财务数据和关键指标变化 - 第三季度系统销售额同比增长12.8% [4] - 第三季度公司自营店同店销售额增长3.3% [4] - 第三季度食品收入同比增长24.2%，食品收入占总销售额的比例达到历史新高36.5%，较去年同期的31.5%提升5个百分点 [4] - 第三季度配送收入同比增长23.1% [4] - 第三季度其他收入利润同比增长58.2% [5] - 2025年前九个月，调整后的公司自营店贡献利润率为8.1%，与去年同期持平 [5] - 2025年前九个月，调整后的公司EBITDA和调整后净亏损分别改善了10.4%和11.5% [5] - 第三季度公司自营店收入同比下降5.5%，主要由于有计划地关闭部分表现不佳的门店，部分被3.3%的同店销售增长所抵消 [12] - 第三季度整体月均交易客户数达到385万，同比增长16.7% [12] - 第三季度数字订单占总订单比例从去年同期的86.6%提升至历史新高91.0% [12] - 第三季度公司自营店收入中，食品和包装成本占比为30.6%，同比上升1.6个百分点 [13][14] - 第三季度配送成本占公司自营店收入的比例为13.2%，同比上升2.9个百分点 [15] - 第三季度公司自营店的配送订单数量同比增长20.9% [15] - 第三季度营销费用占总收入比例约为4.4%，同比下降0.7个百分点 [15] - 第三季度调整后一般及行政费用同比增长23.2%，占收入比例从去年同期的10.7%上升至13.2% [16] - 第三季度调整后公司EBITDA利润率为负4.2%，去年同期为正0.6% [16] - 截至2025年9月30日，公司现金及现金等价物、定期存款和受限现金总额为1.593亿元人民币，较2024年12月31日的1.842亿元人民币有所减少 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营和零售业务收入同比增长25.0% [13] - 特许经营门店数量从2024年9月30日的382家增加至2025年9月30日的479家 [13] - 超过一半的订单包含食品，食品销售额占总收入超过三分之一 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2025年9月底，门店网络已覆盖91个城市，第三季度新进入吉林延吉、江苏常熟、安徽芜湖 [5] - 截至2025年9月底，在高铁站、机场、高速公路服务区、医院、大学和学校等特殊渠道拥有64家门店 [6][7] - 截至2025年9月底，最大的忠诚度俱乐部会员数达到2790万，同比增长22.3% [7] - 单店平均会员数现已超过27,000 [7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过“咖啡+新鲜制备食品”的差异化战略推动增长 [4] - 夏季中国饮料市场面临来自快速扩张的茶饮品类的激烈竞争压力，领先的茶饮品牌开始进入咖啡领域，加剧了市场竞争 [8] - 公司通过名人合作（如与Gen Z偶像“王汪汪的洪帆”合作举办贝果节）、增强夏季饮品组合和有针对性的季节性午餐时段运营等战略举措，在第三季度恢复了同店销售正增长 [8] - 公司采取进攻性策略，利用涵盖咖啡和非咖啡类别的趋势性产品组合，在夏季饮料市场中获取增量份额，特别是吸引年轻消费者 [9] - 为应对茶饮品牌的竞争，公司通过冷萃和水牛乳拿铁等高端产品巩固咖啡领导地位，同时部署非咖啡产品直接竞争茶饮消费者的钱包份额 [9] - 公司通过推出六款新的冷藏和劲辣口味食品SKU，以及适合炎热天气的季节性冷食和下午茶产品（如冷藏蛋糕和微笑贝果系列），来适应消费者偏好并维持午餐时段的吸引力 [10] - 微笑贝果系列的推出进一步巩固了公司在贝果品类的领导地位和竞争差异化 [10] - 公司致力于通过供应链能力优化、严格的成本控制以及推广其差异化的“新鲜定制”模式来提升运营效率、优化单店经济模型并加速成功的特许经营扩张 [17] - 公司拥有作为国际咖啡品牌在中国提供特许经营机会的独特优势，以及具有吸引力的平均两到三年投资回收期的单店经济模型 [18] - 公司成功发行了约8990万美元的2029年到期优先担保可转换票据，重组了2027年到期的无担保可转换票据，并回购了2026年到期的可变利率可转换优先票据的全部未偿金额，以专注于门店网络和核心团队的发展 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度是中国饮料市场的旺季，夏季创纪录的高温推动了消费者对新鲜制备饮品的强劲需求，但价格敏感性也加剧 [7] - 公司认为外卖平台为争夺市场份额而提供的激进补贴是暂时性的 [26] - 公司目标是通过提升毛利率、推动同店销售和网络优化，将公司自营店贡献利润率进一步扩大至中高双位数（mid- to high-teens） [26] - 公司计划通过供应链优化、提高外卖平台定价、推出高毛利新产品以及优化现有核心产品配方来进一步改善毛利率，并预计明年实现双位数的门店层面利润率 [27] - 特殊渠道门店（如高铁站、机场等）表现非常好，贡献利润率达到中高双位数EBITDA利润率，投资回收期约为两年，公司预计明年将开设更多此类门店 [29][30] - 随着门店和公司层面利润率的进一步改善，公司预计将产生正向的经营现金流入，业务长期可持续增长将越来越具有自我维持能力 [24] - 管理层对年底及明年的进展抱有期待 [34] 其他重要信息 - 自2023年12月启动个人加盟商计划以来，截至9月底已收到超过8400份申请，并成功转化超过300家门店 [5] - 对于次级加盟商而言，公司拥有具有吸引力的单店经济模型，平均投资回收期合理，为两到三年 [6] - 7月是公司年内销售额最高的月份，9月的贝果节推动了双位数的同店销售增长，显著跑赢整体市场 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于完成新的可转换票据交易后，公司的流动性状况和长期融资计划的最新思考 [22] - 公司成功发行了8990万美元的2025年优先担保可转换票据，并利用部分收益全额回购了2026年到期的2021年可转换票据的剩余全部金额，同时将2027年到期的2024年无担保可转换票据的到期日延长至2029年9月，完成这些交易后，公司没有任何近期的离岸负债，可以更专注于日常运营 [23] - 此次融资也将显著降低公司的在岸杠杆率，有助于从中国商业银行获得更多关于扩张和续期的在岸银行融资额度 [23] - 为利用当前市场较低的租金水平并推广有吸引力的定制门店模式，公司正在努力获取额外的替代性债务或股权融资，以支持公司自营门店网络的发展 [24] - 随着门店和公司层面利润率的进一步改善，公司预计将产生正向的经营现金流入，业务长期可持续增长将越来越具有自我维持能力 [24] 问题: 第三季度门店贡献利润率面临压力，毛利率和配送成本受到影响，该趋势是否会持续，以及对未来利润率走势的看法 [26] - 第三季度较低的门店贡献利润率主要是由于中国外卖平台价格战导致配送收入占比提高，公司认为这是暂时性的 [26] - 2024年和2025年前九个月，公司自营店贡献利润率稳定在8.1% [26] - 公司目标是通过提升毛利率、推动同店销售和网络优化（关闭高租金亏损门店，开设高质量新店），将贡献利润率进一步扩大至中高双位数 [26] - 公司计划通过供应链优化、提高外卖平台定价、推出高毛利新产品以及优化现有核心产品配方来进一步改善毛利率，并预计明年实现双位数的门店层面利润率 [27] 问题: 关于特许经营模式下战略特殊渠道门店的表现信息 [28] - 截至2025年9月底，公司在高速铁路站、机场、高速公路服务区、医院等特殊渠道拥有超过60家门店 [29] - 这些特殊渠道门店表现非常出色，贡献利润率达到中高双位数EBITDA利润率，投资回收期约为两年 [29] - 许多能够接触到这些特殊渠道的次级加盟商对此表现出浓厚兴趣，中国有成千上万个此类特殊渠道点位，公司在这些渠道看到了强劲的发展势头，并预计明年将开设更多门店 [30]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额为27亿美元，同比下降3% [27] - 有机净销售额下降1%，主要受不利的销量和产品组合影响，部分被有利的净价格实现所抵消 [6][27] - 调整后息税前利润下降11%至3.83亿美元，调整后息税前利润率下降 [8][27] - 调整后每股收益下降13%至0.77美元 [27][29] - 调整后毛利率下降150个基点至29.9%，主要受520个基点的成本不利因素影响，其中包括成本通胀、其他供应链成本以及关税影响 [27] - 关税对第一季度调整后毛利率产生200个基点的负面影响，对调整后每股收益的毛影响为0.14美元，净影响为0.04美元 [27][30] - 第一季度产生2.24亿美元经营现金流，与上年同期持平 [32] - 资本支出为1.27亿美元，支付股息1.2亿美元，并进行了2400万美元的反稀释股票回购 [32] - 截至第一季度末，净债务与调整后EBITDA的杠杆率为3.7倍，现金及现金等价物约为1.68亿美元，循环信贷额度下约有14亿美元可用资金 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - **餐饮与饮料业务**：报告净销售额下降4%，剔除noosa业务剥离影响后，有机净销售额下降2% [30] - 销量和产品组合下降3%，部分被净价格实现增长1%所抵消 [30] - 营业利润下降13%，营业利润率下降190个基点 [30] - 领导品牌连续第九个季度保持或增长市场份额 [11] - 汤品整体组合市场份额略有落后，浓缩烹饪汤和肉汤保持强劲，即食汤品仍面临压力 [12] - 肉汤消费量连续第九个季度增长 [13] - Pacific品牌表现良好，美元消费额增长25%，销量消费额增长31% [13] - 浓缩汤产品组合连续第八个季度实现份额增长 [13] - Rao‘s意面酱消费额实现低个位数增长，在品类中保持份额和销量份额增长，保持第一品牌地位 [17] - **零食业务**：报告净销售额下降2%，剔除Pop Secret业务剥离影响后，有机净销售额下降1% [31] - 销量和产品组合下降3%，净价格实现增长2% [31] - 营业利润下降10%，营业利润率下降100个基点 [31] - 八个零食领导品牌中有四个保持或增长了份额 [12] - Pepperidge Farm饼干业务表现超越品类，在美元和销量份额上均有所增长 [21] - Milano系列产品连续第三个季度实现双位数消费增长，对整体品类增长贡献显著 [21] - 新鲜烘焙业务美元和销量份额相对持平，但整体品类承压 [22] - 薯片业务份额保持稳定，消费量相对持平 [22] - Kettle Brand薯片在更广泛的薯片品类中保持市场份额，Cape Cod份额下降 [22] - 椒盐卷饼业务整体面临份额和消费压力，Snack Factory表现强劲但被Snyder‘s of Hanover的疲软所抵消 [23] - 饼干业务中，Goldfish在第一季度过去13周内成为份额领导者，但其消费量在当季下降 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司整体消费量下降2%，但16个领导品牌的消费量仅下降1%，并连续第八个季度集体保持市场份额 [7] - 餐饮与饮料业务整体消费量下降1%，其领导品牌消费量持平 [12] - 零食业务消费量下降，消费者购买行为更加谨慎 [8] - 拉丁美洲的零食及餐饮饮料零售业务自2026财年起，管理归属从零食部门调整为餐饮与饮料部门 [4] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于满足消费者关键需求，包括支持家庭烹饪、提供风味导向选择、高端体验以及健康福祉益处 [7] - 公司正通过品牌激活、创新和全渠道执行来贴近消费者不断变化的需求 [12] - 在零食领域，公司正采取措施提升领导品牌的健康福祉属性，例如在薯片产品中使用牛油果油，并拥有短期和长期的创新管线 [19] - 公司正优先提供清晰的消费者价值，包括利用价格包装架构，同时加速创新管线 [20] - 重新激发Goldfish品牌的增长是首要任务 [26] - 公司宣布达成协议，收购Rao‘s意面酱生产商La Regina两家实体49%的股权，交易金额为2.86亿美元，对应高个位数的EBITDA倍数，预计在2026财年下半年完成，对2026财年调整后每股收益影响为中性 [17][33][38] - 该投资旨在保障高质量Rao‘s酱料的供应，巩固与Romano家族的战略伙伴关系，并提升该品牌的创新能力和利润率 [18][38][40] - 公司拥有在交易完成一年后收购剩余51%股权的看涨期权，Romano家族在交易完成四年后拥有出售剩余股权的看跌期权，完全行权后估值约6亿美元 [39][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩符合预期，但运营环境依然充满动态变化 [6][26] - 消费者继续有意识地控制购买，零食业务因此承压 [8] - 成本节约举措、生产力提升和选择性提价不足以完全抵消成本上涨和营收阻力 [8] - 公司重申2026财年业绩指引，该指引已包含预期的关税影响及相关的缓解措施 [9] - 预计关税将对2026财年产生重大影响，总关税预计约占产品销售成本的4%，其中约60%与232条款钢铁铝关税相关，其余主要来自全球IEEPA关税 [34] - 公司预计通过库存管理、供应商协作、替代采购机会、生产力与成本节约以及在绝对必要时采取精准负责的定价行动等措施，在2026财年缓解约60%的关税影响 [34][35] - 预计第二季度促销活动和营销投资将增加，以进一步加强营收表现 [28] - 预计第二季度营销和销售费用将处于目标范围9%-10%的上限 [29] - 预计第二季度毛利率将承受与第一季度相似甚至略大的压力，第三季度将略有改善，第四季度随着关税影响的同比基数效应和成本改善机会的完全显现，将看到明显改善 [66][67] - 公司致力于将杠杆率降至3倍的目标 [32] - 新任CFO Todd Comfer对公司强大的品牌组合、团队能力以及未来增长前景充满信心 [35][57] 其他重要信息 - 自2026财年起，公司调整了部分品牌的市占率对比基准：Cape Cod和Kettle Brand薯片对比整个薯片品类，Late July对比整个玉米片品类，以更准确反映市场表现 [3] - 公司设定了到2028财年实现3.75亿美元成本节约的目标，本季度实现了约1500万美元的新节约，累计已达1.6亿美元 [28] - 公司计划将这些节约作为抵消关税影响的杠杆之一 [28] - 第一季度调整后的营销和销售费用下降了2%，占净销售额的9% [28] - 第一季度调整后的管理费用下降了9% [29] - noosa业务剥离对第一季度调整后每股收益产生0.01美元的负面影响 [29] - 2026财年业绩指引范围已剔除2025财年额外一周的影响，该周对净销售额、调整后息税前利润和调整后每股收益的影响分别约为2%、2%和0.06美元 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于收购La Regina的更多细节，包括原因、时机以及对剩余51%股权的期权定价机制 [36] - 该投资源于对Rao‘s品牌的坚定信念，旨在保障其独特高品质酱料的供应，并巩固与生产伙伴及Romano家族的战略合作关系 [37] - 交易时机是在完成对Rao‘s的收购整合并深化关系后的顺势之举 [38] - 收购49%股权的对价为2.86亿美元，分两笔支付：交易完成时支付1.46亿美元，一年后支付1.4亿美元 [39] - 公司拥有一年后收购剩余51%股权的看涨期权，行权价可能基于业绩享有最高20%的溢价；Romano家族拥有四年后要求公司收购剩余股权的看跌期权；完全行权后总估值约6亿美元，对应高个位数EBITDA倍数 [39][40] 