涉及的行业或公司 * 公司为Q2 Holdings Inc (NYSE: QTWO) [1] * 行业为金融科技（FinTech）和数字银行 [1][3] 核心观点和论据 公司定位与竞争优势 * 公司是全球最大的独立数字银行平台，拥有约450家数字银行客户，覆盖美国前100大银行中的40%和前100大信用合作社中的40% [3] * 核心竞争优势在于单一平台战略，该平台支持从零售、小企业到公司银行的统一体验，避免了银行因多系统切换导致的客户流失 [3][4] * 单一平台使银行运营效率更高，公司自身也能更快地推出代码，并拥有用于机器学习和AI的行为数据、交易数据和人口统计数据 [5] 目标市场与增长策略 * 目标客户为资产规模在7.5亿美元及以上的约2000家银行和信用合作社 [6] * 针对不同规模客户采取差异化市场策略：社区银行（低于10亿美元）、关键账户（10-50亿美元）、一级和大型企业（50亿美元以上） [7] * 增长动力来自新客户获取和现有客户交叉销售，现有客户带来的订单组合已从历史上的50/50增至60/40甚至65/35 [11][12] * 在资产超过50亿美元的110家客户中，60%仅使用一项主要产品，存在显著的交叉销售机会 [8] 财务状况与盈利能力 * 收入主要来自订阅收入，第三季度占比达82%，是增长最快、利润率最高的部分 [9] * 数字银行（包含防欺诈解决方案和创新工作室）贡献了约80%的收入，关系定价工具（Precision Lender）及相关业务贡献约15-19% [10] * 公司已转向"盈利性增长"战略，预计2025年自由现金流约为1.5亿美元，EBITDA到自由现金流的转化率达90% [22] * 预计2026年毛利率将超过60%，EBITDA利润率将扩大约250个基点 [24] 市场环境与需求驱动 * 利率上升（超过500个基点）使存款重新成为银行的核心，暴露了传统技术的弱点，推动了公司产品的需求 [15][16] * 2023年、2024年公司录得创纪录的订单，2025年第三季度是公司历史上最好的第三季度 [17] * 即使利率下降，银行仍将专注于通过贷款获取存款，预计将继续为公司带来顺风 [18][19] * 在行业整合中，公司处于有利地位，2020年至2023年间客户发生的290起并购中，公司平台在272起（90%）中成为存续实体，2025年该比例升至94% [20][21] 人工智能战略与创新 * 公司已为所有员工部署企业版ChatGPT，并利用AI工具提高内部效率 [26][27] * AI将应用于平台效率提升和为银行终端客户构建产品（如欺诈检测、产品推荐、现金流管理） [27][28] * 竞争优势在于其市场地位、受监管的合规框架、与金融机构的合同关系以及丰富的数据资产，这些是初创公司难以复制的 [28][29][30] * 创新工作室（Innovation Studio）是一个关键差异化因素，拥有200多家金融科技公司通过API集成，为公司提供了杠杆和规模 [6][37] 竞争格局 * 主要竞争对手是Jack Henry、Fiserv和FIS，它们控制了美国约95%的总账后台系统 [32] * 在大型客户（资产超过100亿美元）中，公司与Fiserv和FIS竞争；在较小客户中，与Fiserv、Jack Henry和FIS竞争 [32][33] * 公司在商业银行业务中还与Bottomline Technologies和Dragonfly等竞争 [33] * 公司的胜率在大型客户中约为50%或更高 [34] 其他重要内容 资本配置与股票回购 * 新的股票回购授权源于业务转变为高现金流生成模式，公司拥有约5.7亿美元的现金及等价物，并已偿还2025年可转换债券 [41][42] * 回购提供了资本配置的灵活性，公司计划在投资业务、并购和回报资本之间保持平衡 [43][44][45] 对新兴技术的立场 * 对于稳定币、实时支付等创新，公司采取合作而非自建的方式，通过创新工作室整合合作伙伴解决方案 [36][39][40] * 公司每年发起数万亿美元的支付，如果稳定币被广泛采用，将合作呈现该信息 [36] 投资者可能低估的方面 * 公司认为其在AI领域的优势（如数据、监管合规、信任）可能被低估 [53] * 其增长与竞争对手的困境并非直接关联，甚至可能从中受益 [53] * 存款在银行业务中的持续重要性（除非回到零利率环境）为公司提供了长期的需求顺风，市场渗透率仍低于5% [54][55]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为2017亿美元 