业绩总结 - Q4 FY22年化收入运行率为4.48亿美元，年增长率为67%[6] - FY22年非GAAP毛利率为90%[6] - FY22年非GAAP运营亏损和自由现金流等财务指标提供了与过去财务表现的一致性和可比性[4] 用户数据 - 付费用户数量超过200万[6] - 客户中，年收入超过5,000美元的客户年增长率为145%[6] - 组织中使用Asana的用户渗透率不到5%[33] 产品与技术 - 超过200个新功能在FY22年推出[6] - 每位日常Asana用户每周节省超过3小时的时间[20] 市场与销售 - Asana的销售团队能够更快地响应机会，开发的交易数量从5个增加到20个[20] - 知识工作者中有71%经历了职业倦怠[8]

财务数据和关键指标变化 - Q4营收1.119亿美元，同比增长64%，年化季度运营率达4.48亿美元 [27] - 全年营收3.784亿美元，同比增长67%，约42%的营收来自美国以外 [29] - Q4运营亏损4390万美元，运营亏损率39%，净亏损4690万美元，每股净亏损0.25美元 [28] - 全年净扩张率上升，销售和营销回报期在2022财年末少于15个月 [29] - Q4末现金及可售证券约3.15亿美元，剩余履约义务（RPO）2.181亿美元，同比增长78% [30] - 2023财年Q1预计营收1.145 - 1.155亿美元，同比增长49% - 51%，预计非GAAP运营亏损6600 - 6800万美元，每股净亏损0.35 - 0.36美元 [31] - 2023财年预计营收5.27 - 5.31亿美元，同比增长39% - 40%，预计全年非GAAP运营亏损率处于40%多的中间水平 [31][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 年化消费5000美元以上客户的营收同比增长82%，该群体在Q4营收占比从去年同期的62%升至69% [27] - Q4末付费客户超11.9万，季度增加5000，同比增长28%；年化消费5000美元以上客户15437个，同比增长52%；年化消费5万美元以上客户894个，同比增长125%；年化消费10万美元以上客户340个 [27] - 各客户群体的美元净留存率保持强劲，整体超120%，年化消费5000美元以上客户超130%，年化消费5万美元以上客户超145% [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国和国际市场全年营收均同比增长67% [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是纯工作管理公司，致力于引领该领域，构建能服务全球各类组织的综合平台 [9] - 2023财年将加大投入，特别是企业市场，启动Q1营收同比增长50%的指引，以及2023财年营收同比增长40%的指引 [10] - 2023财年产品周期将聚焦企业工作图谱，提升和扩展大型复杂组织所需功能 [11] - 2月15日推出Asana Flow，后续将增加合作伙伴和功能；Q2将推出员工影响套件 [11][12] - 加大漏斗顶部投资，聚焦解决客户战略跨职能需求，扩大销售基础设施、解决方案销售、客户成功等方面投入 [25] - 扩大技术合作伙伴、渠道合作伙伴和联合销售网络生态系统 [25] - 行业对工作管理的认知和兴趣增加，但竞争无重大变化，公司专注创新、客户质量和快速交付价值的能力有助于吸引和拓展客户 [64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司Q4表现强劲，全年业绩出色，产品驱动战略和执行推动营收加速增长 [7] - 客户采用率达创纪录水平，付费用户超200万，公司与客户紧密合作共创产品路线图 [8] - 公司人才和文化出色，员工超1600人，2021年获16项职场奖项，3项排名第一 [9] - 公司进入新年势头强劲，随着企业推动关键举措，对公司的需求增加 [9] - 工作管理市场机会巨大且未充分开发，公司有信心加大企业市场投资 [14] 其他重要信息 - 产品支持13种主要语言，在巴黎、新加坡和芝加哥开设新办公室 [15] - 漏斗顶部投资取得回报，网络流量和注册量创新高，举办活动吸引全球数千人，生成大量业务机会 [15] - Q4在各行业赢得大订单，如加拿大银行、全球媒体和营销集团、流媒体服务、T - Mobile、Bombas等 [17][18][19][20][21] - 