Asana的市场表现 - Asana在工作管理解决方案领域表现出色，拥有令人印象深刻的收入增长和无与伦比的客户保留率，定位为行业领导者[1] - Asana的创新功能、出色的毛利率和与第三方应用程序的无缝集成突显了其致力于提供卓越和适应性的承诺[1] - Asana拥有庞大的客户群体，超过139,000付费客户和遍布200多个国家和地区的数百万免费组织，全球范围的平台使用率凸显了其在促进协作和任务管理方面的广泛采用和有效性[1] Asana的产品特点 - Asana的Work Graph是一个突出的功能，可以帮助理解工作的各个部分如何相互关联，连接工作的内容、原因和执行者[1] - Asana采用自下而上的方法吸引和保留客户，个人或小团队开始使用Asana，然后逐渐扩展到更多团队，部门，最终实现全员覆盖[1] Asana的财务表现 - Asana在过去3年中保持了141%的增长率，尽管面临来自主要竞争对手monday.com和Atlassian的激烈竞争，但仍然保持了稳定增长[1] - Asana的毛利率一直稳定在80%至90%之间，使其成为软件市场中的高毛利实体，尽管目前尚未盈利，但其可观的毛利率以及行业预期的扩张为盈利规模化铺平了道路[1] Asana的未来展望 - Asana在适应不断变化的行业格局中，定位良好，为远程和分散团队提供服务，根据行业预测，预计未来十年工作管理软件的复合年增长率将达到13.9%[2] - Asana尽管面临挑战，但其对创新的坚定决心和应对挑战的能力使其前景乐观，似乎注定将继续保持行业前沿地位[2] Asana的竞争优势 - Asana的竞争估值相对同行公司而言是有利的，考虑到市场机会和强劲的收入增长率，Asana的竞争估值使其在竞争对手中处于有利地位[3] - Asana的全球市场机会和强劲的收入增长率使其竞争估值相对同行公司而言处于有利地位[3]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为1.665亿美元,同比增长18% [9] - 核心客户(年消费5000美元及以上)收入同比增长20%,占总收入的74% [9] - 年消费100000美元及以上的客户数量同比增长18% [9] - 整体客户净留存率超过100%,核心客户净留存率超过105%,年消费100000美元及以上客户净留存率超过120% [9][10] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司继续在企业市场取得成功,大型企业客户收入增长迅速 [2][6][7] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚洲市场尤其是日本表现良好,欧洲市场也有亮点 [6][20] - 非科技行业客户增长快于科技行业客户,科技行业客户续约和扩展受到更大压力 [16][17] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在加大对企业市场的投资,优化销售团队,推出新的产品套餐,包括集成AI功能 [3][4][6][7] - 公司正在加强与大型企业客户的合作,获得更多多年期合同 [6][7][8] - 公司正在加大对人工智能技术的投入,将其集成到产品中,提升客户价值 [3][4][5] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境仍然存在挑战,但新业务有所稳定,对工作管理需求持续增长保持乐观 [2][6][9] - 公司正在采取平衡增长和盈利的策略,持续优化成本和提高效率 [10][11][12] - 公司有信心在2024年底前实现自由现金流正值 [11][12] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Josh Baer 提问** 询问公司在企业市场的投资进度和成效 [13][14] **Anne Raimondi 回答** 公司在销售团队建设、产品套餐优化等方面取得进展,客户反馈良好,但仍需继续努力 [13][14] 问题2 **Alex Zukin 提问** 询问公司大客户续约情况和未来展望 [15][16] **Tim Wan 回答** 公司对大客户续约有较好的了解和预判,主要受到客户调整座位数的影响,预计在第一季度后会有所好转 [15][16][17] 问题3 **George Kurosawa 提问** 询问公司新业务的稳定性和美国市场的改善情况 [19][20][21] **Anne Raimondi 回答** 新业务在一些地区如亚洲和欧洲有所改善,美国市场仍需进一步提升,公司正在采取措施优化销售执行力 [19][20][21]

