财务状况与盈利前景 - 公司自成立以来多数时期净亏损且有累计赤字，未来成本预计大幅增加，难以准确预测何时实现盈利[92] - 过去三年经营现金流均为负，长期无法实现正现金流可能需额外融资，且融资条件可能不利[92] - 截至2022年2月28日，公司有美国联邦净运营亏损结转（NOLs）4.225亿美元和州NOLs 3.73亿美元；2020年后产生的NOLs，每年仅可抵扣当年应纳税所得额的80%[224] - 若公司发生“所有权变更”，即“5%股东”累计所有权变更在滚动三年内超过50个百分点，使用变更前NOLs和其他税收属性及抵消变更后收入和税收的能力可能受限[224] 大客户与收入稳定性 - 2020 - 2022财年，Comcast分别占公司收入的24%、16%和不足10%，其终止合同或其他大客户流失可能影响业绩[94] - 2020 - 2022财年，公司在客户合同上赚取超过90%的总最大潜在收入[106] - 公司通常与客户签订为期三年的合同，客户有终止权，若合同提前终止或客户不续约、降低费用、不购买新服务，公司营收可能下降[142][144] 员工与团队管理 - 公司在2022年2月28日员工人数约达2350人，多数员工入职不足三年，快速增长或影响企业文化[107] - 约50%的美国劳动力为小时工，工资高于联邦和州最低工资标准[113] - 新员工培训过程约持续一个月，包括课堂课程和监督下的实时电话培训[111] - 吸引、整合和留住合格人员需投入大量资源，否则影响运营结果和声誉[110][111] - 公司成功部分取决于高级管理团队，若关键人员流失或无法吸引和留住人才，业务可能受不利影响[135] 业务特性与业绩波动 - 公司销售周期长且不可预测，销售、收入和现金流难以预测，可能导致业绩大幅波动[101] - 公司业务存在季节性，部分客户在财年第四季度贡献收入比例较高[104] - 公司多数服务按每人每月收费，部分费用基于绩效指标和医疗成本节约，未来收入可能因此波动[106] - 公司经营业绩可能因多种因素季度和年度波动，可能导致股价下跌[97] 业务增长与发展风险 - 公司增长和组织变革可能导致过度或投资不足，增加费用、减少收入[108] - 业务增长依赖客户增长和成员数量，客户成员减少会导致收入下降[121][122] - 公司可能无法成功执行增长计划，实现预期收益，影响业务[123] - 收购其他公司或技术可能分散管理注意力、稀释股权、扰乱运营[124][125] - 公司业务增长依赖与第三方的合作关系，若无法维护和拓展，营收增长可能放缓，且第三方可能要求更高推荐费或佣金[130][132] 市场竞争与创新压力 - 公司面临激烈竞争，可能限制市场份额，影响业务和经营成果[114][115] - 若不持续创新，产品不被市场接受，公司将失去竞争力，影响收入和运营结果[128] 业务运营与服务质量 - 公司需持续投入资源进行研发，以提升现有产品和推出新产品，否则可能失去客户，营收下降[129] - 若公司无法维护和提升声誉和品牌知名度，业务和经营业绩将受损害，品牌推广可能成本高且不一定成功[139] - 若无法提供高质量的客户和会员支持服务，将影响与客户和合作伙伴的关系及经营业绩[140] - 公司直接面向消费者的虚拟初级保健业务营销可能不成功或成本增加，影响业务、财务状况、经营业绩和现金流[150] 法律诉讼与风险 - 公司可能面临诉讼，成功的索赔可能导致超出保险范围的巨额赔偿，影响业务[152] - 公司面临医疗服务相关风险，如医疗事故、计费编码错误等可能导致超保险限额索赔及声誉损害，专业责任险费用高且未来保费可能大幅增加[153] - 公司可能面临私人“qui tam”诉讼，潜在责任包括三倍损害赔偿和高额索赔罚款[185] 信息安全与数据风险 - 信息技术系统或数据受损害会带来监管调查、诉讼、罚款等不良后果[154] - 公司依赖第三方服务提供商处理信息，存在网络安全风险，且对第三方网络安全实践监控能力有限[155] - 勒索软件攻击和供应链攻击愈发频繁严重，可能导致运营中断、数据和收入损失等[158] - 安全事件可能导致数据泄露、运营中断，公司虽采取保护措施但效果无保证[161] - 数据隐私和安全义务要求公司通知利益相关者安全事件，披露成本高，不遵守会有不良后果[162] - 公司合同的责任限制条款可能不足以保护其免受数据隐私和安全相关责任、损害或索赔[163] - 若公司提供信息不准确及时或导致错误决策治疗，会产生客户或会员索赔，影响运营结果[164] - 公司处理多种个人和敏感信息，受众多数据隐私和安全义务约束[192] - 公司的人员或第三方可能无法遵守数据隐私和安全义务，导致不良后果[204] 法规政策影响 - 美国健康保险市场、ERISA法律、州保险法律等变化可能损害公司业务[178][179][180] - 公司业务受复杂法规监管，违反法规可能面临巨额罚款和声誉损害[180][181][185][186] - 联邦反回扣法和民事虚假索赔法等法规对公司业务有重大影响[181][182][184] - 虚拟护理业务依赖与附属专业实体的关系，关系中断或安排违规会影响业务[188] - 许多州法律禁止公司控制医生医疗判断和进行某些财务安排，违反规定可能导致业务受限[189] - TCPA违规可导致重大财务处罚，最高每违规一次罚款1500美元[198] - CCPA对不合规行为允许法定罚款，最高每违规一次7500美元[198] - EU GDPR规定政府监管机构可处以最高2000万欧元或全球年收入4%的罚款，取两者中较高者[200] - 公司作为HIPAA下的业务关联方，需执行相关协议并遵守规定[194] - 公司面临美国和国外严格且不断演变的数据隐私和安全法律法规[191,200] - 公司通过第三方远程医疗合作伙伴提供新冠检测服务，可能受相关法律约束[196] - 公司的临床人员使用和业务活动可能面临许可和监管风险[207,208] - 2019年1月1日起，《减税与就业法案》废除《平价医疗法案》的“个人强制保险”税；《两党预算法案》关闭多数医疗保险药品计划的“甜甜圈洞”[210] - 2020年1月1日起，2020年联邦支出方案永久取消《平价医疗法案》规定的“凯迪拉克”税和医疗设备税；2021年1月1日起，取消健康保险公司税[210] - 公司直接面向消费者的虚拟护理业务依赖会员订阅收入，若不遵守州和联邦关于自动续订订阅费收取的法律，可能导致重大责任或声誉损害[216] - 公司未在所有销售辖区征收销售税、增值税等，部分辖区可能认定应征收或征收不足，可能导致税务评估、罚款和利息[223] - 公司的技术解决方案可能被FDA认定受《联邦食品、药品和化妆品法案》监管，若未获批准或不合规，将面临多种处罚[219][220][221] - 公司的营销活动需符合HIPAA和州健康信息隐私法，若无法获得许可或法律变更，业务可能受影响[215] - 公司的外呼参与技术可能被指不符合HIPAA或联邦营销法，解决方案可能被认定违反HIPAA、TCPA等法律[213][214] - 税法变化如《税收法案》《新冠病毒援助、救济和经济安全法案》及其二号法案或影响公司业务、现金流、财务状况和经营业绩[281] - 新税法或现有税法的不利解释、修改和应用可能对公司产生重大不利影响[281] 知识产权风险 - 公司知识产权包括多种类型，若保护不力，品牌声誉、竞争优势和盈利能力可能受损[226][227] - 公司知识产权保护成本高，且不能保证专利或商标申请获批，已有的知识产权也可能无法执行或执行范围有限[231] - 第三方可能挑战公司商标使用、反对商标申请，若无法注册可能需重新打造品牌，造成品牌认知度损失和资源投入[233] - 公司为保护知识产权可能需投入大量资源进行监测和维权，诉讼会带来成本和资源分散，不利判决会使专利面临风险[234] - 竞争对手可能独立开发类似技术，部分外国法律对知识产权保护不足，法律变化可能影响公司知识产权[235] - 第三方可能指控公司侵犯其知识产权，此类纠纷辩护成本高，结果难预测，可能影响业务和财务状况[237][238] 公司治理与合规 - 公司在2022财年第三季度发现财务报告内部控制存在重大缺陷，与企业合并或有对价公允价值计量有关，在2022年2月28日结束的三个月内完成整改[245] - 公司使用开源软件可能面临索赔或诉讼，需发布专有源代码、支付违约赔偿金、重新设计技术等，会损害业务[240][241] - 公司业务依赖第三方提供的数据，数据错误或失去数据使用权会导致业务延迟、成本增加、功能受限等问题[242] - 公司部分业务活动需符合HIPAA规定获取权限，无法获得或法律变更会限制使用PHI和去识别信息，损害业务[243] - 作为上市公司，公司需遵守多项法规，合规成本增加，内部控制失效会影响财务报告和股价，甚至可能无法在纳斯达克上市[246][247] - 持有最多约610万股的股东有权要求公司登记股份以供在美国公开发售[249] - 2021年7月，公司向美国证券交易委员会提交注册声明，登记PlushCare现有证券持有人持有的最多7117051股普通股以供转售[250] - 修订和重述的公司章程和细则规定，修改相关章程和细则需获得董事会或至少66%已发行股本持有人的批准[262] - 