市场环境与政策影响 - 奶粉注册制预计将在2018年1月1日尘埃落定，行业集中度将提升 [5] - 新政规定一个工厂最多三个配方，贝因美主力的杭州和安达工厂硬件设施和管理水平领先 [5] - 未注册产品不能生产的时间点为2018年1月1日，贝因美争取在半年内完成配方注册申请 [6] - 二孩政策预计将在2016年四季度和2017年上半年带来新生儿需求的爆发 [5] 市场竞争与价格策略 - 奶粉价格战将持续至2018年1月1日，受杂牌低价抛售和新政影响 [5] - 贝因美不参与渠道压库存的无序竞争，三季度和四季度将继续加强终端走货 [5] - 电商渠道是贝因美重点开拓方向，主要通过天猫、京东和淘宝C店，以及妈妈购一站式购物平台 [6] - 贝因美定位中高端品牌，200-300元价格段产品占比上升，主要面向三四线城市 [8] 渠道与销售策略 - 贝因美60-70%的营收来自经销商，转为代理商后市场效率有所提高 [7] - 公司给予代理商授信，2015年四季度授信达10亿，2016年上半年已计提七千多万坏账准备 [7] - 终端促销费用未刻意收缩，费用率居高不下的主要原因是销量下降 [8] - 贝因美在终端门店建立全程追溯系统，重点培养消费者扫码习惯 [6] 供应链与成本控制 - 贝因美收购国内生鲜乳是长协机制下的行为，具有社会责任属性 [6] - 自建牧场饲料需进口，当地资源无法满足，资源局限性较大 [6] - 大包粉采购成本在2016年下半年享受市场较低价格，未来可能稳步上升 [8] 品牌与消费者信任 - 假货问题在局部地区导致下架，短期对消费者信任度有较大伤害 [8] - 贝因美通过门店授权动作针对性告诉消费者哪些门店可被信任 [8] - 贝因美目标客户群体为二三四线城市，价格段100-300元的产品占比上升 [8]

财务表现 - 三季度收入未见明显改善，预计四季度营收上升，利润基本保平 [1][2] - 三季报预测全年亏损 3.8-4.1 亿，四季度主要目标是减亏或持平 [2] - 毛利率三季度下滑 8 个百分点，主要由于高毛利产品收入占比下降 [3] - 销售费用率提升，主要由于门店促销费用和品牌费用刚性支出 [3] - 管理费用绝对额下降 20%，主要由于员工持股计划费用摊销减少 1968 万元 [4] 市场与渠道 - 终端购买潮未体现，竞争白热化状态依然存在 [2] - 电商渠道占比从去年 4% 提升至今年超过 6% [5] - 母婴店渠道分为全国性婴童连锁店和地方性连锁店，由当地代理商管理 [5] - 渠道库存正常，经销商观望注册制细则，补库存积极性不高 [2][3] 注册制与产品 - 注册制申请从 10 月 1 日开始，实际意义体现在 2018 年 1 月 1 日 [1] - 第一批注册制名单对行业和渠道信心至关重要，代理商将从观望转为补库存 [2] - 公司计划申请 14 个配方系列通过注册制审批 [3] - 代理商观望注册制后品类，四季度将重点沟通核心品类以提升信心 [3] 原材料与成本 - 大包粉价格上涨，原奶价格下跌 2 年，对毛利率形成 8 个百分点的正面影响 [3] - 高价库存已消化完毕，今年成本较 14 年和 15 年受益 [3] - 库存增加主要在原材料，产成品库存较少 [4] 未来展望 - 明年行业趋势关注 2016 年新生婴儿数字及 2017 年势头 [5] - 注册制是明年奶粉企业抢占先机的关键因素 [5] - 达润工厂产能利用取决于销量，未来可能生产澳洲原罐原装进口品牌 [4]

