公司基本信息 - 证券代码 300501，证券简称海顺新材，为上海海顺新型药用包装材料股份有限公司 [2] - 投资者关系活动类别为特定对象调研和现场参观，参与单位众多，包括西南证券、信诚基金等 [2] 公司定位与优势 - 定位：主要产品为冷冲压成型复合硬片、SP 复合膜、PTP 铝箔，主打冷冲压成型复合硬片，定位于新型药用包装材料，用于高价药品 [5] - 优势：客户、生产技术及设备、品牌、管理、上市后资本市场整合资源优势 [5] 行业竞争格局 - 国内药包材生产企业分三类：少数大型制药企业自主生产部分包装材料；产品线广，覆盖多领域的企业；专业从事医药包装材料研发、生产和销售的企业 [6] - 我国共有 1500 家药包材生产企业，市场集中度不高，竞争充分，多数企业规模小、技术低 [6] - 2010 - 2015 年，全球药品包装需求年复合增长率为 5.51%，2015 年市场需求达 620 亿美元，中国需求占比 8.64%，金额 53 亿美元 [6] 行业未来发展趋势 - 医药包装材料向新型、环保、使用便捷方向发展，如 PVC 替代产品等 [7] - 品牌优势显现，行业集中度提升，竞争从价格转向技术、品牌、服务等全方位 [7] 行业增速与影响 - 早期我国对药包材关注度低，导致其增速低于医药制造业总产值增速，为有准备的公司提供发展空间 [8] - 未来随着居民关注和国家重视，行业将进入规范化、专业化发展阶段 [8] - 我国医药行业发展态势良好，未来受多种利好因素影响将稳步上升 [9] 募投项目情况 - 预计今年 7 月底完成土建，年内完成安装调试和净化，明年上半年完成 GMP 认证和报批，下半年投产 [9] - 完善销售网络，增加内销人员覆盖全国 2000 强药企，实施海外新兴医药市场当地雇员计划 [9][10] 毛利率情况 - 上升原因：原材料铝箔价格下降，产品单位成本降低；调整销售策略，增加高毛利率产品生产销售 [10] - 未来募投项目实施有助于扩大产能、降低成本、丰富产品结构、提升盈利能力和竞争力 [10] 公司未来规划 - 完善销售网络，覆盖全国 2000 强药企，开拓海外新兴医药市场 [10][11] - 丰富产品结构，通过投资或收购拓宽产品线 [11] - 提升产品质量，单品品质 1 - 2 年内、销售 3 - 5 年内进入行业前三强，打造一站式知名药用耗材供应商 [11] 药包材材料壁垒 - 资质壁垒：生产药包材需取得国家药监局颁发的注册证，新版 GMP 实施后审批更严格 [11] - 技术壁垒：行业多学科交叉，需较强跨行业技术整合能力和长期技术经验积累 [12] - 资金壁垒：主要生产设备价格昂贵，需雄厚资金实力 [12] - 市场营销网络壁垒：制药企业更换供应商成本高，成熟营销网络需长期积累 [12]

业务拓展与规划 - 公司在德国成立海外子公司，目的是开拓海外业务、引进国外先进技术及产品和相关项目 [3] - 苏州年产12000吨规模的新型药包材生产基地建设快完成（原有6000吨/年 + 募投项目6000吨/年），暂无新建项目规划 [3] - 公司主营药品包材领域，未考虑开拓食品相关包材领域 [3] - 公司将积极响应“一带一路”战略，将产品销往沿线国家 [7] - 公司产品除国内，还销往印度、越南、伊朗等东南亚国家及少数欧美发达国家 [7] - 公司募投项目预计今年下半年达产 [8] 销售与市场策略 - 公司通过为客户设计、研发新包装形式及材料，增加高毛利产品销售 [3] - 公司会根据市场变化适时调整销售策略，促进销售增长和盈利增加 [6] - 公司今年继续整合销售渠道开发新客户，难点在于药厂选择供应商标准严苛、供应商粘性高、新供应商进入壁垒高 [7] 战略目标与执行 - 打造一站式药用耗材供应商是公司发展目标，去年控股浙江多淩药包，今年全资收购苏州庆谊，执行进度顺利 [3][4] - 公司未来将利用资本市场进行资本运作，实现打造一站式药用耗材供应商、成为行业领导者和整合者的目标 [6] 业绩与利润相关 - 公司收购苏州庆谊有战略意义，其有1500余家长期稳定客户，整合客户资源有积极意义，对业绩影响尚难测算 [4] - 公司前几年高速增长，今年受产能限制增速回落，募投项目投产后有望重拾较好增长 [5] - 产能既定下，调整产品结构，减少低价产品销售、增加高毛利产品销售，有利于提高净利润 [5] - 公司募投项目投产后利润在招股书有详细预测，收购公司今年处于整合阶段，释放利润相对谨慎 [6] - 药用包材行业年增速略高于医药工业，具体数据协会未统计 [7] - 公司近五年通过控制成本、调整产品结构等手段提高综合毛利率 [8] 产品相关 - 儿童保护整体药品包装解决方案是新型包装形式，目前增势不明显 [4] - 冷冲压成型铝是流行的高阻隔包装材料，市场推广情况良好，今年在主营业务收入中占比过半 [4][6] 其他问题回应 - 长沙兴创减持意向已披露，公司不知其具体操作 [4] - 公司上市刚满一年，暂无股权激励考虑 [5] - 公司有完善制度严控营销费用、强化利润管理 [5] - 公司针对原材料价格波动制定了应对政策及制度 [5] - 人民币汇率波动可能影响公司业绩，随着募投项目投产和国际业务开拓，出口销售金额有望增加 [6] - 公司暂无新生产基地建设计划，将募投项目建设列为重中之重 [6] - 公司一直注重研发团队建设，随着募投项目建成，未来将持续增加研发投入 [7]

产品替代 - 公司通过配方调整做出条形包装产品，与个别药厂相容性试验效果不错，该产品携带便利、生产成本低、生产效率高，但塑料产品替代玻璃瓶有待产业链共同努力 [2] - 用特种塑料做普通注射液软袋已较常见，在日本口服液包装中复合塑料包装占比高，公司材料开发能力有一定储备 [3] 子公司经营 - 公司通过协同管理，子公司效益逐步体现，合理利润率在12%-15%，目前未达该水平，仍有很大提升空间 [3] 行业趋势 - 国内药包材行业分散，有1500多家企业，未来行业整合是必然趋势，美国、日本的行业趋势是中国的未来 [4] 公司利润优势 - 公司强调技术创新和设备更新，淘汰七八年前的装备，敢于拥抱新技术，使利润能做到10%以上 [5] 产品线布局 - 药包材团队专注药包材，围绕药厂客户延伸产品，投资审慎乐观 [5] - 化妆品包装材料业务由上海久诚公司负责，后续组合方式待定 [5] - 公司会聚焦客户拓展产品线，明年计划做软管类产品，化妆品市场规模大且公司有区位优势 [6] 客户开拓 - 公司目标是抓创新型客户和原料制剂一体化类公司，也会开拓其他公司，近两年发了900多份授权信用于新药研发或一致性评价，已在药界树立品牌 [6][7] 海外市场计划 - 公司此前有海外本地化网络规划，受疫情影响，去欧洲困难，东南亚市场有发展潜力 [7]

关联审评影响 - 2017年12月31日起药包材关联审评后，药厂主体责任加大，对药包材重视程度提高，公司遇到替代其他包材供应商的项目案例，到公司现场审计的药厂客户增加，2018年到现在苏州海顺发出授权信909份，监管加强对规模大、研发实力强、品牌意识强的公司机遇大于挑战 [2][3] 客户情况 - 公司全部客户累计将近2000个，全国医药前100强中有70多个与公司合作，前五名客户营收占比不到15%，客户分散，抗风险能力强，有成长空间，公司未来将开拓新客户并深挖现有客户潜力 [3] 产品情况 - 中国药包材市场规模在1000亿以上，与公司相关产品市场容量在150 - 200亿左右，公司占比较小，公司有六类产品，冷冲压成型复合硬片是主打产品，占比50%以上，国内高阻隔材料市场规模大，PVDC市场规模印度是中国4倍，欧美约为6倍 [4] 下游集采影响 - 医药集采对公司有一定影响，但机遇多于挑战，公司通过加强管理等措施，整体影响不大，营收提升，毛利率稳定 [5] 产能情况 - 