问题: 基于当前可见数据，零食业务趋势并未如预期般显著改善，公司对下半年企稳的信心来源，以及行业对 affordability（可负担性）的关注是否产生影响 [41] - 公司参与的零食品类美元消费趋势已连续第三个季度相对稳定，并未进一步恶化，预计下一季度品类压力仍将持续 [42] - 预计进入下半年后，同比基数变得更容易，应有助于品类整体企稳 [42] - 公司专注于可控因素，并看到零食消费正在演变，正通过创新（如饼干业务）和市场执行来适应 [42][43] - 在咸味零食中，薯片业务受益于部分促销活动的时间差，但预计仍将面临压力；椒盐卷饼业务中Snack Factory表现强劲，但Snyder‘s of Hanover仍需努力；饼干业务的关键是重振Goldfish [43][44] - Goldfish在返校季的表现令人鼓舞，证明了价格包装架构和提供正确价值策略的有效性 [44] - 公司将在第二季度继续观察这些积极迹象，以判断下半年零食业务的轨迹 [45] 问题: 如何看待GLP-1药物使用和COVID时期过度定价后遗症等宏观趋势对咸味零食不同细分品类的影响 [46] - 公司非常关注这些趋势，并通过聚焦于高端化、风味探索、健康福祉等已识别的关键增长支柱来应对 [47][48] - 零食消费仍在继续，但方式正在演变，公司的优质零食品牌在这些趋势中有其取胜之地，关键在于确保创新和营销信息与消费者的核心关注点保持一致 [48] - 除了上述趋势，提供有竞争力的价值主张是贯穿所有业务和消费者群体的重要主题 [49] 问题: 在汤品业务中，提价覆盖成本与提供价值之间存在矛盾，公司是否需要改善即食汤品的可负担性，竞争对手如何应对提价 [49] - 公司对此有清醒认识，汤品组合表现分化：烹饪类（肉汤、浓缩烹饪汤）表现强劲，即食类面临压力 [50] - 在浓缩汤品类中，用于烹饪的奶油类产品增长良好，而更偏向即食的产品面临压力 [51] - 即食汤品（包括Chunky， HomeStyle）感受到最大压力，原因包括即食汤整体消费疲软以及公司为应对不成比例的通胀而采取的定价行动 [52] - 价格弹性符合预期，公司认为提价对品牌长期价值是必要的，尽管短期对消费和份额造成压力 [52] - 公司也非常重视在关键汤品季节提供价值，并已采取选择性增量行动以确保市场竞争力，最近四周数据显示即食汤品趋势略有改善，份额下降幅度收窄 [53] 问题: 收购La Regina的49%股权带来的利润率提升如何体现在报表中，以及对Rao‘s品牌 top-line（营收）增长势头的影响 [54] - 由于拥有看涨期权，公司将100%合并La Regina的利润表，从而获得全部的毛利率提升效益，这对Rao‘s品牌利润率有显著积极影响，但对公司整体影响不大 [55] - 公司随后将通过少数股东权益项下扣除La Regina 51%的收益，并计入收购融资产生的利息支出 [56] - 预计交易在2026财年对每股收益影响为中性，长期来看将是增值的 [38][56] - 在营收方面，Rao‘s本季度消费增长4%，受季度间促销活动时间差影响，公司仍对其实现中高个位数增长的轨迹充满信心 [55] - 利润率的提升和灵活性将为公司在创新、渠道策略等方面提供更多投资空间 [56] 问题: 新任CFO上任初期，看到的最大改进机会在哪里（增长、盈利或现金流） [57] - 新任CFO Todd Comfer加入是因为相信公司品牌强大、具有取胜实力，尽管目前略有下滑，但对未来增长充满信心 [57] - 他认为公司团队优秀，这是日常工作的关键 [58] - 他看到了在简化分析、确保聚焦正确事项、进行正确投资以及结合其在大公司（好时）和小型高增长公司的工作经验，为公司带来更敏捷视角方面的价值 [58][59] 问题: Goldfish品牌的具体情况，是家庭渗透率下降还是现有家庭消费频率下降，以及增量营销的重点是什么 [59] - Goldfish的家庭渗透率相对稳定，压力主要来自购买频率的下降 [60] - 应对策略包括：通过清晰的品牌信息提醒消费者Goldfish的价值；通过创新（如即将推出的Goldfish椒盐卷饼）提供更多选择；优化价格包装架构，在关键时刻提供正确价值（返校季多包装产品的成功即是证明）；加强全渠道市场执行 [61][62][63] 问题: 第一季度毛利率处于历史低位，其表现是否符合预期，以及全年毛利率走势展望和长期利润率前景 [64] - 第一季度毛利率表现完全符合预期，受到异常高的成本通胀（与关税影响规模相似）以及折旧、物流等其他成本的压力 [65] - 供应链团队表现出色，抵消了70%的成本压力 [66] - 高通胀将持续影响全年大部分时间，第二季度毛利率将承受与第一季度相似甚至略大的压力，第三季度略有改善，第四季度随着关税影响的同比基数效应和成本改善措施的完全生效，将看到明显改善 [66][67] - 公司对当前毛利率水平不满意，目标是长期恢复到30%以上，并已制定多项成本计划以确保实现 [67]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额增长1%至21亿美元 其中收购贡献约1个百分点增长 有机销量和价格与去年同期大致持平 [19] - 第三季度毛利率为27.2% 同比提升60个基点 主要得益于自有品牌计划以及严格的采购和定价执行 [15][21] - 第三季度调整后摊薄每股收益增长约3%至0.89美元 去年同期为0.86美元 增长由调整后净收入增加及股票回购带来的流通股数量减少驱动 [24] - 第三季度调整后EBITDA为2.74亿美元 同比下降1% 调整后EBITDA利润率下降30个基点至13.3% 主要受SG&A占净销售额比例上升影响 部分被毛利率扩张所抵消 [24] - 第三季度SG&A费用增长8%至2.95亿美元 增长由收购、设施和车队等领域通胀高企、员工福利成本上升以及支持未来增长的战略投资所驱动 [22] - 公司已实施约3000万美元的年化成本节约措施 其中约100万美元在第三季度实现 这些节约主要反映了人员相关成本的削减 自上一季度以来已削减约4%的非销售岗位 [15][23] - 预计第四季度SG&A将比第三季度减少约2500万美元 原因是销售季节性减少以及成本削减措施的效果 [23] - 第三季度经营现金流为2.71亿美元 接近调整后EBITDA的100%转换率 [25] - 公司重申了9月份发布的全年指引 包括净销售额76-77亿美元 调整后EBITDA 9.2-9.4亿美元 经营现金流5.5-6.1亿美元 [26] - 全年净销售额增长预计为4%-5% 若剔除比去年少一个销售周的影响（对25财年造成约2%的阻力） [27] - 全年终端市场销量预计持平至小幅下降 其中住宅地块开发量预计出现低双位数下降 市政量预计实现低至中个位数增长 非住宅市场预计大致持平 [27] - 全年定价预计对销售增长产生中性影响 公司有望实现2-4个百分点的超市场增长 [27] - 全年毛利率预计同比改善 受自有品牌增长及严格的采购和定价执行支持 [28] - 期末净债务接近21亿美元 净债务杠杆率为2.2倍 流动性为13亿美元 包括8900万美元现金及循环信贷额度余额 [25] - 过去12个月产生的自由现金流相当于其市值的5.6% 是标普500公司平均自由现金流收益率的两倍多 也显著高于特种分销同行 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市政项目占销售额的40%以上 需求稳定可预测 [5] - 非住宅终端市场约占销售额的40% 项目组合多样化 [5] - 住宅活动占销售额不到20% [6] - 数据中心目前占总销售组合的低个位数比例 但正成为越来越重要的增长驱动力 [10] - 智能水表产品在第三季度恢复高个位数增长 [12] - 熔接高密度聚乙烯、水处理厂解决方案和土工合成材料等产品举措在第三季度均实现了两位数增长 [12] - 自有品牌产品预计今年将占总销售额的约5% [15] - 市政PVC管材价格同比下降约15% 较2022年峰值下降近40% [19] - 钢铁和铜等商品价格全年有利 但占整体产品和销售额的比例较小 [94] - 球墨铸铁管价格也同比上涨 [96] 各个市场数据和关键指标变化 - 住宅地块开发在第三季度疲软 特别是在阳光地带市场 如佛罗里达州、德克萨斯州、亚利桑那州和佐治亚州 [12][20] - 住宅活动在季度内似乎已趋于稳定 [20] - 市政建设依然强劲 受高度有利的资金和需求环境支持 [8] - 非住宅市场在基础设施项目（如道路桥梁、教育医疗和数据中心）方面持续健康增长 有助于抵消商业、零售和办公空间项目的疲软 [10] - 数据中心项目因冷却需求 比传统制造设施需要更多的水基础设施 这通常需要升级市政系统 有时还需要现场水处理设施 [10] - 数据中心的集中人口增长给当地供水系统带来压力 引发对配水和处理基础设施的进一步投资 [11] - 公司以印第安纳州南本德附近的一个大型超大规模数据中心园区为例 当地分支机构在过去几年规模几乎翻了三倍 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的竞争优势包括全国规模与资源、本地市场专业知识、行业特定技术和全面的产品解决方案 [5] - 业务模式具有韧性 终端市场多元化 结合数据中心和水处理厂现代化等新兴增长驱动力 为业务奠定了坚实基础 [7] - 战略重点包括：扩张至高增长地域、拓宽产品供应（如水处理厂、智能水表、熔接HDPE）、利用强劲的资产负债表进行增值并购 [7] - 近期完成了对Canada Waterworks的收购 进入了规模50亿美元的加拿大市场 [14] - 持续投资于地理扩张 年初至今已开设5个新分支机构 预计在财年结束前开设更多 并正在评估十几个额外的高增长市场 [14] - 自有品牌战略长期目标是占总销售额的10%-15% [60] - 公司正在投资现代技术 以加强客户服务、发现更多销售机会 并利用新兴的人工智能能力 [16] - 资本配置优先考虑盈利性增长 支持于稳健的并购和绿地机会渠道 同时保持资产负债表灵活性以驱动股东价值 [16] - 作为资本配置策略的一部分 公司宣布将股票回购授权增加5亿美元 总回购能力达到约6.84亿美元 [16][26] - 自2021年IPO以来 公司已回购超过5000万股股票 约占原始流通股的20% [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 近期联邦政府停摆对公司支持的市政项目几乎没有影响 因为这些项目约95%的资金来自州和地方 [8] - 地方公用事业费率收入和市政债券是可靠的资金来源 一些州也正在推进新立法来修复和升级老化基础设施 [9] - 例如 德克萨斯州授权在未来二十年为新的供水项目提供高达200亿美元的资金 纽约部署约30亿美元的新水基础设施投资 阿肯色州承诺超过5亿美元用于供水和污水系统升级 [9] - 州循环基金提供了可再生的资本来源 以支持供水和废水基础设施项目 目前总余额超过1000亿美元 [9] - 《基础设施投资和就业法案》的补充资金仍是一个多年的顺风因素 其中约300亿美元已分配给各州 预计明年还会有更多 但迄今为止市政当局只部署了一小部分 [9] - 住宅建筑商正在根据住房可负担性问题和消费者不确定性 谨慎控制地块开发节奏 [12] - 随着未来住房可负担性改善 公司将能很好地利用被压抑需求的释放 [12] - 行业成本通胀通常每年在低个位数范围内 但今年趋势更接近中个位数 公司已迅速采取行动应对 [22] - 公司对市政终端市场短期、中期和长期前景充满信心 [40] - 预计2026年初住宅市场可能仍会带来一些阻力 但鉴于整体住宅活动水平 公司已覆盖了大部分进一步疲软的风险 [46] - 预计数据中心的投资不会很快放缓 [47] - 对于2026财年 预计定价至少将保持平稳 可能部分产品类别会下降 但大多数类别整体会上涨 [92][93] 其他重要信息 - 公司最近在休斯顿和丹佛附近开设了新分支机构 [14] - 在第三季度通过股票回购向股东返还了5000万美元 减少了约100万股流通股 [25] - 年初至今已回购约290万股股票 价值1.4亿美元 第四季度迄今已额外部署4300万美元 [26] - 自有品牌计划预计每年可推动毛利率提升10-20个基点 [60] - 绿地项目通常能在第一年内实现收支平衡 并在第二、三年内盈利 [114] - 德克萨斯州、佛罗里达州和加利福尼亚州是公司非常重要的市场 [118] - 公司已成功度过了几个异常年份 随着市场回归到更具支撑性的背景 公司有信心提供长期价值 [123] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于大型复杂项目（如数据中心）的最新情况、市场份额、增长率和收入占比 [31] - 这些项目非常适合公司的价值主张 本地关系、规模效应和一站式服务能力至关重要 [33] - 数据中心目前仍占整体业务的低个位数比例 但增长迅速 [34] - 这些项目对供水系统要求高 提升了水的价值 并常需额外投资 从而为公司带来长期需求 [35][36] 问题: 市政市场指引小幅上调的原因 是短期因素还是预示未来增长改善 [37] - 对市政终端市场充满信心 各级资金支持充足 联邦IIJA资金使用很少 地方水费和州级资金提供良好顺风 [39][40] 问题: 对2026年各终端市场（市政、住宅、非住宅）的早期看法和趋势方向 [43] - 市政市场预计在2025年底及2026年之后保持强劲稳定增长 [45] - 非住宅市场表现不一 复杂项目强劲 但轻型商业业务疲软 [45] - 住宅市场密切关注利率 下半年已疲软 2026年初可能仍有阻力 但被压抑需求最终将释放 并可能刺激商业发展 [45][46][47] 问题: 关于毛利率和SG&A的展望 27%的毛利率是否成为新常态 [49] - 第三季度毛利率表现强劲 受自有品牌计划及采购和定价执行推动 [50] - 第四季度毛利率预计介于第二和第三季度之间 第三季度可能是全年峰值 [51] - 预计SG&A在第四季度将减少约2500万美元 并预计毛利率将逐年扩张 [51][52] 问题: 住宅市场在第三季度末出现企稳迹象 是否比90天前预期更乐观 [55] - 住宅市场自7月底开始疲软 并持续至8、9、10月 全季度疲软 下降幅度在低双位数至中双位数之间 表现符合预期 [56] 问题: 自有品牌对毛利率贡献的具体程度 以及其他提升毛利率的举措和未来机会 [58] - 第三季度毛利率提升很大部分由自有品牌增长驱动 其余部分由采购和定价执行推动 [59] - 自有品牌长期目标是占总销售额的10%-15% 预计每年可推动毛利率提升10-20个基点 [60] - 采购举措包括管理供应商关系和优化支出 定价方面通过提前采购来优化利润 [61] 问题: 第四季度SG&A指引是否完全反映了3000万美元成本节约的运行率 以及未来进一步的效率提升方向 [65] - 3000万美元成本节约中 预计第四季度将实现约500万美元的SG&A节约影响 更多节约将在2026财年实现 [66][67] - 公司已在SG&A效率方面表现优异 但近期未获得预期的运营杠杆 因此采取了成本削减行动 [70] - 正在投资技术以提高效率、改善客户服务、实现后台自动化 预计将从明年开始带来进一步的效率和SG&A杠杆 [71] 问题: 推动自有品牌计划更快发展的制约因素是什么 以及在哪些产品线渗透率最高 [75] - 制约因素包括产品研发、物流能力建设以及客户接受度 这些都是需要持续投入的成熟流程 [75] - 预计未来每年以约1个百分点的速度增长是可实现的 [76] 问题: 为把握数据中心机遇 是否需要以及将进行哪些额外投资 为何目前占业务比例仍较小 [77][78] - 公司已在全国拥有广泛的地理覆盖和良好的基础 无论超大规模企业投资何处 公司都处于有利地位 [80] - 投资方式与在其他市场提升市场地位类似 包括增强能力、建设产能以确保满足客户需求 [80][81] - 数据中心是业务中重要且快速增长的部分 但公司也参与全国众多其他大型项目 [79] 问题: 成本通胀（中个位数）的具体驱动因素是什么 