与全球医疗设备公司建立战略合作伙伴关系，为医疗行业推出符合HIPAA标准的工作流解决方案，今年晚些时候将向更多医疗客户扩展HIPAA服务 [23][24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 明年主要投资和关注领域及投资回报率情况 - 研发方面，聚焦企业工作图谱，提升和扩展大型复杂组织所需功能，如Asana Flow后续增加功能、Q2推出员工影响套件等，还会投资于使Asana更易访问、提升合规能力等方面 [36][37][38] - 市场推广方面，加大漏斗顶部投资，扩大全球销售开发团队、增加基于账户的营销和客户参与计划，增加配额销售员工数量，投资客户成功和售后计划 [40][41] 问题2: 国际业务收入占比较高，是否考虑欧洲市场逆风因素及指引的保守性 - 目前难以全面评估乌克兰危机影响，乌克兰和俄罗斯客户收入非公司业务重要部分，欧元贬值、油价上涨等问题受关注，但未纳入指引，公司将密切监测 [43] 问题3: 2021年底Scale活动推出的企业特定功能是否推动季度大型部署及对企业扩展业务机会的影响 - 更多客户选择企业版，业务和企业版收入在2022财年占比超60%，同比增长超100%，需求强劲 [45][46] 问题4: 平台新用户付费转化率情况及新客户未来趋势 - 漏斗顶部投资基于回报、客户质量和终身价值，许多企业客户通过漏斗进入，销售团队识别并合作扩展业务 [48] 问题5: 报告和目标功能如何推动客户升级到更高价格层级 - 大型客户能从这些功能中获得更多价值，这些功能是业务版SKU的一部分，会成为升级讨论内容，也是产品演示中展示差异化的部分 [50] - 这些功能有助于推动中高端市场客户全面采用Asana，促进客户升级和全公司采用 [51] 问题6: 全面采用Asana的情况及与去年相比的变化 - 在中高端市场客户中更普遍，随着功能和投资增加，关于全面采用的讨论增多，大型企业客户中部分部门或业务单元也有全面采用情况 [53][54] 问题7: 预计的企业销售季节性变化含义 - 指比Asana历史情况更明显，因Q4末和上半年新增销售能力及支持销售的基础设施建设 [56] 问题8: 员工返回办公室后Asana产品使用和参与度趋势 - 未明确查看会话时间，但登录频率等指标未变，因工作管理需求在远程工作前就已增长，Asana在分布式和办公室工作场景都很有用 [58][59] 问题9: 介绍Flow和Workflow Builder客户使用情况及新功能下的竞争环境 - 目前还太早，已有超20万用户尝试Workflow Builder，创建约6万条规则，客户兴趣高，内部已开始采用以简化复杂工作流 [61][62] - 竞争无重大变化，行业对工作管理的认知和兴趣增加，公司专注创新、客户质量和快速交付价值的能力有助于吸引和拓展客户 [64] 问题10: 工作管理行业趋势是否向跨职能工具转变及业务拓展情况 - Asana一直倾向于跨职能落地和扩展，随着功能增强和行业对工作管理认知提高，大项目决策层级上升，与更多高层交流，该趋势在加速 [66] 问题11: 今年激进投资计划下运营杠杆情况及何时体现 - 预计下一年运营杠杆更明显，公司基于健康的增长速度、高毛利率和良好的单位经济效益，有信心继续在产品和销售营销方面投资 [69][70] - 大客户营收增长更快，新增员工需与这部分增长匹配，营销投资有良好分析，长期回报有信心 [71][72] 问题12: 渠道合作伙伴计划未来是否会对销售有更大贡献 - 目前处于早期且前景良好，有助于拓展地理市场，中长期是重要投资方向，特别是企业市场 [74][75] 问题13: 今年是否有潜力达成更多8位数订单 - 与大型客户合作紧密，为其战略跨团队计划提供价值，看到快速扩展，对达成更多此类订单感到兴奋 [77] 问题14: 营收季度加速和减速原因 - 有与去年同期对比的因素，且计费不是运营业务的唯一指标，GAAP营收是更好的增长指标，关注企业业务拓展时应关注RPO和CRPO [79] - 营收波动与大单时间和季度分布有关，大单计费存在不稳定性 [81] 问题15: 公司未来是否会扩展到其他协作类别及对协作软件市场机会的看法 - 可预见未来专注纯工作管理，协作软件市场分通信、内容和工作管理三大领域，工作管理市场机会巨大且未充分开发，公司将专注该领域并与其他优秀产品合作 [84][85] 问题16: Asana Flow和产品路线图的货币化策略 - Asana Flow的Workflow Builder和模板库在高级版本，早期客户反应积极，销售团队与客户合作，使其选择合适套餐 [87] - 