行业政策与公司应对 - 奶粉配方注册制旨在提升行业集中度，预计从2000多个品牌压缩到500个以内 [2] - 公司争取在第一批通过注册制，预计2017年上半年出台第一批 [2] - 注册制实施后，未经注册的奶粉将不允许进入中国市场 [2] - 公司通过抢占终端门店和代理商货源支持来应对注册制 [3] - 公司计划申报14个配方，具体申报数量仍在梳理 [3] 市场策略与渠道管理 - 公司通过抢占终端门店来应对杂牌竞争，避免长期价格战 [3] - 经销商转代理商制度旨在压缩经销商数量，从1000多个压缩到700多个 [4] - 公司通过扩大代理商地盘来稳定其利润 [4] - 公司计划在2017年通过品类区隔进行差别化经营 [4] - 线上销售占比从去年的4%预计上升到今年的8-10% [5] 财务与运营状况 - 公司四季度将推出有信心通过注册的产品，预计业绩降幅会收窄 [4] - 三季度销售费用高主要源于终端门店的销售费用 [4] - 公司双11、双12线上销售表现强劲，天猫淘宝平台交易指数第一 [5] - 公司预计渠道补库存拐点将在第一批注册制通过后出现 [5] - 公司预计杂牌退出后能获得20%的市场份额 [5] 合作与技术发展 - 公司与恒天然合作包括51%权益入股澳洲工厂、代理安满品牌及牧场合作项目 [4][5] - 公司推出新的扫码系统，通过箱码和门店授权码来追溯产品流通过程 [6] - 公司硬件优势明显，基本上都是5年内的新厂 [6] 其他 - 公司应收账款周转循环性授信，坏账计提不会提高 [6] - 原奶价格上升可能影响公司毛利率，具体影响尚不确定 [6] - 公司前三季度费用率达到70%以上，主要由于分母减少而非分子变动 [7] - 政府补贴数额不一定与2015年相同，具体取决于项目性补贴 [7]

财务表现 - 2019年营收27.85亿，同比增长11.83% [3] - 2019年销售费用11.03亿，同比增加10.87%，但销售占比下降0.35% [3] - 2019年管理费用3.15亿，同比增加1.58%，但费用占比下降1.15% [3] - 2019年扣除非经常性损益的净利润-1.38亿，较2018年增加36.11%，减亏7826.79万 [3] - 2020年第一季度营收7.13亿，较上年同期6.33亿增加12.79% [3] - 2020年第一季度销售费用率同比下降2.03% [3] - 2020年第一季度财务费用同比增加6075万元，与营业收入占比7.67%，同比增加8.62百分点 [3] 经营策略 - 2019年提出"休养生息"战略，进行企业组织架构提升、流程调整、品牌文化塑造、品类发展及渠道整理 [3] - 2020年提出继续发力、固本清源的发展策略，专注聚焦核心品类，凸显民族"大国品牌"和"不一般"的奶粉 [5] - 2020年疫情下，贝因美确保供应，增加3000多家门店分销，辐射6309万人群完成曝光 [4] - 2020年疫情下，贝因美与母婴达人深度合作，形成28篇图文，进行47场医务专业专家活动 [4] 产品与品牌 - 2019年粉爱、经典优选、童享增速分别为37.2%、62.2%、24.3%，爆款粉爱10亿体量，三大品类贡献占比41.2%收入 [4] - 2019年上市营养品系列，拥有3个特殊医学用途注册配方，布局舒好敏、Bubs [4] - 2020年贝因美提出把爱+变成第一大品牌，利用特配、辅食和营养品作为额外增量 [5] 渠道与市场 - 2019年全年，大客户（含孩子王、爱婴室等）销售收入翻一番，区域渠道增长36% [7] - 2020年疫情下，贝因美增加3000多家门店分销，辐射6309万人群完成曝光 [4] - 2020年疫情下，贝因美与母婴达人深度合作，形成28篇图文，进行47场医务专业专家活动 [4] - 2020年贝因美提出强化根本，做强四大主营和重点渠道，把新零售的经营体系构造完整 [5] 投资者问答 - 2020年第一季度汇兑损益损失4000万，仍实现1000多万净利润 [5] - 2020年第一季度由于疫情突发，汇率波动比较特殊，预计后面三个季度汇率持续不利的概率不大 [5] - 2020年第一季度渠道库存略有上升，四月继续销售，库存下降快 [5] - 2020年第一季度渠道+终端库存大约有80天左右 [5] - 2020年贝因美提出必须弯道超车，产品创新上，贝因美有"不一般"的奶粉 [6] - 2020年贝因美提出生意模式创新上，贝因美用10分钟直播，讲透产品内容 [6] - 2020年贝因美提出国产往一二线走成功的可能性大，生态模式的领先，重要载体是电商和大客户 [7] - 2020年贝因美提出消费者的实际购买量和市场购买力短时间内海外奶粉可能并无下滑 [7] - 2020年贝因美提出2019年全年，大客户（含孩子王、爱婴室等）销售收入翻一番，区域渠道增长36% [7] - 2020年贝因美提出对经销商的定位是渠道之上的服务商，为门店团队提供服务 [7]

