Liquidity Services, Inc. (NASDAQ:LQDT) Q4 2024 Earnings Call Transcript December 12, 2024 10:30 AM ET Company Participants Michael Patrick - SVP and Controller Bill Angrick - Chairman and CEO Jorge Celaya - EVP and CFO Conference Call Participants Gary Prestopino - Barrington Logan Lillehaug - Craig-Hallum Operator Welcome to the Liquidity Services, Inc. Fourth quarter of Fiscal Year 2024 Financial Results Conference Call. My name is Lisa, and I will be your operator for today's call. Please note that this ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总净销售额为1.499亿美元，同比下降2.7% [8] - 调整后EBITDA为270万美元，相比去年同期的250万美元略有增长 [60] - 净亏损为490万美元，每股亏损0.32美元，相比去年同期的230万美元亏损有所扩大 [60] - 毛利率为58.5%，相比去年同期的57.4%有所提升 [54] - 广告和营销费用为1990万美元，同比下降5.5% [58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 展厅净销售额为9100万美元，同比下降7.8% [51] - 互联网净销售额为4490万美元，同比增长12.1% [52] - 其他净销售额（包括快闪店、店内店和开箱库存交易）为1400万美元，同比下降8.6% [52] - Sactional产品销售额同比下降2%，Sac产品销售额同比下降4% [53] - 其他产品（包括装饰枕头、毯子和配件）销售额同比下降16% [53] 各个市场数据和关键指标变化 - 全渠道可比净销售额同比下降8.3%，部分被新店和非可比接触点的贡献所抵消 [9] - 公司在美国市场的表现优于行业平均水平，行业整体下降高个位数 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于通过产品创新和全渠道战略推动增长，特别是在Sactionals平台上的创新 [10][11] - 公司推出了新的产品线，如AnyTable和Sactionals躺椅，这些产品扩展了Sactionals平台的竞争力 [11][12] - 公司计划在2026财年继续推出更多创新产品，并加强市场营销和品牌建设 [18][20] - 公司正在优化其供应链和物流，以提高效率和降低成本 [44][45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为尽管当前市场环境充满挑战，但公司通过创新和全渠道战略仍然能够获得市场份额 [10][21] - 管理层对未来的增长潜力持乐观态度，特别是在产品创新和客户忠诚度方面 [18][25] - 管理层预计第四季度市场环境仍然充满不确定性，但公司将继续控制成本并保护盈利能力 [22][65] 其他重要信息 - 公司第三季度回购了约13.1万股股票，平均价格为26.13美元，剩余回购授权约为3660万美元 [64] - 公司计划在即将举行的投资者日上分享更多关于战略框架、新产品和增长计划的信息 [20][72] 问答环节所有提问和回答 问题: 第四季度展望的变化原因 - 主要原因是市场环境的不确定性，特别是消费者在节假日前变得更加谨慎 [76][78] - 公司看到报价量大幅增长，但转化率低于预期，特别是在大型配置的订单上 [78][79] 问题: 产品创新对品牌建设和营销策略的影响 - 公司计划通过新产品发布进一步扩展其“Designed For Life”战略，并加强品牌意识和营销活动 [83][84] - 管理层提到，新产品不仅吸引了新客户，还推动了现有客户的重复购买 [88][89] 问题: 促销策略和盈利能力的平衡 - 公司表示在当前市场环境下，不会过度依赖促销活动，而是专注于品牌建设和产品创新 [92][93] - 管理层强调，公司的新产品（如躺椅）在没有大幅折扣的情况下表现良好，表明品牌和产品的吸引力 [97][99] 问题: 第四季度销售趋势和全渠道表现 - 管理层提到，尽管黑五和网络星期一期间的销售表现符合预期，但整体市场环境仍然充满挑战 [102][103] - 公司正在通过优化客户关系管理和营销策略来提高转化率 [110][111] 问题: 媒体购买机构过渡的影响 - 管理层表示，新的媒体购买机构在提高媒体购买效率和优化营销支出方面表现良好 [123][124] - 公司将继续测试和学习，以进一步提高营销活动的效果 [125][126] 问题: 市场环境和对产品发布的反应 - 管理层认为，尽管市场环境充满挑战，但公司通过创新和全渠道战略仍然能够获得市场份额 [130][131] - 公司对新产品（如躺椅和AnyTable）的消费者反应感到满意，并计划在未来继续推出更多创新产品 [140][141]