工作流有助于客户采用和留存Asana，能快速部署跨职能用例和工作流，帮助客户更好起步和扩展 [89][90] 问题17: 公司愿意承受亏损投入的时长及触发调整的因素 - 从类别成熟度看，公司投资是为了获胜，更关注长期营收回报，当投资边际收益递减或增长放缓时会考虑调整，公司多年来看运营杠杆呈上升趋势 [92][93] 问题18: 今年最大支出领域分类 - 主要是销售和营销，包括需求生成、业务机会构建、销售能力提升、企业业务拓展及客户支持团队建设 [95] 问题19: 考虑多少后疫情时代恢复正常带来的更高费用 - 假设下半年部分员工返回办公室，已考虑相关额外差旅和办公费用，但部分费用目前已存在，且办公租金已支付，费用并非完全转变 [97][98][99] 问题20: 市场中最未充分渗透的领域 - 高度监管行业，公司在各行业、地区和客户规模都有一定业务，但这些行业可能因合规要求或技术采用滞后而渗透不足 [102]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达1.003亿美元，同比增长70%，年化季度营收运行率超4亿美元 [6][7][22] - 付费客户超11.4万，季度新增7000，同比增长28%；年消费5000美元以上客户14143个，同比增长58%；年消费5万美元以上客户739个，同比增长132%，连续三个季度加速增长 [7][22] - 各客户群美元净留存率均上升，整体超120%，年消费5000美元以上客户达130%，年消费5万美元以上客户超145% [7][23] - 毛利率90.7%，上年同期为87.7%；研发费用3910万美元，占营收39%；销售和营销费用6580万美元，占营收66%；总务和行政费用2730万美元，占营收27%；运营亏损4130万美元，运营亏损率41%；净亏损4250万美元，每股净亏损0.23美元 [24] - 第三季度末现金及有价证券约3.536亿美元，剩余履约义务（RPO）1.9亿美元，同比增长87%；自由现金流为负2950万美元 [25] - 预计2022财年第四季度营收1.045 - 1.055亿美元，同比增长53% - 54%；非GAAP运营亏损5100 - 5300万美元；每股净亏损0.27 - 0.28美元 [25] - 上调2022财年全年营收预期至3.71 - 3.72亿美元，同比增长63% - 64%；预计非GAAP运营亏损1.64 - 1.66亿美元；每股净亏损0.95 - 0.96美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 年消费5000美元以上客户营收同比增长96%，该业务在第三季度营收占比从上年同期的59%升至68% [7][22] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资企业级基础设施，举办Scale活动吸引全球数千人参与并产生大量业务机会，展示与Okta和Jira的合作案例 [9] - 推出企业特定功能套件，包括IT安全和可扩展性功能、跨职能和跨团队协调工具、高管对齐和可视化功能 [9][10] - 首席运营官未来几个季度的优先事项包括整合全球企业销售组织、帮助大客户成功并扩大采用率、延续国际业务增长势头、培育战略客户和合作伙伴关系 [20][21] - 行业竞争环境无重大变化，但企业对工作管理的认知和采用加速，公司与微软的Microsoft Planner、Project、Lists、Flow等竞争，最常竞争的是Microsoft Excel [51][52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务势头良好，企业业务持续增长，产品投资取得回报，随着企业业务发展，将获得更大客户并实现更快扩张 [6][7] - 行业有超12亿知识工作者的潜在市场，公司已在部分全球最有价值的公司取得成功，展示了早期领导地位，将通过创新和运营执行实现快速增长 [26] 其他重要信息 - 公司被评为IDC MarketScape全球协作和社区应用2021年供应商评估领导者，入选Fast Company首届重要品牌榜单和Inc. Magazine 2021年最佳领导公司首届榜单 [11] - 任命Amit Singh为公司董事会成员，他有丰富的市场领导经验 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 大型交易部署规模趋势及企业增强功能的影响 - 公司在获取大客户和扩大业务方面增长强劲，5万美元以上客户数量连续三个季度加速增长，企业增强功能促使客户选择合作解决战略跨职能问题，如华纳音乐集团的新艺人识别和引入项目 [27][28] 问题2: Scale活动企业自动化和安全等方面的客户反馈和业务进展 - 客户反馈非常积极，许多功能基于客户反馈开发，有助于提高客户留存率和业务扩张 [30][31] 问题3: 本季度账单情况及业务管道 - 约三分之一客户仍采用月度付费，账单不能完全反映公司增长率，本季度无特殊情况 [32][33] 问题4: 净美元扩张改善的驱动因素及座位增长和定价计划转变的影响 - 各客户群净扩张率均上升，特别是年消费5000美元以上客户，从125%升至130%，这是座位增长和客户从商业版升级到企业版共同作用的结果 [36][37] 问题5: 公司实现20 - 40亿美元营收的内部措施 - 优先事项是围绕全球客户团队增长，特别是投资支持更快的采用和扩张，重点投资售后团队 [38][39] 问题6: 大客户部署是在多个部门还是单个部门 - 公司看到在多个团队同时部署的情况，如Benevity公司全部门采用，用于解决跨部门战略问题 [40][41] 问题7: 客户参与指标是否与客户数量增长同步 - 不同指标情况不同，但整体来看，转化、采用、留存等漏斗指标表现良好，大客户的参与度更健康，这是业务扩张的基础 [44][45] 问题8: 2023财年运营亏损是否在第四季度达到峰值及盈利计划 - 下一次财报电话会议将提供更更新的增长和盈利情况，公司认为市场机会巨大，将继续投资，从全年自由现金流利润率看有所改善 [46][47][48] 问题9: 竞争环境变化及微软新产品的影响 - 竞争环境无重大变化，企业对工作管理的认知和需求增加，公司与微软的部分产品竞争，最常竞争的是Microsoft Excel，微软新推出的Loop更侧重于文档协作 [50][51][52] 问题10: 每位客户平均付费用户数及扩张机会 - 平均付费用户数低是因为公司业务涵盖从小型企业到大型企业的混合模式，大部分客户是中小企业，拉低了平均值，但大部分营收增长来自大客户 [54][56] 问题11: 中小企业客户增长减速的原因 - 公司投资重点在年消费5000美元和5万美元以上的大客户，中小企业客户有一定波动，但仍保持健康增长 [57][58] 问题12: 营收、RPO和账单指标减速的背后原因 - 公司通过增加新客户和促进客户采用与扩张来增长业务，账单不是衡量业务增长的最佳指标，公司对企业业务势头感到兴奋并上调了下季度和全年的营收指引 [60][61][62] 问题13: 国际业务的重点优先事项 - 继续投资扩大语言支持、本地化内容和资源，开设新加坡办公室并快速发展，增加各地区销售和营销人员，利用国际渠道合作伙伴扩大业务覆盖 [63][64] 问题14: 下一财年研发的重点创新方向 - 包括IT安全和可扩展性功能、跨职能和跨团队协调工具、高管对齐和可视化功能，以及帮助客户在整个生命周期取得成功 [66][68][70] 问题15: 超大型部署是否达到营收的1% - 目前未达到1%，但有大型部署接近该比例 [71][72] 问题16: 毛利率的未来趋势 - 毛利率表现出色得益于产品架构和研发投资，预计未来将维持在80%多接近90%的水平 [73][74]

业绩总结 - Q3 FY22年化收入运行率为4.01亿美元[6] - Q3 FY22收入同比增长70%[43] - Q3 FY22非GAAP毛利率为90%[6] 用户数据 - 截至Q3 FY22，付费用户超过200万[6] - Q3 FY22客户收入增长率为96%（客户支出超过5,000美元）[6] - Q3 FY22客户的年度化收入净留存率（DBNRR）超过145%（客户支出超过50,000美元）[6] 市场展望 - Asana的总可寻址市场超过500亿美元[6] - Asana的订阅收入模型支持高收入增长和强劲的毛利率（91%）[42] 用户效益 - 每位日常使用Asana的用户每周节省超过3小时的时间[20] - 2021年，71%的知识工作者经历了职业倦怠[8]

