经营目标 - 试验设备保持每年10% - 20%的增长，试验服务每年30% - 40%的增长 [2] 服务业务成本及盈利 - 服务业成本主要包括设备折旧、房租、人工、水电费等 - 试验服务产能饱和时毛利率近70%，净利率约为25% - 30% [2][3] 业务扩张 - 现阶段主要通过新建增加实验室布点扩大试验服务业务，2016年计划新设2 - 3个实验室 - 计划至十三五末公司实验室增至15 - 20家，试验服务业务发展目标是营业收入赶超制造业 [3] 客户与销售占比 - 2016年一季度约20%的订单来自新能源汽车类企业 - 海外销售收入约占总销售收入的10%左右 - 纯力学振动试验设备销售约占总销售收入的70% - 80%，综合类试验设备占总销售收入的10%左右 [3] 其他业务相关 - 实验室服务平台是建设目标之一 - 试验服务业务的竞争者有中国赛宝实验室、广州广电计量等 [3]

公司战略规划 - 公司发展战略为试验设备制造、试验技术服务“双轮驱动、转型发展”，目标是由制造业向制造服务业转型，产品向多轴多点振动试验系统等转型，市场向全球化、国际化转型 [2] 业务合同签订 - 单次或小批量试验客户每一单签一份合同，大批量试验客户前期以委托单形式试验，按阶段或批次签合同 [3] 设备订单发货 - 设备订单平均发货周期在3 - 6个月，具体因产品定制化程度而异 [3] 振动试验系统份额 - 液压台在振动试验系统进口份额中，从金额角度统计占比较大 [3] 子公司实验室情况 - 公司9个实验室中除湖南广博外均已正式营业，实验室采购试验设备类型基本相同，会因各地客户类型差异有所侧重 [3] 试验服务客户情况 - 苏州广博累计服务客户数量超千家，合同金额从几千到几百万不等 [3] 实验室盈利情况 - 公司达到一定规模后，实验室净利率可达近30% [3] 新能源企业业务 - 新能源企业既是试验设备客户也是试验服务客户，现阶段采购试验设备金额较多 [3] 实验室盈亏平衡 - 一般实验室营业第3年可达到盈亏平衡点 [3] 新建实验室影响力保障 - 公司试验服务客户与设备客户重合度高，试验设备客户积累具有全国性，新建实验室初期有一定客户基础，各地实验室管理团队在当地业内有一定影响力 [3]

公司业务概况 - 公司实验室是依托力学环境试验设备制造延伸出的服务业 [2] 设备销售情况 - 振动试验设备销售客户分散，行业集中度低，总体市场需求增大，尤其是军工行业，保障设备销售量稳定增长 [3] 保密资质情况 - 保密资质最高级别是一级保密单位，民营企业最高只能申请二级保密单位，苏州广博和北京创博实验室具有二级保密单位资质 [3] 子公司管理情况 - 公司以股权形式控制子公司经营管理，各地招募的经营团队为小股东，每月指派财务人员去各地子公司监督管理，财务主管为母公司人员 [3] 市场容量判断 - 除实验室建设前期市场调研外，在运营和与客户接触中了解需求，判断市场容量大小，为实验室发展方向和规模提供决策依据 [3] 业绩情况 - 公司营业收入有明显季节性特点，每年一季度略亏损，后逐步增长，四季度增长最明显 [3] 财务指标增长原因 - 2015年度应收账款增加是因营业收入增长较快，部分下游客户受宏观经济形势和财政拨付制度等因素影响 [3] - 2015年度存货增长是因订单增长幅度超过营业收入，新厂房下半年启用，产能严重不足，三季报时存货量达顶峰，新厂房产能逐步释放后交货量增加 [3]

业务增长原因 - 社会整体研发投入增加、市场对产品质量及可靠性要求提高、客户对第三方试验报告公平公正性重视提升，使环境与可靠性试验市场容量持续快速增长 [2] 市场份额情况 - 电磁类电动振动试验系统国产化率高，基本替代进口；液压类产品主要依靠进口，导致振动试验系统进口份额较大 [3] 产品应用阶段 - 振动试验设备主要应用于产品研发阶段，定型后产品会根据不同要求抽样试验 [3] 资质申请情况 - 每个实验室子公司需单独申请资质，基本资质包括 CNAS、DILAC 证书，试运营半年后可申请 [3] 实验室竞争力 - 公司作为专业第三方民营实验室，多个实验室获 CNAS、DILAC、CMA、二级保密资质及军用校准和测试实验室认可证书，竞争力强 [3] 产品发展方向 - 公司产品正由单一环境试验设备向多轴多点振动试验系统、多环境综合试验系统、液压振动试验系统发展 [3] 毛利率情况 - 新产品早期研发投入大，但整套综合系统竞争优势强，批量生产后成本降低，不会降低毛利率 [3] 应收账款情况 - 试验设备生产调试周期长，部分客户资金审批手续严格，导致应收账款周期长；试验服务现金流较好 [3] 资本支出计划 - 募投项目基本完成，未来计划每年新设 1 - 2 个实验室，已有实验室根据市场情况扩建 [4] 新建实验室指标 - 新建实验室达到盈亏平衡点需 2 年左右，回收期约为 4 - 5 年 [4] 产品定制化程度 - 公司产品高技术密集型、多品种、小批量，每个订单有定制化成分，液压台定制化程度较高 [4]

