财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总营收3.5亿美元，同比增长13%；全年总营收13.53亿美元，同比增长10% [52] - 2024年订阅收入占总营收的90%，较2023年提高超2个百分点；第四季度订阅收入同比增长16%，全年增长13% [53] - 2024年第四季度永久许可证收入同比增长11%，全年持平；服务收入第四季度下降21%，全年下降18% [54] - 2024年最后12个月经常性收入同比增长13%，占总营收的91%，同比提高2个百分点 [54] - 2024年第四季度末ARR为12.83亿美元，按固定汇率计算，过去12个月ARR同比增长12%，环比增长3.2% [55] - 2024年GAAP营业利润第四季度为6100万美元，全年为3.02亿美元 [56] - 2024年调整后营业利润（含股票薪酬费用）第四季度为7500万美元，利润率21.5%；全年为3.72亿美元，利润率27.5%，同比提高110个基点 [59][60] - 2024年经营现金流第四季度为8200万美元，全年为4.35亿美元，同比增长4% [60] - 2024年资本分配：1.3亿美元用于收购，1.47亿美元偿还银行债务，7700万美元用于有效股票回购，7200万美元用于分红 [62] - 2025年财务展望：GAAP总营收预计在14.61 - 14.90亿美元之间，按固定汇率计算为14.81 - 15.10亿美元；订阅收入预计增长10.5% - 12.5%；ARR预计增长10.5% - 12.5%；调整后营业利润率预计约为28.5%；自由现金流预计在4.5 - 4.55亿美元之间 [64][65][67] 各条业务线数据和关键指标变化 - E365计划持续推动增长，2024年占订阅收入的42%，高于2023年的38%和2022年的32% [54] - 应用组合增值保持强劲，但下降约100个基点，净收入留存率回升至110% [30] - 第四季度新增300个基点的ARR增长来自新客户，主要是中小企业客户 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA地区表现出色，欧洲和中东大部分地区增长强劲 [33] - 美洲地区实现强劲增长，北美和拉丁美洲趋势一致 [34] - 亚太地区由印度和东南亚引领，2025年市场情绪依然强劲；中国市场持续面临逆风，预计今年ARR将下降，目前占总ARR的比例低于2.5% [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司宣布新的首席运营官和组织变革，以加速创新，包括将产品开发整合到首席技术官之下，加强跨职能协调 [48][50] - 产品战略与行业需求一致，投资AI领域，推出Open Site Plus等产品，看好Bentley Asset Analytics的发展前景 [38][40] - 行业面临工程师资源短缺和数据管理需求增加的挑战，公司的产品可满足行业对提高生产力和数据管理的需求 [41][44] - 公司在基础设施工程软件领域具有竞争优势，专注于基础设施业务，产品组合广泛，客户忠诚度高 [120][121] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球需求环境在大多数行业和地区保持强劲，用户对终端市场状况持乐观态度 [27] - 2025年展望与长期框架一致，有望实现低两位数的ARR增长、100个基点的利润率扩张和强劲的现金流生成 [28] - 尽管面临一些挑战，如中国市场的逆风，但公司对未来前景充满信心，认为有能力抓住增长机会 [64][66] 其他重要信息 - 公司计划引入新的指标来更好地反映整体消费增长 [31] - 2025年预计股票薪酬占收入的比例将降至约5%，然后逐渐回升至长期正常水平6% [70] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：推动公司达到2025年ARR范围高端的因素有哪些 - 若美国加速许可改革，推动新的矿山勘探和电网扩张，将成为额外的增长动力；改善中国市场和商业设施业务的表现也将有所帮助 [73][76][77] 问题：许可改革的进展和时间安排如何 - 已看到行政命令呼吁进行许可改革，但目前尚未产生影响；许可改革是两党优先事项，有望在年内完成，但项目不会立即启动 [80][81][82] 问题：宏观环境与去年相比如何，美国新政府的优先事项变化有何影响 - 全球基础设施投资需求强劲，欧洲和美国都有增加投资的趋势；中国市场是唯一出现放缓的地区；美国工程组织认为联邦资助的基础设施工作不会减少，只是项目组合可能会有所变化 [84][86][90] 问题：资产分析平台在建筑领域的发展速度和盈利模式如何 - 资产分析的商业模式基于资产，无论用于建设还是运营；建设阶段的收入可能不是经常性收入，而运营阶段的收入更具经常性；公司看好建设和运营阶段的机会 [92][93][95] 问题：新团队加入对公司加速价值和创新有何帮助 - 重组产品技术组织是为了在AI时代更敏捷、精确和快速地加速创新；新加入的James带来了AI领域的专业知识和人脉资源 [99][100][102] 问题：新首席运营官的主要目标和职责是什么 - 首席运营官的职责包括跨职能协调、行业解决方案规划和市场推广、投资组合开发以及推动资产分析等增长计划；公司强调组织简化以提高执行效率 [105][109][110] 问题：美国基础设施支出的转移是否会导致需求出现缺口 - 美国工程公司业务繁忙，积压订单较多，支出转移不会立即影响对公司软件的需求；公司产品组合广泛，能够受益于各种基础设施投资 [113][114][115] 问题：过去12个月的竞争环境如何，市场有何变化 - 专注于商业设施的竞争对手因市场放缓，试图进入基础设施领域；公司增长稳定，未丢失市场份额，客户忠诚度高；公司专注于基础设施业务的策略取得了成效 [118][120][122] 问题：2025年的需求环境与2024年相比如何 - 除中国市场外，全球需求环境保持一致且有利；中国市场由于地缘政治和经济因素，预计业务将继续下滑 [125][126][129] 问题：新的AI功能对续约活动的影响以及如何实现AI产品组合的盈利 - Open Site Plus今年对收入的影响较小，产品处于早期访问阶段，计划在年底实现通用可用性；资产分析领域的AI应用已产生吸引力，公司认为AI在资产分析和设计领域都有巨大潜力 [135][136][137] 问题：数据中心业务的现状如何，在公司数据中如何体现 - 数据中心业务涉及建筑、基础设施等多个方面，公司的软件可在整个资产生命周期中提供帮助；数据中心业务的增长将体现在工业资源、公共工程和公用事业等领域 [139][140][143]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度总营收13.4亿美元，与上年持平；调整后EBITDA增长10%至3.35亿美元，调整后EBITDA利润率提高210个基点至25%；AFFO增长超145%至2.13亿美元，AFFO每股收益为0.83美元，同比增长73%，受益于约1300万美元或每股0.05美元的一次性税收项目 [21] - 2024年全年总营收53.4亿美元；调整后EBITDA增长4%，两年调整后EBITDA复合年增长率达11%；调整后EBITDA利润率提高100个基点至24.9%，过去两年提高310个基点；AFFO增长25%至7.05亿美元，AFFO每股收益为3.29美元，同比增长6.5% [23] - 2024年底净债务65亿美元，总流动性18亿美元，杠杆率为4.9倍 [31] - 2025年预计全年调整后EBITDA为13.5 - 14亿美元，AFFO每股收益为3.4 - 3.6美元 [19][33] 各条业务线数据和关键指标变化 全球仓储业务 - 2024年该业务占总NOI的87%，全年业务收入增长1%，总NOI增长2%至15亿美元，仓库NOI利润率为39.5%，提高40个基点，自2022年以来提高390个基点 [24] - 2025年预计全年业务NOI按固定汇率计算增长4% - 6%，按报告汇率计算增长3% - 5%；同店NOI按固定汇率计算增长2% - 5%，按报告汇率计算增长1% - 4% [26] 全球综合解决方案业务 - 2024年业务总收入15亿美元，同比下降2%；NOI下降5%，NOI利润率下降50个基点至15.9% [28][29] - 2025年预计全年业务NOI增长5% - 10% [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 自2021年以来，公司核心北美仓储业务的出库托盘量保持稳定，年波动小于1%，但库存持有量在过去几年有所波动，2024年下半年开始呈现更正常的季节性模式 [16][19] - 2023年新产能达到峰值，2024年和2025年较2023年下降约50%，预计新交付量将继续减少 [71] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司执行了当年最大规模的IPO和有史以来最大规模的REIT IPO，降低杠杆至5倍以下，获得穆迪和惠誉的投资级评级，为资本部署创造机会 [8][9] - 专注于执行、成本效率和明智的资本部署，通过运营卓越和专有技术降低成本结构，特别是劳动力和能源成本 [25] - 推进LinOS计划，该计划是公司专有的仓库执行系统，已在多个自动化设施中实施并在传统建筑中试点，早期试点超出预期 [13][14] - 行业长期增长稳定，吸引了新投资，但新进入者面临高建设成本和上升的资本成本，公司具有规模、网络效应、技术和客户关系等优势，预计部分新企业将表现不佳，为公司创造收购机会 [70][72][73] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 生鲜和冷冻食品市场受长期需求驱动持续增长，公司战略网络和先进技术使其在冷链领域具有竞争优势 [11][12] - 市场在经历两年的库存再平衡异常波动后已企稳，2025年假设市场无改善，按正常季节性模式运行 [19][26] - 公司财务状况良好，有能力在2025年部署超15亿美元的资本，对长期增长和股东价值创造充满信心 [20][35] 其他重要信息 - 2024年公司实现连续第二年最佳安全业绩，创纪录的新业务签约，最佳卡车周转时间，最佳仓库劳动生产率，发布第100项专利，并获得多项市场认可和奖项 [10] - 2024年公司部署7.6亿美元增长资本，包括宾夕法尼亚州哈泽尔顿最先进的全自动冷库开业、收购堪萨斯城的ColdPoint Logistics等 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何确定食品和冷藏市场已稳定，消费者压力是否会影响市场 - 尽管过去几年库存水平波动较大，但公司核心业务的吞吐量变化小于1%，2023年第三季度库存稳定，此后呈现正常季节性模式；公司指导假设市场维持现状，客户为增加销售进行促销活动可能带来额外收益 [40][41][42] 问题: 关于2025年的 occupancy 和定价情况 - 2024年各季度NOI相近，是由于上半年库存水平较高，下半年恢复正常季节性，这导致2025年上半年比较基数较高；正常情况下，第一季度NOI通常从第四季度下降，第二季度略有下降，第三季度大幅上升，第四季度达到峰值；预计2025年NOI上半年占47% - 48%，下半年占52% - 53% [45][46][48] 问题: 仓库同店NOI增长的驱动因素以及15亿美元资本部署的机会 - 定价方面，公司期望获得通胀水平的价格增长，同时注重与客户的长期合作，根据市场情况灵活调整；资本部署方面，公司有能力部署15亿美元，有大量开发和并购机会，过去两年每年投入约7.5亿美元用于增长资本 [52][53][54] 问题: 2025年新客户获取时是否会牺牲价格以优先考虑 occupancy - 公司认为长期来看可以实现通胀水平的价格增长，会根据每个市场的供需动态与客户合作，目前在大多数市场都能获得通胀水平的价格 [57][58] 问题: 未来投资的资金来源以及已完成和在建项目的增量NOI节奏 - 15亿美元的资本部署假设使用现金和债务，不考虑股权融资，但如有合适机会会考虑；约四分之一的已完成和在建项目的增量NOI预计在2025年实现，其余在未来几年实现 [62][63] 问题: 如何看待经济 occupancy 和物理 occupancy 之间的差距 - 两者差距相对较小，公司认为长期客户不愿为未使用的空间付费，这是一个有利的情况 [67] 问题: 是否看到特定市场新供应对费率的压力，以及2025年及以后的交付情况 - 行业长期增长稳定，吸引了新投资，但新产能在2023年达到峰值，2024年和2025年下降约50%，预计未来新交付量将继续减少；新进入者面临高建设成本，难以在低于市场价格的情况下竞争，部分企业可能表现不佳，为公司创造收购机会 [70][71][72] 问题: 收购项目的定价变化以及如何考虑新交易的定价 - 市场过去几年面临挑战，公司将以股东长期价值最大化为目标，做出风险调整后回报最高的决策；公司受益于良好的资产负债表和较低的资本成本，以及行业领先地位带来的优势 [77][78][79] 问题: LinOS试点测试的结果意味着什么 - LinOS计划进展顺利，试点超出预期，今年主要是验证技术功能并在不同类型设施中推广，为明年更广泛的推广做准备；从第一个试点项目中可以看到技术对运营的积极影响，公司内部对该技术的热情高涨 [83][84][86] 问题: 大客户和小客户占用空间的速度是否存在差异 - 公司客户基础稳定，预计未来不会改变；公司业务多元化，涉及所有商品、客户和地区，任何未预期的变化对公司影响较小 [89][90] 问题: 2025年的竞争供应与去年相比如何 - 新供应上线数量低于去年，预计未来新供应将继续下降 [93][94] 问题: USDA数据显示的库存压力、通胀压力和消费者情绪疲软是否会持续影响业务 - USDA数据反映的是正常季节性情况，公司核心业务的吞吐量未受通胀压力影响，库存水平在2024年第二季度达到峰值后已稳定在较低水平；USDA数据是基于自愿电话调查，部分冷库报告不一致，且公司20%的业务在海外，美国业务中只有40%的商品篮子通过USDA报告，因此该数据短期内不能很好预测公司业绩，但长期有相关性 [98][99][101] 问题: 公司投资组合更正常化的长期物理和经济 occupancy 水平是多少 - 公司希望随着市场份额的增加提高物理和经济 occupancy 水平；客户正在进行供应链优化，公司有望从一个大客户获得50%的业务增长；通过优化成本结构、实施LinOS和推进精益计划，公司有望成为成本最低、服务最好、规模最大、服务最广泛的供应商，从而持续获得市场份额 [105][106][107] 问题: 2025年管理SG&A费用的预期和计划 - 运营杠杆是公司关注的重点，去年在市场下行情况下仍实现了EBITDA增长；2025年管理费用有一定增长，主要是因为成为上市公司带来的新成本，但增长幅度不大；公司提前进行了一些投资，未来增长不需要大量额外的管理投资 [112][113][114] 问题: NOI季节性假设是否意味着 occupancy 在上半年下降，下半年回升，以及NOI增长在上半年为负，下半年大幅回升 - 根据正常季节性情况，上半年NOI与去年同期相比持平或略有下降，下半年上升，这与库存水平在2024年上半年较高有关 [118] 问题: 2025年指导中假设的股票薪酬是多少，以及非同店存储收入下降的原因 - 第四季度股票薪酬已达到正常水平，此前公司向大部分员工提供股权，推动了业绩提升；非同店业务受多种因素影响，包括去年的太阳能火灾导致部分建筑分类变化 [124][122] 问题: 预IPO投资者锁定期到期情况，以及平台表现优于营收的驱动因素和可持续性 - 公司认为预IPO投资者的减持不会对股价造成重大影响，创始人计划在3年内有序减持，他们关注长期股价上涨和增加公众流通股；平台表现优于营收不仅得益于收购资产，还在于公司持续的运营改进和LinOS带来的潜在收益，公司预计将继续实现业绩提升和利润率改善 [134][131][132] 问题: 自IPO以来股票表现不佳，投资者最误解的是什么，关键担忧是什么，如何让投资者更放心 - 投资者可能误解了公司在库存再平衡的严峻挑战下仍实现了4%的总EBITDA增长和6%的AFFO每股收益增长；公司目前客户表现、运营、安全和能源管理等方面表现出色，未来将通过技术和自动化实现增长，相信未来几年将证明自身价值 [140][141][142]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度和全年销售额同比增长52%，2024年第四季度销售额达780万美元，表明公司已实现年产能提升至3000万美元以上的目标 [8][10] - 2024年第四季度毛利润同比增长125%，即增加160万美元，达到280万美元；全年毛利润同比增长105%，即增加410万美元，达到790万美元 [14] - 2024年第四季度销售毛利润率为36.5%，公司目标是恢复到40%以上 [15] - 2024年第四季度EBITDA为130万美元，而2023年第四季度为负31.1万美元；2024年全年EBITDA为110万美元，2023年全年为负260万美元，同比变化约370万美元 [16] - 2024年公司通过股权增发筹集净收益近440万美元，使现金头寸从2023年底的97.9万美元增加至2024年底的约380万美元 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - Tri - Shield产品虽然生产成本较高，但推动了公司业务增长，客户对其广泛的光谱覆盖很满意 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过新型产品Re - Tain革新亚临床乳腺炎治疗方式，该产品无需FDA规定的牛奶丢弃或肉类禁售标签限制 [18] - Re - Tain的控制发布启动有待FDA对合同制造商设施检查意见的批准以及对非行政性NADA提交文件的审查，公司已与FDA讨论加快审查 [19] - 公司在等待Re - Tain获得FDA批准期间，减少产品开发费用，并探索潜在战略选择以抵消部分开发费用并促进大规模市场发布 [20] - 公司将继续专注于First Defense的商业机会 [21] - 公司销售团队利用库存探索新的产品格式，即喷雾干燥的散装产品，目标市场为散装饲料，预计2025年推进该项目并为2026年及以后的决策提供信息 [44][47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年和2024年前9个月公司业绩受生产污染事件限制，导致产量下降和资本支出投资实施延迟，自2024年4月以来未再发生污染事件，表明问题已有效解决 [8][10] - 公司认为实施的运营改进措施将使其在更高产出水平上更有效地运营，未来需避免重大污染事件和设备故障，并保持良好的生产收益率 [13] 问答环节所有提问和回答 问题1: 影响毛利润率差异的因素以及达到40%以上目标所需条件 - 产品组合方面，Tri - Shield生产成本高于丸剂产品，对毛利润率有负面影响，但该产品推动了业务增长；价格方面，2025年价格上调将有助于提升毛利润率；此外，还需从产量和吞吐量方面努力，同时提高生产收益率也是关键，目前公司正努力恢复到以往的收益率水平 [29][31][35] 问题2: 从运营角度提升毛利润率的措施 - 继续保持现有改进措施，重复并优化操作，重点提高生产收益率，生物加工的收益率存在较大差异，公司已取得一定进展，但仍有提升空间 [34][35] 问题3: 每批剂量的差异情况 - 由于涉及生物因素和奶牛相关因素，每批剂量总会存在差异，但公司已努力消除较低产量批次，提高较好批次的重复性，且一直在持续改进 [38] 问题4: 库存情况及相关故事是否正确 - 公司为满足增长需求扩大了原材料供应，但随后因注射器短缺和污染事件导致生产放缓，多余的牛奶被冷冻形成在制品库存。不过，公司认为这并非完全负面，销售团队正利用这些库存探索新的产品格式 [40][42][43] 问题5: 新产品格式的时间线 - 新产品格式预计在2025年推进，相关进展将为2026年及以后的决策提供信息，且该产品无需监管审批，可更快推向市场 [47]

