纪要涉及的行业和公司 - 行业：医疗保健、癌症诊断 - 公司：Exact Sciences (EXAS) 核心观点和论据 公司愿景与业务模式 - 愿景是帮助根除癌症，通过预防、早期检测和指导治疗实现 [5] - 业务模式基于人才、科学和技术平台，形成“飞轮效应”，驱动收入增长和盈利能力提升 [7][10][11] - 预计今年收入超30亿美元，盈利能力不断增强 [7] 产品与市场表现 - **Cologuard**：推动结直肠癌筛查率从60%提升至72%，超2000万人接受检测，每三年检测一次，是重要增长驱动力 [9][10] - **Cologuard Plus**：今年推出，医保定价592美元，灵敏度95%，特异性94%，能检测43%的癌前息肉，长期可检测超90%的癌前息肉 [25][26] - **Oncotype DX**：改变乳腺癌治疗方式，在美国渗透率75 - 80%，在海外渗透率25 - 30%且高速增长，市场份额达90% [33][34] - **OncoDetect**：本季度推出，预计本季度获得报销，用于检测癌症复发，有望成为标准护理 [37][40][41] - **CancerGuard**：今年下半年推出，全球可用，灵敏度高，假阳性率低，有望提高癌症筛查比例 [38][39][41] 技术平台优势 - **Exact Nexus**：基于Epic平台构建，有数百个应用程序，可实现计费、电子订购和结果反馈，将收款时间从60天缩短至22天 [15][16] - 提高易用性和订购频率，助力公司业务增长，还能帮助填补护理缺口，获得医保和商业保险奖励 [17][18][20] 财务表现与展望 - 过去五年实现16%的增长，今年上调指引4000万美元，筛查业务预计增长14% [45][46] - 调整后EBITDA两年前转正，预计两年内盈利能力翻倍，今年预计利润率再扩张近300个基点 [47] - 未来通过营收增长、提高生产力、推出新产品和优化G&A等方式，实现长期营收15%增长和20%以上调整后EBITDA目标 [48][49][50] 其他重要但可能被忽略的内容 - 结直肠癌在美国有5500万人未及时筛查，全球有巨大筛查需求 [24] - 每月调查显示，过去六个月中有四个月选择Cologuard进行结直肠癌筛查的人数超过结肠镜检查，预计明年Cologuard日检测量将超过结肠镜检查 [28] - 公司与全球顶尖临床研究大学深度合作，增加AI、大语言模型和机器学习的应用 [36] - 预计年中公布结直肠癌血液检测数据，目前血液检测对癌前息肉检测效果不佳，指南组对其作为一线筛查测试持谨慎态度 [42][43]

纪要涉及的公司 Exact Sciences (EXAS) 纪要提到的核心观点和论据 1. **公司发展与平台优势** - 公司从市值5000万美元发展至今，已成为拥有科学、商业和技术（ExactNexus）三大平台的公司，具备独特竞争力，可解决癌症预防、早期检测和治疗指导等问题[3][4] - 科学平台支撑测试的出色性能，商业平台能触达医疗系统、医护人员、支付方和患者，技术平台有诸多益处[3][4] 2. **第一季度业绩亮点** - 2025年是公司最具变革性的一年，第一季度在核心业务增长、新产品推出和平台利用以实现可持续盈利三方面均超预期[6] - 营收超预期，上调全年指引；推出Cologuard Plus和OncoDetect两款新产品；盈利能力同比增长超60%，去年增长近50%[6][7][8] 3. **商业组织变革成效** - 调整商业组织规模至几年前水平，同时Cologuard业务增长超10亿美元，实现显著杠杆效应[9] - 与医护人员的互动同比增长超30%；按地理区域分配销售代表，提高了代表的问责制和生产力，人均每日电话量同比增长超10%[10] - 重建内部销售组织，确保医生首次订购Cologuard后一周内得到跟进；为代表提供工具，帮助其优先安排拜访医生的日程，提高生产力[11][12] - 指引上调近4000万美元，几乎全部归因于商业组织变革带来的效益和生产力提升[14] 4. **重筛业务增长潜力** - Cologuard每三年检测一次，公司目标是让更多人持续接受筛查，以预防结肠癌。