司网站和财报中的相关调整说明 [5][6] - 公司更新了季度报告的非GAAP财务指标，新增调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率指标 [37][38] 问答环节所有提问和回答 问题1: 加速器实验室大型制药合同在2025年上半年延迟的原因及下半年恢复的信心来源 - 原因部分是时间问题，2024年下半年项目规模增大，部分大型项目预计在下半年实现；公司对加速器业务有信心，管道中客户的多样性比去年更好，且公司能在资本受限环境下提供出色结果 [51][52] 问题2: 处于验证阶段的10家医院和实验室的合同情况及对2025年收入的贡献预期 - 部分处于合同阶段，部分等待验证完成后签约；预计部分会在2025年贡献收入，但未提供各季度的具体细分；管道情况良好，预计数量会增加 [54][55] 问题3: 公司对股票价格下跌的回应及董事会对合并交易看法的变化 - 股价压力主要源于学术市场支出的停滞，而非对交易的负面情绪；公司对交易感到兴奋，认为这是创造价值的机会，Akoya有高吞吐量仪器平台和大市场份额，与公司结合能实现一加一大于二的效果 [59][60][61] 问题4: 2024年诊断使能收入情况、趋势及是否包含在2025年指引中 - 2024年诊断合作伙伴带来600万美元收入，从第二季度开始单独列出，各季度收入在100万 - 250万美元之间；该收入已包含在指引中，预计随着新合作伙伴加入，收入情况类似 [63][64] 问题5: Simoa ONE平台的推出对各市场结果的影响及节奏 - 预计2025年底推出，对2025年贡献较小，但能扩大免疫学市场机会；从2026年起将成为关键增长驱动力 [67][70] 问题6: 如何看待2025年第二、三季度的复苏及达到全年收入指引的信心来源 - 公司在困难资本环境中仍能增长，2024年加速器业务增长37%；指引已考虑学术市场压力，若学术资金提前释放、间接预算削减转向直接预算、资本改善或诊断测试业务增长，都将带来收入上行空间 [74][77] 问题7: 为何在当前市场环境下仍维持对Akoya的估值 - 公司基于长期价值做决策，不考虑短期市场需求波动；合并能扩大潜在市场、实现4000万美元成本协同效应、提升规模和盈利能力，是创造价值的事件 [80][81][83] 问题8: 第一季度收入下降对学术和政府客户群体的假设 - 学术方面，市场存在决策停滞和混乱，因此大幅下调第一季度数据；加速器方面，失去了礼来合作协议，约有150万美元的同比逆风，且一些大型制药项目推迟到今年晚些时候 [87][88] 问题9: Akoya交易的关闭流程及如何回应市场对Akoya估值的质疑 - 预计在第二季度完成交易，需双方股东投票；成功投票后将着手实现4000万美元的运营协同效应；公司认为从过往交易来看，这对双方股东都是有吸引力的机会，Akoya有高吞吐量系统和大市场份额，公司计划将自身增加经常性收入的模式应用于合并后公司，实现协同效应和盈利增长 [92][93][95] 问题10: 现有Simoa HD用户是否会采用Simoa ONE平台及是否会引发替换周期 - Simoa ONE平台主要针对免疫学和肿瘤学市场拓展新客户，而非替换现有客户；现有客户将继续使用现有系统满足神经学需求，可能部分神经学客户会因特定应用需要额外灵敏度而有重叠 [100][101] 问题11: 公司对美国以外市场（欧洲和亚太）增长的假设 - 预计美国以外市场实现低两位数至高个位数增长，各市场增长情况与2024年预期大致一致；主要逆风来自美国学术市场下滑和部分美国制药项目的时间推迟 [103] 问题12: 美国学术领域的停滞是基于实际观察还是宏观环境假设 - 是基于实际观察，学术市场在预算、时间安排、招聘和资本采购方面存在混乱，公司从自身客户和市场其他客户都能看到这种情况；但公司认为这是暂时的，长期来看公司有强大的加速器业务模式，学术市场若有额外资金投入慢性疾病领域，公司将受益 [105][106][107]

财务数据和关键指标变化 - 2024年总营收800万美元，较2023年的550万美元增长45%，第四季度营收200万美元，同比增长14% [8][30][31] - 2024年毛利润170万美元，较2023年的140万美元增长17%，毛利率为20.7%，低于2023年的25.6%；第四季度毛利率为22.7%，低于上一季度的29.7%和去年同期的33% [9][10][38] - 2024年总运营费用540万美元，较2023年的430万美元增长26%，增速较2023年的36%有所放缓；第四季度运营费用同比下降39% [39] - 2024年净亏损370万美元，较2023年的290万美元有所增加；第四季度净亏损50.4万美元，较去年同期的99.5万美元大幅减少近50% [44] - 2024年净亏损每股0.5美元，较2023年的0.6美元有所改善；第四季度净亏损每股0.05美元，较去年同期的0.16美元大幅改善 [45] - 2024年调整后EBITDA为负370万美元，较2023年的负280万美元有所增加；第四季度调整后EBITDA为负49.2万美元，较去年同期的负97.4万美元大幅改善 [45] - 截至2024年12月31日，现金余额为240万美元 [46] - 公司预计2025年营收实现低两位数百分比增长 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 