财务数据和关键指标变化 - Q2营收1.349亿美元，同比增长51%，年化季度营收运行率达5.4亿美元，超5000万美元 [28] - 美国营收同比增长59%，占总营收60%；国际营收同比增长39%，占总营收40%，若剔除汇率影响，国际营收同比增长44%，总营收同比增长53% [28] - 年化支出5000美元以上客户营收增长64%，该群体Q2营收占比从去年同期66%升至72% [29] - Q2末付费客户超13.1万，季度增加约5000；年化支出5000美元以上客户18040个，同比增长41%；年化支出50000美元以上客户1141个，同比增长91%；年化支出10万美元以上客户462个，同比增长105% [29][30] - 整体美元净留存率超120%，年化支出5000美元以上客户超130%，年化支出50000美元以上客户超145% [31] - 毛利率90.1%，较去年同期89.2%有所提升；研发费用5040万美元，占营收37%；销售和营销费用9470万美元，占营收70%；G&A费用3910万美元，占营收29%（剔除一次性成本后为27%） [31][32] - 运营亏损6260万美元，运营亏损率46%；净亏损6430万美元，每股净亏损0.34美元 [32] - Q2末现金及可交易证券（含长期投资）约2.39亿美元；剩余履约义务（RPO）2.616亿美元，同比增长53%，其中87%将在未来12个月确认，当前部分同比增长55% [32] - Q2末递延收入总额2.102亿美元，同比增长51%；计算账单同比增长43%（考虑汇率影响） [33] - Q2自由现金流为负4230万美元，利润率为负31.3% [33] - 预计2023财年Q3营收1.385 - 1.395亿美元，同比增长38% - 39%；非GAAP运营亏损6600 - 6300万美元；目标是季度运营利润率中点持平；预计每股净亏损0.33 - 0.32美元 [34] - 预计2023财年全年营收5.44 - 5.47亿美元，同比增长44% - 45%，外汇预计使全年增长减少约200个基点，剔除汇率影响同比增长46% - 47%；预计全年运营亏损率在45% - 44% [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务增长快于整体，年化支出10万美元以上客户群体增长迅速，美元净留存率超145% [9][21] - 业务和企业层级Q2营收贡献67%，同比增长69% [67] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收增长强劲，同比增长59%，占总营收60%；国际市场同比增长39%，占总营收40%，汇率对国际增长影响约400个基点，对整体营收增长影响约200个基点 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 致力于构建高效、可扩展的工作管理平台，服务全球各类组织，提升高端产品线功能，如10月11日将展示为企业提供更多价值的三个方面 [10][14] - 聚焦优势行业和大型企业客户，加大投资以获取更多市场份额 [10] - 持续改进产品功能，如优化Asana Goals、推出新集成、提升安全隐私合规性等，以增强产品竞争力 [14][17] - 市场上存在其他工作管理软件竞争对手，但公司产品在跨职能协作方面具有差异化优势，能为大型企业提供独特价值 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境存在不确定性，但数字化转型长期趋势不变，工作管理软件重要性将持续提升，公司对长期战略充满信心 [27] - 公司正积极管理业务，平衡增长与盈利，通过提高效率和优化投资，有望在2024年底前实现正自由现金流 [35][37] 其他重要信息 - 公司CEO Dustin以每股18.16美元价格购买约1900万股A类普通股，投资3.5亿美元，将使公司现金余额超5.85亿美元 [35] - 公司将在未来两个季度停止使用年化支出50000美元以上和总客户统计数据，转而使用年化支出5000美元以上和10万美元以上数据作为业务健康关键指标 [30] - 公司将于10月11日举办活动，邀请客户CIO分享如何使用Asana进行战略计划 [97] 问答环节所有提问和回答 问题1: 推动大客户增长的因素是什么，是否可调整销售和营销投入以强化大企业业务优势？ - 产品战略在大型组织中具有差异化优势，多数协作活动为跨职能性质，公司将进一步投资产品路线图，强调跨职能功能，如改进Goals和Portfolios等，并将其融入销售和营销方法 [41][42] 问题2: 如何在未来两年实现正自由现金流，销售和营销投入能否提高效率？ - 公司将在整个组织中提高效率，首先在G&A和R&D方面体现，随着业务向高端市场转移，销售和营销效率也将逐步提升，会继续加大对北美和企业市场的投资，减少对回报不确定市场的投入 [44][45] 问题3: 与大客户或潜在客户的对话情况如何，宏观环境对销售周期有何影响？ - 宏观环境影响软件采购，但工作管理领域仍处于早期增长阶段，公司差异化产品战略受认可，与客户的对话主要围绕如何在当前环境中快速调整计划，随着业务向高端市场发展，大交易周期会变长，但总体对话积极 [48][49] 问题4: 公司在实现现金流盈利时如何平衡增长与盈利？ - 目标是在2024年底前实现正自由现金流，随着业务向高端市场转移，成本结构将改善，但具体平衡方式将根据当时市场机会而定，可能会在增长和扩大利润率之间进行权衡 [51][52] 问题5: 全年指导框架是否考虑下半年情况恶化，客户流失率有无变化？ - 指导框架考虑了北美和企业市场的势头，并调整了国际市场（特别是欧洲）的预期，预计净留存率保持稳定，目前未看到明显变化，尤其是大型企业和高付费客户的净扩张率保持在145%以上 [54] 问题6: CEO此次投资规模较大，未来是否会继续投资？ - 此次投资规模大，并非持续计划，投资决策基于股票长期潜力和市场机会，而非短期市场变化 [57] 问题7: CEO为何不扩大投资者范围，销售和营销投入为何未体现更多杠杆效应？ - 销售和营销投入在今年前置，预计明年下半年（可能是Q4）会体现更多杠杆效应，公司有独立董事会特别委员会评估融资选项，认为此次CEO投资是最佳选择 [60][61] 问题8: 到2025财年实现盈亏平衡，投资计划有无变化，EBIT何时开始改善？ - 公司将更专注于优势领域，减少对新兴市场的投资，这将缩短盈利时间线，但可能会限制未来几年的增长率；今年下半年运营利润率预计改善2个百分点，明年运营利润率和自由现金流利润率将显著改善 [63][64][65] 问题9: 业务和企业层级在当前环境中的反响如何，本季度扩张来自新客户还是升级？ - 业务和企业层级增长强劲，Q2营收贡献67%，同比增长69%，公司将继续为这两个层级增加价值，Goals产品的采用推动了这两个层级的增长 [67] 问题10: 竞争环境如何，全面部署情况有无变化？ - 在中端市场，随着公司Goals产品自上而下的采用，全面部署情况持续增长，公司帮助客户进行跨职能计划，吸引更多同事使用，在客户进行战略规划和目标规划时，对Asana的兴趣增加 [69][70] 问题11: 新客户管道情况如何，新客户生成有无变化？ - 公司有很多机会在现有客户中进行扩张，同时每周密切监控管道，团队努力服务客户 [72][73] 问题12: 下半年预计的员工增长情况如何，员工增长放缓对营收增长有何影响？ - 今年招聘前置，目前未准备好提供明年指导，将在Q4财报电话会议上给出，随着销售代表效率提升，将推动营收增长 [75] 问题13: 美国市场是否出现销售周期延长、交易压缩等情况，下半年是否会出现？ - 在大型企业购买过程中，决策人增多，交易周期变长，但公司商业业务交易周期仍较快，公司会密切监控 [77] 问题14: 漏斗顶部活动、免费转付费转化以及客户流失情况如何？ - 大客户流失率维持在低个位数，漏斗顶部活动无明显变化，公司将付费获取支出转向与直销模式和高终身价值客户更匹配的市场和细分领域，免费转付费转化率季度间无变化，公司增长更多依赖现有客户的发展和扩张 [79][80][81] 问题15: 与同行相比，在大客户账户中的机会如何，游戏将如何发展？ - 公司产品战略旨在随着部署范围扩大提供更高规模回报，成为团队通用基础设施，虽存在与竞争对手共存情况，但公司部署范围更广，最大部署达10万个座位，将继续扩大在大客户中的成功 [86][87] 问题16: 接近现金流盈亏平衡时，如何构建间接渠道，目前和未来两年间接渠道预订占比如何？ - 间接渠道目前占比小，但在全球与合作伙伴合作取得良好进展，公司将继续投资该领域，目前仍处于早期阶段 [89] 问题17: 工作管理市场中最佳解决方案与套件的偏好动态如何，过去三到五个月有无变化？ - 公司认为企业希望获得工作管理的最佳解决方案，该市场产品差异化大，目前未看到客户为了套件而妥协的情况，宏观环境未对此产生明显影响 [91][92] 问题18: Asana是否获得FedRAMP授权，进展如何，如何看待该机会？ - 公司认为政府领域存在机会，目前处于FedRAMP流程早期，当前重点是完成医疗保健客户的HIPAA合规工作，将根据需求和兴趣满足客户合规需求 [95]

业绩总结 - Q1 FY23的年化收入运行率为4.83亿美元，较去年增长57%[6] - 非GAAP毛利率为90%[6] - 支付客户总数达到126,000，客户中年收入超过50,000美元的客户的年度净保留率（DBNRR）超过145%[6] 用户数据 - 客户中年收入超过5,000美元的收入增长率为73%[6] - 每位日常使用Asana的用户每周节省超过3小时的时间，减少了电子邮件的时间[20] - 每位日常使用Asana的用户每周节省近2小时的时间，业务流程执行速度提高33%[20] 未来展望 - 目标是新增120万用户，推动跨团队协调和可见性[16] - 公司的强大客户采用引擎使得支付客户数量达到16,689[44] 负面信息 - 42%的员工表示经历了工作倦怠和冒名顶替综合症[8] 新产品和新技术研发 - Asana的订阅收入模型支持高收入增长，非GAAP毛利率达到90%[36]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收1.206亿美元，同比增长57%，年化季度营收运行率达4.83亿美元 [24] - ARR首次超过5亿美元，同比增长率与GAAP营收相近 [7][24] - 年化消费5000美元及以上客户的营收同比增长73%，该群体在Q1营收中占比从去年同期的64%升至70% [24] - Q1末付费客户超12.6万，季度增加7000，同比增长26% [24] - 年化消费5000美元及以上客户达16689个，同比增长48%；年化消费5万美元及以上客户达979个，同比增长102%；年化消费10万美元及以上客户达390个，同比增长127% [25] - 整体美元净留存率超130%，消费5万美元及以上客户的美元净留存率超145% [26] - 毛利率90%，与去年同期持平；研发费用4310万美元，占营收36%；销售和营销费用8330万美元，占营收69%；G&A费用3690万美元，占营收31%，剔除一次性360万美元税务预提后占比28% [26][27] - 运营亏损5470万美元，运营亏损率45%；净亏损5740万美元，每股净亏损0.30美元 [28] - Q1末现金及可售证券（含长期投资）约2.83亿美元；剩余履约义务（RPO）2.504亿美元，同比增长72%，其中87%将在未来12个月确认，当前部分同比增长68% [28] - Q1自由现金流为负4220万美元 [28] - 预计2023财年Q2营收1.27 - 1.28亿美元，同比增长42% - 43%；非GAAP运营亏损7400 - 7200万美元；每股净亏损0.39 - 0.38美元 [29] - 预计2023财年全年营收5.36 - 5.40亿美元，同比增长42% - 43%，运营亏损率维持在40%多 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业和业务层级营收占比持续攀升，现超总营收64% [7] - 企业客户扩张显著，最大客户规模超10万个席位；最大新客户交易为一家支付服务公司，有3000个企业席位，年合同价值超50万美元 [6] - 中型市场中，全面交易数量增加，差异化的Goals产品助力达成更多战略机会 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国营收同比增长61%，快于整体增速，占总营收59%；国际营收同比增长52%，占总营收41%，若排除俄乌业务及外汇影响，国际业务增长率将高1 - 2个百分点 [7][15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 致力于构建全面的工作管理平台，服务全球各类规模组织，持续战略投资企业业务增长，同时平衡向自由现金流迈进的目标 [13] - 聚焦基于价值的销售、基于账户的营销和提高行业知名度，通过展示产品价值和扩大市场影响力来推动业务发展 [23] - 行业仍处于早期阶段，公司凭借独特产品策略和满足客户需求的能力，在竞争中占据优势，部分客户正从其他技术转向Asana [43][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境存在不确定性，但公司Q1取得创纪录业绩，各项指标和客户成果证明了其增长的持久性 [6][7] - 数字化转型仍是企业优先事项，Asana能帮助企业提高生产力，在高通胀和资本成本上升的环境下更具价值 [12] - 目前需求健康，客户注重提高生产力和参与度，公司能够为高级领导的战略举措提供快速可衡量的价值 [35] - 公司积极管理现金消耗，合理安排投资，预计下半年运营利润率和自由现金流利润率将得到改善 [29][31] 其他重要信息 - 6月7日推出员工影响套件产品，解决领导者团队协作和生产力问题 [9] - Asana Goals产品持续成功，推动全面交易和中型企业合作；Asana Partners扩展生态系统，包括与谷歌等的集成 [10] - 2月推出Asana Flow，90天内创建14.5万条规则，超40%消费5万美元的客户在推出两周内试用 [11] - 本月将发布首份Asana ESG报告，公司从成立之初就注重可持续发展 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于业绩指引，是否看到宏观环境和外汇的影响，以及是否考虑了保守因素 - 业绩指引基于当前外汇汇率和现有数据，假设外汇不再变化，若外汇继续恶化可能有额外风险；目前需求健康，客户注重提高生产力，公司能为战略举措提供价值，10万美元以上客户同比增长127% [34][35] 问题2: 销售投资方面，是否因劳动力市场收紧改变年初的招聘计划 - 公司已适度放缓招聘节奏，但此前招聘速度较快，尤其是面向客户的岗位，仍有很多已招聘人员待入职，预计下半年运营利润率和自由现金流将改善 [37] 问题3: 此前企业聚焦举措（如Goals、Workflow Builder）对企业客户的影响，以及在客户扩张方面的早期反馈 - 这些投资有助于公司拓展高端市场，满足CIO和首席数字转型官对易用性、可扩展性和精确报告的需求；Workflow Builder促成了大型新客户交易，也推动了现有客户的扩张和层级升级 [40][41] 问题4: 在客户群体中是否看到竞争对手，以及是否有整合供应商的机会 - 工作管理行业仍处于早期，公司是部分客户的首选平台，如Okta和Zoom；Asana产品设计适合跨部门工作，在整合供应商时具有优势 [43][44] 问题5: 公司在软件行业的业务暴露情况，以及如何看待该行业裁员和招聘暂停对业务的影响；如何看待现金流的发展 - 公司在软件行业有很多优质客户，但客户群体广泛，软件行业并非营收的主要来源；现有客户的扩张机会巨大，可抵消部分放缓影响；公司重视盈利能力，有管理现金消耗和改善运营利润率的计划，预计下半年和明年会有改善 [47][49] 问题6: 不同规模客户的 churn 率是否有变化 - 目前未看到明显变化，但对未来保持谨慎；需关注货币逆风、战争对留存收入的数学影响；尚未看到客户停止使用或削减公司软件的情况 [51][52] 问题7: 公司在价值销售方面的定价杠杆，以及大型交易中是否存在大量折扣 - 公司为中大型客户制定可预测的计费结构和总成本，重点关注付费席位的扩张，因为更高的采用率和更多员工使用能让公司更快实现价值 [54] 问题8: 从产品角度看，公司是否达到满足企业 IT 安全、治理等要求的拐点，从而实现客户大规模扩张 - 过去1.5年在安全和可扩展性方面的投资取得回报，使公司能够与CIO和IT主管密切合作，满足大型客户管理复杂工作流程的需求 [56] 问题9: 尽管需求良好，但考虑到宏观经济放缓的可能性，销售周期是否有变化，如交易推迟、客户审查增加或漏斗顶部变化 - 目前未看到变化，现有客户尤其是中大型企业仍有很大增长空间，客户采用率提高和价值实现有助于推动业务增长 [58][59] 问题10: 投资者应如何看待公司的运营模式，以及2024财年的运营利润率预期 - 预计2024财年运营利润率和自由现金流利润率将改善，公司会管理现金消耗，聚焦有成功经验和高ROI的领域，希望超越市场共识 [63][64] 问题11: 紧缩的融资环境对公司是否有积极影响，如更多私人公司寻求出售或竞争对手行为减少 - 市场变化迅速，目前影响不明显，但预计会有更多公司寻求被收购；长期来看，小型私人竞争对手可能竞争力下降，为大型企业留出更多市场空间 [66][67] 问题12: 招聘放缓和下半年利润率改善的评论，是反映投资回报率递减，还是对市场关注盈利路径的谨慎反应 - 主要是宏观经济环境的不确定性导致公司重新评估投资回报率和回收期，确保投资及时获得回报；同时需考虑货币逆风对回报的影响，以及市场对现金流和运营利润率的关注 [69][70] 问题13: 尽管目前未看到客户行为变化，但考虑到可能的衰退，销售周期会如何变化，是否会重蹈 COVID 初期的覆辙 - 不确定情况可能在周期开始时产生影响，但如果情况明确，企业可能会更有信心进行软件采购，尤其是能提高生产力和效率的软件；公司过去几年向高端市场的投资有助于与高级管理层合作，确保公司成为优先选择；需关注衰退对其他行业的影响，以及客户关闭业务对公司的影响 [72][75] 问题14: 