何时可能恢复正常 [84] - 通胀主要驱动因素来自设施、车队和医疗成本 [85] - 预计通胀在第四季度仍将持续 可能在明年第二季度左右开始缓和 回归更正常的行业水平 [86] 问题: 数据中心项目的可见度和典型时间线是怎样的 [88] - 项目并非快速完成 但建设节奏很快 可能持续数年并增加新阶段 [88] - 通常能获得至少一年左右的工作可见度 项目可能在此基础上扩展 [89] 问题: 除市政PVC管材外的定价情况 以及2026年定价展望 [92] - 除市政PVC管材外 几乎所有产品类别价格同比上涨 钢铁和铜价格有利 [94] - 预计2026年定价至少保持平稳 部分类别可能下降 但大多数类别整体上涨 [92][93] 问题: 并购渠道现状 资本配置计划 [97] - 并购渠道依然令人兴奋 正在积极处理一些交易 预计很快会有公告 [97] - 资本配置优先级不变：有机投资、并购、股票回购 [98] 问题: SG&A削减的更多细节 被削减的岗位类型 [102] - 3000万美元成本削减大部分是人员相关成本 削减了约4%的岗位 这些行动具有针对性 不影响销售驱动或客户服务 [104] - 削减涉及多个领域 包括因并购产生的重叠或系统转换后效率提升的领域 [105][106] 问题: 智能水表业务的最新情况 高个位数增长来源 [107] - 公司在推动市政数字化方面至关重要 通过向客户展示价值来创造需求 特别是在一些采用较慢的大型市政项目上取得进展 [108] - 近年来获得了一些公司乃至全国历史上规模最大的项目 预计将继续成为增长驱动力 [109] 问题: 绿地扩张的雄心和目标市场 2026财年计划 [112] - 年初至今已开设5个新点 预计财年结束前还会开设更多 正在评估十几个市场 [113] - 绿地项目通常第一年收支平衡 第二、三年盈利 [114] - 扩张策略将同时在美国和加拿大进行 [115] 问题: 德克萨斯州市场对公司的重要性 以及新法案可能带来的影响 [116] - 德克萨斯州是公司非常重要的市场 与佛罗里达州和加利福尼亚州一样 能显著驱动业务 [118] - 公司在该州市场地位强劲 预计能利用新投资 此外 该州允许使用波纹HDPE管材用于雨水排放等 也是长期增长驱动力 [118]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额增长1%至21亿美元 有机销量和价格与去年同期大致持平 收购贡献了约1个百分点的增长 [17] - 第三季度毛利率同比提升60个基点至27.2% 主要得益于自有品牌计划以及严格的采购和定价执行 [13][18] - 第三季度总销售、一般及行政费用增长8%至2.95亿美元 增长由收购、设施和车队等领域的高通胀、员工福利成本上升以及支持未来增长的战略投资所驱动 [19] - 第三季度调整后稀释每股收益增长约3%至0.89美元 去年同期为0.86美元 增长由更高的调整后净收入和股票回购带来的流通股数量减少所驱动 [22] - 第三季度调整后息税折旧摊销前利润为2.74亿美元 较去年同期下降1% 调整后息税折旧摊销前利润率下降30个基点至13.3% 主要原因是销售、一般及行政费用占净销售额的比例上升 部分被毛利率扩张60个基点所抵消 [22] - 第三季度经营现金流为2.71亿美元 接近调整后息税折旧摊销前利润的100%转换率 突显了强大的现金生成能力 [23] - 公司重申了9月份发布的全年指引 包括净销售额76-77亿美元 调整后息税折旧摊销前利润9.2-9.4亿美元 经营现金流5.5-6.1亿美元 [24] - 全年净销售额增长预计为4%-5% 若不计较去年少一个销售周的影响 该影响对2025财年造成约2%的逆风 [25] - 公司预计全年毛利率将同比改善 由持续的自有品牌增长以及严格的采购和定价执行所支持 [25] - 第三季度末净债务接近21亿美元 净债务杠杆率为2.2倍 流动性为13亿美元 包括8900万美元现金和循环信贷额度下的余额 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市政项目占销售额的40%以上 非住宅终端市场约占销售额的40% 住宅活动占销售额不到20% [4] - 在非住宅领域 基础设施项目如道路桥梁、教育医疗和数据中心持续健康增长 有助于抵消商业、零售和办公空间项目的疲软 [9] - 数据中心目前占总销售组合的低个位数百分比 但随着人工智能驱动的容量扩张 正成为越来越重要的增长驱动力 [9] - 住宅地块开发在第三季度疲软 特别是在阳光地带市场 季度内下降了低双位数至中双位数 [18][40] - 产品计划方面 包括可熔接高密度聚乙烯、水处理厂解决方案和土工合成材料 在第三季度均实现了两位数增长 仪表产品在第三季度恢复至高个位数增长 [11] - 自有品牌战略继续取得强劲成果 预计今年自有品牌产品将占总销售额的约5% [13] - 智能仪表业务在第三季度恢复至高个位数增长 近期获得了包括公司迄今为止最大的仪表合同在内的奖项 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 市政建设依然强劲 受到高度有利的资金和需求环境支持 联邦政府最近的停摆对公司支持的市政项目几乎没有影响 因为这些项目约95%的资金来自州和地方来源 [6][7] - 州循环基金为水和废水基础设施项目提供了可再生的资金来源 目前总余额超过1000亿美元 [8] - 《基础设施投资和就业法案》的补充资金仍是一个多年的顺风 约有300亿美元已分配给各州 预计明年还会有更多 但迄今为止市政当局仅部署了一小部分 [8] - 得克萨斯州授权在未来二十年为新的供水项目提供高达200亿美元的资金 纽约部署了约30亿美元的新水基础设施投资 阿肯色州承诺投入超过5亿美元用于供水和污水系统升级 [8] - 住宅活动在阳光地带市场如佛罗里达州、得克萨斯州、亚利桑那州和佐治亚州出现下滑 开发商放缓了新开发的速度 [18] - 公司估计其终端市场在第三季度下降了低个位数 主要由住宅地块开发的下降和去年同期的艰难对比所驱动 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的竞争优势包括全国规模和资源、由训练有素的销售团队支持的本地市场专业知识、行业特定技术以及全面的产品解决方案 [4] - 战略重点包括：扩大进入高增长地区 拓宽产品供应 部署强大的资产负债表以寻求增值并购机会 包括最近扩展到50亿美元的加拿大市场 [5] - 公司最近完成了对Canada Waterworks的收购 进一步扩大了在分散的50亿美元加拿大可寻址市场的增长平台 [12] - 公司正在通过开设新分支机构进行地理扩张 年初至今已开设五个新地点 预计在财年结束前开设更多分支机构 并正在评估十几个额外的高增长市场以进行未来扩张 [12] - 公司宣布将股票回购授权增加5亿美元 使总回购能力达到约6.84亿美元 自2021年首次公开募股以来 公司已回购超过5000万股股票 约占原始流通股的20% [15][24] - 公司正在实施约3000万美元的年度成本节约 以改善运营杠杆并最大化业务效率 这些节约主要反映了人员相关成本的减少 自上一季度以来已削减了约4%的非销售岗位 [13][20][44] - 公司继续投资于现代技术 以推动未来的销售、一般及行政费用杠杆 这些工具可加强客户服务 发现更多销售机会 并扩大利用新兴人工智能能力的能力 [14][15] - 公司预计第四季度销售、一般及行政费用将比第三季度减少约2500万美元 这是由于销售的季节性减少和成本行动的结果 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市政建设依然强劲 受到高度有利的资金和需求环境支持 [6] - 住宅地块开发在第三季度疲软 特别是在阳光地带市场 但随着未来住房 affordability 改善 公司将处于有利位置以释放被压抑的需求 [11] - 数据中心的开发并非孤立进行 随着这些园区投入使用 它们会吸引工人和辅助业务 推动对住房、零售和商业服务的需求 所有这些都推动了对新水基础设施的需求 [10] - 行业成本通胀通常每年在低个位数范围内运行 但今年趋势接近中个位数 这种通胀水平并不典型 虽然预计会随着时间的推移而缓和 但公司已迅速采取行动加以解决 [19] - 公司对市政终端市场充满信心 认为其短期、中期和长期前景良好 [33] - 公司预计住宅市场可能在2026年初带来一些逆风 但鉴于整体住宅活动水平 公司认为已覆盖了大部分进一步疲软的风险 [36] - 公司预计2026财年定价至少将保持平稳 可能有一些产品类别会下降 但预计大多数类别整体会上涨 [57] - 并购渠道仍然活跃 公司正在处理一些实时交易 预计很快会有公告 [58] 其他重要信息 - 公司估计其终端市场在第三季度下降了低个位数 主要由住宅地块开发的下降和去年同期的艰难对比所驱动 [17] - 市政聚氯乙烯管材价格同比下降约15% 较2022年峰值下降近40% [17] - 数据中心的冷却需求比传统制造设施需要更多的水基础设施 这通常需要对市政系统进行升级 在某些情况下还需要现场水处理设施以节约用水 [9] - 公司在一个主要超大规模园区附近亲眼目睹了项目相关需求的巨大增长 当地分支机构在过去几年规模几乎翻了三倍 [10] - 公司预计第四季度毛利率将介于第二季度和第三季度之间 第三季度可能是今年的峰值水平 [38] - 自有品牌的长期目标是占总销售额的10%-15%范围 预计每年可推动约10-20个基点的毛利率提升 [42] - 成本通胀的主要驱动因素是设施、车队和医疗成本 [52] - 得克萨斯州是一个非常重要的市场 公司在该州有强大的市场地位 预计能够利用新的投资 [68] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于大型复杂项目 是否有更新的市场份额、增长率或收入占比数据 [27] - 这些项目非常适合公司的价值主张 本地关系至关重要 客户依赖本地分销来获取所需产品 公司的规模和地理多样性使其处于有利地位 [29] - 数据中心的整体业务占比仍为低个位数 但增长迅速 这些项目对供水系统提出了高要求 增加了水的价值并给系统带来压力 从而需要额外投资 这为公司创造了长期需求 [30] 问题: 市政前景略有上调的原因是什么 是短期时间问题还是预示着未来市政市场可能改善至中个位数增长 [31] - 对市政终端市场充满信心 各级都有大量资金投入 联邦层面仍有充足资金 《基础设施投资和就业法案》的支出很少被使用 市政当局使用当地水基金并提高费率 州一级也有大量资金支持 因此小幅上调了预期 对市政终端市场的短期、中期和长期前景感觉良好 [32][33] 问题: 对2026年各终端市场的早期看法和趋势方向 [33] - 市政终端市场预计将持续强劲、稳定的增长 非住宅领域表现不一 在更复杂的项目领域看到强劲势头 但商业业务方面存在疲软 住宅方面正在密切关注利率 预计2026年初可能仍有一些逆风 但鉴于整体住宅活动水平 已覆盖了大部分进一步疲软的风险 预计被压抑的需求最终将释放 数据中心的投资近期不会放缓 [34][36] 问题: 关于利润率 第四季度销售、一般及行政费用预计环比下降2500万美元 是否意味着毛利率将保持相似 27%的毛利率水平是否成为新常态 [37] - 第三季度强劲的毛利率表现由自有品牌计划驱动 预计将继续提升毛利率 第四季度毛利率可能介于第二和第三季度之间 第三季度可能是今年的峰值 预计第四季度销售、一般及行政费用将减少约2500万美元 预计毛利率将逐年扩张 但可能并非每个季度都完美连续增长 [38] 问题: 关于住宅市场 第三季度末出现稳定迹象 这是否比90天前更为乐观 [39] - 住宅市场在7月底开始疲软 并持续到8月、9月和10月 整个季度疲软 下降了低双位数至中双位数范围 并未看到明显好转 建筑商减少地块开发 等待更好的 affordability 和需求 季度内表现符合预期 [40] 问题: 关于毛利率 自有品牌占5%的份额似乎不足以推动整体变化 请量化其对毛利率的贡献 并详细说明其他采购和定价举措带来的提升及未来机会 [41] - 自有品牌是主要驱动力 季度内大部分增长来自自有品牌 其余部分来自采购和定价的强劲执行 自有品牌在过去几年显著扩大了利润率 长期目标是占总销售额的10%-15% 预计每年可推动约10-20个基点的毛利率提升 采购举措也能带来额外的利润率提升 采购主要是管理与供应商的关系并转移支出 以在市场上获得最佳定位 在价格上涨前提前采购也优化了利润率 [42][43] 问题: 关于销售、一般及行政费用 第四季度指引是否完全包含了3000万美元节约的运行速率 公司在已经很精简的情况下 还在探索哪些进一步提高生产力的方向 [44] - 3000万美元节约中的大部分将在第四季度体现运行速率影响 但并非全部 预计第四季度销售、一般及行政费用节约影响约为500万美元 部分措施将在2026财年实现全部运行速率 公司已经拥有非常高效的销售、一般及行政费用率 但近期未获得预期的运营杠杆 因此采取了成本削减行动 此外 公司正在通过技术投资提高生产力 例如改善客户服务、自动化后台等 预计这些将从明年开始帮助获得销售、一般及行政费用杠杆 [45][46] 问题: 关于自有品牌 推动该计划更快发展的制约因素是什么 在哪些产品线或系统中渗透率最高 [46] - 对自有品牌的进展感到满意 需要持续的产品开发工作 包括工程师和研究人员的投入 需要物流能力 如分销空间、设施和设备 还需要客户接受度 这些都是公司已建立的流程 预计未来两到三年有坚实的扩张计划 每年增长约一个百分点是可实现的 [47] 问题: 关于数据中心机会 是否需要为更有意义地参与而进行特定区域的投资 为何目前业务占比较小 [48] - 公司在全国各地参与许多项目 数据中心是业务中重要且快速增长的部分 公司始终寻求进行额外投资以改善市场地位 拥有广泛的地理覆盖和良好的基础 无论超大规模企业在哪里投资 公司都处于有利地位 这是一个本地化业务 通常由公司的最佳客户参与 公司将从多个方面着手 确保获得公平份额的业务 [50][51] 问题: 关于成本通胀 主要驱动因素是什么 何时可能恢复正常 [51] - 通胀主要驱动因素是设施、车队和医疗成本 这些是公司的主要成本类别 设施方面 一些租约到期后续租时公允价值上升导致通胀 车队和医疗成本也存在通胀 预计通胀将持续到第四季度 尚未看到明显缓解 预计在明年第二季度左右开始出现同比基数效应 通胀将在未来几个季度缓和 恢复至行业更正常的水平 [52][53] 问题: 关于数据中心项目的时间线和可见性 [54] - 这些项目施工节奏很快 要求公司提供卓越的运营 但项目可能持续数年 公司会不断增加新阶段 通常能获得至少一年左右的工作可见性 项目可能持续更长时间 执行速度必须很快 客户对公司的信任至关重要 [55] 问题: 关于定价 市政聚氯乙烯管材价格同比下降约15% 是否意味着其他产品价格上涨低个位数 预计2026年净价格是否保持稳定 [56] - 聚氯乙烯定价已从峰值水平回落 这是正确的范围 预计今年剩余时间价格不会有太大变化 全年定价持平 进入2026财年 预计定价至少保持平稳 可能有一些产品类别会下降 但预计大多数类别整体会上涨 钢铁和铜是公司仅有的真正随市场波动的商品 这两个类别全年价格都有利 它们占整体产品和销售额的比例很小 除了市政聚氯乙烯外 几乎所有产品价格同比都上涨 球墨铸铁价格也上涨 [57][58] 问题: 关于并购渠道 近期活动有所放缓的原因是什么 未来6-12个月部署资本进行并购的展望 [58] - 对并购渠道仍然非常兴奋 正在处理一些非常活跃的交易 市场上存在许多机会 市场上交易活动确实有所放缓 但公司并未错过任何市场上的机会 正在实时处理一些交易 预计很快会有公告 资本配置的优先顺序没有改变 将继续进行有机投资 为并购部署资本 并继续考虑股票回购 [59] 问题: 关于销售、一般及行政费用削减的更多细节 被削减的职位类型示例 是集中在分支机构还是公司层面 [59] - 3000万美元的成本削减大部分是人员相关成本 整体减少了约4%的岗位 重点不是影响销售的岗位 行动非常有针对性 