财务数据和关键指标变化 - **2025年全年业绩**：总营收为2.493亿美元，其中订阅收入占比53%，高于2024年的45% [12] 净亏损和调整后EBITDA亏损各减少约1亿美元 [12] - **2025年第四季度业绩**：总营收为5530万美元，同比下降22.1% 订阅收入为2880万美元，同比下降22% [13] Amwell医疗集团（AMG）就诊收入为2370万美元，同比下降18.7% [14] 总平台就诊量为100万次，同比下降28.4% [14] - **盈利能力指标**：第四季度毛利润为2830万美元，同比下降17.6% 毛利率为51.2%，同比下降280个基点 [15] 调整后EBITDA亏损为1030万美元，较2025年第三季度的1270万美元亏损有所改善，较2024年第四季度的2280万美元亏损改善了55% [16] 净亏损为2520万美元，较上年同期改善了43.5% [16] - **成本与费用**：第四季度营业成本为2700万美元 [15] 总营业费用（含折旧摊销）为5530万美元，同比下降30.7% 营业费用占营收比例改善至96.7%，上年同期为108.7% [16] - **现金流与资产负债表**：第四季度现金消耗约为1900万美元 [16] 截至年末，现金及有价证券约为1.82亿美元，无债务 [16][17] - **2026年业绩指引**：预计全年营收在1.95亿至2.05亿美元之间 AMG就诊量预计在132万至137万次之间 调整后EBITDA亏损预计在2400万至1800万美元之间 [17] 预计在2026年第四季度实现运营现金流收支平衡 [17] - **2026年第一季度指引**：预计营收在4800万至5300万美元之间 调整后EBITDA亏损预计在700万至500万美元之间 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - **订阅业务**：2025年订阅收入占总营收53%，成为更主要、更持久的收入组成部分 [12] 第四季度订阅收入同比下降22%，主要受国防卫生局（DHA）合同缩减、2024年客户流失及业务重心调整影响 [13] - **就诊业务**：第四季度AMG付费就诊量约为34万次，与上年同期持平 [14] AMG就诊收入下降主要由于出售APC业务以及2024年遗留的客户流失 [14] - **平台业务**：公司战略聚焦于提供技术平台，已从远程医疗服务提供商转型为可靠的企业基础设施 [9] 平台整合了公司自有的紧急护理、行为健康和虚拟初级保健等临床项目，并支持集成第三方解决方案 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - **支付方与政府市场**：2025年完成了超过15份支付方合同续签，覆盖了大部分现有支付方订阅收入 [10] 核心市场已聚焦于支付方和政府实体 [18] 政府领域被视为巨大的增长机会，公司正在参与所有50个州的招标 [32] - **健康系统市场**：健康系统可以通过该平台扩展其服务范围，并利用第三方项目增强其护理能力 [8] 预计该市场贡献的营收比例将低于支付方和政府市场 [59] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略聚焦**：2025年公司做出决定性选择，专注于提供市场上最好的技术平台 [7] 剥离了非核心业务（如出售APC），重组公司并大幅降低成本基础 [10] 产品线已整合为统一的“Amwell平台” [48] - **平台价值主张**：该平台帮助客户（支付方、健康系统）整合数字技术栈，实现供应商合理化，降低集成成本，并通过统一数据湖改善分析能力 [5][6] 平台提供单一入口，提升会员体验 [7] 其与国防卫生局的合同证明了平台满足最高安全标准 [9] - **人工智能整合**：AI正在改变医疗保健，公司已将AI广泛应用于工作流和产品中 [26] 公司的角色是作为受监管的基础设施，与大量涌现的AI临床项目进行可靠整合 [27][28] AI驱动的临床项目（如针对GLP-1、肌肉骨骼疾病的方案）增长迅速，为公司带来高利润收入机会 [42] - **行业趋势与竞争**：医疗行业正明确转向运营效率，支付方和健康系统积极推动平台整合、保证投资回报率和工业级自动化 [3] 技术赋能的护理已成为必需，混合护理模式（结合自动化和临床医生时间）前景明确 [4] 