RLI (NYSE:RLI) Q3 2025 Earnings Call October 21, 2025 11:00 AM ET Company ParticipantsJen Klobnak - COOJamie Inglis - Managing DirectorTodd Bryant - CFOAaron Diefenthaler - CIO and TreasurerNone - Company RepresentativeCraig Kliethermes - President and CEOConference Call ParticipantsMark Hughes - AnalystAndrew Andersen - AnalystMichael Phillips - AnalystOperatorGood morning, and welcome to the RLI Corp Third Quarter Earnings Teleconference. After management's prepared remarks, we will open the conference up ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入增长87%至272亿美元，有机增长率为78% [4] - 毛利率占收入比例为503%，较去年同期提升20个基点 [4] - 营业利润增长101%至6179亿美元，营业利润率227%，提升30个基点 [4][11] - 净利润为4911亿美元，摊薄后每股收益120美元，增长91% [4][11] - 经营活动产生的现金流为4145亿美元 [11] - 有效税率为176%，去年同期为158% [11] - 资本支出为102亿美元 [12] - 公司提高2026财年业绩指引，预计收入范围为1106亿至1118亿美元，总增长率70%至81%，摊薄后每股收益范围为474至486美元，增长率77%至105% [6][12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 制服租赁设施服务有机增长73%，毛利率497%，提升40个基点 [8][9] - 急救与安全服务有机增长141%，毛利率568% [8][9] - 消防服务有机增长103%，毛利率489% [8][9] - 制服直销下降92%，毛利率417% [8][9] - 急救与安全服务毛利率与上季度持平，但较去年同期面临一定比较压力 [66] - 消防服务毛利率下降主要由于SAP实施带来的额外成本以及其他投资 [21][73] 各个市场数据和关键指标变化 - 客户基础保持稳定，甚至略有改善 [26] - 公司在医疗保健、酒店、教育以及州和地方政府等多个垂直领域表现良好且稳定 [50] - 整体市场仍然非常具有竞争力，但客户保留率仍然非常高 [72] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司文化被视为最大的竞争优势 [4][15] - 战略重点包括将非项目客户（no-programmers）转化为客户，向现有客户销售额外服务，以及高客户保留率 [7][19][33] - 持续投资于技术，使员工合作伙伴更高效，使客户更容易开展业务 [5][98][99] - 并购是重要战略，特别是在消防服务业务方面，管道状况良好 [33][81][94] - 主要增长机会在于庞大的非项目客户市场，而非直接与竞争对手争夺份额 [72] - 全球供应链是竞争优势，通过战略采购、流程改进和地理多样性来应对关税等成本压力 [9][57][58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前经营环境存在不确定性，但公司的价值主张继续引起共鸣，外包服务在不确定时期甚至可以改善客户现金流 [26][33] - 公司展示了在各种宏观经济环境下实现增长的能力，即使就业增长放缓，也能通过多种方式实现增长 [4][33][34] - 对2026财年剩余时间充满信心， outlook反映了对战略和所提供价值的持续信心 [15] - 急救与安全服务业务被视为低双位数增长业务 [86][87] - 消防业务未来前景光明，公司积极进行并购和有机增长 [94] 其他重要信息 - 第一季度股份回购金额为3474亿美元 [12] - 季度现金股息增加154%，标志着连续第42年增加股息 [12] - 2026财年指引假设净利息支出约为9700万美元，有效税率为200%，与2025财年相同 [14] - 指引基于不变的外汇汇率，且不假设任何未来并购、股份回购或重大经济中断 [13][14] - 制服直销业务具有战略重要性，尽管规模较小（占收入26%），但可作为切入其他路由业务的入口 [77][78] 问答环节所有提问和回答 问题: 宏观经济疲软是否有利于加速将非项目客户转化为客户 [18] - 在预算压力环境下，公司通过帮助客户释放现金流、节省时间和提供可预测预算来展示增长能力，历史上也成功转化非项目客户 [19][20] 问题: 