行业与公司概况 - 沪深股市医药制造行业上市公司有250家，药包上市公司仅几家，公司发展潜力大 [1] - 公司所属证监会行业为医药制造业，药品包装是基石，不排除将技术优势应用到其他领域 [2][3] - 国内药包市场较大且分散，上亿规模相对较少，公司相关产品线主要竞争对手有中金玛泰、江阴宝柏等 [4] 项目建设与产能 - 南浔二期项目已用自有资金拿到土地，准备工作有序推进，落成后利于提升产能和市场地位 [2] - 南浔一期供参股公司久诚包装使用，久诚包装急需扩产，公司下半年会增加部分产能 [2] 财务与经营 - 公司与下游合作企业账期一般三个月，基本无坏账 [2] - 2020年四季度单季度收入达2.2亿元创历史新高，但因各产品占比和利润率不同，净利润未达二季度水平 [3] - 2020年发出样品数同比增长38%，公司聚集医药医疗行业，随着品牌建设深入，合作客户增多 [3] - 公司出口占全部销售收入7.4%，与跨国药企辉瑞、阿斯利康、诺华等有业务合作 [4] - 所收购企业总商誉549.54万，已提减值103.61万 [5] 定增事项 - 定增事项正在申报阶段，等待交易所意见反馈，拿到发行注册批文后向特定对象发行 [2] - 定增预案2020年经董事会和股东大会通过，交易所已受理申报材料，公司等待反馈意见 [4] 人才与发展战略 - 深入推进企业文化建设，坚持以人为本，完善人才引入机制，拓展招聘渠道 [2] - 内延增长，外延并购，聚焦主业，加大研发，强化管理，扩大营销，实现药品包装头部标杆企业目标 [4] 市值与股价 - 公司经营层扩大经营，加强管理，坚持内生外延式发展战略，提升业绩，加强与投资者沟通 [3] - 公司管理层加强管理和市场开发，做好信息披露，加强与市场各方沟通，提升投资者对公司价值认同度 [4] 业绩说明会形式 - 本次业绩交流会以文字沟通形式进行，未来会尝试多种交流方式 [3] 业绩披露 - 公司一季报预约披露日为2021年4月22日 [3]

原材料涨价应对措施 - 减少中小订单30%以上，倡导客户合并下单锁定价格，降低生产成本 [1] - 价格传导机制顺畅，毛利越低传导越快 [2] - 合并采购订单，通过谈判和长期合同锁定原材料价格，部分原材料价格下降 [2] 项目进展 - 南浔项目一期预计今年八九月投产，二期预计五六月份开建 [2] 药品集采影响 - 集采后国内药企市场份额增加，药包需求提升，公司有机会分一杯羹 [2] - 集采产品质量管控更严，公司质量优势使其参与机会增多 [2] - 集采后集中生产可适当降低成本，公司发展健康 [2] 应对药厂降价要求 - 倡导合并订单提高效率，与药厂讨论优化包装设计降低成本 [2] 开拓客户举措及优势 - 深挖已有客户，增加合作品种 [3] - 延伸产品线，投入高端产品，丰富产品类别 [3] - 销售前移，进行市场培育，提供试验和样品支持 [3] - 增加销售队伍，扩大销售网络 [3] - 工装设备和工艺技术水平与国外供应商相当 [2] 药包材行业格局及趋势 - 中国药包材出口少，各国对医药包材重视，集中度高 [3] - 国内药包材行业以中小企业为主，药厂和药包材厂较分散 [3] - 行业未来将趋于集中，包材集中速度可能快于药品 [3] - 国外药包企业进入中国较多，国内企业走出去较少 [3] - 固体口服方面国内工装技术与国外差距不大，预灌封和胶塞方面有差距 [3] - 部分国外药企开始在国内开发供应商 [3] 行业集中度提升挑战 - 竞争激烈，比拼成本控制能力，公司有技术、品牌、销售网络和资本优势 [4] - 新竞争者入局难，小药包企业面临改造压力 [4] 公司未来展望 - 十四五期间希望实现翻倍增长 [4] 2021年发展看点 - 过去发出的授权信将逐步收获成果 [4] - 新产品和项目今年可能形成收入 [4] - 