财务数据和关键指标变化 - 第四财季营收5920万美元，同比增长33%，全年营收1.704亿美元，同比增长29%，均超1月和3月提供的初始和更新指引范围 [17] - 第四财季调整后毛利率为53.8%，上年同期为50.8%，全年调整后毛利率为45.6%，去年为44.6% [18] - 2021财年第四季度调整后运营费用占营收的49%，上年同期为46%，全年调整后运营费用占营收的61%，2020财年为70% [18] - 2021财年第四季度调整后EBITDA为270万美元，上年第四季度为200万美元，全年调整后EBITDA亏损2690万美元，占营收的16%，2020财年亏损3310万美元，占营收的25% [19] - 财年末现金及现金等价物总计4.34亿美元，完成2nd.MD收购并发行可转换债券后，预计第一财季现金及现金等价物约为4.43亿美元 [20] - 第四季度末应收账款降至910万美元，相当于约14天的营收，自财年末以来，航空公司的剩余应收账款已全部收回，预计未来DSO将在20 - 30天的范围内正常化 [20] - 截至2021财年末，流通股约为5570万股，完成2nd.MD交易后，流通股约为5870万股 [21] - 2021财年末独立Accolade的ACV为2.115亿美元，同比增长31%，2nd.MD增加约3630万美元，预计ACV约为2.48亿美元，同比增长54% [22][23] - 毛美元留存率为99%，与去年持平，高于通常预测水平 [23] - 预计2022财年营收在2.6亿 - 2.65亿美元之间，中点较上年增长54%，调整后EBITDA亏损在3800 - 4200万美元之间，中点约占营收的15%，第一财季营收预计在5400 - 5600万美元之间，中点同比增长53%，调整后EBITDA亏损预计在1600 - 1900万美元之间 [24][25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心Accolade业务预计增长约25%，2nd.MD预计较2020年营收3500万美元增长35% - 40% [24] - 2nd.MD大部分收入采用PEPM模式，小部分采用案例费率模式，预计PEPM模式的年化收入将作为ACV报告 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司将目标客户群体从21500家增加到30000家，主要是由于中端市场目标客户规模的增长 [65][66] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略为创新、合作和并购，创新路线图将包括通过合作和内部交付的新临床项目，并将电子病历数据、病例记录和测试结果添加到现有数据集中，以增强人工智能驱动的Next Best Action能力 [13] - 公司将与实体医疗机构、数字健康提供商等合作，为会员提供最佳结果，收购2nd.MD后，与更多保险公司建立合作关系，预计这一趋势在2022财年将继续 [14] - 公司计划收购PlushCare，以实现重塑医疗保健的愿景，整合后的护理团队将能够改善临床结果并为会员提供价值，预计未来能可靠且可衡量地改善客户的临床结果，同时降低成本 [15] - 公司认为自己在倡导和导航领域具有独特优势，通过与大量会员建立长期关系，并利用差异化数据集，能够可靠地证明成本节约，未来将继续引领行业发展 [38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021财年是公司转型的一年，公司在全球疫情期间为客户和会员提供帮助和指导，实现了增长和创新，未来将继续在创新、合作和并购方面寻找机会，以实现更好的临床结果和更低的医疗成本 [6][7][13] - 公司认为医疗保健行业存在巨大的市场机会，通过收购2nd.MD和PlushCare，公司的可寻址市场将大幅增加，未来将继续投资以实现这一市场机会 [27] - 公司预计2022财年将保持较高的营收增长率，尽管调整后EBITDA亏损可能会略有增加，但目标是每年改善这一百分比，逐步实现盈亏平衡 [25][28] 其他重要信息 - 公司将发布修订后的财报，包含第四季度的完整表格细节 [4] - 公司创始人Shantanu Nundy出版了一本关于COVID的书《Care After COVID》，探讨了疫情后医疗保健系统的新需求 [61] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司在追求增长的同时如何确保投资回报 - 公司认为过去几年核心业务实现了25%以上的增长，通过投资创新和技术提高了毛利率，并持续改善调整后EBITDA亏损，未来随着可寻址市场的扩大，相信能够在保持核心业务增长的同时，通过收购2nd.MD和PlushCare实现更快增长，同时关注毛利率和调整后EBITDA亏损的改善，确保投资回报 [34][35] 问题2: 核心业务在竞争日益激烈的市场中的竞争动态如何 - 公司认为自己在倡导和导航领域具有独特优势，通过与大量会员建立长期关系，并利用差异化数据集，能够可靠地证明成本节约，未来将继续引领行业发展，尽管市场上会有新的竞争对手，但公司将继续为会员和客户提供价值 [38][39] 问题3: 如何解释整体营收与客户数量之间的差距 - 公司业务增长主要来自中端市场客户数量的增加，这些客户规模相对较小，同时公司推出了不同价格点的多产品套件，有时会以较低价格点的产品吸引新客户，但公司对客户续约率和市场表现有信心 [41][42] 问题4: 2nd.MD的35% - 40%增长是否包括交叉销售收益，以及公司在行为健康方面的需求和数据情况 - 2nd.MD的35% - 40%增长中包含了适度的交叉销售或追加销售因素，且预计未来会继续增长，公司认为行为健康一直是其核心业务的一部分，PlushCare的收购进一步加强了这方面的能力，早期数据显示在这方面取得了一定的进展 [45][46][50] 问题5: 如何看待2nd.MD的ACV构成和季度收入情况 - 2nd.MD的ACV主要来自PEPM模式，约为3700万美元，类似于Accolade的模式，大部分收入通过该模式产生，此外还有一部分案例费率和可变收入，但不包含在ACV中 [54] 问题6: 如何平衡新收购业务的愿景与销售团队的实际操作 - 公司的整合策略包括投资整合以实现无缝工作流程，将初级保健和专家医疗意见嵌入核心平台，选择具有可快速集成技术栈的公司进行收购，预计能够快速实现整合，销售团队也期待这一进展 [56][57][58] 问题7: 与客户讨论的主要主题是什么 - 随着客户逐渐恢复工作，医疗保健支出也在回升，他们开始关注如何应对医疗费用增长、未得到充分治疗的慢性病和行为健康需求等问题，公司的临床项目有机会为客户提供价值 [60] 问题8: 如何解释目标客户群体的增加以及2nd.MD的贡献 - 目标客户群体的增加是由于中端市场目标客户规模的增长，与2nd.MD无关，随着止损保险的普及，即使是小公司也能够实现自保，从而扩大了市场规模 [65][66] 问题9: 雇主是否会因市场上过多的产品而影响与公司签约 - 公司认为雇主确实会被市场上过多的产品所困扰，公司的价值主张是为客户提供一个单一的平台，整合各种福利项目，提高参与度和采用率，改善临床结果并降低成本，与公司过去10年的价值主张一致 [68][69][70] 问题10: 2nd.MD和PlushCare的整合如何影响收入模型的风险，整合完成后能否保证更高的节省水平 - 公司认为增加专家医疗意见和初级保健等能力能够改善临床结果、降低成本并提高会员满意度，将这些能力嵌入平台后，能够提高解决方案的参与度，从而为客户带来更多价值，公司一直将部分费用与节省的成本挂钩，预计未来能够继续实现成本节省 [72][73] 问题11: 新增服务对雇主客户市场认知的影响，雇主是否愿意直接签约以及是否会关闭第三方虚拟护理服务 - 客户期望公司继续为他们提供新的价值，并对公司最近推出的新功能感到兴奋，公司的战略是通过与市场合作，为会员提供最佳结果，而不是取代现有服务，第二意见和初级保健服务能够在医疗系统中发挥重要作用，帮助会员做出更好的决策 [75][76][77] 问题12: 与TRICARE的合作情况以及扩大合作的潜力和时间 - 公司已进入TRICARE试点项目的第二年，目前服务约10万名会员，试点项目的续约表明公司有机会为更多TRICARE会员提供服务，但目前关于扩大合作的具体机会和规模暂无更多信息 [81][82] 问题13: 如何看待2nd.MD的收入构成以及潜在的顺风因素 - 2nd.MD大部分收入来自PEPM模式，案例费率收入约占四分之一到三分之一，随着人们逐渐回归医疗系统，案例数量可能会增加，从而带来潜在的收入增长机会，公司在制定指引时已考虑到这一因素，但实际增长情况仍不确定 [84][85]

业绩总结 - Accolade在2021财年结束时的年度经常性收入（ACV）为2.11亿美元，较2020财年增长29%[38] - 2021年公司收入为170,358千美元，较2020年增长28.5%[56] - 2021年净亏损为50,652千美元，较2020年净亏损减少了1,367千美元[57] - 2021年调整后EBITDA为(26,939)千美元，较2020年改善了6,180千美元[57] - 2021年调整后毛利为77,633千美元，调整后毛利率为45.6%[56] - 2021年运营费用为123,462千美元，较2020年增长15.3%[58] 用户数据 - Accolade的客户群体超过100个，服务超过200万名成员[13] - 在Accolade的客户中，2018和2019年所有六个客户的成本水平均出现下降，年同比趋势低于市场[28] - Accolade的专家医疗意见服务每次咨询平均节省超过5000美元[13] 未来展望 - Accolade的调整后毛利率目标为50%-55%[48] - 预计调整后EBITDA利润率在规模化时可达到15%-20%[48] - Accolade的市场机会总额（TAM）为2160亿美元，其中包括1700亿美元的初级护理市场和220亿美元的专家医疗意见市场[34] 新产品和新技术研发 - 2020年，Accolade推出了心理健康综合护理服务，进一步扩展了其产品组合[15] 成本和支出 - 2021年调整后运营费用为103,624千美元，占收入的61%[58] - 2021年股权激励费用为9,576千美元，较2020年增加了3,574千美元[58] - 2021年折旧和摊销费用为8,212千美元，较2020年减少了304千美元[58] 市场扩张 - Accolade的技术驱动效率提升了收入成本，推动了毛利率的扩展[38] - Accolade的销售和市场营销支出预计占收入的15%-20%[48]

财务数据关键指标变化 - 公司最大客户Comcast Cable在2021财年和2020财年分别占公司收入的16%和24%[7] - 公司最大客户康卡斯特有线在2021财年和2020财年分别占公司收入的16%和24%[7] - 2019 - 2021财年，公司毛美元留存率分别为95%、99%、99%[25] - 截至2021年2月28日有112个客户，为超210万会员提供服务，主要按PMPM定期收费，合同平均三年，财年2021、2020、2019毛美元留存率分别为99%、99%、95%[25] 业务收购情况 - 2021年3月公司收购2nd.MD，4月达成收购PlushCare的最终协议[20] - 收购PlushCare的最高购买价格为4.5亿美元，包括4000万美元现金、3.4亿美元公司普通股，达成收入里程碑后最高再支付7000万美元公司普通股[20] - 2021年3月收购2nd.MD，4月达成收购PlushCare协议，收购价最高达4.5亿美元，含4000万美元现金、3.4亿美元公司普通股，另有最高7000万美元公司普通股视营收里程碑支付[20] 客户与会员数据 - 截至2021年2月28日，公司有112个客户，为超210万会员提供解决方案[25] - 截至2021年2月28日有112个客户，为超210万会员提供服务，主要按PMPM定期收费，合同平均三年，财年2021、2020、2019毛美元留存率分别为99%、99%、95%[25] 团队人员情况 - 公司产品技术团队超220人[41] - 公司自2016年开始打造基于人工智能等技术的云平台，产品与技术团队超220人[40][41] - 截至2021年3月31日，公司约有1720名员工，其中约320名是通过收购2nd.MD获得的[68] - 截至2021年3月31日，公司约有1720名员工，其中约320人来自收购2nd.MD [68] 投资与合作情况 - 2019年10月，公司获Humana 2000万美元优先股投资[46] - 2020年2月，公司与Change Health合作，向其发行251,211股普通股[47] - 2019年10月获Humana 2000万美元优先股投资，扩大合作[46] - 2020年2月与Change Health建立战略关系，发行251,211股普通股作为部分对价[47] 公司策略 - 公司增长策略包括扩大客户群、维护客户关系、投资技术、开发新业务、拓展相邻市场和寻求合作[27][28][29][30][31][32] - 公司增长策略包括扩大客户群、保留和拓展客户关系、投资技术、开发新业务、拓展相邻市场和寻求合作[27][28][29][30][31][32] - 公司采用多管齐下的市场策略，包括销售组织、客户伙伴关系组织、战略伙伴关系和营销[43][44][45][46][48] - 公司采用多管齐下的市场进入策略，包括销售组织、客户伙伴关系组织、战略伙伴关系和营销[43] 临床理念 - 公司临床理念是有效提供个性化护理指导和协调可改善健康结果并降低医疗支出[33] - 公司临床理念是通过有效提供个性化护理指导和协调来改善健康结果并降低医疗支出[33] 产品与服务 - 公司提供Accolade Total Health and Benefits等多种解决方案[35] - 公司提供Accolade Total Health and Benefits等一系列产品，满足不同客户需求[35] - 公司为雇主提供个性化、技术支持的解决方案，帮助人们更好地理解、使用医疗保健系统和工作福利[13] - 公司开发了基于使命驱动的人员和专用技术的差异化平台，包括健康助理、临床医生和技术平台[15] - 公司通过可扩展的技术平台实施多产品战略，有综合产品和独立产品及附加产品[19] 市场竞争 - 公司竞争对手主要分为大型健康计划公司、传统宣传和导航公司以及新兴数字服务公司三类[49] - 