配方注册进展 - 公司4家工厂的4个系列（12个配方）已获第一批注册 [3] - 目前还有14个系列（含1个特殊配方奶粉）已获食药监局受理，预计很快获批 [3] - 预计可拿到18个系列*3=54个配方 [3] - 爱尔兰的红爱+和绿爱+两个产品也已受理 [3] 工厂及产品 - 公司拥有5家国内工厂，3家国外工厂及生产基地，分别位于爱尔兰、澳大利亚、新西兰 [3] - 未来婴幼儿配方奶粉市场在高端奶粉、特配粉领域有较大发展空间 [3] - 公司已有1款特配粉申请配方注册且已被受理 [4] 渠道与销售 - 目前线上渠道和母婴店渠道成长较快 [4] - 二级以下市场（二三四线市场）是公司的核心市场 [4] - 公司采用SBU+总承销商模式，充分发挥每个注册奶粉的价值 [4] - 已签订的总承销协议累计销售目标为23亿（含税） [4] - 未来预计自营和总承销的比例约为50%：50% [4] 行业政策与市场 - 2018年1月1日起，未注册的产品不可再生产，已生产的可销售至保质期结束 [4] - 杂牌仍在低价甩货，预计行业乱象至少持续半年 [5] - 公司首创"天罗地网"系统，实现双向追踪追溯，防假货防窜货，控制价盘 [5] 销售团队与业绩 - 公司持续调整人力结构，增加业务人员配置与支持 [5] - 业务人员业绩考核重点为一级销售和三级销售 [5] - 公司毛利与外资接近，但小于杂牌，预计未来成本有8-10%的下降空间 [6] - 公司业绩下滑主要因部分代理商甩货扰乱价格体系 [6] - 公司全力推进"天罗地网"系统，通过控货控价稳定市场 [6]

公司业绩与战略 - 2019年上半年实现销售和高端品类市场份额双增长 [3] - 2019年是布局年，公司计划重塑品牌、重构品类、重建渠道 [3] - 上半年亏损原因包括市场投资增加、原材料乳铁蛋白涨价、进口基粉处置等 [3] - 下半年计划提升产能效率、品类效率、推行数据化精准营销、资源整合联动、全员参与 [3] - 公司策略初建成效，未来将做大超高端，优化产业布局 [3] 公司现状与调整 - 公司目前人数约3000人，2018年下半年进行了优化，一线工人离职较多 [4] - 公司人员多元化、年轻化、国际化发展 [4] - 杭州只有一家工厂，不存在搬迁 [4] - 三四线城市市场占有率从7.2%涨到8.4%，三四五线城市生意超过一二线 [4] - 公司与京东、爱婴岛等机构合作，专项开发三四线城市产品，加强宝宝店合作 [4] 公司核心竞争力 - 品牌差异化和定位，成功生养教体系与消费者教育结合 [4] - 技术研发硬实力，提前布局竞争力模型，关注核心技术 [4] - 企业文化软实力，重塑文化是可持续竞争的保证 [5] - 研发人员不多，研究课题分三类，基础课题对外开放 [5] 公司愿景与未来 - 公司回归初心，确立"育儿专家，亲子顾问"的品牌定位 [3] - 公司围绕"生儿育女找贝因美"的初衷，坚持对战略负责，发挥生养教文化积淀 [4] - 公司致力于做大做强婴童领域，提升市场销售额 [4]

