12月初，滨江集团与兴耀地产合作的锦上观澜预售证价格获批。一直关注该盘的客户发现，这一号称萧山区"市北板块风向 标"项目，价格比之前存在落差：16层的高层均价3.6973万元/平方米，8层的小高层均价3.5672万元/平方米。这一价格水平比11 月份项目开放示范区时的放风价低了3000元-4000元/平方米。 21世纪经济报道记者唐韶葵 年关将至，滨江集团（002244.SZ）将"以价换量"的营销策略贯彻到底。其计划于本周六（12月13日）首开的两个全新盘——锦 上观澜与浩运府，预售证均价低于此前项目放风价大约3000—4000元/平方米左右。一套房源按100平方米计算的话，客户的预 算可以减少三四十万元。 这两个全新盘分别位于萧山区市北板块与区政府板块，是承接钱江世纪城、奥体核心区和滨江区等楼市高端板块外溢效应的关 键区域。从地段上来看，去化并非最迫切的问题，但是滨江集团仍然采取了"低开"加快现金回笼的策略。该公司相关人士对此 回应称：新盘并非降价，而是"按照当前市场能接受，去化速度比较快的价格开盘了"。 同策研究院联席院长宋红卫指出，锦上观澜项目的体量并不小，规划有650套住宅，项目首次取证仅88套房源。 ...

核心观点 - 杭州头部房企滨江集团在年末对其位于萧山区的两个全新楼盘采取“低开”策略，预售均价较前期市场吹风价大幅下调3000-4000元/平方米，旨在“以价换量”加速现金回笼，应对市场去化压力并冲刺年度销售目标 [1][6][7][10] 具体项目定价策略 - **锦上观澜项目**：位于萧山市北板块，12月13日首开88套房源，高层均价3.6973万元/平方米，小高层均价3.5672万元/平方米，整体备案均价约3.6766万元/平方米，较11月吹风价低3000-4000元/平方米，按100平方米户型计算，客户预算减少30-40万元 [1][6] - **浩运府项目**：位于萧山区政府板块，12月初首开56套房源，预售证均价5.1168万元/平方米，较11月吹风价便宜约4000元/平方米 [7] - 公司回应称并非降价，而是按照当前市场能接受、去化速度快的价格开盘 [2] 价格对比与市场定位 - 锦上观澜备案均价3.6766万元/平方米，明显低于萧山市北板块此前3.75万-3.95万元/平方米的限价水平，甚至低于周边部分二手房价格（如东方壹号均价超4.8万元/平方米） [6] - 锦上观澜当前价格略低于2019年一路之隔的融信杭州世纪项目售价（约3.83万元/平方米），相当于价格回调至约6年前水平 [7] - 浩运府首开均价5.1168万元/平方米，显著低于周边竞品“海威中天·安璞”首开均价5.7万元/平方米和“绿城晓澜玉华”首开均价5.4万元/平方米 [7] 策略背景与行业动因 - 策略反映了杭州大本营，尤其是萧山区市北、奥体等板块供应密集、去化压力大的市场环境 [9] - 行业流动性收紧、销售周期拉长，在土地高成本与市场弱预期双重挤压下，“以价换量”成为项目突围去化、优先保障现金流的关键路径 [11] - 公司2025年1-11月销售全口径金额为945.3亿元，年末低开策略亦与锚定千亿销售目标相关 [10] 土地储备与成本 - 锦上观澜地块于2025年4月28日以总价21.854亿元、楼面价约2.45万元/平方米竞得，溢价率16.53% [6] - 浩运府地块于2025年1月以总价约27.98亿元、楼面价3.8859万元/平方米获取 [7] - 近两年间，公司在萧山区拿地金额折合达170亿元 [9] 策略模式与过往案例 - “低开”策略并非首次使用，2025年6月首开的“滨江招商·潮语臻境府”均价约4.2万元/平方米，低于吹风价4.5万元/平方米及周边约6万元/平方米的项目 [9] - 2025年9月首开的“滨江兴耀松川境”均价约4.6万元/平方米，略低于钱江世纪城奥体板块此前4.7万元/平方米的限价 [9] - 公司在现金流缓解后会对项目进行价格上调，例如“潮语臻境府”二次加推时均价上涨至4.3万元/平方米，较首开上涨979元/平方米，涨幅约2.33% [10] 策略效果与行业观察 - 对于大体量项目（如锦上观澜规划650套住宅），以低价入市是为后期销售策略调整打开空间的有效营销策略，若开盘定价过高，后期下调将带来麻烦 [2] - 通过短期价格优势（比周边低3000-4000元/平方米）结合公司产品口碑，旨在快速吸引客户、抢夺现金流 [10] - 该策略折射出行业底层逻辑：即便优质地段项目，也需让位于现金流优先的生存法则 [11]

文章核心观点 - 杭州房企滨江集团在年末对其位于萧山区的两个新盘采取“以价换量”的低开策略，预售均价较前期市场吹风价大幅下调3000-4000元/平方米，以加速现金回笼，应对市场去化压力 [1][6][7][9][11] 具体项目定价策略与市场对比 - **锦上观澜项目**：首开88套房源，高层均价3.6973万元/平方米，小高层均价3.5672万元/平方米，较吹风价低3000-4000元/平方米，备案均价约3.6766万元/平方米，低于板块此前3.75万-3.95万元/平方米的限价水平，甚至低于周边部分二手房（如东方壹号均价超4.8万元/平方米）[1][6] - **浩运府项目**：首开56套房源，预售证均价5.1168万元/平方米，较吹风价便宜约4000元/平方米，明显低于周边竞品“海威中天·安璞”首开均价5.7万元/平方米和“绿城晓澜玉华”首开均价5.4万元/平方米 [7] - 公司相关人士回应称，定价是基于当前市场接受度和快速去化速度，并非降价 [1] 策略背景与行业分析 - 策略反映了杭州萧山区，特别是市北板块供应密集、去化压力大的市场环境 [9] - 行业分析人士指出，低价入市是市场有压力时的有效营销策略，为大体量项目（如锦上观澜规划650套住宅）后期价格调整预留空间，避免先高后低的麻烦 [1][2] - 该策略是行业流动性收紧、销售周期拉长背景下的缩影，在土地高成本与市场弱预期挤压下，成为项目突围的关键路径 [11] 公司的土地储备与长期策略 - 近两年间，公司在萧山区拿地金额折合170亿元，拥有多个在售和待售项目 [10] - 公司在获得现金流缓解后，会对项目进行价格上调，例如“潮语臻境府”二次加推均价较首开上涨979元/平方米，涨幅约2.33% [10] - 公司2025年1-11月销售全口径金额为945.3亿元，年末低开策略也与公司锚定千亿销售目标有关 [11]