公司面临三类竞争对手，包括大型健康计划公司、传统倡导和导航公司以及新兴数字服务公司[49] 法规与处罚 - 违反HIPAA及其实施条例的处罚起点为每次违规100美元，不超过每次违规50000美元，单个日历年违反同一标准的处罚上限为150万美元[54] - 若发生涉及PHI的违规事件，通知必须在发现违规后60个日历日内完成；若影响500名或更多患者，需立即报告HHS；若涉及少于500人，需记录在日志中并至少每年通知HHS一次[56] - 自2022年起，适用的制造商需向CMS报告上一年向医师助理、护士从业者等人员的付款及其他价值转移信息[60] - HIPAA违规处罚起步为每次100美元，不超过每次50000美元，单一年度同一标准违规上限为150万美元[54] - 若发生PHI泄露，需在发现后60个日历日内通知患者，影响500人以上需立即报告HHS [56] - 公司业务受FDA、HHS等多部门监管，涉及多项医疗法规[59][60] - 《平价医疗法案》修改了联邦反回扣法规和医疗欺诈刑事法规的意图要求[62] - 若违反相关医疗法规，公司可能面临刑事、民事和行政处罚等[64] 员工福利 - 公司为每周平均工作30小时或以上的员工提供全面健康福利，包括医疗、牙科和视力计划，并由雇主出资[71] - 公司提供全面的育儿假，包括9周产假、9周陪护假和4周逐步恢复工作时间[71] - 公司提供带薪休假计划、新冠疫情相关计划和401(k)计划等员工福利[72] - 每周平均工作30小时以上的员工可享受综合健康福利，包括医疗、牙科和视力计划，且公司会提供雇主供款[71] - 员工可享受各种员工援助和健康相关计划，如远程医疗、心理健康计划等[71] - 员工父母在新生儿出生、收养和寄养安置时，可享受长达9周的产假、9周的陪护假和4周的逐步恢复工作时间[71] - 员工有带薪休假计划，包括员工和家属病假计划[72] - 公司有新冠疫情相关计划，包括免除与新冠相关的远程医疗就诊自付费用和为在职护理人员提供调整后的工作时间表和休假[72] - 公司提供401(k)计划，包括税前和税后供款以及雇主匹配，还有税前通勤福利和金融支持导航服务[72] 知识产权保护 - 公司依靠商标、专利、版权等建立和保护专有权利，但这些权利和程序可能无法阻止他人竞争[52] - 公司依靠多种方式保护知识产权，在美国已获多项专利和注册商标[52][53] 公司治理与监督 - 公司董事会和董事会委员会对某些人力资本事项进行监督，包括多元化和包容性计划[66] - 公司董事会和委员会对人力资本事务进行监督，人力文化团队负责招聘[66] 员工反馈与管理 - 公司定期进行匿名调查，以收集员工反馈，并由高级领导分析结果并确定行动优先级[67] 公司成立与更名 - 公司于2007年1月根据特拉华州法律成立，名为Accretive Care LLC，2010年6月转为特拉华州公司，更名为Accolade, Inc [73] - 公司于2007年1月在特拉华州成立，最初名为Accretive Care LLC，2010年6月转为特拉华州公司，更名为Accolade, Inc.[73] 报告提交要求 - 公司需向美国证券交易委员会提交报告，包括10 - K年度报告、10 - Q季度报告、8 - K当前报告及这些报告的修正案[74] - 公司需向美国证券交易委员会提交报告，包括10 - K年度报告、10 - Q季度报告、8 - K当前报告及这些报告的修正案，这些报告可在公司网站免费获取[74] 医疗保健成本 - 大型雇主每年每位员工的医疗保健总成本估计超过10000美元[14] - 美国大型雇主每年每位员工的医疗保健总成本估计超过10000美元[14] 公司竞争优势 - 公司竞争优势包括差异化会员参与模式、高素质团队、长期战略伙伴关系、技术平台、运营模式和管理团队[21][22][23][24][25][26] 公司办公地点 - 公司最大的三个办公室位于华盛顿州西雅图、宾夕法尼亚州普利茅斯会议和亚利桑那州斯科茨代尔[69] 一线护理团队背景 - 公司一线护理团队员工来自不同专业背景，包括社会工作、教学、客户服务和福利等领域[70] 员工激励计划 - 公司通过股权和现金激励计划吸引、留住和奖励员工，以增加股东价值和公司成功[71] 前瞻性陈述风险 - 公司的前瞻性陈述存在风险，结果可能与陈述有重大差异[3][4] 投资风险 - 投资公司证券风险高，存在历史净亏损、依赖大客户等风险因素[7]

业绩总结 - Accolade在2020财年实现收入132,507千美元，较2019财年的94,811千美元增长40%[58] - 调整后毛利润为59,140千美元，调整后毛利率为44.6%[58] - 2020财年调整后EBITDA为12,189千美元，调整后毛利率为41.1%[60] - 2019财年调整后毛利为34,498千美元，毛利率为36.4%[58] 用户数据 - Accolade的年经常性收入（ACV）达到1.614亿美元，较2019财年增长40%[40] - 公司客户数量增长超过2.5倍，达到94个客户[54] - 2020财年公司每年为雇主节省的平均费用为782美元[54] - Accolade的客户每年平均节省4,815美元，相较于对照组的4,996美元，节省率为10%[19] - 2020财年公司成员满意度为94%，成员参与率超过50%[54] 成本与效率 - Accolade的毛利率保持在100%，显示出强大的客户留存能力[41] - 调整后运营费用占收入的比例为71%[59] - 公司通过技术驱动的效率提升，改善了收入成本[40] 市场与扩展 - 大型雇主每年在医疗保健上的支出超过1,000亿美元，且成本每年平均增长6%[5] - Accolade的目标市场总规模（TAM）为240亿美元[34] - 2014年至2016年，Accolade的客户在医疗支出上实现了6.5%至4.6%的节省[19] - Accolade的销售和市场营销投资推动了市场扩展，增强了客户多样化[40] 未来展望 - 公司在2020财年实现了基于绩效的每月每位会员（PMPM）费用的多年度合同，增强了收入的可预测性[40] - 在2018至2019年间，Accolade客户的膝关节手术住院率下降79%[24] - 每位员工的平均节省为527美元，十年以上客户的节省超过10%[54]