公司战略与规划 - 贝因美提出了六重奏策略方针，包括重建渠道、重构体系、重造团队、重塑品牌、重溯文化、重树商誉 [3] - 未来三年规划为"边破边立，稳中求变，逐年改善，三年致胜"，目标是完成2018年保壳任务并培育品牌 [4] - 贝因美未来要走特色发展之路，包括合规发展、数据营销、国际合作、社会统合 [4] - 未来5-10年目标是成为母婴行业龙头，品牌定位为"亲子顾问，育儿专家" [5] 产品与市场策略 - 贝因美取得了17个配方001号，51个品项的注册号，并取得特殊医学配方注册 [3] - 配方注册制实施后，预计70%的品牌将被淘汰 [3] - 产品定位为"国际品质，华人配方"，将推进口品类以呼应定位 [5] - 2018年将打造3-5个核心品类，其他品类采用总承销模式 [5] - 母婴渠道在行业占比50%-60%，贝因美将调整渠道结构并加强与京东、天猫的合作 [6] 财务与运营 - 2018年一季度预测亏损8000万到盈利1000万，7月15日前未发布业绩修正 [3] - 2018年盈亏平衡点设置在15-20亿营收，调整营销费用管理方式 [5] - 二季度已处置部分闲置资产，后续将继续处置 [5] - 存货处理较早，目前在行业中处于良性状态 [6] 渠道与销售 - 重建渠道策略包括加大婴童连锁系统门店合作，聚焦重点客户和门店 [3] - 经销模式包括直营模式、总承销模式和包销模式 [6] - 三四线城市渠道策略以满足消费者需求为核心，超高端和进口产品重点布局大城市及周边 [6] 团队与管理 - 推行合伙人制度，持续推进人事优化和薪酬变革 [3] - 总经理表示将长期在贝因美发展，强调团队执行力和意识问题 [7] - 董事长对总经理全面授权，强调团队战斗力和指挥官的重要性 [7] 行业环境 - 二胎政策放开后出生率明显回升，消费升级趋势明显 [3] - 配方注册制实施后，2018年1月1日起未通过注册的奶粉不允许生产 [3] - 行业库存主要在流通环节甩货，二季度开始门店甩货 [6]

公司战略与发展 - 贝因美始终坚持"育儿专家，亲子顾问"的品牌定位，以用户需求为导向，围绕母婴生态圈拓展市场边界 [3] - 公司以婴幼儿奶粉为核心业务，未来可能涉足母婴用品、服务、教育等领域，目标是建成具有亲子文化影响力的母婴生态圈 [3] - 公司拥有28年的积淀和发展，具备良好的产业基础、大量数据资产和消费者洞察、强大的研发能力以及成功生养教理论为核心的内容资产 [3] 数字化建设与精准营销 - 公司正着力进行数字化建设，目前已动用1000多项指标，通过数据中台整合全域数据，建立数据资产体系，实现数据驱动新零售的智慧运营 [3] - 数字化建设以消费者需求为原点，通过数据平台精准引流和跟进，施行精细化服务 [4] - 公司已完成数据中台业务系统建设的第一阶段任务，十个省区已建立新零售先锋队进行系统学习，推动组织化转型 [4] 投资者问答 - 数字化建设相比传统电商的优势在于有效修复和补充传统电商的缺陷，帮助发现问题、找到方法、制定模式 [3] - 公司的数字化建设与同行业其他公司的区别在于以C端消费者需求为原点进行设计和开发，并通过数据平台精准引流和跟进 [4] - 数据化建设后，线上价格体系将贯穿从奶源至消费者的整个过程，每个环节都会精准设计和严格监控 [4] 未来业务目标 - 公司以新零售场景为抓手，以爆款品类为主线，不断提高运营效率 [4] - 2021年公司将通过数字化建设进一步提升运营效率和服务质量 [4]

