行业现状与挑战 - 婴幼儿奶粉行业去年和今年波动巨大，主要受国家部委整顿清理和行业竞争格局变化的影响 [1] - 行业呈现出群雄争霸的局面，竞争格局急剧变化，同行都在努力适应行业变化 [1] - 海淘对国内企业造成较大冲击，传闻海淘量达到10万吨 [2] - 消费者对洋品牌的盲目崇拜心理仍然存在，部分消费者对国产奶粉不放心 [2][3] 公司战略与应对措施 - 贝因美选择变革方向，尽管变革难度大，但认为方向正确，最终需市场检验 [2] - 公司通过客服体系、消费者教育等方式努力扭转消费者对国产奶粉的不良印象 [3] - 贝因美与Kerry公司合作推出新产品，品质与洋品牌无异，但消费者认知度不足 [3] - 公司计划在儿童奶市场中站稳脚跟，并通过营养优势赢得消费者认同 [4] - 针对KA卖场销量下滑，贝因美计划开发渠道专供产品，确保产品定位清晰、策划到位、销售推动到位 [4] - 贝因美加快全球化进程，与Kerry和恒天然达成战略合作，未来全球化将成为重要增长点 [5][6] 渠道与销售策略 - 贝因美是多渠道公司，注重渠道间的平衡和健康性 [6] - 公司销售费用率偏高，主要由于全渠道体系的基本投入，未来通过营收增长降低费用比 [6] - 贝因美对不同渠道进行产品区隔，但目前品项供应不足，未达到渠道要求 [5] 合作与审批进展 - 贝因美与恒天然的合作需商务部批准，目前双方材料已提交，等待审批 [6] - 商务部批准后，恒天然可实施要约收购事项，股东大会已通过相关决议 [7]

合作与战略 - 贝因美与恒天然合作的目的包括打造高质量、低成本的国际奶源供应链，利用恒天然在牧场建设和管理方面的经验，以及借助恒天然的全球化战略经验 [2][3] - 贝因美与恒天然将在澳大利亚组建合资公司，贝因美持有51%股权，恒天然持有49%股权，预计总投资为2亿澳元 [3] - 合资公司将购买恒天然在澳大利亚的达润制造工厂，主要生产婴幼儿配方奶粉、基粉等产品，工厂产能约为6万吨，可控奶源约为24万吨原奶，未来计划达到32万吨 [3] 行业现状与挑战 - 奶粉行业面临前所未有的竞争态势，目前有1686家婴幼儿奶粉品牌获准进入中国市场，行业整顿和中小企业退出市场仍需时间 [4] - 贝因美主营业务正在进行从B2B到B2C的转型，逐步实现分渠道分产品的精准营销，未来几年配方奶粉仍将是公司主业 [4] - 渠道库存趋于良性，价格稳定，经销商队伍稳定，行业环境没有大变化的情况下，下半年通常比上半年表现更好 [4] 产品与市场策略 - 贝因美儿童奶于2014年7月正式上市，目前仅在5-6个省份销售，全国范围内正在招商，未来将形成自建工厂与OEM工厂并举的产业模式 [4][5] - 绿爱+是爱尔兰原装进口奶粉，主要在网络渠道销售，今年市场投放量预计为2500吨，主要集中在四季度 [5] - 贝因美将采取区域策略而非全国策略，根据不同区域市场情况制定战术策略，未来成长快的公司将是渠道策略做得好的公司 [4]