目前已完成2000万次Cologuard测试，代表1700万独特人群，即300万次重筛[18][19][20] - 重筛业务呈二次方增长，未来五年将成为增长的重要驱动力，占总筛查人数的一半以上；目前符合条件患者的捕获率在50%-60%之间[20][21] - 通过简单短信让患者回答两个问题，若符合条件，数据将发送给远程医疗提供者以订购测试；销售团队每季度向近20万客户宣传，提高患者筛查率[21][22] - 约40%的重筛测试来自预订购，随着时间推移，这一比例将增加；公司在技术平台投资超10亿美元，提高了重筛效率[25][26] 5. **Cologuard Plus产品优势与市场前景** - 医疗保健专业人员对Cologuard Plus反应良好，其癌症检测率从92%提高到95%，特异性从90%提高到94%，假阳性率降低40%，还能检测75%的高级别异型增生[36] - Medicare以592美元/次的价格覆盖Cologuard Plus，未来商业支付方有望跟进；预计未来24个月逐步淘汰Cologuard，使Cologuard Plus成为唯一测试[38] - 目前商业支付方的主要问题是覆盖、编码和合同，预计今年进展不大，明年会有更多进展；任何商业支付方的行动都将为指引带来上行空间[39][40][41] - Cologuard Plus使公司在筛查中更具优势，可自信地提出“Cologuard first”的理念，预计不会改变业务的正常季节性[46][49] 6. **OncoDetect产品前景** - OncoDetect是分子残留疾病测试，在AlphaCorrect研究中，阳性结果患者复发可能性是阴性结果患者的50倍，有助于患者确定治疗方案[52] - 该产品通过ExactNexus平台和商业组织交付，公司将利用Oncotype DX的品牌优势进入分子残留疾病市场，该市场渗透率低于10%，公司有望占据重要地位，但需要数年时间[53][54] 7. **CG血液测试进展** - 由开发Cologuard和Cologuard Plus的团队负责，团队经验丰富，已进行大量工作以完善算法、确保制造质量和软件验证等[55][56][57] - 预计测试具有竞争力，可能在癌症检测和癌前检测方面表现出色，但临床试验存在不确定性[57] - 血液测试适用于拒绝其他推荐测试的人群，公司认为结肠镜检查和Cologuard在预防癌症方面表现更佳，因为它们能检测到更多癌前息肉[58][60] 8. **盈利与投资策略** - 公司接近30亿美元营收，仍保持高两位数增长率，且在投资年利润增长60%[64] - 优先投资销售和营销，在筛查业务上已见成效；也在为OncoDetect的推出进行研发和销售营销投资[64][65] - 通过扩大毛利率和降低一般及行政费用（G&A）近500个基点来为投资提供资金，未来仍有扩大利润率的空间[65] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 直接面向消费者（DTC）的客户发起订购增长了三位数，虽规模较小，但公司正努力满足年轻患者群体的需求，通过简单方式吸引他们进行筛查[32] - 筛查率在过去十年全国范围内提高了11个百分点，几乎完全归功于Cologuard[35] - Cologuard Plus使FIT测试从高效前沿被挤出，目前筛查中被认为高效的测试只有Cologuard Plus和结肠镜检查[45][46]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度核心收入增长11%，非GAAP运营费用仅增长4%，调整后EBITDA增长超60%至6300万美元，调整后EBITDA利润率扩大280个基点 [6][12] - 调整后G&A作为收入的百分比改善超520个基点，同比下降7%，部分被销售和营销投资抵消 [12] - 第一季度采取2500万美元行动优化成本，预计每年节省1800万美元，其中2025年节省900万美元 [13] - 第一季度自由现金流达到盈亏平衡，同比改善1.2亿美元，预计全年实现强劲现金生成 [13] - 提高全年总收入指引至30.7 - 31.2亿美元，中点增加4000万美元；提高调整后EBITDA指引至4.25 - 4.55亿美元，中点调整后EBITDA利润率为14.2% [14][15] 