纪要涉及的行业和公司 - **行业**：网络安全行业 - **公司**：CrowdStrike Holdings, Inc.、Microsoft、McAfee、Symantec、Trend、Palo、Intel 纪要提到的核心观点和论据 公司历史与业务模式 - **核心观点**：CrowdStrike成立于2011年，旨在解决传统网络安全技术无法有效阻止攻击的问题，构建基于单一代理的平台，利用AI技术提供全面的网络安全解决方案 [4][6] - **论据**：当时传统技术多基于签名技术，反应滞后，无法应对复杂攻击；公司创始人有传统安全软件使用不佳的经历；公司目前拥有23个模块、服务业务和托管服务组件，通过渠道合作伙伴推广产品 [4][5][6] 阻止数据泄露的理念 - **核心观点**：CrowdStrike的目标是从根本上阻止数据泄露，而非仅解决单一安全问题 [9] - **论据**：传统安全供应商多针对特定问题开发产品，而CrowdStrike覆盖对手使用的所有技术手段，确保客户不被攻击 [9] 夏洛特（Charlotte）产品 - **核心观点**：Charlotte是基于公司多年AI技术积累的虚拟SOC助理，能为客户提供更好的交互和响应体验 [11][13] - **论据**：公司利用多年积累的数据集和大语言模型，避免了传统聊天机器人的不足；Charlotte不仅能回答问题，还能协助客户进行部分修复工作 [11][13] 公司数据集的独特性 - **核心观点**：CrowdStrike的数据集具有独特价值，是其竞争优势之一 [17] - **论据**：公司每天分析超过1万亿个事件，每周超过7万亿个事件，这些数据和学习成果融入平台，结合大语言模型能产生有意义的结果 [17] 技术对网络安全的影响 - **核心观点**：AI技术既能提升网络安全效率，也可能被对手利用，需全面看待 [19][20] - **论据**：Charlotte能帮助不同技能水平的人员更轻松地应对安全问题，实现网络安全的民主化；但同样的技术也可能使对手更容易获取攻击手段 [19][20] 与微软的差异化 - **核心观点**：CrowdStrike与微软在技术和成本上存在差异，公司产品更具优势 [23][24] - **论据**：微软传统上基于签名技术，存在遗留技术和方法的问题；许多使用微软技术的组织遭受攻击后向CrowdStrike寻求帮助；CrowdStrike产品部署、运营简单，成本更低 [23][24] 行业技术发展与公司方向 - **核心观点**：行业向托管检测与响应、XDR等更全面的能力发展，CrowdStrike能满足不同客户需求 [27][28] - **论据**：许多组织缺乏安全技术和人员，希望由专业公司部署和运营安全解决方案；CrowdStrike通过渠道合作伙伴或自身提供托管服务，包括威胁狩猎等；公司在XDR领域有成熟的技术和实践 [28][29][31] 云安全战略 - **核心观点**：CrowdStrike是原生云产品，在云安全领域有独特优势 [33] - **论据**：公司从成立就基于云，没有本地部署版本；公司处理大量遥测事件，拥有构建和保障云安全的知识和IP；公司结合运行时和无代理安全，提供全面的云安全解决方案 [33][34] 物联网和工业控制领域机会 - **核心观点**：CrowdStrike在物联网、ICS和OT领域有大量部署和发展机会 [39] - **论据**：公司产品已应用于矿山、火车、制造业等多个物联网场景；与Mercedes Formula One团队有合作；公司宣布与Clarity建立合作关系，将继续构建相关能力 [39][40] 市场竞争情况 - **核心观点**：CrowdStrike面临多种类型的竞争对手，但公司有能力保持竞争力 [45][46] - **论据**：公司各模块和服务业务都有竞争对手，包括微软、传统供应商、下一代供应商和云安全领域的其他供应商；公司通过良好的产品战略、销售和营销模式，以及不断创新来应对竞争 [45][46] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司在超级碗广告中推出了Charlotte产品 [13] - 公司在评估与微软技术对比时，能在技术和财务上展示更好的结果，且有大量“回飞镖式”胜利案例 [42] - 公司认为微软应更好地修复操作系统中的漏洞，以减少攻击 [43]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收同比增长42%，达到6.926亿美元；订阅营收同比增长42%，达到6.512亿美元；专业服务营收为4140万美元，连续第11个季度创历史新高，同比增长48%；国际营收同比增长53% [22] - 第一季度非GAAP总毛利率达78%，订阅毛利率首次突破80% [41] - 第一季度非GAAP运营收入同比增长40%，达到创纪录的1.159亿美元，运营利润率为17%；非GAAP净利润达到创纪录的1.364亿美元，摊薄后每股收益为0.57美元 [42] - 第一季度加权平均普通股约2.41亿股，用于计算非GAAP摊薄后每股收益；公司首次实现GAAP盈利，但尚未实现持续GAAP盈利 [23] - 第一季度末ARR达到27.3亿美元，同比增长42%；Q1净新增ARR为1.742亿美元，高于预期 [58] - 第一季度现金、现金等价物和短期投资增至约29.3亿美元；运营现金流同比增长40%，达到创纪录的3.009亿美元；自由现金流同比增长44%，达到创纪录的2.274亿美元，约占营收的33% [60] - 公司上调2024财年全年营收和盈利指引，预计总营收在30.005亿 - 30.367亿美元之间，同比增长34% - 35%；非GAAP运营收入预计在4.989亿 - 5.262亿美元之间；非GAAP净利润预计在5.628亿 - 5.901亿美元之间，摊薄后每股收益预计在2.32 - 2.43美元之间 [61][62] - 预计2024财年第二季度总营收在7.172亿 - 7.274亿美元之间，同比增长34% - 36%；非GAAP运营收入在1.164亿 - 1.238亿美元之间；非GAAP净利润在1.295亿 - 1.37亿美元之间 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务营收增长强劲，占总营收比例高，订阅毛利率创新高；专业服务营收连续创新高且同比增长显著 [22] - 托管服务团队使公司在Forrester Wave托管检测和响应领域处于领先地位，在Gartner的NVR托管安全服务报告中连续第二年占据市场份额第一；前25大MDR供应商中，88%基于Falcon平台构建MDR服务 [17] - 公共部门业务持续拓展，本季度获得顶级美国政府承包商和主要美国联邦机构的订单；公司获国防部IL5临时授权，利于拓展国防、IT和网络安全市场 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲、中东和日本市场表现强劲，国际营收同比增长53% [22] - 观察到云服务利用同比增长95%，了解如何在云环境中操作的威胁行为者增加288%；公共云部署模块的净新增ARR增长强劲 [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司自成立以来一直处于利用AI推动客户成果和提高自身业务效率的前沿，与AWS合作开发新的生成式AI应用，推出Charlotte AI以应对网络安全技能差距和降低运营成本 [10][31] - 行业整合趋势加速，客户希望整合安全堆栈、降低成本并提高效率，公司Falcon平台平均可实现超200%的投资回报率，Q1涉及八个或更多模块的交易数量同比增长超50% [32][33] - 公司与Pax8建立战略合作伙伴关系，拓展中小企业市场；与Dell合作获得区域医疗客户的七位数订单 [34][75] - 公司在现代端点安全市场占有率为17.8%，市场仍高度分散，公司持续从传统厂商手中夺取份额；企业客户测试时，八成选择公司而非微软，各竞争对手的胜率在本季度保持强劲 [49][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境充满挑战，但公司第一季度财务表现强劲，营收、毛利率、运营收入、净利润和自由现金流均超指引并创历史新高，体现了商业模式的优势和运营卓越性 [21] - 预计生成式AI将增加网络攻击风险，同时也将降低从业者学习曲线，公司凭借数据优势将受益于这一趋势；对下半年净新增ARR增长有信心，主要基于强劲的Q2管道、大型整合交易的势头以及市场对网络安全的持续需求 [30][72] 其他重要信息 - 会议中部分陈述为前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，公司不承担更新或修改前瞻性陈述的义务 [7][25] - 除营收外，本次会议披露的财务指标均为非GAAP指标，GAAP与非GAAP结果的调节表可在公司投资者关系网站或向SEC提交的Form 8 - K中查看 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司在传统端点市场的份额增长机会如何 - 公司在现代端点安全市场占有率为17.8%，市场仍高度分散，公司将继续从传统厂商手中夺取份额，不同地区市场渗透程度不同，未来转换传统技术为下一代技术的趋势将持续 [49] 问题: 3月银行业危机对业务的ARR线性和账单有何影响 - 账单具有季节性，Q4大订单和续约影响Q1账单；业务更关注ARR，银行业危机对ARR无重大影响，银行业客户流失率极小，公司本季度继续与地区银行达成交易，整体客户留存率高 [51][84] 问题: 随着AI增加攻击面，是否看到新的威胁 - 公司长期观察到对手使用AI欺骗安全系统，生成式AI和大语言模型使新手对手也能具备国家层面的攻击能力，可创造新的漏洞和实施钓鱼邮件攻击 [53] 问题: Falcon Complete XDR新版本如何增加竞争优势 - XDR行业仍不成熟，将其与完整服务相结合，可利用公司已建立的模型处理第三方数据，为客户提供更好的结果、更快的响应并降低运营成本 [69] 问题: 如何对新的AI服务进行货币化 - 先将其推向客户群体，利用数据优势进行迭代，预计将推动平台模块的更多采用，之后再考虑通过特定SKU进行货币化 [149] 问题: 对下半年业务有信心的原因及是否仍目标低30%的ARR增长 - 下半年信心源于：比较基数较容易；管道和交易活动在Q1中期开始迅速增加；网络安全对客户至关重要，客户希望整合并降低总体拥有成本，公司平台模块采用率增加；公司维持之前对净新增ARR的假设 [72][73][161] 问题: Dell合作在本季度的贡献及是否能纳入新的营收指引，是否推动中小企业市场发展 - 与Dell合作在本季度获得区域医疗客户的七位数订单，但目前该合作对季度业务贡献不大，预计未来贡献将增长；Falcon Go在中小企业市场取得成功，与Pax8等合作伙伴关系有助于将低成本产品推向客户 [75][95] 问题: 安装基础和新客户标志的组合与上一季度相比有无变化 - 与上一季度相比，安装基础和新客户标志的组合无重大差异；随着安装基础扩大，交叉销售和追加销售机会增加，但新客户标志仍有很大增长空间 [79] 问题: 中小企业和中端市场需求是否有变化 - 未看到中小企业市场需求放缓，该市场仍高度分散，是公司未来的重要机会，公司在该市场有良好的发展势头，Falcon Complete对中小企业客户有吸引力 [83][116] 问题: 平均交易持续时间本季度有无变化，是否会利用开源开发自己的大语言模型 - 未看到交易持续时间趋势有重大变化，交易持续时间缩短在预期范围内，符合公司业务模型；公司可利用现有数据集与不同大语言模型结合以获得最佳结果，可能会构建自己的模型，但更重要的是拥有合适的数据集进行训练 [151][108] 问题: 维持GAAP盈利的承诺及股票薪酬的展望，如何平衡增长和盈利 - 公司采用有条不紊的方法，先关注毛利率，再关注非GAAP盈利和自由现金流，现在关注GAAP盈利的可持续性；股票薪酬是实现GAAP盈利的最大因素，公司将在管理股票薪酬的同时留住优秀人才；公司稀释率处于良好水平，今年低于2%，未来力争保持在3%以下 [118][119] 问题: 附加模块的成功来自哪些方面 - LogScale取得显著成功，行业对更快、更好、更便宜的日志记录有需求；身份领域开始受到公司预算关注，如同早期的EDR [121] 问题: 何时提高长期利润率目标 - 公司对目前利润率进展满意，预计通过数据中心和云工作负载优化以及AI应用的持续发展，利润率将继续改善；公司从成立之初就开始应用AI，相比竞争对手有巨大优势 [153] 问题: 数据保留要求增加及相关成本问题，LogScale与其他解决方案相比的成本优势 - 行业面临数据保留要求增加和成本上升的问题；LogScale具有更好、更快、更便宜的优势，其现代架构使客户能够以高效成本存储大量数据并获得良好性能 [154][162] 问题: 网络保险是否仍是业务的顺风因素 - 网络保险对许多客户来说难以获得且成本上升，公司产品可帮助客户获得网络保险并降低成本，是公司整体价值主张的一部分 [155] 问题: 管道的假设，包括交易规模、持续时间、成交率和价格，以及联邦市场情况 - 宏观环境短期内不会改善，预计交易规模会更大、成交时间更长，公司已将此情况纳入模型；IL5认证为联邦市场打开更多机会，本季度有不错的订单，但业务发展需要时间 [138][127] 问题: 交易审查增加和销售周期延长是在季度的哪个阶段 - 整个季度都出现交易审查增加和销售周期延长的情况，客户希望整合安全堆栈，增加模块采购，同时减少对其他竞争对手的支出，以更低成本获得更好的安全结果 [142] 问题: 联盟伙伴关系中网络保险的顺风因素是否减弱 - 网络保险对客户来说仍然难以获得且成本上升，公司产品可帮助客户获得网络保险并降低成本，这一价值主张持续存在 [155]

业绩总结 - CrowdStrike在2024财年第一季度的年经常性收入（ARR）同比增长75%[19] - 第一季度总收入为6.93亿美元，较上一季度增长8.6%[60] - 第一季度自由现金流为2.27亿美元，同比增长53%[52] - 非GAAP毛利率为80%[49] - 年度经常性收入（ARR）为27.34亿美元，较上年增长42%[5] - 2023财年第一季度的总收入为874.4百万美元，较去年同期增长94%[172] - 2023财年第一季度的非GAAP运营利润率为44%[178] 用户数据 - 客户的美元基础净保留率为127.9%[56] - CrowdStrike的订阅客户同比增长41%[156] - CrowdStrike的客户基础迅速扩展，涵盖556家财富500强企业[156] - 2023年4月30日的美元基础净保留率为59%[196] - 订阅收入达到13.60亿美元，同比增长61%[2] 市场展望 - 2023年总可寻址市场（TAM）为760亿美元，预计到2025年将达到978亿美元，年复合增长率为13%[34] - CrowdStrike的目标运营模型为20-22%以上的运营利润率[179] 成本与费用 - 第一季度的总运营费用为5.43亿美元[79] - CrowdStrike的销售和营销费用占总收入的30%至35%[72] - 订阅业务的毛利率在77%至82%之间[53] - 公司在2023财年第四季度的研发费用为179,065千美元[9] 盈利能力 - CrowdStrike的非GAAP稀释每股净收入为0.57美元，较前期增长21%[1] - GAAP订阅毛利为5.09亿美元，非GAAP订阅毛利率为80%[3] - 公司在2023财年第四季度的总毛利率为76%[10] - 2023财年第一季度的总毛利率为69.8%[172] 运营效率 - 自2018财年以来，CrowdStrike的运营杠杆持续增加，FY23的增长率为35%[70]

公司业务 - CrowdStrike成立于2011年，通过CrowdStrike Falcon平台提供云原生解决方案，自动检测和阻止威胁，创造了新的安全云类别[54] 财务表现 - CrowdStrike的年度重复收入（ARR）截至2023年4月30日达到27.33亿美元，同比增长42%[57] - CrowdStrike的美元净留存率超过120%[59] - 2023年4月30日，公司订阅服务收入为651,175千美元，较2022年同期增长42%[62] - 2023年4月30日，公司专业服务收入为41,405千美元，较2022年同期增长48%[62] - 2023年4月30日，公司总收入为692,580千美元，较2022年同期增长42%[62] - 2023年4月30日，公司订阅服务成本为142,100千美元，较2022年同期增长32%[62] - 2023年4月30日，公司专业服务成本为27,130千美元，较2022年同期增长44%[62] - 2023年4月30日，公司总成本为169,230千美元，较2022年同期增长33%[62] - 2023年4月30日，公司订阅服务毛利为509,075千美元，较2022年同期增长45%[64] - 2023年4月30日，公司专业服务毛利为14,275千美元，较2022年同期增长56%[64] 费用支出 - 销售和营销支出主要包括员工相关费用，股权补偿费用，Fal.Con客户大会等活动费用，预计支出将随着全球客户基础扩大而增加[61] - 2023年4月30日，公司销售和营销费用为281,107千美元，较2022年同期增长45%[65] - 2023年4月30日，公司研发费用为179,065千美元，较2022年同期增长45%[65] 现金流及负债 - 截至2023年4月30日，现金及现金等价物为28亿美元，短期投资为1亿美元[68] - 2023年4月30日，经营活动产生的净现金流为30.09亿美元[68] - 2023年4月30日，未履行的税务义务为4.4百万美元，被列为长期负债[70] - 截至2023年4月30日，公司的未履行的亚马逊网络服务承诺为6亿美元，已使用了3.669亿美元[70] 利润及支出 - 2023年4月30日，利息支出为6,387千美元，较2022年同期增加了1%[66] - 2023年4月30日，利息收入为30,521千美元，较2022年同期增加了1,925%[66] - 2023年4月30日，其他收入净额为230千美元，较2022年同期减少了87%[66] - 2023年4月30日，所得税费用为4,409千美元，较2022年同期增加了28%[66]

