财务数据和关键指标变化 - 2024财年总营收达2540万美元，较2023年的2500万美元增长2% [10] - 净收入显著提高至51.3万美元，较2023年的29.9万美元增长近71% [12] - 调整后EBITDA达237万美元，去年为164万美元 [12] - 年末现金及有价证券为1230万美元，无债务 [13] - 2024年销售、一般和行政费用为1100万美元，较2023年的970万美元增加130万美元或13% [27][30] - 2024年销售成本为1430万美元，较2023年的1540万美元减少110万美元或7% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云基础设施和灾难恢复服务业务板块营收同比增长27%至1230万美元，占总营收51% [11] - 年末年度经常性收入运行率为2150万美元 [11] - 一次性硬件业务下降，托管服务收入略有减少 [14] - 2020年第一季度至2025年第一季度，CloudFirst实现收入扩张，季度总收入几乎翻倍，从186万美元增至354万美元，复合年增长率为18%；若包含旗舰与CloudFirst的合并，复合年增长率为30% [15] - 网络安全订阅和管理业务中，企业客户响应风险，软件续订和Office 365贡献了增量经常性收入 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年CloudFirst网站吸引了超过8.4万独立访客 [25] - 欧洲和跨境IBM组织的估计潜在市场超过5万家公司 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过有针对性的地域扩张和专注核心优势，致力于成为云基础设施服务的全球领导者，是少数提供灾难恢复和云托管多云解决方案的全球单一来源供应商 [9] - 战略上优先考虑可持续的经常性收入流，向基于订阅的业务模式转型 [10][14] - 2024年进行国际扩张，在英国成立CloudFirst Europe Limited，并与Brightsolid和Pulsant建立合作关系，部署三个三级数据中心 [17][18] - 2024年1月完成旗舰与CloudFirst的合并，增强内部效率，整合技术能力，打造更强大的市场引擎 [20] - 持续投资平台扩展，在美国芝加哥新增一个三级数据中心，全球基础设施覆盖10个数据中心 [23][24] - 行业竞争方面，IBM是竞争对手，但公司在数据迁移方面表现更优 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年在财务业绩和战略执行方面取得显著进展，为成为全球云基础设施服务领导者奠定基础 [8] - 市场对公司价值主张的认可度不断提高，特别是在复杂合规和安全要求的行业 [21] - 进入2025年，公司拥有强大的财务基础、高留存率的经常性收入模式、国际云平台和明确的战略，有望受益于不断增长的需求，特别是在受监管和全球企业市场 [26] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异，重要影响因素包括从IBM云迁移中获益的能力、实现未来盈利的能力以及维持纳斯达克上市的能力等 [4][5][6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2025年的支出计划，SG&A方面的运营支出是否会上升，是否有资本支出 - 2024年在英国的资本支出约为57.5万美元，预计英国目前的资本支出已足够，第四季度将开始计费，2026年1月实现收支平衡；2024年美国的资本支出为120万美元；公司目前状况良好，预计今年支出不会大幅增加 [37][41][43] 问题2: 公司在英国和欧洲的扩张中，对IBM Power云迁移机会的覆盖情况 - 公司认为还有提升空间，总裁Hal Schwartz积极参与营销，与数字营销公司合作以增加潜在客户线索，尽管因部分人转向ChatGPT搜索导致线索略有下降，但仍在持续转化为销售线索；同时公司也在努力拓展合作伙伴关系 [47][48] 问题3: 公司在受监管市场取得成功的驱动因素以及继续拓展该市场的潜在机会 - 公司拥有开展业务所需的所有认证；在从本地部署向云托管和灾难恢复迁移时，网络安全是关键问题，公司具备高度安全性，能让客户放心；公司在数据迁移方面声誉良好，优于竞争对手IBM；监管合规和网络安全是吸引客户的重要因素 [50][52][53] 问题4: 剔除2023年和2024年合并结果中的硬件销售后，业务的有机增长率 - 订阅、云、灾难恢复和云托管业务的有机复合年增长率为17.8%，若包含旗舰的合并则为30% [58] 问题5: 2024年相对于2023年，上述指标的增长率是否有显著差异 - 管理层表示需计算后通过电子邮件回复，但业务增长稳定且呈上升趋势，18%的增长率在行业基准中表现良好 [61] 问题6: 公司在2025年是否能在无设备销售的情况下实现自由现金流中性或为正，以及董事会是否讨论过股票回购 - 公司认为可以在无设备销售的情况下实现目标，2024年设备销售较少，年度经常性收入中ARR占比超过80%，第三季度达82%；CloudFirst云服务的EBITDA利润率约为30%，软件续订和硬件维护的利润率约为15%；董事会讨论过股票回购，但更倾向于关注权证，以消除权证带来的影响，同时保留资金用于有机增长 [66][69][71][76][78]