业绩总结 - Q2 FY22年化收入运行率为3.58亿美元[6] - Q2 FY22年收入同比增长72%[36] - 2021财年总收入为227,004百万美元，较2020财年的142,606百万美元增长了59.0%[44] - 2021财年第四季度收入为68,369百万美元，较2020财年第四季度的43,470百万美元增长了57.2%[44] - 2022财年总收入为$227,004万，较2021财年的$142,606万增长59%[48] 用户数据 - 截至2021年7月31日，付费用户总数为1.5百万，用户渗透率低于3%[30] - Q2 FY22客户中，年收入超过5,000美元的客户数量为190个，年增长率为97%[6] - 截至2022年第二季度，总支付客户数达到107,000，较2021年第二季度的82,000增长30.5%[48] - 年度支出超过$5,000的客户占总收入的比例为66%，较2021年的62%有所上升[48] 财务指标 - Q2 FY22非GAAP毛利率为89%[6] - Q2 FY22的非GAAP自由现金流为1,200万美元[5] - Q2 FY22的非GAAP运营亏损为1,000万美元[5] - 2021财年净亏损为211,710百万美元，较2020财年的118,589百万美元增加了78.5%[44] - 2022财年净现金用于经营活动为$（92,870）万，较2021财年的$（40,136）万增加[48] - 2022财年自由现金流为$（75,958）万，较2021财年的$（44,605）万有所增加[48] 费用结构 - 2021财年研发费用占收入的比例为53.4%[46] - 2021财年销售和营销费用占收入的比例为77.7%[46] - 2021财年一般和行政费用占收入的比例为33.6%[46] - 2021财年第四季度研发费用为39,801百万美元，较2020财年第四季度的20,087百万美元增长了97.7%[44] - 2021财年第四季度销售和营销费用为53,527百万美元，较2020财年第四季度的30,909百万美元增长了73.0%[44] 未来展望 - 总可寻址市场超过500亿美元[6] - Q2 FY22年收入超过50,000美元的客户的年度留存率（DBNRR）超过145%[6] - 2022财年总递延收入为$139,555万，较2021年的$105,885万增长31.8%[48] - 2022财年资本化的软件开发成本为$962万，较2021年的$384万显著增加[48] 负面信息 - 2022财年GAAP运营损失为$63,085万，较2021财年的$15,880万显著增加[47] - 2022财年股权激励及相关雇主税费为$41,628万，较2021财年的$1,919万大幅上升[47]

付费客户数量变化 - 截至2021年7月31日，公司有超107,000个付费客户，2020年同期超82,000个[136] 高消费客户数量及收入贡献变化 - 截至2021年7月31日，有12,806个客户年消费超5,000美元，贡献了当季和前六个月约66%和65%的收入；2020年同期有7,933个，贡献约58%和57%的收入[138][140] - 截至2021年和2020年7月31日，年消费超50,000美元的客户分别有598个和283个[140] 美元净留存率变化 - 截至2021年和2020年7月31日，公司美元净留存率分别超118%和115%；年消费超5,000美元客户的美元净留存率均超125%；年消费超50,000美元客户的美元净留存率分别超145%和140%[143] - 截至2021年7月31日，公司基于美元的净留存率超过118%[175] 非GAAP运营亏损和净亏损变化 - 2021年和2020年Q3非GAAP运营亏损分别为38,582,000美元和27,157,000美元；H1分别为71,885,000美元和51,074,000美元[148] - 2021年和2020年Q3非GAAP净亏损分别为39,764,000美元和26,282,000美元；H1分别为73,567,000美元和49,968,000美元[148] - 2021年Q3 GAAP运营亏损60,051,000美元，加上股票薪酬等费用后非GAAP运营亏损38,582,000美元；2020年Q3 GAAP运营亏损33,584,000美元，调整后非GAAP运营亏损27,157,000美元[155] - 2021年Q3 GAAP净亏损68,355,000美元，加上多项费用后非GAAP净亏损39,764,000美元；2020年Q3 GAAP净亏损41,066,000美元，调整后非GAAP净亏损26,282,000美元[156] 自由现金流变化 - 2021年和2020年Q3自由现金流分别为 - 9,267,000美元和 - 21,909,000美元；H1分别为 - 16,931,000美元和 - 38,972,000美元[148] - 2021年Q3自由现金流为-926.7万美元，2020年同期为-2190.9万美元；2021年上半年自由现金流为-1693.1万美元，2020年同期为-3897.2万美元[157] 疫情对公司业务的影响 - 