财务数据和关键指标变化 - 2024财年第四季度净收入同比增长3.9%至4.373亿美元，调整后可比门店销售额增长1.5%，调整后运营收入增至320万美元，调整后摊薄每股收益亏损0.04美元 [11][54] - 2024财年净收入增长3.8%至18.23亿美元，调整后可比门店销售额增长1.3%，调整后运营收入6550万美元，增长21.5%，调整后摊薄每股收益0.52美元 [14][62] - 2024财年末现金余额约7400万美元，总流动性3.68亿美元，净债务与调整后EBITDA比率为1.8倍，运营现金流1.34亿美元，资本支出9600万美元 [64][65] - 预计2025财年净收入在19.01 - 19.55亿美元，调整后可比门店销售额增长0.5% - 3.5%，调整后运营收入7300 - 8800万美元，调整后摊薄每股收益0.52 - 0.64美元 [70][71] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024财年第四季度，America's Best和Eyeglass World品牌门店数量合并增长4.4%，新开20家America's Best门店，关闭7家America's Best和4家Eyeglass World门店，4家Eyeglass World门店转为America's Best门店，季度末门店总数达1240家 [55] - 2024财年，Managed Vision Care业务收入占比达40%，且全年保持高个位数增长，抵消了现金支付业务的相对疲软 [13][14] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年战略重点是聚焦客户及其旅程，针对不同客户群体提供独特价值，尤其关注增长最快的Managed Vision Care客户群体 [31] - 调整定价策略，推出适合Managed Vision Care客户的产品和价格，2025年第一季度提高两家品牌的两副眼镜套餐价格 [34][35] - 实施针对性举措提升客户体验，改进销售模式和培训，优化产品组合，推出创新产品 [35][38] - 投资营销和全渠道能力，升级电子商务平台，更换广告代理商，与Accenture合作重塑客户体验和在线形象 [41][44] - 重组领导结构，加强各业务线领导责任，推动战略实施和业务增长 [45][46] - 采取严格的费用控制措施，计划2025年削减1200万美元费用，消除超10%的公司支持岗位 [49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是重要转型年，第四季度业绩强劲，为2025年加速转型奠定基础 [11] - 1月销售强劲，但2月第二周起出现负流量趋势，可能与寒冷天气和消费者不确定性有关，因此提供更广泛的业绩指引 [25][26] - 对2025年机遇感到兴奋，有明确的增长计划，在投资转型的同时严格控制成本结构 [50] 其他重要信息 - 原CFO Melissa Rasmussen将离职，新CFO Chris Laden将于3月31日上任，Patrick Moore将担任临时CFO协助过渡 [8][9][10] - 公司投资的Toku Inc.的BioAge产品已在117家门店试点，利用视网膜图像确定生物年龄 [40] - 公司密切关注关税动态，预计中国关税影响不到10%的收入成本，墨西哥关税影响不到1% [67][68] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 向中等收入消费者转型的资源和风险考量，以及如何平衡高期望消费者的期望 - 公司认为转型针对的是现有约一半的客户群体，包括Managed Care、Progressive和持处方的客户，这些群体在增长，公司通过加强培训、优化产品和改善客户旅程来提升他们的体验 [78][79][81] 问题2: 2月最后两周业务情况，对全年业绩指引可实现性的影响 - 第四季度和1月业绩令人鼓舞，2月最后两周业务波动，行业内也有类似情况，公司认为举措正确，但因近期情况在指引上更保守 [83][86][87] 问题3: 2025年运营利润率50个基点扩张的驱动因素 - 此前预计运营利润率持平，考虑到此前宣布的举措和后续削减的1200万美元SG&A费用，实现了50个基点的利润率提升 [89][90][91] 问题4: 2025年远程服务的推广计划 - 公司将在法律允许的地方继续推广，新门店在允许的州将具备远程服务能力，远程服务已成为业务的一部分，会根据医生留存情况平衡使用 [92][94][95] 问题5: 2025年可比销售额的驱动因素，以及业绩指引上下限的隐含因素和全年节奏 - 可比销售额增长预计由客流量和平均客单价各占一半驱动，第四季度举措使客单价增长且转化率稳定，尽管近期消费者表现有波动，但对未来增长充满信心 [99][100][102] 问题6: 移民政策对业务的影响及在指引中的体现 - 移民是影响消费者情绪的因素之一，公司将其纳入评估消费者方向的综合因素中 [103][104] 问题7: 2025年Managed Care和现金支付客户的收入指引拆分 - Managed Care业务占比40%且高个位数增长，受经济挑战影响小，公司认为其有望达到50%占比，但未给出时间，同时仍重视核心现金支付客户 [106][108][109] 问题8: 1月业务令人鼓舞的因素，2月最后两周不同地区业务差异 - 1月业务积极，2年累计数据也表现良好，2月最后两周业务有地区差异，天气可能是原因之一，但公司持谨慎态度 [111][112] 问题9: 2025年核心EBIT增长的来源，以及各业务板块利润率扩张所需的可比销售额增长 - EBIT增长主要来自削减的1200万美元SG&A费用，公司预计今年举措有上行空间，历史上认为中个位数可比销售额增长可实现利润率扩张，但会采取措施在更低增长下实现杠杆效应，America's Best品牌规模大对盈利能力影响更大 [114][115][120] 问题10: Toku BioAge的报销情况及商业保险计划的潜力，以及如何推动Managed Care业务达到50%目标 - Toku BioAge目前由消费者现金支付，未获保险报销，公司借此积累AI扫描肌肉记忆，推动Managed Care业务增长的方式包括个性化营销和提供更有吸引力的产品和体验 [122][125][128] 问题11: 过去3个季度毛利率的驱动因素，未来毛利率走向及驱动因素，以及门店合理化中各品牌的关闭数量 - 2024年毛利率受Walmart退出、AC Lens业务结束、促销活动等因素影响，2025年指引中毛利率基本稳定，有轻微去杠杆化但会在年内弥补，2025年预计关闭3家America's Best门店和9家Fred Meyer门店 [131][133][140] 问题12: 业务是否受复活节和春假影响 - 公司历史上春假期间业务变化不显著，旺季主要是年初的Managed Care业务、年末和返校季 [137][138] 问题13: 验光师招聘情况、2025年预期，以及远程服务普及后是否还需招聘大量医生 - 连续3年招聘至少10%的毕业生，虽年中招聘进度落后但团队后来赶上，远程服务占比12%，提供了更多灵活性，公司仍倾向现场医生，目前考试能力状况良好 [142][144][147]

财务数据和关键指标变化 - 2024年总营收增长2.7%，每百升营收增长4.3%，主要得益于营收管理和持续高端化 [9] - EBITDA第四季度增长10.1%，全年增长8.2%，较2023年增加10亿美元 [9] - 2024年整体销量受中国和阿根廷疲软消费环境影响下降1.4%，其他市场销量增长0.9% [9][10] - 营收达598亿美元创历史新高，有机增长抵消了汇率逆风 [11] - EBITDA利润率提高179个基点，所有运营区域均实现利润率扩张 [34] - 基础每股收益为3.53美元，较去年增长15.4%，自2021年以来复合年增长率为7% [35] - 自由现金流增加25亿美元，达到113亿美元 [36] - 净债务与EBITDA比率降至2.89倍，自2015年以来首次低于3倍 [8][37] - 董事会提议全年股息为每股1欧元，较去年增长22% [8][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - BEES市场平台2024年商品交易总额达25亿美元，较去年增长57% [7][32] - D2C数字平台已扩展到21个市场，收入达5.6亿美元 [32] - 聚焦的烈酒即饮和调味麦芽饮料品牌自2021年以来综合收入增长约20% [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场：美国业务势头增强，第四季度STR销量增长，在行业中获得销量份额，由Michelob Ultra和Busch Light带动 [13] - 中美洲市场：墨西哥市场份额增加，全年销量创历史新高；哥伦比亚销量创历史新高，产品组合继续在总酒精市场中获得份额 [14] - 南美洲市场：巴西业务总销量增长1.5%，利润实现两位数增长，啤酒产品组合预计跑赢行业，高端和超高端品牌推动市场份额增加 [14][15] - 欧洲市场：EBITDA增长中两位数，销量略有增长，在6个关键市场中的5个跑赢行业，由Corona和Stella Artois引领 [15] - 南非市场：销量实现中个位数增长，在啤酒和非啤酒领域均获得市场份额 [16] - 亚太市场：中国市场受疲软消费环境影响，业务表现不佳，但公司对啤酒增长机会仍有信心并将长期投资 [16][23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕三个支柱展开：聚焦品牌、数字化和货币化生态系统、优化业务 [5] - 聚焦品牌方面，公司投资于超级品牌，超级品牌自2021年以来收入增长近40%，目前占总业务的57%；2024年在销售和营销上投资72亿美元，自2021年以来平均每年超过70亿美元 [24] - 