财务数据和关键指标变化 - Q1营收1.524亿美元，同比增长26% [28] - 美国营收同比增长31%，占总营收61%；国际营收同比增长20%，占总营收39% [28] - 年化消费5000美元以上客户营收同比增长32%，该群体Q1占总营收73%，高于去年同期的70% [28] - 年化消费10万美元以上客户有510个，同比增长31% [28] - 整体美元净留存率超110%；年化消费5000美元以上客户超115%；年化消费10万美元以上客户超130% [29] - 毛利润率90.5%；研发费用5180万美元，占营收34%；销售和营销费用8150万美元，占营收53%，较去年的69%有所改善；G&A费用2690万美元，占营收18%，较去年的31%有所改善 [30] - 运营亏损2230万美元，运营亏损率15%，较去年改善30个百分点 [31] - 净亏损1850万美元，每股净亏损0.09美元 [31] - Q1末现金及有价证券约5.235亿美元 [31] - 剩余履约义务（RPO）3.321亿美元，较去年同期增长33%，其中86%将在未来12个月确认，当前部分RPO较去年同期增长30% [31] - Q1递延收入总额2.639亿美元，同比增长31% [32] - Q1自由现金流为负1660万美元，利润率为负11%，较去年的负35%有所改善 [32] - 预计Q2营收1.575 - 1.585亿美元，同比增长17%；非GAAP运营亏损2600 - 2400万美元，运营利润率中点为负16%，较去年同期有显著改善；预计每股净亏损0.12 - 0.11美元 [33] - 预计2024财年营收6.4 - 6.48亿美元，同比增长17% - 18%；非GAAP运营亏损1.2 - 1.1亿美元，运营利润率中点为负18%，低于2023财年的负38%；预计每股净亏损0.55 - 0.50美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 协作工作管理业务，Q1虽受宏观逆风影响扩张和销售周期变长，但部分市场已企稳，漏斗顶部需求和免费转付费转化率保持稳定，产品参与度高 [19] - 目标产品具有战略差异化，在采购委员会中获得新的吸引力，AI的加入可将其功能提升到新水平 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收同比增长31%，占总营收61%；国际市场营收同比增长20%，占总营收39% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注企业战略，提升销售效率，引入企业领导人才，打造可复制的企业客户拓展模式，提高客户成功战略以服务更多客户 [6] - 积极布局AI，推出Asana Intelligence，将AI融入产品功能，如优先级收件箱、智能规则建议等，还有多个基于大语言模型的功能处于封闭测试阶段 [10][11] - 利用AI提高自身运营效率，如在付费广告活动中使用AI语音生成国际配音，客户支持使用AI自动回复 [17][18] - 协作工作管理行业处于转折点，客户将Asana视为工作平台和记录系统，采购决策层级上升，公司凭借可扩展性成为战略采购委员会的首选 [20] - 企业客户是增长最快的客户群体，且不断多元化，70%的Q1前20大交易来自非科技行业 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观逆风在2024财年仍将带来挑战，但部分市场已企稳，公司对实现指导目标有信心，致力于优化成本、提高效率和盈利能力 [19][34] - 相信AI将为公司带来长期价值，公司有足够的投资和发展空间，有望引领工作管理市场，实现智能转型 [35] 其他重要信息 - 公司将于10月3日在纽约市举办投资者日活动，届时将分享更多关于AI产品和愿景的信息 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从长期来看，客户采用更多AI工具是否会影响Asana的座位数 - 短期内，科技公司的知识工作者数量不会减少，使用Asana Intelligence会让他们更具杠杆效应，Asana对企业更有价值；长期来看，公司可调整定价模式以适应变化，不担心业务萎缩 [41][42] 问题2: 宏观影响下，公司指导框架的假设是维持现状还是会更糟 - 与上一季度和全年的指导理念相似，目前看不到指导有太大下行风险，但也不宜过早考虑上行空间，会持续监测情况，对指导和实现自由现金流目标有信心 [44] 问题3: 市场稳定的具体情况，按地区或行业细分的情况，以及AI的货币化和产生收入影响的时间 - 市场稳定情况因细分市场而异，科技行业仍有压力，非科技领域的客户拓展和业务增长情况良好 [47][48] - AI在产品中的呈现方式多样，有机会推动座位增长和ASP增量收入增长；先激励更多客户升级到高级层级，其次是增加座位数，最后是添加AI相关的SKU或附加组件；目前没有将具体预期纳入指导 [49][50][51] 问题4: 年初设定的销售效率提高20%的目标目前进展如何 - Q1主要专注于建立和扩展企业销售基础设施，增加了销售运营和支持团队的强大领导，为一线团队提供数据工具和培训，在日本、DACH、英国等重点市场加强了运营严谨性 [53] 问题5: 本季度盈利能力强劲的主要驱动因素，以及费用是否会在今年剩余时间转移 - 盈利能力提升是团队和公司更加注重资源和工作重点，优先考虑高ROI事项的结果；10月的客户和投资者活动会使营销费用略有增加 [57] 问题6: 公司是否有足够数据来衡量为客户创造的价值，以支持改变收入模式 - 公司有第三方报告等数据，但这些数据在未来改变收入模式时可能不相关，目前没有计划在未来几年内改变收入模式 [61] 问题7: 本季度需求环境的情况，以及第二季度第一个月与四月相比的购买行为和客户对话趋势，对本季度后两个月和全年的假设 - 各地区的销售管道建设稳定，客户对话积极，看到更多的整合对话和多年协议，非科技行业的交易周期长但成交后更持久，公司在非科技领域的多元化布局取得了良好效果 [65][66] 问题8: 出现的七位数交易机会主要是没有工作管理平台的企业部署单一供应商，还是现有客户的扩展 - 两种情况都有，既包括通过RFP选择单一供应商的新客户，也包括在部门层面成功部署后与集中采购方合作进行扩展的现有客户 [69] 问题9: 从长远来看，知识工作者会使用单一核心AI工具还是在不同应用和工作流程中嵌入AI，以及Asana作为核心客户AI战略与微软Office其他副驾驶相比的优势 - 未来协作软件有内容工具、通信工具和协作工作管理三个主要领域，Asana可作为协调工作的枢纽，但不意味着会取代其他工具；Asana的工作图增强了AI的能力，提供数据可靠性、准确性和可追溯性，实现跨团队、跨职能协调，避免工作重复，且工作图实时更新，是理解工作的丰富数据集，为集成机器智能提供基础 [72][73][74] 问题10: 在Asana平台中加入大语言模型功能时，如何维护治理、合规和信任能力，保护客户数据 - 在产品部署前向企业客户透明沟通，让他们有机会选择是否使用；与实验室的商业合作中包含保护客户数据不用于训练模型的条款；未来会为客户提供更多基础模型选择，并确保数据使用符合客户期望 [83][84] 问题11: 定价和包装实验的进展情况，是否有好的结果并计划扩大推广 - 定价和包装更新主要针对企业客户，目标是更好地获客和让客户更轻松地与公司共同成长；目前处于与选定客户的测试阶段，获得了良好反馈，将在10月的投资者活动中分享更多信息 [87] 问题12: 如何看待营收同比增长26%但环比增长为历史最低，以及RPO增长高于报告营收增长的情况 - 多年期交易数量同比增长近66%，表明客户开始真正致力于采用工作管理平台，公司的指导考虑了宏观背景，对营收和盈利指导有信心 [90]

产品和客户 - Asana是一个工作管理平台，帮助组织协调工作，从日常任务到跨部门战略计划[49] - 我们的付费客户数量持续增长，截至2023年4月30日，有19,864个客户每年支出超过5,000美元，贡献了约73%的收入[52] - 我们的美元净留存率在2023年4月30日超过110%，对于年度支出超过5,000美元的客户超过115%[53] 财务表现 - 2023年4月30日，我们的总收入为152,411,000美元，同比增长26%[62] - 成本费用为14,847,000美元，同比增长19%[62] - 我们的毛利率为90%[62] - 我们的研发、销售和市场以及一般和行政费用分别占总营收的50%、61%和22%[57] - 我们的净亏损为61,468,000美元[60] 费用和支出 - 2023年4月30日，研发费用增加了1111万美元，同比增长17%[63] - 2023年4月30日，销售和营销费用减少了288.6万美元，同比减少3%[63] - 2023年4月30日，总经营费用减少了1631万美元，同比减少1%[63] 资金和融资 - 自成立以来，公司主要通过销售优先股和普通股、发行2020年1月和6月与首席执行官关联的高级强制可转换票据、销售平台订阅和融资活动来融资运营[66] - 截至2023年4月30日，公司的现金、现金等价物和可市场交易证券总额为5.235亿美元[66] - 2022年11月，公司与SVB签订了为期四年的信贷协议，提供总额高达1.5亿美元的高级担保信贷额度，包括5000万美元的定期贷款额度和最高1亿美元的循环贷款额度[67] - 2022年9月，公司以每股18.16美元的价格向首席执行官私下发行并出售了19273127股A类普通股，募集了约3.5亿美元[67] - 2023年4月30日，公司经营活动产生的净现金流为负1460万美元，主要受到净亏损6150万美元的影响[69] - 2023年4月30日，公司投资活动中购买市场证券达到了1.393亿美元[69] - 2023年4月30日，公司融资活动中从员工股票购买计划获得了860万美元[70] 风险管理 - 全球宏观经济事件对IT支出率和销售周期长度产生不利影响，但我们对未来的工作方式充满信心[53] - 公司未来可能会考虑进行外汇风险对冲交易[74]

