行业概况 - 内容分发网络(CDN)行业预计2025至2034年复合年增长率达18.04% [1] - Cloudflare和Fastly均为CDN领域领导者 分别侧重全球化战略与高性能可编程网络 [1][9] Cloudflare业务分析 - 技术优势包括分层缓存 Argo智能路由 缓存保留等提升交付效率的技术 [3] - 支持HTTP/3等先进协议 通过Cloudflare Workers提供开发者灵活性 [4] - 2025年收入预期20.9亿美元(同比增长25.4%) 但盈利增速仅5.33% [6] - 当前季度每股收益预期0.18美元(同比下滑10%) 下季度预期0.21美元(增长5%) [7] Fastly业务分析 - 采用高性能可编程CDN 提供专属服务器私有网络部署方案 [9] - 特色技术包括Origin Shield 实时日志流 与CI/CD工具链集成 [11] - 2025年预期亏损0.09美元 但同比改善25% [12] - 当前季度每股亏损预期0.05美元(同比改善28.57%) 下季度预期亏损0.01美元 [13] 市场表现对比 - Cloudflare年内股价上涨69.5% Fastly下跌26% [14] - Cloudflare远期市销率28.19倍 Fastly仅1.67倍 [15] - Fastly在延迟控制 成本优化 配置灵活性方面更具优势 [17]

公司业绩与增长动力 - 公司2025年第一季度客户总数达251,000家，其中3,527家客户贡献超10万美元收入，支出超100万美元和500万美元的客户分别增长48%和54% [1] - 大客户收入同比增长67%，调整后营业利润率同比提升48个基点，销售与营销费用同比增长17% [1] - 分析师预测公司净营收将达5.01亿美元，调整后每股收益0.18美元，未来运营支出占比预计下降 [4] - 2025年第一季度净现金头寸为6.265亿美元，持续增长，未来可能动用现金进行股票回购或派息 [4] 产品与技术优势 - Cloudflare Workers平台在应用程序和AI应用开发中广泛应用，Workers AI扩展提供AI开发与部署功能 [1][2] - 公司与Block、PayPal、Stripe等支付行业巨头合作开发AI代理，安全解决方案推动客户从超大规模转向其平台 [2] - 公司成为首家阻止未经许可AI爬虫访问内容的互联网基础设施提供商，既保护创作者又为客户提供新服务 [3] 市场战略与竞争定位 - 公司采用务实销售策略，通过概念验证帮助客户理解产品功能，尤其聚焦Cloudflare Workers平台 [2] - 当前市销率达38倍，显著高于同行平均17.3倍，需维持高增长以支撑溢价估值 [5] - 公司持续加大市场推广投资，在不影响利润率前提下实现规模扩张，预计未来运营杠杆效应将显现 [4][5] 行业趋势与长期展望 - AI代理普及将推动安全需求增长，公司平台可能成为恶意AI风险防范的关键驱动力 [3] - 企业为优化成本结构加大自主运营投资，公司高效生态系统有望持续扩大规模 [4] - 2028财年股价仍有上涨空间，但长期趋势存在不确定性 [6]

Cloudflare Workers平台发展 - Workers平台可能成为公司未来增长的关键部分 公司在2025年第一季度签署了有史以来最大的交易 价值超过1亿美元 主要归功于Workers平台 [1] - Workers平台让开发者能够更靠近用户构建和运行应用 自2017年推出以来 已有超过300万开发者积极使用该平台 [2] - Workers最初是一个无服务器平台 帮助开发者在全球网络上构建、部署和扩展应用 简化了基础设施管理和配置 现在公司正在通过AI实施推动平台演进 [3] AI驱动的增长 - Workers AI工具在2025年第一季度财报中显示 推理请求同比增长4000% [4] - 公司正在通过Model Context Protocol (MCP)服务器丰富Workers平台 MCP将提供AI模型与软件平台之间的标准化低延迟连接 [5] - MCP将帮助客户部署AI代理 简化工作流管理、交易处理或业务数据查询等任务 这可能触发更多追加销售和客户获取 [5] 竞争格局 - Alphabet和亚马逊提供通用的无服务器和基于容器的边缘部署解决方案 Alphabet提供Google Cloud Functions + Cloud Run与Cloud CDN 亚马逊提供Lambda & Lambda@Edge [6] - Alphabet正在Cloud Run中实施AI 亚马逊的AWS Lambda & Lambda@Edge则利用与AWS服务的深度集成、强大工具和成熟的开发者基础 [7] - Cloudflare提供无配置自动扩展、高性能全球网络和低延迟的无服务器服务 支持所有主要编程语言 包括JS、Rust、C和C++ [8] 财务表现与估值 - 公司股价年初至今上涨66.5% 而Zacks互联网软件行业增长为13.2% [9] - 公司远期市销率为26.61倍 高于行业平均的5.68倍 [11] - Zacks对2025年和2026年盈利的共识估计显示 同比分别增长5.33%和31.62% 过去60天内2025年盈利预期被下调 过去7天内2026年盈利预期也被下调 [12] 盈利预期变化 - 当前季度(2025年6月)盈利预期为0.18美元 与7天前和30天前一致 但低于60天前的0.19美元 [15] - 下一季度(2025年9月)盈利预期保持0.21美元不变 [15] - 2025年全年盈利预期从60天前的0.81美元下调至0.79美元 [15] - 2026年全年盈利预期从7天前的1.05美元微调至1.04美元 [15]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度实现收入4.791亿美元，同比增长27% [9] - 季度末有3527个客户年付费超10万美元，同比增加23%，这些大客户收入贡献同比增长32%，占总收入比例从去年第一季度的67%提升至69% [9] - 美元净留存率为111%，环比持平，客户流失率在本季度有所改善 [10] - 毛利率为77.1%，高于75% - 77%的长期目标，运营利润为5600万美元，运营利润率为11.7%，季度自由现金流为5290万美元 [11] - 第一季度运营费用占收入的比例同比下降3%至60%，员工总数同比增加19%，达到4400人 [31] - 净收入为5840万美元，摊薄后每股净收入为0.16美元，因外汇汇率波动产生270万美元未实现损失，对摊薄后每股净收入产生0.01美元的负面影响 [34] - 第一季度末现金、现金等价物和可供出售证券为19亿美元，自由现金流为5290万美元，占收入的11%，高于去年同期的9% [34][35] - 剩余履约义务（RPO）为18.64亿美元，环比增长11%，同比增长39%，当前RPO占总RPO的66%，同比增长29% [36] - 预计第二季度收入在5 - 5.01亿美元之间，同比增长25%，运营收入在6250 - 6350万美元之间，有效税率为20%，摊薄后每股净收入为0.18美元 [37] - 预计2025年全年收入在20.9 - 20.94亿美元之间，同比增长25%，运营收入在2.72 - 2.76亿美元之间，有效税率为20%，摊薄后每股净收入在0.79 - 0.80美元之间 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - Workers开发者平台推动签订了超1亿美元的最大合同，Zero Trust签订了Cloudflare历史上最长的合同 [13] - Cloudflare Workers AI推理请求数量同比增长近4000%，AI网关请求数量同比增长超1200% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域来看，美国市场收入占比49%，同比增长20%；EMEA市场收入占比28%，同比增长27%；APAC市场收入占比15%，同比增长54% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在成本端管理网络扩张，保持资本支出计划稳定，投资实际需求，建立多元化供应链以降低关税和贸易风险；在收入端，持续投资市场团队，提高销售效率 [12][13] - 公司凭借独特的网络架构和技术优势，在抵御DDoS攻击方面表现出色，与多数竞争对手的独立清洗网络不同，公司系统能自动吸收攻击，且成本更低 [60][61] - 公司的SASE和Zero Trust产品在市场上具有竞争力，通过提供集成解决方案、更好的性能和创新能力，赢得了更多大型和长期合同 [70][71] - 公司在开发者平台方面持续投入，Workers平台吸引了众多大型客户，凭借更好的性能、更低的成本和更快的开发速度，从传统超大规模云服务提供商手中赢得业务 [78][79] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 世界比上一季度更加动荡，但公司团队成功应对了这种不确定性，在成本和收入方面都取得了进展 [12] - 公司对长期前景充满信心，将继续专注于客户，执行既定战略，投资市场团队、工程和创新产品 [14][25] - 