纪要涉及的行业和公司 - 行业：生命科学工具行业、制药行业、小型生物技术行业、液体活检行业、空间组学行业 - 公司：Biotechni 纪要提到的核心观点和论据 行业整体情况 - 生命科学工具行业整体处于复苏阶段，但存在诸多不确定性，宏观环境波动大 [3] - 制药行业在Q3表现出色，实现两位数增长，但在4月关税讨论和可能的定价讨论后，增长有所放缓，Q4增长降至中个位数 [4][11][12] - 小型生物技术行业在Q3表现不佳，受特朗普政府相关事件、恐怖主义威胁和资本市场等因素影响，资金使用更为保守 [8][9][10] - 学术市场在2月开始讨论间接资金削减，NIH预算削减情况不明，但即使在最坏情况下，对公司长期增长率影响相对较小 [4][5][6][7] 公司业务情况 1. **学术业务** - 美国学术业务占公司收入的12%，主要来自核心试剂 [5] - 最坏情况下，假设获得NIH资助的客户收入减少40%，对公司未来五年复合年增长率的影响约为 -1%，第一年（2026财年）影响更明显，但之后增长率有望回到3%左右 [6] - 公司主要增长因素来自细胞疗法、蛋白质组分析仪器和空间组学，这些领域更多集中在生物制药市场，因此NIH资金削减对长期增长率影响相对较小 [7] 2. **制药业务** - Q3制药业务增长强劲，Q4增长放缓但仍保持良好态势 [4][11][12] - 公司产品组合不适合提前备货或拉动需求，Q3的增长是真实的市场增长 [13] - 公司仪器业务占收入的10%，另有10%的耗材收入与仪器直接相关，仪器成本相对较低，受资本支出预算波动影响较小，且能为客户带来较高生产力，抵消部分预算限制，如ProteinSimple品牌在资本支出受限的情况下仍保持中到高个位数季度增长 [14] 3. **小型生物技术业务** - Q3小型生物技术业务表现不如预期，受外部市场因素影响，资金使用保守，新资金流入较少 [8][9][10] 4. **仪器业务** - 仪器业务连续两个季度实现增长，主要由生物制品平台的Maurice仪器驱动，该仪器用于生物工艺质量控制，同时LUNA four仪器和空间组学业务也实现了两位数增长 [18] - 生物制品解决方案Maurice具有独特优势，自推出近十年来不断扩大市场份额，新市场如生物仿制药和GOPs对其而言是增长机会 [19][20] 5. **关税影响及应对策略** - 公司对关税的直接和间接暴露相对较低，可快速缓解影响 [22] - 试剂方面，仅经历了约一个月的关税成本，之后特定试剂被豁免关税；仪器方面，可在一个季度内将生产线转移到其他国家以避免关税，并通过在欧洲和亚洲储备试剂库存来缓解未来关税影响 [23][24][25] 6. **中国市场情况** - 中国市场未按预期在Q3进入复苏阶段，但近期客户需求有所回升，市场情绪从悲观转向乐观 [27][28][29] - 中国的刺激计划主要针对用新技术替代旧技术，公司部分旧的WES仪器可被新的JESS仪器替代，本季度有望带来一定增长 [30][31] - 中国市场中，仪器及相关耗材收入占比较高，生物制品Maurice仪器表现最强，其次是Simple western；竞争方面，仪器平台直接竞争较少，主要与人工劳动竞争，试剂业务竞争主要集中在核心抗体和蛋白质产品，但客户更看重产品质量、批次一致性和可用性，而非价格 [32][33][34] - 公司长期看好中国市场，认为中国将成为未来十年该地区增长最快的市场 [35][36][37] 7. **液体活检业务** - 液体活检业务是Exosome平台的一部分，Epi测试用于帮助风险分层，公司围绕该业务建立了渠道，多年来持续增长，目前仍需扩大规模以实现盈利，已在成本方面进行了大量削减 [38][39] - 公司将外泌体平台以试剂盒模式部署，推出了用于乳腺癌最小残留疾病监测的ESR1测试，有多个目标测试待部署，该业务在市场上有差异化优势，且在高吞吐量实验室和社区环境中均有需求 [40][41][44][45] 8. **空间组学业务** - 公司在中通量空间组学市场具有优势，通过整合LUNIPOR平台，推出RNA和蛋白质组合检测，提供从自动化平台到试剂流的端到端解决方案，可满足从转化研究到临床应用的需求 [46][47][48] - 公司已解决生产能力问题，目前有能力满足需求 [50][51] - 主要竞争对手为Akoya和Molteni，公司仪器在各项指标上表现优于竞争对手，胜率较高 [53] 9. **利润率情况** - Q3利润率表现出色，同比提高近200个基点，主要得益于去年末和今年初的重组成本行动以及6%的有机增长 [54] - Q4利润率预计收缩约150个基点，主要受关税成本和预期增长率降低影响 [54] - 公司认为，随着市场恢复正常，实现高个位数甚至两位数增长，利润率将迅速扩张，有信心在未来五年内实现超过35%的运营利润率 [55] 其他重要但可能被忽略的内容 - 学术市场购买者受媒体和电视信息影响，行为类似消费者，Q3的干扰可能夸大了实际资金影响，目前销售相对稳定 [15][16][17] - 公司在加拿大有工厂，正在考虑将部分仪器生产线复制到该工厂 [26]

