Asana, Inc. (NYSE:ASAN) Q4 2025 Earnings Conference Call March 10, 2025 4:30 PM ET Company Participants Eva Leung - Head of Investor Relations Dustin Moskovitz - Co Founder, President, CEO & Chair Anne Raimondi - COO & Head of Business Sonalee Parekh - CFO and Head of Finance Conference Call Participants Pinjalim Bora - JP Morgan Michael Funk - Bank of America Rob Oliver - Baird Brent Bracelin - Piper Sandler Steve Enders - Citi Arsenije Matovic - Wolfe Research Brent Thill - Jefferies Operator Thank you fo ...

财务数据和关键指标变化 - Q4总营收1.883亿美元，同比增长10%，按上一年外汇汇率调整后为1.891亿美元，同比增长10.5% [62][63] - 非GAAP运营利润率同比提高超800个基点，从运营亏损率9%收窄至1%，预计今年Q1实现非GAAP盈利 [7] - 2025财年实现正自由现金流，Q4自由现金流为1230万美元，利润率为7%，全年自由现金流为260万美元，同比改善3400万美元 [7][74] - 全年营收7.239亿美元，同比增长11%，核心客户收入同比增长超12%，占全年营收的72% [71] - 期末现金及有价证券约4.669亿美元，剩余履约义务（RPO）为4.308亿美元，同比增长23%，其中81%将在未来12个月确认，当前部分RPO同比增长19%，递延收入为3.028亿美元，同比增长12% [72][73] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非科技垂直领域本季度增长15%，连续两个季度实现两位数增长，占业务比重超70%，其中制造业、能源、消费零售和媒体等领域增长较快 [8][44] - 科技领域ARR连续两个季度企稳，本季度新增ZoomInfo等客户 [47] - 核心客户（年消费5000美元以上）达24062个，收入同比增长11%，占Q4营收的75%；消费10万美元以上的客户达726个，同比增长20%，连续两个季度加速增长 [63][64] - 整体美元净留存率为96%，核心客户美元净留存率为97%，消费10万美元以上客户美元净留存率为96%，本季度整体和核心客户美元净留存率继续改善，略好于Q3 [64][65] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入同比增长14%，增速较上一季度加快 [48] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将成为人类与AI协作的平台，AI Studio是关键，在正式发布前已获得大量客户积极反馈，公司计划年中推出自助服务版本 [10][11][12] - 2026财年将为AI Studio构建更多自主代理能力，实现复杂工作管理的自适应方法 [27] - 公司将调整定价模式，采用基于信用的两层定价体系，以适应AI Studio和其他高级功能带来的价值 [31][32] - 公司创始人Dustin Moskovitz计划从日常运营和CEO角色过渡到董事会主席，专注于AI产品愿景和战略，董事会正在寻找合适的继任者 [34] - 公司将战略重点转向加速新业务获取，优化资源分配，提高销售和营销效率，加强渠道合作 [49][56][58] - 公司的竞争优势在于工作图、复杂的人机协作和企业级安全，这些核心基础为公司在AI和人类工作协调方面提供了领先优势 [29][30][31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济存在放缓风险，但公司在指引中假设当前宏观经济环境和支出环境无重大变化 [76] - 公司预计2026财年ARR增长将超过营收增长，AI Studio有望为增长做出贡献，但目前贡献较小 [78] - 公司预计通过成本效率和生产力举措，2026财年运营利润率将逐季改善，Q4运营利润率将超过全年指引 [79] - 公司对AI Studio的潜力充满信心，但由于客户采用率、用户消费水平和渠道推广等因素存在不确定性，目前对其贡献的指引较为保守 [93][94][95] 其他重要信息 - 公司上个月决定将全职员工减少约5%，预计在Q4产生450万美元的重组费用，Q1再产生250万美元，相关费用将在Q1全额支付 [68][75] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请解释一下指引中的假设，NRR方面的假设是什么，AI Studio的贡献能否量化，以及效率提升方面如何定义成功，未来几年运营利润率的走向如何 - 公司在Q1指引中考虑了闰年和外汇的影响，ARR增长预计将超过营收增长 [89][90] - AI Studio的贡献难以准确量化，因为客户采用率、用户消费水平和渠道推广等因素存在不确定性，目前指引较为保守，但公司对其潜力充满信心 [93][94][95] - 公司预计运营利润率将逐季改善，2026财年Q4运营利润率将超过全年指引，未来几年有望继续保持类似的改善速度 [79][103][104] 问题2: 如何量化价格与价值对齐的含义，这对2026财年的指引有何影响 - 定价和包装是为了提供合适的产品选项，以适应不同地区和宏观动态，公司通过测试来确保调整是增值的，如果有效，指引可能会提高 [111][112][114] 问题3: 公司战略是否从更关注NRR转向更关注新业务获取，是什么导致了这种转变 - 这并非战略转变，而是基于业务实际情况的调整，非科技领域和新业务表现较好，公司希望在这些领域加大投入，同时AI Studio的推出也将有助于提高NRR [117][118][119] 问题4: 2026财年渠道战略有哪些新内容，如何定义成功 - 公司认识到渠道业务渗透不足，将加大资源投入，包括扩大AI Studio合作伙伴网络、实施新的渠道战略、举办全球销售启动会等，成功的标志是与渠道合作伙伴共同发展业务，增加渠道来源收入 [124][126][127] 问题5: 指引中假设宏观经济环境无重大变化，但市场预测有变化，请问指引的基线是如何考虑的 - 公司的指引基于过去几个季度的宏观经济情况，虽然整体净留存率和核心净留存率有所稳定，但科技领域仍面临挑战，指引中已考虑了宏观经济的疲软因素，但预计不会有重大恶化 [131][132] 问题6: 请介绍一下继任计划的时间表，以及在需求方面，企业端漏斗顶部的情况如何 - 继任计划刚刚启动，已聘请了一家高管猎头公司，没有具体的时间表，公司将确保找到高质量的领导者 [136][137] - Q4客户情绪与Q3相似，科技领域仍在调整支出和决策时间，公司关注客户优先级，AI Studio的管道生成强劲，客户对AI投资的优先级持续 [140][141][142] 问题7: 寻找新CEO时，公司优先考虑哪些特点 - 公司希望新CEO对Asana的使命充满热情，与公司价值观和文化一致，具备在SaaS环境中构建和领导高性能团队的相关经验，同时是一位战略的第一性原理思考者，能够应对科技行业的变革 [145][146] 问题8: 本季度RPO表现强劲，但下一年的指引增长较低，如何解释这种差异 - RPO只涵盖了约三分之二的业务，不包括按月计费的部分，科技领域的NRR较低也对展望和增长造成了拖累，同时Q1受闰年和外汇影响较大，而AI Studio等投资的贡献将在下半年逐渐显现，ARR增长将超过营收增长，为2027年的营收增长加速奠定基础 [148][166][167] 问题9: 消费10万美元以上客户NRR下降的原因是什么，新增此类客户是否意味着新业务更强，能否在2026财年改善NRR - NRR下降是由于科技领域出现了一些客户降级事件，新增客户反映了新业务的强劲，公司认为AI Studio和附加功能将有助于提高NRR [154][155][160] 问题10: 销售方面的变化是重大调整还是微调，如何解释RPO增长与指引增长之间的差异 - 销售方面的变化是微调，主要是将资源重新分配到高增长领域，如渠道、营销项目、垂直团队、售后和客户成功以及AI Studio团队 [163][164] - RPO只涵盖了约三分之二的业务，Q1受闰年和外汇影响较大，AI Studio的贡献将在下半年逐渐显现，ARR增长将超过营收增长，同时多年度交易的增长是基于较小的基数，未来将趋于正常增长水平 [166][167][168]

文章核心观点 Dustin Moskovitz将从其2008年创立的软件公司Asana退休，公司在第四财季财报中宣布此事，他打算在新CEO上任后担任董事长一职 [1] 公司情况 - Asana是任务管理平台，2020年上市前已从G Squared、Founders Fund和8VC等机构筹集超4.5亿美元风险资金 [2] - Dustin Moskovitz曾是Meta（原Facebook）联合创始人 [2]

