行业核心观点 - 2025年末，银行业为完成年度存款目标，普遍进入揽储冲刺阶段，通过上浮利率、赠送礼品、返现贴息等多种方式进行“花式揽储”，部分行为涉嫌违规 [1][2] - 年末揽储热潮不仅是银行员工绩效压力下的个体行为，更反映出中小银行在负债困境与监管红线之间面临的系统性压力与风险 [1] - 业内专家指出，治理“冲时点”乱象需“疏堵结合”，既要加强监管与处罚，也需从考核机制、竞争环境及银行自身能力建设上进行系统性改革 [6][7] 银行揽储策略与具体案例 - **利率上浮与特色产品**：部分银行推出“新资金专享”等特色存款产品，并根据起存金额设置阶梯利率，例如杭州银行三年期定存，20万元新资金利率可达1.90% [2] - **礼品与抽奖激励**：银行普遍采用赠送实物礼品和抽奖活动吸引储户，礼品范围从传统的米面油扩展到电饭煲、电烤箱等家电，并承诺“保底”礼品 [1][2] - **直接返现与贴息**：部分银行客户经理或个人资金掮客提供现金返利，例如存20万元返200元购物卡或现金，存100万元返1500元，贴息比例可达本金万分之五 [1][4][5] - **“冲时点”业务活跃**：资金掮客在社交平台活跃，声称可承接“时点、日均、总量”等多种冲量需求，为银行美化期末报表提供资金 [1][5] 银行面临的内部压力与驱动因素 - **绩效考核驱动**：银行在年末深化“全员揽储”战略，将存款目标逐日拆解，任务压力直接传导至客户经理，甚至导致其自掏腰包贴息揽储 [2][3][4] - **竞争与生存压力**：中小银行为争夺客户资源、减少存款流失并满足监管指标，在激烈的同质化竞争下被迫采取激进的揽储策略 [6] - **内部激励设计**：总分行层面向基层网点下发竞赛激励，用于支付揽储礼品和员工奖励，直接激励了追逐时点存款的行为 [6] 违规揽储的成因与治理建议 - **违规成因**：监管处罚力度有限、违规成本较低，且线下贴息等操作隐蔽，难以全面监测，导致部分机构存在侥幸心理 [6] - **根本问题**：此类行为反映出银行，尤其是中小银行，负债端管理能力不足，过度依赖时点性存款，而非培育稳定的核心客户基础 [6] - **“堵”的治理方案**：建议将行业自律倡议上升为监管规则，明确违规标准，加大现场检查与处罚力度，并完善存款波动情况的信息披露 [7] - **“疏”的治理方案**：改革银行考核体系，淡化时点规模考核，强化日均存款、核心存款占比等指标；支持中小银行差异化发展；利用金融科技增强客户黏性 [7]

文章核心观点 - 2025年末，中国银行业为完成年度存款目标，进入揽储冲刺阶段，多家银行通过阶段性上浮利率、提供新资金专享利率、赠送礼品、返现贴息等多种方式吸引存款，部分行为涉嫌违规 [1][2] - 年末“冲时点”存款现象再现，不仅有银行官方活动，也有客户经理个人贴息返现，以及资金掮客活跃于社交平台，反映出银行在绩效压力下的个体突围和中小银行面临的负债困境 [1][2][3] - 业内专家分析，银行违规揽储行为源于考核压力、竞争压力及违规成本较低等多重因素，治理需采取“疏堵结合”的系统性方案，包括优化考核机制、加强监管处罚以及提升银行自身客户黏性 [4][5][6] 银行年末揽储具体举措 - **利率上浮与特色产品**：部分银行推出阶段性上浮的定存利率及特色存款产品，例如杭州银行针对新资金且20万元起存的三年期定存利率上浮至1.90% [1] - **礼品与抽奖活动**：银行提供多样化的礼品吸引储户，如电饭煲、电烤箱、米面油、购物卡等，杭州银行存款20万元可参与抽奖，保底可获得一袋大米 [1][2] - **直接返现与贴息**：部分银行客户经理为完成任务，自掏腰包进行贴息返现，例如湖北银行客户经理承诺，存入20万元返现200元，存入100万元返现1500元 [3] - **时点性激励**：广发银行要求客户必须在12月31日前存入10万元定期存款，才能获得150元微信立减金及其他礼品 [1] 违规揽储现象与参与者 - **银行员工个人行为**：银行客户经理在社交平台发帖，以个人返现、赠送购物卡（如中百购物卡、盒马卡、京东卡）等方式揽储，例如武汉农商行客户经理称存10万元返400元购物卡，存20万元返900元购物卡 [2][3] - **资金掮客活跃**：资金中介在社交平台以“时点、日均、总量等均可冲”为关键词发帖揽储，有中介代理股份制银行业务，承诺除1.9%的年利率外，还可提供存款本金万分之五的一次性贴息 [1][3] - **银行内部竞赛激励**：部分银行在季末、年末等关键时点，总分行对基层网点下发竞赛激励，网点吸收存款所用的礼品和员工奖励均从此支出，驱动了“冲时点”行为 [3] 违规揽储的驱动因素 - **考核与排名压力**：存款规模直接关系到银行监管指标达标、市场排名及内部绩效考核，驱动银行在关键时点扩充存款 [5] - **中小银行竞争压力**：为争夺客户资源、减少存款流失，中小银行不得不采取更激进的揽储策略 [5] - **违规成本较低**：监管部门难以全面监测线下贴息、私下返利等隐蔽操作，且违规面临的处罚力度有限，使部分机构存在侥幸心理 [5] - **负债管理能力不足**：存款冲量行为反映出银行过度依赖时点性存款，而非培育稳定的客户基础 [5] 业内提出的治理建议 - **“堵”的方面（加强监管与约束）**：将市场利率定价自律机制倡议上升为监管规则，明确违规标准，加大现场检查和处罚力度，完善存款波动情况的信息披露，加强行业自律 [6] - **“疏”的方面（优化内部机制与环境）**：改革银行考核体系，淡化时点存款规模考核，强化日均存款、核心存款占比等指标，支持中小银行差异化发展以减少同质化竞争，推动数字化转型以增强客户黏性 [5][6] - **根本性策略**：银行需通过做好财富管理、交叉销售等工作来提升客户忠诚度，增强客户黏性 [5]

银行季度考核与业务冲刺现状 - 银行在四季度面临“收官战”与来年一季度“开门红”的双线作战压力，各项经营指标被层层分解[2] - 考核指标包括存款、贷款、开卡数、代发卡数、养老金账户开户数、理财、保险等，业务同质化严重但指标压力不减[2][3] - 部分银行因结合市场环境设定实际目标，指标完成情况较好，而差距较大的银行则开展全员营销，后台员工也需完成例如20张开卡等指标[3][4] “开门红”业务部署与重点 - “开门红”是银行年度重头戏，很多银行全年30%至40%的新增贷款在一季度完成，遵循“早投放早收益”原则[4] - 2026年“开门红”启动早于往年，例如有银行在10月11日就已部署，核心目标聚焦存款增长、信贷投放与客户拓展[4] - 对公业务重点包括机构理财和存款，零售业务重点在于拓客和加大按揭贷款投放，普惠金融投放仍是重点领域[4] 信贷投放与票据冲量现象 - 受有效需求不足、利率下行影响，10月末票据市场再现“零利率”行情，反映信贷需求不足，银行通过票据贴现提升贷款规模[5] - 有银行地方分行的四季度票据贴现规模达数百亿元，并设立奖金池作为完成激励[5] - 信贷增长乏力背景下，银行投放领域高度同质化，集中在科技型企业和战略性新兴产业，中小银行议价能力弱，经营艰难[5] 考核机制暴露的问题与优化方向 - 业务集中冲量模式导致开卡指标沦为“空卡”或“沉睡卡”，并出现银行人员互助完成业绩的现象[7] - 过度追求“开门红”存在资金空转风险，如通过票据贴现虚增规模，以及可能导致业务在冲量后出现断崖式下滑[7] - 行业建议优化考核机制，从时点规模转向季度均值或全年平均，并建立客户生命周期价值评价体系，鼓励差异化定位[8]