纪要涉及的公司和行业 - **公司**：CrowdStrike Holdings, Inc.（纳斯达克股票代码：CRWD），一家专注于网络安全的上市公司 - **行业**：网络安全行业 纪要提到的核心观点和论据 技术与平台优势 - **重新定义现代安全**：传统基于签名的杀毒技术已成为商品，CrowdStrike以阻止数据泄露为核心，通过现代XDR平台，结合第一方和第三方数据源，利用单一代理架构，实现阻止数据泄露的目标。如80%最有价值的安全数据来自端点，90%成功的网络攻击和70%成功的数据泄露源于端点，凸显端点安全的重要性，而传统签名方法难以应对[6][8][9][10]。 - **Falcon平台卓越**：从单一模块发展到23个模块，涵盖端点保护、身份保护、云工作负载保护等多领域，成为现代XDR安全的基础。其单一代理架构易于部署和管理，降低成本和复杂性，且能持续更新保护。例如，客户使用时只需一个代理和一个控制台，与微软等竞争对手相比，具有明显优势[9][19][20]。 - **各模块功能强大** - **Falcon Identity Protection**：将统一代理和云架构引入身份保护，客户开启即可使用，截至2023财年末，ARR贡献超1亿美元。能实时监控认证活动，识别风险身份，通过与第三方工具集成，有效执行条件访问MFA策略，应对超80%由受损凭证引发的攻击[22][23][30]。 - **Falcon Cloud Security**：针对云攻击增长95%的情况，推出集成代理和无代理的云保护解决方案。先通过云工作负载保护平台（CWPP）解决运行时环境安全问题，再利用无代理功能防范人为错误，如配置错误和权限过度等。该方案经客户和市场验证，优于其他竞争对手[31][32][34]。 - **Falcon Surface**：通过收购Reposify集成到Falcon平台，为企业提供从攻击者视角审视自身的能力，自动识别资产，提供风险评级和修复建议，帮助企业降低业务风险[42][43]。 - **XDR平台**：基于强大的EDR基础，将安全和运营成果扩展到企业各个攻击面。通过与众多第三方工具集成，实现数据收集、关联分析和自动化工作流，为SOC团队提供统一分析体验，提高调查和响应效率。例如，在与Corelight Falcon、Falcon Identity等工具的集成中，能有效聚焦高优先级威胁并采取响应措施[48][49][50]。 市场竞争优势 - **优于微软**：与微软相比，CrowdStrike在覆盖范围、复杂性和安全性方面具有显著优势。采用先进AI无签名技术，而微软仍依赖AV签名技术；拥有单一控制台和代理，TCO更低，而微软有多达九个控制台和多个代理；在事件响应中，95%的受损端点为微软Windows系统，75%的时间微软Defender被绕过。多个客户案例表明，CrowdStrike能提供更优的安全保护，减少误报，降低成本[13][14][56]。 - **市场份额与机会**：在现代端点安全市场，CrowdStrike排名第一，市场份额为17.7%，而其他前十的下一代供应商市场份额总和仅为7.4%，传统供应商仍占46.7%，存在大量替代机会。公司TAM从核心端点保护的200亿美元增长到980亿美元，预计到2026财年将增长至1580亿美元[15][16]。 财务表现与增长前景 - **财务表现出色**：2023财年，净新增ARR达8.28亿美元，同比增长48%，达到25.6亿美元；净新增订阅客户超6600家，总服务客户超23000家；非GAAP订阅毛利率为78%，运营利润率增长235个基点至15.9%，连续三年实现至少30%的自由现金流利润率，达到85的规则（自由现金流基础）[75][76]。 - **增长前景乐观**：目标是到2026财年末，将ARR增长至50亿美元以上。通过快速获取客户、扩大合作伙伴关系、推动模块采用、进入新领域和保持高留存率等方式实现增长。例如，2023财年，合作伙伴带来的ARR同比增长超50%；客户对模块的采用率持续上升，新兴模块ARR增长116%至3.39亿美元；公有云部署的ARR同比增长111%，超2亿美元[78][82][90]。 合作伙伴与市场拓展 - **合作伙伴生态重要**：合作伙伴生态是公司市场推广的关键部分，2023财年，合作伙伴带来的ARR同比增长超50%。与AWS合作，借助其市场平台，为客户提供云安全解决方案；与戴尔合作，拓展全球市场，通过多种销售模式，将Falcon平台推向不同规模的企业，尤其是SMB市场[94][115][118]。 - **SMB市场潜力大**：SMB市场仍大量使用传统安全产品，存在巨大的替代空间。Falcon Go易于部署，无需更新和互操作性，适合SMB客户；公司通过线上购买、合作伙伴推广等多种方式，降低进入门槛；同时，网络保险的需求促使企业提升安全标准，为公司进入SMB市场提供契机[121][122]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - **Falcon Complete的优势与推广**：Falcon Complete为客户提供经济高效的安全服务，客户可通过该服务获得平台能力、运营支持和24/7全年服务，节省人力成本。