公司整体财务状况关键指标变化 - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，公司总资产分别为394,603美元和433,245美元，同比下降约8.92%[11] - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，公司总负债分别为245,063美元和275,005美元，同比下降约10.88%[11] - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，公司股东权益分别为149,540美元和158,240美元，同比下降约5.49%[11] - 2022年和2021年的总营收分别为20,300美元和17,168美元，同比增长约18.25%[13] - 2022年和2021年的毛利润分别为12,261美元和9,945美元，同比增长约23.29%[13] - 2022年和2021年的运营亏损分别为5,848美元和4,369美元，同比扩大约33.85%[13] - 2022年和2021年的净亏损分别为5,860美元和净利润3,764美元，同比由盈转亏[13] - 2022年6月30日和2021年12月31日，基本和摊薄后每股亏损分别为0.29美元和盈利0.20美元，同比由盈转亏[13] - 2022年上半年净亏损8,877千美元，2021年同期净利润为2,166千美元[25] - 2022年上半年经营活动提供的净现金为7,481千美元，2021年同期使用的净现金为1,898千美元[25] - 2022年上半年投资活动使用的净现金为21,570千美元，2021年同期提供的净现金为5,180千美元[25] - 2022年上半年融资活动使用的净现金为32,524千美元，2021年同期为117,657千美元[25] - 2022年上半年现金、现金等价物、受限现金及受限现金等价物净减少46,613千美元，2021年同期为114,375千美元[25] - 2022年6月30日现金、现金等价物、受限现金及受限现金等价物期末余额为152,130千美元，2021年同期为210,610千美元[25] - 2022年支付的利息为1,435千美元，2021年为449千美元[28] - 2022年支付的所得税为175千美元，2021年为378千美元[28] - 2022年6月30日现金及现金等价物为14594美元，2021年12月31日为13427美元[126] - 2022年6月30日营运资金为14451美元，较2021年12月31日的17006美元减少2555美元[126] - 2022年上半年经营活动提供的净现金为7481美元，2021年上半年使用的净现金为1898美元[127] - 2022年上半年投资活动使用的净现金为21570美元，2021年上半年提供的净现金为5180美元[128] - 2022年上半年融资活动使用的净现金为32524美元，2021年上半年为117657美元[128] 公司股权及股本相关变化 - 2022年3月31日至6月30日，因股票发行和基于股份的薪酬，额外实收资本增加1,606美元[15][18] - 2021年6月30日普通股流通股数量为19,099千股[23] - 2018激励奖励计划下可发行股份数为4350股加上2009年计划中到期、取消或终止的已发行和流通奖励股份数，截至2022年6月30日，该计划下已授予和流通的期权和受限股单位为2312个，可发行股份数为1535股[76] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，股票期权计划的股份支付费用分别为814美元和714美元；六个月分别为1542美元和1340美元；2022年截至6月30日的三个月未因行使股票期权发行普通股，2021年同期发行85股；2022年和2021年截至6月30日的三个月，受限股单位归属时分别净发行30股和28股普通股[77] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月和六个月，计算摊薄股份时分别排除2312个和2172个股票期权和受限股单位，因其具有反摊薄作用[78] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，基本净亏损分别为5860美元和净利润3764美元，基本每股亏损分别为0.29美元和每股收益0.20美元；六个月基本净亏损分别为8877美元和净利润2166美元，基本每股亏损分别为0.44美元和每股收益0.11美元；摊薄情况与基本情况数据一致[80] 公司资产收购相关情况 - 2021年9月公司收购资产总价为14,750千美元，包括现金10,325千美元、股票价值2,213千美元和票据2,223千美元[41] - 2021年9月公司收购薪资业务特定资产，总价24150美元，其中现金支付15000美元，交付价值4800美元普通股523股，交付4350美元本票，本票含或有对价[42] - 2021年12月31日止年度，或有对价公允价值计量期调整为465美元；2022年6月30日止季度，调整为1350美元；本票调整为4533美元[42] - 2022年1月1日起，公司以1970美元现金（含31美元交易成本）及411美元本票收购薪资业务客户关系，作为无形资产按直线法分八年摊销[43] - 2021年9月30日，子公司EPP两次收购薪资业务资产，总价分别为24150美元和14750美元；2022年1月1日，公司收购转销商合作伙伴资产，总价2350美元[97][98][99] 公司金融资产与负债公允价值变化 - 截至2022年6月30日，金融资产公允价值总计49708000美元，其中一级2583000美元，二级47125000美元；金融负债公允价值3373000美元，均为三级[46] - 截至2021年12月31日，金融资产公允价值总计33176000美元，其中一级1116000美元，二级32060000美元；金融负债公允价值4329000美元，均为三级[46] 公司受限现金及相关证券情况 - 截至2022年6月30日，受限现金等价物及可供出售证券总计49725000美元，其中受限现金等价物2600000美元，可供出售证券47125000美元[49] - 截至2021年12月31日，受限现金等价物及可供出售证券总计33176000美元，其中受限现金等价物1116000美元，可供出售证券32060000美元[49] - 