消防服务毛利率下降的原因 [21] - 消防服务毛利率下降主要由于SAP实施带来的额外成本，以及对未来业务的其他投资（如人员储备、运营能力、技术），这些投资对长期成功是明智和重要的 [21][22] 问题: 整体销售环境、客户预算趋势和销售周期 [26] - 客户行为没有具体变化，销售周期也没有变化，尽管环境不确定，但价值主张仍然有效，客户保留率非常有吸引力，客户基础稳定甚至略有改善 [26] 问题: 推动业绩展望上调的业务部分 [27] - 业绩指引处于理想位置，三个路由业务都表现良好，势头令人鼓舞，第二至第四季度的隐含增长高于初始指引的所有区间点 [27] 问题: 非农就业数据放缓是否影响租赁业务的净工服数量水平 [31][32] - 公司团队继续高水平执行，不确定环境可创造机会，公司展示了超越就业和GDP增长的能力，增长来源包括转化非项目客户、向现有客户销售附加产品/服务、高保留率、从竞争对手夺取业务以及并购，尽管更希望就业市场强劲，但不依赖于此 [33][34] 问题: 第二季度初的需求趋势 [35] - 从第一季度到第二季度初需求没有真正变化，各路由业务势头良好 [35] 问题: "客户基础稳定或略有改善"这一判断的依据 [39] - 判断基于公司与现有客户扩展关系的策略，例如通过在一个业务线建立卓越客户体验和信任，进而成为客户的可信赖资源，从而增加其他服务 [40][41][42][43] 问题: 如果就业增长重新加速的定位以及库存和工服注入情况 [44] - 公司不预测就业情况，计划在当前环境下增长，指引反映了在没有非常有利的就业前景下的有吸引力增长，库存和工服注入反映了所有三个路由业务的增长 [45][46] 问题: 不同垂直领域的客户行为差异 [49] - 不同垂直领域没有看到行为变化，所选垂直领域都对增长有贡献，公司围绕它们进行组织并投入大量时间帮助其运营 [50] 问题: EPS指引范围比去年此时更宽的原因 [51] - 指引范围没有特别含义，公司对业务表现满意，增量处于理想的25%-35%区间，也暗示利润率扩张，该范围允许公司进行长期投资的同时提高利润率 [51][52] 问题: 关税驱动的费用增长情况以及与年初预期的比较 [56] - 关税情况动态变化，公司并非不受影响，但全球供应链是竞争优势，团队体现企业文化，不简单接受成本上涨并转嫁给客户，拥有显著购买力、地理多样性和供应商可选性，指引已考虑当前关税环境 [57][58][59] 问题: 非项目客户的销售周期变化 [60] - 非项目客户或整体的销售周期没有真正变化，公司继续为未来投资 [60] 问题: 急救与安全服务业务毛利率同比下降的原因 [64] - 毛利率同比下降部分由于去年同期比较具有挑战性，但环比持平，公司继续在该业务进行投资（如路线容量、领导力储备、技术、销售资源），这更多是时间问题，业务运营不是线性的，投资是为了未来 [65][66] 问题: 2026财年是否是比2025财年更高的投资年 [67] - 这更多是时间问题，投资在上一财年第四季度开始加重，公司继续投资该业务，看好其前景 [68][69] 问题: 竞争环境变化以及从竞争对手夺取份额的机会 [71] - 整体市场竞争仍然激烈，保留率强劲，新业务赢单主要来自非项目客户，公司专注于巨大的未服务市场机会，而非主要从传统竞争对手夺取业务，注意到某个竞争对手正在夯实基础，但非公司焦点 [72] 问题: 其他业务部门（all-other）运营利润率疲软的原因 [73] - 其他业务部门（包括消防和Design Collective业务）的毛利率环比上升10个基点，同比下降30个基点，公司正在适当投资这些业务，看好回报，投资包括人员储备、容量、领导力、管理培训生、销售资源等，消防业务SAP也有额外成本，这些是为光明未来的投资 [73] 问题: 制服直销业务疲软及未来趋势 [76] - 制服直销业务具有战略意义，是切入路由业务的入口，该业务可能因大型项目推广而有些波动，但公司看好该业务 [77][78][79] 问题: 并购管道，包括补强交易和更大交易，以及多元化进入新领域 [80] - 并购对公司重要，能够利用资产负债表收购好公司，获得容量或协同效应，第一季度并购不如过去12个月多，但管道良好，难以预测时机，主要聚焦当前业务的巨大机会，但始终评估其他机会 [81][82] 问题: 急救与安全服务业务在投资下的长期收入增长展望 [85] - 该业务被视为低双位数增长业务，过去一年表现良好，预计未来低双位数增长是良好水平，公司进行明智投资，为长期定位，在提高运营利润率的同时进行投资是业务优势 [86][87] 问题: 投资的时间安排以及该业务的增量利润率展望 [89] - 投资时间因业务和计划而异，568%的毛利率非常有吸引力，过去几年显著增长，将继续利用杠杆，业务组合有吸引力，为客户提供更多价值，不预期毛利率在某个时点后飙升，但会利用杠杆并实现有吸引力增长 [89][90] 问题: 扩大消防和安全业务的意愿，以及有机增长与并购的杠杆作用 [93] - 消防业务前景光明，积极进行并购和有机增长，并购可能有些波动，几乎每季度都有收购，有些是小型收购以增加覆盖范围，有些是补强收购，能够通过消除低效率更高效运营 [94][95] 问题: 技术栈和AI/机器学习等机会的利用 [96] - 技术投资是多年关键战略，SAP投资奠定了宝贵基础，投资集中于两大领域：让客户更容易开展业务（如管理账户、更快获取答案、购买附加产品/服务、支付账单），以及让员工更成功（如提供信息、消除管理时间、指导时间投入），机会包括AI、分析、算法、大语言模型等，已通过Smart Truck、myCintas等体现，机会巨大，不仅限于技术，还涉及利用工程和六西格玛资源 [98][99][100] 问题: 国际扩张的考虑以及myCintas门户的更新 [102] - 国际并购方面，公司有关系并持续评估，但无需国际扩张即可增长，美国和加拿大有1600-1700万企业，仅服务100多万，机会巨大，如有合适机会会评估，具备能力 myCintas门户是客户支付和管理账户的平台，公司继续投资，客户和员工都喜欢，是竞争优势，出于竞争原因不透露具体指标 [104][105][106] 问题: 签证要求变化对客户招聘的潜在影响 [109] - 公司关注移民政策，但未看到任何实质性影响，可能有些影响，但未从客户处听闻，也未体现在结果中，H1B话题更多涉及技术领域 [110] 问题: 其他业务部门的SG&A投资水平是否会持续 [111] - 公司认为当前SG&A投资水平合适，预计不会大幅增加或减少，公司整体SG&A占收入比例从276%降至275%，改善10个基点，其他业务部门的SG&A更多是时间问题，计划随时间推移利用杠杆 [112] 问题: 过去六个月经济变化对各业务关键指标的影响 [115] - 业务表现良好，势头强劲，租赁业务持续改善，三个路由业务都高水平表现，制服直销业务第一季度对公司增长造成30个基点阻力，排除后增长可达90%，公司为光明的未来投资，因为机会巨大 [116] 问题: 并购价格变化 [117] - 并购价格没有真正变化，预测出售时机具有挑战性，取决于继承计划、健康、未来业务展望等因素，公司可控的是利用关系进行定位，管理层因数十年关系而深度参与，声誉良好 [118] 问题: 关税对资本支出成本基础的影响 [122] - 关税影响方面，公司并非免疫，供应链组织支持所有业务（不仅是租赁），表现出色，通过地理多样性、供应商可选性等方式提高效率，企业文化在挑战时期闪耀，资本支出目标4%预计将保持稳定 [123]

高管层最激烈的辩论焦点是什么？不同的角色会给出不同的答案。 哪些焦点议题正在引发高管们的激烈争论？《2025福布斯CxO增长调研》（Forbes Research 2025 CxO Growth Survey）给出了答案。这项于2024年11月至 12月期间对全球1000多位企业高管开展的调查显示，最富争议性的话题是技术投资——40%的受访者将其列为首要分歧点。 但深究不同职能高管的回答，会发现每个群体都暴露出截然不同的关注点。以下是CxO们认为管理层议程中最具分歧性的议题解析。 1.首席执行官（CEO）更关注战略方向而非技术 CEO们普遍表示，高管层的争论通常集中在战略方向上——包括转型路径选择以及是否扩大业务版图。值得注意的是，33%的CEO特别关注"如何实现最 优协作"这一争议点，该比例显著高于全体高管24%的平均值。 仅有29%的CEO将技术投资列为主要议题——这一比例在所有高管职位之中最低，相较之下，全体受访者中有40%持此观点。 根据CEO们的反馈，高管层最易引发争议的焦点问题包括： 2.首席财务官（CFO）表示：资源分配已成为高管层讨论的焦点 在所有高管职位中，CFO对技术投资引发的分歧最为敏感 ...

股价表现 - 自7月31日季度财报发布后股价上涨4.9%，同期标普500指数仅上涨0.3% [1] - 过去一个月股价下跌3.6%，而标普500指数上涨2.9% [1] 财务业绩 - 第三季度净亏损370万美元（每股亏损0.58美元），较去年同期960万美元亏损（每股亏损1.47美元）显著收窄 [2] - 收入同比增长7.4%至4580万美元，去年同期为4270万美元 [2] - 毛利率从去年同期的18%提升至20% [3] - 营业亏损170万美元，较去年同期250万美元亏损有所改善 [4] 区域销售表现 - 美洲地区销售额增长9.8%，主要受Hurco和Milltronics机床需求推动 [3][7] - 欧洲地区销售额持平，德国和法国需求疲软抵消了英国和意大利的增长 [3][7] - 亚太地区销售额大幅增长48.4%，主要得益于Takumi机床销售强劲 [3][7] 订单情况 - 新订单总额4090万美元，同比下降22.4% [4] - 美洲订单下降11.7%，欧洲下降28.5%，亚太下降24.5% [4] - 订单下滑反映宏观经济谨慎情绪，德国、英国、法国和中国需求减少是主因 [8] 成本与费用 - 毛利润改善16.2%至910万美元，去年同期为780万美元 [4] - 销售及行政费用增长3.7%至1080万美元，部分受汇率影响 [4] 现金流与资本状况 - 现金及等价物增至4450万美元，较2024财年末的3330万美元显著提升 [5] - 营运资本略降至1.768亿美元，去年10月31日为1.808亿美元 [5] 资本配置 - 在2500万美元股票回购计划下，本季度回购104,472股，金额近200万美元 [10] - 累计回购约530万美元股票，剩余1970万美元授权额度 [10] - 考虑恢复股息支付及探索收购机会以促进长期增长 [10] 管理层评论 - 强调成本控制及美洲亚太销售增长推动业绩改善 [6] - 健康现金余额提供技术投资和战略举措灵活性 [6] - 关注贸易协定和税收立法变化中的客户信心迹象 [6] 业务展望 - 未提供具体量化指引，但对恢复盈利能力保持信心 [9] - 信心基于强劲流动性、持续技术投资和费用管理 [9]

