业绩总结 - Q2 FY22年化收入运行率为3.58亿美元[6] - Q2 FY22年收入同比增长72%[36] - 2021财年总收入为227,004百万美元，较2020财年的142,606百万美元增长了59.0%[44] - 2021财年第四季度收入为68,369百万美元，较2020财年第四季度的43,470百万美元增长了57.2%[44] - 2022财年总收入为$227,004万，较2021财年的$142,606万增长59%[48] 用户数据 - 截至2021年7月31日，付费用户总数为1.5百万，用户渗透率低于3%[30] - Q2 FY22客户中，年收入超过5,000美元的客户数量为190个，年增长率为97%[6] - 截至2022年第二季度，总支付客户数达到107,000，较2021年第二季度的82,000增长30.5%[48] - 年度支出超过$5,000的客户占总收入的比例为66%，较2021年的62%有所上升[48] 财务指标 - Q2 FY22非GAAP毛利率为89%[6] - Q2 FY22的非GAAP自由现金流为1,200万美元[5] - Q2 FY22的非GAAP运营亏损为1,000万美元[5] - 2021财年净亏损为211,710百万美元，较2020财年的118,589百万美元增加了78.5%[44] - 2022财年净现金用于经营活动为$（92,870）万，较2021财年的$（40,136）万增加[48] - 2022财年自由现金流为$（75,958）万，较2021财年的$（44,605）万有所增加[48] 费用结构 - 2021财年研发费用占收入的比例为53.4%[46] - 2021财年销售和营销费用占收入的比例为77.7%[46] - 2021财年一般和行政费用占收入的比例为33.6%[46] - 2021财年第四季度研发费用为39,801百万美元，较2020财年第四季度的20,087百万美元增长了97.7%[44] - 2021财年第四季度销售和营销费用为53,527百万美元，较2020财年第四季度的30,909百万美元增长了73.0%[44] 未来展望 - 总可寻址市场超过500亿美元[6] - Q2 FY22年收入超过50,000美元的客户的年度留存率（DBNRR）超过145%[6] - 2022财年总递延收入为$139,555万，较2021年的$105,885万增长31.8%[48] - 2022财年资本化的软件开发成本为$962万，较2021年的$384万显著增加[48] 负面信息 - 2022财年GAAP运营损失为$63,085万，较2021财年的$15,880万显著增加[47] - 2022财年股权激励及相关雇主税费为$41,628万，较2021财年的$1,919万大幅上升[47]

付费客户数量变化 - 截至2021年7月31日，公司有超107,000个付费客户，2020年同期超82,000个[136] 高消费客户数量及收入贡献变化 - 截至2021年7月31日，有12,806个客户年消费超5,000美元，贡献了当季和前六个月约66%和65%的收入；2020年同期有7,933个，贡献约58%和57%的收入[138][140] - 截至2021年和2020年7月31日，年消费超50,000美元的客户分别有598个和283个[140] 美元净留存率变化 - 截至2021年和2020年7月31日，公司美元净留存率分别超118%和115%；年消费超5,000美元客户的美元净留存率均超125%；年消费超50,000美元客户的美元净留存率分别超145%和140%[143] - 截至2021年7月31日，公司基于美元的净留存率超过118%[175] 非GAAP运营亏损和净亏损变化 - 2021年和2020年Q3非GAAP运营亏损分别为38,582,000美元和27,157,000美元；H1分别为71,885,000美元和51,074,000美元[148] - 2021年和2020年Q3非GAAP净亏损分别为39,764,000美元和26,282,000美元；H1分别为73,567,000美元和49,968,000美元[148] - 2021年Q3 GAAP运营亏损60,051,000美元，加上股票薪酬等费用后非GAAP运营亏损38,582,000美元；2020年Q3 GAAP运营亏损33,584,000美元，调整后非GAAP运营亏损27,157,000美元[155] - 2021年Q3 GAAP净亏损68,355,000美元，加上多项费用后非GAAP净亏损39,764,000美元；2020年Q3 GAAP净亏损41,066,000美元，调整后非GAAP净亏损26,282,000美元[156] 自由现金流变化 - 2021年和2020年Q3自由现金流分别为 - 9,267,000美元和 - 21,909,000美元；H1分别为 - 16,931,000美元和 - 38,972,000美元[148] - 2021年Q3自由现金流为-926.7万美元，2020年同期为-2190.9万美元；2021年上半年自由现金流为-1693.1万美元，2020年同期为-3897.2万美元[157] 疫情对公司业务的影响 - 新冠疫情对公司业务运营造成重大干扰，影响全球IT支出和平台需求，可能对公司业务、运营结果和财务状况产生不利影响[144] 营收变化 - 2021年Q3营收为8947.8万美元，2020年同期为5202.4万美元；2021年上半年营收为16615.1万美元，2020年同期为9973万美元[170] - 2021年Q3营收较2020年同期增加3745.4万美元，增幅72%，主要因新增付费客户、销售组合向更大客户合同转移及现有付费客户产生的收入[175] - 2021年第二季度营收1.66151亿美元，较2020年同期的9973万美元增长6642万美元，增幅67%[183] 毛利润变化 - 2021年Q3毛利润为7960.9万美元，2020年同期为4500.3万美元；2021年上半年毛利润为14836.8万美元，2020年同期为8650.3万美元[170] - 2021年第二季度毛利润率为89%，高于2020年同期的87%[184] 运营亏损和净亏损变化 - 2021年Q3运营亏损为6005.1万美元，2020年同期为3358.4万美元；2021年上半年运营亏损为11003.3万美元，2020年同期为6266.9万美元[170] - 2021年Q3净亏损为6835.5万美元，2020年同期为4106.6万美元；2021年上半年净亏损为12901.3万美元，2020年同期为7691.1万美元[170] 各项费用变化 - 2021年Q3研发费用为4845.4万美元，2020年同期为2595.9万美元；2021年上半年研发费用为8842.1万美元，2020年同期为4834.2万美元[170] - 2021年Q3销售和营销费用为6393万美元，2020年同期为3882.2万美元；2021年上半年销售和营销费用为12071.4万美元，2020年同期为7491.3万美元[170] - 2021年Q3一般和行政费用为2727.6万美元，2020年同期为1380.6万美元；2021年上半年一般和行政费用为4926.6万美元，2020年同期为2591.7万美元[170] - 2021年第二季度研发费用8842万美元，较2020年同期的4834万美元增长4008万美元，增幅83%[186] - 2021年第二季度销售和营销费用1.20714亿美元，较2020年同期的7491万美元增长4580万美元，增幅61%[186] - 2021年第二季度一般及行政费用4927万美元，较2020年同期的2592万美元增长2335万美元，增幅90%[186] 利息收入和支出变化 - 2021年第二季度利息收入和其他收入（支出）净额为-32万美元，较2020年同期的140万美元减少172万美元，降幅123%[190] - 2021年第二季度利息支出为-1773万美元，较2020年同期的-1536万美元增加237万美元，增幅15%[190] 公司累计亏损和现金流情况 - 截至2021年7月31日，公司累计亏损6.705亿美元，运营活动产生负现金流[191] 公司流动性来源 - 截至2021年7月31日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和有价证券，共计3.823亿美元[191] 各活动净现金流量变化 - 2021年上半年经营活动净现金使用量为1600万美元，2020年同期为4030万美元[197,199,200] - 2021年上半年投资活动净现金提供量为310万美元，2020年同期为2570万美元[197,201,203] - 2021年上半年融资活动净现金提供量为2340万美元，2020年同期为1.545亿美元[197,204] 公司未来付款和承诺 - 截至2021年7月31日，公司预计总部运营租赁未来最低付款和资本承诺约为3.827亿美元[205] 可转换本票情况 - 2020年公司向CEO关联信托发行总计4.5亿美元可转换本票，年利率3.5%，到期应支付总额5.345亿美元[206] - 2021年7月1日，公司将4.5亿美元可转换本票本金及利息转换为17012822股B类普通股[207] 公司现金及等价物和证券情况 - 截至2021年7月31日，公司现金及现金等价物为2.703亿美元，有价证券为1.12亿美元[215] 利率和汇率对公司的影响 - 公司认为利率立即上升或下降10%不会对投资组合公允价值产生重大影响[215] - 公司大部分订阅协议以美元计价，少量以外国货币计价，目前外汇汇率波动影响不重大[216] 公司关键会计政策和估计情况 - 2021年上半年公司关键会计政策和估计与2021年3月30日年报披露相比无变化[212]

财务数据和关键指标变化 - Q2营收8950万美元，同比增长72%，较Q1加速11个百分点，GAAP营收年化运行率达3.58亿美元 [8][9] - 全年指引上调6%，至3.57 - 3.59亿美元，同比增长57% - 58%；Q3指引营收9300 - 9400万美元，同比增长58% - 60% [9] - 付费客户总数超10.7万，同比增长31%；年消费超5000美元客户12806个，同比增长61%；年消费超5万美元客户598个，同比增长111% [23] - 整体美元净留存率超118%，年消费超5000美元客户超125%，年消费超5万美元客户超145% [9][24] - 毛利率89%，上年同期为87%；研发费用3660万美元，占营收41%；销售和营销费用5830万美元，占营收65%；G&A费用2340万美元，占营收26% [25] - 