数字化和货币化生态系统方面，BEES平台2024年商品交易总额达490亿美元，较去年增长19%，通过数字渠道交易的收入占比从约50%提高到75% [31] - 优化业务方面，公司在提高利润率、复合美元每股收益增长、增加自由现金流和进行纪律性资本配置方面取得进展 [34] - 行业竞争中，公司在全球高端啤酒领域处于领先地位，预计高端啤酒细分市场将在各地区实现销量增长，且增速超过行业整体 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为啤酒行业和公司品牌是消费者的兴趣点，啤酒在未来有销量增长和高端化的长期机会，受有利的人口结构、经济增长和增加品类参与度的机会支持 [18] - 尽管2024年中国和阿根廷市场表现不佳，但公司对长期增长机会有信心，并正在投资重建势头 [10] - 2025年，公司预计EBITDA有机增长4% - 8%，符合中期展望；净资本支出预计在35亿 - 40亿美元之间，正常化有效税率预计在26% - 28%之间 [39][40] 其他重要信息 - Corona品牌自2018年以来销量几乎翻番，2024年在墨西哥以外市场销量增长9.4%，在墨西哥本土市场销量实现中个位数增长，被评为2024年全球最有价值啤酒品牌 [26][27] - 公司的平衡选择产品组合包括低碳水、低热量、无糖、无麸质和无酒精等选择，相关品牌增长快于整体啤酒行业，目前约占啤酒收入的10% [28] - 非酒精啤酒组合势头持续加速，由Corona Cero的三位数增长引领，公司预计2024年在全球获得市场份额 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 自由现金流大幅增长后公司可能的考虑以及中国市场投资与优化的平衡 - 公司资本配置政策目标是创造价值，优先投资于业务的有机增长，2021 - 2024年在资本支出和销售与营销方面投资约550亿美元；在产生多余现金后，会在去杠杆、向股东返还资本和选择性并购之间动态平衡 [50][51] - 中国市场过去两年消费环境疲软，公司认为业务潜力未充分发挥，自去年底制定计划，增加投资、聚焦超级品牌、引入创新产品，预计今年中国市场的业绩将逐季改善 [57][58] 问题2: 美国市场利润率展望以及第一季度影响销量的因素规模 - 美国业务势头增强，投资是为确保产品组合持续加速，同时会继续努力提高生产力；利润率正在恢复，目前主要优先事项是投资推动业务增长 [64][65] - 2024年是闰年多一个销售日，影响约1%；2025年复活节较晚，库存构建从3月转移到4月；美国去年为劳工谈判建立了应急库存；中国市场2024年第一季度销量下降6.2%且全年呈下降趋势，这些因素导致第一季度比较基数较高 [66][67] 问题3: 美国市场营销和销售成本占比及未来变化，以及原材料和成本展望 - 公司不单纯以比率为导向，而是注重营销投入的有效性；通过聚焦超级品牌、利用数据和数字平台，相同的营销投入能产生更好的效果；以超级碗广告为例，公司广告效果良好，市场份额加速增长 [72][73][75] - 2025年原材料成本预计与通胀水平大致相符；公司提前12个月进行套期保值，预计上半年比较基数较低，下半年较高 [77][78] 问题4: 资本支出效率和中国市场战略 - 公司在资本支出方面通过聚焦技术和产能优化提高效率，如部署AI、采用零基预算方法设计和采购项目；过去几年持续优化资本支出，同时保持业务健康增长 [81][82][84] - 中国市场难以定义“新常态”，公司战略仍聚焦高端化、提高产品可用性和利用销售渠道；目前执行力度有待加强，将投入更多资源聚焦少数品牌；年初中国市场表现有所改善，但还需观察后续发展 [85][86][88] 问题5: 公司文化变革进展，营销决策中本地与中央决策的平衡，以及数据和AI的作用 - 公司从无机增长导向转变为有机增长导向，通过聚焦超级品牌和利用超级平台实现“最佳本地与全球结合”的营销方式；超级品牌是每个市场中引领增长的最多5个品牌，自2021年以来收入从约250亿美元增长到超过330亿美元，占比超过57%；利用数据和数字平台创建统一的营销流程，针对不同市场消费者需求推出不同产品 [95][96][98] 问题6: 有机EBITDA增长区间的关键因素和2025年现金流展望 - 目前难以确定影响有机EBITDA增长区间的具体因素，需观察2025年业务发展情况，公司对4% - 8%的增长区间有信心 [109][110] - 2024年现金流改善得益于EBIT增加、去杠杆节省利息支出和营运资金改善；展望2025年，EBITDA预计实现有机增长，营运资金变化趋于正常，有效税率略好于去年，公司有能力继续产生强劲现金流 [111][112][114] 问题7: 美国业务适度正增长的可持续性和墨西哥市场改善的驱动因素及持续性 - 美国啤酒行业受天气影响较大，目前尚未达到正销量增长，但美元收入稳定增长；公司产品组合表现与行业类似，第四季度市场份额增长；由于存在经济压力和人口迁移等因素，难以对行业进行准确预测，需观察第一季度和夏季情况 [119][120][122] - 墨西哥市场去年受政府支出和选举影响，第四季度恢复正常；今年初受寒冷天气影响，但整体情况与去年相当，预计从第一季度到第二季度情况将好转 [125][126][127]

财务数据和关键指标变化 - 2024年12月季度净投资收入（NII）每股0.40%，全年为1.71% [8] - 2024年12月季度年化股本回报率（ROE）为10.5%，全年为11.2% [9] - 2024年12月季度GAAP净利润每股0.26%，全年为1.27% [9] - 2024年12月底每股资产净值（NAV）为14.98%，较上季度下降0.12%，约0.8% [10] - 2024年12月季度总投资收入约8220万美元，与上季度持平 [44] - 2024年12月季度净费用为4510万美元，较上季度增加110万美元 [45] - 2024年12月季度净投资收入每股0.40%，全年每股1.71%；GAAP每股收益（EPS）季度为0.26%，全年为1.27% [48] - 2024年12月季度和全年基于净投资收入的年化股本回报率分别为10.5%和11.2%，基于净利润的分别为6.8%和8.3% [48] - 2024年全年净杠杆为1.16倍，低于约1.4倍的目标 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 直接贷款业务 - 2024年12月季度新承诺2.55亿美元，全年新承诺10.6亿美元 [10][26] - 2024年12月季度加权平均利差为546个基点，较上季度增加13个基点；新承诺净杠杆降至4.3倍，上季度为4.7倍 [28] - 2024年12月底直接贷款占总投资组合的90%，上季度为88% [31] - 2024年12月季度直接贷款组合加权平均收益率为11%，上季度为11.6%；加权平均利差为578个基点，较9月底增加1个基点 [34] - 2024年12月底直接贷款组合加权平均利息覆盖率为2.1倍，上季度为1.9倍；加权平均净杠杆略增至5.0倍，上季度为5.43倍 [37] - 2024年12月底非应计投资占投资组合公允价值的1.3%，上季度为1.8% [40] 飞机租赁和服务业务（Merx） - 2024年12月底公司对Merx的投资约1.83亿美元，占总投资组合公允价值的6.1% [19] - Merx投资的混合收益率约为3.2% [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 直接贷款市场中，赞助相关并购活动有增加迹象，交易筛选数量显著增加，再定价活动持续处于创纪录水平 [22][23] - 中间市场CLO分层利差在过去一年因投资者兴趣强劲而大幅收紧，公司第二次CLO的高级AAA级利差为148个基点，较2023年11月首次CLO的248个基点收紧了92个基点 [52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在未来几个季度逐步增加杠杆，目标杠杆约为1.4倍 [11][12] - 持续出售与战略不符的并购资产，将资金重新配置到第一留置权浮动利率的中间市场贷款 [12] - 优化资本结构，CLO将成为未来重要的债务融资来源 [51] - 减少对飞机租赁和服务业务（Merx）的投资，推进资产出售 [16][19] - 中间市场竞争激烈，但公司凭借与MidCap的合作，在交易来源上具有优势 [11][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 进入2025年经济背景良好，消费者支出、资本货物支出和股价表现强劲，但投资者关注关税和政府裁员的短期影响，利率可能长期维持在较高水平 [20][21] - 衰退概率在过去几个月显著下降，2025年仍保持较低水平 [22] - 直接贷款市场中，赞助相关并购活动有望增加，私人债务在赞助交易融资中愈发重要 [22] - 公司未来业绩有望受益于重新杠杆化至目标水平 [11] 其他重要信息 - 2025年2月21日，董事会宣布每股0.38%的季度股息，3月11日登记，3月27日支付 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Merx的季度后保险理赔情况及对收益的影响 - 理赔金额与公司估值大致相符，公司对结果满意 [56][57] 问题2：Merx保险理赔是否意味着加速清算或资本返还 - 预计今年解决相关索赔，有信心出售Merx大量投资组合 [58][59][61] 问题3：俄乌局势缓和是否会带来更好的理赔 - 理赔已锁定，与保险流程相关，与当地局势无关 [64][65][66] 问题4：季度利差增加和杠杆降低的原因 - 利差增加主要是由于对现有借款人的投资增加，并非市场利差扩大；新投资利差仍低于平均水平 [67][68][69] 问题5：现有投资组合中可再融资的规模 - 难以估计，再融资情况受并购活动和市场利差影响；若并购活动增加，收益率可能稳定甚至扩大 [70][71][73] 问题6：PIK收入在2025年的趋势 - 公司对投资组合表现总体满意，利率下降有帮助，PIK收入趋势还取决于借款人表现 [74][75][76] 问题7：非应计项目情况及剩余数量 - 第四季度有多项重组交易使非应计项目更稳定，遗留CEF投资组合中有4个非应计项目 [79][80][81] 问题8：Naviga、Renova和Securitas的情况及新增原因 - 这些公司正在进行重组，结果取决于重组过程和公司业绩，受利率上升和自身问题影响 [84][85][87] 问题9：当前股息的可持续性 - 公司对股息可持续性有信心，考虑到杠杆和业务发展预期 [88][89] 问题10：稳定的信贷指标具体表现 - 循环信贷利用率稳定，表明公司运营和现金流良好；利息覆盖率提高，部分得益于利率下降和新投资 [92][93][94] 问题11：本季度净折旧的驱动因素 - 超过60%的下降来自已处于非应计状态的项目，估值波动与企业价值有关 [96][97][98] 问题12：CLO融资是否会改变无担保融资结构 - 公司认为CLO是有利的资金来源，预计会改变无担保融资结构 [99][100] 问题13：对4季度还款活动的看法 - 4季度还款活动符合预期，接近完成并购后资金的再循环，未来将通过业务部署实现杠杆目标 [104][105][106] 问题14：对已实现损失的理解 - 已实现损失主要是将未实现损失转为已实现，年底清理账目 [108][109] 问题15：本季度未扩大投资组合规模的原因 - 管理层注重投资组合的分散性，选择控制单个项目的投资规模；目标是覆盖股息并保持灵活性 [112][113][114]

财务数据和关键指标变化 - 截至2024年12月31日，公司现金、现金等价物、受限现金和有价证券约为5.029亿美元 [42] - 2024年第四季度和全年的产品净收入分别为4750万美元和7650万美元，而2023年同期无产品收入；2024年第四季度和全年的总净收入分别为4750万美元和7700万美元，2023年同期分别为2.3万美元和23.7万美元 [43] - 2024年第四季度和全年的总运营费用分别为6760万美元和2.507亿美元，2023年同期分别为5430万美元和1.942亿美元；2024年第四季度和全年的商品销售成本分别约为78.3万美元和130万美元，2023年同期无商品销售成本 [44] - 2024年第四季度和全年的研发费用分别为2340万美元和1.037亿美元，2023年同期分别为3290万美元和1.25亿美元；2024年第四季度和全年的销售、一般和行政费用分别为4340万美元和1.457亿美元，2023年同期分别为2140万美元和6910万美元 [44][45] - 公司预计2025年总运营费用在2.7亿 - 2.85亿美元之间，若达到内部销售和运营费用预期，有望在无需额外融资的情况下实现盈利 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 RYTELO业务 - 2024年第四季度，RYTELO净产品收入达4750万美元；自2024年6月底产品上市至年底，净产品收入达7650万美元，超内部预期 [13] - 支付方对RYTELO的覆盖情况良好，负责约80%美国保险覆盖人群的支付方已实施与FDA标签、临床试验和/或NCCN指南一致的医疗覆盖政策 [18] - 新患者启动和治疗持续时间是收入的关键驱动因素，治疗持续时间与3期IMerge试验观察到的约8个月中位数相符，但新患者启动在过去几个月表现平稳，多数新患者启动来自三线及以上患者群体，二线新患者启动低于预期 [19][20] 骨髓纤维化研发业务 - 关键的imetelstat 3期IMpactMF试验已完成80%的患者招募，预计中期分析在2026年下半年进行，最终分析在2028年下半年进行 [11][12] - 赞助的1期IMproveMF临床试验在ASH会议上展示了初步结果，显示imetelstat与ruxolitinib联合治疗耐受性良好，imetelstat 9.4毫克/千克每四周一次的剂量已被选定用于剂量确认和扩展，预计2026年获得第2部分的初步结果 [39][41] 各个市场数据和关键指标变化 - 2025年，美国RYTELO可治疗的低风险MDS患者总数约为15400人，其中一线ESA不合格患者约3400人，二线患者约7600人，三线及以上患者约4400人，约75%的患者为RS阴性，25%为RS阳性 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 聚焦推动RYTELO在FDA标签涵盖的广泛患者群体中启动新患者治疗，尤其关注ESA复发/难治性RS阴性患者 [20] - 解决区域和账户层面表现差异问题，重新聚焦支持和销售培训工作；优化与目标医疗保健提供者的互动，通过医学事务团队开展教育工作，提高其对RYTELO的认识和了解 [21][22][23] - 评估收入平稳趋势的可能根本原因，实施或正在实施多项变革，如提升分析能力、细化细分和目标定位、提高促销和销售团队效率 [27] - 积极推进出版物战略，针对关键医学会议，增加RYTELO在医学界的知名度；根据ASH会议反馈，更新临床开发计划，以扩大RYTELO在MDS和其他潜在适应症中的应用 [31][32] 行业竞争 - 低风险MDS市场对推广敏感，与医疗保健提供者的接触时间是改变其处方行为的关键因素 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是公司和RYTELO的出色一年，RYTELO获批上市并实现商业发布，在欧洲也取得积极进展；骨髓纤维化研发工作持续推进 [7][10] - 尽管RYTELO上市前两个季度取得收入，但过去几个月收入趋势平稳，公司更换了商业和医学事务领导层，相信战略和领导层的变革，结合差异化产品和高未满足需求的低风险MDS患者群体，将推动公司增长 [14][49] - 公司认为现有现金、现金等价物和有价证券，加上RYTELO在美国的预期净收入，足以满足可预见未来的预计运营需求，若达到当前内部销售和运营费用预期，有望在无需额外融资的情况下实现盈利 [47][50] 其他重要信息 - 会议中提及的前瞻性陈述涉及未来事件、业绩、计划、预期等预测，实际结果可能与陈述存在重大差异，公司不承担更新前瞻性陈述的义务 [5] - 2024年11月，Don Wynne加入公司担任商业战略和运营高级副总裁，Jim Hassard加入担任销售和营销高级副总裁，他们将助力改善洞察、战略和执行 [24][25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待过去几个月收入平稳情况，是否有周环比增长，以及如何看待2025年第一季度收入和全年收入与成本情况 - 收入周环比有波动，但四和八周滚动平均值显示收入平稳，且这种平稳态势持续到会议前；目前判断第一季度收入还为时尚早；公司暂不提供收入指引，预计2025年运营费用在2.7亿 - 2.85亿美元之间，内部盈利预测暂无变化 [57][58][64] 问题2: RYTELO和MDS整体市场的季节性或模式情况，以及实施变革后预计的增长节奏 - 从感恩节假期左右开始出现季节性因素，市场对需要监测的产品启动存在犹豫，且该情况不仅影响RYTELO，也影响市场上的主要产品；增长主要取决于推动市场份额的有效性，尤其是在早期治疗线，预计随着提高市场份额、增加与医疗保健提供者的接触和医学事务的教育宣传，各治疗线的使用将增加，但改变处方行为需要时间 [74][75][77] 问题3: 收入趋势受新患者启动、停药、剂量调整和假期的影响程度，以及对新患者增长的拐点预期和新销售策略的信心及时间预期 - 主要驱动因素是新患者启动和治疗持续时间，目前治疗持续时间与IMerge试验相符，收入疲软与新患者启动有关；公司寻求在三线治疗稳定增长后向二线和一线扩展，通过有效执行、精准定位和良好信息传递来提高市场份额和采用率，而非依赖新适应症或独特出版物带来的拐点 [83][84][89] 问题4: 从关键意见领袖和其他医疗提供者处得到的关于为何不在早期治疗线更多使用RYTELO的反馈，以及学术和社区环境是否存在差异 - 使用过RYTELO的医疗专业人士反馈该药物有效，最大的机会是提高在社区的覆盖频率、教育和知名度以及市场份额；美国每位MDS治疗医生平均负责的符合治疗条件患者数量较少，因此通过销售团队、医学事务团队和非个人努力接触更多医生很重要 [94][95] 问题5: 过去几个月二线治疗环境中患者组合情况，特别是RS状态和既往治疗情况，以及RYTELO是否主要在使用HMAs后使用；考虑生成哪些数据来提升产品价值主张；美国市场新患者启动平稳是否会改变美国以外的扩张计划节奏 - 产品上市初期后期治疗线使用较多，但一线和二线也有使用，公司将在RS阴性患者群体中强化产品差异化；公司将基于3期IMerge试验现有数据回应医生问题，探索在MDS不同治疗线的推进，包括一线、序贯或联合治疗，同时推进骨髓纤维化3期项目和一线与JAK抑制剂联合治疗研究；公司目前90%以上的精力集中在美国市场，确保美国市场新患者启动和使用正常，但也会开展欧洲市场的前期工作 [102][103][114] 问题6: 新患者启动主要来自已使用过RYTELO的处方医生还是新处方医生、新中心；骨髓纤维化试验招募速度较慢的原因及预计完成招募的时间 - 新患者启动方面，早期采用者在学术医疗中心多为重复处方，在社区则更分散，随着医生临床经验和成功案例增加，广度和深度都将增长；3期骨髓纤维化试验招募进展顺利且符合预期，中期和最终分析预计日期主要取决于事件日期而非招募时间，因此即使招募未结束也可能达到里程碑，公司未公开预计完成招募时间 [121][124][126] 问题7: 过去几个月收入开始平稳的具体月份；除三线治疗外，医生是否更倾向于针对特定亚组患者使用RYTELO，如高输血负担患者；是否仍坚持幻灯片中提到的15000多名符合条件患者可能带来10亿美元以上净收入的说法 - 从感恩节假期左右开始，通过四和八周滚动平均值观察到收入平稳；公司没有关于特定亚组患者使用情况的准确数据，但医生可根据经验在标签外使用；公司相信RYTELO有效，有义务和机会提高医生的认识和了解，从而增加使用，因此仍然坚持10亿美元以上净收入的说法 [130][132][134] 问题8: 