同比增长15% 环比增长3% [16] - 订阅收入同比增长18% 环比增长4% 占总收入比例提升至82% [16][17] - 调整后EBITDA为4880万美元 同比增长50% 环比增长7% 利润率达242% [5][20] - 自由现金流为3700万美元 预计第四季度将是全年最强的自由现金流季度 [5][21] - 年度经常性收入(ARR)增长至888亿美元 同比增长12% 订阅ARR增长至745亿美元 同比增长14% [18] - 积压订单约为25亿美元 环比增长7% 同比增长24% [19] - 毛利率为579% 高于去年同期的56%和上一季度的575% 预计全年毛利率至少扩张200个基点 [19][20] - 总运营费用为7600万美元 占收入的377% 低于去年同期的415%和上一季度的382% [20] - 现金及投资为569亿美元 较上一季度末的532亿美元有所增加 [21] - 公司董事会授权了一项高达15亿美元的股票回购计划 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字银行业务在上游市场持续成功 赢得资产超过800亿美元的银行新客户 并与一家600亿美元的银行签署了重大扩展协议 [6] - 欺诈解决方案获得显著进展 签署了公司历史上最大的欺诈交易 与一家现有2000亿美元的数字银行客户进行重大扩展 [8] - 关系定价解决方案表现强劲 与两家美国前十的银行签订了多年续约协议 [9] - 所有三大产品线都对季度业绩做出了贡献 [6] - 服务及其他收入同比增长5% 主要得益于专业服务收入的增加 抵消了更多可自由支配服务收入的持续下降 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度完成了7笔一级和大型企业交易 创下公司历史上第三季度最佳预订记录 [5][6] - 预订活动由新客户和现有客户的扩展共同驱动 [6] - 本季度有两家使用公司平台的银行被更大机构收购 收购方均选择公司的平台为合并后的实体服务 [7] - 银行并购活动持续 为公司的技术可扩展性提供了验证 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用统一零售、小企业和商业的单一平台方法 这继续使其差异化 帮助更广泛地竞争 并创造有意义的扩展机会 [6] - 在Dev Days 2025上展示了多项AI能力计划 包括AI Co-Pilot、AI辅助编码、面向客户的内部AI助手扩展以及新的合作伙伴数据集成策略 [10][11] - 公司相信其在处理受监管数据和复杂集成方面的专业知识使其成为客户采用AI的首选合作伙伴 [11][12] - 公司进行了领导团队更新 Hema Mukamala被任命为首席运营官 Kurt Coleman继续作为首席商务官领导市场推广职能 [13] - 公司专注于通过云迁移完成、AI效率以及跨支持和交付的优化来推动毛利率扩张 [89][90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对进入今年最后一个季度的成功感到满意 渠道保持稳固 预计需求在2025年底保持强劲 [12] - 公司提高了2025年全年财务展望 反映了对实现今年早些设定预期的信心 [12][22] - 对于2026年 公司预计订阅收入增长约135% 高于此前提供的约13% 总非订阅收入预计同比中个位数下降 [23] - 预计2026年全年毛利率至少为60% 调整后EBITDA利润率扩张约250个基点 [23] - 公司将2024-2026三年年均调整后EBITDA利润率扩张目标提高至450个基点 [23] - 重申2026年全年自由现金流转换展望至少为90% [24] - 需求环境强劲且保持强劲 即使利率下降 预计仍将保持强劲 [85] 其他重要信息 - 公司强调了其在金融服务业AI创新中的定位 拥有27亿终端用户 平均每个用户三个账户 约七年历史数据 包括过账交易、余额、支付、行为数据和人口统计数据 [47] - 公司认为其在位优势、信任、数据和分销能力是其在AI竞赛中的显著顺风 [48] - 公司对信贷前景持乐观态度 银行目前准备金充足 信贷质量保持良好 [101][104] - 核心提供商的市场变动可能为公司创造有趣的RFP机会 [127] 问答环节所有的提问和回答 问题: 管理层变动的时机和预期 - 管理层变动是为了在进入2026年之前调整公司结构 将技术资源与产品交付和支持对齐 Hema Mukamala在工程团队方面表现出色 Kurt Coleman在市场推广和产品方面拥有深厚经验 [30][31] - 这些变化旨在加速产品、市场推广以及AI计划 [32] 问题: 终端市场对AI的预算和优先级 - 公司已在欺诈和交叉销售等领域使用AI 客户正在积极参与和学习 [38] - 公司正在了解客户想要解决的问题以构建正确的产品 目前不分享具体收入贡献 但认为存在大量机会 [38][39] 问题: AI是否会加速数字银行前端替换机会 - 公司认为其在位优势、信任、数据整合和分销能力是显著差异化和顺风 金融机构需要一个值得信赖的合作伙伴来安全采用AI [46][48] - 公司拥有数百名客户、数千个长期集成以及20年的合规框架 这构成了其战略优势 [46] 问题: 第三季度和第四季度预订趋势 - 第三季度在一级和大型企业领域表现强劲 但并未耗尽渠道 对第四季度机会持谨慎乐观态度 [49][50] - 年初预计下半年大型交易会更集中 第三季度是一个良好的开端 [51] 问题: 2026年订阅收入展望的假设 - 135%的增长率主要基于今年迄今的预订结果和组合 对实现该目标有信心 [55] - 展望中未假设并购带来增量订阅收入 但服务收入可能受益 [56] 问题: 定价环境 - 定价环境没有异常变化 公司对不符合经济模型的交易保持纪律 有时竞争对手会使用价格作为工具 [59] 问题: 未来五个季度的续约队列 - 2026年续约队列的构成和规模与近期表现相似 机会集具有可比性 [64] - 存在大量的交叉销售机会 特别是零售向商业或反之 [63] 问题: Innovation Studio的收入贡献和时间表 - Innovation Studio生态系统在2024和2025年实现了惊人的收入增长 预计2026年将继续强劲增长 [77] - 该收入流利润率非常高 公司正在投资市场推广团队以捕捉增长机会 [78] 问题: 现有客户交叉销售的季节性趋势和实现时间 - 第四季度通常是最大的交叉销售机会 第三季度也表现良好 [83] - 交叉销售实现收入的时间比新客户快得多 某些产品可能只需3-6个月 [84] 问题: 低利率环境下客户对技术再投资的意愿 - 需求环境强劲且保持强劲 客户希望拥有最好的数字银行解决方案以获取运营账户 [85] - 即使利率下降 预计需求仍将保持强劲 [85] 问题: 实现2026年毛利率目标的杠杆 - 最大的杠杆是数字银行侧云迁移项目的完成 将带来折旧减少和成本节约 [89] - 其他因素包括收入组合、AI效率以及跨支持和交付的优化 [90] 问题: 风险和欺诈解决方案对预订的贡献 - 该业务线贡献超过大多数其他产品线 2025年的组合占比高于历史水平 预计2026年需求环境将继续 [94] 问题: 客户基础的信贷健康状况 - 银行目前准备金充足 信贷质量保持良好 PrecisionLender关系定价产品的需求非常强劲 [101][104] - 目前未看到信贷方面的红灯 [106] 问题: 零售和 treasury management 交叉销售的机会 - 在超过50亿美元资产的一级客户中 只有10%同时拥有零售数字银行、商业数字银行和关系定价产品 这代表了巨大的交叉销售机会 [111] - 交易组合中既有从商业开始扩展到零售的 也有全新赢得全平台的 [112] 问题: 产品路线图以及构建、购买、合作伙伴的平衡 - 产品重点包括个性化零售体验、更深入的商业功能、欺诈投资、Innovation Studio扩展以及AI集成 [116] - 公司通过客户活动和建议委员会获得反馈 指导路线图 构建、购买和合作伙伴都是相关策略 [118] 问题: 核心提供商变动带来的RFP机会 - 历史上的核心整合为公司创造了机会 当银行被迫更换总账系统时 会重新评估所有技术 [127] - RFP量目前与去年相似 公司积极关注市场动向 [127] 问题: 2026年指引中隐含的增量利润率 - 2026年调整后EBITDA利润率扩张250个基点的指引表明 公司预计比早期隐含数据有更多的运营杠杆 [142] - 2024-2026三年平均利润率扩张目标已上调至450个基点 [23]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度归属于普通股股东的净收入为5690万美元或每股摊薄收益072美元较2024财年第四季度的071美元和2025财年第三季度的073美元略有下降[5] - 2025财年全年归属于普通股股东的净收入为2114亿美元或每股摊薄收益263美元高于2024财年的250美元[5] - 贷款总额在本季度减少188亿美元主要由于非活跃贷款类型单户住宅抵押贷款和定制建筑贷款合计减少216亿美元[6] - 存款在本季度增加5100万美元其中无息存款增加800万美元或32%而定期存款减少286亿美元或3%[7] - 核心存款占总存款的78%无息存款占12%净存贷比为937%[7] - 净利息收入较上一季度增加190万美元净息差为271%高于6月的269%期末收益资产收益率为523%计息负债成本为291%期末净息差为282%[8][9] - 非利息收入小幅增至1840万美元其中保险子公司WaFd Insurance贡献了460万美元收入全年保险收入为1950万美元增长125%[9] - 非利息支出增加270万美元或26%效率比升至5682%[9] - 信贷损失拨备为300万美元包括200万美元的贷款损失拨备和100万美元的未支取贷款承诺拨备本季度净冲销额为100万美元全年净冲销额为1180万美元占平均净贷款的6个基点[14] 各条业务线数据和关键指标变化 - 贷款发放量在本季度达到14亿美元超过偿还额活跃贷款类型的发放量首次超过偿还额[6] - 活跃贷款类型包括多户住宅商业房地产商业和工业贷款建筑土地开发和消费贷款公司已退出单户住宅抵押贷款市场[6] - 商业房地产贷款发放量环比增长380%从4400万美元增至211亿美元商业和工业贷款增长56%从325亿美元增至507亿美元商业建筑贷款增长142%从206亿美元增至499亿美元土地开发贷款增长132%从1900万美元增至4400万美元[10] - 保险业务收入表现强劲[9] - 商业和工业贷款数量在过去一年增加超过一倍至3000笔[27] 各个市场数据和关键指标变化 - 存款基础变化反映了有意减少Luther Burbank收购带来的高成本存款其存款在财年内减少10亿美元加权利率从425%降至336%[7][28] - 有机存款增长抵消了Luther Burbank存款的减少过去18个月若无Luther Burbank存款流失公司存款将增长85%[29] - 公司在加利福尼亚州通过收购建立了稳固基础[30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在从储蓄机构向商业银行转型新战略计划Build 2030旨在将重点完全转向为企业提供银行服务[17][23] - 重要目标是将无息存款占总存款的比例从11%提升至20%目前为12%[23] - 前线银行家重组为三个团队商业银行公司银行和商业房地产银行并扩展了产品供应如SBA贷款[24][25] - 技术投资是关键拥有内部开发的数字银行平台Pike Street Labs并持续迭代更新[19][35][36] - 推出了WaFd Wealth Management计划在两年内有机增长至10亿美元资产管理规模[31] - 公司认为其股票估值相对同行较低主要由于盈利能力滞后同行平均资产回报率为122%公司为091%同行平均有形普通股回报率为13%公司为10%同行平均效率比为55%公司为57%同行平均净息差为342%公司为271%[20][21] - 计划用机构抵押贷款支持证券替换单户住宅贷款的投资组合以获取约100个基点的收益且零信用风险[27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经济环境充满挑战高利率和经济不确定性影响了商业和消费者借款人的信用指标[11][15] - 利率环境似乎正在缓和但关税相关的不确定性仍然存在[16] - 银行并购活动可能在未来两年增加但公司由于估值较低和CRA评级需求可能不会大规模参与[32] - 存款保险改革获得势头旨在为非利息交易存款提供1000万美元保险以营造更公平的竞争环境[32][33] - 公司对Luther Burbank收购结果感到满意[30] - 公司已解决HMDA同意令问题[31] 其他重要信息 - 这是公司首次举办财报电话会议[2] - 公司拥有强大的流动性和资本状况所有资本比率均超过监管要求[8] - 社区参与和客户服务获得认可净推荐值从八年前的17提升至58并获得多个最佳银行奖项[35] - 