公司认为其作为AI临床项目整合基础设施的定位独特，目前没有多少公司能做同样的事 [28] - **增长动力**：未来增长将来自同店扩张（现有客户增加更多项目）、政府市场渗透以及AI采用带来的强大长期趋势 [9][42][43] 销售周期较长（9-12个月或更久），但一旦实施，便与客户的财务和临床核心深度集成 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：医疗成本持续攀升，特别是在行为健康和GLP-1药物使用方面 临床医生短缺加剧 补贴正在消失 支付方利润率迅速压缩 [4] 2026年，随着ACA补贴到期可能推动会员退保，会员体验变得至关重要 [7] - **未来前景**：公司对2026年实现运营现金流收支平衡（第四季度）有清晰可见性 [3][11][19] 进入2026年，公司拥有健康的现金储备、无债务、强大可靠的经常性收入基础以及明确的多年增长路径 [11] AI正在重塑医疗保健，公司为客户提供了一个一致、安全、有效的采用框架 [9] 公司相信已到达一个令人兴奋的拐点 [19] 其他重要信息 - **合同与续签**：2025年签署了50份合同，其中大部分是续签，稳固了经常性收入基础 [22] 2026年待续签合同数量显著减少，但国防卫生局（DHA）的夏季续签是一个重要例外 [22] 与Elevance签订了为期三年的续约合同 [10] - **领导团队**：公司组建了一支新鲜而强大的领导团队，成员来自世界级公司，拥有良好的业绩记录 [11] - **营收质量**：2026年的营收规模虽变小，但主要是高质量、高潜力、粘性强的收入 [10] 营收组合正转向利润率更高的SaaS产品，预计随着规模扩大将支持利润率扩张 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：关于2026年现有客户合同续签时间和政府机会的更多信息 [21] - 2025年签署的50份合同大部分是续签，极大地稳固了经常性收入基础，因此2026年待续签合同数量显著减少，但国防卫生局（DHA）的夏季续签是一个重要例外 [22] 公司对DHA续签感到乐观 [22] 问题：如何看待新的AI公司趋势和竞争格局演变 [24] - 公司对AI在医疗保健的影响非常乐观，并已在其整个工作流和产品中广泛应用AI [26] AI对客户影响最大的领域是临床项目，但整合多个AI项目是一大挑战 [27] 公司的角色是作为受监管的基础设施，与AI项目浪潮进行可靠匹配，目前没有多少公司能做同样的事 [28] 平台将成为客户采用AI的重要工具 [28] 问题：2026年业绩指引可能面临的上行和下行风险 [31] - 主要上行风险可能来自政府项目（如Options）对技术赋能平台的更早采用，公司正在参与所有50个州的招标，拥有历史上最大的销售管线，但未将相关收入计入2026年计划 [32] 主要下行风险涉及DHA夏季续签，但公司对此非常有信心，其他重要合同在2026年无需续签 [33] 问题：DHA合同收入下降的原因，以及夏季续签可能带来的增量收入 [34] - DHA收入下降是由于国防部在2025年夏季取消了数字行为健康和自动化护理项目，尽管这些项目表现良好 [35] 公司对在夏季续签时重新添加这两个项目的机会感到非常积极 [36] 添加这些组件的影响将是重大的、实质性的 [36] 问题：2026年作为增长基线，以及业务的长期增长前景 [40] - 公司已将众多产品整合为一个统一的Amwell平台 [41] 存在强大的长期趋势，推动会员更频繁地使用该平台 [42] AI驱动的临床项目增长极快，为公司带来高利润收入 [42] 同店增长和政府领域都代表了重要的收入机会 [43] 公司平台为支付方整合AI项目提供了很好的解决方案 [45] 问题：关于营收质量改善、业务剥离对2026年指引的影响 [47] - 公司已将产品集中到Amwell平台这一个产品上，剥离了APC并淡化了其他非核心领域 [48] 2026年的营收和EBITDA指引中仍包含一些残余活动，但其占比正在减小，预计在未来两年内变得微不足道 [51] 问题：续签经验如何影响新客户拓展策略，以及2026年新客户拓展的重点领域 [55] - 所有续签都与新的Amwell平台相关，在某种程度上可视为新的销售 [56] 现有客户的价值得到了很好验证，复制成功变得更加容易和高效 [57] 商业支付方是公司的优势领域，但政府在网络安全和法规方面门槛更高，公司的优势更大，预计将显著增长 [58] 健康系统市场的贡献比例可能较小 [59]