截至2022年6月30日，为满足客户资金义务持有的受限现金及等价物137536000美元，短期有价证券7161000美元，长期有价证券39964000美元，总计184661000美元[51] - 截至2021年12月31日，为满足客户资金义务持有的受限现金及等价物185316000美元，短期有价证券5559000美元，长期有价证券26501000美元，总计217376000美元[51] 公司无形资产相关情况 - 截至2022年6月30日，商誉86011美元，无形资产总计131996美元，其中客户关系116971美元，开发技术12001美元，经销商关系1112美元，商标880美元，非竞争协议1032美元[53][54] - 截至2022年6月30日，无形资产总值131,996千美元，累计摊销58,339千美元，净值73,657千美元；2021年12月31日总值129,536千美元，累计摊销50,963千美元，净值78,573千美元[55] - 2022年和2021年上半年，计入营业费用的摊销费用分别为6,784千美元和5,056千美元，计入销售成本的摊销费用分别为593千美元和757千美元[56] - 截至2022年6月30日，未来无形资产估计摊销费用2022年为7,302千美元，2023年为13,558千美元，2024年为13,297千美元，2025年为12,511千美元，2026年为9,400千美元，2027年为7,225千美元，之后为10,364千美元，总计73,657千美元[57] - 2022年三个月和六个月的无形资产摊销费用分别为3352美元和6784美元，较2021年同期分别增加824美元（33%）和1728美元（34%），占收入比例分别从15%升至17%、从14%升至15%[119] 公司债务相关情况 - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，未偿还债务分别为38,880千美元和38,402千美元，其中次级应付票据分别为8,634千美元和8,178千美元，高级信贷安排分别为30,246千美元和30,224千美元[58] - 截至2022年6月30日，债务发行成本总计3,025千美元，净应付票据为35,855千美元；2021年12月31日，债务发行成本总计3,375千美元，净应付票据为35,027千美元[59] - 截至2022年6月30日，未来债务本金支付2022年为1,898千美元，2023年为4,827千美元，2024年为6,623千美元，2025年为23,307千美元，2026年为2,225千美元，总计38,880千美元[60] - 2022年7月，公司与次级应付票据持有人达成协议，以190美元解决未决赔偿索赔，截至2022年6月30日，次级应付票据未偿余额（含利息）降至600美元[81] - 2022年7月，公司确定2020年7月收购工资税处理业务的或有对价金额，并将截至2022年6月30日的或有对价调整为2229美元[81] - 2022年7月1日，公司支付2020年收购业务发行的次级应付票据本金余额634美元，扣留232美元作为未决索赔的保证金[82] 公司应收账款及递延佣金成本情况 - 截至2022年6月30日，客户合同应收账款净额为5,736千美元，坏账准备为2,819千美元；2021年12月31日，应收账款净额为5,308千美元，坏账准备为2,210千美元[65] - 截至2022年6月30日和2021年12月31日，递延佣金成本分别为5,467千美元和4,684千美元；2022年三、六个月摊销额分别为435千美元和780千美元，2021年分别为307千美元和539千美元[66] 公司收入相关情况 - 截至2022年6月30日，预计从剩余履约义务中确认约26,340千美元收入，约73%将在未来12个月内确认[68] - 2022年6月30日止六个月，经常性收入占总收入超94%，低于2021年同期的95%[102] - 2022年三个月和六个月的收入分别为20300美元和44633美元，较2021年同期分别增加3132美元（18%）和7663美元（21%）[103][106] - 2022年三个月和六个月的专业服务、硬件及其他收入分别为1286美元和2615美元，较2021年同期分别增加190美元（17%）和959美元（58%）[103][107] 公司运营费用相关情况 - 2022年与2021年相比，运营结果中毛利率从58%升至60%（三个月）、从61%升至62%（六个月），总运营费用占比从83%升至89%（三个月）、从76%升至80%（六个月），净亏损占比从22%变为 - 29%（三个月）、从6%变为 - 20%（六个月）[100] - 2022年三个月和六个月的销售和营销费用分别为4589美元和9486美元，较2021年同期分别增加967美元（27%）和2253美元（31%），占收入比例分别从21%升至23%、从20%升至21%[111][112] - 2022年三个月和六个月的研发费用分别为1472美元和3293美元，较2021年同期分别增加129美元（10%）和826美元（33%），占收入比例三个月从8%降至7%，六个月保持7%[116] 公司其他收支及经营结果情况 - 2022年第二季度净利息支出为1085美元，2021年同期为223美元，占收入的比例从1%升至5%；2022年上半年净利息支出为1901美元，2021年同期为447美元，占收入的比例从1%升至4%[120][121] - 2022年第二季度其他收入净额为1147美元，2021年同期为8654美元，占收入的比例从50%降至6%；2022年上半年其他收入净额为1147美元，2021年同期为8654美元，占收入的比例从23%降至3%[122][123] - 2022年第二季度持续经营业务所得税费用为