没有损害客户服务或长期增长 在后台方面 随着时间的推移 公司利用技术提高了效率 削减是跨部门的 也包括一些支持职能 是人员编制和特定领域（如并购后的重叠或系统转换后效率提升）的混合 [60][61] 问题: 关于仪表业务 第三季度获得了一份仪表合同 请提供更多背景信息 高个位数增长是来自新项目还是长期合同 [61] - 在智能仪表方面持续取得成功 在推动市政数字化方面发挥了关键作用 通过向客户销售公司能带来的价值来创造需求 帮助他们从手动或遗留系统转换为现代系统 在全国许多地区都非常成功 现在开始向一些最大的市政当局销售 这些地方曾是技术的缓慢采用者 获得了制造商合作伙伴的信任 以推动市政系统升级 过去几年获得了公司历史上乃至全国历史上一些规模最大的项目 预计这将继续成为增长驱动力 [62][64] 问题: 关于新建分支机构 年初至今已开设5家 请谈谈今年剩余时间的计划 以及2026财年是否也目标开设5-10家新分支机构 [65] - 对今年开设的新建分支机构感到兴奋 丹佛和休斯顿是重点市场 预计在年底前还会开设几家 目前正在评估十几个市场以进行持续扩张和增长 预计新建分支机构将继续增长 通常这些机构能在第一年内达到盈亏平衡 在第二和第三年实现盈利 这将是公司扩大地理覆盖范围的持续战略 包括美国和加拿大 [66] 问题: 关于州级资金 特别是得克萨斯州约200亿美元的资金 得克萨斯州市场对公司的重要性如何 参与率如何 新法案可能产生的影响 [67] - 得克萨斯州是一个非常重要的市场 佛罗里达州、得克萨斯州和加利福尼亚州是驱动业务的关键市场 公司在得克萨斯州有强大市场地位 预计能够利用这项额外投资 此外 得克萨斯州现在允许波纹高密度聚乙烯用于许多雨水排放工程 这曾经是混凝土主导的市场 随着公司推广这些产品 这可能成为另一个长期增长驱动力 这些投资不会一蹴而就 但奠定了良好的基础 公司将继续在得克萨斯州投资 例如宣布在休斯顿新建分支机构 [68][69]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1.203亿美元，同比增长13% [12] - 第三季度调整后EBITDA为2910万美元，同比增长1900万美元，环比增长700万美元 [12] - 第三季度调整后EBITDA利润率达到24%的历史新高，环比提升5个百分点，同比提升15个百分点 [13] - 第三季度净收入为430万美元，连续第二个季度实现正净收入 [14] - 第三季度平均医疗服务客户数为4520个，较上一季度增加53个 [13] - 第三季度单客户总收入为26,622美元，同比增长6% [14] - 季度末现金及现金等价物为1.064亿美元，上一季度为9830万美元 [15] - 第三季度经营现金流为1550万美元，同比增长970万美元 [15] - 第三季度自由现金流为880万美元，同比增长720万美元 [15] - 公司已连续五个季度实现正经营现金流和正自由现金流 [15] - 更新2026财年总收入指引至4.79亿-4.81亿美元，此前指引为4.72亿-4.82亿美元 [18] - 更新2026财年调整后EBITDA指引至9900万-1.01亿美元，此前指引为8700万-9200万美元 [18] - 更新2026财年平均医疗服务客户数指引至约4515个，此前预期为4500个 [20] - 预计2026财年单客户总收入将较2025财年增长 [20] - 首次给出2027财年指引：总收入预计在5.45亿-5.59亿美元之间 [21] - 预计2027财年调整后EBITDA在1.25亿-1.35亿美元之间 [21] - 预计2027财年平均医疗服务客户数将实现中个位数百分比增长 [21] - 预计2027财年单客户总收入将实现双位数百分比增长 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在剔除AccessOne影响的有机增长预期中，网络解决方案业务预计增长最快，支付处理业务其次，订阅业务第三 [33] - 网络解决方案业务的销售季仍在进行中，公司对其预期持更为审慎的态度 [47] - 公司计划将更多面向医疗服务提供者的产品在网络解决方案业务中实现货币化 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 自2022年以来，医院和卫生系统的现金持有天数下降了28% [8] - AccessOne管理着约4.5亿美元的资产组合 [17] - AccessOne的综合收费率平均在管理资产组合的4%-12%之间，具体取决于提供者类型和资金/非资金项目的组合 [17] - AccessOne的运营成本（包括与PNC银行关系相关的成本）占收入的65%-75% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司确定了两个新兴增长领域：提供者融资和医疗保健提供者营销 [7] - 通过收购AccessOne进入提供者融资市场，旨在解决患者财务责任上升导致提供者现金流紧张的问题 [9] - 提供者融资解决方案旨在改善现金持有天数并减少应收账款天数 [8] - 医疗保健提供者营销是一个价值数十亿美元的数字化营销机会 [9] - 公司通过收购MediFind和ConnectOnCall（现PhreesiaOnCall）以及自身语音AI能力，构建了触及和参与医疗保健提供者的能力 [10] - 公司认为其通过整合患者和提供者参与、嵌入临床工作流程的能力，在市场上具有独特且全面的差异化优势 [10] - 在医疗保健提供者营销领域，公司认为其专注于帮助合适的患者找到合适的医生，而非让医生付费获取名录位置，这与某些竞争对手的模式不同 [62] - 公司计划在未来几个季度投资于AccessOne的上市推广策略，包括面向新客户和现有客户 [24] - 公司将继续在销售、营销和研发方面进行投资，只要有增长支持 [38] - 公司优先考虑利用自由现金流偿还为收购AccessOne而产生的债务，但股票回购也是其长期考虑的事项之一 [80] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 患者财务责任在美国持续上升，预计这一趋势将继续 [8] - 直接面向消费者的广告领域存在不确定性，这影响了网络解决方案销售季的能见度，公司因此对指引持更为审慎的态度 [47][55] - 公司认为其基于许可和价值的定位，以及从生命科学客户那里获得的回报，使其在当前的监管讨论中长期处于有利地位 [55] - 公司对AccessOne的长期增长潜力抱有很高期望，认为这是其迄今为止最大的一笔收购，将在未来多年贡献巨大价值 [25] - 公司对新的HCP营销产品需求感到兴奋，并已开始为特定客户进行试点销售 [30][41] - 公司认为HCP营销预算与DTC预算通常是分开的，因此预计HCP收入将是增量收入 [41] - 公司预计在2027财年，营销支出金额将会增加 [67] 其他重要信息 - 第三季度的一般及行政费用项中包含一项一次性税收优惠，使调整后EBITDA增加了90万美元 [13] - 第四财季通常因薪资税增加而产生负担 [19] - AccessOne的收购对价包括约5300万美元现金和一笔在收购完成日获得的1.1亿美元有担保过桥贷款 [16] - 公司预计用长期信贷安排来为过桥贷款再融资或替换 [16] - AccessOne预计将在年度基础上增加约80个平均医疗服务客户 [17] - 更新后的2026财年指引包含了AccessOne自11月12日收购完成日至财年末约750万美元的收入贡献 [18] - 更新后的2026财年调整后EBITDA指引包含了AccessOne自收购完成日至财年末的预期贡献 [19] - 更新后的2026财年平均医疗服务客户数指引包含了AccessOne自收购完成日至财年末增加的约15个客户 [20] - 预计AccessOne将贡献2027财年总收入指引的约6.5% [21] - 在2027财年平均医疗服务客户数中个位数增长中，预计AccessOne将贡献约1个百分点的增长 [78] - 网络解决方案收入通常在一个日历年开始时具有60%-70%的能见度 [70] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于AccessOne业务的增长潜力、加速方式、现有客户群内的扩张空间以及向Phreesia原有客户群交叉销售的时间表 [23] - AccessOne的产品目前并不适合绝大多数原有客户，需要进行一些改造和投资 [24] - 公司计划在未来几个季度投资于其上市推广策略，包括面向新客户和现有客户 [24] - 相关投资已纳入2027财年展望 [25] - 公司对这笔收购的长期价值贡献抱有很高期望，认为不应仅从2027财年指引中的隐含数字来解读 [25] 问题: 关于再融资计划、2027财年中个位数AHSC增长背后的上市策略以及新营销机会对整体增长的影响 [27][28] - 公司正在积极寻求替换过桥贷款，预计未来几个月内会有消息 [29] - 市场对与公司合作有大量需求，公司基于自由现金流和EBITDA状况对此次收购融资安排感到满意 [29] - 在提供者端，患者入院需求依然强劲，新的AI产品（特别是语音AI工作流）推动了大量需求 [30] - 在网络解决方案端，PatientConnect非常成功，新推出的产品如Post-Script Engagement和HCP产品也引起了浓厚兴趣 [30] 问题: 关于2027财年收入指引中隐含的约8%-10%核心有机增长率，以及网络解决方案销售季的能见度和指引中的缓冲空间 [32] - 公司提前提供下一财年指引的做法需要基于销售季仍在进行等做出大量假设 [33] - 目前公司与去年同期的处境相似 [33] - 在剔除AccessOne的有机增长中，网络解决方案增长最快，支付处理其次，订阅第三 [33] - 许多面向提供者的新产品将越来越多地在网络解决方案业务中实现货币化 [34] 问题: 关于2027财年利润率扩张的驱动因素和可持续性 [36][37] - 公司团队在资本管理方面表现卓越，这是过去几年优先考虑的事项 [37] - 公司希望在增长和利润率之间取得平衡，并力求在这两方面都超出预期 [37] - 一般及行政费用一直是公司获得运营杠杆的领域 [37] - 只要增长支持，公司将继续投资于销售、营销和研发 [38] 问题: 关于HCP营销是否已开始销售、药企客户的反响以及该收入是否完全为增量收入 [40] - 公司已开始为特定客户进行试点销售，并将在新财年启动这些项目 [41] - 市场需求旺盛 [41] - 该收入预计是增量收入，因为DTC预算和HCP预算通常是分开的 [41] 问题: 关于2026财年更新指引中，加入AccessOne贡献750万美元收入但指引中点仅上调300万美元的差异原因 [43][45] - 差异主要源于对网络解决方案业务采取了更为审慎的预期 [47] - 销售季存在很多决策和不确定性，因此公司决定更加审慎 [47] - 这不应对解读下一年度的前景产生影响 [47] 问题: 关于AccessOne资金/非资金模式的需求情况以及该业务的季节性 [49] - AccessOne平台的优势在于其灵活性，能够通过多种方式满足客户的不同需求 [50] - 公司预计未来几年将深入了解哪种产品模式更受哪类客户欢迎 [51] - 上市推广节奏可能与面向提供者的业务类似，但收入确认可能因新客户拓展而更不规律 [51] 问题: 关于网络解决方案销售季的“流动性”是否与DTC广告整体环境的不确定性有关，以及为何这种影响仅限于2026财年 [54] - 是的，这与DTC话题有关，也是公司持更审慎态度的原因 [55] - 与去年同期相比，公司目前处境相似，但业务规模更大 [55] - 公司认为其基于许可和价值的定位，在当前政府已发布的评论和监管信息下，长期处于有利地位 [55] - 公司同意其中的很多观点，并认为站在了政策导向的正确一边 [56] - 公司需要未来几周来获得更多能见度 [56] 问题: 关于MediFind的进展和竞争优势，特别是与近期Healthgrades和Zocdoc的合作相比 [58] - 公司不认为Healthgrades与Zocdoc的合作在市场上构成很大竞争 [62] - 许多专科医生不需要付费获取销售线索，甚至认为这种做法不道德 [62] - MediFind专注于帮助合适的患者找到合适的医生，而非让医生付费获取产品展示位 [62] - 通过将MediFind整合进Phreesia平台，其使用量大幅增长 [62] - 公司计划在未来一段时间继续大力投资该平台 [63] 问题: 关于第三季度EBITDA超预期与2027财年指引之间的跳跃点，以及除已提及的90万美元优惠和薪资税外的影响因素 [65] - 第四季度的薪资税（负面因素）和第三季度的90万美元税收优惠（正面因素）共同影响了季度间变化 [65] - 指引暗示利润率将有所改善，但公司也为自己留出了继续表现的空间 [65] 问题: 关于2027财年指引中对营销支出增长的预期 [66] - 预计营销支出金额将会增加，以支持众多增长计划 [67] 问题: 关于PhreesiaOnCall如何进入提供者工作流程展示教育内容，以及网络解决方案收入中通常在日历年年初预订的比例 [69] - PhreesiaOnCall正在测试不同的广告形式，将其置于产品中不干扰提供者工作流程的自然使用环节 [70] - 早期测试显示效果良好，但目前仍处于试点早期阶段 [70] - 由于许多网络解决方案客户按日历年运营，公司通常在进入一个日历年时具有60%-70%的能见度 [70] 问题: 关于之前提到的有机增长业务排序（网络最快、支付第二、订阅第三）是否已包含AccessOne [72] - 之前的排序是针对剔除AccessOne的有机增长 [73] - 如果包含AccessOne，支付处理业务的增长可能与订阅业务不相上下或更快 [73] 问题: 关于2027财年收入指引背后的假设，以及AHSC数量增长与单客户收入增长之间的组合，是否包含AccessOne [76] - 是的，指引包含了AccessOne [77] - AccessOne预计在2027财年贡献约65个AHSC，约占AHSC中个位数增长中的1个百分点 [78] 问题: 关于在当前股价水平下，公司对通过股票回购回报股东的看法 [80] - 股票回购绝对是公司考虑的事项之一，并且早在去年就已获得批准 [80] - 目前，在完成AccessOne债务融资后，优先事项是利用自由现金流偿还该债务 [80] - 公司还有其他投资领域，但股票回购绝对是其多年来的优先考虑事项之一 [80]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为6760万美元，同比增长4% [17] - 第三季度非GAAP净利润为770万美元，同比增长68%，高于指导范围 [18] - 第三季度调整后EBITDA为860万美元，创纪录，同比增长50%，占收入的13%，高于第二季度的11%和第一季度的10% [8][22] - 年度退出经常性收入为2.427亿美元，同比增长4% [19] - 第三季度经营现金流为690万美元，自由现金流为540万美元；过去12个月经营现金流为2500万美元，自由现金流为1900万美元 [23] - 第三季度总毛利率为62%，与去年同期持平 [20] - 第三季度订阅和服务毛利率为71.5%，去年同期为71.6% [20] - 第三季度产品及其他毛利率为-45%，去年同期为-56% [20] - 第三季度总运营费用为3420万美元，同比下降140万美元 [20] - 第三季度销售和营销费用为1790万美元，占总收入的26%，同比增长2% [21] - 第三季度研发费用为1080万美元，占总收入的16%，同比下降10% [21] - 第三季度一般及行政费用为550万美元，占总收入的8%，去年同期为610万美元 [21] - 第三季度核心用户总数达到123.3万，较第二季度末的123万略有增加 [19] - 第三季度末商业用户为51.3万，占总核心用户的42%，较第二季度增加5000 [19] - 