项目合作内容 - DXC Technology为Meridian Energy成功部署Oracle Fusion Cloud ERP和EPM系统 实现遗留财务系统现代化改造 [1] - 项目整合Meridian财务团队 改进项目规划并实现采购流程现代化 提升运营效率与财务报告速度 [1] - 统一解决方案为200名管理者提升项目可见性 标准化供应商入驻与采购流程 严格落实无采购订单不付款政策 [1] 技术实施效果 - 高管与董事会级财务报告生成时间从原有周期缩短至5天 速度显著提升 [1] - 系统集成推动自动化与生产力提升 支持业务零中断的平滑迁移 [1][2] - 解决方案优化业务流程并提供一站式体验 整合数据用于规划分析 [2] 企业背景与行业定位 - Meridian Energy是新西兰最大可再生能源发电商 通过风能 水能和太阳能承担全国三分之一发电量 服务40万企业与家庭客户 [2][4] - DXC Technology系财富500强全球技术服务提供商 为能源公用事业领域客户管理任务关键型系统 集成数字解决方案提升效益 [2][3] - 公司专注于帮助客户简化 优化并现代化系统流程 管理关键工作负载并整合AI驱动智能 [3] 战略合作意义 - 合作支持Meridian应对日益增长的电力需求 助力客户节能减排 推动新西兰绿色经济发展 [2] - DXC通过技术投资支持客户实现净零碳未来愿景 建立长期合作伙伴关系以创造未来机遇 [2] - 项目体现DXC在能源行业数字化转型中的专业能力 通过行业与技术专家支持公用事业商业模式变革 [2]

财务数据和关键指标变化 - 公司上半年每间可售房收入(RevPAR)增长1.8% [6] - 总系统规模增长7.7%，净系统规模增长5.4% [6] - 息税前利润(EBIT)增长13%，调整后每股收益(EPS)增长19% [7] - 已完成9亿美元股票回购计划的47%，预计今年将通过回购和股息向股东返还超过11亿美元 [7] - 美洲地区费用收入下降1%，尽管RevPAR增长1.5%且净单位增长约1.5% [11] 各条业务线数据和关键指标变化 - 签约超过51,000间客房，涉及324家酒店，较2024年增长15%(不包括并购和大规模组合转换) [6] - 品牌住宅业务表现强劲，目前有30处物业在售，主要集中在六善和丽晶等超豪华品牌 [32] - 旗下Garner品牌表现突出，上半年新开28家酒店，全球已有51家开业，138家酒店(13,000间客房)在筹备中 [78] - Ruby品牌整合顺利，已有16家酒店进入系统，年底前将再增加4家，并计划在美国推出该品牌 [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场RevPAR增长1.2%，系统规模增长0.3% [20] - 欧洲、中东和非洲(EMEA)市场RevPAR增长3%，签约量增长36%，开业量增长136% [91] - 大中华区市场正在触底反弹，第二季度表现优于第一季度，预计下半年将进一步改善 [68] - 中国出境游需求旺盛，带动东南亚、日本、韩国等市场实现两位数RevPAR增长 [71] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资技术领域，重点包括物业管理系统(PMS)、收益管理系统(RMS)和新应用程序开发 [36] - 通过共享服务中心、人工智能和流程优化实现成本节约，上半年成本下降4.5% [94] - 转换品牌(Vignette、Voco、Garner)表现强劲，签约和开业中转换占比分别达到39%和57% [108] - 会员计划渗透率提升至65%，美洲地区达到70%，处于行业领先水平 [117] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为美国市场基本面良好，就业市场强劲，企业投资旺盛，尤其是数据中心和AI基础设施领域 [15] - 中国经济增长正在触底，第二季度GDP增长约5%，出口增长超7%，酒店业供给不足将支撑未来复苏 [68] - 短期预订窗口仍然较短，约60%的预订在入住前7天内完成 [84] - 对全年利润和每股收益达成市场预期充满信心 [86] 其他重要信息 - 直接数字预订渠道占比提升2个百分点 [124] - 美洲地区集团预订在第二季度出现放缓，主要受3-4月市场波动影响 [56] - 中国地区酒店退出率略高于长期目标1.5%，但预计将逐步恢复正常 [81] 问答环节所有的提问和回答 问题1：当前交易情况及美洲费用收入下降原因 [10][11] - 公司不提供季度指引，但对全年预期保持信心 [15] - 美洲费用收入下降受高费用酒店退出、更多酒店装修、闰年效应等因素影响 [21][22] - 美洲开业量同比增长40%，但尚未完全体现费用增长 [24] 问题2：品牌住宅贡献和技术投资重点 [28] - 品牌住宅主要集中在超豪华品牌，为业主带来早期现金流 [32] - 技术投资持续多年，重点在保持系统竞争力而非一次性项目 [36] - 不披露具体技术投资金额，但强调所有项目都有良好回报 [35] 问题3：运营杠杆和中国市场展望 [45][60] - 美洲费用利润率提升390个基点，其中130个基点来自附加费用 [48] - 中国出境游需求强劲，带动周边市场增长，国内供给不足将支撑复苏 [68][71] - 预计中国RevPAR可能在今年转正，但具体时间尚不确定 [68] 问题4：净系统增长和转换品牌竞争 [75][100] - 上半年净系统增长5.4%，转换品牌贡献显著 [108] - 认为转换市场空间巨大，不仅限于独立酒店，更多来自其他品牌 [111] - 强调通过强大品牌和系统能力获取市场份额 [112] 问题5：成本节约和EMEA市场放缓 [88] - 上半年成本节约4.5%，预计全年为1%-2% [94] - EMEA市场RevPAR增长3%，受去年高基数影响 [91] - 强调签约和开业量强劲增长，显示长期潜力 [91] 问题6：中央成本构成和会员计划 [99][113] - 中央成本改善主要来自积分销售、信用卡收入、技术费用和成本节约 [103] - 会员注册量增长22%，但兑换量增长5%，反映新会员需要时间积累积分 [115] - 全球会员渗透率提升至65%，美洲达70%，显示计划成功 [117] 问题7：数字渠道份额和新签约分布 [122][127] - 数字渠道份额提升，主要来自语音渠道转移，未流失给第三方 [125] - 美洲新签约仅3%为新建筑，EMEA达51%，大中华区67% [127] - 强调拥有适合新建筑和转换的多元化品牌组合 [129]

财务业绩 - 第二季度总收入33亿美元（GAAP）超出华尔街预期的31.3亿美元 同比增长5% [1] - 非GAAP调整后每股收益0.87美元 大幅超出0.33美元的预期 较2024年第二季度增长85.1% [1] - 调整后EBITDA为2.05亿美元 较2024年第二季度增长25.8% [2][6] - 自由现金流2.3亿美元 同比增长25.7% [2][6] - 美国市场净收入28.7亿美元 增长5.3% 国际市场收入3.99亿美元 增长3.1% [5] 运营指标 - 活跃客户数2100万 同比下降4.5% [1][7] - 平均订单价值328美元 较2024年第二季度的313美元有所提升 [1][7] - 每位活跃客户过去12个月收入572美元 同比增长5.9% [7] - 移动端订单占比62.9% 成为关键销售渠道 [7] - 交付订单量保持1000万单稳定 [7] 客户结构 - 回头客占交付订单的80.7% 较2024年第二季度的81.7%有所下降 [8] - 每位客户过去12个月订单数为1.86 略高于2024年同期的1.85 [8] - 供应商网络覆盖100多个国家 保持强劲参与度 [8] 战略重点 - 专注于加强专属物流系统 扩大产品范围 持续投资技术和客户服务 [4] - 物流网络包括CastleGate仓储和Wayfair配送网络 支持利润率提升和客户满意度 [9] - 技术投资扩展到新功能 包括忠诚度计划和商业买家工具 [9] - 平台提供超过3000万种商品 来自20000家供应商 [3] 盈利能力 - 毛利润9.84亿美元 同比增长4.6% [2][5] - 毛利率（GAAP）保持在30%左右 符合30-31%的指引目标 [5][10] - 运营费用9.67亿美元 低于去年的9.76亿美元 [6] - 调整后EBITDA利润率扩大至6.3% 高于2024年第二季度的5.2% [6]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收增长11%，达到2.356亿美元，调整后EBITDA增长3%，达到8650万美元 [5][17] - 销售和行政费用增加450万美元，达到5350万美元，利息费用减少520万美元，至780万美元，有效税率从28.8%降至27.3% [22] - 年初至今，经营活动提供的净现金为1.1亿美元，低于去年的1.39亿美元，租赁设备采购从去年的1.45亿美元降至5000万美元 [22] - 上调全年财务展望，预计总收入在9.25 - 9.6亿美元之间，调整后EBITDA在3.47 - 3.56亿美元之间，租赁设备资本支出在1.15 - 1.25亿美元之间 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 Mobile Modular 部门 - 总收入增长8%，达到1.56亿美元，其中租赁收入增长5%，租赁相关服务收入增长11%，销售收入增长13% [17][18] - 