Asana业务概况 - Asana是一个工作管理平台，帮助组织协调工作，从日常任务到跨部门战略计划[58] 客户情况 - 截至2023年10月31日，Asana有21,346个支出超过5000美元的客户，贡献了三个月和九个月的收入的约74%和72%[61] - Asana的核心客户，即年度支出超过100,000美元的客户，截至2023年10月31日有580个[62] - Asana的美元净留存率截至2023年10月31日超过100%，核心客户的美元净留存率超过105%[62] 全球宏观经济影响 - 全球宏观经济事件包括通货膨胀上升、美联储加息、银行倒闭、供应链中断、货币汇率波动等对Asana的销售周期和客户购买模式产生不利影响[62] 财务状况 - Asana的净亏损截至2023年10月31日为61,750美元[68] - Asana的净亏损占收入的比例为37%[69] 财务表现 - 2023年10月31日结束的三个月内，收入为166,503,000美元，同比增长18%[1] - 2023年10月31日结束的三个月内，成本费用为16,053,000美元，同比增长6%[2] - 2023年10月31日结束的三个月内，研发费用为81,028,000美元，同比增长7%；销售和营销费用为98,349,000美元，同比减少14%；总运营费用为213,871,000美元，同比减少6%[3] 现金流及资本 - 公司截至2023年10月31日的现金、现金等价物和可交易证券总额为5.3亿美元[77] - 公司于2022年11月与SVB签订了一项为期四年的信贷协议，提供高达1.5亿美元的优先担保信贷额度[78] - 公司于2022年9月通过私募交易向CEO出售了19,273,127股A类普通股，募集资金约3.5亿美元[78] - 公司认为截至2023年10月31日的现金、现金等价物、可交易证券和11月2022年高级担保信贷额度足以满足未来至少12个月的工作资本和资本支出需求[79] - 公司于2023年10月31日的经营活动现金流为-2,594千美元，较去年同期的-128,959千美元有所改善[79] - 公司于2023年10月31日的投资活动现金流为-270,205千美元，主要用于购买可交易证券和购买设备和设施[80] - 公司于2023年10月31日的筹资活动现金流为16,418千美元，主要来自员工股票购买计划和股票期权行使[81] 外汇风险管理 - 公司销售额中23%为非美元货币计价，主要为欧元、英镑、澳元、日元等[85] - 公司未来可能考虑进行外汇衍生品或套期保值交易以规避外汇风险[85]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入达到1625亿美元 同比增长20% [7] - 非GAAP营业利润率同比改善40个百分点 [7] - 实现正自由现金流146亿美元 利润率为9% [7] - 毛利润率为903% [33] - 研发费用523亿美元 占收入32% 去年同期为37% [33] - 销售与营销费用796亿美元 占收入49% 去年同期为70% [33] - 一般行政费用251亿美元 占收入15% 去年同期为29% [33] - 营业亏损104亿美元 营业亏损率6% [33] - 净亏损84亿美元 每股亏损004美元 [33] - 现金及有价证券期末余额5375亿美元 [34] - 剩余履约义务3334亿美元 同比增长27% [34] - 递延收入2611亿美元 同比增长24% [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 年化支出5000美元以上客户收入同比增长24% [31] - 该客户群体占收入74% 去年同期为72% [31] - 年化支出5000美元以上客户数量20782家 [31] - 年化支出10万美元以上客户数量553家 同比增长20% [31] - 美元净保留率超过105% [32] - 年化支出5000美元以上客户净保留率超过110% [32] - 年化支出10万美元以上客户净保留率超过125% [32] - 商务和企业层级收入同比增长32% 占收入73% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入同比增长22% [22] - 国际市场收入同比增长18% [22] - EMEA地区增长最为强劲 成为增长最快的区域 [22] - 