当 衣服和浴巾一个价，钱更值钱了。 作者 | 彭倩 编辑 | 乔芊 只花100块就能从头到脚买一身衣服，也能配齐一整套碗筷瓢盆的鹿岛会员店，正成为家居界的一匹大黑马。 "不敢相信自己在上海，感觉回到了东北大集市，这个价格，洗破了我都觉得不是衣服的问题，而是洗衣机有毛病。"Fiona 是在上海长宁区居住多年的年 轻白领，自从附近的荟聚商场开了一家鹿岛会员店，这家店就成了她闲暇之余最爱逛的地方："同商场的宜家都没有它六边形"。 成立十多年的鹿岛会员店踩中了平价浪潮的风口，关注度也陡然上升。 今年以来，小红书抖音上的鹿岛粉丝明显多了起来，他们乐于分享自己的"鹿岛必买清单"：3折区的防晒服只要47块、内衣只要10块、乐扣玻璃饭盒标价 9.9元，比拼多多同款还低2元。不仅能在价格上 PK 拼多多，鹿岛还有随手买的"便利"优势，毕竟哪怕能在电商淘到便宜货，快递得2-3天才能收到。 这个发迹于二三线的服饰店，正在反攻一线高端商场。 从去年下半年到今年以来，北京、上海、广州、杭州等城市的核心商圈都开出了首家鹿岛会员店，不同于过往的280-450平的小店模式，转型为生活方式 品牌的鹿岛正在尝试更多店型，在一线城市的门店几乎都超 ...

核心观点 - 鹿岛会员店通过极致低价和会员模式，成功在生活零售领域逆袭，年营收达40亿元，拥有500万会员 [3][7] - 公司巧妙融合优衣库、无印良品、宜家等品牌特点，形成独特"平替"商业模式 [5][10] - 低价策略背后是高效的供应链管理和创新的运营模式 [32][34][36] 商业模式 - 会员模式：20元低门槛会员费，允许亲友共用，部分商品可借用会员购买 [14][16] - 价格策略：基础款T恤19.9元（优衣库同类79元），乐扣玻璃饭盒低于10元，比拼多多更便宜 [7][10] - 选址策略：紧邻优衣库等竞品开店，利用价格对比吸引顾客 [10] 产品策略 - 服装：专注基础款+反季尾货，减少设计成本和库存压力，99元衬衫连续8年未涨价 [32][34] - 生活用品：融合无印良品风格，10元以下商品占比高 [5][7] - 创新品类：鲜花杯（单杯销售）、创意IP鲜花（小羊肖恩等造型）、茶叶专区 [18][20][23] 运营创新 - 流量入口：门店设置鲜花区吸引客流，带动关联商品（花瓶等）销售 [18][21] - 场景打造：茶歇区成为中年男性"庇护所"，10元提供下午茶体验 [25][27] - 商品标签：使用"显瘦不压身高"等直白描述，降低选择门槛 [27] 供应链管理 - 服装供应链：与100+小微制造企业联盟，共享库存降低成本 [34] - 鲜花供应链：云南自建质检仓库，掌握定价权和选择权 [36] - 茶叶采购：现金结算无账期，换取优质低价货源 [38] 市场表现 - 规模：200+门店，从二三线反攻北上广 [5] - 销售数据：单款T恤销售70万件，100元购物挑战获百万围观 [7][10] - 用户画像：主打"随手买+特别便宜"的爆品策略 [8] 行业定位 - 生活零售领域的"平替之王"，融合多品牌特点形成差异化 [3][5] - 会员店赛道中门槛最低的玩家，区别于山姆、Costco等高端会员店 [14] - 抓住消费降级趋势，满足下沉市场需求 [32][43]

商业模式与定位 - 公司被称为平替版"MUJI+宜家+优衣库"的混合业态，通过低价策略吸引消费者 [3] - 采用会员店模式，20元会员费积累500万会员，年营收达40亿元 [3] - 门店布局策略为"贴近优衣库"，利用价格对比优势（如T恤优衣库79元 vs 鹿岛19.9元）强化竞争力 [12] 产品与运营策略 - 产品组合融合服装（基础款）、家居（宜家风）、生活用品（无印良品风）三大品类，满足一站式需求 [5] - 创新鲜花销售模式：鲜花杯+创意IP造型（如小羊肖恩），搭配低价花瓶（几元）形成连带消费 [24][25] - 设置茶歇区吸引中年男性客群，10元提供茶叶+免费茶具服务，打造"商场避风港"场景 [29][32] 供应链管理 - 服装采用基础款+反季尾货策略，与100+小微制造企业联盟共享库存，降低设计及库存成本 [39][41] - 鲜花供应链在云南自建质检仓库，掌握定价权实现节日期间价格稳定（几元/束） [43] - 茶叶采购采用现金结算无账期，换取优质低价货源（如红茶品级更高价格更低） [45] 市场表现与扩张 - 从二三线城市逆向扩张至北上广，目前门店数量200+家 [5] - 社交平台话题100元逛鹿岛挑战获百万围观，爆款单品如纯棉T恤销量达70万件 [7][12] - 会员复购率70%，但依赖低价驱动，会员权益附加值较Costco等传统会员店薄弱 [47] 消费者心理洞察 - 通过"有机"标签等话术提升农产品溢价（如绿豆、黑木耳），营造中产严选形象 [34] - 商品提示牌采用直白语言（如"显瘦不压身高"）降低决策门槛 [33] - 60天无理由退款+旧衣回收换背包政策缓解质量争议 [14]