调整后EBITDA下降1%，至5310万美元，平均机队利用率从去年的78.4%降至73.7%，每租赁单位月收入同比增长6%，达到840美元 [19] - Mobile Modular Plus 收入从去年的750万美元增至920万美元，现场相关服务收入从580万美元增至650万美元 [19] Portable Storage 部门 - 调整后EBITDA为980万美元，较去年下降11%，但较第一季度增长15% [19] - 总收入下降3%，至2330万美元，租赁收入下降5%，至1690万美元，但较第一季度增长5%，租赁利润率从去年的86%降至83%，平均利用率从66.1%降至61.1% [20] TRS RenTelco 部门 - 调整后EBITDA为1930万美元，较去年增长7%，总收入增加370万美元，或11%，至3640万美元，主要受销售收入和租赁收入增长推动 [21] - 租赁收入增长7%，平均利用率从去年的56.5%提高至64.8%，租赁利润率从36%提高至44% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 宏观环境存在不确定性，部分客户启动项目较为谨慎，但报价活动健康，6月租赁收入积压同比增加 [6] - 商业项目的胜利主要集中在大型基础设施项目上，一般建筑市场也有更多活动，多个市场垂直领域在本季度有所增长 [6] - 教育业务资金仍然充足，对教室现代化的需求和部分地区的增长保持稳定，本季度教育租赁项目订单流良好 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司核心战略是成为模块化解决方案提供商，专注于模块化业务，扩大模块化解决方案能力的价值 [5][13] - 进行地理扩张，在多个市场增加新的销售代表，增强大型和复杂模块化建筑租赁和销售的能力 [13][14] - 有积极的并购管道，本季度完成两笔小型收购，以支持模块化和便携式存储业务的长期增长 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司成功应对不确定的经济环境，对未来两个季度经济状况改善持谨慎乐观态度 [15] - 尽管宏观环境存在不确定性，但客户对公司产品和服务的兴趣依然浓厚，商业项目和教育业务都有良好的发展态势 [5][7] - 随着进入下半年，公司看到一些积极趋势，因此上调全年财务展望 [12][23] 其他重要信息 - 新的联邦税收立法对公司自由现金流有积极影响，今年的收益可能在1000 - 1500万美元之间 [43] - 模块化业务的即期利率总体较为稳定，与新出货的LTM利率差距约为39%，较上一季度略有缩小 [48][49] - Enviroplex 部门本季度表现良好，销售收入和利润率强劲，预计下半年贡献将更加均衡 [9][66] 问答环节所有提问和回答 问题1: 第三和第四季度EBITDA的销售时间安排 - 去年第三季度销售毛利较高，第四季度有所下降，今年第三和第四季度销售毛利贡献将更加平衡，调整后EBITDA预计大致相似 [28][29] 问题2: Mobile Modular 部门的销售可见性 - 由于当前需求环境存在不确定性，销售可见性有些波动，公司会评估管道以进行正常的预测流程 [30] 问题3: 教室租赁和商业模块化业务的情况 - 教育业务今年订单虽稍晚，但数量可观，预计全年表现良好；商业业务多个市场垂直领域有增长，预计下半年保持这种态势 [32][33] 问题4: 影响当前指导范围高低端的因素 - 销售业务波动较大，会对下半年产生正负影响；TRS、便携式存储和模块化业务若情况向好，可能超出预期；公司会谨慎管理费用，同时为长期增长进行投资 [36][38][39] 问题5: 新联邦税收立法对自由现金流的量化影响 - 由于模块化和便携式存储机队利用率较低，今年租赁设备资本支出减少，税收折旧新处理方式的部分好处不太明显，今年对自由现金流的收益约为1000 - 1500万美元 [42][43] 问题6: 两年后若增加资本支出，税收优惠情况 - 若增加资本支出，税收优惠可能存在，甚至可能更大 [44] 问题7: 新模块化租赁的即期利率与现有平均利率的差距及趋势 - 模块化即期利率总体稳定，但受地区和产品组合影响有波动；当前差距约为39%，上一季度为41% [48][49] 问题8: 便携式存储业务需求状况 - 业务有改善迹象，租金同比下降5%，但环比增长5%，报价量增加，6月发货量为2024年1月以来最高 [50] 问题9: 新招聘销售代表的地理和业务重点 - 通过收购开辟了一些新市场，招聘销售代表以增加地理覆盖范围，销售商业或教育业务，公司也进行了机队投资以支持增长 [54][55] 问题10: Modular Plus 业务增长的驱动因素、下半年预期及销售团队培训情况 - 培训是关键，公司不断增加可提供的产品列表，预计能保持22%的同比增长；销售团队通过培训熟悉向客户销售这些产品 [57][58] 问题11: 指导范围看似保守的原因 - 