财务数据和关键指标变化 - 第三财季营收3840万美元，同比增长30%，超出上一次财报电话会议提供的指引上限140万美元，主要得益于新客户和会员数量的增加，特别是企业和中端市场领域 [7][18] - 调整后的毛利率为41.8%，与去年同期的41.1%基本持平，反映了公司在新客户项目上的投入，如5月推出的国防卫生局项目 [18] - 调整后的运营费用在2021财年第三季度降至营收的71%，而去年同期为88%，体现了运营规模效率的提升 [19] - 2021财年第三季度调整后的EBITDA亏损为1140万美元，优于去年同期的1380万美元，且比上一次财报电话会议指引上限好近60万美元，主要归因于营收超预期带来的调整后毛利增加 [20] - 截至第三财季末，现金及现金等价物总计4.189亿美元，无未偿债务，现金余额包含后续发行所得净收益2.08亿美元 [20] - 应收账款余额增至1540万美元，相当于约37天的营收未收回，部分原因是航空公司客户相关应收账款增加，预计未来DSO将在20 - 30天的范围内恢复正常 [21] - 截至11月30日，公司约有5520万股流通普通股 [21] - 公司将2021财年的营收指引上调300万美元，预计第四财季营收在5100万 - 5400万美元之间，全年营收在1.62亿 - 1.65亿美元之间；预计第四财季调整后的EBITDA亏损在240万 - 540万美元之间，全年调整后的EBITDA亏损在3200万 - 3500万美元之间 [10][22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 绩效费用方面，基于成本节约的绩效保证通常在第四季度确认，今年情况与往年类似，约三分之一到35%的年收入会在第四季度确认 [26][27] - 新客户业务增长强劲，许多新客户在11月开展开放注册服务或于1月1日上线，这也是公司上调指引的原因之一 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 所有市场细分领域和产品都保持增长势头，主流客户、咨询和经纪社区、运营商及其他合作伙伴都认可公司在该领域的领导地位 [8] - 自2019财年末到10月后续发行时，公司客户数量从20个增长到近5倍，本季度增长势头持续 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为未来医疗保健应是集成和协作的，以消费者为中心，为此公司投资基于证据的临床项目，帮助客户和会员选择正确的医疗服务并实现最佳结果，关注总体人群健康以降低成本 [12] - 公司在疫情期间的高参与率和会员满意度使其成为信息的首选来源，公司有机会将战术互动转化为战略机遇 [14] - Aon更新并扩大了对公司的研究，涵盖员工规模在1000 - 30000人的更广泛客户群体，结果再次证实公司能为各类规模的公司带来切实、可衡量的改善，降低医疗成本 [15][17] - 公司与Ginger合作推出的心理健康综合护理解决方案获得首个客户，市场需求强劲，双方团队合作良好，早期结果积极 [9][40][42] - 公司认为在倡导导航福利和健康管理领域竞争一直较为激烈，数字服务提供商和专注特定病症或人群的公司可能会更多地涉足导航或倡导领域，但公司凭借建立信任关系、提供基于证据的临床项目和实现成本节约的能力，具有竞争优势，目前竞争格局未发生重大变化 [62][63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情凸显了美国医疗保健系统的问题，如成本高、复杂性大、普通人难以获得优质医疗服务和信息，但也加速了修复医疗系统的讨论，公司处于这些宏观趋势的交汇点，服务需求显著增加 [10][13][14] - 公司对业务前景持乐观态度，认为有信心实现25%以上的长期增长率，但考虑到疫情和失业问题，会保持一定的保守态度 [35] - 公司将继续投资业务以推动增长，包括加强销售和营销渠道建设、拓展产品组合和为现有及新客户提供更多价值主张 [38] 其他重要信息 - 公司与LabCorp Pixel合作推出新冠家庭检测服务，Accolade新冠响应护理服务获得新客户，市场反响良好 [9] - 公司客户Ocean State Job Lot报告在使用公司服务的第一年实现了2倍的投资回报率，高成本家庭参与率超过90%，客户满意度达到97%；Johnson Controls通过公司的新冠响应护理服务节省了超过17000个工作日 [8][9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度绩效费用的季节性情况以及实现类似绩效费用水平的信心 - 基于成本节约的绩效保证通常在第四季度确认，今年情况与往年类似，约三分之一到35%的年收入会在第四季度确认 [26][27] - 尽管疫情导致医疗支出情况异常，但公司数据显示仍在节省费用，不过考虑到情况特殊，在指引中保持了一定的保守态度 [29] 问题: 第四季度新客户上线情况及11月和1月1日上线客户的比例 - 公司业务核心实力强劲，新订单在各市场细分领域和产品方面都有增长，许多新客户在11月开展开放注册服务或于1月1日上线，指引上调部分原因是1月1日上线的新客户带来的增长 [31] 问题: 明年收入增长的预期以及今年的胜利与历史胜利的差异 - 公司对业务前景持乐观态度，有信心实现25%以上的长期增长率，但考虑到疫情和失业问题，会保持一定的保守态度 [35] - 今年的订单在定价方面与以往类似，涵盖多种产品和服务，如附加服务、信任供应商计划和新冠响应护理能力等 [35] 问题: 后续发行所得资金的使用优先级 - 加强资产负债表是为了投资业务，推动增长，包括继续为业务增长提供资金、战略识别拓展产品组合和为客户提供更多价值主张的机会 [38] 问题: 与Ginger合作的最新情况以及客户采用情况 - 公司已获得首个心理健康综合护理解决方案的客户，市场需求强劲，双方团队合作良好，早期结果积极 [40][42] - 该解决方案有可能在年中推出，具体取决于客户的部署和推广文化 [44] 问题: 收入指引和EBITDA指引之间的差异以及公司的投资情况 - 公司在提高收入指引的同时，注重保持盈利目标，但不会急于在底线表现上过度超越，而是会投资于增长机会，如加强销售和营销渠道建设，以实现有吸引力的单位经济效益和逐步实现盈亏平衡 [46][47] 问题: 未来增长中对新产品的投入策略以及如何管理成本 - 公司将以25%的增长率为目标，有纪律地运营业务，朝着2023财年的盈亏平衡点迈进 [50] - 如果有超过25%的增长机会，公司会评估并倾向于投入资金以保持增长势头，与竞争对手拉开差距；如果增长未实现，公司也会在底线方面保持纪律 [51] - 公司在追求增长的同时，会保持对底线目标的纪律，平衡增长机会和实现盈亏平衡的目标 [52] 问题: 销售季节讨论中客户的关注点以及公司如何推动客户增长 - 公司通过与会员建立信任关系，提供高参与度的服务，引导会员获得更好的临床结果并降低成本，在疫情期间，公司的服务满足了客户在新冠检测、疫苗接种和心理健康等方面的需求，因此能够进入更多董事会会议室，推动客户增长 [54][55] 问题: 第四季度收入指引的可变性以及是否仍对招聘保持保守态度 - 第四季度约三分之一的收入为可变收入，包括基于绩效的收入，公司在指引中对固定收入和绩效保证收入都保持了一定的保守态度，以应对疫情带来的不确定性 [58] - 第三季度运营费用占收入的百分比有所增长，是因为公司在疫情初期之后放松了限制，随着新客户的增加和需求的强劲，公司在平衡底线目标和再投资于增长之间取得平衡 [60] 问题: 竞争格局是否因疫情而发生变化 - 倡导导航福利和健康管理领域竞争一直较为激烈，数字服务提供商和专注特定病症或人群的公司可能会更多地涉足导航或倡导领域，但公司凭借建立信任关系、提供基于证据的临床项目和实现成本节约的能力，具有竞争优势，目前竞争格局未发生重大变化 [62][63] 问题: 价格透明度规则对公司价值主张的长期影响 - 价格透明度规则对公司有利，公司可以利用更详细的数据，结合其他数据点，为消费者提供更个性化的决策支持，帮助他们做出正确的医疗选择，实现更好的健康结果 [66] 问题: 航空公司员工复职对公司指引的影响以及是否有后续付款计划 - 航空公司员工复职对指引影响较小，公司在第四季度对航空公司业务保持保守态度，因为员工复职的时间和数量不确定，且航空公司仍面临低旅行环境的压力 [68] - 公司不具体评论客户合同，但调整航空公司客户的付款计划主要是为了应对疫情的紧急情况，合同关系仍按原结构进行 [70] 问题: Aon研究的具体范围以及对不同规模客户的重要性 - Aon研究针对的是全面健康和福利客户，因为公司希望进行最严格的研究设计，包括基线年、一年和两年的客户数据观察 [73] - Aon研究是公司的重要竞争差异化因素，能够独立证明公司实现了显著和持续的成本节约，对所有规模的客户都很重要，尤其是小客户面临着巨大的成本压力 [74] 问题: TRICARE合同扩大支持规模的决策时间 - 公司需要一定时间来证明在TRICARE合同中的价值，预计至少需要一年，可能更长时间，政府的决策时间预计在2021年末或2022年初 [76] 问题: 价格透明度规则是否会影响公司与会员的年度接触次数 - 选择医疗服务提供商是一个复杂的个性化决策，价格只是其中一个因素，公司能够整合不同信息，以个性化、同理心的方式为消费者提供服务，因此预计价格透明度规则不会降低公司与会员的互动，反而会增强公司的服务能力 [79] 问题: 新客户和替换其他解决方案的客户的PMPM费率差异 - 公司通常会替代健康计划提供的会员服务、提供商服务和临床服务，因此存在一定的节省潜力，但公司主要从客户的投资回报率角度考虑PMPM费用 [81] 问题: 与潜在客户的讨论在一年中的变化以及需求加速的量化指标 - 年初至年中，客户主要关注新冠疫情、检测和员工安全；疫情第一波过后，讨论转向2021年的人口健康管理和成本控制；目前由于第二波疫情和疫苗的影响，讨论方向尚不确定，但需求持续增长 [84][85] - 公司主要关注核心市场细分领域和核心产品的增长，将在下个季度更新相关指引，目前主要通过公司的收入增长来体现业务的持续强劲 [86] 问题: 绩效费用中运营指标的趋势 - 可变收入或基于绩效的收入中，约三分之二是基于运营指标的绩效保证，如参与率、消费者满意度等，这些指标在今年表现良好，公司在指导中对成本节约绩效保证也有较好的可见性 [88] 问题: 新业务爬坡对毛利率的影响 - 在10月、11月以及12月和1月1日新客户上线期间，公司会投资于新客户的启动，包括人员配置，因此历史上第三财季的毛利率会有所压缩，第四季度的指引不仅体现了强劲的收入增长，还包括对新客户启动和业务增长的投资 [90] 问题: 业务成熟后市场对自动化的容忍度以及相关影响因素 - 公司认为会员参与和实现健康结果需要结合临床专业知识、同理心关怀和技术创新，随着客户的成熟，移动应用和自助服务的互动会增加，但随着公司推出更多服务，这是一个不断变化的目标 [92] - 随着与客户的互动增加和数据积累，公司能够更好地对人群进行风险分层，优先引导他们参与高度优先的项目，这是长期提高利润率的重要驱动因素 [93] 问题: 第三季度是否有收入储备以及是否有反转情况 - 公司超出指引的表现是多方面的，包括会员增长强劲、新服务如新冠响应护理和附加销售的收入增加，以及绩效保证和运营绩效的持续良好表现 [95][96] 问题: 航空公司和Comcast的收入占比情况 - 公司10 - Q报告中显示主要客户的收入占比季度间大致一致，Comcast再次成为最大客户，随着业务增长，单个客户的收入占比会逐渐降低，这有利于业务多元化 [98][99] 问题: 实现25%收入增长目标是否依赖劳动力市场改善以及索赔追赶的影响 - 公司认为长期25%的增长目标不依赖于特定的就业因素，而是基于巨大的市场机会和强劲的需求环境 [101] - 索赔追赶对公司影响中性，因为公司合同通常要求成本优于市场，无论医疗支出环境如何，公司服务都应表现良好 [102] 问题: 2022财年索赔成本大幅上升时绩效费用是否会增加 - 合同中对绩效费用有上限规定，公司认为这对客户有利，能够为客户提供可预算的服务，同时实现高投资回报率，有助于客户保留和新客户获取 [104]

客户与会员情况 - 截至2020年10月19日，公司有94个客户，涵盖超200万会员[107] - 截至2020年9月底，公司为超40万会员提供新冠预防教育资源，协助超5万会员解决新冠相关问题，临床评估超4600人[121][123] - 2018 - 2020财年，公司家庭参与率分别为55%、56%和54%，会员群体年度参与率超50%[126] - 截至2020年11月30日的三个月和九个月，有三个客户分别占公司总收入超10%，合计分别占37%和38%[132] 股权融资情况 - 2020年7月，公司首次公开募股11,526,134股普通股，发行价22美元/股，净收益2.312亿美元[107] - 2020年10月，公司后续公开发行5,750,000股普通股，发行价38.5美元/股，净收益2.08亿美元[108] 营收与亏损情况 - 2020年11月30日止三个月，公司总营收3840万美元，同比增长30%；九个月总营收1.111亿美元，同比增长26%[108] - 2020年11月30日止三个月和九个月，公司净亏损分别为1660万美元和4590万美元；2019年同期分别为1830万美元和4920万美元[108] - 截至2020年11月30日的三个月，收入为3844.4万美元；2019年同期为2965.2万美元[138] - 截至2020年11月30日的九个月，收入为1.11126亿美元；2019年同期为8806.6万美元[138] - 截至2020年11月30日的三个月，公司收入增长880万美元，即30%，达到3840万美元[156] - 截至2020年11月30日的九个月，公司收入增长2310万美元，即26%，达到1.111亿美元[157] 业务运营情况 - 2020年3月中旬，公司关闭办公室，1250名员工远程工作，服务水平和会员满意度保持较高水平[119] - 2019年3月，公司与Humana合作，10月获其2000万美元优先股投资，扩大合作范围和目标市场[116] - 公司解决方案按每位会员每月收费，部分收入取决于绩效指标和客户医疗成本节约情况[109] - 公司在2018、2019和2020财年已赚取合同项下总计超95%的最大潜在收入[130] 利润指标情况 - 截至2020年11月30日的三个月，调整后毛利润为1605.3万美元，调整后毛利率为41.8%；2019年同期分别为1218.9万美元和41.1%[134] - 截至2020年11月30日的九个月，调整后毛利润为4575.3万美元，调整后毛利率为41.2%；2019年同期分别为3657.9万美元和41.5%[134] - 截至2020年11月30日的三个月，调整后EBITDA为 - 1142.9万美元；2019年同期为 - 1382.8万美元[134] - 截至2020年11月30日的九个月，调整后EBITDA为 - 2961.8万美元；2019年同期为 - 3513.1万美元[134] 费用预计情况 - 公司预计产品和技术费用绝对值将增加，但占收入百分比将随时间下降[148] - 公司预计销售和营销费用绝对值将增加，但占收入百分比将保持稳定[149] 成本费用变化情况 - 截至2020年11月30日的三个月，公司成本（不包括折旧和摊销）增长520万美元，即30%，达到2270万美元[159] - 截至2020年11月30日的九个月，公司成本（不包括折旧和摊销）增长1430万美元，即28%，达到6610万美元[160] - 