公司创始人对长期和短期投资 Asana 的看法 - 无法提前确定是否会在公开市场进行更多购买，购买决策通过10b5 - 1计划在开放交易窗口进行，并经过数月冷却期；决策基于长期目标和对公司未来增长的信心，而非对当日市场情况的反应 [77][78] 问题15: 美国报告营收与递延收入之间的差异，是否存在时间或线性问题，以及美国业务交易方面是否有疲软迹象 - RPO 数字存在一定波动，公司完成了历史上最大的交易，约2000万美元计入递延收入，这推动了 RPO 增长，反映了企业业务的进展和大客户的扩张 [81] 问题16: G&A 费用同比接近翻倍且占营收超30%的原因，以及未来如何控制 - 剔除税务预提后，G&A 费用占营收约28%；公司为支持大型业务扩充了 G&A 基础设施，随着营收增长，预计 G&A 费用将趋于稳定并实现更高杠杆率 [83] 问题17: 客户返回办公室对公司销售和续约的影响，以及公司内部的办公室计划 - 公司正在逐步恢复办公室办公，预计9月在美洲地区全面回归；Asana 是团队在各种工作环境下的必备工具，无论办公室办公、分布式办公还是远程办公，未看到需求因办公模式变化而改变 [85][86]

客户规模与结构 - 付费客户数量截至2022年4月30日达到126,000个，较2021年同期的100,000个增长26%[125] - 年消费超5,000美元客户数达16,689个，贡献季度收入70%，较去年同期11,272个增长48%[128] - 年消费超50,000美元客户数达979个，较去年同期485个增长102%[128] 客户留存率表现 - 美元净留存率超过120%（2022年）和115%（2021年）[131] - 高价值客户净留存率：超5,000美元客户达130%（2022年）和123%（2021年）；超50,000美元客户达145%（2022年）和140%（2021年）[131] 收入与利润表现 - 季度收入1.206亿美元（2022年），较去年同期7,667万美元增长57%[145] - 公司收入同比增长57%，达到1.206亿美元，增加4400万美元[149] - 毛利润1.082亿美元（2022年），毛利率90%[145][148] - 毛利率保持稳定为90%，与去年同期持平[151][152] - 营业亏损9,623万美元（2022年），亏损率80%[145][148] - 净亏损扩大至9880万美元，非GAAP净亏损为5730万美元[159][167] 成本与费用表现 - 研发费用6,520万美元（2022年），同比增长63%，占收入54%[145][148] - 研发费用增长63%，增加2520万美元至6520万美元[153] - 销售与营销费用9,612万美元（2022年），同比增长69%，占收入80%[145][148] - 销售和营销费用增长69%，增加3930万美元至9610万美元[154] - 一般及行政费用增长96%，增加2110万美元至4310万美元[155] 现金流表现 - 自由现金流为负4220万美元，同比恶化[159][169] - 公司净现金用于经营活动为4113.3万美元，净亏损为9890万美元，股票薪酬费用为3990万美元[178] - 经营活动净现金流入包括递延收入增加2780万美元，应付账款增加470万美元[178] - 投资活动净现金流出为1209.1万美元，包括4660万美元购买有价证券[180] - 有价证券到期带来3560万美元现金流入[180] - 融资活动净现金流入1071.7万美元，员工购股计划贡献920万美元[182] 资产负债与流动性 - 截至4月30日现金及等价物为2.825亿美元[170] - 现金及现金等价物为1.973亿美元，有价证券为8520万美元[189] - 递延收入达2.02亿美元，其中1.989亿美元为流动负债[172] - 公司累计亏损达9.287亿美元[170] - 应收账款因客户账单增加而增长850万美元[178] - 预付费用及其他流动资产增加1180万美元[178] - 租赁负债减少340万美元[178] 外汇与货币风险 - 22%的销售额以非美元货币计价[191]

财务数据关键指标变化 - 公司在2022财年和2021财年分别产生净亏损2.883亿美元和2.117亿美元，截至2022年1月31日累计亏损8.298亿美元[122] - 2022财年公司运营费用增至6.047亿美元，相比2021财年的3.738亿美元有所增加[124] - 2022财年公司净亏损从2021财年的2.117亿美元增至2.883亿美元[124] - 截至2022年1月31日和2021年1月31日，公司现金及现金等价物分别为2.404亿美元和2.599亿美元[371] - 截至2022年1月31日和2021年1月31日，公司有价证券分别为7440万美元和1.455亿美元[371] - 2022年1月31日财年，公司22%的销售额以非美元货币计价[373] - 2022年1月31日财年，公司外汇交易净亏损170万美元[374] - 2021年1月31日财年，公司外汇交易净收益100万美元[374] - 假设外汇汇率变动10%，2022年和2021年财年不会产生重大损益[374] 财务状况与盈利预期 - 公司预计未来营收增长率将下降，运营费用会增加[119,120] - 公司目前未盈利，且近期也不期望盈利，未来能否盈利也不确定[122] 运营结果波动因素 - 公司季度运营结果可能因多种因素大幅波动，包括平台需求水平、净留存率、新功能推出等[125] 业务增长压力 - 公司业务增长和平台扩张可能对管理、运营和财务资源造成压力[128] 疫情影响 - 新冠疫情影响公司、合作伙伴和客户的运营，对全球经济产生不利影响，其对公司业务的影响程度和持续时间不确定[129,131,132] - 公司计划在2023财年下半年全面恢复办公室协作，但可能因疫情恶化而推迟[130] 客户拓展与营收实现 - 公司为增加营收和实现盈利，需通过多种方式扩大客户群，但面临诸多阻碍因素[133,134] 客户依赖与营收风险 - 公司业务依赖现有客户口碑推荐新客户，需保证现有客户忠诚度[135] - 