财务数据和关键指标变化 - 总支付额（TPV）达80亿美元，同比增长53%，按固定汇率计算增长72%，环比增长5%；净留存率达144% [4][6] - 收入达2.17亿美元，同比增长18%，按固定汇率计算增长36%，环比增长6% [19] - 毛利润达8500万美元，同比增长35%，按固定汇率计算接近60%，环比增长1% [20] - 净收入为4700万美元，同比增长163%，环比增长57%；有效所得税税率为10% [25] - 自由现金流达4000万美元，较上一季度增长22%；现金及现金等价物达5.12亿美元，较上一时期增加8600万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 跨境流量环比增长14%，同比增长76%，首次达到40亿美元 [17] - 本地到本地TPV环比下降3%，同比增长33% [18] - 收款业务环比增长2%，同比增长49%；付款业务环比增长12%，同比增长61% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 阿根廷市场TPV和预付款业务增长，带来更高的毛利率；墨西哥市场受季节性和大客户份额流失影响，业务需重新激发增长 [38][39] - 巴西市场业务开始企稳，TPV有所回升，但仍面临收入和毛利润压缩问题 [63] - 其他拉丁美洲市场表现强劲，智利市场尤为突出，具有较高的毛利率 [56] - 埃及市场TPV增长，但收入面临挑战；南非和尼日利亚市场处理成本上升 [19][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司宣布股息政策，将支付特别现金股息，并计划每年支付相当于自由现金流30%的股息 [27][28] - 持续投资技术和运营，利用自动化和AI提高运营效率，优化性能，增强竞争力 [9][10] - 加强与合作伙伴的关系，支持商家全球扩张，拓展新兴市场业务 [9] - 新兴市场具有巨大的增长潜力，公司将受益于人口和技术趋势，但竞争也将加剧 [31][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球宏观经济环境波动，但公司业务表现强劲，关键指标创新高，对全年业绩充满信心 [4][34] - 新兴市场的发展趋势为公司带来机遇，公司将继续执行战略，实现可持续增长 [31][32] 其他重要信息 - 公司将继续进行战略投资，预计全年运营费用将增加，但会控制成本，提高运营杠杆 [23][57] - 公司正在关注并购机会，寻找具有吸引力的资产，以增强业务能力 [87][88] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：阿根廷市场增长的可持续性及墨西哥市场份额流失情况 - 阿根廷市场增长可持续，随着资本管制放松，全球商家对该市场兴趣增加；墨西哥市场需加强执行，重新激发增长，份额流失是由于少数大客户的小变化导致 [38][39][40] 问题2：阿根廷市场的费率可持续性 - 阿根廷市场的高费率是由于特定产品和消费者分期付款购买方式导致，具有可持续性 [42][43] 问题3：运营费用增长低于预期是否会反弹及广告客户对费率的影响 - 运营费用增长受时间因素影响，公司将继续控制费用；广告客户的影响是由于业务组合变化，属于正常情况 [48][49] 问题4：其他拉丁美洲市场的表现及EBITDA利润率的演变 - 其他拉丁美洲市场的增长得益于TPV增长和前沿市场费率提高；EBITDA利润率受费用时间安排影响，公司有望实现适度扩张 [55][56][57] 问题5：巴西市场的收入和毛利润情况及资本分配是否应重新投入公司 - 巴西市场开始企稳，TPV有所增长，收入和毛利润下降是由于大客户重新定价和产品迁移，部分影响将在后续季度消除；资本分配将平衡投资和回报，确保公司可持续发展 [63][65][67] 问题6：巴西和墨西哥市场的份额流失去向及南非和尼日利亚市场处理成本上升原因 - 墨西哥市场份额流失是正常竞争结果，公司将通过吸引新商家和提高现有商家份额来重新激发增长；南非和尼日利亚市场处理成本上升是由于优先考虑性能和支付类型组合变化 [76][77][78] 问题7：公司对并购的态度和目标 - 公司正在关注并购机会，寻找具有吸引力的资产，以增强业务能力 [87][88] 问题8：剩余三个季度的运营费用趋势 - 运营费用将增加，公司将继续控制成本，重点投资技术领域 [91] 问题9：4月和5月的业务趋势及一季度的影响因素是否会持续 - 业务趋势符合预期，未出现明显放缓迹象；费率下降符合全年预期，公司将通过创新和拓展市场来管理费率 [94][96][97]