公司本部苏州海顺产能利用率约70%，子公司中汇药包产能利用有较大空间，南浔项目一期12万平方米今年2月开建，明年部分投产，产能每年增加50%不是问题 [5] 铝价影响 - 铝价全年较稳定，有限波动对公司整体影响不大 [6] 行业壁垒与竞争格局 - 医药包装行业需要特定资质、十万级净化厂房，资金投入大，运营需规模支撑，VOC治理要求高，运营成本高，新关联审评制度提升药企更换供应商成本，行业起步晚、分散、关注度低、盈利水平待提高，未来有洗牌整合空间 [6][7] 子公司净利率期待 - 公司希望各子公司齐头并进，今年是改变之年，明后年是发展之年，组织内部学习，提高管理水平，各子公司经营逐年好转 [7] 药企进入药包可能性 - 以前部分药企剥离医药包装业务，国内外各大药企很少自己做包装，药企进入药包行业逆趋势发展可能性较小 [7] 与霍尼韦尔合作 - 公司与霍尼韦尔2006年开始合作购买尼龙，2010年开始合作推广Aclar膜，Aclar膜无添加剂、化学稳定性好、纯度高，公司是霍尼韦尔Alcar膜全球第九家合作伙伴，霍尼韦尔计划开发Aclar Edge瓶子替代玻璃，综合成本有优势 [8] Aclar Edge瓶子情况 - Aclar Edge瓶子理论上可装口服液或注射剂，适应冻干环境，霍尼韦尔谨慎推进商业化，计划今年年底完成数据和工艺测试，公司与对方探讨进一步延伸产品合作推广 [9] 促进包装更换因素 - 药品审批严格、监管严格、环保趋紧促使药厂选择资质齐全的品牌药包材企业，疫情使外企医药公司认为本土供应链更可靠 [9][10] 产品在客户包材占比 - 公司产品在重点客户占比逐年提升，目标是单品类实现70%以上占比，个别医药公司药包材占比已超70% [10] 抗疫产品情况 - 子公司中汇药品包装公司设计产能大，产能有剩余，瓶盖业务与疫苗企业沟通合作，瓶盖利润率达预期 [11] 未来收入构成 - 医药包材是公司主战场，有很大发展空间，其他包材也在积极发展 [11] 营收规模展望 - 公司希望未来三年营收保持30% - 50%的增长，将深度拓展客户 [11] 与华海药业订单 - 公司与华海药业全面合作，此次订单金额5300万，主要产品是冷冲压成型复合硬片 [12]

市场规模与市占率 - 药包材全球市场规模约1000多亿美元，国内约1000亿人民币，与公司产品相关的约150 - 200亿，国内药包材企业有1500多家，公司是国内行业内规模最大的，单品类冷冲压复合类产品做到第一 [3] - 冷铝国内市场公司规模最大，去年做到3亿多，占公司营收的57% [3] 产能情况 - 本部海顺公司、庆谊公司产能利用率约70%，中汇公司和多凌公司约58%，庆谊产能约4500吨，多凌约8000吨，中汇约6500吨，海顺本部约13000多吨，合计3万多吨 [4] - 南浔项目投资15亿，产值规模设计25亿，一期11.85万平方米，预计今年年底竣工，明年6月底投产，化妆品产值约11 - 12亿，药品包装占一半产值 [5] 产品线与增速 - 公司有六大类产品线，增速较快的是PVDC，今年上半年取得30%以上增长 [6] 财务与经营情况 - 并购的庆谊、多凌、中汇子公司19年上半年销售合计1.13亿，利润率1.2%，全年收入2.29亿，亏损106万，今年上半年净利率提高到5%，本部利润率稳定在17%以上，参股的久诚包装维持在17 - 18% [6] - 去年前五大客户营收占比约12%，客户包括联邦制药、鲁南制药、华海药业等，主要通过直销给药厂、分切厂等 [7] 合作与产品情况 - 公司持股43.02%的久诚包装主要为化妆品做包装，下游客户有百雀羚、欧莱雅等 [7] - 公司与霍尼韦尔合作Aclar Films，合作已15年，霍尼韦尔提供技术支持等，Aclar Edge瓶子未商业化，未来合作在探讨 [8] 订单与发展预期 - 今年一季度受疫情影响订单差，二季度开始回暖，收入增长20%以上，预计下半年延续态势 [9] - 公司希望未来三五年每年营收增长率达30% - 50%，将从研发、品类、深挖客户用量、开发客户等方面多管齐下 [9][10] 行业相关情况 - 国内有1000多家药包厂，行业格局分散，2017年是行业发展拐点，对有品牌和规模优势的公司利好 [10][11] - 授权信是发给药品公司用于关联审评，公司累计发909份，2018年227份，2019年423份，今年上半年259份，到生产销售一般需一两年 [11][12] - 带量采购虽有价格压力，但集中下单可提高生产效率、成材率，降低成本，总体机会大于挑战 [12]