公司未来增长前景与风险 - 公司在最近几个财政年度经历了快速增长，但未来增长率可能会下降[79] - 公司预计未来期间运营费用将增加，如果收入增长不足以抵消这些费用的增加，公司的业务、运营结果和财务状况将受到损害[80] - 公司在当前规模下的运营历史有限，难以评估未来前景，可能增加公司不成功的风险[81] - 公司在过去几个财政年度中一直处于亏损状态，未来盈利能力存在不确定性[81] - 公司长期价值将更大，如果专注于增长，可能会对短期盈利能力产生负面影响[83] - 公司的季度业绩可能会出现显著波动，不一定符合预期[83] 公司运营和管理风险 - 公司最近的重组可能不会带来预期的节省或运营效率，可能会导致总成本和费用超出预期[86] - 公司可能无法有效管理其增长，增长和业务扩展可能对管理、运营和财务资源造成重大压力[86] 市场竞争和业务风险 - 公司的季度业绩可能会出现显著波动，不一定符合预期[83] - 公司主要收入来自单一解决方案，市场需求和市场接受度对公司的成功至关重要[93] - 如果工作管理解决方案市场发展速度低于预期或下降，公司将受到不利影响[94] - 公司面临着来自竞争对手的持续威胁，市场竞争激烈，公司需要不断适应市场需求[94] 技术和安全风险 - 公司的信息技术系统或数据遭到破坏可能导致一系列不利后果，包括监管调查、诉讼、业务中断、声誉损害等[99] - 公司远程办公增加了信息技术系统和数据的风险[100] - 公司依赖亚马逊云服务（AWS）提供的云计算基础设施[103] 法律合规风险 - 公司受到严格和不断发展的隐私、数据保护和安全相关法律、规定、合同义务等的约束[131] - 隐私、数据保护和数据安全法律的严格要求可能增加公司在新兴和现有地理区域提供产品和服务的成本和复杂性[132] - 美国国内的隐私、数据保护、数据安全和消费者保护立法也越来越普遍[134] 财务风险 - 公司可能需要额外资本，但无法确定是否能获得额外融资，这可能会影响业务增长和应对挑战[144] - 公司可能受到与信贷协议下的债务相关的契约限制的限制，可能需要在违约事件中偿还未偿还的债务，这将对业务产生不利影响[145] 股权结构和股东风险 - 公司创始人持有大量股票，可能影响董事会选举和其他需要股东批准的事项[156] 股票发行与股东权益 - 公司在2020年1月和6月向Dustin Moskovitz Trust发行和出售了总额为4.5亿美元的可转换票据[168] - 公司于2022年9月向Dustin Moskovitz私下发行和出售了总计约3.5亿美元的A类普通股[168] 公司治理风险 - 公司的反收购条款包括董事会分级制度、董事会确定董事人数和填补空缺、只有出于原因才能罢免董事、禁止累积投票选举董事等[170]

业绩总结 - FY23年总收入为1.5亿美元，同比增长34%[64] - FY23年季度收入为1.41亿美元，同比增长34%[49] - FY23年美国市场收入为9160万美元，同比增长40%[64] - FY23年国际市场收入为5860万美元，同比增长26%[64] - FY23年非GAAP毛利率为90%[48] 用户数据 - FY23年客户中年收入超过10万美元的客户增长率为80%[16] - FY23年美元基础净留存率为80%[16] 市场认可 - FY23年公司在Gartner Peer Insights中被评为“客户之选”[16] - FY23年公司在Glassdoor的“最佳工作场所”评选中排名前100[16] - FY23年公司在S&P全球企业可持续性评估中位于软件行业的83百分位[41]

财务数据和关键指标变化 - Q4营收1.502亿美元，同比增长34%；财年营收5.472亿美元，同比增长45% [9][34][38] - 客户年消费5000美元以上的营收同比增长42%，该群体Q4营收占比73%，高于去年同期的69%；年消费10万美元以上的客户群体增长49%，财年收入增长超80%，占全年营收的25% [35][38] - 各客户群体美元净留存率虽有所下降但仍健康，整体超115%，年消费5000美元以上超120%，年消费10万美元以上超135% [35] - Q4非GAAP运营亏损3740万美元，运营亏损率25%，同比改善14个百分点；净亏损3320万美元，每股净亏损0.15美元 [37] - Q4末现金及有价证券约5.293亿美元，剩余履约义务（RPO）2.992亿美元，较去年同期增长37%，其中84%将在未来12个月确认；递延收入总额2.336亿美元，同比增长34% [38] - Q4自由现金流为负2650万美元，利润率为负18%，较去年同期的负37%有所改善 [40] - 预计2024财年第一季度营收1.5 - 1.51亿美元，同比增长24% - 25%；非GAAP运营亏损4000 - 3800万美元，每股净亏损0.19 - 0.18美元 [40] - 预计2024财年全年营收6.38 - 6.48亿美元，同比增长17% - 18%；非GAAP运营亏损1.3 - 1.2亿美元，运营利润率中点为19%，较2023财年改善50%；每股净亏损0.59 - 0.55美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务营收同比增长40%，占总营收的61%；国际业务营收同比增长26%，占总营收的39%，若剔除汇率影响，国际业务营收同比增长29%，总营收同比增长35% [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024财年更聚焦于上市策略，将成功模式推广至整个销售组织，提升运营卓越性和纪律性，确保有经验的企业人才领导 [12] - 