公司发行的2026年到期的0.50%可转换优先票据，其还款能力取决于未来业绩，且交易可能影响普通股价值[275][277] - 公司现有信贷协议及相关抵押文件包含多项限制性契约，要求公司始终满足特定最低流动性水平，并在过去六个月内实现一定的最低契约收入[273] - 公司运营自成立以来消耗大量现金，未来可能需要进行股权或债务融资以支持业务增长，但融资可能无法以有利条件获得[253][255] - 公司目前不打算支付普通股股息，投资回报依赖于股价升值[258][259] - 公司发行额外资本股票会稀释其他股东权益，预计未来会因多种原因发行[270][271] - 公司的反收购条款可能使收购变难，限制股东更换管理层，还可能限制普通股市场价格[261] - 公司修订和重述的公司章程规定，特拉华州衡平法院和美国联邦地方法院是公司与股东之间大部分纠纷的专属管辖法院[266] - 发行票据时公司与金融机构进行上限期权交易，或减少普通股潜在摊薄及抵消超额现金支付，但可能致股价下跌[279] - 作为上市公司，遵守法律法规会增加公司合规成本，分散管理层注意力，影响业务和财务状况[285] - 遵守法律法规要求可能使公司增加运营费用，面临合规不确定性和法律诉讼风险[285] 股价与市场风险 - 公司股价自首次公开募股以来波动较大，受多种因素影响，投资者可能损失部分或全部投资[287] - 公司无法保证普通股交易市场的流动性、投资者按意愿出售股票的能力及出售价格[289] - 股价波动因素包括整体股市波动、行业公司表现、公司经营业绩、产品发布等[288] 灾害与不可抗力风险 - 自然或人为灾害等不可控事件可能扰乱公司运营，损害业务和声誉，保险赔偿可能不足[283] - 公司办公室、第三方数据和呼叫中心或云基础设施服务受灾害影响可能导致运营中断[283] 业务拓展与服务推出 - 2021年3月收购2nd.MD，6月收购PlushCare，9月收购HealthReveal大部分资产[125] - 2020年疫情期间公司推出Accolade COVID Response Care和Mental Health Integrated Care服务[143] - 公司收购2nd.MD和PlushCare，向客户推出专家医疗意见、虚拟初级保健和心理健康支持服务[143][146] - 2020年5月推出Accolade COVID Response Care，协助客户复工项目可能增加公司责任风险[166]

业绩总结 - FY22年合同价值（ACV）为2.86亿美元，较FY21增长30%[37] - FY22季度收入为9380万美元，较FY21季度收入增长30%[39] - FY22总收入为3.1亿美元，较FY21的2.86亿美元增长82.1%[39][59] - 2022财年净亏损为123,124千美元，相较于2021财年的净亏损50,652千美元有所增加[55] - 2022财年调整后的EBITDA亏损为42,375千美元，较2021财年的调整后EBITDA亏损26,939千美元有所扩大[55] 用户数据 - FY22客户保留率为98%[47] - 76%的人不理解他们可用的医疗福利或其运作方式[6] 毛利与费用 - FY22毛利率目标为50-55%[48] - 2022财年调整后的毛利为144,199千美元，较2021财年的77,633千美元增长85.5%[57] - 2022财年调整后的毛利率为46.5%，较2021财年的45.6%有所提升[57] - 2022财年运营费用为266,727千美元，较2021财年的123,462千美元增长116.4%[59] - 2022财年调整后的运营费用占收入的比例为59%，较2021财年的61%有所改善[59] 费用细节 - 2022财年折旧和摊销费用为42,608千美元，较2021财年的8,212千美元显著增加[55] - 2022财年股票基础补偿费用为72,939千美元，较2021财年的9,576千美元大幅上升[55] - 2022财年收购及整合相关费用为13,219千美元，较2021财年的2,050千美元显著增加[55] 未来展望 - FY22调整后EBITDA目标为15-20%[48] - FY22销售和营销费用占收入的比例预计为15-20%[48]

财务数据和关键指标变化 - 2022财年第四季度GAAP收入9380万美元，同比增长58%，超出指引上限 [29] - 2022财年第四季度调整后毛利率为54.4%，上年同期为53.8% [30] - 2022财年第四季度调整后EBITDA为180万美元，上年同期为270万美元，远超指引 [30] - 2022财年GAAP收入3.1亿美元，同比增长82%，按收购调整后增长30% [31] - 2022财年调整后毛利率为46.5%，上年同期为45.6% [31] - 2022财年调整后EBITDA亏损4240万美元，占收入的13.7%，优于指引，上年亏损2690万美元，占比15.8% [31] - 2022财年末现金及现金等价物总计3.66亿美元，应收账款DSO约为20天，与此前季度一致 [32] - 截至2022年2月28日，约有6730万股普通股流通在外，不包括与2ndMD和PlushCare业绩挂钩的约340万股，按预计发行后流通股为1770万股 [32] - 预计2023财年收入在3.5亿 - 3.65亿美元之间，调整后EBITDA在 - 3500万 - - 4000万美元之间，收入中点增长约15%，调整后EBITDA亏损率为 - 10%至 - 11% [33] - 2023财年公司将在企业奖金计划中加入股票部分，预计增加约1400万美元基于股票的薪酬 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 专家医疗意见业务上一次电话会议提到增长率约为20%，虚拟初级保健PlushCare业务接近30%，目前倡导业务因宏观环境预期降低 [91] - 目前业务约65%为倡导业务，其余为专家医疗意见和虚拟初级保健 [92] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司参与各市场领域的RFP数量比以往任何时候都多，包括中端市场、企业、战略和政府部门，销售季初期表现强劲 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司调整中期年收入增长率至20%，降低调整后EBITDA亏损，预计2025财年实现全年正调整后EBITDA [10] - 公司是个性化医疗保健公司，将倡导平台与初级保健、心理健康支持和专家医疗意见等临床能力相结合，提供数据驱动的个性化和基于价值的医疗解决方案，新销售和交叉销售势头强劲 [19] - 公司与Priority Health and Michigan合作，将倡导、初级保健和心理健康纳入其服务，视健康计划为Accolade Care的关键分销合作伙伴 [21] - 公司利用深厚的客户关系、临床数据、专业知识和机器学习来缩小医疗保健中的不平等差距 [22] - 公司近期看到一些竞争对手降低价格，认为其要么牺牲财务纪律，要么牺牲服务质量，而公司注重运营纪律，有望在这种环境中生存和发展 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境对公司业务有影响，公司需在盈利能力和增长方面更加自律 [7] - 公司结束与Comcast的合作关系，虽对2023财年收入影响不大，但结合宏观经济环境值得评估 [9] - 公司所处需求环境强劲，产品有差异化和吸引力，能解决医疗保健不平等问题，有纪律的业务建设方法将使其在经济不稳定时期脱颖而出 [18][19][22][23] - 公司预计在充满挑战的环境中，通过专注于纪律和执行，进一步与市场其他公司区分开来 [28] 其他重要信息 - 公司将讨论非GAAP财务指标，相关细节和与GAAP指标的对账可在公司网站的新闻稿中找到，会议配套幻灯片可在网络直播中获取，会后可下载 [4] - 会议中的某些陈述为前瞻性陈述，存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异，更多信息可参考公司新闻稿和向SEC提交的文件 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 25%增长预期中各因素的影响及保守性体现 - Comcast和2022财年ARR预订疲软带来约1个百分点的增长逆风，其余指导调整是为了应对宏观环境，包括考虑高通胀环境下的人员配置、新业务预订和启动时间，以及认识到去年购买决策推迟的影响 [43][44] - 公司在实现盈利目标方面有信心，2022财年第四季度在营收和利润方面表现出色，并将延续这一态势至2025财年实现正EBITDA [45] 问题2: 与Comcast合作关系结束的原因 - 随着时间推移，客户评估购买标准会发生变化，公司专注于服务那些寻求改善医疗保健成果和实现投资回报的客户，认为与Comcast的合作结束是孤立事件，公司客户保留率多年来一直保持在90%以上 [49][50][51] 问题3: 