财务数据和关键指标变化 - 数字收入占总收入的51%，较上年同期增长7个百分点 [7][8] - 数字订阅业务收入同比增长41%，数字营销服务业务收入同比增长21% [8][9] - 数字收入在过去三年中以每年70%的速度增长，达到近3亿美元 [11] - 数字业务的毛利率为72%，显示出高盈利能力 [17] - 预计到2026年，数字产品的毛利率将超过公司的SG&A成本 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字订阅业务收入在过去三年中以每年46%的速度增长，达到77.1万订阅用户，目标是在2028年达到120万数字订阅用户 [10] - 数字营销服务业务（Amplified Digital Agency）全年增长11%，季度增长21%，接近年收入1亿美元 [9] - 广告业务方面，数字营销服务业务的收入在过去三年中以每年33%的速度增长 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 数字收入在2024财年接近3亿美元，占总收入的51% [11][16] - 数字收入自2021年以来每年增长超过17%，数字毛利润每年增长13% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续推进数字化转型，目标是到2028年实现超过4.5亿美元的数字收入 [18] - 通过与AI平台的战略合作伙伴关系，公司希望在AI驱动的内容和广告经济中成为“最后一英里”的中介 [25] - 公司正在与Perplexity、ProRata.ai和Amazon Web Services等领先AI平台建立合作伙伴关系，以推动用户参与、创造新的广告机会并实现经济增长 [30][31][32] - 这些合作伙伴关系将帮助公司通过AI驱动的广告和订阅模式实现收入增长 [26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为AI技术的快速发展正在推动消费者行为从传统搜索向AI驱动的搜索引擎转变，公司处于有利位置以利用这一趋势 [22][23] - 管理层预计2025年数字收入将增长7%至10%，调整后的EBITDA将增长低个位数 [20] - 管理层对通过AI合作伙伴关系实现长期增长目标充满信心，并预计这些合作伙伴关系将提供早期经济效益 [44][45] 其他重要信息 - 公司通过业务转型在2024年实现了8200万美元的成本节约 [13] - 公司通过出售非核心资产筹集了超过1300万美元，并计划进一步出售2500万美元的非核心资产以减少债务 [15] - 公司与Berkshire保持良好的信贷关系，拥有20年的信贷期限和固定的利率，没有财务表现契约 [14] 问答环节所有提问和回答 问题: AI合作伙伴关系的未来投资和影响 - 管理层表示，这些合作伙伴关系不会显著改变未来的投资水平，但提供了公司无法获得的AI技术访问权限 [44] - 这些合作伙伴关系增加了公司实现长期增长目标的信心，并提供了早期经济效益 [44][45] - 合作伙伴关系通过按使用付费模式和收入分成协议，最小化了公司的前期成本 [46] 问题: 数字订阅用户数量 - 截至第四季度，数字订阅用户数量为77.1万 [47] 问题: 印刷业务的盈利能力 - 印刷业务在运营基础上仍然盈利，但处于下降趋势 [49]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入增长7.7%至4040万美元，主要由Test & Measurement (T&M) 业务的增长抵消了Product Identification (PI) 业务的收入下降 [7] - 第三季度毛利率为33.9%，较去年同期的39.4%有所下降，主要原因是MTEX的低毛利率、销售组合和欧洲硬件销售的下降 [7] - 第三季度非GAAP运营费用为1210万美元，同比增长19.3%，其中MTEX贡献了130万美元的增长 [7] - 第三季度非GAAP运营收入为160万美元，较去年同期的460万美元有所下降，主要由于2025年期间的成本增加和MTEX的110万美元亏损 [7] - 第三季度调整后EBITDA为320万美元，较去年同期的570万美元有所下降 [7] - 第三季度非GAAP稀释每股收益为0.06美元，较去年同期的0.37美元有所下降 [7] - 第三季度订单量为3760万美元，较去年同期的3550万美元有所增长 [7] - 截至2024年11月2日的积压订单为2710万美元，较去年同期的3120万美元有所下降 [7] 各条业务线数据和关键指标变化 Product Identification (PI) 业务 - 第三季度收入同比下降1%至2630万美元，排除MTEX收购后，收入下降7.2%，主要由于硬件销售下降 [8] - 第三季度运营利润为190万美元，占收入的7.2%，较去年同期的480万美元（占收入的18.1%）有所下降 [8] Test & Measurement (T&M) 业务 - 第三季度收入同比增长28.2%至1410万美元，主要由航空航天产品线的增长驱动 [8] - 第三季度运营利润为330万美元，较去年同期的260万美元增长了70万美元或26.9% [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度总收入增长近8%，主要由航空航天产品线的增长驱动 [5] - 航空航天打印机的出货量中，43%为公司自有品牌ToughWriter，57%为收购的飞行甲板打印机品牌 [6] - 预计到2027财年末，ToughWriter品牌将占出货量的89%，这将通过减少SKU数量来降低制造成本并提高毛利率 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在进行MTEX的整合，尽管整合过程比预期更耗时和资源密集，但公司正在加速MTEX的盈利路径，并重新调整其组织结构以确保与公司标准一致 [3] - 公司计划将MTEX的技术整合到大多数产品线中，并计划对全球安装基础中的几款型号进行改造，以提高客户性能和降低总拥有成本 [5] - 公司正在进行成本削减和产品线合理化计划，以增强竞争力 [4] - 公司预计MTEX的全面整合和优化将延续到2025年年中 [4] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对MTEX的技术持乐观态度，认为其喷墨打印解决方案和实时打印监控和管理软件具有吸引力 [5] - 管理层认为，尽管MTEX的整合过程比预期更复杂，但战略上的好处是显著的 [11] - 管理层预计，随着波音罢工的解决，航空航天产品线的出货量将增加，并在2025财年末实现更强劲的销售 [5] - 管理层正在对成本和费用进行全面评估，以确保其与战略优先事项和运营目标一致 [10] 其他重要信息 - 公司已停止提供2025和2026财年的指导，计划在2025年3月的电话会议上提供长期财务目标 [10] - 公司支持MTEX的270万美元营运资金贷款直接来自公司的循环信贷额度 [8] 问答环节所有提问和回答 问题: 延迟的喷墨订单与哪个业务相关？ - 回答: 延迟的喷墨订单与PI业务的传统业务相关，而非MTEX业务 [16] 问题: MTEX的G&A费用是多少？ - 回答: MTEX的第三季度销售费用为83.9万美元，研发费用为20.9万美元，一般和行政费用为27.3万美元 [19] 问题: 波音订单的延迟是否影响了毛利率？ - 回答: 波音订单通常具有较高的毛利率，延迟确实影响了毛利率 [22] 问题: PI业务的毛利率下降是否主要由于订单延迟？ - 回答: 延迟的订单是PI业务毛利率下降的主要因素，其他因素包括传统业务中的其他混合因素 [24]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度销售额为7.44亿美元，同比增长4%，主要由收购增长6%推动，货币翻译带来1%的正面影响，但有机销售额下降3% [12] - 调整后的营业利润为2.05亿美元，同比增长30个基点，主要由毛利率改善110个基点推动，销售、一般和管理费用占销售额的比例增加80个基点 [14] - 第四季度EBITDA达到创纪录的2.41亿美元，同比增长6%，占销售额的32%，比长期盈利目标高出200个基点 [15] - 全年销售额达到创纪录的27亿美元，同比增长2%，EBITDA为8.49亿美元，同比增长4%，占销售额的32% [9][24] - 全年调整后的营业利润为7.13亿美元，占销售额的27%，与去年持平，调整后的每股收益为9.73美元，同比下降1% [24] - 全年自由现金流为4.92亿美元，转换率为105%，债务余额因Atrion收购增加，但公司继续有效部署现金，包括增加年度股息15% [26][27] 各条业务线数据和关键指标变化 工业精密解决方案(IPS) - 第四季度销售额为3.92亿美元，同比下降3%，有机销售额下降5%，收购贡献1%，货币带来1%的正面影响 [19] - 第四季度EBITDA为1.43亿美元，占销售额的37%，反映出在销售额略低的情况下保持了稳定的运营表现 [19] 医疗和流体解决方案(MFS) - 第四季度销售额为2亿美元，同比增长19%，主要由Atrion收购推动，有机销售额下降3% [20] - 第四季度EBITDA为7200万美元，占销售额的36%，同比增长17%，但EBITDA利润率略低于去年，主要由于Atrion业务的加入 [21] 先进技术解决方案(ATS) - 第四季度销售额为1.52亿美元，同比增长5%，有机销售额增长4%，货币带来小幅正面影响 [22] - 第四季度EBITDA为4100万美元，占销售额的27%，同比增长600万美元，EBITDA利润率显著提升，反映出公司在电子市场下行周期中的战略重新定位 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 全年有机销售额下降3%，主要由先进技术解决方案(ATS)推动，工业精密解决方案(IPS)和医疗和流体解决方案(MFS)基本持平 [24] - 第四季度有机销售额下降3%，主要由工业精密解决方案(IPS)和医疗和流体解决方案(MFS)中的某些产品类别推动，但先进技术解决方案(ATS)恢复增长 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续推进Ascend战略，在过去四年中通过NBS Next增长框架和分部领导结构增强了业务模式，使其能够快速响应市场变化 [10][11] - Atrion收购扩展了公司在医疗和流体组件市场的可寻址市场，增加了高增长领域的可重复收入流，并扩大了对顶级医疗设备客户的当前产品供应 [33] - NBS Next增长框架推动了公司在准时交货和产品质量方面的改进，帮助各分部保护和增长市场份额，并成为公司运营的核心 [34][35] - 公司在投资者日宣布了2025-2029年的财务目标，预计年收入增长6%-8%，调整后每股收益增长10%-12%，平衡有机和收购增长 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2025年持谨慎态度，预计许多终端市场的需求将保持保守，全球宏观环境的变化可能导致客户在短期内谨慎支出 [38] - 工业精密解决方案(IPS)的当前订单趋势令人鼓舞，但预计大型资本投资将在短期内保持低迷，特别是聚合物加工产品线的投资减少 [38] - 医疗和流体解决方案(MFS)中，医疗介入解决方案产品线的需求疲软，主要由于客户供应链团队对库存采购更加谨慎，但长期项目管道仍然稳固 [40] - 先进技术解决方案(ATS)预计将继续稳步改善销售，但预计电子和半导体市场的资本支出不会显著增加，客户采购模式与以往的电子周期相比更加多样化 [42] - 公司预计2025年销售额将比2024年增长2%-7%，调整后每股收益预计增长0%-8%，假设外汇负面影响1.5%，电子和农业终端市场无显著复苏，Atrion收购贡献约6%的增长 [43] 其他重要信息 - 公司第四季度债务余额增加，主要由于Atrion收购，但仍保持强劲的资产负债表，净债务为21亿美元，杠杆比率为2.5倍，符合长期目标 [28] - 公司全年资本支出增加，导致自由现金流转换率下降，但预计未来将恢复正常 [26] - 公司继续通过战略资本部署，包括偿还债务、支付股息和回购股票，保持强劲的财务状况 [27] 问答环节所有提问和回答 问题: 2025年增长展望 - 管理层预计2025年有机增长持平，主要由Atrion收购和外汇负面影响推动，先进技术解决方案(ATS)预计将实现低个位数增长 [54][88] - 管理层预计2025年第一季度销售额为6.15亿-6.55亿美元，调整后每股收益为1.95-2.15美元，反映出季节性因素和春节时间的影响 [45] 问题: Atrion收购的进展 - Atrion收购进展顺利，EBITDA利润率在20%以上，公司预计将在两年整合期内实现Nordson式的利润率 [72][73] - 公司对Atrion的整合和运营协同效应的实现感到满意，预计将在未来几年内继续改善 [71][105] 问题: 电子市场的改善 - 管理层观察到与客户的项目讨论持续强劲，订单进入开始转化为增长，但资本支出尚未显著增加，预计2025年ATS将实现适度增长 [58] - 管理层认为第四季度的增长是正常的，没有异常情况 [59] 问题: 订单趋势和市场展望 - 管理层预计2025年订单模式将支持当前的指导，但尚未看到选举后明显的变化，客户仍处于观望状态 [80][83] - 管理层认为2025年的市场环境仍存在不确定性，但公司凭借强大的运营模式和竞争优势，有能力在各种条件下表现良好 [84][86] 问题: 医疗介入市场的库存调整 - 管理层预计医疗介入市场的供应链调整将在未来一两个季度内完成，长期增长前景仍然强劲 [95][96] - 公司正在投资新的增长领域，以帮助在库存调整结束后恢复增长 [97] 问题: 2025年EPS增长的驱动因素 - 管理层预计2025年EPS增长将由NBS Next的持续执行、债务减少带来的杠杆效应以及税率改善推动 [100] - 管理层预计Atrion的EBITDA利润率将在未来几年内逐步改善，但不会显著稀释 [103][104] 问题: ATS的EBITDA利润率展望 - 管理层认为ATS的27% EBITDA利润率在行业中处于领先地位，公司更关注业务增长而非利润率扩张 [112][113]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度2024年净收入为RMB59.6 million，同比增长32.2%，去年同期为RMB45.1 million [24] - 第三季度2024年GAAP净亏损为RMB17.4 million，同比减少76.1%，去年同期为RMB72.9 million [24] - 第三季度2024年非GAAP调整后净亏损为RMB5.7 million，同比减少89.5%，去年同期为RMB53.7 million [25] - 第三季度2024年毛利率为60.9%，去年同期为54.1% [25] - 截至2024年9月30日，公司现金储备为RMB339.7 million [25] - 第三季度2024年总运营费用为RMB58.0 million，同比减少43.7%，去年同期为RMB103.1 million [28] - 第三季度2024年运营亏损为RMB21.6 million，去年同期为RMB78.7 million [28] - 第三季度2024年运营亏损占净收入的比例为-36.3%，去年同期为-174.4% [28] - 第三季度2024年非GAAP调整后净亏损占净收入的比例为-9.5%，去年同期为-119.1% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 教学和学习SaaS业务在本季度取得了显著进展，贡献了显著的收入增长，相比去年同期有大幅提升 [10] - 学校订阅项目在本季度实现了显著的收入增长率，超过了整体收入增长，续订率高达89%，服务范围和学生覆盖率进一步扩大了37% [14] - 平台目前有450,000名活跃学生参与日常课程，完成作业总数为45 million，环比增长分别为36%和30% [18] - 平均每位活跃教师每周使用公司解决方案进行五次课程或作业，英语教师尤为活跃 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 北京西城区项目已成功完成交付并实现收入确认，上海闵行项目也成功完成了第二阶段，展示了令人印象深刻的用户参与度 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续发展教学和学习SaaS解决方案，扩大客户基础，通过数字化手段提高效率，确保高质量发展和促进学校采购增长 [10] - 公司正在积极开发多元化的多维销售渠道，以增强灵活性和客户覆盖率，满足不同客户的需求和偏好，最终提高产品和服务的可及性 [16] - 公司致力于优化和升级综合解决方案，提高客户满意度，整合个性化学习数据，提供广泛的学习资源，帮助合作伙伴学校建立成果 [17] - 公司将继续增强核心业务，探索新的增长机会，优先考虑运营效率、可持续性和创新，提供高质量的教育解决方案，促进区域教育发展 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司管理层表示，尽管面临2021年引入的一系列法规和相应业务模式、组织和人员的调整，但季度业绩应谨慎参考未来的潜在表现 [23] - 公司管理层强调，通过优化业务结构，各业务线的协同效应已导致更高效的操作，增强了互补实力和灵活性 [15] - 公司管理层表示，将继续致力于提供优质的学习产品和服务，不断发展教学和学习SaaS解决方案，扩大客户基础，确保高质量发展，促进个人成长 [21] 其他重要信息 - 公司财务信息和非GAAP数据以持续经营为基础，并以人民币呈现，除非另有说明 [8] - 公司不承担因新信息、未来事件或其他原因更新任何前瞻性声明的义务，除非适用法律要求 [6] 问答环节所有提问和回答 - 问答环节未提供具体问题和回答内容 [35][36][37]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收为561亿美元，同比增长11%[8] - 2024财年营收为2151亿美元，同比增长11%[9] - GAAP每股收益为1236美元，同比增长5%；非GAAP每股收益为1842美元，同比增长15%[9] - 第四季度GAAP稀释每股收益为379美元，同比增长17%；非GAAP稀释每股收益为481美元，同比增长13%[48] - 2024财年数字媒体业务营收为1586亿美元，数字体验业务营收为537亿美元[47] - 第四季度数字媒体业务营收为415亿美元，同比增长12%；数字体验业务营收为140亿美元，同比增长10%[49][55] - 第四季度数字媒体ARR为1733亿美元，同比增长13%；数字体验ARR为127亿美元，同比增长12%[50][56] - 第四季度现金流量为292亿美元，同比增长16%；RPO为1996亿美元，同比增长13%[58] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字媒体业务第四季度营收为415亿美元，同比增长12%；全年营收为1586亿美元[49][47] - 数字媒体业务第四季度净新增ARR为578亿美元，全年净新增ARR为200亿美元[49][47] - 数字体验业务第四季度营收为140亿美元，同比增长10%；全年营收为537亿美元[49][47] - 数字体验业务第四季度订阅营收为127亿美元，同比增长12%[56] - 文档云业务第四季度营收为843亿美元，同比增长17%；全年营收为348亿美元[51] - 文档云业务第四季度净新增ARR为173亿美元，同比增长23%[51] - 创意云业务第四季度营收为330亿美元，同比增长10%；全年营收为1300亿美元[53] - 创意云业务第四季度净新增ARR为405亿美元，同比增长11%[53] 各个市场数据和关键指标变化 - 数字体验业务在第四季度表现强劲，订阅营收为127亿美元，同比增长12%[56] - 文档云业务在第四季度表现强劲，营收为843亿美元，同比增长17%[51] - 创意云业务在第四季度表现良好，营收为330亿美元，同比增长10%[53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过AI创新实现了多个里程碑，包括数字媒体净新增ARR超过20亿美元，Adobe Experience Platform和原生应用的结束业务超过10亿美元[10] - 公司推出了多个生成式AI模型，包括Adobe Firefly系列，涵盖图像、矢量、设计和视频等领域[11] - 公司通过Adobe Express和Adobe GenStudio重新定义了创意和生产力，推动了客户采用和使用[12][14] - 公司通过AI助手提升了文档生产力，并在Adobe Acrobat和Reader中引入了AI助手[13] - 公司通过Adobe GenStudio整合了Creative Cloud和Experience Cloud，推动了内容供应链的转型[35] - 公司计划在2025年推出新的高价位Firefly产品，包括视频模型，以增加ARPU[30] - 公司计划通过Express、Lightroom和Acrobat的免费版本加速用户采用，并扩展Acrobat AI助手的访问[30] - 公司计划通过GenStudio解决方案进一步优化集成销售组织，推动跨数字媒体和数字体验的集成解决方案[41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2024财年的表现感到自豪，认为公司在产品领导力、创新速度和财务纪律方面表现出色[63] - 管理层认为公司在2025年将继续保持强劲的营收和EPS增长[63] - 管理层认为公司在生成式AI领域的创新为未来的增长奠定了坚实的基础[11] - 管理层认为公司在2025年将继续通过创新和集成解决方案推动业务增长[41] - 管理层认为公司在2025年将继续通过创新和集成解决方案推动业务增长[41] 其他重要信息 - 公司2024财年RPO为1996亿美元，现金和短期投资为789亿美元[10] - 公司2024财年回购了约1750万股股票[47] - 公司2025财年目标营收为2330亿至2355亿美元，数字媒体业务营收为1725亿至1740亿美元，数字体验业务营收为580亿至590亿美元[61] - 公司2025财年目标GAAP每股收益为1580至1610美元，非GAAP每股收益为2020至2050美元[61] - 公司2025财年第一季度目标营收为563亿至568亿美元，数字媒体业务营收为417亿至420亿美元，数字体验业务营收为138亿至140亿美元[62] 问答环节所有提问和回答 问题: Firefly服务的采用曲线和财务影响 - 管理层认为AI创新是公司的重要焦点，Firefly服务的采用和使用率非常高[73] - 管理层认为Firefly服务的采用和使用率非常高，视频模型的推出将进一步推动Creative Cloud的分层[74][76] - 管理层认为Firefly服务在企业中的采用非常成功，包括Tapestry和Pepsi等客户[77] - 管理层认为AI助手在Acrobat中的采用非常强劲，并预计将继续加速[78] - 管理层认为2025财年的财务指引已经考虑了新产品的贡献，创新速度比以往更快[80] 问题: AI创新对业务增长的影响 - 