公司通过直接销售和合作伙伴推广，不断扩大其覆盖范围，并根据客户需求创新服务内容，如增加身份、云、LogScale等模块的支持。此外，公司还通过业务价值评估，持续向客户展示其价值，促进更多客户采用[133][134][136]。 - **风险应对策略**：在金融和科技行业面临挑战时，公司受区域银行影响较小，ARR占比为低个位数；对于科技公司裁员和缩编，公司的Falcon Complete服务为其提供了合适的安全解决方案，满足其在人员减少情况下的安全需求，同时保护数据和机器安全[148][149][177]。 - **并购策略**：公司在并购方面保持谨慎，注重收购具有优秀技术和人才的目标公司，确保其技术能与现有安全平台和端点集成，为客户解决实际问题。避免因并购导致客户成为系统集成商，影响用户体验[153][154][155]。

市场表现 - CrowdStrike的市场份额为17.7%，在2021年7月至2022年6月的全球现代终端安全市场中排名第一[63] - CrowdStrike在Gartner的2022年12月的终端保护平台魔力象限中被评为“领导者”，在愿景完整性方面排名最右[13] - 在CrowdStrike的客户测试中，80%的企业客户选择CrowdStrike而非Microsoft[67] 财务表现 - CrowdStrike的收入同比增长27.1%，达到86亿美元[12] - FY23总收入为8.74亿美元，较FY22增长约80%[166] - FY23净新增年经常性收入（ARR）为8.28亿美元[158] - FY23自由现金流为6.77亿美元[160] - FY23非GAAP毛利率为78%[162] - FY23非GAAP运营毛利率为15.9%[162] - FY23自由现金流率为30%[162] - FY23年终ARR达到5.51亿美元[171] - FY23订阅客户数量达到16,325，较FY22增长约85%[190] - FY23年度净新增订阅客户为6,694[161] 客户数据 - 截至FY23，客户数量超过1百万美元年经常性收入（ARR）的客户为262个[199] - 截至FY23，客户数量在10万美元到100万美元ARR之间的客户为2,482个[199] - 截至FY23，客户数量低于10万美元ARR的客户为3,553个[199] - 截至FY23，超过1百万美元ARR的客户的年经常性收入（Ending ARR）为950百万美元[199] - 截至FY23，低于10万美元ARR的客户的年经常性收入（Ending ARR）为19,030百万美元[199] 增长趋势 - 从FY18到FY23，超过1百万美元ARR客户的年复合增长率（CAGR）为71%[199] - 从FY18到FY23，10万美元到100万美元ARR客户的年复合增长率（CAGR）为68%[199] - 从FY18到FY23，低于10万美元ARR客户的年复合增长率（CAGR）为82%[199] 技术与产品 - CrowdStrike的AI驱动预防技术实现了100%的自动化预防[9] - CrowdStrike的Falcon平台是唯一具备原生零信任和身份保护的解决方案[9] - CrowdStrike在最新的MITRE ATT&CK评估中表现出色，显示出领先的可见性和分析覆盖率[9] 安全性与竞争 - 90%的成功网络攻击和70%的成功数据泄露源自终端[49] - 当CrowdStrike的事件响应团队调查被攻击的Microsoft客户时，超过75%的情况下Defender被绕过[81]

纪要涉及的行业和公司 - 行业：网络安全行业 - 公司：CrowdStrike Holdings, Inc.，竞争对手包括Microsoft、McAfee、Symantec、Okta等，合作伙伴有Dell 纪要提到的核心观点和论据 需求环境与市场趋势 - 市场在去年10 - 11月处于低谷，1月业务活动活跃，安全项目无法无限期推迟，客户注重节省时间、金钱和获得更好结果，公司需展示ROI和TCO [3] - AR余额因1月业务强劲而增长，很多客户在新年开始重视安全堆栈建设 [4] 毛利率问题 - 毛利率下降并非定价原因，而是公司对自身基础设施进行大量投资；预计订阅毛利率将有最多1%的提升，因前期投资开始产生回报 [6] - 提升毛利率的机会在于增加模块销售、降低成本，以及优化公有云和私有云的COGS；收购公司的技术需进行投资和规模化，如Humio（现LogScale）的架构迁移仍在进行 [6][7] 端点市场竞争与创新 - 公司以正确架构起步，构建可扩展、无需重启的代理，围绕其构建AI和预防组件，能更好地阻止数据泄露；与传统EPP供应商相比，公司产品实施时间短、总运营成本低，虽ASP高15% - 20%，但具有定价优势 [9] AI在安全防护中的作用 - 公司多年前就开始利用AI预防安全漏洞，每周收集超7万亿信号和事件，通过Threat Graph组织数据，训练算法以获得最佳结果；竞争对手多基于签名防御，而公司的AI防御更复杂有效 [11] 新兴模块与核心业务 - 核心端点净新ARR下降可能是因为新兴产品Q3表现创纪录，整体ARR平衡受影响 [15] Dell合作伙伴关系 - 公司与Dell重新建立合作，合作涵盖四个关键领域：产品激活、Dell销售Falcon订阅、设备即服务、托管服务；该合作目前未反映在业绩指引中，但未来可能对净新ARR有重要贡献 [19][20] 拓展SMB市场 - 进入SMB市场不一定会降低ASP，SMB客户愿意支付高额费用；公司将通过无接触销售模式（如电子商务引擎、Dell合作、托管服务客户）拓展市场，该市场潜力巨大，目前公司托管服务客户仅18000家，而有5 - 250个端点的小企业有5000万家 [24][25] 新兴模块案例 - 