计划未来进行定价和包装调整，以更好匹配企业客户的价格与价值，有望带来席位扩展和追加销售机会 [21] - 推出协作智能，即工作图谱技术的下一阶段，3月28日举办的Asana Forward活动将展示相关内容 [17][21] - 2024财年有三大举措：战略客户计划，聚焦高杠杆账户机会；提高销售代表平均生产力20%，改进销售支持和潜在客户生成；加强企业领导团队建设，招聘新的首席营收官 [31][32][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023财年虽面临挑战，但实现强劲增长，企业客户服务成功且向盈利迈进 [8] - 短期内宏观经济环境仍具挑战，但长期来看，数字化转型需求持续存在，客户与公司签订多年协议以获取投资回报 [12] - 第四季度非GAAP运营利润率好转，预计未来几个季度保持积极势头，2024财年将显著改善 [11] - 对在2024年底前实现自由现金流为正更有信心，同时平衡增长与盈利 [43] 其他重要信息 - 发布第四份年度《全球工作剖析指数》，分析快速变化时期工作的演变，强调跨职能协作和明确目标对企业成功的重要性 [19][20] - 获得多项行业认可，如在Okta平台上是同类应用中增长最快的，被评为《Forrester Wave：协作工作管理工具2022年第四季度报告》的领导者等 [18] - 首席执行官Dustin Moskovitz计划于3月9日制定10b5 - 1交易计划，购买至多3000万股A类普通股，认为公司股票被低估 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 在营收增速放缓的情况下，为何有信心赢得企业市场，还需做什么巩固地位？ - 公司现有客户质量高且账户健康，即便交易停滞，客户利用率仍高且不会转向竞争对手，客户有长期扩展意向；在整合对话中，凭借工作图谱的优势和分析师的高评级，公司有很强的竞争力 [48][49] 问题2: 企业定价和包装方面有哪些具体想法，为何聚焦企业客户？ - 正在探索的更新聚焦于为客户提供价值，参考现有企业客户、潜在客户和市场分析；当前定价和包装针对现有客户群体发展而来，随着企业客户增长，需为其量身定制 [51] 问题3: 与财富100强公司签订的多年合同，是否有最低席位增长要求，是基于采用情况还是购买大量席位？ - 客户希望整合到可扩展的企业平台，降低在其他工作管理工具上的支出；考虑宏观环境，客户按需购买席位；企业发展时，会分阶段购买后续席位以获得价格确定性 [54] 问题4: 如何看待在Asana产品平台愿景中释放生成式AI的价值，如何实现货币化，是否是行业标配？ - 公司与OpenAI团队关系密切，一直在关注AI发展；除ChatGPT式语言模型外，还涉及多种技术；正在内部用语言模型进行原型设计，有很多想法；工作图谱为AI模型提供更多数据，是优势；预计AI将在多种产品中应用 [57][58][59] 问题5: 销售重组的原因是什么，对未来几个季度的增长有何影响？ - 专注于构建和扩展企业销售基础设施，确保运营系统和支持与销售团队的投资相匹配，让销售代表专注于正确的客户并提供快速可衡量的业务价值；预计上半年仍面临宏观挑战，客户短期内会谨慎支出；业绩超预期可能来自企业释放预算和进行更明智的投资 [62][65][66] 问题6: 运营费用低个位数增长，各部分如何变化？ - 研发费用占营收比例相对稳定；销售和营销费用并非削减，而是资源重新分配，从中小企业市场转向企业市场；销售和营销以及一般与行政费用将继续产生杠杆效应 [68] 问题7: 供应商整合胜利的情况如何，是席位扩展还是C级决策，是否受用户自下而上的影响？ - 随着CIO寻求组织内的一致性和减少应用程序数量，公司因可扩展至超15万个席位和工作图谱架构的优势而赢得整合机会；目标产品使高管能将公司优先级与工作连接，多数年消费10万美元以上的客户使用目标产品并将其与工作关联 [70][71] 问题8: 指导中人员配置情况如何，销售和整体人员数量是否符合预期？ - 目前对人员配置情况感到满意；若管道强于预期、生产力提高、交易周期缩短，会考虑增加人员；目标是展示业务杠杆效应，实现运营利润率同比约50%的改善 [74] 问题9: 净留存率下降的原因是什么，是宏观因素导致扩张放缓还是科技行业裁员导致席位收缩？ - 净留存率下降主要是因为企业扩张速度低于历史水平，以及科技行业部分客户因裁员而降级；但标志客户流失率健康，尤其是年消费5万和10万美元的客户群体 [76] 问题10: 何时测试和试用ChatGPT等大语言模型？ - 打算立即进行测试，但暂无向客户推出的具体时间 [79] 问题11: 科技行业客户调整对净留存率的影响会持续多久，其低谷区间和结束时间如何？ - 由于净留存率是四个季度的滚动指标，预计今年第三和第四季度会有更好的比较数据，因为去年同期科技行业开始大规模调整和裁员 [81] 问题12: 年消费5000美元以上客户的营收占比和增长情况如何，何时触底？ - 公司将更关注年消费5万和10万美元的客户群体，推动业务向高端市场发展；年消费5000美元以上客户的营收占比将逐渐上升至78% - 80% [83] 问题13: 工作流构建器和自动化如何助力整合活动？ - 以一家全球度假租赁平台为例，规则、自动化和工作流帮助消除工作孤岛，提高问责制，让团队有更多时间专注于创新和提升客户体验；整个组织使用Asana后，能将公司目标与个人工作连接 [85][86] 问题14: 销售变革中，如何与渠道和系统集成商合作？ - 为企业客户与系统集成商和服务合作伙伴建立战略关系很重要，也重视与最佳软件公司的合作；渠道合作伙伴有助于在销售团队未覆盖的市场拓展业务 [89] 问题15: 协作智能是什么？ - 协作智能是聚合客户在Asana上的项目、投资组合和工作流信息，为领导者和高管提供自上而下的工作进展视图，帮助他们识别协作热点并做出更好、更快的数据驱动决策 [91] 问题16: 本季度中小企业业务是否较弱，大客户业务是否较稳健？ - 这种描述是合理的 [92] 问题17: 如何提高销售代表生产力，在指导和展望中如何考虑生产力变化？ - 约四分之一的销售团队仍在提升阶段，11月的裁员影响了生产力；目前专注于投资基础设施、工具和培训，与企业技术团队合作，推动企业销售活动；若销售代表生产力提前达到20%的提升目标，可能带来业绩超预期 [94][95] 问题18: 高优先级投资项目有哪些，哪些项目会被搁置？ - 关注客户群体的渗透情况、员工规模和增长潜力，将营销和销售资源向企业客户倾斜；考虑不同国家的客户获取成本回收期和客户终身价值，将注意力从新兴市场转移到一级和二级市场 [97][98][99] 问题19: 营收指导保守，运营利润率框架的保守或激进程度如何？ - 公司致力于在2024年底前实现自由现金流为正，运营利润率指导有很大改善，希望能做到低承诺、高交付 [101] 问题20: 季度内业务线性情况如何，1月、2月与12月相比如何？ - 12月因假期特殊，难以比较；财年结束表现良好，2月与客户的沟通情况令人鼓舞 [104] 问题21: 席位增长和价格模型情况如何，2024年席位价格预计如何？ - 模型中席位增长的估算接近实际情况；公司注重在大型企业中部署席位，认为价格是增长的杠杆，会随着价值提升而调整 [106]

财务数据和关键指标变化 - Q3营收1.414亿美元，同比增长41%，按季度计算的年化营收为5.66亿美元；美国营收同比增长47%，占总营收61%；国际营收同比增长33%，占总营收39%；若不计货币影响，国际营收同比增长38%，总营收同比增长43% [25] - 年化支出5000美元以上客户的营收同比增长52%，该群体Q3营收占比从去年同期的68%升至73% [25] - 运营亏损5260万美元，运营亏损率37%；净亏损5240万美元，每股净亏损0.26美元 [28] - Q3末现金及有价证券约5.454亿美元；剩余履约义务（RPO）2.716亿美元，同比增长43%，其中86%将在未来十二个月确认；递延收入总额2.148亿美元，同比增长39%；Q3自由现金流为负4850万美元，利润率为负34% [29] - 预计2023财年Q4营收1.44 - 1.46亿美元，中点同比增长30%；非GAAP运营亏损6000 - 5700万美元；每股净亏损0.28 - 0.27美元 [30] - 预计2023财年全年营收5.41 - 5.43亿美元，同比增长43%，若不计货币影响，增长45%；非GAAP运营亏损2.3 - 2.27亿美元；每股净亏损1.15 - 1.14美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务增长快于整体，占比逐渐增大；有493个客户年化GAAP营收达10万美元以上，同比增长78%，最大部署已超15万个付费席位；该类客户净留存率超140% [8] - 有1.87万个客户年化支出5000美元以上，同比增长32% [26] - 各客户群体美元净留存率保持强劲，整体超120%；年化支出5000美元以上客户超128%；年化支出10万美元以上客户超140% [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收增长47%，占总营收61%；国际市场营收增长33%，占总营收39%，货币因素使国际增长率降低约500个基点，整体营收增长率降低约200个基点 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续构建Asana的工作图谱，作为公司关键导航系统；短期内专注帮助运营领导者加快行动，为企业大规模发展持续投入 [15][16] - 进行战略调整，将大客户成功经验推广至整个市场推广流程；利用产品驱动能力更好服务小客户；利用产品驱动数据支持销售和客户生命周期；引入新领导提升企业业务 [24] - 工作管理市场大且渗透不足，公司被Forrester Wave评为领导者，在G2 Grid报告中排名第一，具有产品和竞争差异化优势 [12][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境对国际和美国业务造成挑战，预计影响将持续到第四季度及下一财年；但市场机会和产品战略未变，公司工作管理平台是企业应对不确定时期的战略选择 [9][10] - 尽管宏观环境不利，企业和大型部署仍青睐Asana，市场竞争格局未变；公司有信心在2024年底前实现自由现金流为正，平衡增长与盈利 [18][17] 其他重要信息 - 上个月公司全球裁员约9%，将产生900 - 