第三季度每核心用户平均每月订阅和服务收入为15.82美元，同比增长4% [19] - 第三季度净直接订阅留存率为99% [20] - 公司预计第四季度总收入在7130万至7190万美元之间，其中包括FluentStream贡献的400万至410万美元收入 [25] - 公司预计第四季度非GAAP净利润在840万至890万美元之间，其中包括FluentStream贡献的约150万至160万美元 [25] - 公司预计第四季度非GAAP稀释后每股收益在0.30至0.32美元之间 [25] - 公司将2026财年总收入指引上调至2.703亿至2.709亿美元，其中包括FluentStream贡献的约400万至410万美元收入 [26] - 公司将2026财年非GAAP净利润指引上调至2820万至2870万美元，其中包括FluentStream贡献的约150万至160万美元以及约50万美元的定期贷款利息支出 [27] - 公司预计2026财年调整后EBITDA在3240万至3290万美元之间 [27] - 公司预计2026财年非GAAP稀释后每股收益在1.00至1.02美元之间 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商业订阅和服务收入在第三季度同比增长6%，占总订阅和服务收入的63%，高于去年同期的61% [17][18] - 住宅订阅和服务收入在第三季度同比下降1% [18] - 第三季度总订阅和服务收入为6190万美元，占总收入的91.6%，上一季度为6010万美元，占总收入的92.3% [18] - 第三季度产品及其他收入为570万美元，同比增长14%，主要受AirDial安装量增长推动 [18] - Ooma Office Pro和Ooma Office Pro Plus服务层级采用率健康，第三季度57%的新Ooma Office用户选择了这些更高层级的服务，总体上有38%的Ooma Office用户订阅了这些服务 [19] - 公司继续投资于Ooma Office、Ooma Enterprise、Ooma AirDial和2600Hz的增长 [9] - Ooma Enterprise在第三季度赢得了迄今为止最大的酒店客户，即拉斯维加斯一家拥有近1000间客房的酒店 [9] - 在2600Hz方面，公司在第三季度将Ooma的知识产权和应用集成到该平台上，并向大量现有2600Hz客户进行了增销 [11] - 在住宅业务方面，良好的用户新增和略低的流失率使用户数量与第二季度基本持平 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 对于Ooma AirDial，公司在第三季度增加了9个新的转售合作伙伴，这是迄今为止最强劲的一个季度 [10] - 公司推出了AirDial的更新版本，采用了新处理器，旨在提供更好的蜂窝频段支持和更长的电池寿命，同时制造成本更低 [10] - 公司为转售AirDial的合作伙伴推出了新的远程设备管理功能 [10] - 公司长期目标仍是确保30万条AirDial线路，产生1亿美元的AirDial年度经常性收入 [10] - 2600Hz的销售和营销主要针对运营商和其他UCaaS提供商等新客户 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司近期宣布了两项收购：FluentStream（已于2025年12月1日完成）和Phone.com（预计在本月底左右完成） [11] - 这两项收购预计将合计为Ooma每年增加超过16.5万用户、4500万美元收入和1000万美元调整后EBITDA（未计算协同效应） [12] - 两项收购预计将从交易完成之日起对Ooma的调整后EBITDA和非GAAP每股收益产生增值作用 [12] - 公司认为FluentStream和Phone.com与Ooma专注于服务中小型企业的战略非常契合 [12] - 对于FluentStream，重点主要是延续其业务成功和高盈利水平，协同效应可能包括利用Ooma的规模优化供应商关系、结合新功能开发以及利用FluentStream的渠道关系销售其他Ooma产品（尤其是AirDial） [13] - 对于Phone.com，重点将是加强其品牌市场地位，其易于记忆的URL和网站以及专注于提供简化的电子商务体验被认为是Ooma的吸引人机会，预计存在显著的协同效应可能 [13] - 公司计划在Phone.com收购完成后，利用其供应商关系、研发活动、客户支持系统和一般行政流程使其更强大、更盈利 [14] - 公司计划在明年年初推出AI解决方案，这些功能将主要集成到Pro Plus服务层级中，以帮助推动更高层级的采用率和ARPU增长 [9][50][51] - 在酒店/住宿行业，公司内部目标是每季度在Ooma Enterprise平台上增加超过50家酒店，第三季度再次实现了这一目标 [65] - 在酒店行业，公司通常是在替换老旧的本地PBX系统，竞争格局没有太大变化 [73] - 公司认为收购是一种非常具有成本效益的良好增长方式，如果找到更多机会，公司对此持开放态度 [71][72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度的稳健业绩感到满意，调整后EBITDA创纪录，利润率提高 [28] - 公司对将FluentStream和Phone.com加入Ooma大家庭的前景感到非常兴奋，并期待在第四季度和下一财年继续增长收入、盈利能力和自由现金流 [28] - 公司重点仍然是良好执行、抓住面前的机遇并推动改善的顶线和底线业绩 [28] - 公司看到整个业务存在增长机会，并相信最近的收购将推动公司更快地成为更大、更强、更盈利的企业 [28] - 在宏观经济方面，管理层表示在中小型企业业务方面没有看到令人担忧的迹象 [66] 其他重要信息 - 公司以约4500万美元现金完成了对FluentStream的收购，资金来源于一笔4500万美元的定期贷款，利率约为6.4% [16][23] - Phone.com的现金收购价格约为2320万美元，预计将通过手头现金和银行贷款组合提供资金 [17] - 公司预计在第四季度完成Phone.com收购时，将再提取一笔2000万美元的类似利率的定期贷款 [24] - 这两项交易将使约155名员工和承包商加入Ooma [12] - 截至第三季度末，公司拥有1223名员工和承包商 [24] - 公司在本季度和过去四个季度共花费1620万美元回购股票，其中第三季度花费400万美元 [23] - 2026财年收入指引反映了对AirDial安装时间的最新预期，部分安装由于客户订单时间和第四季度假期安排相关的正常季节性影响（限制了客户的安装可用性）而推迟到下一财年 [26] - 2026财年收入指引假设商业订阅和服务收入较2025财年增长约9%，而住宅订阅收入下降1%至2% [26] - 2026财年收入组合预计约92%来自订阅和服务收入，其余来自产品及其他收入 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度盈利能力大幅提升的原因是什么？是否与FluentStream的订阅和服务毛利率显著更高有关？[31] - 盈利能力提升主要归因于：1）更多的运营杠杆，第三季度末在研发支出方面采取的措施将在第四季度产生完整季度的影响；2）持续管理销售和营销支出，优化客户获取成本；3）此前预计的关税影响在第三季度和第四季度均未出现 [32][33] 问题: 对于两项收购的协同效应，是否有任何量化预期或时间表？[34][35] - 对于FluentStream，成本侧的协同效益预计相对有限，收入侧存在通过AirDial和共享开发带来的机会 [35] - 对于Phone.com，预计存在更多重叠领域，可以实现规模经济和工作合理化，早期成果可能首先体现在供应商关系方面，具体需待收购完成后评估 [36] 问题: 第四季度业绩指引低于预期，是否全部归因于AirDial安装的推迟？[39][40] - 是的，差异主要归因于AirDial安装的推迟。客户参与度依然强劲，第三季度AirDial订单量同比增长50%，但客户部署时间和新订单时间比原计划晚，部分安装被推迟到明年 [40][41] 问题: AirDial安装的推迟是新的行为模式吗？是否与宏观经济有关？[42] - 这不一定是新行为，但反映了公司目前正在与更多大型机会合作。大型机会通常需要更长时间完成概念验证安装、获得订单和实际安装，这体现了AirDial业务的增长和客户类型的扩大 [42][43] - 部分原因也是客户因假期临近而选择在1月开始部署 [44] 问题: 收购FluentStream后，初期将采取哪些行动来整合其客户群？[45] - FluentStream管理良好，盈利能力强。初期将探索在供应商关系、利用其渠道销售AirDial、以及研发协作（避免重复工作、加速开发）等方面的机会 [45] - 公司的运营原则是不操之过急，不假设自己知道什么对对方业务最有利，需要相互学习和理解，有信心与FluentStream的CEO共同做出明智决策以抓住机遇 [46][47] 问题: 能否透露更多关于正在开发的重要AI功能的信息？[50] - AI功能将利用公司处理企业电话和消息所获得的数据，提供数据解析、理解、情感分析等服务，并帮助企业提高生产力 [50] - 这些功能将在明年逐步推出，主要集成到Pro Plus服务层级，以帮助推动更高层级服务的采用率和ARPU增长 [51] - 公司已在该领域开发超过一年，并在内部使用了一些能力，积累了经验，旨在为小企业提供清晰价值、简单易用的解决方案 [51][52] 问题: 从过去11年的8次收购中学到了什么？[53][54] - 主要经验是：收购的业务与公司现有业务越接近，就越容易理解、利用并使其成功 [55] - 举例来说，早期一次涉足摄像头领域的小型收购效果不佳，而近期的收购如OnSIP和2600Hz则表现良好甚至超预期 [55][56] - 公司会平衡通过销售营销获取客户和通过收购获取客户的成本，这也是第三季度销售营销费用占收入比例降至26%的原因之一，因为收购能够驱动公司强劲增长并实现全面优化 [56][57] 问题: FluentStream收购相关的非GAAP费用（如股票补偿和收购费用）预计是多少？拉斯维加斯近1000间客房的酒店客户是否是拥有其他资产的大型博彩公司，以便进一步渗透？[62] - 目前无法提供与FluentStream无形资产相关的非GAAP费用估计范围，该流程需要在完成后花费时间确定。股票补偿费用非常少，预计完成后将保持类似水平 [64] - 对于拉斯维加斯的酒店客户，公司内部目标是每季度在Ooma Enterprise平台上增加超过50家酒店，第三季度再次实现了这一目标。不确定该酒店是否属于大型连锁集团，但它是拉斯维加斯的一家主要酒店 [65] 问题: 在中小型企业方面，是否看到任何令人担忧的经济敏感迹象？[66] - 公司没有看到令人担忧的迹象 [66] 问题: 同时整合FluentStream和Phone.com两项收购，公司是否具备相应的吸收能力？[70] - 公司已充分考虑此问题，关键目标是在引入这些业务时不干扰Ooma现有运营。公司感到相对放心，因为FluentStream已处于高水平运营，Phone.com则更多是面向未来的机遇 [70] - 公司计划以适合自己的节奏进行整合，目前没有紧急事项需要立即处理，这给了公司从容整合的余地 [71] - 公司未来仍有意进行更多收购，因为这被证明是一种非常具有成本效益的良好增长方式 [72] 问题: 在商业细分市场，特别是酒店业务，主要从哪些竞争对手那里获得份额？竞争格局有何变化？[73] - 在酒店行业，公司通常是在替换老旧的本地PBX系统。竞争格局没有太大变化 [73]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为1.203亿美元，同比增长13% [12] - 第三季度调整后EBITDA为2910万美元，同比增加1900万美元，环比增加700万美元 [12] - 第三季度调整后EBITDA利润率达到24%的历史新高，环比提升5个百分点，同比提升15个百分点 [13] - 第三季度平均医疗服务客户数为4520个，较上一季度增加53个 [13] - 第三季度每个平均医疗服务客户的总营收为26,622美元，同比增长6% [14] - 第三季度净利润为430万美元，连续第二个季度实现正净利润 [14] - 季度末现金及现金等价物为1.064亿美元，上一季度为9830万美元 [15] - 第三季度运营现金流为1550万美元，同比增加970万美元 [15] - 第三季度自由现金流为880万美元，同比增加720万美元 [15] - 公司已连续五个季度实现正的运营现金流和自由现金流 [15] - 更新2026财年营收指引至4.79亿至4.81亿美元，此前指引为4.72亿至4.82亿美元 [18] - 更新2026财年调整后EBITDA指引至9900万至1.01亿美元，此前指引为8700万至9200万美元 [18] - 预计2026财年平均医疗服务客户数约为4515个，此前预期为4500个 [20] - 预计2027财年营收在5.45亿至5.59亿美元之间 [21] - 预计2027财年调整后EBITDA在1.25亿至1.35亿美元之间 [21] - 预计2027财年平均医疗服务客户数将实现中个位数百分比增长，每个客户的总营收将实现双位数百分比增长 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在排除AccessOne贡献的情况下，预计网络解决方案业务增长最快，支付处理业务增长次之，订阅业务增长第三 [33] - 公司正通过将更多产品（如Post-Script Engagement和Appointment Readiness）货币化，来推动网络解决方案业务的增长 [34] - 预计AccessOne将在2027财年贡献总营收指引的约6.5% [21] - AccessOne管理着约4.5亿美元的资产组合，其混合收费率平均在4%至12%之间，具体取决于提供商类型和资金/非资金项目的组合 [17] - AccessOne的运营成本（包括与PNC银行关系相关的成本）占营收的65%至75% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 自2022年以来，医院和卫生系统的现金持有天数下降了28% [8] - 公司认为其HCP营销业务是一个价值数十亿美元的数字化营销机会 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括两个新兴产品领域：提供商融资和医疗保健提供者营销 [7] - 通过收购AccessOne进入提供商融资市场，旨在解决患者应收账款问题，改善提供商的现金流 [9] - HCP营销业务被视为公司现有患者参与服务的自然延伸，旨在利用现有信任关系和基础设施 [9] - 公司通过收购MediFind和ConnectOnCall（现为Phreesia on Call）来增强其理解和接触HCP的能力 [10] - 公司认为其通过嵌入临床工作流来协调患者和HCP信息的能力，在市场上具有独特性和全面性 [10] - 公司认为其HCP营销产品将加深与提供商和生命科学客户的关系，并增加一个持久且差异化的收入流 [11] - 公司计划在未来几个季度投资于AccessOne的上市策略，包括面向新客户和现有客户 [24] - 公司认为MediFind的竞争优势在于帮助合适的患者找到合适的医生，而不是医生付费获取目录展示，并专注于成为顶级专家被同行发现的首选来源 [62] - 公司正在测试Phreesia on Call中不同的广告形式，这些广告被置于产品中不干扰HCP工作流的自然使用环节 [70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 患者自付费用在美国持续上升，且预计这一趋势将继续 [8] - 对于提供商而言，这意味着更多患者欠款无法收回，付款周期变长，财务风险增加 [8] - 