财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入同比增长7.8%至7890万美元 超出预期 [5] - 淋巴水肿业务收入同比增长2%至6600万美元 气道清除业务收入同比增长51.6%至1290万美元 [5] - 毛利率同比提升60个基点至74.5% [5] - 调整后EBITDA同比下降15%至770万美元 主要由于技术和销售人员投资 [6] - 第二季度末现金及等价物为8150万美元 完成1650万美元股票回购 [6] - 2025年全年收入指引上调至3.1-3.5亿美元 同比增长6-8% [32] 各条业务线数据和关键指标变化 淋巴水肿业务 - 收入环比增长超过30% 主要得益于Nimble产品的强劲采用 [7] - 销售代表人数增加11%至293名 计划年底前超过300名 [8] - 患者服务团队完成60.5%的患者演示 高于去年四季度的52% [26] - 美国淋巴水肿患者约145万 其中200万确诊未接受治疗 2000万未确诊 [11][12][13] 气道清除业务 - Aflovest销售额同比增长52% 环比增长21% [14] - 上半年完成1200次临床教育培训活动 [15] - 美国支气管扩张患者约500万 市场潜力巨大 [15] 公司战略和发展方向 - 三大战略重点：改善护理可及性、扩大治疗选择、提升患者终身价值 [16] - 推出AI工具优化订单处理流程 每天处理约1000份传真订单 [19] - 开发新一代高级淋巴水肿泵产品 [24] - 患者参与平台Kylie注册患者超5.3万 总签到110万次 [28] 行业竞争和经营环境 - 淋巴水肿市场年增长率约10% [11] - 医保政策环境改善 独特特征要求更清晰 [13] - 支气管扩张治疗意识提升推动Aflovest需求 [15] 问答环节所有提问和回答 关于业绩指引 - Q2超预期但全年指引仅小幅上调 公司解释为考虑AI工具推出可能带来的短期干扰 [38][39][40] 关于头颈部数据 - 6个月数据预计Q4初提交 商业化影响主要在2026年 [42][43][44][45][46] 关于市场份额 - 淋巴水肿市场公司份额约三分之一 目标恢复两位数增长 [50][51][52][53][54] - Nimble产品增速快于整体市场 [55][56][57] 关于业务组合变化 - 气道清除业务超预期 淋巴水肿业务受产品组合影响 [63][64][65][66][67] 关于报销政策 - 医保独特特征政策改善 确保患者首次获得合适产品 [68][69][70][71][72][73] 关于渠道表现 - 商业渠道仍显疲软 未提供具体数据 [75]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收同比增长0.3%，达到6130万美元 [5] - 第一季度毛利润率从2024年第一季度的71%提升至74%，主要归因于制造成本和保修成本降低，以及收款情况改善 [32] - 第一季度GAAP运营费用增加350万美元，即8%，达到4990万美元，主要是战略技术投资所致 [33] - 第一季度运营亏损增加160万美元，即53%，达到450万美元 [33] - 第一季度利息收入增加20万美元，即26%，达到90万美元；利息支出减少10万美元，即25%，降至40万美元 [33] - 第一季度所得税收益增加50万美元，即83%，达到110万美元 [33] - 第一季度净亏损增加80万美元，即35%，达到300万美元，摊薄后每股亏损0.13美元 [33] - 调整后EBITDA从盈利100万美元转为亏损30万美元 [33] - 截至季度末，现金及现金等价物为8360万美元，未偿还借款为2550万美元；相比2024年12月31日，现金减少1080万美元，借款减少80万美元 [33] - 2025年全年，预计总营收在3.09 - 3.5亿美元之间，同比增长约5% - 8% [34] - 预计2025年GAAP毛利润率约为74%，GAAP运营费用同比增长9% - 11%，净利息收入约为240万美元，税率为28%，摊薄加权平均股数约为2400万股 [35] - 预计2025年调整后EBITDA约为3200 - 3400万美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 淋巴水肿业务线 - 第一季度营收同比下降3%，降至5060万美元 [5] - 预计2025年该业务线增长4% - 5% [35] 气道清除业务线 - 第一季度营收同比增长22%，达到1070万美元 [5] - 预计2025年该业务线增长20% - 