财务运营费用指引不变，但计划增加外联投入，是否会影响2025年运营费用估计；使用RYTELO的患者似乎按预期持续使用，问题在于说服医生尝试使用该药物 - 公司通过重新分配预算来管理支出，将资金在不同项目间转移；2025年预算已考虑医学事务和其他2024年未开展项目的额外投资，有一定灵活性；公司有很多早期采用者并取得成功，但仍有更多患者和医生未使用RYTELO，机会在于提高教育、认识和推动初始临床经验，从而增加新患者启动 [140][143][146]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度持续经营业务净销售额20亿美元，同比下降1%；可比门店销售额下降1%，不包括产生7400万美元清算销售额的关闭门店 [43] - 第四季度调整后毛利润7.79亿美元，占净销售额39%，毛利润率同比收缩170个基点；调整后SG&A为8.78亿美元，占净销售额44%，与去年相比去杠杆化175个基点；调整后持续经营业务运营亏损9900万美元，占净销售额 - 5%；调整后持续经营业务摊薄后每股亏损1.18%，上年为亏损0.45%；年末自由现金流 - 4000万美元，上年为 - 8400万美元 [46][47] - 全年持续经营业务净销售额91亿美元，同比下降1%；全年可比门店销售额下降70个基点；全年调整后毛利润38亿美元，占净销售额42.2%，同比扩张约30个基点；调整后SG&A为38亿美元，占净销售额41.8%，与2023年相比去杠杆化约50个基点；调整后持续经营业务运营收入3500万美元，占净销售额0.4%；调整后持续经营业务摊薄后每股亏损0.29%，上年为亏损0.28% [49][50][51] - 预计2025年净销售额在84 - 86亿美元之间，同比减少5% - 8%；可比销售额在52周基础上增长50 - 150个基点；调整后运营收入利润率预计在2% - 3%之间；调整后摊薄每股收益在1.50% - 2.50%之间；自由现金流在 - 2500万 - 8500万美元之间 [61][63][70] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度专业渠道可比销售额略有下降，DIY渠道下降个位数；全年专业渠道可比销售额为正，DIY渠道下降个位数 [44][50] - 第四季度两个渠道交易数量均下降个位数，专业渠道表现相对较好；平均客单价增长个位数，两个渠道均为正 [45] - 全年交易数量下降个位数，主要由DIY渠道推动，专业渠道交易数量同比基本持平；平均客单价在两个渠道均增长个位数 [50] - 从品类来看，第四季度过滤器、流体和化学品表现强劲，可自由支配品类仍面临压力；全年电池、过滤器和发动机管理表现强劲，可自由支配品类销售较弱 [45][51] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出三年战略计划，专注执行基础业务，目标是到2027年实现约7%的调整后运营利润率 [9] - 战略计划有三个支柱，分别是商品销售、供应链和门店运营，各职能团队已开始实施具体计划 [16] - 商品销售方面，进行前后室商品系列审查，与供应商合作降低产品成本，预计2025年下半年节省成本效果更明显；在东南部一个DMA试点新商品系列框架，计划未来12 - 18个月在50个顶级DMA推广，覆盖超70%销售额，目标是将门店现货深度从90%出头提高到90%以上 [18][19][21] - 供应链方面，2023年末开始整合配送中心，已关闭10个，预计2025年再关闭12个，到2026年底运营12个大型DC；2024年继续扩展市场枢纽门店，目前运营19个，2024年新开17个，2025年计划新开10个，目标是到2027年年中达到60个；开始优化补货订单路由和产品在枢纽与门店间的移动，预计2025年下半年降低供应链成本、提高毛利率 [23][25][29] - 门店运营方面，专注提高服务速度，第四季度服务时间略有改善，但仍未达到向专业客户在30 - 40分钟内交付零件的目标；2024年底开始测试标准化门店运营结构，2025年第一季度扩展到更多市场，年底在所有门店推出，预计服务水平提高将带动交易数量增长 [30][31][33] - 公司认为所在行业有良好的竞争对手，但市场空间大，自身成功不依赖于其他竞争对手的失败 [148] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是关键一年，公司采取变革行动剥离非核心业务、优化资产基础，重建组织，对未来价值创造机会持乐观态度 [7][8][9] - 目前处于稳定运营的早期阶段，预计2025年业绩将逐步改善，随着战略计划执行，有望恢复可比销售额正增长，并在未来三年提高运营利润率超500个基点 [11][12] - 2025年第一季度销售表现低于预期，预计未来几周随着季节性比较缓和趋势将改善；全年预计可比销售额在下半年有更强增长，受改善零件供应和客户服务水平的战略重点支持 [62][67] - 公司有信心通过执行以核心零售基本面为中心的战略实现财务目标，降低杠杆率仍是首要任务，目标是到2027年底将债务杠杆从目前超4倍降至约2.5倍 [74][75] 其他重要信息 - 公司已成功解决2024年底所有未决重大弱点问题 [55] - 第四季度末资产负债表上约有19亿美元现金，主要因11月出售Worldpac所得；该交易净收益现估计约14.5亿美元，税务负债比先前预期低约2亿美元；预计门店和DC关闭总支出约3亿美元，与先前预期低端一致，2024年已支出约9000万美元，预计大部分余额在2025年第一季度支出 [57][58][59] - 供应链融资计划总容量目前为35亿美元，第四季度末约28亿美元持续经营业务应付款项使用该计划 [76][77] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新商品系列影响70%销量的相关细节，是否偏向自有品牌或品牌商品，是否整合现有供应商 - 公司考虑根据门店周边停车场的车辆情况确定店内商品，过去过于依赖实际销售情况；过去让门店自行解决库存问题，现在需专注在单个门店层面完成订单；通过分析发现，常见情况下每个门店需移除数百个SKU并添加数百种产品，以提高门店接单能力 [84][85][86] 问题2: 一次性成本与非一次性成本的报告动态，哪些可剔除，哪些不可剔除，以及第一季度之后可比销售额的季度节奏 - 非GAAP调整与战略举措相关，非典型项目是季度内发生但不反映未来持续业务的项目；预计后续季度业绩将逐季改善，第一季度因门店关闭受影响较大，随着各项举措实施和宏观环境改善，业绩将提升 [92][93][95] 问题3: 2027年7% EBIT利润率目标，如何实现SG&A杠杆化，是靠毛利率提升到40%多，以及设定战略目标的重要性和目标的可实现性 - 要实现7%利润率，目标是毛利率达到40%多，SG&A占销售额比例低于40%；各项举措如商品销售卓越计划、供应链生产力提升和门店改进将推动成本改善和生产力提高；设定7%目标是基于公司规模、行业特点和战略举措，认为是合理且可实现的，有助于内部团队考核和问责 [101][102][105] 问题4: 与供应商在降低成本方面的进展及全年情况 - 1月与供应商的活动让双方有合作热情，在共同增长、成本控制、物流和产品订购等方面取得进展；从数据上看，与供应商合作在成本和促销定价方面有积极进展，成本改善将逐季体现，2024年的工作成果将在第二季度开始显现，下半年更明显，但第一季度因价格投资会有杠杆/去杠杆影响 [109][110][113] 问题5: 服务时间指标在核心DMA的差异，达到目标服务时间的DMA与未达到的DMA在可比销售表现上的差异，以及未来生产力提升机会 - 三个战略支柱围绕确保有合适的零件、合理的供应链流程和优质的服务；服务时间过长会导致订单流失，不同门店服务时间差异大，服务时间短的门店能获得更多销售，公司希望在全网络复制这种情况 [119][123][125] 问题6: 第一季度销售波动的驱动因素，税收退款季节的初步情况，以及量化本季度未从调整后结果中剔除的非典型成本 - 销售波动受天气、税收退款延迟和消费者压力等因素影响；第四季度非典型项目对毛利率影响约280个基点，对每股收益影响约0.68%；全年对毛利率影响约90个基点，对运营收入利润率影响约60个基点，对每股收益影响约0.64% [131][132][134] 问题7: 平均客单价增长中通胀和商品组合的占比，以及公司在市场中的价格差距情况 - 公司认为定价具有竞争力，1亿美元的价格投资使DIY和专业渠道都处于有利位置，通胀约为1%；公司会关注市场动态，有机会时会调整价格 [138][139] 问题8: 第四季度DIFM业务略有下降的份额损失发生在哪些类型客户上，门店关闭和重组计划是否影响DIFM消费者心理，以及与竞争对手相比，仅改善自身指标是否足够 - 西海岸的份额损失是整体情况，东海岸是专业市场普遍面临的逆风；门店关闭对消费者心理无影响，西海岸已完全退出市场，东海岸仍有显著市场存在，且门店关闭得到内部认可；公司所在行业市场空间大，自身成功不依赖于竞争对手失败 [144][145][148] 问题9: 枢纽门店的可比销售提升情况，以及认为2025年下半年经济会改善的依据 - 枢纽门店对可比销售有积极影响，枢纽门店自身和服务门店的可比销售相对于对照组都有增长，公司将继续推进市场枢纽门店建设；预计下半年市场情况正常化，较上半年消费者压力略有改善，这与外部市场预测和行业预期一致，公司会持续监测消费者和市场环境变化 [153][154][156]