金融服务客户用LogScale替换现有产品，因LogScale能提供更好结果（40TB/天数据处理，查询结果亚秒级，原产品需2天），且客户可减少对原供应商的支出；未来有机会处理更多安全、IT和运营数据 [27] 身份保护业务 - 公司收购的Preempt身份保护模块ARR从不到700万美元增长到超1亿美元；与传统IEM公司不同，公司专注于身份保护，通过AI提供深度可见性，防止凭证滥用和横向移动，保护域控制器 [28][29] 云安全业务 - 本季度公共云部署ARR超2亿美元；公司认为防止数据泄露不能仅靠无代理方法，无代理适用于合规和报告，而公司结合无代理和基于代理的云工作负载保护，是市场验证的有效方式 [30][32] 自由现金流与利润率 - 公司不鼓励客户提前付款；维持30%自由现金流利润率的信心来自业务模式的杠杆效应 [34] R&D优先级与运营目标 - 公司R&D支出处于长期目标模型的较高端，需保持创新领先；投资重点包括LogScale、Falcon服务技术、XDR和云领域，以实现产品目标 [37][39] 资本分配与M&A策略 - 公司有超20亿美元净现金，认为近期到中期私募市场有机会，可能进行收购；倾向于收购有优秀团队和技术、无成熟市场推广的公司，如Preempt和Reposify [40][43] 渠道与销售策略 - MSSPs是重要的市场渠道，公司聘请Daniel Bernard加速在该渠道的业务发展，设立首席商务官角色以提升业务杠杆 [44][45] - 电子商务渠道是重要驱动力，具有低接触销售特点，能提升单位经济效益和销量；通过结合电子商务引擎和内部销售团队，可实现客户交易金额的大幅提升 [47][48] 联邦政府业务 - 公司有40个美国州政府客户，联邦业务活跃，获得CISA项目胜利，虽面临组织惯性和预算决议等挑战，但有机会逐步取代现有供应商 [49][50] 其他重要但可能被忽略的内容 - 会议提醒重要披露信息可查看摩根士丹利研究披露网站www.morganstanley.com/researchdisclosures [2] - 公司现金有3% - 4%的优惠券收益 [35]

公司业务和运营风险 - 公司在过去几个季度经历了快速增长，未来增长管理不善可能会对业务和运营结果产生不利影响[89] - 公司历史上存在亏损，未来可能无法实现或维持盈利能力[96] - 如果组织不采用基于云的SaaS交付的端点安全解决方案，公司的业务增长和运营结果可能会受到不利影响[98] - 公司需要成功改进现有产品和服务，并针对快速技术变化和市场发展以及不断发展的安全威胁推出新产品和服务，否则竞争地位和前景将受到损害[100] - 如果公司无法吸引新客户，未来的运营结果可能会受到损害[100] - 如果我们的客户不续订产品订阅并增加额外的云模块订阅，公司未来的运营结果可能会受到损害[101] - 公司面临激烈竞争，可能会失去市场份额，从而对业务、财务状况和运营结果产生不利影响[104] - 公司的销售周期可能长而不可预测，销售工作需要大量时间和费用[103] - 公司依赖第三方数据中心来托管和运营其Falcon平台，任何对这些设施的干扰可能会对公司的业务造成负面影响[92] 竞争和市场风险 - 公司竞争对手拥有更多的财务、技术、市场、销售等资源，可能会提供更低的价格，拥有更广泛和多样化的产品和服务，这可能会对公司的市场份额和盈利能力产生负面影响[107] 技术和安全风险 - 公司的解决方案如果无法检测或预防事件，或者被认为存在缺陷、错误或漏洞，可能会损害公司的品牌声誉，影响业务和运营结果[108] - 随着公司的云原生安全平台被越来越多的企业和政府采用，可能会面临更多的网络攻击，这可能会导致平台的漏洞或破坏公司作为安全解决方案提供商的声誉[109] - 公司依赖第三方数据中心来托管和运营其Falcon平台，任何对这些设施的干扰或中断可能会对公司维护平台性能和可靠性的能力产生负面影响[114] - 任何服务中断对公司声誉、运营结果和财务状况的不利影响可能会因为公司的业务性质和客户对任何持续中断的容忍度较低而被放大[115] 人力资源和运营风险 - 公司在招聘和留住具有适当资质的员工方面遇到困难，特别是在网络安全行业[117] - 公司依赖直接销售团队获取新客户和增加现有客户的销售额，但新员工需要时间才能达到全面生产力[118] 财务风险 - 公司的收入主要来自订阅平台，因此新业务的增减不会立即反映在财务业绩中[119] - 公司的运营业绩可能会出现显著波动，难以预测未来业绩，可能导致业绩低于预期[120] - 公司的业务和收入受全球经济和地缘政治条件的影响，不稳定的环境可能损害业务和运营业绩[122] 法律合规风险 - 公司必须遵守严格、复杂和不断发展的数据隐私和安全法律，任何实际或被认为未遵守这些要求的行为都可能对业务产生重大不利影响[144] - 美国国会正在考虑全面的联邦数据隐私和安全立法，公司可能会受到监管并面临处罚[145] - 欧盟的数据保护法规对公司的数据处理和转移提出严格要求，公司必须遵守GDPR和U.K. GDPR，否则可能面临巨额罚款[146] - 不遵守GDPR或U.K. GDPR可能导致公司受到重大罚款和其他责任，对业务和运营产生严重不利影响[148] - 公司必须遵守全球范围内快速发展的数据隐私和安全法律，任何未能遵守这些法规的行为可能导致巨额成本、法律责任和声誉损害[149] - 公司必须遵守适用于业务的法律和法规，否则可能面临罚款、损失客户或影响与客户签约的能力[150] - 公司受到出口和进口控制、制裁和反腐败法律的约束，如果未能完全遵守适用法律，可能会影响公司在市场上的竞争能力并导致法律责任[153] - 美国出口管制法律和经济制裁禁止向受美国制裁的国家、政府和个人出口某些基于云的解决方案[154] - 各国对某些加密技术的进口进行监管，可能限制我们在这些国家分发产品的能力[154] 股票市场风险 - 公司的股票市场价格可能会波动，与我们的运营绩效无关，投资者可能会损失部分或全部投资[162] - 技术公司股票市场价格和交易量波动可能与公司运营表现无关[164] - 公开市场大量销售公司股票可能导致股价下跌和投票权稀释[165] - 业内或金融分析师发布不准确或不利研究可能导致股价下跌[166] - 公司股票双重类结构限制了股东对公司事务的影响力[168] - 公司未来不打算支付股息，股东回报取决于股价升值[169] 债务和财务约束风险 - 公司债务可能对财务状况产生不利影响[176] - 公司债务偿还困难可能导致资产出售、寻求额外资本或重组债务[177] - 公司债务和Senior Notes条款限制了公司当前和未来运营[178] - 公司可能受到限制，影响业务扩张，可能无法有效竞