尽管短期外部环境可能持续波动，但公司认为长期仍充满机遇，将坚持既定策略以实现增长 [14] 其他重要信息 - 公司将于5月13日参加摩根大通第53届年度全球科技、媒体和通信会议 [8] - 公司选择对与已赎回的2025年可转换债券相关的上限期权进行现金结算，该上限期权被重新分类为衍生资产，预计5月14日以现金结算 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 截至5月初通过公司网络的流量趋势以及关税言论是否导致流量变化 - 公司未观察到HTTP请求和整体流量的变化，互联网流量保持稳定，可能是因为公司业务更多涉及API请求而非纯媒体数据传输 [42][43] - 公司关注AI和媒体公司领域的趋势，互联网正从搜索驱动向AI驱动转变，这给媒体公司带来压力，部分媒体公司寻求公司帮助以控制AI公司获取信息 [44][45] 问题: 公司对今年利润率的看法以及是否为需求提前支出 - 公司的长期目标是遵循40%规则，目前仍有更多提升利润率的机会，将继续投资业务，特别是市场活动，并已看到良好回报 [48][49] 问题: 销售生产力和销售能力的跟踪情况，以及是否预计第二季度和下半年销售代表产能加速提升 - 公司对销售团队生产力的提升感到满意，正在打造世界级的市场团队，销售能力将随着新员工入职和成长而逐步提高 [53][54] 问题: 第一季度DDoS攻击极端增加的情况，以及公司能否从中受益和与竞争对手相比的防御能力 - 攻击规模达到前所未有的程度，但公司系统能自动吸收攻击，无需人工干预，与多数竞争对手的独立清洗网络不同，公司网络架构更具优势，成本更低 [60][61] - 公司已看到一些超大规模云服务提供商在无法应对攻击时将客户推荐给公司，特别是在金融服务等领域，客户认识到公司架构的优越性 [63][64] 问题: SaaS市场的趋势以及公司赢得更多大型交易的原因 - 公司通过投资SaaS市场，在关键功能上追赶并超越竞争对手，解决方案性能更好，且能提供集成式解决方案，满足客户多样化需求，因此赢得更多交易 [68][70] 问题: 公司在政府部门的业务进展 - 全球政府部门看到本地硬件无法满足需求，有采用零信任方法的要求，公司能够提供广泛的解决方案，因此获得了多个政府机构的SASE和Zero Trust合同 [73][74] 问题: 价值1亿美元的Workers平台交易的用例和实际情况 - Workers平台已成为一个完整的解决方案，提供计算、存储、数据库和GPU等功能，客户认为在该平台上开发更快、成本更低、性能更好，因此从传统超大规模云服务提供商转向公司 [78][79] 问题: 本季度整体客户增加强劲，但年付费超10万美元客户净增加较少的原因 - 主要是时间因素导致，上一季度年付费超10万美元客户增加较多，且本季度少了两天，影响了接近升级门槛的客户数量 [84][87] - 该客户群体的客户流失率未增加，美元净留存率还提高了1个百分点，整体趋势仍然良好 [86] 问题: 推动整体净增1.3万客户的因素 - 公司认为这是市场团队转型和投资的结果，在各个客户群体中都看到了积极影响，尽管季度间可能存在一些波动 [89] 问题: 关税对仍使用硬件设备的客户的影响，以及公司如何管理网络供应链 - 公司的基础设施团队在管理网络供应链方面表现出色，能够提供多种获取服务器和网络设备的方式，不依赖单一供应商，还能利用现有条约进行高效设备组装和部署 [93][94] - 关税的不确定性使得一些金融和医疗领域的客户对本地硬件防火墙的需求放缓，这将增加对SASE服务的需求，公司有望从中受益 [94][95] 问题: 本季度销售周期改善的动态以及这种改善的可持续性 - 销售周期改善出乎意料，可能是由于销售团队的运营卓越和公司拥有大量现有客户可供拓展业务，但预计销售周期不会长期下降，未来可能会略有上升，但公司仍将优于同行 [100][101][102] 问题: 考虑到环境不确定性，公司制定2025年指导的过程中，谨慎程度与资金池交易可见性的关系 - 公司在制定指导时采取了谨慎态度，考虑到不确定性，但第一季度的结果证明年初基于数据进行投资以加速增长的决策是正确的，对长期前景更有信心 [104][105] 问题: 开发者速度艇团队是否参与了价值1亿美元的Workers交易，以及开发者市场推广活动的最新情况 - 开发者速度艇团队参与了该交易，并且在推动大型交易方面发挥了关键作用，团队有针对性地与客户沟通，帮助建立概念验证，取得了显著成果 [108][109][110] 问题: 模型上下文协议（MCP）的最新进展，以及对公司支持AI代理能力和AI模型数据源访问的意义 - 