新冠疫情对公司业务运营造成重大干扰，影响全球IT支出和平台需求，可能对公司业务、运营结果和财务状况产生不利影响[144] 营收变化 - 2021年Q3营收为8947.8万美元，2020年同期为5202.4万美元；2021年上半年营收为16615.1万美元，2020年同期为9973万美元[170] - 2021年Q3营收较2020年同期增加3745.4万美元，增幅72%，主要因新增付费客户、销售组合向更大客户合同转移及现有付费客户产生的收入[175] - 2021年第二季度营收1.66151亿美元，较2020年同期的9973万美元增长6642万美元，增幅67%[183] 毛利润变化 - 2021年Q3毛利润为7960.9万美元，2020年同期为4500.3万美元；2021年上半年毛利润为14836.8万美元，2020年同期为8650.3万美元[170] - 2021年第二季度毛利润率为89%，高于2020年同期的87%[184] 运营亏损和净亏损变化 - 2021年Q3运营亏损为6005.1万美元，2020年同期为3358.4万美元；2021年上半年运营亏损为11003.3万美元，2020年同期为6266.9万美元[170] - 2021年Q3净亏损为6835.5万美元，2020年同期为4106.6万美元；2021年上半年净亏损为12901.3万美元，2020年同期为7691.1万美元[170] 各项费用变化 - 2021年Q3研发费用为4845.4万美元，2020年同期为2595.9万美元；2021年上半年研发费用为8842.1万美元，2020年同期为4834.2万美元[170] - 2021年Q3销售和营销费用为6393万美元，2020年同期为3882.2万美元；2021年上半年销售和营销费用为12071.4万美元，2020年同期为7491.3万美元[170] - 2021年Q3一般和行政费用为2727.6万美元，2020年同期为1380.6万美元；2021年上半年一般和行政费用为4926.6万美元，2020年同期为2591.7万美元[170] - 2021年第二季度研发费用8842万美元，较2020年同期的4834万美元增长4008万美元，增幅83%[186] - 2021年第二季度销售和营销费用1.20714亿美元，较2020年同期的7491万美元增长4580万美元，增幅61%[186] - 2021年第二季度一般及行政费用4927万美元，较2020年同期的2592万美元增长2335万美元，增幅90%[186] 利息收入和支出变化 - 2021年第二季度利息收入和其他收入（支出）净额为-32万美元，较2020年同期的140万美元减少172万美元，降幅123%[190] - 2021年第二季度利息支出为-1773万美元，较2020年同期的-1536万美元增加237万美元，增幅15%[190] 公司累计亏损和现金流情况 - 截至2021年7月31日，公司累计亏损6.705亿美元，运营活动产生负现金流[191] 公司流动性来源 - 截至2021年7月31日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物和有价证券，共计3.823亿美元[191] 各活动净现金流量变化 - 2021年上半年经营活动净现金使用量为1600万美元，2020年同期为4030万美元[197,199,200] - 2021年上半年投资活动净现金提供量为310万美元，2020年同期为2570万美元[197,201,203] - 2021年上半年融资活动净现金提供量为2340万美元，2020年同期为1.545亿美元[197,204] 公司未来付款和承诺 - 截至2021年7月31日，公司预计总部运营租赁未来最低付款和资本承诺约为3.827亿美元[205] 可转换本票情况 - 2020年公司向CEO关联信托发行总计4.5亿美元可转换本票，年利率3.5%，到期应支付总额5.345亿美元[206] - 2021年7月1日，公司将4.5亿美元可转换本票本金及利息转换为17012822股B类普通股[207] 公司现金及等价物和证券情况 - 截至2021年7月31日，公司现金及现金等价物为2.703亿美元，有价证券为1.12亿美元[215] 利率和汇率对公司的影响 - 公司认为利率立即上升或下降10%不会对投资组合公允价值产生重大影响[215] - 公司大部分订阅协议以美元计价，少量以外国货币计价，目前外汇汇率波动影响不重大[216] 公司关键会计政策和估计情况 - 2021年上半年公司关键会计政策和估计与2021年3月30日年报披露相比无变化[212]