财务数据和关键指标变化 - 一季度TPV达80亿美元，同比增长53%，按固定汇率计算增长72%，环比增长5% [7] - 净留存率达144%，显示业务对商户的防御能力 [5] - 收入和毛利创新高，分别达2.17亿美元和8500万美元 [8] - 调整后EBITDA与毛利比率达68%，较上季度略有改善 [8] - 运营利润4600万美元，同比增长70%，环比增长8% [23] - 调整后EBITDA达5800万美元，同比增长57%，环比增长2%，利润率为27% [23] - 净利润4700万美元，同比增长163%，环比增长57% [24] - 有效所得税税率为10%，上一季度为27% [24] - 自由现金流4000万美元，较上一季度增长22% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 跨境流量环比增长14%，同比增长76%，首次达到40亿美元 [17] - 本地对本地TPV环比下降3%，同比增长33% [18] - 收款业务环比增长2%，同比增长49% [18] - 付款业务环比增长12%，同比增长61% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 阿根廷市场TPV增长，预付款业务量增加，带动收入和毛利增长 [19][20] - 巴西市场收入下降20%，毛利下降27%，主要因商户重新定价、业务迁移及一次性成本影响 [63] - 墨西哥市场因季节性因素和大型商户份额流失，TPV增长放缓 [18][36] - 其他拉美市场表现强劲，智利市场贡献突出 [21][56] - 埃及市场TPV增长，但收入因汇率差距面临挑战 [19] - 南非和尼日利亚市场因处理成本增加，毛利受到不利影响 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续加强与Temu、Zeps、Rappi等商户的合作，支持其全球扩张 [10] - 投资技术和运营，利用自动化和AI提高运营效率和性能 [10][11] - 优化智能请求策略和支付安全协议，提高转化率 [13] - 扩大牌照组合，增强竞争优势 [14] - 宣布股息政策，每年支付相当于自由现金流30%的股息 [27] - 行业竞争预计加剧，公司通过提供可靠、低成本、无摩擦的支付解决方案差异化竞争 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管短期宏观经济逆风持续，但公司对新兴市场的长期增长趋势充满信心 [30] - 全球贸易动态变化为公司带来机遇，新兴市场对本地化支付解决方案的需求将加速增长 [31] - 重申全年业绩指引，致力于实现长期可持续增长 [33] 其他重要信息 - 董事会批准一次性特别现金股息，每股约0.525美元，总现金支出1.5亿美元 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 阿根廷市场增长的可持续性及墨西哥市场的情况 - 阿根廷市场增长可持续，随着资本管制逐步取消，全球商户对该市场兴趣增加 [38] - 墨西哥市场需加强执行以重新点燃增长，目前无结构性问题，份额流失是因少数商户交易量小变化导致 [38][39] 问题2: 阿根廷市场的费率可持续性 - 阿根廷市场的较高费率与特定产品和消费者分期付款购买模式有关，具有可持续性 [41][42] 问题3: 运营费用增长低于预期是否会反弹及广告客户对费率的影响 - 运营费用增长低于预期有时间因素，公司会继续关注费用控制 [48] - 广告客户费率下降是因商户组合转移，该大型全球客户增长放缓，其他商户增长较快 [49] 问题4: 其他拉美市场的情况及EBITDA利润率的演变 - 其他拉美市场TPV增长强劲，部分原因是前沿市场费率提高，智利市场表现突出 [55][56] - EBITDA利润率受费用时间安排影响，今年是投资年，若有效投资，有望实现适度利润率扩张 [57][59] 问题5: 巴西市场的收入和毛利情况及资本分配政策 - 巴西市场开始企稳，交易量有所回升，收入和毛利下降主要因商户重新定价、业务迁移及一次性成本，部分影响将在第二季度消除 [64][66] - 资本分配政策与过去几年一致，公司在投资业务的同时，将部分不必要现金返还给投资者，股息是更好选择 [69][72] 问题6: 巴西和墨西哥市场的交易量流向及南非和尼日利亚市场处理成本上升的原因 - 墨西哥市场交易量流失是正常竞争现象，公司在多数市场和商户中是份额获得者，不同季度表现不同 [78] - 南非和尼日利亚市场处理成本上升可能因优先考虑性能而选择更昂贵渠道，或支付类型组合变化 [80][81] 问题7: 如何重新点燃巴西和墨西哥市场的增长 - 公司战略是吸引新商户，向现有商户推销这些市场，并确保有竞争力的转化率、定价、正常运行时间和延迟 [82][83] 问题8: 公司对并购的态度 - 公司关注并购机会，目前有很多估值合理的资产可供选择，若有可行项目会向市场沟通 [88][89] 问题9: 剩余三个季度的运营费用情况 - 运营费用预计会上升，投资将增加，公司会继续控制支出，投资重点将更多转向技术领域 [92] 问题10: 4月或5月的趋势及费率情况 - 业务趋势符合预期，暂无重大变化 [95] - 费率下降符合全年预期，公司通过定价和拓展前沿市场管理费率，随着创新产品推出，有望更好实现货币化 [97][98]

财务数据和关键指标变化 - 一季度TPV达80亿美元，同比增长53%，按固定汇率计算增长72%，环比增长5% [6] - 净留存率达144%，显示业务对商户的防御能力 [5] - 收入和毛利润创新高，分别达2.17亿美元和8500万美元 [7] - 调整后EBITDA与毛利润比率达68%，较上季度略有改善 [7] - 运营利润达4600万美元，同比增长70%，环比增长8% [24] - 净利润达4700万美元，同比增长163%，环比增长57% [25] - 有效所得税税率为10%，上一季度为27% [25] - 自由现金流达4000万美元，较上季度增长22% [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 跨境流量环比增长14%，同比增长76%，首次达到40亿美元 [17] - 本地对本地TPV环比下降3%，同比增长33% [18] - 收款业务环比增长2%，同比增长49% [18] - 付款业务环比增长12%，同比增长61% [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 阿根廷市场TPV增长，预付款业务量增加，带动收入和毛利润增长 [19][20] - 巴西市场虽交易量同比增长，但收入下降，主要因支付模式迁移和支付组合变化 [19] - 埃及市场交易量同比增长，但收入面临挑战，因官方和市场汇率差距扩大 [19] - 其他拉美市场表现强劲，智利贡献显著 [7][21] - 非洲和亚洲部分市场受南非和尼日利亚处理成本增加影响 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续加强与Temu、Zeps、Rappi等商户的合作，支持其全球扩张 [9] - 投资技术和运营，利用自动化和AI提高运营效率和性能 [9][10] - 优化智能请求策略，提高转化率 [12] - 加强支付安全协议，推动网络令牌化 [12] - 扩大许可组合，增强竞争优势 [13] - 行业竞争预计加剧，公司通过提供可靠、低成本、无摩擦的支付解决方案差异化竞争 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2025年全球宏观经济背景波动，但公司开局符合预期，业务模式具韧性 [5] - 新兴市场人口和技术趋势带来巨大增长机会，公司有望受益 [30] - 全球贸易格局变化为公司创造机遇，公司将继续执行战略，实现可持续增长 [32][34] 其他重要信息 - 董事会批准股息政策和特别现金股息，特别股息为每股约52.5美分，总额1.5亿美元 [27] - 股息政策将提供相当于公司自由现金流30%的年度股息支付 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 阿根廷市场增长的可持续性及墨西哥市场交易量损失情况 - 阿根廷市场增长可持续，资本管制放松使全球商户对其兴趣增加 [38] - 墨西哥市场需更好执行以重启增长，交易量损失是因少数商户份额小变化，无商户流失 [39][40] 问题2: 阿根廷市场费率的可持续性 - 阿根廷市场费率可持续，因特定产品在消费者分期购买时会产生额外费率 [42][43] 问题3: 运营费用增长低于预期是否会反弹及广告客户对费率影响是否在当前指引中 - 运营费用增长低有时间因素，公司会关注费用控制 [48] - 广告客户费率影响是因商户组合变化，该大型全球客户增长放缓使TPV从高费率市场转移 [49] 问题4: 其他拉美市场表现及EBITDA利润率演变 - 其他拉美市场TPV增长，部分前沿市场费率提高，智利表现突出 [56][57] - EBITDA利润率受费用时间因素影响，今年是投资年，若有效投资可实现适度利润率扩张 [58][59] 问题5: 巴西市场收入和毛利润下降原因及资本分配政策合理性 - 巴西市场开始企稳，交易量回升，收入和毛利润下降因商户重新定价、支付产品迁移和一次性成本 [65][67][68] - 资本分配政策与过去几年一致，公司资产轻，无需大量资本投入，股息可回馈投资者，同时公司有短期投资用于业务发展 [69][70][72] 问题6: 巴西和墨西哥市场交易量流失去向及南非和尼日利亚处理成本上升原因 - 墨西哥市场交易量流失是正常竞争现象，公司可在其他市场弥补损失 [78][79] - 南非和尼日利亚处理成本上升因优先考虑性能而选择较贵渠道，以及支付类型组合变化 [80][81] 问题7: 如何重启巴西和墨西哥市场增长 - 公司将吸引新商户，向现有商户推广市场，确保竞争力以增加商户钱包份额 [82][83] 问题8: 公司对并购的态度 - 公司关注有吸引力估值的并购机会，寻找可增加业务的优质资产 [88] 问题9: 剩余三个季度运营费用情况 - 运营费用预计上升，投资将增加，重点向技术方面转移 [91] 问题10: 4月和5月趋势及一季度费率影响因素是否持续 - 业务趋势符合预期，暂无重大变化 [94] - 费率下降符合全年预期，公司将通过定价和拓展市场管理费率 [96][97]

业绩总结 - 总支付量（TPV）达到80亿美元，同比增长53%，环比增长5%[12] - 收入为2.17亿美元，同比增长18%，环比增长6%[17] - 调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为5800万美元，同比增长57%，环比增长2%[18] - 净收入为4700万美元，同比增长163%，环比增长57%[18] - 毛利润为8500万美元，同比增长35%，环比增长1%[19] - 自由现金流（FCF）为4000万美元，同比增长200%，环比增长22%[20] - 调整后EBITDA与毛利润比率为68%[15] 用户数据 - 跨境支付同比增长76%，环比增长14%[32] - 在拉丁美洲，收入同比增长30%，环比增长7%[37] 未来展望 - 公司重申全年财务指导，显示出对长期价值创造的信心[57] - 2025年第一季度的总TPV为8,107百万美元，同比增长53%[75] - 2025年第一季度的收入为216.8百万美元，同比增长18%[75] - 2025年第一季度的毛利润为84.9百万美元，同比增长35%[75] - 2025年第一季度的调整后EBITDA为57,858千美元[73] - 2025年第一季度的调整后净收入为50,903千美元[74] 市场表现 - 2025年第一季度的巴西收入为34.4百万美元，阿根廷收入为28.2百万美元[64] - 2025年第一季度的跨境支付TPV为4,258百万美元，占总TPV的53%[63] - 2025年第一季度的本地支付TPV为3,849百万美元，占总TPV的47%[63] - 2025年第一季度的毛利润中，拉丁美洲贡献59.5百万美元[65] - 2025年第一季度的毛利润中，埃及贡献16.3百万美元[65]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度云订阅收入同比增长15%至9980万美元，订阅收入增长14%至1.344亿美元，总收入同比增长11%至1.664亿美元 [5] - 截至3月31日，云订阅收入留存率为112% [5] - 调整后EBITDA为1680万美元，上一季度为2120万美元 [5] - 