报告核心观点 - 敷尔佳线上团队运营效率提升，销售表现符合预期，未来会持续引入专业人才；线下销售渠道优化基本稳定，有较大开拓空间 [21][23] - 非贴片类产品占比逐年增长，公司将持续丰富产品剂型 [21] - 线上渠道发展快，占比已大于线下 [21] - 2025 年抖音 ROI 数据明显提升，未来将持续细化运行工作 [21] - 2025 年重点上市多款新品 [23] - 2026 年有内部销售目标，但暂无对外公开业绩指引 [23] - 医美产品中重组Ⅲ型人源化胶原蛋白冻干纤维进展较快，注射用重组Ⅲ型人源化胶原蛋白凝胶争取今年启动临床试验 [23] 调研基本情况 - 调研对象为敷尔佳，接待时间是 2026 年 3 月 17 日，上市公司接待人员有董事、董事会秘书邓百娇，证券事务代表吴弘，投资者关系管理 IR 齐鑫鑫 [16] 详细调研机构 - 国海证券股份（证券公司，相关人员李宇宸）、融通基金股份（其它，相关人员马春玄）、财通证券（资产管理公司，相关人员杨佳睿） [17] 主要内容资料 销售渠道相关 - 线上渠道上海团队负责抖音等兴趣电商运营，杭州团队负责天猫等货架电商运营，人员配置、专业能力和运营效率提升，未来会持续引入专业人才；线下销售渠道优化基本稳定，分三个团队负责 CS 与 KA 渠道、专业渠道、OTC 渠道 [21] 产品占比相关 - 贴片类产品占比高，非贴片类产品占比逐年增长，未来会持续丰富产品剂型 [21] 线上线下占比趋势 - 敷尔佳成立之初线下占比大于线上，近年来线上占比已大于线下 [21] 抖音 ROI 情况 - 2025 年抖音通过精细化运营，ROI 数据明显提升且符合预期，未来将持续细化运行工作 [21] 2025 年新品情况 - 2025 年重点上市积雪草系列、以油养肤系列、方胖子 - 湿敷膜、清痘升级系列、控油敛肤系列等几十款产品 [23] 业绩指引情况 - 2026 年有内部销售目标，暂无对外公开业绩指引 [23] 医美产品规划 - 重组Ⅲ型人源化胶原蛋白冻干纤维完成临床试验并取得总结报告，正准备递交申报材料；注射用重组Ⅲ型人源化胶原蛋白凝胶争取今年启动临床试验；其他注射类也有布局 [23] 线下市场空间 - 线下市场覆盖率低，空间与潜力大，2025 年为线下业务开展奠定基础，未来将加大开拓力度 [23]

销售渠道与团队 - 线上渠道分为上海团队（负责抖音等兴趣电商）和杭州团队（负责天猫等货架电商），团队人员配置、专业能力及运营效率均有所提升 [2] - 线下销售渠道优化已基本稳定，分为三个团队，分别负责CS与KA渠道、专业渠道、OTC渠道 [2] 产品结构与新品 - 非贴片类产品占比呈逐年增长态势，公司将持续丰富产品剂型以满足多元化护肤需求 [2][3] - 2025年重点上市了积雪草系列、以油养肤系列、方胖子-湿敷膜、清痘升级系列及控油敛肤系列等几十款新品 [3] 线上运营与表现 - 线上销售占比已超过线下 [3] - 2025年度通过精细化运营，抖音平台的ROI数据有明显提升，且符合公司预期 [3] 医美产品规划 - 重组Ⅲ型人源化胶原蛋白冻干纤维已完成临床试验并取得总结报告，正在准备递交申报材料 [3] - 注射用重组Ⅲ型人源化胶原蛋白凝胶争取在2026年启动临床试验 [3] 市场与业绩展望 - 公司线下市场覆盖率相对较低，未来市场空间与潜力很大，将持续加大线下市场开拓力度 [3] - 2026年公司对各销售渠道设定了明确的内部销售目标，暂无对外公开的业绩指引 [3]