20%增长预期的保守性及通胀对实现目标的影响 - 20%的增长预期基于强劲的销售管道和客户对RFP的高兴趣，但考虑到宏观经济因素和决策可能推迟，进行了一定程度的调整 [56][57] - 公司通过提供全面的员工福利，包括股票激励，来应对通胀环境下的人员招聘和保留问题，同时严格控制支出，寻找成本节约机会 [57][58] 问题4: 收入缺口的原因及各业务表现 - 收入缺口约2750万美元，其中Comcast影响500万美元，ARR预订未达预期带来500 - 1000万美元影响，主要是倡导业务因宏观环境预期降低，专家医疗意见业务和虚拟初级保健业务表现符合预期 [61][62][63] 问题5: 宏观环境下的定价压力及绩效保证 - 定价压力主要体现在全面服务倡导业务上，但随着客户更注重价值而非价格，预计短期内定价压力将缓解 [68] - 公司有运营绩效保证和基于节省的收入，对运营绩效保证有较好的可见性，对基于节省的收入进行了额外的风险对冲 [69][70] 问题6: 20%增长预期是否考虑价格压力及大客户续约情况 - 公司认为需求环境强劲，新业务中标价格与过去相似，客户注重临床结果、质量和投资回报，愿意选择有价值的解决方案，因此增长预期未考虑价格压力 [72][73][74] - 公司客户续约率多年来保持在95%以上，绝大多数客户因公司提供的价值和建立的关系而续约 [75][76] 问题7: 竞争定价的持续性及EBITDA节奏 - 公司认为竞争定价是暂时的，客户保留率在中长期将保持在90%以上，公司专注于有机增长 [80][81][82] - 2023财年第一季度EBITDA为最低点，第二和第三季度为负但呈下降趋势，第四季度为正，达到3750万美元，2024财年情况类似但亏损约减半，2025财年为正 [83][85] 问题8: Comcast对毛利率的影响及成本效率提升途径 - 成熟客户退出会使2024财年毛利率受到一定影响，预计与2023财年大致持平或略低 [88][89] - 公司将通过整合业务、重新分配合同支出等方式寻找成本节约机会，以降低收入增长放缓带来的影响 [89][90] 问题9: 各业务收入细分及宏观环境对客户购买决策的影响 - 公司未具体提供各业务收入细分，但上次电话会议提到专家医疗意见业务增长率约20%，虚拟初级保健PlushCare业务接近30%，目前倡导业务预期降低，业务约65%为倡导业务 [91][92] - 公司认为需求环境强劲，但客户在高就业市场下更关注员工保留和医疗保健公平性，可能会影响购买决策，且客户可能更倾向于购买部分解决方案而非全部 [94][95][97] 问题10: 定价模式的演变 - 过去五年公司约30%的费用与临床结果、投资回报和员工满意度挂钩，2023财年这一情况将保持一致，对于能更主动管理客户群体健康的情况，公司愿意承担更多费用风险，新客户结构预计与2021 - 2022年相似 [100][101][103] 问题11: 定价环境及竞争对手承担风险情况 - 市场可分为注重临床结果、员工满意度和投资回报的客户，以及更注重价格的客户，公司有信心赢得前者的大部分业务，对后者会保持纪律，不盲目追求 [105][106][107] 问题12: 20%增长预期中各业务的表现及PMPM情况 - 长期来看，各业务板块的20%增长预期相似，增长主要来自新客户和现有雇主客户的增长 [109] - 专家医疗意见业务部分收入从PMPM模式转向按病例收费模式，客户更关注投资回报，公司通过将部分费用与绩效挂钩并获得外部验证，是客户购买和续约的关键因素，预计PMPM费用将保持稳定 [110][111][113] 问题13: Accolade 1的客户需求和销售周期 - 公司现有客户对Accolade 1持续感兴趣，新客户可能从平台价值或个别解决方案入手，公司希望简化销售周期，满足客户需求 [116][117] 问题14: TRICARE试点的长期收入机会及交叉销售情况 - TRICARE试点的机会包括TRICARE select navigator计划的续约、自闭症护理示范项目的扩展以及参与T5合同的分包机会 [120][121][122] - 公司预计交叉销售将占总业务的10%左右并逐步增长，目前市场推广时会提供所有服务，常见方式是从倡导业务开始，再增加其他服务或直接销售套餐 [123][124] 问题15: 长期EBITDA利润率15% - 20%的实现时间 - 15% - 20%的EBITDA利润率是长期目标，可理解为五年以上，未来三年公司目标是实现盈亏平衡并逐步改善 [127]

业绩总结 - 财政2022年第三季度报告的收入为8350万美元，同比增长117%[14] - 财政2022年第三季度的调整后EBITDA损失为1190万美元，较指导范围的2150万至2450万美元有所改善[14] - 财政2022年第四季度预计收入在9000万至9300万美元之间，同比增长54%[16] - 财政2022年全年预计收入在3.06亿至3.09亿美元之间，同比增长81%[16] - 财政2023年目标为600百万美元的收入，并计划在2025财年实现盈亏平衡[9] 用户数据与收入预期 - 预计2022财年将新增5000万至6000万美元的年度经常性收入[20] - 第三季度实现了700万美元的业绩驱动收入，较预期提前确认[15] 毛利率与费用预期 - 调整后的毛利率目标为50-55%[24] - 预计销售和营销费用占收入的15-20%[24] - 预计调整后的EBITDA利润率在15-20%之间[24]

财务数据和关键指标变化 - 第三财季GAAP基础上营收8350万美元，同比增长117%，超指引区间上限 [25] - 第三财季确认700万美元绩效保证收入，原预计在Q4确认250万美元 [26] - 第三财季调整后毛利率47%，上年同期为41.8%，预计2022财年全年与2021财年基本持平 [28] - 第三财季调整后EBITDA亏损1190万美元，上年同期亏损1140万美元，优于指引 [29] - 第三财季末现金及现金等价物总计3.66亿美元，应收账款和DSO与此前季度持平，约24天未收回收入 [30] - 截至2021年11月30日，流通普通股约6690万股，不包括2nd.MD和PlushCare的或有对价股份 [31] - 预计2022财年第四财季营收在9000万 - 9300万美元之间，同比增长138%，按调整后基础计算增长13%；调整后EBITDA亏损在400万 - 800万美元之间 [32] - 预计2022财年营收在3.06亿 - 3.09亿美元之间，同比增长81%，按调整后基础计算增长30%；调整后EBITDA亏损在4800万 - 5200万美元之间，约占营收的 - 16% [36] - 预计2023财年营收约3.85亿美元，较2022财年增长约25%；调整后EBITDA亏损将改善至营收的11% - 12% [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 按调整后基础计算，业务组合同比增长44%，其中Accolade Advocacy增长45%，Accolade Expert MD增长28%，直接面向消费者的虚拟初级保健（PlushCare）增长53% [27] - 预计核心Accolade业务2023财年增长约25%，虚拟初级保健业务（由PlushCare驱动）增长约30%，Accolade Expert MD收入增长约20% [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 进入本财年时，公司服务约100个客户，代表200万会员，可寻址市场为240亿美元；如今拥有超600个客户，代表超1000万会员，市场机会增长10倍至超2000亿美元 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造持久的医疗保健公司，通过多元化产品组合、拓展市场引擎，成为客户健康和福利战略推动者，以实现员工满意度、参与度和留存率提升 [8] - 公司拥有个性化医疗保健类别，业务基础更加多元化，IPO时最大客户占总收入25%，前四大客户占60%，如今单一客户收入占比不超10% [11] - 公司通过直接销售渠道获客，近期增加健康计划合作伙伴如Optum、Aetna等作为推荐和转售伙伴，还与PlanSource等合作，以满足客户购买需求 [16][17] - 公司目标是实现25%的营收增长，并在2025财年约6亿美元营收时实现调整后EBITDA盈亏平衡 [18] - 公司认为医疗保健是人权，应关注整体人，精神和身体健康相互关联，行业应按结果付费，公司按此信念运营业务 [19][20] - 公司致力于与有相同信念的伙伴合作，通过开放平台和先进技术栈，点亮伙伴服务，过去一年增加多个合作伙伴至行业最全面的伙伴生态系统 [22][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2022财年第三财季全面超越指引，并再次上调全年预测，对未来发展充满信心 [7] - 公司认为市场持续增长，客户接受个性化医疗保健的扩展价值主张，带来ACV增长和团队发展 [61] - 公司决定放弃低利润率和非战略性的遗留健康计划客户关系，将投资集中在核心平台和创新上，以实现利润率扩张和盈利目标 [67][70] 其他重要信息 - 公司将在4月报告2022财年末最终ACV指标时，纳入EMO病例费率收入和企业虚拟初级保健收入的估计值，以帮助投资者建模 [41] - 2021财年末ACV约2.48亿美元（按调整后基础计算），预计本财年新增业务ACV在5000万 - 6000万美元之间，预计实现约95%的毛美元留存率 [42][43] - 公司决定不续签一个遗留健康计划客户关系，将使2023财年营收和ACV减少约900万美元 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请深入介绍Accolade One和Accolade Care的业务管道和前景，以及近期高管招聘如何与增长故事相关？ - 公司对业务增长前景感到兴奋，市场各细分领域需求持续增长，公司投资了首席客户官和首席营销官，以帮助扩大服务规模和制定扩张计划，客户接受个性化医疗保健的扩展价值主张，带来ACV增长和团队发展 [56][58][61] 问题2: 关于EBITDA的计算是否正确，以及如何看待实现盈利的路径？ - 2022财年EBITDA亏损中点约5000万美元，2023财年约4400万美元，公司认为在营收增长25%的情况下，EBITDA在绝对值和营收百分比上的改善是健康的，且为2025财年实现盈亏平衡奠定基础 [63][64][65] 问题3: 如何平衡业务增长和利润率，以及放弃一个客户与市场机会扩张的关系？ - 公司决定放弃该客户是因为其业务在非核心平台上，公司将投资集中在核心平台和创新上，以实现利润率扩张和盈利目标，这体现了公司投资和执行的纪律性 [67][69][70] 问题4: 确认放弃的900万美元业务对增长速率的影响，以及新平台的早期客户反馈和学习经验？ - 该业务对2023财年增长速率有3%的逆风影响；客户希望获得集成解决方案，通过同一技术平台提供服务，并实现护理团队的无缝协作，以提高参与度 [73][74][76] 问题5: 2nd.MD业务的收入构成、利用率趋势、利润率改善预期，以及手术恢复对营收和利润率的影响？ - 公司看好该业务类别和市场机会，但目前手术量下降，预计利用率暂时维持现状，若手术量回升将有营收上行空间；2023财年利润率改善得益于运营杠杆和毛利率扩张 [79][81][83] 问题6: 本财年提前确认绩效保证收入对第四财季波动性的影响，以及客户对绩效保证的兴趣趋势？ - 提前确认绩效保证收入减少了第四财季的波动性，是积极趋势；客户对绩效保证和临床成果的测量很感兴趣，这体现了个性化医疗保健的核心论点 [85][86][91] 问题7: 公司是否愿意承担健康计划客户群体的全部风险，以及如何解决虚拟护理中的线下诊断问题？ - 目前不考虑承担全部风险，未来将评估自身能力后再做决定；通过与国家实验室、药房合作，以及利用数据和技术平台实现虚拟护理与线下护理的协作 [93][95][97] 问题8: 对虚拟初级保健和专家医疗意见业务实现盈亏平衡的可见性和进展线性度如何？ - 公司看到平台的强大力量和多元化，各业务线贡献良好，有大量合同收入和高客户留存率，这些因素为实现盈亏平衡提供了可见性 [103][104][106] 问题9: 2nd.MD的或有对价门槛是否能实现，以及股份发放的季度时间安排？ - PlushCare的或有对价计算基于2021日历年，预计在2022财年末完成；2nd.MD的或有对价主要基于2022年1月的运营收入，预计在2023财年第一财季完成计算，最终结果将在下个季度电话会议中报告 [108][109] 问题10: 2023财年EBITDA利润率是否受益于亏损合同的结束，以及影响2023和2025财年EBITDA数据的因素有哪些？ - 亏损合同结束对利润率有一定提升，但影响较小；毛利率扩张是关键因素，预计2022财年在45%左右，2025财年升至近50%；影响因素包括业务参与度、病例费率收入、Accolade One的增益分享收入等 [111][113][116]

企业收购与业务拓展 - 2021年9月收购HealthReveal，发行252,808股普通股作为对价，最多再发行28,089股[160] - 2021年9月宣布新解决方案Accolade One和Accolade Care，2022年1月开始初始客户实施[158] 财务数据关键指标变化 - 营收 - 2021年11月30日止三个月总营收8350万美元，同比增长117%；九个月总营收2.163亿美元，同比增长95%[161] - 截至2021年11月30日的三个月，公司收入从3844.4万美元增至8345万美元，增长4500.6万美元，增幅117%[196] - 截至2021年11月30日的九个月，公司收入从1.11126亿美元增至2.16265亿美元，增长1.05139亿美元，增幅95%[197] 财务数据关键指标变化 - 净收入 - 2021年11月30日止三个月净收入2250万美元，2020年同期亏损1660万美元；九个月亏损8860万美元，2020年同期亏损4590万美元[161] 财务数据关键指标变化 - 毛利润与毛利率 - 2021年和2020年11月30日止三个月，调整后毛利润分别为39,243千美元和16,053千美元，调整后毛利率分别为47.0%和41.8%[180] - 2021年和2020年11月30日止九个月，调整后毛利润分别为93,170千美元和45,753千美元，调整后毛利率分别为43.1%和41.2%[180] - 2021年和2020年11月30日止三个月，剔除折旧和摊销的毛利率从40.8%增至45.9%，调整后毛利率从41.8%增至47.0%[183] - 2021年和2020年11月30日止九个月，剔除折旧和摊销的毛利率从40.6%增至42.0%，调整后毛利率从41.2%增至43.1%[183] 财务数据关键指标变化 - EBITDA - 2021年和2020年11月30日止三个月，调整后EBITDA分别为 - 11,944千美元和 - 11,429千美元[180] - 2021年和2020年11月30日止九个月，调整后EBITDA分别为 - 44,193千美元和 - 29,618千美元[180] 财务数据关键指标变化 - 各项费用 - 公司预计产品和技术费用绝对值增加，但占收入百分比随时间下降[189] - 公司预计销售和营销费用绝对值增加，但占收入百分比随时间保持稳定[190] - 截至2021年11月30日的三个月，不计折旧和摊销的收入成本从2274.3万美元增至4515.6万美元，增长2241.3万美元，增幅99%[198] - 截至2021年11月30日的九个月，不计折旧和摊销的收入成本从6605.2万美元增至1.25426亿美元，增长5937.4万美元，增幅90%[199] - 截至2021年11月30日的三个月，产品和技术费用从1301.8万美元增至2284.6万美元，增长982.8万美元，增幅75%[200] - 截至2021年11月30日的三个月，销售和营销费用从864.4万美元增至2461.6万美元，增长1597.2万美元，增幅185%[200] - 截至2021年11月30日的三个月，一般和行政费用从841.4万美元增至2146.4万美元，增长1305万美元，增幅155%[200] - 截至2021年11月30日的三个月，折旧和摊销费用从211.4万美元增至1125万美元，增长913.6万美元，增幅432%[200] - 截至2021年11月30日的九个月，产品和技术费用从3662.4万美元增至6129.7万美元，增长2467.3万美元，增幅67%[205] - 截至2021年11月30日的九个月，销售和营销费用从2384.1万美元增至6313.4万美元，增长3929.3万美元，增幅165%[206] - 2021年前九个月，一般及行政费用增加4910万美元（239%），达到6960万美元[207] - 2021年前九个月，折旧和摊销费用增加2490万美元（408%），达到3100万美元[208] - 2021年前九个月，总运营费用增加9966万美元（114%），达到1.87亿美元[209] 财务数据关键指标变化 - 利息支出 - 2021年第四季度，净利息支出增加70万美元（2023%），达到70万美元[212] - 2021年前九个月，净利息支出减少150万美元（42%），降至210万美元[213] 财务数据关键指标变化 - 现金及债务 - 截至2021年11月30日，公司现金及现金等价物为3.66亿美元[214] - 截至2021年11月30日，公司未偿还债务为2.875亿美元，来自2021年3月发行的可转换优先票据[215] - 截至2021年11月30日，公司现金及现金等价物为3.66亿美元，截至2021年2月28日为4.339亿美元[236] 财务数据关键指标变化 - 现金流量 - 2021年前九个月，经营活动净现金使用量增加2440万美元，达到6010万美元[221] - 2021年前九个月，投资活动净现金使用量增加2.611亿美元，达到2.631亿美元[222] - 2021年前九个月，融资活动净现金流入减少1.681亿美元，降至2.552亿美元[223] 