公司与Anthropic合作，将MCP协议在云端运行，许多大公司采用公司的方法，让AI代理与底层平台交互，公司的策略是支持所有协议，成为通用翻译器 [115][116][117] - 公司认为AI和互联可能是Cloudflare Workers的杀手级应用，约80%的主要AI公司是公司客户，公司处于行业核心位置，能够提供安全网络以应对未来需求 [118][119]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度实现收入4.791亿美元，同比增长27% [8] - 付费客户约25.1万，较上一季度增加超1.3万，同比增长27% [28] - 季度末有3527个大客户，同比增长23%，大客户收入贡献增至69%，高于去年同期的67% [8] - 美元净留存率为111%，与上一季度持平 [9] - 第一季度毛利率为77.1%，较上一季度下降50个基点，同比下降240个基点 [29] - 网络资本支出占收入的17%，预计2025年全年网络资本支出占收入的12% - 13% [30] - 第一季度运营费用占收入的比例同比下降3%至60% [31] - 运营收入为5600万美元，同比增长32%，运营利润率为11.7%，同比增加50个基点 [32] - 净利润为5840万美元，摊薄后每股净利润为0.16美元 [33] - 第一季度自由现金流为5290万美元，占收入的11%，去年同期为3560万美元，占收入的9% [34] - 剩余履约义务为18.64亿美元，较上一季度增长11%，同比增长39%，当前剩余履约义务占比66%，同比增长29% [35] - 预计第二季度收入在5亿 - 5.01亿美元之间，同比增长25%，运营收入在6250 - 6350万美元之间，有效税率为20%，摊薄后每股净利润为0.18美元 [36] - 预计2025年全年收入在20.9 - 20.94亿美元之间，同比增长25%，运营收入在2.72 - 2.76亿美元之间，有效税率为20%，摊薄后每股净利润在0.79 - 0.80美元之间 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - Workers开发者平台推动签订超1亿美元的最大合同，Zero Trust业务签订最长合同 [12] - Cloudflare Workers AI推理请求数量同比增长近4000%，AI网关请求数量同比增长超1200% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入占比49%，同比增长20% [26] - EMEA市场收入占比28%，同比增长27% [27] - APAC市场收入占比15%，同比增长54% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于有纪律的执行，投资于市场团队、工程和创新产品，成为客户更关键的合作伙伴，在互联网中心发挥重要战略作用 [13] - 与传统硬件竞争对手相比，公司具有优势，一些潜在客户因关税不确定性从传统硬件解决方案转向公司 [12] - 公司在Zero Trust和SASE业务上取得进展，通过提供更好的性能、集成解决方案和安全保障，赢得了更多大型和长期合同 [17][71] - 公司的Workers开发者平台吸引了客户从传统超大规模云服务提供商转移，因其能提供更好的性能、更低的开发成本和更现代化的平台 [15] - 公司将继续投资于未来，构建模型上下文协议（MCP）服务器，支持AI代理，并成为通用翻译器，支持所有协议 [116] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 外部环境短期内可能持续波动，但公司长期仍充满机遇，将专注于客户，执行战略 [13] - 公司对2025年全年自由现金流估计感到满意，但预计全年自由现金流的三分之二将在下半年产生 [34] - 公司将继续专注于为股东创造价值，致力于有纪律的执行、持久的增长和运营效率 [37] 其他重要信息 - 公司将参加5月13日的摩根大通第53届全球科技、媒体和通信会议 [6] - 公司选择对与已赎回的2025年可转换票据相关的上限期权进行现金结算，上限期权重新分类为衍生资产，预计5月14日以现金结算 [34] 问答环节所有提问和回答 问题1: 5月初通过公司网络的互联网流量趋势以及关税言论是否有影响 - 公司未看到HTTP请求和整体流量有变化，互联网流量保持稳定，部分原因是公司业务并非纯粹的媒体比特交付业务，多数请求是针对API等 [40][41] - 互联网正从搜索驱动向AI驱动转变，谷歌等搜索引擎的搜索和访问比例发生变化，这给媒体公司带来压力，许多媒体公司寻求公司帮助控制AI公司获取信息 [42] 问题2: 销售生产力和销售能力的跟踪情况，以及企业部门的销售代表产能是否会在第二季度和下半年加速增长 - 公司对销售团队的销售生产力持续改善感到满意，正在打造世界级的市场团队，招聘到优秀人才，销售能力将随时间增长 [52][53] 问题3: 第一季度DDoS攻击极端增加的情况，是否能从中获得顺风，以及与竞争对手相比防御此类攻击的能力 - 攻击规模达到前所未有的程度，但公司系统能自动吸收攻击，无需全员应对 [59] - 与多数竞争对手不同，公司的每个服务器都能执行所有功能，能更好地防御攻击，且成本更低，无需将额外成本转嫁给客户 [60][62] - 一些超大规模云服务提供商和竞争对手在无法应对攻击时会将客户推荐给公司 [63] 问题4: SaaS市场的趋势以及公司为何能赢得更多大型交易 - 公司在SASE解决方案上已具备关键功能，性能优于其他公司，且能在全球各地提供本地化解决方案 [69] - 公司能够将各种解决方案捆绑在一起，为客户提供一站式平台，解决网络相关问题，这是公司赢得更多交易的原因 [70] 问题5: 公司在政府部门的业务进展 - 全球政府部门看到本地硬件无法满足需求，有采用零信任方法的要求，公司能提供广泛的解决方案，因此受到政府部门的选择 [74] 问题6: 价值1亿美元的Workers平台交易的具体用例 - Cloudflare Workers已成为完整解决方案，具备计算、存储、数据库和GPU容量等组件，客户认为在该平台上开发更快、无需担心扩展问题、性能更好且成本更低 [79][80] - 该客户原本与传统超大规模云服务提供商合作，在看到公司平台的优势后选择了公司 [80] 问题7: 第一季度整体净增客户1.3万，但10万美元以上客户净增较少的原因，以及推动整体净增客户的因素 - 10万美元以上客户净增较少主要是由于时间因素，上一季度该类客户新增较多，同时本季度少了两天，导致可确认的收入减少，影响了处于临界值的客户群体 [84][87] - 未看到客户流失或收缩增加，美元净留存率有所提高，部分消费低于10万美元的客户升级到了更大的客户群体 [86] - 整体净增客户是因为公司对市场团队的投资开始见效 [89] 问题8: 关于关税对仍使用硬件设备的客户的影响，以及公司如何管理网络供应链 - 公司的基础设施团队能够提供良好的定价和设备交付，公司不依赖单一网络供应商，可从多个供应商购买设备或使用自有白盒设备 [93] - 现有条约允许公司在墨西哥等地组装设备并高效引入美国，或在海外部署并路由流量 [94] - 金融服务和医疗保健领域对使用本地硬件存在担忧，这将增加对SASE服务的需求，公司将从中受益 [94][95] 问题9: 第一季度销售周期改善的动态以及可持续性 - 销售周期改善得益于销售团队的卓越运营，以及公司有大量现有客户可进行业务拓展 [100] - 预计销售周期不会长期下降，但公司将始终优于同行，未来销售周期可能会略有上升 [101][102] 问题10: 公司在制定2025年指导时，与过去90天相比，增量保守或谨慎的程度以及与资金池交易的可见性 - 公司在制定指导时持谨慎态度，考虑到不确定性，但第一季度结果证明年初投资以加速增长的决策是正确的，对长期前景的信心有所增加 [104] 问题11: 开发者“快艇”团队是否参与了价值1亿美元的Workers交易，以及开发者市场推广动态的最新情况 - 开发者“快艇”团队参与了该交易，没有该团队可能无法达成或快速达成该交易 [108] - 团队负责人来自开发者平台的产品端，团队有针对性地与客户沟通，帮助客户构建概念验证，取得了显著成果 [109] 问题12: 模型上下文协议（MCP）的最新情况，以及对公司支持AI代理和AI模型访问数据源的意义 - 公司与Anthropic合作，将MCP协议在云端运行，许多大公司采用公司的方法，让AI代理通过公司平台与底层平台交互 [115] - 谷歌发布了MCP的扩展协议，公司的战略是支持所有协议，成为通用翻译器，帮助协调不同协议 [116] - 公司认为AI和互联可能是Cloudflare Workers的杀手级应用，约80%的主要AI公司是公司客户，公司处于相关对话的中心 [117]

