金融云行业应用现状 - 云计算高度契合金融业务需求，加速在支付结算、数字信贷、投资顾问等领域的融合应用，促进金融数据云上流通 [1] - 金融云显著提升金融服务效率、降低成本并推动业务创新，全球金融机构广泛关注该模式 [1] - 中国银行机构云服务应用已较普遍，但常态化使用仍需较长时间发展，面临安全性与监管合规挑战 [1] 金融云服务定义与模式 - 云计算按需提供计算资源，具备按需自助服务、广泛网络接入、资源共享、快速弹性扩展和可度量服务五大特征 [3] - 服务模式分为SaaS（仅提供应用程序）、PaaS（开发平台服务）和IaaS（基础设施服务）三类 [3] - 部署方式包括公有云、私有云、社区云和混合云，金融机构多采用混合模式结合自有数据中心 [4] 金融云应用价值与挑战 - 应用优势：降低IT成本30%-50%、加速新产品部署、增强运营弹性，疫情期间远程办公需求进一步推动应用 [5] - 核心挑战：中小机构面临人才短缺、数据隐私风险、云服务商市场集中导致的议价权不平等问题 [5] - 全球云计算市场规模从初期十几亿增长至千亿美元级别，各国推行"云优先"战略 [4] 欧美金融云实践案例 - 美国三大云服务商（微软/亚马逊/谷歌）主导市场，高盛、摩根大通等银行利用云优化核心系统，提升交易效率20%以上 [8] - PayPal通过云技术实现全球跨境支付，富国银行运用云端大数据分析进行精准风控 [8] - 欧洲21%银行将云列为战略重点，橡树银行全云化运营后一年即盈利，成为金融科技独角兽 [9] 技术架构特征 - 按需自助服务允许用户无需交互直接获取计算/存储资源 [6] - 资源共享机制动态分配物理与虚拟资源池，弹性扩展满足业务峰值需求 [6] - 公有云向公众开放，私有云为组织独占，混合云支持多架构数据移植 [6]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总营收10.2亿美元，同比增长3% [45] - 2024年第四季度计算业务营收1.67亿美元，同比增长24%（按报告数据）和25%（按固定汇率） [46] - 2024年第四季度安全业务营收5.35亿美元，同比增长14%（按报告数据和固定汇率） [48] - 2024年第四季度交付业务营收3.18亿美元，同比下降18%（按报告数据和固定汇率） [48] - 2024年第四季度国际营收4.9亿美元，同比增长2%（按报告数据）或4%（按固定汇率），占总营收48% [49] - 2024年第四季度非GAAP净利润2.54亿美元，摊薄后每股收益1.66美元，同比下降2%，按固定汇率持平且远超指引范围上限 [50] - 2024年第四季度资本支出1.93亿美元，占营收19% [51] - 2024年全年回购股份支出5.57亿美元，回购约560万股 [51] - 预计2025年第一季度营收在10亿 - 10.2亿美元之间，同比增长1% - 3%（按报告数据）或3% - 5%（按固定汇率） [60] - 预计2025年全年营收在40亿 - 42亿美元之间，按报告数据持平至增长5%，按固定汇率增长1% - 6% [66] - 预计2025年安全业务营收增长约10%（按固定汇率） [68] - 预计2025年计算业务营收增长约15%（按固定汇率） [69] - 预计2025年全年非GAAP营业利润率约28% [71] - 预计2025年全年资本支出约占总营收19% [71] - 预计2025年全年非GAAP摊薄后每股收益在6 - 6.4美元之间 [72] 各条业务线数据和关键指标变化 安全业务 - 2024年安全业务营收超20亿美元，同比增长16%，首次占全年营收多数 [10] - 2024年第四季度安全业务营收5.35亿美元，同比增长14%（按报告数据和固定汇率） [48] - 2024年零信任企业加API安全解决方案营收2.05亿美元，按固定汇率同比增长51%；其他安全产品营收18.4亿美元，按固定汇率同比增长14% [48] - 2024年底Guardicore平台ARR达1.9亿美元，同比增长31%，超1.8亿美元目标 [13] - 2024年底API安全解决方案ARR达5700万美元，高于2023年底的100万美元，超5000万美元目标 [15] - 预计2025年安全业务营收增长约10%（按固定汇率） [68] - 预计2025年零信任企业和API安全解决方案ARR同比增长30% - 35%（按固定汇率） [69] 计算业务 - 2024年计算业务营收6.3亿美元，较2023年增长25% [10] - 