卢煜明教授学术成就 - 卢煜明教授是液体活检领域全球奠基者、开拓者及领导者，被誉为"无创产前检测之父" [2] - 1997年发现母体血液中存在胎儿游离DNA，开创了基于DNA分析的无创产前诊断技术，目前全球超100个国家采用，每年约1000万名孕妇受益 [2] - 开发了癌症血液检测技术FRAGMA（基于片段组学的甲基化分析），推动癌症液体活检进入全基因组时代 [2] - 2025年出任香港中文大学校长，曾获未来科学大奖、科学突破奖、拉斯克奖等国际殊荣，被视为诺贝尔奖有力竞争者 [12][14] 尿液游离DNA（ucfDNA）研究突破 - 最新研究发现染色质可及性状态影响血浆DNA经肾脏清除率，揭示了经肾ucfDNA与泌尿道ucfDNA的差异 [3][5] - 经肾ucfDNA片段更短且C端富集，主要来源于开放染色质区域（OCR），而泌尿道ucfDNA在异染色质区域（HCR）富集 [6] - 蛋白尿患者（如子痫前期、慢性肾病）中HCR来源ucfDNA水平升高，膀胱癌检测通过分析HCR区域低甲基化信号使AUC达0.93 [6] - 该研究为慢性肾病、子痫前期及泌尿系统癌症的无创检测提供了新方法开发路径 [7][9] 血浆EBV DNA片段组学应用 - 卢煜明团队发现血浆EB病毒DNA片段组学特征可预测鼻咽癌风险，高风险个体患癌概率达阴性者的87倍 [10][12] - 该技术能精准识别鼻咽癌高危人群，优化筛查策略并减少侵入性检查 [10] - 研究证实片段组学分析在液体活检癌症风险预测中的重要性 [12]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收增长21%，达到2.035亿美元，主要由肿瘤业务收入推动，该业务收入增长20%，达到1.506亿美元 [29] - 肿瘤业务量增长25%，达到约5.9万次测试，其中Guardant360增长加速，Reveal是增长最快的产品 [29] - Guardant360的平均销售价格（ASP）在2025年第一季度处于3000 - 3100美元的范围，高于2024年第四季度的约3000美元 [29] - 生物制药和数据业务第一季度收入增长21%，达到4540万英镑 [31] - 筛查业务收入在2025年第一季度为570万美元，来自9000次Shield测试 [32] - 许可和其他收入为190万美元，而去年同期为520万美元 [32] - Reveal和Shield在2025年第一季度实现了毛利润为正 [32] - 非GAAP毛利率从2024年第一季度的63%提高到2025年第一季度的65% [34] - 非GAAP运营费用在2025年第一季度为1.996亿美元，增长13% [34] - 调整后EBITDA亏损在2025年第一季度为585万美元，较2024年第一季度的611万美元有所改善 [35] - 2025年第一季度自由现金流消耗为6700万英镑，较去年同期增加，主要是由于年度奖金支付时间的差异 [35] - 公司预计2025年全年营收在8.8 - 8.19亿美元之间，增长约19% - 20% [36] - 预计2025年肿瘤业务收入增长约18%，肿瘤业务总量增长超过25% [36] - 预计生物制药和数据业务收入实现低两位数增长 [37] - 上调2025年Shield收入指导预测至4000 - 4500万美元 [37] - 预计2025年全年非GAAP毛利率在62% - 63%之间 [39] - 预计2025年非GAAP运营费用在8.3 - 8.4亿美元之间，增长10% - 11% [40] - 预计2025年自由现金流消耗在2.25 - 2.35亿美元之间 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 肿瘤业务 - 第一季度肿瘤业务收入增长20%，达到1.51亿美元，业务量增长25%，达到约5.9万次测试 [7] - Guardant360的ASP在本季度提高到3000 - 3100美元，主要得益于医疗保险优势和商业报销的持续改善 [9] - Reveal在第一季度首次实现毛利润为正，主要得益于2024年底实现的50%的成本改善 [9] 生物制药和数据业务 - 第一季度生物制药和数据业务收入增长21%，公司看到越来越多的生物制药合作伙伴关系，以及利用智能液体活检平台进行甲基化分析的业务量增加 [16] 筛查业务 - 第一季度Shield测试收入为570万美元，来自约9000次测试，且本季度末保持积极势头 [18] - Shield在第一季度实现了毛利润为正，得益于成本改善和可报销测试量的高比例 [20] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续执行长期愿景，支持患者在整个癌症旅程中的需求，从早期检测、复发监测到治疗选择 [5] - 公司推出了升级后的组织测试Guardant360 Tissue，这是首个结合全面DNA、RNA、人工智能驱动的PD - L1和广泛甲基组分析的多组学组织CGP测试 [11] - 公司开发的Shield检测平台具有多癌症检测（MCD）能力，目前CRC筛查是其首个适应症，公司希望将Shield的影响扩展到单一癌症筛查之外 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对各业务部门在2025年第一季度取得的进展感到满意，认为肿瘤业务将受益于有机市场增长、ASP顺风和持续的国际扩张 [15] - 公司对Shield在市场上的表现感到鼓舞，认为其具有良好的市场机会和产品市场契合度，预计随着商业基础设施的建设，Shield的收入将进一步增长 [18] - 公司预计在2028年实现现金流收支平衡，未来三年累计自由现金流出在4.5 - 5.5亿美元之间 [36] 其他重要信息 - 公司在AACR上展示了18篇摘要，突出了一些新的临床应用，这些应用有望为肿瘤学设定新的护理标准 [11] - 公司宣布Shield被纳入国家癌症研究所先锋研究，该研究是一项2.4万名患者的试点研究，用于评估MCD测试 [24] - 公司在AACR上展示了Shield MCD的验证性能数据，对10种癌症的总体敏感性为60%，在一期和二期癌症中的敏感性为35%，在三期和四期癌症中的敏感性为84%，特异性为98.5% [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 肿瘤业务量加速增长的机会排序 - 公司表示Guardant360在智能液体活检升级后实现了产品市场契合，将继续成为增长驱动力；Reveal增长良好且已实现毛利润为正，公司将加大投入；Guardant360 Tissue的升级将带来更多机会，而EMR和数字化等方面的改进则是额外的优势 [45][47] 问题2: 筛查业务的RAISE指南组成部分、业务发展情况、ASP假设及Q1 Medicare占比 - 公司对销售代表的生产力提升感到满意，但对Abu Dhabi项目的可见性有限；VA合作将使更多人获得测试机会；Q1 Shield的ASP略高于600美元，预计Q2 - Q4为800美元，ASP由Medicare fee - for - service、Medicare Advantage和商业支付三部分组成，目前对Medicare Advantage的收入确认较为保守，商业支付部分目前为零 [49][53] 问题3: G360 ASP和Tissue NEXT的ASP假设，以及Reveal在监测环境中的最终测试量 - Guardant360的ASP在Q1提升至3000 - 3100美元，预计全年保持该水平；Tissue NEXT目前ASP约为1718美元，预计全年类似；公司预计Reveal的测试量将显著增长 [59][62] 问题4: MCET的路线图及为支付方讨论做的准备 - 公司对Shield的多癌症筛查技术充满信心，正在进行额外的数据生成，对数万名患者的临床结果进行分析，以评估敏感性和特异性 [63][66] 问题5: 新组织测试的优势及市场竞争情况 - 新组织测试能解决样本量有限的问题，具有广泛的甲基化分析能力，所有产品将协同工作，为临床决策提供更多可操作性，公司预计该产品将获得更多市场份额 [69][71] 问题6: 公司是否推动医生同时订购组织和血液检测 - 公司认为指南已经接近支持同时进行两种检测，因为两种检测方式都不完美，同时进行检测有望为患者提供更好的治疗结果，最终将成为标准护理 [72] 问题7: 新组织测试是否会对高价血液检测造成蚕食 - 公司认为液体检测在筛查、MRD和治疗选择等方面有很多机会，组织检测的推出将扩大业务规模 [73][74] 问题8: 推动Shield销量超出或低于指导范围的因素，以及指导中Tissue NEXT的占比 - 推动Shield销量超出指导范围的因素包括销售代表生产力超预期、被纳入ACS指南、Abu Dhabi合同的更多贡献以及更快地部署销售代表；Tissue NEXT在肿瘤业务指导中的占比较小 [78][83] 问题9: Shield在多模式市场中的表现、目标患者和实践类型，以及销售团队规模的规划 - Shield在初级保健医生（PCP）中获得了良好的吸引力，订单深度持续有利；公司计划在稳定状态下拥有700名销售代表，到年底预计有200名经过全面培训和部署的销售代表 [87][90] 问题10: Reveal的最佳产品适配场景、在CRC监测中的采用情况、在乳腺癌及其他适应症中的增长预期 - Reveal在辅助治疗环境中受到医生青睐，周转时间平均不到7天；在监测环境中，Reveal能提供更大的疾病检测范围；乳腺癌是一个巨大的机会，公司对Reveal的增长轨迹充满信心 [91][95] 问题11: 组织测试的市场份额现状和长期目标，以及新组织产品的ASP影响 - 公司认为新组织产品有机会获得更高的市场份额，未来通过FDA批准并获得ADLP地位后，可能有更高的价格 [98][100] 问题12: Reveal的定价情况、第一季度监测业务表现及全年加速因素 - Reveal CRC的ASP现在超过600美元，使其处于毛利润为正的状态；Reveal在过去几个季度实现了加速增长，预计将继续成为肿瘤业务中增长最快的产品 [103][105] 问题13: Shield销量增长情况、市场反馈及与预期的对比 - Shield在PCP市场获得了积极反馈，订单深度良好；公司认为质量评分很重要，目前业务进展好于预期 [106][110] 问题14: Shield第二季度销量是否会环比增长，以及达到销量指导上限的时间 - 公司预计销量增长将偏向于下半年，因为新招聘的销售代表需要时间提高生产力；新销售代表在入职后的前三个月贡献不大，六个月后可能有实质性贡献 [113][116] 问题15: SERENO - six试验的进展及测试量预期 - 试验尚未获批，预计部分数据可能在今年晚些时候公布，公司认为该试验有望为液体活检和Guardant360测试带来更多机会 [119][123]

财务数据和关键指标变化 - 2024年公司录得120万美元收入，较2023年全年增长59% [28] - 2024年运营费用较2023年全年降低23%，下半年运营费用较上一年降低31% [30] - 2024年经营活动净现金使用量为2590万美元，2023年为1810万美元（含1300万美元里程碑付款），排除里程碑付款后，经营活动净现金使用量同比下降17% [31] - 年末现金及现金等价物约为330万美元 [33] - 2024年公司持续获得比利时瓦隆地区机构支持，获得约180万美元非稀释性资金支付，年末后又获得约180万美元非稀释性资金及约250万美元股权销售所得 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 NUQVET - 2024年销售约12万份测试，是2023年的两倍多，兽医收入较2023年增长75% [18] NewQ Discover - 2024年有超10个重复客户，处理超2600个样本，收入约40万美元，同比增长40% [25] NUQ Cancer - 一项800名患者的研究表明，NUQ癌症测试能够区分疑似肺癌患者低剂量CT扫描发现的恶性和良性肺结节，结果于12月公布并于今年3月发表 [38] NUQ NETS - 2024年处理超14000个来自超3000名患者的样本，为H3.1%检测提供支持证据 [49] 各个市场数据和关键指标变化 - 兽医市场方面，公司新QVET癌症测试已在超20个国家可用，点护理市场虽重要且增长，但仍占不到总市场的20% [18][22] - 制药表观遗传学市场，NewQ Discover工具为药物开发者和科学家提供表观遗传分析，有超10个重复客户，2025年业务管道更强 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年公司目标是签署多个人类许可协议，复制兽医领域的成功，有多种交易结构，包括持续收入和大额里程碑付款 [11] - 公司专注于使大型客户实现自动化，以处理更多测试，将测试纳入年度宠物健康检查面板 [23] - 公司积极与大型诊断和液体活检公司就癌症和败血症产品进行商业讨论，推动技术在临床环境中的应用 [48][70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为已完成大量独立研究，证明新Q平台在肿瘤学和败血症市场的价值，超出预期 [10] - 2025年将公布多项研究成果，有望签署多个许可协议，公司处于关键转折点，将革新疾病诊断和监测 [11][12] - 公司技术平台已在兽医肿瘤学取得突破，将为人类肿瘤学和败血症诊断治疗做出重大贡献 [72] 其他重要信息 - 2024年公司迎来新主席Timothy