业绩总结 - 公司第一季度收入达到2430万美元，同比增长20%[4] - 非GAAP EBITDA增长18%，达到400万美元[4] - 预计2022年总收入约为6200万美元，基于2021财年的数据[6] - 2021年第一季度的总收入为2400万美元，同比增长21.8%[52] - 2021年第一季度的GAAP毛利率为62.8%[60] - 2021年第一季度的非GAAP毛利润为13,656千美元，非GAAP毛利率为69.0%[79] - 2022年第一季度的EBITDA为123百万美元，EBITDA利润率为15.0%[63] - 2023年预计总收入为3,401.8百万美元，EBITDA为986.6百万美元[66] 用户数据 - 公司在2021年拥有约8万客户，支付员工总数达到110万[24] - 95%的收入来自重复性薪资和HR服务，客户平均留存时间为8-10年[7] 未来展望 - 公司预计未来五年内将收入翻倍，并将EBITDA利润率提升至20%以上[14] - 通过收购和扩展间接销售网络，预计可实现10%的有机增长和10%的非有机增长[13] - Asure在收购后第一年的收入预计将增长约10倍，达到100%的收入增长[39] 新产品和新技术研发 - 公司计划通过整合市场和新产品推出，创造新的收入来源[4] 市场扩张和并购 - 公司在小型和中型企业市场中，主要竞争对手为ADP和Paychex，市场机会巨大[10] 负面信息 - 2020年第一季度GAAP净亏损为176.7百万美元[62] - 2021年第一季度净亏损为1,598千美元，较2020年第一季度的1,767千美元减少9.6%[75] 其他新策略和有价值的信息 - 现金流在第一季度为50万美元，净利润为50万美元[40] - 管理层持股比例约为8%[55]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收同比增长23%，为重新定位为纯HCM提供商以来最高营收季度，主要受经常性收入增长380万美元（20%）和非经常性收入增长80万美元推动，通过员工保留税收抵免计划已为客户交付超3亿美元刺激资金 [6][16] - 非GAAP毛利率保持强劲，达69%，过去两年提高近500个基点 [17] - 非GAAP EBITDA增长60万美元（18%），利润率稳定在17%，尽管今年福利费用增加带来约100万美元逆风，但仍实现增长 [17] - 与上一季度相比，第一季度营收增长320万美元至2430万美元，非GAAP EBITDA增长160万美元，EBITDA转换率为50%，利润率从11%提升至17%，增加520个基点 [18] - 季度末现金及现金等价物为1210万美元，债务为3580万美元，客户资金资产为2.387亿美元 [19] - 2022年全年营收指引上调至8800 - 9000万美元，非GAAP EBITDA指引为850 - 1000万美元，预计2022年下半年营收和EBITDA将增强 [20][21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新销售业绩第一季度实现43%的年度增长，税务申报和人力资源业务线取得成功 [11] - 税务板块实现强劲的两位数潜在有机收入增长，加强了技术并聚焦销售以差异化解决方案 [12] - 人力资源咨询业务营收实现6%的有机增长，提供多种数字和服务选项，满足不同客户需求 [13] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 技术战略聚焦两方面，一是加强与合作伙伴的平台连接，推出集成市场，有128个预建集成，引入新合作伙伴Equifax；二是从传统交易方式转向为员工提供新工具，如赚取工资访问、电子钱包等，通过API优先战略支持 [7][9] - 产品战略旨在通过独特资产为企业和员工提供独特价值，引领市场发展 [10] - 销售方面注重提供合适解决方案和价值，取得成效，同时关注收购机会，已完成小收购并成功整合，未来将继续把握机会 [11][13] - 税务申报业务面临ADP master tax和Ceridian standalone tax等竞争对手，人力资源管理咨询业务第一季度销售超去年全年，小商业服务业务竞争有效，转售商网络有良好业务管道 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2022年第一季度业务表现满意，认为执行了业务计划，在关键业务领域取得进展，有望在下半年和2023年实现加速有机增长 [6][11] - 劳动力市场变化为公司创新解决方案带来需求，公司致力于成为小企业最值得信赖的合作伙伴，帮助客户应对动态环境 [14] - 预计2022年将是强劲的一年，实现两位数营收增长、良好利润率表现，并推出创新解决方案带来新收入流和价值 [26] - 长期目标是实现有机收入和无机收入10%的年度增长，随着业务规模扩大，实现20%的非GAAP EBITDA利润率 [22] 其他重要信息 - 会议提及非GAAP财务指标，相关调整说明和与GAAP指标的对账可在收益报告和投资者演示中找到 [4][15] - 会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与预期存在差异，建议查看公司向SEC提交的文件以获取更多信息 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于1%的同比有机增长，为何与良好的评论和预订表现不匹配，是否受年终客户流失等因素影响 - 去年W - 2收入受有利影响，因疫情期间客户员工流动，核心业务W - 2收入下降约10% [29] - 部分原因是重复性收入与非重复性收入的组合，第一季度为个位数增长，预计第四季度将达到两位数增长，重复性收入增长强劲，销售增长42%，业务管道强大 [30] 问题2: 关于员工保留税收抵免（ERTC）产品的需求和收入组合情况 - 该计划有效期为五年，今年下半年及未来四年需求将减弱，但未申请的客户仍可销售该产品 [32] - 销售预订已开始下降，但交付将继续，不过可能不如第三和第四季度强劲 [33] 问题3: 如何看待当前的收购战略 - 2022年下半年和2023年将继续保持机会主义态度，专注业务和产品能力建设，适时进行小规模收购，目前暂无近期收购计划 [36] 问题4: 乌克兰战争和美国宏观经济问题是否影响客户信心 - 未看到明显影响，目标客户仍面临招聘困难，就业市场需求大，对公司解决方案的需求环境良好且将持续增长 [38][39] 问题5: 直接销售团队在与合作伙伴竞争中的情况 - 税务申报销售需求高，面临ADP master tax和Ceridian standalone tax等竞争，预计第二和第三季度会有更多胜利消息；人力资源管理咨询业务第一季度销售超去年全年，将持续增长；小商业服务业务竞争有效，销售团队平均任期下降，计划在下半年增加销售人员；转售商网络业务管道良好，开放API需求将在下半年持续产生影响 [41][42] 问题6: 与一年前相比，是否因没有集成市场和API优先战略而失去机会 - 公司为此进行了三四年的基础工作，疫情期间大家专注核心客户维护，现在是积极获取新合作伙伴和服务的时机，公司在下半年有望取得成功 [44] 问题7: 根据全年调整后EBITDA展望，如何转化为自由现金流 - 主要调整项目包括利息、佣金和软件资本化的套利，需从GAAP现金流中剔除这些项目以得到自由现金流 [46] 问题8: 最近两次收购已实现增值，是否意味着成本已完全整合，后续是否还有成本可削减 - 仍有一些成本可削减，公司在收购整合模式上有所改进，如减少额外银行账户、统一员工联邦ID等，后续随着流程完善将逐步实现成本节约，目前比以往收购提前三到六个月，对未来模式有信心 [49][50] 问题9: 通胀对公司模式的影响，包括税收预扣余额利息收入、成本以及招聘情况 - 大部分承包商成本短期内锁定，可将部分成本转嫁给客户；约70%的成本结构为员工福利和工资，工资压力会影响公司；公司正在整合银行账户，平均持有2亿美元资金，利率上升将增加收入，但需逐步实现；已在模型中考虑美联储的行动，预计2023年影响更大，且已上调营收和EBITDA指引 [52][53][54] 问题10: 市场的价格弹性如何，能否抵消通胀对成本的影响 - 工资业务是负面满意度业务，与客户建立的信任关系很重要，通过整合多种产品和服务，公司在一定程度上有定价权，短期处于有利地位，随着利率上升和为客户提供价值，将继续推动价值增长 [56] 问题11: 销售团队人数更新及新员工入职和培训情况 - 目前约有80人承诺加入公司，较之前增加约5人；招聘注重质量，业务管道几乎是去年的两倍，有信心在第二和第三季度提高销售增长，招聘优秀销售人员困难，但公司在吸引合适人才和提供工具方面做得不错，目标是年底达到90人 [59][60] 问题12: 能否量化交叉销售情况以及主要的交叉销售领域 - 人力资源咨询服务取得良好成功，第一季度销售超去年全年；平均客户一开始就选择三种以上产品；主要交叉销售领域包括人力资源咨询、税务申报、资金转移、时间和考勤以及ERTC；投资者报告中有关于交叉销售人均每月收入达40美元的内容，后续将提供更多正式指导 [62]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收同比增长29%至2110万美元，2021财年全年营收同比增长16%至7610万美元 [5][15] - 第四季度非GAAP毛利率同比增长150个基点，达到67.9%，2021年全年为67.5% [16] - 第四季度EBITDA较上年同期增长一倍多，达到240万美元，EBITDA利润率从第三季度的7%提升至11% [17][18] - 截至12月31日，客户基金资产为2.174亿美元，第四季度利息约为15.7万美元 [19] - 第四季度末现金及现金等价物为1340万美元，债务为3500万美元 [19] - 2022年第一季度营收预计在2325万 - 2375万美元之间，非GAAP EBITDA预计在330万 - 350万美元之间，非GAAP每股收益预计在0.04 - 0.06美元之间 [20] - 2022财年营收预计在8500万 - 9000万美元之间 [6][20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新销售订单较2020年增长29%，2022年1月新销售订单同比增长超22% [6][7] - 历史收入留存率受疫情影响低约2个百分点，目前已回升至10%左右 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 从COVID影响来看，最初每位员工的工资减少约25%，目前仍比疫情前就业水平低4% - 5%，但逐季改善 [57][58] - 美国仍有1100万个职位空缺，主要集中在中小企业 [59] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售组织转型，扩大直销人员规模，投资销售和营销伙伴，数字化和激活新的定向营销活动，加速有机增长 [7] - 产品战略聚焦扩展平台和建立平台连接，为企业和员工提供独特价值 [9][10] - 近期产品开发包括与Intuit QuickBooks集成、推出新的资金管理系统、与Employee Navigator集成等 [11][12] - 税务平台受大型企业关注，有望扩大可寻址市场和开拓新客户群体 [13] - 竞争主要来自ADP和Paychex，Paylocity偶尔出现，公司认为凭借推荐来源、营销活动、服务和技术优势有增长机会，HR咨询服务是关键差异化因素 [62][63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 需求强劲，疫情后企业从求生存转向求发展，尽管存在市场噪音，但小企业对服务需求良好 [27] - 2022年公司将更强大，销售额接近1亿美元，开拓新市场，注重合作伙伴关系和资金流动，持续改善毛利率，实现产品和客户关系自动化，有机会进行未来收购 [24] 其他重要信息 - 2021年9月底完成的两家经销商收购整合进展顺利 [18][30] - 公司在ERTC方面为客户返还超2亿美元，增强了客户忠诚度 [29] - 公司内部目标是实现同店销售增长10% - 12%，指导值为个位数增长（3%、4%、5%），有机会超越该目标 [41] - 年底直销人员约75人，预计今年结束时超90人，销售团队平均任期19个月，开始进入良好的生产力区域 [45] - 公司认为历史EBITDA利润率全年可达10% - 11%，会根据第一季度W - 2和ACA收入进行调整 [52] - 2021年中端市场表现不佳，2022年将努力改进销售执行，已看到早期增长迹象 [66] - AWS集中化计划进展顺利，预计今年第三季度完成，将带来财务和客户体验方面的好处 [68] - 劳动力市场紧张，公司采取了一些创造性措施，对员工离职率的应对策略有信心 [70] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 1月订单增长的强劲势头是否延续到2月，以及不同雇主规模细分市场的整体需求环境和直销与经销商渠道情况 - 公司暂不透露2月情况，但表示需求强劲，疫情后企业有改善和发展业务的需求 [26][27] 问题2: 