公司概况与战略 - 贝因美创立于1992年，主要从事婴幼儿配方食品的研发、生产和销售，拥有60个婴幼儿配方乳粉产品注册配方和4个特医配产品注册配方 [2] - 公司拥有6家生产工厂，其中贝因美（杭州）食品研究院有限公司获得国家高新技术企业认定，黑龙江贝因美乳业有限公司为国家农业产业化重点龙头企业 [2] - 公司以"育儿专家，亲子顾问"为品牌定位，致力于构建母婴生态圈，发展成围绕亲子家庭生育、养育、教育为一体的母婴亲子平台企业 [4] 产品与市场 - 公司产品矩阵包括全系孕/婴/童/成人配方奶粉、婴幼儿辅食、儿童健康零食、母婴营养品和其他乳制品五大品类 [2] - 公司正在布局超高端婴配乳粉品类，天津工厂将弥补公司在超高端羊奶粉和有机奶粉品类方面的不足 [4] - 公司确定了以"贝因美"品牌统领全系孕/婴/童/成人配方奶粉，以"冠军宝贝"品牌统领婴幼儿辅食，以"Kidsclub"品牌统领儿童健康零食，以"Beingmate"品牌统领母婴营养品和以"贝佳满"品牌统领其他乳制品的五大品牌矩阵 [4] 经营与策略 - 公司创始人、董事长谢宏先生现在同时兼任公司总经理，内部组织运行效率提升，新零售业务模式已经开始在部分门店进行试点并取得不错效果 [3] - 公司从2021年三、四月起开始开展新零售模式的试点工作，选择重要区域终端进行试验，五月启动规模性复制推广工作 [3] - 公司定增项目已取得证监会批文，收到许多有意向投资者发来的认购意向函 [3] 未来展望 - 公司希望通过新零售模式通过高性价比产品切入市场，目前来看取得了不错的效果 [5] - 公司未来将在立足奶粉主业的基础上，积极拓展母婴生态圈相关产品，为消费者提供更多、更优的选择 [4] - 公司希望能尽快回到曾经的行业地位，用更好的业绩回馈广大投资者 [4] 投资者关系 - 公司会依据既定的经营方针和策略原则，动态梳理、优化经销合作伙伴，选择符合公司发展方向的客户合作 [4] - 公司有淘汰机制，将不符合要求、不遵守经销规则的客户淘汰出局，逐步筛选出遵守合作规则、能达成业绩目标、愿意与公司长期合作的有竞争力的合作伙伴 [4]

公司战略与发展 - 贝因美始终坚持"育儿专家，亲子顾问"的品牌定位，以用户需求为导向，构建母婴生态圈 [2] - 公司以婴幼儿配方食品为基础核心业务，未来将开发更多满足亲子家庭需求的产品 [2] - 公司拥有近30年的积淀，具备良好的产业基础、数据资产、消费者洞察力、研发能力和内容资产 [2] - 公司采取差异化市场竞争策略，开拓亲子家庭消费蓝海 [3] 经营现状与调整 - 公司经营整体上按照既定方针策略稳步推进 [3] - 公司进行了内部组织改革，提升运行效率，注重投入产出比考核 [3] - 新零售业务模式已在部分门店试点并取得不错效果 [3] - 定增项目已过发审会，正在等待证监会批文，有利于市场拓展及整体绩效提升 [3] 竞争优势 - 贝因美过去拥有极高的市场占有率和良好口碑，90后、95后消费者已成长为育龄青年 [3] - 公司拥有行业领先的技术研发和质量管理优势，拥有多项注册配方和特殊医学用途注册配方 [3] 新零售模式 - 公司从2021年三、四月起开始新零售模式试点，五月启动规模性复制推广 [4] - 公司对产品进行优化梳理和调整，实行一店一策，根据门店客户需求匹配合适品类及运维策略 [4] 产品矩阵 - 公司确立了五大品牌矩阵：贝因美（孕/婴/童/成人配方奶粉）、冠军宝贝（婴幼儿辅食）、Kidsclub（儿童健康零食）、Beingmate（母婴营养品）、贝佳满（其他乳制品） [4] - 公司正在布局高端市场婴配乳粉领域，天津工厂将为超高端羊奶粉和有机奶粉提供支持 [4] - 公司积极拓展母婴生态圈相关产品，并与其他品牌开展联营、联合开发新品等合作 [4]