人口健康业务单元 - 2024年营收170万美元，较2023年的71.5万美元增长132%，第四季度营收41.8万美元，较去年同期增长285% [32][33] 医疗劳动力业务单元 - 2024年营收590万美元，较2023年的430万美元增长38%，第四季度营收150万美元，较去年同期增长17% [34] 健康教育业务单元 - 2024年营收4万美元，较2023年的1.2万美元有所增长，预计未来将持续增长 [36] 行为和心理健康业务单元 - 2024年营收1.7万美元，较2023年的1.3万美元有所增长，预计未来将因需求增加和产品扩展而进一步增长 [37] 数字健康业务单元 - SyraBot的收入来源从2023年的主要基于里程碑的实施收入转变为2024年更多的基于维护的经常性收入，预计这一趋势将持续到2025年 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点包括确保超越客户不断变化的需求，抓住新兴市场机会，实现可持续增长和良好的财务状况 [22] - 商业方面，致力于扩大高收入客户组合，追求更大合同，实现收入多元化，提高利润率 [14][15] - 运营方面，继续实施成本削减措施，优化资本分配，提高运营效率 [16][17] - 创新方面，专注于扩展创新产品线，如开发Syrenity应用程序，实施远程医疗功能，确保AI安全合规，提供创新AI聊天机器人等 [18][19][21] - 公司在医疗行业的未充分解决领域运营，目标市场规模超过4500亿美元，具有独特的市场定位 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是转型之年，成功执行战略增长计划，实现显著收入增长和关键投资 [8] - 多元化业务模式和运营效率的提升增强了对未来利润率改善的信心 [11] - 对Syrenity应用程序的增长潜力充满信心，其用户基础扩大将带来经常性收入增长 [13] - 公司在2024年第四季度取得了强劲的业绩，为2025年的发展奠定了良好基础，预计2025年将实现营收增长和盈利能力提升 [46][49] 其他重要信息 - 公司与印第安纳大学合作的Syrenity临床研究初步结果积极，显示使用该应用程序的用户抑郁症状和整体幸福感有改善趋势 [20] - 自2025年起，医疗劳动力业务单元的招聘外包费用将归类为SG&A，而非销售成本，对底线无影响 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：公司申请高达7500万美元混合货架的理由是什么，公司此前预计有2年的现金跑道 - 货架可以简化公司融资的行政任务，注册大量金额在货架上是标准做法，可灵活进行收购、合资等战略举措，目前公司没有宣布额外融资计划，现金储备为240万美元，获取资本可增强业务的灵活性和盈利能力 [54][55] 问题：鉴于当前股价，公司如何防止因不合规而被摘牌 - 根据纳斯达克上市规则5550(b)(1)，公司需维持至少250万美元的股东权益以继续上市，截至2024年12月31日，公司股东权益为290万美元，符合纳斯达克上市标准 [57] 问题：作为纳斯达克上市规则的一部分，公司如何解决最低出价价格问题 - 公司正在探索各种选项以恢复合规，目前不打算进行反向股票分割，而是专注于加强基本面和实现盈利，以纠正市场看法 [59] 问题：请介绍Syrenity的销售情况 - 公司目前正在向员工援助计划、大型雇主、大学和医疗系统推销Syrenity，并通过直接面向消费者的渠道扩大潜在市场，随着用户基础的扩大，将获得基于订阅的经常性收入增长，且临床研究初步结果显示该应用程序对用户症状有改善作用 [61][62] 问题：请介绍2024年初宣布的联邦政府合同，是否有任务订单的更新 - 公司正在积极投标2024年初宣布的两份联邦合同下的任务订单，将在有实质性进展时发布新闻稿通知市场 [64]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年收入达5560万美元，较2023年增长6%，主要因ASP扩张 [8][31] - 调整后EBITDA亏损收窄至约1000万美元，展示了公司审慎经营业务的重点 [8] - 2024年AVISE CTD的12个月平均销售价格（ASP）增至411美元，较2023年每测试增加75美元 [8] - 2024年毛利率接近60%，较上一年扩大超300个基点 [9] - 2024年运营费用为4670万美元，较2023年下降550万美元或10.5% [37] - 2025年第一季度总营收指引至少为1450万美元，预计第四季度调整后EBITDA为正 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - AVISE CTD业务2024年测试量为12.3万单位，较2023年下降11% [136] - 2024年平均每季度有2400名独特的订购医生使用AVISE CTD平台，较2023年减少约4.5% [92] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为类风湿关节炎市场规模约为系统性红斑狼疮的八倍，目前RA市场年评估率约为250万次测试，公司保守估计渗透率约为5%，最高可达10% [79][104] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造领导团队，推动组织进入下一轮增长，并执行实现盈利的战略 [7] - 优先考虑ASP扩张，预计随着AVISE CTD生物标志物的增强应用和商业区域的增加，测试量将恢复增长 [33] - 计划在2025年谨慎增加一些新的销售区域，以加速AVISE在临床实践中的应用 [25] - 新的T细胞和RA33生物标志物的加入，对患者护理产生积极影响，扩大了公司在临床差异化方面与竞争对手的差距，开拓了新的患者和临床医生群体 [20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是公司取得重大进展的一年，在领导团队建设和战略执行方面取得显著成果，有望在2025年实现增长 [7] - 新生物标志物的推出受到医生的好评，早期测试量和报销情况良好，预计将对财务产生积极影响 [11][19] - 公司认为2025年将是增长的重要一步，有望通过ASP扩张和测试量增长实现强劲的收入增长 [24] 其他重要信息 - 公司开发并商业化了新的生物标志物，这是AVISE CTD自推出以来的首次重大改进 [9] - 公司在2024年测试了第100万名患者，这是公司的一项重大成就 [10] - 公司关于新T细胞分析物的研究论文在高影响力期刊《免疫学前沿》上发表，为SLE诊断提供了有力支持 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何基于新标志物对未来ASP进行建模，以及新标志物对毛利率的影响 - 目前90美元的增量收入是基于当前现金收款和上诉流程效率的假设，未来可能会上升，但不会翻倍，公司将在第一季度财报电话会议上提供更明确的信息 [48][49] - 公司认为随着新标志物的加入，长期毛利率达到60%以上是合理的预期 [52] 问题2: 2024年第四季度调整后EBITDA盈利目标实现后，是否有运营现金流转正或盈亏平衡的目标，以及应收账款全年的变动情况 - 从全年来看，调整后EBITDA是自由现金流的良好代理，但第一季度持有索赔的营运资金影响会增加现金需求，全年来看两者可相互参照 [54][55] 问题3: 公司与生物制药公司合作的机会如何 - 公司在生物制药方面的业务模式已发生转变，预计2025年将看到更多成果，市场增长有顺风，公司拥有独特的专有产品 [57][59] 问题4: 1月推出的RA33在灵敏度方面的情况，以及今年是否有增量改进 - 1月推出的新测试包括新型T细胞生物标志物，提高了狼疮诊断的灵敏度，可捕获约一半传统标志物未检测到的狼疮患者；在类风湿关节炎方面，新标志物可捕获约15% - 16%的血清阴性患者，预计年底推出的第二批标志物将使总体捕获率提高到30% - 40% [63][64][68] 问题5: 制造产能情况以及满足今年需求的能力 - 公司在2024年底对资本设备进行了大量投资，人员配备也能满足预期的测试量增长，目前产能足以支持产品推出，预计至少在2025年和2026年产能状况良好，必要时可增加夜班以提高产能 [70][71] 问题6: AVISE产品在类风湿关节炎和狼疮市场的规模如何 - 公司认为随着RA新标志物的推出，产品在RA市场的实用性增加，RA市场规模约为系统性红斑狼疮的八倍，市场机会巨大 [79] 问题7: 能否回到之前因无法提供报销所需文件而流失的医生那里，以及流失的业务量有多少 - 2024年公司流失了约4.5%的订购医生，但运营效率提高，SG&A费用大幅降低 公司认为这些业务可以恢复，需要优化流程，新标志物为重新合作提供了机会 [92][93] 问题8: 新标志物在不同支付方群体中的报销情况如何 - 新标志物因实验研究原因被拒绝报销的比例较低，主要被拒绝的原因是网络外状态，但公司作为唯一供应商，有有效的上诉基础，随着时间推移将更清楚能否将部分责任从患者转移到支付方 [99][100][101] 问题9: AVISE测试在RA市场的渗透机会有多大 - 公司通过内部计算得出，RA市场年评估率约为250万次测试，公司保守估计渗透率约为5%，最高可达10% [104] 问题10: 公司在追求新医生和新患者时，如何平衡业务增长与收款之间的关系 - 公司认为目前团队质量已大幅提升，预计测试量将改善，有望实现个位数高增长，预计订购医生数量、每位医生的订单数和总体测试量都将增加 [111][112][113] 问题11: 如何考虑2025年运营费用的杠杆效应 - 公司将在商业和研发管道上进行适度增量投资，但收入增长将超过运营费用增长，预计下半年将看到规模效应和杠杆作用 [115][116] 问题12: 平均需要订购多少次新测试才能让医生看到效益并推动更多测试量，以及有哪些商业策略可以加速这一过程 - 目前测试时间较短，尚难确定总体阳性率，公司将在下一次财报电话会议上提供相关信息 公司计划将案例研究用于推广，以加速医生的体验 [121][123] 问题13: 2025年公司管道的催化剂有哪些，目前管道情况如何 - 主要催化剂包括1月推出的新生物标志物、销售区域的扩张、生物制药业务的持续增长以及预计年底推出的第二批RA标志物 [127][128][129] 问题14: 2024年的测试量是多少 - 2024年AVISE CTD总测试量为12.3万单位，较2023年下降11%，但较2023年计费政策调整后的运行率略有上升 [136]