公司的融资解决方案可以改善现金持有天数并减少应收账款天数 [8] - 在DTC广告领域存在一些不确定性，公司因此对网络解决方案的销售季持更为审慎的态度 [47] - 公司认为其产品、基于许可的营销方式以及为生命科学客户带来的价值，使其在长期内处于有利地位，并与当前政府的监管方向一致 [55] 其他重要信息 - 第三季度的一般及行政费用项中包含一项一次性税收优惠，使调整后EBITDA增加了90万美元 [13] - 第四季度通常因薪资税增加而负担较重 [19] - AccessOne的收购对价包括约5300万美元现金和一笔在收购完成日签订的1.1亿美元有担保过桥贷款 [16] - 公司预计将用长期信贷安排来为过桥贷款再融资或替换 [16] - 公司预计AccessOne将在年度基础上增加约80个平均医疗服务客户 [17] - 更新的2026财年营收指引包含了AccessOne从收购完成日至财年末约750万美元的营收贡献 [18] - 更新的2026财年调整后EBITDA指引包含了AccessOne从收购完成日至财年末的预期贡献 [19] - 更新的2026财年平均医疗服务客户数指引反映了AccessOne从收购完成日至财年末增加的约15个客户 [20] - 公司预计AccessOne在2027财年将贡献约65个平均医疗服务客户，约占AHSC增长的一个百分点 [78] - 在网络解决方案业务中，公司通常在一个日历年开始时拥有约60%至70%的营收可见度 [70] - 公司已获得实施股票回购计划的批准，但目前优先事项是偿还为收购AccessOne而产生的债务 [80] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于AccessOne业务的增长潜力、加速方式、现有客户群的扩展空间以及向Phreesia原有客户群交叉销售的时间表 [23] - AccessOne的产品目前不适合公司绝大多数原有客户，需要进行一些开发和投资才能向大部分客户群推广 [24] - 公司计划在未来几个季度投资于其上市策略，包括面向新客户和现有客户 [24] - 相关投资已纳入2027财年的展望中 [25] - 公司对这笔收购抱有很高的长期期望，认为它将在多年内贡献巨大 [25] 问题: 关于再融资计划以及推动下一年AHSC中个位数增长和HCP新机会的上市策略 [27][28] - 公司正在积极寻求替换过桥贷款，预计在未来几个月内会有长期安排 [29] - 市场对与公司合作有很高的需求，公司对其现金流和EBITDA支持此类收购和融资的能力感到满意 [29] - 在提供商端，对患者入院服务需求依然强劲，新的AI产品（特别是语音AI工作流）带来了大量需求和 inbound 咨询 [30] - 在网络解决方案端，PatientConnect非常成功，预计将持续增长，而Post-Script Engagement和HCP产品等新产品的市场兴趣令人兴奋 [30] 问题: 关于2027财年核心有机增长率的构成，特别是网络解决方案业务在销售季中的可见度和指引中的缓冲空间 [32] - 公司提供早期展望时需要做出许多假设，包括仍在进行中的销售季 [33] - 目前的情况与去年同期相似，但业务规模更大 [33] - 排除AccessOne后，网络解决方案业务将增长最快，支付处理其次，订阅业务第三 [33] - 许多面向提供商的新产品（如ACP产品、Post-Script Engagement）预计将通过网络解决方案业务货币化 [34] 问题: 关于下一年利润率扩张的驱动因素和可持续性 [36][37] - 公司团队在资本管理方面表现卓越，这是过去几年的优先事项 [37] - 公司希望在增长和利润率之间取得平衡，并力求在这两方面都超出预期 [37] - 一般及行政费用一直是公司能够获得运营杠杆的领域 [37] - 只要增长能够支持，公司将继续投资于销售与营销以及研发 [38] 问题: 关于HCP营销业务是否已开始销售、市场反应如何，以及该收入是否完全增量 [40] - 公司已开始为部分选定客户销售该产品，并允许他们在新财年进行试点，市场需求很大 [41] - 预计这些项目将在新财年启动 [41] - 该业务预计将带来增量收入，因为DTC预算和HCP预算通常是分开的 [41] 问题: 关于2026财年更新指引中，AccessOne贡献750万美元但总收入指引中点仅上调300万美元的原因 [43][45] - 差额部分主要源于对网络解决方案业务采取了更为审慎的态度，因为销售季存在决策和流动性 [47] - 这主要与网络解决方案业务相关，不应被视为对下一年业务的预示 [47] 问题: 关于AccessOne资金与非资金模式的需求差异以及该业务的季节性 [49] - AccessOne平台的优势在于其灵活性，能够通过多种方式满足客户的不同需求 [50] - 公司预计在未来几年将了解哪种产品更受哪类客户欢迎 [51] - 上市策略可能与面向提供商的策略相似，但营收确认可能因新客户拓展而呈现更大的波动性 [51] 问题: 关于网络解决方案销售季的流动性是否与DTC广告的宏观不确定性有关，以及为何不影响2027财年展望 [54] - 销售季的流动性确实与DTC话题相关，这也是公司持更审慎态度的原因 [55] - 与去年此时相比，公司处于相似位置，但业务规模和金额更大 [55] - 公司认为其产品、基于许可的营销方式以及为生命科学客户带来的价值，使其在长期内处于有利地位，并与当前政府的监管方向一致 [55] - 公司需要度过未来几周以获得更多可见度 [56] 问题: 关于MediFind的竞争态势和竞争优势 [58] - 公司不认为Healthgrades与Zocdoc的合作构成重大竞争，因为许多专科医生不需要付费获取潜在客户，并认为这种做法不道德 [62] - MediFind的侧重点是帮助合适的患者找到合适的医生，而不是让付费医生获得展示 [62] - 通过将MediFind整合进Phreesia平台，其使用量获得了显著增长 [62] - 公司预计将在未来一段时间内持续大力投资该平台 [63] 问题: 关于第三季度EBITDA超预期与2027财年指引之间的跳跃点，以及营销支出的展望 [65][66] - 第四季度通常有较高的薪资税负担（负面因素），而第三季度有一笔90万美元的一次性税收优惠（正面因素） [65] - 指引意味着利润率将有所改善，但公司也为自己留出了持续表现的空间 [65] - 预计营销支出金额将会增加，以支持公司众多的增长计划 [67] 问题: 关于Phreesia on Call如何进入HCP工作流以及网络解决方案收入的预订能见度 [69] - Phreesia on Call正在测试不同的广告形式，这些广告被置于产品中不干扰HCP工作流的自然使用环节，目前处于试点早期 [70] - 由于许多网络解决方案客户按日历年运营，公司通常在一个日历年开始时拥有约60%至70%的营收可见度 [70] 问题: 关于2027财年各业务线有机增长排序的澄清 [72] - 之前对Jailendra Singh的回答（网络最快、支付第二、订阅第三）是特指排除AccessOne贡献后的有机增长排序 [73] - 如果包含AccessOne，支付处理业务的增长可能与网络解决方案业务并驾齐驱或更快 [73] 问题: 关于2027财年营收展望的假设，以及AHSC数量与每客户收入增长的构成 [76] - 2027财年展望已包含AccessOne的贡献 [77] - AccessOne预计在2027财年贡献约65个平均医疗服务客户，约占AHSC中个位数增长中的一个百分点 [78] 问题: 关于在当前股价水平下，公司是否考虑通过股票回购回报股东 [80] - 股票回购绝对是公司考虑的事项，并且已获得实施该计划的批准 [80] - 当前的首要任务是偿还为收购AccessOne而产生的债务，同时公司还有其他投资领域 [80] - 利用市场错配机会一直是公司多年来的考虑之一 [80]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为1.203亿美元，同比增长13% [11] - 第三季度调整后EBITDA为2910万美元，同比增长1900万美元，环比增长700万美元 [11] - 第三季度调整后EBITDA利润率达到历史新高的24%，环比提升5个百分点，同比提升15个百分点 [11] - 第三季度平均医疗服务客户数为4520个，较上一季度增加53个 [11] - 第三季度每个平均医疗服务客户的总收入为26,622美元，同比增长6% [12] - 第三季度净利润为430万美元，连续第二个季度实现正净利润 [12] - 季度末现金及现金等价物为1.064亿美元，上一季度为9830万美元 [14] - 第三季度经营现金流为1550万美元，同比增长970万美元 [14] - 第三季度自由现金流为880万美元，同比增长720万美元 [14] - 公司已连续五个季度实现正经营现金流和正自由现金流 [14] - 更新2026财年总收入指引至4.79亿-4.81亿美元，此前指引为4.72亿-4.82亿美元 [17] - 更新2026财年调整后EBITDA指引至9900万-1.01亿美元，此前指引为8700万-9200万美元 [17] - 更新2026财年平均医疗服务客户数指引至约4515个，此前预期为4500个 [18] - 预计2027财年总收入在5.45亿-5.59亿美元之间 [19] - 预计2027财年调整后EBITDA在1.25亿-1.35亿美元之间 [19] - 预计2027财年平均医疗服务客户数将实现中个位数百分比增长 [19] - 预计2027财年每个平均医疗服务客户的总收入将实现双位数百分比增长 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 预计2027财年，网络解决方案业务将增长最快，支付处理业务其次，订阅业务第三 [32] - 预计2027财年，AccessOne业务将贡献总收入的约6.5% [19] - 公司正将更多面向医疗服务提供商的产品的货币化，越来越多地转移到网络解决方案业务中 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 自2022年以来，医院和卫生系统的现金持有天数下降了28% [6] - AccessOne管理的投资组合规模约为4.5亿美元 [16] - AccessOne的综合收费率平均为其管理投资组合的4%-12% [16] - AccessOne的运营成本（包括与PNC银行关系相关的成本）占收入的65%-75% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过收购AccessOne进入医疗服务提供商融资市场，以解决患者财务责任上升带来的现金流问题 [8] - 公司正在拓展的第二个新兴市场是医疗保健提供者营销，这是一个价值数十亿美元的数字营销机会 [8] - 公司的差异化优势在于能够通过嵌入临床工作流程，协调患者和医疗保健提供者的沟通，形成闭环 [9] - 收购MediFind和ConnectOnCall（现为Phreesia on Call）是公司理解、触达和吸引医疗保健提供者的核心 [9] - 公司认为其HCP激活方案将加深与医疗服务提供商和生命科学客户的关系，并为增长故事增加一个持久且差异化的收入流 [10] - 公司计划在未来几个季度开始投资于AccessOne的上市策略，包括面向新客户和现有客户 [23] - 在医疗服务提供商方面，市场对患者入院服务仍有大量需求，新的AI产品（特别是语音AI工作流和应用）带来了大量采用和主动咨询 [28] - 在网络解决方案方面，PatientConnect非常成功，而Post-Script Engagement和HCP产品等新服务也引起了极大兴趣 [29] - 公司认为其产品和基于许可的营销方式，以及为生命科学客户带来的回报和价值，使其在长期监管环境下处于有利地位 [54] - 公司专注于帮助合适的患者找到合适的医生，而不是让愿意付费的医生在目录中获得展示，并致力于成为顶级专家被同行发现的首选来源 [62] - 通过将MediFind整合到Phreesia平台中，其使用量出现了显著增长 [62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 患者财务责任一直在上升，且预计这一趋势将持续 [6] - 对于医疗服务提供商而言，这意味着更多患者欠款无法收回，付款周期变长，提供商承担更多财务风险 [6] - 患者欠款通常需要数年才能解决，这给医疗服务提供商带来了营运资金压力 [6] - 融资解决方案可以改善现金持有天数并减少应收账款天数 [7] - 融资或付款计划可以显著改善患者体验和支付能力，并减少使用信用卡或房屋净值贷款的需求 [7] - 公司对AccessOne抱有很高的期望，认为这项收购将在未来多年贡献巨大价值 [24] - 公司希望平衡增长和利润率，目标是始终在增长和利润率方面做得比预期更好 [35] - 只要增长能够支持，公司将继续投资于销售和市场营销以及研发 [36] - 公司认为HCP营销机会带来的是增量收入，因为直接面向消费者的预算和HCP预算是非常不同的 [40] - 公司预计在未来几年将深入了解AccessOne的哪些产品更受哪类客户欢迎 [50] - 在获取新客户或扩展业务时，AccessOne的收入确认可能更具波动性 [50] - 公司认为目前（12月8日）在网络解决方案销售季的情况与去年同期相似，但金额更大 [54] - 公司同意政府出台的大量监管信息，并认为自身处于正确的方向 [55] - 公司需要度过接下来的几周以获得更好的能见度 [55] - 公司预计将继续大力投资MediFind平台一段时间 [63] - 公司预计营销支出金额将会增加 [66] - 对于网络解决方案收入，公司通常在进入日历年时拥有约60%-70%的能见度 [69] - 目前优先考虑使用自由现金流偿还为收购AccessOne而产生的债务，但股票回购绝对是公司考虑的事项之一 [79] 其他重要信息 - 第三季度的G&A费用项中包含了一次性的G&A税收优惠，使调整后EBITDA增加了90万美元 [11] - 第四财季通常因新日历年开始而承担更高的工资税负担 [18] - 更新后的2026财年展望包含了AccessOne从收购完成日到财年结束期间约750万美元的收入贡献 [17] - 更新后的调整后EBITDA展望包含了AccessOne从收购完成日到财年结束期间的预期贡献 [18] - 更新后的平均医疗服务客户数展望反映了AccessOne从收购完成日到财年结束期间增加的约15个客户 [18] - AccessOne的收购价格由约5300万美元现金和一笔在收购完成日签订的1.1亿美元有担保过桥贷款支付 [15] - 公司预计将用长期信贷安排为这笔过桥贷款再融资或替换 [15] - AccessOne预计每年将增加约80个平均医疗服务客户 [16] - AccessOne通过其与PNC银行的关系向客户提供资金支持模式 [16] - 在资金支持和非资金支持模式下，医疗服务提供商保留大部分财务风险，而非AccessOne [16] - 公司已获得批准实施股票回购计划 [79] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于AccessOne业务未来几年的增长潜力、加速方式、现有客户群的扩展空间，以及何时能向Phreesia原有客户群交叉销售 [22] - AccessOne的产品目前并不适合绝大多数原有客户，需要进行一些工作和投资才能面向大多数原有客户群 [23] - 公司计划投资于其上市策略，包括面向新客户和现有客户，这些投资已包含在2027年的展望中 [23] - 这是公司迄今为止最大的一笔收购，预计将在未来多年贡献巨大价值，对2027年指引中隐含的数字不必过度解读 [24] 问题: 关于为收购AccessOne进行再融资的计划，以及推动下一年平均医疗服务客户中个位数增长的上市策略和核心产品 [26] - 公司正在积极寻求替换过桥贷款，预计未来几个月内会有消息 [27] - 市场对与公司合作有很高的需求，公司基于自由现金流和EBITDA，对此次收购的融资安排感到满意 [27] - 在医疗服务提供商方面，市场对患者入院服务仍有大量需求，新的AI产品（特别是语音AI工作流和应用）带来了大量采用和主动咨询 [28] - 在网络解决方案方面，PatientConnect非常成功，而Post-Script Engagement和HCP产品等新服务也引起了极大兴趣 [29] 问题: 关于2027财年收入指引中隐含的约8%-10%核心有机增长率，以及网络解决方案销售季的能见度和指引中的缓冲空间 [31] - 公司提供下一年早期展望时，需要对仍在进行中的销售季做出许多假设 [32] - 目前（12月8日）的情况与去年同期相似 [32] - 排除AccessOne的影响，网络解决方案业务将增长最快，支付处理业务其次，订阅业务第三 [32] - 许多面向医疗服务提供商的产品的货币化正越来越多地转移到网络解决方案业务中 [33] 问题: 关于下一年利润率扩张的驱动因素和可持续性 [35] - 公司团队在资本管理方面表现出色，这是过去几年公司优先考虑的事项 [35] - 公司希望平衡增长和利润率，目标是始终在增长和利润率方面做得比预期更好 [35] - G&A一直是公司可以获得大量杠杆的领域 [35] - 只要增长能够支持，公司将继续投资于销售和市场营销以及研发 [36] 问题: 关于HCP营销计划是否已开始为2026销售季销售、制药客户的反应，以及该收入是否完全是增量收入 [39] - 公司已开始为部分选定客户提供试点，并已向某些关键客户销售，市场需求很大，预计将在新财年启动这些项目 [40] - 公司认为这是增量收入，因为直接面向消费者的预算和HCP预算是非常不同的 [40] 问题: 关于更新的2026财年指引中，AccessOne贡献750万美元收入但指引中点仅上调300万美元，是否意味着核心业务存在缺口，以及对2027财年展望的影响 [42] - 差异主要源于对网络解决方案业务的预期更加审慎，因为销售季存在很多决策和不确定性 [45] - 这4百万美元的差异主要分配在网络解决方案业务，但这并不预示下一年的情况 [45] 问题: 关于AccessOne的资金支持和非资金支持模式的需求情况，以及该业务的季节性 [47] - AccessOne平台的优势在于其灵活性，能够以多种方式满足客户的不同需求 [49] - 公司预计在未来几年将深入了解哪些产品更受哪类客户欢迎 [50] - 其上市策略可能与面向医疗服务提供商的策略类似，但收入确认在获取新客户或扩展业务时可能更具波动性 [50] 问题: 关于网络解决方案销售季的波动性是否与直接面向消费者广告的整体政治环境不确定性有关，以及为何这种波动性不会影响2027财年 [53] - 波动性确实与直接面向消费者的话题有关，这也是公司持更审慎态度的原因 [54] - 目前（12月8日）的情况与去年同期相似，但金额更大 [54] - 公司认为其产品和基于许可的营销方式，以及为生命科学客户带来的回报和价值，使其在长期监管环境下处于有利地位 [54] - 公司同意政府出台的大量监管信息，并认为自身处于正确的方向 [55] - 公司需要度过接下来的几周以获得更好的能见度 [55] 问题: 关于MediFind的进展和竞争优势，特别是与近期Healthgrades和Zocdoc合作的对比 [57] - 公司不认为Healthgrades与Zocdoc的合作在市场上具有很强竞争力 [62] - 许多专家认为付费获取潜在客户是不道德和错误的，因此公司专注于帮助合适的患者找到合适的医生，并成为顶级专家被同行发现的首选来源 [62] - 通过将MediFind整合到Phreesia平台中，其使用量出现了显著增长 [62] - 公司预计将继续大力投资MediFind平台一段时间 [63] 问题: 关于第三季度EBITDA超预期和2027财年指引之间的跳跃点，以及营销支出的增长预期 [65] - 第四季度有工资税的季节性负面影响，而第三季度有90万美元的一次性税收优惠正面影响 [65] - 这暗示利润率将有所改善，但公司也试图为持续表现留出一些空间 [65] - 预计营销支出金额将会增加，因为公司有许多增长计划 [66] 问题: 关于Phreesia on Call如何进入医疗服务提供者工作流程并展示教育内容，以及网络解决方案收入中提前预订与年内追加销售的比例 [68] - 公司正在测试不同类型的广告形式，将其置于产品中不干扰医疗服务提供者工作流程的部分，目前处于与客户进行试点的早期阶段 [69] - 对于网络解决方案收入，公司通常在进入日历年时拥有约60%-70%的能见度 [69] 问题: 关于之前提到的2027财年有机增长业务排序（网络最快、支付第二、订阅第三）是否准确，以及为何支付业务增长会快于订阅业务 [71] - 该排序是针对排除AccessOne后的有机增长而言的 [72] - 如果包含AccessOne，支付业务和订阅业务的增长可能不相上下，或者支付业务更快 [72] 问题: 关于2027财年总收入展望的假设，以及平均医疗服务客户数与每个客户收入增长之间的构成，是否包含AccessOne [75] - 2027财年展望包含AccessOne [76] - AccessOne预计每年贡献约80个平均医疗服务客户，其中约65个将落在2027财年，贡献约1个百分点的增长 [76] - 因此，中个位数平均医疗服务客户增长中，约有1个百分点来自AccessOne [76] 问题: 关于在当前股价水平下，公司是否考虑通过股票回购为股东返还价值 [78] - 股票回购绝对是公司考虑的事项之一，公司已获得批准实施该计划 [79] - 目前，优先考虑使用自由现金流偿还为收购AccessOne而产生的债务，同时公司还有其他希望投资的领域 [79] - 利用市场错配机会一直是公司多年来的考虑之一 [79]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为6760万美元，同比增长4% [16] - 第三季度非GAAP净利润为770万美元，同比增长68%，高于指导范围 [17] - 第三季度调整后EBITDA为860万美元，创纪录，同比增长50%，占收入的13%，高于本年度第二季度的11%和第一季度的10% [6][20] - 年度退出经常性收入为2.427亿美元，同比增长4% [6][18] - 第三季度总毛利率为62%，与去年同期持平 [19] - 第三季度运营费用为3420万美元，同比下降140万美元 [19] - 第三季度销售与营销费用为1790万美元，占总收入的26%，同比增长2% [20] - 第三季度研发费用为1080万美元，占总收入的16%，同比下降10% [20] - 第三季度G&A费用为550万美元，占总收入的8%，去年同期为610万美元 [20] - 第三季度运营现金流为690万美元，自由现金流为540万美元 [21] - 过去12个月运营现金流为2500万美元，自由现金流为1900万美元 [21] - 季度末现金及投资总额为2170万美元 [20] - 第三季度核心用户总数为123.3万，较第二季度末的123万略有增加 [18] - 第三季度商业用户为51.3万，占总核心用户的42%，较第二季度增加5000 [18] - 第三季度每核心用户平均每月订阅和服务收入为15.82美元，同比增长4% [18] - 第三季度净直接订阅留存率为99% [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商业订阅和服务收入占总订阅和服务收入的63%，高于去年同期的61% [16] - 第三季度商业订阅和服务收入同比增长6% [17] - 第三季度产品及其他收入为570万美元，同比增长14%，主要受AirDial安装量增长推动 [17] - 第三季度订阅和服务收入为6190万美元，占总收入的91.6%，上一季度为6010万美元，占总收入的92.3% [17] - 第三季度订阅和服务毛利率为71.5%，去年同期为71.6% [19] - 第三季度产品及其他毛利率为-45%，去年同期为-56% [19] - 住宅订阅和服务收入同比下降1% [17] - Ooma Office Pro和Pro Plus服务层级在新用户中的采用率为57%，总体上有38%的Ooma Office用户订阅了这些高级服务 [18] - AirDial在第三季度新增了9个转售合作伙伴，是迄今为止最强劲的一个季度 [9] - AirDial的预订量在第三季度同比增长50% [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司未在电话会议中按地理区域细分市场数据 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续投资于Ooma Office、Ooma Enterprise、Ooma AirDial和2600Hz等业务解决方案的增长 [7] - 开发工作聚焦于人工智能、联络中心、垂直整合及其他功能，以提升Pro和Pro Plus服务层级，并吸引更大规模的企业 [7] - 人工智能解决方案预计将于明年年初推出 [7] - Ooma Enterprise在酒店业取得了迄今为止最大的胜利，赢得了拉斯维加斯一家近1000间客房的酒店 [8] - 公司发布了AirDial的更新版本，采用新处理器，旨在提供更好的蜂窝频段支持和更长的电池寿命，且制造成本更低 [9] - 公司为转售AirDial的合作伙伴推出了新的远程设备管理功能 [9] - 公司的长期目标是确保30万条AirDial线路，产生1亿美元的AirDial年度经常性收入 [9] - 在2600Hz方面，公司进一步将Ooma的知识产权和应用整合到该平台上，并成功向大量现有2600Hz客户进行了增销 [10] - 公司继续向新客户（主要是运营商和其他UCaaS提供商）进行销售和营销 [10] - 住宅业务方面，良好的用户新增和略低的流失率使用户数量与第二季度基本持平 [10] - 公司近期完成了对FluentStream的收购，并预计在本月底左右完成对Phone.com的收购 [10] - 这两项收购预计每年将为Ooma带来超过16.5万用户、4500万美元收入和1000万美元调整后EBITDA（未计协同效应） [11] - 每项收购预计自交易完成日起将对公司的调整后EBITDA和非GAAP每股收益产生增值作用 [11] - 两项交易将使约155名员工和承包商加入Ooma [11] - 战略上，FluentStream和Phone.com与Ooma服务中小企业的重点非常契合 [11] - 对于FluentStream，重点主要是延续其业务成功和高盈利水平，协同效应可能包括利用Ooma的规模优化供应商关系、结合新功能开发以及利用其渠道关系销售其他Ooma产品（尤其是AirDial） [12] - 对于Phone.com，重点将是加强其在市场的品牌，其易记的URL和网站以及提供精简相关电子商务体验的专注对Ooma是吸引人的机会，预计存在显著的协同效应 [12] - 收购完成后，公司计划利用其供应商关系、研发活动、客户支持系统和G&A流程使Phone.com更强大、更盈利 [13] - 在酒店/款待业领域，公司几乎总是在替换老旧的本地PBX系统，这是向云端迁移的趋势 [48] - 公司已能定制Ooma Enterprise解决方案以很好地满足酒店业的独特需求 [48] - 竞争格局未见太大变化 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度稳健的财务业绩感到满意，并相信业务不仅在收入增长方面，而且在进一步扩大利润方面具有巨大潜力 [6] - 公司对将FluentStream和Phone.com加入Ooma大家庭的前景感到非常兴奋，并期待在第四季度及下一财年继续增长收入、盈利能力和自由现金流 [26] - 公司的重点仍然是良好执行、抓住面前的机遇并推动改善的顶线和底线业绩 [26] - 公司看到整个业务的增长机会，并相信最近的收购将推动公司更快地成为更大、更强、更盈利的企业 [26] - 在宏观经济方面，管理层表示未在中小企业业务方面看到任何令人担忧的经济敏感迹象 [45] 其他重要信息 - 公司于2025年12月1日以约4500万美元现金完成了对FluentStream的收购，资金来源于一笔4500万美元的定期贷款，利率约为6.4% [14][21] - 基于当前运行率，FluentStream预计每年将为Ooma带来2400-2500万美元收入和950-1050万美元调整后EBITDA [14] - Phone.com的收购预计将在第四财季后期完成，现金购买价格约为2320万美元，预计将由手头现金和银行贷款组合提供资金 [15] - 基于当前运行率且不计协同效应，Phone.com预计每年将为Ooma带来2200-2300万美元收入和50-150万美元调整后EBITDA [16] - 这两项收购均无其他或有付款 [16] - 公司在第三季度通过公开市场回购和RSU净股份结算相结合的方式，花费了400万美元回购股票 [21] - 在过去四个季度，公司总计花费了1620万美元用于股票回购 [21] - 公司预计在完成Phone.com收购时，将额外提取一笔2000万美元、利率类似的定期贷款 [22] - 季度末员工和承包商总数为1223人 [22] - 第四季度及2026财年全年业绩指引已包含FluentStream收购的影响，但未包含Phone.com收购的影响，因其预计在第四季度后期完成 [22] - 第四季度总收入指引范围为7130-7190万美元，其中包含FluentStream贡献的400-410万美元收入 [23] - 第四季度产品收入指引为500-530万美元 [23] - 第四季度非GAAP净利润指引范围为840-890万美元，其中包含FluentStream贡献的约150-160万美元，以及与4500万美元定期贷款相关的约50万美元利息支出影响 [23] - 第四季度非GAAP稀释每股收益指引为0.30-0.32美元，假设加权平均稀释股份为2800万股 [23] - 2026财年全年总收入指引上调至2.703-2.709亿美元，其中包含FluentStream贡献的约400-410万美元收入 [24] - 更新后的收入指引反映了当前对AirDial安装时间的预期，部分安装因客户订单时间和第四季度假期安排相关的正常季节性影响（限制了客户的安装可用性）而推迟至下一财年 [24] - 2026财年全年收入指引假设商业订阅和服务收入较2025财年增长约9%，住宅订阅收入下降1%-2% [24] - 预计全年约92%的总收入将来自订阅和服务收入，其余来自产品及其他收入 [24] - 2026财年非GAAP净利润指引也上调至2820-2870万美元，其中包含FluentStream贡献的约150-160万美元以及前述50万美元贷款利息支出 [25] - 基于此指引范围，估计2026财年调整后EBITDA为3240-3290万美元 [25] - 2026财年非GAAP稀释每股收益指引范围为1.00-1.02美元，假设加权平均稀释股份约为2820万股 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度盈利大幅提升的原因是什么？是否因为FluentStream的订阅和服务毛利率显著更高？ [27] - 原因包括：1) 运营杠杆增加，第三季度末在研发支出方面采取的行动将在第四季度产生完整季度影响；2) 持续管理销售和营销支出，年初该费用占收入28%，公司持续监控有机和无机的客户获取成本以优化；3) 预计在下半年出现的关税影响在第三季度并未出现，且截至目前第四季度也未出现 [27][28][29] 问题: 关于两项收购的协同效应，是否有量化预期或时间表？ [30] - 对于FluentStream，成本侧的协同效益预计相对有限，收入侧存在与AirDial以及将Ooma开发成果引入其平台的协同机会 [30] - 对于Phone.com，预计存在更多业务重叠，可以实现规模经济和工作合理化，但具体难以量化，预计在供应商关系等方面会早期见效，然后进行评估 [31] 问题: 第四季度指引低于预期，约105万美元的差距是否全部归因于AirDial安装推迟？ [31][32] - 是的，绝大部分差异源于AirDial安装推迟 [32] - 第三季度AirDial预订量同比增长50%，但客户部署时间和新订单时间比预期晚，均推迟至明年，原因在于客户方 [32] - 部分客户已进行概念验证安装，但决定明年而非今年进行安装 [32] 问题: AirDial安装推迟是新的行为模式吗？是否与宏观环境有关？ [33] - 这反映了公司目前与更多大型机会合作，大型机会需要更长时间完成概念验证安装、下单和实际安装 [33] - 部分原因也是由于假期临近，客户选择在1月开始部署 [34] 问题: 收购FluentStream后，初期将采取哪些行动来整合其客户群？ [34] - FluentStream管理良好，CEO Karen Parker已加入Ooma [34] - 协同机会包括：利用Ooma规模优化供应商关系、利用其渠道销售AirDial、在共同投资的研发领域合作以避免重复工作 [34] - 公司的运营原则是不操之过急，不假设自己知道什么对其业务最有利，需要相互了解和学习，有信心与Karen共同做出明智决策以抓住机会 [35][36] 问题: 公司在人工智能方面的重大开发进展如何？ [37] - 作为处理企业电话和信息的公司，拥有大量数据，有机会利用AI服务 [37] - 开发方向包括解析数据以获取洞察、进行评估（如情感分析），以及以其他方式帮助企业提高生产力 [37] - AI功能将于明年陆续推出，大部分将纳入Pro Plus层级，有助于推动更高层级服务的采用和ARPU增长 [38] - 公司在此领域已开发超过一年，并在内部使用部分能力，积累了经验 [38] - 针对小企业，关键在于提供清晰价值并确保设置和使用简单便捷 [39] 问题: 这是公司11年来的第8次收购，有哪些经验教训？ [39] - 收购业务与现有业务越接近，越容易理解、利用并取得成功 [40] - 举例：早期涉足摄像头领域的小型收购效果不佳；近几年的收购如OnSIP和2600Hz表现良好甚至超预期 [40] - 2600Hz收购主要为了技术控制和协同，但随后批发平台市场机会打开，也推动了收入故事 [41] - 公司平衡通过销售与营销获取客户的成本与通过收购获取客户的成本，这也是第三季度销售与营销费用占收入降至26%的原因之一 [41] 问题: FluentStream收购相关的非GAAP费用（股票补偿和收购费用）预计多少？拉斯维加斯近1000间客房的酒店是否属于大型游戏公司，是否存在进一步渗透机会？ [42] - 目前无法提供无形资产摊销等非GAAP费用的估计范围，相关流程需在收购完成后花费时间确定，且股票补偿费用预计将保持在类似水平 [43][44] - 该酒店是拉斯维加斯的一家大型酒店，公司内部目标是每季度在Ooma Enterprise平台上新增超过50家酒店，第三季度已实现 [45] - 不确定该酒店是否属于大型连锁集团 [45] 问题: 是否看到中小企业方面因经济敏感而令人担忧的迹象？ [45] - 没有看到 [45] 问题: 同时整合两项收购，公司是否具备在2027财年吸收这两项业务的能力？ [46] - 公司已充分考虑，关键目标是不影响Ooma现有业务的进行 [46] - FluentStream已处于高水平运营，Phone.com则更多是面向未来的机会（品牌、URL、电子商务优势） [46] - Ooma的营销团队规模可能是Phone.com的十倍，计划将销售和营销优势引入该业务 [47] - 两项业务均无紧急事项需立即处理，这使公司可以按自身节奏进行整合 [47] - 未来公司愿意进行更多收购，因为这被证明是一种成本效益高且良好的增长方式 [47] 问题: 在商业领域（如酒店业）的竞争动态如何？主要从哪些竞争对手那里夺取份额？ [48] - 在酒店业，主要替换老旧的本地PBX系统，这是向云端迁移的长期趋势 [48] - 竞争格局未见太大变化 [48]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收同比增长50% 达到4730万美元 去年同期为3150万美元 增长主要归因于对Crown One的收购以及原有业务强劲的两位数增长 [21] - 截至第三季度 公司有机增长率保持在20% [21] - 第三季度毛利润同比增长56.6% 达到1110万美元 毛利率从去年同期的22.6%提升至23.6% [21] - 毛利率提升主要得益于运营效率改善以及成功管理生鸡肉价格 部分被牛肉商品成本压力和较低毛利率的Crown One销售所抵消 公司预计将在未来一年内将Crown One的毛利率提升至公司历史平均的中等20%范围 [21][22] - 第三季度营业费用总计1030万美元 去年同期为660万美元 占营收比例从20.8%升至21.8% 主要受收购及100万美元非经常性交易费用影响 若剔除该费用 营业费用率将保持在20%以下 [23] - 第三季度净利润同比增长31.7% 达到50万美元 摊薄后每股收益为0.01美元 去年同期为40万美元 每股收益0.01美元 净利润率从1.3%微降至1.1% 净利润包含与收购相关的100万美元成本 [24] - 第三季度调整后EBITDA（非GAAP指标）同比增长118% 达到380万美元 去年同期为170万美元 [24] - 截至2025年10月31日 现金及现金等价物增至1810万美元 相比2025年1月31日的720万美元大幅增长 主要得益于盈利能力改善 营运资本优化以及伴随收购完成的私募配售 [24] - 截至2025年10月31日 总债务为640万美元 相比2025年1月31日的510万美元有所增加 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售渠道表现强劲 第三季度成功新增两家顶级全国性零售商Target和Food Lion [17] - 在Target 公司确认了两款品牌包装产品将于2月开始发货 分阶段推广至1995家门店 另有其他产品处于最终准备阶段 [17] - 在Food Lion 公司本月将进入1100家门店 推出两款新的品牌鸡肉产品 并从400家门店开始推广三款品牌包装产品 [17] - 俱乐部渠道是另一亮点 第三季度品牌奶酪填充鸡肉丸在五个区域轮换销售成功 第四季度首个全国性Costco MVM（会员价值手册）活动已启动 主打品牌牛肉丸 该活动已显著提升产品试用和品牌知名度 [18] - 公司正与亚马逊生鲜和Instacart建立战略合作伙伴关系 并利用数字媒体和社交媒体营销 第三季度零售和社交支持产生了超过2400万次展示 广告支出回报率达到两位数 [19] - 公司正从按订单生产转向按库存生产组织 对高周转率产品建立库存 提高了客户服务水平并降低了运营加班时间 [15][66] - 通过收购Crown One获得Bayshore工厂后 公司实施了“一厂三地”战略 将部分East Rutherford和Farmingdale的生产转移至Bayshore 释放了产能 减少了加班 并提高了整个网络的吸收率 [9] - 在收购后的三个月内 已实现Bayshore工厂100%的采购集中化 利用三地工厂的总量优势 推动规格统一和库存管理 [8] - 利用公司规模优势 在第一个月就将Bayshore的牛肉成本降低了两位数 [9] - 公司预计在未来一年内将Bayshore的毛利率提升至公司历史范围 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业数据显示 自2017年以来 用熟食预制食品替代餐厅用餐的消费者比例增加了一倍多 [10] - 熟食肉类在过去一年增长了4.8% 鸡肉仍是该品类中表现最佳的产品 [10] - 整体零售餐饮服务板块规模已超过520亿美元 [10] - 公司通过收购Bayshore工厂 获得了进入历史上难以触及的优质客户群体的机会 [7][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期营收目标是达到10亿美元 [9] - 公司运营执行基于“四C战略”：成本、控制、文化和弹射（Catapult 指有目的性和盈利性的增长） [11][16] - 在成本方面 物流和采购团队持续改善 本季度运费同比下降30个基点 同时利用较低的鸡肉商品价格 进行低于市场价的现货采购 [11] - 随着Bayshore的加入 公司的鸡肉总需求量几乎翻倍 这有助于谈判更强大的供应商合作伙伴关系并解锁更好的单位经济效益 [11] - 公司正在与商品供应商进行最终谈判 以锁定2026日历年度的协议 这将增加供应链的稳定性 [12] - 在控制方面 公司围绕需求和供应计划构建新能力 提高了客户服务水平、生产效率 并为2027财年规划提供信息 例如 由于需求可见性提高 鸡肉吞吐量比去年同期增加了近40% 同时加班时间减少了超过400个基点 [13] - 在文化方面 公司强调并购后的顺利整合 Bayshore收购后的员工过渡非常顺利 仅有一名员工自愿离职 [14][15] - 公司继续评估符合其严格收购框架的额外机会：公平价格、战略一致性、运营协同效应和高整合信心 [20] - 公司认为 杂货店熟食区正成为现代餐饮服务最重要的战场之一 消费者正在餐厅渠道和杂货预制食品之间做选择 这种动态直接使公司受益 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境下消费者仍保持选择性 但公司的价值主张（优质优价、方便快捷）持续引起共鸣 [6] - 主要餐厅运营商如Chipotle在其最近的财报电话会议上指出 他们并未将客人输给其他连锁店 而是将就餐次数输给了杂货和居家用餐场合 [10] - 消费者追求速度、价值、新鲜度以及同时为家庭其他成员购物的能力 [10] - 鸡肉价格目前处于有利位置 但管理层知道这不会永远持续 [11] - 牛肉商品价格带来逆风 价格上涨了50% 是73年来最差的牛群状况 [64] - 管理层对俱乐部和大众渠道（如Costco、Sam‘s Club）以及折扣零售商（如Aldi、Lidl）的未来机会表示乐观 认为这些渠道将在消费者预算紧张的环境中胜出 [93] - 管理层对业务前景充满信心 消费者向熟食预制食品的转变正在加速 客户渠道正在扩大 运营骨干能够支持更大量的业务 [29] 其他重要信息 - 公司现有约600名员工 [14] - Bayshore工厂面积为42，000平方英尺 Farmingdale和East Rutherford工厂各约25，000平方英尺 [80][88] - 公司计划在六个月内将系统整合至一个ERP系统 [14] - 公司在第三季度获得外部认可 被《福布斯》评为2026年最成功的小盘股公司之一 被《时代》杂志评为2026年美国增长领导者 并入围NJBIZ 2025年度商业奖决赛 [28] - 公司计划于2026年2月举行投资者日 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于AIC（单店产品数量）进展的更新 [32] - 回答: AIC是销售团队的首要目标 本季度在多个客户处取得了新产品的进展 例如在Publix新增了两款帕尼尼 在BJ‘s新增了非蛋白质产品如红薯和意式馄饨沙拉 在Fresh Market新增了蜂蜜百里香胡萝卜和红薯 管理层强调AIC和产品流速是比ACV（全商品总量）更优先的指标 因为投资回报率更高 [33][34][35] 问题: 关于Costco MVM活动前的销售情况以及为提升知名度所采取的措施 [36] - 回答: Costco的产品已经发货数周 销售情况良好 正式的MVM手册将在月底推出 公司通过Instacart、沃尔玛网站搜索营销、Publix的基于位置的短信推送等多种数字营销和店内促销活动（如挂签、POS物料）来提升产品知名度和试用 不依赖运气 而是主动“搅动市场” [37][38][39] 问题: 关于锁定2026年鸡肉价格的水平及其可能带来的益处 [40][41] - 回答: 收购Crown One使公司鸡肉需求量翻倍 提升了采购规模和议价能力 获得了更好的报价 当前鸡肉价格环境比2025年（有记录以来第二高的年份）更为有利 这将在2026年带来积极影响 此外 收购带来的新业务使公司考虑向更优质的产品线发展 更多细节将在2月的投资者日分享 [42][43][44][45] 问题: 关于Crown产品SKU精简的计划、阶段和标准 [50] - 回答: SKU精简工作已开始 团队正在制定清单 但这不是最优先事项 首要任务是了解客户和产品 并与客户会面 精简工作预计在1月正式启动 标准主要基于毛利率 目标是使产品组合在一年后达到合适的利润水平 团队会全面评估 不会仅仅为了削减SKU而行动 [51][52][53] 问题: 关于未来一年贸易促销目标水平以及Crown整合对其的潜在影响 [55] - 回答: Crown的产品主要是自有品牌 贸易促销率极低 因此从百分比上看可能会拉低整体水平 但管理层仍希望投资于高投资回报率的贸易促销和营销活动以提升产品流速和吸引新客户 本季度贸易促销率在3%-4% 管理层希望更高 但前提是必须高效且投资回报率高 营销支出回报率目前达到两位数 [56][57][58] 问题: 关于剔除Crown后的有机增长中 销量和价格因素的分解 [62] - 回答: 有机增长中约80%由销量驱动 约20%由价格驱动 价格调整对于维持毛利率是必要的 主要用于应对牛肉成本的大幅上涨 管理层对销量主导的增长感到自豪 [63][64] 问题: 关于向按库存生产模式转型的背景、进展以及对零售库存的影响 [65][66] - 回答: 转型是由于销售团队创造了强劲需求 公司现已为Costco等主要客户预建库存 确保供应和服务水平 这对客户和公司是双赢 提高了服务水平并降低了加班 管理层每周日会审查库存和产品流速报告 [66][67][68][69] 问题: 关于Crown业务当季毛利率、未来提升路径以及原有业务的毛利率展望 [70] - 回答: 公司不单独披露三个工厂的毛利率 而是视为一个整体网络 Bayshore（原Crown）业务的毛利率较低 但正在提升 公司承诺在未来12-18个月内将其提升至与其他工厂无差异的水平 且进展可能快于预期 原有业务毛利率因运营效率提升和鸡肉价格利好而走强 尽管面临牛肉成本压力 整体业务状况比年初更健康 [71][72][73][74] 问题: 关于Crown整合进程是否超出预期 [77] - 回答: 整合进程在文化融合、生产转移速度和采购集中化方面均超出管理层预期 Bayshore团队表现出极高的热情和开放性 工厂地理位置接近也带来了超出预期的协同效应 总体整合情况令人非常满意 [78][79] 问题: 关于新赢得的Target和Food Lion门店所需产能是否充足 [80] - 回答: 产能充足 Bayshore工厂的42，000平方英尺空间是重要的产能解锁 该工厂目前利用率约50% 后续的SKU精简将释放更多空间 此外 新泽西工厂通过接管相邻空间即将进行扩建 几乎可翻倍产能 结合Bayshore工厂的扩展 公司有能力使业务翻番 同时管理层仍在积极寻找下一个收购机会以获取更多产能 [80][81][82] 问题: 关于当前总门店数、Crown工厂的产能利用率以及新门店 rollout 的产能来源 [84] - 回答: 当前总门店数约12，000家 加上Target和Food Lion完全推广后将再增约3，000家 公司不区分“原有”和“新”工厂 而是视为一个团队和网络 Food Lion的产品可能来自Bayshore工厂 Target的产品可能来自新泽西工厂 但策略是产品可以在三个工厂中的任何一个生产 具体取决于每日优化 目前Bayshore工厂因空间更大而被推送更多产量 [86][87][88] 问题: 关于与Costco关系进一步扩展的机会 [91] - 回答: 与Costco的合作机会巨大 公司已从三年前只与一个区域合作发展到如今与所有八个区域每天进行对话 合作形式多样 包括区域轮换、全国采购、数字MVM和实体MVM 已推出多种产品 并持续讨论新品 管理层非常看好俱乐部和大众渠道的前景 [91][92][93]