文章核心观点 Asana本季度财报表现超预期 股价年初以来下跌 未来表现取决于管理层评论和盈利预期变化 同行业Synchronoss即将公布财报且预期良好 [1][2][3][9] Asana公司情况 盈利情况 - 本季度调整后每股收益盈亏平衡 高于Zacks共识预期的亏损0.01美元 去年同期亏损0.04美元 盈利惊喜达100% [1] - 过去四个季度 公司均超共识每股收益预期 上一季度实际亏损0.02美元 盈利惊喜71.43% [1][2] 营收情况 - 截至2025年1月季度营收1.8833亿美元 超Zacks共识预期0.12% 去年同期营收1.7114亿美元 过去四个季度公司均超共识营收预期 [2] 股价表现 - 年初以来Asana股价下跌约10% 而标准普尔500指数下跌1.9% [3] 盈利预期 - 盈利报告发布前 盈利预期调整趋势喜忧参半 目前股票Zacks排名为3（持有） 预计近期表现与市场一致 [6] - 下一季度共识每股收益预期为亏损0.02美元 营收1.9053亿美元 本财年预期盈亏平衡 营收8.0576亿美元 [7] 行业情况 - Zacks行业排名中 互联网 - 软件行业目前处于250多个Zacks行业前33% 排名前50%的行业表现比后50%的行业高出两倍多 [8] Synchronoss公司情况 盈利预期 - 预计即将公布的截至2024年12月季度财报中 每股收益0.10美元 同比增长111.8% 过去30天该季度共识每股收益预期未变 [9] 营收预期 - 预计营收4364万美元 较去年同期增长5.4% [10]

Asana (ASAN) Q4 2025 Earnings Call March 10, 2025 04:30 PM ET Company Participants Eva Leung - Head - IRDustin Moskovitz - Co-Founder & Chief Executive OfficerAnne Raimondi - COO & Head of BusinessSonalee Parekh - CFO and Head of FinancePinjalim Bora - Executive DirectorArsenije Matovic - Senior Equity Research AssociateBrent Thill - Tech Sector Leader, Software/Internet Research Conference Call Participants Michael Funk - AnalystRob Oliver - Senior Research AnalystBrent Bracelin - Sr. Research AnalystSteve ...

公司人事变动 - Asana首席执行官兼联合创始人Dustin Moskovitz将退休 公司董事会已聘请高管猎头公司物色新CEO Moskovitz打算在新CEO上任后转任董事长 [1] 公司业绩情况 - Asana第四季度销售额同比增长10%至1.883亿美元 符合分析师预期 [2] - Asana第四季度调整后每股收益盈亏平衡 好于分析师预期的每股亏损1美分 [3] - Asana预计第一财季营收在1.845亿美元至1.865亿美元之间 低于分析师预期的1.91亿美元 [3] 公司股价表现 - Asana股价在周一盘后交易中下跌超25% [3]