要约收购与股权结构 - 要约收购价格为18元/股，收购比例不超过公司总股本的20% [1] - 要约收购需通过股东大会审议和相关部门的审批程序，收购期限为30天 [1] - 恒天然集团与贝因美将在澳大利亚组建合资公司，贝因美持股51%，恒天然持股49% [2] 奶源供应链与合作计划 - 贝因美在爱尔兰和黑龙江设有子公司，与恒天然合作后实现南北半球奶源互补 [2] - 未来计划与恒天然在中国共同投资建设牧场，加强自控自有奶源 [2] - 与Kerry集团的合作推出新产品“绿爱+”，采用爱尔兰优质奶源，100%原装原罐进口 [2][3] 奶粉行业趋势与竞争环境 - 中国婴幼儿奶粉市场竞争激烈，获准进入中国市场的品牌达1686家 [2] - 行业集中整合需要2-3年时间，奶粉企业面临较大压力 [2] - 贝因美坚持国际品质、华人配方的研发生产理念，严把产品质量关 [2] 儿童奶市场与产能规划 - 儿童奶市场空间大，贝因美将消费年龄段从0-6岁延伸至0-12岁 [3] - 儿童奶前期以OEM工厂生产为主，后期逐步形成自建工厂与OEM工厂并举的模式 [3] - 北海工厂儿童奶产能为6万吨，天津工厂预计产能为15万吨 [3] 婴童食品行业增长与渠道管理 - 婴童食品行业市场潜力巨大，贝因美定位为婴童食品第一品牌 [3] - 渠道库存处于历史良性时期，库存周期约为30多天 [3] - 贝因美重视品牌建设和市场投入，全渠道分品类营销模式覆盖全国 [4] 股权激励与公司发展 - 股权激励方案旨在促进公司持续、健康的长远发展，实现股东、公司和业务骨干利益一致 [4] - 股权激励对管理层和骨干队伍既是压力也是动力，公司全体管理人员将全力以赴 [4]

行业现状与公司业绩 - 奶粉行业受到海外产品冲击，许多企业业绩大幅下滑 [1] - 贝因美处于双转型期，销售模式和内部管理体制均在转型 [1] - 贝因美中报收入下滑27%，其中销量下滑10%，价格下滑17% [2] - 公司预计下半年行业将出现有利变化，包括政策出台和价格战缓和 [2] 公司战略与产品规划 - 贝因美未来战略方向是通过渠道升级而非价格竞争 [3] - 公司产品价格从100多元到300多元不等，区域市场销售价格差异较大 [2] - 贝因美以0-12岁婴童食品为主营业务，重点发展婴幼儿辅食 [3] - 公司正在开发有机奶粉，但尚未全面推广 [3] 库存与市场情况 - 公司报表显示有10亿库存，包括原材料和半成品 [2] - 渠道库存正在明显下降 [2] - 价格体系已有所企稳，预计市场价格体系将逐步企稳 [2] 投资者交流与公司透明度 - 公司接待人员与投资者进行了充分交流与沟通 [4] - 严格遵守制度规定，未出现未公开重大信息泄露 [4]

公司战略与股东信心 - 公司完成员工持股计划，购买均价为11.54元 [1][2] - 大股东增持表达对公司长远发展的信心 [2] - 恒天然作为股东，对公司经营层有直接压力和要求 [2] 行业竞争与市场格局 - 奶粉行业处于自由竞争阶段，短期内多品牌乱象将持续 [2] - 政府通过注册制和D20峰会进一步规范行业，未来一个工厂五个配方的政策将对品类多的企业产生较大冲击 [3] - 进口奶粉在国内消费信心恢复前仍是重要供给方 [3] 财务表现与市场策略 - 2季度营收与1季度基本持平，高价产品销量下降较快 [3] - 3季度预计大幅亏损，原因包括终端促销、渠道变革和现代商超渠道份额下降 [4] - 明年业绩有望反弹，原材料成本下降和注册制后的行业格局变化是关键因素 [4] 渠道变革与销售策略 - 公司推进渠道变革，设立15家营销全资子公司，优化客户结构 [4] - 渠道库存维持在55-59天的合理水平 [5] - 未来将从婴童渠道和网络渠道发力，三季度的促销活动将持续 [5] 产品与库存管理 - 上半年库存商品增长较高，主要由于进口品类基础库存增加和包装转换 [5] - 原材料库存下降，经销商转型对短期收入有影响，但长期将优化销售费用 [5]