过去一年的留存率情况以及9月底两笔交易的最新进展 - 公司对留存率举措满意，历史收入留存率受疫情影响低约2个百分点，目前已回升至10%左右，ERTC业务增强了客户忠诚度，HR服务等举措也有助于客户留存；两笔收购进展顺利，员工经验丰富，对公司有积极影响 [28][29][30] 问题3: 2022年收购节奏与年初预期的对比，以及目前的收购能力 - 近期不会有收购，将先整合10月的收购项目；宏观环境方面，下半年会更积极寻找机会；公司有足够的收购能力，结构线有2000万美元左右可用，还有十几万美元现金，此外还有其他收购机制 [32][33][34] 问题4: 2021年ERTC业务对2022年收入的影响 - 预计2022年ERTC业务量与去年相近，影响不大，问题可能在2023或2024年出现，因为该项目有近五年的修正申报时间 [35][36][37] 问题5: 2022年遗留业务的有机增长率 - 公司内部目标是同店销售增长10% - 12%，指导值为个位数增长（3%、4%、5%），有机会超越该目标；公司将重点关注交叉销售和向上销售，特别是HR咨询服务，该服务有较大的收入提升潜力 [40][41][42] 问题6: 是否达到年底直销人员80人的目标，以及销售人员的生产力情况 - 年底直销人员约75人，预计今年结束时超90人；销售团队平均任期19个月，开始进入良好的生产力区域，公司将通过一些举措进一步提升生产力，还能为销售人员创造职业发展路径 [44][45][47] 问题7: 2022年EBITDA利润率的具体范围 - 历史上全年EBITDA利润率可达10% - 11%，会根据第一季度W - 2和ACA收入进行调整，公司目前有更多资源分配的选择 [50][51][52] 问题8: 如何衡量和报告交叉销售、向上销售的进展 - 第一季度财报电话会议会有更多信息；公司对销售团队和报告工具的投资感到兴奋，会通过类似ERTC渗透率的方式来跟踪进展 [53][54][55] 问题9: 公司客户从COVID中恢复的情况 - 最初每位员工的工资减少约25%，目前仍比疫情前就业水平低4% - 5%，但逐季改善；美国仍有1100万个职位空缺，主要集中在中小企业；公司毛利率的改善令人兴奋，随着就业情况好转，业务将受益 [56][57][59] 问题10: 与竞争对手的竞争情况 - 60%的业务竞争来自ADP和Paychex，Paylocity偶尔出现；在竞争中，良好的推荐来源、营销活动、服务和技术优势很重要，HR咨询服务是关键差异化因素 [61][62][63] 问题11: 公司在中端市场的进展 - 2021年中端市场表现不佳，公司调整了领导团队，2022年将努力改进销售执行，已看到早期增长迹象 [65][66] 问题12: AWS集中化计划的进展 - 进展顺利，上周已转换一个区域位置并取得成功，预计今年第三季度完成，将带来财务和客户体验方面的好处 [67][68] 问题13: 员工离职率在紧张劳动力市场下是否保持稳定 - 劳动力市场紧张，公司采取了一些创造性措施，管理层进行了8城市倾听之旅，对员工离职率的应对策略有信心 [69][70] 问题14: 2022年的增长主要来自新客户签约还是现有客户的系统叠加或捆绑 - 公司认为会有新客户和捆绑销售的良好组合，2022年指导中没有收购计划，全是有机增长；公司关注1亿美元的目标，认为新客户、产品和服务份额的增加将推动增长，特别是资金移动、税务申报服务和HR咨询 [72][73]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入达近1800万美元，同比增长12%，环比增长5%；经常性收入占本季度总收入的91%，同比增长7%，非经常性收入因ERTC服务产品而翻倍以上 [6][19] - 第三季度客户资金利息约为40万美元，与第二季度持平，较去年同期增加约20万美元；9月30日资产负债表上的客户基金资产为1.748亿美元，上一季度末为2.074亿美元，2020年第三季度末为1.993亿美元 [20] - 第三季度非GAAP毛利率达67%，较第二季度提高70个基点，高于去年同期的64%，这是连续第四个季度毛利率增长 [20] - 第三季度非GAAP EBITDA为120万美元，EBITDA利润率为7%，较去年同期增长21%，较上一季度增长15% [21] - 第三季度收购两家经销商，总收购价格为3890万美元，其中现金支付2530万美元，应付票据660万美元，并发行76.7万股 [23] - 第三季度末现金及现金等价物为1150万美元，债务为3970万美元；第三季度与Structural Capital达成新的5000万美元定期贷款安排 [24] - 第三季度因员工保留税收抵免获得1050万美元收益 [26] - 2021年第四季度收入预计在2050万 - 2100万美元之间，非GAAP EBITDA预计在150万 - 170万美元之间，非GAAP每股收益预计在 - 0.03 - - 0.05美元之间 [28] - 2022财年收入预计在8500万 - 9000万美元之间，预计2022财年非GAAP EBITDA利润率和非GAAP每股收益将与历史百分比和季节性趋势一致 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 销售团队方面，第三季度末有72名直销代表，高于第二季度末的65名，远高于2020年业务剥离后的31名；预计2021年底约有80名直销专业人员，销售团队平均任期从上个季度末的约10个月增加到14个月 [15] - 第三季度总预订量同比增长43%，年初至今小企业预订量翻了一番 [16] - 截至第三季度末，公司帮助客户提交了超过2亿美元的员工保留税收抵免申请 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 宏观经济趋势持续改善，失业率下降，但由于劳动力短缺，部分地区仍存在疲软情况 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕销售扩张、产品增强和目标收购三个支柱展开，目标是实现长期收入20%的增长，大致由有机增长和收购各贡献一半 [8] - 收购方面，第三季度收购两家大型经销商，扩大了直接运营区域，提供了交叉销售和追加销售机会，未来将继续收购转售合作伙伴和其他补充业务，以扩大业务规模和范围 [9][10] - 产品方面，推出新的人力资本管理解决方案，简化了入职体验，提供了雇主自助服务选项；与Employee