客户与市场相关 - 销售团队按账户规模、地区和客户类型分层，大客户对平台的采用率不断提高[164] - 公司选择大力投资扩大客户群，计划增加新客户并拓展与现有客户的关系[165] - 公司与第三方保持合作，第三方为销售组织提供重要推荐来源[167] - 公司认为可通过销售和营销战略进一步扩大客户群，计划继续投资销售和营销[173] - 2021年和2020财年已赚取合同项下总计超95%的最大潜在收入[175] - 2021年11月30日止的三、九个月，无客户占公司总收入超10%[177] 公司身份与披露相关 - 公司作为新兴成长型公司的身份将在2022年2月28日结束，不再享受相关减少披露等义务[233][235] - 公司成为大型加速申报公司的条件将于2022年2月28日满足，届时不再是新兴成长型公司[233] - 公司作为新兴成长型公司身份结束的其他可能时间节点包括2026年2月28日、年度总收入至少达到10.7亿美元的财年最后一天、被视为大型加速申报公司的财年最后一天、前三年发行超过10亿美元非可转换债务的日期[233] - 公司在本季度报告中选择利用某些减少披露义务，并可能在未来向美国证券交易委员会提交的文件中利用其他减少报告要求[234] - 公司选择利用新兴成长型公司在遵守新的或修订的会计准则方面的延长过渡期[234] 风险相关 - 新冠疫情未对公司财务状况和经营成果产生重大不利影响，但未来影响不确定[170] - 公司认为因其投资组合的短期性质，利率变化对其投资组合公允价值无重大影响，但利率下降会减少未来利息收入[236] - 公司过去和未来可能面临外汇风险，但目前对业务和经营成果无重大影响[237] 企业合并估值相关 - 确定企业合并中收购资产和承担负债的公允价值需重大管理判断和估计，可能聘请第三方估值专家[231] 现金等价物组成 - 公司现金等价物主要由银行现金和货币市场账户以及原始期限少于90天的美国国债组成[236]

财务数据和关键指标变化 - 第二财季营收7330万美元，GAAP基础上同比增长约100%，超出指引上限230万美元 [22] - 第二财季调整后EBITDA亏损1940万美元，优于指引，上年同期亏损870万美元 [25] - 第二财季调整后毛利率40.9%，上年同期为43.3% [24] - 截至第二财季末，现金、现金等价物和有价证券总计3.84亿美元，本季度支付约3400万美元用于收购PlushCare [25] - 截至2021年8月31日，约有6630万股普通股流通在外，不包括2022年将发行的约360万股与2nd.MD和PlushCare业绩挂钩的股票 [25] - 预计2021年11月30日结束的第三财季，营收在7450万 - 7650万美元之间，调整后EBITDA亏损在2150万 - 2450万美元之间 [26] - 预计2022年2月28日结束的财年，营收在3.03亿 - 3.07亿美元之间，中点较上年增长约79%，重申调整后EBITDA亏损在4900万 - 5400万美元之间，中点约为营收的 - 17% [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2nd.MD和PlushCare业务同比增长超30%，Accolade核心业务也在32%的增长范围内 [59] - PlushCare在本季度达到重要里程碑，其直接面向消费者平台的订阅用户在推出订阅服务两年后突破10万 [24] - 专家医疗意见业务因部分地区择期手术减少而受到一定影响，2nd.MD业务环比增长较为平缓 [60] - 虚拟初级保健业务表现强劲，PlushCare直接面向消费者平台的虚拟初级保健就诊量增长显著 [60] 各个市场数据和关键指标变化 - 自上市一年来，公司可寻址市场扩大了10倍，超过200亿美元，各市场细分领域的业务机会和业务管道不断增长 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出个性化医疗保健类别，包括Accolade Care和Accolade One两个新解决方案，旨在实现更好的患者体验、改善健康结果、为医生提供服务患者的工具并降低医疗成本 [9][10] - 公司提供三类解决方案，即倡导解决方案、专家医疗意见解决方案和新的护理解决方案，所有解决方案基于下一代技术栈构建，具有灵活的技术架构和强大的数据与AI能力 [12][13][14] - 公司收购HealthReveal的大部分资产，其能力可确保医生根据最新的循证指南进行治疗推荐，强化公司对大规模高质量个性化医疗保健的承诺 [19][20] - 公司认为个性化医疗保健平台在市场上具有差异化优势，竞争对手包括数字优先解决方案公司、传统导航公司、 episodic解决方案公司和现场/近场医疗服务提供商等，但公司在提供价值医疗和长期成本控制方面具有优势 [63][64][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对自身、解决方案、员工、客户和市场机会充满信心，客户反馈验证了个性化医疗保健类别的价值，公司将继续投资并保持财务纪律 [27] - 宏观环境方面，劳动力市场紧张，Delta变种仍影响医疗支出环境，虚拟护理持续增长，但择期手术推迟影响了第二意见业务量，公司将对全年展望采取谨慎态度 [28] - 公司预计Accolade One和Accolade Care在2023财年财务影响较小，2024财年开始增长，长期有望实现营收增长25%左右、毛利率超50%、调整后EBITDA利润率在15% - 20%的目标 [29] 其他重要信息 - 公司在EVOLVE 21年度客户活动上展示了新解决方案，宣布Accolade Expert MD和Accolade Advocacy的品牌重塑，加强了与客户和合作伙伴的关系 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Accolade One的价值定价模式如何运作，是否承担下行风险，目前客户反馈和兴趣水平如何？ - 回答: Accolade One是综合解决方案，可能作为对现有客户的升级销售。其收入模式类似费用风险模式，而非完全的医疗风险模式。公司认为下行风险可控，且有机会参与额外的成本节约。目前已有两家先锋客户正在准备试点，EVOLVE活动后客户兴趣积极 [36][37][38] 问题2: EBITDA指引更新中，下半年新增的增量成本是什么，为何全年指引不变？ - 回答: 主要是为推广新的综合解决方案进行的市场投入，包括销售和营销、产品和技术方面的支出，劳动力成本影响不大 [41] 问题3: 销售季节的情况如何，与往年相比活动水平和销售成果如何，公司是否满意？ - 回答: 进入医疗服务交付领域后，公司市场显著扩大，在各核心细分市场和产品领域都有客户签约，包括Accolade One和Accolade Care的新客户。公司对市场需求和业务拓展感到兴奋，认为个性化医疗保健平台与客户需求契合度高 [44][45][46] 问题4: 数字健康福利市场的复杂性如何影响合作伙伴关系，公司如何选择合作伙伴，这对新客户获取有何影响？ - 回答: 客户希望公司提供经过精心挑选的合作伙伴，以保证参与度、临床结果和财务稳定性。公司选择合作伙伴时会考虑成本驱动因素、临床结果和会员体验，以确保能提供更好的临床结果 [48][49] 问题5: 第四季度营收指引的同比增长率是否显著放缓，原因是什么？ - 回答: 考虑到前期提前确认的收入，以及Delta变种导致市场波动，公司对全年采取谨慎态度。从全年来看，预计按备考基础计算增长率为28%左右，Accolade、PlushCare和2nd.MD业务均有增长 [52][53] 问题6: 与客户讨论Accolade One时，客户如何看待其与传统支付方的关系？ - 回答: Accolade One能解决客户在医疗服务可及性、可负担性和健康公平性方面的问题，提供更全面、整体的解决方案，使客户无需改变现有支付方、计划设计和网络，就能实现价值医疗的目标，实际上是在维持现状的同时改善结果 [55][56] 问题7: 32%的备考营收同比增长率中，核心业务和收购业务的增长情况如何，本季度的上行因素和抵消因素分别是什么？ - 回答: 核心业务和收购的2nd.MD、PlushCare业务增长均表现良好。专家医疗意见业务因择期手术减少而受到一定影响，2nd.MD业务环比增长平缓；虚拟初级保健业务表现强劲，PlushCare直接面向消费者平台的就诊量增长显著 [59][60] 问题8: 销售管道中的竞争情况是否有变化，公司的收购和创新是否使其保持领先？ - 回答: 公司认为个性化医疗保健平台具有差异化优势，竞争对手包括不同类型的公司，但公司在提供价值医疗和长期成本控制方面具有优势，收购和创新使公司能够基于长期坚持的原则构建业务 [63][64][65] 问题9: 公司的广泛能力是否为其开辟了新的市场潜力，例如与承担风险的医疗服务提供商合作？ - 回答: 公司通过自身创新和收购构建了一套全面的能力，这些能力对合作伙伴具有吸引力，公司能够与具有相同价值取向的合作伙伴友好合作，因此有可能开拓新的市场 [68][69] 问题10: 虚拟初级保健子领域的竞争环境如何，与潜在客户的沟通情况怎样？ - 回答: 公司在虚拟初级保健和心理健康领域会遇到常见的竞争对手，但公司的Accolade Care解决方案在导航、福利理解和医生匹配等方面具有差异化能力，管道正在增长，客户对该解决方案的兴趣增加 [72][73][74] 问题11: 参与Accolade One试点的两家客户有什么特点？ - 回答: 一家是《财富》500强企业，是现有客户，将Accolade One用于解决医疗公平性问题；另一家是Meta Source，是一家中型企业。公司选择这两家客户是为了展示不同规模客户的需求和解决方案的价值 [76][77] 问题12: 本销售季节渠道合作伙伴的贡献如何，他们对Accolade One和Accolade Care的兴趣如何，需要进行哪些教育？ - 回答: 公司与健康计划、经纪人和顾问等多种合作伙伴合作，健康计划渠道不断加强。合作伙伴对虚拟前瞻性医疗解决方案的需求增加，对Accolade One和Accolade Care的兴趣扩大，这些解决方案为公司与合作伙伴创造了新的价值路径 [80][81] 问题13: 目前对2021年日历期相关绩效费用的可见性如何，如何在指引中考虑？ - 回答: 对于总健康和福利客户，部分PEPM费用与成本节约和绩效保证相关。公司根据约六到七个月的索赔数据，采取谨慎态度将其纳入指引，考虑到医疗支出的不确定性，公司预计通常能获得约95%的PEPM费用 [83][84] 问题14: 随着产品组合的演变，公司如何教育和构建销售组织以推广新的用例？ - 回答: 公司认为所有解决方案都围绕个性化医疗保健的理念，销售团队将根据客户需求定位不同的解决方案。公司不会对销售组织进行根本性重组，而是为团队提供更多工具，以满足客户多样化的需求 [87][88][89] 问题15: HealthReveal的技术如何扩展公司现有的真实健康引擎功能？ - 回答: HealthReveal能够利用电子健康记录数据提供更深入的临床见解，加速公司将循证临床见解带给医生和一线护理团队的能力，与个性化医疗保健的数据驱动原则相契合 [92][93] 问题16: 考虑到护理导航在数字平台中变得普遍，公司是否考虑将平台作为导航服务基础设施出售以获得新的收入来源？ - 回答: 虽然很多公司提及导航，但真正具备公司积累的各类数据并能提供导航服务的公司很少。公司认为其能力架构独特，愿意与具有相同使命和愿景的合作伙伴合作，但对于与导航供应商的潜在合作尚无明确计划 [96][97] 问题17: Accolade One和Accolade Care是否能降低客户的整体医疗成本，能否给出增量节约的百分比？ - 回答: 公司相信Accolade One能够改善临床结果并降低成本，但具体的增量节约因服务人群而异。公司对增量节约有信心，其收入模式为此提供了承担一定风险并获取高价值、高利润率收入的机会 [100][101] 问题18: 2nd.MD的收入在本季度是否同比增长至少30%，Delta变种是否对销售周期有其他影响，2023财年Delta变种是否会成为有利因素？ - 回答: 2nd.MD同比增长率略高于30%。关于销售周期的影响，公司将在下个季度末提供相关信息 [103] 问题19: Accolade One作为价值医疗模式，是否会导致销售周期延长，需要对雇主进行多少教育以使其接受该模式和较高的前期PEPM费用？ - 回答: Accolade One的价值医疗模式并非传统的医疗保险优势模式，自保险雇主很少有机会参与能保证临床结果、成本降低和员工满意度提高的模式。公司认为大部分兴趣将来自现有客户，这可能意味着销售周期会有所不同，但最终能实现预期结果 [106][107][108] 问题20: HealthReveal的收购对第二季度的收入或EBITDA有贡献吗，对2022财年的指引有何影响，其财务状况如何？ - 回答: 收购在第二季度之后完成，目前没有相关收入。收购主要涉及知识产权和团队，公司在2022财年的指引中考虑了相关支出 [112]

股权发行情况 - 2020年7月，公司首次公开发行11,526,134股普通股，发行价为每股22美元，扣除承销折扣、佣金和净发行费用后，净收益为2.312亿美元[174] - 2020年10月，公司进行后续公开发行5,750,000股普通股，发行价为每股38.5美元，扣除承销折扣、佣金和净发行费用后，净收益为2.08亿美元[175] 公司收购情况 - 2021年3月，公司收购2nd.MD，支付现金2.28亿美元并发行2,822,242股普通股，完成特定里程碑后将最多再发行1,889,441股普通股[176] - 2021年6月，公司收购PlushCare，支付现金3390万美元并发行7,144,393股普通股，完成特定收入里程碑后将支付最多7000万美元的普通股、现金和限制性股票单位[177] - 2021年9月，公司收购HealthReveal大部分资产，支付252,808股普通股，完成特定事项后将发行价值最多130万美元的普通股[178] 总营收情况 - 2021年8月31日止三个月，公司总营收为7330万美元，同比增长99%；2020年同期总营收为3680万美元[179] - 2021年8月31日止六个月，公司总营收为1.328亿美元，同比增长83%；2020年同期总营收为7270万美元[179] - 2021年8月31日止三个月，收入为73288000美元；六个月为132815000美元[208] - 2021年8月31日止三个月，公司收入为7328.8万美元，较2020年同期的3678.8万美元增加3650万美元，增幅99%[222][226] - 2021年8月31日止六个月，公司收入为1.32815亿美元，较2020年同期的7268.2万美元增加6013.3万美元，增幅83%[222][227] 净亏损情况 - 2021年和2020年8月31日止三个月，公司净亏损分别为6240万美元和1540万美元[179] - 2021年和2020年8月31日止六个月，公司净亏损分别为1.111亿美元和2930万美元[179] - 2021年8月31日止三个月，净亏损为62364000美元；六个月为111071000美元[210] - 2021年8月31日止三个月，公司净亏损为6236.4万美元，2020年同期为1537.1万美元[222] - 2021年8月31日止六个月，公司净亏损为1.11071亿美元，2020年同期为2933.1万美元[222] 直接销售团队划分 - 公司直接销售团队按账户规模分为战略（超35,000名员工）、企业（5,000 - 35,000名员工）和中端市场（500 - 5,000名员工）[184] 合同收入情况 - 公司在2021和2020财年已赚取合同项下总计超95%的最大潜在收入[198] 客户收入占比情况 - 截至2021年8月31日的三个月，无客户占公司总收入超10%；六个月内，有一客户占总收入11%[200] 调整后毛利润及毛利率情况 - 2021年8月31日止三个月，调整后毛利润为30008000美元，调整后毛利率为40.9%；六个月调整后毛利润为53927000美元，调整后毛利率为40.6%[203] - 2021年8月31日止三个月，不计折旧和摊销的毛利润率从42.7%降至39.5%，调整后毛利率从43.3%降至40.9%；六个月内，不计折旧和摊销的毛利润率从40.4%降至39.6%，调整后毛利率从40.9%降至40.6%[208] 调整后EBITDA情况 - 2021年8月31日止三个月，调整后EBITDA为 - 19445000美元；六个月为 - 32249000美元[203] 公司业务运营及收入来源 - 公司业务通过单一报告部分运营，财年于每年2月底结束，财季分别于5月31日、8月31日、11月30日和2月底结束[211] - 公司收入来自为雇主客户健康计划成员、消费者等提供个性化技术解决方案、专家医疗意见服务等[212][213][215] 产品和技术费用预期 - 公司预计产品和技术费用绝对值增加，但占收入百分比随时间下降[217] 各项费用变化情况 - 2021年8月31日止三个月，不计折旧和摊销的收入成本为4433.4万美元，较2020年同期的2107.1万美元增加2326.3万美元，增幅110%[222][228] - 2021年8月31日止六个月，不计折旧和摊销的收入成本为8027万美元，较2020年同期的4331万美元增加3696万美元，增幅85%[222][229] - 2021年8月31日止三个月，产品和技术费用为2251.2万美元，较2020年同期的1223.6万美元增加1027.6万美元，增幅84%[222][230] - 2021年8月31日止三个月，销售和营销费用为2400.9万美元，较2020年同期的788.1万美元增加1612.8万美元，增幅205%[222][231] - 2021年8月31日止三个月，一般及行政费用为2617万美元，较2020年同期的645.3万美元增加1971.7万美元，增幅306%[222][233] - 2021年8月31日止三个月，折旧和摊销费用为1102.1万美元，较2020年同期的204.9万美元增加897.2万美元，增幅438%[222][233] - 