战略合作与投资 - 恒天然入股贝因美，持股比例达18.8%，接近20%的目标 [2] - 恒天然通过合作将安满等产品引入中国市场，并利用贝因美的分销渠道 [2] - 恒天然与贝因美的合作涵盖全产业链，从牧场到消费者 [4][5] 公司战略与定位 - 贝因美将继续专注于婴童食品，涵盖0-12岁儿童 [3][4] - 贝因美不会转向综合食品，而是专注于婴童食品的工业化生产 [3][4] - 贝因美计划在乳品之外拓展其他婴幼儿食品 [4] 转型与市场策略 - 贝因美从B2B向B2C转型，重点在于全渠道营销和贴近消费者 [3] - 贝因美将推出儿童奶等新产品，并与恒天然深入合作 [5] - 贝因美将利用互联网技术进行精准营销，满足消费者需求 [5] 股东与合作伙伴关系 - 贝因美大股东支持恒天然作为战略合作伙伴，持股比例未发生变化 [2][3] - 恒天然与贝因美的合作将推动乳业及其他领域的发展 [4][5] 行业前景与挑战 - 中国婴幼儿奶粉行业正从低谷中复苏，贝因美作为领军企业将推动转型 [3] - 贝因美将通过科研和生产能力提升奶粉质量，同时拓展其他婴幼儿食品 [4]

公司战略与高管变动 - 公司高管变动频繁，主要基于战略目标调整和高管个人因素 [2] - 公司正在业务转型升级阶段，传统渠道仍占主导地位，电商渠道尚未完全搭建 [3] 与恒天然的合作 - 恒天然已委派两位高管进入公司董事会，参与重大决策 [2] - 贝因美代理恒天然安满产品，负责品牌建设和渠道销售 [2] - 双方计划在国内共同投资建设和管理牧场，但目前尚未启动 [2] - 未来合作可能涉及供应链、科研力量和知识产权 [2] 销售与利润情况 - 奶粉行业竞争激烈，终端促销力度大，销量、收入和毛利均下降 [2][3] - 公司利润率短期内难以扭转，需等待行业拐点 [3] - 绿爱+产品自2014年四季度开始发货，收入规模已过亿 [3] 收购与投资 - 公司收购敦化美丽健，旨在优化产业布局，未来规划为高端有机奶生产基地 [4] - 公司认购中法（并购）基金，主要出于财务投资和产业相关项目信息分享 [4] 渠道与库存 - 渠道库存基本处于正常水平，经销商库存与以往持平 [4] - KA渠道今年有放大信用的情况 [4] 行业现状与挑战 - 奶粉行业尚未见底，主要面临海淘和其他搅局者的冲击 [4][5] - 行业价值链在动态中寻找新的定位 [5]

财务表现 - 2016年一季度营业收入略有增长，主要由于产品结构优化和高毛利系列产品市场增速较快 [3] - 2015年底开始进新库存，2013年的高价库存已基本消化完 [3] - 生产成本同比下降，毛利率增加，主要由于进口原料降价利好逐步体现 [3] - 2015年四季度开始对优质代理商进行授信，增长与铺市动作有关 [3] 市场与销售 - 公司市场份额超过30%，已与韩国每日合作布局特配粉 [4] - 2015年公司启动经销商转型，将经销商变为代理商体制，缩短销售链条 [5] - 目前主要采用代理商模式和KA模式进行销售，同时成立专业团队运作电商和网络渠道 [5] - 终端价格可能继续下降，表现为买赠促销活动增加 [5] - 终端销售未有明显改善，二胎效应和猴年效应尚未显现 [6] 产品与业务 - 高毛利系列产品如金爱+、冠宝、安满、爱诺达等市场增速较快 [3] - 亲子食品业务处于整固期，儿童奶是公司战略性产品，北海儿童奶产能6万吨已投产 [4] - 儿童奶分为谷物系列、水果系列和4阶段儿童配方牛奶，定位为“可以喝的奶粉” [4] - 安满奶粉毛利率高于公司平均毛利率，2015年开始代理 [4] 原材料与生产 - 公司奶源分为进口奶源和国内奶源，进口奶源主要用于高端系列产品，国内奶源在黑龙江安达市 [5] - 原材料采购目前随行就市，按需采购，不做策略性囤货 [5] 政策与行业 - 注册制实施前行业将经历甩货大战，政策落地后会有过渡期 [4] - 二胎效应预计在2016年下半年或2017年产生，需求增加对行业是利好 [3] 费用与管理 - 销售费用率和管理费用率基本与去年持平或略有下降 [6] - 2016年一季度管理费用提升是由于2015年员工持股计划分摊未结束 [6]