非GAAP毛利率为78%，上年同期为76%，上一季度为80% [34] - 订阅非GAAP毛利率为89%，与上年同期和上一季度持平 [34] - 专业服务非GAAP毛利率为30%，上年同期为25%，上一季度为31% [35] - 总非GAAP运营费用为1.148亿美元，较上年同期的1.173亿美元下降2% [35] - 非GAAP净收入为980万美元，合摊薄后每股0.13美元，上年第一季度为净亏损490万美元，合每股0.07美元 [35] - 截至3月31日，现金及现金等价物和投资为1.997亿美元，去年年底为1.599亿美元 [36] - 第一季度运营现金流为4500万美元，去年同期为1890万美元 [36] - 截至3月31日，递延收入总额为2.625亿美元，较上年同期增长16% [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云净新增年度经常性收入（ACV）预订量约占第一季度总净新增软件预订量的82%，与上年一致 [34] - 专业服务收入为3210万美元，与2024年第一季度持平，预计长期内专业服务收入占总收入的比例将下降 [32] - 订阅收入占总收入的81%，上年同期为79%，上一季度为82% [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务贡献了总收入的36%，上年同期为37% [33] - 由于AI相关使用量激增，第一季度数据架构查询量同比增长166%，达到近70亿次 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于将AI集成到业务流程中，以实现实际价值，而非追求创意飞跃 [7] - 推出多层定价模式，对AI和其他独家功能进行货币化，近一半新客户购买了包含AI的上层套餐 [11] - 持续推进销售和营销效率提升，第一季度每位销售代表的净新增预订量同比增长超30% [28] - 引入新指标“GTM生产力”衡量销售和营销投入产出比 [29] - 预计行业将从按席位定价转向其他定价机制，如按节点、案例或消费定价 [83] - 公司数据架构具有行业领先功能，被97%的新云用户采用，与市场上其他数据架构解决方案有明显区别 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 美元走弱为公司带来货币顺风，第一季度云收入和总收入超出指引上限，目前销售管道和业务节奏无重大变化 [39] - 鉴于宏观经济不确定性和联邦政府变化，对2025年剩余时间的指引采取谨慎态度 [40] - 对联邦业务第三季度表现持谨慎乐观态度 [48] 其他重要信息 - 公司年度会议Appian World聚焦AI和AI代理，展示了AI在实际业务中的应用和成果 [5] - 公司聘请Serge Tanga为新首席财务官，本月晚些时候上任 [30] - 公司将按季度报告“加权规则40”指标，本季度该指标得分为27 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度政府业务表现中是否存在提前采购情况，以及对第三季度联邦政府财年末支出的假设 - 管理层认为第一季度提前采购情况不显著，对第三季度联邦业务持谨慎乐观态度 [47][48] 问题2: 云净留存率在第一季度下降的原因 - 主要是由于2024年第一季度的一些降级销售影响了计算结果，以及部分客户收入增长率在过去12个月趋于平稳 [50][51] 问题3: 如何看待AI和新代理世界的发展，公司如何适应 - 公司认为AI代理是AI的重要应用，但市场存在炒作，公司注重实际效果，以客户故事为导向，其流程基础设施是AI代理有效应用的先决条件 [56][57] 问题4: 第一季度是否有影响开票的因素 - 管理层表示没有明显影响开票的因素 [62] 问题5: 如何看待AI的增量货币化以及未来采用情况 - 管理层对客户在AI上的支出意愿感到满意，认为AI创造了巨大价值，提前货币化是为了展示成果的可触知性，预计AI使公司的潜在市场规模翻倍 [65][67] 问题6: 新CFO的重点工作领域以及推动利润率的杠杆 - 管理层对新CFO的加入表示兴奋，但未提前透露战略，认为有很多机会取得重大进展 [69] 问题7: AI解决方案的主要用例和定价提升情况 - 主要用例是处理文档、收集信息和做出简单决策等常规工作，目前定价提升为25% [72][73] 