2024年第四季度计算业务营收1.67亿美元，同比增长24%（按报告数据）和25%（按固定汇率） [46] - 2024年云基础设施服务营收2.3亿美元，较2023年增长32% [10] - 2024年底云基础设施服务ARR达2.59亿美元，同比增长35% [19] - 预计2025年计算业务营收增长约15%（按固定汇率） [69] - 预计2025年云基础设施服务ARR同比增长40% - 45%（按固定汇率） [70] 交付业务 - 2024年第四季度交付业务营收3.18亿美元，略超预期，同比下降18%（按报告数据和固定汇率） [48] - 预计2025年交付业务营收有所改善，同比降幅将收窄至约10% [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年第四季度国际营收4.9亿美元，同比增长2%（按报告数据）或4%（按固定汇率），占总营收48% [49] - 外汇波动对2024年第四季度营收产生负面影响，环比影响800万美元，同比影响600万美元 [49] - 预计2025年外汇波动对营收产生3800万美元的负面影响 [70] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从CDN先驱向网络安全和云计算公司转型，安全和计算业务占2024年营收三分之二，同比增长18% [11] - 安全业务拓展至新的相邻市场，提供更全面的安全解决方案，扩大客户群体 [12] - 云计算业务发展迅速，目标是到2027年使云计算成为第三个营收达10亿美元的产品线 [31] - 公司计划将部分旧云应用迁移至ISV合作伙伴，专注于云基础设施服务的开发和扩展 [30] - 公司通过优化销售运营模式、账户覆盖框架、薪酬结构、定价策略和利用渠道合作伙伴生态系统，加速营收增长 [38] - 公司独特的边缘平台是竞争优势，可降低成本、实现大规模扩展并提供卓越性能 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2024年第四季度表现稳健，营收和非GAAP每股收益超指引范围 [9] - 公司对云计算业务的发展充满信心，认为其有巨大的增长潜力 [27] - 公司预计安全和计算业务的增长将推动整体营收加速增长，有望在未来实现两位数营收增长 [39] - 公司认为改善营收增长和产品组合，结合提高效率的努力，将有助于提高营业利润率，未来几年有望超过30%的目标 [40] 其他重要信息 - 公司发布新的演示文稿，提供产品组合、财务和绩效目标的更多信息 [6] - 公司收购Edgio的部分客户合同，预计2025年Edgio贡献营收8500万 - 1.05亿美元 [46][53] - 公司预计2025年资本支出占总营收比例将比2024年提高约2个百分点 [54] - 公司预计2025年利息收入将下降，外汇市场波动将加剧 [56] 问答环节所有提问和回答 问题1：请详细介绍1亿美元计算业务合同的客户情况及选择Akamai的原因 - 该客户已在使用公司的云基础设施服务，将增加使用量，公司将在斯堪的纳维亚为其建设数据中心 [81][82] - 客户选择Akamai是因为其性能优越、价格合理，且公司在欧洲的连接性好，拥有众多接入点 [88] 问题2：最大客户的6000万美元逆风影响是否受行政命令影响，以及公司如何实现30%的营业利润率 - 逆风主要是由于客户的DIY建设，五年协议减轻了公司的风险暴露 [92][93] - 营业利润率的提升主要来自业务组合向安全和计算业务倾斜，以及营收增长带来的运营杠杆效应 [95][96] 问题3：TikTok是否采用了公司的其他解决方案，以及公司的市场进入策略进展如何 - TikTok使用了公司的交付、安全和云计算服务，公司已将其纳入业绩指引 [102] - 市场进入策略的调整是一个约两年的过程，目前处于初期阶段，公司已增加销售人员数量，正在进行定价结构、合同和细分市场等方面的工作 [105][106] 问题4：第四季度新客户增长情况及Edgio合同的留存率 - 第四季度新客户增长受Edgio合同收购的积极影响，新增数百个客户，其中超100个是新客户，主要来自安全和计算业务 [115][116] - 公司对Edgio合同的留存情况满意，预计不会出现显著流失，且有一定的向上销售潜力 [118][120] 问题5：如何减少市场进入策略和销售变革的干扰，以及Edgio对交付业务定价环境的影响 - 