财务数据和关键指标变化 - 2024年全年营收超10亿美元，第四季度营收同比增长17%，主要因订阅收入同比增长19% [4][36] - 第四季度调整后EBITDA利润率达创纪录的23.1%，推动运营现金流达5000万美元（占收入18%），自由现金流达3300万美元（占收入12%） [5][38] - 2024年全年调整后毛利率同比扩大约70个基点至61.7%，调整后EBITDA利润率同比扩大约290个基点至23.1% [38] - 第四季度基于股票的薪酬从5000万美元降至3800万美元，占收入比例从14%改善至7% [38] - 第四季度GAAP净利润达1160万美元，非GAAP每股收益为0.79美元，同比增长0.18美元 [39] - LTM美元留存率与上季度持平，为108% [37] - 2025年全年营收指引中点为11.4亿美元，非GAAP每股收益指引中点为2.6美元；第一季度营收指引中点为2.72亿美元，非GAAP每股收益指引中点为0.48美元 [43][44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度订阅收入占比79%，使用收入占比14%，专业服务收入占比7%；企业业务（订阅、使用和专业服务）占LTM收入的89%，商业业务占11%，LTM基础上商业业务呈低个位数增长 [36][37] - 企业AI收入同比增长46%，占企业订阅收入的9%；企业新客户AI预订量同比增长近50%，占企业新客户ACV预订量超20%，在ARR超100万美元的交易中附加率达100%；企业现有客户AI预订量同比增长50% [6][7] - 第四季度企业新客户预订强劲，ARR超100万美元的新客户数量为2024年各季度最多；现有客户预订量为八个季度以来最高 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度消费者和医疗保健市场表现好于预期和去年同期，消费者市场电话使用量增加，使用收入占比从13%升至14% [65][67] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在AI领域持续投入研发，以保持领先地位，通过提供准确和个性化的AI代理，利用四大关键要素（访问大语言模型、实时上下文数据、历史交互数据和多渠道连接）构建竞争优势 [9][16] - 公司与Salesforce、ServiceNow、Microsoft、Verint和Google等建立合作关系，通过整合解决方案、拓展市场渠道和提升客户体验，实现业务增长和市场份额扩大 [18][21] - 公司认为其全面的AI套件和深厚的AI专业知识将使其在AI驱动的客户体验市场中持续获胜，其差异化的AI方法得到行业认可 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司第四季度表现满意，认为公司在AI战略上执行出色，实现了营收增长加速和盈利能力提升 [45] - 2025年公司将专注于提高盈利能力，同时在关键战略领域进行有针对性的投资，以巩固其在AI驱动的客户体验市场的领先地位 [46] - 尽管市场存在不确定性，但公司对AI业务的增长前景充满信心，预计AI收入将继续保持快速增长 [90][91] 其他重要信息 - 公司CFO Barry Zwarenstein将于3月31日退休，EVP of Finance Bryan Lee将担任临时CFO [24][25] - 由于CFO过渡，公司上半年将不举办分析师日活动，具体时间待定 [42] - 随着业务发展，座位计数指标不再具有意义，公司未来将不再提供该指标；第四季度平均座位计数为432,818个（包括AquaYard） [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：选举后与客户的对话有无变化，2025年潜在的上行驱动因素有哪些 - 公司与客户的对话仍围绕AI展开，公司在AI领域的投入取得了进展，AI收入占比达9%，企业AI收入增长46% [49][50] - 2025年潜在的上行驱动因素包括AI业务增长、市场宏观环境改善以及销售团队执行能力提升 [51][52] 问题2：若CCaaS供应商的AI或代理未在市场中获胜，公司如何通过数据访问实现盈利，对财务模型有何影响 - 公司平台是许多上下文数据的控制点，即使第三方使用其AI，也需要访问公司平台的数据，公司通过语音流和转录流实现数据访问的货币化，每个AI代理每月可为公司带来40 - 50美元的经常性收入 [56][62] 问题3：第四季度季节性因素对企业业务有何影响，2025年指导是否考虑其他因素 - 第四季度消费者和医疗保健市场表现好于预期和去年同期，电话使用量增加；2025年市场存在不确定性，公司采取谨慎的指导策略，考虑了季节性因素和宏观环境的不确定性 [65][68] 问题4：随着AI普及，客户在制定客户服务AI战略时的想法，以及AI对人力的替代情况 - 客户试图将部分交互转移到自助服务，但会谨慎推进自动化，目前主要是减少人力增长而非替代人力，公司帮助客户实现了可观的投资回报率 [72][75] 问题5：目前预订情况是否恢复正常，与Q2和Q3相比如何 - Q2受AI影响市场处于迷茫期，Q3和Q4逐渐改善，但尚未完全恢复正常，宏观环境仍存在不确定性，在更健康的宏观环境下预订有上行空间 [79][80] 问题6：与Salesforce合作构建的代理如何实现盈利，与公司自有代理的经济模式有何不同 - 若使用Salesforce的AI，公司通过转录流和语音流实现盈利；双方合作共赢，共同开拓联合账户 [82][83] 问题7：AI收入的增长轨迹如何，是否存在拐点；客户从按座位计费转向按消费令牌计费后，全自主代理的定价情况 - AI收入主要存在于企业业务，同比增长46%，高于上季度的40%，基于预订量增长，公司对未来AI收入增长有信心；按消费计费模式下，IVAs的收费约为历史座位基础的3倍，语音流和转录流还会带来额外收入 [89][92] 问题8：进入第一季度，使用趋势如何，哪些垂直市场受影响较大；NRR的发展轨迹如何 - 第一季度指引暗示收入环比下降2%，符合公司通常的指引范围，与去年相比下降幅度更大，主要因第四季度消费者和医疗保健市场季节性增长以及一个大客户的增长阶段结束；DBRR表面上较为平稳，但存在成本指导和季节性因素的影响，AI业务增长和大客户留存率较高是积极因素，未来波动预计较小 [100][104] 问题9：公司投资重点将放在哪些方面，Dan Brooklyn的离职是否会造成干扰 - 公司将继续在AI研发和市场拓展方面投资，增加销售配额容量；Dan Brooklyn将转为顾问角色，预计不会造成干扰 [110][108] 问题10：Avaya平台变更对公司业务有何影响，是否会带来新客户或改变管道 - 公司注意到Avaya平台变更，有完善的迁移流程，目前关注的是Avaya 200座以下的平台；公司将持续关注其对业务的影响 [112][113] 问题11：目前是否仍存在销售周期延长的问题，公司如何应对；合作伙伴关系对业务的影响如何 - 随着AI迷雾消散，销售周期有缩短的趋势，公司团队通过关注AI的投资回报率和识别高回报用例来应对；合作伙伴关系是公司业务增长的重要驱动力，未来将继续利用合作伙伴生态系统拓展市场 [121][118] 问题12：公司的AI战略相对于专有模型的优势，在谈判和RFP过程中如何体现 - 公司的引擎无关战略使其能够利用最新的大语言模型，为客户提供最佳解决方案；在RFP过程中，客户认可公司的AI战略和架构，公司因此在竞争中获胜 [124][126] 问题13：公司对未来的展望较为乐观，但指导仍显示个位数增长，保守因素主要体现在哪些方面 - 公司的指导哲学一贯谨慎，考虑到宏观环境的不确定性、2025年下半年的季节性因素以及一个大客户的增长阶段结束带来的比较压力；指导是一个起点，公司将根据实际情况进行更新 [132][133]