运营亏损3860万美元，运营亏损率43%；净亏损3980万美元，每股亏损0.23美元 [25] - 二季度末现金及可售证券约3.82亿美元；RPO为1.711亿美元，同比增长100%；自由现金流为负930万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 年消费超5000美元客户营收占比从上年同期的58%提升至66%，该业务板块同比增长97% [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，Asana已支持13种语言，覆盖全球42亿人，全球市场均有强劲增长，渠道网络覆盖75个国家 [12][62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司业务聚焦三大增长驱动力：获取新客户、拓展现有客户群、保持企业业务势头 [21] - 产品路线图强劲，将在10月20日企业活动“Scale”上推出新功能，财年末推出全新工作流 [13] - 与Zoom深度集成，可在Asana任务中创建和加入Zoom会议，会议结束后可将记录和转录内容添加到Asana并分配任务 [13] - 行业正经历重大职场变革，企业面临工作流程不清晰、生产力低下等问题，Asana的使命是帮助团队轻松协作，其独特的Work Graph数据模型具有价值和可扩展性 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户在全球范围内广泛采用Asana，企业业务势头持续，客户采用和留存情况良好，NPS得分创历史新高，采用指标强劲，留存率达创纪录水平 [10] - 公司将继续投资以实现增长，保持领先地位，长期来看，一流的毛利率和强劲的单位经济效益将为投资巨大市场机会提供杠杆和灵活性 [27] 其他重要信息 - 上周Asana正式在长期股票交易所上市，并在投资者关系网站上发布首份ESG情况说明书 [14] - 公司被《财富》和Great Places to Work评为2021年最佳中小型工作场所之一，连续五年跻身前十 [15] - 今日起Anne Raimondi加入公司担任新的首席运营官和业务主管，Chris Farinacci将退休 [28][29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 企业客户全面采用Asana的原因及时机 - 公司解决的问题和创造的清晰度与一致性是长期趋势，疫情等因素加剧了企业痛点，使问题更受关注；产品战略取得成效，能为企业打造出色工作流；现有客户部署成功，促使企业复制和快速扩展应用 [34] - 以Cohesity和Gorillas为例，企业需要简化流程、实现规模化清晰和透明，Asana可用于协调项目和工作，创建标准流程以支持快速增长和扩张 [35] 问题2: 本季度净留存率增长的驱动因素 - 从指标角度看，客户群体的扩张和采用率均有所提升，推动了净扩张率的改善 [38] - 企业对协调工作能力的需求上升，公司在产品和客户成功方面的投资开始显现成效；ACV和座位数均实现均衡增长，与产品的自下而上采用有关 [39] 问题3: 新推出产品在客户群体中的采用曲线情况 - 特别是通用报告功能受到了极大关注，大型客户中每个客户都创建和共享了数百个仪表盘，销售团队在与潜在客户沟通时，该功能也频繁被提及 [41][42] 问题4: 大型企业部署的规模、复杂性及未来1 - 2年的发展情况 - 有两家财富50强公司分别进行了2.5万个和5万个座位的部署，还有许多客户部署规模达数千个座位，且开始全面采用Asana进行工作管理；在这个规模下，能体现Work Graph数据模型的优势，实现跨职能工作流和团队围绕共享数据源的协同 [44] 问题5: 如何看待本季度高增长后下季度指引与当前表现的关系 - 上半年的比较基数相对平稳；约三分之一的客户或营收基于月度SKU，因此账单收入并非增长的最佳指标；企业业务的合同和交易规模不断扩大，部分客户签订了多年合同，这些都是积极的信号 [46] 问题6: 是否会调整配额销售能力招聘预期，以及人才获取和销售能力的竞争市场情况 - 对销售团队的表现感到鼓舞，目前不会进行调整；市场需求持续强劲，销售对话更具战略性，交易更加复杂和深思熟虑 [49] - 公司在全球积极招聘销售和市场团队，今年将开设新的芝加哥办公室以满足美国市场需求；公司被视为科技行业最佳工作场所之一，有助于吸引人才 [50] 问题7: 如何看待全年指引及四季度指引减速的假设 - 对业务的发展势头感到鼓舞，已将指引上调2000万美元，相信业务将继续保持增长 [52] 问题8: Anne Raimondi上任前与高管交流的内容及当前首要任务 - 高管们认为在快速变化和不确定的环境中，清晰了解谁在何时做什么至关重要；首要任务是继续投资于现有的发展势头和优秀团队 [55][56] - 持续招聘优秀人才，扩大销售和营销团队；确保大型部署取得成功，推动产品采用 [57] 问题9: 如何看待下半年及未来净新增客户的速度，以及新客户与现有客户的预订量分配趋势 - 净新增客户数量会有季度波动，通常Q3有40%的业务来自美国以外，8月欧洲市场客户新增速度会稍慢；长期来看，客户基础年增长率在20% - 30% [59] - 新预订量通常占40% - 