问题8: 数据架构解决方案的进展以及与市场上其他方案的比较 - 公司数据架构是一个语义层，可使企业数据对象像本地对象一样交互，具有读写、性能调优和安全层等特点，与市场上其他方案有明显区别 [77][79] 问题9: 2025年AI的贡献以及净新增ACV情况 - 公司将继续推动客户升级到包含AI的高级套餐，预计行业将从按席位定价转向其他定价机制 [82][83] 问题10: 销售生产力提升的持久性 - 管理层认为这些提升源于近期创新、效率提高、更好的客户定位等因素，具有持久性 [87][88] 问题11: 销售效率提升中渠道合作伙伴和直接销售代表的贡献 - 缩小合作伙伴范围在2024年取得了显著成功，公司将继续推进这一策略，同时激励合作伙伴成为冠军合作伙伴 [92][93] 问题12: GAM套件的ACV提升情况 - GAM套件是一个单独的产品，价格较高，无论组织规模大小，每年费用都达7位数 [96][97] 问题13: Appian World上智能文档处理和提取产品成功的驱动因素以及对新AI代理产品的借鉴 - 智能文档处理是公司长期以来的头号AI用例，新版本无需对文档格式进行训练，适应性和准确性更高，受到客户喜爱 [102][104] 问题14: 公共部门业务预订表现与内部预期的比较 - 第一季度公共部门业务预订增长59%，超出管理层预期，但仍持谨慎乐观态度，联邦政府收入同比增长21%，高于公司总收入11%的增长率 [108][110]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度云订阅收入同比增长15%至9980万美元，订阅收入增长14%至1.344亿美元，总收入同比增长11%至1.664亿美元 [4] - 截至3月31日，云订阅收入留存率为112% [4] - 调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为1680万美元，上一季度为2120万美元 [4] - 非GAAP毛利率为78%，订阅业务非GAAP毛利率为89%，专业服务非GAAP毛利率为30% [33][34] - 总非GAAP运营费用为1.148亿美元，较去年同期的1.173亿美元下降2% [34] - 非GAAP净利润为980万美元，即每股摊薄收益0.13美元，去年同期为净亏损490万美元，即每股摊薄收益0.07美元 [34] - 截至3月31日，现金及现金等价物和投资为1.997亿美元，去年年底为1.599亿美元 [35] - 第一季度运营现金流为4500万美元，去年同期为1890万美元 [35] - 总递延收入为2.625亿美元，较去年同期增长16% [35] - 第二季度云订阅收入预计在1.01 - 1.03亿美元之间，同比增长14 - 16%；总收入预计在1.58 - 1.62亿美元之间，同比增长8 - 11%；调整后息税折旧摊销前利润预计在 - 500万至 - 200万美元之间；非GAAP每股收益预计在 - 0.15至 - 0.11美元之间 [38] - 2025年全年云订阅收入预计在4.19 - 4.23亿美元之间，同比增长14 - 15%；总收入预计在6.8 - 6.88亿美元之间，同比增长10 - 12%；调整后息税折旧摊销前利润预计在4000 - 4600万美元之间；非GAAP每股收益预计在0.18 - 0.26美元之间 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专业服务收入为3210万美元，与2024年第一季度持平，预计长期内专业服务收入占总收入的比例将下降 [31] - 订阅收入占总收入的81%，去年同期为79%，上一季度为82% [31] - 云净新增年度经常性收入（ACV）预订量约占第一季度总净新增软件预订量的82%，与去年持平 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务贡献了总收入的36%，去年同期为37% [32] - 第一季度联邦政府预订量（包括净新增软件和服务）同比增长59% [20] - 联邦政府收入同比增长21%，而公司第一季度总收入增长11% [104] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于将AI集成到业务流程中，以实现实际价值，70%的云客户已采用AI，上一季度生产AI使用量同比增长7.9倍 [8] - 推出多层定价模式以实现AI和其他独家功能的货币化，近一半新客户购买了包含AI的上层定价套餐，第一季度来自这些套餐的收入较第四季度增长一倍多，达到900万美元 [10][11] - 强调数据架构（Data Fabric）的重要性，其被97%的新云用户采用，第一季度数据架构查询量同比增长166%至近70亿次 [15] - 关注AI代理的应用，认为Appian代理在思考、行动和学习三个方面具有优势 [13] - 计划将业务拓展到现有客户的更高层级套餐，并推动行业从按席位定价向其他定价机制转变 [78][79] - 持续优化销售和营销效率，第一季度每位销售代表的净新增预订量同比增长超30% [27] - 公司在政府业务方面具有优势，提供政府采购管理（GAM）解决方案和ProcureSight服务，赢得了多个政府客户的合同 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 美元走弱为公司带来货币顺风，目前销售管道和业务节奏未发生重大变化 [37] - 鉴于宏观经济不确定性和联邦政府变化，公司对2025年剩余时间的业绩指引采取谨慎态度 [38] - 对联邦业务第三季度的表现持谨慎乐观态度 [44] - 认为AI市场存在炒作，但公司以结果为导向的方法将在市场关注实际效果时受益 [53] 其他重要信息 - 公司将按季度报告加权规则40指标，当前季度该指标得分为27 [26] - 引入新的市场推广生产力（GTM productivity）指标来衡量销售和营销效率 [28] - 聘请Serge Tanga为新的首席财务官，将于本月晚些时候上任 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第一季度政府业务表现是否存在提前采购情况，以及对第三季度联邦政府财政年度末支出的预期 - 公司认为第一季度提前采购情况不显著；对于第三季度，公司表示目前处于有利的差异区间，持谨慎乐观态度 [43][44] 问题2: 云净留存率在第一季度下降的原因 - 这是一个滞后指标，主要是由于2024年第一季度的一些降级销售情况正在影响当前计算，以及部分客户的收入增长率在过去12个月内趋于平稳 [47][48] 问题3: 如何看待AI和新代理世界的发展，以及公司的定位 - 公司认为代理是AI最重要的应用，但市场存在炒作；公司以结果为导向，注重将AI应用于实际工作，并认为其流程基础设施是AI代理有效应用的先决条件 [53][56] 问题4: 第一季度是否有影响开票的因素 - 没有明显影响开票的因素 [58] 问题5: 如何看待AI的增量货币化机会和采用情况 - 公司对客户愿意为AI付费感到满意，认为AI创造了巨大价值；公司提前进行货币化是为了展示实际成果，与市场形成对比 [61][62] 问题6: 新首席财务官的重点工作领域以及推动利润率的杠杆 - 公司对新首席财务官的加入感到兴奋，但暂不透露具体战略，认为有很多机会取得重大进展 [66] 问题7: AI解决方案的主要用例、定价提升情况，以及数据架构的进展和与市场竞品的比较 - AI解决方案定价提升25%，主要用例包括文档处理、信息收集和简单决策等常规工作；公司的数据架构是一个语义层，具有读写、性能调优和安全层等特点，与市场上的竞品有显著区别 [69][73][75] 问题8: 如何看待2025年AI的贡献以及净新增ACV情况，以及销售生产力提升的持久性 - 公司将继续推动客户升级到包含AI的更高层级套餐，并预计行业将从按席位定价转变；公司认为销售生产力的提升是持久的，源于近期的创新、更高的效率、更好的客户定位等因素 [78][82] 问题9: 销售效率提升中渠道合作伙伴和直接销售代表的贡献，以及GAM套件的ACV提升情况 - 缩小合作伙伴范围在2024年取得了显著成功，公司将继续这一策略；GAM套件是一个单独的产品，价格为7位数 [88][92] 问题10: Appian World上智能文档处理和提取产品成功的驱动因素，以及能否将经验应用于新的AI代理产品，以及公共部门业务预订表现与内部预期的比较 - 智能文档处理和提取产品的新版本无需对文档格式进行训练，适应性和准确性更高，受到客户喜爱；公共部门业务预订增长超过预期，但公司仍持谨慎乐观态度 [97][98][103]