财务数据和关键指标变化 - ARR在第二季度末达到9.18亿美元，新增净ARR 4500万美元，全年ARR展望上调至10 - 10.1亿美元，同比增长16% - 17% [24][34] - 总营收为2.89亿美元，同比增长20%，全年总营收预计在11.64 - 11.74亿美元 [26][41] - 订阅和支持收入为1.78亿美元，同比增长35%，全年预计约7.18亿美元 [26][41] - 服务收入为4800万美元，全年预计约2.1亿美元 [26][41] - 毛利润为1.89亿美元，同比增长25%，整体毛利率为65%，订阅和支持毛利率为69%，服务毛利率为6% [27] - 运营利润为5400万美元，全年GAAP运营收入预计在1000 - 2000万美元，非GAAP运营收入预计在1.75 - 1.85亿美元 [28][43] - 股票薪酬预计约1.6亿美元，同比增长9% [43] - 运营现金流为8600万美元，全年预计在2.3 - 2.6亿美元 [30][43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务方面，第二季度完成12笔云交易，包括4笔全保险套件交易、1笔保险即时交易，新增5个客户，完成6笔云迁移，其中2笔涉及拓展新业务线或核心模块 [13][15][16] - 服务业务方面，第二季度服务收入符合预期，全年预计约2.1亿美元，长期来看服务利润率有望小幅提升 [26][41][92] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度交易主要来自北美和欧洲，欧洲约占三分之一，公司在欧洲的投资取得成效，获得3笔一级交易 [16][17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于将100%的本地部署客户迁移到云平台，持续推动云业务发展，加强与客户和合作伙伴的合作，提升市场竞争力 [16][19] - 公司重视研发投资，加速云应用的开发，拓展技术合作伙伴，丰富Guidewire Marketplace的应用数量 [19][20] - 行业向云的转型正在加速，公司认为自身在提供现代技术、支持保险核心系统方面具有优势，能够帮助保险公司有效定价风险、管理理赔和应对灾难 [13][63] - 公司面临来自不同供应商的竞争，但凭借不断提升的胜率和成功的项目实施经验，在市场中逐渐取得优势 [183] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第二季度的进展和市场参与度表示满意，认为业务持续保持增长势头，全年有望实现可靠的ARR和收入增长，同时提高利润率 [20][21] - 行业对云的需求不断增加，公司的云平台得到客户认可，未来将继续受益于行业向云的转型 [13][18] - 尽管面临一些不确定性，但公司对未来前景充满信心，将继续致力于为客户提供优质的产品和服务，推动业务发展 [21] 其他重要信息 - 公司在第二季度回购了1亿美元面值的2025年可转换债券，实际成本为1.53亿美元，导致GAAP下其他收入产生5300万美元费用，预计第三季度通过净股份结算偿还剩余的1.79亿美元，预计股份稀释少于1万股 [30][31][33] - Guidewire Marketplace目前拥有超过500个应用程序，其中超过270个来自技术合作伙伴，今年上半年应用下载量超过6000次 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 从保险公司决策角度，适应性和互操作性在对话中的作用，以及如何与本地部署客户讨论云迁移的生命周期 - 保险公司逐渐认识到在现代平台上运行核心系统能带来运营灵活性和竞争力，公司与客户的对话质量和进度在改善，公司采取成熟和谨慎的方法与客户沟通云迁移事宜，获得了积极反馈 [50][52][53] 问题: 如何平衡利润率超预期与再投资机会 - 公司将继续专注于向现有客户销售和获取新客户，同时注重推动利润率的持续扩张，在下半年加速研发投资和招聘，以抓住市场增长机会 [57][58] 问题: 加州保险市场变化对公司是顺风还是逆风 - 加州保险政策可能需要重新定价，保险公司希望参与该市场，这对公司有利，因为公司能够为保险行业提供现代技术，支持有效定价风险、管理理赔和应对灾难 [62][63] 问题: 如何看待订阅和支持毛利率在第三季度及下半年的走势 - 