管理层认为AI创新是公司业务增长的重要驱动因素，Firefly服务和GenStudio的采用将推动数字媒体ARR的增长[85] - 管理层认为公司通过Express、Lightroom和Acrobat的免费版本推动新用户增长，并通过Firefly服务和GenStudio推动企业价值销售[86][88] - 管理层认为公司通过Firefly服务和GenStudio推动企业价值销售，并预计2025财年数字媒体ARR增长为11%[93] - 管理层认为公司通过Firefly服务和GenStudio推动企业价值销售，并预计2025财年数字媒体ARR增长为11%[93] 问题: 定价策略和增长驱动因素 - 管理层认为公司在不同市场段有不同的定价策略，Express和Lightroom的免费版本推动新用户增长，而Creative Cloud的高端产品通过Firefly模型推动分层[101][103] - 管理层认为公司在企业市场通过Firefly服务和GenStudio推动价值销售，并预计2025财年数字媒体ARR增长为11%[104] - 管理层认为公司在企业市场通过Firefly服务和GenStudio推动价值销售，并预计2025财年数字媒体ARR增长为11%[104] 问题: 文档云业务的可持续性和增长驱动因素 - 管理层认为文档云业务的可持续性基于PDF作为全球标准，以及Acrobat和AI助手的强劲表现[122][124] - 管理层认为AI助手在Acrobat中的采用非常强劲，并预计将继续加速[125] - 管理层认为文档云业务在语言扩展和多文档处理方面的创新为未来的增长提供了空间[127] 问题: 消费模式对ARR增长的影响 - 管理层认为消费模式将在2025财年对ARR增长产生积极影响，特别是通过视频模型和GenStudio的采用[129][130] - 管理层认为消费模式将在2025财年对ARR增长产生积极影响，特别是通过视频模型和GenStudio的采用[129][130] 问题: Firefly服务在各业务线的整合和转化 - 管理层认为Firefly服务在各业务线的整合将推动新用户增长和转化，特别是在Express和Lightroom的免费版本中[134][135] - 管理层认为Firefly服务在各业务线的整合将推动新用户增长和转化，特别是在Express和Lightroom的免费版本中[134][135] 问题: RPO增长和产品分层策略 - 管理层认为公司在2025财年将继续推动RPO增长，特别是在企业市场和创新产品方面[142] - 管理层认为产品分层策略将基于功能和使用限制，高级别产品将提供更多功能和使用限制[144] - 管理层认为产品分层策略将基于功能和使用限制，高级别产品将提供更多功能和使用限制[144]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总公司销售额约为1.51亿美元，同比增长0.3%，主要受日历调整的200万美元收益影响，但部分被较低的同店销售额和风暴影响所抵消 [24] - 第三季度总公司毛利率为71.4%，同比下降60个基点，主要由于全价促销增加、额外降价和海洋货运成本上升 [27] - 第三季度调整后EBITDA为2680万美元，占销售额的17.7%，同比下降180万美元 [31] - 第三季度库存同比增长约9%，但经调整后与去年持平 [32] - 第三季度资本支出为550万美元，同比增长180万美元，主要用于门店和OMS技术项目 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度总公司同店销售额同比下降0.8%，主要受风暴影响和直销渠道全价销售疲软的影响 [23] - 第三季度门店销售额同比增长0.2%，主要受日历调整的推动，但部分被风暴影响所抵消 [25] - 第三季度直销销售额占总销售额的46%，同比增长0.3%，主要受日历调整和退货率改善的推动，但部分被全价销售疲软和风暴影响所抵消 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度总公司同店销售额同比下降0.8%，主要受风暴影响和直销渠道全价销售疲软的影响 [23] - 第三季度门店销售额同比增长0.2%，主要受日历调整的推动，但部分被风暴影响所抵消 [25] - 第三季度直销销售额占总销售额的46%，同比增长0.3%，主要受日历调整和退货率改善的推动，但部分被全价销售疲软和风暴影响所抵消 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在未来五年内开设多达50家新店，预计新店将带来新的客户、提高品牌知名度并实现健康的财务回报 [36] - 公司正在投资于新的订单管理系统（OMS），预计将于2025年上线，这将增强公司的全渠道能力 [14] - 公司董事会授权了一项新的2500万美元的股票回购计划，反映了公司对其业务模式、现金流生成记录和未来增长机会的信心 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层预计第四季度销售额将同比下降4%至6%，主要受日历调整和去年第四季度额外周的影响 [38] - 管理层预计第四季度调整后EBITDA将在1200万至1400万美元之间，反映出毛利率压力大于第三季度，主要受假日产品的高运费成本影响 [40] - 管理层预计2024年全年销售额将持平至增长1%，同店销售额将增长1%至2%，毛利率将略有下降 [41] - 管理层预计2024年调整后EBITDA将在1.05亿至1.07亿美元之间，同比下降5%至7%，主要受53周损失和OMS项目增量运营费用的影响 [42] 其他重要信息 - 公司总裁兼首席执行官Claire Spofford宣布计划于明年退休，董事会已开始寻找继任者 [4] - 公司继续加强其门店网络，第三季度开设了三家新店并重新开业了一家搬迁的门店 [14] 问答环节所有提问和回答 问题: 第三季度的趋势和消费者行为 - 管理层表示，第三季度初的8月表现疲软，但随着季度的深入，表现有所改善，主要受寒冷天气和营销活动的影响 [53] - 管理层指出，消费者行为仍然混合，直销消费者比零售消费者更价格敏感，更倾向于折扣 [54] 问题: 促销环境的变化 - 管理层表示，第四季度通常是女性服装零售中非常促销的季度，公司提前了一点黑色星期五促销，但表现尚可 [56] 问题: 天气对销售的影响 - 管理层表示，天气在第三季度的早期部分确实是一个逆风，尤其是对毛衣和外套等核心产品的影响，但随着天气变冷，这些类别的表现有所改善 [60] 问题: 直销消费者的价格敏感性 - 管理层表示，直销消费者历来比零售消费者更价格敏感，但公司的整体毛利率表现仍然非常健康，反映了全价销售的强劲 [63] 问题: 2025年的门店开业计划 - 管理层表示，公司有一个非常强大的潜在门店空缺管道，预计2025年的门店开业数量将继续增加 [70] 问题: 直销消费者的价格敏感性和营销支出 - 管理层表示，直销消费者历来比零售消费者更价格敏感，但公司的整体毛利率表现仍然非常健康 [76] - 管理层表示，公司正在投资于营销，以吸引新客户并提高品牌知名度，但也在保持适当的纪律，考虑到宏观环境的不确定性和消费者的敏感性 [78] 问题: 关税对供应链的影响 - 管理层表示，中国在公司成品生产中的占比低于5%，因此关税对公司影响不大，但公司仍在密切关注潜在的关税影响 [81] 问题: 全价销售的趋势 - 管理层表示，5月和6月的全价销售非常强劲，但随后在7月和8月有所下降，第三季度的全价销售表现相对强劲，但不如5月和6月 [90] - 管理层表示，第四季度的产品组合通常较为传统，公司根据消费者的需求和趋势来调整产品组合 [92]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收为1350万美元，同比增长17% [10] - 第二季度GAAP营业利润为70万美元，去年同期为亏损190万美元 [11] - 第二季度调整后EBITDA为110万美元，去年同期为亏损140万美元 [11] - 第二季度毛利率为45%，去年同期为43% [12] - 上半年总营收为2760万美元，同比增长14% [15] - 上半年调整后EBITDA为320万美元，去年同期为亏损310万美元 [16] - 第二季度末现金余额为280万美元，无债务 [17] - 第二季度运营活动使用的现金为30万美元 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心服务业务持续增长，主要由行业领先的PDX库、精确的多组学数据、运营改进和强大的客户关系驱动 [5] - 研发费用为170万美元，同比下降80万美元 [13] - 销售和营销费用为170万美元，与去年基本持平 [14] - 一般和行政费用为160万美元，同比下降50万美元 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及具体市场数据和关键指标变化 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于加强团队和优化流程，以提高质量、效率和可扩展性 [5] - 行业领先的PDX库为制药和生物技术公司提供宝贵的药物开发见解 [6] - 随着AI的发展，对公司数据的需求增加，公司正在探索更有效地货币化数据的方法，预计将在下一季度通过数据许可引入新的收入流 [7] - 公司正在积极讨论为全资药物开发子公司Corellia筹集资金，尽管融资环境具有挑战性，但公司对前景持乐观态度 [8] - 公司预计数据战略将转变为数据业务，这将对Champions产生变革性影响 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第二季度的多个方面表现感到积极，认为公司已重回可持续增长的轨道 [9] - 管理层预计下一季度研究服务收入将略有下降，但在第四季度将重新加速，并持续到2026财年 [18] - 管理层对2025财年的收入增长预期为10%至15%，并预计季度调整后EBITDA将保持正值 [18] - 管理层对核心业务和数据战略的进展感到兴奋，并对公司的增长前景充满信心 [19] 其他重要信息 - 公司将在2024年12月16日之前向SEC提交完整的10-Q表格 [10] - 公司预计随着新数据收入流的引入，未来几个季度的现金余额将增加 [17] 问答环节所有提问和回答 问题: 市场动态和CRO行业的资金环境 - 管理层观察到资金环境在过去一年有所改善，尽管尚未恢复到几年前的水平，但对大型制药公司和生物技术部门的融资持谨慎乐观态度 [21] 问题: 是否有新的测试或服务推动进一步增长 - 管理层提到公司长期以来一直专注于从数据中创造价值，随着AI的发展，公司认为这些数据集将提供未来的巨大价值，并将专注于这一领域 [22][23][24]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度实现营收191亿元人民币，同比增长19% [8] - 净收入为46000万元人民币 [8] - 调整后的运营收入（不包括基于股份的补偿费用）达到61000万元人民币，同比增长10% [8] - 调整后的运营利润为60500万元人民币，同比增长10%，调整后的运营利润率为32% [28] - 毛利率保持在84%，与上一季度相同 [29] - 净收入为46400万元人民币，同比增长9% [33] - 调整后的净收入为73900万元人民币，同比增长4% [33] - 总股份补偿费用为27500万元人民币，环比下降9%，同比下降5% [33] - 经营活动提供的净现金为81200万元人民币，与去年同期基本持平 [34] - 截至2024年9月30日，现金及现金等价物、短期定期存款和短期投资总额为1460亿元人民币 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度平均月活跃用户（MAU）达到5800万，同比增长30% [13] - 2024年1月至9月，新增验证用户超过4000万 [13] - 第三季度新增职位数量同比增长18% [14] - 12个月内付费企业客户总数达到600万，同比增长22% [18] - 每付费企业客户平均收入（ARPU）保持稳定 [18] - 蓝领制造业业务收入贡献进一步增加至总收入的38%以上 [19] - 第三季度平台促成的月均互惠成就接近2亿次 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 蓝领制造业业务收入增长显著，第三季度累计加入海螺项目的企业的数量环比增长45%，签约合同价值环比增长超过40% [19] - 制造业、物流和仓储、汽车是第三季度表现最好的行业，制造业行业收入同比增长超过45% [52] - 超大规模企业（超过10000名员工）和小微企业（员工少于100人）在第三季度表现最佳 [54] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资于技术以创造更大价值，并致力于净化蓝领制造业市场环境 [18][20] - 公司将继续关注用户增长、付费比例和ARPU的稳定增长，同时保持对蓝领业务的关注 [43][44][46] - 公司计划在2025年继续减少股份补偿费用 [11] - 公司将继续回购股份，2024年累计回购金额达到22000万美元，占公司总股份的3.4% [22] - 公司预计2025年股份补偿费用将继续下降 [33] - 公司预计2025年毛利率将保持稳定或略有改善，销售效率的提高将带来额外的杠杆效应 [69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管整体招聘市场环境仍然具有挑战性，但公司对关键增长驱动力的持续关注继续产生积极成果 [12] - 公司预计2024年第四季度总收入将在179500万元人民币至181000万元人民币之间，同比增长14.6% [36] - 公司对2025年的利润目标充满信心，预计运营杠杆将带来显著的利润增长 [68] - 公司认为，随着供应和需求平衡的改善，经济稳定后，付费比例将恢复增长趋势 [44] - 公司认为，蓝领制造业业务的长期优势在于能够为所有参与者提供公平的游戏规则 [63] 其他重要信息 - 第三季度营销费用同比增长14%至52200万元人民币，主要由于巴黎2024年奥运会和欧洲杯2024的营销活动 [29] - 研发费用同比增长12%至46400万元人民币，调整后的研发费用同比增长18%至36100万元人民币 [31] - 一般管理费用同比增长31%至28600万元人民币，主要由于员工相关费用和一些一次性支出 [32] 问答环节所有提问和回答 问题: 政府支持政策对招聘市场的影响 - 自10月底以来，公司注意到每日新增企业用户数量同比有所改善，尽管11月和12月通常是招聘淡季 [40] - 求职者与招聘者的比例自7月至9月以来继续下降，目前已低于去年同期水平，表明供需平衡问题有所改善 [41] - 尽管有积极迹象，但管理层认为政策效果转化为实际经济和招聘需求改善需要时间 [42] 问题: 2025年收入增长的驱动因素 - 用户增长仍然是公司最重要的增长驱动因素，预计2025年整体用户增长至少为15% [43] - 付费比例保持稳定，预计随着供需平衡的改善，付费比例将恢复增长趋势 [44] - ARPU将保持稳定并略有改善，公司不急于大幅提高ARPU [46] - 蓝领业务是另一个重要的增长驱动因素，第三季度蓝领业务贡献了超过38%的总收入 [47] 问题: 蓝领和白领业务的细分表现 - 蓝领业务的整体增长率仍然高于白领业务，但与去年同期相比，蓝领业务的增长率有所放缓 [51] - 制造业、物流和仓储、汽车是第三季度表现最好的行业，制造业行业收入同比增长超过45% [52] - 超大规模企业和小微企业在第三季度表现最佳 [54] - 关键账户的ARPU同比增长5%，环比持平，是三个细分市场中ARPU改善最多的 [55] 问题: 用户增长潜力和营销费用 - 公司估计中国可市场化的员工数量超过4亿，意味着公司仍有双倍的增长空间 [56] - 公司不计划在营销或用户获取上花费大量资金，因为自然流量已经占据了新用户的重要部分 [58] - 公司将保持相对较低的营销支出水平，预计2025年营销费用将保持在2024年的水平或更低 [59] 问题: 蓝领招聘业务的未来战略和竞争格局 - 公司认为蓝领制造业业务的长期优势在于能够为所有参与者提供公平的游戏规则 [63] - 公司不计划在短期内大量投资于线下安置服务，而是继续与工厂、中介、工人和平台四个参与者合作 [67] - 公司认为，尽管短期内可能无法与允许高薪职位发布的平台竞争，但长期来看，公司具有明显优势 [67] 问题: 2025年盈利前景和潜在投资 - 公司对2025年的利润目标充满信心，预计运营杠杆将带来显著的利润增长 [68] - 公司预计2025年毛利率将保持稳定或略有改善，销售效率的提高将带来额外的杠杆效应 [69] - 公司预计2025年营销费用将保持在2024年的水平或更低，研发人员数量不会增加，AI硬件投资也不会增加 [69] 问题: 海外业务和AI应用的进展 - 公司不计划在2025年对海外业务进行大量投资，而是进行小规模实验 [74] - 公司认为AI技术在保护用户安全方面非常有用，AI技术帮助提高了整体审查效率 [79] - 公司坚持平等原则，不允许任何一方利用AI技术获得优势 [77] - 公司认为当前的AI应用场景不需要大规模语言模型，使用LLM是浪费 [78]