科技垂直行业约占业务30% [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于向上市场转移战略 加强企业级业务 [20] - 通过Work Graph数据模型构建AI能力优势 [11][12] - AI功能包括写作助手、即时摘要和工作组织器等 目前处于测试阶段 [16] - 计划推出基于目标的资源管理和AI辅助智能工作流等新功能 [17] - 10月3日将在纽约举办Work Innovation Summit 发布新产品线 [17] - 推出Work Innovation Score创新评估工具 帮助客户评估创新潜力 [18] - 赢得多个行业的大客户 包括网络安全、专业服务、医疗制造和金融服务等领域 [24][25][26] - 新任命首席收入官Ed McDonnell 加强销售领导力 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管存在宏观逆风 但客户情绪趋于稳定 [8] - 企业预算仍然受到严格审查 决策时间延长 [20] - 看到更多多年承诺 同比和环比均有所增加 [8] - 科技行业面临较大压力 约占业务30% [21] - 预计美元净保留率将继续压缩 但将保持在100%以上 [36] - 对AI机遇感到兴奋 认为将带来更大增长机会 [9][27] 其他重要信息 - 公司历史上最大的新客户交易 为跨国网络安全公司 价值数百万美元 [24] - 在医疗和生物技术垂直领域赢得两个六位数交易 [26] - 体育行业表现强劲 与英超足球俱乐部、纽约岛人队和NCAA达成交易 [26] - HIPAA合规性获得进展 在医疗垂直领域获得动力 [26] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于本季度最大新客户交易的细节和可复制性 [39] - 客户希望减少技术蔓延 替换至少七个现有应用程序 [40] - 公司通过收购扩张 需要统一平台提高协作和标准化 [40] - AI路线图、安全性和可扩展至20万用户的能力是获胜关键 [41] 问题: EMEA地区改进措施和可复制性 [42] - 新领导层专注于大交易 提高交易完成率 [43] - 将企业和公司团队按区域对齐 [43] - 该模式已在日本等其他战略市场显示积极迹象 [44] 问题: 整合机会增加情况和大型交易渠道展望 [46] - CIO和CFO对预算审查增加 推动整合机会增多 [47] - 客户评估现有投资 寻求统一平台提高协作 [47] - 安全性和规模对整合决策很重要 [47] 问题: 宏观环境变化与90天前预期对比 [48] - 科技行业持续面临逆风 需要6-9个月处理续约 [49] - 销售领导层变更需要时间显现效果 [49] - 预算审查持续 但未进一步恶化 [50] 问题: AI差异化能力和 monetization 方式 [52] - Work Graph数据模型提供独特优势 解决AI黑盒问题 [53][54] - AI使工作过程对组织更加透明 [55] - 通过包装变化实现货币化 AI功能将出现在更高级别套餐中 [56] - 可能考虑未来增加附加服务 [56] 问题: AI相关投资和招聘计划 [58] - 保持平衡方法 继续投资AI [59] - 销售和营销效率提高后将增加投资 [59] 问题: Asana在AI生态中的定位 [61] - 作为基础模型公司的客户 在其平台上构建价值 [62] - 专注于将AI集成到现有工作流中 而非开放式聊天应用 [63] - 通过模板化和多步骤工作流提供更有价值的体验 [64] 问题: 低端市场疲软原因 [65] - 将投资从低端市场重新部署到高端市场 [66] - 协作工作管理类别仍处于早期阶段 有大量发展空间 [66] 问题: AI货币化时间表和客户ROI预期 [68] - AI路线图逐步展开 非一次性发布 [70] - 10月活动将更全面展示AI能力 [71] - 客户升级到更高级别套餐是主要货币化方式 [71] 问题: 大客户对AI的反馈 [72] - 客户寻求战略合作伙伴帮助制定AI策略 [72] - 关注数据来源、安全性和透明度 [72] - AI明显加速现有工作管理流程 [72] 问题: 多年交易强劲与前瞻性指标不一致的原因 [74] - 多年交易仍占账单的小部分 [76] - 宏观环境未明显改善 [76] - 需要2-3个季度完成续约周期 [76] 问题: 净保留率保持在100%以上的信心 [78] - 压缩主要来自降级和扩张放缓 [79] - 徽标流失率保持稳定 特别是大客户 [80] - 经济改善后客户将雇佣更多员工并部署更多席位 [80] 