各条业务线数据和关键指标变化 筛查业务 - 筛查收入超指引，增长14%至5.4亿美元，全年预计在23.9 - 2.425亿美元之间 [11][14] - 重新筛查业务收入占比超25%，成为可预测的经常性收入来源，今年有望再增加几个百分点 [8][56] - CareGAP项目去年实现三位数增长，今年将继续实现强劲两位数增长 [9] 精准肿瘤学业务 - 精准肿瘤学核心收入增长4%至1.67亿美元，全年预计在6.8 - 6.95亿美元之间 [12][14] - Oncotype DX在国际上的采用持续强劲，推动该业务增长 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 现场团队与客户的参与度同比增长超30%，第一季度超19万名供应商下单，同比增加近10% [16] - 客户发起的订购平台在第一季度实现三位数增长 [7] - 第一季度客户满意度创历史新高 [6][33] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 推出Cologuard Plus和OncoDetect两款新产品，计划在2025年下半年推出CancerGuard [6][21][24] - 优化商业组织，转变销售策略，提高销售团队效率和客户参与度 [6][7] - 推进重新筛查和CareGAP项目，提高患者筛查依从性 [8][9] - 加大新产品研发和市场推广投入，提升市场份额和盈利能力 [10][17] 行业竞争 - 公司认为自身在技术、品牌、商业能力和成本方面具有竞争优势，有望在市场中脱颖而出 [25][66] - 血液检测进入质量措施可能需要几年时间，且面临一定挑战 [63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度开局强劲，商业改进正在积累动力，预计将实现持续增长 [25] - 对新产品的市场前景和商业潜力充满信心，认为将为公司带来积极影响 [6][20] - 尽管面临一些挑战，但公司有能力应对并实现长期价值创造 [78][79] 其他重要信息 - Cologuard Plus检测结肠癌的准确率达95%，特异性为94%，可减少40%的假阳性 [19] - 公司正在进行2万人的血液检测临床研究，预计仲夏公布顶线数据 [61] - Cologuard 2.5是Cologuard Plus的内部名称，其收集套件更小，适用于特定患者群体 [93] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：商业执行方面做了哪些改变，如何推动新订单、重新筛查和Caregap项目，客户参与度增长30%是指什么？ - 公司在去年12月和第一季度进行了多项改变，包括调整销售团队、优化客户定位和提高销售效率等 [29] - 代表人均生产力提高约10%，Cologuard Plus提高了医生和供应商的兴趣 [30] - 客户参与度增长30%指的是医生电话量的增加 [29] 问题2：如何解读收入指引的提高，以及下半年的收入节奏？ - 第一季度和第二季度的订单情况良好，商业执行的改善使公司有信心提高指引 [39] - 下半年收入增长预计略高于上半年，主要受Cologuard Plus推出和商业执行的推动 [40] 问题3：第一季度销售和营销投资情况如何，全年自由现金流预计如何？ - 销售和营销投资主要用于支持新产品推出，第一季度收入增长超过投资增长，未来将继续产生杠杆效应 [45] - 第一季度自由现金流同比改善1.2亿美元，预计第二季度因Cologuard Plus推出应收账款增加，全年现金流量将创历史新高 [13][47] 问题4：重新筛查业务能否增加占比，以及如何提高患者筛查依从性？ - 重新筛查业务有望在今年增加几个百分点的收入贡献 [56] - 公司将继续推动患者筛查依从性的提高，过去几年每年都有几个百分点的改善 [55] 问题5：血液检测项目的障碍、时间表和数据预期如何？ - 公司在技术和算法方面做了大量工作，对测试性能有信心，预计仲夏公布数据 [60][62] - 进入质量措施可能需要几年时间，且受USPSTF预算削减影响，时间不确定 [63] 问题6：如何解读EBITDA利润率提高的指引，以及全年的情况？ - 第一季度的进展使公司有信心提高全年指引，包括毛利率提高、G&A效率提升和运营卓越计划 [71] - 公司将继续投资销售和营销，预计在CRC业务上获得有意义的杠杆效应 [72] 问题7：市场为何不认可公司的测试量和股价，血液检测数据和定价情况如何？ - 公司专注于商业执行和长期价值创造，市场对血液检测的担忧影响了股价 [77][78] - 公司认为自身在血液检测方面具有竞争力，算法经过验证和锁定 [62] 问题8：Cologuard Plus的市场表现和在指引中的占比如何？ - 目前Cologuard Plus主要面向Medicare Part B患者，占客户量的15%左右，未来随着更多支付方签约，占比将增加 [82][83] - 第二季度指引中已考虑这一因素，预计下半年占比将进一步提高 [85] 问题9：商业支付方覆盖情况和Cancer Guard定价如何？ - 商业支付方对Cologuard Plus的讨论积极，但今年非Medicare Part B患者测试量预计较少 [88][89] - Cancer Guard定价尚未确定 [90] 问题10：Cologuard 2.5产品情况和未来计划如何？ - Cologuard 2.5是Cologuard Plus的内部名称，收集套件更小，适用于特定患者群体 [93] - 公司正在与FDA就该项目进行沟通 [93] 问题11：全年毛利率如何变化，OncoDetect对毛利率有何影响？ - Cologuard Plus的推出将增加毛利率，抵消可能的不利因素，OncoDetect在下半年可能对毛利率产生一定压力 [97][98] - 预计全年毛利率将保持稳定或略有改善 [98] 问题12：血液检测新锁定的检测方法中是否包含新生物标志物类别，以及对检测的信心如何？ - 从较小研究到大型前瞻性研究，预计会有性能下降，但公司对测试性能有信心 [102][104] - 具体检测成分将在数据发布后的出版物中详细说明 [102] 问题13：随着财务状况改善，资本分配的优先事项如何？ - 公司将在接近产生正现金流时制定资本分配策略，目前团队和董事会对此高度关注 [107] - 公司拥有强大的资产负债表，为未来发展提供了更多选择 [108] 问题14：Cologuard Plus的DTC计划和与支付方的覆盖讨论如何？ - 目前广告主要集中在建立Cologuard品牌，未来将逐渐转向Cologuard Plus [112] - 销售团队专注于向医疗保健提供者教育Cologuard Plus的数据，提高其认可度 [112] 问题15：今年收入和EBITDA指引提高，是否意味着未来增量利润率较高？ - 2025年是投资年，预计未来几年将获得有意义的杠杆效应，增量利润率有望高于高三十年代 [118] - 公司将继续推进效率提升计划，后续会公布进展 [119] 问题16：“Cologuard first”理念如何实现，需要改变哪些因素？ - 公司通过创新营销、商业组织和技术平台等推动更多人选择Cologuard [124] - 随着Cologuard认可度提高，有望成为首选筛查方法，结肠镜检查将按需使用 [122][125] 问题17：Cologuard Plus在Medicare Advantage计划和商业支付方签约方面的进展如何？ - 与支付方的对话积极，支付方对Cologuard Plus的性能和Caregap项目进展感兴趣 [129] - 由于FDA批准、医保定价和质量措施纳入等因素，对话可能比首次更快 [130] - 今年基本假设是仅覆盖Medicare fee for service [131]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收在报告和核心基础上均增长11%，比指引中点高出1900万美元 [10] - 调整后EBITDA增长61%，达到6300万美元，调整后EBITDA利润率扩大280个基点 [11] - 调整后G&A作为营收的百分比改善超过520个基点，同比下降7% [11] - 第一季度采取行动优化成本，预计每年节省1800万美元，其中2025年节省900万美元 [12] - 第一季度自由现金流达到盈亏平衡，同比改善1.2亿美元 [12] - 提高全年总营收指引至30.7 - 31.2亿美元，中点提高4000万美元 [13] - 提高全年调整后EBITDA指引至4.25 - 4.55亿美元，中点调整后EBITDA利润率为14.2% [14] 各条业务线数据和关键指标变化 筛查业务 - 筛查营收超出指引，增长14%，达到5.4亿美元 [10] - 全年筛查营收指引为23.9 - 2.425亿美元，第二季度为5950 - 6050万美元 [13] 精准肿瘤学业务 - 精准肿瘤学营收超出指引，核心基础上增长4%，达到1.67亿美元 [11] - 全年精准肿瘤学营收指引为6800 - 6950万美元，第二季度为1700 - 1750万美元 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出Cologuard Plus和OncoDetect两款新产品，计划在2025年下半年推出CancerGuard [4][19][22] - 优化商业组织，转变销售策略，提高销售团队效率和客户参与度 [4][5] - 推进再筛查计划、护理差距计划等项目，以增加可预测的经常性收入 [6][7] - 加大研发投入，推进新产品的开发和商业化，提升公司在癌症筛查和诊断领域的竞争力 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临流感季节挑战，公司第一季度业绩仍超预期，未来增长动力充足 [10] - 商业改进措施取得积极成效，客户满意度达到历史新高，品牌知名度提升 [5][31][33] - 对新产品的市场前景充满信心，认为Cologuard Plus和OncoDetect将为公司带来长期增长 [17][19] - 预计全年现金流将创历史新高，公司财务状况将持续改善 [12] 其他重要信息 - Cologuard Plus检测结肠癌的准确率达95%，特异性为94%，可减少40%的假阳性 [17] - OncoDetect分子残留疾病检测工具可惠及600万癌症患者 [19] - 公司拥有3000万接受过Cologuard检测的客户数据，预计未来几年将增长至5000万 [64] 问答环节所有提问和回答 问题1: 商业执行方面还有哪些有效改变，如何推动新订单、再筛查和护理差距项目，客户参与度增长30%是指什么 - 改变包括合理安排销售代表数量、与合适客户保持合适频率沟通、优化地理区域对齐等，代表人均生产力提高约10% [28][29] - 客户参与度增长30%指医生电话量增加 [28] - Cologuard Plus提高了医生和医疗保健提供者的兴趣，新订单客户多数在下单后一两周内得到团队跟进 [29][30] 问题2: 如何理解收入指引的节奏和上调原因，各因素贡献如何 - 鉴于第一季度强劲表现和对第二季度订单的清晰可见性，上调全年和第二季度指引 [38] - 下半年收入增长略高于上半年，筛查业务上半年预计增长13%，下半年预计增长15%，主要受Cologuard Plus推出和商业执行改善推动 [39] - 收入指引上调完全归因于商业执行的改善 [39] 问题3: 第一季度销售和营销投资情况，是否有一次性项目，全年自由现金流预期 - 第一季度销售和营销投资增加，主要用于支持新产品推出，筛查业务营收增长远超该投资增长，全年将持续产生杠杆效应 [43][44] - 自由现金流同比改善1.2亿美元，第二季度因Cologuard Plus推出应收账款增加，预计下半年收款，全年现金流将创新高 [45][46] 问题4: 再筛查订单占比能否提高，后续再筛查合规率如何提升 - 再筛查是重要增长驱动力，今年有超200万患者符合再筛查条件，较去年增长超30% [53] - 合理假设再筛查订单占比今年将提高几个百分点 [54] 问题5: 血液检测项目的障碍、时间表、里程碑及数据预期 - 团队已准备好进行临床试验样本测试，预计仲夏公布顶线数据 [59][66] - 进入质量措施可能需要几年时间，血液检测进入指南并非易事，但公司凭借品牌、商业能力、技术平台和成本优势有信心取得成功 [62][65] 问题6: 如何理解EBITDA指引上调及全年走势 - 第一季度业绩进展使公司有信心上调全年EBITDA指引，与营收指引上调一致 [70] - 