2025财年第四季度财务数据 - 2025财年第四季度收入为1.883亿美元，同比增长10%；调整外汇影响后为1.891亿美元，同比增长10.5%[4] - 2025财年第四季度GAAP运营亏损6360万美元，占收入34%；Non - GAAP运营亏损170万美元，占收入1% [4] - 2025财年第四季度GAAP净亏损6230万美元，Non - GAAP净亏损40万美元[4] - 2025财年第四季度经营活动现金流为1590万美元，自由现金流为1230万美元[4] 2025财年全年财务数据 - 2025财年全年收入7.239亿美元，同比增长11% [7] - 2025财年GAAP运营亏损2.667亿美元，占收入37%；Non - GAAP运营亏损4080万美元，占收入6% [7] - 2025财年GAAP净亏损2.555亿美元，Non - GAAP净亏损2960万美元[7] - 2025财年经营活动现金流为1490万美元，自由现金流为260万美元[7] 2026财年预测财务数据 - 2026财年第一季度预计收入1.845 - 1.865亿美元，同比增长7% - 8%；Non - GAAP运营利润200 - 300万美元，运营利润率1% - 2% [7] - 2026财年预计收入7.82 - 7.90亿美元，同比增长8% - 9%；Non - GAAP运营利润率至少5% [11] 客户情况 - 公司拥有超169,000家客户，如亚马逊、埃森哲等[23] 截至2025年1月31日特定期间收入数据 - 截至2025年1月31日的三个月，收入为188,334,000美元，上年同期为171,135,000美元，同比增长约9%[27] - 截至2025年1月31日的十二个月，收入为723,876,000美元，上年同期为652,504,000美元，同比增长约11%[27] 截至2025年1月31日资产负债数据 - 截至2025年1月31日，现金及现金等价物为184,728,000美元，上年同期为236,663,000美元，同比下降约22%[30] - 截至2025年1月31日，总负债为663,892,000美元，上年同期为635,564,000美元，同比增长约4%[30] 截至2025年1月31日现金流数据 - 截至2025年1月31日的三个月，经营活动提供的净现金为15,855,000美元，上年同期使用的净现金为15,337,000美元[31] - 截至2025年1月31日的十二个月，经营活动提供的净现金为14,925,000美元，上年同期使用的净现金为17,931,000美元[31] - 截至2025年1月31日的三个月，投资活动使用的净现金为26,340,000美元，上年同期为18,930,000美元[31] - 截至2025年1月31日的十二个月，投资活动使用的净现金为6,129,000美元，上年同期为289,135,000美元[31] - 截至2025年1月31日的三个月，融资活动提供的净现金为107,000美元，上年同期为359,000美元[31] 2025年1月31日止特定期间毛利及毛利率数据 - 2025年1月31日止三个月GAAP毛利为168,730千美元，2024年同期为153,743千美元；2025年1月31日止十二个月GAAP毛利为646,683千美元，2024年同期为587,980千美元[33] - 2025年1月31日止三个月GAAP毛利率为89.6%，2024年同期为89.8%；2025年1月31日止十二个月GAAP毛利率为89.3%，2024年同期为90.1%[33] 2025年1月31日止特定期间费用数据 - 2025年1月31日止三个月GAAP研发费用为84,239千美元，2024年同期为82,973千美元；2025年1月31日止十二个月GAAP研发费用为341,467千美元，2024年同期为324,688千美元[33] - 2025年1月31日止三个月GAAP销售和营销费用为102,261千美元，2024年同期为103,921千美元；2025年1月31日止十二个月GAAP销售和营销费用为419,950千美元，2024年同期为391,955千美元[33] - 2025年1月31日止三个月GAAP一般和行政费用为45,819千美元，2024年同期为34,797千美元；2025年1月31日止十二个月GAAP一般和行政费用为152,001千美元，2024年同期为141,334千美元[33] 2025年1月31日止特定期间运营及净亏损数据 - 2025年1月31日止三个月GAAP运营亏损为63,589千美元，2024年同期为67,948千美元；2025年1月31日止十二个月GAAP运营亏损为266,735千美元，2024年同期为269,997千美元[33] - 2025年1月31日止三个月GAAP净亏损为62,299千美元，2024年同期为62,398千美元；2025年1月31日止十二个月GAAP净亏损为255,536千美元，2024年同期为257,030千美元[35] 2025年1月31日止特定期间自由现金流及收入数据 - 2025年1月31日止三个月自由现金流为12,339千美元，2024年同期为 - 16,952千美元；2025年1月31日止十二个月自由现金流为2,643千美元，2024年同期为 - 31,092千美元[36] - 2025年1月31日止三个月GAAP收入为188,334千美元，2024年同期为171,135千美元；2025年1月31日止十二个月GAAP收入为723,876千美元，2024年同期为652,504千美元[36] 2025年1 - 3月和1 - 12月重组成本组成 - 2025年1 - 3月和1 - 12月重组成本分别由370万美元遣散费及相关费用和80万美元基于股票的薪酬费用组成[35]