45%，现有客户的扩张占55% - 60%，随着大型交易增多，趋势将向更多扩张倾斜，但持续获取新客户仍很重要 [59] 问题10: 国际扩张计划的进展情况 - 全球市场增长强劲，Asana支持13种语言，新语言的推出将目标市场扩大到全球40亿知识工作者；在渠道方面，持续关注技术和集成合作伙伴，与Vimeo和Zoom的合作取得了良好的早期进展；渠道计划在各地区快速增长，企业渠道合作伙伴表现突出，在印度完成了一笔大型渠道交易 [62] 问题11: 随着向高端市场扩张，是否会有更多多年协议出现 - 与大型企业合作时，企业级协议（ELA）和多年合同更为常见；公司会根据客户使用情况制定分层定价策略；如一些大型全球50强公司签订了2 - 3年的全球ELA，用于多种业务场景 [64] 问题12: 客户数量增长的原因，是否仅来自传统市场渠道投资增加，以及市场需求是否为释放的积压需求 - 公司的漏斗顶部策略效果良好，采用付费、有机和产品驱动增长相结合的方式；新语言的推出开拓了新市场，带来了新客户 [70] - 这并非积压需求的释放，而是行业和产品成熟的结果，价值主张得到认可，未来将有更多大交易和扩张；部分年消费超5000美元的客户是从小规模开始逐步升级的 [71] 问题13: 销售和营销活动中，哪些领域的投资回报率最高，哪些领域在短期内可能提高效率 - 漏斗顶部表现强劲，销售和营销的投资回收期在过去两个季度处于中低水平；公司不断测试不同渠道，将更多资金投入高效渠道，减少低效渠道的投入；整体单位经济效益良好 [74][75] - 支持大型客户并使其成功，能提高销售和营销效率，因为大型客户扩张更快、留存率更高，带来更高的净美元留存率 [76] 问题14: 在大型企业部署中，产品的清晰度金字塔是否延伸到高管层 - 当全面部署时，必然包括高管层；即使不是全面部署，产品的通用报告功能、投资组合和目标等也能为大型客户的高级领导提供清晰的信息，这是公司成功的重要因素 [79] 问题15: 如何看待北美地区的渠道合作伙伴，以及它们在大型部署中的参与情况和未来发展 - 北美地区的渠道合作伙伴战略与国际有所不同，国际上主要关注覆盖新市场，而北美地区更多是针对新细分市场提供服务，以满足客户在部署和服务方面的需求；未来将分享更多合作伙伴在交易中的参与情况 [81][82]

Asana, Inc. (NYSE:ASAN) Q1 2021 Earnings Conference Call June 3, 2021 4:30 PM ET Company Participants Catherine Buan - IR Dustin Moskovitz - Co-Founder, President, CEO & Chair Christopher Farinacci - COO Tim Wan - CFO Conference Call Participants Brent Bracelin - Piper Sandler & Co. Brent Thill - Jefferies Steven Enders - KeyBanc Capital Markets Mark Murphy - JPMorgan Chase & Co. Andrew DeGasperi - Berenberg Patrick Walravens - JMP Securities Operator Good day, and thank you for standing by. Welcome to Asan ...

Asana, Inc. (NYSE:ASAN) Q4 2020 Results Earnings Conference Call March 10, 2021 4:30 PM ET Company Participants Catherine Buan - Head, Investor Relations Dustin Moskovitz - Co-Founder and CEO Tim Wan - Chief Financial Officer Chris Farinacci - Chief Operating Officer and Head, Business Conference Call Participants Brent Thill - Jefferies Ittai Kidron - Oppenheimer Rob Oliver - Baird Matt Coss - JP Morgan Stan Zlotsky - Morgan Stanley Brent Bracelin - Piper Sandler Yao Chew - Credit Suisse Andrew DeGasperi - ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________________________________________ FORM 10-Q ___________________________________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended October 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File N ...