Navigator建立新合作，整合了工资单平台；税务平台获得了大客户的关注，有望扩大潜在市场；HR for health解决方案为医疗行业提供服务，客户兴趣强烈，具有重复收入和高客户保留率的特点 [10][11][12][13] - 销售方面，持续投资销售渠道、人员和潜在客户开发活动，目标是使销售团队平均任期达到18个月，以提高销售生产力和推动收入增长 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度业绩感到满意，业务在充满挑战的经济环境中持续增长，进入2022年有望保持积极势头 [6][7] - 收购模式有效，将收购的业务与公司平台结合，有望创造显著价值并提高利润率，推动未来收入实现更高水平的EBITDA和现金流 [18] - 公司致力于帮助超过8万家小企业应对合规变化并实现增长，将继续专注于可控的成本杠杆，追求有益的收购，提升核心解决方案，扩大销售努力 [30] 其他重要信息 - 公司与高盛建立新合作，将为客户提供先进的资金转移服务，并进入实时支付等新业务领域，同时有望受益于高盛在提高投资回报方面的专业知识 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2022年8500万 - 9000万美元收入指引中假设的有机增长率是多少 - 公司希望有机增长率为10%，目前的指引主要是为了说明第三季度收购对2022年的影响，随着预算流程的推进，后续会有更明确的信息 [34] 问题: 本季度毛利润增长中ERTC产品的贡献有多少，这些收入的可持续性如何，若有变化是否会对明年造成不利影响 - ERTC产品对毛利润有积极影响，因为服务增量收入机会时没有增加大量人员；公司认为2022年有多项举措将对毛利润产生积极影响，可缓解或改善ERTC产品可能带来的变化 [37][38] 问题: 2021年初聘请新CTO后，与疫情前的收购相比，此次收购整合过程是否会更快、更有利于提高利润率 - 公司采取了一系列举措，包括让大部分业务在2022年第一或第二季度使用AWS环境中的同一平台、标准化举措、引入机器人减少非增值工作、推出新用户界面等，这些都将有助于收购整合和提高利润率 [40][41] 问题: 历史上并购在整合优化前会拖累调整后EBITDA，但公司预计第四季度调整后EBITDA将稳健增长，信心来源是什么，完成后端整合需要多长时间，未来能否更快完成收购实体的全面整合 - 第四季度未将所有协同效应纳入模型，预计协同效应将在2022年体现，希望在2022年底完成整合；收购的经销商使用公司相同的软件平台，只是配置不同，公司正在标准化软件使用案例，能够更快完成整合并提高利润率；此前1月份的一次小型收购在吸收后整体员工数量未增加，表明此次收购也有望取得良好效果 [45][46] 问题: 收购的经销商是更注重自身发展还是更注重盈利整合，是否考虑其带来的销售产能 - 收购的经销商运营良好且在增长，预计未来将继续增长，其专业知识和长期合作经验将有助于无缝整合；公司认为达到规模很重要，收购有助于实现这一目标 [48][49] 问题: 目前客户平均规模与疫情前相比如何，未来几个季度预计恢复程度如何，第三季度的每控制支付指标是多少 - 疫情初期美国就业岗位减少2500万个，目前已恢复约1000万个，仍有500万个左右的缺口；第三季度每控制支付指标略高于20，疫情前约为22 - 23；公司客户群体受影响较大，就业水平仍有提升空间 [51] 问题: 这两次收购是否符合过去目标的收购经济模型，第四季度预计的收入贡献是多少，客户规模是否大于公司现有规模 - 收购的客户群体与公司现有客户群体基本一致，第四季度的收入贡献已反映在2050万 - 2100万美元的指引中；公司支付的倍数较为一致，希望控制在1 - 3倍之间，此次收购规模较大，处于较高水平 [54] 问题: 公司是否考虑非转售商的收购，以及HR工资单集成产品的预期影响、ARPU采用情况如何 - 公司认为除了转售商网络的增长机会外，随着规模扩大，公司内部的其他资产也可能带来收购机会，如税务申报和资金转移业务；HR工资单集成产品主要提高了易用性和客户满意度，有望提高客户保留率；ERTC产品在现有客户中的渗透率约为10%，证明公司有能力进行交叉销售，未来将优化产品线以提高ARPU [57][60] 问题: 2022财年非GAAP EBITDA利润率和EPS与历史趋势一致的具体含义是什么 - EBITDA存在季节性因素，第一季度百分比通常较高，随后逐渐下降；EPS也有相同趋势，第一季度通常较高 [64] 问题: 考虑到两次收购，第四季度的毛利率假设是多少 - 预计第四季度毛利率较本季度略有改善，但不会有显著变化，可能持平或略有上升 [67] 问题: 年底前计划增加的8名直销代表是否已确定或在招聘流程中 - 这些代表已确定或正在招聘过程中，公司有信心年底达到80名直销代表，后续具体增加数量将在3月份的指引中确定 [69] 问题: 有机增长中是否包括从收购公司继承的代表 - 80名直销代表包括有机增长和收购公司继承的代表 [70] 问题: 工资通胀对公司成本和定价有何影响，市场是否愿意接受更高价格 - 公司在定价方面没有遇到很大阻力，工资通胀主要影响客户服务端的入门级岗位；公司认为可以通过提高业务效率来应对，目前仍在2022年预算编制过程中，预计不会造成过大阻碍；从客户角度来看，工资通胀可能带来更多浮动收入，是一个积极因素 [72][73] 问题: 在转售商收购定价方面，是否能以经济价值达成更多交易 - 随着市场从疫情中逐渐稳定，确定性增加，价值判断更容易做出；虽然有人试探市场，但常识占主导，公司认为上半年有机会达成一些交易，会选择适合公司现阶段的正确交易 [75]