财务数据和关键指标变化 - **2025年全年业绩**：总收入为2.493亿美元，订阅收入占总收入的53%，高于2024年的45% [12] 净亏损和调整后EBITDA亏损各减少了约1亿美元 [12] - **2025年第四季度业绩**：总收入为5530万美元，同比下降22.1% [13] 订阅收入为2880万美元，同比下降22% [13] Amwell Medical Group（AMG）就诊收入为2370万美元，同比下降18.7% [14] - **毛利率与成本**：第四季度毛利润为2830万美元，同比下降17.6%，毛利率为51.2%，同比下降280个基点 [15] 总运营费用（含折旧摊销）为5530万美元，同比下降30.7% [15] 运营费用占收入比例改善至96.7%，去年同期为108.7% [16] - **盈利能力指标**：第四季度调整后EBITDA亏损为1030万美元，较2025年第三季度的1270万美元亏损有所改善，较2024年第四季度的2280万美元亏损改善了55% [16] 净亏损为2520万美元，较去年同期改善了43.5% [16] - **现金流与资产负债表**：第四季度现金消耗约为1900万美元 [16] 年末现金及有价证券约为1.82亿美元，无债务 [17] - **2026年业绩指引**：预计全年收入在1.95亿至2.05亿美元之间 [17] 预计AMG就诊量在132万至137万次之间 [17] 预计调整后EBITDA亏损在2400万至1800万美元之间 [17] 预计第一季度收入在4800万至5300万美元之间，调整后EBITDA亏损在700万至500万美元之间 [17] 预计在2026年第四季度实现运营现金流收支平衡 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - **订阅业务**：2025年订阅收入占总收入53%，成为更大、更持久的业务组成部分 [12] 第四季度订阅收入下降主要由于国防卫生局（DHA）合同在去年夏季的缩减、2024年早些时候的客户流失，以及公司对业务重点的重新调整 [14] - **就诊业务**：第四季度付费AMG就诊量约为34万次，与去年同期持平 [14] 总平台就诊量为100万次，同比下降28.4%，去年同期为140万次 [14] AMG就诊收入下降主要由于出售APC业务以及2024年遗留的客户流失 [14] - **业务转型**：公司已剥离非核心活动（如出售APC），重组公司并大幅降低成本基础，使收入结构转向更高质量、更具粘性的收入 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - **支付方与政府市场**：公司战略重点已集中在核心的支付方和政府实体市场 [18] 2025年在支付方领域执行了超过15份合同续签，代表了现有支付方订阅收入的绝大部分，并获得了新客户 [10] 政府市场（如国防卫生局DHA）是重要增长领域，公司参与了所有50个州的招标，拥有显著机会 [32] - **健康系统市场**：健康系统可以利用平台扩展其服务范围，并增加第三方临床项目 [8] 但预计该细分市场的贡献将小于支付方和政府市场 [59] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略聚焦**：2025年公司做出决定性选择，专注于提供市场上最好的技术平台，从远程医疗服务提供商转型为可靠的企业基础设施 [7][9] 这解决了客户在整合、自动化和临床投资回报率方面的核心需求 [9] - **平台价值主张**：公司的技术平台支持API优先的生态系统，允许赞助方整合其数字堆栈，快速添加、更换或淘汰临床项目，简化供应商管理，统一数据湖以改善分析，并通过单一入口改善会员体验 [5][6][7] 平台对于安全有效地部署AI驱动的临床项目至关重要 [28] - **行业趋势与竞争**：医疗保健领域正明确转向运营效率，支付方和健康系统积极推动平台整合、保证投资回报率和工业级自动化 [3] AI正在加速这一转变，重塑参与、诊疗、决策支持、护理交付工作流程等 [4] 公司认为其作为受监管的基础设施，与众多AI临床项目整合的角色具有独特性，目前没有多少公司能做到这一点 [27][28] 国防卫生局的合同证明了平台满足最严格安全标准的能力 [9] - **增长动力**：增长将来自同店扩张（现有客户增加更多项目和使用量）以及在新客户（尤其是政府领域）的渗透 [42][43] 公司拥有历史上最大的销售渠道，全部围绕其技术平台 [57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：2026年的医疗格局以向运营效率的明确转变为特征 [3] 压力正在增加，包括人口老龄化、药房成本飙升、临床医生短缺、补贴消失以及支付方利润率迅速压缩 [4] 技术赋能的护理不再是可选的，而是必不可少的，混合护理模式结合自动化和临床医生时间以降低成本并改善结果 [4] - **未来前景**：公司对2026年实现运营现金流收支平衡的目标有清晰的可见度 [3][19] AI驱动的临床项目呈指数级增长，支付方、政府和健康系统越来越需要基础设施来安全有效地部署它们，公司认为已到达一个令人兴奋的拐点 [19] 预计高质量增长将由技术采用的强大长期趋势推动 [9] 其他重要信息 - **领导团队**：公司组建了一支强大且全新的领导团队，成员来自世界级公司，拥有良好的业绩记录 [11] - **客户续约**：2025年签署了50份合同，其中大部分是续约，极大地保障了经常性收入基础，因此2026年待续约合同数量显著减少，但国防卫生局（DHA）的夏季续约是一个重要例外 [22] 问答环节所有的提问和回答 问题：关于2026年现有客户合同续约时间和政府机会的更多信息 [21] - 2025年签署了50份合同，大部分是续约，极大地保障了经常性收入基础，因此2026年待续约合同数量显著减少，但国防卫生局（DHA）的夏季续约是一个重要例外 [22] 公司对与DHA的关系和表现感到满意，对多年期续约持乐观态度 [22] 问题：关于新AI公司和趋势对竞争格局影响的看法 [24] - 公司对AI在医疗保健的影响非常乐观，但强调风险管理 [26] AI的影响主要体现在临床项目上，而将这些AI项目整合到一个一致、高度监管的基础设施中对客户来说是一大挑战，这正是公司的角色 [27] 公司的平台是匹配受监管的基础设施与大量AI项目的关键工具，目前没有多少公司能做到这一点 [28] AI将被广泛采用，而公司的平台将是客户这样做的重要工具 [28] 问题：关于2026年业绩指引可能面临的上行和下行风险 [31] - 最可能的上行风险是政府“Options”项目对技术赋能平台的更早采用，公司正在参与所有50个州的招标，拥有重大机会，预计第二季度会有消息，虽然未计入2026年计划，但预计其中大部分将转化为2027年的积压订单 [32] 主要的潜在下行风险是夏季的DHA续约，但公司对此非常有信心，其他重要合同不在2026年续约 [33] 问题：关于DHA合同收入缩减的原因以及续约可能带来的收入增长 [34] - DHA合同收入缩减是由于国防部在2025年夏季取消了数字行为健康和自动化护理项目，尽管这些项目表现良好 [35] 公司对合同现状感到积极，有机会在夏季续约时重新添加这两个项目 [36] 添加这些组件将是重大的、实质性的 [36] 问题：关于2026年作为增长基线和长期增长前景的看法 [40] - 公司已将众多产品精简为一个统一的技术赋能护理平台 [41] 存在强大的长期趋势，推动会员更多使用该平台 [42] 同店增长（现有客户增加更多AI临床项目）代表了非常重要的收入机会 [43] 政府领域也代表了巨大的增长机会 [44] 公司的平台对于IT部门精简的支付方来说是一个很好的解决方案，可以帮助他们整合各种项目 [45] 问题：关于收入质量改善的具体细节、被弱化的业务以及业绩指引是否已反映剥离业务的影响 [47] - 公司已将产品集中到Amwell平台这一个产品上，剥离了APC，并弱化了其他非核心领域 [48] 对支付方和政府市场的定位非常强大，这部分收入占比很大，也是最重要的增长机会 [49] 健康系统也将受益于该平台 [49] 2026年的收入和EBITDA指引并未完全反映所讨论业务的完全退出，仍有一些剩余活动，但其比例将在未来两年内变得微不足道 [51] 问题：关于续约经验如何影响新客户拓展策略，以及2026年在新客户获取上的重点领域 [55] - 所有续约都与新的Amwell平台相关，由于产品差异大，在许多方面可被视为新的销售 [56] 现有客户的价值得到了很好证明，复制成功经验变得更加容易和高效 [57] 同店增长是明显且影响最大的领域，此外公司还拥有历史上最大的销售渠道 [57] 