问题: 季度内需求线性度和8月趋势 [81] - 季度初较慢 大交易集中在月末 [82] - 8月存在季节性 EMEA地区休假 [82] - 对本季度渠道和走势感到满意 [82] 问题: 净保留率具体数值和趋势 [84] - 净保留率超过105% 上季度为超过110% [85] - 科技行业外表现更强 [87] - 科技行业压力更明显 [87] 问题: 免费用户基础和AI转换机会 [89] - 免费用户转换机会较小 [90] - AI可能吸引个人用户即使协作较少 [90] - 不希望该因素进入分析师模型 [90] 问题: 下半年自由现金流利润率形态 [91] - Q3和Q4自由现金流将为负值 [92] - 同比将有所改善 [92] - Q2因大客户发票收款而表现强劲 [92] 问题: 新CRO Ed McDonnell的优先事项和过渡影响 [94] - Ed是经验丰富的高管 快速决策和激励团队 [96] - 入职前已深入研究公司 [96] - 仅入职5周 但已取得很大进展 [96] - 预计过渡影响最小 [96]

业绩总结 - Q2 FY24年度总收入为6.5亿美元，同比增长20%[6] - 非GAAP毛利率为125%，自由现金流为1,500万美元，同比增长9%[7] - 公司在2023年7月31日的年化营收达到了最新季度营收的4倍[8] 用户数据 - Asana拥有超过139,000付费客户，其中39%的收入来自美国以外的国家和地区[26] - Asana强大的客户采用引擎，每年支出≥$5K的客户数量同比增长15%[32] - Asana每年支出≥$100K的客户数量同比增长20%[32] 新产品和新技术研发 - Asana的工作图数据模型为AI/ML提供了可扩展、务实和具有成本效益的基础[12] 市场扩张和并购 - Asana在全球拥有12个办公室，分布在不同城市[17] 负面信息 - 无 其他新策略和有价值的信息 - Asana的数据保护和加密措施确保了99.9%的运行时间SLA[18] - Asana的价值观旨在最大化公司内每个人的潜力，并支持供应链目标[22] - Asana获得了多个奖项和认可，包括在S&P全球企业可持续性评估中表现出色[24] - 较大的重复收入合同中，总收入中< $5K的比例从66%增长到74%[33] - Asana持续保持优秀的毛利率，从Q2FY22的89.2%增长到Q2FY24的90.3%[34] - 非GAAP毛利率调整从Q2FY22的0.2%增长到Q2FY24的0.3%[37]

付费客户及收入情况 - 截至2023年7月31日，Asana拥有20,782个年收入超过5,000美元的付费客户，贡献了近74%和73%的收入[60] - 截至2023年7月31日，Asana拥有553个年收入超过100,000美元的客户[61] - Asana的收入主要来自付费客户访问其基于云的平台[62] 财务状况 - 截至2023年7月31日，Asana的美元净留存率超过105%[61] - 2023年7月31日三个月的营收为162,455千美元，比2022年同期增长20%[70] - 2023年7月31日三个月的净亏损为71,414美元[68] - 2023年7月31日，公司的非GAAP净亏损为8396千美元，较2022年同期的64324千美元减少[77] 费用情况 - 2023年7月31日三个月的成本为16,232千美元，比2022年同期增长18%[70] - 2023年7月31日三个月的研发费用为84,371千美元，比2022年同期增长12%[71] - 2023年7月31日三个月的销售和营销费用为96,448千美元，比2022年同期减少13%[71] 现金流及投资 - 2023年7月31日，公司的现金、现金等价物和可市场证券总额为5.375亿美元[79] - 2023年7月31日，公司的自由现金流为14605千美元，较2022年同期的42283千美元增加[77] - 公司历史上一直从经营活动中产生负现金流，但在2023年7月31日的六个月内，公司从经营活动中产生了正现金流[82] 风险及汇率影响 - 全球宏观经济事件对Asana的IT支出率和销售周期产生不利影响[61] - 我们的投资受市场利率波动的市场风险影响，可能会影响我们的利息收入和投资的公允价值。截至2023年7月31日，利率上升100个基点对我们的财务报表不会产生重大影响[87] - 我们的大部分订阅协议以美元计价，其余以其他货币计价。因此，美元对这些外币升值可能导致我们的收入相对成本下降，从而降低我们的利润率[87]