公司整体财务状况关键指标变化 - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司总资产分别为392,076美元和514,002美元，下降23.72%[13] - 同期总负债分别为230,137美元和368,348美元，下降37.52%[13] - 同期股东权益分别为161,939美元和145,654美元，增长11.18%[13] - 2021年9月和2020年9月，公司总营收分别为17,981美元和16,015美元，增长12.27%[14] - 同期净收入分别为5,328美元和 - 4,759美元，扭亏为盈[14] - 2021年1 - 9月和2020年1 - 9月，公司总营收分别为54,951美元和49,077美元，增长11.97%[14] - 同期净收入分别为7,494美元和 - 10,470美元，扭亏为盈[14] - 2021年前九个月净收入为7,494,000美元，2020年同期净亏损为10,470,000美元[25] - 2021年前九个月经营活动提供的净现金为 - 1,144,000美元，2020年同期为2,296,000美元[25] - 2021年前九个月投资活动使用的净现金为 - 21,042,000美元，2020年同期为 - 15,312,000美元[25] - 2021年前九个月融资活动使用的净现金为 - 133,990,000美元，2020年同期为65,494,000美元[25] - 2021年前九个月现金及现金等价物等净减少156,176,000美元，2020年同期净增加52,478,000美元[25] - 2021年9月30日现金、现金等价物等期末余额为168,809,000美元，2020年同期为186,538,000美元[25] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，客户资金总额分别为174,754千美元和321,069千美元[52] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，商誉分别为86,114千美元和73,958千美元，2021年新增收购产生12,156千美元商誉[53] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，无形资产总值分别为129,636千美元和103,076千美元，2021年新增收购产生26,560千美元无形资产[54] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，无形资产净值分别为82,385千美元和64,552千美元[58] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，应付票据总额分别为38,321千美元和24,913千美元[61] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，客户合同应收账款净额分别为4595美元和3848美元，坏账准备分别为2730美元和2194美元[73] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为11,506美元，营运资金为17,356美元，较2020年12月31日增加9,148美元[136] 普通股相关数据变化 - 截至2021年9月30日，公司普通股发行20,352股，流通19,968股；2020年12月31日，发行19,354股，流通18,970股[13] - 2019年12月31日普通股流通股数为15,714千股，普通股金额为161,000美元，股东权益总额为137,579,000美元[23] - 2020年9月30日净亏损4,759,000美元，普通股流通股数为15,900千股，股东权益总额为130,096,000美元[23] 股东权益阶段性变化 - 2021年3 - 6月，因股票发行和净收入等因素，股东权益从144,652美元增至149,420美元，增长3.3%[16][19] - 2021年6 - 9月，因股票发行和净收入等因素，股东权益从149,420美元增至161,939美元，增长8.38%[19][20] 过往特定时期财务数据 - 2020年3月31日净亏损1,767,000美元，股东权益总额为136,421,000美元[23] - 2020年6月30日净亏损3,944,000美元，股东权益总额为134,086,000美元[23] 金融资产与负债账面价值变化 - 截至2021年9月30日，金融资产总账面价值为19860千美元，其中一级2409千美元，二级17451千美元；负债总账面价值为4943千美元，三级4943千美元[47] - 截至2020年12月31日，金融资产总账面价值为95122千美元，其中一级69203千美元，二级25919千美元；负债总账面价值为3880千美元，三级3880千美元[47] 或有购买对价变化 - 截至2021年9月30日，或有购买对价从2020年12月31日的3880千美元，减少1975千美元，因收购增加3038千美元，变为4943千美元[49] 受限现金等价物和可供出售证券情况 - 截至2021年9月30日，受限现金等价物和可供出售证券合计摊销成本18165千美元，总估计公允价值18451千美元[50] - 截至2020年12月31日，受限现金等价物和可供出售证券合计摊销成本25318千美元，总估计公允价值25919千美元[50] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，分别有42和69只证券处于未实现收益状态，9和2只处于未实现损失状态[50] - 截至2021年9月30日，未实现损失单个小于6千美元，总计19千美元；截至2020年12月31日，未实现损失单个小于2千美元，总计2千美元[50] 财务报表调整事项 - 公司于2021年1月1日开始的季度采用ASU 2019 - 12，对财务报表无重大影响[40] - 公司将2020年9月30日合并现金流量表中为客户持有的受限现金和受限现金等价物重新分类，对财务状况和经营成果无影响[41] 疫情对公司影响 - 新冠疫情导致全球经济放缓，公司业务、财务状况、经营成果和增长前景预计将受到不利影响[38] 资产收购情况 - 2021年9月，公司进行两笔资产收购，第二笔资产收购总价14,750千美元，第三笔初始收购价24,150千美元[55][56] - 2021年9月30日，子公司EPP收购新泽西州一家公司部分资产，总价24150美元，含15000美元现金、4318美元本票和价值4800美元的523股公司普通股[106] - 2021年9月30日，EPP收购佛蒙特州一家公司部分资产，总价14750美元，含10325美元现金、2213美元本票和价值2213美元的244股公司普通股[107] 摊销费用情况 - 2021年和2020年第三季度，运营费用中的摊销费用分别为2,534千美元和2,424千美元，销售成本中的摊销费用分别为379千美元和397千美元[58] - 