公司业务基于订阅模式，客户续订受多种因素影响，若续订不佳或转化付费用户失败，营收可能下滑[136][138] - 公司提供免费和试用订阅计划，但转化为付费用户的比例小，若无法实现策略预期，业务将受影响[139] 业务单一风险 - 公司营收主要来自单一解决方案，平台市场需求和接受度对其成功至关重要，若需求下降，业务将受不利影响[140] 市场发展与竞争风险 - 工作管理解决方案市场发展不确定，若未广泛采用或需求减少，公司营收将下降[141][143] - 工作管理解决方案市场竞争激烈，公司竞争力受多种因素影响，若竞争失败，业务将受损[144][145][149] 销售能力风险 - 公司需扩大直接销售能力，若无法招聘、培养和留住销售人才，营收增长可能无法实现[150] 安全漏洞风险 - 公司运营涉及敏感信息，安全漏洞可能来自多种途径，会损害声誉和业务[152] - 安全漏洞可能导致数据丢失、声誉受损、资源消耗和法律风险，公司难以保证恢复和备份系统足够有效[155] - 安全漏洞可能违反法律，导致法律和财务风险，公司无法确保合同责任限制和保险覆盖有效[156] 收入地域分布 - 2022财年截至1月31日，公司42%的收入来自美国以外的客户[180] 第三方依赖风险 - 公司依赖AWS提供云计算基础设施，AWS服务的任何重大中断、限制或干扰都会对公司运营产生负面影响[158] - 公司依赖第三方提供的硬件、软件和基础设施来运营关键业务功能，若这些资源不可用，公司业务将受到干扰[160] - 公司依赖第三方市场来分发移动应用，若第三方干扰分发，公司业务将受到不利影响[174] - 公司依赖传统搜索引擎将流量引导至网站，若网站在自然搜索结果中排名不突出，流量可能下降，业务将受影响[178] 人员依赖与招聘挑战 - 公司成功依赖高级管理人员和关键人员的持续服务和表现，失去关键人员会扰乱运营并影响业务增长[167] - 公司需吸引和留住高素质人才，但行业竞争激烈，招聘可能面临挑战[169] 品牌维护风险 - 公司需维护和提升品牌，若失败或投入过多费用，业务、运营结果和财务状况将受不利影响[172] 地缘政治影响 - 俄乌冲突及相关制裁或对公司业务产生不利影响[181] 国际业务扩张风险 - 国际业务扩张需大量管理精力和资金，管理不善会限制业务增长[182] 信用卡欺诈风险 - 信用卡欺诈活动可能使公司承担成本、失去接受信用卡支付权利并导致客户流失[183] 并购活动风险 - 并购活动会分散管理精力、稀释股东价值并对公司产生不利影响[184] 知识产权风险 - 公司可能面临知识产权权利主张和诉讼，成本高昂且可能产生不利影响[187] - 无法保护知识产权会降低品牌和无形资产价值，影响公司业务[190] - 未能获得或维持某些知识产权使用权会对公司业务产生负面影响[193] - 未来诉讼可能成本高昂且耗时，影响公司业务和财务状况[199] - 使用开源和第三方软件可能带来意外条件限制和诉讼风险[200] - 依赖第三方软件许可，失去使用权可能影响公司业务[202] 法律法规风险 - 违反欧盟GDPR和英国GDPR，最高罚款为2000万欧元（英国GDPR为1750万英镑）或全球收入的4%[206] - 违反加州消费者隐私法案（CCPA），每次违规最高罚款7500美元[211] - 公司曾向OFAC和BIS提交关于过去违反美国制裁法律和出口规定的自愿自我披露，BIS于2020年6月29日决定不处以民事罚款并发出警告信，OFAC于2021年2月25日决定不采取执法行动并发出警示信[216] - 公司收集多个司法管辖区的销售税，可能面临新的销售、使用、增值税或其他税收征收义务[223] - 公司面临国内外隐私、数据保护和安全相关法律法规，遵守这些法规需投入大量资源[204][211] - 公司受反贿赂和反腐败法律约束，违规可能面临刑事处罚或高额罚款[213] - 公司业务受出口、进口和贸易经济制裁法律法规控制，违规可能面临民事或刑事处罚[215] - 税法变化或现有税法的不利应用可能增加平台成本，影响公司业务[220] - 公司在多个司法管辖区可能面临税收，税务机关审查可能导致额外税收、利息和罚款[222] 融资与贷款风险 - 公司可能需额外融资，但无法确保能以有利条件获得[226] - 2020年4月公司与硅谷银行签订五年期贷款协议，贷款额度最高4000万美元用于建设新总部[228] - 贷款协议包含多项限制条款，违约可能需偿还未偿债务，影响公司业务[228][229] 会计准则与财务报告风险 - 美国会计准则变化可能影响公司财务报告结果[231] - 公司需维持有效的披露控制和财务报告内部控制，否则可能影响股价[232][233][236] 汇率波动风险 - 公司面临外币汇率波动风险，可能影响收入和经营结果[237] 会计政策风险 - 公司关键会计政策的估计和判断失误可能影响经营结果[238][239] 灾难性事件风险 - 灾难性事件可能扰乱公司业务，保险可能不足以弥补损失[240] 股价波动与诉讼风险 - 公司A类普通股股价可能波动，受多种因素影响，还可能面临证券集体诉讼[241][242][243] 股权结构影响 - 公司最大股东Dustin Moskovitz持股比例高，能影响股东批准事项，双重股权结构也集中了投票权[244][245][246][247] - 2017年7月，富时罗素宣布要求其指数新成分股的公众股东持有公司投票权比例超过5%，标准普尔道琼斯宣布不再将多类股权结构公司纳入其部分指数[249] - B类普通股持有人转让股份通常会转换为A类普通股，特定情况除外，且在特定日期会自动转换[248] - 公司双类股权结构可能使公司不符合某些指数纳入条件，影响A类普通股交易价格[249][251] - 大量出售A类普通股或市场有出售预期，可能导致A类普通股交易价格下跌[252] 股息与股权稀释风险 - 公司预计未来不支付股息，将留存收益用于业务发展，且高级担保定期贷款协议限制股息支付[261] - 公司发行股票或可转换证券可能导致现有股东股权稀释，使A类普通股交易价格下跌[262][264] 司法管辖风险 - 公司重述的公司章程指定特拉华州衡平法院和美国联邦地方法院为特定纠纷的专属管辖法院，限制股东选择司法管辖地的能力[266][267] 可转换票据情况 - 2020年1月和6月，公司向达斯汀·莫斯科维茨信托发行并出售可转换票据，本金总额为4.5亿美元，若转换，将转换为17,012,822至27,220,504股B类普通股[262] - 2021年7月1日，公司按可转换票据规定，将未偿还金额转换为17,012,822股B类普通股[264] 股权交易限制 - 特拉华州普通公司法规定，持有公司15%或以上有表决权股票的人，在取得该比例股票之日起三年内，不得与公司合并或联合，除非按规定方式获得批准[265] 净运营亏损限制 - 公司历史上产生大量净运营亏损（NOLs），经历过所有权变更，净运营亏损结转的使用将受到年度限制，所有权变更指三年内至少持有公司5%股份的股东或股东集团的总持股变化超过50个百分点[224]