财务数据和关键指标变化 - Q2营收8950万美元，同比增长72%，较Q1加速11个百分点，GAAP营收年化运行率达3.58亿美元 [8][9] - 全年指引上调6%，至3.57 - 3.59亿美元，同比增长57% - 58%；Q3指引营收9300 - 9400万美元，同比增长58% - 60% [9] - 付费客户总数超10.7万，同比增长31%；年消费超5000美元客户12806个，同比增长61%；年消费超5万美元客户598个，同比增长111% [23] - 整体美元净留存率超118%，年消费超5000美元客户超125%，年消费超5万美元客户超145% [9][24] - 毛利率89%，上年同期为87%；研发费用3660万美元，占营收41%；销售和营销费用5830万美元，占营收65%；G&A费用2340万美元，占营收26% [25] - 运营亏损3860万美元，运营亏损率43%；净亏损3980万美元，每股亏损0.23美元 [25] - 二季度末现金及可售证券约3.82亿美元；RPO为1.711亿美元，同比增长100%；自由现金流为负930万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 年消费超5000美元客户营收占比从上年同期的58%提升至66%，该业务板块同比增长97% [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，Asana已支持13种语言，覆盖全球42亿人，全球市场均有强劲增长，渠道网络覆盖75个国家 [12][62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司业务聚焦三大增长驱动力：获取新客户、拓展现有客户群、保持企业业务势头 [21] - 产品路线图强劲，将在10月20日企业活动“Scale”上推出新功能，财年末推出全新工作流 [13] - 与Zoom深度集成，可在Asana任务中创建和加入Zoom会议，会议结束后可将记录和转录内容添加到Asana并分配任务 [13] - 行业正经历重大职场变革，企业面临工作流程不清晰、生产力低下等问题，Asana的使命是帮助团队轻松协作，其独特的Work Graph数据模型具有价值和可扩展性 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户在全球范围内广泛采用Asana，企业业务势头持续，客户采用和留存情况良好，NPS得分创历史新高，采用指标强劲，留存率达创纪录水平 [10] - 公司将继续投资以实现增长，保持领先地位，长期来看，一流的毛利率和强劲的单位经济效益将为投资巨大市场机会提供杠杆和灵活性 [27] 其他重要信息 - 上周Asana正式在长期股票交易所上市，并在投资者关系网站上发布首份ESG情况说明书 [14] - 公司被《财富》和Great Places to Work评为2021年最佳中小型工作场所之一，连续五年跻身前十 [15] - 今日起Anne Raimondi加入公司担任新的首席运营官和业务主管，Chris Farinacci将退休 [28][29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 企业客户全面采用Asana的原因及时机 - 公司解决的问题和创造的清晰度与一致性是长期趋势，疫情等因素加剧了企业痛点，使问题更受关注；产品战略取得成效，能为企业打造出色工作流；现有客户部署成功，促使企业复制和快速扩展应用 [34] - 以Cohesity和Gorillas为例，企业需要简化流程、实现规模化清晰和透明，Asana可用于协调项目和工作，创建标准流程以支持快速增长和扩张 [35] 问题2: 本季度净留存率增长的驱动因素 - 从指标角度看，客户群体的扩张和采用率均有所提升，推动了净扩张率的改善 [38] - 企业对协调工作能力的需求上升，公司在产品和客户成功方面的投资开始显现成效；ACV和座位数均实现均衡增长，与产品的自下而上采用有关 [39] 问题3: 新推出产品在客户群体中的采用曲线情况 - 特别是通用报告功能受到了极大关注，大型客户中每个客户都创建和共享了数百个仪表盘，销售团队在与潜在客户沟通时，该功能也频繁被提及 [41][42] 问题4: 大型企业部署的规模、复杂性及未来1 - 2年的发展情况 - 有两家财富50强公司分别进行了2.5万个和5万个座位的部署，还有许多客户部署规模达数千个座位，且开始全面采用Asana进行工作管理；在这个规模下，能体现Work