1100万美元非经常性重组费用，预计主要在2023财年第四季度发生，重组最终将为公司带来约4000万美元的年化节省 [28] - 今年推出的目标管理增强功能推动了用户采用，如通用报告目标推出后，年化营收10万美元以上客户群体的目标创建量同比几乎翻倍 [14] - 新的HIPAA合规产品推出后已达成多笔交易，为存储、使用和传输个人健康信息的公司打开了新机遇 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 投资者对工作管理软件的看法及优先级 - 投资者对科技支出审查更严格，希望投资有更高更快的回报；目前更多是决策暂停，而非对该类别降优先级；高管希望通过软件设定目标和提高业务问责制，公司在目标管理方面的投入有帮助 [36] 问题: 重组对盈亏平衡时间线的影响 - 从未来看，重组节省约4000万美元，但公司仍致力于在2024年底前实现自由现金流为正，时间线无变化 [39] 问题: 9%裁员在各职能的分布及对2024财年增长的影响 - 裁员主要针对销售、营销和人才招聘前期过度投资的部分，以及根据市场需求调整规模；销售方面，调整团队以更好适应企业业务增长，确保为企业增长合理配置人员 [42][43] 问题: 重新加速招聘的关键指标 - 关注宏观信号和客户反馈，如客户恢复快速扩张部署意愿；或客户持续增长，公司业务增长能匹配运营成本，从而逐渐恢复投资和招聘 [45][46] 问题: 11月扩张趋势、免费转付费和漏斗顶部活动趋势 - 9月中旬起美国出现与欧洲类似的宏观影响趋势；部分客户在评估市场和调整成本结构，预计未来几个月会重新参与合作；高价值客户营收持续健康增长，客户留存率稳定，净留存率高 [49][50] 问题: 扩张业务和新业务情况及对明年战略的影响 - 中小企业和中端市场在新业务转化上有压力；企业客户扩张更谨慎，但仍有扩张情况；内部预测偏差主要在于扩张幅度不如预期；客户在扩张时会与公司重新评估，关注高影响和高回报领域 [52][54] 问题: 最大客户扩张的用例、领域及可扩展性 - 该客户在多个部门和业务单元扩张，涉及员工入职、培训和服务客户等方面；公司认为可将此经验复制到其他大型企业客户 [57][58] 问题: 从最大客户学到的经验及推动其他大客户扩张的方法 - 一是为客户提供管理大量账户、与其他系统集成及了解产品使用价值的功能；二是提供定制化产品教育，加速客户采用 [61][62] 问题: 如何平衡短期盈利和长期增长 - 仍按上季度提供的时间线推进；短期关注市场和客户需求，调整营销支出；长期在产品路线图上需判断合适的投入节奏，研发投入占营收比例已产生杠杆效应，后续会关注趋势和再投资时机 [65][66] 问题: 拆分中小企业和企业业务的营收占比 - 可将业务分为年化支出5000美元以下和以上两部分，前者同比增长约18%，后者增长超50%，且后者净留存率更高，公司致力于推动5000美元客户向更高层级升级 [69] 问题: 预计净留存率承压的 churn 和扩张动态 - 客户流失率稳定；有少量客户因宏观环境在续约时降级；主要影响是扩张率，客户因宏观环境暂停扩张，需确定自身业务发展后再投资 [70] 问题: 客户在预算紧张时签订多年合同的激励因素 - 主要是价格协商和不同的付款条款结构，本季度多年合同数量较上季度有明显增加 [73] 问题: 各行业垂直领域营收占比及增长压力情况 - 科技行业曾是优势领域但非全球多数，目前部分科技客户暂停招聘或裁员；公司业务向媒体、汽车、金融等行业多元化拓展，这些行业对数字化转型需求大，更积极采用公司产品；不同行业受影响情况不同，科技行业大客户扩张更谨慎，但并非所有科技客户都如此 [76][78] 问题: 前期人才招聘和销售策略是否有效及未来重启的可能性 - 部分策略有效，行业整体趋势向好，公司在向企业市场进军中取得成功并积累经验；即使未招聘，仍有很多客户在增长，未来市场好转时可在此基础上发展 [82][83] 问题: 4000万美元年度节省为何未提前实现自由现金流盈亏平衡时间 - 需评估未来两年宏观经济和公司增长情况，若经济变差，更倾向谨慎保守地提供财务指引和展望 [85] 问题: Q4 指引的保守程度及其他影响因素 - Q4 指引非常谨慎保守 [87] 问题: 最大化产品驱动数据的含义 - 利用现有和新客户的产品数据，为销售团队提供信息和背景，对产品使用情况进行早期评分，以便与客户进行更相关和丰富的对话，加速客户增长 [89] 问题: HIPAA 合规对 Norton 及其他交易的重要性 - HIPAA 合规对 Norton 和其他多笔交易很重要，已助力公司在全球医疗保健和医疗技术组织中达成一些小型部署，解锁更多机会 [91] 问题: 实现 2024 年自由现金流目标的可控程度及宏观情景范围 - 公司认为在当前宏观环境下能按计划实现目标且资金充足，但市场波动大，若有新情况可能需做新决策 [94] 问题: 从股东角度看，未来三年公司成功和失败的因素 - 成功因素是实现自由现金流目标和营收增长，向企业市场进军并成为行业领导者，如大客户净留存率高、大型部署多、获行业报告认可等；失败因素主要是宏观经济意外情况，如通胀战争、中国局势等，可能对公司产生不对称影响，同时需向投资者、新客户和分析师更清晰展示产品差异化优势 [98][100] 问题: 与大型老牌公司竞争时策略的变化 - 团队仍专注理解客户业务问题，以Asana独特方式解决问题；关注技术采用率和投资回报率，与客户明确关键绩效指标并确保交付成果 [105][106] 问题: 向企业市场推进对营销预算的影响 - 向企业市场进军会提高业务各方面杠杆效应，但营销在触达企业客户和支持有机增长方面仍重要；不同国家市场成熟度和公司业务存在差异，需采用不同营销方式提高知名度 [108]