公司业务情况 - 服务业收入占总营业收入比例不断提升，因客户不会购买全套试验设备并随时更新，且企业注重研发和质量管控 [2] - 苏州广博有研发、销售、试验人员六十余人，北京有四十余人 [3] 子公司股权情况 - 公司下属子公司多数为控股，因人才是核心资源，分配股权可提高员工积极性，符合长期发展目标 [3] 募集资金使用情况 - 募集资金均投入项目，募投项目基本完成，苏州广博实验室扩建项目募集 2800 万元，实际投入远超该金额 [3] 振动试验设备情况 - 单台电动振动试验设备最大推力为 40 吨，已研发出三台 20 吨、2 台 40 吨电动振动试验系统 [3] 实验室成本回收情况 - 试验服务按小时收费，设备利用率高时约 1 年可收回成本 [3] 实验室资质情况 - 除成都实验室未取得 CNAS 证书，其他 7 个实验室均可出具报告 [3] 市场销售情况 - 海外唯一代理商是美国 Sentek 公司，海外销售原以东南亚为主，现产品销往多个欧美国家，国际销售以代理为主；国内代理商 1 家，国内销售以直销为主 [3] 试验服务拓展情况 - 公司开展淋雨、霉菌、沙尘类试验是为满足客户多种需求，完善国军标规定试验类别 [4]

实验室投资与盈亏情况 - 各实验室投资差距大，与建立时间和市场开发程度有关，苏州广博投入近1亿，北京创博原来投入约2000万且现扩大场地至12000m² [2][3] - 原实验室投入慢，达到盈亏平衡点时间长；随着投入规模增大、速度加快，达到盈亏平衡点时间缩短，一般2年可达到，成都实验室不足2年 [3] 新建实验室客户来源 - 新建实验室客户包括各类需第三方试验报告的军工院所及科研机构客户、原其他地区实验室服务的现就近服务客户、竞争对手的客户、市场需求产生的新客户 [3] 服务竞争优势 - 公司服务竞争优势来自振动试验设备制造业几十年技术积累，体现在整体试验方案设计能力上 [3] 服务业增长原因 - 国家对工业产品质量要求提高，研发类企业对自身产品可靠性要求提高，企业精细化管理加强，如产品包装等，促使服务业快速增长 [3] 上海实验室情况 - 原计划将上海作为苏州广博补充和接单窗口，资金投入慢、场地局限，可能需调整原计划 [3] 经营活动现金流情况 - 经营活动现金流为负主要因应收账款增长、投入增加导致 [4] 试验服务能力 - 试验服务分为力学环境与可靠性、气候环境与可靠性、综合环境与可靠性试验等，公司将通过扩展单个实验室试验能力、提升试验规模、增加实验室网点，提高试验服务收入占比和综合盈利能力 [4]

客户与市场 - 军品客户中航空航天占比较大，航空航天、船舶属军工企业客户，电子电器、科研及检测机构含军工和民用客户 [2] - 军工试验来源包括需第三方试验报告的军工院所等，公司在军工院所合格供方名录中，试验任务签订试验合同 [3] - 新能源客户主要是新能源汽车的电池厂商 [3] 设备生产 - 公司设备投产采用标准化和订单化结合方式，标准化批量投产，订单化定制投产 [3] 市场空间 - 较力学环境，气候环境类设备市场空间大，全国气候类厂家有数百家但规模不大；试验服务类别多样，可拓展空间大 [3] 服务业情况 - 苏州广博人均产值可达100万元 [3] - 北京实验室在原址继续营业，装修新场地并购入新设备，对当年营业收入影响有限，但因租金双份、新增设备折旧等因素对利润影响较大 [3] 产品购买 - 公司产品属机械类设备，寿命可达10 - 15年，客户更换或增设设备多因技术进步、试验要求提高，而非寿命年限到了 [3] 实验室设立 - 以分公司形式设立涉及地点扩项，也需重新申请资质，可能比子公司重新申请程序简化些；以子公司形式设立实验室是为激励少数股东，打造“苏试检测”品牌 [3][4]