注重小企业银行服务开发工具帮助小企业主减少财务管理时间[38] - 关注稳定币等新兴技术可能带来的机遇[58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2026财年贷款净增长的预期 - 活跃贷款组合预计可实现8%至12%的增长非活跃贷款组合预计每季度流失2亿至3亿美元[42] 问题: 净息差期末点及利率敏感性 - 282%为期末点利率是2026财年第一季度的起点[44]利率下降可能使净息差扩大但效益体现通常滞后一个季度[46][47]公司预计未来利率下降时将更积极地降低存款利率[64] 问题: 核心贷款收益率下降的驱动因素及贷款重新定价情况 - 核心贷款收益率下降主要由于不良贷款增加其中一个贷款影响约3个基点[51]约55%的收益资产为固定利率40%将在未来六个月内重新定价[51][52] 问题: 贷款发放量激增是否有大额贷款驱动 - 发放量增加是由于需求回升而非单一大型贷款驱动最大贷款额度保持在5000万美元以下[54][55] 问题: 支出展望及稳定币相关计划 - 支出运行率较为稳定健康保险支出因自保原因有所波动[57]公司关注稳定币但尚未宣布任何合作伙伴关系目前客户需求不高但可能成为未来机遇[58] 问题: 达到20%无息存款目标的方式及存款成本展望 - 目标主要通过整体增长实现而非收缩定期存款预计Luther Burbank定期存款流失接近尾声[62]公司对最近一次降息反应积极预计将从中受益[64] 问题: 为实现盈利目标还需进行的技术投资 - 盈利提升无单一技术方案需持续改进所有产品和服务重点是通过商业账户增长并保持保守的承销标准[71][73][74] 问题: 期末净息差是否受期末流动性影响 - 期末净息差高于季度平均主要由于当期新增不良贷款的利息冲回影响[76] 问题: 资本管理 - 鉴于股价低于有形账面价值公司可能行使股票回购计划[79]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收达1.95亿美元，同比增长13%，超出指引上限 [9] - 调整后EBITDA为4600万美元，利润率23.5%，同比增长53% [9][26] - 自由现金流4200万美元，创历史新高 [9][27] - 订阅收入占总收入81%，同比增长16% [20][21] - 年度经常性收入(ARR)达8.61亿美元，同比增长10% [22] - 毛利率57.5%，同比提升180个基点，全年预计提升至少200个基点 [25][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 风险与反欺诈解决方案成为交叉销售最成功的产品线 [11] - 创新工作室(Innovation Studio)被85%的数字银行客户采用，帮助客户减少50%账户盗用欺诈 [17] - 新推出的直接ERP集成产品获得早期客户良好反馈 [16] - 商业银行业务需求持续增长，特别是零售、小企业和商业功能一体化平台 [15] - 云迁移进展顺利，预计2026年初完成 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度赢得6个一级银行客户，既有新客户也有现有客户扩展 [9] - 客户并购活动中，公司平台被选为合并后实体的统一解决方案 [10][11] - 二级和三级市场客户贡献了重要部分的订单表现 [24] - 商业存款竞争激烈，成为银行重点关注的领域 [83][86] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 通过创新工作室整合最佳反欺诈解决方案，提供"单一窗口"管理能力 [13] - AI创新持续推动产品组合升级，如增强收款人匹配功能 [14] - 云迁移战略预计将带来长期成本优化和开发效率提升 [112][113] - 平台扩展性和商业增长能力成为关键差异化优势 [32] - 在客户并购活动中通常成为技术整合的受益者 [11][96] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管道保持强劲，预计2025年下半年企业级活动将增加 [18] - 欺诈风险防范需求高涨，行业出现大量专业解决方案 [12] - 数字转型投资持续加速，客户战略重点明确 [32] - 银行并购环境缓慢但预期将加速，公司历史成功率达90-95% [96][97] - 