Graph数据模型的优势，实现跨职能工作流和团队围绕共享数据源的协同 [44] 问题5: 如何看待本季度高增长后下季度指引与当前表现的关系 - 上半年的比较基数相对平稳；约三分之一的客户或营收基于月度SKU，因此账单收入并非增长的最佳指标；企业业务的合同和交易规模不断扩大，部分客户签订了多年合同，这些都是积极的信号 [46] 问题6: 是否会调整配额销售能力招聘预期，以及人才获取和销售能力的竞争市场情况 - 对销售团队的表现感到鼓舞，目前不会进行调整；市场需求持续强劲，销售对话更具战略性，交易更加复杂和深思熟虑 [49] - 公司在全球积极招聘销售和市场团队，今年将开设新的芝加哥办公室以满足美国市场需求；公司被视为科技行业最佳工作场所之一，有助于吸引人才 [50] 问题7: 如何看待全年指引及四季度指引减速的假设 - 对业务的发展势头感到鼓舞，已将指引上调2000万美元，相信业务将继续保持增长 [52] 问题8: Anne Raimondi上任前与高管交流的内容及当前首要任务 - 高管们认为在快速变化和不确定的环境中，清晰了解谁在何时做什么至关重要；首要任务是继续投资于现有的发展势头和优秀团队 [55][56] - 持续招聘优秀人才，扩大销售和营销团队；确保大型部署取得成功，推动产品采用 [57] 问题9: 如何看待下半年及未来净新增客户的速度，以及新客户与现有客户的预订量分配趋势 - 净新增客户数量会有季度波动，通常Q3有40%的业务来自美国以外，8月欧洲市场客户新增速度会稍慢；长期来看，客户基础年增长率在20% - 30% [59] - 新预订量通常占40% - 45%，现有客户的扩张占55% - 60%，随着大型交易增多，趋势将向更多扩张倾斜，但持续获取新客户仍很重要 [59] 问题10: 国际扩张计划的进展情况 - 全球市场增长强劲，Asana支持13种语言，新语言的推出将目标市场扩大到全球40亿知识工作者；在渠道方面，持续关注技术和集成合作伙伴，与Vimeo和Zoom的合作取得了良好的早期进展；渠道计划在各地区快速增长，企业渠道合作伙伴表现突出，在印度完成了一笔大型渠道交易 [62] 问题11: 随着向高端市场扩张，是否会有更多多年协议出现 - 与大型企业合作时，企业级协议（ELA）和多年合同更为常见；公司会根据客户使用情况制定分层定价策略；如一些大型全球50强公司签订了2 - 3年的全球ELA，用于多种业务场景 [64] 问题12: 客户数量增长的原因，是否仅来自传统市场渠道投资增加，以及市场需求是否为释放的积压需求 - 公司的漏斗顶部策略效果良好，采用付费、有机和产品驱动增长相结合的方式；新语言的推出开拓了新市场，带来了新客户 [70] - 这并非积压需求的释放，而是行业和产品成熟的结果，价值主张得到认可，未来将有更多大交易和扩张；部分年消费超5000美元的客户是从小规模开始逐步升级的 [71] 问题13: 销售和营销活动中，哪些领域的投资回报率最高，哪些领域在短期内可能提高效率 - 漏斗顶部表现强劲，销售和营销的投资回收期在过去两个季度处于中低水平；公司不断测试不同渠道，将更多资金投入高效渠道，减少低效渠道的投入；整体单位经济效益良好 [74][75] - 支持大型客户并使其成功，能提高销售和营销效率，因为大型客户扩张更快、留存率更高，带来更高的净美元留存率 [76] 问题14: 在大型企业部署中，产品的清晰度金字塔是否延伸到高管层 - 当全面部署时，必然包括高管层；即使不是全面部署，产品的通用报告功能、投资组合和目标等也能为大型客户的高级领导提供清晰的信息，这是公司成功的重要因素 [79] 问题15: 如何看待北美地区的渠道合作伙伴，以及它们在大型部署中的参与情况和未来发展 - 北美地区的渠道合作伙伴战略与国际有所不同，国际上主要关注覆盖新市场，而北美地区更多是针对新细分市场提供服务，以满足客户在部署和服务方面的需求；未来将分享更多合作伙伴在交易中的参与情况 [81][82]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ___________________________________________________________________ FORM 10-Q ___________________________________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended October 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File N ...