主营业务与发展方向 - 试验设备业务增长稳定，已从力学环境向气候环境拓展 [2] - 试验服务业务增长较快，计划新建实验室、扩大服务种类，向电磁环境等扩展 [2] 实验室相关情况 - 一般2年可达盈亏平衡 [3] - 计划至“十三五”末建成15 - 20个实验室子公司，达到一定规模后净利率可达30% [3] - 客户群与试验设备客户群高度重合，与大部分竞争对手在服务能力上交叉重合，有一定竞争性 [3] 公司壁垒 - 在力学环境领域有数十年技术研发积累，拥有百余项专利技术，具备非公开专有技术和系统集成能力，形成较高技术壁垒 [3] - 品牌获市场广泛信赖和认可，为业务拓展奠定基础 [3] 服务性质与行业关联 - 从国家层面试验服务业务不是强检项目，但军工、高铁等行业有各自试验标准 [3] - 与工业企业研发投入高度相关，属工业行业支撑行业，下游客户覆盖面广，企业对产品质量可靠性认识提高保证长期稳定增长 [3]

投资者关系活动概况 - 活动类别为深交所举办的“践行中国梦·走进上市公司”投资者开放日 [2] - 参与人员包括通过多家证券报名的100多名投资者、14名媒体工作人员以及深交所投资者教育中心领导 [2] - 活动时间为2016年4月28日，地点在苏州市鹿山路55号公司会议室 [2] - 上市公司接待人员有董事长钟琼华、董事会秘书陈英、总工程师武元桢 [2][3] 活动主要内容 - 参观公司生产车间 [3] - 深交所投教中心黄祖鹏介绍深交所及投资者行为分析概况 [3] - 董事长钟琼华介绍公司发展历程、业务架构、产品体系、试验服务、总体经营目标等 [3] - 投资者及媒体提问环节，涉及公司经营、研发、市场等多方面问题 [3][4][5][6] 公司经营情况 - 2016年一季度归属母公司净利润为负是正常季节性特征，2013、2014年一季度均亏损，2015年一季度盈利因获200万元营业外收入，前两年一季度收入占全年不到15% [3] - 下属实验室子公司大部分开始盈利，北京实验室产能饱和，2016年经营或受搬迁影响 [3] 公司研发情况 - 新产品研发是长期工作，推动力来自客户需求和领先试验标准，新品研发期限一般为1至3年 [3] 公司机遇与应对 - “中国制造2025”战略为公司带来新发展机遇，公司产品与服务用于提高产品可靠性，与企业研发密切相关 [4] - 客户对产品质量和可靠性要求提高，公司积极申请各类资质，通过大型企业内部体系认证 [4] 双轮驱动战略 - 试验设备与试验服务不会相互影响，原因包括设备更新、客户需求、服务促进研发、宣传效应等 [4] 核心竞争力与市场情况 - 电动振动试验系统国内市场占有率约40%，液压振动试验设备国外产品占有率较高 [4] - 制造业是国内龙头企业，与国外企业差距缩小；试验服务方面，子公司实验室起步早，有技术支撑和军工服务资质，竞争优势明显 [5] 新兴产业影响 - 2016年一季度约20%订单来自新能源汽车类企业，公司将关注新能源企业需求；机器人业务较少，无人机未来市场空间大 [5] 股东相关情况 - 上市前入股的PE类股东有三名作减持计划公告，公司会关注减持及对股价影响 [5] - 公司对股东回报与成长性匹配，做好长期回报 [5] 股权结构与激励计划 - 控股股东苏州试验仪器总厂有10%国有股份和90%职工股，公司高管直接持有90万股 [5] - 借助资本市场发展，通过股权激励让员工共享发展成果 [6] 试验服务相关 - 公司提供试验服务，不对产品质量负责，只对送试样品负责，实验室布点依据市场需求 [6] - 实验室存在服务半径需增加布点，选址与当地研发能力有关，计划双向发展，“双轮驱动”短期目标是服务业收入追赶并超过制造业 [6] - 实验室大部分为控股企业，合作对象为业内人士，设有专家技术委员会培养专业人才 [6]

公司转型与业绩 - 公司转型成功，去年服务业收入突破1亿，超一半利润来自服务 [2] 发展方向 - 公司围绕自身专业，由力学环境试验向综合类环境试验方向发展，这也是行业发展方向 [3] 行业影响关系 - 试验设备制造业不会影响服务业，试验设备大客户也是试验服务大客户，研发变化使客户难配齐设备，且对第三方报告公正性重视提升 [3] 服务行业竞争力 - 试验服务行业企业多，公司是体制灵活民营企业，试验服务业有规模且具备多项资质，制造业技术积累提供强大技术支撑 [3] 实验室相关情况 - 实验室是重资产投资企业，主要是试验设备投资 [3] - 实验室合作方一般为当地机构或行业内专家，有一定技术和市场资源 [4] - 早期建立的实验室产能已逐步饱和，新建实验室尚在发展 [3] 服务业其他情况 - 苏州广博和北京创博年人均产值可达100万元 [3] - 服务行业有服务半径，公司布点不断增加以就近服务 [3] 产品及服务应用阶段与影响 - 公司产品及服务主要用于产品研发和质量控制阶段，发展与社会研发活动活跃度有关，与行业好坏无绝对关系 [3]