财务数据和关键指标变化 - Q2营收1.349亿美元，同比增长51%，年化季度营收运行率达5.4亿美元，超5000万美元 [28] - 美国营收同比增长59%，占总营收60%；国际营收同比增长39%，占总营收40%，若剔除汇率影响，国际营收同比增长44%，总营收同比增长53% [28] - 年化支出5000美元以上客户营收增长64%，该群体Q2营收占比从去年同期66%升至72% [29] - Q2末付费客户超13.1万，季度增加约5000；年化支出5000美元以上客户18040个，同比增长41%；年化支出50000美元以上客户1141个，同比增长91%；年化支出10万美元以上客户462个，同比增长105% [29][30] - 整体美元净留存率超120%，年化支出5000美元以上客户超130%，年化支出50000美元以上客户超145% [31] - 毛利率90.1%，较去年同期89.2%有所提升；研发费用5040万美元，占营收37%；销售和营销费用9470万美元，占营收70%；G&A费用3910万美元，占营收29%（剔除一次性成本后为27%） [31][32] - 运营亏损6260万美元，运营亏损率46%；净亏损6430万美元，每股净亏损0.34美元 [32] - Q2末现金及可交易证券（含长期投资）约2.39亿美元；剩余履约义务（RPO）2.616亿美元，同比增长53%，其中87%将在未来12个月确认，当前部分同比增长55% [32] - Q2末递延收入总额2.102亿美元，同比增长51%；计算账单同比增长43%（考虑汇率影响） [33] - Q2自由现金流为负4230万美元，利润率为负31.3% [33] - 预计2023财年Q3营收1.385 - 1.395亿美元，同比增长38% - 39%；非GAAP运营亏损6600 - 6300万美元；目标是季度运营利润率中点持平；预计每股净亏损0.33 - 0.32美元 [34] - 预计2023财年全年营收5.44 - 5.47亿美元，同比增长44% - 45%，外汇预计使全年增长减少约200个基点，剔除汇率影响同比增长46% - 47%；预计全年运营亏损率在45% - 44% [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务增长快于整体，年化支出10万美元以上客户群体增长迅速，美元净留存率超145% [9][21] - 业务和企业层级Q2营收贡献67%，同比增长69% [67] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收增长强劲，同比增长59%，占总营收60%；国际市场同比增长39%，占总营收40%，汇率对国际增长影响约400个基点，对整体营收增长影响约200个基点 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 致力于构建高效、可扩展的工作管理平台，服务全球各类组织，提升高端产品线功能，如10月11日将展示为企业提供更多价值的三个方面 [10][14] - 聚焦优势行业和大型企业客户，加大投资以获取更多市场份额 [10] - 持续改进产品功能，如优化Asana Goals、推出新集成、提升安全隐私合规性等，以增强产品竞争力 [14][17] - 市场上存在其他工作管理软件竞争对手，但公司产品在跨职能协作方面具有差异化优势，能为大型企业提供独特价值 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境存在不确定性，但数字化转型长期趋势不变，工作管理软件重要性将持续提升，公司对长期战略充满信心 [27] - 公司正积极管理业务，平衡增长与盈利，通过提高效率和优化投资，有望在2024年底前实现正自由现金流 [35][37] 其他重要信息 - 公司CEO Dustin以每股18.16美元价格购买约1900万股A类普通股，投资3.5亿美元，将使公司现金余额超5.85亿美元 [35] - 公司将在未来两个季度停止使用年化支出50000美元以上和总客户统计数据，转而使用年化支出5000美元以上和10万美元以上数据作为业务健康关键指标 [30] - 公司将于10月11日举办活动，邀请客户CIO分享如何使用Asana进行战略计划 [97] 问答环节所有提问和回答 问题1: 推动大客户增长的因素是什么，是否可调整销售和营销投入以强化大企业业务优势？ - 产品战略在大型组织中具有差异化优势，多数协作活动为跨职能性质，公司将进一步投资产品路线图，强调跨职能功能，如改进Goals和Portfolios等，并将其融入销售和营销方法 [41][42] 问题2: 如何在未来两年实现正自由现金流，销售和营销投入能否提高效率？ - 公司将在整个组织中提高效率，首先在G&A和R&D方面体现，随着业务向高端市场转移，销售和营销效率也将逐步提升，会继续加大对北美和企业市场的投资，减少对回报不确定市场的投入 [44][45] 问题3: 与大客户或潜在客户的对话情况如何，宏观环境对销售周期有何影响？ - 宏观环境影响软件采购，但工作管理领域仍处于早期增长阶段，公司差异化产品战略受认可，与客户的对话主要围绕如何在当前环境中快速调整计划，随着业务向高端市场发展，大交易周期会变长，但总体对话积极 [48][49] 问题4: 公司在实现现金流盈利时如何平衡增长与盈利？ - 目标是在2024年底前实现正自由现金流，随着业务向高端市场转移，成本结构将改善，但具体平衡方式将根据当时市场机会而定，可能会在增长和扩大利润率之间进行权衡 [51][52] 问题5: 全年指导框架是否考虑下半年情况恶化，客户流失率有无变化？ - 指导框架考虑了北美和企业市场的势头，并调整了国际市场（特别是欧洲）的预期，预计净留存率保持稳定，目前未看到明显变化，尤其是大型企业和高付费客户的净扩张率保持在145%以上 [54] 问题6: CEO此次投资规模较大，未来是否会继续投资？ - 此次投资规模大，并非持续计划，投资决策基于股票长期潜力和市场机会，而非短期市场变化 [57] 问题7: CEO为何不扩大投资者范围，销售和营销投入为何未体现更多杠杆效应？ - 销售和营销投入在今年前置，预计明年下半年（可能是Q4）会体现更多杠杆效应，公司有独立董事会特别委员会评估融资选项，认为此次CEO投资是最佳选择 [60][61] 问题8: 到2025财年实现盈亏平衡，投资计划有无变化，EBIT何时开始改善？ - 公司将更专注于优势领域，减少对新兴市场的投资，这将缩短盈利时间线，但可能会限制未来几年的增长率；今年下半年运营利润率预计改善2个百分点，明年运营利润率和自由现金流利润率将显著改善 [63][64][65] 问题9: 业务和企业层级在当前环境中的反响如何，本季度扩张来自新客户还是升级？ - 业务和企业层级增长强劲，Q2营收贡献67%，同比增长69%，公司将继续为这两个层级增加价值，Goals产品的采用推动了这两个层级的增长 [67] 问题10: 竞争环境如何，全面部署情况有无变化？ - 在中端市场，随着公司Goals产品自上而下的采用，全面部署情况持续增长，公司帮助客户进行跨职能计划，吸引更多同事使用，在客户进行战略规划和目标规划时，对Asana的兴趣增加 [69][70] 问题11: 新客户管道情况如何，新客户生成有无变化？ - 公司有很多机会在现有客户中进行扩张，同时每周密切监控管道，团队努力服务客户 [72][73] 问题12: 下半年预计的员工增长情况如何，员工增长放缓对营收增长有何影响？ - 今年招聘前置，目前未准备好提供明年指导，将在Q4财报电话会议上给出，随着销售代表效率提升，将推动营收增长 [75] 问题13: 美国市场是否出现销售周期延长、交易压缩等情况，下半年是否会出现？ - 在大型企业购买过程中，决策人增多，交易周期变长，但公司商业业务交易周期仍较快，公司会密切监控 [77] 问题14: 漏斗顶部活动、免费转付费转化以及客户流失情况如何？ - 大客户流失率维持在低个位数，漏斗顶部活动无明显变化，公司将付费获取支出转向与直销模式和高终身价值客户更匹配的市场和细分领域，免费转付费转化率季度间无变化，公司增长更多依赖现有客户的发展和扩张 [79][80][81] 问题15: 与同行相比，在大客户账户中的机会如何，游戏将如何发展？ - 公司产品战略旨在随着部署范围扩大提供更高规模回报，成为团队通用基础设施，虽存在与竞争对手共存情况，但公司部署范围更广，最大部署达10万个座位，将继续扩大在大客户中的成功 [86][87] 问题16: 接近现金流盈亏平衡时，如何构建间接渠道，目前和未来两年间接渠道预订占比如何？ - 间接渠道目前占比小，但在全球与合作伙伴合作取得良好进展，公司将继续投资该领域，目前仍处于早期阶段 [89] 问题17: 工作管理市场中最佳解决方案与套件的偏好动态如何，过去三到五个月有无变化？ - 公司认为企业希望获得工作管理的最佳解决方案，该市场产品差异化大，目前未看到客户为了套件而妥协的情况，宏观环境未对此产生明显影响 [91][92] 问题18: Asana是否获得FedRAMP授权，进展如何，如何看待该机会？ - 公司认为政府领域存在机会，目前处于FedRAMP流程早期，当前重点是完成医疗保健客户的HIPAA合规工作，将根据需求和兴趣满足客户合规需求 [95]

业绩总结 - Q1 FY23的年化收入运行率为4.83亿美元，较去年增长57%[6] - 非GAAP毛利率为90%[6] - 支付客户总数达到126,000，客户中年收入超过50,000美元的客户的年度净保留率（DBNRR）超过145%[6] 用户数据 - 客户中年收入超过5,000美元的收入增长率为73%[6] - 每位日常使用Asana的用户每周节省超过3小时的时间，减少了电子邮件的时间[20] - 每位日常使用Asana的用户每周节省近2小时的时间，业务流程执行速度提高33%[20] 未来展望 - 目标是新增120万用户，推动跨团队协调和可见性[16] - 公司的强大客户采用引擎使得支付客户数量达到16,689[44] 负面信息 - 42%的员工表示经历了工作倦怠和冒名顶替综合症[8] 新产品和新技术研发 - Asana的订阅收入模型支持高收入增长，非GAAP毛利率达到90%[36]