23% [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 改善医疗服务可及性 - 进行人力资本和技术投资，2月推出Salesforce CRM模块，e处方平台Parachute扩大应用范围，计划将其功能扩展到高级泵Flexitouch；即将试点AI工具以改进非电子处方订单流程 [18][19][20] - 开展临床证据生成工作，6月将公布Flexitouch治疗头颈淋巴水肿试验的6个月数据，期望推动PCD疗法纳入医保政策和临床指南 [20] - 持续关注报销政策，通过成功理赔和与MACs合作，认为MACs的做法与公司目标一致 [22] 拓展淋巴水肿患者治疗选择 - 新一代基础PCD产品Nimble自2月全面推出后，增长强劲，超过淋巴水肿市场整体增长，尤其在医保渠道表现突出 [23][24] - 持续推进下一代高级泵、Nimble改进以及Kylie功能增强等产品路线图 [25] 提升患者终身价值 - 将患者教育顾问和后台患者支持团队整合为患者服务团队，由新设立的高管职位领导，确保患者在订单前后得到一致服务 [26] - 提高患者教育顾问的利用率，第一季度家庭演示由患者教育顾问完成的比例从2024年底的52%和去年同期的35%提升至62% [27] - 计划实施两项试点项目，让患者服务团队更早、更频繁地与患者互动 [27] - 推广Kylie患者参与工具，预计未来一个月左右注册用户达5万，用户签到次数达100万，该工具将为患者和公司提供多方面价值 [28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度淋巴水肿业务营收下降主要是销售组织优化导致销售人数减少和新Salesforce CRM模块推出影响生产力所致，但这些投资将为中长期增长奠定基础 [5][8][11] - 预计第二季度营收在7300 - 7600万美元之间，全年营收在3.09 - 3.5亿美元之间，增长约5% - 8%，反映了上半年淋巴水肿业务销售空缺和CRM模块对销售代表生产力的影响，以及气道清除业务的强劲表现 [34] - 对团队和业务充满信心，相信通过战略投资和执行2025年商业行动计划，能够实现价值交付 [38] 其他重要信息 - 第一季度现金余额的一次性影响包括570万美元的年度奖金支付和1000万美元的股票回购 [34] - 公司积极监测全球贸易政策，预计2025年关税对销货成本的影响小于500万美元，并采取多种措施减轻关税影响 [35][36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：2025年营收指引高低端的假设是什么，对第四季度销售指标有何考虑？ - 考虑因素包括招聘计划销售岗位的速度、销售代表对新工具的熟练程度和生产力提升、Parachute平台推广至Flexitouch的效果、后台AI工具带来的效率提升，以及AfloVest和Nimble的持续强劲增长 [44][45] - 预计第三季度环比增长接近低两位数，第四季度与以往季度表现相似 [46] 问题2：2026年增长是否会加速，营收是否接近中两位数增长，营收指引低端是否意味着招聘延迟？ - 目前暂不评论2026年情况，但预计年底业务将比上半年更有动力 [50] - 营收指引高低端主要取决于招聘速度、销售团队对新CRM的熟练程度和适应新工具的速度 [50][51] - 公司致力于在第二季度末前招聘到一定数量的代表，并在年底达到300人，且新招聘代表使用新CRM工具，预计入职到达到生产力的时间会缩短 [52][53][54] 问题3：淋巴水肿业务和AfloVest业务的增长预期与之前指引相比有何变化，Nimble商业推出进展、反馈、制造和库存情况如何？ - 淋巴水肿业务增长预期调整为4% - 5%，气道清除业务增长预期为20% - 23% [35][60] - Nimble推出情况良好，约四分之一的订单通过Parachute平台产生，产品易用性和便携性带来市场份额增长和市场拓展，制造方面能满足需求 [62][63] 问题4：3月淋巴水肿业务的退出率以及与营收指引变化的关系，2026年随着销售团队招聘完成，利润表是否会改善？ - 市场需求和患者来源无变化，产品和渠道增长差异主要源于销售代表的时间分配，Nimble在血管领域的受欢迎度和销售代表空缺导致不同渠道和产品增长不同 [71][72] - 制定营收指引时考虑了第一季度和4月的情况，以及招聘和销售团队熟练度提升等因素 [72] - 随着人员招聘到位和技术投入一次性支出结束，预计2026年利润表将出现运营费用杠杆改善 [74][75] 问题5：气道清除业务加速增长的原因、可持续性，淋巴水肿业务中销售代表生产力受人员流失和工具培训的影响，新CRM工具在招聘300名销售代表中的作用？ - 气道清除业务增长得益于与战略合作伙伴的优先产品协议、资金分配和战略目标的一致，以及产品竞争力和市场地位，预计增长将持续 [81][83][84] - 销售组织优化旨在确定合适的岗位和人员配置，新CRM工具可提高销售代表效率和整体生产力，两者结合将提升销售代表生产力，实现营收增长 [90][91][92] 问题6：第一季度通过教育平台接触的临床医生数量，以及是否达到全年至少12000人的目标，使用Kylie的患者比例以及与未使用患者的治疗依从性差异？ - 未报告本季度淋巴水肿业务的推广情况，但内部跟踪显示在淋巴水肿和AfloVest业务上均按目标推进，第一季度在支气管扩张业务中接触了800名临床医生 [96] - 未掌握未使用Kylie患者的数据，但Kylie工具的用户签到数据能为公司了解患者治疗情况提供有价值的信息 [97][98][99]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收同比增长0.3%，达到6130万美元 [5][31] - 第一季度毛利润率从2024年第一季度的71%提升至74%，主要归因于较低的制造和保修成本以及产品设计的改进和收款情况的改善 [32] - 第一季度GAAP运营费用增加350万美元，即8%，达到4990万美元，主要是由于战略技术投资 [33] - 第一季度运营亏损增加160万美元，即53%，达到450万美元 [33] - 第一季度利息收入增加20万美元，即26%，达到90万美元；利息支出减少10万美元，即25%，降至40万美元 [33] - 第一季度所得税收益同比增加50万美元，即83%，达到110万美元 [33] - 第一季度净亏损增加80万美元，即35%，达到300万美元，摊薄后每股亏损0.13美元 [33] - 调整后EBITDA按预期减少，从盈利100万美元变为亏损30万美元 [33] - 截至季度末，现金及现金等价物为8360万美元，未偿还借款为2550万美元，相比2024年12月31日，现金减少1080万美元，借款减少80万美元 [33] - 2025年全年总营收预计在3.09亿 - 3.5亿美元之间，同比增长约5% - 8% [34] - 2025年GAAP毛利润率预计约为74%，GAAP运营费用预计同比增长9% - 11%，净利息收入预计约为240万美元，税率预计为28%，完全摊薄加权平均股数预计约为2400万股 [35] - 2025年调整后EBITDA预计约为3200 - 3400万美元，其中包括与关税相关的100万美元的销货成本影响 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 淋巴水肿业务线 - 第一季度收入同比下降3%，降至5060万美元 [5][31] - 销售代表人数从第四季度末的280人减少至第一季度末的264人，目前已增加到277人，预计第二季度末超过285人，2025年底超过300人 [9][10] - Nimble产品自2月全面推出用于上下肢淋巴水肿治疗后，增长强劲，超过了更广泛的淋巴水肿市场增长，本季度医疗保险渠道销售额同比增长6% [22][23] 气道清除业务线 - 第一季度收入同比增长22%，达到1070万美元 [5][31] - AffloVest产品与市场前十大DME建立了战略合作伙伴关系，获得优先安置协议，第一季度团队向近800名呼吸DME合作伙伴和临床客户介绍了支气管扩张症及AffloVest的治疗益处 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 气道清除市场中，公司的AffloVest产品保持市场第二的位置，市场份额持续增强，公司对该产品在2025年的持续增长充满信心，并计划将其推广至美国500万已诊断和未诊断的支气管扩张症患者 [15][16] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 改善医疗服务可及性：进行人力资本和技术投资，如2月推出Salesforce CRM模块，扩大电子处方平台Parachute的功能，计划试点基于AI的工具；开展临床证据生成工作，如6月将公布Flexitouch与标准治疗对比治疗头颈淋巴水肿试验的6个月数据；与MACs合作，推动报销政策的优化 [18][20][22] - 扩大淋巴水肿患者的治疗选择：推出新一代基本PCD产品Nimble，预计该产品和Flexitouch将推动公司和市场在2025年的增长，同时推进下一代先进泵、Nimble增强功能和Kylie功能改进的产品路线图 [22][25] - 