业绩总结 - Q4 FY22年化收入运行率为4.48亿美元，年增长率为67%[6] - FY22年非GAAP毛利率为90%[6] - FY22年非GAAP运营亏损和自由现金流等财务指标提供了与过去财务表现的一致性和可比性[4] 用户数据 - 付费用户数量超过200万[6] - 客户中，年收入超过5,000美元的客户年增长率为145%[6] - 组织中使用Asana的用户渗透率不到5%[33] 产品与技术 - 超过200个新功能在FY22年推出[6] - 每位日常Asana用户每周节省超过3小时的时间[20] 市场与销售 - Asana的销售团队能够更快地响应机会，开发的交易数量从5个增加到20个[20] - 知识工作者中有71%经历了职业倦怠[8]

财务数据和关键指标变化 - Q4营收1.119亿美元，同比增长64%，年化季度运营率达4.48亿美元 [27] - 全年营收3.784亿美元，同比增长67%，约42%的营收来自美国以外 [29] - Q4运营亏损4390万美元，运营亏损率39%，净亏损4690万美元，每股净亏损0.25美元 [28] - 全年净扩张率上升，销售和营销回报期在2022财年末少于15个月 [29] - Q4末现金及可售证券约3.15亿美元，剩余履约义务（RPO）2.181亿美元，同比增长78% [30] - 2023财年Q1预计营收1.145 - 1.155亿美元，同比增长49% - 51%，预计非GAAP运营亏损6600 - 6800万美元，每股净亏损0.35 - 0.36美元 [31] - 2023财年预计营收5.27 - 5.31亿美元，同比增长39% - 40%，预计全年非GAAP运营亏损率处于40%多的中间水平 [31][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 年化消费5000美元以上客户的营收同比增长82%，该群体在Q4营收占比从去年同期的62%升至69% [27] - Q4末付费客户超11.9万，季度增加5000，同比增长28%；年化消费5000美元以上客户15437个，同比增长52%；年化消费5万美元以上客户894个，同比增长125%；年化消费10万美元以上客户340个 [27] - 各客户群体的美元净留存率保持强劲，整体超120%，年化消费5000美元以上客户超130%，年化消费5万美元以上客户超145% [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国和国际市场全年营收均同比增长67% [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是纯工作管理公司，致力于引领该领域，构建能服务全球各类组织的综合平台 [9] - 2023财年将加大投入，特别是企业市场，启动Q1营收同比增长50%的指引，以及2023财年营收同比增长40%的指引 [10] - 2023财年产品周期将聚焦企业工作图谱，提升和扩展大型复杂组织所需功能 [11] - 2月15日推出Asana Flow，后续将增加合作伙伴和功能；Q2将推出员工影响套件 [11][12] - 加大漏斗顶部投资，聚焦解决客户战略跨职能需求，扩大销售基础设施、解决方案销售、客户成功等方面投入 [25] - 扩大技术合作伙伴、渠道合作伙伴和联合销售网络生态系统 [25] - 行业对工作管理的认知和兴趣增加，但竞争无重大变化，公司专注创新、客户质量和快速交付价值的能力有助于吸引和拓展客户 [64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司Q4表现强劲，全年业绩出色，产品驱动战略和执行推动营收加速增长 [7] - 客户采用率达创纪录水平，付费用户超200万，公司与客户紧密合作共创产品路线图 [8] - 公司人才和文化出色，员工超1600人，2021年获16项职场奖项，3项排名第一 [9] - 公司进入新年势头强劲，随着企业推动关键举措，对公司的需求增加 [9] - 工作管理市场机会巨大且未充分开发，公司有信心加大企业市场投资 [14] 其他重要信息 - 产品支持13种主要语言，在巴黎、新加坡和芝加哥开设新办公室 [15] - 漏斗顶部投资取得回报，网络流量和注册量创新高，举办活动吸引全球数千人，生成大量业务机会 [15] - Q4在各行业赢得大订单，如加拿大银行、全球媒体和营销集团、流媒体服务、T - Mobile、Bombas等 [17][18][19][20][21] - 与全球医疗设备公司建立战略合作伙伴关系，为医疗行业推出符合HIPAA标准的工作流解决方案，今年晚些时候将向更多医疗客户扩展HIPAA服务 [23][24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 明年主要投资和关注领域及投资回报率情况 - 研发方面，聚焦企业工作图谱，提升和扩展大型复杂组织所需功能，如Asana Flow后续增加功能、Q2推出员工影响套件等，还会投资于使Asana更易访问、提升合规能力等方面 [36][37][38] - 市场推广方面，加大漏斗顶部投资，扩大全球销售开发团队、增加基于账户的营销和客户参与计划，增加配额销售员工数量，投资客户成功和售后计划 [40][41] 问题2: 国际业务收入占比较高，是否考虑欧洲市场逆风因素及指引的保守性 - 