产品和技术费用在2021年6月30日至8月31日的六个月内增加1480万美元，即63%，达到3850万美元[234] - 销售和营销费用在2021年6月30日至8月31日的六个月内增加2330万美元，即153%，达到3850万美元[235] - 一般和行政费用在2021年6月30日至8月31日的六个月内增加3610万美元，即297%，达到4820万美元[236] - 折旧和摊销费用在2021年6月30日至8月31日的六个月内增加1570万美元，即396%，达到1970万美元[236] - 或有对价公允价值变动在2021年6月30日至8月31日的六个月内增加3014.6万美元[238] 净利息费用情况 - 净利息费用在2021年8月31日结束的三个月内减少160万美元，即67%，降至80万美元；在六个月内减少220万美元，即62%，降至140万美元[240][241] 现金及现金等价物情况 - 截至2021年8月31日，公司现金及现金等价物为3.84亿美元[242] - 截至2021年8月31日，公司现金及现金等价物为3.84亿美元，2021年2月28日为4.339亿美元[269] 债务情况 - 截至2021年8月31日，公司与2021年3月发行的可转换优先票据相关的未偿债务为2.875亿美元[243] - 2019年循环信贷额度为8000万美元，因110万美元的信用证，可用额度降至7890万美元[245] - 可转换优先票据为287500000美元[259] - 债务利息和费用总计7379000美元，其中1年以内为1629000美元，2 - 3年为2875000美元，4 - 5年为2875000美元[259] 运营租赁义务及其他费用情况 - 截至2021年8月31日，公司运营租赁义务总计50181000美元，其中1年以内为8370000美元，2 - 3年为15778000美元，4年及以上为13004000美元和13029000美元[259] - 联合开发协议的数据许可费用总计843000美元，其中1年以内为223000美元，2 - 3年为490000美元，4 - 5年为130000美元[259] 现金流量情况 - 2021年6月30日至8月31日的六个月内，经营活动净现金使用量增加1530万美元至3860万美元，投资活动净现金使用量增加2.624亿美元至2.638亿美元，融资活动净现金提供量增加3880万美元至2.526亿美元[250][251] 新兴成长型公司状态 - 公司作为新兴成长型公司的状态将在2022年2月28日结束，届时不再享受相关减少披露等义务[265][266] - 新兴成长型公司状态结束条件包括2026年2月28日、年度总收入至少达10.7亿美元、被视为“大型加速申报公司”、前三年发行超过10亿美元非可转换债务[265] 风险情况 - 公司认为因现金等价物短期性质，对利率变化导致的投资组合公允价值变动无重大风险敞口，但利率下降会减少未来利息收入[269] - 公司过去和未来可能面临外汇风险，但目前对业务和经营成果无重大影响[270] 企业合并会计处理 - 公司按美国公认会计原则处理企业合并收购，收购相关成本作为运营费用处理[260][262]

财务数据和关键指标变化 - 第一财季GAAP营收5950万美元，同比增长66%；按美国证券交易委员会要求提供的备考营收同比增长35% [9][23] - 第一财季调整后毛利率40.2%，上年同期为38.3%；调整后运营费用占营收比例从上年同期的65%降至62% [25] - 第一财季调整后EBITDA亏损1280万美元，上年同期亏损940万美元 [9][25] - 第一财季末现金、现金等价物和有价证券总计4.255亿美元；支付2.36亿美元用于收购2nd.MD，发行可转换债券获得2.45亿美元；季度结束后支付约5300万美元用于收购PlushCare；备考现金、现金等价物和有价证券约3.73亿美元 [26] - 第一财季末应收账款增至1530万美元，相当于约24天的营收未收回，与预期的20 - 30天范围一致，增加主要与收购2nd.MD有关 [26] - 截至2021年5月31日，流通股约5880万股；6月收购PlushCare发行约710万股；2022年可能发行与2nd.MD和PlushCare业绩挂钩的股份，分别最多约220万股和140万股 [27] - 预计2021年8月31日结束的第二财季营收6900 - 7100万美元，调整后EBITDA亏损2200 - 2500万美元；预计2022年2月28日结束的财年营收3 - 3.05亿美元，同比增长78%；调整后EBITDA亏损4900 - 5400万美元，约占营收的 - 17% [27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2nd.MD收购后三个月内，已与沃思堡市和一家财富50强保险公司等签订交叉销售客户合同；专家医疗意见会员净推荐值（NPS）保持在90以上 [10][11] - PlushCare核心业务持续增长，订阅量和业务在疫情后仍保持增长；公司计划在未来推出企业初级保健战略，并为客户提供独立的初级保健解决方案 [15][16] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将Accolade、PlushCare和2nd.MD整合为单一业务，推出集成倡导、初级保健和专家医疗意见的综合服务 [6][8] - 公司继续关注现有直接面向消费者的业务，同时构建企业初级保健战略，利用导航、倡导和专家医疗意见的核心优势 [15] - 行业竞争激烈，市场上有众多新进入者和创新解决方案，但公司认为自身作为整合医疗生态系统的平台，能够为客户提供价值，满足其对临床结果、降低成本和员工满意度的需求 [80][81] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司前景感到乐观，认为公司能够为客户提供差异化价值，满足其对医疗保健服务的需求 [7] - 公司在销售季节取得了积极的成果，包括续约和新业务的签订，客户对公司的新能力和潜在价值表示兴奋 [11][12] - 随着疫情暴露了心理健康危机，公司认为提供多方面的行为健康解决方案，与初级保健相结合，将对客户及其员工和家庭具有重要意义 [14] 其他重要信息 - 公司计划本月晚些时候举办关于数据的深度研讨会，9月举办年度客户活动，并进行主题演讲的网络直播和分析师问答环节 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 完成两笔收购后与客户会面，客户对整合业务的看法和兴趣点 - 客户认识到医疗系统复杂，自行整合解决方案困难且利用率低；公司的可信供应商计划提高了参与度，客户认可公司在初级保健和专家医疗意见方面的整合能力，对收购的假设和长期价值主张表示理解，期待公司展示整合愿景 [33][34][35] 问题2: 提供2nd.MD和PlushCare独立解决方案的目标市场和问题 - 公司的使命是满足不同客户的需求，不同客户处于不同的发展阶段；2nd.MD的专家医疗意见能为HR买家提供员工家属患病时的解决方案，PlushCare的虚拟初级保健能解决客户在获取医疗服务方面的问题 [37][38] 问题3: 交叉销售的特点和驱动因素，以及对后续销售季节和财年的预期 - 第一季度的交叉销售客户包括收购前就评估2nd.MD的Accolade客户、收购后开始并完成评估的客户，以及从现有解决方案转换过来的客户；客户认为第二意见的利用率很关键，相信Accolade和2nd.MD的组合能提高利用率和员工满意度；目前交叉销售对营收的影响较小，2023财年将更显著，全年营收指导主要与Accolade的核心有机增长、2nd.MD和PlushCare的增长有关 [41][42][43] 问题4: 100万美元风险收入提前确认是否为正常业务，原本应在第四季度确认 - 是的，原本预计在本财年晚些时候实现，实际在第一财季完成并记录 [46] 问题5: 本季度营收超预期的核心因素和2nd.MD业绩的超预期部分 - 2nd.MD同比增长约40% - 42%，高于35% - 40%的指导范围；Accolade受疫情的负面影响减弱，员工参与度提高；绩效担保（PG）在客户满意度、参与率和成本节约等方面表现良好 [49][50] 问题6: 整合业务的投资规模和时间范围 - 投资体现在成本收入或毛利率、产品技术、销售和营销等方面，导致调整后EBITDA亏损占营收的16% - 17%；公司将在未来几年继续投资，以实现盈利 [52][53][54] 问题7: PlushCare的竞争领域 - 公司将PlushCare定位为主要提供初级保健和行为健康服务，同时也能满足紧急护理需求，紧急护理通常是建立初级保健关系的契机 [56] 问题8: 销售管道是否因员工返回工作或远程工作而获得更多动力 - 宏观上，员工参与度是企业面临的挑战，员工返回工作带来了临床和医疗需求，这些都是推动销售管道增长的因素 [60] 问题9: 雇主评估医疗保健服务的方式是否发生变化，是倾向于最佳供应商还是综合解决方案 - 