组建食品、保健品包装营销队伍，切入该领域问题不大 [4] - 公司集团效率逐步提高 [4] 并购计划 - 坚持内生外延式发展战略，关注与行业匹配度高的公司，实现渠道共享和产品线丰富 [5] 定增情况 - 定增材料已提交深交所，3月12日收到受理通知 [5] - 按程序，交易所15个工作日内提出审核问询，公司回复后，交易所两个月内形成审核意见并报送证监会 [5] - 上市公司拿到注册批文后择机发行 [5] 药包公司未做大原因 - 国内药品行业单品分散，客户不集中，包装切换成本高 [5] - 公司积累增多，越来越多客户想合作，相信行业会诞生百亿规模公司 [5]

药品集采影响 - 药包材占药品成本约5%，价格弹性小，集采对产品价格冲击有限 [2] - 集采提升药包材质量要求，药厂更看重质量，集采贡献规模效应，提高设备使用时间和生产效率 [2] 外延并购策略 - 公司坚持内生外延式发展，此前收购丰富产品线、提升产能、优势互补，积累经验，未来核心是内生发展，对外来机会持开放随缘态度，希望与有共同理念者合作 [3] 收购进入细分领域优势 - 药包材行业GMP要求一致，公司在收购公司管理、工艺、客户导入方面输入经验，整合效果良好，2020年浙江多凌、石家庄中汇扭亏为盈，今年将保持良好态势 [3] 毛利率与核心指标 - 影响毛利率因素多，剔除收购因素，公司毛利率较稳定，未来核心指标是营收和利润，会扩大产品应用场景，后期产品收入结构或变化 [3] 南浔项目规划 - 南浔一期主体建设完成，三季度完成设备安装、调试、试生产，四季度正式投产；二期一季度拿地，目前进行图纸设计和证件申请，明年年底建成，建成18000吨高阻隔复合材料产线，包括5000吨冷冲压成型铝、12000吨可回收复合材料、1000吨高性能瓶管，一期用于自用产能建设及子公司产能搬迁，浙江海顺约有4000吨产能 [3] 定增情况 - 5月19日收到交易所审核中心告知函，认为符合发行条件等，材料已报送证监会，待拿到注册批文后择机发行，大股东希望价格高以减少稀释，会找共赢平衡点 [4] 公司估值 - 过去药包行业冷门，上市公司少，市场关注医药大市场，疫情后药包行业关注度提高，公司接待机构投资者增多，公司核心是做好业绩，传递价值，估值可能重新定位 [4] 营收增长情况 - 公司营收增速放缓因前两年收购并表，全资子公司苏州海顺营收利润保持20%以上增长，去年到今年增长体现内生发展逻辑和高质量发展，盈利能力改变 [4] 分季度数据波动 - 分季度数据波动正常，客户按生产销售周期采购，投资者应拉长周期看数据，增长趋势会更明显 [5] 切入其他领域原因 - 为南浔项目产能消化做准备，药包行业客户导入周期长，需提前布局；头部企业走向包装全品类，药包是基本盘，其他应用场景是增量，产品扩展新应用场景 [5] 减持情况 - IPO前机构投资者兴创投资去年减持完毕，现减持预披露为股权激励股，数量少，未收到高管减持通知，大股东无减持想法，对公司未来发展有信心 [5]

产能与产量 - 产能利用率饱和时，从提高现有设备效率和扩充新产能两方面提高产量，如让下游客户合并订单、工人两班倒、增加设备和人员等，南浔项目建成后将大幅提升整体产能 [1] - 南浔一期项目主体工程已建成，预计三季度完成设备安装调试及试生产；二期项目一季度拿地，预计六七月开建，2022年12月底建成 [2] 客户与市场 - 下游客户逐步认同合并订单需求，一是疫情后对采购供应链安全有新认识，调整订单周期；二是公司引导药厂统一采用高阻隔材料，提升药厂形象和药品质量 [1][2] - 公司有超2000家发生业务的客户，将深挖客户潜力，做好单品放量和多品导入，过去三年发出一千多份授权信用于一致性评价或新药研发 [3] - 为新产品成立新营销队伍，扩大客户覆盖，匹配客户需求 [3] 营收与战略 - 