AI行业现状 - AI行业面临宏观经济环境不确定性和需求降温信号 例如AI服务器制造商Super Micro Computer下调业绩指引 因客户推迟采购决策[1] - 部分科技巨头据报正在收缩数据中心扩张计划[1] - 投资者仍对AI投资保持高度热情 但建议避开AI硬件公司(如Super Micro、Nvidia)和超大规模数据中心运营商(如微软)[2] IBM的AI战略 - 公司AI战略聚焦企业级实际应用场景 已累计获得60亿美元生成式AI相关业务 其中第一季度新增10亿美元 主要来自咨询业务[3] - Watsonx AI平台支持企业客户构建、测试、部署和管理小型精细化AI模型 据称可帮助企业节省高达98.5%的成本[4] - 即将发布的z17大型机每日可处理4500亿次AI推理操作 延迟约1毫秒 特别适合信用卡欺诈检测等实时AI任务[6] - 公司构建了涵盖服务、软件和硬件的完整企业AI解决方案组合 成本节约型AI项目需求预计将持续[7] Cloudflare的AI优势 - 平台专注于边缘计算场景的快速AI推理 支持50多个开源AI模型 涵盖文本生成、图像分类、翻译等任务[8][9] - 采用较旧且成本更低的AI加速器即可满足性能需求 避免参与Nvidia最新GPU的争夺战 显著降低成本[10] - 2024年第四季度收入同比增长27% 百万美元级大客户数量创纪录 平台现有近24万付费客户[11]

Cloudflare开发者平台新动态 - Cloudflare基于其全球边缘计算网络为开发者提供多种产品，包括Serverless函数(Workers)、网站托管(Pages)、全功能数据库(D1)和事件驱动系统(Queues)，近期还推出多款AI产品以实现超快速AI推理 [1] - 现有开发者平台缺乏部署任意第三方应用的能力，例如内容管理系统或身份验证系统，Workers虽能运行JavaScript/Python代码但适用场景有限 [2] 容器产品技术突破 - 公司将于6月推出Containers开放测试版，容器技术可将应用代码与依赖项打包，实现标准化快速部署 [3] - 新容器产品使任何能部署在AWS等传统云服务商的应用均可部署至Cloudflare平台，突破原有开发者平台的主要限制 [4] - Containers将与Workers深度集成，支持编程式启停容器、流量路由和实例扩缩容，简化传统容器环境的复杂配置 [5] 目标客户与竞争优势 - 容器产品特别适合计算需求波动大的企业，采用按秒计费的CPU/内存/磁盘使用量定价模式，支持闲置休眠和流量峰谷自动扩缩 [6] - 公司现有24万付费客户包括35%的财富500强企业，容器产品将帮助这些客户将工作负载从传统云服务商迁移至Cloudflare平台 [7] - 相比AWS等传统云服务商，Cloudflare带宽成本显著更低，对成本敏感且工作负载波动大的AWS客户具有价格优势 [8] - 未绑定任何云服务商的初创企业可能被Cloudflare按用量付费、无需预留容量的定价模式吸引，有助于快速扩展业务 [9] 产品发展路线 - 容器产品6月进入开放测试阶段，未来正式发布后将支持过去无法在Cloudflare上运行的各类工作负载 [10]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收4.599亿美元，同比增长27% [6][31] - 大客户收入贡献占比从去年第四季度的66%增至69%，2024年全年大客户收入占总收入的67%，高于2023年的64%和2022年的61% [6][33] - 美元净留存率环比提升1个百分点至111% [7][33] - 第四季度毛利率为77.6%，环比下降120个基点，同比下降130个基点 [7][34] - 第四季度运营利润6720万美元，运营利润率14.6%，同比增加360个基点 [7][36] - 第四季度净利润6880万美元，摊薄后每股净利润0.19美元 [37] - 第四季度自由现金流4780万美元，占收入的10%，全年自由现金流1.669亿美元 [8][37] - 剩余履约义务（RPO）为16.87亿美元，环比增长12%，同比增长36%，其中当前RPO占比70%，同比增长30% [37][38] - 预计2025年第一季度营收在4.68 - 4.69亿美元之间，同比增长24%，运营收入在5400 - 5500万美元之间，有效税率21%，摊薄后每股净利润0.16美元 [39] - 预计2025年全年营收在9.0002 - 9.4002亿美元之间，同比增长25%，运营收入在2.72 - 2.76亿美元之间，有效税率21%，摊薄后每股净利润在0.79 - 0.8美元之间 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度美国业务收入占比50%，同比增长23%；EMEA业务收入占比28%，同比增长27%；APAC业务收入占比14%，同比增长39% [31][32] - 第四季度付费客户约23.77万，2024年新增近4.8万，同比增长25%；大客户约3500个，2024年新增超740个，同比增长27%，仅第四季度就新增232个 [32] - 2024年底有173个客户年消费超100万美元，新增55个，同比增长47% [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 随着第四季度推进，美国市场信心开始恢复，销售成交率显著上升，销售周期缩短 [9][10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续加大销售团队招聘，注重招聘更合适的人才，2024年第四季度近80%的新销售员工来自企业部门，企业新销售员工数量同比增长84% [12] - 2025年第二季度销售产能和新员工将加速增长，80%的全年计划已分配给年初就位的销售代表 [14] - 认为在AI领域有四个机会，包括利用AI提高业务流程效率、让产品更智能、使Cloudflare Workers成为AI开发平台、探索后搜索网络的商业模式 [23][25][29] - 与多家大客户签订合同，包括一家财富100强科技公司、一家领先AI公司、一家全球零售商等，展示了公司在市场上的竞争力 [15][16][17] - 凭借统一的产品架构、高效的网络性能和创新的开发者平台，在与竞争对手的竞争中获胜，取代了一些长期的竞争对手 [17][18][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年客户预算谨慎，第四季度出现信心恢复迹象，特别是在美国市场，安全、AI、现代化和效率是客户关注的重点 [8][9] - 公司对2025年重新加速增长有信心，基于销售生产力提高、销售代表产能提升、大客户业务增长、销售管道扩大、胜率提高等因素 [39] 其他重要信息 - 公司将参加3月3日的摩根士丹利科技媒体和电信会议，并于3月12日举办年度投资者日 [5] - 非GAAP有效税率在第四季度为25%，高于指导的16%，是由于某些税收选举的全年影响，但预计未来可减轻现金负债 [37] 问答环节所有提问和回答 问题: DeepSeq对推理工作负载向边缘迁移的影响 - 认为DeepSeq展示了AI效率提升的潜力，模型未来将趋于商品化和开放化，有利于公司在网络上运行多种模型，为客户提供服务，且推理和代理是AI的重要机会，公司在这些方面有优势 [44][45][47] 问题: 从产品创新角度，公司最兴奋的点及关注的拐点 - 公司最兴奋的是2025年有望在市场推广方面达到世界一流水平，AI从有趣的科研项目转变为实际应用，推理和代理是重要机会，多个领域出现基于Workers构建的有趣应用 [52][53][54] 问题: 第四季度资金池交易的影响及2025年的影响和限制 - 第四季度资金池交易活动与上一季度相当，约占9个百分点，公司对其感到兴奋，认为销售活动正转化为收入，通过合理的补偿和激励机制确保客户消费产品，对全年收入确认有信心 [57][58] 问题: FedRAMP High对网络架构的影响及政府业务更新 - 公司设计了合规策略，可在不碎片化网络的情况下满足FedRAMP High要求，继续使用现有网络架构，美国和国际的联邦业务都在增长，与多个政府机构和组织有合作 [62][63][66] 问题: 本季度安全性能表现及突出产品类别 - 越来越多的大客户购买公司的整体平台，而非单一功能，平台统一架构是吸引客户的关键，开发者领域持续有令人兴奋的发展，开发者数量突破300万且增长加速 [71][72][73] 问题: 市场推广组织在第二年的变化及激励措施 - Mark在市场推广方面取得显著成果，包括更合理的区域分配和销售激励机制调整，销售代表薪酬与产品实际消费收入挂钩，以促进客户深度合作和产品消费 [78][79][80] 问题: 在企业层面如何应对AI接受度差异及Workers平台生态系统深度的反馈 - 公司采用自下而上的方式，让小团队易于试用和实验，2025年将更有针对性地拓展特定客户，通过建立案例库扩大市场，Ali负责的团队将推动这一工作 [88][89] 问题: Workers平台适合构建代理的差异化特点及大客户内部构建代理的情况 - 与超大规模云服务提供商相比，公司的Workers平台按推理任务收费，无需长期租赁机器，降低了启动成本，且能提高GPU利用率，达到约70%，而典型客户利用率低于10%，公司认为这是短期内的竞争优势 [100][101][104] 问题: SaaS解决方案的胜利来源及获胜原因 - 公司的SaaS解决方案胜利既来自市场增长带来的新机会，也来自对第一代零信任供应商的替代，公司凭借最快的网络、全面的解决方案和高投资回报率，能够解决客户更广泛的问题，成为提供安全网络的领导者 [109][111][113]