2021年买家更注重价值，要求合同和成功衡量指标围绕临床结果、降低成本和员工满意度；越来越多的公司希望从单一平台获得综合医疗体验，特别是在纵向关系、导航和初级保健方面；公司认为这对自身有利 [63][64][65] 问题10: 公司是否有基于价值的合同或风险分担合同 - 公司与雇主的协议中都包含承担风险的部分；未来将扩展基于价值的合同能力，将其与成本降低和临床价值挂钩，具体细节将在今年晚些时候推出综合服务时公布 [67] 问题11: 2022财年的现金流展望 - 调整后EBITDA可作为自由现金流的良好参考，今年可能会高出几百万美元 [68] 问题12: 健康计划合作伙伴关系成功的驱动因素，以及建立这些关系是否需要前期投资 - 建立新的渠道关系需要投资，但公司看好其增长机会；成功的原因是公司提供的服务能满足客户需求，为合作伙伴提供差异化优势，包括多种形式的倡导、专家医疗意见和虚拟初级保健；公司在销售和营销方面仍然高效，客户获取的生命周期价值（LTV）比率很高 [71][72][73] 问题13: 2nd.MD业务的可变部分和季节性预期 - 2nd.MD的收入模式包括按人头每月付费（PMPM）和按病例收费，通常带有绩效担保；与Accolade不同，2nd.MD的绩效担保收入通常在当年确认，随着2nd.MD和PlushCare的加入，Accolade收入确认的季节性将逐渐减弱 [75][76] 问题14: 市场上的噪音是否会让潜在客户感到困惑，公司如何应对 - 市场上的众多解决方案确实让买家、顾问、经纪人和运营商感到困惑，这也是公司成功的部分原因；客户将公司视为整合医疗生态系统的平台，更倾向于从单一平台获取综合服务 [80][81] 问题15: 如果更多客户转向基于价值的合同，价值收入是否会主要集中在第四季度 - 目前转向基于价值的合同还处于早期阶段，公司将在今年晚些时候提供更多关于财务模型的信息，预计在2022财年不会产生重大影响 [83] 问题16: 如何看待实体医疗服务的价值，是否考虑通过并购或合作来实现最后一公里的医疗服务 - 公司认为与实体医疗系统合作至关重要，能够在现有按服务收费的医疗系统基础上提供基于价值的医疗服务，而无需客户进行重大变革；临床决策是关键，公司能够在患者就诊间隙提供指导，同时也认识到实体医疗服务的必要性 [86][87][88] 问题17: 是否将医疗服务的选择交给客户，还是引导他们选择混合或风险自担的模式 - 公司能够通过智能供应商匹配能力和专家医疗意见，帮助客户获得合适的医疗服务；随着市场向基于价值的提供者转变，公司认为有机会与实体医疗服务合作，为会员提供差异化价值 [91][93] 问题18: 长期毛利率的预期和提升途径 - 公司计划在未来提高毛利率，今年和明年大致保持在40%多的水平，长期目标是达到50%多；提升途径包括构建技术平台提高前线护理团队效率，以及通过交叉销售和追加销售实现运营杠杆 [96][97][98] 问题19: 大型健康计划是否对公司的业务做出反应，是否有意外的反馈 - 虽然存在竞争，但保险公司认识到公司能够为其增加价值，双方有合作的机会；公司在赢得业务时，也能与保险公司合作服务客户 [101] 问题20: 如何定位与Ginger的合作以及PlushCare中的行为健康组件 - 行为健康涵盖广泛，没有一种适用于所有情况的方法；公司认为需要整合多种服务来满足雇主的广泛需求，同时要解决治疗师和精神科医生短缺的问题 [105] 问题21: 整合收购业务过程中发现的意外协同效应 - 最大的积极惊喜是市场对整合服务的接受度很高，能够优化和提高服务的利用率；Accolade、2nd.MD和PlushCare团队合作良好，共同致力于改善医疗保健，目前主要体现在营收和市场拓展方面 [107][108]

客户与会员情况 - 截至2021年5月31日，公司有超400个客户，约870万会员[144] - 截至2021年5月31日的三个月，有一个客户占公司总收入的12%[171] 股票发行情况 - 2020年7月，首次公开发行11526134股普通股，发行价22美元/股，净收益2.312亿美元[144] - 2020年10月，后续公开发行5750000股普通股，发行价38.5美元/股，净收益2.08亿美元[146] 公司收购情况 - 2021年3月，收购2nd.MD公司[147] - 2021年6月，收购PlushCare公司，支付4000万美元现金并发行7144393股普通股，后续或再支付最高7000万美元[148] 财务数据关键指标变化 - 营收 - 2021年第一季度总营收5950万美元，同比增长66%，2020年同期为3590万美元[148] - 2021年5月和2020年5月，调整后毛利润分别为2391.9万美元和1376.4万美元，调整后毛利率分别为40.2%和38.3%[175] - 截至2021年5月31日和2020年的三个月，收入分别为5952.7万美元和3589.4万美元[179] - 截至2021年5月31日和2020年的三个月，不包括折旧和摊销的毛利润率从38.0%增至39.6%，调整后毛利率从38.3%增至40.2%[179] - 2021年和2020年，总运营费用分别为7160.6万美元和2628万美元[191] - 截至2021年5月31日的三个月，公司收入为5952.7万美元，较2020年同期的3589.4万美元增长2363.3万美元，增幅66%[196] - 同期，不计折旧和摊销的收入成本为3593.6万美元，较2020年同期的2223.9万美元增长1369.7万美元，增幅62%[197] 财务数据关键指标变化 - 利润与亏损 - 2021年第一季度净亏损4870万美元，2020年同期为1400万美元[148] - 2021年5月和2020年5月，调整后息税折旧摊销前利润分别为 - 1280.4万美元和 - 943.8万美元[175] - 2021年和2020年，净亏损分别为4870.7万美元和1396万美元[182] 财务数据关键指标变化 - 费用 - 2021年和2020年，基于股票的总薪酬分别为767.5万美元和125.9万美元[192] - 公司预计产品和技术、销售和营销、一般及行政费用的绝对金额将增加，产品和技术、一般及行政费用占收入的百分比将下降，销售和营销费用占收入的百分比将保持稳定[186][187][188] - 产品和技术费用为1593.9万美元，较2020年同期的1137万美元增长456.9万美元，增幅40%[198] - 销售和营销费用为1450.9万美元，较2020年同期的731.5万美元增长719.4万美元，增幅98%[199] - 一般及行政费用为2200.2万美元，较2020年同期的566.7万美元增长1633.5万美元，增幅288%[199] - 折旧和摊销费用为869.6万美元，较2020年同期的192.8万美元增长676.8万美元，增幅351%[200] - 净利息费用为61.8万美元，较2020年同期的128.2万美元减少66.4万美元，降幅52%[201] 财务数据关键指标变化 - 现金与债务 - 截至2021年5月31日，公司现金、现金等价物和有价证券为4.255亿美元[202] - 截至2021年5月31日，公司有2.875亿美元与2021年3月发行的可转换优先票据相关的未偿债务[203] - 2021年5月31日结束的三个月，经营活动净现金使用量增至2761.4万美元，投资活动净现金使用量增至3.28712亿美元，融资活动净现金提供量增至2.4795亿美元[212] - 公司债务按期限划分，1年以内为8225美元，2 - 3年为16211美元，4 - 5年为13122美元，超过5年为14556美元，总计52114美元[215] - 高级债务为287500美元[215] - 与债务相关的特定费用，1年以内为1645美元，2 - 3年为2905美元，4 - 5年为2875美元，总计7425美元[215] - 与联合协议相关债务，1年以内为219美元，2 - 3年为483美元，4 - 5年为195美元，总计896美元[215] - 截至2021年5月31日，公司现金、现金等价物和有价证券为4.255亿美元；截至2021年2月28日为4.339亿美元[227] 公司业务与战略 - 公司销售团队按账户规模、地区和客户类型分层[151] - 公司开发Accolade COVID Response Care解决方案应对疫情[164] - 公司计划通过销售和营销战略扩大客户群[166] - 2021和2020财年，公司已赚取合同项下总计最高潜在收入的超95%[168] 公司身份与政策 - 公司作为新兴成长型公司，持续到2026年2月28日、年总收入至少达10.7亿美元、被视为“大型加速申报公司”、三年内发行超10亿美元非可转换债务中较早发生的时间点[225] - 公司在2021年5月31日结束的三个月内，除新增企业合并和或有对价关键会计政策外，关键会计政策和估计无重大变化[219] - 公司按美国公认会计原则处理企业合并，收购资产和承担负债按收购日公允价值确认，超额部分记为商誉[220] - 公司按业务合并会计规则处理或有对价，需根据新情况更新假设并按公允价值记录负债[221] - 公司目前无重大表外安排，除“合同义务”和审计合并财务报表附注11中反映的情况[217]