2021年和2020年前九个月，运营费用中的摊销费用分别为7,590千美元和7,122千美元，销售成本中的摊销费用分别为1,135千美元和1,225千美元[59] - 截至2021年9月30日，未来无形资产估计摊销费用总计82,385千美元，其中2022年为14,388千美元[60] 贷款相关事项 - 2021年6月，公司PPP贷款获8,560千美元豁免，剩余296千美元本金及利息于同月还清，记录收益8,654千美元[67] - 2020年12月31日修订后的信贷协议提供10000美元定期贷款和5000美元循环信贷额度，截至当日无未偿还金额，循环信贷额度有4500美元可用；2021年9月30日终止协议，支付约9925美元结清债务[68] - 2021年9月10日公司与Structural Capital Investments III, LP签订贷款和担保协议，获得最高50000美元定期贷款融资，期限至2022年3月31日，初始支付5000美元发起费[69][70] 递延相关成本与收入情况 - 2021年和2020年9月30日止三个月和九个月，递延佣金成本摊销分别为424美元、963美元和220美元、660美元[74] - 2021年和2020年9月30日止三个月和九个月，从递延收入余额确认的收入分别为460美元、4308美元和259美元、3652美元[77] - 截至2021年9月30日，约23945美元收入预计从剩余履约义务中确认，约71%预计在未来12个月内确认[78] 办公空间租赁情况 - 2021年和2020年9月30日止三个月和九个月，办公空间租赁净租金费用分别为485美元、1578美元和529美元、1506美元，加权平均折现率均为8%，加权平均剩余租赁期限分别为五年和六年[81] 员工股票期权授予情况 - 截至2021年9月30日，2018激励奖励计划有1615股可授予，2021年9月30日止三个月和九个月授予员工股票期权分别为25股和954股[86][87] 每股收益情况 - 2021年和2020年9月30日止三个月和九个月，基本每股收益分别为0.28美元、0.39美元和 - 0.30美元、 - 0.66美元，摊薄每股收益相同[90] 员工保留税收抵免情况 - 公司在2021年前三季度符合员工保留税收抵免资格，2021年9月30日止季度记录10533美元抵免收益[91] - 截至2021年9月30日，公司因员工留用税收抵免在利息（费用）收入净额中确认约10533美元[104] 业务线收入结构及增长情况 - 2021年第三季度，经常性收入占总收入超91%[110] - 2021年第三季度收入为17981000美元，较2020年同期的16015000美元增长12%，其中经常性收入增长7%，专业服务、硬件及其他收入增长117%[111] - 2021年前九个月收入为54951000美元，较2020年同期的49077000美元增长12%，其中经常性收入增长9%，专业服务、硬件及其他收入增长100%[111] - 2021年第二季度到第三季度，收入环比增加813000美元，增幅5%，主要因ERTC服务需求增加和核心业务增长[111] - 2021年第三季度营收17,981美元，较2020年同期的16,015美元增加1,966美元，增幅12%；2021年前九个月营收54,951美元，较2020年同期的49,077美元增加5,874美元，增幅12%[115] - 2021年第三季度专业服务、硬件及其他收入较2020年同期增加865美元，增幅117%；2021年前九个月较2020年同期增加1,628美元，增幅100%[116] 业务线利润情况 - 2021年第三季度和前九个月，毛利率分别为60%和61%，高于2020年同期的57%和58%[109] - 2021年第三季度和前九个月，净收入占比分别为30%和14%，而2020年同期为亏损，占比分别为 - 30%和 - 21%[109] - 2021年第三季度综合毛利润10,868美元，较2020年同期的9,073美元增加1,795美元，增幅20%，毛利率从57%提升至60%；2021年前九个月综合毛利润33,305美元，较2020年同期的28,287美元增加5,018美元，增幅18%，毛利率从58%提升至61%[118] 业务线费用情况 - 2021年第三季度销售和营销费用3,897美元，较2020年同期的3,573美元增加324美元，增幅9%，占营收比例保持22%；2021年前九个月销售和营销费用11,130美元，较2020年同期的9,917美元增加1,213美元，增幅12%，占营收比例保持20%[120][122] - 2021年第三季度一般及行政费用7,005美元，较2020年同期的5,947美元增加1,058美元，增幅18%，占营收比例从37%提升至39%；2021年前九个月一般及行政费用20,324美元，较2020年同期的16,484美元增加3,840美元，增幅23%，占营收比例从34%提升至37%[123][124] - 2021年第三季度研发费用1,505美元，较2020年同期的1,805美元减少300美元，降幅17%，占营收比例从11%降至8%；2021年前九个月研发费用3,972美元，较2020年同期的4,356美元减少384美元，降幅

Asure Software, Inc. (NASDAQ:ASUR) Q2 2021 Earnings Conference Call August 9, 2021 4:30 PM ET Company Participants Cheryl Trbula - Vice President-Human Resources Pat Goepel - Chairman & Chief Executive Officer John Pence - Chief Financial Officer Conference Call Participants Joshua Reilly - Needham Eric Martinuzzi - Lake Street Richard Baldry - ROTH Capital Jeff Van Rhee - Craig Hallum Vincent Colicchio - Barrington Research Operator Good afternoon. And welcome to Asure's Second Quarter 2021 Earnings Confer ...