截至2020年11月30日的三个月，产品和技术费用增长200万美元，即18%，达到1300万美元[162] - 截至2020年11月30日的三个月，销售和营销费用增长70万美元，即9%，达到860万美元[163] - 截至2020年11月30日的三个月，一般和行政费用减少10万美元，即2%，降至840万美元[165] - 截至2020年11月30日的九个月，产品和技术费用增长300万美元，即9%，达到3660万美元[166] - 截至2020年11月30日的九个月，销售和营销费用增长60万美元，即3%，达到2380万美元[167] - 截至2020年11月30日的九个月，折旧和摊销费用减少30万美元，即5%，降至610万美元[168] 现金及等价物情况 - 截至2020年11月30日，公司现金及现金等价物为4.189亿美元[171][192] 利息支出情况 - 2020年11月30日止三个月，净利息支出降至不到10万美元，较2019年同期的90万美元减少80万美元，降幅96%[169] - 2020年11月30日止九个月，净利息支出增至370万美元，较2019年同期的210万美元增加160万美元，增幅77%[170] 贷款情况 - 2020年7月，公司偿还2450万美元定期贷款并终止该贷款安排，该贷款年利率8%，另有4.5%递延至期末支付[172] - 2019年循环信贷协议额度为8000万美元，公司于2020年3月借款4870万美元，7月还清[173][175] 现金流量情况 - 2020年11月30日止九个月，经营活动净现金使用量增至3560万美元，较2019年同期的2400万美元增加1160万美元[178][181] - 2020年11月30日止九个月，投资活动净现金使用量降至190万美元，较2019年同期的270万美元减少70万美元[179][181] - 2020年11月30日止九个月，融资活动净现金流入增至4.233亿美元，较2019年同期的2360万美元增加3.997亿美元[180][181] 合同义务情况 - 截至2020年11月30日，公司合同义务总计4968.8万美元，包括经营租赁、债务费用和数据许可费用[183] 公司类型情况 - 公司作为新兴成长型公司，将持续至2026年2月28日、年总收入达10.7亿美元、被视为大型加速申报公司或发行超10亿美元非可转换债务较早者[188]

业绩总结 - FY2020的年收入为1.614亿美元，较FY2019增长40%[41] - 财报显示，2020财年收入为132,507千美元，较2019财年的94,811千美元增长了39.7%[51] - 2020年，Accolade的年度经常性收入（ARR）为1.614亿美元[41] - 调整后的毛利润为59,140千美元，较2019财年的34,498千美元增长了71.4%[51] - 2020财年，调整后的EBITDA为15,935千美元，毛利率为42.7%[56] 用户数据 - 每位成员的年支出（PMPY）为4,815美元，相较于对照组的4,996美元，节省了10%[20] - 2020财年，平均每位员工为雇主节省527美元，十年以上客户的节省超过10%[47] - Accolade的客户保留率为95%[42] - 2020财年，99%的毛额保留率，显示出客户的高忠诚度[47] - 成员满意度达到94%，成员参与率超过50%[47] 市场趋势 - 大型雇主每年在医疗上的支出超过10,000美元，且成本平均每年增长6%[5] - 每年超过2000亿美元的医疗支出被浪费[5] - Accolade的多年度合同模式提供了显著的收入可见性[41] 新产品与技术研发 - Accolade的调整后毛利率扩展为实现盈利提供了路径[41] - 2020财年，客户数量增长超过2.5倍，达到94个客户[47] 运营效率 - 2020财年，调整后的运营费用占收入的比例为66.8%[52]

业绩总结 - FY2019至FY2020的收入增长率为40%[44] - FY20结束时的年度经常性收入（ACV）为1.614亿美元[44] - FY20的毛美元留存率为99%[45] - FY21第三季度的收入预期为3600万至3700万美元，FY21的总收入预期为1.59亿至1.62亿美元[58] - 2020年总收入为15,371千美元，较2019年的15,026千美元增长2.3%[74] - 2020年净利润为2,347千美元，相较于2019年的701千美元大幅增长[74] - 2020年每股收益为18美元，较2019年的14美元增长28.6%[74] - 2020年运营利润为2,049千美元，低于2019年的2,222千美元，下降8%[74] - 2020年总资产为2,105千美元，较2019年的1,895千美元增长11%[74] - 2020年负债总额为552千美元，较2019年的104千美元显著增加[74] - 2020年现金流为(8,748)千美元，较2019年的(9,596)千美元有所改善[74] 用户数据 - Accolade客户的平均年度节省为每位员工782美元（相较于类似群体减少6.5%）[21] - Accolade客户的平均年度支出为每位成员4815美元，相较于对照组的4996美元，节省了4%[21] - FY20的每位员工平均节省为527美元至782美元[59] 新产品和新技术研发 - 通过机器学习模型，Accolade能够主动识别在未来12个月内有高风险进行膝关节手术的成员[26] - 通过Accolade的干预，膝关节MRI减少31%，急诊访问减少15%，门诊手术减少64%，住院手术减少79%[26] 市场扩张和并购 - Accolade的目标市场总规模（TAM）为240亿美元[32] - Accolade计划通过销售附加服务（如Boost、TSP和临床项目）来扩大客户关系[30] - Accolade的战略包括与政府资助的医疗计划（如TRICARE、Medicare、Medicaid）合作，拓展新机会[30] - FY20的客户多样化显著，客户数量较FY19增长超过2.5倍[59] - FY20的销售和市场投资推动了市场扩展[44] - 每月每位会员（PMPM）收入模型提供了显著的收入可见性[44] 负面信息 - FY20的调整后EBITDA预期为-3200万至-3600万美元[58] - 调整后的毛利率在FY20达到了44.6%[69] - FY20的调整后毛利为5914万美元[69]