目前难以全面评估乌克兰危机影响，乌克兰和俄罗斯客户收入非公司业务重要部分，欧元贬值、油价上涨等问题受关注，但未纳入指引，公司将密切监测 [43] 问题3: 2021年底Scale活动推出的企业特定功能是否推动季度大型部署及对企业扩展业务机会的影响 - 更多客户选择企业版，业务和企业版收入在2022财年占比超60%，同比增长超100%，需求强劲 [45][46] 问题4: 平台新用户付费转化率情况及新客户未来趋势 - 漏斗顶部投资基于回报、客户质量和终身价值，许多企业客户通过漏斗进入，销售团队识别并合作扩展业务 [48] 问题5: 报告和目标功能如何推动客户升级到更高价格层级 - 大型客户能从这些功能中获得更多价值，这些功能是业务版SKU的一部分，会成为升级讨论内容，也是产品演示中展示差异化的部分 [50] - 这些功能有助于推动中高端市场客户全面采用Asana，促进客户升级和全公司采用 [51] 问题6: 全面采用Asana的情况及与去年相比的变化 - 在中高端市场客户中更普遍，随着功能和投资增加，关于全面采用的讨论增多，大型企业客户中部分部门或业务单元也有全面采用情况 [53][54] 问题7: 预计的企业销售季节性变化含义 - 指比Asana历史情况更明显，因Q4末和上半年新增销售能力及支持销售的基础设施建设 [56] 问题8: 员工返回办公室后Asana产品使用和参与度趋势 - 未明确查看会话时间，但登录频率等指标未变，因工作管理需求在远程工作前就已增长，Asana在分布式和办公室工作场景都很有用 [58][59] 问题9: 介绍Flow和Workflow Builder客户使用情况及新功能下的竞争环境 - 目前还太早，已有超20万用户尝试Workflow Builder，创建约6万条规则，客户兴趣高，内部已开始采用以简化复杂工作流 [61][62] - 竞争无重大变化，行业对工作管理的认知和兴趣增加，公司专注创新、客户质量和快速交付价值的能力有助于吸引和拓展客户 [64] 问题10: 工作管理行业趋势是否向跨职能工具转变及业务拓展情况 - Asana一直倾向于跨职能落地和扩展，随着功能增强和行业对工作管理认知提高，大项目决策层级上升，与更多高层交流，该趋势在加速 [66] 问题11: 今年激进投资计划下运营杠杆情况及何时体现 - 预计下一年运营杠杆更明显，公司基于健康的增长速度、高毛利率和良好的单位经济效益，有信心继续在产品和销售营销方面投资 [69][70] - 大客户营收增长更快，新增员工需与这部分增长匹配，营销投资有良好分析，长期回报有信心 [71][72] 问题12: 渠道合作伙伴计划未来是否会对销售有更大贡献 - 目前处于早期且前景良好，有助于拓展地理市场，中长期是重要投资方向，特别是企业市场 [74][75] 问题13: 今年是否有潜力达成更多8位数订单 - 与大型客户合作紧密，为其战略跨团队计划提供价值，看到快速扩展，对达成更多此类订单感到兴奋 [77] 问题14: 营收季度加速和减速原因 - 有与去年同期对比的因素，且计费不是运营业务的唯一指标，GAAP营收是更好的增长指标，关注企业业务拓展时应关注RPO和CRPO [79] - 营收波动与大单时间和季度分布有关，大单计费存在不稳定性 [81] 问题15: 公司未来是否会扩展到其他协作类别及对协作软件市场机会的看法 - 可预见未来专注纯工作管理，协作软件市场分通信、内容和工作管理三大领域，工作管理市场机会巨大且未充分开发，公司将专注该领域并与其他优秀产品合作 [84][85] 问题16: Asana Flow和产品路线图的货币化策略 - Asana Flow的Workflow Builder和模板库在高级版本，早期客户反应积极，销售团队与客户合作，使其选择合适套餐 [87] - 工作流有助于客户采用和留存Asana，能快速部署跨职能用例和工作流，帮助客户更好起步和扩展 [89][90] 问题17: 公司愿意承受亏损投入的时长及触发调整的因素 - 从类别成熟度看，公司投资是为了获胜，更关注长期营收回报，当投资边际收益递减或增长放缓时会考虑调整，公司多年来看运营杠杆呈上升趋势 [92][93] 问题18: 今年最大支出领域分类 - 主要是销售和营销，包括需求生成、业务机会构建、销售能力提升、企业业务拓展及客户支持团队建设 [95] 问题19: 考虑多少后疫情时代恢复正常带来的更高费用 - 假设下半年部分员工返回办公室，已考虑相关额外差旅和办公费用，但部分费用目前已存在，且办公租金已支付，费用并非完全转变 [97][98][99] 问题20: 市场中最未充分渗透的领域 - 高度监管行业，公司在各行业、地区和客户规模都有一定业务，但这些行业可能因合规要求或技术采用滞后而渗透不足 [102]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达1.003亿美元，同比增长70%，年化季度营收运行率超4亿美元 [6][7][22] - 付费客户超11.4万，季度新增7000，同比增长28%；年消费5000美元以上客户14143个，同比增长58%；年消费5万美元以上客户739个，同比增长132%，连续三个季度加速增长 [7][22] - 各客户群美元净留存率均上升，整体超120%，年消费5000美元以上客户达130%，年消费5万美元以上客户超145% [7][23] - 毛利率90.7%，上年同期为87.7%；研发费用3910万美元，占营收39%；销售和营销费用6580万美元，占营收66%；总务和行政费用2730万美元，占营收27%；运营亏损4130万美元，运营亏损率41%；净亏损4250万美元，每股净亏损0.23美元 [24] - 第三季度末现金及有价证券约3.536亿美元，剩余履约义务（RPO）1.9亿美元，同比增长87%；自由现金流为负2950万美元 [25] - 预计2022财年第四季度营收1.045 - 1.055亿美元，同比增长53% - 54%；非GAAP运营亏损5100 - 5300万美元；每股净亏损0.27 - 0.28美元 [25] - 上调2022财年全年营收预期至3.71 - 3.72亿美元，同比增长63% - 64%；预计非GAAP运营亏损1.64 - 