公司将分阶段进行变革，避免账户断裂，增加专业资源，与咨询公司合作，以减少干扰 [125][126] - 对于大型高流量客户，交付业务的定价环境有所改善，合同期限延长，但由于业务仍受流量驱动，价格总体仍呈下降趋势，但有望缓和 [128][129] 问题6：如何确保公司营收增长加速至10%，以及计算业务的盈利能力优势 - 交付业务的拖累将逐渐减轻，安全和计算业务将实现增长，公司通过市场进入策略的调整和投资，有望提高销售团队的生产力 [136][138][139] - 计算业务的盈利能力优势在于数据处理效率高、价格低、性能好，且可利用现有资产和资源，降低运营成本 [143][144][150] 问题7：计算业务增速从25%降至15%的原因，以及公司对美国联邦政府业务的预期 - 云基础设施服务将加速增长，而部分应用服务业务如旧网络存储业务将逐渐淘汰，部分客户将迁移或选择其他方案，部分营收将转移至ISV合作伙伴 [158][159][160] - 公司向美国联邦政府的销售业务占比不大，目前未预计会受到重大影响 [165] 问题8：请说明计算业务的转型影响及产品投资方向 - 公司将继续投资云基础设施服务，以满足客户需求和支持自身业务增长，部分应用服务业务将迁移至合作伙伴，投资将向快速增长的云基础设施服务倾斜 [170][171][172] 问题9：公司如何实现安全业务10%的复合年增长率，以及M&A的影响 - 公司过去安全业务增长良好，有信心通过有机增长和适度的M&A实现目标，预计M&A对营收的贡献每年不超过1% [178][179][203] 问题10：公司在边缘推理和生成式AI应用方面的进展，以及云基础设施服务加速增长的驱动因素 - 公司平台上已有多种AI应用，如AI图像归一化、语音识别、聊天机器人等，但仍处于早期阶段 [185][186] - 1亿美元合同在2025年影响不大，AI推理对增长的贡献较小，主要增长驱动因素是传统计算应用，市场规模达100亿美元 [188][189] 问题11：Deep Seek模型对公司的影响，以及安全业务复合年增长率的构成 - Deep Seek模型验证了公司云基础设施平台的设计，已有实体在平台上运行该模型，降低了成本，增加了边缘应用场景 [196][197] - 安全业务的复合年增长率主要来自有机增长，M&A的贡献在未来几年可能达到约1% [201][202][203] 问题12：如何应对潜在关税影响，能否转嫁成本 - 公司有能力调整供应链，预计关税影响不显著，正在探索转嫁成本的可能性，但最终结果尚不确定 [207][208]

财务数据和关键指标变化 - 2024财年第四季度营收19.3亿美元，同比增长25.3%，高于18.5 - 19亿美元的指引上限 [10][33] - 2024财年全年营收增长19.5%，非GAAP运营利润率达47.5% [9] - 第四季度非GAAP毛利率64.2%，略高于63% - 64%的指引，全年毛利率64.6%，高于上一年的62.6% [10][34] - 第四季度运营费用3.324亿美元，占营收17.2%，研发支出2.261亿美元，占营收11.7%，全年研发支出占营收11.2% [35] - 第四季度运营收入9.071亿美元，占营收47%，全年运营收入33亿美元，占营收47.5% [37][38] - 第四季度净收入8.301亿美元，占营收43%，摊薄后每股收益0.65美元，同比增长25%，全年摊薄后每股收益2.27美元，同比增长31.2% [39] - 第四季度末现金、现金等价物和有价证券约83亿美元，季度内回购1.238亿美元普通股，全年回购4.236亿美元 [40] - 第四季度经营活动产生的现金约10亿美元，DSO为54天，库存周转率1.4次，库存增至18.3亿美元，采购承诺31亿美元 [43][44] - 2025财年营收增长展望约17%，即82亿美元，高于最初15% - 17%的指引，毛利率预计在60% - 62%，运营利润率43% - 44% [48][49][50] - 第一季度营收指引约19.3 - 19.7亿美元，毛利率约63%，运营利润率约44%，有效税率预计约21.5% [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心云AI和数据中心产品营收占比约65%，在100、200和400G端口交换类别中市场份额超40%，2024年400G客户增至约1000家 [14] - 网络相邻市场（路由、认知AI驱动的园区等）营收占比约18%，公司致力于2025年实现7.5亿美元目标 [17][16] - 基于订阅模式的网络软件和服务营收占比约17%，2024年新增超350个CloudVision客户 [19][18] - 2024年软件和订阅服务类别营收首次突破10亿美元 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度国际市场营收占比16%，美洲市场占比84% [11] - 2024年云与AI巨头客户营收贡献约48%，企业和金融客户约35%，提供商客户约17% [11][12] - 微软和Meta分别占比约20%和14.6%，均为超10%的集中客户 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司Arista 2.0战略获客户高度认可，现代网络平台助力数据从分散走向集中，公司定位为数据驱动网络的最佳创新者 [21] - 公司AI网络战略进展良好，AI加速网络组合包含三个系列超20款Etherlink交换机，目标2025年在AI中心实现15亿美元营收，其中AI后端集群7.5亿美元 [15] - 公司在路由、边缘和对等用例部署成功，2024年推出六个EOS软件版本，新增超600个功能 [17] - 公司与白盒厂商将长期共存，在AI集群后端，AI Spine通常100%采用Arista品牌的EOS，AI Leaf部分客户会采用混合方案 [64][66] - 公司认为U.S.软件层在AI和云应用中至关重要，尤其在AI Spine部署中，Arista EOS优势明显 [108][109] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是公司关键突破年，受益于生成式AI的发展，公司营收增长远超年初10% - 12%的指引，达到近20% [9] - 公司对2025年充满信心，预计营收增长约17%，达到82亿美元，将继续投资创新、销售和公司规模扩张 [28][48] - 公司将密切关注关税情况，优化营运资金投资，预计库存会因组件收货时间有所波动 [50] 其他重要信息 - 公司庆祝上市十周年和成立二十周年，过去十年客户超10000家，累计安装端口达1亿个 [20] - 2024年公司在伦敦、纽约和圣克拉拉举办三场大型客户活动，触及超1000家战略客户和合作伙伴 [25] - 公司净推荐值达87，客户满意度达93%，在质量和支持方面领先行业 [26] 问答环节所有提问和回答 问题1: 2025年AI后端交换机推出时间及与下一代视频芯片或定制ASIC的关系 - 公司仍致力于四个AI客户项目，其中三个客户预计今年部署累计10万个GPU，公司后端业务将受益；另一个客户正在从InfiniBand迁移，预计明年投入生产；第五个客户因等待新GPU和资金问题进展停滞 [57][58][59] 问题2: 白盒厂商对公司AI网络后端业务的影响及公司差异化优势 - 公司与白盒厂商将长期共存，在AI集群后端，AI Spine通常100%采用Arista品牌的EOS，AI Leaf部分客户会采用混合方案；公司在规模、路由功能、成本平衡、AI可见性和分析等方面具有显著差异化优势 [64][66][68] 问题3: 云巨头客户营收情况及增长原因 - Meta 2024年营收受2023年资本支出下降影响略低，预计2025年微软和Meta仍将是超10%的重要客户；其他云巨头客户表现良好，公司对其云与AI用例满意 [72][73] 问题4: 毛利率下降原因及与云巨头客户的关系 - 毛利率下降主要是业务组合驱动，公司承担了部分中国关税；公司将在季度指引中持续更新相关信息 [78][79] 问题5: DeepSeek对公司前后端业务比例的影响 - DeepSeek带来新的CPU、GPU和AI加速器，有望实现超越训练的效率提升，公司可针对各类XPUs和加速器扩大业务规模，AI应用将更加分散 [84][85][86] 问题6: Stargate项目对公司前后端网络的机会及主权AI业务前景 - Stargate项目将推动处理器、扩展和软件的垂直集成，预计2026 - 2027年出现新一代AI加速器和训练推理方式，公司在其中处于核心地位；主权AI方面，公司对相关项目持乐观态度 [94][95] 问题7: 2025年AI后端销售7.5亿美元目标的增长来源及2028年700亿美元TAM中AI的占比 - 2028年700亿美元TAM中，约三分之一来自AI，三分之一来自数据中心和云，三分之一来自园区和企业；2025年三个客户部署累计10万个GPU将助力实现7.5亿美元目标，公司对实现82亿美元营收有信心 [98][100] 问题8: 美国软件层在网络后端的价值及与白盒厂商的竞争 - 在AI或非AI用例中，Arista EOS对构建高弹性系统至关重要，尤其是AI Spine部署；在Leaf端，部分客户可能会尝试非U.S.