文章核心观点 Asana公司股票2024年末表现强劲，但2025年有所回调，即将公布第四季度财报，市场期待积极价格反应，且股票有巨大空头挤压潜力，分析师看法偏悲观 [1][2][4][5] 股票表现 - 2024年表现强劲，12月6日财报发布后股价上涨43.6% [1] - 今日股价上涨3.2%，但本周仍下跌4.7%，2025年已下跌9.5%，较12月16日三年高点27.77美元下跌34% [2] - 过去两年财报公布后次日平均波动幅度为14.2%，此次期权市场预计财报公布后股价波动幅度达22.1% [3] 技术分析 - 回调使股价测试126天上升趋势线，该趋势线自11月以来收盘未被突破 [2] 空头情况 - 近期报告期内空头押注增加5%，15.6%的流通股被卖空，按平均交易速度，空头需超三个交易日买回空头头寸 [4] 分析师评级 - 15家覆盖该股票的券商中，11家维持“持有”或“强烈卖出”评级，积极财报或动摇部分空头立场 [5]

文章核心观点 - 介绍Asana公司财务结果发布时间、分析师预期，提及此前财报情况、股价表现及分析师评级 [1][2][3][5] 财务信息 - Asana将于3月10日收盘后公布第四季度财务结果 [1] - 分析师预计公司本季度每股亏损1美分，去年同期为每股亏损4美分 [1] - 公司预计本季度营收1.8813亿美元，去年同期为1.7113亿美元 [1] - 12月5日Asana公布的第三季度财务结果好于预期，并发布了高于预期的2025财年指引 [2] 股价表现 - 周四Asana股价下跌6.2%，收于17.78美元 [3] 分析师评级 - 2月6日Piper Sandler分析师Brent Bracelin重申“增持”评级，目标价27美元，准确率74% [5] - 1月16日花旗集团分析师Steven Enders维持“中性”评级，目标价从16美元上调至20美元，准确率71% [5] - 1月6日杰富瑞分析师Brent Thill维持“持有”评级，目标价从16美元上调至19美元，准确率77% [5] - 2024年12月6日摩根士丹利分析师Josh Baer维持“持股观望”评级，目标价从14美元上调至18美元，准确率62% [5] - 2024年12月6日奥本海默分析师Ittai Kidron维持“跑赢大盘”评级，目标价从20美元上调至22美元，准确率72% [5]

文章核心观点 - Asana股票在过去六个月表现出色，主要得益于AI Studio成功推出、客户群扩大、与合作伙伴关系拓展以及AI助力项目管理等因素，虽当前估值较高但对长期投资者仍具吸引力 [1][11] 股票表现 - Asana股票过去六个月涨幅达42.8%，跑赢Zacks互联网软件行业的20.1%和Zacks计算机与科技板块的6.6% [1] 客户群增长 - 年消费5000美元以上的核心客户数量增至23609，同比增长11% [2] - 年消费10万美元以上的客户数量增至683，同比增长18% [2] 合作伙伴拓展 - Asana客户包括Datacom、MasterCard和Alphabet等，与Mastercard合作向其商务卡持卡人提供Asana首年订阅20%返现 [3] - Alphabet将Asana工作管理程序纳入多数工作场所，改善团队沟通和组织 [4] AI应用成果 - 2025财年第三季度推出Asana AI Studio，可在现有平台内设计AI智能工作流程，帮助自动化项目协调等 [5] - Asana AI Studio助力Morningstar简化项目管理，提高运营效率 [6] 业绩指引 - 2025财年第四季度预计营收1.875 - 1.885亿美元，同比增长10%，非GAAP净亏损每股0.02 - 0.01美元 [7] - 2025财年预计营收7.23 - 7.24亿美元，同比增长11%，非GAAP净亏损每股0.15 - 0.14美元 [7] 盈利预测 - Zacks对2025财年第四季度营收共识预期为1.8811亿美元，同比增长9.91% [8] - 2025财年第四季度亏损共识预期为每股1美分，同比增长92.31%，过去30天未变 [9] - Zacks对2025财年营收共识预期为7.2299亿美元，同比增长10.80% [9] - 2025财年亏损共识预期为每股14美分，同比增长30%，过去30天未变 [9] 投资建议 - Asana股票当前估值较高，远期12个月市销率为5.83，高于其中位数4.06和行业的2.97 [11] - 公司强大的产品组合和不断扩大的合作伙伴基础使股票对长期投资者有吸引力，当前溢价估值合理 [11] - Asana股票获Zacks排名2（买入），增长评分为B，是不错的投资机会 [12]