提高患者终身价值：将患者教育顾问和后台患者支持团队合并为患者服务团队；实施两项试点计划，加强患者服务团队与患者在订单前流程中的互动；推广Kylie患者参与工具，预计未来一个月左右将有5万名患者注册，100万次用户签到 [26][27][29] 行业竞争 - 在气道清除市场，公司的AffloVest产品凭借其临床优势、患者友好性和差异化治疗方案，与DME建立了良好的合作关系，保持市场第二的位置并不断扩大市场份额 [14][15] - 在淋巴水肿治疗市场，公司是先进泵领域的主导市场领导者，Nimble产品的推出进一步增强了公司在该市场的竞争力 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为第一季度淋巴水肿业务收入下降主要是由于销售组织优化导致的销售代表人数减少和新Salesforce CRM模块推出带来的学习曲线影响，但这些投资将在中长期为公司带来效率提升和增长 [5][7][11] - 对气道清除业务的第一季度表现感到满意，认为该业务的增长得益于与DME的战略合作伙伴关系和产品的优势，预计将在2025年持续增长 [14][15] - 对公司团队和业务充满信心，相信通过战略投资和执行2025年商业行动计划，公司能够在2025年及以后实现价值交付 [37] 其他重要信息 - 第一季度现金余额减少1080万美元，其中包括570万美元的年度奖金支付和1000万美元的股票回购 [33][34] - 公司正在积极监测全球贸易政策，评估关税对业务的潜在影响，预计2025年关税对销货成本的总影响小于500万美元，并正在采取一系列缓解措施 [35][36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：2025年营收指引高低端的假设是什么，特别是第四季度的销售指标意味着什么？ - 考虑因素包括招聘计划销售岗位的速度、销售代表对新工具的熟练程度和生产力提升、Parachute平台的推广、后台效率提升以及AffloVest和Nimble产品的持续增长 [44][45] - 第三季度的环比增长率预计接近低两位数，第四季度将与以往典型的第四季度情况相似 [46] 问题2：2026年公司增长是否会加速，营收是否会接近中两位数增长，指引范围的低端是否意味着招聘延迟？ - 公司目前暂不准备对2026年进行评论，但预计年底的增长势头将比上半年更强 [50] - 指引范围的高低端主要取决于招聘速度和销售团队对新CRM的熟练程度 [50][51] 问题3：新的营收指引下，淋巴水肿业务和AffloVest业务的增长率有何变化，Nimble产品的商业发布进展、反馈以及制造和库存情况如何？ - 淋巴水肿产品线的增长率修订为4% - 5%，气道清除业务为20% - 23% [58] - Nimble产品的推出非常成功，约四分之一的订单通过Parachute平台产生，产品易于使用，增长迅速，制造方面没有问题，能够满足产品需求 [61][62] 问题4：3月淋巴水肿业务的退出率情况，以及如何将Nimble产品的表现与营收指引变化相协调？ - 市场需求和患者来源没有变化，产品和渠道增长差异主要是由于销售代表的时间分配不同 [70] - 营收指引考虑了第一季度和4月的情况，以及招聘进展和销售团队的熟练程度提升 [72] 问题5：随着今年销售团队支出的增加和明年营收的增长，何时能在损益表上看到杠杆效应？ - 当资源达到熟练程度（约6 - 9个月）以及技术支出中的一次性部分完成后，公司将开始看到运营费用的杠杆效应 [75][76] 问题6：气道清除业务加速增长的原因、可持续性以及需要关注的因素是什么，淋巴水肿业务中销售代表流失和工具培训对生产力的影响，以及新CRM工具在招聘中的作用？ - 增长原因包括与DME的战略合作伙伴关系、资本分配和产品优先安置的一致性，以及产品的竞争力，预计这种增长将持续 [81][84][85] - 销售优化计划旨在确定合适的岗位和人员配置，新CRM工具可以提高销售代表的效率和整体生产力，两者共同作用以实现销售代表的生产力提升 [89][94][95] 问题7：第一季度通过教育平台接触了多少临床医生，是否达到今年至少12000人的目标，有多少患者积极使用Kylie，使用和未使用Kylie的患者在治疗依从性上有何差异？ - 虽然本季度未报告淋巴水肿业务的外展情况，但根据内部跟踪，公司在淋巴水肿和AffloVest业务的临床医生外展方面均达到目标，第一季度在支气管扩张症业务中接触了800名临床医生 [98] - 公司没有关于未使用Kylie患者的相关数据，但Kylie工具的超过100万次签到数据为公司提供了很多洞察，有助于了解患者的治疗情况和支持治疗依从性 [99][100][101]