财务数据和关键指标变化 - 2024年调整后每股收益增长37%，达到6.10%，高于此前指引范围5.85% - 6% [9][12] - 全年总收入增长超7%，达到21亿美元，略低于指引范围 [13] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为3.2亿美元，增长23%，也超出指引上限 [13] - 第四季度调整后每股收益为1.46%，同比增长13% [13] - 第四季度营业收入增长12%，收入增长3%，毛利率超过21% [14] - 2024年底积压订单总额为17亿美元，较上年增长2%，按预估基础计算环比增长8% [14] - 2024年经营活动现金流强劲，达到4.971亿美元，高于2023年的4.786亿美元 [28] - 2024年投资活动现金流使用包括7080万美元的净资本支出 [28] - 2024年融资活动现金流为净流出1.186亿美元，主要是由于以平均每股116.85美元的价格回购了7060万美元的股票 [28] - 现有回购授权下仍有1.294亿美元可用 [29] - 2024年底公司流动性状况良好，现金为6.642亿美元，债务为3.163亿美元，净现金余额为3.479亿美元，7500万美元的循环信贷额度未使用 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 电子基础设施业务 - 全年部门营业收入增长44%，营业利润率达到22%，近700个基点的增长 [17] - 第四季度收入增长8%，营业利润增长50%，营业利润率扩大超680个基点，达到24.1% [18] - 数据中心市场是本季度基础设施收入增长的主要驱动力，较上年同期增长超50% [18] - 基础设施积压订单在2024年底超过10亿美元，较上年同期增长27%，关键任务工作占基础设施积压订单的绝大部分，超过60% [19] 交通解决方案业务 - 全年收入增长24%，营业利润增长21%，受落基山脉地区强劲市场需求和符合或超过利润率门槛的项目数量增加推动 [19] - 第四季度收入较上年同期略有下降，营业利润率为5%，反映了典型的第四季度季节性因素，利润率较2023年第四季度有所下降 [20] - 本季度末交通解决方案积压订单为6.22亿美元，按预估基础计算同比下降20%，主要是由于授标时间的影响，1月前两周获得了近2亿美元的新工作 [21] 建筑解决方案业务 - 全年收入增长1%，营业利润增长6% [22] - 第四季度收入下降3%，营业收入下降17%，营业收入下降完全归因于与PPG相关的800万美元 [22][23] - 住宅楼板业务收入下降14%，主要受DFW市场疲软影响，潜在购房者面临购房负担能力挑战，整体住房需求受到影响 [23] 各个市场数据和关键指标变化 电子基础设施市场 - 数据中心需求目前的强劲态势预计在可预见的未来将持续，客户正在讨论多年资本部署计划，并专注于与合适的合作伙伴合作以支持这些计划 [35] - 制造业方面，预计2025年将看到中大型规模的回流项目保持相当稳定的步伐，展望2026年和2027年，仍有大量大型项目即将出现，包括计划中的半导体制造设施 [35] - 电子商务和小型仓库市场继续显示出复苏迹象 [36] 交通解决方案市场 - 目前处于联邦资金周期的后半段，已积累了超过两年的积压订单，投标活动水平良好 [37] - 预计2025年核心落基山脉和亚利桑那市场将继续增长，公司已做出战略决策，加速从德克萨斯州的低价投标工作中转移出来，这将导致交通解决方案业务的收入和积压订单有所缓和，但预计将推动利润率有意义的改善 [38][39] 建筑解决方案市场 - 关键地理区域达拉斯 - 沃思堡、休斯顿和凤凰城预计将继续看到人口增长推动对新住房的需求，休斯顿和凤凰城有显著的市场份额增长机会 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于“斯特林方式”，即在建设美国基础设施的同时照顾好员工、环境、投资者和社区，这是执行战略的指导原则 [12] - 优先考虑进行增值收购，以补充服务 offerings 并增强竞争地位，电子基础设施市场是并购的首要重点，同时也在建筑解决方案领域看到一些有趣的机会 [30][42] - 在电子基础设施业务中，公司正在积极有机地向数据中心的干公用事业领域拓展，并寻求收购电气和机械业务，特别是在数据中心和半导体领域，以扩大业务范围 [69][70] - 在建筑解决方案业务中，计划在沃思堡地区开设新地点，将管道和楼板业务结合起来；在休斯顿市场努力增加市场份额和产能；在凤凰城市场寻求增加管道业务，以通过捆绑管道和楼板服务获得竞争优势 [87][88][90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是公司又一个出色的年份，实现了调整后每股收益和收入的增长，反映了对推动利润率扩张和回报的持续关注，未来几年有望继续实现强劲的盈利增长 [8][9][11] - 基础设施业务的机会空前，项目数量和规模都在增加，没有看到放缓的迹象，活动反而在加速 [10][11] - 考虑到业务组合的多样性和实力、强大的流动性状况以及舒适的EBITDA杠杆，公司有能力在2025年及以后利用更多机会为股东创造重大价值 [33] - 电子基础设施业务预计2025年将实现超过10%的收入增长和超过25%的营业利润增长；交通解决方案业务预计收入相对持平，但调整后营业利润将实现低至中个位数的增长；建筑解决方案业务预计2025年收入将实现低个位数增长，并实现利润率扩张 [37][39][41] 其他重要信息 - 公司对RHB运营协议进行了修订，本季度记录了6790万美元的非现金剥离收益（税后），从2025年开始，RHB运营收入的50%将在斯特林的合并运营报表中单独列示，RHB的收入（2024年为2.36亿美元）将不再计入合并收入 [24][25] - 预计2025年RHB无形资产和财产、厂房及设备的公允价值摊销和折旧约为900万美元，不包括这些非现金项目，对营业收入或净利润没有影响 [26] - 第四季度积压订单总额为16.9亿美元，排除RHB积压订单后较上年同期增长1.9%，12月31日RHB积压订单为4.91亿美元，较上年同期增长21%，积压订单毛利率为16.7%，较去年同期提高150个基点 [26] - 本季度未签署的授标总额为1.379亿美元，本季度末合并积压订单为18.3亿美元，排除RHB后与上年水平持平 [27] - 2024年第四季度积压订单的订单与消耗比率为1.32倍，合并积压订单为0.99倍，2024年全年订单与消耗比率为1.002倍 [28] - 公司为2025年引入了新的非GAAP调整后每股收益和EBITDA计算方法，包括对非现金股权薪酬和无形资产摊销的调整，并扩大了收购相关成本的定义以包括或有对价 [31][32] - 2025年全年指引范围为：收入20亿 - 21.5亿美元，毛利率21% - 22%，摊薄后每股收益6.75 - 7.25美元，调整后每股收益7.90 - 8.40美元，EBITDA 3.7亿 - 3.95亿美元，调整后EBITDA 3.95亿 - 4.2亿美元 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司有机投标新项目的能力以及对并购计划的影响 - 公司能够利用运输业务的资产扩大地理覆盖范围，如在落基山脉地区开展数据中心项目，但有机扩张存在成本高的劣势，部分情况下成本过高甚至不可行 [49][50] - 公司正在寻找合适的收购目标以进入新市场，但面临找到具备足够规模和能力的企业的挑战，同时也在考虑在其他地区建立“轮辐 - 枢纽”模式 [50][51] 问题2: 运输业务预计增长平缓的原因及IIJA资金相关活动的影响 - 运输业务增长平缓主要是因为从德克萨斯州的低价投标公路工作中转移，抵消了市场3% - 5%的增长 [57] - 目前未看到IIJA资金相关的削减、关税等因素对运输业务有任何影响，项目已获得资金，且IIJA项目支出在达到一定水平后会趋于平稳，不会持续每年增长 [53][54][56] 问题3: 电子基础设施业务高利润率的驱动因素 - 高利润率主要是由于业务组合向大型关键任务项目转移，这些项目本身利润率较高，同时公司在这些项目上的执行能力和协同效应也有助于提高利润率 [63][64] - 电子商务和小型工业仓储业务的复苏将增加收入，且不会降低整体利润率，反而有助于更好地利用资产，维持或提高2025年的利润率 [64][66] 问题4: 基础设施项目的当前范围以及是否有类似PPG的并购机会来扩大范围 - 当前基础设施项目主要包括场地平整和公用设施安装，公司正在向数据中心的干公用事业领域拓展，下一步希望进入电气和机械领域，特别是在数据中心和半导体领域 [68][69][70] - 公司正在积极寻找合适的收购目标，但尚未找到理想的交易，预计2025年有机会 [70][71] 问题5: 基础设施新业务的利润率范围以及过去几年的变化情况 - 大型项目的基础定价稳定，未显著上涨或下跌，但公司能够通过内部杠杆和多阶段项目的协同效应提高利润率，随着项目经验的积累，执行能力也在提升 [77][78][79] 问题6: 建筑解决方案业务2025年的展望以及PPG业务的表现和利用情况 - 预计2025年上半年业务相对缓慢，受天气影响较大，但根据与建筑商的沟通，下半年有望更强 [82][83] - PPG业务去年表现出色，今年开局良好，公司正在开始利用其客户关系，计划在沃思堡地区开设新地点，将管道和楼板业务结合起来 [85][86][87] - 在休斯顿市场，公司将努力增加市场份额和产能；在凤凰城市场，计划增加管道业务，以通过捆绑服务获得竞争优势 [88][90][91] 问题7: 公司对2026 - 2027年的乐观预期在多大程度上依赖于半导体设施项目 - 虽然半导体项目进展比一些人预期的慢，但公司认为未来会有更多技术回流美国的压力，即使半导体项目不推进，公司在数据中心和其他制造业领域也有其他机会 [94][95][96] - 公司对2025年的业务有明确的规划，对2026年也有清晰的展望，目前正在为2027 - 2028年的项目进行工作，看到了众多项目机会 [95][96] 问题8: 数据中心业务是否有变化以及客户对合同条款的接受情况 - 公司看到客户对数据中心业务的需求更加积极，他们正在寻找更具创意的方式来利用资本，而不是削减资本预算，公司未看到合同条款或项目执行方式有任何变化 [104][106][109] - 新数据中心的出现为公司创造了更多机会，一些小玩家进入市场失败，使公司的业务模式更加有效 [110] 问题9: 电子基础设施业务未来五年的运营利润率能提高多少 - 运营利润率将继续与项目规模和项目日期相关，如果项目继续变大，将有更好的利润率机会 [114] - 2025年利润率不会放缓，预计2026年电子基础设施业务的利润率将继续上升，公司对2025年非常乐观，2026 - 2027年的项目规划比以往更超前 [115] 问题10: 交通解决方案业务从低价投标公路工作转移对销售美元的影响 - 公司在德克萨斯州市场每年的业务量约为7500万美元，这一因素已纳入所有指引中 [118] 问题11: 股票因DeepSeq事件下跌是否合理 - 公司认为股票下跌是没有根据的，因为公司只负责建设数据中心，不涉及芯片等技术，客户的建设计划并未改变，且公司认为美国的技术发展将主要在美国国内进行，这将推动数据中心建设 [123][124][126]