方案，但需要大量运营人员；除特定情况外，U.S.在AI和云应用中表现良好 [108][109][112] 问题9: 公司在G2000企业市场的战略及发展趋势 - 企业业务是公司重要投资领域，产品从高端数据中心向云自然渗透，目前公司面临的挑战主要在市场推广方面；公司希望加强国际市场业务，预计未来一年会有显著贡献 [116][117][118] 问题10: 共封装光学在公司路线图中的地位及对TAM和销售机会的影响 - 共封装光学因现场故障问题，目前采用率较低；公司看好共封装铜和可插拔光学技术；若共封装光学性能提升，在224G或448G领域将与CPC共同成为重要技术；目前客户更倾向于可插拔方案，共封装光学需提高可靠性才能改变现状 [121][122][124] 问题11: 认知相邻业务的发展趋势及2025年预期 - 公司预计该业务2025年营收超10亿美元；在路由用例中，公司严格定义需软件与专用路由硬件结合；SD - WAN市场的发展为公司带来机会；园区业务方面，公司凭借创新产品和CloudVision管理平台获得更多关注，尤其在自动化、零信任安全和可观测性方面 [128][130][133] 问题12: 企业业务增长驱动因素及路由业务的差异化、销售方式和机会 - 企业业务增长得益于销售和营销人员投入增加、合作伙伴计划、国际市场活动和新客户拓展；AI方面，银行和部分大型企业正从理论探讨转向实际应用；路由业务一直是公司核心业务，过去主要是软件增强，现在对服务提供商和大型企业越来越重要，公司路由产品功能齐全，开始销售专用硬件SKU [141][143][145] 问题13: 传统服务提供商受AI驱动的需求情况 - 传统服务提供商市场目前尚未出现大幅增长，可能处于实验阶段；但新兴的二级专业云提供商市场活跃，有大量资金投入 [155][156] 问题14: 公司2025年现金使用优先级 - 公司资本分配策略不变，优先将现金投资于能获得合理回报的项目，继续进行股票回购和有机投资，包括研发、销售和后台；也会考虑大规模的无机业务活动 [161][162] 问题15: 公司在M&M客户处速度部署（400G - 800G - 1.6T）的规划 - 由于AI影响，速度转换周期加快，2024年是400G大年，2025 - 2026年是800G，1.6T可能在2026年底出现，2027年实现量产；客户对新GPU和带宽的需求会影响1.6T的推进速度 [166][167][168] 问题16: 服务业务3月及全年展望 - 公司通常不提供服务业务的具体指引，建议参考过去几年的趋势，服务业务增长存在一定的时间性，需追赶产品业务发展 [173] 问题17: 长期来看，NVIDIA通用GPU集群和定制ASIC解决方案对公司机会的影响 - 公司认为NVIDIA是合作伙伴，为公司提供连接机会；未来两到三年，市场格局可能从NVIDIA主导变为各占50%；公司将保持GPU无关性，为各类加速器提供扩展网络，客户将有更多选择最佳方案的机会 [177][178]

Digital Realty Trust, Inc. (NYSE:DLR) Q4 2024 Earnings Conference Call February 13, 2025 5:00 PM ET Company Participants Jordan Sadler - SVP of Public and Private IR Andy Power - President and CEO Matt Mercier - CFO Chris Sharp - CTO Greg Wright - CIO Colin McLean - CRO Conference Call Participants David Barden - Bank of America Richard Choe - JPMorgan Irvin Liu - Evercore ISI Jonathan Atkin - RBC Michael Rollins - Citi Matt Niknam - Deutsche Bank Ari Klein - BMO David Guarino - Green Street Frank Louthan - ...