行业情况 - 医药包装市场规模无确切数字，国外约占药品价值的10%-30%，国内约5%-10%，相关市场规模约150 - 200亿；国外综合类公司多在100亿以上，单品类以10亿计算，集中度高，国内药包材行业分散 [2] - 以前很多大药厂尝试进入药包行业后又剥离，因医药包装工艺复杂、需沉淀且利润空间相对小，大药厂逆趋势发展可能性小 [2] 注册证与合作 - 以前药包材注册证申请周期长、环节多，现在备案管理后约需一年；药包材有A和I两种登记状态，I状态药包材公司难获药厂合作，药厂合作后一般不轻易更换 [3] - 苏州海顺近两年发909份授权信供药厂做新药研发或一致性评价 [3][5] 行业趋势与订单 - 国内10亿以上药品销售算大单品，按5%药包材对应，大几千万合同在行业算大订单；随着集采推动，行业有集中趋势 [4] 公司业务情况 - 公司客户分散，目标是占客户该品种采购额的70%-80%，部分客户已做到，未做到主要因药品种类多，关联实验费时费力费钱；4 + 7带量采购是契机，公司有以价换量机会 [5] - 公司营收提升一方面深挖现有客户，全国医药100强有79个与其合作，苏州海顺发的授权信未来会形成收入；另一方面开拓新客户、新市场 [5] - 公司与药厂定价取决于竞争关系，需做好运营降低成本、做好品质和品牌以获利润 [6] - 公司寻求差异化竞争，把竞争对手当友商，追求共赢 [6] - 冷铝产品公司基本做到最大，PVC/PVDC等品种占比较少，规划是各品类做到前三以提升营收规模 [6] - 公司不做全品类，现有产品结构挖掘空间大，研发材料尝试替代玻璃，复合材料市场发展空间大 [6][7] - 目前产能不富裕，未来产能跟上会考虑向食品类包装发展 [7] - 公司研发的口服液条形袋有成本低等优势，相关试验已通过，处于准备申报阶段，今年难有贡献，明年有望创造收入；公司有配方、懂法规、有先发优势，会持续创新 [7] - 公司未细分带量采购对营收影响占比数据，营销中客户常有以量换价需求；公司抓医药创新能力强和仿制药一致性评价通过多的两类客户，品类全、品质好、服务意识强有助于获大客户 [8] - 国外药用国内包装少，要求高，公司靠自我滚动发展和募投采购德国设备提升产品品质；国外市场开拓占销售的一部分，主要在东南亚，策略是先做国外药厂在国内的份额 [9] - 公司分区域管理客户，药包有50多个销售人员，实行本地化策略；材料运输服务半径影响小，瓶子运输成本相对高 [9] - 公司与霍尼韦尔正在谈新合作，现阶段霍尼韦尔提供Aclar(阿克拉)膜材料，公司深加工和销售；正在谈的Aclar Edge（阿克拉Edge）产品较高端，用于口服液或注射液包装 [9][10]

行业趋势与格局 - 药包材中玻璃包装占比从60%以上下滑到30%以下，塑料及复合材料包装攀升到60%以上，塑料及复合材料市场正激烈洗牌 [2] - 药厂药包业务剥离，走专业化道路，如恒瑞、广药、华北制药等都剥离了包材厂 [6] - 小的包材厂因行业竞争和环保压力退出增多，行业有集中趋势，美国、日本、澳大利亚药包材行业格局是国内未来趋势 [6] 公司现状与目标 - 公司仅冷冲压成型铝产品做到国内第一，其他产品市场占有排名靠后，如PVC、PVDC国内规模大的包材厂有4亿以上营收 [3] - 公司希望其他类型产品市场规模做到前三，使营收规模达到二三十亿 [4] 