财务数据和关键指标变化 - 2021财年第二季度营收3680万美元，同比增长24%，比上一次财报电话会议提供的指引范围上限高出130万美元，主要得益于新客户和会员数量的增加，特别是企业和中端市场领域 [8][9] - 调整后毛利率为43.3%，与去年同期的43.8%基本持平，反映了在新客户项目上的投入，如5月启动的国防卫生局合同 [10] - 调整后运营费用在2021财年第二季度降至营收的67%，而去年同期为76%，这一改善得益于业务规模扩大带来的效率提升以及在疫情环境下对支出的谨慎管理 [10] - 2021财年第二季度调整后EBITDA亏损870万美元，优于去年同期的960万美元，比8月指引上限高出近400万美元，主要归因于调整后毛利的增加和疫情期间运营费用的合理控制 [11] - 截至2021财年第二季度末，现金及现金等价物总计2.221亿美元，无未偿还债务，现金余额反映了7月首次公开募股获得的2.312亿美元净收益，扣除费用和运营支出，并在IPO后偿还了所有未偿还债务 [11] - 截至2021财年第二季度末，应收账款余额较第一季度末增加约770万美元，主要是由于两家航空公司客户在疫情期间调整了付款计划，但现金收入在本财年内保持不变，且两家客户均按计划付款 [12] - 截至8月31日，公司约有4930万股流通普通股 [12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 战略客户领域，佐治亚大学系统董事会决定部署Accolade全面健康和福利解决方案，该系统目前管理着佐治亚州的26所学院和大学 [18] - 企业客户领域，沃思堡市成为继西雅图市之后的第二个主要市政客户 [19] - 中端市场领域，公司与全国经纪人社区建立了良好关系，并通过与Humana的合作项目“Humana impact with Accolade”取得了进展，本季度Humana也成为了公司的客户，预计2021年将向其员工和家属推广公司的解决方案 [19] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续创新平台，以满足市场需求，如推出Accolade COVID响应护理服务、与Ginger整合心理健康服务、与Pixel by LabCorp合作提供居家检测服务等 [20][21][23] - 公司将通过智能提供商匹配和与全球适宜性措施小组的合作，提高为会员匹配高质量医生的能力，以改善健康结果并降低成本 [24][25] - 公司认为市场各细分领域的竞争态势良好，在战略客户和高端企业市场，传统上存在保险公司的自有解决方案，但公司在竞争评估中表现出色，且与这些保险公司合作实施自己的解决方案 [65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务在疫情期间表现良好，服务对客户和潜在客户至关重要，随着销售势头的增强，公司上调了2021财年的全年营收指引 [6][7] - 公司预计2021财年营收同比增长约21%，长期来看，鉴于市场对公司产品的需求以及为会员和客户创造的价值，公司预计在2021财年之后实现25%或更高的年度营收增长率 [16] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中讨论了某些非GAAP财务指标，并提醒部分陈述为前瞻性陈述，实际结果可能与陈述存在重大差异 [4][5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 航空公司合同变更的性质以及COVID相关储备的情况 - 公司为两家航空公司客户调整了付款计划，将部分现金流从夏季转移到秋季，但仅在2021财年内进行调整，且两家客户均按计划付款。此外，公司与航空公司的合作得到了加强，扩展了部分服务并延长了一份合同的期限 [31][32][33] - 公司针对航空公司的就业情况对本财年及未来的营收进行了储备建模，若不考虑该储备，公司的营收增长率将达到正常的25% [31] 问题: 应收账款增加是否仅归因于两家航空公司 - 应收账款增加主要归因于两家航空公司，公司客户通常提前付款，应收账款周转天数（DSO）通常处于个位数水平，本季度DSO上升至25 - 26天 [35] 问题: TRICARE的推广情况 - TRICARE已向相关人群推出，服务水平极高，满意度和参与率都很强，尽管目前报告相关绩效指标还为时尚早，但公司对早期反馈持乐观态度 [36] 问题: 2021财年第四季度营收增长预期及相关影响因素 - 公司上调全年指引是基于年初至今的强劲订单情况。第四季度营收增长率下降是由于将COVID相关储备从第二、三、四季度推迟到第三和第四季度，公司希望在对客户就业情况有更清晰的了解之前保持谨慎 [39] - 公司在成本节约方面仍有可见性，目前未看到PG和成本节约方面有重大变化 [42] 问题: 本财年的新客户签约是否有年中启动的情况 - 大部分新客户签约为年初启动，但本财年也有一些非年初启动的签约，如Accolade COVID响应护理服务的销售，这些非周期启动的签约对公司上调指引有一定影响，但绝大多数新签约仍从1月1日开始 [44] 问题: 第四季度成本节约情况以及Ginger合作的营收模式 - 公司的成本节约协议是基于医疗保健趋势线设计的，无论市场环境如何，公司预计都能继续实现成本节约并获得基于绩效的保证 [47] - 公司与Ginger的心理健康综合护理服务采用协作护理模式，针对有特定需求的人群提供服务，并向客户收取额外费用，预计收费可在相关费用基础上提高20% - 30% [49][50][51] 问题: 收费是针对特定目标人群还是整个客户群体 - 服务面向客户的整个员工群体提供 [53] 问题: 25%的长期增长率与实际结果的差异是集中在第四季度还是全年 - 公司设立的储备主要是为了应对航空公司的影响，此外还有一个针对其他客户的一般储备。如果不考虑储备，本财年的年度增长率将达到25%左右 [55] 问题: 销售季节的赢单和输单情况以及原因 - 市场各细分领域的势头强劲，公司在核心市场的竞争定位良好。客户或潜在客户不选择公司解决方案的原因通常是由于疫情带来的复杂性和挑战，他们更关注如何应对COVID - 19以及员工的医疗保健问题 [58][59] 问题: 本财年的利用率经验对2022财年第四季度风险收入预期的影响 - 数据将根据客户合同情况进行调整，无论是作为基线重置还是在合同执行过程中，公司的临床和数据驱动模式使公司有信心在不同的成本和利用率环境下实现成本节约 [61] 问题: 健康保险公司在员工参与或导航服务方面是否比去年更积极 - 在战略客户领域，传统上存在保险公司的自有解决方案，公司与这些保险公司合作实施自己的解决方案，且在竞争评估中表现良好。在竞争格局方面，除战略和高端企业市场外，未观察到明显变化，公司的赢率可能有所提高 [65] 问题: 未来是否有其他领域或专业的单一集成服务计划 - 公司将继续寻求提供协调或协作护理的机会，无论是通过自身的临床项目还是与第三方合作，以提供增量价值 [68] 问题: Humana合同的具体情况 - Humana将为其全体员工部署“Humana impact with Accolade”解决方案，这与公司与Humana合作向其客户提供的解决方案一致。该解决方案的定价范围在高十几美元到低二十美元每会员每月（PM） [70][71] 问题: 与Humana在Medicare Advantage市场的合作进展及潜在障碍 - 公司在Humana的ASO和完全保险业务中都取得了成功，并期望继续加强合作。在Medicare Advantage市场，公司未看到继续深化合作的障碍 [74][75] 问题: 如何看待COVID响应护理服务的销售以及客户转化计划 - 自5月推出COVID响应护理服务以来，公司获得了一些新客户，包括单独购买该服务的客户和同时购买其他核心产品的客户。公司认为该服务能让客户了解前线护理团队的能力，有机会将这些客户转化为核心产品的长期客户，目前正在关注转化率并取得了一些早期积极反馈 [77][78] 问题: 销售季节的结束时间以及对内部目标的可见性 - 销售季节因市场细分而异，战略客户通常在购买周期早期做出决策，销售季节可能持续6 - 9个月；企业客户的销售季节与之大致相似；中端市场客户可以在全年任何时间购买，销售活动会持续到第四季度 [81][82] 问题: 航空公司的休假情况是否符合预期以及休假员工的健康福利情况 - 目前公司客户群体中的失业率尚未显著上升，公司在疫情期间保持谨慎态度，设置的储备主要影响第四季度的增长率。