市场环境与政策影响 - 奶粉注册制预计将在2018年1月1日尘埃落定，行业集中度将提升 [5] - 新政规定一个工厂最多三个配方，贝因美主力的杭州和安达工厂硬件设施和管理水平领先 [5] - 未注册产品不能生产的时间点为2018年1月1日，贝因美争取在半年内完成配方注册申请 [6] - 二孩政策预计将在2016年四季度和2017年上半年带来新生儿需求的爆发 [5] 市场竞争与价格策略 - 奶粉价格战将持续至2018年1月1日，受杂牌低价抛售和新政影响 [5] - 贝因美不参与渠道压库存的无序竞争，三季度和四季度将继续加强终端走货 [5] - 电商渠道是贝因美重点开拓方向，主要通过天猫、京东和淘宝C店，以及妈妈购一站式购物平台 [6] - 贝因美定位中高端品牌，200-300元价格段产品占比上升，主要面向三四线城市 [8] 渠道与销售策略 - 贝因美60-70%的营收来自经销商，转为代理商后市场效率有所提高 [7] - 公司给予代理商授信，2015年四季度授信达10亿，2016年上半年已计提七千多万坏账准备 [7] - 终端促销费用未刻意收缩，费用率居高不下的主要原因是销量下降 [8] - 贝因美在终端门店建立全程追溯系统，重点培养消费者扫码习惯 [6] 供应链与成本控制 - 贝因美收购国内生鲜乳是长协机制下的行为，具有社会责任属性 [6] - 自建牧场饲料需进口，当地资源无法满足，资源局限性较大 [6] - 大包粉采购成本在2016年下半年享受市场较低价格，未来可能稳步上升 [8] 品牌与消费者信任 - 假货问题在局部地区导致下架，短期对消费者信任度有较大伤害 [8] - 贝因美通过门店授权动作针对性告诉消费者哪些门店可被信任 [8] - 贝因美目标客户群体为二三四线城市，价格段100-300元的产品占比上升 [8]

财务表现 - 三季度收入未见明显改善，预计四季度营收上升，利润基本保平 [1][2] - 三季报预测全年亏损 3.8-4.1 亿，四季度主要目标是减亏或持平 [2] - 毛利率三季度下滑 8 个百分点，主要由于高毛利产品收入占比下降 [3] - 销售费用率提升，主要由于门店促销费用和品牌费用刚性支出 [3] - 管理费用绝对额下降 20%，主要由于员工持股计划费用摊销减少 1968 万元 [4] 市场与渠道 - 终端购买潮未体现，竞争白热化状态依然存在 [2] - 电商渠道占比从去年 4% 提升至今年超过 6% [5] - 母婴店渠道分为全国性婴童连锁店和地方性连锁店，由当地代理商管理 [5] - 渠道库存正常，经销商观望注册制细则，补库存积极性不高 [2][3] 注册制与产品 - 注册制申请从 10 月 1 日开始，实际意义体现在 2018 年 1 月 1 日 [1] - 第一批注册制名单对行业和渠道信心至关重要，代理商将从观望转为补库存 [2] - 公司计划申请 14 个配方系列通过注册制审批 [3] - 代理商观望注册制后品类，四季度将重点沟通核心品类以提升信心 [3] 原材料与成本 - 大包粉价格上涨，原奶价格下跌 2 年，对毛利率形成 8 个百分点的正面影响 [3] - 高价库存已消化完毕，今年成本较 14 年和 15 年受益 [3] - 库存增加主要在原材料，产成品库存较少 [4] 未来展望 - 明年行业趋势关注 2016 年新生婴儿数字及 2017 年势头 [5] - 注册制是明年奶粉企业抢占先机的关键因素 [5] - 达润工厂产能利用取决于销量，未来可能生产澳洲原罐原装进口品牌 [4]