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度核心FFO每股增长6%至1.73美元 [6][27] - 全年签约租赁金额创纪录达10亿美元，其中零至一兆瓦互联业务贡献2.5亿美元 [5][7] - 数据中心收入同比增长8%，调整后EBITDA增长7.4% [27] - 净债务与调整后EBITDA比率降至4.8倍，流动性超过60亿美元 [6][29] - 2025年核心FFO指引为7.05-7.15美元/股，同比增长5.7% [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零至一兆瓦互联业务签约额连续两季度创新高，第四季度达7600万美元（环比增长16%）[9][24] - 大于一兆瓦业务签约额2300万美元，主要集中于EMEA和APAC市场 [25] - 互联业务签约额1500万美元，接近上季度纪录 [10] - 高密度托管解决方案支持单机架150千瓦功率密度 [8] - 全年新增近600个新客户，第四季度新增156个 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲和EMEA市场零至一兆瓦业务均创纪录，跨区域需求旺盛 [10][11] - 美洲开发项目预租率达100%，稳定收益率提升至13.7% [29] - EMEA出口业务创纪录，跨大西洋需求显著增长 [11] - APAC市场开发项目预期收益率保持两位数 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 全球开发管道规模扩大75%至70亿+美元项目，预租率70% [8][23] - 推出Private AI Exchange平台，覆盖38个都会区的ServiceFabric网络 [8] - 与Ecolab合作部署AI节水方案，预计节水15% [20] - 南非合资公司Teraco建设120兆瓦太阳能电站，2026年投运 [18] - 150+数据中心实现100%可再生能源匹配，签约1.5吉瓦风光容量 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - AI需求推动数据中心租赁量达历史峰值，2024年签约量比次高年份高出80% [15] - 行业供应紧张持续，客户资本开支超3000亿美元且逐年加速 [39] - 推断计算（inference）需求处于早期阶段，将驱动更大容量需求 [72][73] - 美国政府5000亿美元AI投资计划将带动全球跟进 [13] 其他重要信息 - 续约租金现金 basis平均上涨9%，剔除打包交易后为5.2% [26] - 第四季度周转率控制在2%，2025年续约租金预计上涨4-6% [27][33] - 2024年开发资本支出30亿美元（净支出20亿美元），2025年预计增至35-45亿美元 [28][34] 问答环节所有的提问和回答 问题: DeepSeek对行业需求的影响 - 管理层认为AI硬件/软件创新将扩大整体需求，公司设施已做好高密度AI准备 [37][40] - 预计"Chevron悖论"（效率提升刺激更多需求）将超越摩尔定律 [41] 问题: 续约租金展望 - 2024年9%增长含打包交易，2025年4-6%指引未包含类似交易 [43][44] 问题: 年化10亿美元签约量可持续性 - 大容量区块签约具波动性，但零至一兆瓦业务有持续增长潜力 [47][50] 问题: 2025年后增长加速驱动因素 - 7亿美元签约积压、200兆瓦在建容量及500兆瓦预备土地支撑增长 [56] 问题: 零至一兆瓦业务市场份额 - 企业客户占比超50%，与服务提供商形成网络效应 [61] 问题: 资本回收计划 - 2025年计划通过资产处置/JV募集50-100亿美元，其中3-4亿来自非核心资产 [89][90] 问题: 供应链挑战 - 电力供应仍是主要瓶颈，公司通过土地储备和供应商关系缓解影响 [105] 问题: 区域收益率差异 - 美洲13.7%收益率反映供需失衡，预计EMEA/APAC将随AI全球化提升 [108]