上调全年营收指引至7.83-7.88亿美元，订阅收入增长预期提高至至少16% [28] 其他重要信息 - 第二季度举办了客户会议Connect，展示了产品创新和客户成功案例 [12][17] - 云迁移导致第二季度成本暂时增加，预计第四季度毛利率将改善 [25][55] - 第二季度出现高于预期的客户流失，主要集中在本季度且与并购相关 [23][46] - 未偿还订单达24亿美元，同比增长21% [24] - 现金及投资余额5.32亿美元，环比增长 [27] 问答环节所有的提问和回答 需求环境和管道增长 - 管道保持健康但未出现显著提升，银行盈利改善和监管放松的影响尚未完全显现 [35][36] - 预计下半年大型企业交易将增加，销售流程更为复杂耗时 [37][38] 风险与反欺诈业务 - 反欺诈解决方案渗透率难以量化，但所有金融机构都面临这一痛点 [44] - 既替代落后解决方案也提供新功能，通过创新工作室整合多种能力 [51][52] 财务指标和运营 - 毛利率提升源于云迁移进度和收入结构改善 [54][55] - 订阅ARR增长预计维持在12-14%区间，季度间会有波动 [88][89] 创新工作室发展 - 随着采用率提升，收入贡献将持续增长且利润率较高 [61][62] - 从单一产品使用向多产品扩展仍有很大发展空间 [63] 并购活动和竞争优势 - 并购交易数量稳定，公司通常成为技术整合方 [96][97] - 一体化平台能力和商业数据集是赢得大客户的关键 [71][72] 资本配置和未来计划 - 并购需符合更严格的财务标准，同时考虑业务再投资和股东回报 [76][77] - 云迁移完成后将带来明显成本节约和战略灵活性 [112][113] 行业趋势影响 - 存款竞争持续激烈，推动数字银行需求 [83][86] - 第三方数据聚合收费影响有限，正在密切关注发展 [122][123]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总营收9780万美元，同比增长28.5% [24] - 调整后EBITDA从去年同期的380万美元提升至1210万美元 [24] - ARR增长33%，达到400万美元 [24] - 注册用户达2050万，较去年同期增加230万，增长约13% [25] - RPU为19.74美元，同比增长18% [26] - 非GAAP毛利率为64.3%，较去年扩大超250个基点 [28] - 运营费用为5120万美元，占营收的52%，同比实现约500个基点的运营杠杆 [28] - 剩余履约义务约为16亿美元，是ARR的3.9倍，同比增长31% [27] - 预计2025年第二季度营收在1.09 - 1.105亿美元之间，调整后EBITDA在900 - 1000万美元之间 [32] - 预计2025年全年营收在4.43 - 4.47亿美元之间，调整后EBITDA在4950 - 5250万美元之间 [33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入在第一季度增长27%，占总营收的95% [24] - 第一季度签署了4个新的数字银行平台客户合同，续签了4个现有客户合同 [26] - Mantle新增16个客户，其中5个是Alchemy数字银行客户 [27] - 预计2025年共有25个客户续约，略低于近期平均水平 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 目前在银行和信用社市场均看到均衡的需求 [53] - 待实施的ARR积压约为6800万美元，其中36个新数字银行客户代表110万数字用户 [24][25] - 积压的36个客户中，16个是银行，银行的RPU约为30美元，信用社的RPU略低于20美元 [55] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 产品投资将集中在开户和账户开立、零售和商业功能、用户体验和个性化四个领域，平台投资将专注于推动可扩展性、可扩展性、保持行业领先的可靠性和构建数据能力 [14] - 正在印度国家首都地区建立战略发展中心，以提高产品和工程能力 [17] - 认为数字银行在地区和社区金融机构的需求是刚性的，市场仍处于数字化转型的早期阶段 [7][11] - 目标是在新ARR中，一半来自附加销售，一半来自新客户；新客户中，一半来自信用社，一半来自银行 [71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境存在不确定性，但数字银行的需求并未下降，客户的数字议程仍是优先事项 [7][9] - 对实现2026年的财务目标充满信心，认为Mantle业务将在2026年对调整后EBITDA产生增值作用 [7][34] 其他重要信息 - 成功完成了Mantle收购，交易于2025年3月17日完成，企业价值为3.93亿美元 [7][23][31] - 首席财务官Bryan Hill决定退休，将继续担任CFO直至新CFO上任或2026年2月27日，之后将以顾问身份继续工作至2026年12月 [20][21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 离岸计划的费用和收益情况 - 第一季度费用较轻，大部分费用将集中在2025年第三和第四季度；预计到年底离岸员工将接近170 - 180人 [38] 问题: 每用户收入增长的因素贡献顺序 - Mantle本季度对RPU贡献约1.8美元，未来预计将保持约7 - 8%的正常增长率 [41] 问题: Mantle的交叉销售机会及与其他收购的比较 - Mantle的交叉销售机会令人兴奋，预计其表现更像Segment收购；Mantle的买家与金融机构的利益更一致，且有更成熟的市场推广策略，预计将比Segment更快取得成功 [45][46][48] 问题: Mantle在银行和信用社市场的需求情况及积压客户的构成 - 目前在银行和信用社市场均看到均衡的需求，信用社的业务战略将成为推动Mantle进入该市场的有利因素；积压的36个客户中，16个是银行，银行的RPU约为30美元，信用社的RPU略低于20美元 [53][54][55] 问题: 是否因Mantle收购改变销售和营销或交叉销售策略 - 收购时的战略将继续执行，Mantle的销售和营销团队将继续拓展新客户，Alchemy的客户销售团队将向现有客户销售Mantle产品，新客户销售团队将在新的网上银行机会中销售Mantle产品 [59][60][61] 问题: RPO增长的有机部分及是否有异常情况 - 2024年有很多续约成功，拉动了部分增长；2025年第一季度的8个合同签约推动了约20%的有机RPO增长，Mantle贡献了另外11个百分点的增长 [62] 问题: 分析业务的情况及附加销售的目标 - 过去四到六个季度，Segment在新客户中的附加率约为70%，ACH Alert在银行客户中的附加率为75 - 80%；长期目标是新ARR中一半来自附加销售，一半来自新客户 [68][71] 问题: 公司在行业份额增长方面的情况 - 根据Fi Navigator的第三方数据，公司在数字用户市场份额的增长速度超过其他竞争对手 [73][74] 问题: 选择退休的原因及对新CFO的期望 - 考虑了公司的表现、团队的能力和为公司寻找合适CFO的时间，决定公开退休并提供长期过渡计划；公司将进行公开招聘，以吸引顶尖人才 [78][79][81] 问题: 未来一年最重要的事情 - 最重要的是通过整合数字银行、开户和账户开立以及数据平台，在解决的用例和问题上与市场形成差异化，提高胜率 [82] 问题: 银行资本分配集中在数字开户的可持续性及驱动因素 - 地区银行和信用社的技术平台落后，与竞争对手相比，开户体验差；Alchemy和Mantle的组合可以帮助他们提供更好的体验，满足增加客户和存款的需求 [86][87] 问题: Mantle的整合工作及与其他收购的比较 - 从整合角度看没有重大障碍，Mantle在与核心提供商的集成方面取得了很大进展，与公司平台的技术集成和运营及市场推广的整合也在推进中 [88][89] 问题: 客户对潜在放松监管的反馈及对公司的影响 - 开放银行如果实现，对有合适技术的客户是获取市场份额的机会；部分信用社高管讨论了税收政策变化的可能性，但表示会做出调整 [95][96] 问题: 银行放缓支出的条件 - 客户在管理开支时不会削减数字银行项目，因为这些合同是长期的，且是预算内项目；目前尚未看到客户因经济原因放缓决策过程 [98][99][100] 问题: 交易结构是否因宏观环境变化及银行实施对管道对话的影响 - 未看到新客户交易结构的差异；随着实施中的银行客户转为活跃客户，将增加新客户对公司的信心，提高胜率 [108][109] 问题: 本季度ARR的无机部分 - 本季度有机ARR增长约22% [112]