业绩总结 - Asana的FY23年度年收入同比增长45%[39] - Q1 FY24季度客户支出超过5,000美元的客户数量为510，同比增长19%[44] - Q1 FY24季度客户支出超过100,000美元的客户数量为19,864，同比增长31%[44] 用户数据 - Asana的非GAAP毛利率为90%[38] - Asana的美元基础净留存率（DBNRR）整体超过110%[43] - 客户支出超过5,000美元的客户DBNRR超过115%[43] - 客户支出超过100,000美元的客户DBNRR超过130%[43] 市场表现 - Asana在2022年Forrester Wave中被评为协作工作管理工具的领导者[24] - IDC研究显示，使用Asana的组织在项目完成速度上提高了57%[23] - 使用Asana的组织实现了214%的投资回报率（ROI）[23]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收1.524亿美元，同比增长26% [28] - 美国营收同比增长31%，占总营收61%；国际营收同比增长20%，占总营收39% [28] - 年化消费5000美元以上客户营收同比增长32%，该群体Q1占总营收73%，高于去年同期的70% [28] - 年化消费10万美元以上客户有510个，同比增长31% [28] - 整体美元净留存率超110%；年化消费5000美元以上客户超115%；年化消费10万美元以上客户超130% [29] - 毛利润率90.5%；研发费用5180万美元，占营收34%；销售和营销费用8150万美元，占营收53%，较去年的69%有所改善；G&A费用2690万美元，占营收18%，较去年的31%有所改善 [30] - 运营亏损2230万美元，运营亏损率15%，较去年改善30个百分点 [31] - 净亏损1850万美元，每股净亏损0.09美元 [31] - Q1末现金及有价证券约5.235亿美元 [31] - 剩余履约义务（RPO）3.321亿美元，较去年同期增长33%，其中86%将在未来12个月确认，当前部分RPO较去年同期增长30% [31] - Q1递延收入总额2.639亿美元，同比增长31% [32] - Q1自由现金流为负1660万美元，利润率为负11%，较去年的负35%有所改善 [32] - 预计Q2营收1.575 - 1.585亿美元，同比增长17%；非GAAP运营亏损2600 - 2400万美元，运营利润率中点为负16%，较去年同期有显著改善；预计每股净亏损0.12 - 0.11美元 [33] - 预计2024财年营收6.4 - 6.48亿美元，同比增长17% - 18%；非GAAP运营亏损1.2 - 1.1亿美元，运营利润率中点为负18%，低于2023财年的负38%；预计每股净亏损0.55 - 0.50美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 协作工作管理业务，Q1虽受宏观逆风影响扩张和销售周期变长，但部分市场已企稳，漏斗顶部需求和免费转付费转化率保持稳定，产品参与度高 [19] - 目标产品具有战略差异化，在采购委员会中获得新的吸引力，AI的加入可将其功能提升到新水平 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收同比增长31%，占总营收61%；国际市场营收同比增长20%，占总营收39% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注企业战略，提升销售效率，引入企业领导人才，打造可复制的企业客户拓展模式，提高客户成功战略以服务更多客户 [6] - 积极布局AI，推出Asana Intelligence，将AI融入产品功能，如优先级收件箱、智能规则建议等，还有多个基于大语言模型的功能处于封闭测试阶段 [10][11] - 利用AI提高自身运营效率，如在付费广告活动中使用AI语音生成国际配音，客户支持使用AI自动回复 [17][18] - 协作工作管理行业处于转折点，客户将Asana视为工作平台和记录系统，采购决策层级上升，公司凭借可扩展性成为战略采购委员会的首选 [20] - 企业客户是增长最快的客户群体，且不断多元化，70%的Q1前20大交易来自非科技行业 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观逆风在2024财年仍将带来挑战，但部分市场已企稳，公司对实现指导目标有信心，致力于优化成本、提高效率和盈利能力 [19][34] - 相信AI将为公司带来长期价值，公司有足够的投资和发展空间，有望引领工作管理市场，实现智能转型 [35] 其他重要信息 - 公司将于10月3日在纽约市举办投资者日活动，届时将分享更多关于AI产品和愿景的信息 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从长期来看，客户采用更多AI工具是否会影响Asana的座位数 - 短期内，科技公司的知识工作者数量不会减少，使用Asana Intelligence会让他们更具杠杆效应，Asana对企业更有价值；长期来看，公司可调整定价模式以适应变化，不担心业务萎缩 [41][42] 问题2: 宏观影响下，公司指导框架的假设是维持现状还是会更糟 - 与上一季度和全年的指导理念相似，目前看不到指导有太大下行风险，但也不宜过早考虑上行空间，会持续监测情况，对指导和实现自由现金流目标有信心 [44] 问题3: 市场稳定的具体情况，按地区或行业细分的情况，以及AI的货币化和产生收入影响的时间 - 市场稳定情况因细分市场而异，科技行业仍有压力，非科技领域的客户拓展和业务增长情况良好 [47][48] - AI在产品中的呈现方式多样，有机会推动座位增长和ASP增量收入增长；先激励更多客户升级到高级层级，其次是增加座位数，最后是添加AI相关的SKU或附加组件；目前没有将具体预期纳入指导 [49][50][51] 问题4: 年初设定的销售效率提高20%的目标目前进展如何 - Q1主要专注于建立和扩展企业销售基础设施，增加了销售运营和支持团队的强大领导，为一线团队提供数据工具和培训，在日本、DACH、英国等重点市场加强了运营严谨性 [53] 问题5: 本季度盈利能力强劲的主要驱动因素，以及费用是否会在今年剩余时间转移 - 盈利能力提升是团队和公司更加注重资源和工作重点，优先考虑高ROI事项的结果；10月的客户和投资者活动会使营销费用略有增加 [57] 问题6: 公司是否有足够数据来衡量为客户创造的价值，以支持改变收入模式 - 公司有第三方报告等数据，但这些数据在未来改变收入模式时可能不相关，目前没有计划在未来几年内改变收入模式 [61] 问题7: 本季度需求环境的情况，以及第二季度第一个月与四月相比的购买行为和客户对话趋势，对本季度后两个月和全年的假设 - 各地区的销售管道建设稳定，客户对话积极，看到更多的整合对话和多年协议，非科技行业的交易周期长但成交后更持久，公司在非科技领域的多元化布局取得了良好效果 [65][66] 问题8: 出现的七位数交易机会主要是没有工作管理平台的企业部署单一供应商，还是现有客户的扩展 - 两种情况都有，既包括通过RFP选择单一供应商的新客户，也包括在部门层面成功部署后与集中采购方合作进行扩展的现有客户 [69] 问题9: 从长远来看，知识工作者会使用单一核心AI工具还是在不同应用和工作流程中嵌入AI，以及Asana作为核心客户AI战略与微软Office其他副驾驶相比的优势 - 未来协作软件有内容工具、通信工具和协作工作管理三个主要领域，Asana可作为协调工作的枢纽，但不意味着会取代其他工具；Asana的工作图增强了AI的能力，提供数据可靠性、准确性和可追溯性，实现跨团队、跨职能协调，避免工作重复，且工作图实时更新，是理解工作的丰富数据集，为集成机器智能提供基础 [72][73][74] 问题10: 在Asana平台中加入大语言模型功能时，如何维护治理、合规和信任能力，保护客户数据 - 在产品部署前向企业客户透明沟通，让他们有机会选择是否使用；与实验室的商业合作中包含保护客户数据不用于训练模型的条款；未来会为客户提供更多基础模型选择，并确保数据使用符合客户期望 [83][84] 问题11: 定价和包装实验的进展情况，是否有好的结果并计划扩大推广 - 定价和包装更新主要针对企业客户，目标是更好地获客和让客户更轻松地与公司共同成长；目前处于与选定客户的测试阶段，获得了良好反馈，将在10月的投资者活动中分享更多信息 [87] 问题12: 如何看待营收同比增长26%但环比增长为历史最低，以及RPO增长高于报告营收增长的情况 - 多年期交易数量同比增长近66%，表明客户开始真正致力于采用工作管理平台，公司的指导考虑了宏观背景，对营收和盈利指导有信心 [90]