财务数据和关键指标变化 - Q4季度总收入3.17亿美元，同比增长7%，有机收入同比增长5% [7][8] - Q4季度运营收入同比增长32%，占收入的20.1%；调整后EBITDA同比增长21%，利润率接近24.8%；EPS同比增长79%，达到1.65美元 [9] - 2024年调整后自由现金流为1.13亿美元，同比增长9% [9] - 股息将增加约7%，达到每年1.28美元 [9] - 预计2025年有机收入在12.1 - 12.5亿美元之间，交易费用在1.06 - 1.11亿美元之间；非GAAP调整后运营利润率在18.1% - 18.5%之间；非GAAP EPS在4.55 - 4.8美元之间；调整后EBITDA在2.56 - 2.67亿美元之间；调整后自由现金流在1.1 - 1.5亿美元之间 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 支付和CX业务预计保持双位数有机增长 [73] - SaaS和相关解决方案收入增长推动了整体收入增长 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚太地区收入较小，小项目的成败会对数据产生较大影响 [74] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 目标到2026年实现2% - 6%的纯有机收入增长，新行业垂直领域收入占比超过35% [10] - 致力于将非GAAP运营利润率扩大到18% - 20%，并实现双位数调整后自由现金流增长 [11] - 2025年计划通过股票回购和股息向股东返还超1亿美元资金 [11] - 持续寻找、评估并可能完成更多创造价值的并购交易 [23] - 公司专注于帮助各行业品牌简化复杂的客户参与和货币化，通过技术解决客户痛点 [12] - 行业竞争激烈，公司凭借云原生Ascendant平台、数字CX平台exponent和报价订单解决方案等优势参与竞争 [81][83] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年虽有挑战但取得创纪录成果，为2025年发展奠定良好基础 [7] - 市场竞争激烈，但公司销售管道健康，有望实现2% - 4%的有机收入增长 [35][41] - 对公司持续扩大盈利能力和运营杠杆充满信心，预计2025年及以后能实现目标 [20] 其他重要信息 - 2024年完成两笔小规模高增值收购，整合进展顺利 [22] - 公司在Q4取得多个新客户签约和交易扩展成果，涉及电信、媒体、金融服务等多个领域 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2025年初销售管道情况及与去年同期对比 - 管道规模健康，转化率高，支付和客户体验业务有很多潜在机会，市场虽艰难但销售表现良好；管道规模有所增长且更健康，机会分布更均匀 [35][38] 问题: 季度业务动态，如线性情况、交易进出季度情况及年末预算情况 - 业务机会复杂，追求过程可能跨12 - 18个月，机会延迟属正常；公司高经常性收入带来高积压订单，2025年积压订单比2024年初更高，但市场竞争仍激烈，预计2025年有机增长2% - 4% [39][40] 问题: 2025年运营利润率扩张幅度较小，如何过渡到2026年目标 - 毛利率扩张将持续，源于业务组合变化和效率提升；持续评估提高运营效率的机会；随着业务规模扩大，运营费用增长速度应低于收入增长速度 [45][48] 问题: 35%收入多元化目标的构成、驱动因素和时间框架 - 公司专注于帮助各行业品牌简化客户参与和货币化，多个垂直领域都有业务拓展；通过低价解决方案解决特定业务问题，实现快速回报并进行追加销售；新行业垂直领域增长速度更快，通常为双位数有机收入增长 [51][54] 问题: 过去两季度AI对公司和整体经济的影响 - 公司专注于具体创新，如billexplainer.ai，用于解决电信和有线电视行业的促销滚降问题，避免客户账单冲击和流失；利用AI自然语言处理能力提高首次呼叫成功率；AI将成为推动实时主动参与和提升收入的关键因素 [60][61] 问题: 政府业务和外汇波动对公司的影响 - 公司对美国政府业务的敞口较小，对2025年收入指引无担忧 [66][67] 问题: CXM支付业务是否符合40规则及未来展望 - 两项业务增长强劲，综合来看约为30规则；预计短期内和中长期都能实现双位数有机增长 [72][73] 问题: 亚太地区12月收入增长的原因 - 亚太地区收入规模较小，小项目的成败会对数据产生较大影响，不宜过度解读 [74] 问题: SaaS业务组合对毛利率增长的贡献 - 未具体拆分，但主要是收入组合和业务效率两个因素；支付和CX业务等高利润率业务的双位数有机增长对毛利率有贡献 [78][79] 问题: Claro Brazil、Telenor Denmark和Lease项目的 incumbent情况及与Netcracker和Amdocs的竞争频率变化 - 不谈论客户业务，这些项目竞争激烈；市场竞争强度未变，但公司投资云原生Ascendant等产品，可帮助客户简化业务流程、降低成本，具有竞争优势 [81][83] 问题: 市场条件趋势及2% - 4%收入增长能否提高 - 市场仍艰难，但公司2025年比2024年更乐观，若年初表现良好，有机会达到增长区间上限 [91][92] 问题: 季度自由现金流良好且应收账款下降的原因 - 公司实施高强度流程改善净营运资金，影响在下半年显现；自由现金流改善主要源于运营收入增长和净营运资金改善；预计未来能继续提高营运资金和盈利能力，并减少未开票金额 [93][95] 问题: 云SaaS收入与行业同行对比、占收入比例及毛利率情况 - 公司云SaaS业务预计净留存率超100%，毛利率超70%，有望达到75 - 80%；不同行业垂直领域竞争情况不同；目前未准备好拆分相关数据，但支付和CX业务约为30 - 40规则 [99][106] 问题: 行业整合看法，是收购小公司还是并入大公司 - 并购方面保持高度纪律性，会考虑小、中、大型项目；行业整合在电信领域已持续20年，未来可能继续；公司专注于业绩表现，若有有吸引力的报价，董事会会为股东负责 [107][111] 问题: 与Palantir在AI方面的合作或竞争关系 - 公司从未与Palantir直接竞争，公司解决方案侧重于从客户处获取数据，转化为实时可操作见解并通过不同渠道交付，以低成本优化业务 [113][114] 问题: 除Comcast和Charter外业务增长的无机和有机贡献及剩余增长驱动因素 - 数学计算上方向正确，无机贡献约450万美元，有机增长约6%；有机增长主要源于客户参与分析CX业务的销售和收入表现，支付业务增长，以及与Comcast的额外计费解决方案交易 [118][120] 问题: 其他垂直领域多元化动态及加速时间 - 公司专注于帮助品牌简化客户参与和货币化，统一战略带来更好业绩和增长；难以预测具体时间，因为有线电视和电信业务也在增长，但长期来看其他垂直领域有望稳定超过30% [126][129] 问题: 大客户终端客户动态及是否存在结构性弱点 - 大客户面临与公司相同的挑战，公司销售重点是帮助客户改善财务结果、获得快速回报，未发现结构性弱点 [130]

阿里云春晚技术支持 - 公司首次作为总台春晚云计算AI独家合作伙伴 提供全球云基础设施和通义大模型AI技术支持 实现直播信号从北京分发至全球网络平台及转播机构 满足8K大屏、移动小屏等多终端需求 [3] - 推出"云来云往"新媒体发布平台 将成为2025年春晚直播信号远程分发的主要方式 [3] - 主舞台部署通义大模型AI技术 实现"子弹时间"特效 通过天空环绕视角拍摄武术表演 并完成3D模型重建与融合渲染 呈现物理摄像机无法捕捉的立体影像 [4][5] 通义AIGC技术应用 - 通义万相将舞台画面实时转化为静态油画 在《在岁月里的花》节目中创造虚实交融效果 [7] - 大模型AI技术为后续节目提供风格迁移、参考图生成、风格化处理等能力 支持节目创新 [7] - 技术成果曾应用于巴黎奥运会 云计算首次取代卫星成为主要转播方式 "子弹时间"系统也被用于赛事360度直播 [9] 云基础设施与用户互动 - 支撑春晚淘宝活动 保障红包抽奖、AI生成"云参演证"等功能 用户可通过AI定制春晚定妆照并选择表演角色 [9] - 全球运营28个地域的85个可用区 是中国最大、亚太第一的云计算服务商 通义千问大模型为全球技术社区热门开源项目 [10]