公司预计如果航空公司出现休假和失业情况，会有一定的转化率来抵消纯粹的失业影响 [84][85] 问题: 疫情后客户购买活动的变化以及航空公司储备的处理方式和客户账户情况 - 全年各季度各市场细分领域的需求持续强劲，客户的购买标准和核心产品需求基本保持不变，但疫情期间客户对COVID - 19管理和相关解决方案的需求增加，公司的技术平台和产品灵活性为年内部署新解决方案创造了机会 [87][88][89] - 如果航空公司获得额外救助，公司的模型可能会有上行空间，届时将取消相关储备。公司将在年底公布客户账户的年度合同价值（ACV）和客户留存率，目前公司在各细分领域和产品线上都有强劲的新客户签约 [91] 问题: 客户产品推出中最常见的情况以及COVID响应护理服务是否仍是初始计划的一部分 - COVID响应护理服务是客户与公司接触的一种方式，特别是在中端市场和企业客户中，这些客户在疫情期间更关注员工的复工问题。客户在体验该服务后，有机会看到前线护理团队的价值，并转向公司的核心产品 [94] 问题: Ginger合作成为集成伙伴关系而非解决方案和可信供应商计划的驱动因素 - 市场对心理健康服务的需求增加，但缺乏全面的、将虚拟护理与面对面护理、EAP和身体健康整合的解决方案。公司与Ginger的合作旨在通过整合双方的临床能力，提供更全面的服务，创造增量价值并实现更好的临床结果和成本节约 [97][98]

客户与会员情况 - 截至2020年7月1日，公司有60个客户，涵盖超170万会员[87] - 截至9月底，公司向超40万会员提供新冠预防教育资源，协助超5万会员解决新冠相关问题，对超4600人进行感染临床评估[101] - 公司在2018 - 2020财年分别实现55%、56%和54%的家庭参与率[105] - 2020年8月31日止三个月和六个月，有三个客户分别占公司总收入超10%，合计分别占37%和40%[111] 首次公开募股情况 - 2020年7月，公司完成首次公开募股，发行11526134股普通股，每股发行价22美元，扣除相关费用后净收益2.312亿美元[88] 营收情况 - 2020年8月31日止三个月，公司总营收3680万美元，同比增长24%；六个月总营收7270万美元，同比增长24%[89] - 2020年和2019年8月31日止三个月，收入分别为3678.8万美元和2965.1万美元[117] - 2020年和2019年8月31日止六个月，收入分别为7268.2万美元和5841.4万美元[117] - 三个月内，截至2020年8月31日，公司收入增长710万美元，达3680万美元，增幅24%[129] - 六个月内，截至2020年8月31日，公司收入增长1430万美元，达7270万美元，增幅24%[130] 净亏损情况 - 2020年8月31日止三个月和2019年同期，公司净亏损分别为1540万美元和1500万美元；六个月净亏损分别为2930万美元和3090万美元[89] - 2020年和2019年8月31日止三个月，净亏损分别为1537.1万美元和1502.6万美元[118] - 2020年和2019年8月31日止六个月，净亏损分别为2933.1万美元和3092.9万美元[118] 员工与服务情况 - 2020年3月中旬，公司1250名员工远程办公，服务水平高且无中断，会员满意度强[100] 合同收入情况 - 公司在多数合同中，已赚取超95%的合同总潜在最高收入[107] 合作情况 - 2019年3月，公司与Humana合作，10月Humana进行2000万美元优先股投资，双方扩大合作[95] 销售团队情况 - 公司销售团队按账户规模、地区、新老客户分层，主要通过直销团队销售解决方案[92] 调整后财务指标情况 - 2020年和2019年8月31日止三个月，调整后毛利润分别为1593.5万美元和1299万美元，调整后毛利率分别为43.3%和43.8%[114] - 2020年和2019年8月31日止六个月，调整后毛利润分别为2969.9万美元和2439万美元，调整后毛利率分别为40.9%和41.8%[114] - 2020年和2019年8月31日止三个月，调整后EBITDA分别为 - 874.8万美元和 - 959.6万美元[114] - 2020年和2019年8月31日止六个月，调整后EBITDA分别为 - 1818.6万美元和 - 2130.3万美元[114] 费用预计情况 - 公司预计产品与技术、销售与营销、一般与行政费用绝对值将增加，但产品与技术、一般与行政费用占收入百分比将下降，销售与营销费用占收入百分比将保持稳定[122][123][124] 各项费用增长情况 - 三个月内，截至2020年8月31日，不计折旧和摊销的收入成本增长430万美元，达2110万美元，增幅26%[133] - 六个月内，截至2020年8月31日，不计折旧和摊销的收入成本增长910万美元，达4330万美元，增幅27%[134] - 三个月内，截至2020年8月31日，产品和技术费用增长90万美元，达1220万美元，增幅8%[136] - 三个月内，截至2020年8月31日，销售和营销费用增长30万美元，达790万美元，增幅3%[137] - 三个月内，截至2020年8月31日，一般和行政费用增长40万美元，达640万美元，增幅7%[138] - 三个月内，截至2020年8月31日，折旧和摊销费用减少20万美元，至200万美元，降幅8%[139] - 三个月内，截至2020年8月31日，净利息支出增长160万美元，达230万美元，增幅235%[146] - 2020年8月31日止六个月，净利息支出增至360万美元，较2019年同期的120万美元增加240万美元，增幅192%[147] 成本占比情况 - 六个月内，不计折旧和摊销的收入成本占总收入的比例从59%增至60%[135] 现金及等价物与债务情况 - 截至2020年8月31日，公司现金及现金等价物为2.221亿美元[148] - 截至2020年8月31日，公司无未偿还债务，7月终止定期贷款安排，现有2019年循环信贷安排[149] - 定期贷款最高可借2450万美元，截至2020年5月31日有2450万美元未偿还，年利率8%，另有4.5%递延至期末支付，2020年7月已全额偿还[150] - 2019年循环信贷安排最高可借5000万美元，最高可额外增加3000万美元，有130万美元未偿还信用证，可用额度降至4870万美元[151] - 2020年3月公司借满额度，7月全额偿还，该安排2021年7月到期，满足条件可自动延期12个月[152] 现金流量情况 - 2020年8月31日止六个月，经营活动净现金使用量增至2340万美元，较2019年同期增加300万美元[156] - 2020年8月31日止六个月，投资活动净现金使用量增至140万美元，较2019年同期增加10万美元[159] - 2020年8月31日止六个月，融资活动净现金流入增至2.137亿美元，较2019年同期增加2.108亿美元[160] 合同义务情况 - 截至2020年8月31日，公司经营租赁、债务费用和数据许可等合同义务总计51384万美元[163]