1.66亿美元；每股净亏损0.95 - 0.96美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 年消费5000美元以上客户营收同比增长96%，该业务在第三季度营收占比从上年同期的59%升至68% [7][22] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资企业级基础设施，举办Scale活动吸引全球数千人参与并产生大量业务机会，展示与Okta和Jira的合作案例 [9] - 推出企业特定功能套件，包括IT安全和可扩展性功能、跨职能和跨团队协调工具、高管对齐和可视化功能 [9][10] - 首席运营官未来几个季度的优先事项包括整合全球企业销售组织、帮助大客户成功并扩大采用率、延续国际业务增长势头、培育战略客户和合作伙伴关系 [20][21] - 行业竞争环境无重大变化，但企业对工作管理的认知和采用加速，公司与微软的Microsoft Planner、Project、Lists、Flow等竞争，最常竞争的是Microsoft Excel [51][52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务势头良好，企业业务持续增长，产品投资取得回报，随着企业业务发展，将获得更大客户并实现更快扩张 [6][7] - 行业有超12亿知识工作者的潜在市场，公司已在部分全球最有价值的公司取得成功，展示了早期领导地位，将通过创新和运营执行实现快速增长 [26] 其他重要信息 - 公司被评为IDC MarketScape全球协作和社区应用2021年供应商评估领导者，入选Fast Company首届重要品牌榜单和Inc. Magazine 2021年最佳领导公司首届榜单 [11] - 任命Amit Singh为公司董事会成员，他有丰富的市场领导经验 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 大型交易部署规模趋势及企业增强功能的影响 - 公司在获取大客户和扩大业务方面增长强劲，5万美元以上客户数量连续三个季度加速增长，企业增强功能促使客户选择合作解决战略跨职能问题，如华纳音乐集团的新艺人识别和引入项目 [27][28] 问题2: Scale活动企业自动化和安全等方面的客户反馈和业务进展 - 客户反馈非常积极，许多功能基于客户反馈开发，有助于提高客户留存率和业务扩张 [30][31] 问题3: 本季度账单情况及业务管道 - 约三分之一客户仍采用月度付费，账单不能完全反映公司增长率，本季度无特殊情况 [32][33] 问题4: 净美元扩张改善的驱动因素及座位增长和定价计划转变的影响 - 各客户群净扩张率均上升，特别是年消费5000美元以上客户，从125%升至130%，这是座位增长和客户从商业版升级到企业版共同作用的结果 [36][37] 问题5: 公司实现20 - 40亿美元营收的内部措施 - 优先事项是围绕全球客户团队增长，特别是投资支持更快的采用和扩张，重点投资售后团队 [38][39] 问题6: 大客户部署是在多个部门还是单个部门 - 公司看到在多个团队同时部署的情况，如Benevity公司全部门采用，用于解决跨部门战略问题 [40][41] 问题7: 客户参与指标是否与客户数量增长同步 - 不同指标情况不同，但整体来看，转化、采用、留存等漏斗指标表现良好，大客户的参与度更健康，这是业务扩张的基础 [44][45] 问题8: 2023财年运营亏损是否在第四季度达到峰值及盈利计划 - 下一次财报电话会议将提供更更新的增长和盈利情况，公司认为市场机会巨大，将继续投资，从全年自由现金流利润率看有所改善 [46][47][48] 问题9: 竞争环境变化及微软新产品的影响 - 竞争环境无重大变化，企业对工作管理的认知和需求增加，公司与微软的部分产品竞争，最常竞争的是Microsoft Excel，微软新推出的Loop更侧重于文档协作 [50][51][52] 问题10: 每位客户平均付费用户数及扩张机会 - 平均付费用户数低是因为公司业务涵盖从小型企业到大型企业的混合模式，大部分客户是中小企业，拉低了平均值，但大部分营收增长来自大客户 [54][56] 问题11: 中小企业客户增长减速的原因 - 公司投资重点在年消费5000美元和5万美元以上的大客户，中小企业客户有一定波动，但仍保持健康增长 [57][58] 问题12: 营收、RPO和账单指标减速的背后原因 - 公司通过增加新客户和促进客户采用与扩张来增长业务，账单不是衡量业务增长的最佳指标，公司对企业业务势头感到兴奋并上调了下季度和全年的营收指引 [60][61][62] 问题13: 国际业务的重点优先事项 - 继续投资扩大语言支持、本地化内容和资源，开设新加坡办公室并快速发展，增加各地区销售和营销人员，利用国际渠道合作伙伴扩大业务覆盖 [63][64] 问题14: 下一财年研发的重点创新方向 - 包括IT安全和可扩展性功能、跨职能和跨团队协调工具、高管对齐和可视化功能，以及帮助客户在整个生命周期取得成功 [66][68][70] 问题15: 超大型部署是否达到营收的1% - 目前未达到1%，但有大型部署接近该比例 [71][72] 问题16: 毛利率的未来趋势 - 毛利率表现出色得益于产品架构和研发投资，预计未来将维持在80%多接近90%的水平 [73][74]

业绩总结 - Q3 FY22年化收入运行率为4.01亿美元[6] - Q3 FY22收入同比增长70%[43] - Q3 FY22非GAAP毛利率为90%[6] 用户数据 - 截至Q3 FY22，付费用户超过200万[6] - Q3 FY22客户收入增长率为96%（客户支出超过5,000美元）[6] - Q3 FY22客户的年度化收入净留存率（DBNRR）超过145%（客户支出超过50,000美元）[6] 市场展望 - Asana的总可寻址市场超过500亿美元[6] - Asana的订阅收入模型支持高收入增长和强劲的毛利率（91%）[42] 用户效益 - 每位日常使用Asana的用户每周节省超过3小时的时间[20] - 2021年，71%的知识工作者经历了职业倦怠[8]