公司在租赁业务直接成本和SG&A方面有投资，虽会对EBITDA有一定压力，但有利于长期发展，当前指导是基于对各业务的现实评估 [60][61] 问题12: Enviroplex 业务的经营杠杆、产能及是否纳入指导 - 业务成功纳入指导，利润率改善与项目组合有关，工厂满负荷运行提高了效率，下半年贡献将更加均衡 [64][66] 问题13: 技术投资的重点领域 - 公司致力于成为易于合作的供应商，需要更新IT系统，如从本地能力迁移到云系统，去年安装了新的CRM，也关注AI应用 [73][74] 问题14: 小型收购机会的管道情况 - 公司有积极的并购管道，关注潜在卖家，希望在业务上市时参与其中，期待未来完成更多收购 [76][77] 问题15: 便携式存储业务的月度节奏 - 第二季度有积极迹象，但商业建设仍较疲软，业务改善将是渐进的，公司持谨慎乐观态度 [79][80] 问题16: 利息费用及债务减少情况 - 由于利率降低和债务水平下降，本季度利息费用减少，当前利率水平是判断下半年的参考，但最终取决于业务投资和债务水平 [82][83]

职业发展轨迹 - 杨旭毕业于剑桥大学后进入摩根大通从事投资与财务分析工作 [1] - 2019年加入纽约证券交易所担任中国区负责人，将纽交所中国市场份额从22%提升至90% [1] - 协助30余家亚太企业登陆资本市场，累计融资金额超过170亿美元 [1] - 转型私募股权投资后主导消费科技板块，参与多个标志性项目 [1] - 2024年创立Buttonwood Capital并完成8000万美元首期基金募集 [2] 投资与创业动态 - 主导对物理仿真平台Flexcompute的5300万美元投资 [2] - 成为Flexcompute联合创始人兼总裁，与Cadence、NVIDIA建立深度合作 [2] - 投资理念强调技术价值转化能力与战略节奏把控 [3] 行业认知与方法论 - 投行经历建立系统性行业认知与严谨财务分析框架 [3] - 纽交所时期形成对高成长科技企业的深刻理解 [3] - 科技企业竞争力来源于技术价值转化与战略节奏把控 [5] - 科技公司需通过产品打磨、成本优化实现技术到价值的闭环 [5] 市场拓展策略 - 通过主动出击赢得客户信任，例如为争取15分钟对话等待8小时 [4] - 协助企业制定上市策略、匹配CFO并建立全球投资人联系 [5] - 将上市视为企业全球化、品牌塑造与治理优化的重要节点 [5] 跨界思维与实践 - 从文科背景转向算法与物理方程主导的仿真行业 [6] - 学习飞行并研究湍流模型、麦克斯韦方程等物理理论 [6] - 强调底层逻辑的稳定性，如百年物理方程对AI硬科技的推动 [7]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收同比增长0.3%，达到6130万美元 [5] - 第一季度毛利润率从2024年第一季度的71%提升至74%，主要归因于制造成本和保修成本降低，以及收款情况改善 [32] - 第一季度GAAP运营费用增加350万美元，即8%，达到4990万美元，主要是战略技术投资所致 [33] - 第一季度运营亏损增加160万美元，即53%，达到450万美元 [33] - 第一季度利息收入增加20万美元，即26%，达到90万美元；利息支出减少10万美元，即25%，降至40万美元 [33] - 第一季度所得税收益增加50万美元，即83%，达到110万美元 [33] - 第一季度净亏损增加80万美元，即35%，达到300万美元，摊薄后每股亏损0.13美元 [33] - 调整后EBITDA从盈利100万美元转为亏损30万美元 [33] - 截至季度末，现金及现金等价物为8360万美元，未偿还借款为2550万美元；相比2024年12月31日，现金减少1080万美元，借款减少80万美元 [33] - 2025年全年，预计总营收在3.09 - 3.5亿美元之间，同比增长约5% - 8% [34] - 预计2025年GAAP毛利润率约为74%，GAAP运营费用同比增长9% - 11%，净利息收入约为240万美元，税率为28%，摊薄加权平均股数约为2400万股 [35] - 预计2025年调整后EBITDA约为3200 - 3400万美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 淋巴水肿业务线 - 第一季度营收同比下降3%，降至5060万美元 [5] - 预计2025年该业务线增长4% - 5% [35] 气道清除业务线 - 第一季度营收同比增长22%，达到1070万美元 [5] - 预计2025年该业务线增长20% - 23% [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 改善医疗服务可及性 - 进行人力资本和技术投资，2月推出Salesforce CRM模块，e处方平台Parachute扩大应用范围，计划将其功能扩展到高级泵Flexitouch；即将试点AI工具以改进非电子处方订单流程 [18][19][20] - 开展临床证据生成工作，6月将公布Flexitouch治疗头颈淋巴水肿试验的6个月数据，期望推动PCD疗法纳入医保政策和临床指南 [20] - 持续关注报销政策，通过成功理赔和与MACs合作，认为MACs的做法与公司目标一致 [22] 拓展淋巴水肿患者治疗选择 - 新一代基础PCD产品Nimble自2月全面推出后，增长强劲，超过淋巴水肿市场整体增长，尤其在医保渠道表现突出 [23][24] - 持续推进下一代高级泵、Nimble改进以及Kylie功能增强等产品路线图 [25] 提升患者终身价值 - 将患者教育顾问和后台患者支持团队整合为患者服务团队，由新设立的高管职位领导，确保患者在订单前后得到一致服务 [26] - 提高患者教育顾问的利用率，第一季度家庭演示由患者教育顾问完成的比例从2024年底的52%和去年同期的35%提升至62% [27] - 计划实施两项试点项目，让患者服务团队更早、更频繁地与患者互动 [27] - 推广Kylie患者参与工具，预计未来一个月左右注册用户达5万，用户签到次数达100万，该工具将为患者和公司提供多方面价值 [28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度淋巴水肿业务营收下降主要是销售组织优化导致销售人数减少和新Salesforce CRM模块推出影响生产力所致，但这些投资将为中长期增长奠定基础 [5][8][11] - 预计第二季度营收在7300 - 7600万美元之间，全年营收在3.09 - 3.5亿美元之间，增长约5% - 8%，反映了上半年淋巴水肿业务销售空缺和CRM模块对销售代表生产力的影响，以及气道清除业务的强劲表现 [34] - 对团队和业务充满信心，相信通过战略投资和执行2025年商业行动计划，能够实现价值交付 [38] 其他重要信息 - 第一季度现金余额的一次性影响包括570万美元的年度奖金支付和1000万美元的股票回购 [34] - 公司积极监测全球贸易政策，预计2025年关税对销货成本的影响小于500万美元，并采取多种措施减轻关税影响 [35][36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：2025年营收指引高低端的假设是什么，对第四季度销售指标有何考虑？ - 考虑因素包括招聘计划销售岗位的速度、销售代表对新工具的熟练程度和生产力提升、Parachute平台推广至Flexitouch的效果、后台AI工具带来的效率提升，以及AfloVest和Nimble的持续强劲增长 [44][45] - 预计第三季度环比增长接近低两位数，第四季度与以往季度表现相似 [46] 问题2：2026年增长是否会加速，营收是否接近中两位数增长，营收指引低端是否意味着招聘延迟？ - 目前暂不评论2026年情况，但预计年底业务将比上半年更有动力 [50] - 营收指引高低端主要取决于招聘速度、销售团队对新CRM的熟练程度和适应新工具的速度 [50][51] - 公司致力于在第二季度末前招聘到一定数量的代表，并在年底达到300人，且新招聘代表使用新CRM工具，预计入职到达到生产力的时间会缩短 [52][53][54] 问题3：淋巴水肿业务和AfloVest业务的增长预期与之前指引相比有何变化，Nimble商业推出进展、反馈、制造和库存情况如何？ - 淋巴水肿业务增长预期调整为4% - 5%，气道清除业务增长预期为20% - 23% [35][60] - Nimble推出情况良好，约四分之一的订单通过Parachute平台产生，产品易用性和便携性带来市场份额增长和市场拓展，制造方面能满足需求 [62][63] 问题4：3月淋巴水肿业务的退出率以及与营收指引变化的关系，2026年随着销售团队招聘完成，利润表是否会改善？ - 市场需求和患者来源无变化，产品和渠道增长差异主要源于销售代表的时间分配，Nimble在血管领域的受欢迎度和销售代表空缺导致不同渠道和产品增长不同 [71][72] - 制定营收指引时考虑了第一季度和4月的情况，以及招聘和销售团队熟练度提升等因素 [72] - 随着人员招聘到位和技术投入一次性支出结束，预计2026年利润表将出现运营费用杠杆改善 [74][75] 问题5：气道清除业务加速增长的原因、可持续性，淋巴水肿业务中销售代表生产力受人员流失和工具培训的影响，新CRM工具在招聘300名销售代表中的作用？ - 气道清除业务增长得益于与战略合作伙伴的优先产品协议、资金分配和战略目标的一致，以及产品竞争力和市场地位，预计增长将持续 [81][83][84] - 销售组织优化旨在确定合适的岗位和人员配置，新CRM工具可提高销售代表效率和整体生产力，两者结合将提升销售代表生产力，实现营收增长 [90][91][92] 问题6：第一季度通过教育平台接触的临床医生数量，以及是否达到全年至少12000人的目标，使用Kylie的患者比例以及与未使用患者的治疗依从性差异？ - 未报告本季度淋巴水肿业务的推广情况，但内部跟踪显示在淋巴水肿和AfloVest业务上均按目标推进，第一季度在支气管扩张业务中接触了800名临床医生 [96] - 未掌握未使用Kylie患者的数据，但Kylie工具的用户签到数据能为公司了解患者治疗情况提供有价值的信息 [97][98][99]