公司经营与管理 - 前几年收购公司整合效果不明显、管理没跟上，今年加强协同管理后整合效果逐渐体现 [3] - 公司注重创新，产品和研发结合较好，一致性评价后，包材价格下降但生产效率提升、销售量增加、销售费用和损耗下降，毛利率提升 [4] - 公司主抓创新能力强和一致性评价受益两类客户，重视一致性评价和集采带来的机会 [4][5] - 公司会平衡价格和量的关系，关注规模提升，一致性评价和集采后终端需求增长，公司毛利率较稳定 [5] 产品研发与合作 - 公司准备布局Aclar® Edge™、COC、COP等系列产品替代口服液瓶子，一个产品已完成试验，预计几个月内获批 [7] - 公司与霍尼韦尔就Aclar® Edge™产品谈合作，该产品工艺未完善，受疫情影响推出时间推后，国内产品认证需一年左右 [7] 公司策略与挑战 - 为加快关联审评速度，公司改变策略，先批量做稳定性试验，再将数据呈给意向客户以推动产品转化 [7][8] - 公司若要成为巨头，需加强人才、市场、技术等方面 [8] 业绩预期 - 行业未变，上半年环境不佳，下半年预计不会太坏，公司会继续努力 [8]

行业与市场情况 - 国内和公司现有产品系列相关的市场空间为150 - 200亿，行业增长约10%，国内行业集中度低，公司总量六七亿，单品类冷铝行业第一，按150亿市场计算，市占率4% - 5% [7] - 药包材行业集中度变化的推动力来自需求端下游药厂行业集中和供给侧环保消防投入大，小厂难消化 [7][8] 公司生产与产能 - 公司部分品类产能在60% - 80%，有提升空间，明年南浔项目部分投产将新增产能，若“4 + 7”带量采购执行效果明显，产能也会提升 [5] - 募投新增产能基于客户增长趋势规划，计划先匹配医美和食品行业需求，部分小品种已通过中粮供应体系认可 [8] 公司产品与认证 - 公司阿克拉产品、PVDC、冷成型复合铝、复合膜、防潮瓶取得DMF备案，FDA对固体制剂包装通常随机抽查复核资料真实性 [3] - 募投项目将增加新的液体包装品类，市场上有一万多吨COC/COP材料药品包装，国内募投新品类应用需引导和出口 [8][9] 公司客户与订单 - 客户平均付款周期三个多月，多数订单执行周期在一个月以内，前五大客户合计大几千万 [5][10] - 走研发和一致性评价两条线锁定客户，合作客户包括恒瑞医药、齐鲁制药等，部分客户数据提升显著，如华海药业和福建东瑞 [4][5][6] - 今年新增客户一两百家，集团客户两千家左右，海外业务下降10%左右，外贸覆盖十多个国家地区，采取迂回战术拓展海外业务 [12] 公司优势与竞争力 - 公司优势来自创新、市场、成本控制三方面，创新意识强，销售体系完善，除人工成本外控制其他成本下降 [2][3] 公司营收与利润 - 关联审评与营收大概率正相关，关联审评体现客户信任，含金量较过去更高 [3] - 产品价格与订单量级和参与项目深度有关，订单量大单价可能下浮，但生产效率提高可保持或提升毛利率 [4][7] - 过去营收增长但利润未相应增长，因收购的2个控股子公司表现不佳，今年加强管理效果逐步体现 [5] 公司未来展望 - 希望在公司二十周年时规模做到二十亿以上 [10] 其他情况 - 上游原材料价格波动阶段性有影响，全年平均值影响不大，有价格传导机制 [10] - 产品无明显淡旺季，七八月相对清淡，十月后较忙 [10][11] - 冷铝比阿克拉便宜，比PVDC贵一倍，性能不同不能直接替代，国内高阻隔药包材占比相对较低 [11] - 霍尼韦尔通常选合作伙伴做市场，与公司沟通中，工艺包在优化 [12]