Still和独立董事Ethel Rubin，他们在诊断领域有丰富商业和财务经验 [15] - 公司新Q平台基于测量循环中的染色质片段，可在约六种不同成熟平台上测量核小体，具有广泛适用性 [13][14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Behuska猫科癌症测试项目进展 - 公司已针对猫科进行大量适配工作，进展顺利，预计今年完成，完成后将从Antec获得500万美元付款 [79][80] 问题2：Leon研究相关，测试在筛查方案中的应用及实施可能性 - 若结果得到确认，该测试有望在癌症项目中快速应用，Leon研究侧重于疾病预后和患者病情进展跟踪，与台湾的筛查研究有潜在的相互验证作用 [86][87] - 公司与法国国家筛查项目就筛查、微小残留病、预后价值和姑息治疗等方面进行积极讨论，亚洲和欧洲的大型筛查项目对公司有重要价值 [89][90] 问题3：Q4测试销售波动原因及2025年销售表现影响因素 - 2024年大客户倾向批量采购，导致收入不稳定，但全年仍实现增长，销售12万份测试，是上一年的两倍 [100] - 2025年兽医市场中央实验室自动化将带来更大机会，点护理方面Antec的Elementi Plus推广将增加装机量，Discover业务也将有更大交易和重复客户 [101] - 2025年公司重点是产品和技术的许可协议，有望带来重大改变 [102] 问题4：2025年非稀释融资管理方法 - 公司进入2025年时现金消耗已减少，大型临床研究结束，正在进行的小型研究由瓦隆地区资助 [110] - 公司已获得180万美元资金支持，预计支持将持续，关键是推动许可协议达成，期间将严格控制费用和现金流 [111] 问题5：数据室情况及会议对其活动的影响 - 公司设有肿瘤学和败血症数据室，新数据有助于推动与大公司的讨论，大量数据能证明公司技术的独特性，吸引大公司兴趣 [119] - 公司通过数据室与大公司高层接触，同时借助关键意见领袖向大公司推荐，推动业务进展 [120] 问题6：NewQ Discover平均合同金额 - 早期小合同金额在数万美元，后续可达30万美元，再进一步可达50万美元以上，若参与伴随诊断，利润更高，可达数百万美元 [132] - 目前合同金额正迈向数十万美元中段，预计今年会有相关进展 [134] 问题7：台湾大学医院500名患者验证研究预期 - 研究进展顺利，有望复制之前数据，若成功，可减少多达50%的活检，使低剂量CT扫描成为可行的筛查方案 [137][138] - 若研究顺利，今年可能有中期数据支持，预计年底完成，测试有望加入国家筛查计划，无需额外FDA审批 [139][140]

融资情况 - 公司成功完成620万美元（约合4519万人民币）B轮融资，由Eos Advisory、SIS Ventures等现有投资者及Macmillan Cancer Support、Maven Capital Partners等新投资者领投 [1][3] - 资金将用于增强专有技术、扩大运营规模，并在多地区推进脑癌等癌症诊断测试的商业化 [3] - 累计融资金额达2140万美元（约合1.56亿人民币），历史融资包括种子轮510万英镑（2019年）、第二轮350万英镑（2020年）、A轮1190万美元（2023年） [11][12] 领导团队任命 - 任命David Palmer博士为首席科学官、Holly Butler博士为首席技术官、David Eustace博士为英国和美国业务总经理，以支持增长和商业化 [3] 核心技术平台 - 核心产品为Dxcover PANAROMIC平台，基于多组学光谱分析（MOSA-Dx™）技术，结合红外光谱和AI算法分析血清样本，可在一天内完成早期癌症（I期和II期）检测 [4] - 技术特点包括： 1. 全面的多组学分析：捕获非遗传生物标志物，通过FTIR光谱和AI算法提升检测准确性 [5] 2. 高灵敏度：可识别小至0.2 cm³的脑肿瘤，克服血脑屏障限制 [6] 3. 快速工作流程：采用Drop.Dry.Detect.™技术，同日提供结果，优于传统测序方法 [7] 4. 多癌症适应性：单一样本可检测脑癌、肺癌、结直肠癌、乳腺癌、胰腺癌等，并能区分癌性与非癌性疾病 [8] 5. 定制化诊断：可根据临床需求调整灵敏度或特异性 [9] 6. 突破遗传方法局限：通过全生化特征分析弥补传统液体活检对早期肿瘤的漏诊 [10] 公司背景 - 成立于2016年（前身为ClinSpec Diagnostics），总部位于英国格拉斯哥，2024年设立美国田纳西州纳什维尔总部 [11] - 目标是通过早期癌症检测改善患者生存率，利用AI和液体活检技术优化医疗决策并降低成本 [11]