全年指导中预计毛利率将有适度扩张或保持相对稳定，季度间可能因客户上线事件或AWS信用实现而出现小波动，公司按年度管理该指标 [66] 问题: 公司对AI应用的看法及自身定位 - 保险行业有望从生成式AI中获益，公司正在与客户和潜在客户合作，探索AI在开发团队、理赔调整和承保等方面的应用，同时也看到经典AI或机器学习在共享数据资产方面的机会，但公司首要任务是确保核心系统项目的成功 [73][74][77] 问题: 公司在现有客户基础上整合预算的机会和工具 - 对于大型本地部署客户，公司寻找与云升级相契合的业务事件，如开展新业务线或整合理赔运营，以提高云升级的机会，通过与客户沟通长期战略，使云升级与客户业务目标相匹配 [85][86] 问题: 如何提高服务毛利率和利用率，以及Gen AI在服务中的应用机会 - 公司与合作伙伴紧密合作，执行服务业务，长期来看服务利润率有望小幅提升，团队正在研究如何在实施项目和提高开发人员生产力方面应用Gen AI，同时在印度办公室进行服务组织的扩张，以提供低成本交付选项 [90][92][93] 问题: 客户在云迁移时同时进行交叉销售的意愿和好处 - 客户同时进行交叉销售更多是为了熟悉新的运营模式和云平台，公司平台的成熟度和成功记录增强了客户的信心，降低了决策风险，从而提高了交叉销售的可能性 [101][102][103] 问题: 今年至今平台保费增长情况及与往年的差异 - 直接承保保费调整对公司业务有一定的顺风作用，新客户的获取也在增加，但要显著推动保费增长需要大型客户，预计今年的模式与往年相似 [106][107][108] 问题: 不同地区云对话的演变情况及异同 - 过去五年北美和加拿大引领云业务发展，现在全球各地都有强劲的支持和动力，公司在全球多个地区成功赢得并实施了云交易，云业务模式得到广泛认可 [111][112][113] 问题: 成熟云客户对非核心产品的接受度和机会演变 - 公司的非核心业务保持健康，如HazardHub等分析产品表现良好，但核心业务的成功有时会使公司更关注核心业务，不过非核心业务的未来发展也很重要 [115][116] 问题: 云全套件与本地部署全套件的优势对比，以及推动客户选择云全套件的因素 - 公司的成功记录是推动客户选择云全套件的关键因素，随着市场对公司平台信心的增强，客户更倾向于将三个应用程序整合为一个交易，但并非所有客户都适合这种方式 [122][123][126] 问题: 与早期云时代相比，现在客户在云迁移时进行业务拓展对话的频率和平台准备情况 - 公司在云平台上支持多业务线和复杂业务的成功经验，增强了客户的信心，使他们更愿意在云迁移时拓展业务关系，从而带来更多的保费和ARR增长 [131][132] 问题: 如何看待与州立财产保险公司的关系，以及其在公司业务中占比的变化 - 公司与州立财产保险公司的关系与其他保险公司类似，这些公司的存在是为了填补市场空白，并非积极扩张，难以预测其在公司业务中占比的变化，但公司有能力为其提供有效服务 [137][138][139] 问题: 公司最终能在总直接承保保费中占据的份额 - 公司认为超过50%的份额并非不合理，公司通过提供规模效益和网络效应，为行业创造价值，随着服务的直接承保保费比例增加，公司将更具竞争力 [143][144][146] 问题: 新客户机会的对话情况，特别是在海外市场与本地供应商的竞争 - 在海外市场，公司需要投资本地内容以满足特定业务和集成需求，虽然本地供应商在某些方面有优势，但公司凭借整体成功和对本地需求的投资，赢得了跨国公司和本地实体的信任，在全球市场取得业务成功 [149][150][153] 问题: 尚未进行云迁移的49%客户是否会比前50%客户更快采用云 - 逻辑上应该会更快，公司对本地部署版本支持方式的明确也会缩短迁移时间，行业看到了云迁移带来的实际业务效益，推动了迁移速度的加快 [157][158][159] 问题: 今年第四季度ARR季节性动态，与典型年份相比，新增ARR和积压ARR的情况 - 今年来自积压交易的ARR增长比其他部分更快，这是由于2023年销售的交易在第三年（即2025财年）出现显著增长，同时公司的ARR流失率处于过去五六年中的较低水平 [167][168] 问题: 在已安装基础中，政策、理赔和计费三个核心组件中是否有某个组件渗透率较低，以及公司如何应对相关机会 - 理赔中心的市场基础较强，政策中心有较多的追加销售机会，计费中心通常与政策中心一起销售，整体销售活动较为均衡 [171][172][173] 问题: 竞争替代交易的促成因素，以及竞争格局是否发生变化 - 竞争替代交易通常发生在竞争对手的应用需要升级或实施失败时，公司所处的市场竞争激烈，但胜率在稳步提高，公司对在某些情况下取得优势充满信心 [177][181][183]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入为1.785亿美元，同比增长15.2% [6] - 第四季度调整后EBITDA为3810万美元，同比增长21.3% [6] - 