万孚生物 2026年3月3日电话会议纪要关键要点 一、 公司及行业概述 * 纪要涉及公司为**万孚生物**，一家从事**体外诊断(IVD)** 产品研发、生产和销售的公司 [1] * 公司正从**POCT(即时检测)** 业务向更广泛的**IVD**领域拓展，包括化学发光、病理、分子诊断及血气分析等 [3][4] * 行业层面，中国IVD企业出海加速，竞争从单纯价格战转向**注册、渠道、品牌**等系统性能力的比拼 [19][20] 二、 全球化战略升级 * 全球化战略从 **“1.0产品出海”** 升级至 **“2.0体系经营”**，核心从销量扩张转向 **“先建体系、跑通本地模型”**，以提升盈利质量 [2][3] * **全球化经营2.0**重点构建四类能力：**自主合规注册体系、经营闭环能力、交付与服务能力、区域子公司与样板市场的批量复制** [4] * 内部关注指标为 **“海外重点国家收入占比”**，2024-2025年该占比及对收入增量的贡献均提升，验证了新模式的有效性 [4] * 长期愿景是成为**全球值得信赖的IVD企业** [3][29] 三、 海外业务增长预期与市场空间 * 预计**国际部**未来5年复合增长率达**30%** [2] * 预计**美国子公司**未来5年增长率约**25%-30%** [2][20] * 剔除北美市场，公司在**核心发展中国家**的可参与市场空间约**30亿美元**，2025年实现约**1亿美元**规模，市占率不到**5%**，提升空间巨大 [22] 四、 各产品线海外布局与进展 1. 传统与基础产品线 * **金标**：长期聚焦血液传染病，核心增量来自全球基金相关的**WHO PQ认证产品**（如HIV、疟疾），该方向毛利率相对更高 [5][6] * **荧光**：2026年预计销售额占海外业务约一半，与**韩国及印度品牌**竞争，优势在于渠道能力与装机基础 [6] * **电化学湿式血气**：2025年Q3-Q4在部分国家拿证，2026年预计实现**较大幅度增长**，主要满足发展中国家危急重症领域需求 [7] 2. 化学发光业务 * 采取**单发+管发**双路线，适配不同场景 [2][24] * **2025年收入约1,000万美元**，其中单发占绝大部分 [2][24] * 计划以**40%-50%** 的复合增速推进，目标**5年后规模达6,000万美元**，届时单发与管发预计各占一半 [2][24] * **单发**：已推进2-3年，渠道建设基本完成，2025年底至2026年初取得高敏肌钙蛋白IQC认证，性能与成本具备优势 [6][24] * **管发**：2025年起推进各国注册，仪器为新一代产品，在传染病项目适配、用户体验等方面具备优势，推进策略包括原有渠道升级和替换友商老旧机型 [7] 3. 新兴业务线 * **病理（免疫组化与数字化）**： * 海外策略优先切入**发达国家标杆终端**（如德国、法国、英国），已在欧洲运行验证**3-6个月** [8][9] * 在发展中国家（如巴拿马、沙特）推进**数字化病理整体解决方案**，方案包括免疫组化产品、病理AI与扫描仪 [10] * 与欧洲企业竞争，**成本端差距明显**，盈利能力与毛利率表现相对较好 [9][11] * **分子POC**： * 定位为未来高速发展方向，聚焦**呼吸道与HPV**检测 [12] * 2025年在欧洲开展临床评测，预计**2026年上半年取得评测报告**，后续计划拓展拉美、中东等经济条件较好的发展中国家 [12] 五、 区域市场策略 * 实施 **“大国战略”**，优先选择**人均GDP超过5,000美元且人口超过1亿**的国家，如俄罗斯、菲律宾、印度、沙特、墨西哥、巴西等 [12][22][23] * **2026年计划在印度、沙特、巴西等国推进子公司建设**，通过本地化人才与服务中心提升IVD核心实验室渗透率 [2][12] * 各地区发展重点： * **亚洲**：印度（容量大）、菲律宾（基础好）、越南（未来有望进入公立医院）[25] * **中东与非洲**：沙特（增量市场，毛利好）、北非（发光主要区域）、南非（推进发光及分子病理）[25] * **拉美**：巴西与墨西哥为首要市场，哥伦比亚与秘鲁为第二梯队 [25] * **欧洲**：西欧以病理与分子等精准医疗产品为主，东欧重点市场包括罗马尼亚、希腊等 [26] * **独联体**：核心聚焦俄罗斯与萨克，中国产品占比预计提升 [26] 六、 美国市场深度分析 * 业务构成从传统的**毒检、妊娠**两条线，新增**呼吸道传染病**，形成三大业务板块 [15] * **毒检**：在美国POC毒检供应商中处于**头部格局**，2025年实现正向增长，渠道支撑包括与**雅培的稳固合作**、在**亚马逊渠道确立绝对优势** [15] * **妊娠**：规模增长慢，但通过培育自有品牌，**毛利呈上升趋势**，2026年下半年将推出面向C端的新产品 [16][17] * **呼吸道传染病**： * 是核心增量，市场空间显著扩大：毒检POCT市场约不足**3亿美元**，而免疫类呼吸道传染病市场约**17亿美元** [18] * 产品线规划至4个项目，产品力与雅培等头部厂家对标不落后 [18] * 市场分为**院内专业用途、电商（亚马逊为主）、线下药房（沃尔格林、CVS等）** 三个细分市场，公司均已布局 [18] * 预计**2026年与2027年**将因呼吸道业务带来**较大幅度**的业绩拉升 [18] * **盈利趋势**：未来2-3年，美国子公司**利润增速预计快于收入增速**，因呼吸道产品线毛利显著高于传统业务，且商业模式相对轻量化 [24] 七、 核心能力建设与竞争优势 * **注册与合规**：构建自主可控的合规注册体系，预计未来1-2年基本完成主要产品线的重点国家注册，形成系统性门槛 [4][19] * **本地化运营**：在重点国家设立子公司，本地员工数量已超过外派中方员工（如俄罗斯、菲律宾），引进具备外企经验的人才 [12] * **品牌与学术**：与**全球检验协会(IPEC)** 等机构合作举办峰会，与各区域高端学术专家建立联系，以拓展标杆终端和品牌影响力 [13] * **服务体系**：计划打造各大洲服务中心，引入外企背景服务人员，并上线云服务形态的智能体以处理**60%-70%** 的常规问题 [14] * **内部运营**：建设LTC主流程、CRM、WDMS系统，提升端到端交付效率，支持代理商在线下单与查询 [15] * **竞争优势**： * 相比**国内友商**：在荧光产品线上已拉开差距；在单发、病理、分子POC等领域具备先发优势；聚焦高毛利的PQ认证产品 [19] * 相比**韩国厂商**：拥有成本优势与更大的销售规模 [20] * 相比**欧美厂商**：产品力逐步靠近，在预算受限的发展中国家市场具备性价比优势 [20] * 在美国市场，相比中国同行，**产品布局更全面、目标市场覆盖更完整、渠道与价格控制力更强** [20] 八、 风险应对与物流保障 * 针对地缘政治风险（如中东冲突），已建立**A/B/C多层物流预案** [2] * 当前冲突对**伊朗、阿联酋**等占比小的市场影响有限，对**伊拉克、沙特**等主要市场，通过**3个月库存备货**和 **“土耳其中转”** 等B方案保障交付 [27][28] * 若冲突持续超过3个月，将启动C方案，如在土耳其或邻国快速设立子公司并配置仓库 [28] * 将局部冲突视为未来5年的**常态化变量**，通过预案降低对发货与交付的扰动 [28]

离岸人民币汇率走强的驱动因素 - 离岸人民币汇率走强的外因是美联储持续降息、美元指数跌破100大关、美元信用下跌以及美国经济转弱 [1] - 内因是中国出口强劲，今年贸易顺差已超过1万亿美元，创历史纪录，同时年底外贸企业结汇需求激增，经济韧性惊人 [1] - 在内外因共同作用下，离岸人民币持续走强，有观点预测未来有望突破6.0大关 [1] 人民币汇率管理的精细化策略 - 人民币汇率管理已从单一挂靠美元改为参考一篮子货币，以尽量降低美元波动的影响 [3] - 汇率对不同货币呈现分化表现，例如对美元升值但对欧元贬值，这背后体现了战略考量 [3] - 央行凭借巨额贸易顺差和超过3万亿美元的外汇储备，拥有强大的汇率干预和控制能力，当前汇率结果是人为操盘的结果 [5] 人民币对主要货币的分化走势及原因 - 今年人民币对美元升值4%，而美元指数下跌10%，人民币升值幅度小于美元贬值幅度 [3] - 同期人民币对欧元大幅贬值8% [3] - 对美元升值的原因包括美国对中国制造依赖大，核心出口产品（如电子产品、机械设备）溢价能力强，受价格影响小，同时升值可增强从美国进口能源、粮食的购买力 [5] - 对欧元贬值旨在增强中国产品在欧洲市场的价格竞争力，例如新能源汽车需与欧洲本土企业竞争，今年前11个月对欧贸易顺差扩大至384亿美元 [3][5] 汇率变动对贸易格局的影响 - 中国最大贸易伙伴已变为东盟，欧盟第二，美国第三 [3] - 人民币对欧元贬值可持续扩大对欧出口，增加竞争力 [3] - 人民币升值有利于降低能源、原材料进口成本，但传统上不利于出口竞争力 [1] 人民币汇率对A股市场的影响 - 外资在A股市场占比非常低，并非核心决定因素 [7] - 人民币升值意味着外资可能进入中国市场，但进入后有多少比例能进入股市难以确定 [7] - 股市短期需关注国家政策及国家队资金动向，长期取决于公司基本面 [7]