公司做了5年战略规划，希望成立20周年时营收达20亿以上，结合现有基本盘增长和南浔规划产值有望实现 [2] 子公司运营 - 公司收购的几家包装类子公司，前几年处于整合阶段，存在成本控制差、产能利用率低、工艺待优化等问题，处于亏损阶段 [2] - 经过整合运营，通过提升销售、工艺改造、导入管理理念，去年到今年已开始盈利 [2] 估值与股价 - 估值是主观认知平衡，随时间动态调整，证券市场影响股价因素多，长期股价随公司价值波动 [3] - 公司立足自身提升营收和利润，做好信息披露和投资者关系管理，传递公司价值，以调整估值到合理位置 [3] 增长与毛利率 - 今年公司增长来自深挖客户潜力、做好营销和产品研发、改进生产工艺、扩产等，南浔一期项目是增量 [3] - 一季度毛利率环比下降，原因包括原材料涨价、过年费用支出、产品收入结构变化，共挤膜等产品放量拉低毛利率 [3] 行业趋势 - 深化医疗改革使覆盖人群增多、用药量增大，一致性评价等促使药品质量提高，药厂对产品形象有新要求，行业从中低阻隔包装材料向高阻隔材料过渡，公司作为高阻隔材料头部企业受益 [3] - 参考发达国家药包行业格局，国内药包行业在一致性评价、国家集采、环保高要求和土地供应受限等因素影响下会集中 [4] 公司竞争力 - 公司通过持续创新开发新产品、扩大应用场景，引进先进设备提高智能化水平，组建营销队伍覆盖医药客户，优化管理提升管控水平保持竞争力 [4]

供货模式 - 与潜在客户签合同前，了解药厂需求，沟通价格和质量要求达成初步意向，提供小样进行上机适应性测试，国内药厂需进行六个月药品稳定性加速试验，通过测试后药厂实地考察或审计，考核通过后报备，再签订合同或订单进行小批量采购，稳定使用后进入大批量采购，药厂一般签年度合同并分期下订单 [1] 采购策略 - 药厂一般不一次性采购一年订单，因占用资金和仓库不经济，公司交货效率高，一般一两个月交货，受疫情影响，很多药厂合并订单，采购周期延长至两三个月或更长 [2] 产品价格 - 产品价格基本稳定，会根据原材料波动调整，进行部分价格传导，随着市场竞争激烈，产品价格较初创期大幅下调，但规模扩大、效率提高使毛利率维持在合理空间 [2] 原材料价格影响 - 原材料价格上涨对公司有一定影响，一季度毛利率下降两三个点，也与产品结构变化有关，公司采取价格传导、建议客户合并订单、延伸上游产业链、改造工艺流程等策略，冲击可控 [2] 行业集中度提升契机 - 下游药企集中是必然趋势，随着一致性评价和国家集采等高标准要求，药包行业小厂会被淘汰，国家监管从环保和土地管理等方面引导高质量竞争，做好药包需更多投入，小厂不具备竞争力 [2][3] 公司发展情况 - 去年得益于药包行业景气度提高和市场拓展，营收增长，管理层抓管理整合提质增效，子公司扭亏为盈，今年一季度发展良好，管理层对全年增长有信心，主营药包业务订单饱和，原材料价格稳定更有利，拓展产品应用场景有实质性进展 [3] 订单情况 - 订单保有量良好，车间两班倒生产，积累两千多客户，订单可稳定增长 [3] 产品规划 - 暂时未生产包装生物制剂的瓶子，未来有相关规划，南浔二期项目生产的高性能瓶、管可包装液体药品，满足部分包装生物制剂要求 [3] 毛利率情况 - 毛利率总体稳定，公司核心指标是营收和利润，扩大产品应用场景可能使产品收入结构变化，子公司扩大规模、提高效率，毛利率有望提升 [3][4] 营销团队 - 营销队伍雇员本地化，一个团队负责一个区域，有内勤、质量部、技术部等配合销售，发展中不断吸引优秀人才 [4] 带量采购影响 - 带量采购使部分客户订单放大，部分减少，总体对公司有利，营收增长，因客户覆盖程度高，市场份额不会丢失 [4] 股权激励 - 目前股权激励未到期，预计明年年初完成，后期会择机继续做 [4]