公司拥有出色的毛利率且持续改善，G&A效率提高，同时采取成本控制措施，将继续投资销售和营销，预计各季度将产生有意义的杠杆效应 [70][71] 问题7: 公司股价处于低位但测试量高，市场为何不认可，血液检测数据和定价情况如何 - 公司专注于可控制的商业执行，在结直肠癌和血液检测方面都在推进，期待仲夏血液检测结果 [76][77] 问题8: Cologuard Plus的市场反响、与Cologuard的订单比例及对二季度和全年指引的影响 - Cologuard Plus目前面向约15%的Medicare Part B患者，随着更多支付方签约，订单量将增加 [81][82] - 推出初期有数十万订单转换为Cologuard Plus，还有很多新订单 [83] - 二季度指引中Cologuard Plus占比约15%，后续将根据与支付方签约情况更新 [84] 问题9: 商业支付方今年是否有增长空间，CancerGuard定价情况 - 预计今年非Medicare Part B患者接受Cologuard Plus检测的数量较少，但团队与支付方的讨论积极，支付方认可其低假阳性率 [87] - CancerGuard定价尚未确定 [88] 问题10: Cologuard 2.5产品情况、里程碑及未来推出计划 - Cologuard 2.5即Cologuard Plus，采用更小的收集套件，适用于特定患者群体和CareGAP项目，也可用于美国以外对成本敏感的市场，目前正在与FDA沟通 [92][93] 问题11: 全年毛利率走势，Cologuard Plus和OncoDetect对毛利率的影响 - 第一季度毛利率是良好起点，Cologuard Plus推出将增加收入和毛利率，其检测成本比Cologuard低5% - 6% [96] - OncoDetect若成功推出，下半年将对毛利率产生一定压力，但全年毛利率有望维持或改善 [97] 问题12: 新锁定的血液检测分析中是否包含新生物标志物类别，是否有新增生物标志物，对检测的信心如何 - 从较小研究到大型前瞻性研究，检测性能可能会下降，具体成分将在顶线数据发布后的出版物中详细说明 [102] - 基于三项额外研究，公司对检测性能有信心，将努力在仲夏提供高质量临床试验结果 [104] 问题13: 随着财务状况改善，资本分配优先级如何考虑 - 资本分配是公司和董事会的重点关注领域，随着公司发展将制定相关策略 [107] - 公司拥有强大的资产负债表和自由现金流，已开始优化资本结构，未来有更多选择 [108] 问题14: Cologuard Plus是否有广告计划，与结肠镜检查的比较及与支付方的覆盖讨论情况 - 目前广告主要围绕Cologuard品牌，随着与支付方签约增加，将转向Cologuard Plus [113] - 销售团队专注于向初级保健医疗提供者介绍Cologuard Plus数据，其高灵敏度和特异性引发关注 [113][114] - 目标是推动更多人选择Cologuard进行筛查，提高筛查率，降低癌症发病率和死亡率 [115][116] 问题15: 今年收入和EBITDA指引上调，是否意味着未来增量利润率大致如此，公司达到规模后是否有高30%的增量利润率 - 2025年是投资年，未来有望获得有意义的杠杆效应，鉴于公司出色的毛利率，增量利润率有望高于高30% [119] - 目前仍处于年初，公司有很多提高效率的计划，将适时更新进展 [120] 问题16: “Cologuard first”理念如何实现，需要改变哪些因素 - 公司正在推动更多人选择Cologuard进行筛查，有望在一年内超过结肠镜检查的筛查人数 [124] - 美国结肠镜检查数量有限，而Cologuard可覆盖更多未筛查人群，通过创新营销、商业组织、技术平台等手段加速这一转变 [125][126] 问题17: Cologuard Plus在Medicare Advantage计划和商业支付方签约方面的进展 - 与支付方的讨论进展顺利，支付方对Cologuard Plus的高灵敏度和低假阳性率感兴趣，且认可护理差距项目进展 [130] - FDA批准、Medicare纳入定价和质量措施等因素有助于加快签约进程，今年基本假设是仅Medicare按服务收费 [131][132]