行业概况 - 国内药包材生产企业分三类，共有1500家，行业集中度低、竞争充分，多数企业规模小、技术低 [3] - 2010 - 2015年全球药品包装需求年复合增长率5.51%，2015年市场需求达620亿美元，中国需求占比8.64%，金额53亿美元 [3] - 2014 - 2018年全球医药包装市场产值从654亿美元预计增长至795亿美元，平均年复合增长率待补充，中国医药包装行业市场规模以10.6%年复合增长率增长，是全球的2倍 [4] 行业壁垒 - 资质壁垒：药包材生产企业需取得国家药监局颁发的《药品包装用材料和容器注册证》，新版GMP实施后审批更严，新企业获证周期长、难度大 [4][5] - 技术壁垒：医药包装行业多学科交叉，进入需较强跨行业技术整合能力和长期技术经验积累 [5] - 资金壁垒：国内医药包装主要生产设备价格昂贵，企业需雄厚资金实力 [5] - 市场营销网络壁垒：制药企业更换药包材供应商成本高，成熟稳定营销网络需长期积累 [6] 公司产品与业务 - 冷冲压成型复合硬片是主要产品，技术领先、质量好，2017年毛利率48.88%，是主要营收和毛利来源；SP复合膜和PTP铝箔毛利贡献低，但支撑业绩；2017年新增产品丰富结构，是潜在利润增长点 [6][7] - 目前力求夯实主营业务，不考虑向其他领域拓展 [7] - 募投项目临近结尾，投产利于扩大产能，暂无新生产基地建设项目规划 [8] - 在德国设立海外全资子公司，促进海外业务发展、引进技术，输出技术与产品，开拓海外市场 [8] - 2017年收购苏州庆谊100%股权，其2017年净利润4431201.79元，公司正整合资源 [9] 公司经营模式 - 销售采用“直销为主，经销为辅”模式，对制药企业直销，对贸易商经销 [9] 公司应对策略 - 应对原材料上涨，改变产品结构，保持技术优势，加强管理降成本，围绕外延式发展引入优质企业 [9][10] 公司发展计划 - 完善销售网络，增加内销人员覆盖全国2000强药企，实施海外新兴医药市场当地雇员计划 [10] 公司研发与激励 - 近三年研发投入稳定，团队稳定，投入金额变化不大 [10] - 目前无股权激励/员工持股计划，如有会按要求披露 [10]

行业情况 - 监管进行供给侧调整，需求侧把控药包材质量，促进药包行业趋向集中 [2] - 国内复合类材料市场约200亿，工装水平和产品质量与国外相近，但欧美存在认知偏差 [7] - 冷铝市场有增长但整体占比较低，高阻隔材料需求将增加 [7][8] 客户与市场 - 单一客户供应商相对分散，药厂选择药包材先在原有体系选，再关注优质企业，新供应商需审计、打样上机后考虑多品类使用 [2][3] - 公司开发市场的主线包括主动研发、借助设备厂商、多方宣传和积累客户群体，目前有客户约2000个 [4] - 公司与华海药业订单正常执行，预计周期一年，合作品种增多，今年有订单增长客户但未达披露标准 [5] - 全国医药前100强中有79家与公司合作，不同客户采购占比不同，部分大客户占比70％ - 80％，部分不到10％ [13] 产品与技术 - 公司无独家生产产品，但能做出不同品质，定增采用COC/COP等新材料应用于药包 [4] - 药包行业新材料趋势为高阻隔性、低吸附低迁移、功能性和新包装形式 [5] - 募投项目包括新增几千吨冷冲压成型铝产能、复合类产品、液体和固体瓶子（注射类和功能性瓶子） [8][9] - 多层共挤高性能瓶比西林瓶成本贵几倍，在偏碱性环境下更优，国内需求开始体现 [9] 经营与财务 - 公司产品定价取决于竞争关系，药包行业较稳定，净利率水平平稳 [4][6] - 公司与客户一般签全年合同，原材料价格波动可协商，医保降价对药包材价格影响小 [6] - 环保一次性投入几千万，回收溶剂和热能可打平运营成本 [7] - 化妆品包装板块增长不错，净利率达18%左右，产能满产 [11] - 子公司石家庄中汇销售额基本持平，利润预计改善，可达大几百万 [11] 发展规划 - 做好现有产品组合，拓展产品品类，如口服和注射瓶子 [8] - 募投项目产品是主攻方向，化妆品包装板块希望长足进步，子公司多凌药包成长空间大 [13][14] - 关注新型材料发展方向，争取在新材料应用上领先一步 [14]