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净新增ARR达2.22亿美元，期末ARR达25.6亿美元，同比增长48% [8][32] - 第四季度新增客户1873家，全年新增6694家，订阅客户总数达23019家，增长41% [8][45] - FY23净新增ARR增长22%至8.28亿美元，新兴产品类别贡献1.82亿美元，占比22%，增长97% [15] - FY23新兴产品期末ARR增长116%至3.39亿美元，Identity Protection模块期末ARR超1亿美元，新增超1000个身份客户，LogScale期末ARR增长超200% [15] - FY23非GAAP运营收入增长81%至3.56亿美元，非GAAP摊薄每股收益增长130%至1.54美元，自由现金流增长53%至6.77亿美元，连续三年自由现金流利润率至少30% [16] - 第四季度总营收6.374亿美元，同比增长48%，订阅营收5.983亿美元，同比增长48%，专业服务营收3910万美元，同比增长53%，FY23总营收增长54% [35] - 第四季度非GAAP运营费用3.85亿美元，FY23为13.5亿美元，FY23运营费用占营收60%，低于FY22的63%，第四季度Magic Number为1.1，非GAAP运营收入增长19%至9560万美元，运营利润率15% [65] - 第四季度非GAAP净利润达创纪录的1.116亿美元，摊薄后每股0.47美元，加权平均普通股约2.4亿股 [37] - 预计FY24总营收29.551 - 30.148亿美元，同比增长32% - 35%，非GAAP运营收入4.74 - 5.187亿美元，非GAAP净利润5.359 - 5.807亿美元，摊薄后每股2.21 - 2.39美元 [69] - 第一季度预计总营收6.749 - 6.782亿美元，同比增长38% - 39%，非GAAP运营收入1.071 - 1.095亿美元，非GAAP净利润1.211 - 1.235亿美元，摊薄后每股0.50 - 0.51美元 [91] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅客户中使用5个、6个和7个以上模块的客户分别增长52%、62%和75%，占比分别为62%、39%和22% [63] - 第四季度企业、非企业和公共部门账户推动新增客户数量创纪录 [62] - 第四季度100万美元以上客户群期末ARR增长57%，超400家订阅客户期末ARR超100万美元，平均使用10个模块 [84] - FY23 MSSP期末ARR增长超100%，合作伙伴来源期末ARR增长超50%，渠道合作伙伴收入占总收入83% [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 在IDC现代端点安全市场份额中占17.7%，增长3.8个百分点，超过其他供应商，包括微软 [3] - 第四季度美国市场收入增长44%，国际市场收入增长57% [87] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 目标是到2026财年末将期末ARR增长至50亿美元，在2025财年某个时间达到目标运营模式 [43] - 2024财年战略重点是扩展合作伙伴生态系统，扩大在企业和SMB市场的覆盖范围 [26] - 推出Falcon Go捆绑包针对小型企业，上线下一代电子商务引擎以减少购买摩擦 [57][58] - 与戴尔建立多方面战略合作伙伴关系，通过戴尔全球市场推广组织提供Falcon平台 [56] - 任命Daniel Bernard为首席商务官，负责渠道合作伙伴和SMB市场，Mike Sentonas晋升为总裁 [29][30] - 行业竞争激烈，但公司凭借Falcon平台的先进AI和技术领导力、高功效和低总体拥有成本取得优势，在多个评测中获领先地位 [13][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境具有挑战性，但公司执行出色，第四季度表现创纪录，Q1管道也创纪录，体现网络安全对现代企业的关键作用和市场弹性 [8][44] - 客户希望降低成本、减少产品和代理数量、简化运营，Falcon平台满足这些需求 [49] - 尽管预算审查增加和销售周期延长，但对公司长期增长前景有信心，将继续平衡投资以推动营收和利润增长 [90] 其他重要信息 - 专业服务组织是Falcon平台的强大潜在客户生成引擎，每1美元专业服务收入转化为6.07美元ARR [55] - 自1月下旬推出下一代电子商务引擎后，无接触数字转化率大幅提高 [58] - 公司是将AI应用于网络安全的先驱，Falcon平台从底层设计以有效处理和关联大量数据，用于AI分析 [48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 与微软的竞争环境及对行业定价的影响 - 客户认为微软“足够好”的安全方案不够好，公司因跨多操作系统的覆盖范围、微软的复杂性等因素获胜，定价方面ASP保持一致 [94][95][72] 问题: 如何推动SMB业务增长及业务持久性 - 