年度经常性收入（ARR）增长近18%，达到6.031亿美元 [6] - 全年总收入为6.688亿美元，同比增长16.5% [34] - 全年云收入增长28.6%，首次超过本地部署收入 [7] - 净收入留存率（NRR）为109%，低于去年同期的113% [7][38] - 总收入留存率（GRR）为95%，处于94%-96%的目标范围内 [10][39] - 第四季度自由现金流为1790万美元，全年自由现金流为7770万美元，较2023年的610万美元显著增长 [44] - 公司预计2025年全年收入在7.6亿至7.68亿美元之间，中点增长14.6%；调整后EBITDA在1.61亿至1.65亿美元之间 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度订阅收入增长16.8%，达到1.526亿美元；全年订阅收入为5.671亿美元，增长17.9% [36] - 第四季度服务收入增长6.8%，达到2590万美元；全年服务收入为9970万美元，增长8.8% [36] - 第四季度云收入为7690万美元，同比增长27%；全年云收入为2.76亿美元，增长28.6% [36] - 电子发票解决方案在第四季度开始限量销售，市场反应积极，现已宣布全面上市 [17] - 公司决定加速对电子发票的投资，包括扩大支持的国家范围和市场进入能力 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 在拉丁美洲、欧洲和亚太地区，增值税（VAT）领域正因电子发票指令的普及和增值税要求的演变而成为新的增长点 [16] - 欧洲市场赢得一家网络安全培训公司的新客户，交易金额达中六位数，是2024年在欧洲的最大交易之一 [26] - 与SAP的渠道交易流持续加速，2024年来自SAP销售代表的推荐交易增加了20%以上 [22] - 销售渠道在美国和国外均未出现放缓迹象 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的竞争护城河包括：连接不同企业系统到单一云平台的能力、满足跨国公司要求的规模和速度、广泛的税务内容数据库、与主要ERP供应商和会计师事务所的信任关系、以及庞大的企业参考客户群 [11][12][13] - 间接税监管环境日益复杂，这为公司解决方案创造了需求 [14][15] - 公司专注于间接税合规，其市场机会不受美国联邦所得税制度潜在变化的影响 [31][32] - 技术变革（如SAP ECC主流支持将于2027年结束）正推动全球企业评估像Vertex这样的合作伙伴 [19][20] - 公司正在加速对电子发票以及基于AI的智能分类产品等新举措的投资 [49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对不断增长的销售渠道感到兴奋，渠道规模比去年同期高出20%以上 [21] - 预计NRR将在2025年反弹至110%以上，因为实际的全年交叉销售单元数量有所增加 [7][38] - 公司看到交易以正常且一致的方式通过销售漏斗 [32] - 2025年第一季度的收入指引为1.75亿至1.78亿美元，中点增长12.6%，虽然开局较慢，但对全年指引充满信心 [47] - 2025年的调整后EBITDA指引反映了对电子发票和AI等领域的战略投资 [48][49] 其他重要信息 - 第四季度，与几家主要客户的合同续签导致使用量调整比典型的第四季度运行率高出约200万至300万美元 [35] - Vertex独立客户平均年收入（AARPC）为136,475美元，同比增长14.8% [8][40] - 公司以超过2.96亿美元的 unrestricted cash and cash equivalents 结束第四季度 [45] - 公司将于3月19日举行投资者日 [50] 问答环节所有提问和回答 问题: ERP迁移管道和SAP关系的发展情况 [55][56] - 管理层表示，与Oracle和SAP的关系成熟是业务优势，SAP活动未见放缓，2025年管道实际上有所增加 [57] - SAP重申2027年最后期限和2033年机会被视为积极发展，将为公司带来更持久的利好 [58] - 客户迁移决策的进程并未放缓，反而在健康增长 [59] 问题: 2025年利润率下降及投资决策的原因 [60][61] - 投资决策基于对ecosio业务的增长投入以及对AI和智能分类工具等领域的看好，认为现在是进行这些投资的合适时机 [62][63] - 若排除对ecosio和某些异常投资的影响，公司核心业务的调整后EBITDA利润率将超过25%，这展示了先前投资周期带来的杠杆效应 [64][65] 问题: 2024年毛利率改善的驱动因素及2025年展望 [68] - 毛利率随时间的推移实现了良好增长，部分得益于收入调整项目带来了较高的利润率 [71] - 不建议将当前的利润率水平外推至长期，但对公司目前的利润率运营状况感到满意 [72] 问题: 2025年服务收入的展望 [73] - 公司策略是尽量减少服务增长以支持更持久的ARR增长，预计2025年服务收入将基本持平，主要将其用于提升客户体验和推动产品创新 [74][75] 问题: AI相关投资的回报周期和 monetization 前景 [80][81] - 智能分类产品将于今年上市，预计会带来ARR提升而非即时收入 [83] - 部分投资用于推进更商业化的数据管理产品，客户反馈促使公司加速将产品推向市场以获得长期采用 [84][85] 问题: AI投资中费用化与资本化的比例，以及2025年自由现金流展望 [86] - 研发资本化率通常在50%左右 [87] - 不提供自由现金流指引，但指出收购ecosio等投资会减缓自由现金流的增长，预计到2026年底完成这些投资后，将重回65%-70%的目标转换率 [88][89] 问题: 早期电子发票客户的构成和初步经验 [93][94] - 早期客户包括竞争性置换、欧洲交易（导致更广泛合作关系）以及现有客户增购，所有交易均与公司有深度合作的核心ERP平台连接 [95][96][97][98] 问题: 内部AI投资的重点是效率提升还是商业机会 [99][100] - AI投资主要集中于外部商业机会和产品开发，内部使用的投资占比较小 [101][102] - 智能分类将是一个独立的商业产品 [103] 问题: Agentic AI的体验构想和机会 [107] - Agentic AI有机会改善客户体验以及与技术合作伙伴的生态系统互动，公司正从改善端到端工作流和更广泛的生态系统整合两个维度进行探索 [108] 问题: 管道发展情况及下半年增长信心来源 [109] - 信心来源于对管道的深入了解和能见度、管道覆盖率的提升、新产品的市场反馈以及团队执行力，预计NRR将良好回升 [110][111][112][113][114] 问题: 电子发票投资中产品开发与市场投入的分配，以及欧洲市场进入策略 [119][120] - 投资大部分用于产品方面，如扩大国家覆盖度和产品集成，市场投入（如销售人员）占比较小 [121][122] - 公司吸引了具有电子发票经验的人才加入，增强了执行能力 [123][124] 问题: 创纪录的新客户增长驱动因素 [125][126] - 新客户增长源于SAP和Oracle渠道的贡献增加，以及与Shopify、Microsoft、Salesforce、NetSuite等生态系统合作伙伴关系的拓展，收入来源更多元化 [127][128][129] 问题: 电子发票的国家覆盖路线图 [132] - 投资将优先覆盖即将实施电子发票的"绿地"国家（如法国、德国），以及现有客户有大量业务的关键地区，需求较少的地区会延后 [134][135][136] 问题: 整体需求环境和第四季度使用量调整相对较低的原因 [137] - 主要是由于去年同期的强劲表现造成艰难对比，同时公司正在实施新流程以更好地预测和整合这些调整，减少未来波动 [138][139][140] - 云收入占比超过订阅收入的50%，这将有助于提高能见度，使未来的收入状况更清晰 [141] 问题: 竞争性置换案例的细节及更广泛的置换机会 [145] - 案例是本地部署置换而非云转换，但为未来的云迁移奠定了基础，公司策略是满足客户当前需求，从而赢得忠诚度和未来的业务 [146][147] 问题: 2025年新客户贡献的预期以及SAP渠道20%增长的可持续性 [149][150] - 历史上新客户贡献约占每季度新收入的25%，目标是将此比例提升至35%左右 [151][152] - SAP管道的增长得益于公司在SAP生态系统内足迹的扩大、合作关系深化以及2027年最后期限的推动，公司将继续投入以维持增长 [153][154] 问题: 销售团队第四季度业绩达成情况及第一季度至今的表现 [157] - 销售团队士气高昂，对增长充满信心，公司对全年指引的信心基于对管道建设和未来机会的可见性 [158][159] 问题: 电子发票国家覆盖的现状和未来计划 [161] - 加速投资旨在解决国家覆盖问题，预计在未来18-24个月内达到所需的关键国家覆盖范围 [162][163] 问题: 加速投资背景下对长期AARPC指标的看法 [166][167] - 加速投资于新产品是基于客户反馈和证明的需求，旨在提升客户价值并推动AARPC增长，该指标一直以10%-15%的季度增长率增长，预计将持续 [168][169][170] 问题: 专用税务系统的市场采用曲线是线性还是S型 [174] - 核心税务挑战（如美国销售税计算）的采用更趋线性，随业务复杂性增加而达到临界点；而电子发票等由重大监管变化驱动的领域则更可能呈现S型曲线增长 [175][176][177] 问题: NRR各组成部分在第四季度及未来的变化 [178] - 第四季度NRR组成部分保持稳定，约50%来自交叉销售和迁移，25%来自价格，25%来自额外授权；预计2025年不会有重大变化 [179][180]