财务数据和关键指标变化 - 2024财年第四季度总营收11亿美元，较2023年下降8%，主要因去年53周销售8350万美元及餐厅开闭店净影响 [48][49] - 美国可比餐厅销售额下降110个基点，客流量下降510个基点，低于休闲餐饮行业；平均客单价同比上涨4% [49] - 第四季度外卖业务占美国总销售额的24%，第三方配送业务占11%，与去年持平 [50] - 第四季度GAAP摊薄后每股收益为 - 0.93美元，2023年为0.45美元；调整后摊薄每股收益为0.38美元，2023年为0.56美元 [50] - 第四季度调整后营业利润率为4.4%，去年为7.5% [52] - 第四季度末净债务为957亿美元，完成巴西交易后收到1.04亿美元并用于偿还循环信贷余额 [54][55] - 2024年全年持续经营业务总收入39.5亿美元，调整后餐厅利润率13.3%，调整后营业利润率5.0%，调整后摊薄每股收益1.45美元 [59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 巴西业务转为特许经营模式，100%特许权使用费收入将计入特许经营业务线 [58] - 2024年巴西业务在已终止经营业务中贡献了0.9%的调整后餐厅利润率、0.2%的调整后营业利润率和0.34美元的调整后摊薄每股收益 [59] 各个市场数据和关键指标变化 - 预计2025年全年美国可比餐厅销售额下降2%至持平 [62] - 预计2025年第一季度美国可比餐厅销售额下降50至150个基点 [68] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目前未达预期，需改变业务轨迹，重点关注三个运营优先级：简化议程、提供优质客户体验、扭转澳拜客牛排店局面 [13][14][15] - 简化议程方面，重新特许经营巴西业务，保留33%所有权；调整组织架构，将营销、培训等职能下放至品牌团队；2025年各品牌菜单项目减少10% - 20%，放弃LTO策略，转向日常超值菜单 [17][19][23] - 提供优质客户体验方面，重新评估菜单满意度，改进、淘汰或替换不佳菜品；与供应商合作提升产品规格；在澳拜客引入Ziosk系统获取即时客户反馈；调整营销和促销策略，突出诱人美食、日常超值和欢乐氛围 [25][28][31] - 扭转澳拜客牛排店局面方面，在测试餐厅进行多项改进，以客流量提升、客户复购意愿等为衡量标准；2026年放缓新店开设速度，重点维护和改造现有餐厅；任命新的品牌总裁 [33][37][39] - 资本分配优先事项为再投资餐厅、降低债务杠杆、向股东返还资本；调整股息政策，新的年度股息为每股0.60% [43][45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境不稳定，消费者短期消费行为受天气、地缘政治、通胀等因素影响，但长期外出就餐趋势向好 [85][88] - 公司有信心通过实施战略举措改善业务状况，实现可持续的客流量和盈利增长 [46] 其他重要信息 - 公司预计2025年商品通胀率在2.5% - 3.5%，劳动力通胀率在4% - 5%，全年税率接近0% [62] - 巴西特许权使用费收入将低于历史水平，预计对未来收益造成约1000万美元的不利影响 [63] - 组织设计工作将带来约2200万美元的年度一般及行政费用（G&A）节省，2025年可实现约1700万美元 [64] - 预计2025年资本支出在1.9亿 - 2.1亿美元，将从新店开发转向现有业务维护和改造 [65] - 预计2025年美国新开18 - 20家餐厅，2026年数量将大幅减少；巴西特许经营伙伴预计新开17家店，其他特许经营伙伴预计新开15家店 [66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 简化议程行动的时间线及其他重大变化 - 领导层面调整已完成；巴西业务重新特许经营已完成；组织架构调整已完成；5月前三个品牌菜单减少10% - 15%，澳拜客接近20%；4月底前完成Ziosk系统推广；澳拜客3 - 道菜套餐已推出，其他两个品牌正在测试日常超值套餐；弗莱明餐厅将维持现有执行水平 [74][75][76] 问题2: 第一季度混合同店销售额趋势是否与第四季度相似 - 各品牌第一季度趋势与第四季度一致 [80] 问题3: 除天气和假期因素外，消费者支出是否有潜在变化，以及第一季度和全年同店销售额的构成 - 短期经营环境不稳定，消费者有一定选择倾向，特别是家庭收入低于10万美元的消费者会控制消费；长期外出就餐趋势向好；第一季度同店销售额预计下降1.5% - 0.5%，其中客流量预计下降4% - 5%，定价约4%，平均客单价3% - 4%；商品通胀约1%以上，劳动力通胀约4% [85][87][91] 问题4: 与董事会和激进投资者的关系，以及除澳拜客体验外的其他战略举措 - 董事会与管理层完全一致，积极协作，共同推动销售、利润和可持续客流量增长 [95] 问题5: 提升客户体验的主要机会和差距 - 主要差距在于执行的一致性，包括质量、价值和客户体验，目标是提高客户复购意愿和客流量，增加满意度和毛利 [99][101] 问题6: 对现有门店进行重新装修的门店范围、周期和时间安排 - 预计约50%的门店将在未来两到三年内进行装修，主要集中在澳拜客 [104] 问题7: 平均客单价是否合适，是否有降低客单价以推动销售的机会 - 需要为三个休闲餐饮品牌提供日常超值选择，通过合理搭配菜品和价格，实现毛利增长；投资价值可能带来负向销售组合变化，已包含在指导和假设中 [110][111][112] 问题8: 适合品牌的装修方案及投资与销售提升比例 - 应先提升客户体验再开设新店；澳拜客可通过低投入高回报的装修方式提升客户满意度和客流量 [114] 问题9: 2026 - 2027年每家门店的装修资本支出预期 - 2026年起约4000万美元的新店开发资金将转向装修 [117] 问题10: 导致消费降级的因素及与近期季度的差异 - 从第四季度到第一季度有100 - 150个基点的变化，为短期现象；公司正在啤酒、酒精饮料、开胃菜和甜点等方面进行创新以满足客户需求 [121] 问题11: 全年商品和牛肉成本的预期及锁定情况 - 预计全年商品通胀率在2.5% - 3.5%，其中约76%已锁定；牛肉成本预计为中个位数增长，已包含在指导和预测中 [126] 问题12: 澳拜客短期内推动客流量的最大未开发机会 - 关键在于执行的一致性，需解决质量、价值和客户体验问题；澳拜客业务可修复，团队有信心扭转局面 [130] 问题13: 2025年同店销售额指导对休闲餐饮行业客流量的假设及公司获取市场份额的能力 - 预计休闲餐饮行业客流量下降约3%；获取市场份额的关键在于持续执行、提供日常超值、保证质量和体验以及做好营销 [135] 问题14: 是专注于装修还是搬迁门店，以及餐厅层面利润率的构成是否会改变 - 搬迁和装修都是计划的一部分；商品成本将保持相对稳定，劳动力成本可能因客流量下降而面临压力；澳拜客3 - 道菜套餐有望在客流量回升时带来杠杆效应 [144][146] 问题15: 2025年门店利润率预期及指导中包含的投资水平 - 测试投资将有可观回报，可通过提高生产力实现自我融资；餐厅层面利润率将受到劳动力和其他运营通胀的压力 [153][155] 问题16: 澳拜客实验室餐厅的具体变化及最有前景的方面 - 因竞争原因不便透露细节，但在质量、价值和客户体验方面取得了积极成果，客流量和忠诚度有所提升 [157] 问题17: 客户对核心牛排类别的看法及牛排方面的具体改进 - 对牛排的准确性和一致性有信心，持续与供应商合作，关注牛的大小、里脊规格和烹饪标准，以满足客户期望 [161][162] 问题18: 2025年G&A指导的构成 - 包括1200万美元的奖金重新加载、1000万美元的IT基础设施投资，被组织设计节省的1700万美元部分抵消 [165] 问题19: 今年G&A是否会超过销售额的5%，以及如何实现5%的目标 - 今年G&A预计占销售额的5.5% - 5.8%；实现目标需推动盈利销售、提高效率和合理投资 [168][169] 问题20: 是否会进一步降低股息 - 股息是向股东返还现金的可靠方式，将维持现有水平，如有变化会及时通知 [172][173] 问题21: 澳拜客价值策略的设想，以及3 - 道菜套餐的表现和对价值定位的影响 - 该套餐有助于建立品牌信任，提高客户复购率；客户倾向于升级到更高价位的菜品和甜点，对利润表有利；团队易于执行，减少了复杂性 [179][180][181] 问题22: 如何将菜单减少10% - 15%纳入全年指导，以及如何平衡运营简化与客流量增长和价值主张 - 简化菜单可提高客户体验质量和一致性，降低后厨劳动力成本，两者相辅相成 [188][189] 问题23: 门店是否具备实施菜单转型的设备，以及是否需要增加培训投入 - 门店具备所需设备，将持续关注有助于提升工作效率和客户体验的技术；日常超值套餐可减少培训成本，领导将加强现场指导 [192][193][194] 问题24: 取消LTO策略后是否会削减营销支出，以及如何持续传达日常超值信息 - 预计可节省约1000万美元营销成本，可选择将其重新投资于能带来盈利客流量的营销活动；消费者对优惠活动的接受度较高 [197] 问题25: 现有门店的关闭计划，以及上半年举措是否会使下半年业绩更好 - 对于表现不佳的门店，将制定改进计划，持续评估是否续租；预计澳拜客3 - 道菜套餐和其他日常超值套餐将在下半年带来更多动力，但全年仍需考虑短期经营环境的不稳定因素 [202][204]