聘请Daniel Bernard负责SMB市场，与戴尔合作，Falcon Go捆绑包适合SMB市场，电子商务引擎更新使获客更轻松，客户需求大，业务处于早期但前景乐观 [74][97] 问题: 第四季度大型交易和续约情况 - 对向现有客户销售8位数交易以及100万美元以上交易和SMB业务的整体组合满意，季度表现平衡 [77] 问题: 一年后哪个新兴产品对2024财年增量影响最大及原因 - 继续看好Identity，该模块易于启用，与竞争对手相比有巨大竞争差异 [78] 问题: 新兴模块是否是新客户获取的先锋及相关情况 - LogScale是个例子，客户可能因数据收集需求选择，云服务也有客户先从云开始使用，再部署到内部网络 [79] 问题: 戴尔合作伙伴关系的运作方式及对2024财年指导的影响 - 合作方式多样，包括预装在戴尔电脑上、戴尔销售订阅服务、用于戴尔托管服务等，合作刚起步，未纳入指导 [126][103] 问题: 营收超预期但毛利率下降和EBIT未大幅超预期的原因 - 毛利率波动非因定价，预计第一季度上升，短期受数据中心投资和Humio收购未完全同步影响，长期看好订阅毛利率升至82%以上 [106][129] 问题: 如何应对AI相关威胁及端点的战略优势 - 阻止攻击的关键在端点，公司在该领域技术领先，通过各种测试证明功效，AI是阻止攻击的重要部分，是竞争优势 [130] 问题: 预算环境变化及客户在端点支出意愿 - 本季度交易完成时间延长，预计明年仍有挑战，客户希望现代化安全堆栈，整合技术 [134][135] 问题: XDR采用加速情况及实施XDR战略客户的ARR或ASP提升情况 - 未提供具体XDR信息，行业处于早期，公司是EDR先驱，XDR集成受好评 [147] 问题: 不断增长的客户类型组合对美元留存率的影响 - 预计明年扩张交易带来的净新增ARR略多于新客户带来的，现有2.3万订阅客户可继续添加模块 [139] 问题: 是否考虑股票回购计划 - 每季度评估，会考虑多种因素后做决定 [141] 问题: SMB业务的收入或ARR占比及一年内的发展预期 - 对SMB市场感到兴奋，有适合产品，虽然MBR由企业客户驱动，但SMB也有机会 [148] 问题: 典型的中端市场或SMB客户最终是否会像企业客户一样购买多个模块 - 全球不同地区中端市场客户不同，但非企业客户有相同安全问题，Falcon Complete可提供多模块服务，减轻负担 [151]

纪要涉及的行业和公司 - 行业：网络安全行业 - 公司：CrowdStrike Holdings, Inc.（纳斯达克股票代码：CRWD） 纪要提到的核心观点和论据 财务亮点 - 公司实现创纪录的自由现金流，达1.74亿美元以上，基于自由现金流的规则40指标为83%，ARR超20亿美元 [6] - 非GAAP运营收入创纪录，体现了公司对单位经济的良好把控和对费用的合理管理 [7] - 客户净留存率和总留存率处于过去7个季度的创纪录水平，与第二季度持平，表明客户对公司产品满意且有持续购买意愿 [6] 宏观环境影响 - 季度末出现明显宏观逆风，非企业交易推迟约1500万美元，非企业市场销售周期较上一季度增加11%；企业交易结构方面，部分企业客户的项目启动日期推迟，涉及金额约1000万美元 [9] - 由于市场不确定性和宏观逆风，公司未假设第四季度出现典型的预算冲量情况，并将第三季度末的逆风因素延续到第四季度，预计第四季度净新增ARR可能较第三季度下降 [24] - 预计明年上半年净新增ARR较今年下降最多10%，全年持平或略有增长 [29] 业务板块表现 - **中小企业市场（SMB）**：公司在该市场投入大量精力，凭借Falcon Go和Falcon Complete等产品取得成功，市场高度分散，公司能够将使用传统签名式技术的客户转换过来；公司在该市场的赢率上升，如一个原本2000美元的纯AV信用卡购买交易，最终转化为40000美元的Falcon Complete年度合同 [12][13][14] - **与微软竞争**：微软Defender是基于传统签名的AV产品，而CrowdStrike是下一代产品，客户因安全需求和技术有效性选择CrowdStrike；公司在现代端点市场份额为12.7%，位居第一，且在中小企业和企业市场的赢率表现良好 [18][19] - **新兴产品和模块**：包括IT卫生（Discover）、漏洞管理（Spotlight）、身份检测与保护、可观测性和日志管理（LogScale）等模块表现出色，其中身份和LogScale模块创纪录；身份模块市场需求大，因当前大量安全漏洞与身份相关，公司产品具有易用性和有效性优势；云技术获得CRM CNAPP年度大奖，在云市场有巨大机会，预计是10倍增长机会 [35][36][38][39][44] 财务策略和目标 - 公司并非不惜一切代价追求增长，面对宏观环境变化，将放缓招聘速度，提高现有人才的生产力，同时确保不牺牲产能规划和研发投入，预计明年非GAAP运营收入将有适度提升 [50][51] - 目标运营模式方面，非GAAP订阅毛利率目标为77% - 82%以上，销售与营销费用占比30% - 35%，研发费用占比15% - 20%，一般与行政费用占比7% - 9%，运营利润率目标为20% - 22%，计划在2025财年实现；明年自由现金流目标为30% [52] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司将ACV转化为ARR需客户开始订阅，企业交易中存在客户分阶段部署产品的情况，影响ARR确认 [10] - CRPO是一个波动较大的指标，受交易期限、共期限安排和计费时间表等因素影响，公司更关注ARR指标 [58][59][60] - 公司的轻量级代理和云架构具有优势，客户希望公司在IT资产信息、系统健康和性能等方面提供更多功能，公司已通过Discover 2.0等产品满足这些需求，且业务能触及CIO层面 [62][63]