产品和客户 - Asana是一个工作管理平台，帮助组织协调工作，从日常任务到跨部门战略计划[49] - 我们的付费客户数量持续增长，截至2023年4月30日，有19,864个客户每年支出超过5,000美元，贡献了约73%的收入[52] - 我们的美元净留存率在2023年4月30日超过110%，对于年度支出超过5,000美元的客户超过115%[53] 财务表现 - 2023年4月30日，我们的总收入为152,411,000美元，同比增长26%[62] - 成本费用为14,847,000美元，同比增长19%[62] - 我们的毛利率为90%[62] - 我们的研发、销售和市场以及一般和行政费用分别占总营收的50%、61%和22%[57] - 我们的净亏损为61,468,000美元[60] 费用和支出 - 2023年4月30日，研发费用增加了1111万美元，同比增长17%[63] - 2023年4月30日，销售和营销费用减少了288.6万美元，同比减少3%[63] - 2023年4月30日，总经营费用减少了1631万美元，同比减少1%[63] 资金和融资 - 自成立以来，公司主要通过销售优先股和普通股、发行2020年1月和6月与首席执行官关联的高级强制可转换票据、销售平台订阅和融资活动来融资运营[66] - 截至2023年4月30日，公司的现金、现金等价物和可市场交易证券总额为5.235亿美元[66] - 2022年11月，公司与SVB签订了为期四年的信贷协议，提供总额高达1.5亿美元的高级担保信贷额度，包括5000万美元的定期贷款额度和最高1亿美元的循环贷款额度[67] - 2022年9月，公司以每股18.16美元的价格向首席执行官私下发行并出售了19273127股A类普通股，募集了约3.5亿美元[67] - 2023年4月30日，公司经营活动产生的净现金流为负1460万美元，主要受到净亏损6150万美元的影响[69] - 2023年4月30日，公司投资活动中购买市场证券达到了1.393亿美元[69] - 2023年4月30日，公司融资活动中从员工股票购买计划获得了860万美元[70] 风险管理 - 全球宏观经济事件对IT支出率和销售周期长度产生不利影响，但我们对未来的工作方式充满信心[53] - 公司未来可能会考虑进行外汇风险对冲交易[74]

公司未来增长前景与风险 - 公司在最近几个财政年度经历了快速增长，但未来增长率可能会下降[79] - 公司预计未来期间运营费用将增加，如果收入增长不足以抵消这些费用的增加，公司的业务、运营结果和财务状况将受到损害[80] - 公司在当前规模下的运营历史有限，难以评估未来前景，可能增加公司不成功的风险[81] - 公司在过去几个财政年度中一直处于亏损状态，未来盈利能力存在不确定性[81] - 公司长期价值将更大，如果专注于增长，可能会对短期盈利能力产生负面影响[83] - 公司的季度业绩可能会出现显著波动，不一定符合预期[83] 公司运营和管理风险 - 公司最近的重组可能不会带来预期的节省或运营效率，可能会导致总成本和费用超出预期[86] - 公司可能无法有效管理其增长，增长和业务扩展可能对管理、运营和财务资源造成重大压力[86] 市场竞争和业务风险 - 公司的季度业绩可能会出现显著波动，不一定符合预期[83] - 公司主要收入来自单一解决方案，市场需求和市场接受度对公司的成功至关重要[93] - 如果工作管理解决方案市场发展速度低于预期或下降，公司将受到不利影响[94] - 公司面临着来自竞争对手的持续威胁，市场竞争激烈，公司需要不断适应市场需求[94] 技术和安全风险 - 公司的信息技术系统或数据遭到破坏可能导致一系列不利后果，包括监管调查、诉讼、业务中断、声誉损害等[99] - 公司远程办公增加了信息技术系统和数据的风险[100] - 公司依赖亚马逊云服务（AWS）提供的云计算基础设施[103] 法律合规风险 - 公司受到严格和不断发展的隐私、数据保护和安全相关法律、规定、合同义务等的约束[131] - 隐私、数据保护和数据安全法律的严格要求可能增加公司在新兴和现有地理区域提供产品和服务的成本和复杂性[132] - 美国国内的隐私、数据保护、数据安全和消费者保护立法也越来越普遍[134] 财务风险 - 公司可能需要额外资本，但无法确定是否能获得额外融资，这可能会影响业务增长和应对挑战[144] - 公司可能受到与信贷协议下的债务相关的契约限制的限制，可能需要在违约事件中偿还未偿还的债务，这将对业务产生不利影响[145] 股权结构和股东风险 - 公司创始人持有大量股票，可能影响董事会选举和其他需要股东批准的事项[156] 股票发行与股东权益 - 公司在2020年1月和6月向Dustin Moskovitz Trust发行和出售了总额为4.5亿美元的可转换票据[168] - 公司于2022年9月向Dustin Moskovitz私下发行和出售了总计约3.5亿美元的A类普通股[168] 公司治理风险 - 公司的反收购条款包括董事会分级制度、董事会确定董事人数和填补空缺、只有出于原因才能罢免董事、禁止累积投票选举董事等[170]