商业支付方是核心领域，但政府在准入门槛方面优势更大，健康系统的贡献比例可能较小 [58][59]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入为6680万美元 同比增长12% 剔除Amwell Psychiatric Care(APC)出售影响后同比增长25% [23] - 订阅软件收入达3220万美元 占总收入48% 同比增长30% [24] - 总访问量约130万次 同比下降23% 剔除APC影响后同比下降21% [25] - AMG访问收入2660万美元 同比下降14.3% 剔除APC后同比增长6.6% [26] - 平均每次访问收入71美元 同比下降8% 剔除APC后同比上升8% [26] - 毛利率52.8% 环比提升4.3个百分点 [27] - 调整后EBITDA为-1220万美元 较2024年同期的-4560万美元大幅改善 [29] - 期末现金及等价物2.22亿美元 无负债 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅软件业务表现强劲 收入占比提升至48% 同比增长30% [24] - AMG业务访问量下降但收入结构优化 虚拟初级护理和专科项目占比提升 [26] - 服务及CarePoint收入800万美元 较上季度490万美元有所增长 [27] - 军事健康系统项目全面上线 患者和医生满意度超过90% [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 军事健康系统项目进展顺利 全球范围内已实现虚拟访问全面上线 [11] - 商业客户方面 成功续签宾州州立大学赫希医学院、芝加哥大学等机构 [14] - 爱尔兰HSC扩大数字行为健康项目使用规模 [14] - 联邦市场机会广阔 公司定位为长期主要参与者 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重心转向高利润软件订阅收入 目标2026年实现运营现金流转正 [6] - 引入亚马逊前高管Dan Zemanski担任首席产品技术官 强化AI和平台能力 [10] - 打造统一技术赋能医疗平台 解决行业碎片化痛点 [17] - 竞争优势体现在：统一平台体验、自有临床项目组合、第三方项目整合能力 [19] - 行业数字化渗透率仍低 仅个位数百分比 增长空间巨大 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 医疗行业向线上转移趋势加速 但带来新的复杂性挑战 [15] - 公司平台能帮助客户降低成本、提高效率 在当前经济环境下更具吸引力 [53] - 军事健康系统项目延期至Q3 因DHA领导层变更需等待确认 [13] - 对Leidos合同续签保持信心 预计未来1-2个月内完成 [47] - 维持2025年收入2.5-2.6亿美元指引 软件收入占比将达60% [30] - 预计2025年调整后EBITDA亏损收窄60%至-55至-45百万美元 [30] 其他重要信息 - 成本优化成效显著：研发费用同比下降17% 销售营销费用同比下降51% 管理费用下降29% [28] - 2025年预计进一步削减研发费用超10% 销售营销费用降25% 管理费用降20%以上 [31] - 预计2025年末现金余额约1.9亿美元 2026年末超1.5亿美元 [33] - 关税对公司直接影响有限 业务以美国本土软件为主 [62] 问答环节所有的提问和回答 关于CONVERGE平台预订趋势和新CTO影响 - 市场对统一平台概念接受度提高 已在大中小各类客户部署 [38] - 新任CTO将重点优化消费者体验、项目匹配和数据分析能力 [40] 关于毛利率和EBITDA指引 - 软件收入占比提升将推动毛利率持续改善 [45] - 维持EBITDA指引因DHA项目收入确认时间不确定 [47] 关于宏观经济和关税影响 - 客户财务压力增大 但视公司平台为提高效率的解决方案 [52] - 直接关税风险可忽略 硬件业务占比已很小 [62] 关于政府合同细节 - DHA合同续签预计条款不变 为近期新签合同 [57] - 军事项目经验可复制到其他政府机会 [59] - DHA服务覆盖960万军人及家属 已实现全球部署 [75] 关于客户流失和销售周期 - 客户流失率低于预期 最困难时期已过 [83] - 销售管线活动显著增加 参与多个RFP/RFI流程 [84]