公司业务与经营情况 - 公司从事高阻隔包装新材料研发、应用及市场开发，产品主要用于医药包装，客户开发或产品导入周期 9 到 12 个月，客户壁垒高但开发难度大 [3] - 受益于下游医药行业高景气度，公司通过内生外延式发展顺利，子公司经营表现不错，去年营收和利润增长，今年一季度保持良好态势 [3][4] 药包行业格局与规模 - 药包行业分散，未形成绝对巨头，公司直接竞争对手量级较小，公司后来居上有竞争力 [4] - 2019 年国内药包市场规模达 1175 亿，相关产品市场规模在 150 亿到 200 亿区间，行业大龙头市场规模占比需达 20%以上，约 30 亿到 40 亿 [4] 药包行业集中度问题 - 药包行业关联审评审批制度下，客户导入周期长，客户粘性强，下游药厂客户多，每个药包厂靠几个客户能存活，导致行业集中度提升慢，但行业集中是必然趋势 [5] 公司客户开拓举措 - 重点锁定做一致性评价和新药研发的客户，过去三年发近三千份授权信，参与 CRO 开发过程，为药明康德和康龙化成等提供样品及服务支持 [5] 公司面临的影响及应对 - 今年铝箔价格波动大，原材料成本占比大，对公司有一定影响，一季度毛利率下降 3 个百分点，但营收和利润同比增长，公司通过向下游客户价格传导、合并订单等措施对冲风险 [6] - 药企药品包装成本占比小，价格敏感度不高，若客户产品中标放量，公司生产效率提高后可让利 [6] 公司项目进展与产能消化 - 南浔一期主体建设完成，部分设备开始安装，三季度完成设备安装，四季度试生产；南浔二期一季度拿地，目前完成图纸设计及证件申请，明年年底建成 [6] - 过去三年发出近三千份授权信，若落地有好几个亿销售额，同时扩展产品在锂电池、奶酪棒等方面应用，有助于消化未来产能 [6] 公司订单与销售相关情况 - 公司订单季节性波动不明显，基本平稳 [6] - 公司客户分布无销售半径，提供药包卷材运输比玻璃包装有优势 [7] 国家政策对公司影响 - 限塑令下可降解塑料难用于药品包装，可回收包装成重要发展方向，公司募投项目有 12000 吨可回收复合材料规划 [7]

公司基本信息 - 调研时间为2021年11月23日，地点在公司大会议室 [2] - 参与单位有中泰证券、上海盛宇股权投资基金管理有限公司等，接待人员为董事会秘书杨高锋 [1][2] - 证券代码为300501，证券简称为海顺新材 [3] 新消费奶酪棒项目进展 - 新消费团队去年到今年发展良好，7月与蒙牛建立合作并已开始大供，还开拓了其他奶酪棒客户 [3] - 新增奶酪棒包装产线，提高生产效率和产品质量稳定性 [3] 公司业务战略调整 - 此前业务以药包为主，去年开始进入新消费领域，战略调整以拓展新应用场景 [3][4] - 奶酪棒包装是对外拓展成功案例，与蒙牛合作体现竞争力 [4] 奶酪棒市场竞争情况 - 下游大型奶企加码奶酪棒投资，未来几年奶酪棒片材预计保持不错增长 [4] - 国内能做PS片材约十几家，有竞争力的仅三五家，公司按药包GMP标准生产，不惧竞争 [4] 原材料供应问题 - 若市场赚钱，上游供应商会加大投资，短期供需不平衡长期可解决，公司会延伸产业链、增加供应商保障供应链安全 [4] 市场拓展相关问题 - 先服务好现有客户，提高品牌知名度，再拓展市场 [4] - 跟踪客户需求，已为客户提供奶酪棒常温包装试样 [5] 公司收入利润情况 - 今年利润增长放缓受原材料价格波动影响，抛去此因素对药包稳定增长有信心 [5] - 发出多封授权信保证未来几年发展，授权信是药包行业关联审评模式 [5] - 与客户沟通应对原材料涨价，四季度大宗产品价格回落降低风险 [5] 公司业务规划 - 未来药包占比降至总体业务一半以下，新消费领域（奶酪棒+电子烟）希望做到四五亿规模，目前市场拓展顺利 [5][6] - 铝塑膜业务规划宏伟，首期项目顺利会继续加码，目前样品送样多，零星订单集中在3C客户，明年重点切入动力电池厂 [6]

公司发展规划 - 自成立专注高阻隔药包行业，2016 年上市后围绕药包行业收购多家公司 [2] - 2020 年复盘行业并学习标杆，认为药包材行业市场空间大但难跳跃式发展，技术可拓展到新领域 [2] - 继续增加药包投入，加强市场开发与研发进度，保持并扩大药包行业优势 [2] - 基于现有产品技术拓展新应用场景，在新消费、新能源领域取得进展 [3] 未来五年产品战略 高阻隔易揭吸塑复合片材 - 预计明年构成公司营收重要部分，目前确定订单接近一亿，希望明年突破两亿 [3] 铝塑膜 - 2017 年至今做技术储备并申请专利，2020 年市场需求增长，去年是国产替代元年 [3] - 今年三月购买设备，预计十一月安装调试，明年年初形成产能，已组建营销团队 [3] 可回收高阻隔复合材料 - 是 2023 - 2025 年重要产品布局，提前产能布局，作为募投项目重要产品，希望在十四五规划形成明显增量 [3] 药包产业情况 - 新项目由新团队或新公司负责，不影响原药包团队，药包持续加大人力物力投入 [3] - 药包材登记号国内固体药包材里最多，产品线持续丰富，每年上新产品 [3] - 过去三年半发出超 3000 封授权信给下游药厂用于一致性评价或新药申报 [3] - 药包是基本盘，按既有节奏发展，客户开发、新品上市有条不紊 [3] 铝塑膜相关问题 原料来源与供给 - 原来原料基本外采，铝箔国内部分企业能做，CPP 材料主要依靠进口，供给较紧 [4] 制作工艺 - 未来产线规划主要用热法工艺，热法需 CPP，铝箔和 CPP 粘接处用 MPP 材料粘接高温热压合成 [4] 下游客户分类 - 目前主要集中开拓 3C 客户，认证周期约三到六个月；动力电池处于前期接触，认证周期半年至一年，对产能有要求 [4] 其他业务切入情况 电子烟 - 消费升级注重烟味一致性，需高阻隔材料锁定烟弹香味，公司高阻隔吸塑包装符合需求切入业务 [5] 奶酪棒包装 - 与蒙牛签供销合同提供高阻隔复合片材，因药包产能紧张及明年规划，购置专用设备预计 9 月安装调试 [5] 客户拓展与订单增加做法 - “高筑墙，广积粮”，药包客户覆盖度强，80% 中国医药百强企业合作，全公司超 2000 家客户 [5] - 坚持传统营销同时营销前移，与 CRO 合作在研发期间提供包装方案，每年新增两三百家客户 [5] - 响应市场需求开发新产品匹配客户新需求，发掘已有客户潜力，通过单品增量和多品导入实现增长 [5]

投资者关系活动基本信息 - 活动类型为特定对象调研和线上交流活动 [1] - 参与单位众多，包括国海富兰克林基金、中信证券等多家机构 [1] - 活动时间为2021年7月23日14:00 - 16:30，地点在苏州海顺会议室 [1] - 上市公司接待人员有董事长、总经理林武辉，董事、副总经理黄勤，董事会秘书杨高锋 [1] 原材料涨价应对措施 - 部分产品涨价，但未完全传导成本 [2] - 要求客户合并订单，提高生产效率以降低成本 [2] - 通过子公司集体采购要求供应商给予价格优惠 [2] - 战略上从“为天下良药做好包材”拓展到“为天下良品做好包材”，将技术和产品拓展至新能源、消费升级、电子防护领域 [2] 新市场需求与突破 - 奶酪棒包装：接触16家主要生产厂家，多数已送样且反馈不错，与蒙牛签订的奶酪包装片材合同预估每年有大几千万收入 [2] - 电子烟包装：与厂家沟通保持味道一致性的高阻隔包装，有项目准备从普通包装转为阿克拉或PVDC包装 [2] 产品订单与市场情况 - 药品包装订单分散，前五大客户销售占比百分之十几，营收靠点滴积累，生产效率有提升空间 [2] - 全国医药工业100强有80个以上与公司有合作，大厂药包材多外购，集采后公司获得更多供货机会，部分客户引入其全球供应体系 [5] 医美包装情况 - 未充分调研医美包装，仅参与伟博海泰公司冻干面膜包装，化妆品业务由参股的上海久诚负责 [3] 未来收入规划与业务布局 - 未来5年目标收入20亿，以医药包装为基本盘挖掘新增长点，未来药品包装可能占比1/3 [3] - 药包项目增加，投入几千万设备，开发带防潮功能瓶盖等产品，引进新技术和销售团队 [3] - 新兴领域投入专门设备，如高阻隔包装片材，具备七层共挤高阻隔膜等技术优势 [3] 进入新领域情况 - 今年组建团队开发奶酪棒和电子烟市场，虽错过一些机会但现在进入不算晚，七层共挤生产线原用于中药包装，在奶酪棒包装上有成果 [4] 行业标杆企业对比 - 国内中金玛泰是日资企业，1987年成立，药品包装销售6亿多；全球最大的安姆科是综合类包装企业，在中国约50 - 60亿，药品包装约6亿 [4] - 公司起步晚、资金有限，但决策效率高、机制灵活、敢于投入，且获资本市场助力 [4] 利润与现金流情况 - 过去因并购带来营收增长，但并购企业财务基础薄弱致利润未同步增长，现两家企业扭亏为盈，盈利增加上千万 [4] - 过去侧重市场开发，客户多以银行承兑汇票支付货款，期末应收账款增加，导致经营现金流入低于净利润 [4] 成本优化措施 - 技术方面，优化设计如冷成铝做到1.2 - 1.3米，减少损耗降低成本 [5] - 渠道方面，与子公司共享供应商资源合并采购，降低运费 [5] - 管理方面，提升管理效率，合理安排时间降低车间运行成本 [5] 产品价格与创新 - 重视市场信息利用，开发新产品如低吸附复合膜用于吸入制剂，通过创新在新或特殊应用上找利润点 [5] 设备复用情况 - 进入新兴领域经慎重考虑，奶酪棒包装市场增长快、利润可观且工艺契合，大部分设备如印刷、分切、复合设备可共用，为品质和效率购置专用设备 [6] 项目落地情况 - 药包两千多个项目落地比例不确定，取决于药厂报批、上市时间及市场开发进度，一致性评价相对快，新药较难预测 [6] - 奶酪类与蒙牛合同已签，正在中试，预计两三个月完成；电子烟正在小试 [6] 并购战略方向 - 主要布局三类产品，高阻隔吸塑包材用于奶酪棒、电子烟等；锂电池用铝塑膜年底推出产品，已投两条产线，产能2000多万平方 [6] 公司核心竞争力 - 技术优势：创立之初以进口替代为切入点，开发众多产品，申请100多个药包材登记号，有100多个配方品类 [7] - 品质信仰：提出“无理由退货”，是包材行业第一家公开承诺的企业，还进行销售前移，参与CRO研发过程 [7]

业务合作 - 公司与蒙牛签订奶酪棒购销合同，执行时间为2021年7月1日至2022年12月31日，还在接触其他奶酪棒厂家 [1] - 为电子烟提供吸塑包装项目在落实细节、草拟合同 [2] - 与动力电池厂家处于前期接触阶段，前期主要完成对3C客户的开发销售 [3] 产品认证与开发 - 公司吸塑包装给蒙牛认证较顺利，从接触到签合同约半年时间 [1] - 铝塑膜进入动力电池厂需下游客户共同认证，认证时长约一两年，公司暂未到该阶段 [2][3] 产品毛利率与市场 - 奶酪棒和电子烟包装毛利率与药包接近，药包毛利率高于普通食包，新消费领域成本可传导、销量可迅速放大 [2] - 铝塑膜目前毛利率不错，生产主要卡脖子材料是CPP材料，铝箔和胶水国内有企业能做 [2] - 可回收复合材料到2025年约有700多亿美元市场空间，目前产能布局严重不足 [3] 公司收购与经营 - 收购几家公司目的是丰富产品线和实现客户协同，收购后管理层提质增效，石家庄中汇和浙江多凌扭亏为盈 [4] - 上半年公司营收增长31.45%，扣非归母净利润增长28.17%，原材料涨价有一定影响，但成本控制较优秀 [5] 公司规划 - 十四五营收规模要做到20亿以上，南浔项目投产有助于提高市场占有率 [4] - 希望药包每年稳定增长，新消费领域明年做到2亿甚至更多，铝塑膜若通过认证、拓展客户顺利，明后年产值可观 [5]